las mejores técnicas de venta consultiva y de captación de ......y su capacidad de cierre como...
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Las mejores técnicas de venta consultiva y de captación de nuevos clientes para
perfeccionar su gestión y maximizar su productividad.
En un mercado altamente competitivo, las
empresas deben tener una estrategia
clara de expansión a través de su fuerza de
ventas y las técnicas de Venta Consultiva
contribuyen para colaborar con la gestión
comercial.
Varios estudios indican que la mayoría de los
vendedores que tienen que abandonar
una empresa lo hacen por no haber generado
suficientes clientes y la Venta Consultiva pasa a
ser más que un plus, una necesidad en la fuerza
de ventas.
Todos sabemos que la gestión de ventas, a lo
largo del tiempo, sufre deterioros debidos a
una mala selección y calificación de
las oportunidades así como a procesos de
venta poco adecuados.
La venta consultiva es un paso hacia adelante
con respecto a la venta tradicional.
No es una venta basada en las características
del producto y en los beneficios
que produce en el conjunto de los
compradores, sino que tiene en cuenta las
necesidades de cada uno de los clientes por
separado, considera a cada cliente
como “único”.
Con el acceso a información que brinda
Internet y la publicidad existente,
muchos posibles clientes llegan al acto de
compra con un amplio conocimiento
del producto y de sus aplicaciones, así como de
otros productos similares o de
su competencia.
De esta manera, el conocimiento del vendedor
y su capacidad de cierre como
únicos argumentos, dejan de ser factores que
pueden llevar al éxito en la venta.
No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que
produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de
cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.
Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos
posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de
sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia. De esta
manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos,
dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta.
Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar
a ser un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona
que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir
mejor todas sus necesidades.
En este curso el alumno aprenderá a realizar una correcta investigación y
segmentación de sus clientes, así como a elaborar diagnósticos en base a sus
120 Hs
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Los docentes de Cursos Online Iberoamérica son Profesionales experimentados en el
ámbito de Latinoamérica y España, dedicados siempre a brindar su conocimiento
exclusivamente para el ámbito empresarial.
El Curso Esencial de Venta Consultiva es una formación detallada, completa y“de
cabecera”para todos los Profesionales e integrantes de Equipos comerciales y técnicos que
tengan una función comercial que abordar para su Compañía y que deseen mejorar la
eficacia de su trabajo y aumentar su cifra de ventas.
El Cuerpo Docente ha diseñado material eminentemente práctico que puede cambiar
definitivamente el comportamiento de un Profesional y mejorar su rendimiento.
El acceso a nuestro Campus Online multimedia, permite estudiar al material didáctico en
español sin horarios fijos, de manera ilimitada las 24 horas del día los 7 días de la semana y
realizar los ejercicios y evaluaciones que contiene nuestro Programa de Capacitación.
El profesional elije el dispositivo y el momento más
adecuado para su estudio. El material didáctico está
en triple formato (Videos, PDFs y AUDIOS) por lo que
el Profesional elige la forma de estudio que le queda más cómoda (desde su PC, Tablet o un
simple teléfono) y lo hace desde el propio Campus o fuera de línea (mediante el material
descargable).
El Coach siempre contesta las dudas e inquietudes e interactúa a medida que se le envían
los ejercicios. También los foros son el medio de comunicación entre alumnos y coach.
Hay 3 modalidades d
Unidad 1 Venta Consultiva y entrevista (ref#146): Venta Consultiva, las bases Venta Consultiva, los pilares Vendedor o consultor Vendedor utilizando el motivo dominante
Unidad 2 Presentarse al cliente (ref#114): Posicionamiento y lograr credibilidad El elevator Pitch, la técnica Las bases del relacionamiento
Unidad 3 Técnicas que no fallan (ref#072): El cierre por equivocación El cierre de preguntas directas
Unidad 4 Entrevista (ref#047): Planificación de una entrevista El contacto mas adecuado en el canal Por qué existe resistencia a prospectar? Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar? Manejo consultivo de una entrevista Acción de apertura y toma de contacto Unidad 5 Negociación (ref#139): Negociación como herramienta, los tips Negociación según Harvard Negociación, lo que nunca debes decir Negociación, factores determinantes Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticas Unidad 6 Preparar un Cierre de Ventas r#113: Consideraciones para realizar una demo Cierre de ventas, las técnicas Unidad 7 Fundamentos de un Cierre de Ventas (ref#057): Cierre de ventas, conceptos básicos Seguimiento de una oportunidad Los argumentos y la negociación Cuando dedicarme a escuchar? Lo que NO se debe dejar de hacer Unidad 8 Acciones necesarias (ref#003: Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo Cierre de ventas, cómo inducirlo Indagar con preguntas cerradas En acción, las excusas de los clientes
Cómo actúa el cerrador profesional? Cuánto conoces a tus mejores clientes? La claridad en el mensaje Indagar con preguntas abiertas Habilidad consultiva, indagar bien Unidad 9 La perspectiva del cliente (ref#033): Cierre de ventas, el momento adecuado Cierre de ventas, sus implicancias Cierre de ventas, lo secretos Niveles de preocupación del cliente Unidad 10 Técnicas eficaces (ref#140): El cierre con la tecnica sandwich El cierre por semillas de imaginación Inteligencia emocional y la manipulación Unidad 11 Propuesta de valor (ref#040): Algunas claves para vender mas Cómo venderle una idea a una empresa Las propuestas comerciales Las licitaciones El precio, cuando no se puede perder la venta El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio El precio alto, la ayuda a vender más? Unidad 12 El Precio (ref#112): El precio alto, las acciones El precio caro, lo que debemos hacer Negociación según Harvard Negociación, lo que nunca debes decir Negociación, factores determinantes Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticasEvitando los
Unidad 13 Gestión de la Oportunidad de venta (ref#059): Estrategia para una oportunidad Calificar una oportunidad Calificar una oportunidad en farming Demo de gestión de oportunidades Unidad 14 Medición de las Oportunidades (ref#102): Oportunidades perdidas o demoradas Medir la evolución de las ventas
Unidad 15 Acción profesional (ref#001): La actitud de un profesional Preguntas que me debo hacer como profesional
Unidad 16 Actitudes de un profesional (ref#004):
Cuál es la motivación esencial que nos mueve?
Unidad 17 Medir adecuadamente las metas
(ref#103): Medir performance mediante KPIs Política de remuneración comercial Sistemas de remuneración comercial Midiendo la eficacia comercial Formas de recompensar a tu equipo Política de motivación de vendedores Unidad 18 Medir las acciones (ref#104): Midiendo con encuentas Cómo utilizar testimoniales Medir la gestión respecto a la estrategia Unidad 19 Claves del Precio (ref#091): El precio de venta El precio y las Expectativas de los clientes Unidad 20 No perder ventas (ref#142): Servicio de calidad sin empleados estrella Unidad 21 Ciclo Comercial (ref#088): La compleja gestion comercial Ciclo de los negocios El ciclo de la venta Estrategias de crecimiento empresarial
Unidad 22 Embudo de Ventas (r#043): El embudo de ventas El embudo de ventas y tu acción El embudo balanceado Administración de Oportunidades (ejemplo) Ponderación de las oportunidades Evitando los pronósticos indefinidos Unidad 23 Dificultades para vender (ref#115): No se vende tanto como te gustaría? Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena Entorno de Mercado con ventas en caída Entorno de Mercado con caída de las ventas Entorno de Mercado de inestabilidad Entorno de Mercado de crisis liderando Entorno de Mercado de crisis El outsourcing y sus particularidades Unidad 24 Herramientas de Análisis (ref#065): Análisis FODA, conceptos básicos Análisis FODA, cómo hacerlo bien Análisis PREN Análisis CAME, más profesional aún Strategy Account Planning, las bases Strategy Account Planning, demo El ERP y CRM como ayuda o fracaso Unidad 25 Conseguir oportunidades (ref#120): Dónde conseguir los leads? Ayudas para conseguir nuevos clientes Los motores de la eficiencia de ventas El insumo, las oportunidades de negocios El método de las 100 visitas Las 100 maneras de aumentar tus ventas Unidad 26 El cliente y su cercanía con la venta (ref#035): Identificar el contacto más adecuado en el cliente Los roles del comprador Ciclo de la Venta y el proceso del cliente Las cuentas activas de nuestra cartera La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta El resurgir de la figura del CFO Segmentación de Mercado Unidad 27 Comprender a los clientes (ref#020): Los clientes, manejo de algunos especiales Linkedin, la red profesional Estrategias de crecimiento empresarial Unidad 28 Satisfacción del cliente (ref#132): La satisfacción del cliente, los mandamientos La satisfacción del cliente, recuperar un cliente
Unidad 28 Interpretar mejor al Cliente
(ref#019): Los drivers de un comprador Los intereses personales Porqué perdemos clientes? Por qué ganamos clientes? Los clientes, reconocer la personalidad Los clientes y su generación Los clientes difíciles Los clientes problemáticos La conexión con el cliente online Unidad 29 Selección de clientes (ref#133): Sistema de selección de cuentas activas
Unidad 30 Las bases de un Profesional de los negocios (ref#087): El profesional de los negocios El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas El profesional de los negocios y las preguntas necesarias El inside sales y el outside sales El inside sales en profundidad Unidad 31 Las bases de un Profesional de los negocios (ref#087): El profesional de los negocios
El profesional de los negocios y complejidad de
sus tareas
Ejercicios Evaluaciones Artículos
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