las tic aplicadas a la captación de fondos privados
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Las TIC aplicadas a la captación
de fondos privados
Jaume Albaigès, TecnolONGia.org
Madrid, 19 y 20 de octubre de 2011
Las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones en las Organizaciones No Lucrativas
www.tecnolONGia.org
jaume_albaiges
Índice
1. Introducción
2. Gestión de la base social
3. Modalidades de captación
4. Ciclo de la acción de captación
5. Herramientas para la captación
6. Límites, riesgos y ética en la captación online
Introducción
Alcance del curso
TICCaptación
de fondos
¿Cómo nos pueden ayudar las TIC en
la captación de fondos privados particulares*?
* Y de las empresas...
No hablaremos de...
• Financiadores públicos
• Grandes financiadores privados
• Convocatorias de subvenciones
• Captación offline estricta
• Rol menos relevante de las TIC,
excepto a nivel de gestión interna
¿Para qué queremos más socios / donantes?
• “A causa de la crisis económica, los recursos
procedentes de las convocatorias habituales,
tanto de organismos públicos como privados,
han bajado considerablemente”.
• Pero sobre todo:
– Nos hacen independientes políticamente
– Nos permiten decidir económicamente
– Nos legitiman socialmente
¿Hay margen para el crecimiento?
41%
56%
90%
11%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Francia Gran Bretaña EEUU España
Cinco Días, 19/04/2010
http://www.elpais.com/articulo/carreras/capital/humano/ONG/buscan/socios/fieles/elpepueconeg/20111016elpnegser_1/Tes
¿Por qué captarlos online?
• La captación de fondos online es más eficiente ypermite ir más allá que la clásica offline...
(aunque podemos combinarlas... y hay que
tener en cuenta que no todo el mundo está en la red)
• ... a un coste menor,¡pero no gratis!
• Es difícil obtener retorno sin inversión.
El secreto mejor guardado
La fórmula mágicapara captar fondos...
¡no existe!
lo siento... ����
(ni online ni offline)
Pero no desesperemos...
Hay ingredientesy maneras de cocinarque ayudan a hacerla sopa más sabrosa...
Ingredientes de la buena sopa
• Mensaje: ¿historia humana o palo corporativo?
• Tono: ¿Tú (donante) o nosotros (entidad)?
• Foco: ¿Acción concreta o gran teoría?
• Prospector: ¿El amigo (p2p) o la organización?
• Formato: ¿Audiovisual o text? (¡y el móvil!)
• Originalidad / Creatividad
• Contexto de actualidad
• ¡Hagámoslo fácil!
• Trabajemos el largo plazo
Gestión de la base social
Gestión de la base social
Para poder captar fondos necesitamos público,personas, donantes, direcciones...
¿De dónde los sacamos?
1. Personas (datos) que ya conocemos
2. Personas (datos) nuevas
Gestión de la base social
• ¡Los datos que ya tenemos son muy valiosos!
• Personas con quien ya existe relación:socios, voluntarios, antiguos donantes, trabajadores, etc.
¿Cómo tratar cada segmento?
• Nivel de afinidad importante.
• La obsesión por los nuevos donantes:
Habitualmente es más fácil captar fondos de donantes
actuales que de nuevos.
Gestión de la base social
• ¿Y los datos nuevos?
• Comprar bases de datos públicas.
• Herramientas broadcast (web, anuncios, etc.)
• Alianzas con públicos naturales.
• Aprovechar los contactos actuales paragenerar otros nuevosP2P, envíalo a un amigo, tráenos un socio, etc.
Gestión de la base social
• Recopilación sistemática de datos.Procedimientos y cultura organizativa.
• Un responsable con visión global......pero responsabilidad compartida en la recogida.
• Criterios de introducción: duplicados, estilos...La calidad de los datos sirve a toda la organización.
• No separar bases de datos.Etiquetar / categorizar (vía de entrada del contacto, grupos
de destinatarios, etc.)
Gestión de la base social. Herramientas
• Hoja de cálculo (Excel...)Excel no es una buena base de datos de donantes
http://www.tecnolongia.org/?p=289
• Base de datos (Access...)
• Aplicaciones específicas (Socius, Suport...)
• + herramientas para envíos (Outlook, MaxBulk Mailer, PhpList...)
• Escenario final: CRMLes 3 herramientas clave que ninguna ONL puede descuidar
http://www.tecnolongia.org/?p=1022
CRM
• Customer / Constituent Relationship Management(Gestión de Relaciones con Clientes / Base Social)
• Datos identificativos y de contacto, historial de relación,registro de donaciones, segmentación, envíoselectrónicos, estadística, integración en webs paraautomatización de procesos, etc.
• Período implementación CRM: entre 6 meses y 1 año
• Cambio cultural
Opciones CRM
• Funcionamiento sobre web
Aunque también los hay de escritorio.
• Instalable o autoalojado: aplicaciones libres, datos “en propiedad”, coste de implementación inicial.
• En la “nube” (SaaS): cuota mensual / anual, nos olvidamos de todo.
Aplicaciones CRM
• Autoalojado:
– CiviCRM (como módulo de Drupal o Joomla)
– vTiger
– SugarCRM (sólo versión Community)
• SaaS:
– Salesforce (módulos y tarifas para ONL, acuerdo AEF)
– Zoho
• Microsoft Dynamics (Proyecto Dono)
Aplicaciones CRM
• ¿Les echamos un vistazo?
• Normalmente existe una versión demo que se puede probar sin tener que descargar e instalar.
Modalidades
de captación
Contexto
• Flujo comunicativo permanente......no sólo cuando necesitamos dinero.
• Ser percibidos con proximidad y naturalidad,¡pero no ser unos pesados!
• Involucrar, ofrecer espacios de participación.¿Preferimos pagar y sólo mirar o también jugar?
• Proceso de fidelización:
– Primero en clave de misión y valores.
– Después en clave económica.
Modalidades según el objetivo
• Incremento de base social.
• Campañas puntuales.
• Acciones urgentes.
Y según la aproximación al donante
• Directa.
• En red.¿Quién se anima?
¿Antídoto contra la competencia?
• Persona a persona.
A tener en cuenta
• No todas las acciones sirven para todas lasmodalidades.
• Es más fácil obtener una donación puntual que afiliar un socio.
• Pero nos interesa convertir a los primeros(80 €) en los segundos (25 €/mes).2010 eNonprofit Benchmarks Study
Ciclo de la acción
de captación
Ciclo de la acción de captación
Planificación
Evaluación
Definición
de objetivos y
destinatarios
Ejecución y
seguimiento
Retorno
al donante
Ciclo de la acción de captación
• Definición de objetivos y destinatarios
– ¿Qué queremos lograr?
– ¿De quién y/o con quién?
– ¿Con qué mensaje?
– ¡Indicadores!
Ciclo de la acción de captación
• Planificación
– ¿Cuántas y qué acciones? (mails, etc.)
– ¿Calendario?
– ¿Cómo modularemos o intensificaremos el mensaje?
– ¿Daremos información en tiempo real?
– ¿Cuánta gente estará involucrada? ¿Quién hara qué?
Ciclo de la acción de captación
• Ejecución y seguimiento
– El responsable debe velar para que se cumpla elplan trazado.
– Lectura de los indicadores intermedios.
– Reconducción, si es necesario.
Ciclo de la acción de captación
• Evaluación
– ¿Hemos logrado los objetivos previstos? (indicadores) En caso negativo, ¿por qué?
– Recopilar la información (buena y mala) para futurasacciones.
– Tener información real y no tomar decisiones sobre suposiciones o intuiciones. Cuestionarios (Google Docs).
– ¡Escuchemos! (redes sociales, web/blog...)
También nos puede pasar a nosotros...
Ciclo de la acción de captación
• Retorno al donante (rendición de cuentas)
– Siempre agradecer (también si no ha donado). Se puedeaprovechar para regularizar/repetir la donación.
– Debe recibir información sin pedirla y la debe poder hallarfácilmente en el sitio web si la busca.
– Info inmediata (campaña y acciones derivadas) y a medio/largo plazo (ayuda a regularizar).
– Info completa y verídica. ¡Transparencia!
Herramientas
para la captación
Herramientas para la captación
• Correo-e
• Web / Blog
• SMS / Aplicaciones móviles
• Anuncios
• Redes sociales
• Plataformas P2P
• Crowdfunding
• Subastas electrónicas
• Partenariado con empresas
• Y combinaciones varias... (también offline)
Correo electrónico
• Aunque parezca pasado de moda, sigueteniendo una de las mayores tasas de retorno.
• Fácil de implementar. Ya lo tenemos.
• Muy bajo coste.
• Una campaña basada en correo-e puede tenervarios mensajes/episodios.
Correo electrónico
Correo electrónico
Correo electrónico
Correo electrónico
Correo electrónico
• Fidelización, transparencia y rendición de cuentas: MSF y Haitíhttp://www.tecnolongia.org/?p=1161
Web / Blog (I)
• Aún es entrada para contactos nuevos.
• Facilitar la primera vinculación:suscripción...... y otras acciones: donar, asociarse.
• Web actualizado, usable y agradable.Ya lo sabemos pero le echaremos un vistazo al tema.
Web / Blog (II)
• Integrar módulos 2.0: facilitar otras vinculaciones.
• Webs específicos para campañas. ¡Cuidado con la disgregación!
• Refuerzo para campañas de correo-e.Más contenidos, multimedia, profundizar
argumentarios, etc.
Web / Blog
comtal.org/triaespai
Wordpress
+
tpv bancario
Web / Blog
AGirlStory.org
Youtube +
creatividad +
picar la
curiosidad
Web / Blog
Enviemlafam
alaporra.org
Actualidad
+
“dinero
disimulado”
Web / blog
Pongámoslo
fácil
+
“dinero
disimulado”
La gran recogida
SMS
• Poco usado en España.
• Fácil para el donante: factura del teléfono.
• Caro/difícil de negociar con las operadoras,excepto en emergencias (grandes ONG).
• Alto impacto en emergencias.
• Terremoto Haití EEUU (> 30 millones $).
SMS
AyudaHaiti.es
SMS
Youtube +
SMS +
creatividad +
picar la
curiosidad
Aplicaciones móviles
• Apenas empezando...
• Explosión smartphone (iPhone, Android, Blackberry)
• Experiencia de usuario:
– más rica que el SMS
– sin limitaciones económicas
– igual de fácil
• Mami: mi ayuda mueve ilusioneshttp://www.mamimobile.org
Aplicaciones móviles
• Códigos QR (quick response)
– Facilidad de uso
– Conexión offline / online
– Estemos ahí o no
– + info, llamada a la acción... ¡y donativos!
The World Park Campaignhttp://www.youtube.com/watch?v=7OCyfV_k2_g
Aplicaciones móviles
SquareUp.com
Anuncios Google
• Búsquedas sobre temas que nos son propiosen momentos de gran actualidad.
• Nuevos públicos.
• Económicos. Territorializables.
• Herramientas potentes de gestión.
• ¡Elección de palabras clave!
• Google Grants da anuncios gratis a ONL.
Anuncios Google
The Google job experiment
Redes sociales
• 93% usuarios entre 16 y 45 años están en una RS. 55% uso diario. 80% uso semanal.Observatorio Redes Sociales (gener 2010)
• Espacio nuevo para las donaciones. Facilitar que losusuarios confíen.
• Mecanismos propios para la captación:Facebook Causes / Sponsor Me, Twitter Hope140.org.
• Combinación online / offline.
• Mucha info: detección de potenciales donantes
Redes sociales
Apadrina una vaca (Act Fundación – Facebook)
Redes sociales
• Farmville (Facebook) recoge 1M$ para Haití
• Barcelona Twestival 2011 / TweetsGiving
Redes sociales
actuable.es
Captación
socios
P2P (persona a persona)
• La propia base social actúa como captadora en suentorno. Dono yo y animo a mis amigos a donar.
• Preferimos donar a alguien conocido, con vínculos deconfianza establecidos.
• El primer contacto del 44% de los donantes con la ONLes vía círculo próximo (AEF).
• Aportaciones iniciales altas ayudan a que lassiguientes también lo sean.
• Las ONL deben ayudar a los captadores.
P2P
greenpeace.org
El gran viaje de las ballenas
Fuera de servicio
P2P
migranodearena.org
P2P
Campañas multicanal
P2P
¿Qué públicos / espacios de dinamización?
P2P
lohagopor.com
P2P
TuCadenaSolidaria.org (F. Vicente Ferrer)Fuera de servicio
¿Herramientas propias o ajenas?
P2P
Beth Kanter birthday wish (Facebook)
“P2P”
Kiva.org
Crowdfunding
• Financiar “grandes” proyectos a partir de “pequeñas” aportaciones individuales.
• Puntos en común con herramientas anteriores (redes sociales, motivación p2p).
• Funciona muy bien en el sector cultural (cine,documentales, música, libros). Micromecenazgo
Crowdfunding
The Million Dollar Homepage
Crowdfunding
267,892 $ de 3,000 personas en 10 días
IraqForSale.org
indiegogo.comProceso estandarizado en
Crowdfunding
elcosmonauta.es
arrosmovie.info
fenix1123.cat
Crowdfunding
joinDiaspora.com
KickStarter
Diaspora
Aprovechar
contexto de
actualidad
Crowdfunding
http://anewwarrior.greenpeace.org Causa global
+
focalización
individual
Crowdfunding
Personalizado
y para todos
los bolsillos
¡No había!
Crowdfunding
• Nuevas plataformas
– Verkami http://www.verkami.com
– Lánzanos http://www.lanzanos.com
– Volanda http://www.volanda.com
Crowdfunding
http://www.lanzanos.com/proyectos/programa-
hidrosanitario-en-tanzania/
“Crowdcrediting”
• Títulos participativos remunerados, acceso complementario al crédito.Inversión, tesorería, etc.
¡300.000 € suscritos en 15 días!
Coop57.coop + Futur.catEs lo que hacen las administraciones con la “famosa” deuda.
No es
propiamente
online pero es
innovador ☺
Subastas online
• Empresas (o personas) donan a ONLproductos outlet o descatalogados,promociones, objetos personales, obras de arte, etc. para subasta.
SocialBid.es500.000 € en 2 años
para 40 ONL
Partenariado directo con empresas
5 caves,
5 projectes
Programas RSC% sobre ventas por Internet de un determinado producto
Trabajo en red (FCVS):
+ entidades + empresas
Partenariado directo con
empresas• Teaming (http://www.teaming.info)
• Microdonaciones: 1 € al mes de la nómina.
• Decisión colectiva sobre dónde donar.
• Evolución hacia red social de grupos que sereúnen para microdonar conjuntamente.
• http://teamingcommunity.net
• En proceso de admitir microdonaciones extra-nómina
Partenariado con empresas /
donativos indirectos
Valioo.com
Límites, riesgos y ética
en la captación online
Límites, riesgos y ética
• Tenemos principios y valores. No todovale.
• Código AEF (para los profesionales).
–Comisiones por resultados.
–Subcontratación / externalización.
• Ética del mensaje.
• Transparencia de los objetivos de la acción.
Límites, riesgos y ética
• SPAM: (demasiada) info directa y no solicitada es algo muy mal valorado.
• LOPD: hay que cumplir (recogida de datos, anulación por petición...).
• Recompensa de los captadores P2P.
Límites, riesgos y ética
• Visión crítica: ¿con quién nos aliamos?
• http://www.freeong.org
• http://www.miaportacion.orgMi Aportación aprovecha la web 2.0 para buscar una involucración directa entre personas.
Las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones en las Organizaciones No Lucrativas
www.tecnolONGia.org
jaume_albaiges
¡Muchas gracias!
Las TIC aplicadas a la captación
de fondos privados
Jaume Albaigès, TecnolONGia.org
Madrid, 19 y 20 de octubre de 2011