i - estrategias y ventaja competitiva - julio 2012

7/13/2019 I - Estrategias y Ventaja Competitiva - Julio 2012

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Lic. Ruben Barmat

FCE-UBA 2012


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Estrategias de cooperacin y ventajacompetitiva (alianzas estratgicas)

Estrategias de fusin y adquisicin

Estrategias de integracin vertical

Estrategias de desglose y outsourcing


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Se generan ventajas competitivas cuando unacompaa adquiere, por medio de las

alianzas, recursos y/o capacidades valiososque no podra haber obtenido por su cuenta yque le dan ventaja sobre los rivales.


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Razones ms comunes:1. Para colaborar en el desarrollo de tecnologa o

de nuevos productos prometedores.

2. Superar los dficits en su pericia tcnica y defabricacin.3. Adquirir nuevas competencias.4. Mejorar la eficiencia en la cadena de

suministros.

5. Obtener economas de escala en la produccin.6. Adquirir o mejorar el acceso al mercado

mediante acuerdos conjuntos de marketing.


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Para competir en el mercado global las alianzasestratgicas son importantes para:

1. Incursionar con rapidez en mercados

nacionales cruciales y acelerar el proceso decrear presencia potente en el mercado global.

2. Adquirir conocimiento privilegiado cerca demercados y culturas desconocidos

3. Obtener acceso a habilidades y competenciasvaliosas que se concentran en regionesgeogrficas especficas.


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Para competir en industrias del futuro, senecesitan alianzas para:

1. Establecer una base para participar en la

industria deseada.2. Dominar las nuevas tecnologas y adquirir

nueva pericia y competencias con mayorrapidez de la que sera posible medianteesfuerzos internos.

3. Abrir oportunidades ms amplias en laindustria deseada uniendo las capacidadespropias con la pericia y recurso de los socios.


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Opcin estratgica apropiada para situacionesdonde las alianzas y sociedades no bastan paraproporcionar acceso a los recursos y capacidadesnecesarios.

Lazos de propiedad ms permanentes Mayor integracin Ms control interno y autonoma Aprovechamiento de los recursos y reduccin de

costos. Lneas de productos y servicios ms atractivos. Cobertura geogrfica ms amplia Mayores recursos financieros par inversin en

Investigacin y Desarrollo


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Expansin del campo competitivo de unacompaa:

1.

Regresivamente, hacia la fuente de lossuministros.

2. Progresivamente, hacia los usuarios finales

del producto acabado.


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Integracin totalparticipar en todas las etapas de la cadena devalor de la industria

Integracin parcialcrear posiciones en etapas selectas de lacadena de valor de la industria


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Ventajas de la integracin regresiva1. Ahorro de costo cuando el volumen es

suficiente para generar economas deescala, a igual calidad que los proveedores.

2. Mejora de la capacidad tecnolgica.

3. No dependencia de terceros en

componentes cruciales o servicios de apoyo.4. Reduccin de la vulnerabilidad.


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Ventajas de la integracin progresiva1. Impulso a las ventas.

2. Aumento de la participacin de mercado.3. Posibilidades de optimizar los inventarios

finales.

4. Reduccin de los costos de distribucin.

5. Oferta de precios ms bajos a los usuariosfinales.


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Desventajas1. Aumenta la inversin de capital que realiza la

empresa en la industria y, por ende, el riesgo deoperacin.

2. Obliga a una compaa a depender de sus propias

actividades internas y fuentes de suministros y,posiblemente, redunda en menor flexibilidad parasatisfacer la demanda.

3. Problemas de equilibrio de la capacidad en cadaetapa de la cadena de valor.

4. Exigencia de habilidades y capacidades diferentesen cada etapa.

5. Inflexibilidad productiva que retrasa la adopcin decambios en los diseos y modelos frecuentes.


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El outsourcing de partes de la cadena de valorconviene cuando:

1. Los especialistas externos realizan una actividadmejor o a menor costo.

2. La actividad no es crucial para que la compaa

logre una ventaja competitiva sustentable.3. Reduce el riesgo de exposicin de la compaa a la

tecnologa cambiante o las preferencias cambiantesde los compradores.

4. Racionaliza las operaciones, reduce la duracin delos ciclos, agiliza la toma de decisiones y disminuyelos costos de coordinacin.

5. Permite a la compaa concentrarse en su negociocentral y hacer lo que hace mejor.


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Ventajas del outsourcing Obtener calidad ms alta o componentes o

servicios ms baratos de los que las fuentesinternas pueden ofrecer.

Mejorar la capacidad de innovacin de lacompaa al interaccionar y aliarse con losmejores proveedores del mundo, que

poseen considerable profundidadintelectual y capacidades innovadoraspropias.


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Ventajas del outsourcing cont.) Aumentar la flexibilidad estratgica en caso de

que las necesidades de los clientes y lascondiciones del mercado cambien sbitamente.

Aumentar la capacidad de la compaa parareunir diversos tipos de pericia con rapidez yeficiencia.

Permitir que la compaa concentre sus recursosen realizar internamente las actividades que

puede desempear mejor que los extraos o quenecesite tener directamente bajo su controlestratgico.


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Iniciativas para igualar o superar lasfortalezas de los competidores

Iniciativas para sacar provecho de lasdebilidades de los competidores

Iniciativas simultneas en muchos frentes

Ofensivas evasivas para competir en un

terreno menos reido Ofensivas de guerrilla

Ofensivas preventivas


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Objetivos: Para mermar una ventaja competitiva de la

competencia.

Para obtener una participacin rentable de

mercado a costa de los rivales.


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Opciones estratgicas: Ofrecer un producto igualmente bueno a un

precio inferior.

Saltar a las tecnologas de la siguientegeneracin (obsolescencia del rival). Aadir nuevas caractersticas que atraigan a los

clientes. Ampliar la lnea de productos para igualar al rival

modelo por modelo. Crear capacidades de atencin a los clientes que

el rival objetivo no tenga.


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Opciones estratgicas: Ir tras los clientes de los rivales cuyos productos

se rezagan en calidad, caractersticas o

desempeo.

Hacer presentaciones especiales de ventas a losclientes de los rivales que ofrecen servicio pordebajo de los niveles aceptables.

Tratar de tomar la ofensiva contra rivales quetienen dbil reconocimiento de marca.


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Opciones estratgicas: Concentrarse en las regiones geogrficas donde

un rival tiene poca participacin de mercado oinvierte menos esfuerzos competitivos.

Prestar atencin especial a segmentos de

compradores que un rival descuida o que no estequipado para atender.


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Ofensiva con mltiples iniciativas

Rebajas en los precios

Ms publicidad Introduccin de nuevos productos

Muestras gratis

Promociones

Descuentos


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Objetivos: Eludir a los competidores

Captar territorio de mercado desocupado omenos reido

Cambiar las reglas de juego competitivo afavor del agresor


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Opciones estratgicas: Introducir nuevos productos que redefinan el

mercado y las condiciones de la competencia.

Lanzar iniciativas para crear posiciones fuertesen reas geogrficas en que los rivales cercanos

tiene poca o ninguna presencia en el mercado.


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Opciones estratgicas (cont.): Tratar de crear nuevos segmentos introduciendo

productos con atributos y caractersticas dedesempeo diferentes para satisfacer mejor lasnecesidades de compradores selectos.

Saltar a las tecnologas de la siguientegeneracin para sustituir a las tecnologas,productos o servicios existentes.


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Apropiadas para contendientes pequeos

Principio de golpear y correr


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Opciones estratgicas:Incursiones dispersas y aleatorias paraconvencer a los clientes de los lderes con:

Ofrecimiento de rebajas espectaculares en los precios

Sorprender a los principales rivales con arranquesespordicos pero intensos de actividad promocional

Emprender campaas especiales para atraer acompradores de rivales agobiados por una huelga oproblemas para cumplir con los programas deentrega.


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Anticiparse para conseguir una ventaja

competitiva que los rivales no puedenduplicar o no tienen alicientes para

hacerlo


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Opciones estratgicas: Adquirir una compaa que posea control

excesivo o dominio de pericia en unatecnologa valiosa.

Conseguir acceso exclusivo o dominante a los

mejores distribuidores en una regingeogrfica o pas determinado.


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Opciones estratgicas (cont.): Asegurar las mejores (o la mayora) de las

fuentes de materias primas o los proveedoresms confiables y de alta calidad mediantesociedades exclusivas, contratos a largoplazo o adquisicin.

Conseguir las mejores ubicacionesgeogrficas.


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Opciones estratgicas (cont.): Obtener las transacciones de clientes

prestigiosos.

Ampliar la capacidad adelantndose a lademanda del mercado.

Crear una imagen nica, difcil de imitar, queestablezca un atractivo psicolgico convincente.


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Bloquear las posibilidades abiertas a loscontendientes

Emitir seales de probables represalias


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Opciones estratgicas:El defensor puede: Participar en tecnologas alternativas para reducir la

amenaza de que los rivales ataquen con una tecnologa

mejor. Introducir nuevas caractersticas, aadir nuevos modelos o

ampliar su lnea de productos para llenar huecos o nichosvacantes.

Mantener opciones de precio bajos o mdicos paracontrarrestar una posible baja de precios de la

competencia. Alargar cobertura de garantas. Capacitacin y servicio de apoyo gratuitos.


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Las seales que pueden enviarse son:

Anunciar pblicamente planes de instalacinde capacidad adicional.

Informar con anticipacin acerca de un nuevoproducto, un gran avance tecnolgico o laintroduccin planeada de nuevas marcas omodelos importantes.

Comprometer pblicamente a la compaa aigualar los trminos o precios de loscompetidores.


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II - Estrategias para competir

en mercados globalizados


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Competencia internacional o competenciaglobal

Diferencias entre pases en cuanto a lascondiciones culturales, demogrficas y demercado

Competencia multipas o competencia global


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Estrategias de exportacin

Estrategias de otorgamiento de licencias

Estrategia de Franquicias


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Alianzas estratgicas y empresas conjuntas

con socios extranjeros

Competencia en mercados extranjerosemergentes


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Como defenderse de los competidores globales

utilizando las ventajas de jugar en casa Transferencia de la pericia de la compaa a

mercados ms all de sus fronteras

Esquivar a los participantes globales mediante el

cambio a un nuevo modelo de negocios o nichosde mercado

Competencia en el nivel global


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Esquivar a los

rivales

cambiando a un

nuevo modelo denegocios o nicho

de mercado

Competir en el

mbito local

Defenderse con

las ventajas de

jugar en casa

Transferir la

pericia de la

compaa a otrosmercados ms

all de sus

fronteras

Presiones

Industriales

Para

Globalizarse

Recursos y capacidades competitivas

Altas

Bajas

Diseadas para el

Mercado internoTransferibles a

Otros pases


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III - Modelos y estrategiasde negocios

en la era de Internet


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Tecnologa

Participantes


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Como la tecnologa de Internet mejora la

eficiencia de las cadenas de suministros Como la tecnologa de Internet mejora la

eficiencia de las operaciones internas

Como la tecnologa de Internet mejora la

eficiencia del canal de distribucin


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El impacto en la rivalidad competitiva

El impacto en las barreras de ingreso

El impacto en el poder de negociacin de loscompradores

El impacto en el poder de negociacin delproveedor y la colaboracin entre proveedor

y vendedor Influencia general en la estructura

competitiva de una industria


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La dificultad de depender dela tecnologa de Internet paraconseguir ventaja competitiva

sustentable


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Modelos y estrategias de negocios paraempresas de internet puras

Estrategias combinadas de instalacionesfsicas y virtuales

Estrategias de internet para las empresastradicionales


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IV Adecuacin de laestrategia para adaptarla a la

situacin especfica de cadaindustria y compaa


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Estrategias para competir en industriasemergentes del futuro

Estrategias para competir en mercadosturbulentos, de alta velocidad

Estrategias para competir en industrias maduras

Estrategias para empresas en industriasestancadas o en decadencia

Estrategias para competir en industriasfragmentadas

Estrategias para sostener el crecimiento rpidode las compaas

Estrategias para los lderes de las industrias Estrategias para compaas que ocupan el

segundo lugar


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Estrategias de recuperacin para empresas encrisis

Liquidacin: la estrategia de ltimo recurso

Estrategias de fin de juego

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