la relación banca emmpresa para eoi
DESCRIPTION
eoi bancaTRANSCRIPT
PROYECTOS, FORMACIPROYECTOS, FORMACIÓÓN Y SERVICIOS N Y SERVICIOS S.LS.L..
La relación BANCA – EMPRESA
PROVEEDOR BANCARIO
INTERNOSEMPRESAUN MUNDO
DE RELACIONE
S
UN MUNDO DE
RELACIONES
PROVEEDORES
CLIENTES
EMPLEADOS
SERVICIO
El secret
o
El secret
o
20 % técnica
80 % Relaciones Humanas
El papel de la intermediación financiera (I)
NIVEL DE PREPOTENCIA
RELACIÓN BANCA-EMPRESA
DEPÓSITODEPÓSITO BANCO O
CAJA
BANCO O
CAJA
FUNCIÓN DE PAGO
FUNCIÓN DE PAGO
FUNCIÓNDE CRÉDITO
FUNCIÓNDE CRÉDITO
LA BANCA ES UN
MAL?
NECESARIO
LA BANCA ES UN
MAL?
NECESARIO
Evolución:
H/ LA DÉCADA H/ LA DÉCADA DE LOS 90
DE LOS 80 DE LOS 90 HASTA AHORA
Dinero
Dinero
Dinero
El papel de la intermediación financiera (II)
PRINCIPIO: PRINCIPIO:
Canalizar el ahorro (excedentario) hacia los sectores demandantes de crédito (deficitarios). Especialmente referido a la actividad empresarial.
Canalizar el ahorro (excedentario) hacia los sectores demandantes de crédito (deficitarios). Especialmente referido a la actividad empresarial.
En definitiva: Lo mismo que cualquier En definitiva: Lo mismo que cualquier empresaempresa
En definitiva: Lo mismo que cualquier En definitiva: Lo mismo que cualquier empresaempresa
1.1. Que el margen (lo cobrado menos lo Que el margen (lo cobrado menos lo pagado) sea suficiente para pagar “el pagado) sea suficiente para pagar “el coste de transformación” más el coste de transformación” más el “beneficio empresarial”.“beneficio empresarial”.
2.2. Que los prestatarios tengan la Que los prestatarios tengan la suficiente capacidad para devolver lo suficiente capacidad para devolver lo prestado a su vencimiento.prestado a su vencimiento.
CONDICIONES
El taller ¿cobra sólo las piezas?
El peluquero ¿sólo el champú y el agua?
El panadero ¿la harina y la levadura?
Su cuenta de resultados
AÑOS 80 AHORA
+INGRESOS - Créditos 21 5
-COSTES - Depósitos 8 2
+COMISIONES – Servicios 1 4
= MARGEN 14 7
- GASTOS - Empleados
Instalaciones 10 4
Transformación
= BENEFICIO 4 3
¡ QUE COBREN SÓLO LO QUE CUESTE!¡ QUE COBREN SÓLO LO QUE CUESTE!
¡ QUE NO COBRENCOMISIONES!
¡ QUE NO COBRENCOMISIONES!
El taller ¿cobra sólo las piezas y sus costes?.....
SITUACION DE PERDIDA!SITUACION DE PERDIDA!
NO HAY BENEFICIOEMPRESARIAL
NO HAY BENEFICIOEMPRESARIAL
La actuación de las entidades financieras
ENTORNO ACTUAL EN LA BANCA
• Estrechamiento de márgenes
• Elevado nivel de competencia
FACTORES DE ÉXITO
•Dirección del Margen
•Ganar en Eficiencia
•Calidad de Riesgos¿Esto “choca” con los intereses de las PYMES?. ¿Esto “choca” con los intereses de las PYMES?.
CLARAMENTE NO – Sólo cada cual en su papel.CLARAMENTE NO – Sólo cada cual en su papel.
¿Esto “choca” con los intereses de las PYMES?. ¿Esto “choca” con los intereses de las PYMES?.
CLARAMENTE NO – Sólo cada cual en su papel.CLARAMENTE NO – Sólo cada cual en su papel.
LA EMPRESA LO QUE TIENE QUE BUSCAR ES:LA EMPRESA LO QUE TIENE QUE BUSCAR ES:
1 - BUEN SERVICIO Y1 - BUEN SERVICIO Y
2 – QUE LE COMPENSE2 – QUE LE COMPENSE
LA EMPRESA LO QUE TIENE QUE BUSCAR ES:LA EMPRESA LO QUE TIENE QUE BUSCAR ES:
1 - BUEN SERVICIO Y1 - BUEN SERVICIO Y
2 – QUE LE COMPENSE2 – QUE LE COMPENSE
Los modelos de rentabilidad por cliente
PARTICULARES
CLIENTES CON GRANDES PATRIMONIOS O RENTAS (BANCA PRIVADA)
CLIENTES INTERMEDIOS (GESTIÓN PERSONAL)
CLIENTES MASA
PARTICULARES
CLIENTES CON GRANDES PATRIMONIOS O RENTAS (BANCA PRIVADA)
CLIENTES INTERMEDIOS (GESTIÓN PERSONAL)
CLIENTES MASA
1º paso – AGRUPAR A LOS CLIENTES
SER COMPLETOS – Medir todos los conceptos
PERMITIR AGUPACIONES – De clientes, por Gestor, por Oficina
PERMITIR SIMULACIONES
2º paso – RENTABILIDADES ESPERADAS
EMPRESAS
MICROPIMES
PYMES
GRANDES EMPRESAS
CORPORATE
EMPRESAS
MICROPIMES
PYMES
GRANDES EMPRESAS
CORPORATE
3º paso – MODELOS DE MEDIDA
MARGEN PEQUEÑO
MAYORES VOLÚMENES
MARGEN PEQUEÑO
MAYORES VOLÚMENES
MARGEN GRANDE
MENOR VOLÚMEN
MARGEN GRANDE
MENOR VOLÚMEN
Ejemplo modelo de rentabilidad
+ Ingresos financieros (intereses de sus créditos, préstamos, anticipos, descuento ...).
- Costes directos de su dinero (intereses de sus depósitos).
- Coste del dinero (referencia interna, Euribor, ...). Se calcula sobre la diferencia entre sus posiciones medias de Activo y Pasivo.
= Margen financiero.
+ Comisiones por servicios.
= Margen ordinario.
- Cálculo de imputación de costes (ratio de eficiencia interno u otros métodos).
= Beneficio o pérdida con el cliente.
+ Ingresos financieros (intereses de sus créditos, préstamos, anticipos, descuento ...).
- Costes directos de su dinero (intereses de sus depósitos).
- Coste del dinero (referencia interna, Euribor, ...). Se calcula sobre la diferencia entre sus posiciones medias de Activo y Pasivo.
= Margen financiero.
+ Comisiones por servicios.
= Margen ordinario.
- Cálculo de imputación de costes (ratio de eficiencia interno u otros métodos).
= Beneficio o pérdida con el cliente.
Es un modelo de IDA Y VUELTA
Nosotros: CONTARLES NUESTRAS NECESIDADES
Qué problemas queremos resolver Cómo va a influir a nuestra empresa Cómo nos ha ido y cómo nos va
Ellos: VENDERNOS SUS PRODUCTOS (Y ASESORARNOS)
Cuánto nos va a costar Analizar la conveniencia - dudas
Un modelo de transparencia (I)
TRANPARENCIA CONFIANZA AYUDA NEGOCIOTRANPARENCIA CONFIANZA AYUDA NEGOCIO
SIN TAPUJOS – COMO SI FUERA NUESTRO SOCIO
2 – Tendamos a tener más bancos de los necesarios
• Abramos cuantos más puertas mejor
• Mantengamos 2/3 prioritarios, los que mejor nos traten
3 – Elijamos bien a los interlocutores.
• Director• Gestor especializado• Gestor todoterreno
4 – Conozcamos sus políticas
• De afianzamiento• De productos• De plazo, sectoriales, etc...
Modelo de transparencia – 6 principios 6
1 – Elijamos los bancos y cajascon que vamos a trabajar.
• Dimensión• Tipo de garantía
5 – Conozcamos los circuitos de decisión
• Agilidad• Capacidad
6 – Exija claridad
• No dude en romper la relación si ha perdido la confianza
ENTENDER LA RELACION CON LAS EE.FF. Y DOMINARLA
CONOCER LOS RIESGOS PROPIOS Y DOMINARLOS
Y las PYMES en relación a las EE.FF.- ¿Cómo pretenden ser?
SER BUENO – NO SOLO INTENTAR PARECERLO.
DOSIFICAR LA ENTREGA – NEGOCIAR CADA PARTE.
¿Bueno diversificar o bueno concentrar?. Depende, en cualquier caso NO SER ESCLAVO DE NINGUNA ENTIDAD.
HACER LO MISMO QUE LA BANCA. A ellos les va bien.
DOS NECESIDADES
BÁSICAS
PROYECTOS, FORMACIPROYECTOS, FORMACIÓÓN Y SERVICIOS N Y SERVICIOS S.LS.L..
S ó lo p u e d e s e r n u e s tro B a n q u e ro q u ie nn o s a y u d a .
Sólo ayuda a la empresa quien añadevalor a su cuenta de resultados.
Los banqueros quieran que se les paguepor esa ayuda. ¿Es lícito?.
Los tres Principios de la relación
SÓLO PUEDE SER NUESTRO BANQUERO QUIEN NOS AYUDA
SÓLO PUEDE SER NUESTRO BANQUERO QUIEN NOS AYUDA11
22
33
SÓLO AYUDA A LA EMPRESA QUIEN AÑADE VALOR A SU CUENTA DE RESULTADOS
SÓLO AYUDA A LA EMPRESA QUIEN AÑADE VALOR A SU CUENTA DE RESULTADOS
LOS BANQUEROS QUIEREN QUE SE LES PAGUE POR ESA AYUDA ¿ES LICITO?
LOS BANQUEROS QUIEREN QUE SE LES PAGUE POR ESA AYUDA ¿ES LICITO?
¿ Y QUIÉN NOS AYUDA?
Sólo puede ser nuestro banquero quien nos ayuda
Respuesta ágil a nuestras operaciones y necesidades
Asesoramiento técnico y comercial honesto
Un nivel de precios razonables
•Cheques
•Efectos
•Domiciliaciones
•Etc..
Sólo puede ser nuestro banquero quien nos ayuda (2)
RAPIDEZ DE RESPUESTA A NUESTROS PLANTEAMIENTOS
•Agilidad
•Mínimo nivel de error
RECTIFICACIÓN INMEDIATA
RECLAMACIÓN ATENCIÓN AL
CLIENTE
EN OPERATIVA
EN RIESGOS
+ CONFIANZA
PÉRDIDA DE CONFIANZA
Respuesta ágil a nuestras operaciones y necesidades
Sólo puede ser nuestro banquero quién nos ayuda (3)
DE MERO PROVEEDOR
ASESORAMIENTO TÉCNICO
Y COMERCIAL HONESTO
ASESORAMIENTO TÉCNICO
Y COMERCIAL HONESTO
SÓLO FINANCIERO=
PRODUCTOS ENFOQUE DE
SUS NECESIDADES
CONSISTE:
• Vender al cliente los productos que necesita; no los que necesita la Entidad vender.
• Estudiar las propuestas del cliente como socio financiero y buscar las mejores soluciones a sus necesidades.
CONSISTE:
• Vender al cliente los productos que necesita; no los que necesita la Entidad vender.
• Estudiar las propuestas del cliente como socio financiero y buscar las mejores soluciones a sus necesidades.
+
Un nivel de precios
razonable
Sólo puede ser nuestro banquero quien nos ayuda (4)
¿BAJOS? ES BASTANTE COMPLEJO
RAZONABLES PROPORCIONADOS AL SERVICIO
El empresario debe valorar y equilibrar siempre el precio y lo que le aporta el servicio; es su
responsabilidad. El banquero tiene un negocio que tiene que maximizar.
El empresario debe valorar y equilibrar siempre el precio y lo que le aporta el servicio; es su
responsabilidad. El banquero tiene un negocio que tiene que maximizar.
CocidoMenú del día8 € persona
RestauranteLARDI – Madrid60 € persona
NUESTRO DIRECTOR
FINANCIERO ES NUESTRA PERSONA
CLAVE
Sólo ayuda-quien añade valor a nuestra cuenta de resultados
¿Ud. no desecha a los clientes que no compensan el coste del servicio prestado y el riesgo?.
LA BANCA HACE LO MISMO QUE USTED
SU GESTOR COMERCIAL ES SU PERSONA
CLAVE
Pero no olvide que el negocio es suyo.
La relación es suya.
Los banqueros quieren cobrar por su ayuda ¿es licito?
1. ¿ESTÁ USTED DISPUESTO A 1. ¿ESTÁ USTED DISPUESTO A PERDER EN LA VENTA?PERDER EN LA VENTA?
NONO
2. ¿ESTÁ USTED DISPUESTO A 2. ¿ESTÁ USTED DISPUESTO A FABRICAR O VENDER SIN FABRICAR O VENDER SIN GANAR?GANAR?
NONO
YA HEMOS HABLADO DE ESTO
YA HEMOS HABLADO DE ESTO
¿CUÁL CREE USTED QUE ES LA POLÍTICA DE ¿CUÁL CREE USTED QUE ES LA POLÍTICA DE LOS LOS BANQUEROS A ESTE RESPECTO?, ¿PUEDE SER BANQUEROS A ESTE RESPECTO?, ¿PUEDE SER DIFERENTE A LA DE VD.?DIFERENTE A LA DE VD.?
¿CUÁL CREE USTED QUE ES LA POLÍTICA DE ¿CUÁL CREE USTED QUE ES LA POLÍTICA DE LOS LOS BANQUEROS A ESTE RESPECTO?, ¿PUEDE SER BANQUEROS A ESTE RESPECTO?, ¿PUEDE SER DIFERENTE A LA DE VD.?DIFERENTE A LA DE VD.?
PROYECTOS, FORMACIPROYECTOS, FORMACIÓÓN Y SERVICIOS N Y SERVICIOS S.LS.L..
Cuestiones a considerar:
La actitud y el posicionamiento
El análisis de la PYMES
Cualitativo y
Cuantitativo
El seguimiento de las PYMES
La recuperación
La gestión de las PYMES desde las EE.FF.
La actitud y el posicionamiento
El Empresario
El D. Financiero
El Empresario
El D. Financiero
USTED TIENE
O NECESITA:
• Negocio
• Clientes
• Proveedores
• Crédito
• ....
El Director
La Entidad
El Director
La Entidad
ELLOS TIENEN
O NECESITAN:
• Productos
• Servicios
• Clientes
• Rentabilidad
LAS EMPRESAS
LAS PERSONAS
Las claves del análisis cualitativo
¿QUÉ BUSCAN?
SOLIDEZ del accionariado y la empresa, y su CONSOLIDACIÓN en el mercado.
ANTIGÜEDAD
ExperienciaSaber mantenerseCompromiso
ACTIVIDAD
¿Qué hace?CoherenciaEstados financierosProceso productivo
ACCIONARIADO
SeriedadCapacidad financieraCapacidad patrimonial
S O L I D E Z
Actividad
Quieren saber todo lo que hace; va a ser su socio
Explíqueselo. Si es buen gestor mostrará mucho interés y le podrá ayudar
Accionariado
Buen gestor:
Capacidad financiera y patrimonial
+Seriedad, prudencia, responsabilidad
Las claves del análisis cualitativo (2)
Antigüedad
Cierto miedo a los nuevos negocios
• Si es antiguo explotado• Si no demuestra su fe en el negocio
EN CUALQUIER CASO, SEA BUENO
Gerencia
Sólo cuando es una persona diferente de los socios.
Adecuada preparación ante los retos
&
Las claves del análisis cualitativo (3)
Productos
• Compras
¿Es un buen comprador?¿Tiene oferta?
• Ventas
¿Es un buen vendedor?¿Tiene oferta?¿Tiene mercado?
+
Instalaciones y personal
• Además de su valor
Capacidad productivaJusta, holgada
Nivel tecnológicoFuturoSus competidores
PlantillaPreparadaJusta
= ESTÁ EN EL MERCADO Y VENDE= ESTÁ EN EL MERCADO Y VENDE
Conocer a la empresa
Fortalezas y
Debilidades
El análisis de los estados financieros
La vida de la
PYME es muy
rápida
Balance Cuenta de resultados
1º - EL EMPRESARIO
2º - OTROS – Las EE.FF.
Ingresos - Aprovisionamientos - Otros gastos de explotación +/- Variación de existencias = Valor Añadido - Gastos de Personal = Margen o Beneficio Bruto de Explotación - Dotación Amortización Inmovilizado - Variación Provisiones de Tráfico = Margen o Beneficio Neto de Explotación + Ingresos Financieros - Gastos Financieros = Resultado de las Actividades Ordinarias +/- Resultados Extraordinarios e Impuestos = Beneficio Neto
ACTIVO PASIVO
INMOVILIZADO
FINANCIERO
INMOVILIZADO
INMATERIAL
INMOVILIZADO
MATERIAL
REALIZABLE
EXIGIBLE
DISPONIBLE
FONDOS
PROPIOS
EXIGIBLE A
LARGO PLAZO
EXIGIBLE A
CORTO PLAZO
INMOVILIZADO
CIRCULANTE
RECURSOS
PERMANENTES
EX.
CORTO
b) Que las deudas asumidas serán pagadas sin problemas
Qué buscan en el balance
a) Que el inmovilizado esté adecuadamente financiado
c) Su evolución – Deuda y Activo vs. Activo total
Capital+ recursos
EdificiosMaquinaria
etc
Ver y hacer verel valor real>
Deuda a corto+ Deuda a largo
(con vto < 1 año)
Generación defondos neta
Estado detesorería.
Vto. de cobrosy pagos
<
Básicamente tres cosas:
Qué buscan en la cuenta de resultados
¿Cuánto has ganado este año?¿Cuánto has ganado este año?
80
100
120
140
160
180
200
220
Evolución de la cifra de ventas
0
100
200
300
400
500
Evolución de la cifra de ventas
El seguimiento de empresas y riesgos
Apoyado en información:
Generada por la propia Entidad
Suministrada por el cliente
Externa por empresas especializadas
Comienza cuando normalmente todo el mundo piensa que se
finaliza
Comienza cuando normalmente todo el mundo piensa que se
finaliza
LA PYME
HABILITAR FONDOS PARA PAGARLOS
LA E.F
VER QUE LAS CONDICIONES DEL MOMENTO DE LA CONCESIÓN SE MANTIENEN (AL MENOS)
Descuento
•Desarrollo•Impagados•Concentraciones•Plazos e importes
Créditos de circulante
•Desarrollo•Excesos•Utilización, rotación
SEGUIMIENTO – Información de la E.F.
Préstamos
•Destino de los fondos
• Realización inversión• Está cumpliendo objetivos
•Comportamiento de pago
Avales
•Desarrollo de lo garantizado•Los económicos - ¿Se pagan?•Las obras - ¿Se ejecutan?•SuministrosEn resumen: Todo va según lo previsto y si no,
tiene una explicaciónEn resumen: Todo va según lo previsto y si no,
tiene una explicación
SEGUIMIENTO – Información de la PYME
La información se actualiza permanentemente. Para ver…
¿Ha habido cambios?
¿Por qué ?VENTAS
SUMINISTROS
INSTALACIONES
ACCIONARIADO
PLANTILLA
GERENCIA
En resumen: Todo va según lo previsto y, si no, tiene una explicaciónEn resumen: Todo va según lo previsto y, si no, tiene una explicación
SEGUIMIENTO – Información de Empresas especializadas
Cumplimiento de pago
• CIRBE
• RAI
• OTROS FICHEROS
Información general y legal
• REGISTRO MERCANTIL
• REGISTRO PROPIEDAD
• PATENTES Y MARCAS
En resumen: Todo va según lo previsto y, si no, tiene una explicaciónEn resumen: Todo va según lo previsto y, si no, tiene una explicación
El cobro y la recuperación
Las E.F, como Vd., tienen la obligación de cobrarLas E.F, como Vd., tienen la obligación de cobrar
Se apoyan en los documentos: Descuento (todo tipo de documentos): Póliza de negociación de efectos,
pólizas de afianzamiento, documentos de cesión.
Factoring: Póliza especial de negociación de facturas, cláusulas de negociación en facturas.
Anticipos de Exportación: Pólizas específicas de comercio exterior y carta de cesión de los cobros y documentos de exportación.
Confirming: Contrato específico.
Crédito: Póliza de crédito, con cláusulas específicas (aval personal, pignoración, renovaciones tácitas, ...). No habitual que existan pólizas de préstamo, salvo para hechos concretos y ciertos (anticipo de subvenciones, importaciones, etc.) con pago normalmente a vencimiento.
Contrato de cuenta corriente para el descubierto (existen a veces P.A.M. que los amparan).
FI NANCI ACI ONCI RCULANTE
Avales, garantías: Póliza de contragarantía o póliza de afianzamiento genérica.
Créditos documentarios: Pólizas de comercio exterior y documentación acreditativa exigida para su utilización.
GARANTI ASANTE TERCEROS
Préstamos (personales, hipotecarios). Póliza de préstamo o escritura de hipoteca. En caso de Financiación Promotor es específica.
Project Finance. Documento específico (normalmente sindicados).
Leasing mobiliario: Póliza arrendamiento financiero. I nmobiliario: Escritura de compra venta y escritura de arrendamiento financiero.
FI NANCI ACI ONI NVERSI ONES
Declaración de bienes de avalistas y/o relación de bienes de la empresa.
Verificaciones registrales y otras informaciones de los registros.
Tasaciones.
Datos sobre inversiones.
Patrimonial:
Datos cualitativos de la Sociedad (Socios, compras, ventas, planes de inversión, grupo económico, ...).
Datos cuantitativos de la Empresa (Ctas. Anuales, memoria, etc.).
I nformación Registros (socios, acuerdos, ...).
I nformaciones Agencias, justificación RAI y otras alertas.
Declaraciones I .Soc., I VA, modelo 347, etc.
Proyectos de inversión, viabilidad de proyectos, ...
Contratos de trabajo.
Documentos de experiencia interna (descuento, cuentas, leasing, ...).
I nformación de apoyo en el admisión :
… y en su estructura:
Interna (coste fijo) o Externa (coste variable)
PROYECTOS, FORMACIPROYECTOS, FORMACIÓÓN Y SERVICIOS N Y SERVICIOS S.LS.L..
Una buena gestión empresarial de la relación, requiere:
La dirección financiera de una Empresa
Conocer:
1 – Cómo financiar cada una de las necesidades.
2 – Cómo conseguir un coste equilibrado.
3 – Cómo ser grande, aunque no se sea.
4 – Cómo administrar la capacidad de crédito.
Financiación del Proceso Productivo.
• También llamada de “funcionamiento” o “circulante”, sirve para financiar los desfases de tesorería entre la fecha en que se producen los cobros y las fechas en las que se necesita hacer los pagos. Ver el siguiente ejemplo:
• También llamada de “funcionamiento” o “circulante”, sirve para financiar los desfases de tesorería entre la fecha en que se producen los cobros y las fechas en las que se necesita hacer los pagos. Ver el siguiente ejemplo:
COMPRAPAGO DE LA COMPRA90 DIAS
(normalmente financiado por Proveedor)
TRANSF. A PRODUCO TERMINADO
60 DIAS
PERIODO DE VENTA MEDIO
40 DIAS
VENTA COBRO
90 DIAS
Los costes de transformación y comercialización (trabajadores, instalaciones, otros gastos generales. Normalmente de pago in-mediato), necesitan ser financiados.
Los costes de transformación y comercialización (trabajadores, instalaciones, otros gastos generales. Normalmente de pago in-mediato), necesitan ser financiados.
SUPUESTO DE CTA. DE EXPLOTACION
VENTAS
100
COMPRAS
60
TRANSF. 20BENEF. 20
Sus necesidades de crédito serían:
Durante los 90 días que no tiene que pagar las compras: 20 para cubrir los costes de transformación y venta más 10 días necesita 20 para cubrir el resto . Adicionalmente desde que paga la compra hasta que descuenta (10 días) necesita 60 más.
Sus necesidades de crédito serían:
Durante los 90 días que no tiene que pagar las compras: 20 para cubrir los costes de transformación y venta más 10 días necesita 20 para cubrir el resto . Adicionalmente desde que paga la compra hasta que descuenta (10 días) necesita 60 más.
DESCUENTO
Desfases entre cobros y pagos
de funcionamiento
Desfases entre cobros y pagos
de funcionamiento
Crédito y Préstamo Clásico
Crédito yPréstamo Anticipo
Financiación deImportaciones
Crédito y Préstamo Clásico
Crédito yPréstamo Anticipo
Financiación deImportaciones
Modalidades básicas
Compras -> ¿A quién? ¿Forma de pago? ¿Plazo de pago?
Proceso de fabricación -> ¿A quién? ¿Forma de pago? ¿Plazo de pago?
Venta -> ¿A quién? ¿Forma de pago? ¿Plazo de pago?
Margen básico y beneficio
Con qué Entidades trabaja y cuánto crédito tiene ya, es la forma en la que más se apoyan las Entidades para conocer el límite de crédito.
Compras -> ¿A quién? ¿Forma de pago? ¿Plazo de pago?
Proceso de fabricación -> ¿A quién? ¿Forma de pago? ¿Plazo de pago?
Venta -> ¿A quién? ¿Forma de pago? ¿Plazo de pago?
Margen básico y beneficio
Con qué Entidades trabaja y cuánto crédito tiene ya, es la forma en la que más se apoyan las Entidades para conocer el límite de crédito.
Aspecto básicos que pretenderá conocer su Banquero
Necesidades más
concretas
Necesidades más
concretas
Normalmente es a 6/12 meses, pero le pueden renovar por periodos iguales:
Previo análisis Por pacto de renovación “tácito” o “expreso”.
La Entidad se compromete por la totalidad y cobra por ello: Por lo dispuesto - Interés Por lo no dispuesto – Comisiones
Adicionalmente: Comisión de apertura y Comisión de estudio.
Se suele documentar en póliza intervenida y garantía personal.
Normalmente es a 6/12 meses, pero le pueden renovar por periodos iguales:
Previo análisis Por pacto de renovación “tácito” o “expreso”.
La Entidad se compromete por la totalidad y cobra por ello: Por lo dispuesto - Interés Por lo no dispuesto – Comisiones
Adicionalmente: Comisión de apertura y Comisión de estudio.
Se suele documentar en póliza intervenida y garantía personal.
Funciona como una cuenta corriente que permite disponer hasta el límite y en un plazo limitado.
Funciona como una cuenta corriente que permite disponer hasta el límite y en un plazo limitado.
El crédito de circulante o “tesorero”
El crédito de circulante o “tesorero” (II)
• Según los tipos de empresas sus necesidades pueden ser distintas:
Empresa industrial: Sus necesidades de este tipo de crédito serán mayores.
Empresa comercial: No necesita financiar el proceso fabril.
Empresas sometidas a ciclos (jugueteros, turroneros, agrícolas, ...): Este tipo de financiación sólo suele ser necesaria en el periodo en que se produce hasta que se comercializa.
• Según los tipos de empresas sus necesidades pueden ser distintas:
Empresa industrial: Sus necesidades de este tipo de crédito serán mayores.
Empresa comercial: No necesita financiar el proceso fabril.
Empresas sometidas a ciclos (jugueteros, turroneros, agrícolas, ...): Este tipo de financiación sólo suele ser necesaria en el periodo en que se produce hasta que se comercializa.
¿Qué pretendemos realmente financiar?.
Entender perfectamente cuales
son nuestras necesidades.
Los Bancos querrán conocer muy bien la
calidad de n/ productos y quienes son n/
compradores, pues de esto depende ...
El préstamo de circulante
Como cualquier préstamo se abona en la cuenta de la empresa por la totalidad
Al vencimiento debe ser pagado y se puede encadenar con otro préstamo diferente, previo nuevo estudio.
Para las Entidades es más rentable que el crédito y remansa saldos de pasivo.
Para Ud., si es una pequeña empresa, puede ser lo más cómodo.
Préstamo anticipo
Devolución de impuestos.
Fabricación de un pedido concreto especial.
Anticipo de subvenciones, ...
Su utilización tiene un fin, importe y vencimiento concretos, relacionados con el hecho “cierto y contrastado” que se financia.
Se puede hacer con un préstamo clásico o con un préstamo financiero con liquidación al descuento.
Conceptos de liquidación: Interés, comisiones de apertura y estudio.
GESTIÓN: Las Entidades nos pedirán documentar la veracidad del hecho “cierto”.
Crédito de importación
Crédito cuyo destino es el pago de la importación de una mercancía. El pago normalmente se hace en la divisa del país del vendedor.
La financiación de importaciones puede formar parte de un ciclo amplio de financiación, como por ejemplo se puede ver en el siguiente esquema:
PEDIDO ENTREGA
CRÉDITO DOCUMENTARIO
CRÉDITO IMPORTACIÓN y seguro de cambio.
UTILIZACIÓN LÍNEA CIRCULANTE
DESCUENTO
Es un importador habitual se establece un límite con diferentes disposiciones.Se cobra el tipo de interés por el periodo utilizado en cada disposición y una comisión por cada disposición.
El plazo de las disposiciones está entre 90 y 180 días.
El pago se hace directo al exportador extranjero.
Es un importador habitual se establece un límite con diferentes disposiciones.Se cobra el tipo de interés por el periodo utilizado en cada disposición y una comisión por cada disposición.
El plazo de las disposiciones está entre 90 y 180 días.
El pago se hace directo al exportador extranjero.
TRANSFORMACION Y VENTA
COBRO
Movilización de cobros
Modalidades:
Descuento comercial
Anticipo de créditos en soporte magnético (N-58)
Descuento soporte magnético (N-32)
Anticipos de Exportación
Anticipos de Pagos confirmados - A través de sus clientes
Consiste en anticipar los créditos sobre sus clientes, procedentes de la venta y formalizados en diferentes documentos.
No se financia el beneficio empresarial.
COBROCOBROPeriodo de anticipo
Se trata de pasar del Realizable al Disponible
VENTAVENTA
Descuento comercial
Tiene ventajas para la Entidad:
La acción continuada facilita la vinculación comercial
Remansa saldos en pasivo
Hay un compromiso crediticio de otra persona, el que tiene que pagar.
Este es el principal concepto en que se fijarán: Conocer muy bien a sus clientes.
Rotación = Rentabilidad
PERIODO ANTICIPABLE
VENTA DOCUMENTACIÓN DE LA VENTA
PLAZO DE DESCUENTO VCMTO.
También para la empresa
Anticipo de cobros
Gestión de cobro.
... Y por eso pagamos
Préstamo de dinero Intereses.
Servicio Comisiones
Descuento comercial – Documentos (I)
Letras de cambio
Cada vez menos frecuente
La emite la Empresa (librador) y la acepta (o no) el pagador (librado).
Su propiedad es transmisible mediante endoso
La Entidad puede reclamar por igual a todos los que intervienen
Pagaré a la orden
Lo emite el pagador y es una promesa de pago
Va a la orden y por lo tanto es endosable y obliga a todos los que intervienen. Pagaré no a la orden (similar a anterior, pero...)
El descuento se documenta siempre con una póliza, pues sin ella no tendrían posibilidad de reclamarnos nada, pues el propio pagaré solo no les habilita.
El pagaré forma un cuerpo con el contrato de venta, por lo que el librado puede alegar incumplimiento.
El análisis de las remesas al Descuento
• Es uno de los mejores elementos para ganar relación entre la Pyme y el Banco. Para ellos es un elemento esencial de medición y seguimiento de la calidad de riesgos.
• Es uno de los mejores elementos para ganar relación entre la Pyme y el Banco. Para ellos es un elemento esencial de medición y seguimiento de la calidad de riesgos.
• Plazos medios de cesión: Ver evolución de necesidades de liquidez.
• Importes medios: Vigilan oscilaciones “bruscas”; negativas (¿pérdida de clientes “potentes”) y positivas (¿ventas reales?).
• Principales librados: Ven si les cedemos el papel de n/ principales clientes (para exigírnoslo o para saber si les seguimos vendiendo.
• Principales impagadores: No suelen tomar papel de librados que devuelvan habitualmente o se le renueven giros.
• Tipo de papel: Niveles de aceptación, tipo de documentos, etc.
• % de impagados: Ven que se corresponda con lo normal en el sector. Desconfían de ratios excesivamente bajos (p.e. “cero”).
• % de reclamaciones: Pueden ser renovaciones de giros encubiertas.
• Ratio descuento nuestro+CIRBE/ventas: Ven oscilaciones bruscas; aumentos (¿será buen papel?), disminución (¿problema de ventas?).
• Plazos medios de cesión: Ver evolución de necesidades de liquidez.
• Importes medios: Vigilan oscilaciones “bruscas”; negativas (¿pérdida de clientes “potentes”) y positivas (¿ventas reales?).
• Principales librados: Ven si les cedemos el papel de n/ principales clientes (para exigírnoslo o para saber si les seguimos vendiendo.
• Principales impagadores: No suelen tomar papel de librados que devuelvan habitualmente o se le renueven giros.
• Tipo de papel: Niveles de aceptación, tipo de documentos, etc.
• % de impagados: Ven que se corresponda con lo normal en el sector. Desconfían de ratios excesivamente bajos (p.e. “cero”).
• % de reclamaciones: Pueden ser renovaciones de giros encubiertas.
• Ratio descuento nuestro+CIRBE/ventas: Ven oscilaciones bruscas; aumentos (¿será buen papel?), disminución (¿problema de ventas?).
• El descuento les habilita la posibilidad de “corte” y “selección” en cada remesa. Y la usan, por tanto actúe inteligentemente.
• El descuento les habilita la posibilidad de “corte” y “selección” en cada remesa. Y la usan, por tanto actúe inteligentemente.
Lo que analizan en cada remesa (las entidades que lo hacen bien y quieren tener siempre presente la evolución de sus clientes
Lo que analizan en cada remesa (las entidades que lo hacen bien y quieren tener siempre presente la evolución de sus clientes
Anticipo de créditos en soporte magnético – N – 58
Es una anticipo a Ud. y por lo tanto lo documentarán con una póliza para amparar el “crédito”.
Conceptos de cobro:
Interés por el plazo del anticipo.
Comisiones por la gestión del cobro.
No se timbran, por lo tanto en esa parte es más económico.
VENTA
PERIODO DE ANTICIPO
Dirigido a anticipar el importe de sus ventas (documentadas o no). Teóricamente son dos operaciones.
Dirigido a anticipar el importe de sus ventas (documentadas o no). Teóricamente son dos operaciones.
VENCIMIENTO
Al vencimiento se hace lagestión de cobro y se cancela el anticipo.El cliente no lo percibe.
Al vencimiento se hace lagestión de cobro y se cancela el anticipo.El cliente no lo percibe.
Descuento en soporte magnético – N -32
NO hay cesión de la deuda.
NO hay posibilidad de reclamación a los deudores.
Imprescindible documentar el anticipo en una póliza global o individual.
NO paga timbre
NO hay cesión de la deuda.
NO hay posibilidad de reclamación a los deudores.
Imprescindible documentar el anticipo en una póliza global o individual.
NO paga timbre
N - 58
SI hay cesión.
SI al cederles los derechos de cobro.
Vale con el documento de cesión, aunque también le exigirán documentarlo en póliza.
SI paga timbre.
SI hay cesión.
SI al cederles los derechos de cobro.
Vale con el documento de cesión, aunque también le exigirán documentarlo en póliza.
SI paga timbre.
Diferencias con NORMA - 58
Técnicamente es igual al descuento, sólo que la entrega de datos se hace en soporte magnético. Los Bancos lo reservan a clientes especiales.
N - 32
Anticipos de exportación
Financiar el proceso de fabricación de un pedido en firme. Requisitos:
Pedido o acuerdo
Datos del importador
Estudio de la inversión
Garantías
Financiar el proceso de fabricación de un pedido en firme. Requisitos:
Pedido o acuerdo
Datos del importador
Estudio de la inversión
Garantías
PRE-FINANCIACIÓN
Medio y largo plazo
Crédito comprador
Crédito suministrador
Corto plazo
Anticipo de exportación y es equivalente al descuento
Medio y largo plazo
Crédito comprador
Crédito suministrador
Corto plazo
Anticipo de exportación y es equivalente al descuento
Financiación de exportaciones
Anticipo del importe de sus ventas al exterior mediante cesión de los derechos de cobro y entrega de los documentos acreditados.
POST-FINANCIACIÓN
Documentos que se anticipan (de mayor a menor garantía documental):
•Créditos documentarios (Depende del Banco Emisor).
•Remesas simples o documentarias (depende de las exigencias del documento).
•Facturas u otros documentos (“anticipos de reposición”)
Documentos que se anticipan (de mayor a menor garantía documental):
•Créditos documentarios (Depende del Banco Emisor).
•Remesas simples o documentarias (depende de las exigencias del documento).
•Facturas u otros documentos (“anticipos de reposición”)
Anticipos de exportación - Peculiaridades
Intereses:
Similar al descuento
Cobro por anticipado
Comisión:
Por cada anticipo
Intereses:
Similar al descuento
Cobro por anticipado
Comisión:
Por cada anticipo
CONDICIONES El riesgo lo apoyan en Ud.
El pedido ya ha sido servido.
Consideran calidad del importador y país de importación.
Siguen los reembolsos y cancelan los anticipos cuando se reciben.
El riesgo lo apoyan en Ud.
El pedido ya ha sido servido.
Consideran calidad del importador y país de importación.
Siguen los reembolsos y cancelan los anticipos cuando se reciben.
Sus elementos de gestión
Elementos de garantía:
Crédito documentario: Lo emite el Banco de nuestro cliente, quien hará el pago previa justificación.
Seguro de cambio: Cubre las posibles oscilaciones de la moneda en que tenemos que cobrar, respecto de la nuestra.
Seguro CESCE: Es una compañía que garantiza el buen fin de la operación (nunca el 100%).
El factoring (intervinientes y clases)
Consiste en la entrega de las facturas (también certificaciones, letras, pagarés y recibos), mediante la cesión a una entidad o empresa especializada, para su gestión de cobro. Los importes de dichas facturas pueden o no ser anticipados (normalmente lo son, y no siempre la totalidad del importe - entorno al 90 %)
CON RECURSO
La Entidad no asume el riesgo de insolvencia del deudor
SIN RECURSO
Lo asume, excepto cuando hubiera litigios comerciales
Cedente: Es un producto más usado por PYMES pequeñas con clientes importantes.
Cedente: Es un producto más usado por PYMES pequeñas con clientes importantes.
Factor: Es quien hace la gestión de cobro y anticipa en su caso. No suele ser la propia Entidad Financiera.
Factor: Es quien hace la gestión de cobro y anticipa en su caso. No suele ser la propia Entidad Financiera.
Deudor: El análisis lo apoyan de forma fundamental en él (empresas grandes o instituciones).
Deudor: El análisis lo apoyan de forma fundamental en él (empresas grandes o instituciones).
CLASES
El factoring inverso (definición y clases)
Cuando una empresa o institución importante les ordena hacer unos pagos a sus proveedores en una fecha determinada, estamos ante la figura inversa al factoring. Se conoce como “confirmación de pagos” o “confirming”.
La Entidad confirma o avisa los pagos, produciéndose dos situaciones:
• Pagos Confirmados: Son aquellos en los que la Entidad confirma al Proveedor (beneficiario) que le va a pagar en la fecha indicada. Técnicamente la Entidad está emitiendo un aval por cuenta del Ordenante y un pagaré a favor del Proveedor (lo que lo convierte en un documento movilizable).
• Pagos Avisados (o no confirmados): La Entidad sólo avisa que hará el pago al vencimiento, pero no lo garantiza.
La Entidad confirma o avisa los pagos, produciéndose dos situaciones:
• Pagos Confirmados: Son aquellos en los que la Entidad confirma al Proveedor (beneficiario) que le va a pagar en la fecha indicada. Técnicamente la Entidad está emitiendo un aval por cuenta del Ordenante y un pagaré a favor del Proveedor (lo que lo convierte en un documento movilizable).
• Pagos Avisados (o no confirmados): La Entidad sólo avisa que hará el pago al vencimiento, pero no lo garantiza.
La Entidad que lo gestiona tiene la gran ventaja de conocer esta información y poder ofertar a los Proveedores (muchos no clientes suyos) el anticipo de estos pagos.
La Entidad que lo gestiona tiene la gran ventaja de conocer esta información y poder ofertar a los Proveedores (muchos no clientes suyos) el anticipo de estos pagos. Aval
Financiación
Anticipo de los pagos.
Descuento
Aval
Financiación
Anticipo de los pagos.
Descuento
Otras formas de movilizar los documentos
• Son recibos por servicios, con vencimiento normalmente a la vista. El papel de la Entidad es gestionar su presentación (gestorías, despachos, servicios médicos, alumbrado, teléfono, ...).
• Son recibos por servicios, con vencimiento normalmente a la vista. El papel de la Entidad es gestionar su presentación (gestorías, despachos, servicios médicos, alumbrado, teléfono, ...).
• Son documentos movilizables normalmente mediante descuento (físico o soporte) pero que el cedente no necesita cobrar hasta su vencimiento.
• Son documentos movilizables normalmente mediante descuento (físico o soporte) pero que el cedente no necesita cobrar hasta su vencimiento.
Domiciliacio- nes
Norma 19
Domiciliacio- nes
Norma 19
Gestión de
cobro
Gestión de
cobro
!! OJO !!!! OJO !! • Aunque no es financiación si hay riesgo, consecuencia de la diferencia entre la fecha de abono en firme al cliente y los acuerdos interbancarios de plazos máximos de devolución.
Norma 19 – pueden llegar hasta 30 días.
G. Cobro – pueden llegar hasta 10 días.
• Las Entidades tienen muy en cuenta la Empresa que les cede los cobros.
• Aunque no es financiación si hay riesgo, consecuencia de la diferencia entre la fecha de abono en firme al cliente y los acuerdos interbancarios de plazos máximos de devolución.
Norma 19 – pueden llegar hasta 30 días.
G. Cobro – pueden llegar hasta 10 días.
• Las Entidades tienen muy en cuenta la Empresa que les cede los cobros.
Financiación de inversiones
Es una financiación por un periodo superior a 12 meses (normalmente bastante más) que permite la adquisición o utilización de bienes por la empresa para su funcionamiento.
Es una financiación por un periodo superior a 12 meses (normalmente bastante más) que permite la adquisición o utilización de bienes por la empresa para su funcionamiento.
Financiación industrial para compra:
Bienes muebles - (maquinaria, elementos de transporte...)
Bienes inmuebles
Financiación subvencionada:
En capital
En interés
Leasing – (mobiliario, inmobiliario...)
Renting
MODALIDADES
1.- ¿Es oportuna en el tiempo?
2.- ¿Se realizan obligados por circunstancias?
3.- ¿Su planteamiento es coherente con la situación de la empresa?
4.- ¿Su planteamiento es coherente con la evolución del mercado?
MOTIVOS DE LA INVERSION
RENOVACION EXPANSION
SUSTITUCION
MODERNIZACION
COMERCIAL PRODUCTIVA
OBLIGADA
DESEADA
Razones de una inversión
Destino:
Maquinaria o bienes de equipo, reformas:
Entre 3 y 5 años (normalmente) Garantía personal Existen garantías de hipotecas mobiliarias (a más de 5 años)
Inmuebles:
Normalmente a más de 5 años Garantía hipotecaria
Condiciones (habituales):
H / 5 años – tipos fijos > 5 años – Variable + cobertura Comisiones: apertura, estudio, cancelación y amortización anticipada. Pueden “exigir” y acordar en contrato la cesión de negocio proporcional.
Financiación industrial para compra
Financiación industrial para compra (reglas básicas)
Las disposiciones se hacen a medida que se va pagando y con aportación al menos proporcional.
NUESTRA APORTACIÓN
+ SUBVENCIONES (en su caso)
+ FINANCIACION
NUESTRA APORTACIÓN
+ SUBVENCIONES (en su caso)
+ FINANCIACION
COSTE DEL BIEN
=11
AMORTIZACIÓN ANUAL
CAPACIDAD DE GENERAR RECURSOS
CASH FLOW NETO DE DIVIDENDOS
22
EL BANCO QUE TENGA UNA POSICIÓN A LARGO CON SU EMPRESA, EXIGIRA UNA POSICIÓN AL MENOS SIMILAR EN EL RESTO DEL NEGOCIO
EL BANCO QUE TENGA UNA POSICIÓN A LARGO CON SU EMPRESA, EXIGIRA UNA POSICIÓN AL MENOS SIMILAR EN EL RESTO DEL NEGOCIO
33
Financiación Industrial para compra (otra información)
Detalle de la inversión
Maquinaria (procedencia, plazos, utilidad)
Obra (coste, plazos, permisos)
Otros gastos y condicionantes existentes.
Importe necesario de la inversión
Planteamiento completo (sin improvisaciones)
Precios cerrados (pedidos en firme, presupuestos,...)
Plazos (montaje, puesta en marcha,...)
Subvenciones y disponibilidad
Financiación
Fondos propios (¿están?)
Subvenciones (¿aprobadas? ¿condicionadas?)
Créditos (nuestros y de terceros)
Préstamos subvencionados (I.C.O. y CC.AA.)
Las condiciones varían, pero normalmente:
Para empresas de determinado tamaño y facturación, no participados por otras empresas mayores.
Financiación: 70% de la inversión sin IVA.
Plazos: 5 años (1 carencia capital) ó 7 años (2 carencia capital)
Tipos: Fijo (ofertado por el ICO) o variable (tipo ICO + margen)
Comisiones (ninguna). Penalizaciones por cancelación anticipada.
Otras subvenciones – Fondos FEDER (zonas determinadas) a “fondo perdido”
Activo inmaterial (Máx. 20%).
Inversión inmobiliaria (Máx. 80%).
Prestamos destinados a la financiación de ACTIVOS FIJOS NUEVOS de sus proyectos. En ningún caso se financian refinanciaciones o circulante.
Arrendamiento Financiero - Leasing
Es un contrato de arrendamiento con opción de compra, que permite a las empresas tener acceso a activos fijos para su uso sin necesidad de comprarlo.
Compra por la Entidad del Bien elegido
por el cliente.
La Entidad paga la factura .
Contrato de leasing – cesión del derecho de uso, seguro e inscripción.
1 2 3
Importe: 100 del VALOR – SIN IVA
Plazo: bienes muebles (mínimo 2 años)
bienes inmuebles (mínimo 10 años)
Pago de las cuotas de
leasing y la cuota residual por el cliente
4Acceso a la
propiedad del bien por el
cliente.
5
Leasing – Otras características
Cuotas: Capital + intereses + IVA
Valor residual: Requisito legal – se establece de acuerdo con el cliente.
Inscripción: - Opcional en el Registro de Bienes Muebles.
- El leasing inmobiliario se inscribe en el Registro como cualquier inmueble.
Capital e intereses deducibles fiscalmente.
Permite una amortización fiscal acelerada en determinadas condiciones.
Las Entidades apoyan el análisis de la operación siempre en la capacidad de pago y solvencia del
cliente. La recuperación del bien siempre es compleja y en muchos casos ha perdido valor y/o
puede estar deteriorado.
El Renting
Es un contrato de arrendamiento de bienes a largo plazo que incluye todos los servicios de seguro, mantenimiento y reparación necesarios para que el bien funcione correctamente. Normalmente pequeña maquinaria, vehículos, equipos telefónicos, ordenadores, etc.
Es un contrato de arrendamiento de bienes a largo plazo que incluye todos los servicios de seguro, mantenimiento y reparación necesarios para que el bien funcione correctamente. Normalmente pequeña maquinaria, vehículos, equipos telefónicos, ordenadores, etc.
Principales diferencias entre leasing y renting
Principales diferencias entre leasing y renting
• El leasing se contabiliza en el Balance (Inmovilizado Inmaterial), el renting no.
• El leasing tiene un juego contable y fiscal más complejo que el renting, que es deducible por la totalidad de la cuota (que incluye todos los servicios).
• En el renting, la empresa se puede beneficiar de los descuentos que obtenga la Entidad (compra, seguros, flotas, ...), mientras en el leasing se lo gestiona el directamente.
• En el leasing es necesario hacer un seguro con cesión de derechos a la Entidad e inscribirlo en el Registro de Bienes Muebles, en el renting no.
• Según las características de la empresa (tamaño normalmente, generación de beneficios, ...) el leasing es una opción más conveniente fiscalmente.
• El leasing se contabiliza en el Balance (Inmovilizado Inmaterial), el renting no.
• El leasing tiene un juego contable y fiscal más complejo que el renting, que es deducible por la totalidad de la cuota (que incluye todos los servicios).
• En el renting, la empresa se puede beneficiar de los descuentos que obtenga la Entidad (compra, seguros, flotas, ...), mientras en el leasing se lo gestiona el directamente.
• En el leasing es necesario hacer un seguro con cesión de derechos a la Entidad e inscribirlo en el Registro de Bienes Muebles, en el renting no.
• Según las características de la empresa (tamaño normalmente, generación de beneficios, ...) el leasing es una opción más conveniente fiscalmente.
Financiación: Crédito a Financiación: Crédito a corto y a largo (IRS).corto y a largo (IRS).
Verificar con posición en Verificar con posición en CIRBE y contrastar con CIRBE y contrastar con Coste Financiero.Coste Financiero.
Financiación: Crédito a Financiación: Crédito a corto y a largo (IRS).corto y a largo (IRS).
Verificar con posición en Verificar con posición en CIRBE y contrastar con CIRBE y contrastar con Coste Financiero.Coste Financiero.
El negocio directo – Ver a través del Balance
ACTIVO PASIVO
INMOVILIZADO
FINANCIERO
INMOVILIZADO
INMATERIAL
INMOVILIZADO
MATERIAL
REALIZABLE
EXIGIBLE
DISPONIBLE
FONDOS
PROPIOS
EXIGIBLE A
LARGO PLAZO
EXIGIBLE A
CORTO PLAZO
INMOVILIZADO
CIRCULANTE
Tesorería: ¿cómo la tiene Tesorería: ¿cómo la tiene distribuida y condiciones?.distribuida y condiciones?.
¿Tiene puntas?¿Tiene puntas?
Conocer los ciclosConocer los ciclos
Tesorería: ¿cómo la tiene Tesorería: ¿cómo la tiene distribuida y condiciones?.distribuida y condiciones?.
¿Tiene puntas?¿Tiene puntas?
Conocer los ciclosConocer los ciclos
El balance les dará solamente algunas pistas (sólo para El balance les dará solamente algunas pistas (sólo para situar algún negocio), incluso si fuera muy actualsituar algún negocio), incluso si fuera muy actual
El balance les dará solamente algunas pistas (sólo para El balance les dará solamente algunas pistas (sólo para situar algún negocio), incluso si fuera muy actualsituar algún negocio), incluso si fuera muy actual
(futuro) – Obsolescencia, (futuro) – Obsolescencia, cambio, modernización, cambio, modernización, crecimiento.crecimiento.
(futuro) – Obsolescencia, (futuro) – Obsolescencia, cambio, modernización, cambio, modernización, crecimiento.crecimiento.
Los Ingresos (Ventas)
PRODUCTO Y VENTA (Producto terminado y su comercialización)
Explicar brevemente sobre los Productos (tipo, aceptación por el mercado, facilidad o dificultad de venta, etc.)
Número aproximado de clientes Volumen aproximado de ventas anuales
NIF % DE COBROS Síntesis breve sobre canales de distribución
PRINCIPALES CLIENTES CIF VENTAS N/E (1) FORMA (2) PLAZO (3)
Principales países a los que exporta, en su caso, y % sobre total de ventas Principales meses de ventas,PAÍS % ventas PAÍS % ventas si no son regulares
Mes % aprox. s/ venta
(1) - N=NACIONAL E=EXTRANJERO Cliente Nacional (N) o Extranjero (E)
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmación de pagos, pagarés, letras, etc.
(3) - Contado, a 30 días, a 90 días, etc.
PRODUCTO Y VENTA (Producto terminado y su comercialización)
Explicar brevemente sobre los Productos (tipo, aceptación por el mercado, facilidad o dificultad de venta, etc.)
Número aproximado de clientes Volumen aproximado de ventas anuales
NIF % DE COBROS Síntesis breve sobre canales de distribución
PRINCIPALES CLIENTES CIF VENTAS N/E (1) FORMA (2) PLAZO (3)
Principales países a los que exporta, en su caso, y % sobre total de ventas Principales meses de ventas,PAÍS % ventas PAÍS % ventas si no son regulares
Mes % aprox. s/ venta
(1) - N=NACIONAL E=EXTRANJERO Cliente Nacional (N) o Extranjero (E)
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmación de pagos, pagarés, letras, etc.
(3) - Contado, a 30 días, a 90 días, etc.
Descuento (físico Descuento (físico y soporte)y soporte)
FactoringFactoring
Crédito anticipoCrédito anticipo
Gestión de cobro Gestión de cobro y domiciliacionesy domiciliaciones
Anticipos y cobro Anticipos y cobro de de exportaciones, exportaciones, seguros de seguros de cambio.cambio.
Anticipos de Anticipos de confirmación de confirmación de pagos.pagos.
Avales.Avales.
Ingreso de Ingreso de chequescheques
Descuento (físico Descuento (físico y soporte)y soporte)
FactoringFactoring
Crédito anticipoCrédito anticipo
Gestión de cobro Gestión de cobro y domiciliacionesy domiciliaciones
Anticipos y cobro Anticipos y cobro de de exportaciones, exportaciones, seguros de seguros de cambio.cambio.
Anticipos de Anticipos de confirmación de confirmación de pagos.pagos.
Avales.Avales.
Ingreso de Ingreso de chequescheques
Las Compras
COMPRAS (Materia Prima)
Número aproximado de proveedores Volumen de compras anuales
Principales productos o materias % sobre Indicar los tres principales proveedores de Pagos
primas que compra Total compras estos productos o materias primas N/E (1) Forma (2) Plazo (3)
Principales países de los que importa, en su caso y % sobre total de importaciones Principales meses de compras,
PAÍS % IMPORT. PAÍS % IMPORT si no son regulares
Mes % aprox. s/ comp.
(1) - N=NACIONAL E=EXTRANJERO Proveedor Nacional (N) o Extranjero (E)
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmación de pagos, etc.
(3) - Contado, a 30 días, a 90 días, etc.
PRODUCCIÓN Y EQUIPO PRODUCTIVO (Instalaciones y plantilla)
COMPRAS (Materia Prima)
Número aproximado de proveedores Volumen de compras anuales
Principales productos o materias % sobre Indicar los tres principales proveedores de Pagos
primas que compra Total compras estos productos o materias primas N/E (1) Forma (2) Plazo (3)
Principales países de los que importa, en su caso y % sobre total de importaciones Principales meses de compras,
PAÍS % IMPORT. PAÍS % IMPORT si no son regulares
Mes % aprox. s/ comp.
(1) - N=NACIONAL E=EXTRANJERO Proveedor Nacional (N) o Extranjero (E)
(2) - Efectivo, talones, transferencias, confirmación de pagos, etc.
(3) - Contado, a 30 días, a 90 días, etc.
PRODUCCIÓN Y EQUIPO PRODUCTIVO (Instalaciones y plantilla)
Crédito de Crédito de circulante.circulante.
Préstamo de Préstamo de circulante.circulante.
Préstamo de Préstamo de prefinanciación.prefinanciación.
Crédito de Crédito de importación y importación y Seguros de Seguros de cambiocambio
Factoring inverso Factoring inverso o Confirmación de o Confirmación de Pagos.Pagos.
AvalesAvales
Pagos por Pagos por transferencias, transferencias, cheques y otros.cheques y otros.
Crédito de Crédito de circulante.circulante.
Préstamo de Préstamo de circulante.circulante.
Préstamo de Préstamo de prefinanciación.prefinanciación.
Crédito de Crédito de importación y importación y Seguros de Seguros de cambiocambio
Factoring inverso Factoring inverso o Confirmación de o Confirmación de Pagos.Pagos.
AvalesAvales
Pagos por Pagos por transferencias, transferencias, cheques y otros.cheques y otros.
Los elementos productivos y los gastos
PRODUCCIÓN Y EQUIPO PRODUCTIVO (Instalaciones y plantilla)
Inmuebles - Tipo (oficinas, fábrica, etc.) y Propiedad, Valor aproximado Comentarios calidad de las instalacionesubicación alquiler, leasing, Mercado Cargas
Número de empleados totales
Breve descripción de las instalaciones (capacidad producción/almacén, nivel tecnológico): Comentarios plantilla (capacitación, edad, ...)
PRODUCCIÓN Y EQUIPO PRODUCTIVO (Instalaciones y plantilla)
Inmuebles - Tipo (oficinas, fábrica, etc.) y Propiedad, Valor aproximado Comentarios calidad de las instalacionesubicación alquiler, leasing, Mercado Cargas
Número de empleados totales
Breve descripción de las instalaciones (capacidad producción/almacén, nivel tecnológico): Comentarios plantilla (capacitación, edad, ...)
Financiación de Financiación de inversiones inversiones (personal e (personal e hipotecaria).hipotecaria).
Leasing, renting.Leasing, renting.
Seguros.Seguros.
Seguros de tipos Seguros de tipos de interés (IRS).de interés (IRS).
Avales Avales alquileres.alquileres.
TPV’sTPV’s
Pago de gastos Pago de gastos corrientes.corrientes.
Gestión de Gestión de nóminas.nóminas.
Descubiertos Descubiertos técnicos.técnicos.
Financiación de Financiación de inversiones inversiones (personal e (personal e hipotecaria).hipotecaria).
Leasing, renting.Leasing, renting.
Seguros.Seguros.
Seguros de tipos Seguros de tipos de interés (IRS).de interés (IRS).
Avales Avales alquileres.alquileres.
TPV’sTPV’s
Pago de gastos Pago de gastos corrientes.corrientes.
Gestión de Gestión de nóminas.nóminas.
Descubiertos Descubiertos técnicos.técnicos.
El coste equilibrado
La competencia existente.
El servicio que le presten.
Depende de …
Si está toda la vida buscando banco, nunca encontrará un SOCIO FINANCIERO.
Si está toda la vida buscando banco, nunca encontrará un SOCIO FINANCIERO.
Obtener Observar Optimizar
Usted puede influir sobre estos dos.
Usted puede influir sobre estos dos.
Conceptos que componen el precio
a) Siendo mejor empresa, o, al menos, parecerlo.
b) Fidelización.
Coste de la financiación.
+ Prima de riesgos.
+ Costes operativos
+ Margen deseado
Coste de la financiación.
+ Prima de riesgos.
+ Costes operativos
+ Margen deseado
La rentabilidad de una cliente para la Banca
= Sumatorio de rentabilidades,
• Necesidades de Crédito (circulante o inversión)
• Tesorería excedentaria.
• Sus compras
• Sus ventas
• Sus pagos y gastos.
= VENTAS X 2
• Sus proveedores.
• Sus clientes.
• Sus empleados.
• Sus directivos ...
1 1 –– DIRECTO (el Balance)DIRECTO (el Balance) 2 2 –– NEGOCIO (Cta. P. y G.)NEGOCIO (Cta. P. y G.)
3 3 –– RELACIONADORELACIONADO
Necesitan conocer bien a las PYMES y muy bien los productos que necesiten.
Necesitan conocer bien a Necesitan conocer bien a las PYMES y muy bien las PYMES y muy bien los productos que los productos que necesiten.necesiten.
¿Cómo aporta rentabilidad adicional una Pyme? (I)
Aparte de la rentabilidad directa de cada cliente, su operativa produce unos beneficios como consecuencia de la utilización y productividad financiera de dinero, entre el cobro y el pago (real o por valoración).
Aparte de la rentabilidad directa de cada cliente, su operativa produce unos beneficios como consecuencia de la utilización y productividad financiera de dinero, entre el cobro y el pago (real o por valoración).
Valoración y comisiones:
I ngreso de cheques
I ngreso de transferencias
Pago de transferencias
Descuento de remesas
Gestión de cobro – según modalidad.
Emisión de cheques, ETC.
Valoración y comisiones:
I ngreso de cheques
I ngreso de transferencias
Pago de transferencias
Descuento de remesas
Gestión de cobro – según modalidad.
Emisión de cheques, ETC.
Saldos flotantes – “floting”
Seguros sociales. Mensual. Varios días (unos 8 d.n.) dependiendo de la fecha de cargo. I ngreso de cheques
I mpuestos. Dependiendo de la fecha de cargo (unos 7 d.n.)
I VA (mes 1, 4, 7 y 10).
I RPF (mes 1, 4, 6, 7 y 10)
I .S. (mes 4, 7, 10 y 12)
Saldos flotantes – “floting”
Seguros sociales. Mensual. Varios días (unos 8 d.n.) dependiendo de la fecha de cargo. I ngreso de cheques
I mpuestos. Dependiendo de la fecha de cargo (unos 7 d.n.)
I VA (mes 1, 4, 7 y 10).
I RPF (mes 1, 4, 6, 7 y 10)
I .S. (mes 4, 7, 10 y 12)
Conceptos que Ud no conoce y ellos si.
¿Cómo aporta rentabilidad adicional una Pyme? - II
+ I ngresos (Ventas)
- Compras
- Gastos Generales
- Gastos Financieros
- I mpuestos
= Benefi cio neto
+ I ngresos (Ventas)+ I ngresos (Ventas)
-- ComprasCompras
-- Gastos GeneralesGastos Generales
-- Gastos FinancierosGastos Financieros
-- I mpuestosI mpuestos
= Benefi cio neto= Benefi cio neto
+ Movilización y gestión de cobros
+ Crédito y pagos a sus proveedores
+ Nominas, seguros sociales, recibos...
+ I ngresos y gastos fi nancieros
+ Pago de sus impuestos.
= nuestro volumen con el Banco
+ Movilizaci+ Movilizacióón y gestin y gestióón de cobrosn de cobros
+ Cr+ Créédito y pagos a sus proveedoresdito y pagos a sus proveedores
+ Nominas, seguros sociales, recibos...+ Nominas, seguros sociales, recibos...
+ I ngresos y gastos fi nancieros+ I ngresos y gastos fi nancieros
+ Pago de sus impuestos.+ Pago de sus impuestos.
= nuestro volumen con el Banco= nuestro volumen con el Banco
Volumen máximo posible = (Ventas x 2) – Benefi cio netoVolumen mVolumen mááximo posible = (Ventas x 2) ximo posible = (Ventas x 2) –– Benefi cio netoBenefi cio neto
Cuota de volumen = nuestro volumen con el Banco x 100
Volumen máximo posible
Cuota de volumenCuota de volumen = nuestro volumen con el Banco x 100= nuestro volumen con el Banco x 100
Volumen mVolumen mááximo posible ximo posible
Todo lo que tiene que ofrecer
Diríjalo siempre usted
Aspectos técnicos: Los Bancos buscarán su endeudamiento, para comprobar lo que Ud. les ha dicho, a través de la CIRBE.
Los créditos figuran por la totalidad lo tenga o no dispuesto. ¿le conviene tener más crédito del que necesita?.
El descuento por el importe de los cobros pendientes de vencimiento.
En los avales no figuran las lineas.
En el fáctoring “con recurso” la parte anticipada. En el “sin recurso” nada.
En los anticipos sobre “confirming” no figuran.
Los impagados morosos figuran todos.
Y aspectos personales
Cuídelo, Ud. sólo tiene una capacidad de crédito. Y si la pierde …
Cuídelo, Ud. sólo tiene una capacidad de crédito. Y si la pierde …
… y por último
6 RECOMENDACIONES 6 PROYECTOS, FORMACIPROYECTOS, FORMACIÓÓN Y SERVICIOS N Y SERVICIOS S.LS.L..
1- No cambie de banco como el que cambia de camisa
Salvo que sea necesario porque no le dan el nivel de servicio/precios/límites que usted necesita, le interesa conocer bien a su entidad, que esta le conozca, y que esté en condiciones de poder analizar su evolución y conocer su seriedad y forma de operar.
Para eso se necesita tiempo.
1- No cambie de banco como el que cambia de camisa
Salvo que sea necesario porque no le dan el nivel de servicio/precios/límites que usted necesita, le interesa conocer bien a su entidad, que esta le conozca, y que esté en condiciones de poder analizar su evolución y conocer su seriedad y forma de operar.
Para eso se necesita tiempo.
6 RECOMENDACIONES 6
2 - Sea exigente
Lo anterior no quiere decir que transija con todo lo que le hagan, marque las reglas de juego claramente con ellos y como usted va a cumplir con su parte, exíjales a ellos el cumplimiento de la suya.
2 - Sea exigente
Lo anterior no quiere decir que transija con todo lo que le hagan, marque las reglas de juego claramente con ellos y como usted va a cumplir con su parte, exíjales a ellos el cumplimiento de la suya.
6 RECOMENDACIONES 6
3 - Sea auto-crítico con su propia gestión y dinámica de su empresa
Particularmente con los aspectos que afectan a la cuestión empresarial y que más le interesa a las entidades financieras como hemos visto antes y que resumidamente son:
Experiencia (antigüedad)
Continuidad de la actividad que hoy desarrollamos, planes de diversificación, etc.
Orientación del accionariado a la continuidad empresarial.
Calidad de la función directora de la gerencia, nivel de personalismo, delegación, sustitución, función de equipo y su coordinación, etc.
Eficiencia del proceso comercial e industrial desde como está organizada la función de compras, pasando por el proceso productivo y finalizando en la gestión de venta.
Y, no de ninguna deuda por perdida.
3 - Sea auto-crítico con su propia gestión y dinámica de su empresa
Particularmente con los aspectos que afectan a la cuestión empresarial y que más le interesa a las entidades financieras como hemos visto antes y que resumidamente son:
Experiencia (antigüedad)
Continuidad de la actividad que hoy desarrollamos, planes de diversificación, etc.
Orientación del accionariado a la continuidad empresarial.
Calidad de la función directora de la gerencia, nivel de personalismo, delegación, sustitución, función de equipo y su coordinación, etc.
Eficiencia del proceso comercial e industrial desde como está organizada la función de compras, pasando por el proceso productivo y finalizando en la gestión de venta.
Y, no de ninguna deuda por perdida.
6 RECOMENDACIONES 6
4 - Sea claro y transparente en su información y exija reciprodicidad.
No piense que solo le están observando las entidades financieras, también analizan su comportamiento los proveedores y sus clientes.
Ya conoce cuales son las técnicas de análisis habituales, por lo tanto cuide los detalles y haga funcionar su empresa de tal forma que no solo parezca buena, sino que realmente lo sea.
4 - Sea claro y transparente en su información y exija reciprodicidad.
No piense que solo le están observando las entidades financieras, también analizan su comportamiento los proveedores y sus clientes.
Ya conoce cuales son las técnicas de análisis habituales, por lo tanto cuide los detalles y haga funcionar su empresa de tal forma que no solo parezca buena, sino que realmente lo sea.
6 RECOMENDACIONES 6
5 - Dedique a las relaciones bancarias el tiempo y atención que requieren. Hay que convencerles de que pongan dinero en nuestro negocio.
Para eso no hay nada mejor que ponerse mentalmente en el lugar del otro.
Hágase una pregunta ¿usted se daría crédito a si mismo?, ¿cuanto?.
En el fondo usted también hace el trabajo de las entidades financieras dentro de su empresa, o acaso ¿no analiza cuanto crédito está dispuesto a darles a sus clientes cuando le sirve las mercancías?.
5 - Dedique a las relaciones bancarias el tiempo y atención que requieren. Hay que convencerles de que pongan dinero en nuestro negocio.
Para eso no hay nada mejor que ponerse mentalmente en el lugar del otro.
Hágase una pregunta ¿usted se daría crédito a si mismo?, ¿cuanto?.
En el fondo usted también hace el trabajo de las entidades financieras dentro de su empresa, o acaso ¿no analiza cuanto crédito está dispuesto a darles a sus clientes cuando le sirve las mercancías?.
6 RECOMENDACIONES 6
y 6 - Anticípese a las situaciones, esconderse (es de cobardes) no le va a ayudar.
No acuda al banco a solicitar financiación cuando ya tiene los pagos encima.
No dude en acudir a sus bancos a explicar los problemas si existen y buscar soluciones.
y 6 - Anticípese a las situaciones, esconderse (es de cobardes) no le va a ayudar.
No acuda al banco a solicitar financiación cuando ya tiene los pagos encima.
No dude en acudir a sus bancos a explicar los problemas si existen y buscar soluciones.
6 RECOMENDACIONES 6
La recompensa
PROYECTOS, FORMACIPROYECTOS, FORMACIÓÓN Y SERVICIOS N Y SERVICIOS S.LS.L..