la comercialización de productos agropecuarios · Área forestal: de 3,0 millones de hectáreas...

La comerciaLización de productos agropecuarios

José puente nápoles

© José Puente Nápoles

Minag

La Habana, 2014

Edición y Diseño: Ing. Yael Vento Oliva

Diseño de cubierta: ÐELTORO

ISBN: 978-959-285-025-5

Minag

Conill, esq. Ave. IndependenciaEdificio Minag 10mo piso,Plaza de la Revolución.La Habana, Cuba.CP 10600

Teléfs.: 884 7448-50

Correo: [email protected]

dedicatoria

A la memoria del compañero Félix González Viego Presidente de la Asociación Nacional de Agricultores Pequeños (ANAP) recientemente fallecido y que planteó muchas veces la nece-sidad de preparar a nuestros productores en los temas de la Comercialización

agradecimientos

Agradezco infinitamente al Ing. Antonio Alonso Abad su co-laboración, conocimientos y tiempo dedicado sin el cual me hubiera sido imposible concluir la obra, los conocimientos de Alonso mi amigo personal han fortalecido las ideas para el desarrollo de la historia de comercialización en nuestro país.

Agradezco a mis compañeros del grupo que dirijo que me ins-piraron a preparar el trabajo. A ellos mil gracias.

a productores Y comerciantes

Que hacen que nuestro Sistema de Comercialización cada día tienda a perfeccionarse y abrirse cada vez más, como conse-cuencia de los incrementos productivos.

Ojalá algún día esta materia pueda impartirse en nuestros Tec-nológicos y Universidades Agrarias, es mi interés que así sea y que ayude a fomentar los conocimientos en esta materia. EL AUTOR 2014

contenido

capítuLo 1 comerciaLización 111.1 Cuba: Generalidades 111.2 Breve historia del desarrollo del comercio 131.3 Etapas de la Agricultura en Cuba 151.4 Síntesis histórica de la comercialización en Cuba 191.4.1 Principales momentos de la comercialización en Cuba 201.5 Comercialización y el mercadeo de productos agrícolas 261.6 El comercio de los productos agropecuarios 361.7 Pérdidas que se originan en el Mercadeo de Productos Agrícolas 371.7.1 Las causas que originan las pérdidas postcosechas 381.7.2 Consejos prácticos para disminuir las pérdidas en la cadena de mercadeo 391.8 Influencia de los costos de producción y de mercadeo sobre utilidades de los productores 411.9 Presentación de los productos agrícolas en la Red Comercial Minorista 441.9.1 Técnicas de Presentación 461.9.2 Inversiones asociadas a la comercialización 49capítuLo 2 mercados maYoristas 512.1- Mercados Mayoristas en otros países 512.2 Mercados Mayorista en nuestro país 552.3 Vida de almacenamiento de productos agrícolas para su mercadeo 602.4 Cómo vincular a los productores con los mercados 612.5 La atención al Turismo 632.6 La necesidad de los envases en la comercialización 65capítuLo 3 eL comercio exterior en cuba 703.1- Breve historia sobre la exportación 703.2 Documentación de embarque. ¿Qué es y de qué se compone? 753.3 Factura pro forma. ¿Qué es y qué datos debe contener? 753.4 Factura comercial. ¿Qué es y qué datos debe contener? 763.5 Conocimiento de embarque. ¿Qué es y qué datos debe contener? 773.6 Certificado de Origen ¿Qué es y qué validez tiene? 783.7 Lista de empaque ¿Qué es y qué datos debe contener? 783.8 Productos que actualmente se exportan en Cuba 79

3.9 Problemas que se presentan en los contratos de comercio exterior a partir de aspectos detectados en los controles a los mismos y que requieren de nuestra máxima atención 81capítuLo 4 caLidad 854.1 Definición de calidad 854.2 Percepción de la calidad 864.3 Componentes de la calidad 864.4 Estandarización 894.5 Los orígenes de la estandarización 894.6 Estandarización en los países en desarrollo 904.7 Grados de calidad y tamaños 904.8 Control de calidad 91capítuLo 5 La comerciaLización de productos orgánicos 945.1 Definición de producto orgánico 945.2 Principales limitantes agronómicas, agroecológicas y socioeconómicas a enfrentar en el desarrollo de cultivos orgánicos 945.3 Mercados y comercialización de productos orgánicos. Mercados (escenarios, perspectivas y tendencias) 955.4 Comercialización de productos orgánicos 985.5 Certificación de productos orgánicos 99capítuLo 6 contratación 1016.1 Breve historia sobre la contratación 1016.2 La contratación de la Producción Agropecuaria y Forestal en Cuba 1016.3 Principales incumplimientos que se producen en los contratos 1026.3.1 Aspectos a tener en cuenta para ir logrando que el contrato cumpla el papel rector que le corresponde 102capítuLo 7 seguridad aLimentaria 1047.1 Definición 1047.2 La crisis mundial y la seguridad alimentaria 1047.3 El reto que enfrentamos 1057.4 Misión del Ministerio de la Agricultura para garantizar la seguridad alimentaria 1087.5 Valores nutritivos de los productos agrícolas 112anexos 113bibLiograFía 123

La Comercialización de productos agropecuarios

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capítuLo 1. comerciaLización

1.1 cuba: generalidades

Cuba (nombre oficial, República de Cuba), es un archipiélago constituido por la isla de Cuba, la de mayor extensión de las Antillas Mayores, la Isla de la Juventud y alrededor de 3 126 cayos e islotes, situada a la entrada del Golfo de México, en el mar Caribe. Limita al norte con la península de la Florida (Estados Unidos de América) a 180 km; al sur con Jamaica a 140 km; al este con Haití, a 77 km y al oeste con la península de Yucatán (México), que se encuentra a 210 km.

Está actualmente dividida en 15 provincias: Pinar del Río, Ar-temisa, La Habana, Mayabeque, Matanzas, Villa Clara, Cien-fuegos, Sancti Spíritus, Ciego de Ávila, Camagüey, Las Tunas, Holguín, Granma, Santiago de Cuba y Guantánamo, y un mu-nicipio especial: Isla de la Juventud.

Constituida por 168 Municipios.Capital: La Habana.Idioma oficial: Español. Extensión superficial: 109 886 km2

Población: 11 167 321 Densidad demográfica: 101,6 habitantes por km2

Superficie Agrícola: 6 342,4 Mha Área Cultivable: 2520,5 Mha

La bandera nacional está formada por 3 franjas azules y dos blancas un triángulo rojo y en su centro la estrella solitaria de

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José Puente Nápoles

color blanco, ondeo por primera vez en la ciudad de Cárde-nas, Matanzas, cuando en 1850 un grupo de patriotas se alzó en armas contra el poder colonial español.

El escudo, tiene la configuración de una adarga ojival, en cuyo campo superior aparece una llave dorada que simboliza la posición clave de Cuba entre las dos Américas , a la entrada el Golfo de México. El sol naciente simboliza el surgimiento de una nueva nación. Las cinco listas de colores azul y blanco aluden a los departamentos en que Cuba estaba dividida du-rante los tiempos coloniales. La palma real es símbolo de la hidalguía y firmeza, características del pueblo cubano.

Himno de Bayamo (Himno Nacional de Cuba). Perucho Figue-redo en 1867 compuso la música. En 1868 cuando las tropas independentistas tomaron Bayamo, el propio Figueredo escri-bió la letra.

Árbol Nacional: La Palma real

Flor Nacional: Mariposa blanca, que durante las guerras de independencia fue utilizada para simbolizar el espíritu inde-pendentista.

Ave Nacional: Tocororo (Priotelus temnurus) por su plumaje, que ostenta los colores de la bandera nacional.

Clima:• Humedad relativa: 81 %• Temperatura media: 25 °C en verano y 22 °C en invierno• Se observan dos estaciones bastante definidas: la de seca, de noviembre a abril y la de lluvia de mayo a octubre.• Lluvia media anual: 1 400 mm

Recursos naturales:Cuba cuenta con diferentes categorias de suelos:


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• 1 617.8 Mha muy productivos• 1 410.1 Mha productivos• 1 618.9 Mha poco productivos• 078.5 Mha muy poco productivos• El 65 % no son aptos para la producción de cultivos funda-mentales.

Área forestal: de 3,0 millones de hectáreasÍndice de deforestación: 5%

Las afectaciones causadas por los huracanes en la agricultura son muy grandes.

El régimen de lluvias es muy variable de un año a otro, a años en que predominan las lluvias intensas suceden otros que las precipitaciones están por debajo de la media anual.

El crecimiento poblacional es bajo, en cincuenta años que van desde el 1960 en que el país tenía 7 077 190 habitantes al 2010 solo aumento en un 60 %, o sea, 11 241 161 habitan-tes, siendo la tasa de crecimiento del 1,5 %.

La tasa de población rural es baja, solo más de 2,7 millones, esto hace que siempre sea escasa la fuerza de trabajo en el campo.

1.2 breve historia del desarrollo del comercio

Diversas opiniones existen en cuanto al desarrollo histórico del Comercio, en el libro El Mercadeo de productos agrope-cuarios de Meléndez, R. et al. Editorial LIMUSA. 1984 (prime-ra edición) se plantean las siguientes etapas del desarrollo del comercio, a nuestro juicio muy completas por lo que a conti-nuación serán expuestas. Las características fundamentales de cada etapa son las siguientes:

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Autosuficiencia económica: La familia asumía el sustento en alimentos, vestido y viviendas. Carencia de intercambio. Aunque a nuestro juicio, esta es una etapa anterior o que precede al comercio pues como se manifiesta, no existía el intercambio, los autores del referido texto la incluyen como la primera etapa.

trueque de mercancías: Surgimiento de la División Social del Trabajo y descubrimiento de los beneficios de la especia-lización. Se inicia el trueque de excedentes y surgimiento de nuevas necesidades, surge el comerciante como persona en-cargada de dedicarse al intercambio de mercancías. Ejemplo: Los Fenicios se dedicaban al trueque de tejidos, cristal, tintes y objetos de metal. Las flotas comerciantes de los Fenicios poseían hasta 60 navíos.

Los griegos ocupan más tarde su lugar creando por primera vez una industria para el comercio de lana y piel.

Más tarde, con la destrucción de Grecia y la toma del poder del imperio Romano el comercio se contrae (con la implanta-ción de los tributos). Ellos crean posteriormente los bancos y hacen aparecer los primeros rudimentos de lo que sería la moneda.

mercados locales: Se establecen locales propios para dedi-carse a la actividad del comercio: tiendas, bazares, plazas, etc. Surge el comerciante, persona dedicada al comercio y no a la producción. Es probable que los primeros fueran mujeres (las esposas de los productores).

A medida que se hace más complejo el trueque, surge la ne-cesidad de un medio común de cambio. Este medio adoptó diferentes formas, por ejemplo: las legumbres, los anzuelos, las colchas, las perlas, las semillas de cacao, te, pimienta, las ovejas, vacas y los esclavos.


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Cuando aparece la minería los metales desplazan a otros ar-tículos como patrones de valor. El cobre, el bronce, el hierro, la plata y el oro finalmente, por su cómoda representación de gran valor en espacio y peso reducido. Se desarrolla en esta etapa también los medios de transporte terrestre.

Alrededor del 1600 aparece el comerciante al por mayor. Se desarrolla el crédito y la banca. Aparece la bolsa.

A fines del siglo XVIII el comercio se clasifica en almacenis-tas, mayoristas y detallistas. Surge el buhonero (el que vende de casa en casa).

Producción en masa: Se desarrollaron el crecimiento de la población, el desarrollo del transporte y la formación de grandes ciudades. Surgen grandes empresas y se estimula la producción a gran escala. Se desarrolla la administración, es la época del progreso de los postulados de F. Taylor (1856-1915 Ing. Economista EE.UU.), producción en serie, estudio de tiempos y movimientos, etc., estímulo al aumento de la productividad y por consiguiente de la producción.

El ascenso vertiginoso de la producción desata la competen-cia, se reducen los precios, se producen despidos obreros y reducción del poder de compra, lo que provoca nuevas reba-jas de los precios. Se comienzan los estudios del mercado con el fin de estabilizar la demanda. De estos esfuerzos surgen las primeras prácticas de la mercadotecnia moderna, se desarro-llan las marcas, los empaques, la publicidad.

1.3 etapas de la agricultura en cuba

siglo xixAntes del inicio de la Guerra de Independencia en 1895, exis-tían 90 700 fincas de labor y en 1899 según datos del cen-so en el periodo señalado, habían en el país 60 711 las que

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predominaban eran aquellas menores de una caballería que comprendían cerca del 50 % de las áreas agrícolas.

Una característica importante de la agricultura de la época fue la diversificación agrícola, debido al aislamiento de la pobla-ción rural.

Final del siglo xix y comienzo del siglo xxA finales del siglo XIX y principios del siglo XX predominaba el modelo o línea de desarrollo agrícola caracterizado por:• La pequeña y mediana propiedad, el cual se formó y perdu-ró por cerca de cuatrocientos años, hasta los primeros años del siglo XX.• La entrada del capital norteamericano irrumpió fuertemente contra él modelo establecido, por cuanto no se ajustaba a sus intereses y creo condiciones favorables para: • El surgimiento del latifundio, desarrolló un modelo susten-tado en el monocultivo y la monoexportación.• De igual forma incentivó la deformación de la estructura económica y condujo la economía cubana a una mayor de-pendencia a las importaciones de alimentos, incrementado su vulnerabilidad alimentaría.• Al finalizar la Guerra de Independencia y con la interven-ción norteamericana se crearon condiciones propicias para la entrada del capital extranjero, principalmente de Estados Unidos.•Los inversionistas extranjeros forzaban al país hacia una ex-pansión azucarera que necesitaba como requisito previo la eliminación –en el mayor grado posible–, del pequeño y me-diano propietario.

Antes de 1959 la agricultura cubana se caracterizó por:• Monocultivo, grandes transnacionales extranjeras en la caña de azúcar y latifundios ganaderos.• Algunas producciones de tabaco por campesinos.


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• Algunos frutales que se exportaban a los Estados Unidos.• El censo de 1946 indicaba que los terratenientes tenían in-dividualmente, como promedio, 25 veces más tierra que los campesinos; 94 mil campesinos (66 % de los agricultores) que ocupaban hasta 5 cab (67 ha) no eran dueños de la tierra y tenían que pagar abusivas rentas en dinero o en cosechas.• La encuesta hecha por la Agrupación Católica Universitaria en 1957 reflejó que los obreros agrícolas se alimentaban, en lo fundamental, de viandas, arroz y frijoles; solo 11,2 % to-maba leche; 4 % comía carne; 2,1 % huevos; 1 % pescado y 3,4 % pan.

El 10 octubre 1958, antes del triunfo revolucionario, en las montañas ya se hablaba de la Reforma Agraria y se dictó la Ley 3 del Ejército Rebelde sobre el Derecho de los campesinos a la tierra, también conocida como Ley Agraria del Ejercito Rebelde y caracterizada por:

Conceder la propiedad de la tierra a los que cultivaban te-rrenos del Estado, a los aparceros, arrendatarios, precaris-tas y colonos que cultivaban tierras privadas hasta 67 ha de extensión.

Después del 1959 (posterior al triunfo revolucionario)El 17 mayo 1959 se dicta la Primera Ley de Reforma Agraria y el 3 de octubre de 1963 la Segunda Ley de Reforma Agraria, caracterizadas por:• Creación del Instituto Nacional de la Reforma Agraria (INRA) como entidad autónoma y con personalidad jurídica para la aplicación y ejecución de esta ley. Por la Ley 905, de 31 de di-ciembre de 1960, fue disuelto el antiguo Ministerio de la Agri-cultura, trasladándose sus bienes y atribuciones al INRA.• Proscripción del latifundio. • Distribución a quienes trabajan la tierra. • Entrega de 67 ha.• Pago de los bienes expropiados.• Supresión de aparcerías.

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• Siempre de ser posible fomentar las cooperativas agrarias.• Creación de reservas forestales.• Nacionalización de fincas rústicas.• Adjudicación al Estado Cubano.• Indemnización de propietarios.• Pérdida de la indemnización si se obstruía la Ley

Desde 1960 hasta 1990 la etapa se caracterizó por:• Se reconoce el derecho a los campesinos a asociarse. La Asociación Nacional de Agricultores Pequeños (ANAP) aprue-ba en 1982 la Ley 36 de cooperativas Agropecuarias (CPA) y cooperativas de crédito y servicios (CCS).• La Reforma Agraria permite iniciar el desarrollo agrícola del país a principios de la década del 60.• El Estado produce en el 70 % de las tierras. Se diversifican los cultivos.• Se acometen grandes programas: Arrocero, avícola, citríco-la, cafetalero, porcino, de ganadería vacuna y de reforesta-ción nacional.• Ocurre un creciente intercambio con los países socialistas.• Es fortalecido el sector tabacalero.• Es creado el Ministerio del Azúcar.• Son organizados los Servicios de Sanidad Vegetal y Medici-na Veterinaria.• Creación de 25 Instituciones Científicas en el sector agrario.• Se llega a satisfacer algo más del 70 % de las necesidades alimenticias por la vía de las producciones estatales.• Se estableció el Decreto 80 (29-1-1981) Reglamento del Contrato de Compra-Venta Especial de Productos Agropecua-rios.

La primera mitad de la década de los 90 se caracterizó por:• Desaparece el bloque socialista y comienza el llamado pe-ríodo especial.• Cuba pierde el 85 % de su capacidad de comercio: El su-ministro de maquinaria, fertilizantes, plaguicidas, piensos y


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otros productos, todo de forma brusca.• Mediante el Decreto Ley No. 142 de 20 de septiembre de 1993 se crean las Unidades Básicas de Producción Cooperati-va (UBPC), donde las tierras se entregan en usufructo gratui-to a los obreros.• Se inicia el cambio de las formas productivas con el paso de la tierra a manos cooperativas, quedando sólo el 30 % admi-nistrado por el Estado.• Diversificación y entrega de tierras en usufructo (0,25 ha).

Desde 1994 la etapa se caracterizó por:• Surgen movimientos populares de producción de alimentos y se inicia el movimiento de la Agricultura Urbana, para pro-ducir vegetales fundamentalmente en perímetros urbanos.• Se produce el arroz en parcelas no especializadas, funda-mentalmente para autoabastecimiento.

1.4 Síntesis histórica de la comercialización en Cuba

En la etapa previa al triunfo de la Revolución de 1959, la comercialización de la producción agropecuaria destinada al consumo directo, provenía básicamente de pequeños y me-dianos productores y estaba en manos de un gran grupo de comerciantes “intermediarios” muy vinculados con el merca-do de las áreas urbanas.

La caña, el café, el arroz, el tabaco, la leche y el ganado usa-ba intermediarios no obstante los medianos y grandes pro-ductores corrientemente lo hacían de forma directa.

Por lo tanto un intermediario constituía el vínculo entre produc-tores y comercializadores, disponía de recursos financieros, po-seían medios de transporte, envases, locales, instalaciones de beneficio y vínculos con la industria y el mercado minorista.

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Una de las primeras tareas que enfrentó la Revolución Cuba-na fue la erradicación de los intermediarios y especuladores que se dedicaban a la comercialización de los productos agro-pecuarios regidos por la ley de la oferta y la demanda, lo cual permitió el enriquecimiento de ese segmento.

Con la promulgación de la Primera y Segunda Ley de Reforma Agraria, pasaron a manos del Estado Cubano importantes ex-tensiones de tierra, con las cuales se fomentaron las primeras Granjas Estatales y fueron entregadas a los campesinos, que no eran propietarios, más de 200 mil caballerías (2 684.0 Mha) de tierra.

Estas medidas tuvieron gran repercusión en la comercializa-ción de los productos del Agro, haciéndose evidente la necesi-dad de organizar un aparato Estatal de Acopio, garantizándose así un espacio para la comercialización de sus producciones a precios justos y estables.

1.4.1 Principales momentos de la comercialización en cuba

En el año 1962, se crea la Empresa Consolidada de Mercados de Abasto, dirigida por el Ministerio de Comercio Interior (MIN-CIN), encargada de administrar los mercados existentes y rea-lizar la distribución de los productos a las unidades minoristas. A finales de ese año, se forman 8 empresas especializadas por grupos de productos, bajo la dirección del Departamento de Acopio (INRA), entre las que se encontraban:• Empresa Nacional de Acopio de Frutos Varios.• Empresa Nacional de Almacenamiento Frigorífico

En el año 1965, se fusionan la Empresa de Mercados de Abas-to con la Empresa de Acopio y surgen las Empresas Provincia-les de Acopio, responsabilizadas con la distribución minorista,


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abastecer el consumo social, la alimentación pública, entregas de productos a la industria de conservas y atención técnica y material a la producción privada.

En el año 1968, se decide que:• Las Delegaciones Provinciales del INRA asuman las funcio-nes de las Empresas Provinciales de Acopio.• El transporte automotor fuera centralizado en las Empresas de Transporte Agropecuario.• La planificación y el envase pasaran a la Empresa de Sumi-nistros Agropecuarios.• Eliminación de los traslados interprovinciales.• Eliminación de la función del Balance Nacional de Acopio.• La Empresa Agrícola asuma la responsabilidad de los aco-pios y la distribución.

En el año 1970, Se organiza nuevamente la actividad; Se crea el Grupo Nacional de Acopio y los Grupos provinciales, que devienen, en 1974, en las Empresas Provinciales de Acopio y los Centros Municipales de Acopio.

En el año 1976, con la nueva división político-administrativa, cambia la subordinación, conformándose de la forma siguiente:

Ministerio de Comercio Ministerio de la AgriculturaInterior

Órganos Locales del Empresa Provincial de Poder Popular Acopio de la Habana

Empresas Provinciales Se crea en octubre de esede Acopio año la Empresa Nacional de Frutas Selectas

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en la década de 1976 al 1986:Se produce un proceso de fortalecimiento con transporte y envases, se crean condiciones colaterales con una red de fri-goríficos, unido al incremento de las capacidades industriales de conservas de vegetales

En mayo de 1980, se crea el Mercado Libre Campesino, con la Finalidad de que este sector concurriese con los excedentes de las producciones contratadas y las producciones secunda-rias, a precios de oferta y demanda.

En mayo de 1986, en el II Encuentro Nacional de Cooperativas de Producción Agropecuaria, Fidel se refirió a la decisión to-mada por los propios cooperativistas de poner fin a una Insti-tución que había arrojado resultados negativos, muy nocivos, que fue el Mercado Libre Campesino porque se convirtió en un obstáculo para el desarrollo del movimiento cooperativo, dando la indicación a la Empresa de Frutas Selectas a hacer un mayor esfuerzo al suministro del Mercado Paralelo para que llenara este vacío que él llamó pequeño pues se vendian 70 millones de pesos al año mientras que los establecimien-tos del Mercado Paralelo estaban vendiendo 900 millones de pesos anualmente.

en el año 1988, se constituye la Unión Nacional de Acopio en el Ministerio de la Agricultura.

En la década del 90 se inicio una caída de la producción Agrope-cuaria como consecuencia del derrumbe del campo Socialista y la desaparición de la URSS que provocó el desabastecimien-to de los insumos fundamentales de la agricultura entre ellos los fertilizantes, plaguicidas, combustible y otros, afectando el Sistema Estatal Acopiador pues se deprimieron las produc-ciones agrícolas (Periodo Especial) así pues, el contrato de compra venta que responsabilizaba a productores y al acopio estatal, entre 1981-1990 jugó un papel importante en las


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relaciones económicas y monetarias mercantiles entre pro-ductores y acopiadores, cayó en descrédito y desuso teniendo un resurgir a partir de la creación en el mes de septiembre de 1994 del Mercado Agropecuario pues se hacía ya necesario garantizar las producciones no contratadas y los excedentes de las contratadas que eran las que se planteaba debían ir a ese mercado agropecuario pues el resto básicamente por los bajos niveles productivos tenían que destinarse a la garantía de la canasta básica de toda la población del país.

Comenzó a desarrollarse a gran escala la producción de hor-talizas mediante un movimiento popular en ciudades, pueblos y asentamientos,que con la utilización de forma consecuente de los recursos territoriales y con los principios de la agricul-tura sostenible, logra una reducción significativa de los es-labones de la cadena de comercialización, disminuyendo las mermas y pérdidas.• Surgimiento del Mercado Agropecuario de Oferta y Deman-da en octubre de 1994. (Decreto 191)• Descentralización de la comercialización, ante la carencia de transportes, envases y otros recursos.• Surgimiento de las Cooperativas de Crédito y Servicios For-talecidas (CCSF) en el sector campesino, a las que se les de-finió el papel de contratar y acopiar las producciones de sus asociados.• Autorización para la apertura de puntos de ventas minoristas a la población a entidades productoras estatales y privadas.

Ya desde el 10 de octubre de 1958 en la Ley No.3 del Ejér-cito Rebelde se anunció la creación de un organismo dedica-do a adquirir los productos agrícolas en sus propias fincas a los productores, aunque la ley de Reforma Agrarias no hizo mención a esta actividad, pero las facultades constituciona-les otorgada al Instituto Nacional de la de la Reforma Agra-ria (INRA) le permitieron en 1960 nacionalizar el acopio y comercialización privada y organizar lo que en adelante se

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llamó el Acopio Estatal fue así que tuvo como objetivo prin-cipal comprar prácticamente toda la producción agropecuaria eliminando la intermediación privada, así el Estado Revolu-cionario dedicó enormes recursos a la creación de entidades estatales acopiadoras para todas las producciones agrícolas, pecuarias y forestales.

El acopio estatal aunque ha sufrido y pasado por distintas fases y modalidades organizativas a lo largo de estos años ha contado con transporte propio y especializado, almacenes, plantas de beneficio, fábricas de envases y mercados y la in-fraestructura necesaria.

No obstante como desventajas o insuficiencias que ha tenido a lo largo de los años están:- Deficiencias organizativas y otras que le han impedido re-coger toda la producción en el momento requerido y en oca-siones no pocas ha originado la pérdida de productos en el campo.- Grandes pérdidas por mermas y desvíos de productos, por deficiencias y descontrol de sus entidades acopiadoras.

Es en 1994 en la fase más crítica del periodo especial surge el Mercado Agropecuario a través del Decreto 191 del 1ro. de octubre basado en comercializar a oferta y demanda en una red de mercados subordinados a las administraciones locales del Poder Popular rectorado por el Ministerio de Comercio In-terior (MINCIN) donde podían concurrir todos los productores estatales, cooperativas, agricultores pequeños, usufructua-rios y parceleros a diferencia del Mercado Libre Campesino que no podían hacerlo.

Los concurrentes a él podían alquilar a la administración del mercado el espacio, tarimas y otros medios para la comerciali-zación, pagar impuestos y cumplir las regulaciones higiénicas


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sanitarias y fitosanitarias que se aplican. Se prohíbe vender leche, carne vacuna, café, tabaco y sus derivados.

Los concurrentes autorizados pueden designar según el De-creto representantes vendedores para la comercialización. In-dudablemente una forma de vender productos en un mercado que ha sido criticada fuertemente por la población, debido a los altos precios y que, aunque en una forma limitada, en la actualidad aún operan en el país. Estos mercados son conoci-dos como Mercados de Oferta y Demanda (MAOD).

El 24 de mayo de 1996, al haber ocurrido pérdidas conside-rables de productos en los mercados mayoristas (concentra-dores) y en la red minorista el compañero Raúl Castro en el seminario a los dirigentes nacionales y nuevos delegados mu-nicipales de la Agricultura señaló “No puede haber una receta única. En todos los lugares la comercialización de productos no puede ser igual, sino ajustarse a las características de cada zona. Debe ser un traje a la medida” y al siguiente día, el 25 de mayo en carta publicada en el periódico Granma el compa-ñero Raúl critica las causas que provocaron las pérdidas en la distribución de productos agrícolas y planteó “…si la Unión de Acopio no juega su papel metodológico y de mayorista y lejos de establecer nuevas relaciones con los órganos que respon-den por el comercio minorista, participa en este, continuará siendo juez y parte y al no existir contrapartida seguirán su-cediendo estos problemas”.

De conjunto con el Decreto se puso en vigor la Resolución Conjunta de los Ministros de la Agricultura y Comercio Inte-rior y tomando como base la experiencia de cuatro años de aplicación se dictó el 23 de diciembre de1998 la Resolución Conjunta MINAG-MINCIN que sustituyó la anterior en la cual se amplió la Red de Mercados Agropecuarios incluyéndose en la misma una modalidad nueva llamada de Mercados Agrope-

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cuarios Estatales (MAE) administrada por el Ministerio de la Agricultura que permitió además vender las producciones de los Organopónicos y huertos intensivos, en puntos de ventas de las propias cooperativas.

Esta modalidad fue reconocida por la población también como mercados topados por la fijación tope en relación a los pre-cios de los productos que se fijaban por los Consejos de la Administración Provinciales y Municipales, existían 310 en la Capital.

En los años 2000, 2002 y 2004 se hicieron nuevas Resolucio-nes conjuntas (MINAG - MINCIN) haciéndose las adecuaciones que se consideraban pertinentes, la última se hizo en el 2006.

Registro Comercial. Fue creado por el Decreto 184 del 18 de agosto de 1993 y reglamentado por la Resolución 140/93 del 30 de diciembre del Ministerio de Comercio Interior (MINCIN), deben acudir a él todos los establecimientos y unidades que en el territorio nacional desarrollan algunas de las actividades del comercio interior o de prestación de Servicios siendo obje-to de inscripción: el comercio interior mayorista, comercio in-terior minorista, los servicios gastronómicos y de alojamiento y la prestación de otros servicios comerciales que se realicen tanto en moneda nacional como en divisa.

El Registro expide la Autorización Comercial cuando la acti-vidad que desarrolla es en Moneda Nacional y el Certificado Comercial cuando se desarrolla en divisas.

1.5 Comercialización y el mercadeo de productos agrí-colas

DefiniciónLa comercialización es el conjunto de las acciones encami-nadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas


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acciones o actividades son realizadas por organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.

Funciones de comercializaciónLas funciones universales de la comercialización son: com-prar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servi-cios. A continuación se detallan las funciones principales:• Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servi-cios para poder adquirirlos eligiendo el más beneficioso para nosotros.• Función venta: Se basa en promover el producto para recu-perar la inversión y obtener ganancias.• Función transporte: Se refiere al traslado de bienes y servi-cios necesario para promover su venta o compra de los mis-mos.

• La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para operar como empresa o consumidor.• Correr riesgos y lograr información del Mercado entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la comer-cialización y buscar la información necesaria y conocer (de-mandas, precios, calidad, preferencias, etc.).

Gerencia y comercializaciónPara realizar una comercialización buena y formal, en el ám-bito empresarial el sistema gerencial es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que garanti-cen una comercialización justa, legal y equitativa en ambas partes.

Por lo general la Gerencia tiene 3 tareas básicas: Por razones de sencillez, estas tareas cuya base es el plan se pueden sin-tetizar como la planificación, la ejecución y el control. Cada una de estas tareas es indispensable para poder manejar una

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comercialización estable y provechosa para las partes que in-tervengan en un sistema comercial.

Comercialización: ComponentesMercado: Lugar de encuentro entre la oferta y la demanda.

Mercadeo: Movimiento de la producción agrícola desde la ex-plotación donde se produce hasta el consumidor o el fabrican-te. Comprende: la manipulación, el transporte, la elaboración y los embalaje iniciales, la clasificación y el control de la cali-dad, así como algunos conceptos fundamentales que influyen en el mercadeo y que deben ser del dominio y conocimiento tanto del productor como del comercializador, entre estos es-tán los siguientes conceptos de madurez y de tipos de frutos que a continuación señalamos

• Madurez fisiológica, se alcanza luego que se ha completado el desarrollo del fruto.

• Madurez comercial, se refiere al estado en el cual es reque-rido por el mercado.

El tomate por ejemplo la madurez fisiológica es cuando se ha desarrollado la masa gelatinosa que llena el interior de los lóbulos y las semillas no son cortadas cuando el fruto es seccionado con un cuchillo filoso. En el pimiento cuando las semillas se endurecen y comienza a colorearse la punta inter-na del fruto.

La sobremadurez es el estado que sigue a la madurez comer-cial y la preferencia por los consumidores disminuye porque el fruto se ablanda y pierde su sabor característico, pero es el adecuado para ser industrializado en forma de dulces, salsas, etc., la madurez comercial puede coincidir o no con la madu-rez fisiológica.


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Con relación a los frutos existen dos tipos: Climatéricos y no climatéricos. Frutos climatéricos: Son los que generan etileno, la sustan-cia que es vital para que el proceso de maduración continué aun separado de la planta. Los frutos climatéricos deben ser cosechados lo menos maduros posible, pero luego de que al-cancen la madurez fisiológica.

Algunos ejemplos de ellos son: plátano, ciruela, chirimoya, árbol del pan, guanábana, guayaba, higo, mamey, mango, maracuyá, melón, fruta bomba, aguacate, tomate y sapote.

Frutos no climatéricos: Son los que solo alcanzan la madu-rez comercial en la planta, de ahí que el color evoluciona muy poco después de cosechados

Algunos ejemplos de ellos son: piña, cacao, lima, limón, litchi, marañón, naranja, pepino, pimiento, toronja y uva. Colocar en un local de almacenamiento frutos de ambos tipos juntos puede originar efectos negativos en el proceso de co-mercialización adelantando la maduración no deseada.

La experiencia de los productores dada su habilidad acumu-lada para comercializar sus producciones es fundamental en este sentido, por ejemplo, en la papa decide el momento de cosecha el por ciento de tubérculos que han alcanzado el ta-maño deseado y en la cebolla la caída del follaje. Los plátanos se deben recolectar cuando aún están verdes y con el fruto lleno tres cuartos (de 80 a 90 días después de la brotadura).Los aguacates y mangos maduran durante el transporte.

Sistema de comercialización:Vincula los aspectos productivos, con los relacionados a la transferencia de la propiedad de los productos, articulándose así con el sistema agroindustrial y fundamentalmente, con el consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta.

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Básicamente la comercialización entendida en un sentido amplio, opera como un mecanismo de coordinación de las transferencias entre los distintos integrantes de la cadena productor – consumidor.

Clasificación de los canales de distribuciónCanal indirecto: con este tipo de canal, el productor o fabri-cante deja la venta en manos de intermediarios, como aco-piadores, distribuidores mayoristas, como minoristas por las siguientes razones:• Delegación de la actividad por resistencia a la venta.• Tendencia de producir y luego entregar los productos a otros; acopiadores, comisionistas, distribuidores, mayoristas, intermediarios, cooperativas, comercios minoristas.• Buscar a alguien de confianza que se haga cargo de los con-tactos con este tipo de intermediarios.

Canal directo: el productor o fabricante es el propio distribui-dor, tiene su propio local de venta.

Principales razones estratégicas que conducen a un productor a vender de forma directa sus productos: • No depender de comercios minoristas.• Poder planificar mejor a largo plazo.• Tener un contacto directo con el usuario para conocer su opinión y mejorar la oferta.• Garantizar la exhibición de sus productos en forma directa.• Poder ofertar líneas completas de productos.• Dar una atención especializada y personificada.• Lograr que los clientes se identifiquen con sus productos desarrollando lealtad.

Se debe tener en cuenta que elegir un canal es una cuestión estratégica y va a incidir en varios factores, incluso en el pre-cio que le ponga a los productos o servicios.


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Alternativas cooperadas de distribución: alianzas entre el pro-ducto y comerciantes.

La comercialización se realiza mediante el contrato, que es el convenio formal entre dos o más personas para constituir, re-glamentar, modificar o extinguir un vínculo. Los contratos son indispensables en la práctica comercial pues ellos dan validez jurídica a las transacciones entre las partes, permitiendo que operen las leyes vigentes en casos de incumplimientos.

agricultura urbana y suburbana. puntos de ventasA inicios de los años noventa se comienza a escuchar en nues-tro país el término Agricultura Urbana en identificación con las características de esta nueva forma de producción agrope-cuaria, que se venía desarrollando y donde las técnicas de producción se adaptaban a las condiciones citadinas.

En la actualidad al término Agricultura Urbana, se le agrega el término suburbana que comprende el territorio periférico de las zonas urbanizadas, se reconoce como un movimiento popular de producción de alimentos con una fuerte base de sostenibilidad en el cual el productor es el actor principal de todo el proceso productivo, de toda la gerencia, incluida la comercialización de sus productos.

En Cuba surge como necesidad ante la caída de la producción al no tener recursos (insumos) al desaparecer la URSS y no tener la posibilidad económica de adquirirlos. Estas produc-ciones tenían que comercializarse y entonces en esas nuevas áreas de producción se crean los puntos de ventas de la agri-cultura urbana y suburbana, donde indudablemente, acercan la producción al barrio, (consumidor) resolviendo así las limi-taciones existentes del transporte y aumentando la llegada fresca de los productos, en la actualidad hay una alta inciden-cia de este tipo de comercialización a lo largo de nuestro país aceptada grandemente por la población, estos puntos están

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administrados por las unidades productoras (cooperativas, granjas, etc.) y venden a precios de oferta y demanda.

El programa de agricultura urbana y suburbana se fundamen-ta en los aspectos siguientes:• En Cuba un alto por ciento de la población vive en ciudades y pueblos.• Existen números espacios vacíos o subutilizados en las ciu-dades y periferia que pueden utilizarse en la producción de alimentos.• Abundante fuerza de trabajo disponible en las ciudades.• El rápido deterioro y altos costos de transportación de vege-tales y frutas para el consumo fresco.• Las posibilidades de procesamiento de residuos biodegrada-bles de la ciudad para alimentación de animales y abonado.• La vinculación directa entre productores, extensionistas, científicos y niveles oficiales.

puntos de venta de la agricultura urbana y suburbanaEn su surgimiento, un punto de venta de la Agricultura Ur-bana se consideraba como una Unidad Comercial de Venta Minorista (al detalle), del Sistema de la Agricultura Urbana que ofertaba productos agropecuarios, plantas ornamentales y flores acercando la venta al barrio, cuyo principio básico era entre otros: tener un productor respaldado por la tenencia de tierra que vendía lo que producía y lo que compraba, a partir de tener su tierra bien explotada y de cumplir con los compromisos contraídos, tener su Licencia Comercial y pagar el impuesto sobre las ventas.

¿Cómo se aprobaba la creación de un punto de venta en un municipio?1. Propuesta del Delegado de la Agricultura en el Municipio (Consejo Popular) donde está enmarcado el Punto a partir de tener apoyo de:• Tenencia de la tierra y respaldo productivo del punto.


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• Aprobación por Arquitectura y Salud Pública.• Poseer la aprobación del Delegado de la Agricultura del Municipio.

2. El Delegado de la Agricultura del Municipio llevaba la pro-puesta (expediente) al Consejo de la Administración Munici-pal (CAM) para su aprobación lo cual constituía un Acuerdo.

3. Con el Acuerdo del Consejo de la Administración Municipal CAM y el expediente se presentaba al Registro Comercial Pro-vincial de Comercio Interior que emitía la Licencia o Autoriza-ción de Comercialización. Los documentos legales que estaban establecidos para el fun-cionamiento de un punto de venta de la agricultura urbana son:• Tener Autorización Comercial.

• Acreditación firmada y acuñada por la entidad jurídica que representan al Punto de Venta (CCS, UBPC, Granja, etc.) al Representante Vendedor.• Declaración Jurada del día que se está vendiendo.• Factura de los productos que se están comercializando con sus precios.• Listado de Precios expuestos a la población (Tablilla Infor-mativa).• De venderse productos cárnicos o conservas, la Licencia Sa-nitaria de Salud Pública y Certificado Veterinario.• Certificación de la entidad productiva de que el Punto está inscrito en la Oficina Nacional de Administración Tributaria (ONAT).

Comercialización y Contratos directos para atender al consumo socialLa dirección del país hizo un llamado a incrementar el consu-mo de vegetales en la alimentación de los niños y personas

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enfermas, para esto el Ministerio de la Agricultura decide in-volucrar al movimiento de la Agricultura Urbana y define una estrategia de trabajo que se concibió para todo el sistema de comercialización y que se ejecuta actualmente en el país de dar prioridad a la entrega de hortalizas, condimentos frescos y frutas frescas a círculos infantiles, seminternados de prima-ria y escuelas especiales; el propósito era incentivar desde la más temprana edad el gusto por los vegetales, enriquecer el aporte nutricional que reciben y propiciar una mejor inmuni-dad contra enfermedades. La experiencia hoy realidad nacio-nal comenzó por la Capital del País.

¿Qué fue necesario para hacer realidad este reto?

Como primera medida fue necesario descentralizar y vincular a todas las formas productivas de la agricultura de la Capital, que significaba, involucrar a todos los productores con la idea de su materialización. Asimismo, se realizó un levantamiento del escenario que recibía los productos, delimitando el nú-mero de comensales, es decir, se debía involucrar como era lógico, a todo el sistema de educación y salud vinculado con la tarea.

Para este reto fue necesario ajustar el sistema de comerciali-zación que se venía aplicando durante años; el productor, di-rectamente con sus propios medios, sería ahora el encargado de hacer llega el producto al consumidor, según los términos de los contratos con sus entidades, cuestión que había de hacerse instrumentar.

Cabe recordar que las hortalizas de hojas, principalmente la lechuga, acelga y otras, llegaban a la capital desde el munici-pio de San Antonio de la Baños en la provincia de la Habana hoy Artemisa, fundamentalmente en camiones que no carga-ban más de 1 840 a 2 300 kilogramos, lo que ocasionaba pér-didas en toda la cadena de mercadeo en general, además de


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la falta de frescura y calidad con que llegaban a los centros, lo cual se hacía hasta ese momento a través del sistema Estatal de Acopio y era deficiente.

¿Cuáles fueron las premisas de este programa?Para acometer este programa se partió de las siguientes pre-misas:- Establecer vínculos con el Ministerio de Educación para reali-zar un levantamiento en cada municipio a nivel de los centros, precisando los comensales, que se actualiza periódicamente.- Realizar los vínculos, bajo la firma de contratos, de las en-tidades educacionales con las diferentes formas productivas, aplicando el principio de territorialidad, es decir, cercanía del productor a cada entidad a abastecer.- Establecer un sistema de control e información que permi-tiera fiscalizar el cumplimiento del programa día a día y poder corregir lo que fuera necesario con prontitud.- Crear hábitos de consumo en los niños, en coordinación con la Dirección de Educación, la Asociación Culinaria, y los Minis-terios de Comercio Interior y la Agricultura.- Visitar los centros y día a día ver los surtidos. (Recuerdo con agrado que el propio Ministro de la Agricultura, entonces Alfredo Jordán Morales visitaba con nosotros y revisaba las cocinas y comedores e intercambiaba con los usuarios, coci-neros, niños, etc.).

A partir de las premisas y las medidas de carácter educativo planteadas, se prepararon las condiciones para que los niños se familiarizaran con el consumo de hortalizas y vegetales, comenzando con 60 centros priorizados (25 círculos infanti-les y 35 escuelas seminternas) con una matrícula de 12 557 alumnos, se llevaron a cabo acciones que lograran crear há-bitos de consumo como:- Desarrollar cursos de preparación a los cocineros para el uso adecuado de las hortalizas y logar variabilidad en los platos.- Realizar talleres con estudiantes y profesores, para crear

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interés por el consumo de las hortalizas.- Proyectar videos de capacitación, así como implementar pro-gramas de información a través de la radio y la televisión.- Realizar encuentros culinarios de intercambio de experien-cias, con platos elaborados a base de hortalizas y vegetales.- Divulgar su valor nutritivo en murales, pancartas y medios televisivos y otros.- Realizar actividades culturales relacionadas con esta nueva forma de alimentación donde los actores fueran los propios niños.

Todo este programa llevó implícito un incremento de la pro-ducción de hortalizas y vegetales, por ello se viene trabajando en el incremento de la producción y su diversificación y desde el punto de vista de su comercialización, en lograr acercarlos a las comunidades a través de una red de ventas.

1.6 el comercio de los productos agropecuarios

Por las propias características del sector, el comercio de los productos de origen agropecuario difiere de otros sectores y ramas de la economía de un país, a continuación se aborda-rán algunos aspectos que constituyen peculiaridades de esta fase en la relación productor – consumidor.

peculiaridades del comercio de los productos agrope-cuariosEl carácter cíclico y estacional de la producción, condiciona períodos de uso intensivo y de subutilización de los recursos a lo largo del año, elementos de los que no se excluye la ac-tividad del comercio; en los momentos picos de cosecha, por ejemplo, se producen los mayores niveles de transportación de los productos y de ubicación en los almacenes, por lo que toda la cadena de la distribución tiene que trabajar con mayor intensidad poniendo en funcionamiento los mecanismos or-ganizativos adecuadamente de manera que no se produzcan


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“cuellos de botella” que interrumpan la continuidad del proce-so de producción y extracción de los productos de los lugares de origen.

El trabajo con organismos vivos, animales y plantas y los productos que de ellos se obtienen, que tienen determina-da composición química, intercambio y sensibilidad con el ambiente, trae consigo la necesidad de cumplir con determi-nados requisitos para la manipulación y conservación de los mismos. A diferencia de los productos industriales, los pro-ductos agropecuarios sufren numerosas transformaciones en su metabolismo por lo que el factor tiempo deberá tenerse en cuenta, pues el carácter perecedero condiciona su descompo-sición inmediata en muchos casos e implica su entrega rápida a los consumidores.

El proceso de manipulación de los productos agropecuarios debe reducir al máximo los daños mecánicos y la influencia de los fac-tores externos tales como el sol, las lluvias, los vientos, etc.

La influencia del ambiente y de la actividad metabólica es inevitable, pero existen diversas maneras de retardar la des-composición de los productos antes de llegar al consumidor. La utilización de los adelantos de la ciencia y la técnica, el empleo de las normas de calidad, el pronto despacho y la correcta manipulación de los productos son algunas de estas formas que deben explotarse y que influyen en la actividad del comercio agropecuario.

1.7 pérdidas que se originan en el mercadeo de produc-tos agrícolas

Los productos hortifrutícolas se les llama perecederos porque tienen una tendencia inherente a deteriorarse por razones fi-siológicas y por el ataque de plagas, infecciones y enfermeda-des. Estas pérdidas pueden ocurrir en cualquier momento del

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proceso de mercadeo pudiendo originarse durante la cosecha, después durante el acopio y distribución o al cierre de la ca-dena, es decir cuando el consumidor compra el producto para ser utilizado.

Las pérdidas según establecen las investigaciones de la FAO en países subdesarrollados varían entre el 25-50 % de la pro-ducción en dependencia de la mayor o menor deficiencia en la infraestructura del mercadeo. Lamentablemente en cuanto a frutas y hortalizas frescas no se ha logrado mucho en este sentido en los últimos años y la tendencia ha sido de aumentar la producción para aminorar la magnitud de las pérdidas pero lógicamente al aumentar las pérdidas en forma constante, la producción debe aumentar proporcionalmente mucho más.

Cuando las pérdidas postcosecha son pequeñas, con un ligero aumento de la producción es suficiente para compensar la de-ficiencia, a medida que el porcentaje de pérdida aumenta, el porcentaje de la producción necesaria para compensarla debe aumentar en mayor proporción como se puede ver en estos datos que aporta la Oficina Regional de la FAO para América Latina y El Caribe que lógicamente son objeto de modifica-ción. Ver la tabla No. 7 en los ANEXOS

1.7.1 Las causas que originan las pérdidas postcose-chas se agrupan en: primarias: • Biológicas y microbiológicas: plagas y enfermedades.• Químicas y bioquímicas: contaminación con pesticidas y productos químicos, oscurecimiento fenólico (especialmente en cultivos de raíces), toxinas y sabores desagradables pro-ducidos por enfermedades. • Mecánicos: heridas, cortes, machucones, raspaduras, des-garre durante el corte. • Del medio ambiente físico: sobrecalentamiento, heladas que provocan congelación, deshidratación.


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secundarias: • Secado o curado inadecuado. • Infraestructura de almacenamiento y/o administración in-adecuada.• Trasporte inadecuado.• Planificación inadecuada de la producción y de la cosecha.• Sistema de mercadeo inadecuado.• Legislación inadecuada o inapropiada.

A este tema complejo debe dedicarse especial atención por todos, pues estamos conscientes que en todos estos aspec-tos de la cadena de mercadeo hay defectos, unas veces por desconocimientos, y otras y no pocas, por descuidos desde el momento de plantar la semilla hasta de llegar a nuestras mesas.

Uno de los avances más recientes en Norteamérica y en paí-ses europeos ha sido el concepto de “Cadena de frío” que consiste en el rápido enfriamiento del producto después de la cosecha a la temperatura más baja posible sin que ocasione daño, manteniendo constante la temperatura del producto a través de todas las etapas de manejo postcosecha, empaque, almacenamiento, hasta su exhibición en el mercado minoris-ta. En la Tabla 1 de los anexos se señala las temperaturas, humedad relativa y la durabilidad de algunos productos en el almacenamiento en frío.

1.7.2 consejos prácticos para disminuir las pérdidas en la cadena de mercadeo

1. Los vegetales de hoja deben cosecharse en las horas del día que permitan evitar los efectos del marchitamiento o sea temprano en la mañana y a la caída del sol de la tarde, esto permite que las temperaturas sean más bajas y la planta ten-ga su nivel máximo de turgencia. El producto una vez cose-chado debe permanecer el menor tiempo posible en el campo.

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Es recomendable además rociarlas con agua para mantener la turgencia de la hojas, inmediatamente después de cose-chadas para extraerle el calor. Deben situarse una vez co-sechados en lugares frescos, húmedos y bajo la sombra, es factible usar cobertizos de sombra construidos en el campo con materiales naturales o tiendas de lona o sacos, nunca antes expuestos al sol.

2. Es conveniente cosechar las hortalizas de hojas cortándo-las lo más cerca posible de la raíz con un cuchillo afilado, si se arranca de raíz se ensucia de tierra. 3. Los frutos con diferentes grados de maduración en el mo-mento de la cosecha, deben echarse en envases separados ej. Tomates, pepinos.

4. No sobrecargar los envases, no es correcto usar envases demasiado profundos, para evitar que las capas inferiores su-fran daño a consecuencia del peso de las superiores.

5. Los bulbos de cebolla, ajo deben secarse en el campo es-parciéndolos y dejándolos al aire por varios días esto permite el endurecimiento de las cubiertas externas, eliminar la hu-medad del cuello lo cual alargará el período de almacena-miento y comercialización.

6. En el caso de la lechuga, col, coliflor y otras hortalizas de hoja es aconsejable cortar las hojas exteriores, dejando solo tres o cuatro hojas de envoltura que protejan el cogollo.

7. Los camiones durante la carga y descarga deben permane-cer a la sombra, las sacudidas y los movimientos deben ser los mínimos posibles.

8. Los productos que se vayan a almacenar durante largos períodos deben estar libres de daños mecánicos, enfermeda-


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des, tierra, malformaciones, deben haber sido cosechados en el correcto estado de madurez por tal razón deben ser escogi-dos previamente. El almacenamiento inmoviliza los fondos y tiende a aumentar las pérdidas, se justifica solo si hay efecto económico positivo al final.

Se almacena por no haber un comprador inmediato, por no haber disponibilidad de transporte u otras facilidades para prolongar el período de mercadeo e incrementar ventas o para esperar alza de los precios.

9. La clasificación manual o por máquinas no mejora nunca la calidad, solo sirve para separar los productos por categorías (tamaños) esto lo hace el “hombre”, es un error pensar que la tecnología puede resolver los problemas de calidad y esto solo debe hacerse si se justifica la inversión, a veces bastan mesas de clasificación simples construidas por carpinteros en la granja o finca, etc.

La mayoría de las técnicas modernas post-cosecha son muy costosas necesitándose una inversión inicial fuerte de equi-pamiento (generalmente importado), acceso inmediato a re-puestos y servicios técnicos especializados, recordemos que los costos no pueden ser superiores a los ingresos y para po-ner una nueva tecnología es vital un estudio de los costos que nos permitan conocer su facilidad y no caer en un lamentable error táctico. En la tabla 6 se expone la época del año en que podemos contar con un grupo de productos agrícolas.

1.8 Influencia de los costos de producción y de merca-deo sobre utilidades de los productores

En nuestro país los agricultores tienen aseguradas la venta de sus producciones hortícolas para los diferentes destinos: Población (puntos de venta, mercados minoristas, etc.), Con-sumo Social (hospitales, círculos infantiles, escuelas, etc.) y

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Ventas al Turismo, exportación etc. Asegurándosele precios comerciables razonables que cubren sus costos, reportándo-les utilidades, no obstante pueden ser mejores aún si logran también disminuir sus costos de producción o sea: semilla o postura, fertilizante, plaguicida, fuerza de trabajo etc., y mejor aún si logran disminuir los costos del mercadeo o sea: recolección, embalaje, clasificación, transporte hasta la ges-tión de venta final.

Lo que se produzca tiene que cubrir los costos, si no es com-petitivo en calidad y precio lo mejor es no producirlo.

La ganancia solo puede aumentarse por: • Reducción de los costos.• Reducción de las pérdidas.• Obteniendo precios más altos.• Vendiendo más.

La reducción de pérdidas se puede lograr con un mejor ma-nejo de la cosecha y utilizando técnicas adecuadas de produc-ción y recolección pero para ello es básico revisar la cadena en su conjunto buscando alternativas.

¿Cuánto nos cuesta lo que producimos y comercializamos?

Nos apoyaremos en los resultados siguientes como ejemplo para hacer algunos razonamientos, para ello utilizaremos los datos que nos aportó de su cosecha en un área de 1 hectárea un productor. Producción vendida 10 000 kg / Ingreso obtenido 2.20 pesos/kg para una obtencion de $22 000.


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Costos de Produccióninsumos consumo precio pesosSemilla 1 kg 200 pesos / kg 200Fertilizantes 5 t 300 pesos / t 1 500Abono Orgánico 10 t 50 pesos / t 500Plaguicidas 3 t 20 pesos / t 60total costos de insumo 2 260

costos de mano de obra pesosPreparación del Terreno -4 días -20 pesos/día 80Siembra -3 días -25 pesos/día 75Riego -15 días -20 pesos/día 300Escarda Manual -15 días -10 pesos/día 150Recolección -90 días -10 pesos/día 900total de costos a mano de obra 1 505

(A) Total de costos de producción Pesos 3 765 (insumos + mano de obra) –(2260+1505)

Costos de comercialización (Transporte y Embalaje) pesos 6 000

costos pesos consumo precio Transporte 5 000 10 000 kg 0.5 pesos/kg Embalaje 1 000 500 Cajas (20 kg/c) 2 pesos/caja

(B) Total costos de producción y comercialización 9765 (a+b)

ganancia neta (22 000 cajas) 12 235 pesos ¿Cuánto costó la producción vendida? 0.38 centavos A/10 000 producción

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¿Cuánto es el costo total de lo que se comercializó? 0.98 centavosa+b /10 000

Como se aprecia, al productor le costó producir cada kg de tomate 38 centavos y llevarlo a comercializar 98 centavos.

Los gastos de comercialización han sido fuertes para el pro-ductor ya que representan el 61 % de sus gastos totales, in-cidiendo de manera agravante el trasporte con el 51 %.

Es necesario que el productor analice otras variantes con el transporte en el proceso de comercialización que le permitan una mayor eficiencia, independientemente de que la opera-ción comercial actual le ofrece ganancias.

Es importante recordar que hay cuatro formas de aumentar la rentabilidad, reduciendo los costos, reduciendo las pérdidas, obteniendo precios más altos y vendiendo más.

Estos cálculos les permiten a los productores conocer los cul-tivos más rentables a producir y comercializar y los precios tienen que cubrir estos costos. No se debe olvidar que en la actividad comercial, existe la competencia la cual consiste en satisfacer la demanda del comprador en un precio menor competencia de precios o también se compite con una mayor satisfacción de la demanda del comprador sin incluir precios, o sea por servicios y funciones que el productor o comerciante incorpora al producto.

1.9 Presentación de los productos agrícolas en la Red comercial minorista

Triste es ver y no pocas veces, en la Red Comercial los productos agrícolas colocados sin gusto, carentes del ne-cesario amor que hay que impregnarles a la hora de po-


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nerlos en manos de los consumidores después de haberse enfrentado a las adversidades propias de la producción y el mercadeo.

En este capítulo se pretende dar a conocer algunas técnicas al respecto.

La correcta presentación de los productos permite llamar la atención del cliente e inducirles a comprar que es nuestra función vender.

Una correcta presentación posibilita los cinco aspectos si-guientes:1) Conquistar más clientes.2) Vender más a cada cliente.3) Reducir las pérdidas, evitando manipulaciones excesivas.4) Aumentar las ganancias, posibilitando operar con precios más bajos.5) Demostrar que somos capaces de competir e inspirar con-fianza.

Debemos tener claro que la lógica también decide en la pre-sentación, para ello los productos agrícolas se pueden agru-par en cada lugar atendiendo a:A) Productos de gran demanda para el consumo.B) Productos de consumo normal.C) Productos de impulso o esporádicos.D) Productos en promoción.

Pueden haber productos que para un lugar específico, munici-pio, región, etc. sean de gran demanda y en otros no lo sea, por eso hay que conocer ante todo los gustos de la población de cada lugar y lo que demandan.

Para conocer lo que piensa el consumidor es preciso basarse en las siguientes cuestiones:

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1) A través de observaciones visuales.2) A través de entrevistas estimulando sugerencias.3) Mediante la utilización de cuestionarios de quejas y suge-rencias.4) A través del ritmo de ventas de la semana en los distintos horarios.

1.9.1 Técnicas de Presentación

1. Usar técnicas de exposición basadas en mallas, espacio aé-reo, juego de colores, iluminación suficiente, etcétera que per-mitan destacar os productos, la utilización de espejos etc., esto último proporciona efecto multiplicador y atrae al cliente.

2. Trabajar con el mayor número posible de variedades, dan-do opciones de calidades y precios con libertad para escoger.

3. Colocar los productos separados por hortalizas, frutas, gra-nos, agrupándolos trapezoidal, piramidal, rectangular y cua-drangular las frutas así colocadas dan vida al lugar .Tener en cuenta los productos frágiles y los pesados, los pre-empaca-dos por tipo de acondicionamiento (mallas, bandejas, ces-tas etc.) Usar los colores ejemplo el tomate junto al pepino, ambos se complementan y la clientela se estimula y tiende a comprar ambos en busca de una ensalada. El uso de los colo-res es una técnica que no cuesta, es solo dejar correr nuestra imaginación en función del cliente dando un aspecto artístico, da alegría, evita la monotonía y estimula las ventas.

4. Distribuir bien los productos respetando el espacio que de-bemos dar a cada uno en función de su rotatividad, dando un espacio mínimo para los de bajo consumo. Teóricamente se le debe atribuir a cada producto un espacio de acuerdo a su participación en las ventas.

5. Mantener el reabastecimiento rápido y eficiente.


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6. Dar continuidad a la presentación, mantener el mismo frescor en los productos de hoja que le permitan mantener su calidad y precio.

7. Verificar constantemente la calidad de los productos, reti-rando de inmediato los que sean necesarios retirar por pérdi-das de calidad.

8. Colocar carteles junto a los productos informando a los clientes los valores nutricionales y las principales vitaminas que contienen.

9. Destacar las fechas relevantes, días festivos, utilizando le-mas apropiados, dando un ambiente atractivo, alegre estimu-lando así la gestión de ventas.

10. Existen varias modalidades de venta aplicadas según con-venga en beneficio de los clientes, todas tienen ventajas y desventajas, el arte está en saberlas utilizar:

- Tradicional (permite la venta orientando a la clientela, me-nos manipulación, ocurren menos pérdidas).- Autoservicio a granel (servicio rápido, pocos empleados, presentación simple).- Autoservicio por unidad o pre empacado (servicio rápido, higiénico, cuesta el embalaje).- Mixto (es una modalidad muy utilizada mezcla de las ante-riores, se necesita marketing).- Autoservicio a precio único por kilo (atrae un número grande de consumidores, aumentan las ventas, tiene una manipula-ción excesiva).

De acuerdo a nuestra política comercial; el mercado tiene 4 puntos internos que se deben saber explotar bien, ellos son:• Entrada, debe atraer los clientes que pasan.

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• Centro, debe quebrar la monotonía, crear un ambiente de feria, ser un punto atractivo.• Fondo, Que obligue al cliente al llegar allí, mostrando todo lo que se tiene, la información, los precios y la promoción.• Salida, potenciar los productos pre-empacados, es el final de las compras, debe dar un servicio rápido.

Los productos de mayores hábitos de consumo o tradición alimentaría deben tener margen de comercialización meno-res, cuanto más perecederos sean, los márgenes de ganancia deben ser mayores.

Un aspecto no pocas veces olvidado es mostrar a los clientes en los locales de venta el valor de los productos hortifrutícolas para la salud, por ejemplos: • El contenido de fibras para prevenir las enfermedades del corazón y desordenes intestinales.• Vitamina C, ayuda a evitar cáncer de estómago y enferme-dades en las encías.• Vitamina D, presente en el caroteno puede reducir la posi-bilidad de cáncer del pulmón. En general muchas veces el consumo de hortalizas está limi-tado por los altos precios de ahí que reducirlos constituye una tarea de productores y comercializadores.

otras técnicas que utilizan algunos países:• Sacoloes (bolsón o bolsa en portugués): Invento brasileño oriundo de Minas de Gerais difundido a todo Brasil, utilizado en Barquisimeto (Venezuela) consiste en la venta de frutas y hortalizas por autoservicio a un único precio. En Sao Pablo existen cadenas de Empresas dedicadas a esta modalidad e incluso Supermercados e Hipermercados tienen áreas operan-do con el esquema de precio único para frutas y hortalizas.• Varejones: Se basa su funcionamiento en la venta de pro-ductos vegetales, frutas y granos con un reducido margen de ganancia de (15%) lo cual se expresa en precios muy bajos.


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En algunos casos esta modalidad amplia surtidos a otros pro-ductos no alimenticios.• Tren sobre ruedas: Es una unidad móvil, se desplaza con un tractor a distintas localidades (feria móvil) los productos que se utilizan para vender son: arroz, frijoles, papa, acei-te y naranja. Los productos se venden a precios fijados un 20 % debajo de los del comercio. Se ha utilizado en Brasil para ofrecer la canasta básica en poblaciones sub urbanas con abasto deficiente.• Ferias en la vía pública: Esta modalidad es conocida en ciu-dades de América Latina y muy utilizadas en Sao Pablo, San-tiago de Chile, México, etc. En nuestro país es una modalidad muy conocida por la población.

1.9.2 Inversiones asociadas a la comercialización

Muchas veces a través de financiamientos propios o estatales o por colaboración u otros, los productores quieren desarrollar y es justo, inversiones pero ello lleva consigo asesoramiento en todos los sentidos.

a los productores les interesa desarrollar inversiones:• Que les permitan aumentar sus ingresos, mejorando el ren-dimiento de sus cultivos, mejores precios en la comercializa-ción y reducir los gastos.• Las destinadas a obtener tecnologías que les permitan ob-tener producciones fuera de época.• Las que mejoren las condiciones de mercadeo (clasificación de los productos, el almacenamiento, camiones de distribu-ción, medios de comunicación – teléfonos, correos, etc.)• Equipos para la aspersión de sus cultivos contra plagas y las relacionadas con sistemas de riego.

Una inversión necesaria es la de preparar al capital humano (productores, comercializadores, etc.) en producir para la exportación utilizando las tecnologías que son específicas

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para esta tarea, es decir capacitarnos en la cadena de ex-portación hortofrutícola desde la producción.

Igual sucede para el Mercado Interno en divisas que requiere de técnicas que exige ese mercado. Recordemos que mien-tras más nos preparemos podremos lograr que se alcancen dos tareas básicas para nuestra economía: Exportar más y lograr la sustitución efectiva de importaciones.


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capítuLo 2 mercados maYoristas

Con este nombre, también mercados concentradores, centra-les de abasto se denomina a un mercado en el sentido más amplio, en el que convergen productores y comerciantes a realizar las transacciones necesarias para intercambiar pro-ductos por dinero.

Es un mercado de mayoreo, donde productores, en forma di-recta y/o a través de mayoristas especializados, venden sus bienes.

Las grandes ciudades de prácticamente todos los países cuen-tan, de una forma u otra forma con una o varias centrales de abasto con modalidades operativas diferenciadas entre los distintos países e inclusive, entre las distintas ciudades de un mismo país, en este mercado participa el gran comercio (cadenas de autoservicio, etc.) así como el mediano, pequeño comercio y el individual.

Su objetivo principal es, el de facilitar el intercambio comer-cial en condiciones tales que su ubicación y movimiento no afecten la vida comunitaria como vialidad y la calidad de vida en las zonas de influencia.

2.1 mercados mayoristas en otros países

La gran mayoría de estos mercados son asociaciones coo-perativas o entidades privadas que administran las mismas así en Argentina está entre otros FENAOMFRA (Federación Nacional de Productores y Operadores de Mercados Fruti-Hor-

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tícolas), ABRACEN en Brasil, MERCASA en España, y los MIN (Mercados de Interés Nacional) en Francia, Central de Abas-tos de la Ciudad de México (CEDA). La función comercial de estos centros mayoristas es proporcionar una mayor eficien-cia en la distribución, acortando las distancias entre productor y consumidor.

En general el mercado es un prestador de servicio, no partici-pa en las ventas, hay una administración con su reglamento y recibe una tasa por el servicio.

A manera de conocimiento general señalaremos las carac-terísticas de algunos países de Latinoamérica que presentan estas instalaciones.

La central de abasto de la ciudad de méxico (ceda). Ocupa un total de 327 hectáreas, cuenta con 3775 bodegas, un área de subasta de 50,0 M m2 un frigorífico de 15,0 M m³ y desplaza 20,0 Mt al día, entran 59 000 vehículos diariamen-te, un millón 770 mil al mes el mismo número que ingresa al Mercado Mayorista de Ontario Canadá en un año y hay unos 8 000 comerciantes establecidos, en la operación del mercado se generan unos 70 000 empleos permanentes. Diariamen-te acuden más de 300 mil visitantes a realizar transacciones comerciales y en épocas especiales – como romerías de na-vidad, día de los muertos, etc., se reciben hasta 500 mil visi-tantes al día.

Hace llegar los alimentos a 20 Millones de habitantes de la capital. Limpia y traslada basura como promedio 800 t al día, operan 11 bancos. Es una ciudad dentro de la ciudad de Méxi-co más de 40 % de la producción nacional de frutas y verdu-ras pasa por ahí.

El valor de su operación comercial de compra y venta superan los 9 mil millones de dólares, cifra que solo es superada por el mercado bursátil de la Bolsa Mexicana de Valores.


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Anualmente recibe a más de 115 millones de personas, supe-rando el equivalente de la población total de México, que es de poco más de 112 millones de habitantes.

Posee ocho naves para la comercialización de frutas y legum-bres y se reciben productos perecederos de 28 estados de la República Mexicana y de más de diez países, desde Canadá hasta la lejana Patagonia en América, así como Turquía, Es-paña, Alemania y la India.

En CEDA se comercializan más de 15 mil productos prove-nientes de 28 estados de la República Mexicana, por lo que opera como centro en el que se determina y fijan los precios de los productos y mercancías a nivel nacional. El área de Su-basta de productos alberga hasta 624 tráileres y la mercancía se comercializa en tonelaje, a camión cerrado, por contene-dor y al menudeo.

Comercializa el 30 % de la producción hortofrutícola nacional en un sector de 16 hectáreas. Tan solo de zanahoria se ven-den diariamente 400 toneladas.

Es una ciudad comercial tan grande que cuenta con 10 mil carretilleros que prestan servicio de carga a los compradores. Posee 3 mil 224 cajones, de los cuales algunos prestan servi-cio gratuito y otros cobran un promedio de 60 centavos dólar la hora de estancia, y cuenta con 700 policías encargados de salvaguardar la seguridad de los usuarios y visitantes, supe-rando a los elementos que tienen las ciudades de Pachuca y Cuernavaca.

En resumen se puede afirmar que con sus 327 hectáreas de extensión y 304 de área comercial la CEDA es uno de los cen-tros mayoristas más grandes del mundo, seguida en tamaño por el Mercado Internacional de Rungis, Francia, con 232 hec-táreas y el Mercado de Madrid con 176 hectáreas.

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mercado central de buenos aires argentina. Ocupa un área de 549 ha, abastece a 14,0MMde habitantes, está a 15 minutos del Puerto de Buenos Aires, a 10 minutos del Aero-puerto. Posee 10 entradas adicionales y 20 entradas principa-les con 2 pares de andenes ferroviarios. Posee 18 naves cada una con 54 puestos que se alquilan priorizándose cooperati-vas y productores. Trabajan de Lunes a Viernes, el sábado se vende directo al consumidor. Posee una fábrica de hielo y un laboratorio muy bien equipado de control de calidad.

En Argentina también se cuenta con este tipo de instalación en Córdoba, que comercializa unas 400,0 Mt anuales, concu-rren unos 200 productores diariamente así como unos 110 operadores mayoristas. Hay mercados también en Corrientes, Santa Fé, Mar del Plata, etc.

Curioso señalar que se consideraba que al abrir esta Central se eliminarían otros centros de la Ciudad con esta finalidad pero no fue así y aun hoy se mantienen funcionando y se han incrementado en otros ciudades nuevas Centrales de Abasto.

ceasa (centrales de abastecimiento s.a.) así se conoce en Brasil a estos centros mayoristas, existen unos 90 merca-dos distribuidos en 20 estados, han llegado a comercializar 12,2 MM de toneladas anuales de los 36 MM de toneladas que es la producción hortofrutícola.

Los dirigentes de las distintas CEASA forman la Asociación Brasileña de Centrales de Abasto (ABRACEN).

En abril de 2012 se realizó en Cuba la Consultoría para un diagnóstico sobre el sistema de almacenamiento y comercia-lización, del cual se tomaron Notas para un intercambio so-bre la experiencia y el sistema de Brasil sobre los aspectos siguientes: Producción, Mecanismo de formación de precios, Comercialización así como Almacenamiento/Acopio.


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Existen centrales de este tipo en paraguay ubicada en la Capital Asunción (Mercado Central de Abasto) abastece a la capital 2,0 MM de habitantes con una superficie de comercia-lización de 12,0 Mm2 comercializando unas 1,0 Mt al día. Se trabaja en la actualidad para mejorar la comercialización con la creación de mercados departamentales en el interior del país.

uruguay (mercado modelo) ubicado en Montevideo en un área de comercialización de 3,1Mm2 de las 9 ha que posee, se comercializa el 70% de la producción hortofrutícola del país.

Se proyecta una nueva central en estos momentos con la par-ticipación de constructores extranjeros muy avanzada en la parte de proyectos.

2.2 mercados mayorista en nuestro país

Comercialización de los productos agrícolas en la capital antes de la creación de los Mercados Concentradores, después de estos y en la actualidad.

Antes de quedar definida la creación de los Mercados Con-centradores la comercialización de los productos agrícolas en la capital se realizaba mediante la existencia, en diferentes municipios de la capital, de unidades de distribución a las cuales, acorde al plan de distribución elaborado y ejecutado por la Dirección Provincial de Acopio, se enviaban los pro-ductos que se recibían de los municipios productores de las entonces provincias habaneras y del resto del país, a través de los Centros de Acopio municipales; estas unidades de dis-tribución en la capital enviaban a la red minorista donde la población compraba los productos normados (canasta básica) y los liberados, también se satisfacía mediante este sistema los productos destinados a los diferentes organismos: Educa-ción, Salud Pública, Turismo, etc., estas unidades eran en sus

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últimos años de existencia: la U-1 ubicada en Centro Haba-na, U-3 en el Cerro, U-4 en el Cerro para la distribución con destino a los organismos y el Turismo, U-6 en Marianao, U-8 en Arroyo Naranjo, U-10 en Boyeros, U-11 en Guanabacoa y U-12 ubicada en el Cotorro.

Todos los vehículos, independientemente del tamaño, tenían que ir a la báscula de 40 toneladas ubicada en el Cerro (ven-tanilla), donde se muestreaba la calidad y desde allí se diri-gían a las Unidades de Distribución Mayorista antes señaladas. Posteriormente se activó otra báscula en el municipio Cotorro que hacía igual función y la comunicación se efectuaba por plantas de radio. En esta época operaba el mercado de Cua-tro Caminos, activo aún, pero con otra concepción, aledaño al mismo había un lavadero de naranjas enlazado con línea férrea para el beneficio de la fruta.

Al crearse los primeros cuatro Mercados Concentradores: Va-lle Grande, El Trigal, 8 Vías y Berroa, comenzando su activi-dad en el año 1991. Se ubicaron en la periferia de la ciudad muy próximos a las vías de acceso que comunican a las áreas de producción de la provincia La Habana (hoy Mayabeque y Artemisa) de forma que la producción de todos los municipios enmarcados en esta provincia dispusieran de la vía más ade-cuada para trasladar los productos a los referidos Mercados Concentradores.

Estos Mercados Mayoristas (Concentradores), se diseñaron para que contaran con diferentes áreas y medios apropia-dos para la recepción de los camiones de diferentes tonela-jes, básculas para el pesaje, áreas para el descargue de los productos, planta para el beneficios de los productos que lo requerían, áreas de cargue para la distribución, neveras de enfriamiento, La idea original al diseñar los nuevos mercados mayoristas (Concentradores o de Abastos) era que los vehí-culos de gran porte no entraran a la Ciudad, se trasbordaban


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hacia camiones más ligeros que harían la distribución la que se debía efectuar en el horario nocturno de forma que los cen-tros minoristas de venta amanecieran con productos. Cada mercado mayorista fue habilitado con un número de camio-nes, en cada mercado existía un taller de mecánica, planta de fregado, pista de combustible, almacén para envases, nave central con anden, cámaras frigoríficas, 6 de conservación y una de congelación de tecnología alemana, centro de benefi-cio, planta de radio, teléfonos y dos basculas de 40 y 20 to-neladas así como, las oficinas necesarias para la facturación y contabilidad requerida para el control y ejecución de las ope-raciones comerciales, existiendo un enlace mediante plantas con la Dirección Comercial Provincial.

En el caso del Mercado de Valle Grande al oeste de la capital se concebía una línea férrea para traer los productos desde el campo aminorando los gastos de transportación, el costo de la obra civil de cada uno fue alrededor de los cinco millones de pesos. El primero (8 Vías) se inauguró en 1991 al este de la Capital y en el mismo año los restantes.

Al crearse estos Mercados Mayoristas en el año 1991, como Unidades de Distribución Mayorista en la Capital fueron cerra-das por la llegada del Periodo Especial y además de un mal manejo y no selección adecuada del personal que la operaban y utilizadas para otros fines años más tardes.

En la actualidad y amparado en el Decreto 318 de noviembre de 2013 se pone el vigor el reglamento para la comercializa-ron de forma experimental en las provincias de La Habana, Artemisa y Mayabeque el cual resumimos a continuación que posibilitó la apertura de un centro mayorista de abastos, “El-Trigal”.

El Decreto forma parte de la implementación de los Lineamien-tos de la Política Económica y Social aprobados por el VI Con-

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greso del Partido Comunista de Cuba (Lineamientos 181 y 183) y los acuerdos del X Congreso de la ANAP (Acuerdo 35).

Principales modificaciones que se introducen con el Regla-mento:• Se libera la comercialización de los productos agrícolas a la base productiva después de cumplir sus compromisos con el encargo estatal.• Permite vincular directamente a las unidades productoras con el abastecimiento a los mercados, para que participen en mayor medida del precio minorista.• Permite a los centros del consumo social, además de recibir sus productos agrícolas de la manera tradicional, adquirirlos en la red de establecimientos mayoristas y minoristas, a pre-cios por acuerdo, teniendo como límite el presupuesto apro-bado para estos fines en el año fiscal.• Autoriza la organización en la capital de mercados mayoris-tas de abasto, donde puedan acudir para adquirir productos agrícolas, a precios por acuerdo, los compradores estatales y no estatales.• En este diseño se ponen en igualdad de condiciones a todos los mercados.• Se reconocen como parte del experimento las dos nuevas figuras de trabajadores por cuenta propia ya aprobadas: el comercializador mayorista y el comercializador minorista de productos agropecuarios. • Se reordena el transporte vinculado a la comercialización de productos agropecuarios, dando la posibilidad a Unidades Productoras de arrendar camiones para la comercialización.• Establece la venta sin subsidio de los envases a los produc-tores.

De esta forma, comenzó a funcionar el 18 de diciembre en el municipio de Boyeros en La Habana el mercado mayoris-ta de abasto de productos agropecuarios, que opera como cooperativa no agropecuaria, al cual pueden acudir personas


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naturales y jurídicas y en el que el productor puede comprar y vender.

El Trigal, es una cooperativa no agropecuaria con nombre idéntico al del mercado la cual tiene a su cargo facilitar la comercialización sin inmiscuirse en la gestión de compraven-ta asociada a esta plaza comercial. Esta subarrienda los 292 espacios a los productores tanto de las empresas como de las granjas estatales, unidades básicas de producción cooperati-va, cooperativas de producción agropecuaria y de créditos y servicios, agricultores pequeños y la nueva figura de vendedor mayorista, autorizada hasta ahora únicamente en La Habana, Mayabeque y Artemisa. Para concurrir a este mercado mayo-rista todas las formas productivas que tienen compromisos de entrega de productos con el Estado deben tener satisfecha esta demanda.

Pueden acudir a comprar todas las personas naturales y jurí-dicas, incluso aquellas familias que deseen adquirir alimentos al por mayor, además de las entidades del sector turístico, los centros educacionales, hospitalarios y laborales, así como considerados en el grupo de consumo social.

Para acceder a este Mercado los compradores abonan un im-puesto per cápita en pesos cubanos (CUP), mientras los ven-dedores se le cobra por el arriendo del espacio. También se debe pagar una tarifa para los camiones que se ubican en el andén, desde donde pueden despachar sus ofertas con solo parquear los camiones.

Quienes no disfrutan las bondades del andén deben pagar un impuesto y tienen que alquilar medios para el descargue, como son los montacargas, traspaletas y carretillas.

Aunque la cooperativa no actué en la compraventa, ni fije precios, tiene entre sus responsabilidades velar por que no se

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vendan los productos no autorizados como carne de ganado equino, vacuno y bufalino, leche fresca y sus derivados, miel de abeja, tabaco, café, cacao y sus derivados, ni otros rubros subsidiados por el Estado, y que no reportan excedente. Tam-poco se realizara la venta de carne de cerdo, al no existir aun neveras activas para conservarla.

Para concurrir a este Mercado como vendedor Mayorista se ha dispuesto:1. Las empresas estatales, granjas estatales y unidades pre-supuestadas; las personas que acuden al mercado tienen que ser trabajadores de dichas entidades.2. Las cooperativas (UBPC, CPA, y CCS); las personas que acuden al mercado tienen que ser cooperativistas, y en el caso de las CCS puede ser un trabajador contratado con ca-rácter permanente, si se trata del área colectiva de la coope-rativa.3. Los agricultores pequeños tienen que acudir personalmente.4. El vendedor mayorista de productos agropecuarios, con la autorización para ejercer el trabajo por cuenta propia, expe-dida por las direcciones de trabajo de las provincias Artemisa, Mayabeque y La Habana.

2.3 Vida de almacenamiento de productos agrícolas para su mercadeo

Se llama vida de almacenamiento al periodo máximo durante el cual el producto permanece apto para su mercadeo, muy diferente al periodo de envejecimiento total o deterioro no posible de comercializar.

El almacenamiento se utiliza a corto y largo plazo, el primero básicamente para tener más flexibilidad en la comercializa-ción, por ejemplo, falta de transporte, de compradores, etc. La mayor parte de los productos hortícola son perecederos y solo se pueden almacenar unos pocos días. Pocos son los pro-


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ductos que soportan el almacenamiento a largo plazo.

Hay quienes consideran no hablar de productos agrícolas perecederos en los términos de mercadeo sino de periodo de mercadeo considerando éste el periodo desde que el pro-ducto está hecho en la finca (producido) a que se consume (comprado) ejemplo un tomate pintón tiene mayor periodo de mercadeo que uno maduro, alargar el periodo de mercadeo es luchar porque lo producido sea igual a lo consumido o lo que es lo mismo lo que se produce en nuestras áreas de pro-ducción sea lo disponible al consumidor.

No en pocas ocasiones se originan en la producción las prime-ras pérdidas por métodos inadecuados de cultivo y cosecha.

También ocurre en la red comercial por mal manejo de los productos. Recordemos que no basta producir más sino más eficiente, cuando hablamos de asistencia técnica y capacita-ción no debemos verlo únicamente en los productores tam-bién debe llegar a los comerciantes si queremos realmente alargar el periodo de mercadeo de cada producto en aras de disminuir el máximo de pérdidas.

Ver en el anexo, tabla No. 1 las condiciones de temperatura, humedad relativa y su durabilidad esperada, las cuales son solo indicativas y dependen muy en particular de las varieda-des, de la cosecha, etc.

2.4 Cómo vincular a los productores con los mercados

Los sistemas de comercialización están experimentando una rápida transformación. Los canales tradicionales de merca-deo, con ventas orientadas hacia determinados propósitos, están siendo reemplazados por vínculos debidamente co-ordinados entre agricultores, industrias, minoristas y otros clientes. A medida que el ingreso aumenta, los patrones de

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consumo de alimentos cambian, y se incrementa la demanda de carnes, productos lácteos, y productos del agro. Los con-sumidores se vuelven más exigentes en cuanto a la calidad y seguridad de los productos; y las tendencias demográficas y de ingreso conducen a una demanda mayor de alimento y a la observancia de las garantías en materia de seguridad de los productos.

Los agricultores pueden vincularse directamente con minoristas, o bien proporcionar suministros a través de intermediarios.

Recientemente esta experiencia productor-mercado direc-to comenzó a desarrollarse en la Capital arrendándoles a los productores mercados con lo cual se disminuye la interme-diación y se persigue que los precios disminuyan y que el margen mayor de beneficio este en la producción y no en la comercialización.

Los sistemas agroalimentarios están experimentando una transformación acelerada. En todas las regiones del mundo, y en todos los segmentos de la cadena producción- distribución, se observa una concentración creciente en el procesamiento, comercialización, mercadeo y distribución minorista.

Cada vez más, los agricultores producen para satisfacer las exigencias de los compradores.

Se hace hincapié en crear, vínculos productivos sostenibles en-tre agricultores y exportadores, minoristas y agroindustrias.

El concepto de “vinculación de los agricultores con los mer-cados” puede abarcar toda una gama de actividades, desde las muy pequeñas y localizadas hasta las más amplias. Sin embargo, el concepto supone el desarrollo de unas relaciones de negocios a largo plazo en vez de unas ventas ocasionales. También se ha pasado de las ventas que se efectúan a través


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del mercado a las ventas directas que implican vínculos y alianzas que se establecen desde la fase de producción hasta la de consumo.

En los sistemas de agricultura por contrato como el nuestro donde la vinculación con los compradores antecede a la pro-ducción, los agricultores pueden contar con un mercado po-tencial más seguro, y con frecuencia, con precios convenidos. En contra de estas ventajas, sin embargo, esta la posibilidad de que un contrato no se cumpla a pesar de que el agricultor haya hecho una inversión cuantiosa, y de que el agricultor disponga de menor libertad para elegir las empresas. Un ries-go constante es el de que los acuerdos fallen a causa de la falta de confianza entre las parte.

En nuestro país el contrato ha vuelto a resurgir con fuerza y es una vía eficaz para que se puedan fijar entre las partes involucradas las diferentes responsabilidades que permitan que el resultado final sea el esperado, un buen contrato evita incumplimientos si éste desde el principio se hace correcta-mente teniendo en cuenta todos los aspectos que se abordan en el capítulo dedicado a éste.

2.5 La atención al Turismo

Un destino fundamental de la producción lo constituye la co-mercialización en el Sistema Turístico caracterizado en nuestro país por la atención al MINTUR, Gaviota, Palco, Habaguanex, etc., tanto en la red Hotelera como extra hotelera.

La agricultura debe garantizar un surtido amplio superior a 120 productos, viandas, hortalizas, frutas cítricas y no cítri-cas, granos, carne de carnero, conejo, carne de aves y de cerdos, jugo de frutas, conservas, huevos de codorniz y galli-nas, carbón vegetal, mangle rojo, yogurt, tabaco y cigarros, maderas, según demandas presentadas.

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La demandas para el 2014 está en el orden de las 70 mil toneladas, ascendiendo las ventas en el 2013 a más de 70 millones en CUC.

Lo importante es garantizar los productos con la sistemati-cidad que se requiere y el momento en que se necesita. Un turista tiene que sentirse satisfecho en todo sentido (alimen-tación, alojamiento, sol y playa).

Se ha conformado por el sistema del turismo para su atención a los clientes en las diferentes instalaciones hoteleras (de dos a cinco estrellas) la estructura que señalamos a continuación y donde tiene que primar las necesidades de contar con varios tipos de frutas y vegetales, contrastes de colores y sabores (presentación) y productos frescos (calidad).

Está establecido en el Turismo la siguiente estructura de ju-gos, frutas y vegetales para desayuno, almuerzo y cena.

desaYuno Hoteles de 2-5 estrellas

estructura Descripción ** *** **** *****

Estación de jugos

2 tipos (1 cítri-co y 1 pulposo) x

3 tipos de jugos (de ellos 1 cítrico y 1 pulposo) x

5 tipos de jugos (de ellos 1 de naranja y 2 pulposos x

6 tipos de jugos (de ellos 1 de naranja y 3 pulposos) x

Estación de Frutas

3 tipos de frutas frescas x4 tipos de frutas frescas x5 tipos de frutas frescas x6 tipos de frutas frescas x

Estación de Vegetales

1 variedad x x3 variedades x4 variedades x


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aLmuerzo Y cena Hoteles de 2-5 estrellas

estructura Descripción ** *** **** *****

Estación de Frutas

3 tipos de frutas frescas x4 tipos de frutas frescas x5 tipos de frutas frescas x6 tipos de frutas frescas x

Estación de Vegetales

3 tipos de vegetales (no menos de 2 frescos)

x


x


x


x

No debemos olvidar la nueva opción puesta en vigor en di-ciembre del 2011 de que, aparte de ser los comercializadores fundamentalmente quienes abastecieran al turismo, también pudieran participar las formas productivas (ventas directas) y en 2013 se amplió el surtido de productos autorizados y se dío la posibilidad a los pequeños productores sin mediar la cooperativa a hacerlo también, a través de un contrato con la instalación turística, esta modalidad se va desarrollando.

2.6 La necesidad de los envases en la comercialización

El envase siempre ha constituido un aseguramiento funda-mental para la cosecha, la transportación y comercialización de los productos agrícolas, desde la creación del sistema de acopio, al principio con las Unidades de acopio en los Munici-pios productores y las unidades de distribución en la Ciudad y después con la red de los Mercados Concentradores siempre con mayor o menor exactitud se trató de conocer la necesidad de envases que exigía la producción y su comercialización. En la Capital se contaba con una Unidad productora de envases y de módulos para su confección en las pequeñas ensambla-dores existentes en los acopios municipales.

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Mediante los Ratificados que efectuaban los visitadores en cada Municipio se sabía las necesidades de envases tanto de sacos como cajas que necesitaban las áreas productoras es-tatales o campesinas agrupadas o no en cooperativas. Los envases que iban a la distribución en las ciudades se recogían y se llevaban para las unidades distribuidoras y acopiadores donde se separaban los afectados de los buenos y los pri-meros se reparaban utilizando las partes que contenían los módulos enviados por la fábrica de la Capital, el envase más utilizado era la caja de madera conocida como 0.21.

La necesidad de envases se incrementó con la creación del beneficio de productos específicamente el plátano fruta. Los envases que procedían de los productos que se importaban específicamente la papa, dio origen a otro tipo de envase co-nocido como miscelánea utilizado para la cosecha y comer-cialización de las hortalizas de hojas. También se producían cajas plásticas.

Actualmente los envases que utilizan las Empresas Comer-cializadoras del Ministerio de la Agricultura se clasifican en cuatro grupos.


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característicasenvases de maderaEste envase es el más utilizado en el acopio y comercializa-ción de los productos para los destinos industria, consumo social y mercados agropecuarios. Por su volumen, período de vida útil y necesidad de rotación, requiere de constantes reparaciones y mantenimientos ya que en su manipulación se va deteriorando con el uso, a lo que se suma la inexistencia de almacenes adecuados en muchos lugares y en otros por no existir estos y estar a la intemperie la caja.

Otro elemento importante es que la situación actual de la madera nos obliga a buscar alternativas respecto a la utiliza-ción de otros tipos de envases para la comercialización, y si a esto le sumamos los gastos de fabricación y reparación, lo cual incrementa los gastos totales de las Empresas de Acopio

enVase particuLaridades Y costos

sacos

De malla de 22.5 y 46 kgTupidos de 46 kg Se han comprado anualmente alrededor de 8.0 MM de malla y 3.0 MM tupidosCosto unitario de malla: 0.23 CUC/unidadCosto del tupido: 0.28 CUC/unidad

madera

Admite 14 rotaciones con sus reparaciones: costo media nacional 5.93 pesos/unidad MN y costo en CUC de puntilla y fleje de 0.42 CUC/caja. Se incluye a la caja paleta cuyo uso fundamental es entrega a industria.

pLásticoAdmite 50 rotaciones, su costo en CUC es de 5.36 pesos/unidad, dura 5 años.

carton

La Importada se compra a 1.02 CUC la caja y la nacional 0.85 CUC pesos/unidad, es fundamental el tipo de linner que la compone, es muy usada en la exportación y turismo nacional.

Costos en 2010, la tendencia es al alza

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que son en realidad las que fabrican todos los años alrededor de un millón de cajas a partir de las tablillas adquiridas como sub/productos en los aserraderos del país, originándose por concepto de transportación gastos que se suman a los que incurre Acopio en la adquisición de puntillas y flejes. La de-manda en los últimos años sido alrededor de 1.5 MM cajas de madera.

envases plásticosExisten 2 fábricas en el país, en la ciudad de La Habana y en Villa Clara con limitaciones de producción.

Ventajas• Reutilización un número mayor de veces lo que genera ahorro.• Fácil de limpiar y desinfectar.• Tiene seguridad en su uso ya que en su superficie no tiene astillas, clavos ni grapas o cualquier otro elemento que pueda causar daño al hombre en su manipulación y al producto.• Tiene menos peso, permite mayor estabilidad en las esti-bas.• Su material es reciclable.

sacosSe ha evaluado la posibilidad de usas sacos más económicos y que sean desechables con relación al que se utiliza hoy en la comercialización que es el mismo que se utiliza para guardar las papa en los frigoríficos que requiere mayor durabilidad y de esta forma pudiera reducirse costos. Se han demandado en ocasiones hasta 8.7 MM de sacos de malla y Acopio 600 M sacos tupidos.

granelPara el Turismo solo se aceptarán compras a granel de produc-tos específicos tales como: calabaza china, calabacín, melón de agua y aquellos en racimos como plátano burro, plátano fruta, plátano vianda y coco de agua.


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caja de madera para acopiar productosproducto um cantidad VueltasTomate Cajas x qq 2.5 3Pimiento Cajas x qq 5 o 6 3Pepino Cajas x qq 3 3F. Bomba Cajas x qq 4 3Otras Frutas Cajas x qq 4 3caja paletaTomate qq x caja 4 3Mango qq x caja 4 3

Las especificaciones para los envases y embalajes están con-sideradas en la norma cubana NC 452-2006 y son:• Ser resistentes y garantizar la protección del producto para facilitar su adecuada manipulación y transportación.• No tener superficies cortantes, punzantes u otras alteracio-nes que dañen al manipulador o al producto contenido.• Tener las condiciones higiénicas sanitarias requeridas para su empleo.• No transportase junto con productos químicos que puedan afectarlos y estar protegidos de la inclemencias del tiempo.• Su almacenamiento se realizara en locales limpios, secos y bien ventilados que no represente riesgos de contaminación, daños o su deterioro.

Desde el punto de vista de la transportación y la manipulación debemos cumplir con la norma cubana NC 454-2006.

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capítuLo 3eL comercio exterior en cuba

3.1 Breve historia sobre la exportación

Si bien los niveles de producción, la composición de productos y los socios comerciales han variado a lo largo de la historia de Cuba, el sector agropecuario se ha mantenido consisten-temente como una fuente generadora de mercancías para la exportación importante de su economía.

Tan temprano como en el siglo XVI, durante la primera etapa de la colonización española, se introducen en Cuba los cultivos de la caña de azúcar y de los cítricos, se fomenta una gana-dería extensiva, y se expanden las producciones de tabaco y yuca. Todos estos rubros llegarían a formar parte importante de la nomenclatura de agroexportaciones del país.

Posteriormente el tabaco, planta nativa cultivada por los abo-rígenes, llegaría a ser el más importante renglón de expor-tación cubano entre fines del siglo XVI y los dos primeros tercios del XVIII. Cuba se convierte en el primer exportador mundial de azúcar en 1818.

A partir del tratado de Reciprocidad de 1902 se acuerda una disminución del arancel de entrada del azúcar cubano en EE.UU. a cambio de amplias rebajas arancelarias a las impor-taciones procedentes de ese país. Este contexto, en conjun-ción con otras coyunturas históricas, facilita que los elementos de dependencia externa vinculados al sector agroexportador se profundicen.


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Cuba se mantiene como un país prácticamente monoexporta-dor y multimportador de mercancías. El azúcar crudo recibía precios preferenciales en el mercado de los EE.UU. y para completar la “reciprocidad”, los artículos norteamericanos en-traban apenas sin restricciones al mercado cubano.

En el siglo XX comienzan a repuntar las producciones hortí-cola y de frutas en Cuba. Un incentivo importante para dicha dinámica fue la exportación de estos productos al creciente mercado de EE.UU. En el caso de los vegetales destacan las ventas de tomates, pimientos, berenjenas, quimbombó, pepi-nos y habichuelas. Estas exportaciones fueron de más de 25 mil toneladas de noviembre de 1938 a octubre de 1939. En el caso de las frutas no cítricas, las ventas externas se ubicaron en cerca de 50 mil toneladas en ese mismo período, entre ellas piña, aguacate y fruta bomba.

Sin embargo, las agroexportaciones cubanas de aquel enton-ces estaban dominadas con gran ventaja por las ventas de azúcar.

En 1958 Cuba era el segundo proveedor más importante de exportaciones agrícolas a EE.UU. (ligeramente después de Brasil), con una participación del 11.5 % en el valor de las agroexportaciones estadounidenses de ese año. Además de ser el principal proveedor de azúcar a ese mercado, Cuba también fue durante la década del 50 el principal proveedor de vegetales frescos de invierno, cítricos y frutas tropicales de EE.UU.

La producción citrícola cubana complementaba las produccio-nes de Norteamérica: se fomentó la toronja en la antigua Isla de Pinos, hoy Isla de la Juventud, para cubrir el mercado es-tadounidense en un período del año en que todavía este país no tenía fruta disponible, específicamente entre los meses de agosto y octubre.

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Al arribar el triunfo revolucionario, las agroexportaciones cu-banas seguían concentradas fundamentalmente en el azúcar crudo, si bien se realizaban determinados volúmenes de ve-getales y frutas frescas, así como se mantenían las corres-pondientes a tabaco y café.

El destino fundamental de las referidas exportaciones era el mercado de EE.UU., que aún se mantenía accesible. El valor del comercio entre Cuba y EE. UU. para el año 1959 repre-sentó alrededor de 90 % del correspondiente a 1958. No es hasta mediados de 1960 que comienza el cerco económico a Cuba por ese país, en el mes de julio de ese año se reduce el acceso del azúcar cubano a ese mercado, a través del recorte de la tradicional cuota azucarera.

En los años iniciales después del triunfo revolucionario, pre-valecía la idea de la industrialización acelerada a partir del fomento de la industria pesada, de la diversificación agríco-la y de la sustitución de importaciones, como vías para el desarrollo del país. En esta orientación estratégica tuvieron un peso decisivo el efecto deformador de la monoproducción azucarera y la negativa dependencia respecto a la economía norteamericana que esto había ocasionado.

La estrategia de desarrollo en Cuba entre 1964 y 1975 se apoyó en el ulterior desarrollo de la agricultura y, muy espe-cialmente, en la producción azucarera como sector pivote de la economía.

En pos de la satisfacción creciente de los mercados de los paí-ses socialistas y de obtener elevados ingresos para financiar el proyecto de cambio estructural de la economía, se proyecta para 1970 la contienda azucarera más grande de la historia de Cuba, la zafra de los diez millones de toneladas de azúcar.


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En el año 1972 se produce la incorporación de Cuba al Con-sejo de Ayuda Mutua Económica (CAME) y a la división in-ternacional socialista del trabajo, lo que unido a los avances que se ya se habían operado en términos de formación de recursos humanos y de creación de infraestructura, genera las condiciones para retomar a partir de 1975 el impulso a la industrialización.

Este retorno con propósito inicial de desarrollo económico, no implicó abandonar el objetivo de lograr altos volúmenes de agroexportaciones al mercado socialista. Así, las medidas relacionadas con el fomento del sector agropecuario se acen-túan, esta vez en un marco de mayor disponibilidad de recur-sos y un crecimiento más balanceado de otras ramas de la economía. La tecnificación del sector continuó incrementán-dose hasta 1985 y se mantiene a altos niveles, aunque con una efectividad decreciente.

Con el objetivo de reducir la dependencia económica de las exportaciones azucareras se implementaron diversos pro-yectos para expandir el resto de las agroexportaciones tra-dicionales y para extender la nomenclatura a otros rubros agrícolas. Entre ellas están las manufacturas de tabaco, en particular el famoso Habano. En estos rubros se mantuvo una comercialización sustentada en el prestigio ganado por la hoja cubana durante siglos, pero sin una prioridad relevante hasta la altura de los años 80, cuando se logra remontar los valores corrientes de inicios de los 50.

Su exportación se dirigía fuera de los países del CAME, funda-mentalmente hacia Europa Occidental.

El café cubano, a pesar de su reconocida calidad, no tenía un espacio significativo en las agroexportaciones del país en los años 50. Su exportación se incrementa en términos de valor

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después de 1959, si bien su producción experimentó una re-gresión como consecuencia del proceso migratorio de la po-blación de las zonas montañosas hacia los pueblos y ciudades de las zonas llanas, donde se ofrecían mejores condiciones de trabajo y remuneraciones más elevadas.

Los cítricos se incorporan a la nomenclatura de exportación a partir de los acuerdos multilaterales suscritos con varios países del CAME en los años setenta. El programa citrícola constituyó el principal esfuerzo en el intento de diversificar las agroexportaciones cubanas en el período anterior a 1989. Dicho programa recibió financiamiento externo proveniente de los socios comerciales y el país erogó también determina-dos recursos en divisas convertibles para respaldar el proceso inversionista en la industria de elaboración de jugos y otras conservas cítricas, con la perspectiva de valorizar aún más la producción.

En el futuro, si bien la mayor parte de las exportaciones que se realizaron hasta 1990 hacia esos países fueron en forma de fruta fresca.

Más allá de los rubros tradicionales y los productos de los cítricos, los otros fondos exportables tuvieron un pequeño espacio entre las agroexportaciones cubanas. Entre ellos los más destacados fueron el alcohol natural, la levadura Torula y los caramelos, de origen agroindustrial azucarero, así como las papas, los pimientos, la miel de abejas que también se ex-portaba fundamentalmente a granel, y las conservas de frutas no cítricas. De manera esporádica y muy inestable, se incor-poraron algunos otros fondos exportables a la nomenclatura tales como piñas, cocos, mangos y otros frutales tropicales, ganado bovino de línea lechera y dextrana.


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3.2 Documentación de embarque. ¿Qué es y de qué se compone?

Como tal se designa al conjunto de documentos representa-tivos de una transacción comercial internacional y del embar-que efectuado en particular. Básicamente se compone por la factura comercial, el conocimiento de embarque, certificado de origen y lista de empaque.

Los contenidos de los distintos documentos deben concordar entre sí en su totalidad, reverenciando los datos a la factura pro forma que le diera origen a la operación comercial.

De acuerdo a los requerimientos bancarios y de lo oportuna-mente acordado entre el exportador y el importador, los do-cumentos de embarque originales pueden viajar con el medio de transporte o ser remitidos por separado.

3.3 Factura pro forma. ¿Qué es y qué datos debe con-tener?

Es un documento mediante el cual el exportador indica a su potencial cliente la intención de venta de una mercancía. No es Factura de cobro y debe indicar un determinado plazo de validez respecto de las condiciones en ella establecidas, pues de lo contrario no se considera oferta en firme.

Para su confección, generalmente se utilizan hojas membre-tes de la empresa. La descripción de la mercancía debe ser lo más detallada posible tanto en el plano comercial como el técnico.

En general incluye la siguiente información: • Nombre, dirección y teléfono del Exportador• Factura Pro Forma Número.

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• Fecha y lugar de emisión• Datos del Importador• Cantidad y descripción de la mercancía• Precio unitario. Precio total. Moneda de pago• Condiciones de entrega. (Incluir Incoterm acordado, por ej. FOB, CyF, etc.)• Plazo y forma de pago, (por ej. Carta de Crédito)• Validez de la oferta• Firma del Exportador

3.4 Factura comercial. ¿Qué es y qué datos debe con-tener?

Es el documento en que el exportador fija la descripción y el importe de las mercancías despachadas. En algunos casos es intervenida en el extranjero por la autoridad del país importa-dor, convirtiéndose en lo que en la documentación internacio-nal se denomina Factura Comercial Visada.

En general incluye la siguiente información:• Nombre, dirección y teléfono del Exportador• Nombre, dirección y teléfono del Importador• Fecha y lugar de emisión• Cantidad y descripción técnica de la mercancía• Precio unitario. Precio total. Moneda de venta.• Condiciones de venta. (según Incoterm acordado, por ej. FOB, CyF, ect.)• Plazo y forma de pago, (por ej. Carta de Crédito)• Peso bruto, peso neto• Cantidad y tipo de bultos en que se ha distribuido la mer-cancía• Medio de transporte•Firma del exportador


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3.5 Conocimiento de embarque. ¿Qué es y qué datos debe contener?

Es el documento emitido por la compañía de transporte in-ternacional que: a) prueba que la mercancía ha sido recibida embarcada en un determinado medio de transporte o que ha sido recibida para su embarque posterior; b) es el título probatorio de la propiedad de la mercancía, lo que permite que el tenedor de las copias negociables reclamar la entrega de la misma; c) es el documento probatorio del contrato de transporte en el que se fijan las condiciones en que el mismo se efectúa.

Estas condiciones son plenas para el transporte marítimo, pero para el transporte terrestre y aéreo, técnicamente no constituyen un título de propiedad de la mercancía, aunque en la práctica y a los efectos del despacho aduanero de im-portación es reconocido como tal.

En general incluye la siguiente información:• Datos del exportador• Datos del consignatario• Datos del Importador• Fecha y lugar de emisión• Detalle de la carga: peso, cantidad, volumen, bultos, des-cripción• Flete, si es pagado o pagadero en destino y monto• Marca y número • Declaración del valor de la mercancía• Estado de la carga (mercancía, envase o embalaje) que descartan la responsabilidad del transportador sobre los ries-gos que pueda correr la mercancía. Se denomina LIMPIO si no se observan defectos en el momento de la carga, o SUCIO cuando el transportista denuncia expresamente el estado de-fectuoso de la mercancía, su envase o embalaje

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3.6 Certificado de origen ¿Qué es y qué validez tiene?

Este documento certifica el origen y la procedencia de las mercancías de exportación. Se utilizan en el país importador a los efectos de la aplicación de los tributos aduaneros confor-me al origen, ya que pueden existir acuerdos de preferencia arancelaria entre los países involucrados, y también para el control de cupos o contingentes de importación.

Si bien cada país beneficiario determina el organismo autoriza-do para emitirlo, generalmente son designadas las Cámaras de Comercio, Cámaras Binacionales o Cámaras de Exportadores.

Se emite en original y 2 copias y no puede tener enmiendas ni raspaduras. Su plazo de validez es de 180 días desde que es emitido y no puede tener fecha anterior a la de la emisión de la factura comercial que ampara el embarque.

3.7 Lista de empaque ¿Qué es y qué datos debe conte-ner?

Es el documento donde el exportador detalla las característi-cas de embalaje de la mercancía de un embarque particular.

El kilaje neto aquí establecido deberá coincidir con lo indicado en la factura y su peso bruto con el referenciado en el docu-mento de transporte

En general incluye la siguiente información:• Datos del Exportador• Datos del Importador• Fecha y lugar de emisión• Marcas y números de los bultos• Modo y datos del medio de transporte• Detalle de la cantidad de bultos


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• Peso y detalle de la mercancía contenida en cada uno de los bultos• Total de los pesos bruto y neto• Tipo de embalaje• Firma del exportador

3.8 productos que actualmente se exportan en cuba

Las exportaciones se realizan actualmente a través de Cu-baexport (Ministerio de Comercio Exterior y de la Agricultura a través de Cítricos Caribe, Alcona, Labiofam, Catec y las tres Empresas Mixtas (Habano S.A. ICT y Brascuba).

Europa continúa siendo el principal destino para nuestras ex-portaciones

exportaciones de bienes

grupo tabacuba• HABANOS S.A: Tabaco torcido, en rama y artículos promo-ciónales.• ICT: Minitabaquitos y recortería.• BRASCUBA: Cigarrillos

grupo empresariaL de agricuLtura de montaÑa• CAFÉ Y CACAO: Café y cacao• APICUBA: Miel envasada y a granel• FORESTAL: Plantas Ornamentales, resina de pino y semillas forestales y carbón vegetal.

grupo empresariaL FrutícoLa • CÍTRICOS FRESCOS: Naranja y Toronja• CÍTRICOS INDUSTRIALIZADOS:

Jugos concentrados: Naranja y ToronjaJugos simples: Naranja y ToronjaAceites esenciales: Naranja y Toronja

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• PULPA DE FRUTAS Y OTROS PRODUCTOS INDUSTRIALIZA-DOS

Pulpa de mango y guayabaJugo de piña y otros

• FRUTAS Y VEGETALES (FRESCOS) Y OTROS PRODUCTOS Aguacate, coco orgánico, coco convencional, fruta bom-ba verde, mango y piñaCalabaza, habichuela, pepino, pimiento, pimiento pican-te y tomate de ensalada

• CARBON VEGETAL

aLcona s.a• Animales vivos, guano de murciélago, roca viva, carbón ve-getal.

LabioFam s.a• Biorat, Bactivet. Griselef, Medicamentos Veterinarios y Pro-ductos Naturales.

También exportan carbón vegetal:• UNIÓN DE ACOPIO.• GELMA (Grupo Empresarial de Logística).• GAIG (Grupo Agroindustrial de Granos).• EMPRESAS AGROPECUARIAS Y DE CULTIVOS VARIOS.

exportación de serViciosCATEC (Empresa Comercializadora de la Ciencia y la Técnica del MINAG).• Adiestramiento, Servicios de Enseñanza y Turismo científico docente.• Otros servicios profesionales y Asistencia Técnica.

tabacuba• Servicios jurídicos, contabilidad, auditoria y teneduría de libros.


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Habanos• Royalty y otros derechos de licencia.

LabioFam• Otros servicios profesionales y servicios triangulados.

3.9 problemas que se presentan en los contratos de comercio exterior a partir de aspectos detectados en los controles a los mismos y que requieren de nuestra máxima atención

Es necesario señalar los principales problemas que se han de-tectado en las operaciones comerciales y muy en particular en los contratos de la actividad de Comercio Exterior tanto de las importaciones como de las exportaciones y son de carácter financiero y de precios, legales, organizativos y de calidad, y logísticos que se señalan a continuación:

Financieros y de precios:• Existen incongruencias en lo plasmado en las facturas en cuanto a la forma de pago y lo pactado en la cláusula corres-pondiente del contrato.• No se precisa a tasa de cambio a utilizar cuando se pacta el valor en un tipo de moneda y la forma de pago en otra.• No se hace referencia a los datos bancarios del Vendedor para la realización de los pagos correspondientes.• No se establecen penalidades al cliente extranjero por in-cumplimiento o demora en el pago.• No se detalla la fuente de la Referencia del Mercado Mundial en el momento de establecer los precios para la exportación.• El cobro de las exportaciones se realiza con los fondos del cliente extranjero depositados en una cuenta en un banco cubano. Esto trae como consecuencia que se deje de ingresar divisa fresca a Cuba por la exportación realizada, sobre todo cuando ese cliente extranjero es a su vez, suministrador de empresas importadoras cubanas.

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• No se establece el pago de intereses en operaciones con pagos aplazados.• En la relación comercial entre la empresas exportadora y la productora no utiliza una Tasa de Margen Comercial en la facturación a la economía interna, sino que la ganancia de la empresa exportadora se basa en el diferencial de precios entre los precios de compra a la economía interna y los de ex-portación, una vez deducidos los gastos en los que incurren.• No existe evidencia de la aprobación de las tarifas de los servicios brindados que se aplican actualmente. Además en el procedimiento para el análisis de las tarifas no se establece la frecuencia en que se revisan las mismas.• No en todos los expedientes aparece la documentación que respalde en su totalidad la actividad de precios realizada en cada operación.• La ficha técnica no tiene que formar parte del contralo ni ser mostrada al cliente externo, pero sí debe ser parte del expe-diente de la operación comercial.• No hay congruencia entre la forma de pago establecida en el contrato y la que aparece reflejada en los documentos re-visados.• Se realizan modificaciones en la forma de pago de algunas operaciones, sin contar con Suplemento al Contrato firmado que respalde dichos cambios.• Los suplementos a los contratos están firmados antes de ser aprobadas por el Comité de Contratación.• No se establece en el contrato la moneda en que se realizará el pago del comprador extranjero al vendedor cubano.• Falta personal especializado que atienda la actividad de pre-cios.• El procedimiento de fijación de los precios de exportación es poco sólido, con poca fundamentación. No cuentan con sufi-cientes referencias del mercado mundial.• Se ejecutan operaciones con anterioridad a la firma del con-tralo o de suplementos al mismo.• Hay distorsiones en Ia declaración que se realiza en la adua-


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na, ya que los valores de las facturas no coinciden con las declaradas en la aduana, y no se realizan las contraescritu-ras correspondientes para rectificar, e independientemente de cuál es la condición de pago pactada en contrato, se estipula “Cobro o pago a la vista”.

considerados Legales:• En los contratos suscritos en dos idiomas no se especifica cuál prevalecerá en caso de incongruencias. Asimismo tam-poco se prevé lugar del arbitraje.• Solo se define la Fuerza Mayor como elemento que puede concurrir con posterioridad a la firma del contrato sin incluir el término de las Causas Eminentes de la Responsabilidad para que se tome en cuenta aquellos hechos que son ajenos a la voluntad y provienen de causas naturales.• No se precise el término de las partes para notificar la ocu-rrencia de alguna de las circunstancias eximentes, ni el térmi-no para acreditar o certificar el hecho acaecido.• No se establecen términos para la negociación amigable y para la mediación, antes de acudir al arbitraje.• No se plasma la fecha de firma del contrato objeto de revi-sión, en ocasiones los contratos aparecen firmados solamente por una de las partes.• Se regulan aspectos relacionados con el arbitraje y no se hace referencia al tribunal arbitral que será competente.• No se establecen las cuantías de las penalidades por demo-ras en las entregas planificadas y los pagos. La definición de la ley aplicable aI proceso arbitral no resulta clara en la cláu-sula compromisoria.• No se establece una cláusula relativa a la Confidencialidad. • No se tiene claro la fecha de entrada en vigor de un contra-to, toda vez que se enuncia la firma del contrato y cada parte la firma en fechas diferentes.• No existe claridad en los conceptos Anexos y Suplementos, toda vez, que se suplementa un contrato bajo la denomina-ción de Anexo.

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• No se define el procedimiento con que el Tribunal resolverá la controversia, aun cuando se establece que las discrepan-cias serán dirimidas a través de arbitraje Ad Hoc y el proceso para la determinación de los árbitros.

considerados organizativos y de calidad: • No se cuenta con un expediente actualizado del cliente a fin de acreditar su estatus jurídico• Existen expedientes en los que no consta la Declaración de Mercancías.• Existen fechas de embarque anteriores a la firma del con-trato.• No existe cláusula de calidad.• No está actualizada Ia cartera de clientes.

considerados Logísticos:• Utilización incorrecta de los INCOTERMS (condiciones de en-trega de la mercancía), la que puede incidir en doble coste logístico y pudiera limitar en alguna medida la posibilidad de asegurar a través de ESICUBA.• No queda establecido el clausulado: “de requerirse trasbor-dos, el vendedor no se hace responsable de decomisos u otras acciones que se ejecuten en el territorio de los Estados Unidos de Norte América u otros territorios bajo su jurisdicción.• En algunos contratos no se especifica el año de los INCO-TERMS utilizados.


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capítuLo 4 caLidad

Comprar bien es el arte, de comprar con calidad. Concepto sobre el que debemos tener una absoluta claridad y conoci-miento es sobre la calidad tanto al comprar como al vender por lo que consideramos oportuno introducir algunos aspec-tos fundamentales sobre la calidad.

4.1 Definición de calidad

La palabra “calidad” proviene del latín cualitas, que significa atributo, propiedad o naturaleza básica de un objeto. Sin em-bargo, en la actualidad y en sentido abstracto su significado es “grado de excelencia o superioridad” Kader et al., (1985). Aceptando esta definición se puede decir, que un producto es de mejor calidad cuando es superior en uno o varios atributos que son valorados objetiva o subjetivamente.

En términos del servicio o satisfacción que produce a los consumidores, podíamos también definirla como el grado de cumplimiento de un número de condiciones que determinan su aceptación por el consumidor”. Se introduce aquí un ca-rácter subjetivo, ya que distintos consumidores juzgarán a un mismo producto por sus preferencias personales.

El destino o uso también puede determinar distintos criterios de calidad para un mismo producto. Por ejemplo el tomate para el consumo en fresco es valorado fundamentalmente por su uniformidad, madurez y ausencia de defectos, mientras que la calidad para ketchup está dada por el color, la vis-cosidad y el rendimiento industrial como materia prima. Es

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común el agregado de palabra adicionales para circunscribir la calidad del uso específico tales como calidad industrial, ca-lidad nutritiva, calidad de exportación, calidad comestible y otras.

4.2 Percepción de la calidad

La calidad es una percepción compleja de muchos atributos que son evaluados simultáneamente en forma objetiva o sub-jetiva por el consumidor. El procesa la información recogida por la vista, olor y tacto e instantáneamente lo compara o asocia con experiencias pasadas y/o con texturas, aromas y sabores almacenados en la memoria. Este proceso compara-tivo no ocurre cuando el consumidor se enfrenta por primera vez a una fruta exótica cuyas características desconoce.

La percepción de sabor, aroma y textura que se produce al ingerirlo es la evaluación final en donde se confirman las sen-saciones percibidas al momento de la compra.

Las frutas y hortalizas son consumidas principalmente por su valor nutritivo, por la variedad de formas, colores y sabores que las hace atractivas para la preparación de alimentos. Por ser consumidas crudas o con muy poca preparación, la princi-pal preocupación es que se encuentren libres de contaminan-tes que puedan afectar la salud, por eso en el mundo se va cada día más al consumo del productos orgánicos.

4.3 componentes de la calidad

Apariencia. La apariencia es la primera impresión que el con-sumidor recibe y el componente más importante para la acep-tación y eventualmente la compra. Distintos estudios indican que casi el 40 por ciento de los consumidores toman la de-cisión de compra en el interior del supermercado. La forma es uno de los subcomponentes más fácilmente perceptibles,


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aunque en general, no es un carácter decisivo de la calidad.La uniformidad es un concepto que se aplica a todos los com-ponentes de la calidad (tamaño, forma, color, madurez, com-pacidad, etc.). Tan importantes es, que la principal actividad para la preparación para el mercado es precisamente unifor-mar el producto. Aunque en muchos casos, los defectos no afectan sus cualidades comestibles, la ausencia de defectos conjuntamente con la frescura y la uniformidad son los prin-cipales componentes de la apariencia y por lo tanto, de la decisión primaria de compra.

La frescura y la madurez son parte de la apariencia y poseen componentes que son propios. También son indicadores del sabor y aroma que ha de esperarse al ser consumidas. Desde el punto de vista de aceptación por el consumidor son térmi-nos equivalentes. Frescura, es la condición de estar fresco a lo más próximo posible a la cosecha. Se usa preferentemente en hortalizas en donde la cosecha es el punto de máxima calidad organoléptica caracterizado por una mayor turgencia, color y sabor. La madurez, es un concepto que se emplea en frutas y que se refiere al punto de máxima calidad comestible, pero que en muchos casos se alcanza a nivel de puesto de ventas de consumo ya que en la mayor parte de las operaciones co-merciales, los frutos se cosechan ligeramente inmaduros. Por ejemplo, las frutas almacenadas en atmósferas controladas alcanzan su calidad comestible al salir de la cámara, muchos meses después de haber sido cosechadas.

A cualidades similares, los tamaños intermedios son preferi-dos por los consumidores.

El brillo realza el color de la mayor parte de los frutos, pero es particularmente valorado en pimientos, tomate, berenje-na, etc. En hortalizas el brillo está asociado en cierta manera la turgencia; un verde brillante es uno de los indicadores de frescura.

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La textura incluye diversas sensaciones percibidas por la mano (por ejemplo: firmeza) y conjuntamente con los labios, el tipo de superficie (pilosa, cerosa, lisa, rugosa, etc.). La lengua y el resto de la cavidad bucal detectan el tipo de partículas que se generan a partir del triturado por los dientes (blandas, cre-mosas, secas, jugosas, entre otras).

La textura conjuntamente con el sabor y aroma constituyen la calidad gustativa. Un tomate sobremaduro, por ejemplo, se rechaza primeramente por su pérdida de firmeza y no impor-tantes cambios en sabor o aroma.

La firmeza y el color son los principales parámetros para es-timar el grado de madurez de un fruto ya que la maduración inicialmente mejora y ablanda la textura del fruto, los aso-ciados a los cambios en el sabor y color, hace que alcance la máxima calidad comestible, la sobremaduración conduce en última instancia a la desorganización de los tejidos y descom-posición del fruto.

La jugosidad es la sensación de derrame de líquido en el in-terior de la boca a medida que los tejidos son masticados. El contenido de jugo de muchas frutas se incrementa a medida que madura en la planta. En cítricos está regulado al conte-nido mínimo que debe poseer y que para naranja Navel es el 30 %, pomelos y otras naranjas el 35 %, limones el 25 %, mandarinas el 33 % (Thompson, 1996).

Flavor. Es la combinación de las sensaciones percibidas por la lengua (sabor o gusto) y por la nariz (aromas) (Wills et al., 1981). Si bien son perfectamente separables unas de otras, por estar cerca los órganos receptores, simultáneamente el acto de acercar a la boca, morder, masticar y degustar, esta-mos percibiendo los aromas, particularmente aquellos que se liberan en la trituración de los tejidos. También visualmente


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la madurez permite anticipar el sabor y/o aroma que se debe esperar al consumir el producto.

4.4 Estandarización

La estandarización tal como se aplica a los productos frescos puede describirse como “la aceptación común de la práctica de clasificar el producto y ofrecerlo para la venta, en términos de calidad que han sido definidos en forma precisa y que son constantes en el tiempo en el tiempo y la distancia”

Así pues, los grados de estándares de calidad son útiles para hacer más “transparente” el mercado, lo que es ventajoso para los productores, comerciantes y consumidores. La es-tandarización, tanto del producto como del envase, permite el mercadeo más rápido, eliminando la ineficiencia y permi-tiendo uso de equipo especial para su manejo, incluyendo su posible paletización.

Esa mayor rapidez significa reducir los costos generales e in-crementar la capacidad para manejar mayores volúmenes de productos en el tiempo con el mismo trabajo, con el resul-tado que las ganancias aumentan, los riesgos disminuyen y los agricultores que producen mayor calidad pueden exigir y recibir mejores precios, ganando el consumidor al existir dis-ponibles productos de mejor calidad y más nutritivos.

4.5 Los orígenes de la estandarización

Ante la creciente complejidad y volumen del mercado, los proveedores exitosos adoptaron marcas registradas, convir-tiéndose en abastecedores reconocidos de productos de un “estándar” particular. La expansión del comercio inter-re-gional e internacional abrió el camino a la intervención legal y oficial y a la creación de los primeros estándares que fue-ron ampliamente adoptados. La legislación de los estándares

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adoptados fue el comienzo de la ayuda gubernamental a la industria de los productos frescos y al apoyar la obligatorie-dad de su organización, fue parcialmente responsable de la estabilidad de la industria.

4.6 Estandarización en los países en desarrollo

El fracaso experimentado por la mayoría de los países en de-sarrollo que han intentado poner en práctica la estandariza-ción de productos frescos, se ha debido en su mayor parte a la falta de desarrollo o infraestructura en áreas de transporte, comunicación y organización social. Los intentos de interven-ción gubernamental a menudo han sido muy ambiciosos y complicados y se ha frustrado por falta de comprensión de la empresa interesada en el mercadeo de productos frescos. El valor inherentemente bajo de los productos frescos y las es-casas expectativas de los consumidores de bajos ingresos, ha dado como resultado que la demanda de productos de mejor calidad y uniformidad no se ha expresado como un cambio necesario.

4.7 grados de calidad y tamaños

La evaluación de la calidad de los productos frescos es por lo general, una materia muy subjetiva que es difícil de definir y describir y que varía con las diferentes opiniones de producto-res, comerciantes y consumidores. Se emplean criterios físicos y, en lo posible, medibles que reflejen y definan las calidades de los productos estandarizados. Una caja tomate por ejemplo, puede estandarizarse según el diámetro promedio de la fruta o mediante diámetros de tolerancia con los cuales cumple toda la fruta. Además, el envase puede estandarizarse de acuerdo al peso o por el número de frutas (unidades) en la caja.

Otros criterios con los cuales físicamente es posible cumplir por comparación con cartas y cuadros de estándares, o me-


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diante equipo especial, son la coloración, la forma y la fir-meza. La evaluación de las frescuras puede referirse a un periodo de tiempo entre cosecha y la distribución, pero esto se complica a causa de aquellos productos que pueden ser almacenados por periodos largos y cuya frescura dependerá de las condiciones de almacenamiento.

Con respecto a defectos tales como machucones, heridas, pudrición y daños por insectos, etc., es posible especificar índices numéricos de incidencia y severidad. Algunos instru-mentos son usados para examinar hortalizas como tomates, antes del procesamiento, pero por lo general no son de uso común en el mercado de productos frescos, en realidad, en muchos mercados el ojo, la mano y la boca de las personas son el equipo de prueba más utilizado. Cuando se especifica grados de calidad o tamaño para el mercado es importante permitir ciertos límites de tolerancia razonables, ya que de otro modo, se hace imposible el cumplimiento con los grados de calidad, especialmente en aquellos países que no tienen acceso a máquinas seleccionadoras automáticas

4.8 control de calidad

Los productos frescos son altamente perecibles y es natu-ral que se produzca cierto deterioro de la calidad durante el proceso de mercadeo. El ritmo de deterioro dependerá del cuidado o del abuso con que el producto es tratado durante su manipulación, transporte y almacenamiento. El desarrollo de estrategias y prácticas de mercadeo progresivamente irá mejorando con el desarrollo de mejores prácticas comercia-les, como la estandarización, los servicios de información de mercado y el aumento de la competencia.

En cualquier actividad comercial, el éxito trae aparejada la competencia. Si un proveedor quiere mantener su éxito, debe luchar por la persistencia y confiabilidad de su producto, a fin

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de asegurar la satisfacción del consumidor y con ello su par-ticipación en el volumen del mercado.

El control de calidad es uno de los aspectos más importantes en el logro de la persistencia y confiabilidad de los produc-tos, incluyendo frutas y hortalizas frescas. Al igual que todos los aspectos del mercadeo, el control de calidad requiere una buen planificación, investigación, administración y disciplina junto con el entrenamiento regular y revisión de los procedi-mientos.

El control de calidad durante el almacenamiento, especial-mente del almacenamiento refrigerado es muy importante porque se ha invertido más capital y los riesgos son mayores. ¿Están funcionando las instalaciones de almacenamiento de acuerdo a las especificaciones o necesitan mantenimiento? ¿Cuál es la incidencia de la pudrición en el abastecimiento y después de cuánto tiempo se hizo aparente y cuando se con-virtió en un problema serio?

Casi todas las operaciones de control de calidad tienen una ín-tima relación con la administración y, por lo tanto, la retroali-mentación oportuna puede producir economías considerables en el mercadeo. El personal de control de calidad debe ser responsable, bien entrenado, bien organizado, con un enfo-que disciplinado y al mismo tiempo, debe ser capaz de tratar a todos los niveles del personal, de manera paciente y res-petuosa. De acuerdo con esto deberán ser personas dotadas de considerable experiencia en el mercadeo de frutas y hor-talizas y, por lo tanto, deben ocupar una posición de relativa jerarquía.

Uno de los mayores problemas relativos a la implantación de la estandarización y control de calidad en países en desarrollo es la falta de personal calificado y con experiencia. En algunos países exista la posibilidad de enviar a personal promisorio a


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capacitarse en las países desarrollados, lo que puede efec-tuarse a menudo bajo un programa de ayuda técnica, Sin embargo, existe necesidad de una mayor divulgación y capa-citación para el personal de nivel medio que está en activi-dad. Una manera de satisfacer esta necesidad es mediante la organización de talleres prácticos a nivel nacional, provincial mediante instructores o a nivel escolar.

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capítuLo 5 La comerciaLización de productos orgánicos 5.1 Definición de producto orgánico

Es aquel que se produce sin insumos agroquímicos (fertili-zantes y pesticidas químicos sintéticos), bajo técnicas para la recuperación de suelo, manejo integrado de plagas basado en el control biológico en base a una agricultura ecológica y sostenible con la utilización de materia orgánica, compost, humus de lombriz y otros en armonía con la naturaleza y que este certificado por los laboratorios reconocidos ya sean na-cionales (de haberlos) o los que internacionalmente prestan ese servicio.

5.2 Principales limitantes agronómicas, agroecológicas y socio-económicas a enfrentar en el desarrollo de cul-tivos orgánicos

• Acceso limitado a materias primas de fuentes orgánicas y bajas disponibilidades locales de estos recursos.• En los casos que se especifica que para el desarrollo de nue-vas plantaciones orgánicas, se requiere que las semillas y el material de propagación provengan de fuertes orgánicas, se necesita desarrollar nuevas tecnologías de propagación.• Disminución de los rendimientos del cultivo principal duran-te el periodo de conversión.• Existen pocas instituciones que producen biocontroles y existe una baja disponibilidad de semillas localmente adapta-das a la región.


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• Carencia de conocimiento y entrenamiento, así como capa-cidades de extensionismo en tecnología alternativas, ya que la agricultura orgánica requiere un manejo y un conocimiento intensivo de los métodos de producción.• Insuficiente experiencia acerca de vías localmente adapta-das para practicar la agricultura orgánica.• La fuerza de trabajo cambia en cantidad y en tiempo. La agricultura orgánica es más demandante de fuerza de trabajo, no solo en cantidad sino en conocimientos agroecológicos.• Los costos iniciales de producción son más altos que en los sistemas convencionales.• Altos costos de certificación para las producciones orgánicas destinadas a la exportación, principalmente porque los países en desarrollo carecen de certificadoras propias y dependen de certificadoras de países desarrollados encareciendo los costos de comercialización.• Falta de información sobre los posibles mercados de expor-tación para sus productos orgánicos.• Inadecuadas facilidades para el acondicionamiento de los frutos y su ulterior refrigeración.• Insuficientes avances en técnicas orgánicas de poscosecha que garanticen las prolongación de la vida de un anaquel de los frutos frescos.•Los requerimientos de calidad son muy altos para los merca-dos de exportación. En ocasiones es difícil producir con buenas prácticas orgánicas que garanticen la higiene y la inocuidad de los alimentos.

5.3 Mercados y comercialización de productos orgáni-cos. Mercados (escenarios, perspectivas y tendencias)

En 1962 el libro Primavera Silenciosa de Rachel Carson, dio el primer aviso de que cientos de productos químicos artificia-les se habían difundido por el planeta, contaminado práctica-mente a todos los seres vivos, incluso en las tierras vírgenes más lejanas, marcando una pauta y mostrando pruebas del

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efecto que dichas sustancias artificiales tenían sobre las aves y otros organismos de las fauna silvestre, no obstante es ahora cuando más se han visto los trastornos en cuestiones como el desarrollo sexual y la reproducción, no solo de numerosas po-blaciones de animales, sino también de los seres humanos.

Entre mil y dos mil productos químicos (nuevas sustancias) se introducen cada año en Estados Unidos sin consecuencias completamente demostradas.

Empieza pues, a existir preocupación por el futuro de la hu-manidad, de lo que respira, del medio que lo rodea, de laa-limentación, y surge un nuevo pensamiento: preservar los recursos naturales. Además, se hace indudable la producción y comercialización de productos orgánicos o de aquellos pro-ducidos bajo el concepto de buenas prácticas agrícolas como una perspectiva renovada para el desarrollo agrícola de los países de la Región.

Desde mediados de los años noventa, el mercado de alimen-tos orgánicos se ha ido expandiendo rápidamente en muchos países desarrollados.

En el 2001 se calcularon las ventas mundiales en el mercado minorista de alimentos orgánicos en Estados Unidos, como de unos 20 000 millones de dólares, por lo que se considera que los productos orgánicos tuvieron precios superiores a los de sus equivalentes convencionales, esperándose no obstante, que estos en un futuro se reduzcan.

Las ventas de productos orgánicos representan una fracción pequeña del mercado global de alimentos de alrededor de un 2 %.

Según el Centro de Comercio Intencional (CCI) la dimensión del mercado de productos orgánicos en Europa en 2003 varió


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entre 10 y 11 000 millones de dólares (considerando la tasa de cambio euro), estando en los países de la Comunidad Econó-mica Europea el mayor volumen de ventas, seguidos de Suiza con un mercado de alrededor de 750 millones de dólares.

Según la publicación de la FAO del 2001 Los Mercados Mun-diales de Frutas y Hortalizas de Origen Orgánico, el mercado de la Comunidad Europea para frutas y hortalizas de origen orgánico (certificadas) se estima fue de 1 300-1 500 millones de dólares en el 2000, que representa entre el 15-20 % de las ventas minoristas totales de productos orgánicos, siendo los frutos cítricos la categoría de frutos orgánicos más importan-tes con unos 70-100 millones de dólares, baste decir que la Comunidad Económica Europea consumió más de 130 000 t equivalentes al 37 % de las 350 t de frutos orgánicos frescos consumidos (certificados); los cítricos representan entre el 5-7 % de las ventas de productos orgánicos frescos.

En América Latina los países que se destacan con las mayores áreas de producción orgánica y que de conjunto abarcan un 95 % de esta producción son: Argentina, Brasil, Chile, Uru-guay y México, dedicadas en los fundamental a azúcar, cacao, café, carnes (res, pollo, cordero), cereales y granos, frutas frescas y hortalizas destinados básicamente a la exportación hacia los mercados de los Estado Unidos y los países de la Unión Europea.

Cuba y su agricultura se encuentran en estos momentos en una etapa de sustitución de insumos o de conversión horizontal (producción con menos insumos agroquímicos), técnicas para la recuperación de suelos, manejo integrado de plagas basado en el control biológico, entre otros y trabaja para una agricul-tura ecológica y sostenible en armonía con la naturaleza y la sociedad. Se dan pasos en la producción y comercialización ecológica de miel, azúcar, hortalizas, vegetales y frutos, y den-tro de ellos los frutos cítricos tienen un papel preponderante.

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Las producciones de alimentos orgánicos constituyen un ne-gocio que se expande a nivel mundial, debido a que se evita el uso de fertilizantes y pesticidas químicos sintéticos, se re-ducen considerablemente los insumos externos y se protege el ambiente. Se debe señalar que si bien aún existen posicio-nes que justifican que mediante la agricultura orgánica no es factible producir las cantidades de alimentos que requieren las regiones tropicales, caracterizadas por una alta densidad poblacional y un alto grado de desnutrición, lo cierto es que América Latina, en su situación actual, carece de intercam-bios de información tanto prácticos como teóricos entre los interesados, faltando conocimientos sobre el tema, necesida-des estas que justifican plenamente la labor que realizan la FAO y el INIFAT en Cuba.

5.4 Comercialización de productos orgánicos

Se calcula en alrededor de 1 500 productos orgánicos distin-tos los que se comercializan en el mercado y que se extiende desde productos frescos agrícolas de origen vegetal y animal (café, té, azúcar, cítricos, frutas tropicales, hortalizas, cerea-les, algodón, carnes, leche miel y condimentos) hasta produc-tos agroindustriales e industriales propiamente como vinos, salsas, galletas, productos lácteos, chocolate, algodón.

Existen además productos orgánicos que se comercializan para la cosmetología y la farmacopea, así como artículos de vestir (ropa de algodón, zapatos, pullovers de oveja o de al-paca criados orgánicamente).

En la comercialización de productos orgánicos, al tema precio se le deben hacer algunas consideraciones, pues en el comer-cio con estos productos, es muy común que el precio “pre-miun” (premio) supere al de los productos convencionales por los gastos de inversión, capacitación, asesoría para mejorar la calidad, etc., lo cual se incrementa con los altos costos de


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certificación de estas producciones y que lógicamente implica un aumento del precio para el consumidor.

Entre los productos orgánicos más comercializados a nivel mundial están los cítricos frescos, siendo Italia el principal abastecedor de la Comunidad Europea con una producción estimada según datos del 2010 en 14 000 t de naranjas, 60 000 t de frutas fáciles de pelar y 100 000 t de limón, se-guido de España.

No menos importante son los jugos cítricos orgánicos, básica-mente jugo de naranja, estos se presentan en forma de con-centrados congelados y no congelados, ambos son preferidos por los consumidores a pesar de sus precios más elevados, calculados en un 30 % por encima de los convencionales.

Se proyecta que el mercado mundial de cítricos orgánicos (frescos y en jugo) debe crecer en los próximos años, es im-portante destacar que la producción orgánica hortifrutícola en Cuba se va potenciando cada año con mayores niveles pro-ductivos y la utilización de materia orgánica en sustitución de los bioplaguicidas cada vez más sintéticos.

Constituye, sin lugar a dudas, una respuesta viable en su pro-ceso de reflexión y de búsqueda de alternativas.

5.5 Certificación de productos orgánicos

El Convenio de Estocolmo sobre contaminantes orgánicos persistentes (COP), entendiéndose por este término las sus-tancias que por sus características toxicas, su persistencia en el ambiente, su bioacumulación en las cadenas alimenticias y su transportación a grandes distancias, representan un peli-gro global que obliga a una preocupación por los gobiernos, el referido Convenio deja ver claramente los compromisos para la reducción y eliminación de los plaguicidas organoclorados,

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los policlorobifenilos (PCB) y los de dioxinas y furanos, pre-cisando la realización de inventarios de esas sustancias, así como la busqueda de alternativas para sustituirlas.

Todo lo anterior ha motivado que la población vaya ganando conciencia y sea más exigente de lo que consume y por tal ra-zón hay un alto sentido de la conveniencia de ingerir alimentos descontaminados de estas sustancias y de que la producción orgánica está estrechamente ligada al mantenimiento de una calidad ambiental o mejor aún, a la mejora de la misma.

La costosa “certificación” de los productos orgánicos sola-mente ejecutada por laboratorios y empresas especializados constituye un bloque monolítico cuya gestión encarece el pro-ducto actuando como una limitante actual para el consumidor promedio.

Se estima entre 3 000 y 8 000 dólares/hectárea el costo de la certificación, hay quienes opinan que los estados deben jugar un papel más activo, debiéndose obligar a las unidades certi-ficadoras a que lo hagan sin fin de lucro con pequeños már-genes de ganancia, partiendo de las importancia vital de esta tareas para la sociedad al incrementar los niveles de vida de sus pueblos, dándole productos más saludables, es una forma concreta de estimular a estas producciones y por supuesto a los consumidores que no tendrían que pagar tan altos precios por los productos como hoy ocurre.


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capítuLo 6 contratación

6.1 Breve historia sobre la contratación

El término contratación ha existido desde tiempos inmemora-bles de una forma u otra. En la antigua Grecia se la practicó ampliamente, con el establecimiento de determinados por-centajes de algunos cultivos como medio de pago de diez-mos, arrendamientos y deudas. En el siglo I en China también se registraron varias formas de acuerdo de participación en cultivos. En las primeras décadas del siglo veinte se esta-blecieron acuerdos formales agricultor-empresa en colonias controladas por las potencias europeas. La agricultura por contrato puede ser definida como un acuerdo entre agricul-tores y empresas de elaboración y/o comercialización para la producción y abastecimiento de productos agrícolas para entrega futura, frecuentemente a precios predeterminados. Invariablemente, los arreglos también comprometen al com-prador a proporcionar un cierto grado de apoyo representado por ejemplo, en el suministro de insumos y la provisión de asistencia técnica, etc.

6.2 La contratación de la Producción Agropecuaria y Forestal en cuba

Se han venido produciendo transformaciones estructurales en el funcionamiento del sector agropecuario con el objetivo de elevar la producción de alimentos y reducir su importación esto exige elevar la eficiencia y eficacia en la concertación de los contratos para que las partes cumplan sus obligaciones adecuando la producción agroalimentaria a la demanda y la

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transformación de la comercialización limitando la circulación centralizada a aquellos renglones vinculados a los balances nacionales.

En el año 2002, el autor de este libro recibió la indicación del entonces Ministro de la Agricultura Alfredo Jordán Morales de “extender” lo que era política común aunque con deficiencias en el sistema acopiador estatal el “contrato de compra venta” a todas las ramas de la agricultura y así se fueron estable-ciendose los documentos rectores años tras años, con el obje-tivo fundamental de garantizar la satisfacción ordenada de las producciones hacia los destinos considerados en los produc-tos para el balance nacional asegurando con las unidades pro-ductivas su participación y nivel de responsabilidad así como con las Empresas Comercializadoras responsabilizadas en las compras: porcino, café, miel, leche, arroz, granos, etc.

6.3 principales incumplimientos que se producen en los contratos

• Del que vendeen las entregas planificadas de productosen la calidad

• Del que proveeen la entrega de los insumosen los servicios contratadosen la transportación

6.3.1 aspectos a tener en cuenta para ir logrando que el contrato cumpla el papel rector que le corresponde

• El contrato es un acuerdo de voluntades que genera obliga-ciones, por lo que el documento que se firma que no genera obligación, no es un contrato.• Los contratos, tal como lo autoriza la legislación vigente, pueden ser no escritos.


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• Las proformas de contratos no son vinculantes, por lo que pueden y deben ser negociadas.• Las cláusulas predispuestas que limitan los derechos de una de las partes o quebrantan la igualdad son susceptibles de ser anuladas en la vía judicial.• Los contratos pueden ser suscritos por un término inferior o superior al año. El cumplimiento de las obligaciones puede estar sometido a condición o término suspensivo.• En la concertación, la obligación se contrae únicamente a exhibir los documentos que acreditan la personalidad y repre-sentación.• La oferta de un contrato obliga al oferente a mantener ésta por un término de tiempo.• En la formación y concertación de un contrato deben parti-cipar diferentes especialistas, incluido el asesor legal.• El incumplimiento de cualquier cláusula contractual genera responsabilidad, por lo que es un deber exigir la misma no solo en caso de falta de pago.• La capacitación del personal que participa en el proceso de contratación es vital, sobre todo a partir de la aprobación de nuevas normas jurídicas en esta materia.

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capítuLo 7seguridad aLimentaria

7.1 Definición

Consiste en garantizar la producción y comercialización de ali-mentos y otros bienes agrarios para la sociedad. Se incluyen las demandas de programas priorizados, el abastecimiento de los Mercados Agropecuarios, los aportes al Balance Nacional, el autoabastecimiento municipal y otras prioridades.

7.2 La crisis mundial y la seguridad alimentaria

A principio de la década de los años 60, los países del sur te-nían un excedente comercial agrícola cercano a 7 mil millones de dólares anuales. Hoy los países del sur en su mayoría son importadores de alimentos, situación similar se ha presenta-do en el resto del mundo. La tendencia mundial es autoabas-tecerse y no producir para exportar, un ejemplo lo contituye Asia, donde se produce el 90 % del arroz del mundo y solo se exporta el 10 % de dicha producción.

Cuba no queda exenta de las consecuencias de la crisis eco-nómica mundial. Nuestro país importaba del antiguo campo socialista el 57 % de las proteínas y el 50 % de los carbohi-dratos, mercado que de manera abrupta se interrumpió y hoy tiene que importar decenas de miles de toneladas de soya y maíz, por solo mencionar dos productos, procedentes de un mercado inseguro y con precios más elevados cada día, esto demuestra que el sistema alimentario mundial transita por una crisis de dimensiones múltiples, tanto ecológicas como económicas y sociales.


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Tal consecuencia exige que el desempeño del sector agrario se concentre en la satisfacción de la seguridad alimentaria en beneficios de la sociedad. Este desempeño debe expresarse no solo en la esfera económico-productiva, sino también en la esfera social, tecnológica y ambiental del país, por lo que el proyecto social se compromete con la producción y distribu-ción de alimentos básicos a la población, colocando a la agri-cultura en un sector prioritario del Estado y el gobierno.

En el sector agrario, las afectaciones a las importaciones de insumos para la producción agropecuaria repercuten en la ca-pacidad del sector de abastecer el consumo de alimentos de la población y su seguridad alimentaria.

7.3 el reto que enfrentamos

La seguridad alimentaria y su enfoque social integral son atributos inalienables de la Revolución Cubana. Las políticas económicas, agrarias y agroindustriales, las estrategias de desarrollo, de seguridad y asistencia social y los mecanismos utilizados han permitido el abastecimiento básico de produc-tos alimenticios a toda la población, aún en los perores mo-mentos del Periodo Especial.

El compromiso de la agricultura cubana de aportar a la seguri-dad alimentaria implica aspectos relacionados con la disponibi-lidad, calidad de los alimentos y acceso a los mismos por parte de los diferentes estratos poblacionales. Incluye cuestiones tecnológicas, biológicas, económicas y sociales derivadas de la estructura y distribución del ingreso. En Cuba la canasta de alimentos básicos que se oferta a la población procede en 80 % de la importación. La necesidad de sustituir con produccio-nes nacionales una mayor proporción de estas importaciones, constituye una necesidad que coloca demandas a los sistemas productivos y cadena productivas en general y es a su vez un aspecto de relevancia estratégica y política para el país.

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Desde 1959 ha sido una preocupación constante del Estado Cubano asegurar la alimentación estable y balanceada de la población ajustado a los requerimientos nutricionales estable-cidos por los organismos internacionales.

En este sentido se dirigieron esfuerzos al desarrollo de la pro-ducción agropecuaria a partir de la diversificación de las pro-ducciones eliminando el status del país monoproductor, a su vez se realizaron inversiones en la industria alimentaria y se potencio la preparación y calificación de la fuerza laboral. A partir de 1990 con la caída del campo socialista y el recrude-cimiento del bloqueo se reducen drásticamente las importacio-nes y con ella la llegada de insumos con destino a la producción de alimentos, se adoptan entonces medidas para asegurar mantener producciones agrícolas con el mínimo de insumos en lo que se conoció como Programa Agroalimentario.

Con el inicio de la recuperación económica del país se retoman los procesos inversionistas en la agricultura con el objetivo de incrementar la producción de alimentos.

Este proceso de recuperación se ha visto afectado a partir del 2008 por las incidencias de la crisis económica mundial unido a la repercusión de las afectaciones climáticas que causaron severos daños a toda la actividad agropecuaria.

No obstante a estas condiciones adversas, el estado cubano se ha propuesto garantizar la seguridad alimentaria de la po-blación en lo que tiene un papel preponderante el sistema de la agricultura.

Estamos obligados a producir para garantizar nuestra seguri-dad alimentaria y para ello debemos tener presente que:• El 76 % de todas las áreas agrícolas son suelos pocos pro-ductivos.


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• El 15 % están afectados por salinidad y/o sodicidad.• El 31 % tiene bajo contenido de materia orgánica.• Se observa como tendencia una disminución de las precipi-taciones y elevación de las temperaturas.• La diferencia entre la temperatura nocturnas y diurnas se hacen cada vez menor, lo que repercute de manera negativa en los rendimientos de la mayoría de los cultivos, pues parte de las reservas que acumulan durante el proceso de fotosín-tesis, la desdoblan en la respiración por la noche.• La aparición de plagas y enfermedades con alta letalidad y virulencia, como consecuencia de los cambios climáticos y de la guerra biológica contra Cuba.

Para desarrollar la agricultura que necesitamos, resulta ur-gente una adecuación del “Modelo Productivo”, o sea, de una agricultura de altos insumos químicos y energéticos a una agricultura de bajos insumos, con un enfoque agroecológico y sostenible.

Para ello Cuba dispone de tres fortalezas fundamentales:• Voluntad política.• Conocimientos técnicos.• Potencial científico.

Por eso no se trata de hacer valoraciones puntuales y aisla-das, se trata de diseñar una agricultura que responda al lla-mado del Presidente de los Consejos de Estado y de Ministros, “Sin una Agricultura fuerte y eficiente no podemos aspirar a mantener y elevar la alimentación de la población, que tanto depende todavía de importar productos que puedan cultivar-se en Cuba”.

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7.4 Misión del Ministerio de la Agricultura para garanti-zar la seguridad alimentaria

Para lograr esto el Ministerio de la Agricultura es el organismo que tiene la misión de dirigir, ejecutar, en lo que le compete y controlar la política del Estado y del Gobierno, en cuanto a: el uso, conservación y mejoramiento de los suelos, la propie-dad y posesión de la tierra agropecuaria y forestal; la sanidad vegetal; la medicina veterinaria; la conservación, manejo, utilización racional y desarrollo sostenible de los recursos del patrimonio forestal y de la fauna y flora silvestre del país; la mecanización y riego de los programas de producción que le compete, las actividades de la producción agrícola no cañera, ganadera y forestal; las actividades de beneficio e industria del arroz, tabaco, cítricos, café, productos apícolas, piensos, forestal, avícolas, y otras que se autoricen por el CECM; las actividades de acopio y beneficio de productos agrícolas y forestales. Todo ello con el objetivo de lograr el desarrollo sostenible de las producciones agropecuarias y forestales con destino a la satisfacción de la alimentación y de otras nece-sidades de la población, el abastecimiento a la industria ali-menticia, al turismo y la exportación de su producción.

Para cumplir con esta misión en el actual sistema del Ministe-rio de la Agricultura participan 928 824 trabajadores.

Además cuenta con un sistema organizativo integrado por una esfera estatal presupuestada y otra empresarial y cooperativa.

La esfera estatal presupuestada, está compuesta por el Apara-to Central del Ministerio, los centros nacionales, los institutos y centros de investigaciones y las delegaciones provinciales de la Agricultura.

La esfera empresarial y cooperativa, está integrada por Or-ganizaciones Superiores de Dirección Empresarial, Empre-


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sas, granjas estatales y unidades productoras. La componen 1 448 Unidades Básicas de Producción Cooperativa (UBPC), 762 Cooperativas de Producción Agropecuaria (CPA), y 2470 Cooperativas de Crédito y Servicios (CCS), para un total de 4 680 entidades. A ellas se suman 1 115 Granjas y Unidades Empresariales de Base, para un total de 5 785 entidades. Nos acompañas además, 30 000 campesinos no asociados.

Existen 24 unidades docentes en 13 provincias y el Municipio Especial Isla de la Juventud, con capacidad para 1 317 es-tudiantes, en las cuales las empresas asumen sus gastos de salario y de administración.

alimentar a las ciudades

La tarea de alimentar a una población urbana de miles o millo-nes de personas es enorme, ya que incluso ciudades con po-blaciones de decenas o centenares de millares de habitantes necesitan muchas toneladas de alimento cada día. Esto exige una notable coordinación entre productores, transportadores, gestores del mercado y vendedores al por menor en la red minorista, los funcionarios encargados de lograr esto tienen que actuar de forma coordinada para garantizar el aprovisio-namiento de las ciudades.

A medida que crece la población y el tamaño físico de las ciudades, para hacer llegar alimentos a los consumidores, se necesitan sistemas de transporte y distribución más extensos y más desarrollados, tales como carreteras, vehículos y mer-cados que sean accesibles a toda la población. Asimismo, al crecer las ciudades, resulta cada vez más complicada y costos a la tares de planificar y ordenar la superficie de tierra y la infraestructura. En muchos casos, los administradores de las ciudades del mundo en desarrollo se encuentran con el pro-blema de tener que acoger a poblaciones crecientes en am-bientes que pueden sostener solo una parte de las mismas.

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El intercambio de conocimiento entre los funcionarios de las ciudades acerca de los problemas comunes y las posibles so-luciones para alimentar las ciudades, junto con la apropiada asistencia técnica y los recursos de los organismos naciona-les, pueden ayudar a preparar ciudades sostenibles para el presente siglo.

Tendencias demográficas urbanas

En alguna época de la historia, toda la población mundial era “rural”, llevaba una vida nómada o de pastoreo y proveía a sus propias necesidades de alimentos. Al cabo del tiempo, esta forma de vida se ha transformado en estructuras eco-nómicas y sociales especializadas y orientadas hacia el co-mercio, de las que la gente se beneficia si vive en ciudades y agrupaciones urbanas.

Factores que determinan en la demanda de alimento en las ciudades• El crecimiento demográfico es un elemento importante que influye en el aumento de la demanda de alimento en una ciu-dad, pero hay factores demográficos que determinan dicha demanda, especialmente la estructura de edades de la pobla-ción y la fertilidad.

• Además de los aspectos demográficos, las tendencias y con-diciones económicas influyen mucho en cantidad de alimentos que consume y de que dispone la población. El factor más importante es el nivel de ingresos, cuando estos aumentan, la población consume cantidades de mayores y tipos distintos de alimentos.

• La población urbana consume más en alimentos que la rural, gastando aproximadamente más de un 60 % de sus ingresos en la adquisición de productos para su alimentación.


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Condiciones del suministro y la distribución de alimen-tos y las zonas urbanas

Para llegar al consumidor los alimentos pasan por muchos canales diferentes y son numerosas las personas que inter-vienen en distintos sistemas de comercialización, negociación y organización.

Problemas de distribución mayorista de alimentos

Problemas que afectan al suministro de alimentos urbanos se señalaron ya hace años. Gran parte de los alimentos que compran los consumidores urbanos llegan a través de mayo-ristas que los adquieren de los productores y comerciantes y los venden a los minoristas. En muchas ciudades del mun-do en desarrollo, los mercados al por mayor no están bien mantenidos ni bien administrados, y frecuentemente son de-masiados viejos o demasiados pequeños para satisfacer las necesidades de una población creciente. Entre los problemas que se plantean cabe señalar la falta de coordinación entre los mayoristas, las variaciones de los precios de una parte a otra de la ciudad al no haber una información sistemática, y la gran congestión de los lugares donde se realizan las transacciones cuyas condiciones sanitarias son, en muchos casos, malas.

Problemas de la distribución minorista de alimentos

La distribución de los alimentos al por menor suele estar muy adaptada a las necesidades de los distintos clientes. Su principal condición es hallarse en un lugar cómodo al que los clientes pueden puedan acceder para elegir los alimentos que desean, con la confianza de disponer de alimentos de calidad. La población suele adquirir sus alimentos en puestos o mer-cados cercanos a sus viviendas. Evidentemente la población

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acude donde se siente mejor atendida en cuanto a calidad, precios y buen trato. 7.5 Valores nutritivos de los productos agrícolas

Se distinguen en tres grupos:

• Legumbres las que tienen semillas envueltas en vainas• Verduras las que se comen preferentemente cocidas • Hortalizas propiamente las que se comen de forma fresca

En las tablas de la 2 a la 5 de los anexos se expresan los valo-res nutritivos de un grupo de productos agrícolas. Expresados en cada 100 gramos de porción comestible.


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anexos

condiciones

productostemperatura

(ºc )Humedad

relativa (%)durabilidad (esperada)

Col 0 95 1-3 mesesZanahoria 0 95 5-6 mesesApio 0 95 1-3 mesesAjo 0-1 65-70 3-4 mesesColiflor 0 95 2-3 semanasPuerro 0 95 1-2 semanasLechuga 0 90-95 5-7 díasChampiñones 0 65-70 1-3 semanasPepino 10 90-95 1-2 semanasBerenjena 7-10 90-95 10díasPepinillos 13 90-95 5-8 díasJengibre 13 65 6 mesesCalabaza 10-13 50-75 2-5 mesesPimiento 7-10 90-95 1-3 semanasTomate Verde 12-13 85-90 1-2 semanasTomate Maduro 8-10 85-90 1 semanaCebolla(seca) 0 65-70 5 – 6 mesesEspinaca 0 95 1-2 semanasMelón 7-10 85-90 3-7 semanasNabo 0-1 90-95 4-5 mesesAguacate 7-12 85-90 1-4 semanasCoco 1-3 80-85 1-2 mesesUva -1ª 0 90-95 1-3 mesesGuayaba 8-10 90 2-3 semanasNaranja 0-4 85-95 3-4 mesesToronja 10 85-90 3-4 meses

tabla 1 Condiciones de Temperatura, Humedad Relativa y Durabili-dad esperada de algunos productos con el almacenamiento en frío.

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condiciones

productostemperatura

(ºc )Humedad

relativa (%)durabilidad (esperada)

Limón Amarillo 0-4.5 85-90 2-4 mesesLimón Verde 10-14 85-90 1-5 mesesMandarina 4-6 85-90 1-1.5 mesesCiruela 0 90-95 2-4 semanasMango 10-14 90 2-3 semanasFruta Bomba 7-10 85-90 1-4 semanasPiña Verde 10-13 85-90 2-4 semanasPiña Madura 6 90 2-4 semanasPlátano Verde 12-13 85-90 20 díasPlátano Maduro 13-16 85-90 20 díasPapa (de mesa) 4-6 90-95 4-8 mesesPapa industrial 7-10 90-95 2-5 mesesÑame 16 85-90 3-5 meses

tabla 1 Condiciones de Temperatura... (cont.)


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Viandas a(mcg)

b1 (mg)

b2(mg)

niacina (mg)

c (mg)

Boniato 0.02 0.13 0.04 - 13Malanga 10 0.13 0.03 0.70 5Papa 0.01 0.07 0.02 - 20Yuca TR 0.05 0.04 0.60 19

tabla 2. Viandas Contenido en Vitaminas.

Viandascalcio(mg)

Hierro (mg)

Fósforo(mg)

proteínaFibra (g)

calorías(Kcal)

Boniato 21 1.1 77 1.3 0.8 97

Malanga 14 0.8 56 1.7 0.6 132

Papa 10 1 40 1.0 0.4 68

Yuca 40 1.4 34 1 1 132

tabla 3. Viandas Contenido de Minerales, proteína, fibra y calo-rías.

TR: Muy reducido el valor

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Hortalizas a (mcg)

b1 (mg)

b2 (mg)

niacina (mg)

c (mg)

Acelga 875 0.03 0.09 0.40 34Ajo 5 0.21 0.08 0.60 9Ajo Puerro 10 0.09 0.06 0.50 16Apio 10 0.02 0.04 0.40 8Berenjena TR 0.04 0.04 0.80 5Berro 1 105 0.12 0.10 1.0 44Berza 2 015 0.16 0.24 1.2 125Brócoli 560 0.12 0.18 1.1 94Calabaza 10 0.04 0.03 0.30 11Calabaza China 5 - 0.01 0.30 27Cebollino 600 0.04 0.11 0.30 22Cebolla 5 0.04 0.03 0.30 10Cilantro 1.6 0.15 0.28 1.6 75Col 30 0.06 0.04 0.30 43Col China - 0.01 0.16 0.80 32*Coliflor 10 0.09 0.11 0.70 82Colinabo TR 0.05 0.03 0.40 60Chayote 5 0.03 0.04 0.40 20Espárrago 285 0.12 0.10 0.50 8Espinaca 1 170 0.06 0.17 0.60 46Habichuela 110 0.08 0.11 0.60 18Hojas de Remolacha 158 0.07 0.22 0.60 50Lechuga 260 0.08 0.08 0.40 12Melón 350 0.04 0.03 0.60 29Pimiento 380 0.7 0.6 1.3 181Perejil 1 820 0.12 0.24 1 146Quimbombó 100 0.06 0.12 1.10 29Rábano - 0.03 0.03 0.03 28Remolacha TR 0.01 0.04 0.20 5Tomate 180 0.06 0.05 0.70 23Zanahoria 3 530 0.06 0.04 0.60 5

tabla 4 Hortalizas contenido de Vitaminas.


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Hortalizas calcio (mg)

Hierro (mg)

Fósforo (mg)

proteína (mg)

Fibra (mg)

calorías (mg)

Acelga 110 3.6 29 1.6 1 27Ajo 38 1.4 134 5.3 1.1 134Ajo Puerro 56 1.3 48 1.8 1.2 57Apio 52 1.4 36 0.8 0.6 19Berenjena 23 0.8 31 1.0 1.2 27Berro 117 1.9 76 2.8 1.1 22Berza 252 2.2 66 4.5 1.3 44Brócoli 116 1.3 81 4.5 1.6 39Calabaza 15 0.4 19 0.8 0.4 21Calabaza China 21 0.5 7 0.5 0.8 14

Cebollino 76 0.9 26 1.1 0.7 24Cebolla 30 1 40 1.4 0.8 45Cilantro 188 3.0 72 3.3 1.7 42Col 43 0.7 36 1.7 1 28Col China 136 1.5 16 1.7 0.6 26Coliflor 33 1 58 2.8 1 33Colinabo 32 0.3 48 2.0 1.0 31Chayote 12 0.6 30 0.9 0.6 31Espárrago 27 1.2 43 2.0 1.2 22Espinaca 60 3.2 30 2.8 0.7 30Habichuela 55 1.7 45 2.0 1.2 36Hojas de Remolacha 114 3.1 34 3.2 3.8 45

Lechuga 43 1.3 34 1.3 0.7 15Melón 15 1.2 15 0.5 0.5 25Pimiento 16 0.8 34 1.6 1.8 38Perejil 195 3.1 52 3.2 1.3 43Quimbombó 78 1.1 62 2.2 1 42Rábano 26 1.2 30 0.9 0.7 23Remolacha 14 0.8 38 1.7 1 44Tomate 7 0.6 24 0.8 0.6 21Verdolaga 79 3.6 32 2 0.9 26Zanahoria 34 0.9 26 0.8 0.8 41

tabla 5 Hortalizas contenido en minerales, proteína, fibra y calorías.

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En ocasiones la población y también los comerciantes, no tie-nen los conocimientos ni la informacion necesaria para saber que hay o que puede haber durante los doce meses del año, por lo que a continuacion se resume en la Tabla 6 la situación que presentan, en cuanto a la época en que aparecen en el mercado, un grupo de productos que tienen amplia acepta-ción por la población, sin que por supuesto tenga todas las especificidades que de índole investigativo o puntual pueda abarcar este tema, pero sí lo más general.

Viandas e F m a m J J a s o n dPapa* X X X XBoniato X X X X X X X X X X X XYuca X X X X X X X X X X X XMalanga Xanthosoma

X X X X X X X

Malanga Colocasia

X X X X X X X X X

Ñame X XPlátano Vianda

X X X X X X X X X X X

tabla 6a. Época del año en que podemos contar con los productos agrícolas que se relacionan (Viandas).

*papa: se cosecha de febrero-abril, tempranas en diciembre-enero. Después es de frigoríficos


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Frutas e F m a m J J a s o n d

Naranja* X X X X

Toronja* X X X X X

Limón * X X X X X X X X X X X X

Guayaba* X X X X X X X X X X X X

Mango X X X X

Fruta Bomba X X X X X X X X X X X X

Aguacate* X X X X

tabla 6b. Época del año en que podemos contar con los productos agrícolas que se relacionan (Frutas).

* Naranja: Puede extenderse hasta junio-julio.* Toronja: Se extiende hasta mayo.* Limón: Usando diferentes variedades se puede tener todo el año. * Guayaba: Según variedades y riego se puede tener todo el año.* Aguacate: Hay variedades para todo el año (la llamada escalera).

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Hortalizas e F m a m J J a s o n dTomate * X X X XCebolla X X X XPepino X X X X X X X X X X X XPimiento* X X X X X X XAjo* X X XMelón de Agua X X X X X X X X X X X XCol X X X X X XCol China Verano 6

X X X X X X X X X X X X

Calabaza X X X X X X X X X X X XAjí Chay y Cachucha


Apio X X X X X X X X XAjo Puerro X X X X X X X XAcelga X X X X X X X X X X XAcelga China X X X X X X X X X X X XBerenjena X X X X X X X X X X X XCebollino* X X X X X X X X XHabichuela* X X X X X X XPerejil X X X X X X X X X X X XNabo X X X X X X XLechuga* X X X X X X XQuimbombó X X X X X X X X X X X XRábano X X X X X X X X X X X XRemolacha X X X X X X X X X XZanahoria X X X X X X XRabanito X X X X X X X X X X X XRábano BINIFAT C-88


Ajo Montaña X X X X X X X X X X X XCebolla Multiplicadora o Corojo.


tabla 6c. Época del año en que podemos contar con los productos agrícolas que se relacionan (Hortalizas).


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* Tomate: Todo el año usando variedades como Placero H* Pimiento: Variedad Verano 1 se siembra en primavera, verano, abril, noviembre y diciembre.* Ajo: Se guarda a temperatura ambiente en cobertizos de cosecha a cosecha .* Melón de Agua: Pico cosecha final Junio/Agosto *Cebollino: Hay variedades todo el año ej. INIFAT C-1 *Habichuela: Las variedades Escambray, Lina, Bondadosa, INCA-LD todo el año*Lechuga: Hay variedades todo el año GR/30y Fomento.

tabla 6d. Época del año en que podemos contar con los productos agrícolas que se relacionan (otros productos).

otros e F m a m J J a s o n dTilo X X X X X X X X X X X XCulantro X X X X X X X X X X X XOrégano X X X X X X X X X X X XHierba Buena X X X X X X X X X X X XToronjil de Menta


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pérdida postcosecha

(%)

Producción necesaria para tener 100 t después de la

pérdida postcosecha

aumento de la producción

necesaria (%)0 100 020 111 1120 125 2540 166 6660 250 15080 500 400

tabla 7. Pérdidas postcosecha

Como se observa, se necesita un 25 % de aumento en la producción para compensar una pérdida postcosecha de 20 %, un 66 % para compensar una pérdida de 40 % y un 150 % para compensar una pérdida de 60 %.


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