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PROPUESTA DE VALOR PMV

San Salvador, septiembre 2015

LEAN CANVAS

MODULO II

PROPUESTA DE VALOR PMV¿Porque Lean Canvas?

PROPUESTA DE VALOR PMV• “Los emprendimientos operan bajo condiciones de

extrema incertidumbre”

• Un problema bien formulado es la mitad de la solución


• El lienzo o canvas, es una estupendaherramienta para conceptualizar el modelo denegocio de una empresa

• Ayuda a tener un punto de partida paradiseñar nuevos escenarios y modelos.

• La solución debe estar alineada con elproblema

PROPUESTA DE VALOR PMVLa emprendedora está

enamorada de la solución


Emprendedora se

enamora


Interés de un inversionista


Solución

Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya,

2012

Tu “solución” NO es el producto…


SoluciónProblema

Estructura de

costosFlujo de ingresos

Métricas

clave

Propuesta

única de

valor

Ventaja

injusta

Segmentos

de clientes

Canales

Fuente: “Running Lean”, Ash Maurya, 2012

… el Modelo de Negocios es el producto


El Rol de la Emprendedora es Quitarle Riesgo a la Visión


2012


A través de Conversaciones y

Pruebas

Equipo

Clientes Consultores/as

Emprendedora

Competidores Inversionistas


2012


Bloques de Lean Canvas: Paso a Paso


Dividir para reinar

PROPUESTA DE VALOR PMVLos números indican el orden en el que se deben rellenar los bloques


SEGMENTOS DE CLIENTES:

• Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los que trabajar, y sobre todo esfuérzate en averiguar quienes podrían ser tus adaptadores tempranos o usuarios visionarios con los que comenzar a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para un emprendimiento


No todos los Clientes son iguales: Jerarquía de Clientes según Problemas (S. Blank)

Tiene un Problema

Sabe que tiene un problema

Está buscando activamente una solución

Improvisó una solución propia

Tiene presupuesto para adquirir una solución


PROBLEMAS:

• Averigua cuales son los 3 principales problemas de ese colectivo (idealmente relacionados con tu actividad, claro), y descubre cuales son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.


Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes

Actividad 1

• Elabore un Lean Canvas y complete los bloques deproblemas y segmentos de clientes, respondiendo a lassiguientes preguntas:

• Problemas:– ¿cuáles son los tres principales problemas que aborda?

– ¿qué alternativas existen disponibles para solucionarlos?

• Clientes:– ¿Cuales son sus principales segmentos de cliente

– ¿Sabe quienes son sus “adaptadores tempranos”?

30 minutos


PROPOSICIÓN ÚNICA DE VALOR:

• Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a resolver su problema… fácil de decir y de comprender…


TITU

LO Que describa el beneficio que ofreces al cliente SU

BTI

TULO Que detalle

muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque

3 P

UN

TOS Con los

beneficios o características de tu producto

ELEM

ENTO

VIS

UA

L Video o imagen

ESTRUCTURA BÁSICA DE LA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR:


Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?

• Abren las 24 horas del día, los 365 días al año.

• Cualquier cosa que necesites en tu día a día te lo pueden ofrecer.

• Ahorras dinero comprando en sus tiendas


Y….que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?

• Ropa de calidad y de diseñadores a un precio accesible

PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 2:• Elabore la propuesta de valor.• Incorpórela en el Lean Canvas.

Lean Canvas: Proposición Única de Valor

20 minutos


SOLUCIÓN:

• Una vez conocidos y priorizados los problemas a los que se enfrentan tus clientes, deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo… de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.

PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 3

• Revise la descripción de los productos y servicios elaborada en el lienzo de Propuesta de Valor.

• Incorpóremela en el bloque de solución del Lean Canvas.

Lean Canvas: Solución

20 minutos


CANALES:• Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a

hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar:

– ¿con una fuerza comercial? ¿mediante redes sociales?

Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.

PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 4:

• Piense e identifique los canales a través de los cuales llegará a sus primeros clientes.

• Incorpore los canales de comercialización que utilizará para hacer llegar su solución al cliente objetivo

Lean Canvas: Canales

20 minutos


FLUJOS DE INGRESO:

• En este punto debemos reflexionar sobre cómo vamos a ganar dinero, lo que no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia… en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu emprendimiento.


FLUJOS DE INGRESO:

• Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN?

– De VOLUMEN = de MASAS• El problema es que ese enfoque no tiene en cuenta que los

mercados de masas son mercados habitualmente saturados,donde los productos/servicios están saturados, los márgenessuelen ser pequeños y por lo tanto es necesario vender muchovolumen. Eso implica un asalto frontal al mercado, algo realmentecomplicado y costoso a menos que utilicemos una estrategia deentrada muy innovadora.


FLUJOS DE INGRESO:

• Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN?

– De MARGEN = de NICHOS• Los mercados pequeños se consideran en la cultura empresarial

tradicional pequeños y en los que es difícil acertar y existe pocoespacio de crecimiento, aunque pueda resultar más fácil acceder aellos.

• Sin embargo, no tienen en cuenta que actualmente existen cientosde nichos con clientes apenas servidos y que estarían dispuestos apagar un plus por recibir un servicio más adecuado a susnecesidades.

PROPUESTA DE VALOR PMVLA RECURRENCIA ES EL FACTOR CLAVE


FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia

• Modelos de recurrencia: – ¿Por qué viene la primera vez el cliente? ¿Qué le empuja a comprar?

– ¿Qué puede motivar a mis clientes/usuarios a volver?

• Opciones para crear MODELOS DE RECURRENCIA: Servicios adicionales, por ejemplo mantenimiento del coche luego de hacer la

venta, compra de suministros luego de comprar una impresora/copiadora, etc.

Cupones, por ejemplo descuentos futuros si regresa al restaurante, un café gratis luego de 10 cafés, etc.

Membresía, al formar parte de club a cambio de descuentos en productos y servicios.

Conocimiento del cliente y personalización del producto/servicio, conoces tanto al cliente que personalizas menú del restaurante, haciéndole difícil despegarse de pues tu ya sabes lo que el cliente prefiere e irse a la competencia es empezar de cero.

Suscripciones….entre otras


ESTRUCTURA DE COSTES:

• El reverso de los ingresos, en la estructura de costes debemos recoger todos aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente… y que por supuesto, al principio debería ser lo mas bajo posible.

PROPUESTA DE VALOR PMV• Que se puede incluir:

– Costo de adquisición de clientes

– Costo de distribución del producto/servicio

– Servicios

– Empleados

– Otros

ESTRUCTURA DE COSTES:


EJEMPLO: JUGOS


Fuentes de Ingresos y

Estructura de Costos

• El precio debe ser validado, porque es parte del producto (genera expectativas). El precio también define quienes son tus clientes.

• Recibir un pago es una de las primeras formas de validación.

• Es importante estimar los costos de llevar tu producto al mercado (costos fijos y variables).


• En base al ejercicio anterior, de estimación dePxQ (DIA 1), diga cuanto va a cobrar, como vaa cobrar y cuando (qué frecuencia de compra).

• Explique cuáles son los principales costos dellevar el producto al mercado.

• Incorporar en el lienzo Lean Canvas

Lean Canvas: Fuente de ingresos y estructura de costos

30 minutos


METRICAS CLAVE:

• Una vez hemos definido los elementos másimportantes del modelo de negocio, tocameterse con las métricas.

• Debemos establecer qué actividadesqueremos medir y cómo, teniendo en cuentaque debemos generar un conjunto muyreducido y accionable de indicadores queluego nos ayuden a tomar decisiones.


Métricas Clave (AARRR)

Adquisición

Activación

Retención

Ingresos

Referencias

Cómo te conocen tus clientes

Clientes que tuvieron su primera

experiencia positiva

Clientes que usan/compran repetidamente

Cantidad de compras

Cantidad de recomendaciones


Métricas Clave (AARRR)

Adquisición

Activación

Retención

Ingresos

Referencias

#Clientes interesados

# Clientes registrados, que pasaron la

puerta del negocio, descargaron

aplicación

#Clientes que usan/compran repetidamente

# Clientes que han comprado y

Cantidad en $$ de compras

# Clientes nuevos que viene por

referecias

PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 6.

• Explique cuáles son las principales métricas a observar en la cadena de consumo del cliente.

1. Adquisición.

2. Activación

3. Retención

4. Ingresos

5. Referencias.

Lean Canvas: Métricas Clave

20 minutos


VENTAJA ESPECIAL:

• Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, y que es fácil que no sepas qué poner al principio.

• Identifica ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo por más.


Ventaja Especial

• “Una verdadera ventaja injusta es algo

que no pueda ser fácilmente copiado o

comprado”

• Es la parte más difícil de completar en el

Lean Canvas.

• Ser el primero no siempre es una ventaja

• Todo lo que valga la pena de ser copiado,

va a ser copiado.


• Señale cual es su ventaja injusta (si sabe cuáles, o cual cree que puede llegar a ser).

• Incorpore en el lean canvas.

Lean Canvas: Ventaja Especial

15 minutos

PROPUESTA DE VALOR PMVActividad 8:

• Trabajar individualmente

• Revisar el Lean Canvas y decidir lo siguiente:– ¿qué cajas son supuestos no demostrados?

– ¿qué cajas representan aspectos para los cuáles secuenta con evidencia (parcial o total)?

– Compartir en mesa y elegir un lienzo de lean canvas

• Presentar en 3 minutos.

• Grupalmente seleccionar un LEAN CANVAS y elaborar enpapelografo para presentar a todas.

Lean Canvas: Revisión

30 minutos


PREGUNTAS?


EVALUACIÓN DE LA JORNADA

PROPUESTA DE VALOR [email protected]

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#mujerynegocios2015@conamypesv

Programa Nacional de Empresarialidad Femenina

CONAMYPE El Salvador

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