Introducción

Este libro sacude los estereotiposacerca de la gente que odia el net-working. Estas personas no sonnecesariamente tímidas o misántro-pas, sino reflexivas, y prefierenpensar antes de hablar. A estas per-sonas les han dicho que el networ-king consiste en charlar y realizarcontactos constantemente, y poreso deducen que no es para ellas.Pero sí lo es. Devora Zack destrozaa través de estas páginas los conse-jos tradicionales sobre el networ-

king que pretenden ser universalesy que están hechos para un tipo depersonas, generalmente extroverti-das. Este libro también ayuda aaquellos a quienes ya les gusta elnetworking, enseñándoles a rela-cionarse mejor con personas quetienen distintos estilos. Cada unosegún sus propias cualidades puedeconvertir el networking en unapieza clave en su desarrollo perso-nal y profesional. Todo el mundo habla de la impor-tancia de tener una buena red decontactos y de hacer relacionespúblicas, pero qué pasa si estamos

Título del Libro: ¡Odio el networking!(pero lo necesito)

Autor: Devora Zack

Fecha de Publicación: 1 de Junio 2011

Editorial: Empresa Activa

Nº Páginas: 224

ISBN: 9788492452750

Contenido

Introducción.

Pag 1

Por qué odiamos el networking.Pag 2

Reglas nuevas y refrescantesque funcionan.

Pag 3

¡Adiós, Regla de Oro! Pag 4

Pausa, proceso y ritmo: el viajede negocios.

Pag 5

Conclusión.Pag 6

LA AUTORA: Devora Zack es tanto una introvertida confesa como unaexitosa conferenciante que habla frente a miles de personas todos losaños; trabaja con las principales instituciones y empresas de EstadosUnidos, así como con universidades e instituciones educativas. Recibióun BA magna cum laude en la Universidad de Pensilvania (AnnenbergSchool of Communication) y, posteriormente, obtuvo un máster enadministración de empresas en la Cornell University (Johnson GraduateSchool of Management). Ha recibido algunos premios, como el de USDAa la empresaria del año. Actualmente es presidenta de Only ConnectConsulting, empresa que fundó en 1996.

¡Odio el Networking![Pero lo Necesito]

Leader Summaries © 2011. Resumen autorizado de: ¡Odio el networking! (pero lo necesito),por Devora Zack, Empresa Activa © 2011.

¡Odio el networking! (pero lo necesito)

abrumados y no tenemos tiempopara relaciones sociales; somosintrovertidos y no sabemos cómoiniciar relaciones; no nos gusta per-der el tiempo con conversacionesinsustanciales; o no estamos conec-tados a las nuevas tecnologías. Lapropuesta de la autora es que nadietiene que dejar de ser quien es parapoder establecer una buena red decontactos. Una persona introvertidapuede también ser un buen orador oun networker eficaz. Los introverti-dos son muy selectivos con las rela-ciones y con el modo en que emple-an su tiempo. El networking quehacen los introvertidos exige unaconcentración más profunda enmenos individuos, una práctica quereviste un elevado potencial paraforjar relaciones duraderas. Cadauno debe encontrar su ritmo.

Por qué odiamos elnetworking

Imagínese que usted participa en unencuentro dedicado al networking.Llega media hora tarde. Entra en lagran sala y se ve acosado por lossonidos y la actividad que reinanpor doquier. Su ritmo cardíaco seacelera, su pulso también, y laadrenalina fluye por sus venas. Sufrente se llena de imperceptiblesgotitas de sudor. Involuntariamentemira el reloj, aunque solo hace uninstante que ha llegado. ¿Por qué havenido a esta reunión? Seguramentetenía un motivo lógico, pero se estádiluyendo con rapidez. Usted odiaesta actividad y no quiere someter-se a semejantes bobadas superficia-les. ¡Y pensar que en vez de estaraquí podría encontrarse a solas enotro sitio, incluso leyendo un libro!Su mente identifica la situacióncomo una amenaza y su cuerporeacciona al peligro percibido igualque si un tigre diente de sablepudiera saltarle encima en cual-quier momento atravesando lapared. Debido a la evolución bioló-gica de la especie humana, nuestrasrespuestas fisiológicas siguen acti-vando la respuesta de luchar o huir.La mayor parte de su sangre se con-centra en sus extremidades, prepa-rándole para la batalla o para una

huida prolongada. ¿De dónde proce-de toda esa sangre extra? ¡Buenapregunta! De su cerebro. Su mentedona sangre a sus brazos y piernas.Este éxodo sanguíneo enturbia sumente y no le permite pensar conclaridad. Por lo tanto, cuandoalguien se le acerca y le formulauna pregunta sobre usted, su res-puesta sale a trompicones; usted seha convertido en una sombra de suverdadero yo.La charla interior es el modo en quehablamos con nosotros mismosmentalmente. Toda persona tienesus propios patrones, estilos y hábi-tos de hablar consigo misma.Debemos acabar con el mito de quela charla interior negativa es máshonesta, en cierto sentido, que lapositiva. La charla interior positivaes más realista. La charla interiornegativa exagera el impacto de losacontecimientos. ¡Ha sido un desas-tre! La he pifiado y ya no lo podréarreglar. No pienso asistir otra veza una reunión de networking. ¿Semachaca usted con una charla inte-rior que refuerza la idea de que noes una persona interesante, dignade atención o de confianza? ¿Quémensaje de audio permite queretransmita constantemente, díatras día, su emisora mental?La charla interior positiva dice algoasí: ¿Sabes una cosa? Como tengointención de cambiar de trabajo,fui a una actividad de networking.Sí, es cierto que poco después dellegar me manché de espinacas lacamisa blanca. Hubo un momentoen que, por accidente, me presentéusando el nombre de la otra perso-na, porque estaba leyendo su tarje-ta identificadora y me confundí.Pero superé el obstáculo que supo-nía estar allí y, en ocasiones, todoel mundo se mancha. La próximavez que vaya a una reunión así,comeré en casa.La charla interior negativa atribuyela culpa, mientras que la positivaexige aceptar la responsabilidad olo que nos plantee la situación, sealo que sea. La charla interior positi-va sustituye la perspectiva de unavíctima por el enfoque de un alum-no: ¿cómo pudo pasar eso?, ¿quépuedo aprender?El hecho de que a usted le guste elnetworking, lo tolere o lo aborrezca

está directamente relacionado consu diálogo interior. ¡Nunca es dema-siado tarde para renovar sus circui-tos cerebrales! Imagine que tieneusted una foto con un marco negro,que no es nada especial. Un día lecambia el marco, eligiendo unototalmente personalizado, queacentúa los colores de la fotografía.Entonces parece que no solo es elmarco sino toda la fotografía la queha mejorado. Este ejemplo nosofrece el fundamento de la rees-tructuración. De modo habitual,enmarcamos las experienciasbasándonos en nuestras percepcio-nes y experiencias pasadas. Quedediquemos un instante a colocarun nuevo marco a las cosas puedealterar drásticamente nuestra com-prensión de los sucesos y las perso-nas.El concepto de reestructuraciónresulta especialmente útil para losenemigos del networking, los ago-biados o los poco conectados. ¿Creeque es un buen networker? Si no esasí, ¿por qué no lo cree? Muchaspersonas asocian el networking conacercarse a los desconocidos, char-lar con ellos y divulgar librementeinformación personal. ¿Qué pasa sireestructuramos el networking con-virtiéndolo en una oportunidad paraforjar relaciones con sentido, queexige habilidades como escuchar,centrarse y profundizar? ¿Creeusted que tiene estas habilidades?¿Cambia esto su respuesta visceralal concepto del networking?Cambiar los hábitos es difícil y lacharla interior negativa es resisten-te. Resulta más complicado desha-cerse de los hábitos no deseadosque rascar los residuos de la etique-ta pegajosa que viene en unos vasosrecién comprados. Pero el esfuerzovale la pena. La mejora de la char-la interior casi no requiere tiempo,dado que todo está contenido en suestupenda cabeza. La charla inte-rior positiva mejora su perspectiva,su actitud y su estado de ánimo. Esconveniente añadir algún consejo aesto: en lugar de intentar reprimirtodos los pensamientos limitadores,empiece a potenciar su consciencia;porque de lo contrario es lo mismoque si le dijeran “No piense en unelefante rosa”: inevitablementepensará en ello.

¡Odio el networking! (pero lo necesito)

Reglas nuevas yrefrescantes que funcionan

No es que los consejos típicos sobreel networking sean incorrectos porsí mismos; lo que pasa es que vandestinados a un subgrupo de lapoblación. Pongamos que vivo enMiami y escribo un libro sobre cómolocalizar palmeras. Diría: “Salga alexterior, camine un ratito y encon-trará una enseguida”; esto, enFlorida, sería un consejo increíble-mente sólido. Sin embargo, alguienque viviera en Boise y leyera esteconsejo podría pasarse un par dedías caminando y llegar a la conclu-sión de que lo suyo no es localizarpalmeras. Quizá, al final, se décuenta de que ese libro no estabaescrito para él.Acérquese a un extrovertido y pída-le algún consejo sobre networking.Encontrará uno cerca de usted,hablando con otras personas. Esposible que entre sus recomenda-ciones se cuenten conseguir unmontón de contactos, conocer atoda la gente que sea posible y lle-nar la agenda de actividades. Unintrovertido que, en un arrebato delocura, intente seguir la serie deconsejos que le ofrezca despreocu-padamente un extrovertido se ven-drá abajo más rápido que un sufléen medio de un espectáculo piro-técnico. Siga sus energías. Si con-vierte cada comida en una oportu-nidad para el networking, al cabode dos semanas estará reventado.Comer solo habitualmente no tienenada de malo. Puede ser unmomento estupendo de su día y uncomponente esencial del éxito desu networking. El networking de introvertidos oextrovertidos se reduce a una dis-tinción básica: los extrovertidoscoleccionan, mientras que los intro-vertidos conectan. Los físicos cuán-ticos han descubierto un fenómenoespectacular que tiene una impor-tancia directa para el networking.Dos partículas subatómicas se vin-culan físicamente y luego se sepa-ran. A partir de ese instante, cuan-do una de las dos choca con otrapartícula, la otra reacciona aunqueesté situada a cientos de kilómetros

de distancia. Este efecto se llamainterconectividad. Una vez que seestablece una conexión, las partícu-las conservan una relación, auncarentes de un vínculo físico.El experimento de las partículas seha realizado en numerosas ocasio-nes, lo cual dota de validez a losincreíbles resultados. Como las per-sonas estamos formadas por partí-culas atómicas, este experimentotiene ramificaciones lógicas para lasrelaciones humanas. Podemos rela-cionar estos hallazgos científicoscon la conectividad dentro de losnegocios y del networking. La prác-tica de forjar puntos de conectivi-dad con otros es un componentevital del networking eficaz. Lacapacidad que tienen los introverti-dos para centrarse y formular pre-guntas bien estructuradas conllevala capacidad innata para forjarconexiones reales. Las conversacio-nes calan más hondo, catapultandolas relaciones a una nueva dimen-sión.La técnica de cultivar un par derelaciones tiene resultados más tan-gibles que atiborrar el viejo maletíncon un aluvión de tarjetas. Losintrovertidos se conectan. No contodo el mundo ni constantemente,pero nuestra inercia gravitacional,natural, tiende a establecer rela-ciones duraderas con los demás.Teniendo la actitud correcta, cen-trándose en sus puntos fuertes yañadiendo unas cucharaditas defuerza de voluntad, usted puedeconvertirse en un networker exper-to, aplicando la personalidad que yatiene. ¡Mire qué bien!, ¿no?Los extrovertidos hablan para pen-sar. El acto de hablar les permiteanalizar a fondo las ideas. Para losintrovertidos, sin embargo, estoconstituye la fuente de muchasmolestias y angustias, e incluso, enocasiones, les suscita cierta envi-dia. Los introvertidos son conocidospor sopesar cuidadosamente suspalabras antes de pronunciarlas. Elhecho es que la capacidad de soste-ner un flujo incesante de charlaamistosa permite a los extroverti-dos mantener viva una conversa-ción, animado un debate y activauna reunión. Ellos lo saben, losintrovertidos también, y más vale

que aceptemos que las cosas sonasí. Esta es la primera norma delnetworking tradicional: suba alcarro (facilidad de palabra).La primera norma nueva del net-working es “¡Haga una pausa!”.Hacer una pausa, es decir, pararsea pensar antes de hablar permiteuna comunicación clara y precisa.No en vano, cuando se le pide a unextrovertido que diga cuáles son lospuntos fuertes de un introvertido,suele describirlos como buenosoyentes y grandes planificadores.Este cumplido parece ser una victo-ria indiscutida para los introverti-dos, dado que los extrovertidosadmiten su necesidad de mejora enesta área. Por lo tanto, si usted notiene el don de la palabra fácil,céntrese en el don que sí tiene: lapredisposición de observar y dereunir datos.La segunda norma del networkingtradicional es “Véndase” (promo-ción). La promoción de uno mismoresulta más natural para los extro-vertidos profundos que para elintrovertido típico. La promoción esuna estrategia de networking váli-da. Además es un gran consejo paraalguien cuyos dones naturales inclu-yen la facilidad de palabra. En con-traposición, la segunda normanueva del networking es“¡Procese!”. A menudo los introver-tidos no se sienten a gusto hablandode sí mismos y consideran que haymuchos temas privados. Todosvemos el obstáculo que supone ini-ciar una relación hablando de nues-tros innumerables atributos positi-vos. Sin embargo, en su rendimien-to máximo, los introvertidos apren-den muchísimo sobre sus nuevosconocidos, dada su capacidad dehacer preguntas estructuradas. Aquienes antes odiaban el networ-king, el procesamiento les permiteforjar contactos profundos y dura-deros dedicando menos tiempo a lapromoción de sí mismos.Un ejemplo de la capacidad de pro-cesamiento bien aprovechada de losintrovertidos es el que exponeDevora Zack refiriéndose a Luca, unparticipante de uno de sus semina-rios destinado a 70 abogados de altonivel en un centro turístico junto aun lago. La segunda mañana se hizo

¡Odio el networking! (pero lo necesito)

la reunión al aire libre y, como exi-gía una buena cantidad de trabajopreparatorio, Devora llegó prontopara meterse en faena. Luca fue elprimer participante en llegar; seofreció a ayudar y se dedicó a sustareas con entusiasmo. Devora lepreguntó qué había hecho la nocheanterior y Luca, con aire avergonza-do, le dijo que se había sentadojunto al lago a contemplar el agua. Devora y Luca continuaron la con-versación y este le contó que lacharla superficial le agotaba y queprefería pasar a solas el tiempoentre clase y clase. Justificó su lle-gada tan temprano porque desayu-naba antes de que llegaran losdemás, para asegurarse de disponerde unos momentos para leer elperiódico sin que le interrumpieransus bienintencionados colegas.Luca, que ya se había soltado bas-tante, siguió diciendo que la genteque se encontraba con él por pri-mera vez lo consideraba alguienpoco interesante. Durante esa con-versación fueron evidentes su pro-fundidad, su sentido del humor y sucapacidad de reflexión. Más tardeDevora se enteró de que eran preci-samente esas cualidades las quecontribuían a su éxito profesional.Luca ocupaba un cargo muy codicia-do como supervisor de otros cincoabogados. Luca ejemplifica las característicasde un introvertido intenso. Destacaen los entornos que exigen hablarcara a cara con una sola persona. Seabre fácilmente cuando percibe quela circunstancia es segura. Su rique-za está oculta a la vista, lo cualhace que descubrirla sea muchomás satisfactorio. Piensa parahablar y escribe con una claridadinfrecuente. Como muchos intro-vertidos, tiene capas ocultas.Cuando permitimos que los intro-vertidos se abran al exterior a supropio ritmo, obtenemos recom-pensas. La tercera norma “polvorienta” delnetworking tradicional es“Maximice el tiempo que pasa conotros” (fiesta). Los extrovertidosregeneran sus fuerzas cuando pasantiempo, regularmente, con monto-nes de personas. Durante una con-versación que Devora mantuvo conuna extrovertida, le sorprendió que

le dijese que le gustaba dedicaralgún que otro día a viajar sola.Cuando le pidió más detalles ledijo: “Pues eso. Me subo al autobústurístico y me paso el resto del díacharlando con las personas que sesienten a mi lado. ¡Es genial!”.Formar parte de grupos, asociacio-nes y equipos permite a los extro-vertidos revitalizar su espíritu. Porejemplo, enclaustrarse en la habi-tación de un hotel durante un viajede negocios no es de sentido comúny es contraproducente para alguienque recibe una recarga energéticacuando pasa tiempo con otros.Los introvertidos rinden más cuandoparticipan en una conversaciónauténtica y en un proceso con pro-pósito. Aplicar su ritmo a estas acti-vidades les concede tiempo pararecargarse. ¡Pum! Se convierten enmáquinas del networking. Necesitanun tiempo a solas. Precisan tiempopara sí mismos si quieren funcionar.Es tan sencillo como esto. Los intro-vertidos se consuelan con esta afir-mación del filósofo Martin Buber:“La soledad es el lugar de la purifi-cación”. El networking de éxitorequiere tanto admitir nuestrospuntos fuertes como detectar nues-tras necesidades. Conservar la auto-suficiencia envidiable exige algunasescapadas periódicas para cargarlas pilas. Esta es la tercera normanueva del networking: ¡ritmo! (cadauno el suyo).

¡Adiós, Regla de Oro!

La Regla de Oro es una de las máscitadas en el ámbito de ser agrada-bles con otras personas. Habrá tan-tas versiones de la Regla de Orocomo idiomas. Se puede parafrase-ar con pocas palabras: “Trate a losotros como usted quiere que le tra-ten”. En lugar de esto, Devora Zackpropone utilizar la nueva y mejora-da Regla de Platino: “¡Trate a losotros como ellos quieren que lestraten!”. Este concepto revolucionalas interacciones y la comunicación.Aplicar la Regla de Platino cuestamucho más trabajo que usar laRegla de Oro. Si empleo la Regla deOro, actúo siempre de la mismamanera. Es fácil. Me limito a pensar

lo que me gusta y trato a todos losdemás en consecuencia.Lamentablemente seré poco eficazla mitad de las veces.Para aplicar la Regla de Platino,entran en juego dos habilidadesmuy exigentes. Evaluar rápidamen-te, más o menos, las preferenciasnaturales de otra persona. Y ser lobastante flexible como para modifi-car mi propio estilo interactivo paracomplementar el de otros. La apli-cación plena de la Regla de Platinoexige adaptar y modificar la comu-nicación, hasta cierto punto, a cadapersona con la que habla. No haytallas únicas. Asumir que otros yavendrán a las nuestras no es unaactitud realista. La mayoría de per-sonas no son lo bastante hábilescomo para aplicar bien la Regla dePlatino. ¡Pero no desespere! Notiene por qué aplicarla del todobien o constantemente. Además, losbeneficios son ilimitados. La comu-nicación se dispara y la red de con-tactos aumenta. El esfuerzo vale lapena. La Regla de Platino permiteque el entendimiento supere a lafrustración.Por un lado debe ser fiel a sí mismo.Y, por otro, un talento importantepara el networking es saber cómoflexionar o flexibilizar su estilo, unproceder que, en el mundo de laevaluación de personalidad, se defi-ne como actuar en disconformidadcon la personalidad propia. ¿Cómoreconciliar esta contradicción apa-rente? Veamos un ejemplo de cómoflexionar para ganar. Tanya es vice-presidenta de una empresa delgrupo Fortune 100, una personamuy bien considerada. Siempre hasido fiel a su compañía, y ha ascen-dido constante y cómodamente porla escala jerárquica. Sin embargo,durante un bajón económico, laempresa le dejó claro que, indepen-dientemente del cargo de cada eje-cutivo, se esperaba que todos ellosconsiguieran proyectos de negocio.A medida que pasaban los meses,Tanya fue apercibiéndose de lanecesidad de enfrentarse a sumiedo al networking y a los servi-cios de venta. ¿Se obligó a duplicarsu red social, apuntarse a todas lasreuniones empresariales para socia-lizar, almorzar sentada con sus cole-gas y asistir a las actividades sema-

¡Odio el networking! (pero lo necesito)

nales de la compañía? No. Su estra-tegia, cuidadosamente ejecutada,fue un alejamiento directo del net-working tradicional. Revisó metódi-camente sus contactos, eligiendouna sola persona a la que dirigirse,un amigo de secundaria, Mark.Habló con él cara a cara y mencio-nó que para ella sería importantefijar una reunión para comentar lacolaboración entre las dos empre-sas. Ella era consciente de que creíasinceramente que Mark también sebeneficiaría de la alianza, convic-ción que surgió durante el encuen-tro personal.Cuando informó de sus progresos alequipo directivo, sus superiores sequedaron pasmados. Resultó que,durante años, su empresa habíaquerido cooperar con la de Mark ynunca pasó de la puerta. Unosmeses después, el esfuerzo deTanya arrojó unos resultados porencima de todas las previsiones. Sefirmaron contratos de millones dedólares y ella está totalmente segu-ra de que esta ha sido la máximacontribución que ha hecho una solapersona a su empresa en 23 años deexistencia. En la búsqueda de empleo, la rela-ción personal es clave. Un aspectoimportante para forjar esta relaciónconsiste en sincronizar o calibrar sucomunicación para complementarla de otros, en lugar de chocar con-tra ella. Ilustremos este caso conuna anécdota sobre una calibraciónincorrecta. Devora Zack estabahaciendo escala para volver a casadespués de un viaje de negocios; elavión se retrasó en Oklahoma City.Después de dos horas de espera y deescuchar sin cesar anuncios sobre lademora del vuelo, eran casi las diezde la noche. Al final se comunicóque el vuelo se cancelaba. Aquelanuncio tan tardío era una malanoticia, dado que no habría formade salir de allí hasta la mañanasiguiente. Una larga columna depasajeros, molestos y cansados,atravesó una terminal del aeropuer-to vacía.Nadie estaba contento. Se acercó atoda prisa una representante deatención al cliente, chispeante,toda sonrisas. Su actitud la hacíauna candidata perfecta al desfile deDisney World en Main Street. Pero

aquel grupo estaba muy muy lejosde Disney World. Su estado deánimo era tan tremendamente dis-tinto al de los clientes, que inclusolas personas más apacibles delgrupo se pusieron de los nervios.¡Qué valor! ¿A quién se le ocurreestar tan de buen humor cuando leshabían arruinado la noche? Sí, sí,¡arruinado!El acto de sincronizar su tono es loque se llama calibración. Significareunirse con las personas más omenos en el punto en que seencuentren. Esto no quiere decirque tengamos que pegar gritos parademostrar nuestro apoyo a alguienque está enfadado. Sin embargo,una respuesta demasiado relajadapuede interpretarse como desinte-rés o incluso burla. Un desplieguede empatía no implica que ustedreaccione de la misma manera. Loúnico que hace es validar, en lugarde descartar, la respuesta emocio-nal de la otra persona.El ánimo positivo se contagia. Lamayoría de las veces. Sin embargo,tan importante como ser amistosoes adaptarse a la energía predomi-nante en el grupo. Si todos acabande salir de una reunión donde se lesha informado sobre las tremendasconsecuencias del calentamientoglobal descontrolado, reprima susganas de decir que, para ser enero,hace un día de sol estupendo.Por lo tanto, cuando se encuentrecon otros con la esperanza de esta-blecer un vínculo (ya sea para obte-ner una oportunidad laboral o paraalcanzar otro objetivo de networ-king), detecte su estado de ánimo,el tono, el volumen y la forma deexpresarse. Practique modificacio-nes de su estilo para obtener lamáxima flexibilidad. Si usted es unapersona que habla alto, rebaje eltono cuando se encuentre con uncliente que hable bajito. Su perso-nalidad seguirá intacta, lo únicoque se adapta al propósito de lacomunicación es su expresión exter-na.

Pausa, proceso y ritmo: elviaje de negocios

Hablemos de la persona que se sien-

ta a su lado en un vuelo interconti-nental. Usted podría gritar: “¡Eh!¡No quiero conversar con nadie enel avión!”. (Los introvertidos pue-den ser irrefutablemente ruidososcuando sostienen una opiniónfirme). ¿Y se pregunta por qué noestá conectado? Seguramente losintrovertidos suponen un 75 % de lasventas de esos auriculares enormes,estilo años setenta, que insonori-zan. Sí, eso es: los introvertidos selos colocan sobre las orejas paradisuadir a sus compañeros de asien-to a entablar una conversación. Hagamos un trato, usted podráignorar a sus compañeros de viajedurante, al menos, un 90 % delviaje. Solo le pido un 10 % de sutiempo. ¿No le parece más razona-ble? Se pueden establecer contac-tos maravillosos (de forma indolora)en el avión. Nunca se sabe quiénestá sentado a su lado. Es una lec-ción que Devora Zack aprendió a lasmalas, en una anécdota que, segúnella dice, la presenta bajo una luzno muy favorable. En una ocasión,cuando estaba haciendo el másteren Cornell, volaba de Ithaca, NuevaYork, a Manhattan, para celebraruna entrevista de trabajo importan-te.Devora estaba sentada junto a unseñor de pelo cano, de aspecto dis-tinguido, que iba anotando comen-tarios en unos documentos. Ella nole hizo caso, porque estaba concen-trada repasando los materialessobre la compañía que le pagaba elviaje (en aquellos días esa era unapráctica novedosa). Aquel señor ini-ció una conversación con ella. Ellano estaba interesada, pero le pre-guntó, educadamente: “¿En quéestá trabajando?”. Le respondió:“Estoy escribiendo un libro”. Ella lesonrió con indulgencia y le dijo:“Bueno, pues buena suerte”, y vol-vió a su lectura.Cuando aterrizaron, Devora saliódel avión y se dirigió al taxi quecompartía con otros cuatro alumnosdel máster. Entraron en el cocheemocionadísimos: “¡No nos lo pode-mos creer! ¡Tienes toda la suertedel mundo! ¿Cómo es que estascosas solo te pasan a ti?”. Ella notenía ni idea de sobre qué le esta-ban hablando. Resulta que todos losdel vuelo, menos ella, habían reco-

¡Odio el networking! (pero lo necesito)

nocido a su compañero de asiento:el decano de la Cornell University,un personaje importante en lacomunidad académica y un respeta-do hombre de negocios. Además,tenía fama de coger bajo sus alas adeterminados alumnos. ¡Se habíacargado por completo una oportuni-dad de oro! No permita que eso lepase a usted.El epílogo: Devora ya no tiene ni lamenor idea de para qué empresa opara qué trabajo hizo aquellaentrevista. No recibió ninguna ofer-ta. El único recuerdo que le queda,grabado en su mente para siempre,es el de haber rechazado con ele-gancia una conversación con eldecano. Cualquier persona con laque se encuentre podría pasar deser de ser un perfecto desconocidoa convertirse en una figura crucialen su vida. Son cosas que pasan.Esta posibilidad, ¿no vale algunosminutos de su tiempo?No hace falta que se pase el vueloconversando. Sea amable y, mien-tras se acomoda, salude informal-mente a las personas sentadas en sufila. De vez en cuando usted querrásinceramente que prosiga la conver-sación, porque cree que existe unpotencial verdadero para forjar unarelación continuada o, simplemen-te, porque percibe una conexiónespontánea con su interlocutor. Encualquier caso, mientras percibaque el interés es mutuo, disfrute dela conversación. Luego haga unseguimiento mediante un correoelectrónico agradable o un sms enlas siguientes 24 horas.Prepárese para el reto ocasional. Sise ve atrapado en una conversaciónque no le apetece continuar, puedeelegir algún comentario del tipo:“¡Lamentablemente, tengo muchascosas que hacer!”; “Voy a volver ami lectura, discúlpeme”; “Lo sien-to, necesito echar una cabezadaantes de aterrizar”; o “¡Ha sidoestupendo charlar con usted!”.Cuando aterricen, si usted tieneinterés en mantener el contactocon esa persona reaparezca paraofrecerle su tarjeta y desearle lomejor a su nuevo contacto. No hacefalta decir que usted siempre debellevar encima tarjetas de trabajo.Hay un tiempo limitado para la con-versación y el vuelo concluye con

una nota amistosa. ¡Tachán! Unabuena fórmula para los vuelos.Aunque los viajes ofrecen la oportu-nidad de conocer a otros en unentorno único, un exceso de ellospuede hacer que un introvertidomuerda el polvo. Antes de su viaje,o al menos durante este, cree suagenda y haga una lista de oportu-nidades potenciales para el networ-king, como las comidas, los progra-mas o el tiempo libre. Planifique deantemano cuándo, dónde, conquién y para qué se relacionará conotros. Si se celebra una recepciónpara dar la bienvenida, planee si esposible ir con otra persona queconozca. Esto le facilitará las cosas.El grado en que proteja usted eltiempo para sí mismo dependerá desu nivel de energía y de su situaciónen el continuo introvertido-extro-vertido. Un introvertido intenso quetenga que usar su energía de reser-va necesitará pasar más tiempo asolas entre reuniones. Un introver-tido leve, con buenas reservas ener-géticas, podrá unirse a los demás,pero se marchará pronto. Si este essu plan de acción, prepare el cami-no para regresar a su hotel a solas ymarcharse de la reunión sin sentirseculpable ni avergonzado.Con energías y siendo participativo,está en su mejor momento de net-working. Cuando un introvertidodescubre un vínculo con otra perso-na, su instinto es mantenerse cercade ella. Sobre todo si hace poco queha comenzado una actividad, alcabo de unos diez minutos, ofrezcaa esa persona una escapatoria.Recuerde que ella también ha idopara relacionarse con otros y, segu-ramente, no querrá sentirse atrapa-da en una conversación durantedemasiado tiempo, por agradableque esta sea. A usted le conviene dejarle a esapersona una buena impresión de lainteracción, antes de quedarse sintemas de conversación y comenzara introducir pausas incómodas.Amablemente, ofrézcale una sali-da: “¿Quiere volver con los demás?Me encantaría proseguir esta con-versación en otro momento”.Usted también necesita volver algrupo y ahora estará alentado poruna victoria temprana en el net-working.

Conclusión

Si usted es introvertido, aprovecheal máximo sus fabulosos talentos.La mayoría de introvertidos se sien-te a gusto formulando preguntasque revelan información personal.Aproveche su gran capacidad deconcentrarse, combine una escuchaatenta con preguntas bien formula-das y nunca más se quedará sin con-versación. Además, su atenciónperspicaz a la información sutil,verbal y no verbal (como el contac-to visual y la atención plena) pro-porciona una comunicación que lepermite recopilar una enorme can-tidad de datos sobre otros mientrasse dedica al networking.Cuando conecte con su networkerinterior, otros comenzarán a gravi-tar hacia usted. A estas alturas,usted tiene que ser mucho más pru-dente a la hora de distribuir susenergías. Cuando uno acepta sunaturaleza introvertida, la gentereacciona bastante positivamente.Aprender a practicar el networkingaprovechando nuestras habilidadesresulta liberador. Lo que una vezpudo parecer imposible, amedren-tador y espantoso, puede hacersesin esfuerzo. Y mientras aprende ahacer contactos con facilidad,seguirá necesitando un espacio parausted, porque las preferenciasinternas siguen siendo las mismasincluso cuando las conductas exter-nas cambian, se desarrollan, creceny se adaptan. Si no las administracuidadosamente, tener una grancantidad de interacciones le agota-rá.Los consejos estándares sobre elnetworking van dirigidos a los extro-vertidos y no suelen funcionar conla mayoría de los introvertidos y delos “centrovertidos”. Muchas deesas personas interpretan que sudesconexión de estos conejos están-dares se debe a un defecto queellas tienen. Las nuevas normas quepropone Devora Zack rompen conesta creencia y están diseñadas amedida para las personas que odianel networking. Estas normas sonpausa, proceso y ritmo, en contra-posición a las normas tradicionalesdiseñadas para extrovertidos, esdecir, suba al carro, véndase y

¡Odio el networking! (pero lo necesito)

maximice el tiempo que pasa conotros. La cacofonía de un introverti-do es la sinfonía de un extrovertido.Para participar en el networking noespere a tener ganas. Si aguarda aestar animado, prepárese para

tirarse la vida esperando. Tendráque sacarse a rastras por la puerta.Una vez que lo haya hecho, y arma-do con su arma secreta —la pausa—, proceda, busque el ritmo de suestrategia y le irá bien. Hay que

echarle valor.

“Una persona alcanza la cumbre dela felicidad cuando está dispuesta

a ser quien es”.Desiderio Erasmo