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IDENTIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL ACCESO AL
MERCADO PERUANO DEL PROGRAMA “ROBÓTICA PARA EDUCAR” DISEÑADO
POR LA EMPRESA DAGABOT S.A.S DE BUCARAMANGA, SANTANDER
AUTOR:
ANGÉLICA DEL ROCÍO QUINTERO PLATA
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BUCARAMANGA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
NEGOCIOS INTERNACIONALES
BUCARAMANGA
2020
2
IDENTIFICACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL ACCESO AL
MERCADO PERUANO DEL PROGRAMA “ROBÓTICA PARA EDUCAR” DISEÑADO
POR LA EMPRESA DAGABOT S.A.S DE BUCARAMANGA, SANTANDER
AUTOR:
ANGÉLICA DEL ROCÍO QUINTERO PLATA – U00118692
TUTOR PEDAGÓGICO:
SERGIO PEÑARANDA GARCÍA, MAGISTER
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BUCARAMANGA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
NEGOCIOS INTERNACIONALES
BUCARAMANGA
2020
3
Tabla de contenido
RESUMEN .......................................................................................................................... 8
ABSTRACT ........................................................................................................................ 9
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 10
CAPÍTULO I: PROBLEMA ............................................................................................. 11
Planteamiento del problema .......................................................................................... 11
Descripción de la empresa ............................................................................................. 14
Objetivos ....................................................................................................................... 19
Objetivo General ........................................................................................................ 19
Objetivos Específicos ................................................................................................ 19
Delimitación .................................................................................................................. 20
Justificación ................................................................................................................... 21
CAPÍTULO II: MARCO REFERENCIAL ...................................................................... 23
Estado del arte ............................................................................................................... 23
MARCO TEÓRICO ...................................................................................................... 27
MARCO LEGAL .......................................................................................................... 31
MARCO CONCEPTUAL ............................................................................................. 34
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA .................................................................................. 41
Tipo de investigación .................................................................................................... 41
4
Fases de la investigación ............................................................................................... 41
Fuentes de la investigación ............................................................................................ 42
Herramientas de la investigación................................................................................... 42
CAPÍTULO IV: RESULTADOS DE INVESTIGACIÓN ............................................... 50
OBJETIVO 1 ................................................................................................................. 50
OBJETIVO 2 ................................................................................................................. 61
OBJETIVO 3 ................................................................................................................. 71
OBJETIVO 4 ................................................................................................................. 80
CONCLUSIONES ............................................................................................................ 99
RECOMENDACIONES ................................................................................................. 101
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................ 102
ANEXOS ........................................................................................................................ 115
5
Lista de Tablas
Tabla 1 Portafolio de productos y servicios de Dagabot S.A.S ................................................... 15
Tabla 2 Papel del autor en la empresa .......................................................................................... 17
Tabla 3 Revisión de la literatura, investigaciones previas ........................................................... 23
Tabla 4 Contenido del programa "Robótica para educar" ........................................................... 52
Tabla 5 Matriz DOFA aplicada en el mercado de Perú ............................................................... 53
Tabla 6 Matriz EFI, análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa Dagabot S.A.S ........ 56
Tabla 7 Matriz EFE, análisis de las amenazas y oportunidades de la empresa Dagabot S.A.S .. 58
Tabla 8 Acuerdos vigentes Perú - Colombia ............................................................................... 71
Tabla 9 Matriz de alternativas de entrada .................................................................................... 75
Tabla 10 Planes del programa "Robótica para educar" ................................................................ 82
Tabla 11 Matriz AFE, formulación de estrategias ....................................................................... 88
Tabla 12 Matriz de concentración o diversificación para Dagabot S.A.S. .................................. 94
Tabla 13 Banco de colegios con mayor rendimiento académico de Perú. ................................. 115
6
Lista de Figuras
Figura 1 Logotipo de la empresa Dagabot S.A.S ........................................................................ 14
Figura 2 Organigrama de la empresa Dagabot S.A.S .................................................................. 16
Figura 3 Diagrama del análisis PEST .......................................................................................... 44
Figura 4 Logotipo del Programa "Robótica para educar" ........................................................... 51
Figura 5 Presupuesto público de Perú.......................................................................................... 62
Figura 6 Balanza comercial de servicios del Perú ....................................................................... 64
Figura 7 Importaciones y exportaciones de servicios en Perú ..................................................... 65
Figura 8 Inversión directa bilateral Colombia - Perú .................................................................. 72
Figura 9 Comercio internacional de servicios en Perú ................................................................ 73
Figura 10 Habilidades para el siglo XXI ..................................................................................... 80
7
Lista de anexos
ANEXO A Colegios con mayor rendimiento académico de Perú ........................................... 115
8
RESUMEN
La tendencia actual de la globalización da pie para constituir empresas que contribuyan al
desarrollo de las diferentes regiones y la disminución de las brechas sociales, comerciales, políticas
y tecnológicas. Es así como la empresa santandereana Dagabot S.A.S decide ampliar su cobertura
internacionalizándose al mercado peruano con el fin de aumentar sus ingresos económicos.
Para llevar a cabo este proceso surge la pregunta clave: ¿Cuál será la estrategia de
marketing para llevar al mercado peruano el programa “Robótica Para Educar” diseñado por la
empresa santandereana Dagabot S.A.S?
Atendiendo esto, se inicia una investigación descriptiva de orden cualitativo haciendo un
análisis organizacional de las fuerzas internas y externas que influyen en el comportamiento de la
empresa; al igual que un análisis del mercado peruano por medio de factores macroeconómicos y
sus condiciones de acceso por medio de herramientas metodológicas.
Como resultado se obtienen las estrategias de marketing adecuadas para el acceso al
mercado peruano como lo son la determinación del factor competitivo del producto, intensificación
de la publicidad, desarrollo de nuevos mercados e incremento de la participación en el mercado
internacional, seguidas por las conclusiones y recomendaciones para obtener respuesta positiva a
la pregunta problema.
PALABRAS CLAVE: Estrategias de marketing, Internacionalización, Robótica
educativa, Diagnóstico organizacional, Análisis de mercado, Mezcla de marketing.
9
ABSTRACT
The current trend of globalization gives rise to the establishment of companies that
contribute to the development of the different regions and the reduction of social, commercial,
political and technological gaps. This is how the Santander company Dagabot S.A.S decides to
expand its coverage by internationalizing itself to the Peruvian market in order to increase its
economic income.
To carry out this process, the key question arises: What will be the marketing strategy to
bring to the Peruvian market the "Robotics to Educate" program designed by the Santander
company Dagabot S.A.S?
Taking this into account, a qualitative descriptive investigation begins by doing an
organizational analysis of the internal and external forces that influence the behavior of the
company; as well as an analysis of the Peruvian market through macroeconomic factors and its
access conditions through methodological tools.
As a result, the appropriate marketing strategies are obtained to access the Peruvian market,
such as determining the competitive factor of the product, intensifying advertising, developing
new markets and increasing participation in the international market, followed by the conclusions
and recommendations for obtaining a positive answer to the problem question.
KEY WORDS: Marketing strategies, Internationalization, Educational robotics,
Organizational diagnosis, Market analysis, Marketing mix.
10
INTRODUCCIÓN
La presente investigación busca identificar las estrategias de marketing para el acceso al
mercado peruano del programa “robótica para educar”, diseñado por la empresa Dagabot S.A.S de
Bucaramanga, Santander.
La característica principal de este programa es que va dirigido hacia instituciones
educativas con el fin de promover el desarrollo intelectual de los estudiantes entre los 6 y 16 años
de edad. Una de las razones que motivo a realizar esta investigación es la falta de conocimiento
sobre el mercado peruano para la empresa colombiana Dagabot S.A.S. El interés de la
investigación se basa en definir estrategias de mercadeo de una microempresa con miras a su
internacionalización en el mercado peruano.
Las teorías de marketing planteadas en los escritos de Kotler se utilizaron herramientas
metodológicas como la matriz DOFA (Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas), MEFI
(Matriz de evaluación de factores internos), MEFE (Matriz de evaluación de factores externos),
MAFE (derivada del cruce estratégico de la DOFA), análisis PEST (Políticos, económicos,
sociales y tecnológicos) y Marketing Mix.
Los objetivos de la investigación se desarrollaron analizando la empresa Dagabot S.A.S en
el ámbito organizacional, se revisa el macro entorno del mercado objetivo con el fin de conocer
sus barreras de acceso y se proponen estrategias de mercadeo para llegar al mercado meta.
11
CAPÍTULO I: PROBLEMA
Planteamiento del problema
La educación es primordial para el desarrollo de un país ya que lo hace más competitivo y
fuerte frente a los demás. En Colombia y en la mayoría de los países de América Latina, el sistema
educativo se basa en un modelo poco eficaz gracias a la inestabilidad del gobierno para la
aplicación de políticas públicas y el control de la corrupción. De acuerdo con el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID, 2020), una educación de calidad es fundamental para el
crecimiento económico y el desarrollo de la región Latinoamericana, pero desafortunadamente el
aprendizaje en esta región aún es muy inadecuado y desigual.
La región latinoamericana aún es muy dependiente y se encuentra atrasada respecto a países
europeos, quienes son los que más destinan recursos para la educación, según datos del Instituto
de Estadística de la Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura
(UNESCO, 2019), posicionándose junto con algunos países asiáticos con la participación de cerca
del 94% de los científicos existentes del mundo. Estos países desarrollados tienen requisitos
estrictos, se enfocan en aprender muy pocas cosas, pero aprenden muy bien y promueven la
continuidad, es decir, primero aprenden muy bien, luego lo comprenden y finalmente pasan al
siguiente nivel (OCDE, 2015).
12
El método de aprendizaje en Latinoamérica debe ser actualizado ya que no estimula el
deseo en los estudiantes a participar, a entusiasmarse con lo que aprenden, pues en comparación a
los jóvenes de otros continentes, los de esta región resuelven mal los problemas prácticos y
cotidianos, no investigan ni se motivan a desarrollar nada. Además, el uso de tecnologías digitales
es limitado o casi inexistente; por ejemplo, según informes del Ministerio de educación en
Colombia (Mineducacion, 2017), en los últimos 19 años se mantiene la tendencia general de que
solo 2.4 de cada 10 estudiantes que completan sus estudios superiores lo hacen de un área STEM
(Ciencias, tecnología, matemáticas e ingeniería). La robótica y programación educativa permite la
introducción de conocimientos técnicos de forma sencilla y divertida, realizando así una verdadera
transformación de la formación integral para niñas, niños y jóvenes, promoviéndolos a que no solo
sean consumidores de tecnología, sino que se conviertan en desarrolladores de esta.
Dagabot S.A.S tiene actualmente 95.000 niños utilizando sus programas en Colombia y
México, donde existe un fuerte crecimiento en la demanda de la educación por medio de la robótica
y programación (Dagabot S.A.S, 2020). La empresa tiene como propósito expandirse hacia toda
Latinoamérica para mejorar su rentabilidad financiera, posicionarse en el mercado y generar mayor
desarrollo en la región.
Para acercarse a la realidad, uno de los temas gerenciales de mayor importancia y en los
que más suelen fallar las pequeñas y medianas empresas como lo es la de objeto en estudio, es en
la planeación estratégica, la cual si se ejecuta correctamente permite navegar en un sinfín de
oportunidades de crecimiento. Además, durante los últimos años se ha visto una fuerte acogida de
13
actividades curriculares y extracurriculares en los colegios con el fin de formar chicos más con
más aptitudes y competencias, por lo que existe un nicho de mercado interesante, las instituciones
educativas.
El eje principal de un negocio es el cliente, ya que este es el total de ingresos que recibe la
organización. Por lo tanto, no es aconsejable generar ideas en base a nuestros criterios, primero se
debe conocer al consumidor, conseguir una fidelización y aumentar la presencia de la marca. Es
así como el diseño de estrategias de marketing define la manera en que vamos a alcanzar los
objetivos principales de la empresa.
De acuerdo con lo establecido en el planteamiento del problema se logró determinar que la
pregunta problema a resolver es: ¿Cuál será la estrategia de marketing ideal para llegar al
mercado peruano con el programa “Robótica Para Educar” diseñado por la empresa
santandereana Dagabot S.A.S?
14
Descripción de la empresa
El estudio principal del proyecto de grado se hizo en la empresa DAGABOT S.A.S con
NIT. 900575293-3 ubicada en la Carrera 36 #54-94 (Cabecera del Llano), Bucaramanga,
Colombia. Su objetivo principal es la integración de la tecnología en las aulas de clase como
estrategia para la formación de competencias con un enfoque socio-formativo por medio del
aprendizaje basado en proyectos, aprovechando los innumerables beneficios de las ciencias
aplicadas comprobados a nivel mundial.
Figura 1 Logotipo de la empresa Dagabot S.A.S
Logotipo de la empresa Dagabot S.A.S
Nota. Fuente: (Dagabot S.A.S)
Es una organización colombiana especializada en el desarrollo y la innovación en el área
de la robótica y la mecatrónica como medio para satisfacer las necesidades, transformar el entorno
y mejorar la calidad de vida de la región y el país. En Dagabot S.A.S. han desarrollado robots
didácticos, softwares especializados y material de soporte pedagógico basado en la metodología
de resolución de problemas para que pueda desarrollarse de manera práctica de 1° primaria a 11°
bachillerato.
15
Tabla 1 Portafolio de productos y servicios de Dagabot S.A.S
Portafolio de productos y servicios de Dagabot S.A.S
PRODUCTO DESCRIPCIÓN
Copa Robi
Campeonato de robótica educativa donde los niños y jóvenes reciben
formación y entrenamiento en una emocionante aula virtual y a su vez
podrán participar en competencias virtuales.
Programa Robótica
para Educar
Se compone de plataformas robóticas especializadas, software, cursos
de capacitación, manuales de soporte técnico, guías metodológicas y
aplicaciones prácticas de enseñanza e investigación, dirigidos a
docentes, estudiantes, padres de familia y público en general.
Plataformas
robóticas
❖ ROBI "El juguete inteligente".
❖ SANSÓN "Brazo robótico programable".
❖ KIT de desarrollo para robótica móvil.
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
Historia
Dagabot S.A.S nació en enero de 2013 como un emprendimiento producto de una
convocatoria de COLCIENCIAS que dio acceso a un capital semilla. Esta compañía duró cerca de
cuatro años desarrollando sus productos, inicialmente tres robots didácticos, material pedagógico
16
y un software; y se sostenían gracias a convocatorias del SENA, INNPULSA, COLCIENIAS, y el
Fondo Emprender.
Nelson Darío García Hurtado, su fundador, estaba ejerciendo como docente universitario
en el área de la electrónica y mecatrónica, donde notó que los jóvenes no querían estudiar
ingeniería debido a su apatía por las matemáticas, identificando un grave problema ya que si no
hay personas que desarrollen tecnología vamos a ser más dependientes de los países desarrollados
aumentando las brechas sociales. De esta manera iniciaron una investigación de cómo hacer que
los jóvenes se interesen por la ingeniería y las matemáticas por medio de alternativas divertidas y
didácticas, y se dieron cuenta que la programación es muchas veces más eficiente que el ajedrez
para desarrollar el pensamiento lógico-aritmético para desarrollar habilidades intelectuales como
la creatividad, la innovación, el análisis y la resolución de problemas.
En el 2016 iniciaron sus ventas en dos colegios de prueba, ayudándolos a perfeccionar sus
productos, entender a los clientes y sus necesidades, logrando así en el siguiente año cubrir doce
colegios. Siguieron creciendo y actualmente cuenta con presencia en 105 colegios, y más de 60.000
niños han usado sus programas. Además, tienen la propiedad intelectual sobre dos prototipos, 4
software especializados, 9 libros de texto y más de 400 recursos pedagógicos digitales. (García
Hurtado, 2020).
Figura 2 Organigrama de la empresa Dagabot S.A.S
17
Organigrama de la empresa Dagabot S.A.S
Nota. Organigrama Dagabot. Fuente: (Dagabot S.A.S)
Tabla 2 Papel del autor en la empresa
Papel del autor en la empresa
Cargo Practicante del área de Negocios Internacionales
Jefe inmediato Edwin Correa Sánchez
Funciones a
desempeñar
✓ Investigación e inteligencia de nuevos mercados en países de
Latinoamérica (Perú),
18
✓ Planeación y desarrollo de estrategias de operación y
comercialización en organizaciones con estándares
internacionales,
✓ Elaboración de planes de internacionalización de la empresa.
✓ Construcción bases de datos de colegios en Argentina, Brasil,
Bolivia, El Salvador, Nicaragua y Paraguay,
✓ Administración de las redes sociales (Facebook e Instagram)
para mejorar su aspecto, organización y actividad,
✓ Creación de contenido y fichas publicitarias para redes sociales
y correo electrónico,
✓ Contacto de sponsors para mejorar el posicionamiento de la
Dagabot S.A.S como bancos, empresas, influencers, y medios de
comunicación,
✓ Construcción de bases de datos de misiones internacionales en
Colombia,
✓ Hacer contacto con colegios de otros países para ofrecer su
portafolio de productos.
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
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Objetivos
Objetivo General
Identificar estrategias de marketing para el acceso al mercado peruano del programa
“Robótica Para Educar” diseñado por la empresa Dagabot S.A.S de Bucaramanga, Santander.
Objetivos Específicos
➢ Realizar un diagnóstico organizacional de la empresa Dagabot S.A.S con miras a
su proceso de internacionalización.
➢ Describir los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos del mercado
peruano.
➢ Identificar las condiciones de acceso al mercado de Perú del programa “Robótica
Para Educar”.
➢ Determinar el segmento con mayor potencial para la comercialización del programa
“Robótica Para Educar” en el mercado de Perú diseñado por la empresa Dagabot
S.A.S.
20
Delimitación
La presente investigación pretende conocer las estrategias de marketing para llevar el
programa “Robótica Para Educar” de la empresa Dagabot S.A.S ubicada en la ciudad de
Bucaramanga (Colombia) en el mercado vecino de Perú. Esta investigación tendrá un periodo de
aproximadamente cuatro meses para llevarse a cabo, iniciando con la estructuración del tema de
estudio y concluyendo con la sustentación del proyecto de grado establecido por la universidad.
La investigación se limita a estudiar aspectos generales del mercado peruano a nivel educativo,
socioeconómico, tecnológico, político, legal, y a su vez las condiciones de acceso de un servicio
desde Colombia. Además, se revisará la capacidad de internacionalizar la empresa Dagabot S.A.S.
por medio de análisis organizacionales para, asimismo, definir una estrategia de marketing
efectiva. En este trabajo no se evaluará la puesta en marcha y los resultados de la implementación
de dicho plan.
21
Justificación
Es un hecho que la comunidad latinoamericana tiene muchas falencias en sus modelos de
educación, ya que no motivan al estudiante a aprender sino simplemente a aprobar un curso. El
sistema educativo debe actualizarse y enfocarse en garantizar educación de calidad inclusiva y
equitativa, promoviendo las oportunidades de aprendizaje permanente para todos, tal como lo dice
la Organización de las Naciones Unidas en su declaración donde adoptaron una serie de objetivos
globales para proteger al planeta, erradicar la pobreza y asegurar la prosperidad para todos.
(PNUD, 2015).
De acuerdo con un estudio de la Universidad Pedagógica y Tecnología de Colombia, la
implementación de la tecnología dentro de la educación colombiana es algo urgente, que, a su vez,
necesita una amplia capacitación para el manejo de las nuevas herramientas TICS, (Barrera
Lombana & Mesa Mesa, 2012). La inclusión de las Tecnología de la Información y Comunicación
se ha venido sofisticando en los procesos de la enseñanza y el aprendizaje, ofreciendo así nuevas
formas de apoyo didáctico, (Esteinou, 1998).
La tecnología es una parte fundamental en el proceso de formación de los niños y jóvenes,
por lo tanto, es primordial desarrollar estrategias que disminuyan las brechas de conocimiento y la
desigualdad social. Partiendo de esto, la empresa Dagabot S.A.S quiere a través de la programación
de robots ayudar a los niños y jóvenes a desarrollar habilidades que les permitan tener éxito en el
22
futuro, ya que, según un estudio realizado por la Universidad de Salamanca, la robótica permite
comprender conceptos abstractos y complejos en asignaturas del área de las ciencias y las
tecnologías; así como también permite desarrollar competencias básicas tales como el pensamiento
estratégico y trabajo en equipo.
Como objeto de estudio se tiene a la empresa Dagabot S.A.S y su ingreso al Perú, un
mercado potencial para comercializar su programa “robótica para educar” aumentando así, las
ganancias de la empresa y el desarrollo de nuevos mercados. Para conseguir esto se requiere
inicialmente interrelacionar las fuerzas de la empresa para potenciar su departamento de mercadeo
y planificar la distribución y promoción de su producto.
Esta investigación proporcionará información valiosa que será útil para ayudar a definir
aspectos claves para dar a conocer el programa por medio de estrategias de mercadeo. Los
beneficiarios directos de esta investigación serán los integrantes de la empresa santandereana
Dagabot S.A.S, los cuales podrán utilizar la información como fuente para tomar futuras
decisiones.
23
CAPÍTULO II: MARCO REFERENCIAL
Estado del arte
Con el fin de validar los aspectos planteados en la investigación se presentan algunos
estudios previos sobre análisis organizacionales en empresas de servicios, investigaciones sobre el
impacto de la robótica educativa, planes de mercadeo hacia el mercado peruano, entre otras cosas.
Tabla 3 Revisión de la literatura, investigaciones previas
Revisión de la literatura, investigaciones previas
Título del documento Autor(es) Objetivo general
Plan de negocio, con proyección
internacional, para la
comercialización de servicios de
educación superior virtual.
(Sánchez V. X.,
2019)
Plantear la viabilidad de un plan de
negocio con proyección internacional,
que se centre en la comercialización de
un programa académico de modalidad
virtual en una institución de educación
superior en Bogotá.
Diseño de la estrategia de
internacionalización para la
exportación de servicios de TI de
(Payares R &
Arriera Perez,
2014)
Diseñar la estrategia de
internacionalización para la
exportación de servicios de tecnología
de la información (TI) de la empresa
24
la empresa Perceptio S.A.S.
fundamentado en un análisis dofa.
Perceptio S.A.S. fundamentado en un
análisis DOFA.
Plan de exportación de servicios
estratégicos de marketing e
investigación de mercados, de
Sprocket Marketing al mercado
sudamericano.
(Vivanco, 2018) Evaluar la factibilidad de
internacionalización de Sprocket en
América del sur.
Plan de internacionalización de
una empresa de servicios de
logística de transporte de carga y
pasajeros a Colombia y Perú.
(Robinson, 2016) El objetivo general es desarrollar un
plan de internacionalización de la
empresa de servicios logísticos a
Colombia y Perú, siendo su primer
producto de entrada Route Pro.
La robótica educativa, una
herramienta para la enseñanza-
aprendizaje de las ciencias y las
tecnologías.
(Moreno, y otros,
2012)
Demostrar como la robótica aplicada a
la educación, facilita y motiva la
enseñanza-aprendizaje de las ciencias
y las tecnologías.
Estrategias de internacionalización
a través marketing digital para
pymes de servicios. Estudio de
caso: Avianca Holdings S.A.
(Navarro
Vidales, 2019)
Analizar el papel del marketing digital
y su posible implementación en las
pymes de servicio colombianas con
base al estudio de caso Avianca
Holdings S.A.
25
Plan de internacionalización para
Phoenix Electronics E.U desde
Colombia hacia Ecuador.
(Ospina
Mendoza,
Peñuela Ladino,
& Rozo Holguín,
2018)
Presentar estrategias de
internacionalización para la empresa
Phoenix Electronics de Colombia
SAS, inicialmente hacia el mercado
ecuatoriano.
Plan de internacionalización de
una empresa de diseño virtual web
para el rubro inmobiliario.
(González, 2013) Desarrollar un plan de
internacionalización de una empresa
de diseño virtual web para el rubro
inmobiliario en el mercado Latino
Americano.
Internacionalización: nuevos
horizontes de la compañía Global
Logistics Services Ltda.
(Pérez, 2018) Desarrollar un plan a través de la
caracterización de la compañía a nivel
nacional dentro del sector logístico,
con el fin de determinar soluciones
para la implementación de estrategias
de internacionalización.
Estrategias de internacionalización
para mipymes bogotanas del
Barrio Las Ferias dedicadas al
comercio textil a través del E-
commerce.
(Barbón Torres
& Martinez
Najar, 2017)
Establecer las variables de un plan
estratégico digital para las MiPymes
del sector textil de la ciudad de Bogotá
en el barrio las Ferias.
26
Estrategias de marketing mix y la
calidad del servicio educativo
percibido por los padres de familia
de una institución educativa
privada de La Ugel 06, Ate-
Vitarte.
(Bazán, 2018) Determinar la relación entre las
estrategias de marketing mix y la
calidad de servicio educativo
percibido por los Padres de Familia de
la Institución Educativa Privada de la
Ugel 06, Ate-Vitarte, 2017.
Plan de mercadeo para la empresa
desarrolladora de software
Synergy de Tuluá.
(Gamboa, 2011) Desarrollar un plan de mercadeo que
permite la creación de estrategias para
la toma decisiones con el fin de
ampliar la participación del mercado y
ser más competitivos, para el último
bimestre del año 2012.
Plan estratégico de mercadeo
Designer Software Ltda.
(García Tellez &
Londoño Uribe,
2017)
Posicionarse como la empresa de
software de nómina en Colombia y la
que personaliza el producto de acuerdo
con las necesidades de los clientes.
Estrategias de marketing de
servicios educativos para
posicionamiento. Caso: colegio en
estudio.
(Avanto, 2008) Determinar la eficacia de la Estrategia
de Marketing Educativo utilizada por
el colegio en estudio para obtener un
determinado posicionamiento,
haciendo una descripción de la misma
y, comparando sus resultados, con los
27
objetivos que el colegio en estudio
deseaba conseguir.
Propuesta de implementación de
estrategias de marketing mix para
lograr el posicionamiento de la
marca UDL en la ciudad de
Chiclayo.
(More Mio,
2017)
Proponer estrategias de marketing mix
que permitan lograr el
posicionamiento de la marca UDL en
la ciudad de Chiclayo.
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
MARCO TEÓRICO
La investigación plantea la búsqueda de estrategias de marketing efectivas para la
internacionalización de una empresa colombiana en el mercado peruano a través de un programa
de robótica educativa. Garantizar la rentabilidad y crecimiento económico de una organización no
es tarea fácil, todo parte de un proceso de planeación estratégica, iniciando por un diagnostico
interno, evaluando su situación actual con una visión clara de los objetivos que se quieren alcanzar.
El diagnostico organizacional es un instrumento de gran valor para los negocios que le apuestan
a la competitividad ya que su principal intención es proveer una visión panorámica a la empresa
en búsqueda de generar eficiencia a través de cambios sustanciales (Bravo Rojas, Valenzuela
Muñoz, Rmoa Vera, & Tejada Arana, 2019).
28
Muchas veces las pymes no crecen debido a su falta de organización en la administración
de sus empresas, pues tienen mucho potencial y energía, pero no invierten en actividades
primordiales para poder despegar y avanzar. Existen diferentes aportes teóricos plasmados en
modelos de análisis organizacional que sirven para definir estrategias de mejora, tal como lo
plantea David en su perspectiva general de la dirección estratégica, integrando la gerencia, la
mercadotécnica, las finanzas, la contabilidad, la producción, las operaciones, la investigación y
desarrollo y los sistemas de información para lograr el éxito de la empresa (David F. R., Conceptos
de Administración Estratégica, 2003).
Su libro define la dirección estratégica como el arte y ciencia de formular, implantar y
evaluar decisiones a través de funciones que permitan lograr los objetivos de la empresa. En la
formulación de la estrategia se crea la misión, visión, identificación de factores internos y externos,
establecimiento de objetivos a corto y largo plazo y las estrategias a seguir. Por otro lado, la
implantación de la estrategia es un proceso sistematizado, es donde se orientan todas las fuerzas y
actividades de la empresa al cumplimiento de los objetivos. Y, finalmente, la evaluación de la
estrategia es la revisión de los factores, la medición del rendimiento y la toma de acciones
correctivas ya que el éxito de hoy no garantiza el éxito del mañana. (David F. R., Conceptos de
Administración Estratégica, 2003).
Hacer buen mercadeo no es algo que ocurra accidentalmente, es el resultado de una
cuidadosa y detenida planificación empresarial. Cada vez las naciones innovan más y crece la
proporción de sus actividades de producción de servicios. El departamento de mercadeo
29
desempeña un rol muy importante a la hora de enfrentar el entorno macroeconómico de cada día,
ya que de nada sirve tener una buena gestión y control de la contabilidad y operaciones de la
empresa si nadie conoce su producto o tienen una percepción errada de él. En la empresa Dagabot
S.A.S tienen muchas ventajas en su producto ya que está muy especializado para cierto nicho de
personas y tienen una propuesta de valor bien definida, pero necesitan desenvolverse un poco
mejor en el ámbito internacional. Para Kotler, el éxito financiero de la empresa muchas veces
depende de la habilidad de marketing (Kotler, Dirección de Marketing, 2012).
Por lo tanto, se apoya en el gran trabajo de marketing de Philip Kotler y Kevin Keller, el
cual dice que la dirección de marketing estratégico es el arte de seleccionar mercados potenciales
y de captar, mantener y fidelizar clientes por medio de la comunicación del valor para el cliente
(Kotler & Keller, Dirección de Marketing, 2012). Asimismo, se entiende que en la actualidad
existe un enfoque en los clientes y no en productos como solía hacerse en el pasado; para ello, se
deben aplicar estrategias para comprender mejor a los clientes y crear ofertas que capten su
atención y los hagan sentir identificados con lo que están adquiriendo.
Las estrategias basadas en el marketing nos guían a utilizar menos la estandarización y más
la personalización. De acuerdo al libro de Dirección estratégica de Kotler y Keller, actualmente el
mercadeo no es solo un departamento encargado de tareas limitadas dentro de la empresa, sino que
abarca una gran labor que dirige la visión, la misión y la planificación estratégica de la empresa
(Kotler & Keller, Dirección de Marketing, 2012). Esto engloba a toda la organización, qué
características debe tener la presentación del producto, qué precio debe fijarse, en qué lugar debe
30
venderse, cuánto debe invertir en promoción, es decir, desde cómo definir su oferta hasta cómo
identificar su demanda.
El concepto original del marketing se centró en la comercialización de bienes, pero unas
generaciones más tarde surgieron el enfoque en los servicios, pues los académicos se dieron cuenta
que este representaba un alto porcentaje de participación en la economía mundial. El marketing
de servicios es básicamente una ampliación del concepto tradicional enfocado en el sector
intangible, los autores de la edición 2000’s de Dirección de Marketing definen el concepto de
marketing de servicios como la rama especializada en una categoría especial de productos, los
cuales se enfocan en satisfacer otros deseos del mercado como la educación, transporte,
protección, pensión, asesorías, ocio y diversión, créditos, entre otras cosas (Kotler, Cruz, Camara,
& Grande, 2000).
En la vida de toda empresa llega un momento en el que surge una pregunta… “¿Debería
internacionalizarme?” Este proceso es un poco tedioso y debe desarrollarse con una buena
organización para tener una mayor oportunidad de crecimiento en el exterior. La apuesta al
comercio internacional se puede ver soportada por el Modelo Uppsala, el cual indica que la
empresa va a incrementar de forma gradual sus recursos en el país de origen por medio de la
experiencia adquirida durante la operación internacional a través una serie de etapas sucesivas que
implican un grado diferente de responsabilidad. Este modelo analiza el comportamiento de la
internacionalización y, asimismo, define una cadena de cuatro etapas, la exportación esporádica,
la exportación a través de representantes o agentes, la venta a través de sucursal comercial y el
31
establecimiento de una unidad productiva o de comercialización en el país extranjero (Johanson &
Vahlne, 2009).
Este modelo es una buena herramienta para entender los procesos de internacionalización
para las pequeñas y medianas empresas como los es Dagabot S.A.S, quién busca expandir su
oferta al mercado peruano, un país con una distancia psicológica pequeña debido a sus parecidos
lingüísticos, culturales, políticas, y educativos a Colombia.
MARCO LEGAL
Constitución Política de Colombia, Artículo 227. El Estado promoverá la integración
económica, social y política con las demás naciones y especialmente, con los países de América
Latina y del Caribe mediante la celebración de tratados que, sobre bases de equidad, igualdad y
reciprocidad, creen organismos supranacionales, inclusive para conformar una comunidad
latinoamericana de naciones. La ley podrá establecer elecciones directas para la constitución del
Parlamento Andino y del Parlamento Latinoamericano. (Constitución Política de Colombia, 1991).
Ley 07 de 1991. “Criterios generales para la regulación del comercio exterior. Creación
del Ministerio de Comercio Exterior, del Banco de Comercio Exterior y del Fondo de
Modernización Económica: Por la cual se dictan normas generales a las cuales debe sujetarse el
Gobierno Nacional para regular el comercio exterior del país, se crea el Ministerio de Comercio
Exterior, se determina la composición y funciones del Consejo Superior de Comercio Exterior, se
32
crean el Banco de Comercio Exterior y el Fondo de Modernización Económica, se confieren unas
autorizaciones y se dictan otras disposiciones…” (Ley 7, 1991).
Decreto 2223 de 2013, establece que “se consideran exentos del impuesto sobre las ventas
con derecho a devolución los servicios directamente relacionados con la producción de cine y
televisión y con el desarrollo de software, que estén protegidos por el derecho de autor, y que una
vez exportados sean difundidos desde el exterior por el beneficiario de los mismos en el mercado
internacional y a ellos se pueda acceder desde Colombia, por cualquier medio tecnológico, por
parte de usuarios distintos al adquirente del servicio en el exterior” (Decreto 2223, 2013).
Ley 1607 de 2012, Articulo 55. Se entenderá que existe una exportación de servicios en
los casos de servicios relacionados con la producción de cine y televisión y con el desarrollo de
software, que estén protegidos por el derecho de autor, y que una vez exportados sean difundidos
desde el exterior por el beneficiario de los mismos en el mercado internacional y a ellos se pueda
acceder desde Colombia por cualquier medio tecnológico (Ley 1607 de 2012, 2012).
Decreto 444 de 1967, Artículo 93. Las disposiciones de este capítulo se aplicarán a los
ingresos y egresos en moneda extranjera por concepto de servicios tales corno transporte, seguros,
actividades bancarias, servicios personales, oficiales, informativos, estudiantes, turistas y
residentes, regalías, marcas y patentes, servicios de radio, cine y televisión (Decreto 444, 1967).
33
Decreto Ley Nº 25909 de Perú, establece que ninguna entidad, con excepción del
Ministerio de Economía y Finanzas, puede arrogarse la facultad de dictar medidas destinadas a
restringir o impedir el libre flujo de mercancías mediante la imposición de trámites, requisitos o
medidas de cualquier naturaleza que afecten las importaciones o exportaciones y que, por ende,
son nulos todos los actos que contravengan esta disposición. (Decreto Ley N. 25909, 1992).
Artículo 4 del Decreto Ley Nº 25629 de Perú, establece que las disposiciones por medio
de las cuales se establezcan trámites o requisitos o que afecten de alguna manera la libre
comercialización interna o la exportación o importación de bienes o servicios podrán aprobarse
únicamente mediante Decreto Supremo refrendado por el Ministro de Economía y Finanzas y por
el del Sector involucrado. (Decreto Ley N. 25629, 1992).
Resolución Legislativa Nº 26407 de Perú, publicada en el Diario Oficial El Peruano el 18
de diciembre de 1994 y vigente desde el 1 de enero de 1995, el Congreso Constituyente
Democrático aprobó el «Acuerdo por el que se establece la Organización Mundial del Comercio
(OMC) y los Acuerdos Comerciales Multilaterales contenidos en el Acta Final de la Ronda
Uruguay» suscrita en Marrakech, Marruecos, el 15 de abril de 1994. (Resolución Legislativa N.
26407, 1994).
34
Artículo 147º Constitución Política del Perú. Están inafectas del pago de los derechos
arancelarios, de acuerdo con los requisitos y condiciones establecidos en el Reglamento y demás
disposiciones legales que las regulan, específicamente en el inciso g:
g) Las importaciones efectuadas por universidades, institutos superiores y centros
educativos, a que se refiere el artículo 19º de la Constitución Política del Perú, de bienes para la
prestación exclusiva de servicios de enseñanza, conforme a las disposiciones que se establezcan.
(Constitución Política del Perú, 1993).
MARCO CONCEPTUAL
Competitividad: La competitividad es la capacidad de una persona u organización para
desarrollar ventajas competitivas con respecto a sus competidores. Obteniendo así una posición
destacada en su entorno. Generalmente se basa en una ventaja competitiva. Esto es una cierta
habilidad, recursos, tecnología o atributos que hacen superior al que la posee. Se trata de un
concepto relativo donde se compara el rendimiento de una persona u organización con respecto a
otras. No obstante, cabe mencionar que no existe una definición única de competitividad existiendo
varias interpretaciones y formas de medición que dependen del contexto en que se analice,
(Roldán, Competitividad, 2016).
Robótica educativa: La robótica es un área tecnológica con mucho auge en la actualidad
que posibilita la creación de nuevos y motivantes contextos de trabajo. Se entiende como una rama
de la programación y como una situación de aplicación de conocimientos matemáticos. La robótica
35
educativa es un área de la pedagogía que introduce en los procesos formativos algunos aspectos
de la robótica y automatización de procesos, como un elemento mediador para la consecución del
aprendizaje. Asimismo, promueve el desarrollo de diferentes habilidades y conocimientos basados
en las ciencias, tecnología, ingeniería y matemáticas, (Sánchez T. S., 2019).
País desarrollado: Es un país que posee un alto nivel de vida (un alto desarrollo humano).
Uno de los indicadores más usados para considerar a un país como «desarrollado» es el índice de
desarrollo humano (IDH). Dicho índice toma en cuenta la riqueza, la educación y la sanidad, otro
indicador el cual predomina frente a la definición de países desarrollados es lo que el Fondo
Monetario Internacional (FMI)2 establece, como márgenes per cápita de países desarrollados, que
van desde los 20 000 USD per cápita (nominal), y en el caso del per cápita PPA va desde 22 000
USD (paridad poder adquisitivo) en adelante, con lo cual se denominaría como países con
economías avanzadas según el FMI, y países de Ingresos altos según el Banco Mundial, y
evidenciaría una economía desarrollada para cada país en particular generando como consecuencia
un alto nivel de vida, (Fondo Monetario Internacional, s.f.).
País en vía de desarrollo: Son aquellos países cuyas economías se encuentran en pleno
desarrollo económico partiendo de un estado de subdesarrollo o de una economía de transición. Si
bien aún no alcanzan el estatus de los países desarrollados, han avanzado más que otros que aún
son considerados países subdesarrollados. Un país en subdesarrollo podría ser considerado en vías
de desarrollo o incluso emergente: Cuando supera un determinado nivel de desarrollo humano, por
encima de 0,800 de IDH (índice de desarrollo humano), Tiene una Renta per cápita generalmente
36
superior a los 8000 dólares, Tiene determinado tamaño de economía o despliegue económico a
pesar de no tener IDH por encima de 0,800 o ingresos per cápita altos, como es el caso de: China,
India, Indonesia y otros, (Sánchez A. P., 2015).
TICS: Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) es un término extensivo
para la tecnología de la información (TI) que enfatiza el papel de las comunicaciones unificadas1
y la integración de las telecomunicaciones (líneas telefónicas y señales inalámbricas) y las
computadoras, así como el software necesario, el middleware, almacenamiento y sistemas
audiovisuales, que permiten a los usuarios acceder, almacenar, transmitir y manipular información.
El término también se utiliza para referirse a la convergencia de redes audiovisuales y telefónicas
con redes informáticas a través de un único sistema de cableado o enlace. TIC es un término
general que incluye cualquier dispositivo de comunicación, que abarca radio, televisión, teléfonos
celulares, computadoras y hardware de red, sistemas satelitales, etc., así como los diversos
servicios y dispositivos con ellos, tales como videoconferencias y aprendizaje a distancia, (Luna,
s.f.).
Globalización: Es un proceso económico, tecnológico, político, social y cultural a escala
mundial que consiste en la creciente comunicación e interdependencia entre los distintos países
del mundo, uniendo sus mercados sociales a través de una serie de transformaciones sociales y
políticas que les brindan un carácter global. La globalización es a menudo identificada como un
proceso dinámico producido principalmente por la sociedad y que ha abierto sus puertas a la
revolución informática, llegando a un nivel considerable de liberalización y democratización en su
37
cultura política, en su ordenamiento jurídico y económico nacional, y en sus relaciones nacionales
e internacionales, (Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura,
s.f.).
Internacionalización: El término internacionalización se emplea para designar la
capacidad que alcanza una empresa de poder comercializar sus productos o localizarse en otro país
del mundo, que no sea su país de origen. La internacionalización permite el acceso a otros
mercados, lo que posibilita el crecimiento económico. Intensifica el proceso del intercambio de
cualquier tipo de bien entre los diferentes países del mundo, (Quiroa, 2019).
Marketing: En administración, el término mercadotecnia o mercadeo, del inglés
marketing, tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler, considerado por algunos el padre de
la mercadotecnia moderna, es «el conjunto de prácticas y principios que tienen como objetivo
principal aumentar el comercio, especialmente la demanda», mientras que para la Asociación
Americana de Marketing, o AMA —por sus siglas en inglés—, el marketing se considera como
«actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar, y el intercambio
de ofertas que tienen valor para los clientes, socios y la sociedad en general». La mercadotecnia
indica que la clave para alcanzar los objetivos de una organización reside en identificar las
necesidades y deseos del mercado objetivo y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por
el mercado de forma más eficiente que la competencia, (Kotler, Conceptos del Marketing, 2008).
38
Planeación estratégica: Es una herramienta de gestión que permite establecer el quehacer
y el camino que deben recorrer las organizaciones para alcanzar las metas previstas, teniendo en
cuenta los cambios y demandas que impone su entorno. En este sentido, es una herramienta
fundamental para la toma de decisiones al interior de cualquier organización. Así, la Planeación
Estratégica es un ejercicio de formulación y establecimiento de objetivos y, especialmente, de los
planes de acción que conducirán a alcanzar estos objetivos, (Roncancio, 2018).
Estandarización: Es el proceso mediante el que una serie de procesos se ajustan o se
adecúan a un estándar. En este sentido, adaptar los procesos a un modelo que se considera de
referencia. También conocida como normalización, es la adaptación de un determinado proceso,
también de muchos, a una serie de normas o reglas de referencia; consideradas como estándar. En
este sentido, el contexto al que hagamos referencia se considera estandarizado cuando ha
establecido un proceso mediante el que se pretende la ordenación y la adaptación de este a las
normas establecidas por el estándar o por la referencia que adoptemos, (Morales, 2020).
Inversión Extranjera Directa: Es la socialización es la colocación de capitales a largo
plazo en alguna parte del mundo, para la creación de empresas agrícolas, industriales y de
servicios, con el propósito de internacionalizarse. En inglés se habla de Foreign Direct Investment
o FDI, (Garay, s.f.).
39
Apertura económica: Es una estrategia mediante la cual los países eliminan o reducen
sustancialmente sus barreras al comercio internacional y a la inversión extranjera. En otras
palabras, la apertura económica tiene como objetivo disminuir los obstáculos al intercambio de
bienes, servicios y capitales entre distintos países. La idea es fomentar la libre competencia,
facilitando la entrada de competidores extranjeros. Además, se busca incentivar el ingreso de
talento humano y patrimonio desde el exterior, (Roldán, Apertura Económica, 2018).
Exportación: Son el conjunto de bienes y servicios vendidos por un país en territorio
extranjero para su utilización. Junto con las importaciones, son una herramienta imprescindible de
contabilidad nacional. Una exportación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo que el país
productor o emisor (el exportador) envíe como mercancía a un tercero (importador), para su
compra o utilización, (Oca, 2015).
Importación: Son el conjunto de bienes y servicios comprados por un país en territorio
extranjero para su utilización en territorio nacional. Junto con las exportaciones, son una
herramienta imprescindible de contabilidad nacional. Una importación es básicamente todo bien
y/o servicio legítimo que un país (llamado ‘importador’) compra a otro país (exportador) para su
utilización, (Kiziryan, 2015).
Oferta: Es la cantidad de bienes y servicios que los oferentes están dispuestos a poner a la
venta en el mercado a unos precios concretos. Más concretamente, la oferta es la cantidad de bienes
40
y servicios que diversas organizaciones, instituciones, personas o empresas están dispuestas a
poner a la venta, es decir, en el mercado, en un lugar determinado (un pueblo, una región, un
continente…) y a un precio dado, bien por el interés del oferente o por la determinación pura de la
economía. Los precios no tienen por qué ser iguales para cada tipo de productos e incluso en un
mismo producto, dos oferentes diferentes pueden decidir poner un precio diferente, (Pedrosa,
2015).
Demanda: La demanda es la solicitud para adquirir algo. En economía, la demanda es la
cantidad total de un bien o servicio que la gente desea adquirir. El significado de demanda abarca
una amplia gama de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a precios de mercado, bien sea
por un consumidor específico o por el conjunto total de consumidores en un determinado lugar, a
fin de satisfacer sus necesidades y deseos, (Ucha, 2015).
Mercado potencial: Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le
llama mercado potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden
llegar a tener la necesidad de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades
comprándole a tu competencia, esto no quiere decir que en algún momento puedan comprar otra
marca, (Destino Negocio, s.f.).
41
CAPÍTULO III: METODOLOGÍA
Tipo de investigación
En esta investigación se utiliza la metodología de Sampieri con enfoque cualitativo de tipo
descriptivo, que consiste en detallar las características del objeto en estudio (Sampieri, 2013),
también, se hará la investigación enfocándose en la calidad de las actividades, características de la
población en un momento dado, lográndose, un análisis detallado en donde se puede identificar el
porqué de la situación, así se estudia población, actividades, conocimientos y experiencias que
puedan generar estrategias de marketing para la internacionalización de Dagabot S.A.S.
Fases de la investigación
Para el desarrollo de los objetivos se utilizan herramientas metodológicas como matrices
ya que proporcionan un manejo más dinámico de los resultados y su interpretación. Por ejemplo,
para desarrollar el primer objetivo de “Realizar un diagnóstico organizacional de la empresa
Dagabot S.A.S. con miras a su proceso de internacionalización” se utilizan herramientas como la
Matriz DOFA, Matriz EFI y Matriz EFE. Por otro lado, para desarrollar el segundo objetivo
“Describir los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos del mercado peruano.” se
utiliza un Análisis PEST. Finalmente, para desarrollar el objetivo de “Determinar el segmento con
mayor potencial para la comercialización del programa “Robótica Para Educar” en el mercado de
Perú diseñado por la empresa Dagabot S.A.S.” se utilizará la mezcla de marketing mix y una matriz
42
MAFE para obtener estrategias y tomar decisiones por medio de una matriz de concentración y
diversificación.
Fuentes de la investigación
Para llevar a cabo la investigación se utilizan fuentes como el Banco central de la reserva del Perú,
Banco mundial, Banco Interamericano de Desarrollo, CEPAL, ComexPerú, Comtrade, Fondo
Monetario Internacional, Legiscomex, Ministerio de educación, Ministerio de comercio de
Colombia, Ministerio de economía y finanzas, Organización de las Naciones Unidas, la OCDE,
OMC, Procolombia, Promperu, UNESCO, y gran variedad de libros, artículos e investigaciones.
Herramientas de la investigación
Matriz DOFA
La metodología DOFA analiza la situación interna de una organización y la evaluación
externa, internamente se estudian las fortalezas y debilidades; externamente se evalúan las
fortalezas y amenazas, con estos cuatro factores se crea el equilibrio de cualquier empresa para su
éxito en los resultados.
Las fortalezas se identifican observando las habilidades y capacidades del talento humano
en cuanto al aspecto psicológico. Otro factor importante son los recursos con los que cuenta y su
capacidad competitiva. Las debilidades son la parte vulnerable de una empresa, para ello, se
analiza la comunicación entre trabajadores, capacitaciones, recursos, la estructura financiera, entre
otras. Las oportunidades son las fuerzas externas no controlables las cuales nos permiten
43
aprovechar, mejorar y el diseñar estrategias para obtener óptimos resultados en la empresa. Las
amenazas, siendo un factor externo y no controlable, pueden llegar a afectar el desempeño de la
organización, por lo tanto, estas se deben identificar. (Humphrey, 1970).
Matriz EFI
La MEFI es la matriz de evaluación de los factores internos de una empresa, como son las
debilidades y fortalezas. Consta de cinco etapas, a) Asignar un peso desde 0,0 hasta 1,0 dando un
total de 1,0. b) Dar una calificación que va entre 1 (irrelevante) y 4 (muy relevante). c) Multiplicar
el peso de cada factor para su calificación, ya sea fortaleza o debilidad. d) Se realiza la suma
ponderada de cada factor para obtener el total de todo el conjunto.
Lo más importante es comparar el peso total ponderado de las fortalezas y debilidades con
el fin de determinar si las fuerzas internas de la organización son favorables o desfavorables.
(David F. R., Conceptos de Administración Estratégica, 1997).
Matriz EFE
La MEFE es la matriz de evaluación de factores externos, es aquella que evalúa amenazas
y las oportunidades, se analiza de la siguiente manera. 1) Se hace una lista de oportunidades y
amenazas de la empresa. 2) Se asigna el peso entre un rango de 0,0 (irrelevante) a 1,0 (muy
relevante), donde se debe procurar que las oportunidades tengan más peso que las amenazas. 3)
Calificar de 1 a 4 los dos factores para evaluar si las estrategias son eficaces; 4 es superior, 3 es
superior a la media, 2 es término medio y 1 una respuesta mala. 4) Se multiplica el peso de cada
44
factor por su calificación. 5) Sumar las calificaciones ponderadas de cada factor para determinar
su total. (David F. R., Conceptos de Administración Estratégica, 1997).
PEST
El análisis PEST (factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos) es una
herramienta que se encarga de investigar e identificar los factores generales que afectan a las
empresas o marcas para establecer una estrategia adecuada y eficaz.
Figura 3 Diagrama del análisis PEST
Diagrama del análisis PEST
Nota. Fuente: (Jurevicius, 2013)
45
- Entorno Político: condiciones legales y políticas gubernamentales de los países
objetivo.
- Entorno Económico: condiciones económicas y financieras de los países objetivos.
- Entorno Social: condiciones sociales, culturales y demográficas de los países
objetivos.
- Entorno Tecnológico: estado del mercado de los productos y servicios objeto de
exportación en los países objetivo e innovación tecnológica.
El origen del análisis PEST se remonta a 1968 con la publicación de un ensayo sobre
marketing titulado “Análisis macro-ambiental en gestión estratégica” realizado por los teóricos
Liam Fahey y V. K. Narayanan que fueron sus precursores. Este modelo se centra en aquellos
elementos que conforman el entorno en el cual se desarrollan las organizaciones, es decir, estudia
aquellos sectores que no dependen directamente de la empresa, sino de los contextos a los que
pertenece ésta, ya sea económico, político o social, por ejemplo. (Fahey & Narayanan, 1968).
Marketing Mix
La mezcla de mercadotécnica, las 4P’s o marketing mix es la incorporación de elementos
que suponen una efectiva ejecución de la estrategia de marketing definida a través del producto, la
plaza, la promoción y el precio. Este concepto fue desarrollado alrededor de los años 50’s por Neil
Borden, quien propuso 12 elementos de los cuales debía hacerse responsable el director de
mercadeo de una compañía (Borden, 1984). Años después Jerome McCarthy simplifico el
concepto en cuatro elementos fundamentales conocidos como las 4P’s: Product, Price, Promotion,
46
y Place-Distribution, que en español significan: Producto, Precio, Promoción y Plaza (o
distribución).
Cada variable se define así según los especialistas de marketing Kotler y Armstrong (Kotler
& Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2003):
- Producto: Comprende bienes y servicios, abarcando objetos físicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas que una empresa oferta a los clientes para su
consumo, además, debe tener un valor agregado que lo haga diferente y único de los
productos similares.
- Precio: Es el dinero requerido para adquirir un producto o servicio. Se deben tener en
cuenta distintos factores como los costos internos, los precios de la competencia y la
percepción del mercado.
- Plaza: Son los canales de distribución necesarios para llevar el producto terminado al
punto de venta, respondiendo preguntas como qué, cómo, cuándo y dónde va a realizar
su compra el cliente potencial.
- Promoción: Aquí se utilizan las herramientas publicitarias y de mercado para lograr
alcanzar los objetivos planteados. Sus elementos son la publicidad, la promoción de
ventas, las ventas personales y la publicidad no pagada.
En 1981, utilizando la información mencionada anteriormente, Bernard H. Booms y Mary
J. Bitner desarrollaron aún más el tradicional marketing mix propuesto por el profesor Jerome
McCarthy en la Mezcla de Mercadeo de servicios también se denomina modelo 7P’s (Booms, B.
& Bitner, M. J., 1981), añadiendo tres factores más:
47
- Personas: Son el personal que suministra el servicio, siendo esto un factor clave en la
diferenciación del mismo y su posicionamiento. Es muy importante contratar y
capacitar a personas idóneas para brindar un servicio de alta calidad.
- Procesos: Son los mecanismos utilizados para la prestación del servicio, los cuales a
su vez afectan la percepción de la calidad del mismo por lo cual debe ser rápido,
agradable y fácil de entender.
- Presencia física: Se refiere a como se percibe una empresa, sus productos y su marca.
Es el diseño y creación de un contexto o espacio físico bien planificado en donde
interactúa la marca y el consumidor.
Matriz MAFE
La MAFE es una matriz que se deriva de la matriz DOFA (amenazas, oportunidades,
debilidades y fortalezas) desarrollando 4 tipos de estrategias.
- Estrategias FO: Se aplican a los factores internos de la empresa para aprovechar la
ventaja de las oportunidades externas. Este es considerado el cuadrante más fuerte.
- Estrategias DO: Se debe superar las debilidades internas aprovechando las
oportunidades externas.
- Estrategias FA: Son formas para defender la organización para así disminuir las
amenazas externas. Se considera el cuadrante más débil.
- Estrategias DA: Así una empresa se dará cuenta que tiene que fusionarse, reducirse,
liquidarse o declararse en quiebra.
48
Según David (David F. D., 1997) el procedimiento para elaborar una matriz MAFE incluye
los siguientes pasos:
1) Consolidar una lista de las oportunidades claves.
2) Integrar una lista de amenazas claves.
3) Integrar una lista de las fuerzas internas.
4) Integrar una lista de las debilidades internas.
5) Adecuar las fuerzas internas a las oportunidades externas registrando las estrategias FO
resultantes en la celda adecuada.
6) Adecuar las debilidades internas a las oportunidades externas, registrando las estrategias
DO en la celda adecuada.
7) Adecuar las fuerzas internas a las amenazas externas registrando las estrategias FA en
la celda adecuada.
8) Adecuar las debilidades internas a las amenazas externas registrando las estrategias DA
en la celda correspondiente.
Matriz Concentración/Diversificación
Esta matriz surge como primera decisión básica para conocer en cuántos mercados puedo
entrar y cuál estrategia debo utilizar. La estrategia de concentración implica seleccionar unos pocos
mercados para desarrollar todo el esfuerzo en ellos con el fin de penetrarlo y posicionarse, es una
estrategia vía mercado. Por otro lado, la estrategia de diversificación busca expandirse de manera
49
rápida hacia varios mercados con el fin de obtener una alta rentabilidad con poca inversión, se trata
de una estrategia vía cliente.
La elección entre cada estrategia es determinada por variables del mercado, el producto, el
mercadeo y la empresa. El procedimiento se hace de la siguiente manera:
1. Valorar el grado de importancia de cada factor, dando los siguientes valores: 0 si es
irrelevante, 1 si tiene una mínima importancia, 2 si es poco importante, 3 si es normal, 4 si es
importante, 5 si es muy importante.
2. Marcar con una x en concentración o diversificación en la definición que más se adecue
a la realidad de la empresa y del sector.
3. Colocar la puntuación que se le había dado en 1 al factor en la columna correspondiente
a la selección 2.
4. Sumamos el total de la columna de concentración y de diversificación.
5. Comparamos los resultados.
6. Aquella estrategia que haya recibido mayor puntuación será la alternativa más adecuada
para nuestra empresa.
50
CAPÍTULO IV: RESULTADOS DE INVESTIGACIÓN
OBJETIVO 1: Realizar un diagnóstico organizacional de la empresa Dagabot S.A.S
con miras a su proceso de internacionalización.
Es de gran importancia para las empresas estar a la vanguardia de todo lo que sucede en el
mundo, ser flexibles y adaptarse a todos los cambios para prevalecer en el tiempo. Para ello es
necesario evaluar factores internos que entorpecen a la empresa para corregirlos y los puntos
fuertes que la hacen destacar; además, estar preparados para afrontar las amenazas externas y
aprovechar las oportunidades que puedan presentarse.
Dagabot S.A.S tiene siete años de presencia en el mercado colombiano, su estructura es
pequeña, lo cual le permite la fácil comunicación y adaptación, a la fecha cuenta con 10
trabajadores y se distribuyen así: Gerente, secretaria, director de diseño y desarrollo, ingeniero de
desarrollo, ingeniero de desarrollo, técnico producción, director comercial, representante Bogotá,
representante Cali, representante Barranquilla. En cuanto a su cobertura, tienen presencia en más
de 100 colegios colombianos y un par de colegios en México, con cerca de 95.000 estudiantes bajo
sus servicios.
Robótica para educar es un programa pedagógico creado para potenciar las habilidades
intelectuales y cognitivas como el pensamiento lógico aritmético, el pensamiento de orden superior
51
y las inteligencias múltiples de los niños y jóvenes de primaria y secundaria por medio de la
programación, la robótica y el desarrollo tecnológico. Este programa dota a las instituciones
educativas de las mejores y más prácticas herramientas para garantizar resultados desde el primer
momento ya que ofrece un amplio y completo currículo para informática y tecnología, con
constante acompañamiento, capacitación y seguimiento.
Figura 4 Logotipo del Programa "Robótica para educar"
Logotipo del Programa "Robótica para educar"
Nota. Fuente: (Dagabot S.A.S)
Una característica de este programa es que utilizan metodología problémica, por proyectos,
con la estrategia de aprender haciendo, la cual permite garantizar resultados como niñas y niños
motivados, creativos, innovadores, con mejor rendimiento académico, siendo seguros,
perseverantes, competitivos, exitosos y felices. Los docentes y estudiantes reciben los libros
digitales que contienen las emocionantes experiencias prácticas que son correctamente ejecutadas
gracias al constante acompañamiento de su aula virtual, que, con cientos de tutoriales animados,
actividades interactivas tipo videojuego didácticos, recursos, rutinas, pistas y más, mantienen una
52
alta motivación en docentes y estudiantes que permite lograr resultados inmediatos. Además, los
docentes y estudiantes monitores reciben constante capacitación remota, soporte y seguimiento
por parte de un equipo de expertos.
Tabla 4 Contenido del programa "Robótica para educar"
Contenido del programa "Robótica para educar"
100% Online, con un
completo material de
soporte pedagógico:
Libros digitales,
tutoriales animados,
experiencias
interactivas tipo
video juego
pedagógico, rutinas,
pistas y todos los
recursos para lograr
la mejor interacción y
Libros digitales para
cada grado con
experiencias en ejes
temáticos. Incluye
texto guía y de
actividades. Cada
experiencia incluye el
desarrollo curricular
para conformar el
plan de área con la
ruta didáctica y
rubricas de
evaluación.
Software RobiSoft
PRO 5.4.7. para
realizar los ejercicios
prácticos y retos
desde un computador
en casa. Es amigable,
intuitivo y muy fácil
de usar, lo cual
garantiza que los
estudiantes aprenden
a programar de forma
autónoma y divertida
en muy poco tiempo.
Robi es un amigable
Robot didáctico que
puede ser
programado por los
estudiantes para
realizar los proyectos
y retos del programa.
En el plan 100%
virtual no se requiere
el Robot Físico, ya
que el software
RobiSoft ofrece un
53
resultados desde el
primer contacto.
completo simulador
con Robot virtual.
Nota. Fuente: (Dagabot S.A.S)
Con este programa los docentes y estudiantes aprenden programación y desarrollan
competencias TIC que les ayudan a comunicarse e interactuar mejor, obteniendo así mejores
resultados que ayudan en positivo al prestigio de la institución. Además, la interacción práctica
con sus herramientas estimula en los estudiantes la capacidad innovadora, el espíritu creativo, el
análisis y evaluación de estrategias, la planeación y organización, la habilidad para resolver
problemas y muchas otras que les permitirán tomar las mejores decisiones para tener un futuro
brillante tanto en lo personal como en lo profesional.
El efectuar diagnósticos organizacionales tiene como resultado la formulación de
estrategias para mejorar la empresa. A continuación, se presentará la matriz DOFA, la cual evalúa
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que tiene la empresa Dagabot S.A.S. en el
contexto del mercado objetivo, el peruano.
Tabla 5 Matriz DOFA aplicada en el mercado de Perú
Matriz DOFA aplicada en el mercado de Perú
FORTALEZAS DEBILIDADES
54
- Propiedad intelectual del software.
- Equipo de trabajo idóneo y altamente
capacitado.
- Experiencia de 7 años en el sector de la
educación enfocada en la tecnología.
- Precios asequibles.
- Alta cobertura en el mercado nacional.
- Aliados clave como multinacionales y
bancos.
- Amplio currículum temático en el área
de informática y tecnología.
- Plataforma dinámica y fácil de usar.
- Acompañamiento constante y servicio
postventa.
- Plataforma disponible de forma Online
y Offline.
- Programa dirigido a un público
limitado (niños entre 6 y 16 años).
- Poca experiencia en la provisión de
servicios a nivel internacional.
- No hay dirección estratégica clara.
- Débil imagen en el mercado
internacional.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Políticas gubernamentales en pro al
desarrollo educativo de la mano con las
TICS.
- El estado respalda las garantías para
realizar negocios.
- Competencia ya establecida en el país.
- Alta percepción de inestabilidad
política.
55
- Tratados de libre comercio vigentes.
- Culturas de negocios similares.
- Alto porcentaje de colegios aptos para
el programa.
- El país peruano es uno de los mercados
con mayor crecimiento económico de
américa latina.
- Son receptivos a productos o servicios
del extranjero.
- Políticas de exención de impuestos
(IGV) para el sector educativo.
- Elevación del acceso a la educación.
- Implementación de programas
similares como WeDo por el gobierno
peruano.
- Procesos de hasta tres meses para
conocer al cliente y presentar la
propuesta.
- Incertidumbre a la recesión provocada
por la Covid-19.
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
La matriz previa nos permite concluir que Dagabot S.A.S tiene grandes ventajas técnicas
en el software, y oportunidades comerciales en el mercado peruano gracias a la gran cantidad de
colegios que existen y el apoyo del gobierno peruano a la educación. Por otro lado, tiene algunas
deficiencias en su planeación estratégica y es susceptible a amenazas de competidores y factores
macroeconómicos.
Una vez elaborada esta matriz que enlista los factores internos y externos que influyen en
el desempeño de Dagabot S.A.S, se prosigue a evaluar la situación interna de la compañía por
medio de la matriz de evaluación de factores internos (MEFI).
56
Tabla 6 Matriz EFI, análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa Dagabot S.A.S
Matriz EFI, análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa Dagabot S.A.S
FACTOR A ANALIZAR PESO CALIFICACIÓN
PESO
PONDERADO
FORTALEZAS
- Propiedad intelectual del software. 0,09 4 0,36
- Equipo de trabajo idóneo y altamente
capacitado.
0,07 4 0,28
- Experiencia de siete años en el sector
de la educación enfocada en la
tecnología.
0,08 2 0,16
- Precios asequibles. 0,09 3 0,27
- Alta cobertura en el mercado
nacional.
0,06 2 0,12
- Aliados clave como multinacionales
y bancos.
0,04 3 0,12
- Amplio currículum temático en el
área de informática y tecnología.
0,09 4 0,36
57
- Plataforma dinámica y fácil de usar. 0,05 3 0,15
- Acompañamiento constante y
servicio postventa.
0,09 3 0,27
- Plataforma disponible de forma
Online y Offline.
0,09 2 0,18
DEBILIDADES
- Programa dirigido a un público
limitado (niños entre 6 y 16 años).
0,02 2 0,04
- Poca experiencia en la provisión de
servicios a nivel internacional.
0,09 4 0,36
- No hay dirección estratégica clara. 0,06 4 0,24
- Débil imagen en el mercado
internacional
0,08 4 0,32
TOTAL 1 3,23
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
Esta tabla ayuda a determinar si las fuerzas internas de la organización son favorables o
desfavorables. En este caso las fortalezas suman 2,27 y las debilidades 0,96 lo que quiere decir
que hay un contrapeso favorable para las fortalezas en contra de las debilidades de Dagabot S.A.S.
Además de ello, al sumar 3,23 puntos están sobre el promedio, indicando que la organización está
aprovechando eficazmente las fortalezas minimizando así los efectos negativos de las debilidades.
58
Luego de identificar las fortalezas y debilidades se recurre a la matriz de evaluación de los
factores externos (MEFE) para enriquecer el análisis estratégico. Los factores a analizar son las
oportunidades y amenazas de Dagabot S.A.S en el mercado peruano.
Tabla 7 Matriz EFE, análisis de las amenazas y oportunidades de la empresa Dagabot S.A.S
Matriz EFE, análisis de las amenazas y oportunidades de la empresa Dagabot S.A.S
FACTOR A ANALIZAR PESO CALIFICACIÓN
PESO
PONDERADO
OPORTUNIDADES
- Políticas gubernamentales en pro al
desarrollo educativo de la mano con las
TICS.
0,08 3 0,24
- El estado respalda las garantías para
realizar negocios. 0,05 2 0,1
- Tratados de libre comercio vigentes. 0,04 2 0,08
- Culturas de negocios similares. 0,05 3 0,15
- Alto porcentaje de colegios aptos para
el programa. 0,12 4 0,48
59
- El país es uno de los mercados con
mayor crecimiento económico de
américa latina.
0,08 4 0,32
- Son receptivos a productos o servicios
del extranjero. 0,07 3 0,21
- Políticas de exención de impuestos
(IGV) para el sector educativo. 0,1 4 0,4
- Elevación del acceso a la educación. 0,05 3 0,15
AMENAZAS
- Competencia ya establecida en el país. 0,1 4 0,4
- Alta percepción de inestabilidad
política. 0,04 1 0,04
- Implementación de programas
similares como WeDo por el gobierno
peruano.
0,11 4 0,44
- Procesos de hasta tres meses para
conocer al cliente y presentar la
propuesta.
0,05 3 0,15
- Incertidumbre a la recesión provocada
por la Covid-19 0,06 2 0,12
TOTAL 1 3,28
60
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
Se concluye que con el peso ponderado de las oportunidades externas en 2,13 y el de las
amenazas en 1,15 significa que el ambiente externo es favorable para Dagabot S.A.S. Finalmente,
al estar sobre el promedio con un 3,28 se está minimizando los efector de las amenazas externas
con las oportunidades existentes.
Para nadie es un secreto que si una empresa quiere obtener buenos resultados en todos sus
niveles es necesario que cuente con una buena organización y planeación estratégica. Una forma
interesante que permite el crecimiento económico es la internacionalización, ya que al dirigirse a
mercados más grandes aumenta su presencia en el mercado, optimiza sus operaciones e incrementa
su nivel de competitividad.
61
OBJETIVO 2: Describir los factores Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos
del mercado peruano.
Factores políticos
Gracias a la evolución de las políticas económicas en este país han logrado avanzar y ser
de los países con mayor crecimiento de América latina destacándose como una economía estable
y atractiva para la inversión extranjera. En el 2019 fue reportado por el Banco Central De Reserva
Del Perú un flujo de $8.892 millones de dólares de inversión extranjera directa, con un aumento
aproximado del 37% respecto al año anterior, (Banco Central de la Reserva del Perú, 2019).
En los años noventa inicia la apertura económica y la promoción de la competitividad del
sector exportador en Perú por medio de una reforma económica con la finalidad de lograr mejoras
en los niveles de crecimiento. Además, Perú se une a la Organización Mundial Del Comercio en
1995. Durante el mandato de Alejandro Toledo se creó el Ministerio De Comercio Exterior y
Turismo, Proinversión, la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo y,
finalmente, el Plan Estratégico Nacional Exportador, programas que han transformado el comercio
exterior peruano.
Actualmente cuentan con acuerdos comerciales en vigencia con Cuba, Chile, México,
Estados Unidos, Canadá, China, Singapur, Corea del Sur, Tailandia, Japón, Panamá, Costa Rica,
Venezuela, Honduras, Australia, la Unión Europea, la Alianza del Pacífico, Mercosur, el APEC,
62
la EFTA, y la Comunidad Andina, los cuales le conceden preferencias arancelarias y reducción de
barreras durante la comercialización internacional.
Por otro lado, Perú tiene su índice de riesgo político en 59,5 ya que existe una creciente
batalla entre los poderes ejecutivo y legislativo del gobierno, (Fitch Solutions, 2019). Su índice de
estabilidad política y ausencia de violencia está en el percentil 37 según el Banco Mundial, y la
percepción de corrupción es muy elevada, (Banco Mundial, 2020). Estos índices nos quieren decir
que tanto en Perú como en la mayoría de los países de América latina enfrentan fuertes desafíos
políticos con intereses propios, pues más del 65% de la población peruana cree que la corrupción
ha aumentado en el último año, sobre todo en la presidencia, miembros del parlamento y
gobernantes locales, según el Barómetro Global De La Corrupción (Global Corruption Barometer,
2019). Además, existen también niveles considerables en torno a la posibilidad de ocurrencia de
hechos violentos.
Figura 5 Presupuesto público de Perú
Presupuesto público de Perú
63
Nota. Fuente: (Ministerio de Economía y Finanzas, 2020).
Finalmente, de cada 100 soles (27,82 USD) del presupuesto público total, 17 (4,73 USD)
los gastó el Estado en educación según el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP, 2019), es
decir, un financiamiento en función a la Educación de S/ 31 328 millones. Según el Ministerio de
Economía y Finanzas, los objetivos primordiales para el 2020 son la salud y educación para
mejorar la calidad de vida de los peruanos, fortalecer la estrategia contra las heladas y combatir la
violencia contra la mujer, priorizar la conectividad y acceso a mercados e impulsar la reforma de
la justicia (Ministerio de Economía y Finanzas, 2020).
Factores económicos
De acuerdo con estudios internacionales, Perú continúa siendo una de las economías con
mejor desempeño de América Latina y la número 50 en el mundo, (Fondo Monetario Internacional,
educacion
17%
planeamiento, gestion
y reserva, de
contingencia
16%
transporte
12%
salud
11%
prevencion social
8%
deuda publica
8%
orden publico y
seguridad
7%
justicia
4%
proteccion social
4%
saneamiento
3%
agropecuario
3%
defensa y seguridad
3%ambiente
2%
64
2020), aunque en el 2019 se debilitó en un 2,4% ya que se redujo un poco la demanda de
exportaciones de bienes primarios y no hubo presupuesto para ejecutar todos los proyectos de
inversión pública que tenían previstos.
Figura 6 Balanza comercial de servicios del Perú
Balanza comercial de servicios del Perú
Nota. Miles de millones de USD. Fuente: (Comtrade, 2018).
En el 2018, Perú tuvo una balanza comercial deficitaria ya que sus importaciones en cuanto
a servicios fue 2,54 billones de dólares mayores que las exportaciones de servicios (Comtrade,
2018). Los principales servicios que exportaron fueros los viajes, el transporte, los seguros y los
servicios gubernamentales; por otro lado, la mayor cantidad de servicios importados se
concentraron en transporte, viajes, servicios empresariales, seguros y servicios de informática e
7,3
6
9,9
0
E X P O R T A C IO N E S IM P O R T A C IO N E S
65
información. Este país latinoamericano tiene un alto nivel de especialización en la producción de
harina animal, mineral de cobre, aceite de pescado, mineral de plomo y mineral de zinc.
Figura 7 Importaciones y exportaciones de servicios en Perú
Importaciones y exportaciones de servicios en Perú
Nota. Dólares USD. Fuente: (Comtrade, 2018)
3947214223
1610722471
686534981
681199563
165732507
162627658
73420174
25873714
11345333
2669052853
2910817258
1616971773
1052123558
178616842
862329056
226308806
349222679
31196390
travel
transportation
Other business services
Insurance services
Government services, n.i.e.
Computer and information services
Financial services
Royalties and license fees
Personal, cultural, and recreational services
IMPORTACIONES EXPORTACIONES
66
Luego de adoptar políticas macroeconómicas favorables, apegarse a los nuevos tratados de
libre comercio y disminuir la inflación, creció el empleo ya que sólo el 6,6% de la población
económica activa está desempleada y disminuyó asimismo la pobreza, (Fondo Monetario
Internacional, 2020). El PIB peruano en el 2018 fue de 222.000 millones de dólares a precios
actuales, ocupándose en el puesto 49 de 196 naciones, su crecimiento de la producción se debió
en mayor porcentaje a los sectores terciarios (Banco Central de Reserva del Perú, 2020).
Conforme a esto, sus ingresos per cápita son de 6.941,24 dólares, (Banco Mundial, 2018) ,
indicando que su nivel de vida no es el mejor con respecto a los demás países y su índice de libertad
económica es de 67,9 ocupando el puesto 51, denominándose una economía “moderadamente
libre”, (ComexPerú, 2020).
Por otro lado, se ha generado mayor consumo nacional debido al impacto económico al
recibir cerca de 800.000 migrantes venezolanos. Actualmente su tasa de cambio es equivalente a
0,28 USD por cada Sol peruano (PEN) y tienen una balanza comercial superavitaria según la
Asociación de exportadores peruana según datos macroeconómicos. Del mismo modo, están
categorizados en 65 según el índice de competitividad global (Organización Mundial del
Comercio, 2019) y el Doing Business (Doing Business, 2019) en el puesto 76 de 190 países
evaluados según el banco mundial, lo cual significa que es un poco tedioso hacer negocios con los
peruanos y así mismo su prosperidad económica puede ser mejor.
67
Factores sociales
Perú cuenta con una población de 32’162.184 habitantes y una superficie de 1’285.220
km2, su religión es mayoritariamente cristiana y cuenta con gran diversidad cultural y étnica.
Según el instituto nacional de estadística e informática (INEI) en el 2019 más de 958.000
peruanos no pudieron adquirir una canasta mínima de alimentos y más de 200.000 personas
cayeron en la pobreza. Esto quiere decir, dentro de un enfoque monetario que una persona es pobre
cuando su gasto mensual es menor a 352 soles peruanos (97,93 USD), el valor de una canasta
mínima de alimentos, (INEI, 2019). En la encuesta ENAHO, 8 de cada 10 familias en situación de
pobreza accedieron al servicio de agua a través de la red pública, el 46.5% de estas familias cuenta
con servicio de alcantarillado. Además, 11.8% de estas familias se encuentran en condición de
hacinamiento, (INEI, 2019).
En cuanto a la educación, este mismo informe dice que el 77,5% de niños entre los 3 y 5
años en condición de pobreza asisten a educación preescolar, el 92.8% de los niños de 6 a 11 años
a educación primaria, y el 75.3% de los adolescentes de 12 a 16 años de edad asisten a educación
secundaria.
En cuanto al índice de desarrollo humano elaborado por las naciones unidas el país peruano
se ubica en el puesto 89 entre 189 países analizados, lo cual indica que se elevó el desarrollo en
68
cuanto a la esperanza de vida, acceso a la educación y nivel de ingresos. (Naciones Unidas para el
Desarrollo, 2019).
Finalmente, hablando de la cultura de negocios peruana, según informes de Legiscomex,
es necesario tomarse su tiempo para conocer a los negociadores peruanos en momentos como
cenas o almuerzos donde se pueda entablar una relación amistosa. Cabe resaltar que la presentación
personal es de suma importancia, debe ser impecable y muy elegante a la hora de exponer sus ideas
con argumento y seguridad. Los peruanos suelen tener buenas habilidades de comunicación, tanto
que utilizan juegos de palabras para sacar ventajas de la negociación y desviar a la contraparte de
sus objetivos. Por otro lado, son personas impuntuales, amables y muy participativas al momento
de negociar (LegisComex, 2012).
Factores tecnológicos
La ciencia y tecnología tienen una relación directa con el desarrollo nacional ya que
contribuyen a la sostenibilidad económica y la generación de profesionales competitivos acorde a
las necesidades del mercado. Según una investigación de la Universidad de Alicante, existen
insuficientes incentivos para la ciencia y tecnología, ya que no hay fuentes de financiamiento ni
instrumentos suficientes que promuevan la transferencia tecnológica, (Vela Meléndez, Acevedo
Sánchez, Yesquen Zapata, & Venturra Carrillo, 2018). Las exportaciones de software peruano han
experimentado un crecimiento considerable en los últimos años, lo que ha hecho que los
encargados estén en constante actualización y bien calificados. Perú se ubica en el puesto 59 en el
69
mundo en materia de publicaciones científicas y en el puesto 7 entre los países de Latinoamérica
(Scopus, 2016).
Para los peruanos, servicio público con mayor potencial de transformación social y
económica es la educación, la cual debe ser adaptada para cada región ya que en la mayoría hay
deficiencia de transporte y es fundamental la teleeducación y software especializados.
El ministerio de educación en Perú durante el 2011 diseñó varios mecanismos de
adquisición y equipamiento de medios para capacitar a los Centros de Recursos Tecnológicos del
sector público con el fin de contribuir a mejorar los resultados del desarrollo tecnológico, el
pensamiento crítico y creativo de los estudiantes, la resolución de problemas, el razonamiento
matemático y la comprensión. De la misma forma, la dirección general de tecnologías educativas
del ministerio de educación en Perú desde el 2014 promueve un proyecto nacional para integrar la
robótica educativa en la educación básica de manera sencilla, articulada y flexible.
Respecto al sector TI peruano se enfoca en desarrollar el sector servicios, especialmente a
centros de contacto, software y franquicias, pues según Promperú, desde el 2012 la exportación de
servicios cuenta con priorización en soluciones tecnológicas como software especializado,
servicios de programación, videojuegos y servicios TI; servicios empresariales como servicios a
la minera, BPO (legal, contable, RRHH), centro de contacto, servicio de investigación y desarrollo;
servicios culturales como la educación, animación 3D, editoriales y servicios gráficos; y otros
70
servicios como la salud electiva, franquicias, consultoría empresarial, ingeniería de consultoría y
arquitectura. (PromPerú, 2019).
71
OBJETIVO 3: Identificar las condiciones de acceso al mercado de Perú del programa
“Robótica Para Educar”.
Actualmente Perú tiene cuatro acuerdos comerciales vigentes con Colombia, los cuales le
facilitan el comercio transfronterizo para incrementar su oferta y asimismo sus ingresos como país.
Tabla 8 Acuerdos vigentes Perú - Colombia
Acuerdos vigentes Perú - Colombia
ACUERDO
ESTADO
DEL
TRATADO
FECHA
ACUERDO
VIGENTE
DESDE
ALCANCE
CAN vigente 12 de may de
87
25 de may
de 88
Unión aduanera
UE-Colombia-Perú vigente 26 de jun de
12
1 de mar de
13
Acuerdo de libre
comercio y acuerdo de
integración económica
Alianza Pacifico vigente 6 de jun de
12
20 de jul de
15
Mecanismo de
integración profunda
UE-Colombia-
Ecuador
vigente 11 de nov de
16
1 de ene de
17
Acuerdo de libre
comercio y acuerdo de
integración económica
Nota. Fuente: (Ministerio de Comercio de Colombia, 2020)
72
El comercio bilateral entre Colombia y Perú ha tenido un importante crecimiento en los
últimos años, con inversiones acumuladas de más de 5.000 millones de dólares (Ministerio de
Comercio de Colombia, 2020).
Figura 8 Inversión directa bilateral Colombia - Perú
Inversión directa bilateral Colombia - Perú
Nota. Millones de USD. Fuente: (Ministerio de Comercio de Colombia, 2020).
La comercialización de servicios ha tenido un fuerte crecimiento en las últimas décadas en
la economía global ya que representa la mayor proporción del PIB y el empleo tanto en las
economías desarrolladas como en las economías en desarrollo de acuerdo con la Comisión
Económica para América Latina y el Caribe, (CEPAL, 2014). El sector de los servicios es
primordial en la economía peruana ya que emplea a más de 6.500.000 de personas y sigue la cifra
en aumento (Cámara de Lima, 2018); además de que genera exportaciones de 7.892 millones de
3.768,90
1.422,90
Inversión de
Colombia en Perú
Inversión de
Perú en Colombia
73
dólares y 10.771 millones de dólares en importaciones (Organización Mundial del Comercio,
2019).
Figura 9 Comercio internacional de servicios en Perú
Comercio internacional de servicios en Perú
Nota. Fuente: (Comtrade, 2018)
Según al Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios, la forma de provisión de
servicios a nivel internacional es el modo 1 ya que abarca el suministro transfronterizo desde
Colombia hacía Perú del programa robótica para educar por medio de las tics y software
especializados (Organización Mundial del Comercio, 1995).
El Impuesto General a las Ventas (IGV) grava la importación y comercialización de la
mayoría de los bienes y servicios, y es del 17%; pero según la Ley General de Aduanas en Perú,
las importaciones de bienes o servicios exclusivos para la enseñanza están exentos del pago de
74
derechos arancelarios si son efectuadas por universidades, institutos superiores o centros
educativos (Ley General de Aduanas de Perú, 2008). Además, su marco jurídico aplica el principio
de no discriminación entre empresas nacionales y extranjeras y no requiere previa autorización
para la inversión en cualquier actividad económica a excepción de la fabricación de armas y la
provisión de transporte marítimo y aéreo.
El gobierno peruano ha estado adecuando sus procedimientos y modernizando los soportes
tecnológicos de sus entidades para estar actualizados con las exigencias del sistema de
comunicación moderno. Además, últimamente se ha incrementado notoriamente el uso del
software por parte del sector bancario, financiero, de seguros y de telecomunicaciones
(Procolombia, 2019).
Alternativas de entrada
La forma en la que entramos a un nuevo mercado requiere detenimiento ya que existen
varios tipos de acceso: directo, indirecto y en grupo, las cuales implican diferentes niveles de
control, inversión e impacto. Es normal que al ingresar en un nuevo mercado la empresa sólo lo
“pruebe” para ver sus oportunidades y capacidades, por lo que ve el mercado como algo temporal
o como una “apuesta” a la que no está dispuesta a destinar grandes recursos, y a medida que va
teniendo un conocimiento más profundo del mercado la “apuesta” va siendo mayor y por tanto la
inversión también se incrementa (Cano, 2010). Podemos distinguir varios tipos de acceso al
mercado como el directo, indirecto y en grupo, la siguiente matriz muestra cualitativamente las
variables fundamentales de cada tipo de acceso y su nivel de control, inversión y penetración.
75
Tabla 9 Matriz de alternativas de entrada
Matriz de alternativas de entrada
TIPO DE ACCESO Control Inversión Penetración
ACCESO
DIRECTO
Comerciales propios: Propio de la red
de la empresa comercial, a través de
personal contratado.
Muy alto Bajo Baja
Agentes: Vendedores seleccionados
en el mercado dependientes de la
empresa que actúan como extensión de
la propia empresa siguiendo las
directrices del departamento de
exportación.
Bajo Bajo Baja
Comisionistas: Es el medio más
económico de estar en el mercado y
tiene un costo variable.
Representante: Su función es buscar
clientes para la empresa en un sector
especial, su intervención es más
formal.
Bajo Bajo Baja
76
Sucursales: Son centrales de venta sin
responsabilidad jurídica.
Muy alto Muy alto Alta
Filiales: Son centrales de venta, con
personalidad jurídica y económica
propia. No son una forma de entrada
habitual a menos que lo diga la ley.
Ejemplo: las compañías de seguros.
Muy alto Muy alto Alta
Implantación directa: Bien por
acercamiento al consumidor final, a la
materia prima, bien por aprovechar
cualquier otra situación del mercado
como son mano de obra, menos costos
sociales, beneficios a la inversión
extranjera, es decir, forma de entrada
en el mercado, es la fabricación y
comercialización en destino.
Muy alto Muy alto Alta
ACCESO
INDIRECTO
Distribuidor: Tiene que ser persona
jurídica y pueden ser exclusivos o no
exclusivos por producto o territorio.
Pueden ser directos cuando compran la
mercancía a los productores y lo
comercializan en su territorio, o por
Medio Bajo Media
77
consignación, donde la empresa
productora le envía sus productos y a
medida que va vendiendo va abonando
a la cuenta. El distribuidor requiere de
almacén y por los casos de posventa.
Compañía de TRADING: Son los
que comprar bienes o servicios al
vendedor y los importan o los exportan
a través de su red comercial en el
exterior. Actúan como distribuidores,
pero su volumen de compra es mayor
y a diferencia de los distribuidores las
compras se producen en origen y son
estas empresas las que realizan la
exportación.
Medio Bajo Media
Transferencia de tecnología: Es la
transferencia de tecnología de la
empresa matriz a otra para realizar un
producto.
Medio Medio Media
78
Franquicia: La empresa matriz cede a
la empresa franquiciada su marca
comercial y su estrategia de ventas por
un tiempo limitado y para un territorio
determinado, lo cual permite tener
presencia en un mercado con la misma
penetración y a menos costo.
Medio Medio Media
Centrales de compra: Entidades con
personalidad jurídica y económica que
canaliza las compras e importaciones
para una gran empresa o un grupo de
empresas actuando como plataforma
logística.
Medio
Bajo
Media
ACCESO
EN GRUPO
Consorcio de exportación: Es la
unión de empresas cuyo objetivo es
agrupar productos y servicios para
poder ofrecer más volumen y mejor
precio para exportar.
Alto Alto Alta
79
ACCESO
EN GRUPO
Uniones de empresas: Son empresas
que se unen con un objetivo temporal
en procedentes de uno o varios países
para aunar esfuerzos en la producción
y/o comercialización de productos
mejorando la competitividad.
Alto Alto Alta
Nota. Autor: (Escuela de Organización Industrial, 2010), Fuente:
https://www.eoi.es/es/savia/publicaciones/19753/estrategias-y-plan-de-internacionalizacion
Según esto, revisando las variables de cada tipo de acceso, la más viable para llevar un
programa de robótica educativa al mercado peruano sería mediante un contrato con agentes
comerciales y representantes de la empresa ya que para Dagabot S.A.S, la variable que tiene más
peso es el costo debido a su capacidad financiera y el conocimiento previo del mercado, pues al
estar desarrollando por primera vez el mercado peruano no es aconsejable destinar demasiados
recursos para desarrollarlo.
Contratar un agente comercial internacional o enviar un representante de la empresa es una
de las alternativas más utilizadas para internacionalizar a las pequeñas y medianas empresas que
se encuentran en su fase inicial y disponen de recursos financieros limitados, además, se encargan
de materializar actividades difíciles de desarrollar en la distancia como vender el producto o
servicio, gestionar los pagos y aportar información.
80
OBJETIVO 4: Determinar el segmento con mayor potencial para la comercialización
del programa “Robótica Para Educar” en el mercado de Perú diseñado por la empresa
Dagabot S.A.S.
Dagabot S.A.S. posee tácticas diseñadas para lograr incursionar en nuevos mercados, por
lo tanto, la investigación las plantea por medio de las variables del marketing mix con el objetivo
de conocer la situación actual de Dagabot S.A.S. y poder plantear una estrategia de mercadeo
efectiva.
Producto
Robótica Para Educar es un programa pedagógico de informática, programación y robótica
educativa que desarrolla en los estudiantes habilidades necesarias para el siglo XXI ya que se
reconoce que millones de jóvenes padecen una falta de competencias requeridas por los
empleadores actualmente (Hobson & Goldin, 2016).
Figura 10 Habilidades para el siglo XXI
Habilidades para el siglo XXI
81
Nota. Fuente: (Banco Mundial, 2016).
Este programa utiliza una metodología problémica por experiencias, aprendiendo
haciendo, garantizando estudiantes motivados, autónomos, creativos, innovadores, perseverantes,
competitivos, generadores de desarrollo y exitosos. Los niños y jóvenes aprenden programación
en poco tiempo, potenciando así sus habilidades intelectuales y cognitivas como el pensamiento
lógico aritmético, el pensamiento de orden superior y las inteligencias múltiples.
La demanda de este producto se ve más latente alrededor del último trimestre del año ya
que es cuando las instituciones educativas están reuniéndose entre sus directivos para planificar la
agenda escolar y actividades del año próximo. Su estrategia es mantener el esfuerzo permanente
82
innovando y mejorando el contenido del programa que lo hace tan especial y diferente a los demás
al ser tan completo.
Precio
El costo para implementar el programa Robótica Para Educar en las instituciones y
desarrollar en sus estudiantes habilidades intelectuales y emocionales es muy bajo. Existen dos
modalidades del programa, el plan Premium y el plan Deluxe.
- Plan Premium: 16 USD al año por estudiante.
- Plan Deluxe: 13 USD al año por estudiante.
Estos precios se determinaron tomando en cuenta la percepción de la gerencia de Dagabot
S.A.S y las necesidades del consumidor.
La modalidad del servicio al ser 100% virtual para los colegios a nivel internacional incide
en el costo ya que es mucho más económico porque no necesita los clásicos robots y pistas físicas,
y da la tranquilidad a los niños, padres de familia y docentes de estar en casa haciendo uso de un
programa especializado para la educación virtual en tiempos de pandemia.
Tabla 10 Planes del programa "Robótica para educar"
Planes del programa "Robótica para educar"
RECURSOS Y HERRAMIENTAS PLAN PREMIUM PLAN DELUXE
83
Aula Virtualtek (Acceso ilimitado online) SI SI
Pines de acceso individuales SI SI
Currículo para los grados De 1ro a 11 De 1ro a 11
Libros digitales integrados por grado
(Texto guía y Workbook)
SI (30 Experiencias) SI (10 Experiencias)
Ejes temáticos - Sistemas informáticos,
- Ofimática y aplicaciones
multimedia,
- Internet,
- Lógica, programación y
Robótica.
- Lógica,
programación y
robótica.
Licencia Software RobiSoft Pro 5.4.7
(Online y Offline)
SI SI
Soporte vía chat en vivo y correo
electrónico para docentes,
padres de familia y estudiantes
SI SI
Capacitación certificada docentes SI SI
84
Cupos gratuitos para la COPA ROBI SI SI
Descuentos en otros programas SI SI
INVERSIÓN anual por estudiante 16 dólares USD 13 dólares USD
Nota. Fuente: (Dagabot S.A.S)
Se puede evidenciar que los precios del programa son bastante competitivos al ser tan bajos
en el mercado colombiano y el mercado internacional, además, vale la pena mencionar que optar
por implementar el programa de robótica para educar es muy fácil y no necesita de muchos
trámites, esto se percibe positivamente por los consumidores ya que agiliza el proceso de compra
y los métodos de pago son online y pueden diferirse a varias cuotas.
Plaza
Dagabot S.A.S está situado en la ciudad de Bucaramanga (Colombia) en la dirección
Carrera 36 #54-94, Cabecera del Llano, en este lugar funcionan sus oficinas y área de
demostración, sin embargo, su canal de ventas más importante son los agentes y representantes
que reciben un 5% de comisión por cada operación. Su forma de llegar al mercado internacional
es por comercio electrónico con un modelo de negocios basado en el contacto directo con los
consumidores por medio de llamadas telefónicas, correos electrónicos y anuncios online.
85
El canal de distribución de un producto o servicio es de gran importancia ya que los
consumidores son cada vez más exigentes y quieren tener todo a su disposición. Tratándose del
mercado educativo como lo son los colegios, y un producto como el programa de “robótica para
educar” se utiliza un canal directo como lo es la relación Empresa – Cliente o B2C, y su modo de
entrega es por medio digital ya que es un servicio adecuado 100% virtual que cuenta con
capacitación, acompañamiento y soporte técnico para los docentes y estudiantes beneficiarios.
Estas características proyectan una imagen moderna y capacitada a los directivos, docentes,
estudiantes y padres de familia gracias a la atención del personal.
Promoción
La empresa promociona sus servicios por medio del comercio electrónico, es decir, por
redes sociales y página web. Para el manejo de redes sociales la persona encargada del mercadeo
(el autor del proyecto) tiene un calendario detallado de las publicaciones que debe realizar en el
feed y en las stories, ya que las estadísticas han subido orgánicamente gracias a la interacción con
los seguidores por medio de las actividades que se hacen en las historias. A los seguidores de
Dagabot S.A.S son en su mayoría los profesores, padres de familia y niños beneficiarios del
programa, así que la información que les gusta ver son datos tecnológicos, retos de razonamiento
lógico y beneficios para los niños. Además, ocasionalmente se rota publicidad paga por medio de
anuncios de google sobre eventos y promociones dirigidos a los padres de familia y colegios.
Mantener una relación cercana con los clientes es de suma importancia ya que gracias a la
fidelización se sigue generando año a año la recompra del programa en cada institución, este
86
acercamiento lo realizan por medio del Email Marketing y WhatsApp Businness comunicando
mensajes a diario de acompañamiento, soporte, anuncios publicitarios, información de interés y
descuentos en otros programas, además, tratan de hacer capacitaciones certificadas
trimestralmente a los docentes para que estén a la vanguardia.
Dagabot S.A.S tiene un amplio banco de contenido digital de interés para sus clientes y
seguidores con el objetivo de informar acerca de las características positivas el programa
“Robótica para educar”, pero podría persuadir a sus clientes potenciales del mercado internacional
de adquirir el programa al mejorar sus anuncios renovando su archivo fotográfico y manteniéndolo
actualizado contratando a un profesional que capture los mejores momentos desde los ángulos más
llamativos. También se sabe que actualmente el uso de influencers en campañas publicitarias está
impactando positivamente en las ventas de todas las empresas ya que estos tienen muchos
seguidores jóvenes y fáciles de enganchar.
Personas
Las personas que tienen contacto con los padres de familia, los estudiantes, directivos y el
personal docente son constantemente capacitadas para poder desenvolverse de manera amable y
brindar respuesta rápida y oportuna cuando lo requieran. Los técnicos de soporte y los agentes
comerciales son formados con bases de enseñanza pedagógica y conocen detalladamente qué es,
cómo funciona y para qué sirve el programa.
87
Por otro lado, los agentes comerciales son motivados a través de comisiones por venta
cerrada del 5%, asegurando así la constante adquisición de nuevos clientes.
Procesos
Dagabot S.A.S tiene definidos los pasos a seguir cuando aparece un cliente potencial. En
primer lugar, el cliente llega a la página web por medio de publicidad pagada en Google Ads,
Facebook, Instagram o simplemente publicidad voz a voz. Al ingresar allí automáticamente el
aplicativo de la página web monitorea los clics que da la persona dentro de la ventana, dónde se
detiene a leer, qué información pasa por alto, entre otras cosas, siendo analizada por la empresa
para ubicar correctamente la información relevante.
Si la persona está interesada, se procede a contactarse con ella por vía telefónica y por
correo electrónico para contarle un poco más acerca del programa y si es necesario, programar una
cita demostrativa. Si se tiene éxito, se coordinan los últimos detalles y se valida el pago; de lo
contario, se archiva la información de contacto para hacer un acercamiento futuro.
Para la creación de contenido se utilizan herramientas de diseño gráfico como Adobe
Illustrator, WonderShare y Canva. Además, hacen uso del CRM HubSpot para hacer seguimiento
a sus prospectos de ventas y oportunidades de negocio.
Presencia física
El programa tiene una interfaz innovadora y muy atractiva para los niños, posee un lenguaje
infantil, gráficos detallados, experiencias didácticas interesantes. Su portal www.dagabot.com
88
posee un diseño llamativo, fácil de entender para los adultos y niños, tiene fácil navegación y
accesibilidad, pero tiene una desventaja que el apartado informativo del programa “Robótica para
educar” está un poco saturado de información, ya que se torna un poco repetitiva y extensa; podría
corregirse reorganizando la información y compactándola.
Una vez revisadas estas variables de marketing mix, se procede a realizar una matriz
derivada de la matriz DOFA, en donde se formulan cuatro tipos de estrategias como resultado del
cruce (FO, DO, FA y DA).
Tabla 11 Matriz AFE, formulación de estrategias
Matriz AFE, formulación de estrategias
MATRIZ MAFE
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 Propiedad intelectual del
software.
F2 Equipo de trabajo idóneo y
altamente capacitado.
F3 Experiencia de 7 años en el
sector de la educación
enfocada en la tecnología.
F4 Precios asequibles.
D1 Programa dirigido a un
público limitado (niños entre
6 y 16 años).
D2 Poca experiencia en la
provisión de servicios a nivel
internacional.
D3 No hay dirección
estratégica clara.
89
F5 Alta cobertura en el
mercado nacional.
F6 Aliados clave como
multinacionales y bancos.
F7 Amplio currículum en el
área de informática y
tecnología.
F8 Plataforma dinámica y
fácil de usar.
F9 Garantía total por daños.
F10 Acompañamiento
constante y servicio
postventa.
F11 Plataforma disponible de
forma Online y Offline.
D4 Débil imagen en el
mercado internacional.
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
O1 Políticas gubernamentales
en pro al desarrollo educativo
de la mano con las TICS.
Desarrollo de nuevos
mercados (F1, F2, F5, F6,
O3, O4, O5, O6)
Intensificación de la
publicidad (D2, D3, D4, O4,
O5, O7)
90
O2 El estado respalda las
garantías para realizar
negocios.
O3 Tratados de libre comercio
vigentes.
O4 Culturas de negocios
similares.
O5 Alto porcentaje de colegios
aptos para el programa.
O6 El país es uno de los
mercados con mayor
crecimiento económico de
américa latina.
O7 Son receptivos a productos
o servicios del extranjero.
O8 Políticas de exención de
impuestos (IGV) para el sector
educativo.
O9 Elevación del acceso a la
educación.
91
AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA
A1 Competencia ya
establecida en el país.
A2 Alta percepción de
inestabilidad política.
A3 Implementación de
programas similares como
WeDo por el gobierno
peruano.
A4 Procesos de hasta tres
meses para conocer al cliente y
presentar la propuesta.
A5 Incertidumbre a la recesión
provocada por la Covid-19.
Factor competitivo del
producto (F1, F4, F5, F8, F9,
F10, F11, A1, A3)
Incremento de la
participación en el mercado
internacional (D2, D3, D4,
A1, A3)
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
Como resultado de la MAFE se identificaron estrategias como la determinación del factor
competitivo del producto, intensificación de la publicidad, desarrollo de nuevos mercados e
incremento de la participación en el mercado internacional.
Alternativas estratégicas competitivas
92
La empresa exportadora tiene tres alternativas para competir: por precio, diferenciación o
especialización.
➢ En el factor competitivo del precio, la calidad pasa a un segundo plano y carece de valor
agregado, la producción es de bajo costo y la rotación es alta.
➢ En la diferenciación lo importante es resaltar entre la competencia con valor agregado
como la marca, el diseño, la presentación, y los costos son moderados.
➢ Finalmente, la especialización se trata de vender productos a segmentos de mercado
específico de poca competencia y baja rotación. El precio no importa o la calidad. Suele
adoptarse por empresas con productos de uso restringido, innovadores con costos de
producción altos.
Sabiendo esto se puede decir que la estrategia que más se adapta a Dagabot S.A.S es la
especialización ya que su producto de robótica para educar está dirigido a los colegios de
educación básica primaria y secundaria.
Política promocional
La comunicación es un factor primordial en la comercialización de bienes y servicios, pues
es el modo de promocionar el producto para obtener mayor alcance e impacto. Algunas técnicas
de comunicación son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y las ventas
personales.
93
Según la Escuela de Organización Industrial, entre los instrumentos de comunicación está
1) la publicidad en medios de comunicación como la televisión, prensa, revistas, radio y publicidad
exterior. 2) Material promocional como catálogos, fichas técnicas, folletos y videos
promocionales. 3) Los viajes de negocios y misiones comerciales. 4) Ferias locales, nacionales o
internacionales. 5) Promoción en el punto de venta como carteles, expositores, regalos
promocionales, degustaciones o muestras. 6) Seminarios y conferencias como ponentes. 7)
Patrocinio de equipos o eventos. 8) Internet, página web y redes sociales. (Escuela de Organización
Industrial, 2010).
Para Dagabot S.A.S el instrumento de comunicación que más se acomoda para su
promoción en el mercado peruano sería por medio del internet con su página web, redes sociales,
seminarios y conferencias virtuales.
Desarrollo de nuevos mercados e incremento de la participación
Se quiere llegar a nuevos mercados geográficamente con el producto actual. Se debe
considerar la forma de entrada, esto implica evaluar la estrategia de concentración y de
diversificación. La estrategia de concentración utiliza un número pequeño de mercados, dirigiendo
todos sus esfuerzos en poder entrar y posicionarse progresivamente con el fin de consolidar el
mercado. Por otro lado, la estrategia de diversificación busca la expansión rápida a varios mercados
para obtener una alta rentabilidad con muy poca inversión en donde no se trata de posicionarse
sino en la abertura del mercado o cliente. Para elegir cuál estrategia se acopla mejor al proyecto se
94
utiliza una matriz estratégica de calificación por grado de importancia donde 0 es irrelevante y 5
es muy importante.
Tabla 12 Matriz de concentración o diversificación para Dagabot S.A.S.
Matriz de concentración o diversificación para Dagabot S.A.S.
Grado de
importancia
CONCENTRACIÓN Valor DIVERSIFICACIÓN Valor
5 Producto genérico Producto muy específico
para uso o segmentos
muy definidos
X 5
5 El número potencial de
cliente es alto
X 5 El número potencial de
clientes es reducido
4 Los mercados objetivo
son estables con
demanda sostenida
X 4 Los mercados objetivo
son cíclicos con demanda
cambiante
5 Mercados compartidos
(mucha competencia sin
líder claro)
Mercados dominados por
líderes
X 5
95
5 El factor de marketing
clave no es el precio
X 5 El factor de marketing
clave es
fundamentalmente el
precio
3 La ventaja competitiva es
sostenible en el tiempo
La ventaja competitiva es
difícil de mantener
X 3
3 El cliente es fiel al
proveedor
X 3 El cliente no es fiel al
proveedor
Grado de
importancia
CONCENTRACIÓN Valor DIVERSIFICACIÓN Valor
3 El producto requiere de
adaptación compleja y
costosa
El producto es estándar
para todo el mercado o
precisa de una mínima
adaptación
X 3
5 La venta exige una alta
inversión en promoción
La venta no exige una
alta inversión en
promoción
X 5
2 Los costos adicionales de
logística, administrativos
Los costos adicionales de
logística, administrativos
X 2
96
y de seguimiento son
elevados
y de seguimiento son
reducidos
4 Carácter repetitivo de la
compra
X 4 Producto de venta no
repetitivo
TOTAL,
CONCENTRACIÓN
21 TOTAL,
DIVERSIFICACIÓN
23
Nota. Fuente: Autor del proyecto.
Se evidencia que la mejor estrategia para ingresar al mercado peruano sería la de
diversificación ya que representa un menor riesgo de dependencia del mercado y una menor
inversión proporcional, es decir, diferentes regiones dentro de Perú.
El sistema educativo nacional peruano posee una estructura de cuatro niveles oficiales,
siendo obligatoria la escolaridad desde los 5 hasta los 16 años. Sus niveles se clasifican en
preprimaria (también conocida como educación infantil, inicial o preescolar) para niños de 3 a 5
años; primaria (distribuida en 6 cursos) para niños de 6 a 11 años; secundaria (organizada en 5
cursos: 2 generales y 3 especialistas) para jóvenes de 12 a 16 años; y finalmente, la terciaria
(técnica y profesional) para jóvenes de 17 a 21 años.
Dagabot S.A.S se dedica a ofrecer servicios de robótica y tecnología a colegios de carácter
público o privado con el fin de desarrollar habilidades intelectuales en los niños de primaria y
97
secundaria. Sabiendo esto, el mercado al cuál se desea dirigir es a los colegios regulares peruanos
de la zona urbana en los que cursen estudiantes desde los 6 y 16 años de edad los grados de primaria
y secundaria, que además sean de preferencia privados, ya que suelen destinar más recursos e
importancia al desarrollo de competencias no académicas.
Se debe realizar un acercamiento personalizado con cada colegio potencial peruano y
otorgar capacitaciones y cursos gratuitos a los docentes para incentivar la adquisición del
programa. El valor agregado del programa es la atención al cliente y que está especializado en la
educación virtual, la cual ha dado un enorme giro debido a la pandemia que azotó a todos los
habitantes del mundo en este 2020, por ello las empresas deben entregar más de lo que el cliente
espera recibir, como acompañamiento personalizado constante durante todo el año lectivo cada
vez que lo requieran, además de beneficios y descuentos en otros programas para lograr atender
los intereses, gustos y preferencias de cada cliente.
En conformidad con lo anterior y según las estadísticas del Ministerio de Educación en
Perú (Minedu, 2019) existen 53.003 colegios de educación básica regular, es decir, inicial,
primaria y secundaria, de los cuales el 25,6% son privados y el 98% están ubicados en la zona
urbana, acogiendo a cerca de dos millones de estudiantes. Como ejemplo de estos, se tomó una
muestra aleatoria de 30 colegios con las condiciones óptimas para aplicar el programa “robótica
para educar” y así programar futuras agendas y contacto los cuales se pueden ver reflejados en el
Anexo A.
98
Por otro lado, en el mercado peruano se ha podido identificar un fuerte apoyo del gobierno
en la robótica educativa por medio del programa de Lego WeDo. El Diseño Curricular Nacional,
propone el desarrollo de Talleres dentro de las horas de libre disponibilidad contempladas en el
Plan de estudios. Cada kit de Robótica Educativa WeDo contiene un software de control y 208
elementos de construcción. El material está conformado por engranajes, poleas, vigas, ladrillos,
motores, sensores, entre otras piezas que permiten construir diversos prototipos de máquinas y
mecanismos de distinta complejidad. Los sistemas operativos XO y Windows son los softwares
compatibles con los kits de robótica WeDo (Perú Educa, s.f.).
99
CONCLUSIONES
Con este estudio se lograron identificar las estrategias de mercadeo para la
internacionalización de Dagabot S.A.S, una Pymes ubicada en la ciudad de Bucaramanga
(Colombia) hacia el mercado peruano por medio de su programa “robótica para educar”, dirigido
a los colegios de educación básica primaria y secundaria.
✓ Dagabot S.A.S posee grandes ventajas técnicas en el software y oportunidades comerciales en
el mercado peruano gracias a la gran cantidad de colegios y el apoyo del gobierno peruano.
✓ Existe una fuerte competencia por parte del programa WeDo adoptado por el gobierno peruano
como programa de desarrollo mediante la robótica educativa.
✓ La promoción es clave para dar a conocer el servicio en nuevos mercados, ya que Dagabot se
encuentra en proceso de desarrollo de mercado.
✓ La estrategia que más se acopla con Dagabot es la diversificación ya que representa un menor
riesgo de dependencia.
✓ Perú es un país con una economía estable y atractiva para la inversión extranjera
considerándose como una economía moderadamente libre donde se ha disminuido la inflación,
ha aumentado el empleo y disminuido la pobreza.
✓ La ciencia y la tecnología tienen una relación directa con el desarrollo nacional ya que
contribuyen a la sostenibilidad económica y generación de profesionales competitivos acordes
a las necesidades del mercado, siendo esto oportuno para Dagabot S.A.S.
100
✓ Según el acuerdo sobre el comercio de servicios de provisiones desde Colombia se hace por
medio de las tics y software especializados.
✓ Dagabot S.A.S tiene deficiencias en su estructura de planificación estratégica para
internacionalizarse.
✓ Según la ley general de aduanas del Perú la importación de bienes y servicios de la educación
están exentos de pago de derechos arancelarios si son realizados por instituciones educativas.
101
RECOMENDACIONES
✓ Mejorar la imagen del programa en el mercado internacional a través de la promoción y
comunicación por internet.
✓ Crear un departamento de planificación estratégica.
✓ Enfocarse en la estrategia competitiva de la especialización ya que presenta un software
especializado dirigido a un grupo selecto o nicho de mercado.
✓ Dirigir el programa a varias regiones peruanas como estrategia de diversificación.
✓ Es recomendable para Dagabot S.A.S negociar con Perú ya que está adherido al tratado de
libre comercio con Colombia, y posee una economía medianamente libre, estable y atractiva
para la inversión extranjera.
✓ Se recomienda aprovechar las políticas gubernamentales en pro al desarrollo educativo del
Perú.
✓ En el proceso de internacionalización a un mercado por primera vez la inversión no debe ser
tan elevada.
✓ Para Dagabot S.A.S es viable como tipo de acceso al mercado del Perú el contrato con agentes
comerciales y representantes en relación a sus costos y capacidad financiera.
102
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ANEXOS
ANEXO A Colegios con mayor rendimiento académico de Perú
Colegios con mayor rendimiento académico de Perú
A continuación, se evidencia una pequeña recopilación de los colegios con mayor
rendimiento académico en Perú aptos para adquirir el programa de robótica educativa.
Tabla 13 Banco de colegios con mayor rendimiento académico de Perú.
Banco de colegios con mayor rendimiento académico de Perú.
COLEGIO DIRECCIÓN DEPARTAMENTO PROVINCIA DISTRITO
Alexander Von
Humboldt
Av. Benavides 3081 Lima Lima Miraflores
Alpamayo
Cl. Bucaramanga
145
Lima Lima Ate
Altair
Av. La Arboleda
385
Lima Lima La Molina
Andino Jr. Guido 512 Junín Huancayo Huancayo
Antonio
Raimondi
Av. La Fontana 755 Lima Lima La Molina
116
Cambridge
College Lima
Alameda De Los
Molinos 730
Lima Lima Chorrillos
COLEGIO DIRECCIÓN DEPARTAMENTO PROVINCIA DISTRITO
Champagnat
Av. Paseo De La
República 7931
Lima Lima
Santiago De
Surco
Científico
Nivel A
Av. Javier Prado
Este 4639
Lima Lima La Molina
Colegio
América Del
Callao
Jr. Nicolás De
Piérola 250
Callao
Prov. Const.
Del Callao
Bellavista
Colegio Anglo
Americano
Prescott
Av. Alfonso Ugarte
565
Arequipa Arequipa Arequipa
Colegio Mayor
Secundario
Presidente Del
Perú
Carretera Central
Km.24
Lima Lima Lurigancho
Colegio San
Francisco De
Sales
Av. Brasil 328 Lima Lima Breña
Cristo Rey Av. Cristo Rey 450 Tacna Tacna Tacna
117
COLEGIO DIRECCIÓN DEPARTAMENTO PROVINCIA DISTRITO
De Jesús Av. Brasil 2470 Lima Lima
Pueblo
Libre
De La
Inmaculada
Cl. Hermano Santos
García 108
Lima Lima
Santiago De
Surco
De Los
Sagrados
Corazones
Belén
Av. Álvarez
Calderón 761
Lima Lima San Isidro
Fap José
Abelardo
Quiñones
Av. Evitamiento
S/N
Lima Lima La Molina
Franco
Peruano
Av. Morro Solar
550
Lima Lima
Santiago De
Surco
Franklin
Delano
Roosevelt
Av. Las Palmeras
325
Lima Lima La Molina
Isabel Flores
De Oliva
Cl. Juan Dellepiane
530
Lima Lima San Isidro
118
La Salle Av. Arica 601 Lima Lima Breña
COLEGIO DIRECCIÓN DEPARTAMENTO PROVINCIA DISTRITO
La Unión
Av. Cipriano
Dulanto 1950
Lima Lima
Pueblo
Libre
León Pinelo
Cl. Maimonides
610
Lima Lima San Isidro
Liceo Naval
Almirante
Guise
Cl. Monti 300-350 Lima Lima San Borja
Lord Byron
Cl. Viña Del Mar
375
Lima Lima La Molina
Magister
Cl. Francisco De
Cuellar 686
Lima Lima
Santiago De
Surco
María
Alvarado
Av. 28 De Julio 249 Lima Lima
María
Auxiliadora
Jr. Santa María
Mazzarello
(Olmedo) 12o
Lima Lima Breña
Santa Úrsula Cl. Salamanca 125 Lima Lima San Isidro
Nota. Fuente: Autor del proyecto.