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La Comunicación Asertiva como Herramienta en la Procuración de Fondos
Dr. Monir GeorgiUniversidad Anáhuac Cancún
International School for Leadership Anáhuac (ISLA)
Vis Foundation 2017
TEMAS A ABORDAR:
1. Los principios de la procuración de fondos.
2. Decalogo para la procuración de fondos
3. Eschucha Activa4. Asertividad
LA PROCURACIÓN DE FONDOS TIENE QUE VER CON RELACIONES
§Culturales§De actitud§De valor§Externas e internas
Lo importante es la cantidad de formas en que nos comunicamos
1. LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
El ABC DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS§A = Educar e informar§B = Inspirar §C = Pedir la participación activa del donante
Regla de oro: la gente da a la gente!!
LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
§El dar es un asunto personal§La gente le da a la gente. No a las Buenas causas o a los buenos proyectos, sino a la gente con buenas causas y buenos proyectos§Recaudar fondos no es pedir dinero. Tiene que ver con algo que es urgente realizar. El dinero es el medio nada más.
§El que recauda debe tener la capacidad de ver las cosas desde la perspectiva del donante.§Las cosas importantes en la vida se enseñan predicando con el ejemplo. El mejor recaudador fondos, antes de pedir, ya ha dado de su propio bolsillo y se ha identificado y comprometido con el proyecto§Conseguir fondos es conseguir amigos y …..no es lo mismo vender que hacer amigos
LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
§Nosotros caracterizamos problemas y proponemos soluciones¿Cuál es un buen problema?
El que es concreto
El que es solucionable
El que es emocional
El que esta relacionado con gente
El que es relevante para el donante
El que es urgente
LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
§Aprenda a manejar el poder de la razón y el poder de la emoción. Pareciera que el contribuir con una donación es una decisión informada, sin embargo, el dar es una decisión anímica. §Toque el corazón, después se abrirá el bolsillo.
§Aprenda a pedir. Hay un momento, un lugar y una persona ideal
LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
§La manera más efectiva de pedir es:•Cara a cara•De igual a igual•En el sitio del proyecto•Cuando la persona que hace la solicitud ha contribuido con ideas y fondos para la solución del problema
§Las oportunidades no le van a llegar a tocar la puerta hay que salir a buscarlas. Vaya a donde están los donantes y aprenda a relacionarse con ellos
LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
§Recaudar fondos se trata de reclutar voluntarios honorables. Ninguna técnica puede sustituir la credibilidad del amigo de un potencial donante§Si usted le pide a un prospecto menos de lo que él esta dispuesto a donarle, se lo va a dar. Apunte hacia arriba.§Contamos historias. Los mejores recaudadores de fondos son magníficos cuanta cuentos.
LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
§Nunca, nunca mienta. La sinceridad no se puede fingir§Nunca se puede agradecer demasiado. Sé las gracias como mínimo 7 veces antes de volver a solicitar el apoyo§Es más fácil obtener apoyo de alguien que ya nos ha ayudado. El que ayuda una ves ayuda dos. El que ayuda tres aumenta el monto de su donación§Es más fácil que alguien que ya colabora con otra causa nos apoye
LOS PRINCIPIOS DE LA PROCURACIÓN DE FONDOS DE HANK ROSSO
2. DECALOGO PARA LA PROCURACIÓN DE FONDOS
DECALOGO PARA LA PROCURACIÓN DE FONDOS
1. La mejor forma de cultivar la relación con un donante es comenzando por solicitar una donación cara a cara.
2. Se debe estar preparado para cualquier pregunta que pueda surgir durante la entrevista.
3. Un gestor de fondos debe pelear contra el miedo o la inseguridad.
4. También debe saber vender la causar. 5. La perseverancia y la permanencia en el puesto de
trabajo genera confianza.
DECALOGO PARA LA PROCURACIÓN DE FONDOS
6. Se debe estar preparado para presentar opciones cuando sea necesario.
7. Un buen gestor debe concentrarse en las prioridades y delegar otras.
8. Si no se está conversando con los donantes potenciales, no se está haciendo el trabajo de recaudar fondos.
9. Es importante hacer ejercicio para prevenir problemas de estrés.
10. Debe aprovecharse, en la medida de lo posible la hora de almuerzo para intercambiar ideas con el personal.
5 ELEMENTOS PARA LA SOLICITUD DE DONATIVOS GRANDES
1. Debe hacerse todo lo posible para conseguir una entrevista con el donante potencial.
2. Se debe llevar a la entrevista una buena propuesta y material promocional que venda.
3. Es recomendable contar una anécdota con puntos fuertes que fortalezcan los puntos de venta.
4. Es vital solicitar una donación grande cara a cara. 5. Debe comunicarse claramente cuales serán los
beneficios y ventajas de la donación.
3. ESCUCHA ACTIVA
ESCUCHA ACTIVA
“Escuchar a medias es como acelerar a fondo estando en punto muerto. Gastas gasolina, pero no avanzas”
Lidia Strong
ESCUCHA ACTIVA
La escucha activa implica estar atento a los mensajes del interlocutor:
ØVerbalesØNo verbales
¿Qué conseguiremos con ello?
ESCUCHA ACTIVA
Conseguiremos:
üQue la otra persona se sienta invitada a seguir hablando
üQue se establezca un clima de cooperación
üQue sabremos qué contestar a lo que nos cuentan
ESCUCHA ACTIVA
Antes de empezar a escuchar debemos hacernoslas siguientes preguntas:
•¿Por qué es tan importante escuchar?
•¿Cómo conseguir escuchar activamente?
•¿Cuándo escuchar activamente?
ESCUCHA ACTIVA
¿Cómo contestar o dar feedback sobre nuestra reacción?
•Aplicando el ECO: repetición textual de lo dicho
•Aplicando la REFORMULACIÓN: síntesis de lo oído
•Utilizando el lenguaje NO verbal: mirada, sonrisa, asentimiento, …
ESCUCHA ACTIVA
Ventajas de escuchar
• Demuestra que consideramos al otro una persona significativa y digna de respeto.• Estimula al interlocutor.• El que escucha es más probable que sea, a su vez, escuchado.• Permite llegar al fondo de los problemas.• Quien es escuchado llega a tener más claridad acerca de lo que pasa por su mente.• Relaja y neutraliza conflictos y hostilidad.• Facilita al emisor feedback mejorando la comunicación.
PARA SER COMUNICADORES EFICACES
1. Escuchar2. Responder adaptando nuestro lenguaje al
interlocutor3. Utilizar el lenguaje positivo4. Formular las preguntas oportunas5. Dar respuestas claras6. Verificar si el mensaje ha sido comprendido7. Orientar la comunicación a la búsqueda de
soluciones
4. ASERTIVIDAD
• “El factor más importante que determina el tipo de
relación interpersonal que se vaya a tener con los
demás”, -‐Virginia Satir
ASERTIVIDAD
ASERTIVIDAD
Asertividad es:
• Afirmarse sin complejos y de forma constructiva
• Defender los propios derechos, sin tratar de invadir los de los demás
• Pretender llegar a la propia verdad personal, a las propias ideas y gustos
• Pronunciarse de forma serena, firme y constructiva
ASERTIVIDAD
¿Cómo comunicarse de forma asertiva?
• Escuchando activamente
• Decidiendo qué decir o hacer y cuándo
• Diciendo o haciendo lo que se decidió
ASERTIVIDAD
Situaciones en las que es eficaz la asertividad:
•Cuando hay que pedir algo fuera de lo normal•Cuando hay que decir “NO”•Ante críticas•Cuando uno quiere hacer una crítica•Cuando se quiere deshacer una manipulación•Ante expresiones humillantes o despectivas
ASERTIVIDAD
Situaciones en las que difícilmente se puede ser asertivo:
•En situaciones de “dominación pura”
•No es eficaz cuando el entorno es intensamente no asertivo
PASIVO ASERTIVO AGRESIVO MANIPULATIVO
Conductas IndirectasFrancasDirectas
Impositivas Indirectas
Sentimiento propio Ansioso y herido Confiado Ira y culpabilidad Desconfiado
Sentimiento del otro Molesto Respeto Venganza Desconfianza
Razones Evitar riesgos Ser honesto Ganar Sacar partido
Interpretación de los otros Es débil Es honesto Es un mal educado Es poco creíble
Conducta no verbal
Mirada huidizaPostura hundida
Mirada directaPostura recta
Voz firme
Mirada ferozPostura hacia
delanteVoz alta
Mirada indirecta a la cara
Postura hacia atrásVoz monótona
Mensaje “Lo que tu quieres”“En mi opinión”
“A mí me gustaría”“Esto no se puede
aguantar”“Según el estudio… lo que te conviene”
Conducta del otro
Se impacienta, abusa, etc.
Se interesa (o se irrita porque no
puede manipular)
Se retira o también adopta la
agresividad
Termina por retirarse o ausentarse
TÉCNICAS ASERTIVAS
Son técnicas quesirven para modificarconductashabituales,defensivas oansiosas, que amenudo sepresentan durante elproceso de procuración.
1. Asertividad subjetiva
2. Banco de niebla o edredón
3. Compromiso viable
4. Disco rayado
ASERTIVIDAD SUBJETIVA
Consiste en expresar de manera asertiva los sentimientos negativos de cara a los demás
“Cuando tú…”
“El resultado es…”
“Entonces, yo siento…”
“Preferiría…”
Explico objetivamente el comportamiento del otro
Describo con imparcialidad como su comportamiento afecta concretamente a mi vida
Detallo mis sentimientos
Expreso lo que quiero de la otra persona
BANCO DE NIEBLA O EDREDÓNConsiste en no ofrecer resistencia a las declaraciones críticas manipuladoras
Ejemplos:
• Confié en ti pensando que eras capaz de realizar una buena presentación del trabajo y lo hiciste de una forma que no me gustó nada• Banco de niebla: Es cierto, posiblemente existen muchas formas de hacer la presentación
• El tipo de letra y los gráficos de barras no me gustan nada• Banco de niebla: sí, los gráficos se pueden hacer de distintas formas
• No estoy de acuerdo contigo• Banco de niebla: es cierto que tenemos un desacuerdo
COMPROMISO VIABLESiempre y cuando no estén en juego nuestros derechos y el
respeto hacia nosotros mismos
Carmen:Mira Rosa, si llegas tarde a clase nos haces perder el tiempo a mí y a tus compañeros
Rosa: Perdona, pero es que me quedo dormida, ¿qué culpa tengo yo?Carmen: Entiendo que te quedes dormida pero te agradecería que fueses puntual como tus compañeros
Rosa: es que últimamente tengo insomnio y me quedo dormida de madrugadaCarmen: Qué te parece si cuando llegues tarde esperas al descanso para entrar al aula
Rosa: De acuerdo. Me parece bien
DISCO RAYADOConsiste en la repetición tranquila de las palabras que expresan
nuestros deseos de forma persistente y sin enfadarnos ni levantar la voz
Ejemplo:
Empleado: Considero que merezco un aumento de sueldoJefe: !Pero qué dices! La empresa no está para gastosEmpleado: Puede ser, pero otros compañeros de mi categoría cobran más y creo que debería ganar lo mismo que ellos
Jefe: !Pero qué dices! Los que cobran más es porque llevan mucho más tiempo en la empresa que tú
Empleado: Cierto, pero como hacemos lo mismo con la misma eficacia, creo que merezco el aumento de sueldo
ALGUNAS REGLAS PARA COMUNICARSE ASERTIVAMENTE
•Aclarar tus objetivos• Indagar información anticipadamente•Explorar, escuchar y observar•No interpretar, preguntar o comprobar•Si se pregunta, dar tiempo para responder•Cuidar la forma de comunicar lo que se desea•Recoger las sugerencias que los demás puedan hacer•Darse permiso para no comunicarse bien o cometer fallos