la negociacion (toma de decisiones)
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La Nwgociacion, Elementos de la Negociacion, Caracteristicas de un NegociadorTRANSCRIPT
REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAMINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSAVICEMINISTERIO DE EDUCACION PARA LA DEFENSA
UNIVERSIDAD MILITAR BOLIVARIANAACADEMIA MILITAR DE LA AVIACION BOLIVARIANA
GRUPO ACADEMICOTOMA DE DECISIONES
IV AÑO SECCION ADEFENSA AEROESPACIAL
INTEGRANTES:ALF. LUZARDO MARTINEZ, LENIEL
ALF. CARABALLO JARAMILLO, CINDIALF. SANTIAGO ALVAREZ, EDIXONALF. VALLES HERNANDEZ, DAFNE
TOMA DE DECISIONES
INSTRUCTOR:TCNEL. PEDRAZA
CONCEPTO DE NEGOCIACION.
FACTORES DE NEGOCIACION.
CARACTERISTICAS DELBUEN NEGOCIADOR.
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION.
CONCEPTO DE CONFLICTO.
MANEJO DE CONFLICTO
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
Concepto Básico Negociación: •Medio para lograr cosas de otras personas
Concepto Amplio:
• Es factor de construcción de relaciones duraderas, basadas en el mutuo beneficio.
•Es una herramienta estratégica paraalcanzar los objetivos del negocio.
•Es una herramienta de transformación cultural de las organizaciones.
Concesiones
Mutuas Intereses
Diversos
Dos o más
Proceso
Partes
AsuntosPosiciones
Acuerdo
Interacció
n
Comunica
tiva
NEGOCIACIÓN
IndependientesAcerca
r
NEGOCIACIÓN
La negociación es algo consustancial al ser humano. Negociamos de forma natural, consciente e inconsciente, a lo largo de toda nuestra vida, al cambiar:
NEGOCIACIÓN
La negociación es sólo una de las diez formas de tomar decisiones plasmadas en la siguiente tabla:
FACTORES
PLANIFICACION
VISION ACERTADA
CAPACIDAD COMUNICACIONAL
EXPERIENCIAS
MOVILIZADORES
EQUILIBRIO
IMAGEN
PARADIGMAS
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
En la negociación inciden diversos factores: tanto personales, sociales como culturales.
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Capacidad De Planificación.
Según:Robbins &
Coulter
“función de la administración en la que se definen las metas, se fijan las estrategias para alcanzarlas, y trazan los planes para integrar y coordinar las actividades”
Henry Fayol
“el proceso de estimar el futuro y de preparar provisiones para él”
George Chadwick
“un proceso de previsión humana y de acción basada en esa previsión”.
Y. Dror
“el proceso de preparar un conjunto de decisiones para la acción futura, que se dirige hacia la consecución de metas optimizando el uso de los medios”
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Capacidad De Planificación.
Según la capacidad para planificar, se pueden distinguir tres tipos de negociadores:
NEGOCIADORES
Intuitivos
ProfesionalesImprovisados
Debido a diferentes razones como la experiencia, los intereses personales,las creencias, los sentimientos. Es apreciado un mismo hecho de
Diferentes formas. En la negociación, es importante entender la ópticacon que mira el conflicto la otra parte.
VISION ACERTADA
2do Supuesto
3er Supuesto1er Supuesto
Visión Acertada
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Capacidad Comunicacional
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Mayor Permanencia
Mejora la Negociación
Comunicación
Experiencias
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Definición
de la RAE
Las consecuencias de realizar las mismas conductas, eludiendo en lo posible el cambio, son las siguientes:
Resultados desagradables
La situación
Inconscientemente
Rutina
Romper Conductas Repetitivas y Negativas
Experiencias
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Reconocerla
Racionalizarla
Reemplazarla
Ajustarla
Repetirla
RazónConflicto
Satisfacción Personal
Beneficios
Motivación
Los Movilizadores
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Lograr Un Equilibrio
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Agresividad y Control
Propuesta Beneficiosa
Establecer Relaciones
Ideas Convicción
Los negociadores expertos emplean el “no” simplemente para comunicar su opinión, no para contradecir.
Imágen
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Definición
de la RAEIMÁGEN
Recolectar• Información
Herramienta
Evitar• Prejuicios
Provecho
Los Paradigmas
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Confrontaciones
Comunicación
Evita
Respetarlos
Mejora
Los Paradigmas
FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN
Negociación
No Ser Justos Acuerdo
. Factores . Resolución . Evitar
. Práctica . Negociador . Resultados
CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
PROFESIONAL
CAPACITADA
FORMACION
NO DEJA NADA AL AZAR
NO IMPROVISA
FALTA DE RIGOR
CONOCE CON PRECISION
COMPARA
SATISFACE
CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
METICULOSO
RECABA INFORMACION
ENSAYA DEFINE CON PRECISION
PEQUEÑOS DETALLES
FIRME
IDEAS CLARAS
SABE LO QUE BUSCA
SIN SER INFLEXIBLE
• Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
NO SE PUEDE SER BLANDO
DURO
AGRESIVO O ARROGANTE IDEAS CLARAS
CORAJE
AUTO-CONFIAZA
SEGURO
FACTOR SORPRESA
NO SE INTIMIDA
MATIENE LA CALMA
CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
ÁGIL
CAPTA
REACCIONA RAPIDAMENTE TOMA DECISIONES
AJUSTA SU POSICION
RESOLUTIVO
RESULTADOS EN CORTO PLAZO
CONOCE SUS OBJETIVOS
NO DESISTE
CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
ACEPTA EL RIESGO
TOMA DECISIONES
SIN SER IMPRUDENTE
DISTINGUE DECISIONES
CONSULTA NIVELES
SUPERIOES
PACIENTE
SABE ESPERAR
RITMO
NO PRECIPITARSE
• Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
CREATIVO
ENCUENTRA
INVENTA
DETECTA
hay personas con facilidad innata para la negociación.