INFORME DE TRABAJO DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PENETRACION

Estudio financiado por el Centro Empresarial México-Unión Europea (CEMUE-PIAPYME). Si desea conocer toda la información que necesita saber para suproceso de exportación a la Unión Europea, visite la página

AL MERCADO EUROPEO

Experto Mercadólogo 1 – Objetivo “A” Michel Ferragu

Nota: con el objeto de guardar la confidencialidad de las empresas

participantes en el proyecto, se ha suprimido todo nombre y análisis de cada una de ellas.

Septiembre 2005

www.cemue.com.mx

Análisis de nichos de mercado en Europa para las artesanías y los muebles mexicanos

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Índice

I ANALISIS DE LA OFERTA EXPORTABLE................................................................................ 4 I.1 Generalidades............................................................................................................................. 4 I.1.1 Los Términos de Referencia....................................................................................................... 4 I.1.2 Introducción al análisis y método de trabajo............................................................................... 5 I.2 Analisis de las diferentes empresas ........................................................................................... 6 I.2.1 Bambú y Vidrios S.A. de C.V. ..................................................................................................... 6 I.2.2 Befina Arte en Papel Maché ....................................................................................................... 7 I.2.3 Cerámica Quevedo ..................................................................................................................... 9 I.2.4 Rafael Gaya (Firma Gaya)........................................................................................................ 10 I.2.5 Pewter La Genoveva ................................................................................................................ 12 I.2.6 Cerámica Mayolica Santa Rosa................................................................................................ 13 I.2.7 Stelara....................................................................................................................................... 15 I.2.8 Tecnicolados del Bajío.............................................................................................................. 16 I.2.9 Ceramistas Unidos S.A. de C.V................................................................................................ 17

II OBJETIVO «EUROPA»! QUE PAIS?....................................................................................... 19 II.1 Los paises con oportunidades de mercado .............................................................................. 19 II.1.1 Cuales son estos países?......................................................................................................... 19 II.1.2 Sus relaciones comerciales muy antiguas con México ............................................................ 19 II.1.3 Estadísticas económicas comparadas de estos 5 países ........................................................ 19 II.2 Espana comc mejor opcion....................................................................................................... 22 II.2.1 Porque?..................................................................................................................................... 22 II.2.2 Otras razones............................................................................................................................ 22 II.2.3 Los otros países de Europa. ..................................................................................................... 23

III COMO VENDER LAS ARTESANIAS GUANAJUATENSES DE ESTE PROYECTO EN EL MERCADO ESPANOL ........................................................................................................ 23

III.1 Comentarios y Reflexiones sobre las Empresas. ..................................................................... 23 III.1.1 Objetos de la Casa y de la Mesa utilitarios y decorativos ........................................................ 23 III.1.2 Artículos de Decoración Ambiental........................................................................................... 24 III.1.3 Macetas de barro para interiores y exteriores .......................................................................... 24 III.2 Los Canales de distribución de Negocio a Negocio ................................................................. 25 III.2.1 Las Tiendas independientes ..................................................................................................... 25 III.2.2 Las Cadenas de Tiendas .......................................................................................................... 25 III.2.3 Los Supermercados e Hipermercados ..................................................................................... 26 III.2.4 El Importador o Distribuidor ...................................................................................................... 26

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III.2.5 Los tres casos y empresas que detallamos arriba son los que no incluyen a un intermediario suplementario que es el Importador ................................................................... 26

III.2.6 La Empresa de Venta por catálogo .......................................................................................... 26 III.2.7 Los Pequeños Mercados y pequeñas Ferias ........................................................................... 27 III.2.8 Los canales de distribución Negocio a Consumidor................................................................. 27 III.2.9 Las Ferias de Venta directa al Publico ..................................................................................... 27 III.2.10 Venta por Internet ..................................................................................................................... 28 III.2.11 Venta por Catalogo ................................................................................................................... 28

IV DATOS CONCRETOS DE POTENCIALES CLIENTES........................................................... 28

IV.1 Comentarios Previos................................................................................................................. 28 IV.2 Objetos en Fundicion de Aluminio ............................................................................................ 28 IV.2.1 Expositores de la India.............................................................................................................. 29 IV.2.2 Expositores españoles.............................................................................................................. 29 IV.3 Empresas de Objetos para el Hogar, la Casa y la Mesa.......................................................... 33 IV.4 Empresas de Aceiteros y Quemadores .................................................................................... 39 IV.5 Empresas de Floreros de Vidrio y Aluminio.............................................................................. 40 IV.6 Empresas de Cuadros decorativos........................................................................................... 41 IV.7 Empresas de Macetas .............................................................................................................. 44 IV.8 Empresas de Articulos Artisticos en Papel Maché ................................................................... 46

V SUGERENCIAS PARA ORGANIZAR UNA DISTRIBUCION EN ESPANA ............................. 47 V.1 Con los Canales de Distribucion Clàsicos ................................................................................ 47 V.1.1 Opción A ................................................................................................................................... 47 V.1.2 Opción B ................................................................................................................................... 48 V.2 Con el Canal de Distribucion Corto........................................................................................... 49

VI CONCLUSIONES GENERALES .............................................................................................. 49

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I ANALISIS DE LA OFERTA EXPORTABLE

I.1 GENERALIDADES

El objetivo del trabajo que se va a iniciar ahora es utilizar las informaciones proporcionadas para generar reflexiones y propuestas sobre las nueve Empresas de Artesanía seleccionadas para participar a esta misión. Este estudio de carácter comercial y empresarial, será utilizado en la segunda fase que consiste en la orientación de las empresas en el diseño de sus productos y más ampliamente gamas de productos para que sean coherentes y tengan éxito en los mercados exteriores elegidos. Luego, en la tercera fase, se definirán planes de acción efectivos El Mundo, lo sabemos desde hace varios años, está globalizado, lo que significa que la oferta de productos y el consumo ya no son localizados en limitadas partes del planeta sino que cubren su totalidad. Sin embargo, sabemos también, existe aún diferencias muy grandes entre los consumidores y sus poderes adquisitivos. Existen, a la vez las mismas diferencias entre las entidades productoras y comerciales que proponen sus fabricaciones a precios más bajos que los del país comprador y permiten una ganancia a los Importadores y Tiendas. Estas diferencias hacen que las Artesanías tengan todavía mucho futuro a condición de: mantener su carácter cualitativo y hasta auténtico en el sentido de su originalidad. Esta diferencia de precio y de originalidad hacen que el Artesano busque a los compradores de sus obras en los países más ricos que en su propio país, y, si posible, vecinos. Por esto, México vende en los Estados Unidos y en Canadá. Sin embargo y para diversificar su clientela, se trata de proponer alternativas un poco más distantes. En nuestro caso estudiaremos a Europa para definir, más adelante, cual de sus países es el más atractivo para iniciar operaciones de promoción y luego lograr buenas y duraderas ventas.

I.1.1 Los Términos de Referencia

Haciendo un corto resumen de los Términos de Referencia para hacer resaltar sus puntos claves, se puede decir lo siguiente:

- Se considera que los artículos a promover en los países europeos deben tener dos características, ser decorativos y además utilitarios.

- México ha sido considerado, durante varios años, como « el » país líder en ventas de Artesanías y, a nuestro criterio, lo era. Ahora ,según estos términos « pasó la moda »y hay que volver a incentivar los esfuerzos necesarios para dar un empujón a la situación actual para recuperar este « ranking »

- El objetivo, con el conjunto de las 9 Empresas de la misión, es crear lo que podríamos llamar un estilo especifico ,.un enfoque especial en una palabra « ambiente mexicano » y utilizar este concepto en el momento de la promoción

- Debido al nivel de los productos propuestos, sus características, sus calidades y sus precios, esto define que estamos frente a artículos de lujo. Por ende se tendrán que encontrar los clientes correspondientes.

Las Empresas producen los artículos siguientes:

- Floreros de vidrio y aluminio (una empresa) - Figuras de papel maché (una empresa)

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- Objetos de cerámica para la mesa y la casa (tres empresas) - Objetos en fundición de aluminio para la masa y la casa (dos empresas) - Cuadros decorativos pintados en óleo sobre tela (una empresa) - Macetas de barro para interiores y exteriores (una empresa)

I.1.2 Introducción al análisis y método de trabajo

Adoptaremos para cada Empresa el mismo método de trabajo para poder ser claro. El estudio será el siguiente:

- Producto: a) tamaño b) colores c) forma d) empaque e) cantidad de productos por empaque « master »

- Precio y Condiciones de venta - Territorio de venta - Red de distribución - promoción de venta - Publicidad

Para empezar, dejaremos de lado los cuatro últimos puntos, o sea Territorio de venta, Red de distribución, promoción de venta y Publicidad ya que serán estudiados en los grandes párrafos siguientes II, III, IV y V en conformidad con el objetivo de esta misión.

a) Tamaño: Para no volver a repetir lo mismo a lo largo de este informe, ya de una vez

podemos decir que la información del tamaño de las piezas a estudiar no existe en ningunos de los informes de productos. Sin embargo, es un elemento absolutamente fundamental para evaluar el precio. Para no dejar el aspecto del precio sin evaluación, estimaremos el tamaño ideal que corresponda al precio anotado, y cuando no figura tampoco el precio, haremos una estimación con indicación del tamaño correspondiente.

b) Colores: Tampoco tenemos datos de los distintos colores propuestos en las gamas de los artículos. Sugerimos que el Experto Diseño Ambiental les de sus ideas a las Empresas. De nuestro lado, daremos nuestra opinión en ciertos casos

c) Formas: Tenemos información sobre las formas de los artículos a evaluar únicamente gracias a las fotos recibidas. Lo mas probable es que haya otras piezas de otras formas que no estén fotografiadas .El Experto Diseño Ambiental se dará cuenta durante su trabajo en México y dará su apreciación para hacer sus comentarios. De nuestro lado, daremos nuestra opinión en algunos casos solamente.

d) Precio: será basado sobre un estudio hecho anteriormente y que concluye a un coeficiente de 8 entre el precio de venta del fabricante y el precio de venta al público en Europa.

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Detallamos los elementos de este cálculo. Se parte de un producto controlado por la Empresa y empacado por ella.

- Producto controlado y empacado - x 1,15 Exportador (comisión y gastos) - x 1,05 Transporte interno en México - x 1,25 Transporte internacional (promedio Avión y Barco) - x 1,05 Despachante de Aduana - x 1,05 Transporte interno en el país Europeo - x 2,00 Margen del Importador - x 2,00 Margen de la Tienda - x 1,20 IVA (impuesto a la venta en el país Europeo)

TOTAL = 7,98 que redondeamos a 8 para simplificar los cálculos En este cálculo no se tomaron en cuenta los elementos siguientes:

- Aranceles aduaneros eventuales - Gastos imprevistos (almacenaje etc.…) - Productos dañados - Gastos de transferencia bancaria - Transporte desde la bodega del importador hasta la tienda del cliente

Evidentemente puede reducirse este coeficiente de 8 en varios casos:

- el fabricante hace su exportación el mismo sin utilizar el servicio de un Exportador en su propio país.

- el fabricante vende directamente a las tiendas o cadena de tiendas sin utilizar el servicio de un Importador en el país de destino.

- el fabricante vende directamente al público en el país de destino, pero lógicamente, en este caso, las cantidades serán mas bajas.

Todo nuestro trabajo será basado en los datos recibidos y en nuestro poder tanto en cuanto al perfil de las Empresas que en el muestrario fotográfico.

I.2 ANALISIS DE LAS DIFERENTES EMPRESAS

I.2.1 Bambú y Vidrios S.A. de C.V.

a) Producto: Floreros de aluminio y cristal - Tamaños: deben ser variados ya que son floreros que reciben pocas ramas de flores (3

como máximo) y no ser inferiores a 25 cm. ni superiores a 50cm - Colores: también variados en función de lo que permite el aluminio. Los dos colores

propuestos son correctos: vidrio transparente y aluminio marfil. - Formas: la originalidad es más que necesaria en este tipo de artículo para tener éxito en

Europa, de tan numerosos son los productos de la competencia. - Empaque: obligatoriamente debe ser unitario

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- Empaque «master»: no más de 15 piezas debido al carácter frágil y relativamente pesado de las piezas con vidrio.

b) Precio y condiciones de venta:

- El precio propuesto de 12,40 US$ (155 pesos m/n) se justifica por un producto del tamaño máximo de unos 50cm de excelente acabado y color atractivo.

- Las condiciones de venta: un mínimo de 3000 US $ para una importación es un nivel adecuado pero se necesita una cantidad de productos a elegir no inferior a 20 piezas diferentes para que el comprador se anime en hacer una primera compra de prueba. Aquí nada mas tenemos 2 artículos y es insuficiente.

- La forma de pago: 100% adelantado no es correcta .Se podrá negociar un 50% y el saldo en el momento de la entrega. Para unos 3000 US$ de compra hay que evitar absolutamente la Carta de Crédito muy costosa y pesada administrativamente. Esta forma se justifica para montos que pasan de los 15.000 US $, pero esto se tiene que estudiar caso por caso.

- Tipo de empresa que se desea contactar: No es para nada adecuada la venta en tiendas de autoservicio los artículos que tienen como mercado meta la clase media y la clase alta, a.C. en Europa.

CONCLUSIONES:

Esta gama es buena pero aparentemente se tendrá que hacer esfuerzos en la parte comercial de exportaciones debido a la poca experiencia y sobre todo cuidar el cumplimiento de las entregas puesto que la capacidad de producción no es muy grande. Ganar a un cliente en general es difícil y aun mas en los mercados exteriores. Haber vendido al Corte Inglés en España es excelente referencia .Hay que saber cuantas veces y que cantidad. Esta cadena de tiendas es muy buena y merece que se hagan esfuerzos comercialmente para conservarla como cliente.

I.2.2 Befina Arte en Papel Maché

a) Productos: artículos decorativos y Esculturas en Papel Maché. - Tamaños: Este tipo de trabajo tiene que tener una gran variedad de tamaños y sobre todo

grandes .La elaboración y la fabricación de artículos en papel maché - Es un proceso largo con varias operaciones sucesivas y diferentes, por lo tanto no se

justifica hacer artículos muy pequeños. - Colores: Aquí el color es una de las claves del éxito. Tiene que ser llamativo pero de

acuerdo con varios criterios: buen gusto, concordancia con el interior de las casas de los clientes compradores, concordancia entre los varios colores del producto.

- Formas: La gran ventaja del Papel Maché es que se puede inventar una infinidad de formas distintas, y entonces hay que utilizar y hasta abusar de esta ventaja en la parte creativa del taller del artesano.

- Empaque: por ser liviana pero delicada la pieza tiene que tener la protección de una bolsa plástica y luego ser colocada en cartones relativamente grandes con varias otras unidades.

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El muestrario propuesto:

El Sol y la Luna: estos artículos son excelentes a la venta y tienen demanda. Pero las muestras propuestas no son las adecuadas:

a) colores mal elegidos b) formas sin creatividad c) imagen mal conceptuada: el sol debe parecer más inteligente y no tener cuernos; y la

luna más hermosa y deseable. La Ilustre Catrina: esta representación de la muerte se vende perfectamente en México ya que la Catrina ha sido inmortalizada por Posadas y muchos otros pintores y viene de los antepasados mexicanos de la época precolombina cuando la muerte era considerada como un renacer. Pero lastimosamente (si podemos decir) el hombre occidental concibe a la vida terrenal solo con virtudes y pecados y el irse al infierno o paraíso depende del comportamiento humano .Por lo tanto, vender una Catrina en Europa es mucho mas difícil. Hay que esperar que venga una moda, o que un artista europeo haga una exposición para hacer conocer e imponer el concepto del « renacer », u otras casualidades:

- colores: son buenos y bien elegidos para nuestros mercados - formas: interesantes. Se pueden multiplicar sobre le tema de la locomoción: la bicicleta con

el saludo del sombrero es excelente. Los Peces: seguiremos hablando después de los animales en general, ya que se justifica aumentar mucho la variedad propuesta, pero para hablar de los peces destacaremos el carácter interesante del muestrario:

- colores: atractivos ,.pues representan bien el pez caribeño - formas: las del muestrario están bien dibujadas pero hace falta multiplicarlas, y si posible

con indicación del nombre del pez del Caribe. - Las formas un poco « extravagantes » se venden menos, obviamente. - tamaños: podemos ir hasta la fabricación de tamaños de peces muy grandes .Es decir unos

70cm x 45cm por ejemplo.

Otros animales: a pesar de ser unos animales ya muy conocidos y producidos en papel maché es absolutamente necesario proponer una gama de pájaros. Tucanes, Cacatúas y Papagayos o Pericos. El pájaro tiene la misma virtud que el pez: representa muy bien el tema « exótico » que tiene México, y además se presta a la multiplicación y a la variedad de los colores. Los tamaños tienen que variar de unos 20cm a 80cm. A parte del Pájaro, no hay muchos otros animales que tengan éxito en papel maché. Se probó el Elefante, el Tigre, la Jirafa pero los resultados no han sido al nivel de las esperanzas. Esculturas: El Artesano-Artista sabe crear múltiples esculturas en papel maché. Las del muestrario no son las que podrían tener éxito en Europa. El Experto Diseño Ambiental orientara la Empresa dándole los elementos que permitirán al creador realizar obras exportables.

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b) Precio y condiciones de venta - El único precio del cual disponemos es el del Sol a 9US$, lo que debe corresponder a un

tamaño de unos 50cm. - A titulo informativo el pez grande de 70cm x 40cm se puede vender a unos 60 US$ - El Tucán o Cacatúa o Perico de 80cm con el arco se deben proponer a 65 US$ máximo. - Condiciones de venta: Lo mismo que para la Empresa anterior, volvemos a insistir diciendo

que la Carta de Crédito no se justifica, salvo por pedidos muy grandes y presentando riesgos.

- La transferencia bancaria con el 50% recibido en el momento del pedido y el saldo antes de enviar la mercadería es la mejor condición de ventas que se pueda obtener de un Importador Europeo.

CONCLUSIONES:

El mayor problema de esta empresa es su capacidad de producción baja, si bien es cierto que en este momento, se fabrica poco por las bajas ventas, unas 250 piezas por mes de capacidad máxima no es mucho cuando las ventas aumenten. Por supuesto depende del tipo de artículo y de su tamaño. La mayor ventaja de esta Empresa es el Producto: artículos de papel maché, que casi no tiene competencia a nivel internacional y sobre todo asiática. Befina tiene que aprovecharse de esta situación para mejorar siempre su calidad y bajar sus precios cuando es posible, o sea cuando consiguen pedidos grandes tratando de ganar en organización y en productividad. Por otra parte es muy sorprendente que solamente querrán exportar en los Estados Unidos y no en Europa (pagina 1 del Perfil, último párrafo). Participaron en 2001 a una Feria de artículos Étnicos en Inglaterra, y más que probablemente no les han dado buenos resultados: la razón es que no es el tipo de Feria adecuada, no por estar en Inglaterra sino por ser Étnica. Hay que elegir Ferias de Regalos, de Decoración y de Objetos del Mundo.

I.2.3 Cerámica Quevedo

b) Productos: Cazuelas, Ensaladeras, Platos y Centros de mesa de cerámica - Tamaños: las cazuelas de 20 x 30, 25 x 35 y 30 x 40, las ensaladeras de diámetro 15 x 10

de altura, 20 x 10/12, 25 x 15 y 30 x 20, los platos mas usados son el trinche de unos 26 de diámetro y el postre de unos 16/18 de diámetro, los centros de mesa (fruteras) de 22 x 8, 26 x 10 y de 32 x 12

NOTA: estos tamaños son aproximados y pueden variar de 1 à 3 cm. según las necesidades de la producción (moldes, capacidad del horno etc.)

- Colores: los de la foto no se pueden apreciar como se podría esperar.

Aparentemente las cazuelas y ensaladeras tienen el fondo azul marino lo que es correcto para la ensaladera pero no para la cazuela .Esta ultima tiene que tener colores más claros. Para los platos y los centros de mesa se pueden crear varios colores. El experto Diseño Ambiental aconsejará de forma oportuna.

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- Formas: con los Platos, Centros de mesa y cazuelas no hay mucho que inventar sin embargo, con las ensaladeras se pueden imaginar formas interesantes entre el cono y el cilindro.

- Empaque: Cazuelas, Ensaladeras y Centros de mesa = unitario o bien por juego de 3 tamaños diferentes (a estudiar con el cliente)

- Empaque «master»: cuidar el peso máximo y no pasarse de unos 20/25 kilos NOTA IMPORTANTE: En todos los artículos de la mesa es absolutamente necesario vigilar que los esmaltes o colores y la pasta cerámica no tengan en su composición elementos tóxicos. No dice el informe en que país esta empresa exportó, pero si es en Europa o en los EE.UU, la empresa lo sabrá, pues hizo ventas indirectas y el comprador le habrá informado. Además, como lo menciona la Empresa estos productos están libre de plomo, lo que es fundamental .Todas las cazuelas tienen que ir también al horno y las demás piezas al microonda. c) Precio y condiciones de venta:

- El precio de 5,20 US$ para una ensaladera o una cazuela es correcto por un artículo de unos 20 à 25cm

- El precio de 15,20 US$ no es adecuado sino que podría convenir bajando a 11 US$ para una cazuela o una ensaladera de 40 x 30

- El plato trinche tiene que venderse a unos 3 US$ - El plato postre a unos 2,50 US$

Las condiciones de venta con transferencia bancaria son las correctas .Volvemos a decir que un adelanto del 50% y el saldo antes del envió son las mejores para la empresa vendedora, si las puede obtener. CONCLUSIONES:

El punto fuerte de esta empresa es que fabrica y vende artículos utilitarios y de uso cotidiano: es una gran ventaja para ganar mercado en Europa, donde la situación económica no es excelente. Además estos productos pueden lucir gracias a la creatividad que les transforma en piezas decorativas y hasta muy decorativas. La parte más difícil ahora es luchar frente a una competencia muy dura y particularmente asiática. Por lo tanto, el éxito vendrá del buen gusto adaptado a cada mercado extranjero y al nivel de los precios. Cerámica Quevedo necesita encontrar nuevos clientes rápidamente, conquistando nuevos mercados.

I.2.4 Rafael Gaya (Firma Gaya)

a) Productos: Cuadros Decorativos pintados en óleo sobre tela. - Tamaños: muy bien detallados y aparentemente en conformidad con la demanda ya que

esta empresa ha exportado en los EE.UU., Canadá, Europa y en algún país de Latinoamérica como Chile, además se pueden estudiar otras medidas sobre pedido y este signo de flexibilidad es favorable comercialmente.

- Colores: es pintura a mano, son múltiples - Forma: es pintura a mano sobre tela.

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- Empaque: individual. - Empaque «master»: según el tamaño del cuadro de 1 a 10/15 piezas.

b) Precios y condiciones de venta No hay ninguna indicación de los precios en la ficha técnica del muestrario, por lo tanto evaluaremos un tamaño clásico como el 80 x 60. Para tener éxito este cuadro no tiene que venderse más de unos 15 US$. Ahora es relativa esta evaluación por tratarse de cuadros decorativos pintados en óleo sobre tela. El aspecto artístico del producto puede permitir unos precios más elevados. Además volvemos a puntualizar que el precio dado depende del canal de distribución: si la exportación esta hecha directamente por la firma Gaya, se puede vender un poco mas caro, si se vende directamente a una tienda o cadena de tiendas, también! CONCLUSIONES:

La productividad de esta empresa es muy buena, o sea que cada pintor produce unos 4 cuadros por día hábil. La contra partida es que esta al 100% de su capacidad de producción y en caso de conseguir más clientes, la empresa tendrá que contratar más gente, lo que no es problemático debido al hecho que los obreros son externos. Esta situación es a la vez favorable y desfavorable ya que cada pintor se hace pagar por pieza siendo externos a la empresa y no con un sueldo fijo el cual puede ser regulado. Además en caso de desacuerdo el pintor ofrece sus servicios a otra gente y el trabajo en la firma se puede atrasar. La creatividad es el motor de la empresa, pero el mercado de Gaya es mundial, dependiendo de sus precios. Europa es una parte de este mercado y las perspectivas son muy buenas si las obras propuestas pueden adecuarse al gusto de cada uno de estos países: Globalmente los cuadros del muestrario fotografiado son interesantes:

- Cuadro propuesto en la ficha grafica (foto) - Cuadro Mujer « El Amor es un reloj … » (pagina de Elle) - Dos vasos pintados con una mujer - Cuadro «Hombre en Nueva York con un cuadro mar y cielo» - Hombre corriendo - Botella de vino con etiqueta - Cuadro con labios azules y hombre pensando - Dos botellas de vino por una sola caja y etiquetas Gaya

Una evaluación más amplia de la gama es necesaria para poder juzgar de las posibilidades de un verdadero éxito.

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I.2.5 Pewter La Genoveva

a) Productos: artículos para la mesa (botaneros, centro de mesa etc.…), Porta retratos, Floreros, Fruteros y objetos diversos de fundición de aluminio con azulejos de cerámica. - Tamaños: muy variados, no se puede hacer comentarios valederos sobre este rubro ya que

la gama no es suficientemente detallada en la ficha técnica, y sobre todo los artículos propuestos son muy numerosos y diferentes.

- Lo que es útil recomendar es crear, si ya no existe en la gama, una fuente de unos 20 / 25 cm. de largo x unos 10 / 12 de ancho y 1 o 2 de alto para poner lo que se consume en « aperitivo » (aceitunas, salchichas en rebanadas etc.…)

- El tamaño de las fuentes mas grandes no deben de pasarse de unos 40/45cm - Ser utiliza mucho las fuentes pequeñas. - Colores: la fundición de aluminio es un trabajo muy bonito cuando su color es casi igual al

de la plata. Hay que cuidar bien que no tenga un aspecto de estaño que, a parte de algunos irreductibles, no tiene muchos consumidores.

En cuanto a los azulejos, los colores y combinación de colores, su elección será dejada a la apreciación del Experto Diseño Ambiental. En necesario agregar, sin embargo, que una parte importante de la gama debe proponer artículos sin azulejos.

- Formas: contemporáneas por la mayoría y antiguas por no mas del 20% de la gama. Los botaneros fotografiados para la ficha técnica no son, para el mercado de Europa, los productos mas adecuados.

- Empaque individual en bolsa plástica y protección (caja de cartón o mas simple) Es absolutamente imprescindible juntar en cada empaque individual una nota explicando la mejor manera para el lavado de la pieza y conservar el aspecto hermoso de la fundición de aluminio para evitar que se raye el producto.

- Empaque «master»: no pasar de de los 30 kg. b) Precio y condiciones de venta: No aparecen ningunas informaciones sobre los precios en la ficha técnica. Así que tomaremos dos ejemplos para dar una estimación de lo que se puede esperar para las ventas en Europa. Una vez mas se vuelve a poner énfasis sobre el hecho que esta estimación de precio depende del canal de distribución que se elije o que se consigue. Una pequeña fuente como la que esta fotografiada en la ficha técnica (primer plano de la foto) de unas medidas de 22 x 12 x 7 se tiene que proponer a 5 US$. Una fuente tal como se le ha dado la descripción el la parte « tamaños » del párrafo anterior se puede vender 3US $ (forma contemporánea sencilla y sin azulejos). Volvemos a insistir sobre la necesidad de no trabajar con Carta de Crédito sino con transferencia bancaria y adelanto del 50% Esta Empresa quiere exportar a los Estados Unidos y aparentemente no a Europa ya que no lo menciona en su Perfil. Porqué?

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Esta Empresa considera sus productos como únicamente decorativos y no utilitarios ya que no lo menciona en su Perfil. Porque?

CONCLUSIONES:

Pewter La Genoveva tiene un rendimiento de fabricación por operario muy bueno: 1250 piezas por mes. Por lo tanto sus precios deben de ser atractivos Se sabe, sin embargo, que el costo de los insumos es una parte significativa del costo final. El carácter atractivo de los precios es un elemento comercial fundamental para penetrar nuevos mercados y, además, los artículos de fundición de aluminio gozan de una imagen muy interesante y cargada de lo que precisamente hemos hablado el « Ambiente Mexicano » Hay que aprovecharse de estos puntos a favor. Por otra parte, a pesar de no estar mencionado, se sabe que esta gama es de uso, además de ser decorativa. Son artículos para la mesa y es, a la vez, arte para la mesa. Una distribución inteligente puede dar muy buenos resultados en Europa.

I.2.6 Cerámica Mayolica Santa Rosa

a) Productos: artículos de cerámica para la mesa y la decoración hechos a mano. - Tamaños: No existen, en la ficha técnica, los datos que pueden permitir hacerse una idea

global de la gama fabricada .Nada mas se sabe que son productos decorativos Cuáles? luego, si, se sabe que hay platos, tibores, floreros y fruteros.

En cuanto a estos artículos, se aconsejaría fabricarlos de tamaño relativamente grande a fines de poder venderlos a un precio un poco más elevado. La idea es la siguiente: una fuente, o un plato o un florero pequeño van a tener un costo de fabricación inferior a las mismas piezas más grandes pero NO proporcionalmente a su tamaño. Sin embargo, el consumidor final no va a querer pagar caro un pequeño producto y aceptará desembolsar más dinero si el artículo es más «representativo» y/o más « burgués ». No significa que no hay que fabricar ningún articulo pequeño, pero en estos artículos más pequeños, se puede reducir un poco su margen de ganancia para compensarla con los más grandes empujando la promoción de estos últimos. Los platos que se venden son los Trinche y los de Postre (18 / 20cm de diámetro)

- Colores: El «Ambiente Mexicano« se consigue con los colores que están propuestos en la foto de la ficha técnica, y esta perfecto, variando el color del fondo: azul añil, amarillo, magenta etc.

Sin embargo es útil preparar una gama de artículos de colores lisos. El Experto Diseño Ambiental propondrá lo que se hace en este momento y las tendencias de la moda que mejor se podrán adaptar al esta producción. NOTA: El esmalte y los colores utilizados no deben comportar elementos tóxicos. Un certificado puede ser exigido por el cliente.

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- Formas: Las formas de las piezas mexicanas pera crear su « Ambiente » son perfectas para poder lograr las ventas a la clientela enamorada de este estilo, y hasta pueden ser un poco cargadas y sofisticadas .Pero se tiene que proponer también formas simples y contemporáneas.

- Empaque: individual en caja de cartón o similar. - Empaque «Master»: 8 piezas máximo del frutero mediano de la foto, para dar un ejemplo.

b) Precios y condiciones de venta: Siguiendo con el ejemplo de la foto, se puede estimar, al precio indicado, el tamaño de la pieza a unos 40 cm. de diámetro x unos 30 de altura. Se sabe que es una gama relativamente trabajosa y difícil de realizar .La calidad es un aspecto esencial para venderla en Europa .Así que el precio es la clave del sistema. Puede ser un poco elevado pero con una excelente calidad. De no ser así la primera venta podría lograrse, debido al carácter atractivo del producto, pero no la segunda. Un plato Trinche de 26cm de diámetro en Talavera (hecho en el Estado de Guanajuato) se vende a importadores (precio de mayoreo) a unos 32 pesos m/n, en este momento. Se considera que le mismo plato Trinche de Mayolica Santa Rosa debe venderse, más o menos, al mismo precio. La forma de pago por transferencia bancaria y el 50% adelantado es totalmente adecuada. No se puede apreciar si el 5% de descuento es oportuno ya que se desconoce el nivel de los precios de los artículos .Tenemos el precio pero no el tamaño en la ficha técnica. De ser elevados los precios, un 5% es poco. De ser bajos, si el 5% es un buen descuento. CONCLUSIONES:

Al igual que otras Empresas de este proyecto, Mayolica Santa Rosa no menciona a Europa como destino en el cual desea exportar. Porqué? Ya exportó de forma directa e indirecta pero no indica a qué países. Porqué? De todos modos su fabricación es absolutamente exportable. Queda un punto clave aun desconocido y es su calidad. Insistimos sobre el carácter utilitario de la producción que es un elemento muy favorable, sin embargo, la competencia asiática y particularmente de la China, muy buen fabricante de vajilla y cerámica, nos empuja a influenciar la Empresa a organizar su producción para ganar en productividad y bajar sus precios al nivel empresarial mas adecuado. Al mismo tiempo la lucha contra la competencia pasa por la originalidad y la creatividad en nuevas colecciones anuales. También es muy útil definir lo que la empresa llama «productos decorativos de cerámica » para conocer sus posibilidades de exportación.

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I.2.7 Stelara

a) Productos: artículos de cerámica de alta temperatura decorativa y utilitaria Totalmente insuficiente es la definición de la gama de productos. Se sabe que la Empresa fabrica «aceiteros calados y quemadores Zen».

- Tamaño: el adecuado para esta gama es alrededor de 10 / 12cm de altura. Y un poco más cuando hay una tapa «tipo cúpula»

- Colores: proponer unos 8 colores diferentes que se adaptan a los gustos de los jóvenes entre 15 y 25 anos .A definir por el Experto Diseño Ambiental. También unos 3 colores más clásicos para adultos se justifican, ya que el uso con cera aromática o antimosquitos se adapta a este perfil de consumidores.

- Forma: variar entre cilíndrica y cúbica o parapipédica. El calado es muchas veces interesante pero no siempre. Es necesario producir unas referencias netamente mexicanas en su aspecto visual: Iglesia colonial estilizada o pirámide «Teotihuacan» etc.

- Empaque: individual .Ofrecer una vela en cada empaque luego de un estudio de precio. - Empaque «Master»: no, mas de 20 kg.

NOTA: Aparentemente el acabado del producto esta realizada con un esmalte o una pintura laqueada o barnizada .Se recomienda, si tal es el caso, controlar que estos insumos no tengan elementos tóxicos que se puedan evaporar al calentarse la pieza. El cliente puede pedir un certificado de conformidad al respecto. b) Precio y condiciones de venta: El precio de 6 US$ para esta pieza, salvo si el tamaño es superior a los 10 /12cm recomendados no corresponde a la demanda. Una vez mas, recordamos que esta información esta basada sobre un sistema de venta con un canal de distribución Completo: o sea Exportador externo a la Empresa, Importador en el lugar de destino que vende a Tiendas que venden al publico. El precio máximo aceptable en este caso es 2 a 2,30US$. Se ha observado perfectamente que la Empresa ya exporta y lo hace directamente a Tiendas, lo que explica en parte el precio fijado. Pero si quiere vender con Importadores tendrá que rever sus precios a esta empresa. Las condiciones de venta son las correctas. El descuento se justifica a este nivel de precio (6 US$) pero más vale suprimirlo y ver la manera de bajar el precio a 2,30 US$ CONCLUSIONES:

Stelara parece ser una buena empresa funcionando con pocas personas, desde el año 1981, con experiencia pero atravesando momentos difíciles, ya que están lejos de utilizar su capacidad máxima de producción. Aparentemente exportan a los Estados Unidos pero a través de un solo cliente lo que está bien pero no lo ideal por el riesgo que corren al perderlo.

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Según el perfil, no desean exportar a Europa. Porqué? Para que se pueda promover con ellos el concepto de “Ambiente Mexicano “seria útil la creación y fabricación de artículos típicos del país. Para completar el análisis de esta Empresa se necesita conocer el resto de sus productos, pues, si este es el único se justifica una diversificación en forma urgente. Para ganar mercados seria oportuno invertir en los servicios un hombre suplementario para crear más diseños. Pero, una vez mas, recalcamos que se desconoce la gama completa.

I.2.8 Tecnicolados del Bajío

a) Productos: artículos diversos de fundición de aluminio de decoración y para el hogar. Se desconoce por completo el detalle de estos productos. No hay foto en la ficha técnica.

- Tamaños: se supone que son los mismos artículos de siempre platos, centros de mesa, fruteros, botaderos etc.…Por lo tanto los tamaños son también los mismos: ver párrafo anterior sobre Pweter La Genoveva.

- Colores: aparentemente esta Empresa le da a sus productos un acabado en brillo y mate lo que efectivamente es necesario para dar el aspecto de la plata. Este aspecto gusta al consumidor y es la condición para poder vender.

- Formas: el Experto Diseño Ambiental podrá juzgar de la adecuación de las formas al gusto europeo y pedir las modificaciones oportunas si son necesarias.

- Empaque: de ser unitario y con protección suficiente para que la pieza no sufra ralladuras.

NOTA: Volvemos a pedir, a esta Empresa también, una explicación escrita e incluir en cada pieza las indicaciones de limpiar y proteger el artículo en fundición de aluminio comprado por el cliente final. Una mención importante será la de la total

- Inadecuación al microonda para las piezas como platos, centros de mesa, fruteros etc.… - Empaque «Master»: no, mas de 30 kg.

b) Precio y condiciones de venta: No contamos con indicación de precios ni con fotos en la ficha técnica, por lo tanto es imposible dar una opinión sobre los niveles a los cuales esta Empresa vende sus productos. Para no dejar este rubro en blanco se puede indicar que un centro de mesa de unos 30 cm. de diámetro por unos 4 o 5cm de alto se tiene que vender alrededor de 7 US$. Las condiciones y forma de pago son los adecuados: por transferencia bancaria y con adelanto del 50%. CONCLUSIONES:

Esta Compañía tiene una cifra de venta anual de más de 1 millón de dólares, y sobrepasa, por lo tanto, todas las otras empresas de este proyecto. La capacidad de producción es elevada y la productividad actual relativamente alta (unos 25 kilos por obrero y por día) Es notable que se hayan dado las informaciones de producción en toneladas y no en unidades como eran solicitadas. Se podría pensar que, en consecuencia, los precios son bajos: pero nada mas es una suposición.

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Volvemos a decir que la fundición de aluminio tiene una buena aceptación en Europa y muchos clientes hacen la relación entre este tipo de producto y México! Lo que es una ventaja para nuestro concepto «Ambiental». A pesar de que ahora también la India esta produciendo muchas piezas.

I.2.9 Ceramistas Unidos S.A. de C.V.

a) Productos Macetas de barro quemado a alta temperatura y esmaltado Son dos las técnicas utilizadas por esta Empresa: el barro prensado y el barro vaciado. Las piezas fabricadas son totalmente a prueba de agua.

- Tamaños: En este ramo de la fabricación de macetas los tamaños propuestos deben ser muy numerosos .Y en el caso de esta Empresa los son ya que los precios varían de 1 a 30 US$. Es necesario distinguir macetas para el interior de la casa y macetas para el exterior, lugar que supone tamaños más grandes en forma general.

Globalmente los tamaños pueden variar de unos 10cm de altura de la maceta hasta 1 metro o más, el diámetro siendo, cada vez, proporcionado a la altura. Las macetas de barro vaciado no tendrán tamaños grandes o muy grandes por ser artículos de utilización diferente: floreros, decoración etc.

- Colores: Las macetas de barro prensado tendrán, al igual de lo que se ve en la foto, un

patinado con bases de colores «suaves» y variadas. Para las macetas de barro vaciado se podrá utilizar colores un poco más fuertes, pero también variados.

NOTA: El producto esta definido como siendo «a prueba de agua» .Es absolutamente necesario saber si es el esmalte que le confiere esta característica o otro insumo y como se aplica el esmalte. La pregunta se justifica para saber lo que se tiene de responder a un cliente europeo queriendo comprar un producto que no sea grietoso y soporte la helada. Este aspecto es muy importante para todas las piezas de exterior, y a veces mismo por las piezas de interior que el cliente pone sobre su terraza o lugares similares.

- Formas: Las formas, es evidente, dependen de la utilización de cada pieza, así que las tenemos que hacer variar y no siempre fabricar únicamente lo tradicional tal como esta presentado en la foto de las macetas de barro prensado .Es muy útil e interesante proponer otras formas de macetas con los dibujos y elementos de decoración que dan el toque más lujoso a la pieza

El Experto Diseño Ambiental propondrá unas 10 a 12 formas diferentes en cada tipo de maceta y unos 3 o 4 colores y decorados.

- Empaque: debe ser individual y simple, es decir en el caso de las macetas que tienen un tamaño superior a 40 / 50 cm. de altura con una protección importante pero poco costosa (papel diario reciclado, papel picado etc.)

Para las macetas más pequeñas el empaque base puede venir con un conjunto de 2 o 3 piezas de colores diferentes .Este punto se tiene que estudiar con la empresa ya que puede ser también una forma de promover conjuntos a un precio especial.

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NOTA: Poner sobre cada pieza con una etiqueta o en el empaque individual una hoja explicativa dándole al cliente final la garantía que la pieza soporta la helada.

- Empaque « Master » En el caso de los tamaños inferiores a 30 cm., inicialmente

empacados individualmente, o por 3 piezas, se debe tratar de no llegar a un peso del « master » superior a los 50 kilos .El caso de los tamaños superior a los 40/50 cm. se debe « paletizar » o, por lo menos, si no se « paletiza » para no perder volumen en un contenedor, empacar en cartones fuertes que tengan todos el mismo tamaño y calcular la altura del cartón (dependiendo de la pieza) para optimizar el espacio del contenedor. No olvidarse que existen contenedores «High cube» que por un precio igual o apenas superior tienen un cubaje más importante.

b) Precio y condiciones de venta: Esta Empresa ya exporta directamente e indirectamente, por lo tanto seria útil para nuestra orientación, saber si los precios dados en la ficha técnica corresponden a ventas directas o no. Consideraremos que son precios para un importador europeo.

- Macetas de barro prensado: las de 1 US $ son pequeñas, de unos 12cm por arriba. - Las de 30 US$ miden no menos de 1 metro. - Macetas de barro vaciado: las de 4 US$ miden unos 20cm - Las de 18 US$ medirán unos 35 / 40cm

Las condiciones de ventas que practica esta Empresa son las correctas. Volvemos a recomendar no usar la Carta de Crédito, ya que la menciona como siendo una de sus formas de pago, sino en casos específicos como: 1. Compra muy importante; 2. Riesgo o dudas sobre la solvencia del cliente; 3. condición impuesta por el cliente en forma absoluta y después de negociaciones. etc.… CONCLUSIONES:

Ceramistas Unidos es el prototipo de la Empresa que puede tener éxito en Europa, por las razones siguientes:

- el producto tiene demanda en esta región - tiene capacidad de producción suficiente - ya empezó a exportar y tiene una pequeña experiencia - sus precios, aparentemente, son adaptados al mercado. Es necesario poder confirmar este

punto con mas informaciones - manifiestan su deseo de introducir sus productos en Francia, Bélgica, Alemania y Holanda.

Seria útil saber por que razones eligió a estos países y no otros (Inglaterra, España …) - tiene ventas anuales superiores al millón de dólares, lo que supone una organización en

administración y ventas. - la productividad de cada obrero es aparentemente buena

Merece se siga de cerca todos los elementos y comentarios, para lograr el objetivo de su introducción en Europa.

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II OBJETIVO «EUROPA»! QUE PAIS?

II.1 LOS PAISES CON OPORTUNIDADES DE MERCADO

II.1.1 Cuales son estos países?

Son varios los países europeos que tienen verdaderas oportunidades de mercado para los productos de Artesanías Mexicanas y entre otros para los artículos de nuestras Empresas seleccionadas. Para no alargar demasiado la cantidad de cifras a utilizar y hacer mas clara la comparación entre ellos, nos hemos basado sobre el nivel de población de cada país, para restringir a 5 los de nuestra lista .Son los siguientes, por orden alfabético:

- Alemania - España - Francia - Italia - Reino Unido

Sin embargo, para ser completos, hace falta decir que son muy interesantes y merecen nuestra atención tres otros: Holanda, Portugal, Bélgica, sobre todo y en menor escala los países escandinavos Suecia, Finlandia, Noruega y Dinamarca que empiezan a realizar importaciones significativas.

II.1.2 Sus relaciones comerciales muy antiguas con México

Hablando de Artesanías únicamente, las relaciones entre estos cinco países y México tienen mas de 35 años. Alrededor de los años 70 las primeras importaciones de Artesanías que se iniciaron con Alemania, Francia, Italia y el Reino Unido, fueron de un nivel suficiente para que se crearan las relaciones comerciales. Apenas algunos años después, se realizaron las primeras Ferias Profesionales con superficies exclusivamente reservadas a los stand de Artesanías y Objetos del Mundo: Feria de Frankfurt en Alemania, Maison des Importateurs en Paris, Macef en Milan y Gift show en Birmingham. España empezó un poco después ya que en aquella época no hacia aun parte de la Comunidad Europea (ahora llamada Unión Europea).

II.1.3 Estadísticas económicas comparadas de estos 5 países

Nuestra fuente de trabajo es la revista editada por las Naciones Unidas y cuyo titulo es: «Economic Survey of Europe - 2005 N 1»; estas cifras son recientes e imparciales. La gran ventaja de esta revista es que no nos ahoga con cifras frías y, a veces imposibles de comparar, sino que nos da el porcentaje de evolución año tras año de los principales medidores de la economía de cada país .Lo que nos permite ver inmediatamente cual de los países disminuye en el renglón estudiado y cual está mejorando. Luego, se nota si la baja o la mejoría está dentro del promedio de los países de la UE. Y finalmente cual de ellos mejora su posición más que los otros.

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Los datos proporcionados empiezan en el año 1989, pero para aliviar la redacción, nos parece más que suficiente darles únicamente los de los tres últimos años (2001 / 2002 y 2003) No mencionaremos estos años arriba de cada columna. Dado al carácter reciente de la ampliación de la Unión Europea a 25 miembros y a la situación económica muy diferente de los 10 nuevos miembros, daremos la cifra promedio de la UE, a 15 miembros, únicamente. El orden de los países es el de la revista y lo mantendremos. a) Producto Interior Bruto (Real Gross Domestic Product) (% de modificación de un año al otro)

Francia 2,1 1,2 0,5 Alemania 0,8 0,1 -0,1 Italia 1,8 0,4 0,3 España 2,8 2,2 2,5 Reino Unido 2,3 1,8 2,2 UE. 15(promedio) 1,8 1,1 0,9

Se puede apreciar que España es el país cuya progresión es la más constante y la mejor de los 5 países. b) Gastos de Consumo Privado (Real Private Consumption Expenditure) (% de modificación de un año al otro)

Francia 2,7 1,5 1,5 Alemania 1,7 -0,7 - Italia 0,8 0,5 1,3 España 2,8 2,9 2,9 Reino Unido 2,9 3,3 2,3 UE. 15 2,0 1,2 1,3

Aquí también España está en buena posición y muy por encima del promedio de los 15 miembros de la Unión Europea.

c) Gastos de Consumo Publico (Real General Government Consumption Expenditure) (% de modificación año tras año)

Francia 2,9 4,6 2,4 Alemania 1,0 1,9 0,1 Italia 3,9 1,9 2,2 España 3,5 4,1 3,9 Reino Unido 2,6 3,8 3,5 UE. 15 2,5 3,2 1,9

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Todavía es España se encuentra por delante!

d) Formación de capital de los Hogares Bruto (Real Gross Domestic Capital Formation) (% de medicación año tras año)

Francia 1,9 -1,6 -0,2 Alemania -4,2 -6,4 -2,2 Italia 1,9 1,2 -2,1 España 3,0 1,7 3,2 Reino Unido 2,6 2,7 2,2 U.E. 15 0,5 -1,4 -0,1 e) Exportaciones de bienes y servicios (Real Export of Goods and Services)

(% de modificación año tras año)

Francia 1,6 1,9 -2,5 Alemania 5,7 4,1 1,8 Italia 1,6 -3,4 -3,9 España 3,6 1,2 2,6 Reino Unido 2,9 0,1 0,1 UE. 15 3,1 1,5 0,3 Volvemos a explicar que a.C., España no es que exporta más que Alemania, sino que en el 2003 aumentó sus exportaciones del 2,6% en comparación con el 2002.Y es el mejor aumento de los 5 países estudiados. f) Importaciones de bienes y servicios (Real Imports of Goods and Services)

(% de modificaciones año tras a año) Francia 1,3 2,9 -0,1 Alemania 1,0 -1,6 4,0 Italia 0,5 -0,2 -0,6 España 3,9 3,1 4,8 Reino Unido 4,9 4,1 1,3 UE.. 15 2,0 1,1 1,8 Es muy positivo para las empresas mexicanas que España aumente sus importaciones, y en forma constante desde hace muchos años: el mejor año fue 1989 con un 17,7 sobre 1988. Pero los porcentajes de 1997, 98, 99 y 2000 superaron el nivel del 10%!

g) Rendimiento Industrial (Industrial Output)

(% de modificación año tras año)

Francia 1,7 0,7 0,2 Alemania 0,4 -0,6 -1,0 Italia 2,0 1,8 1,2

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España 2,4 1,5 1,8 Reino Unido 0,8 0,7 0,9 UE.. 15 1,3 0,5 0,3 Es notable, y por esto se prolonga un poco esta enumeración de cifras, que en el ramo industrial también España se comporta favorablemente. h) Tasa de Desocupación Standard (Standardized Unemployment Rates)

(% de la Mano de Obra Civil / Civilian Labour Forces) Francia 8,4 8,9 9,4 Alemania 7,8 8,7 9,6 Italia 9,4 9,0 8,6 España 10,6 11,3 11,3 Reino Unido 5,0 5,1 4,9 UE.. 15 7,4 7,7 8,1 Aquí, no se trata de una comparación en porcentaje sobre el año anterior, sino de una cifra real de desocupación en porcentaje de la población y su situación de trabajo. España está por encima del promedio europeo de los 15 países. Está mejorando su posición año por año, ya que en 1994 la cifra era del 19,8 %, que si bien bajó al 11,3%, es indudablemente un signo de dinamismo económico. En el ANEXO 1 se encontrarán copias de las páginas correspondientes de esta revista y podrán ver, a la vez, las estadísticas de todos los otros países de Europa. En el ANEXO 2 se encontraran unas « fichas país » de cada uno de los 5 países estudiados con elementos completos de población, datos económicos, sociales, importaciones, exportaciones, etc.

II.2 ESPAÑA COMO MEJOR OPCION

II.2.1 Porqué?

Es muy claro que gracias a estas estadísticas, comentarios y apreciaciones hechas a lo largo de este párrafo, el país « objetivo » elegido es España. Pero, a pesar de todo, se puede observar también que el Reino Unido, en la casi totalidad de los cuadros de estadísticas producidos, goza de una excelente posición. Entonces, porque no haberse decidido por este otro país?

II.2.2 Otras razones

a) El «Ambiente mexicano» No nos olvidemos de los términos de referencia del proyecto y de uno de sus requisitos que consiste en tratar de proponer a los clientes un conjunto de productos que permita crear un « Ambiente mexicano »

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En que país entre los del Reino Unido y España se puede adoptar mas fácil y rápidamente este concepto? España! En que país la relación histórica es mayor? España! En que país la comunicación será un poco más fluida gracias al idioma? España!

b) El objetivo de vender artículos de «lujo» Si bien es cierto que el nivel económico de los otros países de Europa es igual y hasta más alto que el de España, existen en este uúltimo dos elementos reunidos que se combinan y se adaptan a la perfección a los lugares lujosos, son el Mar y el Sol; Casas maravillosas en toda su costa este, oeste y sur; Hoteles de lujo. Y la ventaja climática, permite construcciones e interiores donde los productos de dichas empresas se encuentran perfectamente a gusto y pueden lucir.

II.2.3 Los otros países de Europa.

Que decir, entonces, de los otros países de Europa que propusimos para compararlos unos a otros? Se informaba, hace poco en un párrafo anterior, que tienen una relación muy antigua con las Artesanías mexicanas y que tienen una población con un poder adquisitivo elevado. Obviamente, no hay que despreciarlos: Alemania, Francia, Italia, el Reino Unido, Holanda, Portugal, Bélgica son los principales países que forman un territorio y un mercado muy bueno para nuestras empresas. Cada uno tiene su especificidad, sus dificultades para abordarlo, pero todos tienen numerosos compradores conocedores y enamorados de las Artesanías Mexicanas; será otro trabajo, en otro momento! Pero no nos olvidemos de ellos!

III COMO VENDER LAS ARTESANIAS GUANAJUATENSES DE ESTE PROYECTO EN EL MERCADO ESPANOL

III.1 Comentarios y Reflexiones sobre las Empresas.

Para poder, de la mejor forma posible, conocer a los clientes de cada una de las empresas mexicanas es necesario hacer una clasificación de las mismas. Es la única manera de definir al cliente final y, a la vez, saber si podemos utilizar los mismos canales de distribución para ofrecerle nuestras gamas de productos.

III.1.1 Objetos de la Casa y de la Mesa utilitarios y decorativos

La mayoría de nuestras empresas se encuentran en este rubro, que dicho esto, es el que mayor demanda tiene en este momento en los mercados europeos, y España como uno de ellos. Hay que añadir que el elemento esencial e inicial es el uso, y que luego para ganar en elegancia se puede transformar en objeto artístico. El Diseñador Ambiental se tiene que recordar que el uso es la razón de ser del objeto y no permitir que se transforme en un objeto artístico pero incómodo o muy díficil de usar. Ejemplo: Un conjunto de un vinagrero y un aceitero. Que disgusto cuando la hermosa

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pieza de estilo Luís XV chorrea y mancha el mantel y, además, deja la mano enteramente grasosa cuando se le saca el tapón. La venta es una acción comercial que tiene su verdadero valor a partir de la segunda vez. Hacer una venta, si está bien, pero hacer la segunda venta al mismo cliente: esto es el objetivo y el principio de la esperanza del éxito. Las Empresa que juntaremos en este rubro son: Bambú: Floreros de vidrio y aluminio Cerámica Quevedo: artículos diversos de Cerámica esmaltada Pewter la Genoveva: artículos diversos de fundición de aluminio y azulejos Cerámica Mayólica Santa Rosa: artículos diversos de cerámica esmaltada Stelara: artículos diversos de cerámica alta temperatura Tecnicolados del Bajío: artículos diversos de fundición de aluminio. Son 6 de estas empresas sobre las 9 a promover, y es un conjunto bueno y relativamente equilibrado para poder interesar los distribuidores especializados

III.1.2 Artículos de Decoración Ambiental

La Decoración Ambiental es un rubro diferente del anterior y cuyos clientes distribuidores son otros. Las Empresas que entran a.C. son las siguientes: - Befina Arte en Papel Maché: artículos decorativos en papel maché - Rafael Gaya (firma Gaya): Pinturas al óleo sobre tela

Sin embargo, el comentario que viene de inmediato a la mente es que Befina no tiene una gama homogénea: muchos artículos son de « decoración artística » y muchos otros son de « decoración de artesanías tradicional / objeto para regalo », dependiendo de sus tamaños. La clasificación siendo más compleja el trabajo de búsqueda de clientes distribuidores lo va a ser también.

III.1.3 Macetas de barro para interiores y exteriores

Aquí, para ser lógicos, hubiéramos diferenciado los dos tipos de macetas .Pero el problema es que son fabricadas por una misma y sola Empresa: - Ceramistas Unidos S.A. de C.V.

Las Macetas de barro para interiores son exactamente Objetos de la Casa y de la Mesa decorativos y utilitarios y la distribución es la misma que la de este rubro. Las Macetas de barro para exteriores tienen otros distribuidores que son las Tiendas de artículos para el Jardín, algunos Supermercados especializados etc.…

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CONCLUSIONES:

En toda lógica, estas clasificaciones son necesarias, pero su uso para determinar un tipo de clientela determinada se tiene que hacer con mucha apertura de espíritu y criterio ya que pueden levar a cometer errores. Los canales de distribución tienen interferencias entre ellos y la tendencia es que un comercio siempre busca modificar su gama, retirando de ella lo que menos se vende y agregando lo que esta en la « onda »

III.2 Los Canales de distribución de Negocio a Negocio

Es lo que los Norteamericanos llaman el Business to Busines B2B. Estos Canales de Distribución en España no difieren mayormente de los del resto del mundo, pero a fines de ser muy claro los vamos enumerando para que se pueda trabajar concretamente. Insistimos sobre un punto, los que vamos a detallar son los Canales permitiendo realizar la venta de los productos de nuestras Empresas, y es lo que nos interesa. Dejaremos de lado otros canales que existen pero no nos servirían por ser inadecuados. III.2.1 Las Tiendas independientes Estas son las más numerosas pero también las menos estables del punto de vista comercial. Es decir que es necesario, en forma permanente, actualizar el contacto con ellas ya que una gran cantidad no permanece en el mercado más de dos o tres años. La cifra de compra de cada una es muy variable y va del mínimo de 200 o 250 euro al año a 10.000 euro o más; pero lo interesante en ellas es la variedad de los artículos que compran. Como nos damos cuenta, enseguida, este tipo de cliente no es el que buscaremos en forma directa. La situación a.C. es muy diferente de la de las ventas en el territorio nacional. Las distancias y, por ende, el costo del flete hacen que no es rentable esta venta ni para la tienda, ni mismo para la Empresa. Además, de llegar a decidirse a comprar una cantidad significativa, las Tiendas ponen mucho tiempo antes de volver a comprar, por ser muy poco flexible el sistema para ellos y les pesa demasiado el stock comprado. En la mayoría de los casos el contacto no se renueva. Pero al nombrar este cliente a.C., significa que hay muchas excepciones .Los casos de tiendas grandes existen y hay que detectarlos.

III.2.2 Las Cadenas de Tiendas

Generalmente, es el mismo origen del comercio independiente que logro crecer y ha creado sobre un territorio nacional o mismo varios países vecinos un conjunto de 20, 50, 100 o más tiendas trabajando, bajo un concepto comercial único: los mismos productos comprados a los mismos importadores. O bien son Empresas Grandes que montan en dos años una cadena de “franchising”. Cabe destacar que las cantidades compradas son grandes y la cifra facturada anualmente buena, pero la variedad de los productos comprados es reducida.

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Este canal es muy interesante para nosotros. Y pondremos énfasis en la búsqueda de estas compañías. Muchas de ellas tienen definido “conceptos” específicos con artículos de la mesa y de la casa.

III.2.3 Los Supermercados e Hipermercados

Son compradores episódicos que utilizan la imagen o el impacto de un país determinado para atraer clientela. Organizan, por ejemplo, la Semana o la Quincena de México o de Tailandia Las compras se hacen por contenedores completos pero las negociaciones de precios son difíciles, ásperas y hasta se podría decir injusta en ciertos casos. Pero se merece hacer el estudio de las propuestas de dichos clientes ya que, se puede trabajar en directo con ellos eliminando así el margen del importador.

III.2.4 El Importador o Distribuidor

III.2.5 Los tres casos y empresas que detallamos arriba son los que no incluyen a un intermediario suplementario que es el Importador

Podríamos pensar que este último no es útil, encarece el precio final y, entonces, decidir de no incluirlo en nuestro circuito de venta. Sería un error grave .Y las razones son numerosas que inclinen a tomar la decisión de trabajar con un Importador:

- conoce su mercado nacional - fideliza a sus clientes con una presencia permanente - hace la promoción de los artículos importados - soluciona los problemas de post venta - mantiene un stock permanente - participa a las Ferias Profesionales - etc.

Además del ejemplo dado de las Tiendas Independientes que en su gran mayoría forman el fondo de comercio del Importador, se puede nombrar varios otros tipos de clientela que permiten hacer llegar el Producto hasta el cliente final.

III.2.6 La Empresa de Venta por catálogo

Muchas empresas comerciales clásicas venden sus artículos de Decoración Artesanal o Productos de la Mesa o de la Casa por catálogo. Generalmente realizan dos catálogos por año, uno en Primavera y el segundo en Otoño para el fin del año. Este último es el más importante por ser mayores las ventas del periodo de Navidad. Es un medio muy interesante ya que las cantidades son relativamente grandes y la variedad de los productos elegidos amplia. Pero para tener éxito y poder mantener la relación con este cliente el cumplimento de las fechas de entrega es más que necesario pues aquí existen fechas limites, tanto para recibir las muestras y confeccionar el catalogo que para recibir el pedido.

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El importador no puede pasarse ni de un día en la entrega ya que las ventas hechas por catálogo se entregan en la semana de la compra al usuario final o quedan canceladas.

III.2.7 Los Pequeños Mercados y pequeñas Ferias

Algunos clientes que podríamos llamar “ambulantes” hacen la distribución de nuestros productos en mercados semanales o bi -semanales en los cuales compran las amas de casa sus comestibles. También al final del año existen pequeñas ferias llamadas de Navidad en las cuales se propone una gran variedad de productos artesanales Otros canales Existen varios otros canales como las grandes Empresas e Industrias que hacen concursos para sus vendedores y buscan premios a precio bajo pero en cantidades elevadas o sea 50.000, 100.0000 o más .Las mismas empresas promueven, también sus propios artículos dando premios, regalados por ellos por una compra mínima de X unidades, y es, para el importador, otra posibilidad de vender cantidades grandes de artesanías e asociaciones de empleados en una empresa invitando a un importador cada mes a hacer dentro de la misma empresa una exposición-venta de Artesanías.

III.2.8 Los canales de distribución Negocio a Consumidor

Lo que los Norte Americanos llaman el Business to Consumer B2C

III.2.9 Las Ferias de Venta directa al Publico

En nuestro caso, casi es inexistente esta posibilidad de Venta. Es cierto que las oportunidades se pueden presentar de participar a una Feria Directa al Público Pero qué ocurre? En España, las grandes Ferias al público se encuentran en Madrid, Barcelona en periodos de fin de año, y en las Islas Canarias u otras ciudades del país. Pero nuestras Empresas, si no son ayudadas por entidades oficiales, tendrán que soportar los riesgos y gastos siguientes:

- Flete de la mercadería a exportar - IVA del País (15%) - Flete de la mercadería a reimportar - Incertidumbre sobre los productos a proponer - Dificultad de definir el precio al publico (si se propone demasiado caro, no venden bien y si

propone demasiado barato se quema el producto y se corta la posibilidad de venderlo a través de otros canales).

No insistiremos pues se ha detallado este punto en un capitulo anterior. Por lo tanto desaconsejamos este Canal de Distribución o, para ser menos drástico, se propone estudiarlo con mucha atención y mayores datos

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III.2.10 Venta por Internet

Este Canal es muy especial y necesita una organización previa y un asesoramiento para ponerlo es marcha. Los resultados pueden ser interesantes.

III.2.11 Venta por Catalogo

No es aconsejable este tipo de venta desde el extranjero, pero al igual de la venta por Internet (que es comparable) se puede estudiar una vez hecho el estudio de mercado previo. La gran diferencia reside en la realización del catalogo que es muy costosa y que necesita ser renovada con frecuencia para proponer nuevos productos a la clientela. Además, los clientes provienen de un banco de datos que, o bien se posee, o se compra. Los envíos del catalogo se hacen por correo y es un costo suplementario que no existe en el tipo de venta por Internet.

IV DATOS CONCRETOS DE POTENCIALES CLIENTES

IV.1 COMENTARIOS PREVIOS

Estos contactos son actuales y totalmente fiables ya que se han conseguido en dos Ferias Profesionales de Septiembre 2005 que son ExpoHogar en Barcelona e Intergift en Madrid. Los Expositores, cuyos datos se dan a continuación, son generalmente Importadores o tiendas grandes o cadenas de tiendas. La selección hecha no incluye ninguna entrevista con los directores o compradores de cada empresa por dos razones: las ferias no son los momentos oportunos ya que las empresas exponiendo se dedican a la venta y no a la compra, y por otra parte para tener una reunión. Provechosa con las personas que deciden se necesita más tiempo, una cita previa y disponibilidad de ambas partes. Es otro trabajo y en otro momento! Por lo tanto, la selección hecha esta basada sobre los productos expuestos o bien porque una parte de ellos son iguales a los de nuestras Empresas Guanajuatenses (fundición de aluminio, cuadros pintados etc.), o bien porque su similitud puede hacer pensar que entran en la gama o posible ampliación de la misma.

IV.2 OBJETOS EN FUNDICION DE ALUMINIO

Son muy numerosos los stands proponiendo objetos en fundición de aluminio pero, mirando las cosas bien de cerca, uno se da cuenta de lo siguiente:

- los productos vienen, aparentemente, de La India .Porqué aparentemente? Como se explicó, no se pudo preguntar a todos los vendedores, pero se ha descubierto algunos expositores directos de este país.

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- los diseños des los artículos son modernos, sin decoraciones ni dibujos y lisos. Además no son únicamente artículos para la mesa sino también: pies de lámpara, floreros grandes (60 o 70cm), lámparas de suelo, etc.

IV.2.1 Expositores de la India

Se dará un ejemplo solamente para no alargar este informe y es el siguiente: BHARTI Handicraft B 94 Gandhi Nagar Moradabad 244001 INDIA Tel 91 591 24 96583 Fax 01 591 24 92583 Email: bhartih@sancharnet.in Senor Anuj AGARWAL Esta empresa vende una fuente ovalada de 36 x 26 a Euro 5,00 FOB Bombay. El mínimo de compra era de unas 500 piezas, pero negociable sin problema. Se sugiere se le mande un E-mail pidiendo mas informaciones catalogo y lista de precios para tener mas informaciones y poder juzgar mejor de la oferta mundial. A titulo informativo juntamos fotos de la gama de esta empresa recibidas después de nuestra visita. (ANEXO 3)

IV.2.2 Expositores españoles

a.C. daremos varios datos de empresas que venden fundición de aluminio y otros productos: generalmente para la mesa y la decoración de la casa utilitaria o no. VIDRIO-TEKA Avenida de Vadeparra 59 Nave 8 Poligono Industrial Alcobendas 28108 MADRID Tel 34 91 662 62 86 Fax 34 91 661 03 48 www.lavidrioteka.com Venden Pies de Lámparas y Lámparas de suelo de fundición de aluminio además de muchos artículos para la casa (cojines, etc.)

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BEITE BARCELONA S.A. Poligono Comercial Casa Nova C/ Pedraforca ,local 3-4 08272 ST. FRUITOS DE BAGES Tel 34 93 872 50 28 Fax 34 93 872 19 53 Email: sales@giftbt.com www.gifbt.com Fundición de aluminio, Decoración y Artículos de la Mesa EXCLUSIVAS CAMACHO S.Ltd. Av José Ortega y Gasset 301 Poligono Industrial San Luís 29006 MALAGA Tel 34 952 322 900 Fax 34 952 314 900 Email:e-camacho@e-camacho.com www.e-camacho.com Fundición de aluminio, Decoración con objetos pequeños y artículos para la mesa. CERAMHER / J. SELECCION Partida de Barranquillo 44164 PEDRALBA (Valencia) Tel 34 962 707 011 / 34 962 707 780 Fax 34 962 707 642 / 34 962 707 787 Emails: chr@ceramher.com y jseleccion @infonegocios.com Fundición de aluminio y cerámica SANTIAGO PONS LLOBAT S.A. C/Ciudad de Barcelona 22 46988 FUENTE DEL JARRO / PATERNA (Valencia) Tel 34 96 134 3000 Fax 34 96 132 3409 Email: santiagopons@santiagopons.com www.santiagopons.com Fundición de aluminio (centros de mesa, pies de lámpara, floreros lisos y con tinta marfil), Servicio de Mesa, Artículos para el hogar y regalo Mueble auxiliar y Decoración. ANDREA Dos de Mayo 195 08013 BARCELONA Tel 34 93 231 88 06 Fax 34 93 245 58 24 Email: andrea-house@andrea-house.es Muy lindo stand y grande con fundición de aluminio, artículos para la mesa el hogar y decoración: velas, espejos y muchos otros

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CABANAS JUNCO Y MIMBRE S.L. Poligono Industrial Riera de Caldes C/ Joiers 17 P.O.Box 117 08184 PALAU SOLICITA I PLEGAMANS (Barcelona) Tel 34 93 864 83 26 Fax 34 93 864 97 85 Email: info@cabanasjunco.com www.cabanasjunco.com Fundición de aluminio con líneas modernas .Un ejemplo: una bandeja ovalada de unos 40 x 25 la venden a 9 euros precio de mayoreo a las tiendas .Tienen también bolas de unos 10cm de diámetro 4 euros y floreros grandes varios tamaños, ceniceros cuadrados etc. Venden artículos de la mesa y del hogar REPRESENTACIONES ALIS / VICAL Pg.Sant Joan Bosco 47 – 49 5 ° D 08017 BARCELONA Tel 34 93 280 48 80 Fax 34 93 203 96 66 Venden fundición de Aluminio pero a precios mas elevados que los del anterior stand .Artículos de la mesa y de la casa. CONCORAL S.A. Calle Miguel Biada 5 08302 MATARO (Barcelona) Tel 34 93 741 42 40 Fax 34 93 757 70 71 Email: concoint@telefonica.net www.concoral.es Fundición de aluminio: tienen muchos productos en presentación! Por ejemplo: una fuente alargada de unos 55cm venden a 16,24 euros a la tiendas. También proponen floreros, macetas, etc. ELISABETH ROSELLO Poligono Industrial l4avenar C/ Comerç 3 43883 RODA DE BARA / TARRAGONA Tel 34 977 95 78 29 Fax 34 977 78 30 www.elisabethrosello.com Lindo y grande stand con flores y floreros en fundición de aluminio PORTICO S.A. Barrio Arrufanas s/n - Louredo MOS (Pontevedra) Tel 34 986 10 02 00

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Fax 34 986 48 64 64 Email: comercial@porticob2b.com www.portico_sa.es www.porticob2.com Fundissem de alumínio con ceniceros de 30 x 30 a 16,05 euro la pieza, pequena ensaladera de 30 x 25 a 15,05 euro . Las condiciones de venta: pedido mínimo 1000 euro y flete sin cargo a partir de 6000 euro de pedido. Propone muchas otras cosas para la casa. Stand muy grande DISNA IMPORT Rolisas Mar s/n 39513 PÖLANCO (Cantabria) Tel 34 942 84 51 36 Fax 34 942 84 51 39 Email: importacion@disnaimport.com www.disnaimport.com Son importadores de muebles de Asia pero venden también fundición de aluminio y precisamente se podrá ver en el ANEXO 4 el tipo de artículos que se proponen en estas Ferias. Subsi DALIA Paseo de la Riera 71 – 79 08191 RUBI (Barcelona) Tel 34 93 586 26 52 Fax 34 93 588 10 95 Email: dalia@maipa.net Fundición de aluminio, Objetos de la casa y de la mesa, Floreros etc... AIL Contemporary Home Living Ardale House Haydock Lane Haydock Lane Industrial Estate ST HELENS MERSEYSIDE WA11 9WE UNITED KINGDOM (REINO UNIDO) Tel 44 1942 29 29 29 Fax 44 1942 29 29 20 Email: sales@ailuk.com Se menciona esta empresa, a pesar de ser inglesa, ya que tiene une selección muy amplia de artículos en fundición de aluminio. Se podrá ver en el catalogo que forma el ANEXO 5 Esta empresa no tiene distribuidor en España por el momento, pero su stand es amplio y productos de calidad .No solamente ofrece fundición de aluminio pero también vela, vasos y copas, etc.

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CONCLUSIONES:

Aquí figuran los principales stands que proponen objetos en fundición de aluminio, hay otros más pequeños que no merecen ser mencionados. La formas y los diseños son casi siempre los que se podrán observar en los anexos 3, 4 y 5. Pero hay muchas posibilidades para hacer cosas más lindas y con diseños diferentes. Todas estas empresas tienen otras gamas, lo que significa que estos datos podrán ser utilizados también por nuestras Empresas de artículos para la mesa y el hogar como son: Cerámica Mayólica Santa Rosa, Cerámica Quevedo y también Bambú y Stelara, a pesar de que para estas dos ultimas tenemos datos mas específicos que se desalaran mas adelante.

IV.3 EMPRESAS DE OBJETOS PARA EL HOGAR, LA CASA Y LA MESA

Lo que aparece de inmediato es que la gran mayoría de los productos propuestos vienen de Asia: Indonesia, Tailandia, Filipina, Vietnam, India China etc... No hay un solo stand que tenga únicamente productos de Latino América como era el caso 10 años atrás!! Los pocos stands que proponen artesanías Latino Americanas lo hacen en forma muy medida y hasta se podría decir esporádica: esto no significa que no haya campo para ellos ya que varios artículos son copiados y mal copiados .sino que los proveedores Mexicanos tienen que medir el impacto asiático y reaccionar con mejor calidad y organización de trabajo para poder luchar con precios aceptables. Empezaremos con los Expositores que tienen stands muy lindos y muy grandes, luego con los menores pero de buen nivel .Se harán los comentarios necesarios en cada caso. GUADARTE Ctra Sevilla Málaga Km.10 41500 ALCALA DE GUADAIRA (Sevilla) Tel 34 95 562 19 85 / 561 0423 / 561 05 05 Fax 34 95 410 25 26 Email: comercial@guadarte.com www.guadarte.com Hermoso stand, bastante grande y proponiendo objetos y muebles de alto nivel. Son Lámparas, Copas grandes, Floreros, Macetas, etc. BECARA Avda de Andalucía 208 28840 VALDEMORO (Madrid) Tel 34 91 296 66 66 Fax 34 91 296 66 00 Email: becara@becara.com www.becara.com Muy lindo y muy grande stand (en diversos pabellones de Intergift Madrid) Gama amplia de medio lujo y lujo para la casa, el hogar y la mesa.

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MUSHA CAY Mil Mundos S.L. Apartado de Correo 343 03660 NOVELDA (Alicante) Tel 34 902 300 711 Fax 34 902 300 712 Email: ventas@milmundos.com www.milmundos.com También lujo y una excelente presentación con espacios acuáticos, llenos de piedras blancas, rodeando el stand! Muebles, luminaria, floreros, porta fotos etc... GAJISA Avda del Pilar 13 Apdo.16 41530 MORON DE LA FRONTERA (Sevilla) Tel 34 955 854 740 Fax 34 954 862 856 Email: gajisa@gajisa.net Cristalería, vajilla, espejo, artículos varios para la mesa, macetas medianas y grandes, luminaria de jardín de vidrio. Todo de alto nivel! ARTISAN Buenavista 4 Apdo.15 46450 BENIFAYO (Valencia) Tel 34 96 178 30 90 Fax 34 96 179 54 76 Email: artisan@artisansl.com Amplio stand con preciosas cosas: variedad de muebles, objetos de la mesa y de la casa. GRUPO 13 Ayala 54 1ra planta 28001 MADRID Tel 34 91 435 83 98 Fax 34 91 426 07 51 Stand similar al anterior GINA MARTELI S.L. C / Felipe 11, 9 PO Box 87 46850 OLLERIA (Valencia) Tel 34 96 220 15 92 Fax 34 96 220 09 96 Email: ginamarteli@ginamarteli.com Hermoso, grande y lujoso !

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CASA AMBIENTE CON HEUBEL Av Diagonal 405 BARCELONA Tel y Fax 34 93 415 34 06 Esta es una tienda visitada en la ciudad y que hace parte de una cadena cuyo sede esta en Alemania. En España tienen dos tiendas en Palma de Mallorca y una en Puerto Andrax Muy bonita con muebles pequeños y medianos, objetos para el hogar y regalos PARLANE Agente para España Senor Jordi Guilemany Rosellon 85 BARCELONA Tel celular: 34 679 672 159 Fax 34 935 348 085 Email: jordi@sustineo.net www.parlaneinternational.co.uk Semi lujo bien escogido y variedad .Tema Blanco y Negro La casa matriz se encuentra en el Reino Unido ADALEYA Sierra de Gata 12 –14 Polig. Ind. San Fernando de Henares 28830 MADRID Tel 34 91 677 71 22 Fax 34 91 677 71 11 Email: comercial@adelaya.com Lujo y semi lujo con variedad POMAX BELGIUM NV Duffelsesteenweg 162 B.2550 KONTICH Bélgica Email: info@pomax.com www.pomax.com La empresa se encuentra cerca de Amberes en Bélgica. Linda gama de artículos variados e interesantes para nuestras empresas. LYPNATUR Autovia Sevilla Málaga Km.10 41500 ALCALA DE GUADAIRA (Sevilla) Tel 34 955 621 902 Fax 34 955 620 320 Email: info@lupnatur.com Selección de muebles coloridos con objetos de decoración para la casa y el hogar: floreros, vajilla, ceniceros grandes, lámparas, portarretratos espejos etc.

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MONPAS Avda Madre Cándida 19 20140 ANDOAIN Tel 34 943 344 284 Fax 34 943 344 299 Email: info@monpas.com www.monpas.com Muchos productos de líneas “design” para la casa. DAX ETXEA Ctra N –1 km 333 4 09294 LA PUEBLA DE ARGANDON (Burgos) Tel 34 902 12 20 12 Fax 34 945 37 32 41 Email: administracion@daxetxea.es www.daxetxea.es Stand grande y muy bonito de artículos para la casa y la decoración. GINER Y COLOMER S.L. Camino Estación s/n 46691 VALADA (Valencia) Tel 34 96 225 76 54 Fax 34 96 225 74 79 Email: giyco@astro.es Muchos muebles de Asia pero a la vez una cantidad de artículos para la casa. Este cliente trabajo hace algunos anos con Latino América y ahora no tiene mas ni un producto de nuestros países. Sin embargo, se juzga oportuno en el caso que aceptara, hacerle propuestas tentativas y seguirlas. ROFRAN S.L. C/ Miguel Servet 1-3 Nau 6 Poligon Cami Rai 08860 CASTELLDEFELS (Barcelona) Tel 34 93 665 73 99 Fax 34 93 664 41 92 Email: rofran@rofran.net www.rofran.net Una gama amplia de objetos de decoración utilitaria u otros productos de buen nivel. DIESA Pol.Santa Rita C/ Electricitat 7 08755 CASTELLBISBAL (Barcelona) Tel 34 93 772 41 00 Fax 34 93 772 18 53 Email: riera@riera.es

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www.rieragroup.com Muy lindas cerámicas, bonitos floreros y artículos para la mesa. SAJONIA San Agustín 13 31013 RERRIOZAR (Navarra) Tel 34 948 301 200 Fax 34 948 300 604 Email: sajonia@sajonia.com www.sajonia.com Decoración del interior de la casa de muy buen aspecto HIDALGO IMPORT S.A. Calle Morse 32 Pol.Ind San Marcos 28906 GETAFE (Madrid) Tel 34 91 682 62 61 Fax 34 91 682 69 04 Esta compañía tiene una superficie bastante grande de stand con artículos bien escogidos de decoración, regalo, arte para el interior de la casa y objetos varios. La gran mayoría viene de Asia pero uno de los directores viaóo hace un tiempo atrás al Brasil para buscar otros productos. Son abiertos para recibir ofertas. La persona que se tiene que contactar es el Senor Julio Martínez que se ocupa de Compras en el Exterior. Acabamos aquí con los stands de lujo o semi lujo, pero existen muchos otros que, por ser o grandes o interesantes por lo que proponen o por tener alguna especificidad, nombraremos a continuación: AMARANTHUS CREACIONES S.L. Pol. Can Magi C/ Joan Buscallà 1 Tel 34 93 544 21 33 Fax 34 93 544 21 34 Email: info@amaranthus.com www.amaranthus.com Objetos de decoración para la casa, muebles y floreros. LA HACIENDA C/ Valportillo 1ª n° 14 Poligono Industrial 28108 ALCOBENDAS (Madrid) Tel 34 91 657 40 29 Fax 34 91 662 07 81 Email: hacimex@telefonica.net Esta empresa propone una gama amplia de muebles rústicos (aparentemente) mexicanos con algunos accesorios de decoración.

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Se le nombra aquí como posible importador o elemento de apoyo para lograr posibles contactos valederos. Además como tal puede tener espacio a compartir en su depósito. SIGNES GRIMALT C.N. 332 Km 191,5 Apdo 48 03740 GATA DE GORGOS (Alicante) Tel 34 96 576 06 66 Fax 34 96 576 11 35 Email signesg@signes-grimalt.com www.signes-grimalt.com Esta empresa esta en el mercado desde hace muchos anos. Su gama es amplia y tiene tanto móviles con soles o eclipses fabricados en Asia y copiados de objetos mexicanos, como artículos de la mesa y de la casa, varia cristalería, etc. Aquí no hay lujo, pero variedad y siempre muchos clientes comprando. SIA Polígono Industrial 08812 SANT PERE DE RIBES (Barcelona) Tel 34 93 814 32 34 Fax 34 93 814 25 35 Email: sia@siaint.com www.sia-homefashion.com Esta Empresa es un Grupo muy importante trabajando a nivel mundial: ver su sitio Internet. Su stand es similar al de Signes Grimalt y por ende los comentarios son iguales. MECHIFLA S.L. San Romualdo 26 7° C Edificio Astygi 28037 MADRID Tel 34 91 375 05 17 (celular 34 656 803 703) Fax 34 91 375 05 18 Email mechifla@eresmas.com Esta empresa tiene otro nombre y se llama TODOMEXICO S.L. por lo tanto la seleccionamos como posible contacto. Su gama se compone de Decoración, Regalos, Bisutería y Complementos .El nivel de los artículos no es de lujo. Por lo que se pudo observar en el stand, no son típicos de México lo que se vende aquí. Se sugiere enviar un fax para mayores detalles.

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IV.4 EMPRESAS DE ACEITEROS Y QUEMADORES

WAX DESIGN C/ Gaia 30 Pol. Ind. Plà d’en Coll 08110 MONTCADA i REIXAC (Barcelona) Tel 34 93 564 64 74 Fax 34 93 565 07 46 Email: wax-design@.com www.wax-design.com Un stand muy grande con muchas velas y una gama amplia de quemadores y aceiteros. MUY MUCHO Rambla Catalunya 35 Tel 34 93 488 36 66 Fax 34 93 487 52 95 Es una cadena de 3 tiendas situadas en Barcelona y vendiendo entre otros productos de la casa una línea de aceiteros y quemadores. No tenía stand en Expo Hogar ni en Intergift. A titulo informativo se pudo observar que los precios de venta al público de quemadores midiendo unos 12cm son de 2 euro a 3,60 euro. RADHE SHYAM S.A. C/ de l’Om 8 – 10 Poligono Mas Mateu 08820 EL PRAT DE LLOBREGAT (Barcelona) Tel 34 93 379 08 58 y 34 93 379 04 47 Fax 34 93 379 97 34 Senora Francisca PLANAS Directora Comercial Email: radhe_shyam@cambrabcn.es Propone muchos quemadores de distintos orígenes y modelos .Algunos son de un aspecto mexicano (con soles, con luna, con eclipse etc., y patinados al estilo de Tonala!) pero no podemos asegurar que no son copias. Los precios son de 1,50 euros a 3,50 según el modelo y el tamaño. Estos precios son los de venta al mayor (a tiendas) C.G.AGENCIA C/ Libertad 35 Bajo Dcha. 28004 MADRID Tel 34 91 524 04 59 Fax 34 91 522 60 11 Email: info@cgagencia.com Esta Compañía representa en España varias marcas francesas conocidas como Le Jacquard Français, Point à la Ligne etc... La que nos interesa es Lampe Berger que fabrica lámparas pero también velas, quemadores, aceiteros etc.

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IV.5 EMPRESAS DE FLOREROS DE VIDRIO Y ALUMINIO

ARTI Y MESTIERI Via Borro del Tassa 201-217-235 52028 TERRANUOVA BRACCIOLINI (Ar) ITALIA Tel 49 055 91 99 903 Fax 49 055 91 99 769 Director General: Senor Alberto CONTI Email: arti&mestieri@val.it www.artiemestieri.it Es un stand no muy grande de artículos de vidrio con aluminio en el cual los artículos que pudimos ver en la ficha técnica podrían entrar. FLOR ALBI Pol.Ind. S.W. Rois de Corella 1 08205 SABADELL (Barcelona) Tel 34 93 711 70 00 Fax 34 93 711 71 62 Email: comercial@floralbi.com www.floralbi.com Muchos floreros y flores de líneas un poco modernas y novedosas. CRYSDECOR S.C.P. Prat de la Manta 33 – 39 08902 L’HOSPITALET (Barcelona) Tel 34 93 422 65 55 y 34 93 422 72 17 Fax 34 93 422 72 17 Email: crysdecor@crysdecor.com www.crysdecor.com Proponen floreros de aluminio y vidrio CREACIONES ALVAREZ C/ Mar Baltico 5 43881 CUNIT (Tarragona) Tel 34 977 67 34 60 Fax 34 977 16 10 67 Email: info@creacionesalvarez.com www.creacionesalvarez.com Una línea con mucha creatividad de artículos en vidrio y aluminio HOUSE-GLASS C/ L’Empordà 66 08820 EL PRAT DE LLOBREGAT (Barcelona) Tel 34 93 370 11 16

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Fax 34 93 374 19 28 Email: house-glassbcn@house-glass.e.telefonica.net Muchos productos de vidrio con otros elementos: metales, cerámica etc. ACCESORIOS AMBIENTALES DREMIC S.L. Atdo . 183 03700 DENIA Tel 34 96 576 63 16 Fax 34 96 576 61 37 Email: cristalinas@dremic-sl.com Esta empresa no propone floreros sino veleros y soportes para velas pero lo interesante es que las formas de sus productos son muy contemporáneas, altas y alargadas. Por lo tanto se pude imaginar que los floreros nuestros complementarían bien esta línea .Esta combinación podría ser una buena solución tanto para el vendedor que para el comprador.

IV.6 EMPRESAS DE CUADROS DECORATIVOS

No se harán comentarios caso por caso ya que todas las empresas seleccionadas en este rubro exponían cuadros decorativos relativamente similares, o sea mas bien contemporáneos (pero no siempre) y bastante variados. ERNESTO SANTOS Parque Empresarial Pav. A5 Ferreiros 4700-100 BRAGA PORTUGAL Tel 351 253 625 650 Fax 351 253 625 651 Distribuido en España por FABISA Email:comercial@fabisa-decoracion.com Tienen distribuidores en: Italia, Benelux, Turquía, Medio Oriente y Venezuela. M y S CUADROS Y COMPLEMENTOS Poligono La Huertecilla C/ Deuda 10-12 29196 CAMPANILLAS (Malaga) Tel 34 902 120 994 Fax 34 952 178 042 EUROCUADRO TARREGA (Leida) Tel 34 973 31 31 28 www.eurocuadro.com Empresa importante

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VERNO Pol. Ind. Massotes C/ Oficios 1 –3 Apdo.1033 08850 GAVA (Barcelona) Tel 34 93 662 53 11 y 662 59 50 Fax 34 93 662 54 60 Email: spain@verno.com DOSFER y XAUEN Avda. de Oria 2 - Pab.7 20160 LASARTE ORIA (Guipuzcoa) Tel 34 94 333 20 91 Fax 34 94 355 65 07 Email: xauen@dosfer.com www.dosfer.com LA GALERIA DEI TEMPI Avda Diagonal 534 Bajos 08021 BARCELONA Tel 34 93 210 12 25 Fax 34 93 201 12 26 Email: cmaiorano@lagalleriadeitempi.com www.lagalleriadeitempi.com Señor Claudio MAIORANO (Dueño) Este cliente es una tienda de antigüedades italianas instalada en Barcelona hace poco. Se le nombra aquí ya que tiene la intención de organizarse en distribuidor sobre en territorio español. Entre los productos que le interesó figuran en primer lugar los cuadros de la Empresa Gaya y sus pinturas sobre vidrio (vasos pintados, etc.). Quiere que esta empresa le contacte proponiéndole fotos de piezas únicas. PEDRO MANCHA S.L. C/ Avellaneda 28 Apdo 373 11300 LA LINEA (Cadiz) Tel 34 956 76 04 99 Fax 34 956 76 25 92 Email: pedro-mc@navegalia.com

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VARIARTE C/ Hernan Cortez 3 Apdo 41 46850 L’OLLERIA (Valencia) Tel 34 96 220 09 15 Fax 34 96 220 16 61 Email: variarte@variartevalencia.com www.variartevalencia.com CAPITAL DECOR Poligono Elegarcu C/ La Central s/n Nave 2 39608 CACICEDO DE CAMARGO (Cantabria) Tel 34 942 26 98 35 Fax 34 942 26 98 36 Email: nacional@capitaldecor.com CUADRIMAN S.L. C/ José Echegaray 10 Local 1-2 Parque Empresarial Casablanca I 28100 ALCOBENDAS (Madrid) Tel 34 91 657 26 39 Fax 34 91 657 29 20 Email: consultas@cuadriman.com www.cuadriman.com NOBEL-ART Pol. Ind. Torrentfondo C/ Viguetes s/n Nau C2 08791 SANT LLORENC D’HORTONS Tel y Fax 34 93 771 71 01 Email: info@nobel-art.com www.nobel-art.com

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IV.7 EMPRESAS DE MACETAS

Recordamos que en el capitulo IV.3 llamado: Empresas de Objetos para el Hogar, la Casa y la Mesa se encuentran varias compañías que venden Macetas de tamaños grandes, medianos y pequeños .En forma general son macetas para el Interior pero no siempre y se encuentran mezcladas con los otros elementos decorativos formando parte de ellos. Ahora se trata de empresas que son más especializados con toda o parte de su línea compuesta de Macetas o Alfarería en general. No significa que sean los compradores idóneos debido al carácter decorativo de los productos mexicanos propuestos por Ceramistas Unidos, pero es oportuno nombrarlos como eventuales Importadores. TRIT & CUM Ctra.Vilassar a Cabrils km. 2 – Masia Blanca – 08348 CABRILS (Barcelona) Tel 34 93 753 30 20 Fax 34 93 753 03 08 Email: triticum@teleline.es JOSECER S.L.U. C/ Aviacion 8 Pol. Ind. Aeropuerto 46940 MANISES (Valencia) Tel 34 96 154 24 27 Fax 34 96 154 90 67 Email: josecer@josecer.e.telefonica.net Muchos pies de lámpara y otras macetas para el interior. HERSTERA GARDEN S.L. Ctra. Mollet km 1,4 08 210 BARBERA DEL VALLES (Barcelona) Tel 34 93 720 61 41 Fax 34 93 72061 40 Email: sergiviladegut@hersteragarden.com www.hersteragarden.com Esta empresa compra su gama de macetas en Vietnam y otros países de Asia. Tiene una línea amplia de macetas para el exterior .Los tamaños son variados pero no muy grandes. DOFAL S.A. Ctra Torrent a Abal km 1 46900 TORRENT (Valencia) Tel 34 96 157 11 61 Fax 34 96 157 10 56 Email: dofal@verdissimo.es www.verdissimo.es Un stand bonito y amplio con artículos para el jardín y la casa: macetas entre otras cosas.

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SUNDAVIA S.L. Balmes 188 08006 BARCELONA Tel 34 93 238 05 71 Fax 34 93 415 10 88 Email: sundavia@sumi.es Proponen, además de sus muebles coloniales, una gama interesante de macetas decorativas. Compran en Vietnam. Ejemplo: un conjunto de 3 piezas tipo “tubo bombeado” (40cm + 30cm +20cm) se vende a 16 euros a las tiendas (mayoreo) GRUP MOYCOR Ctra de Vic a Taradell km 5,7 08552 TARADELL (Barcelona) Tel 34 93 812 67 64 y 880 02 46 Fax 34 93 812 67 63 Email: ignacio@moycorvic.es NSF C/ Sant Roc 19 (Sant Pere Molanta) Apdo 117 08720 VILAFRANCA DEL PENEDES Tel 34 93 818 17 28 Fax 34 93 892 04 49 Email: nsf@arrakis.es Son importadores de flores y plantas artificiales, flores secas, macetas y complementos para floristería. ALFAGARDEN S.L. C/ Sant Augusti 1 Entresol 1ª 08301 MATARO Tel 34 93 790 90 56 Fax 34 93 790 90 59 Email: alfagarden@alfagarden.e.telefonica.net Director: Señor Manel MASFERRER Esta compañía representa a la firma alemana SCHEURICH www.scheurich.de que fabrica una gama amplia de macetas para floristerías. Se compone de tamaños medianos y muy coloridos

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IV.8 EMPRESAS DE ARTICULOS ARTISTICOS EN PAPEL MACHÉ

No existen tales empresas, o por lo menos no estaban presentes en ninguna de las dos ferias visitadas (Madrid y Barcelona). Pero no significa, en absoluto, que no haya mercado. Se sabe, por ejemplo, que los artículos con tema acuático (pescados, barcos etc.) se venden muy bien! Lo mismo podemos decir del tema Sol, Luna y Eclipse. Por lo tanto se aconseja buscar la clientela en las empresas mencionadas en los párrafos IV.2 y IV.3 ya que entre ellas se encuentran muchas que proponen decoraciones de niveles alto y mediano-alto para el interior de la casa. CONCLUSIONES:

Esta lista de clientes potenciales, si es de absoluta confiabilidad ya que son datos obtenidos en septiembre 2005, no es exhaustiva, o sea que algunas compañías importadoras o fabricantes no exponen en ferias ni en las cadenas de tiendas que mencionamos como posibles canales de distribución Estas últimas son eventuales compradores a los expositores que figuran aquí. La más importante de ellas es: EL CORTE INGLES Calle Hermosilla 127 28009 MADRID Tel 34 91 309 09 88 www.elcorteingles.es Dirigirse a la señora Julia VALDES (Responsable Área Internacional de Compras) para conseguir contactos con los compradores de los distintos departamentos .Los más interesantes para nuestro proyecto son el Departamento de Artesanía para el Hogar: Señor LOPEZ y Departamento Ferias Internacionales: Señora Isabel DIXON. Es muy difícil entrar en El Corte Inglés por ser esa una compañía muy solicitada y por ende muy exigente, pero no es imposible. Otro dato interesante que se añadirá a esta lista de clientes es el de la revista Hoteles y Estilo (un ejemplar en ANEXO 6). Existe en España una gran cantidad de Hoteles lujosos situados en los sitios mas bonitos de la Península, y periódicamente Ediciones Condé Nast proponen un especie de catalogo de estos Hoteles en forma de revista pero en realidad son publicidades pagadas por los mismos hoteles y son cada vez unas 70 direcciones con teléfono, fax ,E-mail, de estos lugares.

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EDICIONES CONDE NAST S.A. Paseo de Gracia 8-10 08007 BARCELONA Tel 34 93 412 13 66 Fax 34 93 412 66 98 Señor Bruno de Angelis (Jefe de Grupo) Email: bdeangelis@condenast.es El señor De Angelis aconseja también usar una nueva revista llamada AD para todo lo que es Decoración de buen nivel, y que saldrá en el mes de Enero 2006.

V SUGERENCIAS PARA ORGANIZAR UNA DISTRIBUCION EN ESPANA

V.1 CON LOS CANALES DE DISTRIBUCION CLÀSICOS

Recordamos que los canales de distribución clásicos son: el importador que vende a las tiendas que a su vez venden al público. En España, al igual de otros países de Europa como Francia o Italia, las tiendas son muy numerosas y no muy grandes. Por lo tanto, el trabajo de contacto, promoción y venta es mayor que en países adonde todo funciona a nivel de empresas más importantes y poderosas. Nuestras Empresas Mexicanas, entonces, para hacer sus primeros pasos en España tendrán que buscar la forma mas adecuada, es decir con riesgos mínimos y pocos gastos, para introducirse en el mercado. Sugerimos aquí, varias opciones:

V.1.1 Opción A

Utilizar los datos proporcionados en este informe para buscar a un Importador Esta tarea es difícil y complicada ya que lo más adecuado seria de buscar a una empresa que ya conoce América Latina, y mejor aun si ha trabajado con este continente .No se pudo encontrar a ninguna empresa, entre las empresas que expusieron en ExpoHogar e Intergift. Las pocas son La Hacienda y Todo México, pero no trabajan los productos que se desearía para actuar en forma eficiente. De todos modos, es aconsejable contactarles para conocer sus reacciones y puntos de vista, y de esta forma, poder juzgar si es el buen camino. La otra solución es contactar a otros Importadores dentro de los que se proponen de la manera siguiente:

- envió de una carta de propuesta - envió de un corto catalogo - envió de los precios y condiciones de venta

Este envío debe ser bien estudiado y preparado: algo impactante, buenos precios y condiciones comerciales con profesionalismo.

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Una vez que se ha encontrado a una empresa interesada, es necesario sugerirle una visita a Guanajuato, y el Importador sabe perfectamente que antes de empezar una relación comercial, tiene que viajar y ver a su futuro proveedor potencial. Puede tardar dos o tres meses antes de que venga pero lo hará. Algún contacto intermedio para recordarle de esta futura relación y una buena preparación de su visita son imprescindibles.

V.1.2 Opción B

En la actualidad y hasta nuevo aviso, no se ha encontrado a un ningún Importador y las Entidades Oficiales del Consulado de México y Bancomext en Madrid, con quien mantuvimos varias entrevistas, confirmaron este punto. Por lo tanto se ha estudiado una opción que consiste en montar una organización de la siguiente manera

- Formar en México un consorcio con las Empresas de Proyecto que desean exportar a España, y desearían trabajar conjuntamente.

- El consorcio recibe de cada Empresa una suma mínima a ser definida, para cubrir los gastos básicos de una persona cuya función, durante un periodo de 6 meses a un ano, es de abrir el camino buscando clientes: tiendas y/o cadenas de tiendas.

- Bancomext se ofreció realizar el control de esta persona y prestar su servicio poniendo una oficina a disposición en Madrid.

- El costo de esto es de 2000 euro por los primeros 6 meses, a renovar, eventualmente por 6 meses mas. Para mas detalles dirigirse a: BANCOMEXT Carrera de San Jeronimo 46 2° piso 28000 MADRID Tel 34 91 420 20 17 Senora Cecilia ALCERRECA Email: calcerre@bancomext-esp.com

- Luego, el objetivo será de montar una pequeña empresa, con un mínimo de gastos, para instalar un deposito y nombrar a Agentes Regionales que cubrirán el país (la comisión de un Agente es del 12% sobre el precio de venta a las tiendas) En vez de Agentes se puede también contratar a Vendedores non exclusivos que hacen parte de la empresa con un contrato que se puede denunciar de un lado o del otro.

- Lógicamente, esta organización permite participar a las Ferias ya nombradas que son Intergift en Madrid:

IFEMA Apdo 67067 28080 MADRID Tel 34 91 722 50 74 Fax 34 91 722 57 89 Email: convenciones@ifema.es www.convenciones.ifema.es

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Las hojas de Solicitud de Participación sestán aún disponibles y también ExpoHogar en Barcelona: FIRA BARCELONA Avda Reina Maria Cristina s/n 08004 BARCELONA Tel 34 902 233 200 Fax 34 93 233 34 35 Email: expohogar@firabcn.es www.expohogar.com

En el ANEXO 7 encontrarán una Solicitud de Participación con los precios por m2 en función de la superficie escogida Las dos son Ferias para Profesionales en las cuales se vende a Tiendas o Cadenas y no al Público. Hay dos sesiones, una en Enero y la otra en Septiembre.

V.2 CON EL CANAL DE DISTRIBUCION CORTO

El canal de distribución corto es la venta al público en Ferias organizadas a ese efecto. No hay muchas en el ramo nuestro .podemos nombrar a Expo Ocio en Madrid en Marzo (Ifema) pero no la recomendamos ya que no ha dado buenos resultados y el nivel del publico es demasiado bajo para nuestras gamas. Sin embargo, existen lo que llaman “Mercadillos de Navidad”. Varias Municipalidades del país organizan estos encuentros en noviembre / diciembre de cada ano. Es más aconsejable que Expo Ocio pero es una solución cara y arriesgada como lo explicamos en párrafos anteriores.

VI CONCLUSIONES GENERALES

Europa es un territorio excelente para exportar los productos de nuestras Empresas mexicanas, y como lo vimos, particularmente España en este momento. Pero son lugares muy diferentes de Norte América adonde los mexicanos están más acostumbrados a trabajar. El éxito depende de varios factores y condiciones:

- Un real deseo de ganar mercados exteriores. Esto significa una política de precios adecuada, una rapidez en cumplir con los requisitos (comunicación, contacto, envío de mercadería, reacción inmediata en caso de negociación etc.)

- Ser tan exigente con si mismo que con los demás, pero no impaciente - Empujar y ayudar el trabajo de ventas proponiendo nuevas líneas y nuevas ideas - Elementos de promoción de buen nivel e impactantes (catálogos, CD, lista de precios etc.) - Hacerse de un presupuesto para visitar a uno o varios importadores en el caso de no haber

conseguido que el o ellos viajen a México. Esta decisión debe estar previamente bien reflexionada.

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España, como Francia e Italia y, en menor escala, los otros países de Europa tienen además de su población propia unos visitantes muy numerosos debido a sus cualidades de países turísticos. En el caso de España son unos 50 millones de turistas que la visitan cada año. El mercado existe y es bueno; tomar en cuenta que ahora la competencia también existe y es fuerte, pero cada Empresa tiene sus puntos favorables y su deber para continuar existiendo, es de fortalecerlos, siendo siempre un poco más inteligente y más rápido que el vecino.