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CONOCE A TU CLIENTE IDEALEl cliente ideal es aquel que:
• Está dispuesto a pagar el precio justo por tu producto.
• Es fiel, siempre te elige por sobre la competencia.
• Te recomienda y hace crecer tu negocio.
Es un cliente con en el cual te da placer trabajar, podés usar toda tu creatividad y sentirte libre para crear. Es aquel que te respeta en tu horario de trabajo y entiende que no estás disponible a cual-quier hora a pesar de que trabajes en tu casa.
Un cliente así nos evita un montón de malos ratos y disgustos, al contrario con los clientes que piden rebajas, llaman a cualquier hora, te hacen encargues cuando te cruzan en la verdulería y ese que siempre, pero siempre le encuentra el pelo al huevo.
Por lo tanto encontrar nuestro cliente ideal tiene muchísimos beneficios:
• vas a ganar más dinero
• clientes satisfechos siempre
• serán fieles
• te recomendarán
Además esta segmentación tiene su fundamento en que venderle a todo el mundo es no venderle a nadie.
Los mensajes de: ¡CÓMPRAME! ¡CÓMPRAME! ¡CÓMPRAME! obtienen muy pocos resultados. El cliente quiere saber qué hace tu producto, quiere conocer la historia de ese producto, quiere cono-cer quién está detrás de tu marca, entre un montonazo de dudas más que vos, tu producto y tu marca pueden despejarle.
Pero claramente para poder responder las preguntas que tiene tu clientes debes conocerlo, saber sus gustos, sus intereses, sus problemas y dónde encontrarlo.
Por eso te voy contar las 2 formas que podés utilizar para conocer a tu cliente.
Una de las fórmulas la podés utilizar si ya tuviste ventas o tuviste acercamiento con tu cliente ideal. Y la otra fórmula podés usarla si nunca vendiste o estás empezando con tu proyecto recién ahora, que sería empezar con el pié derecho, te lo aseguro.
Fórmula: ya tuve clientes
Esta fórmula consiste en hacer una lista de todos los clientes que ya hayas tenido. TODOS (no importa si son ideales o no). Anota el nombre y las características que te acuerdes.
Algunas de las preguntas que te podés hacer son: sexo, edad, donde vive, nivel económico, activida-des, intereses, gustos, problemas que tiene, cualquier característica, aunque a vos te parezca que no es importante anotala.
No te preocupes si no conoces todas las respuestas, pero mientras más detallado esté mejor vas a conocer a tu cliente.
Bueno, ahora con la lista y las características vas a crear 3 categorías de clientes, A, B y C.
Cliente A: es el cliente con el cual te encanta trabajar, de escribir el nombre te sale una sonrisa y quisieras que todos los clientes fueran como ese. Tranquila, estás acá para poder trabajar sólo con él porque vamos a dirigirle toda la comunicación a él y se va a sentir atraído por tu marca.
Cliente B: comparte características con el cliente A, pero no estás tan cómoda trabajando con este tipo de cliente. Al compartir algunas características entiende lo que estás diciendo pero no nos dedi-camos exclusivamente a él.
Cliente C: es ese tipo de cliente que lo ves venir y querés salir corriendo. Para nada quisieras traba-jar con él y te tengo buenas noticias… ¡NO LO VAS A HACER!
COMPLETÁ EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
Fórmula: desde cero
Este parece más difícil, pero no lo es. Acá simplemente respondes las preguntas de cómo te gustaría que sea tu cliente, cómo te lo imaginas.
Qué intereses tiene, dónde va, qué miedos lo preocupan. Tranquila, también vas a tener la guía para conocerlo paso a paso.
COMPLETÁ EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
*Cuando empieces a completar cualquiera de las dos guías no te presiones, hacelo con tiempo y si tenés dudas anda a la fuente, pregúntale al cliente o a la persona que vayas viendo que puede ser tu cliente ideal.
¿QUÉ PASA SI TENGO VARIOS TIPOS DE CLIENTE IDEAL?Esto puede pasar si estás en un rubro muy amplio y muy variado o bien en un lugar pequeño donde la segmentación acotada a un solo público no sustentaría tu emprendimiento.
Este ejercicio se hace de manera segmentada también, a cada público hay que aplicar este procedi-miento.
Esto especificamente me pasó en una mentoría personalizada, donde mi alumna no podía enfocarse en un sólo grupo por diferentes factores, vivía en un lugar pequeño y para que su emprendimiento subsistiera debía traer ropa para todas las edades.
Pudimos hacer una primera segmentación por género donde elegimos mujeres y de ahí salieron 3 mini segmentos: adolescente entre 15 y 28, mujeres entre 28 y 50 (en este estoy yo por eso me resisto a poner adultas) y mujeres mayores de 50 a 65.
Si bien ella vende ropa, cada segmento habla de una manera diferente, busca soluciones diferentes y puede invertir en su ropa en cantidad diferente, el segmento de 25 a 50 tiene hijos y no es prioridad su ropa, pero las adolescentes son compras más compulsivas y las mujeres mayores tenía problemas para encontrar ropa en su talle (y no estamos hablando de cuerpos de otro mundo)
¿PARA QUÉ SEGMENTAR?Es la base de todo emprendimiento, la segmentación nos ayudará a conocer nuestro cliente ideal, tener una comunicación más fácil y de rápido entendimiento. Además de crear productos que satis-fagan su necesidad real y por consiguiente aumentar nuestras ventas.
AVATAR DE CLIENTEEl avatar es importante ya que con él vas a conocer, claramente, a tu cliente ideal, vas a saber en qué se interesan, qué problemas tienen, qué buscan en tu producto, razones para la compra, debilidades y preocupaciones.
El avatar no solo incluye la información demográfica que utilizas con el cliente ideal, sino que agrega un estudio psicográfico como: nombre, sexo, edad, clase social, nacionalidad, ubicación, escolaridad, profesión, personalidad, estilo de vida y valores morales. Además incluye características conductua-les como: gustos personales, inclinación por ciertos productos y calidad deseada del producto.
¿Cómo construir el avatar?
Preguntas básicas:
Si ya tuviste compradores: ¿Quiénes son? ¿Por qué compran tu producto? ¿Qué esperan de tu producto?
Si no tuviste: pensá cómo tu producto puede impactar positivamente en la vida de tu cliente.
Análisis demográfico:
Sexo, edad, estado civil, lugar de residencia, nivel socio-económico. (Esto lo vimos en el cliente ideal).
Ficha de tu avatar
Todos los detalles de tu avatar; aunque algunos te parezcan irrelevantes, no lo son. No dejes nada: hobbies, intereses, motivaciones, frustraciones, deseos, aspiraciones, fuentes de información que utiliza, redes sociales usa, el entorno donde se mueve.
¿Qué historia cuenta tu avatar?
Ponete en el lugar de él, contá la historia en primera persona: ¿Qué busca en tu producto? ¿Cómo llegó hasta él? ¿Por qué lo compró?
• ¿Qué piensa y siente?
Qué es lo que le importa, principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones
• ¿Qué ve?
En su entorno, en sus amigos y en la oferta del mercado.
• ¿Qué dice y qué hace?
Actitud en público, aspecto y comportamiento hacia los demás.
• ¿Qué oye?
Que dicen sus amigos, su entorno laboral y los influencers.
¿Donde investigar?
• Si nunca tuviste clientes:
Empezá a auditar a tu competencia, a quien le habla y cómo le habla, ver sus seguidores en redes sociales y hacer una auditoria de sus perfiles.
¿Qué piensa y siente? ¿De qué se queja? Que le duele?
Qué es lo que le importa, principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones
¿Qué ve?
En su entorno, en sus amigos y en la oferta del mercado.
¿Qué dice y qué hace?
Actitud en público, aspecto y comportamiento hacia los demás.
¿Qué oye?
Que dicen sus amigos, su entorno laboral y los influencers.
Pensar en la competencia como un aliado y una fuente de inspiración y no como una guerra, puede que tu competencia le hable a un cliente que no es el tuyo y puedas ahí ver una manera de comple-mentarte o descubras que a tu competencia le piden algo que vos ya tenés en mente.
Para esto hay que ser muy cuidadoso, no es necesario invadir muros ni cometarios ofreciendo tu producto en los propios canales de tu competencia, sólo es una auditoría para conocer más a tu público.
• Si ya tuviste clientes
Ir a la fuente, hablar con tu cliente.
Podés preparar formularios para que respondan
Encuestas
Una charla directa con tu cliente
Si tengo varios públicos o clientes ideales, cada uno deberá tener su avatar especificado.
COMPLETA EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
LA GENTE QUIERE COMPRAR, PERO NO QUE LE VENDANTal vez lo que voy a decirte te parezca cruel, pero es mi deber decírtelo: a nadie le interesa lo que vendes a menos que le resuelvas algo. Hoy las compras son 80% emocionales y los clientes quieren experiencias, status, pertenencia, belleza, soluciones, seguridad pero no compran productos.
Por la tanto el cliente entre tanto bombardeo de productos, cuando ve una solución frena y presta atención, acá vemos reflejado todo el trabajo de cliente ideal y vamos a saber qué necesita el clien-te.
Resolver problemas
El cliente no le interesan datos técnicos y duros de tu producto, quiere saber qué va a hacer el producto por él, que problema le va a solucionar, que necesidad va a satisfacer o qué beneficio le traerá.
En este punto hay dos categorías: problemas reales y problemas emocionales.
Por ejemplo un problema real es que viene el frío y a mi hijo le quedan cortos todos sus joggings (no te entristezcas, ya lo superé �) entonces el problema emocional es la desprotección que siento para mi hijo por la llegada del frío ¿se entiende?
La idea es buscar qué soluciones da tu producto y empezar a contárselas al cliente que no está com-prando un joggings siguiendo con el ejemplo, está comprando protección para que su hijo no se enferme en el invierno.
Acá es donde te podés poner creativa y contar historias.
Problemas emocionales no significa hacer llorar al cliente, se trata de conectar con él. Contarle historias de otros usuarios, mostrarle cómo se va a sentir usando tu producto. Podés conectar desde el humor, el amor, empatía.
La relación con el cliente es muy similar a la relación de pareja. Si conocés a alguien que enseguida, desde el minuto cero te propone matrimonio, la primera reacción claramente (o normalmente) sería decirle que no. Bueno, de una forma similar es cuando el potencial cliente no nos conoce y preten-demos que nos compre. Es un voto de confianza que vamos a ir ganando a medida que vayamos comunicándonos con él.
¿CÓMO SABER QUÉ COMPRA MI CLIENTE?La gente paga por librarse de algo “malo, doloroso o que le incomoda”, compra por mejorar algo que ya tiene o compra por disfrutar algo. En estos 3 pilares debes centrarte para vender soluciones.
Alguien que compra un Rolex por ejemplo no compra “saber la hora” (hay formas más baratas de ver la hora) compra status
Alguien que compra coca cola no compra quitar la sed, compra alegría, unión, felicidad, amistad.
Entonces, viendo esto podemos ver ¿Qué vende tu marca?
COSTOS DE TUS PRODUCTOSPara determinar el precio de mis productos vamos a ver una fórmula muy simple, en 5 pasos:
Paso 1: determinar los costos fijos. Los costos fijos son los que están independientemente de la canti-dad producida. Por ejemplo, el alquiler, seguros, impuestos, sueldos de empleados (si tenés), etcéte-ra.
Paso 2: determinar los costos variables. Los costos variables son los que varían de acuerdo a la canti-dad de unidades producidas: la materia prima y tu tiempo, por ejemplo. Varían de acuerdo a la canti-dad de unidades producidas.
Paso 3: sumar los costos fijos más los variables. Nos dará el costo mínimo de producción. Es decir, lo mínimo que necesito para tener el producto, sin ganancia ni nada, lo que comúnmente llamamos “salir derecho”.
Paso 4: al costo mínimo de producción vamos a sumarle un margen de beneficio, que puede ir desde el 50% hasta el 100%. Este margen de beneficios lo utilizaremos para 3 cosas: reinvertir, desgaste de maquinaria y publicidad.
Paso 5: ahora a la cuenta que sacamos le sumamos el margen de ganancias, también podes decidir lo que vos creas necesario, yo usaba para compras menores el 100% y si era una compra por mayor le agregaba el 65%,
En todo esto hay un punto MUY importante: tu sueldo. Sí, debés ponerte uno, sino lo más probable es que te canses de trabajar y no tener tu dinero o lo que es peor quiebre tu negocio.
Ay que fatalista pensarás, pero no es ni más ni menos que la verdad y no entré en detalles de toda mi experiencia como auto esclava.
Así que acá debes decidir si tu sueldo entra cómo un costo fijo o vas a agregar a cada producto un margen exclusivo para vos. En productos que llevan producción mi recomendación es que lo esta-blezcas como un costo fijo y establezcas un mínimo de venta por mes. Pero en productos que no requieran de tu tiempo para producir podés agregarle un porcentaje que sea exclusivo para vos, y en este punto te quiero contar la fórmula de los sobres.
Es súper simple. Tenés que elegir 5 sobres:
1. Costos fijos
2. Costos variables
3. Margen de beneficio
4. Ganancia
5. Sueldo
Y en cada uno poné el porcentaje que está asignado a cada sobre. A fin de mes vas a tener ya divido el dinero que necesites para cada punto.
¿Por qué hacer la diferencia entre ganancia y sueldo?
La ganancia es lo que queda por el riesgo de inversión, que en los primeros tiempos podés hacer uso para reinvertir en mercadería o materia prima. Y el sueldo es intercambio de dinero por tu tiempo.
CONCEPTO CREATIVOPara llegar al concepto creativo, primero debes establecer el concepto de tu marca.
El concepto de tu marca es el diferencial, lo que va a percibir el cliente y que hará que lo diferencie de la competencia. Una vez establecido y comunicado atraerá e influirá en la decisión del cliente. Se diferencia del slogan, en el concepto explicas lo que te hace único. Por ejemplo para una peluquería el slogan puede ser: “cuidamos tu imagen” y el concepto de marca es: “artistas del cabello”.
Ahora pasemos al concepto creativo, que no es más que la traducción del concepto de marca de manera creativa para las campañas publicitarias. Son los conceptos que llegan al consumidor en forma de anuncios.
El concepto creativo es el reflejo de todos los sentimientos del cliente ideal, los miedos y las aspira-ciones. Acá es donde las soluciones que planeamos para nuestros productos toman dimensión emo-cional, donde el agua mineral puede vender naturaleza y NO hablar sobre quitar la sed, donde una cerveza puede vender amistad y unión y un auto vende salida con amigos.
Este tipo de concepto va mutando, de acuerdo al cliente ideal y de acuerdo a la fecha del año. Puede haber varios en simultáneo para diferentes tipos de públicos, implica más inversión publicitaria y de tiempo, pero cada público debe sentirse identificado plenamente.
Tipos de conceptos creativos.
Los conceptos creativos pueden hacer referencia a:
• Pasión
• Protección
• Seguridad
• Sensualidad
• Evolución
Características del concepto
Para que el concepto creativo funcione debe cumplir ciertas normas
• Expresar lo que promete el producto
• Implicar al consumidor
• Captar la atención del receptor
• Claro y sencillo
• Fijarse en la mente del consumidor
• Comunicar de manera creativa y única
Concepto e idea.
El concepto funciona como una idea paraguas de donde se van a desprender todas las ideas de anuncios, donde cada anuncio va a tener su propia idea respondiendo al concepto primario.
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CONECTA CON TU CLIENTEy empezá a vender soluciones
Hay conceptos que duran muchísimos años y lo que van cambiando son las campañas. Por ejemplo bajo el concepto de “felicidad” se buscan situaciones felices de los clientes ideales. El cliente ideal puede ser feliz con sus hijos, con sus amigos, en soledad, comprando el producto, venciendo algún miedo o cualquier situación que podamos identificar a nuestro cliente ideal siendo feliz.
Si tenemos varios tipos de clientes ideales, pero todos cierran bajo el mismo concepto, en cada anuncio nos queda mostrar a un tipo de cliente.
PLAN DE CONTENIDOPrimero debes establecer los objetivos que querés lograr con tu contenido y dónde van a ser com-partido. Los objetivos pueden ser:
• Engagement (interacción)
• Venta
• Branding (conexión de la marca con el cliente)
• Captación de potenciales clientes
• Tráfico web
Los lugares donde podes compartir los contenidos son:
• Web
• Cualquier medio donde se encuentre tu cliente.
¿SOBRE QUÉ TEMAS HABLAR?Este punto es facilísimo si hiciste bien las planillas de cliente ideal, ahí están los temas de interés de tu cliente. El proceso de compra tiene un 80% de componente emocional, o sea, no le importa si el algodón es importado, lo que le importa es que la prenda mantenga a su hijo calentito como los brazos de mamá. ¿Se entiende la diferencia? Es un proceso, no te sientes y quieras que en 10 minu-tos te salga. Empeza de a poco, pero empeza a buscar tu tono y los puntos de interés.
Fijate los temas que más comparten tu cliente y tu marca y esos hacelos tus principales temas de comunicación. Vas a lograr una conexión increíble y te van a empezar a amar.
Cómo hablarle.
Este no es un punto fácil, hay que ser sinceras. Acá vas a tener que investigar tu voz, tu estilo.
El tip que te puedo dar es que seas vos, lo más genuina posible. Generar una complicidad única entre tu marca y tu cliente, hablarle de igual a igual. Ya verás por supuesto que si tu cliente es alguien formal vas a tratarlo de usted o en un lenguaje formal y si se trata de un público adolescente el lenguaje va a ser más moderno e informal.
En mi caso, me di cuenta que hablar como hablo habitualmente, con palabras que a veces invento o palabras mal dichas como ansiedaT, SoledaT me daban unos puntos extras, la gente se reía y ahí ya relajan.
Claro, dirás acá no tiraste ni un chiste pareces el payaso mala onda, pero acá hay mucho contenido formal, no perdamos la seriedaT del momento.
¿QUÉ FECHAS TENER EN CUENTA?En estas fechas debes establecer las ventas, por supuesto, en conjunto con otros contenidos. Sabiendo éste calendario podés armar el plan de ventas y los contenidos que vas a poder ir compar-tiendo antes, para que tus canales de ventas no queden con ¡COMPRAME! ¡COMPRAME! ¡COM-PRAME!
ELEMENTOS PUBLICITARIOSAntes que nada quiero decirte que todo lo que publiques en tus canales de ventas se conoce como publicidad, no importa qué fin tenga o que no especifiques un producto a la venta, es publicidad por lo tanto debe estar alineada con el concepto creativo que tu marca tenga.
La publicidad la podés usar para:
• Compartir tus valores como marca
• Recordar tu marca
• Conectar con tu cliente
• Lanzar un producto
• Generar conversación
Todo lo que pase por la comunicación es publicidad y tiene cierta estructura, que te voy a contar a continuación:
1. Oferta.
Cuando leíste la palabra oferta, seguro pensaste descuento. Bueno, no, no es ese tipo de oferta.
Estoy hablando de que esté planificada la venta, que sepas:
• Qué producto vas a vender
• Qué disponibilidad tiene
• Horarios para comprarlo
• Precios
• Si vas a establecer descuentos (es opcional, pero debe estar planificado)
• Formas de entrega
• Fechas de comienzo y finalización
• A que cliente va dirigida
2. Copy o texto.
Seguramente leíste o escuchaste mucho sobre copy, y te lo quiero presentar de manera simple: es el texto que va a hacer que conectes (o no) con tu cliente potencial. Tiene una estructura y depende de a qué cliente te dirijas es la forma de comunicarse.
El método que se utiliza es: atraer la atención, generar interés, deseo por tener lo que vos vendes y que tome acción. Pero para utilizar esta estructura debes conocer también los 3 estados que puede tener el cliente:
• El cliente que sabe que tiene un problema y que vos tenés la solución.
Este tipo de texto es “el más fácil” porque el cliente sabe de su problema y que vos sos la solución. Podés hablarle en términos muy claros, empezando el texto en hablando de cómo tu producto solu-ciona su problema para atraerlo.
• El cliente que es consciente de su problema pero no de que existe una solución.
En este caso la atracción se puede hacer desde el punto de dolor, hablándole de su problema y presentar tu producto como la solución.
• El cliente que no sabe que tiene un problema ni que vos tenés la solución.
Este tipo de copy parece el más difícil, pero acá te voy a dar una fórmula extra para que encuentres rápidamente la forma de escribirlo.
PREGUNTA DE IMPLICACIÓN
¿Te cuesta organizarte para…? ¿Sos de las que nunca tiene tiempo para…? ¿Te gustaría encontrar tu tiempo libre para…?
Conociendo el problema que tiene es tu deber mostrárselo al cliente, en su situación de dolor.
CARACTERISTICAS O BENEFICIOS DE TU MARCA
Acá, sin ser exagerada, le tirás flores a tu producto, le contas los beneficios, que no son más que la solución a su problema. No es momento de dar datos duros, ni de qué está hecho, ni cómo lo puede utilizar, es momento de decirle cómo se va a sentir solucionando su problema.
LLAMADA A LA ACCIÓN
Este punto es el final y NO DEBE FALTAR, el cliente tiene que saber cómo hacer para contactarse o comprar. Las llamadas a la acción son del estilo: más info en mi bio, para comprar en el siguiente link, comprá acá.
En los 3 tipos de clientes la llamada a la acción no debe faltar.
3. Diseño.
Pará, no te pongas de excusa ahhh yo no sé diseñar, tiro todo al tacho. No tires nada al tacho, que acá van muchísimos recursos que podés usar si no sabés diseñar.
• Fotos de tu producto o varios productos (no deben ser todos los días)
• Foto de parte de tu producto
• Foto del uso de producto
• Foto del después del uso de tu producto
• Foto del cliente usando tu producto
• Imágenes de banco de imágenes gratis: freepik, unsplash, pixabay
• Desygner.com es una página donde podés diseñar con las plantillas gratis o pagar una mem-brecía súper accesible
• Usar tu creatividad
Un tip a tener en cuenta cuando uses fotos de clientes usando tu producto es que esté sonriente, contento y si está mirando a la cámara mejor.
En el diseño podés poner algún título y tu logo, nada más porque si decidís ponerlo en facebook ads tiene una regla de que el texto no debe superar el 20% de la imagen.
EJEMPLOS DE CONCEPTO E IDEA.Concepto creativo: el color verdadero.
Idea: el color viene directamente de lo que quieras dibujar, represantado por diferentes artículos.
Concepto creativo: Las cosas cómo son.
Idea: mostrar situaciones que generalemente trataríamos de ocultar y las aborda desde el lado del humor para que el cliente se identifique.
DISEÑO DE PUBLICIDADESTutorial desygner
HERRAMIENTAS DE AUTOMATIZACIÓNTutorial socialgestapp
CONOCE A TU CLIENTE IDEALEl cliente ideal es aquel que:
• Está dispuesto a pagar el precio justo por tu producto.
• Es fiel, siempre te elige por sobre la competencia.
• Te recomienda y hace crecer tu negocio.
Es un cliente con en el cual te da placer trabajar, podés usar toda tu creatividad y sentirte libre para crear. Es aquel que te respeta en tu horario de trabajo y entiende que no estás disponible a cual-quier hora a pesar de que trabajes en tu casa.
Un cliente así nos evita un montón de malos ratos y disgustos, al contrario con los clientes que piden rebajas, llaman a cualquier hora, te hacen encargues cuando te cruzan en la verdulería y ese que siempre, pero siempre le encuentra el pelo al huevo.
Por lo tanto encontrar nuestro cliente ideal tiene muchísimos beneficios:
• vas a ganar más dinero
• clientes satisfechos siempre
• serán fieles
• te recomendarán
Además esta segmentación tiene su fundamento en que venderle a todo el mundo es no venderle a nadie.
Los mensajes de: ¡CÓMPRAME! ¡CÓMPRAME! ¡CÓMPRAME! obtienen muy pocos resultados. El cliente quiere saber qué hace tu producto, quiere conocer la historia de ese producto, quiere cono-cer quién está detrás de tu marca, entre un montonazo de dudas más que vos, tu producto y tu marca pueden despejarle.
Pero claramente para poder responder las preguntas que tiene tu clientes debes conocerlo, saber sus gustos, sus intereses, sus problemas y dónde encontrarlo.
Por eso te voy contar las 2 formas que podés utilizar para conocer a tu cliente.
Una de las fórmulas la podés utilizar si ya tuviste ventas o tuviste acercamiento con tu cliente ideal. Y la otra fórmula podés usarla si nunca vendiste o estás empezando con tu proyecto recién ahora, que sería empezar con el pié derecho, te lo aseguro.
Fórmula: ya tuve clientes
Esta fórmula consiste en hacer una lista de todos los clientes que ya hayas tenido. TODOS (no importa si son ideales o no). Anota el nombre y las características que te acuerdes.
Algunas de las preguntas que te podés hacer son: sexo, edad, donde vive, nivel económico, activida-des, intereses, gustos, problemas que tiene, cualquier característica, aunque a vos te parezca que no es importante anotala.
No te preocupes si no conoces todas las respuestas, pero mientras más detallado esté mejor vas a conocer a tu cliente.
Bueno, ahora con la lista y las características vas a crear 3 categorías de clientes, A, B y C.
ÍNDICE
CAPÍTULO 1: EL CLIENTE ES EL REY.Conoce a tu cliente ideal................................................................................................................................................4
Conocer a tu cliente idea: FORMULA ABC............................................................................................................6
Conocer a tu cliente ideal: FÓRMULA DESDE CERO....................................................................................... 9
¿Para qué segmentar? ¿Puedo tener varios clientes ideales?........................................................................12
Avatar. Poniéndole rostro al cliente.........................................................................................................................13
Ejercicio de avatar...........................................................................................................................................................15
Tutorial para crear google form y contactar al cliente......................................................................................16
CAPÍTULO 2: NO VENDAS PRODUCTOS.¿Qué quiere comprar la gente?...................................................................................................................................18
Costo de productos.........................................................................................................................................................19
Fórmula para calcular costos.......................................................................................................................................20
CAPÍTULO 3: CONQUISTÁ A TU CLIENTE.Concepto creativo...........................................................................................................................................................22
CAPÍTULO 4: NO SE PLANIFICA SOBRE LA MARCHA.Plan de contenido............................................................................................................................................................27
Fechas especiales para vender...................................................................................................................................28
CAPÍTULO 5: TUS PUBLICIDADES.Elementos publicitarios.................................................................................................................................................30
CAPÍTULO 6: APRENDE A DISEÑAR.Tutorial Desygner.com..................................................................................................................................................35
Cliente A: es el cliente con el cual te encanta trabajar, de escribir el nombre te sale una sonrisa y quisieras que todos los clientes fueran como ese. Tranquila, estás acá para poder trabajar sólo con él porque vamos a dirigirle toda la comunicación a él y se va a sentir atraído por tu marca.
Cliente B: comparte características con el cliente A, pero no estás tan cómoda trabajando con este tipo de cliente. Al compartir algunas características entiende lo que estás diciendo pero no nos dedi-camos exclusivamente a él.
Cliente C: es ese tipo de cliente que lo ves venir y querés salir corriendo. Para nada quisieras traba-jar con él y te tengo buenas noticias… ¡NO LO VAS A HACER!
COMPLETÁ EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
Fórmula: desde cero
Este parece más difícil, pero no lo es. Acá simplemente respondes las preguntas de cómo te gustaría que sea tu cliente, cómo te lo imaginas.
Qué intereses tiene, dónde va, qué miedos lo preocupan. Tranquila, también vas a tener la guía para conocerlo paso a paso.
COMPLETÁ EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
*Cuando empieces a completar cualquiera de las dos guías no te presiones, hacelo con tiempo y si tenés dudas anda a la fuente, pregúntale al cliente o a la persona que vayas viendo que puede ser tu cliente ideal.
¿QUÉ PASA SI TENGO VARIOS TIPOS DE CLIENTE IDEAL?Esto puede pasar si estás en un rubro muy amplio y muy variado o bien en un lugar pequeño donde la segmentación acotada a un solo público no sustentaría tu emprendimiento.
Este ejercicio se hace de manera segmentada también, a cada público hay que aplicar este procedi-miento.
Esto especificamente me pasó en una mentoría personalizada, donde mi alumna no podía enfocarse en un sólo grupo por diferentes factores, vivía en un lugar pequeño y para que su emprendimiento subsistiera debía traer ropa para todas las edades.
Pudimos hacer una primera segmentación por género donde elegimos mujeres y de ahí salieron 3 mini segmentos: adolescente entre 15 y 28, mujeres entre 28 y 50 (en este estoy yo por eso me resisto a poner adultas) y mujeres mayores de 50 a 65.
Si bien ella vende ropa, cada segmento habla de una manera diferente, busca soluciones diferentes y puede invertir en su ropa en cantidad diferente, el segmento de 25 a 50 tiene hijos y no es prioridad su ropa, pero las adolescentes son compras más compulsivas y las mujeres mayores tenía problemas para encontrar ropa en su talle (y no estamos hablando de cuerpos de otro mundo)
¿PARA QUÉ SEGMENTAR?Es la base de todo emprendimiento, la segmentación nos ayudará a conocer nuestro cliente ideal, tener una comunicación más fácil y de rápido entendimiento. Además de crear productos que satis-fagan su necesidad real y por consiguiente aumentar nuestras ventas.
AVATAR DE CLIENTEEl avatar es importante ya que con él vas a conocer, claramente, a tu cliente ideal, vas a saber en qué se interesan, qué problemas tienen, qué buscan en tu producto, razones para la compra, debilidades y preocupaciones.
El avatar no solo incluye la información demográfica que utilizas con el cliente ideal, sino que agrega un estudio psicográfico como: nombre, sexo, edad, clase social, nacionalidad, ubicación, escolaridad, profesión, personalidad, estilo de vida y valores morales. Además incluye características conductua-les como: gustos personales, inclinación por ciertos productos y calidad deseada del producto.
¿Cómo construir el avatar?
Preguntas básicas:
Si ya tuviste compradores: ¿Quiénes son? ¿Por qué compran tu producto? ¿Qué esperan de tu producto?
Si no tuviste: pensá cómo tu producto puede impactar positivamente en la vida de tu cliente.
Análisis demográfico:
Sexo, edad, estado civil, lugar de residencia, nivel socio-económico. (Esto lo vimos en el cliente ideal).
Ficha de tu avatar
Todos los detalles de tu avatar; aunque algunos te parezcan irrelevantes, no lo son. No dejes nada: hobbies, intereses, motivaciones, frustraciones, deseos, aspiraciones, fuentes de información que utiliza, redes sociales usa, el entorno donde se mueve.
¿Qué historia cuenta tu avatar?
Ponete en el lugar de él, contá la historia en primera persona: ¿Qué busca en tu producto? ¿Cómo llegó hasta él? ¿Por qué lo compró?
• ¿Qué piensa y siente?
Qué es lo que le importa, principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones
• ¿Qué ve?
En su entorno, en sus amigos y en la oferta del mercado.
• ¿Qué dice y qué hace?
Actitud en público, aspecto y comportamiento hacia los demás.
• ¿Qué oye?
Que dicen sus amigos, su entorno laboral y los influencers.
¿Donde investigar?
• Si nunca tuviste clientes:
Empezá a auditar a tu competencia, a quien le habla y cómo le habla, ver sus seguidores en redes sociales y hacer una auditoria de sus perfiles.
¿Qué piensa y siente? ¿De qué se queja? Que le duele?
Qué es lo que le importa, principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones
¿Qué ve?
En su entorno, en sus amigos y en la oferta del mercado.
¿Qué dice y qué hace?
Actitud en público, aspecto y comportamiento hacia los demás.
¿Qué oye?
Que dicen sus amigos, su entorno laboral y los influencers.
Pensar en la competencia como un aliado y una fuente de inspiración y no como una guerra, puede que tu competencia le hable a un cliente que no es el tuyo y puedas ahí ver una manera de comple-mentarte o descubras que a tu competencia le piden algo que vos ya tenés en mente.
Para esto hay que ser muy cuidadoso, no es necesario invadir muros ni cometarios ofreciendo tu producto en los propios canales de tu competencia, sólo es una auditoría para conocer más a tu público.
• Si ya tuviste clientes
Ir a la fuente, hablar con tu cliente.
Podés preparar formularios para que respondan
Encuestas
Una charla directa con tu cliente
Si tengo varios públicos o clientes ideales, cada uno deberá tener su avatar especificado.
COMPLETA EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
LA GENTE QUIERE COMPRAR, PERO NO QUE LE VENDANTal vez lo que voy a decirte te parezca cruel, pero es mi deber decírtelo: a nadie le interesa lo que vendes a menos que le resuelvas algo. Hoy las compras son 80% emocionales y los clientes quieren experiencias, status, pertenencia, belleza, soluciones, seguridad pero no compran productos.
Por la tanto el cliente entre tanto bombardeo de productos, cuando ve una solución frena y presta atención, acá vemos reflejado todo el trabajo de cliente ideal y vamos a saber qué necesita el clien-te.
Resolver problemas
El cliente no le interesan datos técnicos y duros de tu producto, quiere saber qué va a hacer el producto por él, que problema le va a solucionar, que necesidad va a satisfacer o qué beneficio le traerá.
En este punto hay dos categorías: problemas reales y problemas emocionales.
Por ejemplo un problema real es que viene el frío y a mi hijo le quedan cortos todos sus joggings (no te entristezcas, ya lo superé �) entonces el problema emocional es la desprotección que siento para mi hijo por la llegada del frío ¿se entiende?
La idea es buscar qué soluciones da tu producto y empezar a contárselas al cliente que no está com-prando un joggings siguiendo con el ejemplo, está comprando protección para que su hijo no se enferme en el invierno.
Acá es donde te podés poner creativa y contar historias.
Problemas emocionales no significa hacer llorar al cliente, se trata de conectar con él. Contarle historias de otros usuarios, mostrarle cómo se va a sentir usando tu producto. Podés conectar desde el humor, el amor, empatía.
La relación con el cliente es muy similar a la relación de pareja. Si conocés a alguien que enseguida, desde el minuto cero te propone matrimonio, la primera reacción claramente (o normalmente) sería decirle que no. Bueno, de una forma similar es cuando el potencial cliente no nos conoce y preten-demos que nos compre. Es un voto de confianza que vamos a ir ganando a medida que vayamos comunicándonos con él.
¿CÓMO SABER QUÉ COMPRA MI CLIENTE?La gente paga por librarse de algo “malo, doloroso o que le incomoda”, compra por mejorar algo que ya tiene o compra por disfrutar algo. En estos 3 pilares debes centrarte para vender soluciones.
Alguien que compra un Rolex por ejemplo no compra “saber la hora” (hay formas más baratas de ver la hora) compra status
Alguien que compra coca cola no compra quitar la sed, compra alegría, unión, felicidad, amistad.
Entonces, viendo esto podemos ver ¿Qué vende tu marca?
COSTOS DE TUS PRODUCTOSPara determinar el precio de mis productos vamos a ver una fórmula muy simple, en 5 pasos:
Paso 1: determinar los costos fijos. Los costos fijos son los que están independientemente de la canti-dad producida. Por ejemplo, el alquiler, seguros, impuestos, sueldos de empleados (si tenés), etcéte-ra.
Paso 2: determinar los costos variables. Los costos variables son los que varían de acuerdo a la canti-dad de unidades producidas: la materia prima y tu tiempo, por ejemplo. Varían de acuerdo a la canti-dad de unidades producidas.
Paso 3: sumar los costos fijos más los variables. Nos dará el costo mínimo de producción. Es decir, lo mínimo que necesito para tener el producto, sin ganancia ni nada, lo que comúnmente llamamos “salir derecho”.
Paso 4: al costo mínimo de producción vamos a sumarle un margen de beneficio, que puede ir desde el 50% hasta el 100%. Este margen de beneficios lo utilizaremos para 3 cosas: reinvertir, desgaste de maquinaria y publicidad.
Paso 5: ahora a la cuenta que sacamos le sumamos el margen de ganancias, también podes decidir lo que vos creas necesario, yo usaba para compras menores el 100% y si era una compra por mayor le agregaba el 65%,
En todo esto hay un punto MUY importante: tu sueldo. Sí, debés ponerte uno, sino lo más probable es que te canses de trabajar y no tener tu dinero o lo que es peor quiebre tu negocio.
Ay que fatalista pensarás, pero no es ni más ni menos que la verdad y no entré en detalles de toda mi experiencia como auto esclava.
Así que acá debes decidir si tu sueldo entra cómo un costo fijo o vas a agregar a cada producto un margen exclusivo para vos. En productos que llevan producción mi recomendación es que lo esta-blezcas como un costo fijo y establezcas un mínimo de venta por mes. Pero en productos que no requieran de tu tiempo para producir podés agregarle un porcentaje que sea exclusivo para vos, y en este punto te quiero contar la fórmula de los sobres.
Es súper simple. Tenés que elegir 5 sobres:
1. Costos fijos
2. Costos variables
3. Margen de beneficio
4. Ganancia
5. Sueldo
Y en cada uno poné el porcentaje que está asignado a cada sobre. A fin de mes vas a tener ya divido el dinero que necesites para cada punto.
¿Por qué hacer la diferencia entre ganancia y sueldo?
La ganancia es lo que queda por el riesgo de inversión, que en los primeros tiempos podés hacer uso para reinvertir en mercadería o materia prima. Y el sueldo es intercambio de dinero por tu tiempo.
CONCEPTO CREATIVOPara llegar al concepto creativo, primero debes establecer el concepto de tu marca.
El concepto de tu marca es el diferencial, lo que va a percibir el cliente y que hará que lo diferencie de la competencia. Una vez establecido y comunicado atraerá e influirá en la decisión del cliente. Se diferencia del slogan, en el concepto explicas lo que te hace único. Por ejemplo para una peluquería el slogan puede ser: “cuidamos tu imagen” y el concepto de marca es: “artistas del cabello”.
Ahora pasemos al concepto creativo, que no es más que la traducción del concepto de marca de manera creativa para las campañas publicitarias. Son los conceptos que llegan al consumidor en forma de anuncios.
El concepto creativo es el reflejo de todos los sentimientos del cliente ideal, los miedos y las aspira-ciones. Acá es donde las soluciones que planeamos para nuestros productos toman dimensión emo-cional, donde el agua mineral puede vender naturaleza y NO hablar sobre quitar la sed, donde una cerveza puede vender amistad y unión y un auto vende salida con amigos.
Este tipo de concepto va mutando, de acuerdo al cliente ideal y de acuerdo a la fecha del año. Puede haber varios en simultáneo para diferentes tipos de públicos, implica más inversión publicitaria y de tiempo, pero cada público debe sentirse identificado plenamente.
Tipos de conceptos creativos.
Los conceptos creativos pueden hacer referencia a:
• Pasión
• Protección
• Seguridad
• Sensualidad
• Evolución
Características del concepto
Para que el concepto creativo funcione debe cumplir ciertas normas
• Expresar lo que promete el producto
• Implicar al consumidor
• Captar la atención del receptor
• Claro y sencillo
• Fijarse en la mente del consumidor
• Comunicar de manera creativa y única
Concepto e idea.
El concepto funciona como una idea paraguas de donde se van a desprender todas las ideas de anuncios, donde cada anuncio va a tener su propia idea respondiendo al concepto primario.
Hay conceptos que duran muchísimos años y lo que van cambiando son las campañas. Por ejemplo bajo el concepto de “felicidad” se buscan situaciones felices de los clientes ideales. El cliente ideal puede ser feliz con sus hijos, con sus amigos, en soledad, comprando el producto, venciendo algún miedo o cualquier situación que podamos identificar a nuestro cliente ideal siendo feliz.
Si tenemos varios tipos de clientes ideales, pero todos cierran bajo el mismo concepto, en cada anuncio nos queda mostrar a un tipo de cliente.
PLAN DE CONTENIDOPrimero debes establecer los objetivos que querés lograr con tu contenido y dónde van a ser com-partido. Los objetivos pueden ser:
• Engagement (interacción)
• Venta
• Branding (conexión de la marca con el cliente)
• Captación de potenciales clientes
• Tráfico web
Los lugares donde podes compartir los contenidos son:
• Web
• Cualquier medio donde se encuentre tu cliente.
¿SOBRE QUÉ TEMAS HABLAR?Este punto es facilísimo si hiciste bien las planillas de cliente ideal, ahí están los temas de interés de tu cliente. El proceso de compra tiene un 80% de componente emocional, o sea, no le importa si el algodón es importado, lo que le importa es que la prenda mantenga a su hijo calentito como los brazos de mamá. ¿Se entiende la diferencia? Es un proceso, no te sientes y quieras que en 10 minu-tos te salga. Empeza de a poco, pero empeza a buscar tu tono y los puntos de interés.
Fijate los temas que más comparten tu cliente y tu marca y esos hacelos tus principales temas de comunicación. Vas a lograr una conexión increíble y te van a empezar a amar.
Cómo hablarle.
Este no es un punto fácil, hay que ser sinceras. Acá vas a tener que investigar tu voz, tu estilo.
El tip que te puedo dar es que seas vos, lo más genuina posible. Generar una complicidad única entre tu marca y tu cliente, hablarle de igual a igual. Ya verás por supuesto que si tu cliente es alguien formal vas a tratarlo de usted o en un lenguaje formal y si se trata de un público adolescente el lenguaje va a ser más moderno e informal.
En mi caso, me di cuenta que hablar como hablo habitualmente, con palabras que a veces invento o palabras mal dichas como ansiedaT, SoledaT me daban unos puntos extras, la gente se reía y ahí ya relajan.
Claro, dirás acá no tiraste ni un chiste pareces el payaso mala onda, pero acá hay mucho contenido formal, no perdamos la seriedaT del momento.
¿QUÉ FECHAS TENER EN CUENTA?En estas fechas debes establecer las ventas, por supuesto, en conjunto con otros contenidos. Sabiendo éste calendario podés armar el plan de ventas y los contenidos que vas a poder ir compar-tiendo antes, para que tus canales de ventas no queden con ¡COMPRAME! ¡COMPRAME! ¡COM-PRAME!
ELEMENTOS PUBLICITARIOSAntes que nada quiero decirte que todo lo que publiques en tus canales de ventas se conoce como publicidad, no importa qué fin tenga o que no especifiques un producto a la venta, es publicidad por lo tanto debe estar alineada con el concepto creativo que tu marca tenga.
La publicidad la podés usar para:
• Compartir tus valores como marca
• Recordar tu marca
• Conectar con tu cliente
• Lanzar un producto
• Generar conversación
Todo lo que pase por la comunicación es publicidad y tiene cierta estructura, que te voy a contar a continuación:
1. Oferta.
Cuando leíste la palabra oferta, seguro pensaste descuento. Bueno, no, no es ese tipo de oferta.
Estoy hablando de que esté planificada la venta, que sepas:
• Qué producto vas a vender
• Qué disponibilidad tiene
• Horarios para comprarlo
• Precios
• Si vas a establecer descuentos (es opcional, pero debe estar planificado)
• Formas de entrega
• Fechas de comienzo y finalización
• A que cliente va dirigida
2. Copy o texto.
Seguramente leíste o escuchaste mucho sobre copy, y te lo quiero presentar de manera simple: es el texto que va a hacer que conectes (o no) con tu cliente potencial. Tiene una estructura y depende de a qué cliente te dirijas es la forma de comunicarse.
El método que se utiliza es: atraer la atención, generar interés, deseo por tener lo que vos vendes y que tome acción. Pero para utilizar esta estructura debes conocer también los 3 estados que puede tener el cliente:
• El cliente que sabe que tiene un problema y que vos tenés la solución.
Este tipo de texto es “el más fácil” porque el cliente sabe de su problema y que vos sos la solución. Podés hablarle en términos muy claros, empezando el texto en hablando de cómo tu producto solu-ciona su problema para atraerlo.
• El cliente que es consciente de su problema pero no de que existe una solución.
En este caso la atracción se puede hacer desde el punto de dolor, hablándole de su problema y presentar tu producto como la solución.
• El cliente que no sabe que tiene un problema ni que vos tenés la solución.
Este tipo de copy parece el más difícil, pero acá te voy a dar una fórmula extra para que encuentres rápidamente la forma de escribirlo.
PREGUNTA DE IMPLICACIÓN
¿Te cuesta organizarte para…? ¿Sos de las que nunca tiene tiempo para…? ¿Te gustaría encontrar tu tiempo libre para…?
Conociendo el problema que tiene es tu deber mostrárselo al cliente, en su situación de dolor.
CARACTERISTICAS O BENEFICIOS DE TU MARCA
Acá, sin ser exagerada, le tirás flores a tu producto, le contas los beneficios, que no son más que la solución a su problema. No es momento de dar datos duros, ni de qué está hecho, ni cómo lo puede utilizar, es momento de decirle cómo se va a sentir solucionando su problema.
LLAMADA A LA ACCIÓN
Este punto es el final y NO DEBE FALTAR, el cliente tiene que saber cómo hacer para contactarse o comprar. Las llamadas a la acción son del estilo: más info en mi bio, para comprar en el siguiente link, comprá acá.
En los 3 tipos de clientes la llamada a la acción no debe faltar.
3. Diseño.
Pará, no te pongas de excusa ahhh yo no sé diseñar, tiro todo al tacho. No tires nada al tacho, que acá van muchísimos recursos que podés usar si no sabés diseñar.
• Fotos de tu producto o varios productos (no deben ser todos los días)
• Foto de parte de tu producto
• Foto del uso de producto
• Foto del después del uso de tu producto
• Foto del cliente usando tu producto
• Imágenes de banco de imágenes gratis: freepik, unsplash, pixabay
• Desygner.com es una página donde podés diseñar con las plantillas gratis o pagar una mem-brecía súper accesible
• Usar tu creatividad
Un tip a tener en cuenta cuando uses fotos de clientes usando tu producto es que esté sonriente, contento y si está mirando a la cámara mejor.
En el diseño podés poner algún título y tu logo, nada más porque si decidís ponerlo en facebook ads tiene una regla de que el texto no debe superar el 20% de la imagen.
EJEMPLOS DE CONCEPTO E IDEA.Concepto creativo: el color verdadero.
Idea: el color viene directamente de lo que quieras dibujar, represantado por diferentes artículos.
Concepto creativo: Las cosas cómo son.
Idea: mostrar situaciones que generalemente trataríamos de ocultar y las aborda desde el lado del humor para que el cliente se identifique.
DISEÑO DE PUBLICIDADESTutorial desygner
HERRAMIENTAS DE AUTOMATIZACIÓNTutorial socialgestapp
CAPÍTULO 7: PROGRAMÁ TU CONTENIDO.Tutorial programa el contenido.................................................................................................................................37
ACLARACIÓN IMPORTANTE: dependiendo el dispositivo donde lo vea los links puede no funcionar desde el ebook pero que copien el enlace.
1
BONUS
CONOCE A TU CLIENTE IDEALEl cliente ideal es aquel que:
• Está dispuesto a pagar el precio justo por tu producto.
• Es fiel, siempre te elige por sobre la competencia.
• Te recomienda y hace crecer tu negocio.
Es un cliente con en el cual te da placer trabajar, podés usar toda tu creatividad y sentirte libre para crear. Es aquel que te respeta en tu horario de trabajo y entiende que no estás disponible a cual-quier hora a pesar de que trabajes en tu casa.
Un cliente así nos evita un montón de malos ratos y disgustos, al contrario con los clientes que piden rebajas, llaman a cualquier hora, te hacen encargues cuando te cruzan en la verdulería y ese que siempre, pero siempre le encuentra el pelo al huevo.
Por lo tanto encontrar nuestro cliente ideal tiene muchísimos beneficios:
• vas a ganar más dinero
• clientes satisfechos siempre
• serán fieles
• te recomendarán
Además esta segmentación tiene su fundamento en que venderle a todo el mundo es no venderle a nadie.
Los mensajes de: ¡CÓMPRAME! ¡CÓMPRAME! ¡CÓMPRAME! obtienen muy pocos resultados. El cliente quiere saber qué hace tu producto, quiere conocer la historia de ese producto, quiere cono-cer quién está detrás de tu marca, entre un montonazo de dudas más que vos, tu producto y tu marca pueden despejarle.
Pero claramente para poder responder las preguntas que tiene tu clientes debes conocerlo, saber sus gustos, sus intereses, sus problemas y dónde encontrarlo.
Por eso te voy contar las 2 formas que podés utilizar para conocer a tu cliente.
Una de las fórmulas la podés utilizar si ya tuviste ventas o tuviste acercamiento con tu cliente ideal. Y la otra fórmula podés usarla si nunca vendiste o estás empezando con tu proyecto recién ahora, que sería empezar con el pié derecho, te lo aseguro.
Fórmula: ya tuve clientes
Esta fórmula consiste en hacer una lista de todos los clientes que ya hayas tenido. TODOS (no importa si son ideales o no). Anota el nombre y las características que te acuerdes.
Algunas de las preguntas que te podés hacer son: sexo, edad, donde vive, nivel económico, activida-des, intereses, gustos, problemas que tiene, cualquier característica, aunque a vos te parezca que no es importante anotala.
No te preocupes si no conoces todas las respuestas, pero mientras más detallado esté mejor vas a conocer a tu cliente.
Bueno, ahora con la lista y las características vas a crear 3 categorías de clientes, A, B y C.
ÍNDICE
CAPÍTULO 1: EL CLIENTE ES EL REY.Conoce a tu cliente ideal................................................................................................................................................4
Conocer a tu cliente idea: FORMULA ABC............................................................................................................6
Conocer a tu cliente ideal: FÓRMULA DESDE CERO....................................................................................... 9
¿Para qué segmentar? ¿Puedo tener varios clientes ideales?........................................................................12
Avatar. Poniéndole rostro al cliente.........................................................................................................................13
Ejercicio de avatar...........................................................................................................................................................15
Tutorial para crear google form y contactar al cliente......................................................................................16
CAPÍTULO 2: NO VENDAS PRODUCTOS.¿Qué quiere comprar la gente?...................................................................................................................................18
Costo de productos.........................................................................................................................................................19
Fórmula para calcular costos.......................................................................................................................................20
CAPÍTULO 3: CONQUISTÁ A TU CLIENTE.Concepto creativo...........................................................................................................................................................22
CAPÍTULO 4: NO SE PLANIFICA SOBRE LA MARCHA.Plan de contenido............................................................................................................................................................27
Fechas especiales para vender...................................................................................................................................28
CAPÍTULO 5: TUS PUBLICIDADES.Elementos publicitarios.................................................................................................................................................30
CAPÍTULO 6: APRENDE A DISEÑAR.Tutorial Desygner.com..................................................................................................................................................35
Cliente A: es el cliente con el cual te encanta trabajar, de escribir el nombre te sale una sonrisa y quisieras que todos los clientes fueran como ese. Tranquila, estás acá para poder trabajar sólo con él porque vamos a dirigirle toda la comunicación a él y se va a sentir atraído por tu marca.
Cliente B: comparte características con el cliente A, pero no estás tan cómoda trabajando con este tipo de cliente. Al compartir algunas características entiende lo que estás diciendo pero no nos dedi-camos exclusivamente a él.
Cliente C: es ese tipo de cliente que lo ves venir y querés salir corriendo. Para nada quisieras traba-jar con él y te tengo buenas noticias… ¡NO LO VAS A HACER!
COMPLETÁ EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
Fórmula: desde cero
Este parece más difícil, pero no lo es. Acá simplemente respondes las preguntas de cómo te gustaría que sea tu cliente, cómo te lo imaginas.
Qué intereses tiene, dónde va, qué miedos lo preocupan. Tranquila, también vas a tener la guía para conocerlo paso a paso.
COMPLETÁ EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
*Cuando empieces a completar cualquiera de las dos guías no te presiones, hacelo con tiempo y si tenés dudas anda a la fuente, pregúntale al cliente o a la persona que vayas viendo que puede ser tu cliente ideal.
¿QUÉ PASA SI TENGO VARIOS TIPOS DE CLIENTE IDEAL?Esto puede pasar si estás en un rubro muy amplio y muy variado o bien en un lugar pequeño donde la segmentación acotada a un solo público no sustentaría tu emprendimiento.
Este ejercicio se hace de manera segmentada también, a cada público hay que aplicar este procedi-miento.
Esto especificamente me pasó en una mentoría personalizada, donde mi alumna no podía enfocarse en un sólo grupo por diferentes factores, vivía en un lugar pequeño y para que su emprendimiento subsistiera debía traer ropa para todas las edades.
Pudimos hacer una primera segmentación por género donde elegimos mujeres y de ahí salieron 3 mini segmentos: adolescente entre 15 y 28, mujeres entre 28 y 50 (en este estoy yo por eso me resisto a poner adultas) y mujeres mayores de 50 a 65.
Si bien ella vende ropa, cada segmento habla de una manera diferente, busca soluciones diferentes y puede invertir en su ropa en cantidad diferente, el segmento de 25 a 50 tiene hijos y no es prioridad su ropa, pero las adolescentes son compras más compulsivas y las mujeres mayores tenía problemas para encontrar ropa en su talle (y no estamos hablando de cuerpos de otro mundo)
¿PARA QUÉ SEGMENTAR?Es la base de todo emprendimiento, la segmentación nos ayudará a conocer nuestro cliente ideal, tener una comunicación más fácil y de rápido entendimiento. Además de crear productos que satis-fagan su necesidad real y por consiguiente aumentar nuestras ventas.
AVATAR DE CLIENTEEl avatar es importante ya que con él vas a conocer, claramente, a tu cliente ideal, vas a saber en qué se interesan, qué problemas tienen, qué buscan en tu producto, razones para la compra, debilidades y preocupaciones.
El avatar no solo incluye la información demográfica que utilizas con el cliente ideal, sino que agrega un estudio psicográfico como: nombre, sexo, edad, clase social, nacionalidad, ubicación, escolaridad, profesión, personalidad, estilo de vida y valores morales. Además incluye características conductua-les como: gustos personales, inclinación por ciertos productos y calidad deseada del producto.
¿Cómo construir el avatar?
Preguntas básicas:
Si ya tuviste compradores: ¿Quiénes son? ¿Por qué compran tu producto? ¿Qué esperan de tu producto?
Si no tuviste: pensá cómo tu producto puede impactar positivamente en la vida de tu cliente.
Análisis demográfico:
Sexo, edad, estado civil, lugar de residencia, nivel socio-económico. (Esto lo vimos en el cliente ideal).
Ficha de tu avatar
Todos los detalles de tu avatar; aunque algunos te parezcan irrelevantes, no lo son. No dejes nada: hobbies, intereses, motivaciones, frustraciones, deseos, aspiraciones, fuentes de información que utiliza, redes sociales usa, el entorno donde se mueve.
¿Qué historia cuenta tu avatar?
Ponete en el lugar de él, contá la historia en primera persona: ¿Qué busca en tu producto? ¿Cómo llegó hasta él? ¿Por qué lo compró?
• ¿Qué piensa y siente?
Qué es lo que le importa, principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones
• ¿Qué ve?
En su entorno, en sus amigos y en la oferta del mercado.
• ¿Qué dice y qué hace?
Actitud en público, aspecto y comportamiento hacia los demás.
• ¿Qué oye?
Que dicen sus amigos, su entorno laboral y los influencers.
¿Donde investigar?
• Si nunca tuviste clientes:
Empezá a auditar a tu competencia, a quien le habla y cómo le habla, ver sus seguidores en redes sociales y hacer una auditoria de sus perfiles.
¿Qué piensa y siente? ¿De qué se queja? Que le duele?
Qué es lo que le importa, principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones
¿Qué ve?
En su entorno, en sus amigos y en la oferta del mercado.
¿Qué dice y qué hace?
Actitud en público, aspecto y comportamiento hacia los demás.
¿Qué oye?
Que dicen sus amigos, su entorno laboral y los influencers.
Pensar en la competencia como un aliado y una fuente de inspiración y no como una guerra, puede que tu competencia le hable a un cliente que no es el tuyo y puedas ahí ver una manera de comple-mentarte o descubras que a tu competencia le piden algo que vos ya tenés en mente.
Para esto hay que ser muy cuidadoso, no es necesario invadir muros ni cometarios ofreciendo tu producto en los propios canales de tu competencia, sólo es una auditoría para conocer más a tu público.
• Si ya tuviste clientes
Ir a la fuente, hablar con tu cliente.
Podés preparar formularios para que respondan
Encuestas
Una charla directa con tu cliente
Si tengo varios públicos o clientes ideales, cada uno deberá tener su avatar especificado.
COMPLETA EL EJERCICIO DE LA SIGUIENTE PÁGINA.
LA GENTE QUIERE COMPRAR, PERO NO QUE LE VENDANTal vez lo que voy a decirte te parezca cruel, pero es mi deber decírtelo: a nadie le interesa lo que vendes a menos que le resuelvas algo. Hoy las compras son 80% emocionales y los clientes quieren experiencias, status, pertenencia, belleza, soluciones, seguridad pero no compran productos.
Por la tanto el cliente entre tanto bombardeo de productos, cuando ve una solución frena y presta atención, acá vemos reflejado todo el trabajo de cliente ideal y vamos a saber qué necesita el clien-te.
Resolver problemas
El cliente no le interesan datos técnicos y duros de tu producto, quiere saber qué va a hacer el producto por él, que problema le va a solucionar, que necesidad va a satisfacer o qué beneficio le traerá.
En este punto hay dos categorías: problemas reales y problemas emocionales.
Por ejemplo un problema real es que viene el frío y a mi hijo le quedan cortos todos sus joggings (no te entristezcas, ya lo superé �) entonces el problema emocional es la desprotección que siento para mi hijo por la llegada del frío ¿se entiende?
La idea es buscar qué soluciones da tu producto y empezar a contárselas al cliente que no está com-prando un joggings siguiendo con el ejemplo, está comprando protección para que su hijo no se enferme en el invierno.
Acá es donde te podés poner creativa y contar historias.
Problemas emocionales no significa hacer llorar al cliente, se trata de conectar con él. Contarle historias de otros usuarios, mostrarle cómo se va a sentir usando tu producto. Podés conectar desde el humor, el amor, empatía.
La relación con el cliente es muy similar a la relación de pareja. Si conocés a alguien que enseguida, desde el minuto cero te propone matrimonio, la primera reacción claramente (o normalmente) sería decirle que no. Bueno, de una forma similar es cuando el potencial cliente no nos conoce y preten-demos que nos compre. Es un voto de confianza que vamos a ir ganando a medida que vayamos comunicándonos con él.
¿CÓMO SABER QUÉ COMPRA MI CLIENTE?La gente paga por librarse de algo “malo, doloroso o que le incomoda”, compra por mejorar algo que ya tiene o compra por disfrutar algo. En estos 3 pilares debes centrarte para vender soluciones.
Alguien que compra un Rolex por ejemplo no compra “saber la hora” (hay formas más baratas de ver la hora) compra status
Alguien que compra coca cola no compra quitar la sed, compra alegría, unión, felicidad, amistad.
Entonces, viendo esto podemos ver ¿Qué vende tu marca?
COSTOS DE TUS PRODUCTOSPara determinar el precio de mis productos vamos a ver una fórmula muy simple, en 5 pasos:
Paso 1: determinar los costos fijos. Los costos fijos son los que están independientemente de la canti-dad producida. Por ejemplo, el alquiler, seguros, impuestos, sueldos de empleados (si tenés), etcéte-ra.
Paso 2: determinar los costos variables. Los costos variables son los que varían de acuerdo a la canti-dad de unidades producidas: la materia prima y tu tiempo, por ejemplo. Varían de acuerdo a la canti-dad de unidades producidas.
Paso 3: sumar los costos fijos más los variables. Nos dará el costo mínimo de producción. Es decir, lo mínimo que necesito para tener el producto, sin ganancia ni nada, lo que comúnmente llamamos “salir derecho”.
Paso 4: al costo mínimo de producción vamos a sumarle un margen de beneficio, que puede ir desde el 50% hasta el 100%. Este margen de beneficios lo utilizaremos para 3 cosas: reinvertir, desgaste de maquinaria y publicidad.
Paso 5: ahora a la cuenta que sacamos le sumamos el margen de ganancias, también podes decidir lo que vos creas necesario, yo usaba para compras menores el 100% y si era una compra por mayor le agregaba el 65%,
En todo esto hay un punto MUY importante: tu sueldo. Sí, debés ponerte uno, sino lo más probable es que te canses de trabajar y no tener tu dinero o lo que es peor quiebre tu negocio.
Ay que fatalista pensarás, pero no es ni más ni menos que la verdad y no entré en detalles de toda mi experiencia como auto esclava.
Así que acá debes decidir si tu sueldo entra cómo un costo fijo o vas a agregar a cada producto un margen exclusivo para vos. En productos que llevan producción mi recomendación es que lo esta-blezcas como un costo fijo y establezcas un mínimo de venta por mes. Pero en productos que no requieran de tu tiempo para producir podés agregarle un porcentaje que sea exclusivo para vos, y en este punto te quiero contar la fórmula de los sobres.
Es súper simple. Tenés que elegir 5 sobres:
1. Costos fijos
2. Costos variables
3. Margen de beneficio
4. Ganancia
5. Sueldo
Y en cada uno poné el porcentaje que está asignado a cada sobre. A fin de mes vas a tener ya divido el dinero que necesites para cada punto.
¿Por qué hacer la diferencia entre ganancia y sueldo?
La ganancia es lo que queda por el riesgo de inversión, que en los primeros tiempos podés hacer uso para reinvertir en mercadería o materia prima. Y el sueldo es intercambio de dinero por tu tiempo.
CONCEPTO CREATIVOPara llegar al concepto creativo, primero debes establecer el concepto de tu marca.
El concepto de tu marca es el diferencial, lo que va a percibir el cliente y que hará que lo diferencie de la competencia. Una vez establecido y comunicado atraerá e influirá en la decisión del cliente. Se diferencia del slogan, en el concepto explicas lo que te hace único. Por ejemplo para una peluquería el slogan puede ser: “cuidamos tu imagen” y el concepto de marca es: “artistas del cabello”.
Ahora pasemos al concepto creativo, que no es más que la traducción del concepto de marca de manera creativa para las campañas publicitarias. Son los conceptos que llegan al consumidor en forma de anuncios.
El concepto creativo es el reflejo de todos los sentimientos del cliente ideal, los miedos y las aspira-ciones. Acá es donde las soluciones que planeamos para nuestros productos toman dimensión emo-cional, donde el agua mineral puede vender naturaleza y NO hablar sobre quitar la sed, donde una cerveza puede vender amistad y unión y un auto vende salida con amigos.
Este tipo de concepto va mutando, de acuerdo al cliente ideal y de acuerdo a la fecha del año. Puede haber varios en simultáneo para diferentes tipos de públicos, implica más inversión publicitaria y de tiempo, pero cada público debe sentirse identificado plenamente.
Tipos de conceptos creativos.
Los conceptos creativos pueden hacer referencia a:
• Pasión
• Protección
• Seguridad
• Sensualidad
• Evolución
Características del concepto
Para que el concepto creativo funcione debe cumplir ciertas normas
• Expresar lo que promete el producto
• Implicar al consumidor
• Captar la atención del receptor
• Claro y sencillo
• Fijarse en la mente del consumidor
• Comunicar de manera creativa y única
Concepto e idea.
El concepto funciona como una idea paraguas de donde se van a desprender todas las ideas de anuncios, donde cada anuncio va a tener su propia idea respondiendo al concepto primario.
Hay conceptos que duran muchísimos años y lo que van cambiando son las campañas. Por ejemplo bajo el concepto de “felicidad” se buscan situaciones felices de los clientes ideales. El cliente ideal puede ser feliz con sus hijos, con sus amigos, en soledad, comprando el producto, venciendo algún miedo o cualquier situación que podamos identificar a nuestro cliente ideal siendo feliz.
Si tenemos varios tipos de clientes ideales, pero todos cierran bajo el mismo concepto, en cada anuncio nos queda mostrar a un tipo de cliente.
PLAN DE CONTENIDOPrimero debes establecer los objetivos que querés lograr con tu contenido y dónde van a ser com-partido. Los objetivos pueden ser:
• Engagement (interacción)
• Venta
• Branding (conexión de la marca con el cliente)
• Captación de potenciales clientes
• Tráfico web
Los lugares donde podes compartir los contenidos son:
• Web
• Cualquier medio donde se encuentre tu cliente.
¿SOBRE QUÉ TEMAS HABLAR?Este punto es facilísimo si hiciste bien las planillas de cliente ideal, ahí están los temas de interés de tu cliente. El proceso de compra tiene un 80% de componente emocional, o sea, no le importa si el algodón es importado, lo que le importa es que la prenda mantenga a su hijo calentito como los brazos de mamá. ¿Se entiende la diferencia? Es un proceso, no te sientes y quieras que en 10 minu-tos te salga. Empeza de a poco, pero empeza a buscar tu tono y los puntos de interés.
Fijate los temas que más comparten tu cliente y tu marca y esos hacelos tus principales temas de comunicación. Vas a lograr una conexión increíble y te van a empezar a amar.
Cómo hablarle.
Este no es un punto fácil, hay que ser sinceras. Acá vas a tener que investigar tu voz, tu estilo.
El tip que te puedo dar es que seas vos, lo más genuina posible. Generar una complicidad única entre tu marca y tu cliente, hablarle de igual a igual. Ya verás por supuesto que si tu cliente es alguien formal vas a tratarlo de usted o en un lenguaje formal y si se trata de un público adolescente el lenguaje va a ser más moderno e informal.
En mi caso, me di cuenta que hablar como hablo habitualmente, con palabras que a veces invento o palabras mal dichas como ansiedaT, SoledaT me daban unos puntos extras, la gente se reía y ahí ya relajan.
Claro, dirás acá no tiraste ni un chiste pareces el payaso mala onda, pero acá hay mucho contenido formal, no perdamos la seriedaT del momento.
¿QUÉ FECHAS TENER EN CUENTA?En estas fechas debes establecer las ventas, por supuesto, en conjunto con otros contenidos. Sabiendo éste calendario podés armar el plan de ventas y los contenidos que vas a poder ir compar-tiendo antes, para que tus canales de ventas no queden con ¡COMPRAME! ¡COMPRAME! ¡COM-PRAME!
ELEMENTOS PUBLICITARIOSAntes que nada quiero decirte que todo lo que publiques en tus canales de ventas se conoce como publicidad, no importa qué fin tenga o que no especifiques un producto a la venta, es publicidad por lo tanto debe estar alineada con el concepto creativo que tu marca tenga.
La publicidad la podés usar para:
• Compartir tus valores como marca
• Recordar tu marca
• Conectar con tu cliente
• Lanzar un producto
• Generar conversación
Todo lo que pase por la comunicación es publicidad y tiene cierta estructura, que te voy a contar a continuación:
1. Oferta.
Cuando leíste la palabra oferta, seguro pensaste descuento. Bueno, no, no es ese tipo de oferta.
Estoy hablando de que esté planificada la venta, que sepas:
• Qué producto vas a vender
• Qué disponibilidad tiene
• Horarios para comprarlo
• Precios
• Si vas a establecer descuentos (es opcional, pero debe estar planificado)
• Formas de entrega
• Fechas de comienzo y finalización
• A que cliente va dirigida
2. Copy o texto.
Seguramente leíste o escuchaste mucho sobre copy, y te lo quiero presentar de manera simple: es el texto que va a hacer que conectes (o no) con tu cliente potencial. Tiene una estructura y depende de a qué cliente te dirijas es la forma de comunicarse.
El método que se utiliza es: atraer la atención, generar interés, deseo por tener lo que vos vendes y que tome acción. Pero para utilizar esta estructura debes conocer también los 3 estados que puede tener el cliente:
• El cliente que sabe que tiene un problema y que vos tenés la solución.
Este tipo de texto es “el más fácil” porque el cliente sabe de su problema y que vos sos la solución. Podés hablarle en términos muy claros, empezando el texto en hablando de cómo tu producto solu-ciona su problema para atraerlo.
• El cliente que es consciente de su problema pero no de que existe una solución.
En este caso la atracción se puede hacer desde el punto de dolor, hablándole de su problema y presentar tu producto como la solución.
• El cliente que no sabe que tiene un problema ni que vos tenés la solución.
Este tipo de copy parece el más difícil, pero acá te voy a dar una fórmula extra para que encuentres rápidamente la forma de escribirlo.
PREGUNTA DE IMPLICACIÓN
¿Te cuesta organizarte para…? ¿Sos de las que nunca tiene tiempo para…? ¿Te gustaría encontrar tu tiempo libre para…?
Conociendo el problema que tiene es tu deber mostrárselo al cliente, en su situación de dolor.
CARACTERISTICAS O BENEFICIOS DE TU MARCA
Acá, sin ser exagerada, le tirás flores a tu producto, le contas los beneficios, que no son más que la solución a su problema. No es momento de dar datos duros, ni de qué está hecho, ni cómo lo puede utilizar, es momento de decirle cómo se va a sentir solucionando su problema.
LLAMADA A LA ACCIÓN
Este punto es el final y NO DEBE FALTAR, el cliente tiene que saber cómo hacer para contactarse o comprar. Las llamadas a la acción son del estilo: más info en mi bio, para comprar en el siguiente link, comprá acá.
En los 3 tipos de clientes la llamada a la acción no debe faltar.
3. Diseño.
Pará, no te pongas de excusa ahhh yo no sé diseñar, tiro todo al tacho. No tires nada al tacho, que acá van muchísimos recursos que podés usar si no sabés diseñar.
• Fotos de tu producto o varios productos (no deben ser todos los días)
• Foto de parte de tu producto
• Foto del uso de producto
• Foto del después del uso de tu producto
• Foto del cliente usando tu producto
• Imágenes de banco de imágenes gratis: freepik, unsplash, pixabay
• Desygner.com es una página donde podés diseñar con las plantillas gratis o pagar una mem-brecía súper accesible
• Usar tu creatividad
Un tip a tener en cuenta cuando uses fotos de clientes usando tu producto es que esté sonriente, contento y si está mirando a la cámara mejor.
En el diseño podés poner algún título y tu logo, nada más porque si decidís ponerlo en facebook ads tiene una regla de que el texto no debe superar el 20% de la imagen.
EJEMPLOS DE CONCEPTO E IDEA.Concepto creativo: el color verdadero.
Idea: el color viene directamente de lo que quieras dibujar, represantado por diferentes artículos.
Concepto creativo: Las cosas cómo son.
Idea: mostrar situaciones que generalemente trataríamos de ocultar y las aborda desde el lado del humor para que el cliente se identifique.
DISEÑO DE PUBLICIDADESTutorial desygner
HERRAMIENTAS DE AUTOMATIZACIÓNTutorial socialgestapp
CAPÍTULO 7: PROGRAMÁ TU CONTENIDO.Tutorial programa el contenido.................................................................................................................................37
ACLARACIÓN IMPORTANTE: dependiendo el dispositivo donde lo vea los links puede no funcionar desde el ebook pero que copien el enlace.
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