jornada 3.presentación cloud en la venta
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Venta en el Cloud Computing
“The network is the computer”
Eric Schimdt
Ventascloud.blogspot.com
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¿Qué haces aquí que no estas vendiendo?
Presentación y objetivos
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Objetivo
• Establecer conocer las mejores prácticas en ventas y en la actividad comercial en el sector servicios, con el objeto de poder cerrar oportunidades en el negocio cloud, de manera acelerada y reduciendo el coste de venta.
• Nuevas formas de Venta.• Ventas de Servicios• Negocio Cloud• Eficacia
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Contenido
• Introducción• El mercado: tamaño, crecimiento, tendencias.• El cliente: que compra y por qué. Impacto en el
proceso de ventas.• Cambios en la forma de comprar de las empresas.• El equipo de ventas: roles y responsabilidades.• Alineación entre marketing y ventas: que es un
‘lead sales ready‘.• Proceso de ventas en el cloud• Análisis práctico• Conclusiones
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Introducción
• La computación en la nube, concepto conocido también bajo los términos servicios en la nube, informática en la nube, nube de cómputo o nube de conceptos, del inglés cloud computing, es un paradigma que permite ofrecer servicios de computación a través de Internet. (Wikipedia)
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Cloud, y ahora sí ¡
• Web 2.0, ya estaba aquí hace tiempo.• Y ahora sí, interesa
• Primero Salesforce, luego Amazon• Google, Microsoft (Target prioritario)
• Seguridad, eficacia, preparados para la empresa … Qué bonito ¡¡
• Ancho de Banda importante, implica pastel importante, pero dentro del concepto “Empresa 2.0”.
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Palabras Nuevas, Conceptos Nuevos
IaaS
Explosion Cloud
IaaS
Windows Azure
EC2
Big Data
Hadoop
XaaSNube
Híbrida
Nube Pública
SaaSPaaS
Nube Privada
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DEFINICIONES, IaaS, PaaS, SaaS: los POPULARES de los servicios en la nube.
• Responden respectivamente a Infrastructure as a Service, Platform as a Service y Software as a Service.
• IaaS se refiere a la provisión de equipamientos (servidores, máquinas virtuales, componentes de red, etc.),
• PaaS está relacionado con la provisión de plataformas (hardware y sistemas operativos),
• SaaS se refiere a aplicaciones alojadas en remoto (correo, seguridad, programas, etc.)
http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Cloud_computing.svg
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DEFINICIONES
• Nube privada: los datos quedan guardados en un entorno sólo accesible para los administradores, protegido por un firewall u otras medidas que restringen el acceso y el control. El administrador controla qué aplicaciones usar y quién accede a ellas.
• Nube pública: en este caso, la nube se controla por administradores externos, y diferentes clientes comparten servidor, almacenamiento y otras infraestructuras en la red. Tiene ventajas como el pago por uso, la escalabilidad o el mantenimiento (información sensible).
• Nube híbrida: combinación de las dos anteriores. Las empresas pueden gestionar sus aplicaciones o datos más críticos en una nube privada, y las menos relevantes en una pública.
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DEFINICIONES
• XaaS: una “X” genérica que se puede sustituir por cualquier servicio que demanden las empresas. Por ejemplo, podemos hablar de WaaS (Worplace as a Service), UCaaS (Unified Communications as a Service), IDaaS (Identity as a Service), MaaS (Monitoring as a Service), y más que surgirán …
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DEFINICIONES
• Hadoop: una iniciativa de Google. Es un framework de software, soportado por una comunidad de desarrolladores y basado en Java, destinado a analizar grandes volúmenes de datos para aplicaciones de inteligencia empresarial.
• Big Data: en Internet la información se mide en petabytes y exabytes, de datos desestructurados y complejos, que una vez procesados con software como Hadoop o MapReduce ofrecen patrones de comportamiento identificables y de utilidad.
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DEFINICIONES
• EC2: el servicio Elastic Compute Cloud (EC2) de Amazon proporciona a millones de clientes infraestructura y soporte para alojar sus aplicaciones en las máquinas virtuales de Amazon.
• Windows Azure: Plataforma pública de cloud de Microsoft-
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DEFINICIONES
• Explosión cloud: “cloud bursting” se identifica una técnica dirigida a entornos con cargas de trabajo variables. Por ejemplo, una aplicación puede funcionar en una nube privada, y luego pasar a una pública si hay mucha demanda, ahorrando así recursos y dinero.
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PANEL VENTAJAS / DESVENTAJAS
A FAVOR DUDAS
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El mercado: tamaño, crecimiento, tendencias.
¿Cómo lo ves?
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Tendencias Cloud
• Ya desde 2009, Gartner,Inc lo propone como actividades que debería programar cualquier empresa dentro de su planificación estratégica:
• Virtualización• Cloud computing
• VIRTUALIZACIÓN: • No sólo hablamos de servidores virtuales, sino de
virtualización en almacenamiento de datos y dispositivos cliente (las aplicaciones o el software que hoy se encuentran en recursos físicos, equipos o servidores, de la empresa). Una tendencia importante es la virtualización para eliminar copias (data deduplication) puede significar un descenso en los costes de almacenamiento para muchos.
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Tendencias Cloud
• Ya desde 2009, Gartner,Inc lo propone como actividades que debería programar cualquier empresa dentro de su planificación estratégica:
• Virtualización• Cloud computing
• CLOUD COMPUTING:
• Se trata de un estilo de computación en el que los proveedores prestan una variedad de servicios basados en Internet a los consumidores., en este caso las empresas y organizaciones (en otros, como los típicos servicios de la web 2.0, el público general)
• Sus principales características son:• 1) Prestación de capacidades como servicio.• 2) Prestación de servicios de forma altamente escalable y elástica.• 3) Uso de tecnologías de internet para desarrollar y prestar diversos servicios.• 4) A pesar de que su coste es aún alto, su industrialización propicia que soluciones más
genéricas bajen de precio y un mayor número de empresas puedan beneficiarse de sus ventajas.
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Más Tendencias … Gartner
• VIRTUALIZACIÓN• CLOUD COMPUTING• SERVIDORES, Nuevas mejoras• ARQUITECTURAS ORIENTADAS A LA WEB, escritorios
virtuales, S.O. en la Red. • MASHUPS de EMPRESA, SISTEMAS MÁS
ESPECIALIZADOS, desde Google Maps … • Software y Networking Social, No estar fuera de la
conversación• Comunicaciones Unificadas, unificar la comunicación en la
empresa. • BUSINESS INTELLIGENCE, KNOWLEDGE MANAGEMENT,
Tomar mejores decisiones• TECNOLOGÍAS RESPONSABLES
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Ciclo Tecnológico
Gartner nos recuerda que toda tecnología atraviesa un ciclo de vida de cinco fases: 1-Surge una demanda o necesidad
2-Una tecnología que cubre ésta, hasta un punto en que las expectativas se inflan.
3-Reajuste, donde se comprenden los beneficios reales de la tecnología.
4-Las que son realmente útiles permanecen
5-Se alcanza el momento de la consolidación.• Fuente : Baquia
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Conclusiones Gartner
• Creciendo : Big Data, móviles, PaaS• Decepciones: Nubes Públicas (En Servicios
Clave)• Consolidadas: SAAS, Virtualización• Y lo que viene :
• Cloud Comunitario – Nube pública compartida en grupo de necesidades similares
• Cloud Explosivo – Asume incrementos de forma automatizada.
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Informe IDC Octubre 2012
“El Cloud hace frente a la crisis”
El mercado de servicios cloud es un sector en plena expansión en España. (93% crecimiento)
29% Empresas (2012) Para 2013 (54%)???
Factores de Estimulo .-
Costes
Uso eficiente de activos TI
Factores Inhibidores: S
Seguridad, Disponibilidad, rendimiento, integración, movilidad, estándares
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Informe IDC Octubre 2012, “El Cloud hace frente a la crisis”
BARRERAS
EFICIENCIA DE COSTES
DISPONIBILIDAD
RENDIMIENTO
INTEGRACION
MOVILIDAD
OPORTUNIDADES
SEGURIDAD
AMORTIZACION DE ACTIVOS TIC PREVIOS
PRESUPUESTOS A LA BAJA
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CLOUD SI, CLOUD NO
Beneficios Económicos evidentes.
Decisiones cada vez más pragmáticas, de negocio.
Más servicios estándar
Partner Integrador de confianza ( Confianza, Conocedor de mi negocio), Ahora … y mañana??
Amortización de la inversión realizada.
No tenemos presupuesto
Personalizar, todavía no
Partner – Calidad de Servicio.
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Infografía: tendencias en la virtualización y las nubes privadas
Algunos datos destacados son:- El 65% de las organizaciones utiliza múltiples hipervisores, frente al 35% que utiliza un solo hipervisor.- Las razones principales por las que las organizaciones optan por Hyper-V son las actualizaciones del SO (39%), el ahorro económico (36%) y las capacidades del producto (35%).- Respecto a las nubes privadas, el 42% de las empresas encuestadas las utilizan, debido a ventajas como la elasticidad, la escalabilidad y el autoservicio.
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Conclusiones
• ¿Buenas Perspectivas?• PANEL PERSPECTIVAS
• Una Frase con la que te hayas identificado, sorprendido, interesado
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PANEL DE PERSPECTIVAS
• Una frase, una idea, una perspectiva que nos haya llamado la atención hoy ¡¡
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El cliente: Qué compra y por qué. Impacto en el proceso de ventas.
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Nuestro Cliente
• ¿Quien es?• Características• Dónde se encuentra• En qué situación está• Qué valora
• Según INDRA
“El Cloud Computing se está configurando como uno de los modelos de entrega de las TI más relevantes de cara al futuro, gracias a las importantes ventajas que ofrece en términos de acceso bajo demanda y en tiempo cuasi real a recursos compartidos, escalables, deslocalizados y virtualmente ensamblados, bajo un modelo de precios flexible (pago por uso)”.
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¿Qué busca el cliente en el Cloud?
• SaaS• IaaS• PaaS
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PANEL 2 - Nuestro Cliente
CARACTERÍSTICAS, Cómo es
Cliente 2,0
Informado
Con sus miedos
Riesgos de cambio
Usuario
Decisor
Prescriptor
Técnico
QUÉ VALORA, que busca, que le gusta, qué necesita
Seguridad
Costes
Protección
Facilidad
Sencillez
Eficacia
Sin problemas
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Conocemos algo más del cliente
Vamos a por el ¡
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Proceso de Venta
1. Prospección
2. Acercamiento
3. Mensaje de Venta
4. Post Venta / Mantenimiento
Quien es
Calificación
Conocimiento específico
Presentación adaptada
Cita / Contacto
AIDA
Cierre
Mantener la Relación
PROSPECCION ACERCAMIENTO VENTA POSTVENTA
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PROSPECCIÓN
Buscar al cliente
¿Quienes son?
Fuentes de Información• B/D Propia• Referencias (Cliente, Empresas
Complementarias, Competencia…)
• Network• Eventos• Directorios
Calificación.-
En base a qué criterio
Factores Posibles• Capacidad Eca• Autoridad• Disposición• Crecimiento• Relación-Capacidad
¿El Cliente Cloud es diferente?
Cómo saber donde está
Llegar a el
Calificarlos en base a …
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ACERCAMIENTO
Previo - ¿Qué sabemos?• Datos básicos• Gustos y Motivaciones
Presentación Adaptada• En base a necesidades• Argumentos• Beneficios VS
Características• Entrada “genial”• Preguntando
Cita cuando … sea necesario
Cita Contacto
Y si mis servicios son en un entorno cloud?
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MENSAJE DE VENTA
“Contar una historia del producto al consumidor” (P.Kotler)
AIDA
Atención
Interés
Deseo
Acción
Participando el cliente
CLASICO, pero funciona ¡• Características,• Ventajas (Competencia)• Beneficios (Cliente)
Cierre, Siempre
Y en cloud ??
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POST VENTA / MANTENIMIENTO
Fidelizar y mantener la relación.
Verificación
Contrato de Servicios
Implantación
Formación y Asesoramiento
Garantías
Soporte
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Cliente, Cómo llego a el
• Prospección – Conversa - El viene a mi• Fuente : Web, Redes Sociales, Email, …• Superinformado• ¿Qué información recogemos?• Tenemos constancia
• Acercamiento• En la conversación• Propuestas, Videos, …
• VENTA• Story Telling• Infórmación
• Postventa• Más de lo mismo, con más contactos
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El proceso de Ventas no es perfecto
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Panel de Trabajo
• ¿Que se suele hacer mal en el proceso de Ventas?
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Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial
Sin proactividad en la venta
Algunas se limitan a “Tomar Pedidos” de un ABC de clientes
No hay memoria en la OrganizaciónLa información es Activo de las personas
Pérdida de Oportunidades por falta de seguimiento adecuadoProceso de Ventas no formal – Sin control ni indicadores.
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No hay cultura
de genera
ción de
demanda.
• Los Prospectos no tienen un proceso específico de captura o seguimiento.
La gestión de
Servicio al
Cliente no
tiene el
seguimiento adecuado.
• Es más costoso obtener un cliente nuevo que conservarlo.
Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial
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Generalmente se usan Hojas de Cálculo (MS Excel, Lotus, Open Office, etc) para manejar la información comercial
La fuerza de ventas reporta en estas Hojas de Cálculo o en papel sus visitas, pedidos, quejas y reclamos, etc.
Los prospectos no son registrados, la empresas sólo los conoce cuando la oportunidad de venta se cierra.
Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial
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Cuando la Pyme desarrolla bases de datos, estos son inflexibles, no escalables, costosas, y excesivamente dependientes de quien la desarrolló.
Estos sistemas no permiten a los usuarios compartir la información en tiempo real, generando información redundante, desactualizada.
Esto se traduce en riesgos en la gestión con el cliente por la desinformación
Riesgos de las Empresas Pyme en su gestión comercial-
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Situación actual en muchos negocios
Problemas para
generar reportes en tiempo-real
Información dispersa y
desactualizada
Retos
1. Compartir y asegurar información del cliente
2. Obtener total visibilidad del negocio y del rendimiento de los empleados
3. Colaboración efectiva entre los equipos de ventas, marketing y servicio a cliente
Información de clientes almacenada en forma individual e
independiente
La información es Activo de los vendedores
Gigantes aplicaciones y bases de
datos propias
Dificultad para seguir y controlar
actividades
Necesidad de acceso remoto
Clientes se convierten en Islas Independientes
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• Administración de Oportunidades– Seguimiento y actualización a todas las oportunidades de venta, incluyendo competidores, socios
de negocios y cualquier otra información que la empresa necesite capturar
• Administración de Cuentas y contactos– Acceso a información histórica de clientes y contactos, integrada con datos de marketing y servicio– Datos de contactos: fecha de cumpleaños, hobbies, nivel de ingresos, etc.
• Seguimiento a Cuotas y Proyección de Ventas– Consolidación y seguimiento en tiempo real sobre desempeño de ventas por región, vendedor,
período, producto.
• Gestión de Actividades internas y con clientes– Personalización al proceso de ventas de la compañía, asignación de tareas, eventos y coordinación
de reuniones
• Reporte y Análisis– Herramientas para producir métricas de resultados de venta por cliente, región, vendedor, canal,
etc.
La Herramienta Tecnológica, Ayuda
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Oportunidad de Negocio y su Seguimiento – Herramienta de Ventas.- El embudo de ventas.-
• 100 Prospectos• Empresas que tienen algún
interés en nuestros productos o servicios.
Prospectos sin Calificar
• 20 Calificados• Empresas que cumplen los requisitos de la organización:• Segmento• Nivel de compra• Cartera• Estratégicos
Prospectos Calificados
• 10 Oportunidades• Empresas a las que se les han presentado una
propuesta y están en fase de negociación.
Oportunidad
• 5 Empresas• Oportunidades que se traducen en una
compra calificada.
Negocio cerrado
Concepto:El Embudo de Ventas
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Ventas 2.0
Vendedor 2.0“Estamos abandonando el teléfono, los seminarios, los envíos postales, la publicidad cansina, las visitas a puerta fría, hemos renunciado a todos los medios de comunicación propios de la era de la interrupción, para pasarnos al camino de los medios de valor añadido, las redes sociales, los medios de era de la invitación y atracción”
Fuente : www.taller-de-clientes.es
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El equipo de ventas: roles y responsabilidades.Ventas 2.0
• La Web 2.0 Canal ideal para comunicar con clientes y terceros.
• Cluetrain
• Vender pasa por comunicar – contenidos• Estilo de Comunicación• Medios … Todos (Online y Offline)
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Web 2.0
•1.0, 2.0,3.0•Es un proceso, no un salto
•Un Recorrido Rápido•RSS, El contenido se automatiza•Weblog, 1999•Redes Sociales, Myspace 1999, Vuelve 2003, FACEBOOK 2001•Burbuja Tecnológica, 2.000•Wikipedia, 2001•2004, O,Really Media la define
1.0 2.0 3.0
¿Donde está tu empresa?
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Web 2.0
•Definición Wikipedia•“Web basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales, los blogs, los wikis que fomentan la colaboración y el intercambio ágil y eficaz de información entre los usuarios de una comunidad o red social. •La Web 2.0 es también llamada web social por el enfoque colaborativo y de construcción social de esta herramienta.”
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Web 2.0 no es sólo tecnología
Web 2.0 se trata de nuevas formas de usar Internet como plataforma de aplicaciones interactivas
Se trata de crear valor a través de la participación masiva de los miembros de la red
El valor se desplaza hacia los servicios prestados a través de la plataforma Web
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Web 2.0: definición de Tim O´Reilly
Web 2.0 es la red como plataforma, comprendidos todos los equipos conectados.Las aplicaciones Web 2.0 son aquellas que hacen lo mejor con las ventajas intrínsecas de esa plataforma: entrega de software como un servicio de actualización continua que se mejora cuanto más gente lo usa, consume y mezcla datos de múltiples fuentes, incluidas las de usuarios individuales cuando ofrecen sus propios datos y servicios en una forma que permite sea mezclada por otros, creando efectos de red a través de una “arquitectura de participación”, y yendo más allá de la metáfora de la página Web 1.0 para entregar ricas experiencias de usuarios.Fuente: O'Reilly, T., "Web 2.0: Compact Definition?", O'Reilly Radar blog, 1 October 2005 disponible en http://radar.oreilly.com/archives/2005/10/web_20_compact_definition.html tradución no oficial
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Web 2.0
Lo diferencia esencial respecto al desarrollo previo del Web es el predominio de aplicaciones colaborativas en Internet.
Se facilita la participación de usuarios en el desarrollo y gestión de contenidos lo que es un cambio importante en la naturaleza y valor de la información.
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Web 2.0 Herramientas, conceptos y tecnologías clave
Redes socialesRSS
Folksonomía
Wikis
Blogs
Podcats
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Servicios clave del Web 2.0
RSS (Really Simple Syndication) para diseminar, compartir, integrar contenidos.
Favoritos socializados.
Blogs para comunicar de uno a muchos.
Wikis para construir cooperativamente.
Redes Sociales
Otros servicios con patrones Web 2.0Anuncios coste por click
Etiquetas Vs Directorios
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Web 2.0
•Otras definiciones•“Un proyecto web 2.0 es el que permite a un producto o servicio ser diferente para cada usuario” Javier Rodriguez Zapatero Presidente de Google España.•“Tus clientes saben más sobre tu negocio y tus productos que tú mismo” David Weinberger ( Coautor del Cluetrain Manifesto)
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Principios Fundamentales WEB 2.0
•La web como plataforma•Inteligencia Colectiva•Valor de los datos•Siempre Beta•Código Abierto•Software para todos los S.O., dispositivos•Viva el Usuario¡
Tim O´Reilly
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Se Produce el cambio
•Cada Empresa tiene un nuevo objetivo, la Web 2.0 supone una cambio en la forma interacción y relación con los clientes.
•Lenguaje, publicidad versus conversación•Fondo, site versus opinión del cliente•Forma, Cliente pasivo que recibe, cliente activo que participa, crea
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Web 2.0
•¿Empresa WEB 2.0?•Nos afectará en base a varios factores
•Nuestro Producto• Experiencia• Ecommerce• Información
•Nuestro Público•Capacidad de Intercomunicar•Uso de los Social Media
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Miedos en la Empresa
•Cambia el paradigma de comunicación y relaciones.•Modelos de comunicación participativa•Falta de Control, se ve como amenaza
• Conversación• Participación• Reputación / Confianza, según las aportaciones que realicemos• Recomendación, me fío de ti• Transparencia• Valor, informar es un buen valor• Cercanía. Lenguaje• Social, el contenido viaja.
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¿Y qué gana mi empresa?
•Escucha Activa, … de verdad•Cercano, directo•Construcción participativa•Más visibles•Publicidad eficaz•Crecimiento Interno•Experiencia
“No cambia nada y cambia todo. Todo por que son nuevas formas de comunicación entre personas y nada porque la esencia de la comunicación es la misma”.Juan Merodio “Marketing en Redes Sociales”
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Un paso más en el Marketing Relacional
•Competencia máxima•Estrategia de Fidelización•Mayor Rentabilidad, añade valor•Publicidad Convencional, no convence
•Control de ROI•Cambio, Actualización, Segmentación•Interactividad•Costes•Percepción del Cliente Mayor•Mk Viral
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Web 2.0 y Mk Relacional
•Internet es un canal para realizar acciones de Marketing.•Los consumidores, usuarios asumen el poder, eligen qué quieren y cómo de nuestros productos y servicios.
• (Microsiervos e Ikea)
•De los 4P a las 4C•Social Media Marketing SMM•Contenido + Contexto + Conexiones + Comunidad
Los usuarios generan gran cantidad de contenido relevante que se sitúa en un contexto determinado que lo lleva a establecer buenas conexiones entre gente afín y que conlleva a la creación de una comunidad alrededor.
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Social Media para proyectos Relacionales
•Sencillez.•Inmediatez•Multipromoción, web, blogs, redes, …•Recompensas•Entonces, buscamos obtener
•Objetivo, cliente fiel, embajador, evangelizador•Generar Experiencia de Marca•Generar Satisfacción en la relación con la empresa
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Estrategia de Empresa
• Necesitamos saber, qué queremos y cómo hacerlo. Por ello es necesario disponer de una estrategia clara.
• ¿Quieres informar de tus contenidos a nuevos clientes?• ¿Estás dispuestos a trabajar en red con personas y empresas
afines?• ¿Te interesa crear un comunidad de fans o seguidores y
futuros clientes?• ¿Estás dispuesto a que tus clientes/proveedores/trabajadores
participen en el desarrollo de tu negocio?• ¿Te gustaría saber lo que se dice de tu empresa en Internet?
• Si es así, estás en sintonía 2.0
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Tipología de Servicios 2.0
Según Juan Merodio en su libro “Marketing en Redes Sociales” identifica las siguientes categorías:
Redes Sociales
Publicaciones
Fotográficas
Audios
Video
Microblogging
Juegos
Aplicaciones de Productividad
Agregadores de Noticias
RSS
Búsquedas
Móviles
Interpersonales
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Redes Sociales
• Facebook• Linkedin• Google +• Pinterest• Myspace• …
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Publicaciones
• Blogger• Wordpress• Joomla• Slideshare• Wikia• Typepad• …
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Fotográficas
• Flikr• Picasa• Zooomr• Twitxr• Smugmug• Photobucket
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Audio / Podcast
• Itunes• Spotify• Rhapsody• Podbean• Audacity• Podcast.es
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Video
• Youtube• Metacafe• Vimeo• Google Video• Viddler• Hulu
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Microblogging
• Twitter• Plurk• Twitxr• Yammer
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Aplicaciones de Productividad
• Google Docs• Google Alerts• Readnotify, mail• Eventful, eventos• Zoho, de todo• Zoomerang, encuestas• Wwwhat.s new
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Agregadores
• Meneame• Digg• Technorati• Mister Wong• Reddint
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RSS
• Feedburner by Google• Atom• RSS
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Interpersonales
• Skype• Webex• Ichat• Messenger Comunicación y
Colaboración
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Web 2.0
• Entonces empiezo por Facebook,… y luego Twitter, …
Gestiona
Construye
Red
Participa
Unete
Escucha
Planifica
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Básico en el Mk de Redes Sociales
• Integración• No actúan solo, integradas en la estrategia de empresa.
• Amplificación• Aprovecha los medios para utilizar tooooodos.
• Reutilización• Aprovecha tu trabajo y multiplícalo en diversos formatos
• Leads• Generación de seguidores, clientes potenciales a cambio de
nada?? Así no ¡
• Aprender• De los demás. Benchmarking
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PANEL 4- Vendedor 2.0
• ¿Experto en qué?
• Nuevos Valores necesarios
• Valores clásicos validos
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PANEL 4- Vendedor 2.0
• ¿Experto en qué?• PRODUCTO• ASESORIA /
CONSULTORIA• COMUNICACIÓN ORAL
Y ESCRITO
• Nuevos Valores necesarios
• Comunicación escrita.
• Contenidos
• Valores clásicos validos
• EMPATIA• ASERTIVIDAD• COMUNICADOR• ASESOR• COLABORADOR• RELACION
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Vendedor de Servicios 2.0
• Experto en Web 2.0, Usuario activo.• Creador de Contenidos• Contenidos adaptados a las circunstancias
del cliente• Experto en aplicación y uso (Casos)• Story Telling
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Hábitos altamente inefectivos
• Quién es mi principal objetivo.• Clientes, Antiguos, Potencial e Inmediatos, Prescriptores, …
• Networking “BokaTxanklas”• La tarjeta no es suficiente. Construye relaciones
• La distancia de los contactos. • Trabaja desde la distancia, pero busca en la medida de lo
posible el contacto. Actividades y “Excusas”
• Be God• No se puede hacer todo. Blog, Eventos, Emails, … En qué
eres bueno?, Tienes una organización
• Hacer Marca• Be God II, actividades con impacto, medios interesantes,
eventos de valor, …
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Hábitos altamente efectivos
• Actitud Positiva• En búsqueda continua• Pedir …• Entrevistarse
• Las Cuatro P ( De la Entrevista), Presentar, Preguntar, Proposición, Pedir Nueva Cita
• Resumen• Propuesta• Cierre
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¿Que Vendemos?
• Un Servicio• Un Alquiler• Un Producto en la Nube• Una Consultoría + Servicio
“Si tuviésemos diez cuentas en las que penetrar en un año, no sé en cuántas podríamos vender, pero entrar y conocer su situación, lo conseguiríamos en su mayoría, no por un especial conocimiento o habilidad, sino por planificación, constancia y cierta creatividad.”
• Rafael Olive (TDV)
Uso como servicio = “utility”
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Desde dónde las ventas. Convertir las oportunidades en ventas
• Ventajas de Gestionar las oportunidades de Venta
• Optimizar Tiempos• Reducir el ciclo de ventas• Control• Alinear Mk / Ventas
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Marketing y Ventas se dan la mano.
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La eterna Guerra, entre Visión (Mk) y Acción (Ventas)
“Diseño, siempre entendió que el contacto con producción le ayudaba a mejorar el producto. Se percataron de que no bastaba solo con coexistir, cuando podían colaborar para crear conjuntamente valor para la empresa y los clientes. Usted pensaría que los equipos de marketing y de ventas, cuyo trabajo también está profundamente interconectado, habrían descubierto algo similar. Sin embargo, por regla general, son funciones separadas en una organización y, cuando trabajan juntas, no siempre se llevan bien.” Philip Kotler
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Cada Elemento subestima las contribuciones de uno y otro.
VENTAS
Ponen Precios inapropiados.
Se lleva mucho presupuesto
Están desconectados de la realidad.
No informan
“Les gusta mantenerse en movimiento. Están acostumbrados al rechazo”
MARKETING
Miopes, sin visión.
Enfocado a cliente
No ven a futuro
“Buscan crear ventaja competitiva para el futuro.”
Por suerte, En su mayoría, las empresas pequeñas (y la mayoría de las empresas son pequeñas) no establecen un área específica de marketing en absoluto. Sus ideas de marketing provienen de sus ejecutivos, de la dirección, de la fuerza de ventas o de una agencia publicitaria.
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Dos fuentes de fricción entre Ventas y Marketing
• . Una es económica, la otra es cultural• Económica .- Tenemos un Presupuesto que repartir, costes de las
promociones (Marca VS Descuentos)• Cultural.- Marketing tiene la presión de alcanzar metas de ingresos y
quiere que la fuerza de ventas “venda el precio”, en cóntraposición a “vender mediante el precio”
• Apoyos – Financieramente Ventas tiene más
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Una verdadera Oportunidad … perdida
• El 80% de los leads generados por el área de marketing son totalmente desperdiciados. RainToday
• 80% de los leads son descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un servicio o producto dentro de los próximos 24 meses. SeriusDecisions
• El 50% o más de los nuevos leads no esta en situación de "Ready to Buy" (listo para comprar), al momento del primer contacto.
• El 50% del tiempo invertido por el área de ventas es improductivo y desperdiciado CSO Insights
Mk / Gerencia, ofrece datos poco
madurados.
Ventas pierde oportunidades
y tiempo
Ventas solo coge las
oportunidades más claras
FOCO MK Vs FOCO VENTAS
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Niveles de Relaciones (Kotler)
• INDEFINIDA• No se relacionan. Conflicto continuo
• DEFINIDA• Reglas de Juego, Procesos definidos y uso de un lenguaje
común.
• ALINEADA• Límites definidos, pero flexibles. Planifican conjuntamente y
se consulta a ventas en relación con clientes relevantes.
• INTEGRADA• No se encuentran límites, al menos son difusos. Se
comparten local, incluso incentivos, indicadores compartidos.
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Hacia la integración
• Ponga en un mismo lugar a los vendedores y al equipo de marketing.
• Fomente el feedback comercial• Integre los indicadores de Ventas y
Marketing.
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Recomendaciones (By Philip Kotler) RECOMENDACIÓN / SITUACIÓN
INDEFINIDA DEFINIDA ALINEADA
No haga cambios si… La empresa es pequeña.La empresa tiene buenas relaciones informales.Marketing todavía es una función de apoyo de ventas.
Los productos y serviciosde la empresa son bastante rutinarios.Los roles tradicionales demarketing y de ventas funcionan en este mercado.No hay razones claras o de peso para cambiar.
La empresa carece de una cultura de responsabilidad compartida.Ventas y Marketing reportan por separado a la alta dirección.El ciclo de ventas es bastante corto.
Estreche larelación entreVentas y Marketingsi…
Los conflictos son evidentes entre ambas funciones.Existe duplicación de funciones, o hay tareas que no se realizan.Las funciones compiten por recursos o financiamiento.
Incluso con una cuidada definición de roles, existe duplicación de funciones o hay tareas que no se realizan.El mercado se ha comoditizado y ha vuelto costosa una fuerza de ventas tradicional.Los productos son desarrollados, probados o personalizados extensamente durante elproceso de ventas.Los ciclos de vida del producto se están reduciendo, y el cambio tecnológico se estáacelerando.
Se puede crear un proceso común o embudo de negociospara gestionar y medirlas actividades generadoras de ingresos.
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La lista de integración de Ventas y MarketingPara alcanzar una integración de Ventas y Marketing, su empresa debe enfocarse en las siguientes tareas
Integraractividades
Integrar procesosy sistemas
Habilitarla cultura
Integrar las estructurasorganizacionales
Involucrar conjuntamente a Ventas y Marketing en la planificación de productos y la fijación de objetivos de ventas.
Involucrar conjuntamente a
Ventas y Marketing en la generación de propuestas de valor para distintos segmentos de mercado.
Involucrar conjuntamente a
Ventas y Marketing en la evaluación de las necesidades de los clientes.
Involucrar conjuntamente a
Ventas y Marketing en la aprobación de materiales publicitarios.
Involucrar conjuntamente a
Ventas y Marketing en el análisis de las principales oportunidades por segmento.
Implementar sistemas para medir y gestionar las actividades conjuntas de Ventas y Marketing.
Utilizar y actualizar
regularmente bases de datos compartidas.
Establecer indicadores
comunes para evaluar el éxito de los esfuerzos de Ventas y Marketing.
Crear sistemas de
recompensas para premiar los esfuerzos exitosos de Ventas y Marketing.
Ordenar que los equipos de
Ventas y Marketing se reúnan periódicamente para mejorar la relación.
Exigir que los encargados de
Ventas y Marketing asistan conjuntamente a revisiones de presupuesto con el CEO.
Enfatizar la responsabilidad compartida por los resultados entre las diferentes divisiones de la organización.
Enfatizar los indicadores. Vincular las recompensas a
los resultados. Asegurar el apego de las
divisiones a los sistemas y procesos.
Dividir a Marketing en equipos estratégicos y tácticos.
Contratar a un director de
ingresos (chief revenue officer).
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El proceso de Ventas en el Cloud
“Se parece mucho al de siempre, pero vienen cambios”
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Desde dónde las ventas. Posicionarlo en tiempo.
• Generar Demanda• En B2B, imposible?? NO, nos centramos en estar ahí, pero ya
no es suficiente.
• Generar Oportunidades• SALES-READY LEADS
• Generar Oportunidades Reales de Ventas
• Generar Leads• Acquisition. Estoy aquí, tengo un producto/servicio, conóceme,
multìpresencia.• Nurturing, cultivar marca, beneficios, problemas, educamos y
te entendemos• Scoring, Medir hasta que punto está avanzando en el proceso
de compra.• Routing, pasamos al canal de venta o volvemos al mk.
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Alineación entre marketing y ventas: que es un ‘lead sales ready‘.
Lead, oportunidad CLIENTE POTENCIAL
Lead ≠ Cliente Potencial
Referencia que pasa a oportunidad
Visita
Llamadas / Contacto
Seguimiento
MARKETING
Cualifica
VENTAS
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Proceso de ventas en el cloud
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Embudo de Ventas
• Cómo hacer brotar clientes??• LEAD (Dato) / Prospecto (Nos necesita) /
OPORTUNIDAD ( Me lo dice) / O.CALIFICADA
• Prospectos que se convertirán en clientes.• Seleccionar y calificar
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Embudo de Ventas
• Filtrando poco a poco• De una cuenta de correo a …• ADQUISICION .- Atraer y cualificar aquellas
personas que podrían tener una tendencia a la compra de nuestros servicios (Se van metiendo más allá en el embudo de ventas.
• CULTIVAR – NURTURING - En este punto conviene refinar el mercado objetivo y educar a sus clientes acerca de las posibilidades que nuestro servicio/producto ofrece o puede representar.
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Construyendo el embudo
• El primer paso para construir su embudo de ventas es crear mecanismos en el frente que le permitan capturar la atención de la gente.
• La ZONA AMPLIA – el FRENTE de Batalla
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Prensa, web, RSS, Blogs, Boletines, Redes, Videos, Podcast, …
Nombres, Emails, lectores
Productos Demo / Trial
…
Cliente
El frente abierto
• RSS• Blog• Redes Sociales• Boletín• Videos• Podcast• …
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Embudo - Concepto
• Generar RED de referencias• Generar confianza• Generar Relación• Dar Poco, recibir nada …• Vender• Fidelizar• Ganar Mucho
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Desarrollo de Leads en la Generación de demanda
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CONCEPTOS
Desarrollo de Leads
Creación o generación de interés en los potenciales clientes sobre un producto o servicio especifico.
Lead, es básicamente una persona que responde a una input , acción, evento, completando unos datos, formulario, en el cual suministra información.
Maduración de Leads
Entramos en la conversación, 4P+i, “el tiempo como aliado”
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Porque Madurar los Leads ?
El 50% o más de los nuevos leads no esta
en situación de
"Ready to Buy" (listo para comprar)
25% de los leads “Sales-Ready”
50% de los leads requieren maduración
25% de los leads no son útiles
Presupuesto aprobadoInterés y necesidad altoLo desea rápido (Preparado para la compra YA)
No tiene decisión o influencia en el proceso de compra.
No tienen presupuesto pero hay necesidad.Hay interés pero no necesidad, por eso no es Prioritario para el cliente.Posiblemente para el próximo año.
Lead Nurturing
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TENGO UN PROBLEMA
POSIBLES SOLUCIONES
ELIJO SOLUCIÓN, Ya sé que necesito
BUSCO PROVEEDOR
OFERTAPROPUESTA
Cliente
CapturaEncuesta, formulario
Lead
“Sales Ready”Lead
Prospecto Calificado
Marca, Publicidad,
WebsiteMail directo
Eventos, Ferias, Trial. Demo, Webinars
Llamadas Telefónicas
E-mails
Nurturing Leads(opt-in email lists, Demo Guida)
Reuniones Conference Call
Seguimiento
Modelo de Generación de Lead
Contacto InicialIdentificación de
la oportunidad
Calificación o Validación de la Oportunidad
Desarrollo / Presentación
Cierre
MEDIOS(Marketing)
PERSPECTIVA DEL CLIENTE(Proceso de compra)
PERSPECTIVA DEL VENDEDOR(Proceso de Venta)
cloud
Mk
Ventas
Fuente: http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-del-lead-en-la-generacin-de-demanda
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Proceso Actual: desde Lead a Cliente
Campaña Leads Oportunidades
Generación de Leads
Administración de los Leads Administración de las Oportunidades
Marketing
PlanificaciónCampañaMarketing
CampañaMarketing
CapturaDe
Lead
AsignaciónLead
Proceso de Venta
Ganado? ClienteVentas
Reportes Análisis fuente y tipo
de lead
Análisis de Campaña Pipeline
Análisis de Ganado / perdidoNegocios
GanadosEfectividad comercial
LeadArchivados
Fuente: http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-del-lead-en-la-generacin-de-demanda
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El ciclo de Ventas – Con Perdidas
Fuente: Forrester
Enfoque del Marketing
ISSUE 1Los leads de MKT entregados pronto, No calificados, producen perdida de tiempo a ventas
ISSUE 3MKT gasta mas en recuperar lead perdidos
ISSUE 2Ventas selecciona los Leads cerezas, dejando un lapso de tiempo mas largo para filtrarlos
La brecha del desarrollo del Lead en el B2B
Leads tibios escapandose
Enfoque de Ventas
Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-del-lead-en-la-generacin-de-demanda
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Propuesta: desde Lead a Cliente
Marketing
PlanificaciónCampañaMarketing
CampañaMarketing
CapturaDe
Lead
Checkeo de
Duplicados
Workflow del lead
LeadCalificad
Califica?Asignación
LeadConversiónDel LeadNivel 1
Proceso de Venta
Ganado? ClienteVentasNivel 2
Reportes Análisis fuente y tipo
de lead
Análisis de Campaña
Status del lead
Conversión de leads
Calidad del lead
Lead Rechazado
PipelineAnálisis de Ganado / perdidoNegocios
GanadosEfectividad comercial
Campaña Leads Oportunidades
Generación de Leads
Administración de los Leads Administración de las Oportunidades
Lead Nurturing
Archivados
Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-del-lead-en-la-generacin-de-demanda
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Propuesta: desde Lead a Cliente
Checkeo de Duplicados
Workflow del lead
LeadCalificado
Califica?AsignaciónLead
ConversiónDel LeadNivel 1
Leads
Administración de los Leads
Lead Nurturing
Archivados
Razones comunes de duplicado:- Lead duplicado- Cliente actual- Oportunidad existente
Estatus del lead:- Open: 48 hrs- Working : 1 a 30 días- Developing : + 30 días- Archive : Sin interés
Preguntas de calificación:- Situación actual- Problema- Tamaño de la Oportunidad- Tiempo- Presupuesto- Decisor- Principal Competidor
Registro Histórico de Leads:Para correr campañas de reactivación o regeneración de interés
Lead se convierte en Oportunidad con una empresa y contacto asociado
Captura del LeadMKT
Mecanismos de Captura:- Formulario Online- Importación de Lead- Ingreso Manual (encuestas)
Calificación
Fuente http://www.slideshare.net/cgarcia045/desarrollo-del-lead-en-la-generacin-de-demanda
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Calificación del Lead
Score NIVEL Significado Acciones AREA
Mínimo Cero No es mercado objetivo Nos olvidamos de este Lead
OUT
BAJO D Esta en el mercado objetivo
Mantener en el embudo, cultivar para seguir obteniendo información
(acciones de estimulo y respuestas) MarketingCercano al
Punto medio
C Es consiente del problema
Enviar a un programa de cultivo y monitorear actividad, Maduración
(Programa de detección demanda)
POR ENCIMA B
Planea hacer algo por resolver su
problema Enviar a ventas, baja prioridad de seguimiento. Comercial
SUPERIOR A Planea usar la solución !Qué hacemos que no hay comercial con
este cliente ¡ Urge seguimiento
Calificación Explicita Calificación Implícita
Medios: Encuesta, formularios, etc Momento de la interacción : Demos, Webinar, descargasNivel de actividad básica: Mails, consultasActividad en el sitio web
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Calificación del Lead, un caso de scoring
Calificación Explicita Calificación Implícita
Medios: Encuesta, formularios, etc Momento de la interacción : Demos, Webinar, descargasNivel de actividad básica: Mails, consultasActividad en el sitio webAtributo Valores Ptos
Nombre 5Compañía 5E-Mail 5Telefono 5Cargo CEO/VP 20 Gte TI/GTE OP / Intendente 15 Jefe TI, Sistemas, Proyectos 10 Otro 5Nivel Desisor Decide 20 Influye 15 Sugiere 10 Usuario 5Presupuesto Menor a 10 5 De 11 a 25 10 De 26 a 100 15 De 101 a 250 20 Mayor a 250 25Tiempo Menor a 3 meses 20 De 3 a 6 meses 15 De 6 a 12 meses 10 Mas de 12 meses 5
ComportamientoAtributo Valores Ptos
Requiere Demo Showroom 5 In Site Cliente 20Webinar Registro 5 Atención 10Descarga de Doc 20Formulario Web 20Email 10Participa en eventos Recientes 20 Antiguos 10
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Tácticas Multimodales para Generar Demanda
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Fuentes de Referencia y Cultivo de Leads
Email.
Newsletter
Boletines
Eventos
Conferencias
Webminar
Mail Directo
Telemareketing
Contenidos
Blog
Web
Articulos
Información Sector
Podcast
Microsite
RSS
Notas de Prensa 2.0
Demo – Mail
…
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1-MULTIPRESENCIA
• Email• Seo• SEM• Telemarketing• Publicidad offline• Redes Sociales• Web 2.0
Esto debe GENERAR LEADS
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2-Como recojo estos leads.
• Páginas destino• Tráfico Web• Cookies• Contact Center (Recepción)
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3-Gestion de Leads
• Scoring• Determinar valores para medir
• Interacciones, Datos recogidos, Histórico, …
• Cualificación• 0 – Sin Valor• A – Para madurar• B – Madurar• C – gestión de Venta• D – Urge acometer Venta
• Cultivo – Nurturing• Acciones para conocer, investigar. Multipresencia Nivel II
• Email + Eventos + Seminarios + …
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4-Conversión de Ventas
• El Dpto. de Ventas se acerca al cliente• Propuesta de Valor• Aspectos Técnicos• Negociación• Cierre• Reporte• Conclusiones
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EL CICLO
GES
TIO
N D
E LE
ADS
HAC
EMO
S LE
ADS
VEN
TAS
MU
LTIP
RESE
NCI
AEmailSeoSEMTelemarketingPublicidadRRPPREDESWeb 2.0
Datos recogidos por nuestro Contact Center, Recepción, Formularios, …
Scoring.-Sistema de medidas y puntaje
Calificación0,A,B,C,D
NURTURINGEmailTelemarketingRRPPEventos
Atiende clientesPropuesta de VentasNegociaciónCierreReporte e Informes
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Maduración de Leads consistente
Establecer un dialogo consistente, entrega de información y relevante con clientes potenciales viables, independientemente del tiempo de compra.
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80% de los leads descalificados por el área de ventas, efectivamente terminarán comprando un servicio o productodentro de los próximos 24 meses.
Fuente: SiriusDecisions
Solo el 8% de las empresas han implementado sus estrategias y procesos de maduración de leads. El 92% restante, que no ha implementado un proceso para atender sus leads de largo plazo, están dejando escapar sus leads por el embudo y dejando que estos establezcan contacto con sus competidores.
DemandGen Report - 2008
Porque Madurar los Leads?
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El ciclo de Ventas – Sin Perdidas
Fuente: Forrester
Nuevo enfoque del Marketing Enfoque de Ventas
Programa de Nutrición de Leads Detiene el escape
Capturando Lead, Calificandolo, Asignandolos y monitoreando para cerrar la brecha
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NUTRICION DE LEADSQue hacer?:Comunicación constante, creando valor independientemente al tiempo de compra; genera muchos recursos y arduo trabajo
CartasE-mailsEstudios de CasosCasos de ÉxitoArticulosNotas de prensaWebsPromocionesEventos presenciales o webinars
Nurturing Lead
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Determinar que se envía a Ventas
Estrategias comunes
1. Enviar todo a ventas.
2. Enviar todo a Telemarketing
3. Dejar que ventas elija las bananas maduras y madurar el resto
4. Definir un Lead “Sales-Ready” y enviar únicamente esos
Atributos Demográficos
BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)
Cantidad de información en el Perfil
Comportamiento
Puntaje del Lead
Como definir un Lead “Sales-Ready” SCORING
IDEAS
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ROI Descripción Fuente
Menos leads generados por el área de Marketing son ignorados por el área de Ventas (de 80% a 25%)
InTouch
Incremento del 150% en la tasa de conversión contacto-a-lead
ShipServ
Aumento de 2-3X en la tasa de conversión lead-a-oportunidad calificada
The Pedowitz Group
20% más de oportunidades de ventas DemandGen Report
Incremento del 225% en el volumen de prospectos que se convierten a una oportunidad de ventas
ShipServ
Tasas de ganancia más altas del 7% en leads generados por el área de Marketing
CSO Insights
Decenso del 6% en la tasa de “No decisión” CSO Insights
Incremento de 2X en la tasa de propuesta-negocio ganado Aberdeen Group
Valores de las ordenes promedio un 47% más alto Aberdeen Group
Resultados del Nurturing
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Conclusiones
• La implementación de un proceso de Calificación combinada con una herramienta CRM ayuda a la mejor canalización del lead a los programas de Nutrición que se puedan definir.
• La falta de apoyo de la alta Gerencia y el compromiso del área de Ventas puede comprometer el éxito del programa y solo seria una acción aislada.
• Marketing debe calificar las oportunidades, meterse en el proceso inicial de ventas, conocer los productos o servicios; dejar de ser solo un área de imagen institucional, publicidad o de servicios. Como consecuencia de ello : comisionar, tener un objetivo de venta.
• Entender que estas son nuevas funciones y tareas programadas que deben ser manejadas por una persona que se comprometa en el proceso. (El ancho de banda no siempre puede ser el mismo)
IDEAS
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Proceso de ventas en el cloud: Scoring
• Concepto : Puntuación del Lead. • Clásicos Valores
• Empresa – ubicación, sector, tamaño• Contacto – Dpto, puesto, autoridad, …• Datos – Necesidad básica
• Proceso de Compra• Estamos al inicio … o al final ( Tipo de contenidos)• Cómo avanza, cómo hacerlo avanzar
• Interés• Tiempo y tipo de interacciones
Score = ?¿ , Sales-Ready Lead
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Sirius Decisions, muestra 5 niveles de crecimiento en la relación / interés del cliente
1. Respuesta a una campaña, mostrando cierto interés
2. Una acción clara vía tfno, email
3. Demuestra interés especifico
4. Define requisitos
5. Pide presupuesto o fecha de compras
IDEAS
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Proceso de ventas en el cloud: Experiencias
• Idear Experiencias con el cliente• DEMO / TRIAL / REGISTRO
• Primera experiencia• La sencillez por delante• Subproductos más básicos
• Seguimiento • Automatizado• Formación• Casos• Directo, cuando sea necesario
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Nuestro Contrato / Compromiso
SLA (Contrato de Nivel de Servicio) es un acuerdo escrito entre el proveedor de servicios de TI y el cliente/usuario de TI, definiendo los objetivos clave del servicio y las responsabilidades de ambas partes.• Catálogo de servicios• Expectativas• Genérico o personalizado al cliente• Terminología, sin ambiguedades
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Un Caso práctico
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Situación
• Caso : Konta 2.0• IPARgestión es un empresa ubicada en
Euskadi que ofrece un producto de Contabilidad para Pymes y Micropymes.
• Software de Contabilidad clásico.• Euskera / Castellano• Manejo muy sencillo
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Konta2
• El cliente: Dos segmentos identificados• Pequeño negocio / pyme • Asesorías
• Que les motiva …• A – Sencillez, acceso, coste • B – Multiempresa, escalable, transparencia con su cliente
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Quien es mi cliente
• Todo lo que se nos ocurra, características, ubicación, qué busca, necesidades, …
• NEGOCIO .- • Temas : Soledad, Fiscalidad, Marketing, Ventas, Motivación, …
• ASESORIA• Temas : Fiscalidad, Normativa, Marketing
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¿Cómo llegamos?
• Definamos canales para llegar a nuestro mercado.
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Cómo llego a mi cliente
• http://www.digitalvalley.com/blog/• Experiencia del cliente (Contact Center)• Por una parte recordemos que la experiencia del cliente es un
medio y no un fin en sí mismo. Es decir, la experiencia del cliente es un posicionamiento estratégico que puede permitirnos diferenciarnos de nuestra competencia y a través de esta diferenciación ganar dinero. Es importante hacer esta puntualización porque en ocasiones se habla de la experiencia del cliente desde una perspectiva teórica, pseudo-romántica, casi mística. Probablemente sea por la propia intangibilidad y subjetividad de las experiencias. Sin embargo, es necesario que la experiencia del cliente descienda del universo de las ideas y se encarne en acciones concretas. Acciones que deben medirse en términos de rentabilidad, sin olvidar en ningún momento que se trata de una apuesta que requiere recursos y que en ocasiones los resultados no son visibles a corto plazo. Más
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Más para leer
• Seguridad de datos en la nube• Daas, guia rápida• Preparado para la virtualización?• Una tormenta y el Cloud• Cloud, el negocio en la Nube• Cómo vender en la Nube• Contacto con el cliente 2.0• Cómo es el cliente 2.0
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Los Clientes necesitan Socios que…..
Nuevas Oportunidades de Negocio
Tengan conocimiento y
capacidades para ofrecer
servicios Cloud
1Puedan
evaluar y guiar su
estrategia de adopción de
Cloud
2Les ayuden en
sacar el máximo
provecho de sus inversiones
actuales
3Les provean de
la solución correcta
en el momento correcto
4
LOS CLIENTES CUENTAN CON SU EMPRESA PARA AYUDARLOS
A HACER LA TRANSICIÓN HACIA LA NUBE
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10 Beneficios Clave de Cloud Computing
• Disminución de costos –• Cloud Computing ofrece ventajas a las empresas pequeñas y medianas en términos de reducción de costos. Usted paga por lo que
usa.
• Opciones de almacenamiento escalable• Usted puede ampliar sus opciones de almacenamiento para cubrir sus necesidades sin problema, en lugar de tener que salir a
comprar hardware costoso.
• Actualizaciones automáticas• No hay necesidad de que el departamento de IT tenga que preocuparse por el pago de actualizaciones futuras en términos de
software y hardware.
• Acceso remoto• Los empleados pueden tener acceso a información donde quiera que estén, en lugar de obligarlos a mantenerse en un solo lugar la
mayor parte del tiempo para acceder lo que necesitan.
• Servicio ecológico• Cloud Computing utiliza menos energía que los centros de datos tradicionales lo cual es importante para muchos hoy en día.
• Facilidad de implementación• No hay necesidad de implementar hardware y componentes que pueden tardar varias horas en instalarse. Usted puede dirigir su
empresa en casi todo el tiempo que se necesita para configurar una cuenta de facebook.
• Vendedores calificados • ¿Quién preferiría que gestione y proteja sus datos? ¿Microsoft, Google, IBM, Yahoo, Amazon y Saless Force o personal de TI
incompetente?
• El tiempo de respuesta• Cloud Computing logra un mejor tiempo de respuesta en la mayoría de los casos que en su hardware de servidor estándar.
• Incluso igualdad de condiciones para nuevas empresas pequeñas• Esto permite que las pequeñas empresas compitan más eficazmente con algunas de las empresas más grandes. Esto equilibra el
campo de juego.
• Rendimiento y Durabilidad• Ejecute sus sitios web y aplicaciones SaaS a un ritmo mucho más rápido con los beneficios de usar un servicio mucho más
duradero.
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Conclusiones, Venta en el Cloud
• Cloud Services, Si ó Si• La tecnología y la innovación van unidas
• Cambia la Venta, Si, sin duda.• Mantenemos el estilo de siempre, porque primeros clientes son nuestros
actuales clientes.(Al principio)
• Facilita las oportunidades de servicio a nuestros clientes.
• Tener en cuenta la movilidad (Accesos)• Adopción gradual en los próximos años, pero
rápida• El proveedor es más aliado, confianza• La venta se pasa/alia al Marketing• Contact Center, referencia a futuro
