las cuatro p del mercadeo
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Precio Plaza Producto y PromociónTRANSCRIPT
Las Cuatro ldquoPrdquo del
MERCADEO By Emerit Kaltekis
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para
satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (Nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea
(Nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama
(Nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten
atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
El Producto
Instrumentos
3
Aspectos que definen la cartera de productos de una empresa Longitud Nuacutemero de Productos producidos por la empresa Tambieacuten podemos calcular la longitud
promedio de una liacutenea dividiendo la longitud total (total de marcas) por el nuacutemero de liacuteneas
Amplitud Nuacutemero total de productos que maneja la compantildeiacutea Nos indica el nuacutemero de Liacuteneas de
Productos o conjuntos de productos que comparten una o varias caracteriacutesticas
Profundidad Nuacutemero de referencias individuales o productos ofrecidos en cada liacutenea indica cuaacutentas
versiones de cada producto se ofrecen dentro de la liacutenea
Consistencia es la homogeneidad o el grado de relacioacuten que los productos de la cartera guardan
entre siacute Representa la medida en que varias liacuteneas se encuentran relacionadas con el uso final Se
refiere a que tan parecidas son las diversas liacuteneas en cuanto a su uso final sus requisitos de
produccioacuten canales de distribucioacuten u otros factores
EJEMPLO BIMBO
La LIacuteNEA de productos (amplitud) Pan en Bloque
La LONGITUD Pan Blanco Pan Integral Pan Multigrano
La PROFUNDIDAD
Pan Blanco de 130 gr 170 gr 200 gr y 250 gr
Pan Integral de 130 gr 170 gr y 200 gr
Pan Multigrano de 130 gr 170 gr y 200 gr
La CONSISTENCIA Tostadas Tortillas y Ponqueacutes
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
Atributos del producto
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten
o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
Ciclo de vida del producto
El PRECIO es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
Concepto se puede definir desde dos puntos de vista
Para el comprador el precio es el valor que estaacute dispuesto a pagar por un determinado producto a
cambio de la utilidad que le reporta
Para el vendedor el precio de ese producto es el valor a partir del cual es capaz de venderlo
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten
de la
demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad
del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la
competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay
un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de
penetrar en un mercado establecido
El precio meacutetodos de fijacioacuten
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para
satisfacer una necesidad
El producto Producto baacutesico
atributos tangibles y
observables (calidad
materiales envasehellip)
Amplitud de gama (Nordm de liacuteneas productos
similares)
Profundidad de liacutenea
(Nordm de versiones de cada
liacutenea)
Longitud de gama
(Nordm total de productos
fabricados)
Gamas (variedad de
productos que
oferta una
empresa)
Dimensiones
Producto ampliado valores antildeadidos (garantiacutea
servicio postventa financiacioacuten
atencioacuten al clientehellip)
Producto simboacutelico satisfaccioacuten personal o
psicoloacutegica del consumidor
Depende del prestigio de
marca novedades
tecnoloacutegicas disentildeo
percepcioacuten del productohellip
El Producto
Instrumentos
3
Aspectos que definen la cartera de productos de una empresa Longitud Nuacutemero de Productos producidos por la empresa Tambieacuten podemos calcular la longitud
promedio de una liacutenea dividiendo la longitud total (total de marcas) por el nuacutemero de liacuteneas
Amplitud Nuacutemero total de productos que maneja la compantildeiacutea Nos indica el nuacutemero de Liacuteneas de
Productos o conjuntos de productos que comparten una o varias caracteriacutesticas
Profundidad Nuacutemero de referencias individuales o productos ofrecidos en cada liacutenea indica cuaacutentas
versiones de cada producto se ofrecen dentro de la liacutenea
Consistencia es la homogeneidad o el grado de relacioacuten que los productos de la cartera guardan
entre siacute Representa la medida en que varias liacuteneas se encuentran relacionadas con el uso final Se
refiere a que tan parecidas son las diversas liacuteneas en cuanto a su uso final sus requisitos de
produccioacuten canales de distribucioacuten u otros factores
EJEMPLO BIMBO
La LIacuteNEA de productos (amplitud) Pan en Bloque
La LONGITUD Pan Blanco Pan Integral Pan Multigrano
La PROFUNDIDAD
Pan Blanco de 130 gr 170 gr 200 gr y 250 gr
Pan Integral de 130 gr 170 gr y 200 gr
Pan Multigrano de 130 gr 170 gr y 200 gr
La CONSISTENCIA Tostadas Tortillas y Ponqueacutes
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
Atributos del producto
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten
o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
Ciclo de vida del producto
El PRECIO es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
Concepto se puede definir desde dos puntos de vista
Para el comprador el precio es el valor que estaacute dispuesto a pagar por un determinado producto a
cambio de la utilidad que le reporta
Para el vendedor el precio de ese producto es el valor a partir del cual es capaz de venderlo
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten
de la
demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad
del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la
competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay
un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de
penetrar en un mercado establecido
El precio meacutetodos de fijacioacuten
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
Instrumentos
3
Aspectos que definen la cartera de productos de una empresa Longitud Nuacutemero de Productos producidos por la empresa Tambieacuten podemos calcular la longitud
promedio de una liacutenea dividiendo la longitud total (total de marcas) por el nuacutemero de liacuteneas
Amplitud Nuacutemero total de productos que maneja la compantildeiacutea Nos indica el nuacutemero de Liacuteneas de
Productos o conjuntos de productos que comparten una o varias caracteriacutesticas
Profundidad Nuacutemero de referencias individuales o productos ofrecidos en cada liacutenea indica cuaacutentas
versiones de cada producto se ofrecen dentro de la liacutenea
Consistencia es la homogeneidad o el grado de relacioacuten que los productos de la cartera guardan
entre siacute Representa la medida en que varias liacuteneas se encuentran relacionadas con el uso final Se
refiere a que tan parecidas son las diversas liacuteneas en cuanto a su uso final sus requisitos de
produccioacuten canales de distribucioacuten u otros factores
EJEMPLO BIMBO
La LIacuteNEA de productos (amplitud) Pan en Bloque
La LONGITUD Pan Blanco Pan Integral Pan Multigrano
La PROFUNDIDAD
Pan Blanco de 130 gr 170 gr 200 gr y 250 gr
Pan Integral de 130 gr 170 gr y 200 gr
Pan Multigrano de 130 gr 170 gr y 200 gr
La CONSISTENCIA Tostadas Tortillas y Ponqueacutes
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
Atributos del producto
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten
o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
Ciclo de vida del producto
El PRECIO es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
Concepto se puede definir desde dos puntos de vista
Para el comprador el precio es el valor que estaacute dispuesto a pagar por un determinado producto a
cambio de la utilidad que le reporta
Para el vendedor el precio de ese producto es el valor a partir del cual es capaz de venderlo
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten
de la
demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad
del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la
competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay
un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de
penetrar en un mercado establecido
El precio meacutetodos de fijacioacuten
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
Packaging
(envase + etiquetado)
Atributos de los
productos
Marca
Nombre siacutembolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa
Estrategias de marca
bull marca uacutenica
bull marcas muacuteltiples
bull marca blanca
Protege en el transporte
utilidad de almacenamiento
Aporta informacioacuten (marca
instrucciones normas legales)
Publicita el producto
(promocioacuten y diferenciacioacuten
provoca la compra)
Se ajusta a las normas
Atributos del producto
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten
o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
Ciclo de vida del producto
El PRECIO es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
Concepto se puede definir desde dos puntos de vista
Para el comprador el precio es el valor que estaacute dispuesto a pagar por un determinado producto a
cambio de la utilidad que le reporta
Para el vendedor el precio de ese producto es el valor a partir del cual es capaz de venderlo
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten
de la
demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad
del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la
competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay
un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de
penetrar en un mercado establecido
El precio meacutetodos de fijacioacuten
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
FASE CARACTERIacuteSTICAS
Introduccioacuten
o
lanzamiento
- Aparece el producto nuevo o reinventado
- Elevados costes investigacioacuten mercados produccioacuten promocioacuten y publicidad
- Publicidad informativa
- Ventas bajas generalmente peacuterdidas (altos costes bajos ingresos)
Crecimiento
- Empieza a ser conocido fuerte incremento en ventas
- Se generan beneficios
- Aparecen nuevos competidores
- Publicidad maacutes persuasiva
Madurez
- Las ventas y beneficios se estabilizan (con el tiempo tendencia a decaer)
- Competencia maacutes fuerte
- Se busca diferenciacioacuten para mantener las ventas
- Publicidad busca la diferenciacioacuten y nuevos consumidores
Declive
- El mercado estaacute saturado
- Ventas y beneficios empiezan a decrecer
- Algunos competidores se retiran
- La fase concluye cuando aparecen peacuterdidas Debe decidirse
- Dejar de comercializar el producto
- Renovarlo y relanzarlo
- Concentrarse en un segmento del mercado
Ciclo de vida del producto
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
Ciclo de vida del producto
El PRECIO es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
Concepto se puede definir desde dos puntos de vista
Para el comprador el precio es el valor que estaacute dispuesto a pagar por un determinado producto a
cambio de la utilidad que le reporta
Para el vendedor el precio de ese producto es el valor a partir del cual es capaz de venderlo
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten
de la
demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad
del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la
competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay
un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de
penetrar en un mercado establecido
El precio meacutetodos de fijacioacuten
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
Publicidad gratuita sobre
actos promovidos
3x2
Muestras gratuitas
bullPretende mejorar la imagen
de la empresa de forma
externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
Introduccioacuten
Crecimiento
Madurez
Declive
Tiempo Ventas
Beneficios
0
Ciclo de vida del producto
El PRECIO es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
Concepto se puede definir desde dos puntos de vista
Para el comprador el precio es el valor que estaacute dispuesto a pagar por un determinado producto a
cambio de la utilidad que le reporta
Para el vendedor el precio de ese producto es el valor a partir del cual es capaz de venderlo
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten
de la
demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad
del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la
competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay
un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de
penetrar en un mercado establecido
El precio meacutetodos de fijacioacuten
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
Instrumentos
Publicidad
SOPORTES
Anuncios televisivos
y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
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Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
medios de
comunicacioacuten publicity
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actos promovidos
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bullPretende mejorar la imagen
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externa e interna
bullDebe seleccionarse el
puacuteblico canal y mensaje
acordes a los objetivos y
presupuesto
bullEl mensaje debe suscitar
atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
Concursos sorteoshellip
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
El PRECIO es la cantidad de dinero que se paga por la adquisicioacuten de un producto
Concepto se puede definir desde dos puntos de vista
Para el comprador el precio es el valor que estaacute dispuesto a pagar por un determinado producto a
cambio de la utilidad que le reporta
Para el vendedor el precio de ese producto es el valor a partir del cual es capaz de venderlo
En funcioacuten de
los costes
Meacutetodos
de fijacioacuten
de precios
Debe cubrir los costes y generar beneficios
Precio = coste + margen () sobre coste
En funcioacuten
de la
demanda
Debe tener en cuenta el precio de mercado y la sensibilidad
del consumidor al cambio de precio
- Si la demanda es elaacutestica (muy sensible) una subida de precio
reduce las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
- Si la demanda es inelaacutestica (poco sensible) una subida de
precio eleva las compras y por tanto el ingreso total y viceversa
En funcioacuten de
la
competencia
Debe fijarse en ellos y adoptar una de las siguientes estrategias
- Precios superiores si el producto estaacute claramente diferenciado
- Precios al mismo nivel si el producto no estaacute diferenciado y hay
un precio de mercado
- Precios inferiores si se trata de atraer un segmento o de
penetrar en un mercado establecido
El precio meacutetodos de fijacioacuten
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
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bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
Instrumentos
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Cuntildeas radiofoacutenicas
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Inserciones en prensa
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ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
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generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
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La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
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garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
Precios
diferenciales
Estrategias
de precios
Mismo producto a distinto precio seguacuten cliente o
necesidad de promocioacuten
bullDescuentos por compras por pronto pago a colectivos
Precios
psicoloacutegicos
bullPrecios de prestigio superioridad del producto
bullPrecios maacutegicos
Precios para
liacuteneas de
productos
bullPrecios cautivos barato el producto caro el complementario
bullPrecio en dos componentes (ej fijo+consumo)
bullPrecio paquete
bullAplazamiento del pago sin intereses
bullRebajas perioacutedicas ofertas
bullPrecios de costumbre
Precios para
productos
nuevos
bullPrecios de descremacioacuten alto al principio
para bajarlo despueacutes
bullPrecios de penetracioacuten bajos al principio
para subirlos despueacutes
20990 euro
El precio estrategias
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
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y cinematograacuteficos
Cuntildeas radiofoacutenicas
Carteleriacutea exterior
Inserciones en prensa
revistas internet
Promocioacuten de
ventas
Relaciones
puacuteblicas
Esponsorizacioacuten y
patrocinio de
organizaciones o
eventos deportivos
culturales sociales
educativos ecoloacutegicoshellip
Relaciones con los
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atencioacuten intereacutes y deseo y
generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
Regalos
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Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
(PLV)
bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
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garantiacutea etc
Nuevos canales
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La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
La comunicacioacuten informa sobre el producto o la marca resalta su utilidad y ventajas y persuade al
cliente para que lo compre
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Carteleriacutea exterior
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bullEl mensaje debe suscitar
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generar la accioacuten esperada
bullPretende incrementar las
ventas a cp durante un
periodo corto de tiempo o dar
a conocer un producto
Cupones de descuento
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La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
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ventas para dar a conocer el
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industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
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bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
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productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
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La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
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(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
Venta personal
Relacioacuten directa
vendedor - cliente
bullActividades de la fuerza de
ventas para dar a conocer el
producto y persuadir al cliente
bullApropiado para mercados
industriales o segmentos muy
identificados en productos con
compra racional no en productos
de consumo masivo
Merchandising
Publicidad en el Punto de Venta
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bull Actividades que pretenden estimular la compra en
el punto de venta El producto debe venderse solo
bull Carteles posicioacuten en lineales cabeceras de
goacutendola degustaciones escaparates ubicacioacuten de
productos muacutesica luzhellip
Instrumentos
La Promocioacuten (Comunicacioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
Internet vending (maacutequinas) ldquoteletiendardquo franquiciashellip
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
La distribucioacuten incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar
(cercano al consumidor) utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesioacuten Esta
funcioacuten decide doacutende y coacutemo se distribuye el producto hasta consumidor final
Seguacuten el nuacutemero de intermediarios
Clases de
canales de
distribucioacuten (camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a
consumidor final)
Fabricante Mayorista Minorista Consumidor Largo
Corto Minorista Consumidor Fabricante
Directo Consumidor Fabricante
Seguacuten la propiedad de los intermediarios
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Propio Los intermediarios son delegaciones de los fabricantes
La Plaza (Distribucioacuten)
Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
transporte almacenamiento y
conservacioacuten del producto
Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
asesoramiento instalacioacuten
garantiacutea etc
Nuevos canales
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La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
(bienes de lujo concesionarios de cocheshellip)
bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
puntos de venta (productos de gran consumo)
bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
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Canal de distribucioacuten
Funciones
Ajustan la oferta a la demanda
Realizan actividades de
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Promocionan el producto
Reducen el nuacutemero de contactos
Prestan servicios adicionales
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Nuevos canales
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bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
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intermediarios posible para alcanzar todos los
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intermediarios por zona geograacutefica
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Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)
bull Distribucioacuten exclusiva Un uacutenico
intermediario con exclusividad en su territorio
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bull Distribucioacuten intensiva El mayor nuacutemero de
intermediarios posible para alcanzar todos los
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bull Distribucioacuten selectiva nuacutemero limitado de
intermediarios por zona geograacutefica
(electrodomeacutesticos productos informaacuteticoshellip)
Estrategias de distribucioacuten
La Plaza (Distribucioacuten)