Lean StartupUn intro al movimiento Lean Startup

Lean Startup http://theleanstartup.com/

Lanzar

el

produc

to

Rápid

o

Abandon

ar zona

de

confort

Todo es una

hipótesis

MVP

ITERAR

Métricas

Ideas

CódigoDatos

Aprender Construir

Medir

A/B Testing

LTV

CAC

CM

ARPU CHURN

¿Que es una

Startup?Una Startup es una organización humana con gran capacidad de cambio, que desarrolla productos o servicios, de gran innovación,

altamente deseados o requeridos por el mercado, donde su diseño y comercialización están orientados completamente al cliente.

Esta estructura suele operar con costos mínimos, pero obtiene ganancias que crecen exponencialmente, mantiene una comunicación continua y abierta con los clientes, y se orienta a la masificación de las ventas, aprovechando la comunicación que nos brinda Internet y sus

diversas plataformas.

http://es.wikipedia.org/wiki/Compa%C3%B1%C3%ADa_startup

Angel viejo

Prueba de

concepto

Validación

de mercado

Adquisición

de clientes

Incremento

de ventas

Expansion

Angel 2.0

Necesid

ad de

Capital

Tiempo

Nunca antes fue tan económico iniciar una

compañía de base tecnológica

Viejo paradigma

LEAN Startup

Las Startups son algo difícil

La mayoría de Startups

fracasan por…

Riesgos Tecnológicos

Riesgos financieros

Riesgos por RH

Limitaciones de tiempo

FLUJOS DE CAJA

NEGATIVOS

Riesgo de mercado

Riesgos en modelos de

negocio

Si Fracasas que sea pronto y a bajo costo!!!

Lema de Lean Startup –

Eric Ries

Pasar de la idea al

mínimo producto

viable (MPV), al

menor costo y en

el menor Tiempo

MPV= Mínimo producto viable

PMF=Product / Market FitDiseñar e implementar un producto adaptado a las necesidades de un

mercado existente!!!

Tu Primer objetivo:Sobrevivir el tiempo que pasaras en el “valle de la muerte” mientras buscas encontrar tu Product/Market fit lo que significa estar

en un buen mercado con un producto que puede satisfacer las necesidades de ese mercado.

Crecimien

to

Transición

hacia

Crecimien

to

Búsqueda

de

PRODUC

T/MARKE

T FIT

Hasta que estén validados, todos tus supuestos son falsos…

Existe un problema grande

Lanzamos y van a venir

Resuelves el problema

La gente esta

dispuesta a pagar

Tienes un precio

razonable

Es un negocio

sustentable

Es un negocio

escalable

PMF=Product / Market Fit

…Validar significa que no hay lugar para engañarte

Lean Startup http://theleanstartup.com/

Lanzar

el

produc

to

Rápid

o

Abandon

ar zona

de

confort

Todo es una

hipótesis

MVP

ITERAR

Métricas

Ideas

CódigoDatos

Aprender Construir

Medir

A/B Testing

LTV

CAC

CM

ARPU CHURN

Comenzar – Medir - Aprender

Ideas

CódigoDatos

Entienda como la

modificación de

variables y/o

funcionalidades

influyen de manera

positiva o negativa en

el funcionamiento de

su producto/servicio

Diseñe y construya EL

MPV DE SU IDEA O

HIPOTESIS de una

manera mas rápida y

ágil, todo con el el

objeto de VALIDAR

MAS RAPIDO

Identifique Y MIDA las

variables/eventos que

generan un mayor

impacto en la

prestación/producción

de sus

Aprender Construir

Medir

No se pude mejorar lo que no se puede medir

Lo mas importante es APRENDER

• Van siempre para arriba• No son comparables• Son un simple total

Métricas de Vanidad

No representan la salud del negocio

Ejemplos:• Usuarios registrados• Descargas• FB Fans• Visitas a la pagina

• Son Comparables• Conducen a la toma de decisiones• Son un “Ratio” basado en

cohortes*• Contestan: ¿Funciono este

experimento?

Métricas ACCIONABLES

• Requieren de un estudio “Matemático Simple”, …con un enfoque científico!!.

• Invitan a la creatividad para la elaboración de estrategias que te permitan manipularlas…

• Generalmente “unas” dependen de “otras”…

Ejemplos:• Tasa de conversión• Tasa de Retención• Ciclo de recompra• Interacciones con

publicaciones

* http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_cohorte

Participantes por semana

Semana de registros Cantidad Registros Semana 8 Semana 9 Semana 10 Semana 11 Semana 12 Semana 13 Semana 14 Semana 15

1 25,037.0 18% 18% 20% 20% 17% 13% 13% 14%

2 21,324.0 17% 17% 19% 19% 16% 13% 12% 13%

3 11,465.0 14% 15% 16% 17% 14% 11% 11% 11%

4 8,277.0 15% 16% 17% 17% 15% 12% 11% 12%

5 4,884.0 18% 17% 18% 18% 15% 12% 11% 12%

6 1,403.0 13% 13% 13% 13% 10% 8% 9% 9%

7 1750.0 19% 18% 15% 16% 13% 14% 10% 13%

8 4308.0 21% 18% 17% 16% 13% 10% 8% 10%

9 3857.0 17% 14% 16% 15% 12% 9% 9% 10%

10 2315.0 14% 14% 13% 14% 10% 8% 10% 9%

11 1135.0 18% 18% 16% 19% 17% 12% 12% 15%

Ejemplo analisis por Cohortes

Métricas ACCIONABLES (AARRR!!)

Dave Mc ClureFounder @

Startup Metrics for Pirates (AARRR!!)By Dave Mc Clure Fundador 500.co

http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

Adquisición

Activación

Retención

Revenue (Ingreso)

Referidos

¿Cómo te encuentran los usuarios?

Los usuarios tienen una buena 1er experiencia

Los usuarios Regresan?

Como haces dinero?

Un usuario trae mas usuarios?

Matemática financiera para tu “Lean StartUp”

Tan Simple que no puede ser mas LEAN

Matemática financiera para tu “Lean StartUp”

1. ARPU (Average revenue per user) : Tasa de ingreso promedio por usuario $

2. LTV (Life Time Value) : Valor (dinero) que produce un Usuario/Cliente en el tiempo (generalmente un año) ARPU * LIFETIME

3. LIFETIME (Life Time) : Duración Ciclo de Vida de su Usuario/Cliente 1/CHURN

4. CHURN Rate (Life Time) : Tasa de abandono de Clientes #

5. CAC (Customer Aquisition Cost) : Costo de adquisición de clientes: ¿Cuántole cuesta lograr un cliente? $

6. CM (Maintenance cost) : Costo mantenimiento de clientes; ¿Costo mensual mantenimiento clientes? $/T

Definiciones

EJEMPLO 1: Matemática financiera para tu “Lean StartUp”

PEDRO PEREZ lleva 12 meses desde el lanzamiento de su portal

www.OPENSPANISH.com, como buen pupilo del movimiento LEAN STARTUP, el ha

estudiado e identificado las métricas para validar sus supuestos de tracción, y hoy

tiene la oportunidad de reunirse con un fondo de inversión que esta muy interesado

en su negocio:Lo que PEDRO sabe sobre su negocio es:

1. En promedio un usuario toma el curso por 10 meses

2. Cada usuario paga USD 100 por mes de uso

3. El Costo por prestar los servicios a cada usuario es de

USD 30 Mes

4. Y el costo publicitario para lograr 1000 usuarios en

promedio ha sido de USD 30.000 Pero de esos 1000

usuarios el 90% abandona antes de completar el

curso, y solo el 10% de ellos completa el curso de 10

meses

Datos

CHURN RATE (estimado) 10%

ARPU USD 100

CA USD 300

CM Mensual USD 30

Lo que PEDRO debe presentar a los inversionistas es algo asi:

Con lo anterior básicamente lo que Pedro esta diciendo es:1. Un usuario le genera una utilidad promedio de USD 600 en 10 meses.

2. A primera vista parece que si se invirtiese USD 1.2 Millones en el día 0, en 10 meses habría facturado USD 2

Millones, generando USD 800.000 de utilidad, (Lo cual justifica el negocio) sin embargo un análisis a

proyecciones del flujo de caja revelarían una necesidad de inversión mucho menor.

OPERACIONES

ESCENARIO 1.

Resultados con un

usuario

ESCENARIO 2.

Resultados con 100

usuarios

ESCENARIO 3.

Resultados con 2000

usuarios

Cantidad personas 1 100 2000

LIFETIME (1/Churn) =1/CHURN 10 10 10

LTV (ARPU * LIFETIME) =+ARPU*LIFETIME*Cant_Per USD 1,000 USD 100,000 USD 2,000,000

CA total =+Cant_Per*CA*Cant_Per USD 300 USD 30,000 USD 600,000

CM Total

=+CM_Mensual*LIFETIME*Cant_P

er USD 300 USD 30,000 USD 600,000

Utilidad por usuario(s) LTV - CA - CM total USD 400 USD 40,000 USD 800,000

Inversion por escenario CA + CM USD 600 USD 60,000 USD 1,200,000

EJEMPLO 2: Matemática financiera para tu “Lean StartUp”

Laura tiene una tienda de comercio electrónico; www.CompuAccesorios.com

especializada en accesorios para Pc. Dado que Laura esta buscando inversión para

expandir sus operaciones a nivel regional, utilizara sus métricas de tracción para

apalancar el levantamiento de capital.Lo que Laura sabe sobre su negocio es:

1. El ticket de venta promedio es de USD 150 con una

utilidad promedio del 33%

2. En promedio un usuario le compra 4 veces al año.

3. En promedio invierte USD 5 mensuales en campañas

de Marketing (E-mail marketing, Redes sociales,

estrategias de fidelización) para mantener el nivel de

recompra de cada uno de sus clientes.

4. Por cada USD 1000 invertidos en SEO y publicidad en

redes sociales Laura logra 15 nuevos clientes.

Datos

CHURN RATE No

ARPU USD 50 por compra.

CA USD 66.66

CM Mensual USD 5

Lo que LAURA debe presentar a los inversionistas es:

Con lo anterior básicamente lo que Pedro esta diciendo es:1. Un cliente le genera una utilidad promedio anual de USD 126

2. Con una inversión de USD 253.000 en 12 meses facturaría al menos USD 400.000 generando

USD 146.000 de utilidad en el año. Un análisis del flujo de caja proyectado podría revelar una

necesidad de inversión menor.

OPERACIONES

ESCENARIO 1.

Resultados con un

usuario

ESCENARIO 2.

Resultados con 100

usuarios

ESCENARIO 3.

Resultados con 2000

usuarios

Cantidad personas 1 100 2000

Ciclos de recompra anual = Promedio 4 compras al año 4 10 10

LTV Para un año =+ARPU*LIFETIME*Cant_Per USD 200 USD 20.000 USD 400.000

CA total =+Cant_Per*CA*Cant_Per USD 66.66 USD 6.666, USD 133.333

CM Total (Para un año)

=+CM_Mensual*LIFETIME*Cant_P

er USD 60 USD 6.000 USD 120.000

Utilidad por usuario(s) LTV - CA - CM total USD 73.33 USD 7.333 USD 146.667

Inversion por escenario CA + CM USD 126 USD 12.667 USD 253.333

Bibliografia:

The Lean Startup:http://theleanstartup.com/

Lean Analytics:

http://leananalyticsbook.com/

Dave Mc Clure (AARRR):

http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

Mark Suster

http://www.bothsidesofthetable.com/

Andrew Chen

http://andrewchen.co/