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EDPYME PROEMPRESA
01/06/2011
GUI-CRE-001
Guía de Tecnología Crediticia en Micro créditos
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Contenido Mercado objetivo ............................................................................................................. 3
1. Perfil del cliente ..................................................................................................... 3
2. Análisis del mercado objetivo ............................................................................... 3
Tecnología Crediticia ........................................................................................................ 5
1. Objetivo ................................................................................................................. 5
2. Principios ............................................................................................................... 5
a. Evaluación socio – económica del negocio y de la situación familiar del
solicitante ................................................................................................................. 5
b. La evaluación de la capacidad de pago .......................................................... 5
c. Dimensión del crédito a otorgarse .................................................................... 6
d. Rol del Ejecutivo de Negocios ........................................................................ 6
e. Utilización de garantías no convencionales ................................................... 6
f. Rol del comité de créditos ................................................................................. 7
g. Diversificación del riesgo ................................................................................... 7
3. La Tecnología crediticia desde el punto de vista del cliente objetivo ................... 7
4. Factores claves de la Tecnología crediticia ........................................................... 8
4.1. Elegibilidad del cliente. .................................................................................. 8
4.2. Condiciones del Crédito ............................................................................... 10
4.3. Evaluación y Aprobación del crédito ............................................................ 10
4.3.1. Evaluación del Crédito .............................................................................. 10
A. Análisis Cualitativo ....................................................................................... 11
B. Análisis Cuantitativo ..................................................................................... 12
4.3.2. Aprobación del Crédito ............................................................................. 17
4.4. Seguimiento y recuperación ........................................................................ 18
4.5. Evaluación de créditos Pequeña y Mediana Empresa. ................................ 20
4.6. Evaluación en la Tecnología Crediticia. ........................................................ 21
4.7. Ventajas de la Tecnología Crediticia. ........................................................... 21
4.8. Aspectos complementarios para una buena aplicación de la Tecnología
Crediticia. ................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
A. Modelo de gestión de Agencias ...................... ¡Error! Marcador no definido.
B. Órganos o áreas de control ............................. ¡Error! Marcador no definido.
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Mercado objetivo
El mercado objetivo al cual atendemos está determinado por micro y pequeñas
empresas, que requieren financiamiento para capital de trabajo o activo fijo para el
desarrollo de sus negocios y el bienestar de sus familias.
1. Perfil del cliente
El perfil del mercado objetivo son las personas y unidades familiares que derivan su
sostenimiento de la actividad de su negocio y que por lo general no tienen otras
fuentes de ingresos, carecen de información financiera y tienen facilidad para
adaptarse al cambio de actividad por el bajo nivel de inversión de activos fijos y capital
de trabajo.
2. Análisis del mercado objetivo
Presenta las siguientes características:
Unidad económica – familiar, existe estrecha relación entre el negocio y el ámbito
familiar.
Falta de información confiable, o el registro de la información de la actividad
económica es informal o carecen de confiabilidad.
Informalidad de la gestión empresarial, en general concentran en una persona la
gestión de sus negocios, y se encuentran basados en la experiencia, en la mayoría
de los casos carecen de instrucción técnica.
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Demanda de bajos montos, por la unidad económico – familiar, pero con
tendencia a crecer, justificado en el buen historial crediticio.
Falta de cultura financiera, que hace que no tomen decisiones racionales y sean
más riesgosas que afectan el desempeño y bienestar futuro de la unidad
económica familiar.
Descontrol de situación financiera por la oferta crediticia, asociado al
sobreendeudamiento de la unidad económica – familiar, por la excesiva oferta de
crédito.
Escasez de garantías convencionales, no poseen garantías que sean fáciles de
registrar, lo que no hace posible la accesibilidad a la banca tradicional.
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Tecnología Crediticia
La Tecnología crediticia, es un conjunto de acciones, técnicas y procedimientos
necesarios para el diseño y construcción de un modelo de gestión para la promoción y
selección, evaluación y aprobación, seguimiento y recuperación del crédito.
1. Objetivo
Es identificar, analizar, cuantificar y minimizar los riesgos cualitativos y cuantitativos a
los que están expuestos los créditos a otorgarse, basado en el conocimiento de la
actividad y el entorno económico, con una oferta de productos apropiados de acuerdo
a sus características y perfiles del sector donde opera nuestro mercado objetivo,
asegurando la sostenibilidad y continuidad de la entidad financiera para lograr una
relación duradera con el cliente.
2. Principios
a. Evaluación socio – económica del negocio y de la situación familiar del
solicitante
Este principio consiste que al momento de evaluar el flujo de caja, se debe de
considerar los ingresos y egresos generados no solamente por la unidad
económica, sino también por la unidad familiar.
b. La evaluación de la capacidad de pago
Basado en los ingresos y gastos actuales del (los) negocio(s) y la familia y no de
proyectos futuros. El negocio deberá estar en marcha y cumplir con una
antigüedad mínima de 06 meses.
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c. Dimensión del crédito a otorgarse
El crédito debe estar de acuerdo al tamaño y capacidad de la microempresa. Su
plazo debe estar en función del ciclo económico de la actividad en que subyace
el flujo de caja y el destino al que va ser dirigido. Generalmente se inicia con
operaciones de corto plazo y con montos bajos, el cual debe ir creciendo de
manera escalonada para garantizar la sostenibilidad de la relación crediticia y
viabilidad del repago.
d. Rol del Ejecutivo de Negocios
El rol del Ejecutivo de Negocios, es buscar relaciones comerciales duraderas de
largo plazo con el cliente, donde la confianza mutua y la fidelización se
construyen a través del tiempo, para ello su preparación técnica y profesional,
debe permitir que las operaciones crediticias sean sometidas a procesos de
evaluación socio-económicas para conseguir minimizar el riesgo crediticio,
permitiendo el desarrollo del cliente, siendo fundamental que la evaluación
socio – económica y familiar debe efectuarse en situ, al carecer la mayoría de
los clientes de información formal y contable.
e. Utilización de garantías no convencionales
Un principio fundamental en el otorgamiento de un crédito a nuestro mercado
objetivo, es que no está determinado por las garantías que se otorgue, sino por
la voluntad y capacidad de pago, que el cliente demuestra. Las garantías
cumplen un rol suplementario.
Este nicho se caracteriza por no tener garantías reales, y se sabe que sería
costoso efectuar su formalización para créditos pequeños, por lo que se
considera como garantía los bienes de su propiedad, los cuales deben ser
declarados y serán valuados de acuerdo al valor mercado.
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f. Rol del comité de créditos
El rol principal del comité de créditos, es el análisis y minimización del riesgo de
la operación crediticia antes de la aprobación.
Otro rol principal es la formación permanente de los Ejecutivos de Negocio,
siendo importante para ello la exposición del sustento de la evaluación de las
solicitudes de crédito con la participación activa de todos los miembros del
comité; el aprendizaje de distintas actividades y perfiles de clientes permiten
alcanzar un grado de madurez en el equipo de negocios garantizando la calidad
y confiabilidad de la información de cada solicitud de crédito.
g. Diversificación del riesgo
A través de este principio, se busca evitar la concentración de la cartera, por lo
tanto es importante conseguir atomizar el portafolio de los funcionarios de
negocios en distintas actividades y preferentemente en montos pequeños,
permitiendo evitar los impactos significativos de los casos de morosidad,
además de conseguir una mayor maniobrabilidad del riesgo crediticio.
3. La Tecnología crediticia desde el punto de vista del cliente objetivo
Considera los siguientes temas:
Facilidad de acceso: información, modelo de análisis y exigencia de garantías.
Oportunidad: tiempo de respuesta a su necesidad.
Flexibilidad: determinación de las condiciones del crédito, monto, plazo,
frecuencia, etc.
Costos: Intereses, comisiones, seguros y otros conceptos asociados.
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4. Factores claves de la Tecnología crediticia
Requiere que los Ejecutivos de Negocio cumplan con las normas y procedimientos
establecidos por la entidad, debiendo contemplarse los siguientes temas:
Elegibilidad del solicitante.
Evaluación y aprobación del crédito.
Condiciones del crédito.
Procesos de seguimiento y recuperación del crédito.
4.1. Elegibilidad del cliente.
En esta tecnología se deberá considerar los siguientes puntos como
elegibilidad del cliente:
a. Definición del monto mínimo de atención.
El monto mínimo de atención al cliente de EDPYME PROEMPRESA es de
S/. 300 (Trescientos y 00/100 Nuevos Soles).
b. Proceso de admisión.
Para ser admitido como sujeto de crédito se pide como edad mínima 21
años y máximo 70 años, sujeto a excepciones por parte de la Gerencia
General
c. Información requerida del cliente.
Se requerirá la siguiente información del cliente:
Documentos Personales: Copia del Documento Original de
Identidad del solicitante y cónyuge, y de los avales de ser el caso.
Documentos de Vivienda: Copia del título de propiedad, testimonio
de escritura publica, contrato de compra venta con firmas
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legalizadas, contrato de compra venta simple, auto avaluó (HR o
PU), constancia de posesión que demuestre la propiedad de la
vivienda y copia del recibo por servicios (luz, agua o teléfono), de lo
contrario una declaración jurada de no poseer recibo por servicios.
Documentos del Negocio: Copias de boletas, facturas de compra,
licencia de funcionamiento, RUC, y/o cualquier otro documento que
demuestre la(s) actividad(es) económica(s) evaluada(s), así como el
tiempo de funcionamiento de(l) (los) negocio(s).
d. Determinación de colaterales y garantías por exposición del crédito.
Se define dos tipos de garantías:
Garantías Personales, aquellas que reúnan las siguientes
características: Se asume la obligación mediante la suscripción de
un documento, no requiere de inscripción en Registro Públicos, se
extinguen por cancelación del crédito y otras causales
establecidas en la legislación nacional vigente.
Garantías Reales, son aquellas que reúnan todos los siguientes
requisitos: Se trata de dinero o de bienes muebles o inmuebles, que
permiten su conversión en dinero, con el cual se puede cancelar la
obligación garantizada, buscando evitar costos significativos,
cuenten con documentación legal adecuada, no presenten
obligaciones previas que pudieran disminuir su valor o de
alguna manera impedir que la empresa acreedora adquiera clara
titulación y su valor esté permanentemente actualizado.
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4.2. Condiciones del Crédito
Se deberá tener presente lo siguiente:
Al otorgar el crédito debemos tener en cuenta el destino del crédito,
por ejemplo, este podría ser capital de trabajo, activo fijo, locales
comerciales o la inversión en inmuebles.
Transpariencia en todo el proceso crediticio, en especial al momento
de brindar toda la información necesaria al cliente para acceder a un
crédito respecto a costos, comisiones, frecuencia de pago, monto de
cuota, plazos y acciones de parte de la empresa en caso de pasar a un
estado de morosidad y el efecto de una mala calificación en el sector
financiero y comercial.
4.3. Evaluación y Aprobación del crédito
4.3.1. Evaluación del Crédito
La evaluación del crédito se efectúa efectuando el análisis Cualitativo y
Cuantitativo los cuales tienen el mismo nivel de importancia en el análisis
integral.
Para este análisis se debe tener presente:
Levantar la información en el mismo lugar donde se efectúa las
actividades empresariales del sujeto de crédito y su domicilio.
Evaluar considerando la(s) actividad (es ) del (los) negocio(s) e, y los
ingresos y gastos con los que cuenta la unidad familiar.
El tipo y rol suplementario de la garantía.
El rol del comité de créditos como filtro y ente que busca minimizar
el riesgo crediticio y la búsqueda de una relación permanente con el
cliente.
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A. Análisis Cualitativo
En este análisis, se busca determinar si el solicitante y su entorno
familiar y laboral tienen la voluntad para cumplir con sus obligaciones,
es decir, si el cliente y su entorno más cercano poseen calidad moral o
voluntad de pago.
Para ello es necesario conocer a profundidad el tipo de negocio(s) del
cliente y su situación familiar.
Para efectuar el análisis del negocio, es necesario conocer el sector y el
giro donde opera el negocio(s) del cliente, para evaluar su viabilidad
futura. De igual modo, se debe considerar las tendencias de la economía
que ayuden a tomar mejores decisiones al momento de la evaluación y
análisis.
Con el fin de conocer sus antecedentes financieros y el comportamiento
de pago es importante evaluar el historial crediticio del cliente, apoyado
en centrales de riesgos internas y externas, verificando calificaciones y
niveles de endeudamiento durante los últimos seis meses.
Otro aspecto importante es el análisis de la estructura de la empresa, la
experiencia del dueño en el negocio y quienes lo apoyan en el mismo,
determinándose si existe vinculación de propiedad del negocio y el
grado de participación, así como la calidad de gestión que le permite
generar recursos y su posición competitiva en el sector que permite
alcanzar su sostenimiento durante la vigencia del crédito, también se
debe evaluar las vinculaciones económicas que posea el cliente.
Al efectuar el análisis cualitativo de la unidad familiar, se debe
considerar a todos los miembros de la familia que habitan en el
domicilio e indagar por los ingresos generados por sus integrantes, se
debe identificar si poseen alguna relación con el negocio evaluado,
determinando si poseen deudas comerciales en el sistema financiero.
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La visita a la casa, tiene como objetivo percibir y conocer el entorno
familiar y vecinal, el grado de comodidad y bienestar de la familia, la
relación familiar entre sus integrantes, etc.; aspectos que se logran
identificar al fijarse en el orden de la distribución y bienes de la casa, la
cantidad y edad de las personas a cargo, la situación y condición de
salud de los integrantes, así como la acumulación y estado de bienes
que declara como su patrimonio.
Es también, recomendable complementar el análisis con información
que se obtiene a través de referencias de terceros como vecinos,
proveedores, clientes, bodegas en donde posea créditos, presidentes de
comunidad, colegios en donde estudian los hijos y cualquier otra fuente
de información disponible. Por ejemplo, los pagos de recibos de luz,
agua o teléfono, es una referencia de forma de pago oportuno, fácil de
verificar; pues son servicios básicos que si no se pagan a tiempo se
cortan, influyendo en la operatividad del negocio evaluado.
B. Análisis Cuantitativo
El análisis cuantitativo busca determinar si el solicitante puede cumplir
con los compromisos y pagos, de acuerdo a su situación financiera
reciente.
Al efectuar la capacidad de pago se debe de considerar:
Evitar sobrestimar los ingresos y subestimar los gastos.
La principal actividad generadora de ingresos y verificar su estabilidad.
En caso de existir varias actividades, evaluarlas de manera individual
para luego determinar en el consolidado la participación total y su nivel
de importancia de los negocios.
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Realizar preguntas claves para efectuar una evaluación cruzada de la
información proporcionada verbalmente y de los documentos de
sustento de la actividad o negocio, permitiendo conocer la consistencia
de la información que el cliente brinda.
La verificación de la información del cliente a través de las distintas
fuentes probatorias como son los cuaderno de anotaciones de cuentas
por cobrar, boletas de compra, guías de remisión, etc; determinando si
posee cierto grado de formalidad a través de las declaraciones a la
SUNAT, boletas de venta y facturas, registros de compras y ventas,
extractos de cuentas de ahorros (movimiento), libros o listas de cuentas
por cobrar y pagar, etc.
Otros ingresos que deberán ser sustentados al momento de la
evaluación. Cuando este representa un porcentaje elevado del total de
estos “otros” ingresos deberá evaluarse como un ingreso principal.
Principales Herramientas:
i. Análisis de estados financieros
Es preciso evaluar el Balance General de la unidad económica familiar
como unidad económica de acuerdo a nuestro mercado objetivo,
donde se resume la información relevante para dar a conocer su
estado de situación económica financiera a una fecha determinada.
En el Balance se debe analizar el tamaño de la unidad económica
familiar valorizando el patrimonio, endeudamiento de la empresa, y
la estructura financiera del ó los negocios – tamaño del capital
operativo.
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Estructura del Balance General:
Activo Pasivo
Caja Bancos
Cuentas por Cobrar
Adelanto a proveedores
Inventarios
Inmuebles y maquinaria y equipo
Pasivo Corriente
Cuentas por Pagar Comerciales
Pasivo No Corriente Bancos
Patrimonio
El Estado de Ganancias y Pérdidas, resume los resultados del negocio
en evaluación, durante un periodo. Determina el remanente entre
los ingresos y egresos, el cual puede ser positivo o negativo. Si este es
positivo se llama utilidad de lo contrario se le denomina perdida.
ii. Análisis de ratios financieros
Se debe de determinar y evaluar los siguientes ratios:
Liquidez
Este ratio es la principal medida de liquidez, muestra que proporción
de las deudas de corto plazo son cubiertas por elementos del activo
corriente, para afrontar con la mayor inmediatez las obligaciones
contraídas, el cual incluye básicamente el disponible, exigible y
realizable.
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Rentabilidad
Mide la capacidad de generación de utilidad por parte de la empresa.
Tienen por objetivo apreciar el resultado neto obtenido a partir de
ciertas decisiones y políticas en la administración de los fondos de la
empresa.
La Rentabilidad sobre el patrimonio, mide la rentabilidad de los
fondos aportados por el inversionista.
La Rentabilidad de la inversión, es una medida de la rentabilidad del
negocio, considerando únicamente el activo total.
Margen Bruto, Indica la cantidad que se obtiene de utilidad por cada
unidad de ventas, después de que la empresa ha cubierto su costo
de los bienes que produce y/o vende.
Margen Neto, mide el porcentaje de cada unidad de ventas que
queda después de que todos los gastos, incluyendo los impuestos,
fueron deducidos.
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Gestión
Cuantifica el tiempo que demora la inversión en inventarios, hasta
convertirse en efectivo, y permite saber el número de veces que esta
inversión va al mercado, en un año y cuantas veces se repone.
Endeudamiento
Expresa el respaldo que posee la empresa frente a sus deudas
totales, otorga una idea de la autonomía financiera, combinando las
deudas de corto y largo plazo.
iii. Análisis de la generación de flujo de caja
Se evalúa el Flujo de Caja e Ingresos Mensuales del Negocio, el cual
refleja el movimiento de efectivo de la microempresa durante
un mes, es decir muestra la dinámica de los movimientos de caja de
la empresa. Las cuentas a considerar son: Ingresos por ventas,
egresos por compras, margen bruto de caja, otros ingresos y egresos
y el ingreso neto mensual del negocio.
Además, se evalúa el Flujo de Caja de la Unidad Familiar, conformado
por otros ingresos y egresos de la unidad familiar, no vinculados al
negocio evaluado.
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iv. Análisis de sensibilidad
Implica identificar los posibles escenarios (conservador, moderado y
optimista), del negocio evaluado ante posibles cambios de variables
endógenas y exógenas que conlleven a incrementar el riesgo
crediticio.
Para este caso considerar variables como precio de venta, precio de
compra de materia prima e insumos, volumen o cantidad transada,
riesgo cambiario, sobreendeudamiento, etc., que influyan en los
ingresos, gastos y/o ingresos, considerando también la
estacionalidad del producto.
4.3.2. Aprobación del Crédito
En la aprobación de créditos, el Ejecutivo de negocios presentará al
comité de créditos la documentación requerida y analizada para
sustentar la propuesta ante el comité de créditos según los niveles de
aprobación. De ser necesario el presidente de comité, dependiendo
el nivel (coordinador, gerente de agencia, gerente zonal o gerente de
negocios) efectuará la visita al cliente para evaluar la consistencia de
la información.
En la aprobación del crédito deben participar como mínimo tres
ejecutivos de negocios, respetando límites previamente definidos.
El comité de créditos, evaluará la propuesta del ejecutivo de negocios
en base al flujo de caja generado por el o los negocios, el riesgo del
perfil cliente, así como la actividad y su destino, considerará
complementariamente el tipo y cobertura de las garantías. De
calificar la sustentación y con opinión favorable de los miembros del
comité de créditos y contando con la opinión del presidente de
comité se aprobará el monto y las condiciones que debe de cumplir
el crédito ó se denegara de ser el caso, precisando los motivos o
causas que han llevado a los miembros del comité a esta última
resolución.
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Una vez aprobado el crédito, deberá ser registrado en un acta,
contando con las firmas de todos los participantes en la resolución
del crédito o créditos conjuntamente con el presidente de comité,
consignando las condiciones de la aprobación (monto, plazo,
frecuencia de pago, tasa de interés, tipo de garantía y cobertura).
En caso el cliente mostrase disconformidad en la resolución y las
condiciones del crédito, debe reconsiderarse el sustento, para ello
previa solicitud del cliente, se debe elevar el expediente a un comité
superior.
Tener presente para el caso de créditos recurrentes, los criterios,
políticas y límites internos o externos sobre niveles de
endeudamiento, concentración de actividades, número de entidades
con relación crediticia, exposición de los ingresos netos mensuales
frente a la deuda total de fuente financiera y comercial, incrementos
de montos solicitados, variaciones en el patrimonio, y los cambios en
los resultados netos frente a las últimas evaluaciones.
4.4. Seguimiento y recuperación
La responsabilidad de todo el proceso crediticio es del ejecutivo de
negocios, por lo tanto para garantizar el cumplimiento oportuno de las
obligaciones contraídas por los clientes se deben realizar actividades de
seguimiento hasta la cancelación total del crédito. La gerencia de agencia
o supervisores deben velar por el cumplimento de las actividades
encargadas a los ejecutivos de negocios para este fin, facilitando esta labor
con herramientas o sistemas que permitan obtener información oportuna,
suministrando los medios logísticos o recursos necesarios para las
comunicaciones o visitas periódicas a los clientes.
Se deben implementar las siguientes actividades:
Establecer un buen sistema de control interno y sistemas de alerta
involucrando a las áreas de riesgo y auditoria.
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Establecer un buen sistema de información gerencial y soporte
operativo.
Efectuar seguimiento del cliente, generando proyecciones de
cancelaciones anticipadas, y seguimiento del cliente inactivo.
Controlar el comportamiento de pago del cliente, de acuerdo a las
fases por días de atraso y riesgo del cliente que establezca la entidad.
Los créditos con atrasos mayores a 30 días deben tener otro tipo de
acción de seguimiento y si continúan sin muestras de subsanar la
obligación proceder a las acciones legales y judiciales
correspondientes.
Las comunicaciones y/o notificaciones cursadas al cliente en las
diferentes fases, deberán formar parte del expediente.
EL COMITÉ DE MOROSIDAD
El objetivo del comité de morosidad es examinar la calidad de trabajo de la
entidad, en forma particular los casos de morosidad crítica para establecer
las acciones oportunas para la recuperación de los créditos, evitando que
con esta experiencia vuelva a presentarse, dichos comités deben hacerse
por lo menos en forma semanal y con la participación activa de todos los
integrantes del comité de créditos en cada agencia.
En este comité se sugiere que cada EDN exponga brevemente los créditos
en situación de riesgo crítico, casos de actividades o negocios no comunes
o cualquier otra situación que requiera un análisis situacional de parte del
equipo de negocios; el gerente de agencia debe fomentar la participación
de los asistentes con el fin de establecer las principales causas generadoras
de esta situación y los errores de aplicación de la tecnología y normatividad
crediticia que han podido influir para alcanzar dicho estado crediticio.
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Para cada caso se debe determinar acciones a desarrollar, por ello es
importante que el responsable del comité tome nota de los acuerdos con
la finalidad de verificar si las acciones se concretaron en los plazos
previstos y sus efectos en la condición del crédito.
Para un eficaz trabajo, el comité de morosidad debe contar con la lista de
clientes morosos actualizada al cierre del día y sus expedientes. Este
comité no deberá tener un carácter burocrático, debiendo ser concebido
como una herramienta de retroalimentación y control de la gestión
crediticia con la finalidad de anticiparse a los riesgos de administración del
portafolio de créditos de un ejecutivo, una agencia y de la entidad
crediticia en su conjunto.
4.5. Evaluación de créditos Pequeña y Mediana Empresa.
Para créditos de montos mayores o de mayor exposición crediticia para la
entidad, por el impacto de riesgo que significa en la cartera de créditos, se
requiere cumplir adicionalmente a los principios y metodología tratada en
los puntos anteriores con lo siguiente:
Especialización del Ejecutivo de Negocios y especialización del comité
de créditos.
Elaboración del flujo de caja proyectado, incluyendo el monto de
inversión solicitado.
Seguimiento periódico de la inversión y situación financiera del cliente.
Profundidad del análisis cuantitativo y cualitativo, a través de un
informe comercial, analizando los mercados, productos, impacto del
entorno, capacidad gerencial, competencia, vinculaciones económicas,
etc.
Documentos económicos financieros formales auditados con la
verificación en situ.
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Evaluación de grupos económicos y vinculados.
Opinión de de la Unidad de riesgos.
Aprobación de la operación por parte de funcionarios del más alto
nivel jerárquico de la institución.
4.6. Evaluación en la Tecnología Crediticia.
El desempeño de la tecnología aplicada permite observar a través de algunos
indicadores que deben ser compartidos con los obtenidos en las entidades
de la misma industria, entre los principales se tiene lo siguiente:
Productividad del Ejecutivo de Negocios: en saldos administrados en
su cartera y número de clientes por ejecutivo, según el nivel de
experiencia.
Eficiencia en costos operativos sobre volumen de cartera y número de
clientes atendidos.
Calidad en la gestión de cartera, evaluando y comparando el grado del
nivel de la cartera atrasada, cartera refinanciada, cartera castigada,
cobertura de cartera atrasada, y provisiones, con entidades de
similares tamaños y especialización de producto.
4.7. Ventajas de la Tecnología Crediticia.
Permite una atención personalizada y de confianza, con un horizonte a
largo plazo por el grado de conocimiento alcanzado con el cliente.
Se ofertan productos adaptables a las necesidades de los clientes,
estableciéndose campañas y promociones diferenciadas que permiten
la retención y fidelidad de los clientes.
La diversificación del riesgo de cartera que tiene el efecto de minimizar
su impacto en los resultados financieros y por otro lado el
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conocimiento de la cartera, permite al ejecutivo de negocios, estar
preparado para atender varias actividades desarrolladas en el sector,
generando un alto nivel de conocimiento y desarrollar la función de
mentor para los nuevos ejecutivos de la entidad.
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