La Biblia del Emprendedor PrcticoLas bases que todo emprendedor experimentado conoce, y que aplica de manera natural en sus negocios

La Biblia delEmprendedor ctico Las bases que todo emprendedor experimentado conoce, y que aplica de manera natural en sus negocios 1 www.miescualdenegocios.com 2 LA BIBLIA DEL EMPRENDEDOR PRCTICO Prohibida la reproduccin total o parcial de esta obraPor cualquier medio, sin autorizacin escrita del autor. DERECHOS RESERVADOS REGISTRO EN TRAMITE ANTE EL INDA Instituto Nacional de Derechos de Autor Registro en trmiteGuadalajara, Jalisco, Mxico, 2011 CONTENIDO SECCIN Seccin 1 La alegra de lo pequeoQu es un emprendedor prctico?El manifiestoQue tiene una compaa grande que tu no tengas?Un ejemplo de la vida real de tomar tamao No puedes ganar si no ests dentro del juegoSeccin 2 Una gran idea te puede aniquilarEmpieza con el pie derecho empezando con el negocio correctoSolo porque es barato empezarlo no lo hace un buen negocio Eres un emprendedor o un autoempleado?Sigue al dineroNo todos son como tuNo empieces un negocio mientras te afeitas!Cmo emprender prcticamente un negocio inteligentementeLa gran alegra de tener buenos resultadosUna buena razn para no planear tantoSeccin 3 Haciendo clculosDejando la contabilidadMantener registroUna ltima cosaSi tienes ventas tiene (casi) todoSeccin 4 Ringo fue el Beatle ms afortunadoRegla 1.-el dinero que a tiRegla 2.-Regla 3.-Regla 4.-negocios cada 3 mesesRegla 5.-Regla 6.-porque Ringo fue el Beatle ms afortunado).Regla 7.-Regla 8.-Regla 9.-limpian los dientes a esos

TEMA La alegra de lo pequeo Qu es un emprendedor prctico? manifiesto del emprendedor Que tiene una compaa grande que tu no tengas?Un ejemplo de la vida real de tomar ventaja de tu No puedes ganar si no ests dentro del juego Una gran idea te puede aniquilar Empieza con el pie derecho empezando con el negocio correcto Solo porque es barato empezarlo no lo hace un buen Eres un emprendedor o un autoempleado? Sigue al dinero No todos son como tu No empieces un negocio mientras te afeitas! Cmo emprender prcticamente un negocio inteligentemente La gran alegra de tener buenos resultados Una buena razn para no planear tanto Haciendo clculos Dejando la contabilidad de lado Mantener registro Una ltima cosa Si tienes ventas tiene (casi) todo Ringo fue el Beatle ms afortunado - Encuentra personas que les importe menos el dinero que a ti - La supervivencia es xito - El xito lleva a ms xito - Rehaz el enunciado de misin y el plan de negocios cada 3 meses - Asciate con ganadores - Ten cuidado con la propiedad compartida porque Ringo fue el Beatle ms afortunado). - Publicidad - consigue un mentor - Observa a esos pequeos pjaros que limpian los dientes a esos hipoptamos 3 PAGINA 7 8 8 9 Que tiene una compaa grande que tu no tengas?22 ventaja de tu38 45 47 48 53 Solo porque es barato empezarlo no lo hace un buen66 67 71 77 79 86 90 92 97 98 102 107 107 112 125 126 Encuentra personas que les importe menos126 131 133 Rehaz el enunciado de misin y el plan de135 137 Ten cuidado con la propiedad compartida(O147 154 161 165 www.miescualdenegocios.com 4 INTRODCCIN No ha existido un mejor momento para empezar un negociosindinero.Yestemanifiestotemostrar cmo hacerlo.

INTRODCCIN No ha existido un mejor momento para empezar un negociosindinero.Yestemanifiestotemostrar 5 No ha existido un mejor momento para empezar un negociosindinero.Yestemanifiestotemostrar www.miescualdenegocios.com 6 SECCIN !

7 www.miescualdenegocios.com 8 La Alegra de lo Pequeo Qu es un Emprendedor Prctico? Bueno, como ests leyendo este manifiesto, lo ms probableesquetscalificasparaemprendedor prctico!Param,unemprendedorprcticonoes unsectordemogrficonitampocounasituacin financieraenparticular.Msbien,esunestado mental. Emprendedoresprcticosdirigencompaasde millonesdepesos,organizacionessinfinesde lucro, e inician compaas desde su patio trasero si esnecesario.Unemprendedorprcticotienela determinacindeconstruirunnegocioquese mantengademaneraautnoma.Talvezesms fcildefinirunemprendedorprcticoporloqueno es:unburcrataqueseespecializaenadquirir capitaldeotraspersonasparainvertirlo riesgosamenteenun nuevo negocio,oalguienque se dedica a estudiar teoras de negocios que nunca pondrenprctica.Estonoquieredecirquehaya algo de malo en eso... Puedesutilizarlainformacindeestemanifiesto parahacercualquiercompaamsefectiva,ms eficienteymsslida.Sinembargo,atravsde estemanifiestomeenfocarenelemprendedor prcticoclsico:emprendedoresqueestn trabajando arduamente para iniciar un gran negocio desde cero con nada (o casi nada) de dinero. Existen varios miles de emprendedores prcticos en estepas,conalgunosotrosmilesquesloestnesperandoporlaoportunidad.Mi objetivoesproporcionartelainformacinyla confianzanecesariaparaquesaltescualquier barrera y llegues El Manifiesto del Emprendedor PrcticoPEGA ESTO EN EL ESPEJO DE TU BAO Y LEELO ENVOZ DE DORMIR: Soyunemprendedorprctico.Tengoiniciativa, conocimientoy agallas, pero nomuchodinero. Voy atenerxitoporquemisesfuerzosymi concentracinvencernaloscompetigrandesymejorcapitalizados.Notengomiedo. Mantengomiconcentracinenhacercrecerel negocio,noenpoltica,carreraprofesional,uotras formas de perder el tiempo. Utilizaralmximomishabilidadespara convertirmeenlaclavefundamdepartamentosdemicompaa,aunquetendren

prcticoclsico:emprendedoresqueestn trabajando arduamente para iniciar un gran negocio desde cero con nada (o casi nada) de dinero.Existen varios miles de emprendedores prcticos en estepas,conalgunosotrosmilesdeaspirantes quesloestnesperandoporlaoportunidad.Mi objetivoesproporcionartelainformacinyla confianzanecesariaparaquesaltescualquier llegues a donde quieras. El Manifiesto del Emprendedor PrcticoPEGA ESTO EN EL ESPEJO DE TU BAO Y LEELO ENVOZ ALTACADA NOCHEANTES Soyunemprendedorprctico.Tengoiniciativa, conocimientoyagallas,peronomuchodinero. Voy atenerxitoporquemisesfuerzosymi concentracinvencernaloscompetigrandesymejorcapitalizados.Notengomiedo. Mantengomiconcentracinenhacercrecerel negocio,noenpoltica,carreraprofesional,uotras formas de perder el tiempo. Utilizaralmximomishabilidadespara convertirmeenlaclavefundamentaldetodoslos departamentosdemicompaa,aunquetendren 9 prcticoclsico:emprendedoresqueestn trabajando arduamente para iniciar un gran negocio desde cero con nada (o casi nada) de dinero. Existen varios miles de emprendedores prcticos en deaspirantes quesloestnesperandoporlaoportunidad.Mi objetivoesproporcionartelainformacinyla confianzanecesariaparaquesaltescualquier El Manifiesto del Emprendedor Prctico PEGA ESTO EN EL ESPEJO DE TU BAO Y ALTACADANOCHEANTES Soyunemprendedorprctico.Tengoiniciativa, conocimientoyagallas,perono mucho dinero.Voy atenerxitoporquemisesfuerzosymi concentracinvencernaloscompetidoresms grandesymejorcapitalizados.Notengomiedo. Mantengomiconcentracinenhacercrecerel negocio,noenpoltica,carreraprofesional,uotras Utilizaralmximomishabilidadespara entaldetodoslos departamentosdemicompaa,aunquetendren www.miescualdenegocios.com 10cuentaque contratar expertos podraserelsecreto demixito.Serunfervienteeinteligenteusuario delatecnologaparaconservarmisdosactivos ms preciados: mi tiempo y mi dinero. Miarmasecretaessabercmoeliminarcualquier burocracia.Mitamaopequeomepermitirser msrpidoymsverstilquecualquierotra compaa. Soyunrayolser.Algunasoportunidadesseme presentarn que intentarn nublar mi concentracin, peronomedesviardemimetanidemiplan, hastaquelocambie,porquesquelosplanes fueronhechosparamantenerseenconstante cambio. Squeestaesunacarreralarga,unmaratn. Construirunnegocioquedurarmuchotiempoy eso me separar de los oportunistas, invertir en mi marcayenmifuturo.Lasobrevivenciaesigualal xito, y cada da que pasa me ayuda a alcanzar mis objetivos ms fcilmente. Tengosed porsabercadavezms acerca delgiro deminegocio,porloqueleeralrespecto, aprender y ensear lo aprendido. Mi ms grande activoeselvalorquepormiesfuerzopuedo ofrecerle al cliente. S que si ayudo a las desubiendo,ellaspodranayudarmesillegoabajar. Sertotalmente honestoy ticoenmisnegocios, y no usar mi posicin de emprendedor prctico para ganarventajainjusta.Mireputacinmeseguira dondequieraquevayaeinverdiariamente y la proteger ferozmente. Squehaypersonasquemeapoyanparaque tenga xito y aceptar con gratitud su ayuda cuando me la ofrezcan. Tambin s el poder que tienen los favores,porloquelosofrecercuandomesea posible. Tengomenosqueperderquealgunasotras personas,dehechopuedoconvertirestoenuna gran ventaja competitiva. Soyunagentedeventas.Tardeotemprano,mis ingresos dependern de ventas, y esas ventas slo puedenserhechasporm,noporunemisariopor un representante. Vender al mismo tiempo que ayudoalosdemsaobtenerloquequieren, identificando sus necesidades y satisfacindolas. Soyunguerrillero.Serpersistente,consistentey estardispuestoainvertirenlamercadotecniade m mismo y de mi negocio. Medirloquehago,ynomentiralrespecto,nia mmismoniamiconyugue.Establecermetas

S que si ayudo a las dems personas mientras voy subiendo,ellaspodranayudarmesillegoabajar. Sertotalmente honestoy ticoenmis negocios,y no usar mi posicin de emprendedor prctico para ganarventajainjusta.Mireputacinmeseguira dondequieraquevayaeinvertirenella diariamente y la proteger ferozmente.Squehaypersonasquemeapoyanparaque tenga xito y aceptar con gratitud su ayuda cuando me la ofrezcan. Tambin s el poder que tienen los favores,porloquelosofrecercuandomesea Tengomenosqueperderquealgunasotras personas,dehechopuedoconvertirestoenuna gran ventaja competitiva. Soyunagentedeventas.Tardeotemprano,mis ingresos dependern de ventas, y esas ventas slo puedenserhechasporm,noporunemisariopor un representante. Vender al mismo tiempo que ayudoalosdemsaobtenerloquequieren, identificando sus necesidades y satisfacindolas. Soyunguerrillero.Serpersistente,consistentey estardispuestoainvertirenlamercadotecniade mismo y de mi negocio. Medirloquehago,ynomentiralrespecto,nia mmismoniamiconyugue.Establecermetas 11ms personas mientras voy subiendo,ellaspodranayudarmesillegoabajar. Sertotalmente honestoy tico en mis negocios, y no usar mi posicin de emprendedor prctico para ganarventajainjusta.Mireputacinmeseguira tirenella Squehaypersonasquemeapoyanparaque tenga xito y aceptar con gratitud su ayuda cuando me la ofrezcan. Tambin s el poder que tienen los favores,porloquelosofrecercuandomesea Tengomenosqueperderquealgunasotras personas,dehechopuedoconvertirestoenuna Soyunagentedeventas.Tardeotemprano,mis ingresos dependern de ventas, y esas ventas slo puedenserhechasporm,noporunemisario,no por un representante. Vender al mismo tiempo que ayudoalosdemsaobtenerloquequieren, identificando sus necesidades y satisfacindolas.Soyunguerrillero.Serpersistente,consistentey estardispuestoainvertirenlamercadotecniade Medirloquehago,ynomentiralrespecto,nia mmismoniamiconyugue.Establecermetas www.miescualdenegocios.com 12financierasestrictasyevaluarmidesempeo honestamente.Establecerlmitesdetiempoy dinero y tampoco exceder esos. Y lo ms importante: recordar que el camino es la recompensa. Aprender y crecer y disfrutar cada uno de los das. HISTORIA DE LA VIDA REAL 1: SOY UN RAYO LSER Enlosaos90,MiguelngelDvila,contador pblico,estabacursandoenHarvardunpostgrado deadministracindeEstado,porquepensaba retornaraMxicoytrabajarenlaadministracin pblica. Un da en que no tena demasiado para estudiar, se leocurriiralcine,endondeseencontrde casualidadconuncompaerodeclase.Nose habanhablado muchoanteriormente, poreso a su compaero, como para romperun pocoelhielo, se leocurripreguntar:Ycmosonloscinesen Mxico? Lossegundosquesetompararesponderuna pregunta tonta y simple, fueron toda una revelacin. Enunmundodondetodoscreemosqueyaest todoinventado,Miguelngelsediocuentadeque en su pas ir al cine era una verdadera odisea: salas rotas, malos tratos, suciedad, etc.FueascomoMiguel compaeroaccidentalyconotromexicanoque tambinestabaestudiandoenHarvard,para realizarunestudiodemercadosobrelaindustria cinematogrfica en Mxico: Partimos de la base de que si el estadounidense iba al cine, el mexicano no tena por qu no ir si se ponan salas de buen nivel, relata Miguel ngelMientrastodoslosotrosestudiantesdeHarvardse ibanatrabajossegurosenimportantescompaas, estos tres aventureros arriesgaron todo en su propio negocio. El comienzo era construir dos cines con un costode3millonesdedlarescadconseguirlosinversores.Paraeso,realizaronuna reunin de inversionistas y explicaron el proyecto. A nadieleinteres,salvoaunejecutivodelJP Morgan,quealverelentusiasmodelosjvenes emprendedores, otorg el financiamiento reAldadehoy,Cinemexhalogradotenermsde 360 pantallas, controla el 50% de la asistencia a las salasdelaCiudaddeMxico,tienemsde2000 empleados, factura ms de 150 millones de dlares alao,cuentacon30millonesdeasistentes anualesyrepresentalasegundacadenadecines ms grande de ese pas.

en su pas ir al cine era una verdadera odisea: salas rotas, malos tratos, suciedad, etc. FueascomoMiguelngelseasociconese compaeroaccidentalyconotromexicanoque ambinestabaestudiandoenHarvard,para realizarunestudiodemercadosobrelaindustria cinematogrfica en Mxico: Partimos de la base de que si el estadounidense iba al cine, el mexicano no tena por qu no ir si se ponan salas de buen nivel, ngel. MientrastodoslosotrosestudiantesdeHarvardse ibanatrabajossegurosenimportantescompaas, estos tres aventureros arriesgaron todo en su propio negocio. El comienzo era construir dos cines con un costode3millonesdedlarescadauno.Deban conseguirlosinversores.Paraeso,realizaronuna reunin de inversionistas y explicaron el proyecto. A nadieleinteres,salvoaunejecutivodelJP Morgan,quealverelentusiasmodelosjvenes emprendedores, otorg el financiamiento reAldadehoy,Cinemexhalogradotenermsde 360 pantallas, controla el 50% de la asistencia a las salasdelaCiudaddeMxico,tienemsde2000 empleados, factura ms de 150 millones de dlares alao,cuentacon30millonesdeasistentes alesyrepresentalasegundacadenadecines ms grande de ese pas. 13en su pas ir al cine era una verdadera odisea: salas seasociconese compaeroaccidentalyconotromexicanoque ambinestabaestudiandoenHarvard,para realizarunestudiodemercadosobrelaindustria cinematogrfica en Mxico: Partimos de la base de que si el estadounidense iba al cine, el mexicano no tena por qu no ir si se ponan salas de buen nivel, MientrastodoslosotrosestudiantesdeHarvardse ibanatrabajossegurosenimportantescompaas, estos tres aventureros arriesgaron todo en su propio negocio. El comienzo era construir dos cines con un auno.Deban conseguirlosinversores.Paraeso,realizaronuna reunin de inversionistas y explicaron el proyecto. A nadieleinteres,salvoaunejecutivodelJP Morgan,quealverelentusiasmodelosjvenes emprendedores, otorg el financiamiento requerido. Aldadehoy,Cinemexhalogradotenermsde 360 pantallas, controla el 50% de la asistencia a las salasdelaCiudaddeMxico,tienemsde2000 empleados, factura ms de 150 millones de dlares alao,cuentacon30millonesdeasistentes alesyrepresentalasegundacadenadecines www.miescualdenegocios.com 14CreesqueMiguelngelsedistrajoconlos tentadores trabajos que le ofrecan cuando no poda encontrarinversionistas?No.Miguelysuequipo prefirieronmantenerseconsuvisiny gradualmente construir el mercado para Cinemex. HISTORIA DE LA VIDA REAL 2: EL EMPRENDEDOR PRCTICO ES UN MARATONISTA Simn Hamparzumian haba heredado de su familia unatiendadezapatos,quelahizocrecerycrecer hastallegaratener19sucursalesensupasy ventas de 60 mil pares de zapatos al ao. Una feroz crisiseconmicaen1987,lehizoperdertodode golpe.Tuvequevendermicasaparapagarmis deudas y le di el dinero restante a mi esposa e hijos paraqueterminaranlaescuela.Vendtodasmis posesionesdevalorypordosaosvivalda, admite. Haba tocado fondo y tena que levantarse. Dos aos despus, ya con todas las deudas pagas ysuesprituemprendedoranvivo,pididinero prestadoaalgunosamigosyabriunrestaurante de mariscos junto a sus tres hijos, llamado Fishers. Alprincipio,laideaeraqueellugarfuncionecon preciosmuyeconmicosydecomidarpida,pero lacosanofuncion.Acostumbradoalostraspis, Simnledioungiroradicalalasunto,ydecidi transformarFishersenunlugardeslo4mesas, en donde principalmente, se atienda bien a la gente, con un trato personalizado.El modelo entonces comenz a funcionar, y en siete meses ya estaba dejando las primeras utilidades. El crecimientofueestruendoso.End16 mesas y un tiempo despus, el doble. Tres aos mstardedelaaperturaoriginal,Simnyahaba inaugurado una segunda sucursal de Fishers.La cadena se fue posicionando como un restaurant de mariscos de calidad y el dueo pudo asusamigoseldineroquelehabanprestado, antes de expandirse hacia otras ciudades.Hoy, Grupo Fishers cuenta con unos mil empleados en13restaurantes,atiendea1.3millonesde clientes al ao y tiene un valor bruto en el mercado de30millonesdedlares.Nadamalparaun negocioqueseinicidelanadacondinero prestado por amigos, luego de haber quedado en la ruina total. HISTORIA DE LA VIDA REAL 3: SABR MS DEL GIRO DE MI NEGOCIO QUE CUALQUIER OTROJos Estrella es fantico de los Beatdeellosdesdequetena13aos,yyadegrande tuvolaoportunidaddeviajaraInglaterra.Unavez llegadoa Londres, intentbuscaralgunatiendadel

en donde principalmente, se atienda bien a la gente, con un trato personalizado. El modelo entonces comenz a funcionar, y en siete meses ya estaba dejando las primeras utilidades. El crecimientofueestruendoso.Endosaosyatena 16 mesas y un tiempo despus, el doble. Tres aos mstardedelaaperturaoriginal,Simnyahaba inaugurado una segunda sucursal de Fishers.La cadena se fue posicionando como un restaurant de mariscos de calidad y el dueo pudo asusamigoseldineroquelehabanprestado, antes de expandirse hacia otras ciudades.Hoy, Grupo Fishers cuenta con unos mil empleados en13restaurantes,atiendea1.3millonesde clientes al ao y tiene un valor bruto en el mercado esdedlares.Nadamalparaun negocioqueseinicidelanadacondinero prestado por amigos, luego de haber quedado en la HISTORIA DE LA VIDA REAL 3: SABR MS DEL GIRO DE MI NEGOCIO QUE CUALQUIER OTRO Jos Estrella es fantico de los Beatles y sabe todo deellosdesdequetena13aos,yyadegrande tuvolaoportunidaddeviajaraInglaterra.Unavez llegadoa Londres, intentbuscaralguna tienda del 15en donde principalmente, se atienda bien a la gente, El modelo entonces comenz a funcionar, y en siete meses ya estaba dejando las primeras utilidades. El osaosyatena 16 mesas y un tiempo despus, el doble. Tres aos mstardedelaaperturaoriginal,Simnyahaba inaugurado una segunda sucursal de Fishers. La cadena se fue posicionando como un restaurant de mariscos de calidad y el dueo pudo devolverles asusamigoseldineroquelehabanprestado, antes de expandirse hacia otras ciudades. Hoy, Grupo Fishers cuenta con unos mil empleados en13restaurantes,atiendea1.3millonesde clientes al ao y tiene un valor bruto en el mercado esdedlares.Nadamalparaun negocioqueseinicidelanadacondinero prestado por amigos, luego de haber quedado en la HISTORIA DE LA VIDA REAL 3: SABR MS les y sabe todo deellosdesdequetena13aos,yyadegrande tuvolaoportunidaddeviajaraInglaterra.Unavez llegadoa Londres,intentbuscar alguna tiendadel www.miescualdenegocios.com 16famoso grupo ingls, pero no encontr nada. Luego, yaenlaciudaddeLiverpool,encontralgunos localesdesouvenirs,perocadaunotenacosas distintasyningunoenglobabatodoloquel hubiese querido. Duranteelviajedevueltaasupas,unpoco desilusionadoconloencontradoensueloingls, Josseentusiasmconponersupropiatienda Beatlescontodoloquelfantico-consideraba que deba tener. Mepreguntabaqupodabuscarun beatlemaniaco,asqueempecasurtirmede parafernaliaBeatlesquesevendaenfestivales internacionalesdeLasVegas,NuevaYork, Chicago.Conestamercancayconalgunosdelos discosqueyatenaenmicoleccinarmunstock para mis ventas, cuenta Jos. Como todo negocio nuevo con bajo presupuesto, el inicionofuefcilylosdosprimerosaosdela tienda fueron a prdida, sobre todo porque la gente comprabaenbajascantidades.Lapersistencia empujadaporelpropiofanatismodelemprendedor fueclaveparadejarqueelbocaabocahagasu trabajo. Josreneensulocaltodotipodeproductos Beatles:desdeunbolgrafodeundlar,hastaun autnticobajoHofner1968(conestucheoriginal) que tiene un precio de 3.800 dlares.HoyelnegociodeJosEstrellayaestdando ganancias, yeldueo, mientrasvendelasreliquias queposee,tratadecontarhistoriaseinculcarlesa losmsjvenessugranpasinporelcuartetode Liverpool. Noteestoysugiriendoqueabrastunegocio orientadoaungrupomusical.Loquequiero transmitiresquehastaenuntematanpopulary famosocomosonlosBeatles,sepuedesaber mucho ms que los dems. Y HISTORIA DE LA VIDA REAL 4: SOY UN AGENTE DE VENTAS sta es la historia de un grupo de amigos del futbol ydelauniversidad,quehicierontrabajovoluntario enlosaos80.Que,traslavisitadelaMadre TeresadeCalcuta,crearonaosdespusuna organizacincivilparafinanciarproyectos productivos,ydirectivosdeunbancoconunamuybuena rentabilidad,queen2008siguiaumentando utilidades cuando las de los dems bajaban. En un principio, ellos eran los que salan a la calle a colocarsuscrditos.Ahora,cadada,4,

autnticobajoHofner1968(conestucheoriginal) que tiene un precio de 3.800 dlares. HoyelnegociodeJosEstrellayaestdando ganancias, yeldueo, mientras vende lasreliquias queposee,tratadecontarhistoriaseinculcarlesa nessugranpasinporelcuartetode Noteestoysugiriendoqueabrastunegocio orientadoaungrupomusical.Loquequiero transmitiresquehastaenuntematanpopulary famosocomosonlosBeatles,sepuedesaber mucho ms que los dems. Y eso te da ventajas. HISTORIA DE LA VIDA REAL 4: SOY UN AGENTE DE VENTAS sta es la historia de un grupo de amigos del futbol ydelauniversidad,quehicierontrabajovoluntario enlosaos80.Que,traslavisitadelaMadre TeresadeCalcuta,crearonaosdespusuna organizacincivilparafinanciarproyectos productivos,yqueahorasonaccionistasy directivosdeunbancoconunamuybuena rentabilidad,queen2008siguiaumentando utilidades cuando las de los dems bajaban. En un principio, ellos eran los que salan a la calle a colocarsuscrditos.Ahora,cadada,4,17autnticobajoHofner1968(conestucheoriginal) HoyelnegociodeJosEstrellayaestdando ganancias, yeldueo, mientras vende las reliquias queposee,tratadecontarhistoriaseinculcarlesa nessugranpasinporelcuartetode Noteestoysugiriendoqueabrastunegocio orientadoaungrupomusical.Loquequiero transmitiresquehastaenuntematanpopulary famosocomosonlosBeatles,sepuedesaber eso te da ventajas.HISTORIA DE LA VIDA REAL 4: SOY UN sta es la historia de un grupo de amigos del futbol ydelauniversidad,quehicierontrabajovoluntario enlosaos80.Que,traslavisitadelaMadre TeresadeCalcuta,crearonaosdespusuna organizacincivilparafinanciarproyectos queahorasonaccionistasy directivosdeunbancoconunamuybuena rentabilidad,queen2008siguiaumentando utilidades cuando las de los dems bajaban.En un principio, ellos eran los que salan a la calle a colocarsuscrditos.Ahora,cadada,4,290 www.miescualdenegocios.com 18empleados suyos recorren pueblos y barrios pobres entodoelpasparaacudiralacitasemanalque tienencon1.2millonesdeclientes,reunidosen grupos (ocho de cada 10 son mujeres), y que tienen crditospromediopor4,960pesos,quedeben pagar a un plazo de 16 semanas.La frmula mujeres-en-grupo est en el corazn de estenegocioy,segnlosdirectivos,explicaque Compartamos tenga la tasa ms baja de morosidad, 1.7%, contra 8% promedio de la banca de consumo.Enlavisitasemanalqueleshaceelpromotor,las clientas pagan el importe que les toca de su crdito individual y cubren a aquella que no pueda saldarlo, paraluegoiracompaadasdelpromotora depositar.Lapresindelgrupoayudaaque cumplan con los pagos, explican el director general, CarlosLabarthe,yeldirectordeFinanzas, Fernando lvarez Toca.Los crditos estn dirigidos a la base de la pirmide yafondearactividadesproductivas;suclientelaes sobretodoruralysuburbana,yusaeldineropara comprarmercancauoperartiendasdeabarrotes. AnabelleHernndez,unaviudade75aos,pidi 3,000pesoselaopasadoparacomprartelasque luegovende,bordadas,entianguisdelEstadode Mxico. Elbancocompartamosenfrentafuertes controversiasporsumodelodenegociquevacreciendo,peronopodemosnegarqueha sidomuyexitoso.Ytodoesexitoestbasadoen lasventas.Saliralcampoenpersonaalograrla transaccinhastaquesetienedinerosuficiente para crecer el departamento de ventas. HISTORIA DE LA VIDA REAL 5: EL CAMINO ES LA RECOMPENSA Huevocartoon.comesunsitiodeanimaciones dondelospersonajesprincipales,unoshuevos, realizan stiras sobre diversos aspectos culturales y socialesdeunmodohumorsticoeirreverente.El tipodehumorparticular mexicano: pcaro, burln y con una buena medidadedoblesentido;ysehaceburlade estereotipos como el borracho, el macho mexicano, elpoltico,ymuchosotros.Entrelasanimaciones mspopularesseencuentran:LosHuevosRancheros,LosHuevosBongyLos Huevos Ahogados. El sitio www.huevocartoon.com surgi como uno de losprimerosproyectosdeLaComunidadHuevo, unaempresadeanimacinyproduccinfundada porRodolfoRivaPalacioAlatriste,CarlosZepeda

Elbancocompartamosenfrentafuertes controversiasporsumodelodenegociosamedida quevacreciendo,peronopodemosnegarqueha sidomuyexitoso.Ytodoesexitoestbasadoen lasventas.Saliralcampoenpersonaalograrla transaccinhastaquesetienedinerosuficiente para crecer el departamento de ventas. DE LA VIDA REAL 5: EL CAMINO ES LA RECOMPENSA Huevocartoon.comesunsitiodeanimaciones dondelospersonajesprincipales,unoshuevos, realizan stiras sobre diversos aspectos culturales y socialesdeunmodohumorsticoeirreverente.El tipodehumorutilizadoesdeunestilomuy particular mexicano: pcaro, burln y con una buena medidadedoblesentido;ysehaceburlade estereotipos como el borracho, el macho mexicano, elpoltico,ymuchosotros.Entrelasanimaciones mspopularesseencuentran:LosPoetaHuevos, LosHuevosRancheros,LosHuevosBongyLos Huevos Ahogados. El sitio www.huevocartoon.com surgi como uno de losprimerosproyectosdeLaComunidadHuevo, unaempresadeanimacinyproduccinfundada porRodolfoRivaPalacioAlatriste,CarlosZepeda 19Elbancocompartamosenfrentafuertes osamedida quevacreciendo,peronopodemosnegarqueha sidomuyexitoso.Ytodoesexitoestbasadoen lasventas.Saliralcampoenpersonaalograrla transaccinhastaquesetienedinerosuficiente DE LA VIDA REAL 5: EL CAMINO Huevocartoon.comesunsitiodeanimaciones dondelospersonajesprincipales,unoshuevos, realizan stiras sobre diversos aspectos culturales y socialesdeunmodohumorsticoeirreverente.El utilizadoesdeunestilomuy particular mexicano: pcaro, burln y con una buena medidadedoblesentido;ysehaceburlade estereotipos como el borracho, el macho mexicano, elpoltico,ymuchosotros.Entrelasanimaciones LosPoetaHuevos, LosHuevosRancheros,LosHuevosBongyLos El sitio www.huevocartoon.com surgi como uno de losprimerosproyectosdeLaComunidadHuevo, unaempresadeanimacinyproduccinfundada porRodolfoRivaPalacioAlatriste,CarlosZepeda www.miescualdenegocios.com 20Chehaibar,GabrielRivaPalacioAlatristeyRodolfo RivaPalacioVelascoennoviembrede2001. Oficialmente el sitio se abri al pblico el 6 de enero de2002,yenlosprimerostresmesessehaban llegadoyaalos3millonesdevisitas.Haciafinales del2004elsitiotenayaunaafluenciade230mil visitas diarias. [1] [2] Laempresaqueinicicontanslodos computadoras,crecimuyrpidamente sobrepasandolasexpectativasdesuspropios creadores.Desdeel2002laagenciade licenciamiento Tycoon Enterprises se ha encargado deexpandirycomercializarlamarca.Realizando convenioscondiversascompaasseintrodujeron diversosproductosincluyendotarjetaspara regalos,envolturas,peluches,playeras,DVDs, tonosparacelular,ropainteriorypijamaspara promover la marca Huevocartoon. En el2006,con unpresupuesto de 1.5millonesde dlareseincrementandosuplantade25a100 dibujantesyanimadores,laempresasepreparaba para lanzar su primer largometraje, Una Pelcula de Huevos.Lapelculaanimada,dondeelhumor caractersticofuebajadounpocodetonoparaser aptoaaudienciasdesdelos9aos,seconvirti tambinenunxitoinstantneorecaudandoun milln de asistentes en suprimer fin de semana de exhibicin. El20demarzode2009seestrenenMxicola segunda produccin para cine de lopelculadehuevosyunpollo.Estapelcula animadacuentalahistoriadeToto,unpollorecin nacidoquedebeaprenderaserindependientey descubreelvalordelaamistaddesinteresada.En estaproduccinparticiparonmsde450persoentreanimadores,creativos,msicos,editoresy otros artistas. Elhumorlatinodelacintarecaudelprimerfinde semanaunanuevacifrarcordparaelcine mexicano:34millonesdepesos(2,4millonesde dlares),fijandounnuevorecord.Lapelademslaseleccinoficialparainaugurarel Festival Internacional de Cine de Guadalajara. Ahora bien. T crees que los fundadores de Huevo Cartoonestabanpensandoenquesuobjetivoera logrartodoestoyqueluegopodrantenersu recompensa?Yoestoysegurodequeno.Los fundadoresestabanmuyocupadosdisfrutandode LosPoetaHuevosodeOsamaBinHuevocomo parapensarenquehabamsrecompensaque pasrsela bien sobreviviendo en el negocio siempre aprovechando todas las oportunidades

El20demarzode2009seestrenenMxicola segunda produccin para cine de los estudios: Otra pelculadehuevosyunpollo.Estapelcula animadacuentalahistoriadeToto,unpollorecin nacidoquedebeaprenderaserindependientey descubreelvalordelaamistaddesinteresada.En estaproduccinparticiparonmsde450persoentreanimadores,creativos,msicos,editoresy Elhumorlatinodelacintarecaudelprimerfinde semanaunanuevacifrarcordparaelcine mexicano:34millonesdepesos(2,4millonesde dlares),fijandounnuevorecord.Lapelademslaseleccinoficialparainaugurarel Festival Internacional de Cine de Guadalajara.Ahora bien. T crees que los fundadores de Huevo Cartoonestabanpensandoenquesuobjetivoera logrartodoestoyqueluegopodrantenersu a?Yoestoysegurodequeno.Los fundadoresestabanmuyocupadosdisfrutandode LosPoetaHuevosodeOsamaBinHuevocomo parapensarenquehabamsrecompensaque pasrsela bien sobreviviendo en el negocio siempre aprovechando todas las oportunidades para crecer.21El20demarzode2009seestrenenMxicola s estudios: Otra pelculadehuevosyunpollo.Estapelcula animadacuentalahistoriadeToto,unpollorecin nacidoquedebeaprenderaserindependientey descubreelvalordelaamistaddesinteresada.En estaproduccinparticiparonmsde450personas entreanimadores,creativos,msicos,editoresy Elhumorlatinodelacintarecaudelprimerfinde semanaunanuevacifrarcordparaelcine mexicano:34millonesdepesos(2,4millonesde dlares),fijandounnuevorecord.Lapelculafue ademslaseleccinoficialparainaugurarel Festival Internacional de Cine de Guadalajara. Ahora bien. T crees que los fundadores de Huevo Cartoonestabanpensandoenquesuobjetivoera logrartodoestoyqueluegopodrantenersu a?Yoestoysegurodequeno.Los fundadoresestabanmuyocupadosdisfrutandode LosPoetaHuevosodeOsamaBinHuevocomo parapensarenquehabamsrecompensaque pasrsela bien sobreviviendo en el negocio siempre para crecer. www.miescualdenegocios.com 22Qu tiene una compaa grande que t no tengas? Lamayoradelascompaasalasqueles compras, de las que ves en los medios o de las que aprendes en la escuela son compaas de cientos o miles de empleados. Ellos tienen un constante flujo deefectivoyunmodelodenegociosprobado. (Explicar qu es esto en el siguiente captulo.) Estaeslamaneraenquesiemprehaspercibido cmosehacenlosnegocios.Poreso,esfcil imaginarquelanicamaneraparamanejarun negocioesconsecretariasyreportesanualesy abogadosylujosasoficinas.Porsupuesto,estono escierto,perovalelapenamiraraalgunas diferencias importantes entre lo que ellos hacen y lo que t haces. Ascomojugaraltenisdemesaesdiferentede jugartenisenWimbledon,serunemprendedor prctico en tu propio negocio es un mundo diferente quemanejaraTelfonosdeMxico.Necesitas conocerlasdiferencias,ynecesitasconocercmo puedes utilizar tu tamao como una ventaja. Lascompaastradicionaleshantenidoxitopor varias razones, pero hay cinco puntos claves en los que muchos de ellos sacan provecho. 1. Distribucin. CmoesqueMcGrawHillpublicatantoslibros queseconviertenenbesttantosdiscosquesonlosprimerosenlaslistasde popularidad?Ladistribucineselcoraznde muchos de los negocios que venden al consumidor final, y la clave de su xito. En resumen, si eres una compaadeesecalibreynopuedesestarenlas tiendas, de seguro no venders. Lascompaasquetienenmuchosproductos diferentespuedenpermitirsecontvendedores.Puedendispersarsupublicidada travs de muchos productos y pueden ofrecer a los minoristasunaformaeficienteparallenarsus tiendas de bienes. Losminoristastradicionalesquierenquelas compaas que les venden productosriesgos.Quierenquelesgaranticenquesus productos se vendern. Quieren publicidad nacional paraatraeralosclientesasustiendas.Pueden pedircooperacinmonetariadelacompaa manufactureraparaanunciarsuproducto localmente. PoresoesqueloscerealesKelloggsestn consistentementeenloaltodelaslistasde ocupacindemercado.Muchasdelaspequeas compaaspuedenhacerunmejorcereal,y

Distribucin.CmoesqueMcGrawHillpublicatantoslibros queseconviertenenbest-sellersoWarnerMusic tantosdiscosquesonlosprimerosenlaslistasde popularidad?Ladistribucineselcoraznde os de los negocios que venden al consumidor final, y la clave de su xito. En resumen, si eres una compaadeesecalibreynopuedesestarenlas tiendas, de seguro no venders. Lascompaasquetienenmuchosproductos diferentespuedenpermitirsecontrataramuchos vendedores.Puedendispersarsupublicidada travs de muchos productos y pueden ofrecer a los minoristasunaformaeficienteparallenarsus tiendas de bienes. Losminoristastradicionalesquierenquelas compaas que les venden productos tomen ciertos riesgos.Quierenquelesgaranticenquesus productos se vendern. Quieren publicidad nacional paraatraeralosclientesasustiendas.Pueden pedircooperacinmonetariadelacompaa manufactureraparaanunciarsuproducto oresoesqueloscerealesKelloggsestn consistentementeenloaltodelaslistasde ocupacindemercado.Muchasdelaspequeas compaaspuedenhacerunmejorcereal,y 23CmoesqueMcGrawHillpublicatantoslibros sellersoWarnerMusic tantosdiscosquesonlosprimerosenlaslistasde popularidad?Ladistribucineselcoraznde os de los negocios que venden al consumidor final, y la clave de su xito. En resumen, si eres una compaadeesecalibreynopuedesestarenlas Lascompaasquetienenmuchosproductos rataramuchos vendedores.Puedendispersarsupublicidada travs de muchos productos y pueden ofrecer a los minoristasunaformaeficienteparallenarsus Losminoristastradicionalesquierenquelas tomen ciertos riesgos.Quierenquelesgaranticenquesus productos se vendern. Quieren publicidad nacional paraatraeralosclientesasustiendas.Pueden pedircooperacinmonetariadelacompaa manufactureraparaanunciarsuproducto oresoesqueloscerealesKelloggsestn consistentementeenloaltodelaslistasde ocupacindemercado.Muchasdelaspequeas compaaspuedenhacerunmejorcereal,y www.miescualdenegocios.com 24tambinpuedenvenderloaunmenorprecio.Pero Kelloggsestadispuestoapagarunsoborno (llamadounderechodeanaquel)paraobtener mucho espacio en el supermercado. Kelloggs tiene comercialesenlosprogramastelevisivosdelos sbados en la maana. Y Kelloggs tiene cientos de agentesdeventasmerodeandolastiendasde abarrotes denle todo el pas. Kelloggsganalabatalladeparticipacinde mercadoenloscerealesdedistribucinmasiva porquetienexitoenelltimoymsimportante paso: poner el producto enfrente del consumidor. 2. Acceso a capital.Lasgrandescompaaspuedenobtenerdinero prestado.Muchodinero.Noesningnproblema paraunacompaaautomotrizobtener$200 millonesparapagarporunanuevalneade automviles.Enlasindustriasdondelosgastos paramaquinaria,herramientas,investigaciny desarrollo,ymarketingsonaltos,lasgrandes compaasqueobtienencapitalbaratosonlasque se imponen. AMicrosoft,porejemplo,letomseisomsaos paraconvertiraWindowsdeuncuasi-productoen elexplosivoydominantesistemaoperativoquees hoy.Aotrasaoperdidineropublicitando versionesmediocresdeWindows.Cmopudo costear esto? Obteniendo y manteniendo capital de bajo costo a travs de la bolsa de valores. Si logras convertir una compaa privada en una vender acciones en el mercado de valores, obtienes dinerobaratodeotraspersonasparacosteartus iniciativas de negocios. Lascompaasgrandestienenunaccesoacapital quelascompaaspequeasnopuedenigualar. UnacompaacomoYahoo!puedeobtenercapide la bolsa de valores sin garantas personales, sin pagodeintereses,sinunriesgoadverso.Ypuede obtenermuchocapital.Compaasms establecidaspuedenemitirbonosuobtenerlneas decrditodebillonesdedlares.Losbancose inversionistasquefinancianestascompaasno buscanunrendimientomensualnianual.Enlugar deeso,seenfocanenconstruirutilidadesalargo plazo.Unemprendedorprcticonuncapodra competir contra este enfoque. Siunmercadosepuedecomprarcondinero,una gran compaa lo comprar. Eso tenlo por seguro. 3. Valor de marca.Porquhabrasdeprobarunanuevalneade ropadelamarcaAtlticaenlugardeunadela tienda Deportes mucho dinero en hasaprendidoaconfiarenesenombredemarca.

costear esto? Obteniendo y manteniendo capital de bajo costo a travs de la bolsa de valores. Si logras convertir una compaa privada en una pblicacciones en el mercado de valores, obtienes dinerobaratodeotraspersonasparacosteartus iniciativas de negocios. Lascompaasgrandestienenunaccesoacapital quelascompaaspequeasnopuedenigualar. UnacompaacomoYahoo!puedeobtenercapide la bolsa de valores sin garantas personales, sin pagodeintereses,sinunriesgoadverso.Ypuede obtenermuchocapital.Compaasms establecidaspuedenemitirbonosuobtenerlneas decrditodebillonesdedlares.Losbancose quefinancianestascompaasno buscanunrendimientomensualnianual.Enlugar deeso,seenfocanenconstruirutilidadesalargo plazo.Unemprendedorprcticonuncapodra competir contra este enfoque. Siunmercadosepuedecomprarcondinero,una gran compaa lo comprar. Eso tenlo por seguro.3. Valor de marca. habrasdeprobarunanuevalneade ropadelamarcaAtlticaenlugardeunadela tienda Deportes Perez? Porque Atltica ha invertido mucho dinero en construir un nombre de hasaprendidoaconfiarenesenombredemarca. 25costear esto? Obteniendo y manteniendo capital de bajo costo a travs de la bolsa de valores. Si logras pblica para cciones en el mercado de valores, obtienes dinerobaratodeotraspersonasparacosteartus Lascompaasgrandestienenunaccesoacapital quelascompaaspequeasnopuedenigualar. UnacompaacomoYahoo!puedeobtenercapital de la bolsa de valores sin garantas personales, sin pagodeintereses,sinunriesgoadverso.Ypuede obtenermuchocapital.Compaasms establecidaspuedenemitirbonosuobtenerlneas decrditodebillonesdedlares.Losbancose quefinancianestascompaasno buscanunrendimientomensualnianual.Enlugar deeso,seenfocanenconstruirutilidadesalargo plazo.Unemprendedorprcticonuncapodra Siunmercadosepuedecomprarcondinero,una gran compaa lo comprar. Eso tenlo por seguro. habrasdeprobarunanuevalneade ropadelamarcaAtlticaenlugardeunadela ? Porque Atltica ha invertido un nombre de marca, y t hasaprendidoaconfiarenesenombredemarca. www.miescualdenegocios.com 26Atltica fue alguna vez patrocinador de la seleccin nacionalmexicanadeFtbol.Micompaa imaginaria,deportesPerez,contrabajospuede patrocinaralequipodelacoloniadondevivo. Atlticapuedeapalancarseconsunombrecuando introduce nuevos productos. No subestimes el poder de la marca! El valor de la marca Marlboro tiene un valor superior a$200, 000, 000,000pesos.Cualquiercompaatabaquera puedehaceruncigarrosimilar.PerosoloPhillip Morrispuedetenerlaparticipacindemercadode ms del 50% que tiene Marlboro. Sielconsumidordelproductoestpredispuestoa comprarunamarcaestablecida,lasgrandes compaas tienen una gran ventaja. 4. Relaciones con los clientes.Especialmenteparalascompaasquevendena negocios,elaccesoalosclientesesunagran ventaja.Ungruporeducidoderevistascolectan cercadeunterciodetodoeldinerogastadoen publicidadenMxico.TVyNovelasdeeditorial Televisa es una de ellas.CuandoEditorialTelevisalanzaunanuevarevista, tieneunagranventajaalvendersusespacios publicitarios.Unnuevocompetidor,porotraparte, tiene que empezarle desde cero. Enelltimoao,Costcovenditoneladasde camaronesensustiendrepblicamexicana.Lacompaapuedeelegirde cientosdeproveedoresdecamarones(todos vienendelmismoocano!),peroslotienetratos conunaspocasfirmas.Porqu?Porqueel departamentodecomprasdeCostconotiene tiempodeanalizartodoslosposiblesproveedores cadavezquehacenunanuevacompra.Asque trabajanconcompaasenlasqueconfan, compaas con las que ha trabajado antes. Enmercadosestablecidos,lasrelacionesconlos clientes son una gran ventaj 5. Buenos empleados.Lasgrandescompaasestnllenasdealgunos vividores, o incompetentes, o politiquillos. Pero hay, entretodosesosburcratas,algunaspersonas excepcionales.Grandesinventores,diseadores, mercadologas,vendedores,sabiosdeclienteymanufactureros.Estaspersonas excepcionalessonatradasalacompaaporsu granreputacin,porsuestabilidadyporsubuena paga.CompaasinteligentescomoDisney mantienenaestaspersonasatodacosta.Enmi negociohemosvesatraerprofesionalesdestacados.Enuna empresacomolanuestra,ademsnecesitaralos mejoresporeltipodeservicioqueprestamos,

Enelltimoao,Costcovenditoneladasde camaronesensustiendasgigantescasentodala repblicamexicana.Lacompaapuedeelegirde cientosdeproveedoresdecamarones(todos vienendelmismoocano!),peroslotienetratos conunaspocasfirmas.Porqu?Porqueel departamentodecomprasdeCostconotiene empodeanalizartodoslosposiblesproveedores cadavezquehacenunanuevacompra.Asque trabajanconcompaasenlasqueconfan, compaas con las que ha trabajado antes.Enmercadosestablecidos,lasrelacionesconlos clientes son una gran ventaja. 5. Buenos empleados. Lasgrandescompaasestnllenasdealgunos vividores, o incompetentes, o politiquillos. Pero hay, entretodosesosburcratas,algunaspersonas excepcionales.Grandesinventores,diseadores, ,vendedores,sabiosde clienteymanufactureros.Estaspersonas excepcionalessonatradasalacompaaporsu granreputacin,porsuestabilidadyporsubuena paga.CompaasinteligentescomoDisney mantienenaestaspersonasatodacosta.Enmi negociohemosvividoencarnepropialodifcilque esatraerprofesionalesdestacados.Enuna empresacomolanuestra,ademsnecesitaralos mejoresporeltipodeservicioqueprestamos, 27Enelltimoao,Costcovenditoneladasde asgigantescasentodala repblicamexicana.Lacompaapuedeelegirde cientosdeproveedoresdecamarones(todos vienendelmismoocano!),peroslotienetratos conunaspocasfirmas.Porqu?Porqueel departamentodecomprasdeCostconotiene empodeanalizartodoslosposiblesproveedores cadavezquehacenunanuevacompra.Asque trabajanconcompaasenlasqueconfan, compaas con las que ha trabajado antes. Enmercadosestablecidos,lasrelacionesconlos Lasgrandescompaasestnllenasdealgunos vividores, o incompetentes, o politiquillos. Pero hay, entretodosesosburcratas,algunaspersonas excepcionales.Grandesinventores,diseadores, servicioal clienteymanufactureros.Estaspersonas excepcionalessonatradasalacompaaporsu granreputacin,porsuestabilidadyporsubuena paga.CompaasinteligentescomoDisney mantienenaestaspersonasatodacosta.Enmi ividoencarnepropialodifcilque esatraerprofesionalesdestacados.Enuna empresacomolanuestra,ademsnecesitaralos mejoresporeltipodeservicioqueprestamos, www.miescualdenegocios.com 28tenemosquecompetircongrandescorporativos quepaganasusempleadosvariasvecesloque nosotros pagamos a nuestros colaboradores. Cuentalahistoriaqueenunajuntaconalguiende Disney,alguienobservunapiladepapelesenla esquina del escritorio. Qu es eso?, pregunt. El gerentederecursoshumanosrespondiqueeran currculos.Msde200currculos,todosellosde personasextraordinariamentecalificadas.Todos elloshabanllegadodebidoaunpequeoanuncio enelperidico.Lasgrandescompaasatraena personastalentosas.Esaeslarealidaddelas cosas. Qupuedehacerunemprendedorprctico?Las grandescompaastienenmejordistribucin, acceso a dinero cuando lo necesitan, una marca en laquelosconsumidoresconfan,accesoalos clientes y buenos empleados. Son gigantes con las espadasafiladas,msculosdeaceroymuchos amigos Que por cierto, tambin son gigantes con espadasafiladas.T,comoEmprendedor Prctico, tienes posibilidad de triunfar? No. Nosiintentascompetirfrenteafrenteenestas cinco reas. No si intentas ser exactamente como la grancompaa,peroenmenorescala.Siintentas robareldesayunodelgigante,esprobablequeel gigante te desayune a ti. Inventar un nuevo juego de computadora y tratar de venderlo a minoristas sera ridculo. y Nintendo te aplastardetenisparacompetircontraNikeysunicho principal de mercado sera suicida. Tienesqueiradondelosgigantesnopuedenir. Saca ventaja de lo que tienes para triunfar, no para derrotar a la competencia. Muchosemprendedoresprcticosnoentienden esta leccin. Ellos creen que buenas ideas y mucha energasiempretriunfarn,asquedesperdician muchodineroyaosluchandocontralosgigantes en su propio campo. Poresoesquealgunosnegociosdecomida gourmetmemolestantanto.Cadaao,montones deproductosgourmet aderezos,papascadaao,montonesdeellosfallan.Porqu? Porquelosemprendedoresprcticosquelos producenestnenamoradosdelaidea,no negocio.Losemprendedoresprcticosexitosos sabenquenosloporquepuedenhacerun productosignificaquedebanhacerlo.Hacerpapas fritasconlarecetadetuabuelitapuedesonar atractivo,peroesonosignificaquepuedashacer crecerlaideahaverdadero.

Inventar un nuevo juego de computadora y tratar de venderlo a minoristas sera ridculo. Electrnicay Nintendo te aplastaran. Introducir una nueva lnea detenisparacompetircontraNikeysunicho principal de mercado sera suicida. Tienesqueiradondelosgigantesnopuedenir. Saca ventaja de lo que tienes para triunfar, no para derrotar a la competencia. endedoresprcticosnoentienden esta leccin. Ellos creen que buenas ideas y mucha energasiempretriunfarn,asquedesperdician muchodineroyaosluchandocontralosgigantes en su propio campo. Poresoesquealgunosnegociosdecomida molestantanto.Cadaao,montones deproductosgourmetmermeladas,nueces, aderezos,papas-sonintroducidosalmercado.Y cadaao,montonesdeellosfallan.Porqu? Porquelosemprendedoresprcticosquelos producenestnenamoradosdelaidea,no negocio.Losemprendedoresprcticosexitosos sabenquenosloporquepuedenhacerun productosignificaquedebanhacerlo.Hacerpapas fritasconlarecetadetuabuelitapuedesonar atractivo,peroesonosignificaquepuedashacer crecerlaideahastaconvertirseenunnegocio 29Inventar un nuevo juego de computadora y tratar de Electrnica Arts an. Introducir una nueva lnea detenisparacompetircontraNikeysunicho Tienesqueiradondelosgigantesnopuedenir. Saca ventaja de lo que tienes para triunfar, no para endedoresprcticosnoentienden esta leccin. Ellos creen que buenas ideas y mucha energasiempretriunfarn,asquedesperdician muchodineroyaosluchandocontralosgigantes Poresoesquealgunosnegociosdecomida molestantanto.Cadaao,montones mermeladas,nueces, sonintroducidosalmercado.Y cadaao,montonesdeellosfallan.Porqu? Porquelosemprendedoresprcticosquelos producenestnenamoradosdelaidea,nodel negocio.Losemprendedoresprcticosexitosos sabenquenosloporquepuedenhacerun productosignificaquedebanhacerlo.Hacerpapas fritasconlarecetadetuabuelitapuedesonar atractivo,peroesonosignificaquepuedashacer staconvertirseenunnegocio www.miescualdenegocios.com 30Antelaopcinentreconstruirunnegociorentable en un nicho y con un producto realmente aburrido o ponertodoslosahorrosenunnegociomuy competidodondeesprobablequefallesperoel productoesinteresante,elemprendedorprctico experimentadoescogerelprimerosiempre.Si encuentrasunaindustriallenadecuasi-emprendedoresconunbilletede20pesosyun sueo: corre y busca en otro lado! Ahorapasemosalasbuenasnoticias.Tienes muchascosasquelosgigantesnotienen,cosas quepuedendarteunagranventajaallanzarun nuevo negocio. 1. Nada que perder.Estoesenorme.Tuventajamsgrande.Las grandescompaas,establecidasestn enamoradasconmtodosviejosyestablecidos. Tienenempleadoscongrandesincentivospara mantenerelstatusquo.Cantascompaas grandesferroviariasentraronenelnegociodela aviacin? Ninguna. A pesar de que podran haberse adueadodeestenuevotransporte,estaban demasiadopreocupadosprotegiendosuviejo territorio como para buscar uno nuevo. Siemprequehayuncambioenelmercadooenla tecnologa,secreaunagranoportunidadparalos nuevos negocios. El sitio de internet nmero uno en Internetnoesmanejadoporeldesarrolladordela tecnologaquesoportaelinternetoporMicrosoft. Esmanejadoporunemprendedorprcticoestrella llamado Jerry Yang (Yahoo!). Si tienes arriba de 25 aos te acuerdas de la estelar introduccinalmercadodelaplataformade videojuegosllamadaAtari2600.Bueno,duranteuntiempoAtarifueelrey,peroActivison apareci en la escena, introduciendo un videojuego tras otro, capturando una gran porcin del mercado delAtari2600.Despusdetanslounao,Atari, se haba transformado a s misma de una compaquecreaenelemprendedimentoprcticoauna gran y feliz burocracia. SiyohubierasidounegresadodeMBAenese entonces,lehubieradadoaldirectordeAtariun memorndum explicndoleque l deba empezar a utilizaralgodelasgrandesutilidadestabaganandoparaapoderarsedelnuevo mercado del software. Al hacer software para IBM y AppleMacintosh,podraapoderarsedems mercados. Peroaunqueyohubieraescritoesememorndum, Atarinuncahubieraseguidomiconsejo.Sus inversionistasysusempleadosqueranmsaos comolosqueapenashabanterminado.Ellosno queranescucharacercadeinvertirennuevos

Internetnoesmanejadoporeldesarrolladordela quesoportaelinternetoporMicrosoft. Esmanejadoporunemprendedorprcticoestrella llamado Jerry Yang (Yahoo!). Si tienes arriba de 25 aos te acuerdas de la estelar introduccinalmercadodelaplataformade videojuegosllamadaAtari2600.Bueno,duranteuntiempoAtarifueelrey,peroActivison apareci en la escena, introduciendo un videojuego tras otro, capturando una gran porcin del mercado delAtari2600.Despusdetanslounao,Atari, se haba transformado a s misma de una compaquecreaenelemprendedimentoprcticoauna gran y feliz burocracia.SiyohubierasidounegresadodeMBAenese entonces,lehubieradadoaldirectordeAtariun memorndum explicndole que l deba empezar a utilizaralgodelasgrandesutilidadesqueAtari estabaganandoparaapoderarsedelnuevo mercado del software. Al hacer software para IBM y AppleMacintosh,podraapoderarsedems Peroaunqueyohubieraescritoesememorndum, Atarinuncahubieraseguidomiconsejo.Sus onistasysusempleadosqueranmsaos comolosqueapenashabanterminado.Ellosno queranescucharacercadeinvertirennuevos 31Internetnoesmanejadoporeldesarrolladordela quesoportaelinternetoporMicrosoft. Esmanejadoporunemprendedorprcticoestrella Si tienes arriba de 25 aos te acuerdas de la estelar introduccinalmercadodelaplataformade videojuegosllamadaAtari2600.Bueno,pues duranteuntiempoAtarifueelrey,peroActivison apareci en la escena, introduciendo un videojuego tras otro, capturando una gran porcin del mercado delAtari2600.Despusdetanslounao,Atari, se haba transformado a s misma de una compaa quecreaenelemprendedimentoprcticoauna SiyohubierasidounegresadodeMBAenese entonces,lehubieradadoaldirectordeAtariun memorndum explicndole que l debaempezar a esqueAtari estabaganandoparaapoderarsedelnuevo mercado del software. Al hacer software para IBM y AppleMacintosh,podraapoderarsedems Peroaunqueyohubieraescritoesememorndum, Atarinuncahubieraseguidomiconsejo.Sus onistasysusempleadosqueranmsaos comolosqueapenashabanterminado.Ellosno queranescucharacercadeinvertirennuevos www.miescualdenegocios.com 32mercados.Ellosqueranescucharacercade utilidades.Asque,conosinmemorndum,la realidadesqueAtarihizomsdelomismo,y eventualmentefueroncompradospormenosdel equivalente a 100 pesos. 2. Feliz con pescados pequeos.Enelocano,losprimerosanimalesenmorirson los peces grandes. Eso es porque necesitan comer muchoparaserfelices.Losanimalespequeos,el plancton,puedensobrevivirconmigas.Lomismo esciertocontigo.Disneynopuedeestarfelizcon unapelculaqueganemenosdelequivalentea $400 millones de pesos en cartelera. Compara esto conelcineastaemprendedorLuisEstrada.Luis estabafelizconeldineroquehizoconlapelcula que no se compara con la cifra antes mencionada, y Luis mismo ha dicho que fue ms importante ganar 10 de los 14 Arieles a los que fue nominado. Disney nunca estara feliz de ganar ni un Ariel, ni un Oscar. Disney necesita dinero para sobrevivir. Piensaenlasmagnitudes:$400millonesdepesos ganadosencartelerasonvariasvecesloqueLuis Estradapudohaberganadoconsufilme.Imagina todo el espacio que hay para que un negocio opere fuera del radar de los gigantes. Encuentra un nicho, no una nacin. 3. Contribucin presidencial. Enmuchascompaas,elpresidentenotiene ningnproblemahaciendoquelascosassucedan. CuandoJaimeChicoPardoeraeldirectorgeneral de Telmex, y quera que las oficinas comerciales se vieranmsmodernas,eraevidentequeel departamentodediseoyarquitecturadeTelmex prestaraatencinaeso.YcuandoJaimequera tenerunareuninconalgunosclientesclaveen Monterrey,lomsprobableesqueelloshicieran tiempo para l (despus de todo,de toda la compaa). Peroengrandescompaas,elpresidenteest alejado de la accin. Telmex tiene decenas de miles deempleadosyslounJaimeChicoPardo.El directordeTelmexestrodeadodepersonascon sus propios propsitola compaa entera. Elotroda,unodemisempleadosvolhacia Monterrey.Tenaunboletodeavinespecialy sabaquesusopcionesdeviajepodranser restringidas,perollegalaeropuertocuatrohoras antesdesuvueloprcticamente vaco, parta en 15 minutos. Miempleadopreguntsipodacambiardevuelo. Despus de todo, el avin tambin viajaba de vuelta a Guadalajara, estaba vaco, y no le costara nada a

3. Contribucin presidencial.Enmuchascompaas,elpresidentenotiene ningnproblemahaciendoquelascosassucedan. CuandoJaimeChicoPardoeraeldirectorgeneral de Telmex, y quera que las oficinas comerciales se modernas,eraevidentequeel departamentodediseoyarquitecturadeTelmex prestaraatencinaeso.YcuandoJaimequera tenerunareuninconalgunosclientesclaveen Monterrey,lomsprobableesqueelloshicieran tiempo para l (despus de todo, l es el presidente de toda la compaa). Peroengrandescompaas,elpresidenteest alejado de la accin. Telmex tiene decenas de miles deempleadosyslounJaimeChicoPardo.El directordeTelmexestrodeadodepersonascon sus propios propsitos. l raramente puede cambiar la compaa entera. Elotroda,unodemisempleadosvolhacia Monterrey.Tenaunboletodeavinespecialy sabaquesusopcionesdeviajepodranser restringidas,perollegalaeropuertocuatrohoras antesdesuvueloderegreso.Otrovuelo, prcticamente vaco, parta en 15 minutos.Miempleadopreguntsipodacambiardevuelo. Despus de todo, el avin tambin viajaba de vuelta a Guadalajara, estaba vaco, y no le costara nada a 33Enmuchascompaas,elpresidentenotiene ningnproblemahaciendoquelascosassucedan. CuandoJaimeChicoPardoeraeldirectorgeneral de Telmex, y quera que las oficinas comerciales se modernas,eraevidentequeel departamentodediseoyarquitecturadeTelmex prestaraatencinaeso.YcuandoJaimequera tenerunareuninconalgunosclientesclaveen Monterrey,lomsprobableesqueelloshicieran l es el presidente Peroengrandescompaas,elpresidenteest alejado de la accin. Telmex tiene decenas de miles deempleadosyslounJaimeChicoPardo.El directordeTelmexestrodeadodepersonascon s. l raramente puede cambiar Elotroda,unodemisempleadosvolhacia Monterrey.Tenaunboletodeavinespecialy sabaquesusopcionesdeviajepodranser restringidas,perollegalaeropuertocuatrohoras deregreso.Otrovuelo, prcticamente vaco, parta en 15 minutos. Miempleadopreguntsipodacambiardevuelo. Despus de todo, el avin tambin viajaba de vuelta a Guadalajara, estaba vaco, y no le costara nada a www.miescualdenegocios.com 34la compaa cambiarlo de vuelo, y l se ahorrara 4 horas de espera. Losagentesdeingresodijeronqueno.Piensas queelpresidentedelacompaahabratomadola misma decisin?Crees quel habraqueridoque un cliente valioso gastara cuatro horas enojado con laaerolneacuandopodrasimplementehaber abordado el nuevo avin? Crees que el presidente habra querido que el valor de su marca se gastara en una forma tan tonta? Lo dudo. Pero el presidente noestabaah.Msbienunagentedeingresoque tena un mal da estaba ah. T,porotraparte,ereselpresidentedetupropia compaa,ytienesmuchainteraccincontus clientes.Thaceslaspolticasdelacompaa,as quenuncaperdersaalguienporunareglatonta. Puedes utilizar este poder y flexibilidad para hacerte irresistible con los clientes exigentes. 4. Investigacin y desarrollo veloz.Sedicequenopuedescontratarnuevemujeres paraquetrabajenenequipoyproduzcanunbeb enunmes.Eltrabajoenequiponosiemprehace lascosasmsrpidas,puedeenocasiones hacerlas lentas. Estudios de ingeniera han mostrado una y otra vez queequipospequeosyenfocadossiempreson msrpidosqueequiposgrandesyburocrticos. Obviamente,esmsdifcilescogerungranequipo decuatropersonasqueasignardosdpersonaselegidasalazarparatrabajarenun proyecto.Ytambinesmsriesgoso.Asqueala mayoradelasempresasnose refiere a inventar productos revolucionarios. Cuando tienen un problema en IBM, ellos le asignan un escuadrn. Un escuadrn que en ocasiones crea malas ideas. IBM ha creado tantas malas ideas que seraundesperdiciodeespaciomencionarlasen estelibro...Ningunalibreraconvencional,pormuy grandequefuera,noinventAmazon.com.Un muchachointeligentellamadoJeffBezozlohizo. MicrosofteIBMnoinventaronelPalmPilot.Una compaamuchomspequeallamadaUS Roboticscomprunacompaatodavams pequeaquelodesarrollo.MotorolayGEno inventaroneldetectorderadarmoderno. compaa lo hizo. Lasgrandescompaascasisiempreintentarn reducirelriesgodeinnovacinasignandouna burocracia.T,porotraparte,puedeshacerlot mismo. O contratar a una persona que lo haga. Por esoesquetanfrecuentementevesgrandes creadasporcompaasdiminutas.Ellassonms rpidas y ms enfocadas.

msrpidosqueequiposgrandesyburocrticos. Obviamente,esmsdifcilescogerungranequipo decuatropersonasqueasignardosdpersonaselegidasalazarparatrabajarenun proyecto.Ytambinesmsriesgoso.Asqueala mayoradelasempresasnolesvabienenloque se refiere a inventar productos revolucionarios.Cuando tienen un problema en IBM, ellos le asignan un escuadrn. Un escuadrn que en ocasiones crea malas ideas. IBM ha creado tantas malas ideas que seraundesperdiciodeespaciomencionarlasen Ningunalibreraconvencional,pormuy grandequefuera,noinventAmazon.com.Un eligentellamadoJeffBezozlohizo. MicrosofteIBMnoinventaronelPalmPilot.Una compaamuchomspequeallamadaUS Roboticscomprunacompaatodavams pequeaquelodesarrollo.MotorolayGEno inventaroneldetectorderadarmoderno. lo hizo. Lasgrandescompaascasisiempreintentarn reducirelriesgodeinnovacinasignandouna burocracia.T,porotraparte,puedeshacerlot mismo. O contratar a una persona que lo haga. Por esoesquetanfrecuentementevesgrandes creadasporcompaasdiminutas.Ellassonms rpidas y ms enfocadas. 35msrpidosqueequiposgrandesyburocrticos. Obviamente,esmsdifcilescogerungranequipo decuatropersonasqueasignardosdocenasde personaselegidasalazarparatrabajarenun proyecto.Ytambinesmsriesgoso.Asqueala lesvabienenloque se refiere a inventar productos revolucionarios. Cuando tienen un problema en IBM, ellos le asignan un escuadrn. Un escuadrn que en ocasiones crea malas ideas. IBM ha creado tantas malas ideas que seraundesperdiciodeespaciomencionarlasen Ningunalibreraconvencional,pormuy grandequefuera,noinventAmazon.com.Un eligentellamadoJeffBezozlohizo. MicrosofteIBMnoinventaronelPalmPilot.Una compaamuchomspequeallamadaUS Roboticscomprunacompaatodavams pequeaquelodesarrollo.MotorolayGEno inventaroneldetectorderadarmoderno.Unmicro Lasgrandescompaascasisiempreintentarn reducirelriesgodeinnovacinasignandouna burocracia.T,porotraparte,puedeshacerlot mismo. O contratar a una persona que lo haga. Por esoesquetanfrecuentementevesgrandesideas creadasporcompaasdiminutas.Ellassonms www.miescualdenegocios.com 365. El pequeo.CuandoViacomoMicrosoftoGeneralMotors aparece,muchaspequeascompaashuelensu dinero.Sabenquelapersonaconlaqueestn tratandonoesdueadelacompaa(ese empleado puede estar cinco o diez niveles abajo de cualquiera que tenga una responsabilidad sobre las utilidades)asquetiendenacobrarlesms. Despusdetodo,esascompaastienenmucho dinero! Ademsdecobrarlesmsalasgrandes compaas,losnegociosmspequeosestn conscientesdelosproblemasquelasgrandes compaas presentan. rdenes de compra y niveles deburocracia.Abogados,plizasdeseguroy muchoms.Asqueparatratarconlasinherentes ineficienciasdelasgrandescompaas,tienenque planearyagregarloscostosalospreciosquele dan a los Viacoms, Microsofts y a los GMs. Las grandes compaas a veces no tratan bien a las personas,ylaspersonaslesrespondendela mismaforma.T,porotraparte,dirigesuna pequeacompaa.Asquepuedesadquirirlos derechosdedistribucindeunaseriedevideosin pediranticipo.Opedirleaunabogadoquetrabaje sin paga, por un tiempo, slo porque ests haciendo buenas obras. 6. Baja presin. Trabajasdesdetsimple,sindepartamentosempresariales,muy pocascuotasdeseguro,sincochedelacompaa ycontrabajovoluntario.Sinopuedeshacerlo mucho ms barato que las grandes compaas, hay dos posibilidades: escogiste el p(hey,notevayasameterenelnegociodelos chipsdecomputadora!)oestshaciendoalgode manera incorrecta. Apesardequelasgrandescompaastrabajana gran escala, ellos tienen que sacar utilidad en todos y cada uno de los plasconsecuenciastardeotemprano.Elquepierda dinero en cada orden que enva y trata de resolverlo incrementandosuvolumenrecibirunbaldede agua fra cuando se Alutilizartupequeotamao,puedesenmuchocasionesaventajaralasgrandescompaas, especialmente siel producto o servicio quecreaste no requiere mucha maquinaria lujosa. 7. Tiempo.Lasgrandescompaasnotienenmuchalibertad enloquerespectaatiempo.Cuandotienesque pagaralosbanqueroscadames,complacerala bolsadevaloresycrecersegnloplaneado,no siempreexiste la flexibilidad dehacerlastareasen

Baja presin.Trabajasdesdetucasa,conunsistematelefnico simple,sindepartamentosempresariales,muy pocascuotasdeseguro,sincochedelacompaa ycontrabajovoluntario.Sinopuedeshacerlo mucho ms barato que las grandes compaas, hay dos posibilidades: escogiste el producto equivocado (hey,notevayasameterenelnegociodelos chipsdecomputadora!)oestshaciendoalgode manera incorrecta. Apesardequelasgrandescompaastrabajana gran escala, ellos tienen que sacar utilidad en todos y cada uno de los productos que venden o pagarn lasconsecuenciastardeotemprano.Elquepierda dinero en cada orden que enva y trata de resolverlo incrementandosuvolumenrecibirunbaldede agua fra cuando se d cuenta. Alutilizartupequeotamao,puedesenmuchocasionesaventajaralasgrandescompaas, especialmente sielproductoo servicio quecreaste no requiere mucha maquinaria lujosa.Lasgrandescompaasnotienenmuchalibertad enloquerespectaatiempo.Cuandotienesque pagaralosbanqueroscadames,complacerala bolsadevaloresycrecersegnloplaneado,no siempre existela flexibilidaddehacerlastareas en 37ucasa,conunsistematelefnico simple,sindepartamentosempresariales,muy pocascuotasdeseguro,sincochedelacompaa ycontrabajovoluntario.Sinopuedeshacerlo mucho ms barato que las grandes compaas, hay roducto equivocado (hey,notevayasameterenelnegociodelos chipsdecomputadora!)oestshaciendoalgode Apesardequelasgrandescompaastrabajana gran escala, ellos tienen que sacar utilidad en todos roductos que venden o pagarn lasconsecuenciastardeotemprano.Elquepierda dinero en cada orden que enva y trata de resolverlo incrementandosuvolumenrecibirunbaldede Alutilizartupequeotamao,puedesenmuchas ocasionesaventajaralasgrandescompaas, especialmente sielproductooservicioque creaste Lasgrandescompaasnotienenmuchalibertad enloquerespectaatiempo.Cuandotienesque pagaralosbanqueroscadames,complacerala bolsadevaloresycrecersegnloplaneado,no siempre existela flexibilidadde hacer las tareasen www.miescualdenegocios.com 38elhorariocorrecto.Muchasvecestienenque apresurar las cosas, y otras veces retrasan algunas tareas. T, por otra parte, eres un mercader sigiloso. Nadie teestmirando.Aveces,cuandoseaimportante, sersdiezvecesmsvelozquelasgrandes compaas.Perocuandopuedeshaceruna diferenciatomndoteeltiemponecesario,lohars, y tu cliente se dar cuenta. Un ejemplo de la vida real de tomar ventaja de tu tamao(CmoelsoftwareIDredefinicompletamenteel mercadodelosjuegosdecomputadoraehizo millones.) LacompaadesoftwarequesellamaIDesun clsicoemprendedorprctico.Hacejuegosde computadora violentos que corran en computadoras personales.Susoftwareesgeneralmentediseado porungrupode2a10personas,ydespuses promocionadoporunagrancompaacomo ElectronicArts.Cuestaunagrancantidadhacerun nuevo producto (a veces ms del equivalente a diez millonesdepesos)perosorprendentementemuy pocohacercopiasdeeseproducto(menosde5 pesos). Asquelaideadelos siemprehasidogastarloqueseanecesariopara hacerungranjuego,despusgastarloquesea necesarioparaponerloenlosanaqueles,despus esperaryrezarquevendasmuchascopias.Unhit puedepagartodoslosgastosdelacomuchos aos. IDsehizofamosoporunjuegollamadoCastle Woldenstein.LoscuatrojvenesquefundaronID decidieronseguirsuspropiasreglasycompetir contralasgrandescompaas.Lohicieronconun juego llamado Doom. Ellosrompierondesdelmercadeodesoftware:dierongratisDooma cualquieraquequisieradescargarlo.Gratis. Millones depersonaslo descargaron. Rpidamente seconvirtieneljuegodecomputadorams populardetodoelao.AIDnolecostmdejaraalguienquebajaraeljuego,perola compaa no estaba recibiendo ningn ingreso. En la segunda etapa, ID ofreci una versin de lujo de Doom con ms niveles, ms monstruos, ms de todo.Asocindoseconunagrancompaa(GT Interactive), llevo el software a las tiendas a todo el

pocohacercopiasdeeseproducto(menosde5 Asquelaideadelosdejuegosdecomputadora siemprehasidogastarloqueseanecesariopara hacerungranjuego,despusgastarloquesea necesarioparaponerloenlosanaqueles,despus esperaryrezarquevendasmuchascopias.Unhit puedepagartodoslosgastosdelacompaapor IDsehizofamosoporunjuegollamadoCastle Woldenstein.LoscuatrojvenesquefundaronID decidieronseguirsuspropiasreglasycompetir contralasgrandescompaas.Lohicieronconun juego llamado Doom. Ellosrompierondescaradamentelaprimeraregla delmercadeodesoftware:dierongratisDooma cualquieraquequisieradescargarlo.Gratis. Millones depersonaslo descargaron.Rpidamente seconvirtieneljuegodecomputadorams populardetodoelao.AIDnolecostmdejaraalguienquebajaraeljuego,perola compaa no estaba recibiendo ningn ingreso.En la segunda etapa, ID ofreci una versin de lujo de Doom con ms niveles, ms monstruos, ms de todo.Asocindoseconunagrancompaa(GT Interactive), llevo el software a las tiendas a todo el 39pocohacercopiasdeeseproducto(menosde5 dejuegosdecomputadora siemprehasidogastarloqueseanecesariopara hacerungranjuego,despusgastarloquesea necesarioparaponerloenlosanaqueles,despus esperaryrezarquevendasmuchascopias.Unhit mpaapor IDsehizofamosoporunjuegollamadoCastle Woldenstein.LoscuatrojvenesquefundaronID decidieronseguirsuspropiasreglasycompetir contralasgrandescompaas.Lohicieronconun caradamentelaprimeraregla delmercadeodesoftware:dierongratisDooma cualquieraquequisieradescargarlo.Gratis. Millones depersonaslodescargaron.Rpidamente seconvirtieneljuegodecomputadorams populardetodoelao.AIDnolecostmucho dejaraalguienquebajaraeljuego,perola compaa no estaba recibiendo ningn ingreso. En la segunda etapa, ID ofreci una versin de lujo de Doom con ms niveles, ms monstruos, ms de todo.Asocindoseconunagrancompaa(GT Interactive), llevo el software a las tiendas a todo el www.miescualdenegocios.com 40pas.Ylovendidirectamenteatravsdecorreo postal. Conunabasedeusuariosdemillones,IDtenael control.Enlugardeestaralamerceddelos distribuidores,erabuscadoporlosdistribuidoresy losminoristas.Alinventarunmodelodenegocios completamentediferente,unmodeloenelqueno tenanadaqueperder,IDredefinielnegocio,y gan. Observatodoslosatributossealadoseneste captulo. ID tom ventaja de los siete que ayudan al emprendedorprcticoyevadiloscincoque ayudanalasgrandescompaas.Alredefinirel juegoyjugarensupropiocampo,derrotoa compaas gigantescas.AquestcmoIDuslassieteherramientasdel emprendedor prctico: 1. Nada que perder.ElmtodousadoporIDamenazcondestruirla distribucindesoftwarecomoloconocemos.Lo que no le importaba a ID, pero s le importada a los delasgrandescompaasdesoftware.Nohay ningunaformaenqueelloshubierantenidolas agallas para hacerlo. 2. Feliz con pescados pequeos. ComoIDnogastodineroenpublicidad,yporque ellosmismoshabandesarrolladoeljuego,no necesitabanqueDoomfueraeljuegode computadorams vendidodel ao paraser felices. Tanslo30,000ventashabran para hacer el proyecto exitoso. 3. Contribucin presidencial. IDteniaconsistencia.Eljuegoestabadiseado, distribuido,autorizadoymanejadoporlasmismas cuatro personas. No exista falta de comunicacin. 4. Investigacin y desNohabacomitsdepresupuesto,nohaba horariosdemarketing,nohabagrficas organizacionalesqueestorbaran.(Esinteresante resaltar que le tomo a ID tres veces ms de tiempo crearla secuela deDoom.Loscreadores del juego aparentementehabanolvidadoloquehaban aprendidoacercadeInvestigacinyDesarrollo veloz.) 5. El pequeo. Alosconsumidoreslesencantaapoyaralos hippiesdeID.Sonmspropensosacorrerlavoz del juego y comprar (no copiar) el juego final.

2. Feliz con pescados pequeos.ComoIDnogastodineroenpublicidad,yporque ellosmismoshabandesarrolladoeljuego,no necesitabanqueDoomfueraeljuegode computadorams vendidodelao paraserfelices. Tanslo30,000ventashabransidosuficientes para hacer el proyecto exitoso.3. Contribucin presidencial.IDteniaconsistencia.Eljuegoestabadiseado, distribuido,autorizadoymanejadoporlasmismas cuatro personas. No exista falta de comunicacin. 4. Investigacin y desarrollo veloz. Nohabacomitsdepresupuesto,nohaba horariosdemarketing,nohabagrficas organizacionalesqueestorbaran.(Esinteresante resaltar que le tomo a ID tres veces ms de tiempo crearla secueladeDoom.Loscreadores del juego tementehabanolvidadoloquehaban aprendidoacercadeInvestigacinyDesarrollo 5. El pequeo.Alosconsumidoreslesencantaapoyaralos hippiesdeID.Sonmspropensosacorrerlavoz del juego y comprar (no copiar) el juego final.41ComoIDnogastodineroenpublicidad,yporque ellosmismoshabandesarrolladoeljuego,no necesitabanqueDoomfueraeljuegode computadorams vendidodelaoparaser felices. sidosuficientes IDteniaconsistencia.Eljuegoestabadiseado, distribuido,autorizadoymanejadoporlasmismas cuatro personas. No exista falta de comunicacin.Nohabacomitsdepresupuesto,nohaba horariosdemarketing,nohabagrficas organizacionalesqueestorbaran.(Esinteresante resaltar que le tomo a ID tres veces ms de tiempo crearla secueladeDoom.Los creadoresdeljuego tementehabanolvidadoloquehaban aprendidoacercadeInvestigacinyDesarrollo Alosconsumidoreslesencantaapoyaralos hippiesdeID.Sonmspropensosacorrerlavoz del juego y comprar (no copiar) el juego final. www.miescualdenegocios.com 426. Baja presin.Nohaydudaquegrandescostosaliniciohabra destrozado a estos jvenes. Pero no los tenan. 7. Tiempo.Ellossabanquepodanlanzareljuegoenel momentocorrecto,enlugardecuandoalgunos accionistasdemandaranunnuevoflujodeventas. Como ellos controlabaneltiempo, lopodan utilizar a su favor. Elotroladodeestassieteventajases,por supuesto,loqueIDnohizo.Aquestnalgunas manerasenquepuedesesquivaralasgrandes compaas en estos cinco atributos: 1. Distribucin.Nuncaempiecesvendiendotusproductosen grandes tiendas. En lugar de eso, utiliza paquetera. Ovenderdenesdemuchodinerodirectamentea pocosclientes.OutilizaelInternet.Elltimopaso en tu cadena debera ser distribucin tradicional. 2. Acceso a capital.Sbarato.Entodo.Noescojasunnegocioenque el acceso a dinero sea un elemento importante. Eso significaqueconstruirunserviciodetelevisinpor cable,unacompaadetelfonoscelulares,ouna refineraqumicaprobablementenoestarentu lista. Cuando necesites capital, no les pagues a los banqueros. En lugar de eso apalncate con clientes yproveedores.Encuentrauninversorngel.Pero nopidasa60%anual!Ynoutilicestustarjetasde crdito personales. 3. Valor de marca. Posicinateencontradellderdemarca.Sms baratoqueFritosomsrpidoqueFederal ExpressomscoolqueLevis.Entremsse publicitelaotramarca,msvalortendrtu enunciadodeposicionamiento.Sosadoenla formaenquetecomparescontraellderde mercado.Tuhistoriadebesercorta,sliday memorable. 4. Relaciones con los clientes. No tienes muchas probabilidades detomarun gran pedazodelasrdenesdecompradeungran clientedeunagrancompaa.Esdempara la gran compaa defenderse de ti. En lugar de eso, puedes intentar una de estas estrategias: LAORUGA.Obtnunpocodelnegociodelagran compaacomoprueba.Despus,conungran servicioybuenosproductos,lentapero seguramenterobapocoapocoelnegociodela grancompaa.Enfcateenunclientealavez. Paracuandolagrancompaase muy tarde.

banqueros. En lugar de eso apalncate con clientes yproveedores.Encuentrauninversorngel.Pero nopidasa60%anual!Ynoutilicestustarjetasde crdito personales. lor de marca.Posicinateencontradellderdemarca.Sms baratoqueFritosomsrpidoqueFederal ExpressomscoolqueLevis.Entremsse publicitelaotramarca,msvalortendrtu enunciadodeposicionamiento.Sosadoenla quetecomparescontraellderde mercado.Tuhistoriadebesercorta,sliday 4. Relaciones con los clientes.No tienes muchasprobabilidades detomar un gran pedazodelasrdenesdecompradeungran clientedeunagrancompaa.Esdemasiadofcil para la gran compaa defenderse de ti. En lugar de eso, puedes intentar una de estas estrategias:LAORUGA.Obtnunpocodelnegociodelagran compaacomoprueba.Despus,conungran servicioybuenosproductos,lentapero obapocoapocoelnegociodela grancompaa.Enfcateenunclientealavez. Paracuandolagrancompaasedcuenta,ser 43banqueros. En lugar de eso apalncate con clientes yproveedores.Encuentrauninversorngel.Pero nopidasa60%anual!Ynoutilicestustarjetasde Posicinateencontradellderdemarca.Sms baratoqueFritosomsrpidoqueFederal ExpressomscoolqueLevis.Entremsse publicitelaotramarca,msvalortendrtu enunciadodeposicionamiento.Sosadoenla quetecomparescontraellderde mercado.Tuhistoriadebesercorta,sliday No tienes muchasprobabilidadesde tomar ungran pedazodelasrdenesdecompradeungran asiadofcil para la gran compaa defenderse de ti. En lugar de eso, puedes intentar una de estas estrategias: LAORUGA.Obtnunpocodelnegociodelagran compaacomoprueba.Despus,conungran servicioybuenosproductos,lentapero obapocoapocoelnegociodela grancompaa.Enfcateenunclientealavez. cuenta,ser www.miescualdenegocios.com 44VENDE A ALGUIEN MS. Ya sea a compaas que todava no tienen una relacin con tu cliente meta o a alguien en un departamento diferente dentro de la compaadetuclientemeta(alguienquenosabe que se supone debera comprarle a un vendedor en especfico). 5. Buenos empleados.Notodoslosempleadosestnbuscandounagran reputacin,estabilidadyunapagaalta. Sorprendentemente,haymuchaspersonasque prefierenunagranaventura,opcionesdecompra deacciones,horarioflexible,unjefequese preocupe por ellos, una locacin conveniente, o una oportunidadparacrecersintantaburocracia.Al enfocarteenloquetofrecesquelasgrandes compaasno,puedescapturartuporcinde grandeza. Estemanifiesto,comolamayoradelibrosde negocio,puedeparecerunpocointimidante.Est llenoconincontablescosasquedebeshacer correctamenteeincontablescosasquepuedenir mal. De hecho, puede ser que sientas como que quieres renunciar. Ytegarantizoquesinosientescomoquequieres renunciarahora,definitivamentehabrdasenque losientas.Loquemellevaalconsejoms importante,concretoyms todoelmanifiesto.Simple,peroindispensable:No te rindas. Sobrevivirestenerxito.Eresmsinteligenteque la mayora de las personas que han comenzado su propionegocio,ytambinmsinteligenteque aquellosquehantenidoque sabes y ni siquiera, a fin de cuentas, acerca de loquehaces.xitoespersistencia.Fijar expectativas realistas. No te des por vencido. No puedes ganar si no ests dentro del juego Muchodeestemanifiestoesacercade sobrevivencia.Unverdaderoemprendedorprctico sepreocupadelasobrevivenciatodoeltiempo. Porqu?Porquesifallas,estsdevueltaen cubculosdecompaas,atrabajarparaalguien mshastaquevuelvasarecomponerteypuedas intentarlo otra vez Elserunemprendedorprcticonosiemprees racional.Paraalgunosdenosotros(comoyo),es casiunaadiccin.Laemocinylaadrenalinade

losientas.Loquemellevaalconsejoms importante,concretoymstilqueencontrarsen todoelmanifiesto.Simple,peroindispensable:No Sobrevivirestenerxito.Eresmsinteligenteque la mayora de las personas que han comenzado su propionegocio,ytambinmsinteligenteque aquellosquehantenidoxito.Noesacercadelo que sabes y ni siquiera, a fin de cuentas, acerca de loquehaces.xitoespersistencia.Fijar expectativas realistas. No te des por vencido.No puedes ganar si no ests dentro del Muchodeestemanifiestoesacercade sobrevivencia.Unverdaderoemprendedorprctico sepreocupadelasobrevivenciatodoeltiempo. Porqu?Porquesifallas,estsdevueltaen cubculosdecompaas,atrabajarparaalguien mshastaquevuelvasarecomponerteypuedas intentarlo otra vez. Elserunemprendedorprcticonosiemprees racional.Paraalgunosdenosotros(comoyo),es casiunaadiccin.Laemocinylaadrenalinade 45losientas.Loquemellevaalconsejoms tilqueencontrarsen todoelmanifiesto.Simple,peroindispensable:No Sobrevivirestenerxito.Eresmsinteligenteque la mayora de las personas que han comenzado su propionegocio,ytambinmsinteligenteque xito.Noesacercadelo que sabes y ni siquiera, a fin de cuentas, acerca de loquehaces.xitoespersistencia.Fijar expectativas realistas. No te des por vencido. No puedes ganar si no ests dentro del Muchodeestemanifiestoesacercade sobrevivencia.Unverdaderoemprendedorprctico sepreocupadelasobrevivenciatodoeltiempo. Porqu?Porquesifallas,estsdevueltaen cubculosdecompaas,atrabajarparaalguien mshastaquevuelvasarecomponerteypuedas Elserunemprendedorprcticonosiemprees racional.Paraalgunosdenosotros(comoyo),es casiunaadiccin.Laemocinylaadrenalinade www.miescualdenegocios.com 46construiralgosobrepasaneldeseodeser cauteloso.Esteesunmanifiestoacercadecmo hacerquelasprobabilidadestrabajenatufavor, cmo seguir jugando hasta que ganes.