Herramientas y Estrategias para Vendedores de Cartera, Ciclo del

proceso y Mejores Prácticas

Ponente: David Estefan, Gestion SecoyaMayo 2017

Toda las Carteras se pueden vender…..

Que impacta el proceso y el precio?

• Entender las características objetivas y subjetivas que la cartera presenta ya que la composición, estado y tipo de crédito influyen en el precio..

• El nivel de atraso que presente y la gestión impactará la velocidad de recuperación.

• La Estrategia de Venta esta relacionada con el apetito, tipo de inversionista y grado de entendimiento. La composición de la cartera de créditos determinará su precio y el tipo de inversor al que se puede dirigir la oferta

• La disponibilidad, consistencia y orden de la información es determinante.

• Uno de los puntos más sensibles a la ahora de valuar una cartera de créditos vencidos es poder estimar con un grado de precisión adecuado el flujo remanente que podría generar la cartera objeto y la tasa de descuento que se debe aplicar.

• Ojo: Unacosa es el Valor Contable de la cartera difiere del Valor de Mercado

Razonabilidad en la Estrategia para la Venta de Cartera

• No es necesario disponer de recursos de personal y tecnológicos para la gestión de la cobranza

• Equipo enfocado e incentivos alineados• Permite a la Empresa centrarse en su negocio• Puede ayudar en aumenta la tasa de recuperación

• Mejora la estructura de balance• Inyección inesperada de liquidez: flujo de ingresos por

la venta de activos provisionados al 100%• Creación de valor en manos de un especialista• Ahorro de recursos dedicados al mantenimiento y

seguimiento de los expedientes• Los equipos decobranza pueden dedicarse a la

recuperación de la cartera que tiene mayor posibilidad de cobro.

• Evita el efecto contagio en la cartera• Inversionistas potenciales pudiesen pagar una prima

para entrar al mercado.• Ubicación de un activo en expertos en su manejo

• Maximización de la recuperación del crédito debido a un conocimiento mayor del mismo así como una continuidad en su tratamiento.

• Mayor valor presente para aquellos créditos con periodos de recuperación mas largos.

• Retención de clientes mediante reestructuras que les permitan regresar a vigente.

• No hay una inmediata reducción de las provisiones o reservas creadas.

• La recuperación se lleva a cabo a lo largo de un periodo amplio de tiempo.

• Derivado de tratamiento regulatorio los créditos son sujetos a reservas o “writeoffs”.

• Requiere de un equipo de Cobranza dedicado.

• Dado que la venta se realiza a descuento, muy probablemente la recuperación sea menor.

• Requiere de completitud de información (expedientes, testimonios, etc.=

• No hay retención del cliente

Administración Interna

Administración por un externo

Venta

Ventajas Desventajas

• Puede resultar oneroso.• Se requiere de una una supervisión

adecuada y un contrato bien definido de lo contrario pueden desalinear los objetivos.

Tipos de Venta

• Es un proceso razonablemente rápido (3 a 4 meses)

• Se maximiza el precio• Se puede acceder a una base de

inversionistas amplia• Un proceso único

• Se puede emitir bajo un programa que de salida a más carteras.

• Se mantiene el control de la cartera.• Das mayor certidumbre por estar

supervisado todo el proceso

• Velocidad en la Venta• Información elaborada

específicamente para el comprador• Confidencialidad.• Capacidad de Negociación en la

entrega.

• No es un proceso competitivo, por tanto existe el riesgo de dejar dinero en la mesa.

• Posiblemente no se estén aproximando los compradores que pudiesen ofrecer un mejor precio.

• Requiere de calificaciones y entrega continua y extensiva de información

• Administración se mantiene y es continua

• Costos de emisión asociados.

Venta Directa

Subasta

Bursatilización

Ventajas Desventajas

• Se requiere brindar información, sin embargo puede ser controlable

• Requiere de mas intervención del equipo en la elaboración y supervisión de la subasta.

• Puede que no se llegue al precio que se requiere.

Proceso de Venta de Cartera

Definición Preparación Venta Entrega

• Establecimiento de la Estrategia para el tratamiento de Cartera

• Caracterización y análisis de la Cartera

• Determinación del Universo a vender.

• Estimación del Precio

• Evaluación del impacto de la Venta.

• Análisis del Mercado Inversionista

• Definición de Mecanismos de Venta.

• Revisión, ordenamiento y limpieza de la documentación (expedientes) y bases de datos.

• Depuración de la Base Final de Venta.

• Selección y Contratación del Valuador y del Colocador

• Valuación de la Cartera

• Preparación del paquete de presentación

• Preparación de la documentación soporte de la venta (Ej. Contrato de Cesion)

• Establecimiento del Cuarto de Datos.

• Promoción de la Cartera

• Invitación o Convocatoria a Inversionista Participantes

• Due Dilligence

• Preguntas y Respuestas

• Revisión del Vehículo y Procedencia de Recursos

• Evaluación de Posturas

• Negociación y Firma de Contrato

• Pago

• Entrega de Cartera(30 a 180 días)

• Periodo de Reclamación

• Notificación de cambio de dueño de Cartera.

Mejores practicas en la ejecución de venta de Cartera Vencida

Definición de Estrategia y el Mercado Objetivo:• Identificar la opción de Cartera disponible que se alinee con los objetivos de la Entidad y que

sea del apetito de los inversionistas• Segmentación de la cartera en una subcarteras apropiada para maximizar el valor. • Definición del Formato de la Venta: Subasta, Venta Directa, Bursatilización, que sea entendido

por el mercado (no hacer complejo el mecanismo).• Atraer inversionistas adecuados. Una venta mal hecha o una compra a un precio fuera de

mercado distorsiona la percepción• Crear canales de comunicación apropiados (tanto con los compradores como con el

vendedor)

Preparación• Revisión, clasificación y estratificación de la cartera• Expedientes completos y organizados• Cuarto de Datos de fácil manejo y de acceso remoto para realizar un Due Dilligence en

tiempo y forma.• Proveedor de servicios de terceros Coordinación / gestión• Proporcionar información suficiente y organizada a los inversores para que se vea reflejada en

el precio.

Ejecución• Contemplar el tiempo real requerido para cierre de la transacción, los retrasos causan

suspicacia.• Contratos claros y con las obligaciones y garantías bien especificados así como el mecanismo

de resolución de conflictos (ej. Reclamos).

Elementos imprescindibles en el Contrato

a) Declaraciones y garantías del vendedor• El contrato de compraventa incluye un conjunto de declaraciones y garantías del vendedor que

configuran el núcleo esencial de la responsabilidad asumida por este en relación con los créditos transmitidos.

• Si alguna de estas declaraciones y garantías fuera incorrecta o falsa respecto a algún crédito, éste se considerará defectuoso y resultarán de aplicación de las sanciones que se pacten

• Ejemplos:• Existencia del crédito y que es legítimo• Exigiblidad: Que los créditos son exigibles osea que su cumplimiento puede ser exigido

conforme a sus propios términos• Veracidad de los Datos: exactitud y veracidad de los datos de los créditos suministrados por

el vendedor (Ej. Etapa Legal, Saldos, Flujos)

b) Créditos defectuosos – Recompras y Límite de Responsabilidad.

• Las partes pactan en el contrato de compraventa un régimen de responsabilidad del vendedor por créditos defectuosos e incumplimiento de obligaciones del contrato que se pretende . También el vendedor aspira a que este régimen excluya la resolución total del contrato de compraventa, de manera que, aunque resulten defectuosos la mayoría de los créditos, el comprador sólo pueda requerir el saneamiento de los créditosafectados, sin que proceda la cancelación total de la operación.

• Como en casi todo contrato de compraventa, se fija un límite máximo de responsabilidad del vendedor por créditos defectuosos o incumplimiento de obligaciones del contrato que suele situarse en el 100% del precio. El monto incluye también los gastos e impuestos que se deriven de las recompras o sustituciones de créditos defectuosos y que el vendedor tenga la obligación de asumir.

c) Notificación a los deudores de Cambio de Propietario

d) Tiempos de Entrega.

Metodologías de Valuación

• Existen diversas metodologías de valuación de acuerdo a las características del portafolio y la disponibilidad de información con la que se cuenta. Sierra Madre ha implantado con éxito y en diferentes ocasiones las siguientes metodologías que han demostrado su exactitud y confiabilidad en los diferentes proceso de valuación que ha llevado a cabo:

a. Paramétrica:• Pronostica los flujos de recuperación asumiendo que las estrategais de gestión se

mantendrán en el futuro• Requiere de una gran cantidad de información• Ütil para Cartera Comercial de Bajo Monto e Hipotecaria

b. Estadística• Pronostica los flujos futuros en función de los flujos pasados• Requiere de información histórica básica• Útil para Carteras al Consumo

c. Valuación Individual• Se determina los flujos en función de la estrategia más probable de recuperación• Requiere de un conocimiento profundo de cada crédito• Útil para cartera Comercial

DUE DILLIGENCE VALUACIÓN

• Este proceso se realiza sobre una muestra estadísticamente representativa de la cartera del total de los activos

• El resultado de este proceso es un reporte detallado de los activos, el cual incluye:• valoración cualitativa delos activos

• diferencias identificadas entre Base de Datos y Expedientes

• Comparativo de la recuperación jurídica y recuperación negociada con el valor presente (NPV) esperado

1 2• El modelo toma en cuenta los saldos de

pagos remanentes de los créditos, la valuación de garantías, los avances legales y la información segmentada sobre las características del crédito y el mercado geográfico donde se encuentra la garantía, a esta se aplican descuentos conforme el avance legal del juicio. La fórmula aplicada es:

• El resultado de este proceso es:• establecimiento de un rango del

precio mínimo de referencia aceptable para la venta de los activos

• matriz de valuación dependiendo de distintas tasas de descuento

*

Valuación

DUE DILLIGENCE VALUACIÓN

1. Estudio de la información contenida en la base de datos

2. Identificación de cuentas para revisión detallada (los créditos seleccionados para los siguientes análisis pueden ser distintos entre ellos)

3. Revisión física de cada expediente y confirmación externa de fundamentos

4. Estudio de procesos judiciales5. Estudio de los bienes adjudicados (REO)

1 2• Ajustes por información de Due-Dilligence

• Estimación del valor inicial de recuperación

• Determinación del mix de productos, resolución legal y la venta de adjudicados.

• Estimación de tiempos de resolución legal hasta adjudicación

• Estimación de las curvas de recuperación• Aplicación de “Factores Legales”• Se construye el Flujo de Caja proyectado

el cual considera los elementos anteriores y se le aplican los gastos los cuales están en función de la cobranza esperada:

• El flujo de Caja Neto se trae a valor presente neto usando distintas tasas de descuento y se realiza una simulación de distintos escenarios.

*

Valuación Cartera Hipotecaria

2 Estimación del valor inicial de recuperación

Adeudo Total (UPB)

2.8 Mill.

Valor Colateral

3.7 Mill Valor Mínimo2.8 Mill.

F(x)= Min (Adeudo Total, Valor Colateral)* Factor de Cobranza

1 Ajustes por información de Due-Dilligence

3 Determinación del mix de productos, resolución legal y la venta de adjudicados.

Estrategia de Resolución % Valor Mínimo Ponderado

Pago Único 35% 2.8MM x 35%=.98

Cesión de Derechos 25% 2.8MM x 25%=.70

Reestructura C.P. 15% 2.8MM x 15%=.42

Reestructura L.P. 10% 2.8MM x 10%=.28

REO (venta de adjudicado) 15% 2.8MM x 15%=.42

Total 100% Total=2.8 MM

• Un crédito se puede resolver de distintas maneras.• Se aplican un mix de resolución para cada crédito (aplicación por

promedios)

Valor de Colater

al

Ajuste al valor de colatera

l+

• Identificación de créditos irrecuperables por falta información.• Re categorización

del avance legal

4 Estimación de tiempos de resolución legal hasta adjudicación

. . . . . . . . Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5 Etapa n

Hoy1.- Obtener la Etapa Legal del Data Tape

Tiempo total hasta la adjudicación = 92 meses

2. Calcular tiempo Remanente= 92 – 12 = 80 mesesProgreso a la fecha0- 12 meses

SM Capital ha determinado tiempo específicos por cada estado del país para cada una de las etapas legales que conllevan a la adjudicación

Fecha del Corte del Data Tape

Valuación Hipotecaria

5 Estimación de las curvas de recuperación

7 Se construye el Flujo de Caja proyectado el cual considera los elementos anteriores y se le aplican gastos en función de la cobranza esperada:

6 Aplicación de “Factores Legales”

8 El flujo de Caja Neto se trae a valor presente neto usando distintas tasas de descuento y se realiza una simulación de distintos escenarios.

Estrategia de Resolución Descuento Determinación de cobranza en el tiempo

Aplicación de Factor Legal

Pago Único 45% 80 meses x 45% = 36 36%* Factor Legal

Cesión de derechos 45% 80 meses x 25% = 20 20%* Factor Legal

Reestructura Corto Plazo 35% 80 meses x 15% = 12 12%* Factor Legal

Reestructura Largo Plazo 25% 80 meses x 10% = 8 8%* Factor Lega

Venta Adjudicado 0% 80 meses x 15% = 12 0%* Factor Legal

Cob

ranz

a Br

uta

Curva conforme al roll up de la cobranza bruta para cada crédito

0.0

100.0

200.0

300.0

400.0

500.0

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

VPN= S Flujos/(1+r)^n

Valuación Cartera Hipotecaria