HAY GENTE TAN POBRE EN EL MUNDO QUE LO ÚNICO QUE TIENEN ES DINERO.

DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAS

Edward Alejandro RestrepoLuisa Fernanda álzate

Daniel LópezDiana patricia Bernal

Que es

Factores a tener en cuenta

Características funcionales

Método de construcción

Paso a paso MODELO DE TALLEY

Método de rompimiento

Que es

Como se debe utilizar

mapa

Es un método en el cual se organizan las características de el mercado para así crear una buena distribución territorial .

Que es

Se debe identificar los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes de ventas después clasificar la capacidad de visita del vendedor y de esta manera tener un adecuado cubrimiento del cliente

FACTORES A TENER EN CUENTA

* DETERMINAR LAS FRECUENCIAS OPTIMA DE VISITAS -numero de veces de visitas -potencial de ventas -naturaleza del producto -hábitos de compra -competencia -costo de la visita

Características funcionales

* DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DEL TRABAJO -Numero de visitas por día -Tiempo por visita -Numero de personas -tiempo de viaje entre visitas

* Trazar líneas tentativas para demarcar territorios

* Determinar el numero total de visitas necesarias en cada unidad de control

* Numero de cuentas de cada tipo en la unidad por numero de visitas que requiere cada tipo es igual al numero total de visitas necesarios en cada unidad

* Modificar los territorios tentativos según convenga

1 EL PERFIL DE SU PRODUCTO O SERVICIO. COMIENCE HACIENDO UNA LISTA DE LOS ATRIBUTOS Y BENEFICIOS DEL PRODUCTO QUE DESEA VENDER. POR ÚLTIMO, INDICAR POR QUÉ EL SISTEMA ES UN VALOR MUCHO MEJOR QUE LOS SISTEMAS DE LOS COMPETIDORES.

Paso a paso

2 Búsqueda de la experiencia del personal especializado.

*Certificaciones*Habilidades*Manejo de sistemas*Conocimiento técnico

3 El perfil de sus clientes actuales y potenciales. Aprenda todo lo que pueda acerca de las empresas que podrían beneficiarse de su producto o servicio.

4 Examine los territorios de sus competidores. Comprobar los sitios web de las empresas para conocer su misión, sus productos y, posiblemente, su área de servicio.

5 Elija su estructura de diseño territorio. Recopilar información detallada de las encuestas de su personal y clientes, y de la observación cuidadosa de sus competidores.

ES LA ESTIMACION DE LAS VENTAS RAZONABLES QUE ESPERA REALIZAR LA EMPRESA EN CONDICIONES IDEALES

POTENCIAL DE VENTAS

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO

1. Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado.

2. Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.

3. Clasificar a los clientes:

Ley de Porter Henry

20% Clientes = 80% ventas30% Clientes = 15% ventas50% Clientes = 5 % ventas

4. Determinar del número de visitas:

Grupo 1 (20%) Semanalmente Grupo 2 (30%) Quincenalmente

Grupo 3 (50%) Mensualmente

5. Calcular el número de visitas que se deben realizar anualmente, por cada grupo de clientes, y para los tres grupos:

# de clientes de cada grupo * # de visitas anuales

6. Definir el número de visitas que un vendedor puede realizar diariamente.

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO

Osca

r Monto

ya S

ierra

7. Calcular el número de visitas que un vendedor puede realizar en el año:

# de visitas diarias * # de días hábiles

8. Calcular el número de vendedores que es necesario contratar.

# total de visitas anuales que hay que realizar

# total de visitas de un vendedor en el año

MÉTODO DE LA CARGA DE TRABAJO

bienes terminados o materias primas que tienen un lugar en el mercado

finalidad: satisfacer diversas necesidades

NATURALEZA DE EL PRODUCTO

DEPENDE:

-CARACTERISTICAS DE CADA CLIENTE

-DE EL NUMERO TOTAL DE CLIENTES QUE EXISTA EN CADA TERRITORIO

-DE CADA SEGMENTO DE CLIENTES

- DE EL TIPO DE VICITA QUE SE VAYA A REALIZAR.

NUMERO DE VISITAS

Acciones de compra realizadas de una forma repetitiva, siguiendo unas pautas idénticas por parte de los consumidores..

HABITOS DE COMPRA

Si usted es la comercialización de un sistema informático de negocios, por ejemplo, características, sus detalles de hardware y software y sus beneficios para el usuario corporativo

EJEMPLO

ejemplo de sistema informático, no un representante de ventas tienen un extraordinario conocimiento técnico del sistema de computadora que usted está de marketing? Si es así, podría ser más eficaz trabajar con clientes de alta tecnología. Si otro vendedor es una ex enfermera, ella podría ser capaz de acceder a un duro perspectivas de alcanzar base médica

EJEMPLO

QUE ES

Comienza con un pronostico de ventas de totales para toda la compañía el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía

METODO DE ROMPIMIENTO

COMO SE DEBE UTILIZAR

Pregúntele a su personal de ventas acerca de las habilidades o certificaciones que les daría una ventaja en el mercado. Usando el ejemplo de sistema informático, no un representante de ventas tienen un extraordinario conocimiento técnico del sistema de computadora que usted está de marketing? Si es así, podría ser más eficaz trabajar con clientes de alta tecnología. Si otro vendedor es una ex enfermera, ella podría ser capaz de acceder a un duro perspectivas de alcanzar base médica.

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

METODOS

DATOS HISTORICOS

TENDENCIAS DEL MK

VENTAS POTENCIALES

VENTAS DE LA COMPETENCIA

ENCUESTAS

PRUEBAS DE MK

JUICIOS PERSONALES

 consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

DATOS HISTORICOS

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

TENDENCIAS DE EL MK

EJEMPLO 1

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Ventas potenciales del sector o mercado

EJEMPLO 2.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Ventas de la competencia

EJEMPLO 3 Por ejemplo, a través de la técnica de

observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

ENCUESTAS

EJEMPLO 4 Por ejemplo, si nuestro mercado

objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

PRUEBAS DE MK

EJEMPLO 5Por ejemplo, colocamos un

pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.

JUICIOS PERSONALES

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

OTRAS VARIABLES

SEGMENTACION GEOGRAFICA

SEGMENTACION DEMOGRAFICA

SEGMENTACION SOCIOECONOMICA

SEGMENTACION SICOGRAFICAS

SEGMENTACION CONDUCTUAL

SEGMENTACION POR ACTIVIDAD

Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.

Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.

Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.

Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

Segmentación por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas las actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria:

Productos alimenticios, bebidas y tabacos. Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero. Industria de la madera y productos de madera,

incluidos muebles. Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y

editoriales. Fabricación de sustancias químicas y de productos

químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos.

Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del petróleo y del carbón.

ES EL ESPACIO DETERMINADO QUE ACTUA O QUE DESCRIBE UN PUNTO TERRITORIAL, ESPECIFICANDO CARACTERISTICAS.

Se trata de lograr un equilibrio entre los vendedores que son necesarios para cubrir los objetivos de la fuerza de ventas (visitas a los clientes actuales y potenciales por ejemplo)

MODELO DE TALLEY

i = Distintos tipos de clientes. (i = 1,2,3...n)

Ni = Número de clientes del tipo iKi = Número de visitas que requiere,

por período , un cliente del tipo iZi = Número máximo de visitas que

puede un vendedor realizar por

período, al tipo de cliente i

Tamaño de la fuerza de ventas:

n = K1 N1 + K2 N2 + ... Kn Nn = Ki Ni

Z1 Z2 Zn Zi

APLICACIONES:

A) El tamaño de la fuerza de ventas

B) La asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente

MODELO DE TALLEY

i = Distintos tipos de clientes. Ni = Número de clientes del tipo iKi = Número de visitas que requiere por período , un cliente del tipo iZi = Número máximo de visitas que puede un vendedor realizar por período, al tipo de cliente i

La empresa Zeco, S.A, tiene clasificados sus clientes en cuatro categorías: A, B, C y D.

A: 100 clientes con compras superiores a 5 millonesB: 50 clientes cuyas compras están entre 3 y 5 millonesC: 100 clientes cuyas compras están entre 1 y 3 millonesD: 150 clientes con una facturación menor a 1 millón

Tipo de cliente

ABCD

Zi

20253030

Ki

10864

VISITAS

Zi = número máximo de visitas por período.

Ki = número de visitas que requiere por período

MODELO DE TALLEY

Determinar:

1. El tamaño de la fuerza de ventas

2. Asignación de la fuerza de ventas a cada tipo de cliente.

Solución:

n = Ki N1 + K2 N2 + K3 N3 + K4 N4 Z1 Z2 Z3 Z4

n = 10 100 + 8 50 + 6 100 + 4 150 20 25 30 30

n = 50 + 16 + 20 + 20 = 106 los vendedores de Zeco

MODELO DE TALLEY

La distribución de vendedores por categorías de los clientes es la siguiente:

Categoría A = 50Categoría B = 16Categoría C = 20Categoría D = 20

MODELO DE TALLEY

GRACIAS