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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA FACULTAD DE INGENIERÍA ECONÓMICA
Y CIENCIAS SOCIALES
"EVALUACIÓN ·oE UNA ALTERNATIVA DE CRECIMIENTO EMPRESARIAL"
INFORME DE INGENIERÍA
Para Optar el Título Profesional de INGENIERO ECONOMISTA
Gladys Leonor Batida Lagu11a
Lima- Perú 1999
At�Uv.}'per� qU,€/ nie, c,.;¡Joy�vrv e-w la,v�de,, �e, tvcibcyo-.
INDICE
INTRODUCCION
1.1 DESCRIPCIÓN GENERAL DEL TRABAJO
1.2 OBJETIVO
1.3 ANTECEDENTES
1.4 PROPUESTA
11 ANÁLISIS SITUACIONAL
2.1 . ASPECTOS INTERNOS
2.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO
RESEÑA
SITUACIÓN ACTUAL
TAMAÑO
S/TUACION FINANCIERA
2.2 ESTRUCTURA ÜRGANIZACIONAL ANÁLISIS EXTERNO
2.2.1 MACRO AMBIENTE EXTERNO
ASPECTOS ECONOMICOS
ASPECTOS TECNOLÓGICOS
ASPECTOS SOCIOCULTURALES
ASPECTOS DEMOGRÁFICOS
ASPECTOS GEOGRÁFICOS
2.2.2 MICRO AMBIENTE EXTERNO
PROVEEDORES
COMPETIDORES
INTERMEDIARIOS
MERCADOS
111 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
3.1 -EVALUACION DE DATOS HISTÓRICOS
3.2 DEMANDA PROYECTADA
IV CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
4.1 CARACTERÍSTICAS DE LOS EQUIPOS
4.2 CAPACIDAD
4.3 INFRAESTRUCTURA
4.4 ALCANCES
V ANÁLISIS ECONÓMICO
5.1 INVERSIÓN REQUERIDA
5.2 COSTO DE OPERACIÓN
5.3 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Y FLUJO DE CAJA
5.4 INDICES DE RENTABILIDAD
5.5 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
5.6 FINANCIAMIENTO
VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
VII BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
APÉNDICE: METODOLOGÍA APLICADA PARA LA ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA
CAPITULO 1
INTRODUCCIÓN
1.1 DESCRIPCIÓN GENERAL DEL TRABAJO
El presente estudio surge ante tina propuesta que hiciera la gerencia de una Fábrica de
Helados líder a nivel nacional al director de la empresa Frío S.R.L.
La propuesta consistía en instalar un depósito de helados en la ciudad de Huancayo y
desde allí distribuir el producto a las áreas aledañas que comprenden las ciudades de Jauja,
Concepción y Huancavelica así como los poblados periféricos a estas ciudades.
La fábrica, venía atendiendo directamente la zona a través de un depósito ubicado en la
zona urbana, pero, debido a deficiencias administrativas y un inadecuado sistema de
control, había registrado pérdidas contables en los últimos dos ejercicios así como
también dificultades organizativas.
Frío S.R.L. considera que para poder tomar una decisión de esta magnitud es necesario
evaluar esta alter�ativa de expansión mediante un informe que analice la situación del
Grupo, las posibilidades de mercado del producto, los costos asociados así como también
obtener los indicadores económicos que le permitan medir la rentabilidad e
implementabilidad de la propuesta.
Según lo indicado por la Alta Dirección de Frío S.R.L. se procedió a evaluar la propuesta.
En el Análisis Sítuacional se pretende dar a la Gerencia de Frío S.R.L. Una visión global,
de los factores internos y externos que afectan su realización.
Para la proyección de la demanda se aplica el modelo de Regresión Lineal. No se justifica
la elaboración de un estudio de mercado puesto que la zona viene siendo atendida, a esto
se suma el hecho que el principal competidor, la compañía Draxsler, acaba de retirarse del
mercado debido a problemas de cobertura.
Seguidamente se realiza una evaluación del monto requerido de la inversión sobre la base
de los costos de los equipos nece_sarios para el funcionamient? de la nueva operación. Con
toda esta información se obtienen los indicadores que nos demuestran la rentabilidad de
esta operación.
Finalmente el presente trabajo representa el resultado de las labores que como asesora a la
Gerencia trabajé para el Grupo Frío S.R.L.
1.2 OBJETIVO
El presente informe técnico tiene por objetivo eva_luar la realización de una operación
comercial de distribución de helados en la ciudad de Huancayo, elaborando una alternativa
que permita solucionar el problema a la empresa fabricante en cuanto a distribución de sus
productos se refiere y simultáneamente satisfacer las expectativas de desarrollo
empresarial y rentabilidad del grupo Frío S.R.L.
1.3 ANTECEDENTES
La Fábrica Helados S.A. funciona desde hace más de un siglo y el rubro más importante
de su producción es la elaboración de helados, también es conocida por los chocolates y
caramelos que produce y por el panetón que es característico en las fiestas navideñas.
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La línea de productos es amplia y está dirigida a todos los segmentos del mercado por la
variedad de precios.
La empresa realiza la venta de sus productos a través de distribuidores, los cuales están
localizados en todas las ciudades de nuestro territorio, la fábrica es responsable de la
distribución del producto tanto en Lima como en provincias, en unidades de transporte
refrigerado acondicionado especialmente para este tipo de operación.
Los helados por su composición son muy sensibles a cualquier variación de temperatura
por lo que requieren especial cuidado en su manipuleo.
La fábrica en el caso de Lima tiene un sistema interconectado con los distribuidores lo que
le permite obtener al momento cualquier información sobre las ventas, en el caso de
provincias el control es manual y se conocen los requerimientos del cliente a través de la
línea telefónica o telefax. Además cuenta con un equipo de supervisores que realizan
visitas periódicas a los distribuidores de todos los lugares del país, las funciones de estas
personas son resolver las dificultades y servir de nexo con la fábrica
El grupo Frío S.R.L. es propietario de la empresa pistribuidora de Helados J.B. que es
distribuidor local de la fábrica desde hace dieciocho años en las zonas de La Molina, Ate
Vitarte, Cieneguilla y Chaclacayo, la Gerencia de este Grupo ha demostrado a través de
las relaciones comerciales con la fábrica un trabajo eficiente, destreza para solucionar
problemas y una preocupación por lograr las metas de ventas. Además este grupo inició
sus operaciones en la Sierra Central con actividades comerciales de distribución de
abarrotes a bodegas y a otros puntos de venta tanto en las ciudades principales como en
los centros poblados lo que le ha permitido desarrollar un conocimiento del mercado en
esta zona.
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La propuesta de implementar un depósito en la ciudad de Huancayo se origina en un
problema de distribución que tiene la fábrica Helados S.A. en esta ciudad y que
precisamente es detectado por el supervisor de la zona.
Ante este inconveniente la Gerencia de la fábrica decide implementar un centro mayorista
de distribución y procede a evaluar a sus distribuidores, en este proceso es seleccionado el
Grupo Frío S.R.L.
Durante el proceso de negociación surgieron algunos inconvenientes orientados al proceso
de distribución del producto, a continuación se explican cada uno de ellos.
El transporte de mercadería de la_ fábrica al depósito lo realiza Helados S.A. y existe una
política respecto al costo y a las condiciones de entrega, el costo está incluido en el precio
que paga el distribuidor a la fábrica, en lo que se refiere a las condiciones de entrega de
mercadería se presentan situaciones donde la mercadería no es conforme y el proceso de
reclamo para obtener el cambio es burocrático por las autorizaciones y el tiempo
empleado, además como el helado es un producto perecible ocasiona apreciaciones
subjetivas de ambas partes lo que dificulta aún más la solución al problema, al respecto la
Gerencia de la fábrica aceptó modificar su política y pagar una penalidad si el impase no
es resuelto en el período establecido.
Otra dificultad que tiene la fábrica en cuanto al control de sus canales de distribución es el
siguiente: mensualmente la fábrica pone metas a sus distribuidores ,y cumplir con ellas
significa acceder a premios, descuentos adicionales y mejorar los resultados.
Como el producto es estacional hay meses del año en que por las condiciones climáticas la
venta del producto decae y un porcentaje considerado de consumidores tiene la costumbre
de "no tomar helados si hace frío", a parte de los niveles de temperatura como es un
producto de consumo secundario afectan su adquisición la campaña escolar del mes de
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marzo , sin embargo en algunas fiestas como El día de la madre, Navidad, Semana Santa
sucede lo contrario una justificación empírica es tal vez el arraigo familiar que tenemos
los peruanos.
Pero que sucede ante estas circunstancias, algunos distribuidores buscando cumplir las
metas comercializan el producto al menudeo generalmente el peziduri, en forma
clandestina primero en zonas que no son de su jurisdicción y segundo a un precio por
debajo del precio sugerido al público, para tal efecto utilizan unidades de transporte
antiguas, cajas de tecknopor para conservar el helado y un megáfono a través del cual
efectúan su propaganda, otros distribuidores buscan nuevos mercados como las zonas que
están fuera de la ciudad, lugares a donde sólo llega el triciclo y buscan establecimientos
interesados en comercializar este producto, en este caso la comercialización es favorable
ya que la venta no es al menudeo.
Con respecto a este problema se podría comentar que la posición de la fábrica es muy
cómoda pues no sanciona al depósito por ese motivo y ella no se perjudica pues sus ventas
siguen creciendo. Cuando se planteo este problema a la Gerencia de la fábrica ellos
manifestaron que ya habían recibido quejas de otros distribuidores, concesionarios y otros
puntos de venta y que oficialmente se comprometían a hacer un seguimiento a los
distribuidores. En el caso específico de la zona donde este proyecto operaría manifestó
que era poco probable pues para el transporte ya era necesario una unidad especial e
incurrir en gastos adicionales.
En algún momento la fábrica consideró la posibilidad de cancelar la oferta y asumir la
dirección del depósito, realmente dispone de capacidad técnica y humana para desempeñar
este tipo de funciones, la posición del Grupo Frío S.R.L. fue que las ventajas comparativas
de la fábrica estaban en la producción de helados, también se le recordó que en los inicios
de está década por tener centralizada la distribución tuvo dificultades a tal punto que
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depósitos que eran propiedad de la empresa tuvieron que venderse a terceras personas para
que se conviertan en centros de distribución de zonas definidas en Lima, también se
mencionó que para la fábrica montar esta operación significaba desviar recursos
económicos, técnicos y humanos.
Después de superar estos inconvenientes, se procedió a definir los parámetros relevantes
de esta operación y la alte_rnativa de distribución del producto en la zona asignada.
El grupo Frío S.R.L. cree necesario evaluar la propuesta porque si bien tiene experiencia
como Distribuidor de helados en la ciudad de Lima y conoce el mercado de la Sierra
Central, tiene otras opciones de inversión y quiere canalizar en forma eficiente sus
recursos.
1.4 PROPUESTA
El objetivo de este punto es plantear una alternativa de operación ante el problema de
distribución y calcular los indicadores que permitan saber si la propuesta es rentable.
Con la finalidad de optimizar el uso de los recursos y brindar una atención adecuada a los
clientes se calcula las ventas semanales por ciudad y por canal de distribución para saber
si la capacidad de la cámara inmóvil y de la unidad de transporte refrigerado es suficiente
para almacenar y transportar las cantidades requeridas.
Para determinar las cantidades demandadas se registran los datos históricos de ventas de
años anteriores y se aplica el método de Regresión Lineal en base al cual obtenemos las
ventas proyectadas para los años siguientes. Además la fábrica indica que la meta de
venta del primer año es de 400,000 litros de helados.
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Como el depósito tiene dentro de su zona asignada las ciudades de Jauja, Concepción,
Huancavelica y Huancayo, se distribuye las ventas de años anteriores en estos lugares de
acuerdo a los datos y se determina un porcentaje de participación que se aplica a las ventas
proyectadas, con estos datos ya disponemos de la venta proyectada para cada ciudad.
Como se necesitan datos puntuales calculamos las ventas semanales de cada ciudad. En . .
este punto ya se conoce las necesidades de cada ciudad y con cuantas unidades de manejo
deben ser atendidas.
Es responsabilidad de este informa determinar el número de viajes semanales de la unidad
móvil a cada ciudad, conocer las capacidades de cada equipo y plantear las rutas terrestres
necesarias en otras palabras plantear la política de distribución del producto entre los
diferentes canales de venta.
Se busca llegar al consumidor a través de los diferentes puntos de venta ampliamente
conocidos como bodegas, heladerías y triciclos; además se piensa establecer otro canal de
distribución categorizado como sub distribuidor, estos estarían ubicados en las otras
ciudades o en lugares estratégicos para facilitar la distribución de los helados.
Los sub distribuidores deben cumplir ciertos requisitos como tener un local y un 50% del
equipo de frío necesario.
También es política de la empresa mejorar permanentemente la atención al cliente lo que
implica entregar los pedidos en el tiempo requerido, solucionar los problemas de
mercadería malograda y mantener o cambiar el equipo de frío si fuese necesario. El
depósito dentro de su estructura organizativa tiene programado efectuar la llamada Pre
Venta que consiste en visitas periódicas programadas a los clientes para recoger los
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pedidos de helados y las inquietudes y quejas de los comerciantes.
Según manifiesta la fábrica Helados S.A. esta zona tiene mucha proyección, la demanda
no es atendida en su totalidad y los canales de distribución no están trabajando en forma
eficiente.
La fábrica Helados S.A. proveerá al depósito un determinado número de congeladoras y
triciclos, las congeladoras se asignan a los diferentes puntos de venta y la política de
asignación de los triciclos es a través del jefe de ventas del depósito.
Los canales de distribución del depósito serían:
El canal horizontal, en este canal se consideran las bodegas,
cafeterías, restaurantes, hoteles, farmacias y cualquier otro establecimiento dispuesto
a comercializar el producta.
Heladeros, este canal ya ampliamente conocido distribuye el
producto por todos los lugares de la zona
Sub distribuidores, están en esta categoría los establecimientos
que cuentan con local y equipos de frío; facilitan el trabajo del depósito.
En este informe se trabaja sobre una proyección de cinco años y de hacerse realidad la
propuesta, la fábrica debe brindar todo el apoyo necesario para operar el depósito en el
más breve plazo posible. En la práctica se aceptó la alternativa y el depósito inició sus
operaciones en el mes de julio de 1998 y los. resultados de la primera temporada fueron
buenos, la base legal de esta operación es un contrato de Distribución firmado por ambas
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partes, todo parecía funcionar dentro de los términos normales hasta que surgieron
dificultades cuando los nuevos propietarios de la fábrica al revisar las condiciones de
comercialización y ver cuan favorables eran los márgenes para los distribuidores
decidieron reducir el margen de los depósitos aproximadamente de 18% a 7%, único
suceso de esta naturaleza en la historia de la fábrica, resulta obvio que una modificación
de ese rango afecta seriamente los resultados de la cualquier empresa y como experiencia
enseña la necesidad de protegerse de modificaciones de esta naturaleza.
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CAPITULO 11
ANÁLISIS SITUACIONAL
El Análisis de la Empresa se realiza con la finalidad de hacer una evaluación de coyuntura
que será el punto de partida para determinar la factibilidad del proyecto
2.1 ASPECTOS INTERNOS
Revisar los aspectos internos de la empresa en cuestión nos proporcionará una visión
integral de todas las áreas de la empresa que permitirá determinar cuales necesitan ser
reforzadas y cuales servirán de base para poner en marcha el proyecto
2.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO
RESEÑA
El grupo Frío S.R.L. inició sus operaciones comerciales hace aproximadamente 25
años, con actividades comerciales de distribución de abarrotes en la sierra central
de nuestro país, y es por este medio y con la expectativa permanente de crecer que
decide incursionar en el mercado de los helados instalando un depósito de los
mismos en la zona este central de nuestra ciudad.
El depósito sirvió para satisfacer la demanda de la zona y atender en forma
oportuna a los clientes, que dependían de un depósito que abarcaba un área
geográfica muy extensa.
El depósito de helados trabaja con dos tipos de clientes: las carretillas y los
minoristas, que pueden ser mochileros o ambulantes que tienen cajas térmicas que
. les permite tener el producto en buenas condiciones por breve tiempo.
La buena gestión de Frio S.R.L. permitió obtener eficientes resultados, la fábrica al
evaluarlos creyó conveniente proponerle la distribución, este suceso fue
determinante para el despegue de la empresa ya_ que como distribuidor las
condiciones de comercialización erán sumamente ventajosas, ya que si bien el
margen era menor, el volumen de ventas crecía en forma considerable porque
atendía a concesionarios, autoservicios, bodegas, restaurantes y depósitos.
Como distribuidor logra muy buenos resultados posicionandose dentro del grupo
de distribuidores de la Empresa en muy buena ubicación.
Si trasladamos el desarrollo de este grupo empresarial a una gráfica en el tiempo
veremos que producto de la experiencia, la iniciativa y el control administrativo
han tenido un crecimiento bastante notorio y a la fecha es un grupo en expansión,
debe aclararse que el punto de comparación es con empresas similares.
Este consorcio es netamente familiar, esto se aprecia porque la dirección del
mismo recae en la persona de J.B., la segunda persona en cuanto a jerarquía se
refiere es la esposa del señor J .B., y los responsables de administrar los diferentes
negocios son familiares directos de los esposos y en los últimos tiempos está
iniciando sus labores la hija mayor de los propietarios.
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Cabe resaltar que J.B. siempre mantuvo buenas relaciones con la estructura
administrativa y gerencial de la fábrica.
SITUACIÓN ACTUAL
A la fecha, FRIO S.R.L. es propietaria de las siguientes empresas:
Lima:Centro - Sur
Estancia"
Distribuidora de abarrotes "El Serranito"
Distribuidora de helados J.B. de zona
Distribuidora de · 1ácteos y derivados "La
Servicios y mantenimiento S.A.
Soc. Inmobiliaria "Sol de Ate"
La empresa: Distribuidora de abarrotes "El Serranito" es como se mencionó
anteriormente la primera empresa que constituyó J.B. y a través de la cual adquirió
experiencia comercial, financiera y de gestión, el eje de esta operación es la
distribución de abarrotes en la Sierra de nuestro país, si bien a la fecha se podría
tener la idea de que el mercado está saturado o que empresas de mayor capacidad
realizan está función, "El Serranito" busca satisfacer las necesidades de sus
clientes
Las Distribuidoras de helados y lácteos operan en la ciudad de Lima,
específicamente en los distritos de La Molina, Ate-Vitarte, Cieneguilla,
Chaclacayo y Chosica.
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Servicio y Mantenimiento S.A. brinda el mantenimiento a las unidades de
refrigeración, de transporte y a todos los equipos que utilizan las empresas.
Sociedad Inmobiliaria "Sol de Ate", es la propietaria de los inmuebles que posee
este grupo empresarial, y la conforman tres depósitos y una oficina.
Como podemos observar es un grupo en crecimiento y con muchas perspectivas de
desarrollo por el espíritu empresarial y competitivo de los propietarios.
Todas las empresas mencionadas, son rentables tal como lo demuestran los estados
financieros individuales y consolidados, además las referencias de sus clientes y
proveedores son favorables
Además, este grupo empresarial ha canalizado sus inversiones en diferentes
sectores de la economía, minimizando el riesgo de sus capitales.
De ser viable el presente proyecto de factibilidad se crearía una nueva empresa,
que para efectos de nuestro estudio la llamaremos, Distribuidora de Helados
Concepción, el giro de la nueva operación coincide con el giro actual de todos sus
negocios.
TAMAÑO
Analizando las empresas a nivel corporativo, se puede afirmar que es un grupo
empresarial ubicado en la categoría de mediana empresa. En cuanto a importancia
tributaria, la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT lo
encuentra registrado en el Directorio de principales contribuyentes de la
Intendencia Regional Lima.
SITUACION FINANCIERA
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El índice de rotación de los inventarios de las empresas comerciales es favorable ,
su índice de liquidez es superior a la unidad. En líneas generales se puede afirmar
que para las entidades financieras este grupo económico es un cliente potencial.
ESTRUCTURA ORGANIZAC/ONAL
· La organización de esta empresa tiene tanto estructura formal como informal, una
división del trabajo simple, está en un proceso permanente de evolución y cambio.
El eje de toda la organización es J.B. quién desempeña las funciones de Presidente
del Directorio y es el Gerente General de todas las empresas, además controla
toda la organización, es .quién toma las decisiones estratégicas, cada empresa del
grupo es independiente y tiene estructura propia
Cabe resaltar que el señor J.B. a pesar que manifiesta que las operaciones que ha
desarrollado han sido logradas por su intuición empresarial busca estar acorde con
los adelantos y con las innovaciones.
Esta es un grupo empresarial familiar, porque los puestos de confianza lo asumen
familiares directos de los propietarios
El grupo humano que conforma está organización no posee un nivel profesional
intermedio.
2.2. ANÁLISIS EXTERNO
Como el título lo indica en esta sección se analizan los factores externos que si bien están
fuera del control de la empresa, afectan la gestión de la misma porque es el marco bajo el
cual se desenvuelve.
2.2.1 MACRO AMBIENTE EXTERNO
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La empresa se encuentra en el desempeño de sus operaciones permanentemente
influenciada por factores del medio, que para efectos del presente informe es
necesario considerarlas ya que estos aspectos determinan el entorno en el cual la
empresa va a operar.
ASPECTOS ECONÓMICOS
El Perú durant� 1997 logró avances muy relativos en la lucha contra la pobreza y
en la generación de empleo, los resultados macroeconómicos del período se
podría decir que fueron favorables asi el Producto Bruto Interno tuvo un
crecimiento de 7.4% y la inflación anual fue de 6.5%, también cabe resaltar que
culmino el proceso de reinserción de nuestro país en el Sistema Financiero
Internacional.
Durante el presente año la situación económica se ve afectada principalmente por
factores externos e internos. Dentro de los primeros tenemos el menor crecimiento
económico mundial proveniente de la crisis asiática, la solución de los problemas
limítrofes con Ecuador, la situación económica de Argentina y Brasil. Entre los
factores internos se tiene la finalización del Fenómeno del Niño, el inicio de obras
de reconstrucción, el inicio de un ciclo electoral, culminación del Programa de
Facilidad Ampliada con el FMI..
Los factores mencionados afectan el crecimiento de nuestra economía para 1998,
así el gobierno proyecta un crecimiento del PBI entre el 4%y 5% anual, una
inflación en el rango de 8-9%, un déficit de Cuenta Corriente no mayor del 5.9%
del PBI. Estas metas reflejan el impacto del Fenómeno del Niño y de la crisis
asiática sobre la economía de nuestro país.
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Por otro lado el gobierno sigue manteniendo una política fiscal disciplinada, se van
a brindar facilidades financieras y tributarias, como la postergación o el
fraccionamiento de las deudas tributarias sólo a quienes realmente hayan sufrido
pérdidas por el Fenómeno del Niño.
También se va a incrementar el gasto público por las obras de reconstrucción del
país en puentes, carreteras, viviendas y colegios.
La evolución de algunos. indicadores económicos: in�ación , crecimiento del PBI,
tipo de cambio y otros se muestran en el anexo.
ASPECTOS TECNOLÓGICOS
En la última década del siglo XX la tecnología aplicada a los diferentes sectores
productivos ha tenido un desarrollo que ha sobrepasado las espectativas, además
habría que considerar la incorporación de elementos de control automático y el uso
del computador para la programación de todas las actividades ligadas a la
producción en las diferentes áreas de la industria.
ASPECTOS SOCIO CULTURALES
Las características de la población incluida en el presente trabajo son las
siguientes:
La mayoría de los habitantes saben leer y escribir, es un pueblo católico.
La actividad económica principal es la de trabajador independiente, se debe
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mencionar que a esta zona fluye la población de otras ciudades por su comercio.
Las viviendas ubicadas en la zona urbana cuentan con los servicios de luz, agua y
desagüe. Esta región tiene diferentes zonas turísticas:
Turismo tradicional donde se encuentran lugares de importante valor turístico:
Capilla La Merced, Casa del Artesano, Cerrito de la Libertad, Iglesia Catedral,
Parque de la Identidad Huanca, el Convento de Ocopa, Torre Torre y otros.
Turismo de A ventura, la práctica de deportes que brindan emociones
inimaginables, se puede esquiar en el Nevado de Huaytapallana o hacer
espeleología en la Gruta �e Guagapo.
Si bien los lugares mencionados no están en las ciudades, los turistas van a ellas
por la infraestructura que ofrecen.
ASPECTOS DEMOGRÁFICOS
Es una población ubicada principalmente en áreas urbanas, excepto la ciudad de
Concepción.
En términos generales en la población del departamento de Junín predominan las
edades de 5 a 14 años de edad, y es casi igual el número de hombres y mujeres.
En cuanto a la población económicamente activa es en el rango de 15 a 29 años
donde se concentra este sector de la PEA.
Los habitantes en una tasa mayor al 80% son alfabetos
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La tasa de crecimiento promedio de la población es de 1.7%
ASPECTOS GEOGRÁFICOS
El departamento de Junín está situado en la región central del Perú abarcando dos
regiones naturales: la sierra que tiene como puntos geográficos más relevantes la
meseta y el lago de Junín, asi como la cordillera de Huaytapallana; y la selva donde
. se encuentran los. valles de Chanchamayo, Ene, Perené y Tambo. La superficie de
este departamento es de 44,409.67 Km2 lo que representa un 3.45% del territorio
nacional, en esta zona habita aproximadamente el 4.7% de la población del país;
pertenece a la Región Andrés A velino Cáceres.
La temperatura máxima media normal es de aproximadamente 20ºC y la mínima
media normal es de 4ºC.
2.2.2 MICRO AMBIENTE EXTERNO
..
En esta sección se revisaran a los factores que si bien son externos a la empresa,
tienen relación con la empresa a constituirse Distribuidora de Helados
Concepción.
Los factores a considerarse importantes por la influencia que ejercen sobre la
empresa son: sus mercados, los proveedores, intermediarios y competidores.
PROVEEDORES
Para este caso concreto de distribución el único proveedor de la empresa sería la
fábrica Helados S.A., ya que al momento de aceptar la propuesta se firma un
contrato que formaliza la relación comercial entre ambas empresas.
Para que una empresa de este tipo opere exitosamente es requisito indispensables
que las relaciones con su proveedor sean óptimas.
COMPETIDORES
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Como el sistema de distribución clásico de los helados sobre todo en las ciudades
fuera de Lima es a través de triciclos y carretillas; en este aspecto encontramos
competidores que ofrecen basicamente chupetes de hielo o de frutas a precios
menores y más grandes. Definitivamente la producción de estos helados es casera
y no cumplen con las normas de elaboración de alimentos, carecen de registro
. sanitario y se podrían catalogar como fábricas clandestinas.
Un competidor del nivel del producto son los helados "ARTICA", son chupetes de
fruta con leche y distribuyen sus productos en carretillas por toda la zona de
estudio.
La fábrica manifiesta que sus productos absorven el 70% del mercado.
INTERMEDIAR/OS
Para está situación en particular intermediarios serían los agentes que operan los
puntos de venta, y los triciclos.
Porque es a través de ellos que los helados llegan al consumidor
Estos medios de distribución son controlados por el depósito en cuanto a su venta,
el rendimiento de la máquina y el cumplimiento de sus compromisos.
MERCADOS
El helado es un producto cuyo consumo es de preferencia en el verano, por lo que
podríamos decir que es estacional.
El individuo que consume helados, busca satisfacer necesidades de tipo:
Racional, porque el helado figura entre los alimentos sanos y naturales.
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Emocional, porque existe un criterio subjetivo en el consumo de helados
referido a la autogratificación.
Sensorial, porque se cree que el helado calma la
sed y el calor.
Si se buscan características que estereotipos en el consumidor promedio de
.Helados, no se van a encontrar porque los rasgos de estos individuos no reflejan un
determinado tipo de persona; es decir que no es posible definir las edades, el sexo,
estado civil, religión y cultura de los consumidores.
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CAPITULO 111
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE HELADOS
3.1 EVALUACIÓN DE DATOS HISTÓRICOS
Para proyectar la demanda de helados se tienen los siguientes datos:
Ventas anuales de helados en el Perú durante los años 1994 a 1997
Ventas anuales de helados para la zona donde se va a implementar el depósito para
el período 1994 - 1997.
Poblaciones totales y urbanas de las ciudades de Lima, Jauja, Concepción,
Huancayo y Huancavelica.
Porcentaje de distribución de las ventas de helados entre Lima y el resto del país.
Estos datos se presentan en el cuadro Nº l y la fuente de información es el INEI y la
Fábrica de Helados.
Analizando los datos mencionado se observa que en el año de 1997 las ventas alcanzaron
niveles extraordinarios y esto claramente fue ocasionado por el Fenómeno del Niño
período donde no hubo invierno, según informe de la Gerencia de la Fábrica de Helados
las ventas proyectadas para 1998 fueron reajustadas teniendo en cuenta el crecimiento de
las ventas en los años anteriores.
Con la información obtenida se calcula el consumo anual de helados por habitante urbano
en las ciudades de Lima, Jauja, Concepción, Huancayo y Huancavelica expresado en
litros por habitante urbano.
Luego se valoriza este consumo valorizando el precio de cada litro con el precio
ponderado calculado en el cuadro Nº 1 O
Los resultados obtenidos se encuentran en el cuadro Nº 2.
DEMANDA PROYECTADA
La demanda de helados se proyecta utilizando el Modelo de Regresión Lineal y los .
.
resultados se utilizan para hacer la proyección del Estado de Ganancias y Pérdidas y el
Flujo de Caja hasta el año 2002.
La explicación de la aplicación del Modelo se presenta en el Apéndice del presente
informe.
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CARACTERíSTICAS TÉCNICAS
4.1 DESCRIPCIÓN DE LOS EQUIPOS
CAPITULO IV
En esta operación se van a utilizar los siguiente equipos:
Una cámara para almacenar los helados.
Una unidad de transporte refrigerado.
Una camioneta.
Congeladoras horizontales.
Triciclos.
Baterías.
Endurecedor de batería.
Una cámara para almacenar los helados, el área
aproximada es de 20 metros cuadrados y está constituido por una muratura. La
muratura es un tipo de construcción especial que la conforman las siguientes
capas: cemento, tecknopor, una rejilla y cemento.
Una unidad de transporte refrigerado, la función de este
equipo va a ser distribuir los helados desde el depósito a los diferentes puntos de
venta. Se puede utilizar una cámara isotérmica, fabrica en Poliuretano Inyectado de
6" de espesor con forro exterior e interior en plancha galvanizada de 1.2mm de
espesor.
También existe la alternativa de un equipo de frío que se acopla a la unidad.
Ambas posibilidades desarrollan temperaturas de -20ºC, nivel perfecto para el
helado.
Una camioneta, de l tonelada de capacidad, esta medio
se va a utilizar para transportar las congeladoras y los triciclos del depósito a los
- puntos de venta. -
Congeladoras horizontales, el depósito va a tener 70
congeladoras , éstas son asignadas a los puntos de venta.
La sección administrati�a del depósito lleva un control del rendimiento de estas
unidades, en caso de no lograr las metas son retiradas .
Es objetivo del depósito tener ubicadas todas las congeladoras. En los pueblos
pequeños se busca un agente económico interesado en proveer a los intermediarios
de ese lugar, el aliciente está en el margen que recibe por la comercialización.La
fábrica otorga al depósito las congeladoras en calidad de préstamo.
Triciclos, son otorgados en concesión a las personas
interesadas, bajo la modalidad de dejar una garantía. Carecen de ruta, cada
heladero determina el lugar donde puede vender los helados. El control de estas
unidades es más simple que en Lima por el tamaño de la zona. Estos también los
otorga la fábrica y serán alrededor de 150.
Baterías, las baterías reemplazan al conocido hielo seco
y el objetivo es mantener el helado en los triciclos a un a temperatura adecuada.
Si bien es necesario una inversión inicial las baterías ofrecen las ventajas de la
disponibilidad, el tiempo de duración es mayor , presentación e higiene.
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•
En la práctica durante la noche son colocadas en un endurecedor y son entregadas a
los heladeros en el momento de la compra de sus productos .
Endurecedor, equipo suministrado por la fábrica y tiene
por función cargar las baterías para que estas puedan ser entregadas a los heladeros
a una temperatura adecuada
4.2 CAPACIDAD
La capacidad de la cámara frigorífica es de aproximadamente 5000 cajas de helados, con
posibilidades de ampliación.
Se estima que con este número de cajas se satisfacerá la demanda de está región.
En este lugar se almacenan los helados provenientes de la fábrica, trabaja a
temperaturas bajo cero y el personal encargado del manipuleo debe tener ropa apropiada
para ingresar a la cámara
La unidad de transporte refrigerado tiene una capacidad de 4 toneladas, un volúmen de
carga de 2 l .5m3, esto equivale a transportar 300 unidades de manejo
La camioneta que se va a utilizar para transportar las congeladores u otros equipos tiene
capacidad de l tonelada.
4.3 INFRAESTRUCTURA
El depósito se va a construir sobre un área de 350 metros cuadrados, la construcción va a
tener la cámara estacionaria , oficinas administrativas, zona de servicios y el espacio
suficiente para el camión, la camioneta, las congeladoras en reserva y para los triciclos.
24
4.4 PROPUESTA DE DISTRIBUCIÓN
Se plantea esta propuesta teniendo en cuenta la demanda del producto en cada ciudad y el
monto asignado a cada canal de distribución, tal como se puede apreciar en el cuadro Nº
7.
La temporada alta en esta zona es entre los meses d� abril a diciembre, luego la capacidad
de almacenamiento máxima se determina sobre esta información y en función a estos
datos se proyecta primero el número de viajes semanales de la unidad de transporte
refrigerado a cada ciudad.
Este dato es importante porque determina el costo de operación de las unidades de
transporte refrigerado y optimiza los recursos de la empresa.
El trabajo de Pre-Venta es permanente y en temporada alta las visitas a los puntos de venta
son semanales, siempre la persona que realiza estas funciones debe estar disponible para
solucionar cualquier dificultad o inconveniente que tuvieran los clientes.
25
EVALUACIÓN ECONÓMICO FINANCIERA
5.1 INVERSIÓN REQUERIDA
5.1.1 INMUEBLES
CAPITULO V
Si Distribuidora de Helados Concepción decide llevar adelante este proyecto,
necesita adquirir un inmueble para poder realizar sus actividades comerciales.
En este local se implementará la cámara estacionaria, lugar donde van a estar los
. productos que se reciben de la fábrica y que posteriormente se van a distribuir.
5.1.2 EQUIPO MÓVIL
El equipo móvil con cámara isotérmica y equipo de frío es la herramienta más
importante en esta etapa de distribución de helados, la atención a los clientes se
efectuará de acuerdo a rutas pre-establecidas y a días de atención.
El mantenimiento y cuidado de este equipo es primordial y de primera necesidad
para el éxito de esta operación.
La camioneta como ente de apoyo en esta actividad también es necesaria e
importante.
26
El detalle de estos equipos y el monto de su adquisición se presentan en el Cuadro
Nº5.
5.1.3 MUEBLES Y ENSERES
En esta sección se considera todo el mobiliario necesario para que el depósito
. inicie sus operaciones.
Se incluye en este punto a los muebles de oficina, equipo de cómputo y otros.
5.1.4 FINANCIAMIENTO
Para llevar a cabo esta operación se han analizado varias alternativas de
financiamiento: con recursos del grupo, a través de una entidad financiera con un
préstamo o la opción de un arrendamiento financiero.
Los recursos propios van a ser distribuidos en dos opciones, en la adquisición de
una unidad de frío para la Distribuidora de Helados J.B. y en la construcción de las
nuevas oficinas de este Grupo Empresarial.
A la fecha existe un Programa Multisectorial de Crédito - BID , los recursos de
este programa están constituidos por fondos del Banco Interamericano de
Desarrollo - BID, EXIMBANK del Japón y COFIDE y el objetivo es impulsar el
desarrollo de la pequeña empresa nacional del sector privado, que se desarrolla en
las diferentes actividades económicas, mediante el financiamiento del
establecimiento, ampliación y mejoramiento de sus plantas y equipos así como sus
costos de diseño y servicios de apoyo relacionados, y además, como capital de
trabajo.
27
El inconveniente que tiene la empresa para acceder a este programa es que las
ventas proyectadas superan al límite de ventas anuales que exige COFIDE, que no
excedan al equivalente de US$ 1500000.
Después de negociar con la entidad financiera se logró una tasa de 15.8% para
financiar el monto total de la inversión.
5.2 COSTO DE OPERACIÓN
5.2. l GASTO DE PERSONAL
En el cuadro 7 se presenta la relación del personal administrativo y operativo
necesario para que el depósito inicie sus operaciones. También se indica el ingreso
que percibirá cada trabajador y el monto anual del gasto de personal
5.2.2 OTROS GASTOS
En este rubro se incluyen:
Gastos de Operación y Mantenimiento, para determinar el gasto en transporte
se asume que la unidad móvil recorre igual número de kilómetros todos los
días que trabaja.
El detalle de este gasto se presenta en el cuadro Nº8 y los supuestos y
cálculos efectuados para determinar este gasto en el cuadro Nº 8.1
Energía Eléctrica, para el cálculo de este gasto se ha considerado las
características técnicas del equipo que proporciona el frío a la cámara
inmóvil y el costo por kilo vatio hora en la ciudad de Huancayo. En el cuadro
Nº 8 se presenta el monto de este desembolso.
28
Otros, se ha considerado que este gasto es un 0.5% del Ingreso Neto, y están
incluidos otros gastos relativos a la operación como servicio telefónico,
gastos de oficina, etc.
5.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Y FLUJO DE CAJA
Para la proyección del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja ha sido
necesario determinar el valor de las variables incluidas en estos Estados Financieros y
elaborar una base de datos con información procedente de cuadros anteriores, de normas
legales y estadísticas oficiales.
Cuadro Nº 1 O - Lista de Productos
En este cuadro se presenta el universo de helados que la fábrica produce; la unidad de los
helados se denomina Unidad de Manejo y se representa por UM, se dice que una UM
equivale a una caja cualquiera de helados, actualmente se trabaja con la unidad de litros de
helados es por eso que en la segunda columna se presenta la cantidad de litros que
contiene una UM.
La tercera columna contiene la participación de cada producto en el volumen total de
ventas, este dato es histórico.
La cuarta columna indica cuantos litros se van a vender de cada producto el primer año de
operación.
Finalmente se muestran los precios sugeridos al público y el precio ponderado por litro de
helado.
Cuadros Nº 11, 12 y 13 - Ventas Proyectadas y Precio Ponderado
29
Como se dijo existen tres canales de distribución, cada canal tiene un porcentaje de
participación en el volumen de ventas y un margen diferente
Canal Horizontal
Heladeros
Sub Distribuidores
% Part. Vtas.
40
30
30
Margen
30
35
40
Para calcular el precio de venta. ponderado de cualquiera de. los canales de distribución se
ha supuesto que todos venden los mismos productos y en iguales proporciones.
En estos cuadros se muestra los litros vendidos por cada canal, el precio unitario de venta
y de la combinación de ambos datos se obtiene un precio ponderado. Este se convierte a
dólares y se mantiene constante
Cuadro Nº 14 - Costo Ponderado.- Para determinar este costo se ha elaborado una
estructura en la cual a partir del Precio de Costo del Depósito y el número de unidades
vendidas por tipo de producto se determina un costo ponderado.
Igualmente este costo se convierte a dólares y se determina que no se va a modificar
durante el período de proyección.
>
Cuadro Nº 15 - Base de Datos para elaborar los Estados Financieros.- En este cuadro se
presentan el comportamiento de las variables durante el período de proyección, obtenida
de cuadros anteriores o de normas vigentes.
30
Cuadro Nº 16 - Estado de Ganancias y Pérdidas.- Aquí se muestra los mgresos que
obtendrá la empresa, el costo de ventas, la ganancia neta y el Impuesto General a las
ventas. En este cuadro también se incluyen los resultados de cuadros anteriores como los
gastos de persona), de operación y mantenimiento de equipos, de energía eléctrica, los
tributos, la amortización y los intereses del préstamo obtenido.
Es importante elaborar este informe por que muestra los resultados de las operaciones y si
éstos nos llevan al éxito del proyecto.
Cuadro Nº 17 - Flujo de Caja.- Aquí se muestra los ingresos y egresos que se realizan
durante cada período, es importante porque a través de él se puede estimar si van a ver
necesidades de financiamiento o disponibilidad de caja.
31
1994
1995
1996
1997
1998
1994
1995
1996
1997
1998
1994
1995
1996
1997
1998
11000000
13000000
15000000
21000000
17000000
37240
42770
49420
69160
56000
CUADRO Nº
1
7150000
8450000
9750000
13650000
11050000
3850000
4550000
5250000
7350000
5950000
6646483
6905696
7175018
7454844
7745583
48880
56480
79040
64000
31
CUADRO Nº
2
.Año
.!.lau·a Huanca 0
1994 69375 351414
1995 69445 360199
1996 69514 369204 1997 69584 378435 1998 69653 387895
Año
Jau a
1994 0.54
1995 0.62
1996 0.71
1997 0.99
1998 0.80
Precio ponderado de cada litro (dólares) = 5.06
Año
Jau a
1994 2.72
1995 3.12
1996 3.60
1997 5.03
1998 4.07
hluancavelica
73070
74019
74982
75956 76944
Huancavelica
0.58
0.66
0.75
1.04
0.83
Huancavellca
2.95 3.34 3.81
5.27 4.21
32
�ño
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
CUADRO Nº
3
Venta Anual
152000
175000
201000
231000
266000
305500
353000
494000
400000
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Aplicando el Modelo de Regresión Lineal
Donde:
Obtenemos:
Año '
1999
2000
2001
2002
oc • 88.85
f.'. o 35.55
Y,entas Rr:qy,ectadas l }ii� -=.. -. .
446000 10
479000 11
515000 12
551000 13
33
Jauja
Concepción
Huancayo
Huancavelica
Jauja
Concepción Huancayo
Huancavelica
Nota E uivalencia::
CUADRO No. 4
5057
34746
8852
56738
2.82 litros or Unidad de Mane·o
Venta de helados
Provincia
Jauja
Concepción Huancayo
Huancavelica
202
126
869
221
N'úmero de wiaies semalilales a cada ciudad!·, :Arovlncla1 Nf WlaJes �Dlstancla�km- ��Recor.l!ldQ�
Jauja 2 40 160
Concepción 2 30 120
Huancayo Huancavelica 2 150 600
Total recorrido
553
3546
l�Aecor.JAnúaU6960
5220
18920
26100 34
57200
CUADRO Nº
5
1 Local del depósito en la ciudad de Huancayo
construido sobre un área de 350 metros cuadrados. 25000
2 Cámara estacionaria de muratura, construida sobre un
área de 20 metros cuadrados, con capacidad para
5000 ca·as de helados. 15000
3 Camión NISSAN CONDOR 5 ton - TURBO DIESEL,
con cámara isotérmica y equipo de refrigeración incorporado para el despacho a los diferentes puntos
de venta. 44410
4 Camioneta PICK UP FIERA 4X2 B/F de 1 ton., para
distribuir los equipos de refrigeración a los clientes servir de a o o. 20370
5 2500 6 2500
--·�Jdr, .. 109780
35
CUADRO Nº
6
DEARECIACION
MONiJiO PERIODO
l:JS$' DEPRECIACION
INMUEBLES 25000 50 500
VEHICULOS 64780 5 12956
EQUIPOS 20000 10 2000
109780 15456
36
CUADRO Nº
7
1 JEFE DE VENTAS 400
2 PRE VENDEDOR 300
3 DIGITADORA 200
4 ASISTENTE DE CONTABILIDAD 200
5 DESPACHADOR 200
6 CAMARERO 150
7 CHOFER 200
8 AYUDANTE 150
TOTAL GASTO DE PERSONAL 1800
37
CUADRO Nº
8
COS1iO DE OREF.1�01 ,.
Costo del Combustible - Turbo Diesel
- Nissan Fiera
Costo de Aceite- Turbo Diesel
- Nissan Fiera
Costo de llantas - Turbo Diesel
- Nissan Fiera
Costo de baterías- Turbo Diesel
- Nissan Fiera
Costo de Mantenimiento - Turbo Diesel
- Nissan Fiera
Factor de Seguridad- Turbo Diesel
- Nissan Fiera
!TOTAL COSTO DE OPERACION VEHICULOS
!TOTAL COSTO DE MANTENIMIENTO EQ. DE REFRIFERACION
!TOTAL COSTO DE MANTENIMIENTO CAMARAS
!TOTAL COSTO DE OPERACION Y MANTENIMIENTO EQUIPOS
2814
761
915
416
652
198
80
36
1373
624
1459
509
9837
560
120
10517
38
CUADRO Nº
8.1
Cambio de aceite
Batería
Mantenimiento
Llantas
Rendimiento
- Turbo Diesel
- Pich U Fiera
1.23
48.00
70.00 120.00
95.00
25
42
Km/Gal
Km/Gal
Recorrido semanal por unidad
- Turbo Diesel- Pich U Fiera
1100
500
Km/semana
Km/semana
Recorrido anual por unidad
- Turbo Diesel
- Pich U Fiera
Tiempo de operación por unidad
- Turbo Diesel- Pich U Fiera
Frecuencia de cambio de aceite
57200
26000
360
360
3000
Frecuencia de mantenimiento 5000
Duración de llantas 50000
Duración de baterías 50000
Factor de se uridad 25
EQUIPO DE REFRIGERACION Y CAMARA DE VEHICULO
Km/año
Km/año
Días/año
Días/año
Km
Km
Km/jo.
Km
%
Frecuencia de mantenimiento de equipo
Costo del servicio de equipo
4xAño
Frecuencia de mantenimiento de cámara
Costo del servicio de cámara
US$ 140.00 Vez
1 xAño
US$ 120.00 Vez
39
CUADRO Nº
9
COSiJiO 1DE ENERGl�qE�EC:fiRICA: _.. ·1
!:T,.�¡ '"
-_ ll>ESCliUPOION'·· é -- MONrorANU��!
EQUIPOS
Motor de 5 HP para proporcionar frío a la cámara inmóvil, un uso promediode 1 O horas diarias durante 240 días al año Tarifa elécrica SI. 0.3240 por Kw-hr equivalente a $ 0.097 por Kw-hr Equivalencia de Unidades 0.746 Kw/HP 868 OTROS EQUIPOS
Por la computadora, luz y otros se considera un factor de 10% sobre el qasto en equipos. 87 COSTO TOTAL 955
40
CUADRO Nº
10
la Fruta 2.3% 9200 39 13.64 6.49 13.64
Exagelado 2.00 0.4% 1600 34 11.89 5.94 11.89
Palo Rico 2.56 o 48 16.78 6.56 16.78
Yogurt de Fresa 2.80 o 60 20.98 7.49 20.98
Huracán 2.80 1.2% 4800 40 13.99 5.00 13.99
Super Jet 2.80 2.1% 8400 64 22.38 7.99 22.38
Capricho 2.60 3.1% 12400 80 27.97 10.76 27.97
Donito 2.40 2.0% 8000 28 9.79 4.08 9.79
Sublime 2.10 2.0% 8000 60 20.98 9.99 20.98
Pibe 2.00 3.5% 14000 20 6.99 3.50 6.99
Palo Rico (leche) 2.56 2.1% 8400 54.4 19.02 7.43 19.02
Mickey Mouse 2.10 0.7% 2800 10 3.50 1.67 3.50
Mega 2.40 0.8% 3200 66 23.08 9.62 23.08
Woopo 1.90 40 13.99 7.36 13.99
Copa D'onofrio 3.60 8.6% 34400 41.4 14.48 4.02 14.48
Copa light 2.70 43.2 15.10 5.59 15.10
Copa Kbana 2.76 12.0% 48000 43.2 15.10 5.47 15.10
Sin Parar 4.14 0.8% 3200 45 15.73 3.80 15.73
Frío Rico 2.50 3.0% 12000 46 16.08 6.43 16.08
Chup 3.00 1.7% 6800 20 6.99 2.33 6.99
Sandwich waffer 3.00 5.6% 22400 57 19.93 6.64 19.93
Choco Sandwich 3.00 8.0% 32000 60 20.98 6.99 20.98
Sandwich de lúcuma 3.00 6.2% 24800 60 20.98 6.99 20.98
Maxibon 2.99 2.0% 8000 50.4 17.62 5.89 17.62
Bombon Gran Prix 1.94 7.1% 28400 59.4 20.n 10.71 20.TT
Granel x lt. 4.00 5.0% 20000 35.6 12.45 3.11 12.45
Granel x Lt. light 4.00 39.2 13.71 3.43 13.71
Granel x 2 lts. 2.00 1.3% 5200 16.4 5.73 2.87 5.73
Balde Disney x 900 e.e. 3.60 48 16.78 4.66 16.78
Donella x lt. 6.00 53.4 18.67 3.11 18.67
Vialetto 1.20 0.3% o 17 5.94 4.95 5.94
Embajador 1.20 1% o 17 5.94 4.95 5.94
Ocasión 1.20 2% o 17 5.94 4.95 5.94
Cassatta Napolitana 3.65 1.2% o 46 16.08 4.41 16.08
Merengado 1.05 0.4% o 21.9 7.66 7.29 7.66
Tornado 0.80 2.0% o 17 5.94 7.43 5.94
Pie de limón 1.20 0.3% o 17 5.94 4.95 5.94
Suspiro limeno 1.20 0.3% o 17 5.94 4.95 5.94
Almendrado 5.10 0.5% o 83.4 29.16 5.72 29.16
Granel x 5 lt. 5.00 7.5% 30000 31.3 10.94 2.19 10.94
Granel x 1 lt. 10.00 62.6 21.89 2.19 21.89
TOTAL 116.95 400000 597.48 41
PRECIO DE VENTA AL PUBLICO PONDERADO 5.11
CUADRO Nº
11
': '. · ,( '.,:�;'•i.J·�-,��'\;•ñ:· 1,,;�;. 1. -�, . · :!,VENTAS) PR0VEC:r AD�S; F1RECIOSIP0NDEÁjD0:SJBODE'<31 :: "\ :i/1J 1�r��ifó,t9:�1¡�t:: ',i i'' _·: t�·;. :.P.��¡:r -��·ir1. r\;, :··1
. ttJU�� )·' � ; : 1 ','
,, 1; 1%\P¡artlc!. f 1/, 1 .1rr :1 ;·i
Turbo 2.00 B.B 2.16 3.0% La Fruta 2.10 2.3% Exagelado 2.00 0.4% Palo Rico . 2.56 Yogurt de Fresa 2.80 Huracán 2.80 1.2% Super Jet 2.80 2.1% Capricho 2.60 3.1% Donito 2.40 2.0% Sublime 2.10 2.0% Pibe 2.00 3.5% Palo Rico (Leche) 2.56 2.1% Mickey Mouse 2.10 0.7% Mega 2.40 0.8% Woopo 1.90 Copa D'onofrio 3.60 8.6% Copa Light 2.70 Copa K Bana 2.76 12.0% Sin parar 4.14 0.8% Frío Rico 2.50 3.0% Chup 3.00 1.7% Sandwich Waffer 3.00 5.6% Chocosandwich 3.00 8.0% Sandwich de Lúcuma 3.00 6.2% Maxibon 2.99 2.0% Bombon Granprix 1.94 7.1% Granel x 1 U. 4.00 5.0% Granel x 1 U. Light 4.00 Granel x2Lt. 2.00 1.3% Balde Disney x 900 e.e. 3.60 Donella x 1 U . 6.00 Vialetto 1.20 0.3% Embajador 1.20 1% Ocasión 1.20 2% Cassata Napolitana 3.65 1.2% Merengado 1.05 0.4% Tornado 0.80 2.0% Pie de Limón 1.20 0.3% Suspiro Limeño 1.20 0.3% Almendrado 5.10 0.5% Granel x5Lt. 5.00 7.5% Granel x 10 U. 10.00 Total
ITleo de Cambio 400000
: . !l'ota11LtsW ; ·f r¡"11 ;· ,r · 1,· 1 • � ,,
VendidOSil
12000 9200 1600
4800 8400
12400 8000 8000
14000 8400 2800 3200
34400
48000 3200
12000 6800
22400 32000 24800 8000 28400 20000
5200
1200 4000 8000 4800 1600 8000 1200 1200 2000
30000
400000
rVta lltrosr\ ifl, '¡1., •i' ,,¡
· . Bodegal,:
4800 3680 640
1920 3360 4960 3200 3200 5600 3360 1120 1280
13760
19200 1280 4800 2720 8960
12800 9920 3200
11360 8000
2080
480 1600 3200 1920 640
3200 480 480 800
12000
160000
�e.redi' !'h�f(''/1,1 ;ti ._,¡ Bod
18.88 28.44 25.59
30.39 48.37 59.68 21.24 45.48 14.16 41.02 7.67
49.03
31.2
32.45 33.39 34.61 15.41 42.96 45.37 45.37 37.17 44.71 26.73
12.32
13.57 13.57 13.57 36.71 17.48 13.57 13.57 13.57 66.44 26.07
8.74 13.54 12.80
10.85 17.28 22.95 8.85 21.66 7.08
16.02 3.65
20.43
8.67
11.76 8.07
13.84 5.14
14.32 15.12 15.12 12.43 23.05 6.68
6.16
11.31 11.31 11.31 10.06 16.65 16.96 11.31 11.31 13.03 5.21
Costo Pond.Bodega(S/.)
Costo Ponderado Bodega (US $)
41956 49838 8189
20839 58044
113851 28320 69303 39648 53839 4091
26149
119253
225739 10323 66451 13972
128307 193579 150023 39781
261807 53460
12813
5428 18093 36187 19310 10654 54280 5428 5428
10422 62568
12.61
2.861
4.41
42
1'
TURBO
B.B.
LA FRUTA
EXAGELADO
PALO RICO
YOGURT DE FRESA
HURACAN
SUPER JET
CAPRICHO
DONITO
SUBLIME
PIBE
PALO RICO (LECHE)
MICKEY MOUSE
MEGA
WOOPO
COPA DONOFRIO
COPA LIGHT
COPA K BANA
SIN PARAR
FRIO RICO
CHUP
SANDWICH WAFFER
CHOCOSANDWICH
SANDWICH DE LUCUMA
MAXIBON
BOMBON GRAN PRIX
GRANEL X 1 L T.
GRANEL X 1LT. LIGHT
GRANEL X 2LT.
BALDE DISNEY X 900cc
DONELLA X 1LT.
VIALETTO
EMBAJADOR
OCASIÓN
CASSATA NAPOLITANA
MERENGADO
TORNADO
PIE DE LIMON
SUSPIRO LIMEÑO
ALMENDRADO
GRANEL X 5L T.
GRANEL X 10LT.
TOTAL
!Tipo de Cambio
2.00
2.16
2.10
2.00
2.56
2.80
2.80
2.80
2.60
2.40
2.10
2.00
2.56
2.10
2.40
1.90
3.60
2.70
2.76
4.14
2.50
3.00
3.00
3.00
3.00
2.99
1.94
4.00
4.00
2.00
3.60
6.00
1.20
1.20
1.20
3.65
1.05
0.80
1.20
1.20
5.10
5.00
10,00
CUADRO Nº
12
12000 3600 18.67 8.64 31111
9200 2760 28.89 13.76 37968
1600 480 25.19 12.59 6044
4800 1440 29.63 10.58 15238
8400 2520 47.41 16.93 42667
12400 3720 59.26 22.79 84786
8000 2400 20.74 8.64 20741
8000 2400 44.44 21.16 50794
14000 4200 14.81 7.41 31111
8400 2520 40.30 15.74 39667
2800 840 7.41 3.53 2963
3200 960 48.89 20.37 19556
34400 10320 30.67 8.52 87911
48000 14400 32.00 11.59 166957
3200 960 33.33 8.05 7729
12000 3600 34.07 13.63 49067
6800 2040 14.81 4.94 10074
22400 6720 42.22 14.07 94578
32000 9600 44.44 14.81 142222
24800 7440 44.44 14.81 110222
8000 2400 37.33 12.49 29967
28400 8520 44.00 22.68 193237
20000 6000 26.37 6.59 39556
5200 1560 12.15 6.07 9476
1200 360 12.59 10.49 3778
4000 1200 12.59 10.49 12593
8000 2400 12.59 10.49 25185
4800 1440 34.07 9.34 13443
1600 480 16.22 15.45 7416
8000 2400 12.59 15.74 37778
1200 360 12.59 10.49 3778
1200 360 12.59 10.49 3778
2000 600 61.78 12.11 7268
30000 9000 23.19 4.64 41733
120000 Precio ponderado (S/.) 12.34
2.861
1 Precio pondera. {US$) 1 4.31 I
43
CUADRO Nº
13
1, '.fl.l'W)J-�/t.J ,::1�11';:(Jt�t:.::,; l';,¡VENliAS· PROYEC:rADASt P.RECIO 'P,OND�RADt:>}SiJEJIDISiTRjeijn:>'oRE
·-·�r,w,;.·,· t� . �- ��{.!¡ ·��".'.· ·•. 1,1 . '! ,.,;' 1 ·, ·:�1,1_:_1� ;1{,1;�11 t
h•.T.,,.�\� :t·''¡I J /,1 •:'
TURBO B.B. LA FRUTA EXAGELADO PALO Rico· YOGURT DE FRESA HURACAN SUPER JET CAPRICHO DONITO SUBLIME PIBE PALO RICO (LECHE) MICKEY MOUSE MEGA WOOPO COPA DONOFRIO COPA LIGHT COPA K BANA SIN PARAR FRIO RICO CHUP SANDWICH WAFFER CHOCOSANDWICH SANDWICH DE LUCUMA MAXIBON BOMBON GRAN PRIX GRANEL X 1LT. GRANEL X 1 L T. LIGHT GRANEL X 2L T. BALDE DISNEY X 900cc DON ELLA X 1 L T. VIALETTO EMBAJADOR OCASIÓN CASSA TA NAPOLITANA MERENGADO TORNADO PIE DE LIMON SUSPIRO LIMEÑO ALMENDRADO GRANEL X 5L T. GRANEL X 10L T.
TOTAL
lrtpo de Cambio
l,t.v.µM� t,lf' "�"''' j ,."', ,}><4./ ¡ '. l : ·�1 : 1
2.00 2.16 2.10 2.00 2.56 2.80 2.80 2.80 2.60 2.40 2.10 2.00 2.56 2.10 2.40 1.90 3.60 2.70 2.76 4.14 2.50 3.00 3.00 3.00 3.00 2.99 1.94 4.00 4.00 2.00 3.60 6.00 1.20 1.20 1.20 3.65 1.05 0.80 1.20 1.20 5.10 5.00
10.00
lo/o'�att� 1,�f�•.;.1,'
i', �'- • , . I' 1! ' ; I¡" '
3.0% 2.3% 0.4%
1.2% 2.1% 3.1% 2.0% 2.0% 3.5% 2.1% 0.7% 0.8%
8.6%
12.0% 0.8% 3.0% 1.7% 5.6% 8.0% 6.2% 2.0% 7.1% 5.0%
1.3%
0.3% 1% 2%
1.2% 0.4% 2.0% 0.3% 0.3% 0.5% 7.5%
400000
rdtal[iltroli1 .�;riifld���
' . ·I 'f '' ,¡ •'1' ·.,, '!1' ,
12000 9200 1600
4800 8400
12400 8000 8000
14000 8400 2800 3200
34400
48000 3200
12000 6800
22400 32000 24800 8000 28400 20000
5200
1200 4000 8000 4800 1600 8000 1200 1200 2000
30000
f�titr�rJ; � i•suli-cllstrf �
1• �. : ¡ r 1 :i ·. i._ ., • 1 , ., 1.
1 , •• 1.!1 r
3600 18.00 8.33 2760 27.86 13.27 480 24.29 12.14
1440 28.57 10.20 2520 45.71 16.33 3720 57.14 21.98 2400 20.00 8.33 2400 42.86 20.41 4200 14.29 7.14 2520 38.86 15.18 840 7.14 3.40 960 47.14 19.64
10320 29.57 8.21
14400 30.86 11.18 960 32.14 7.76 3600 32.86 13.14 2040 14.29 4.76 6720 40.71 13.57 9600 42.86 14.29 7440 42.86 14.29 2400 36.00 12.04 8520 42.43 21.87 6000 25.43 6.36
1560 11.71 5.86
360 12.14 10.12 1200 12.14 10.12 2400 12.14 10.12 1440 32.86 9.00 480 15.64 14.90 2400 12.14 15.18 360 12.14 10.12 360 12.14 10.12 600 59.57 11.68
9000 . 22.36 4.47
120000 Precio Ponderado (Soles)
Precio Ponderado (US $)
30000 36612 5829
14694 41143 81758 20000 48980 30000 38250 2857
18857
84TT1
160994 7453
47314 9714
91200 137143 106286 28896
186336 38143
9137
3643 12143 24286 12963 7151 36429 3643 3643 7008 40243
11.90
2.86l
4.16
44
CUADRO Nº
14
Turbo 2.00
B.B 2.16 3.0% 12000 16.00 13.56 6.28 75330
La Fruta 2.10 2.3% 9200 24.10 20.43 9.73 89482
Exagelado 2.00 0.4% 1600 21.69 18.38 9.19 14703
Palo Rico 2.56
Yogur! de Fresa 2.80
Huracán 2.80 1.2% 4800 25.75 21.83 7.79 37415
Super Jet 2.80 2.1% 8400 40.99 34.74 12.41 104216
Capricho 2.60 3.1% 12400 50.58 42.86 16.49 204415
Donito 2.40 2.0% 8000 18.00 15.25 6.36 50847
Sublime 2.10 2.0% 8000 38.54 32.66 15.55 124431
Pibe 2.00 3.5% 14000 12.00 10.17 5.08 71186
Palo Rico (Leche) 2.56 2.1%. 8400 34.76 29.46 11.51 96665
Mickey Mouse 2.10 0.7% 2800 6.50 5.51 2.62 7345
Mega 2.40 0.8% 3200 41.55 35.21 14.67 46950
Woopo 1.90
Copa D'onofrio 3.60 8.6% 34400 26.44 22.41 6.22 214115
Copa Light 2.70
Copa Kbana 2.76 12.0% 48000 27.50 23.31 8.44 405306
Sin parar 4.14 0.8% 3200 28.30 23.98 5.79 18535
Frío Rico 2.50 3.0% 12000 29.33 24.86 9.94 119311
Chup 3.00 1.7% 6800 13.06 11.07 3.69 25086
Sandwich water 3.00 5.6% 22400 36.41 30.85 10.28 230371
Choco sandwich 3.00 8.0% 32000 38.45 32.58 10.86 347563
Sandwich lúcuma 3.00 6.2% 24800 38.45 32.58 10.86 269361
Maxibon 2.99 2.0% 8000 31.50 26.69 8.93 71425
Bombon Gran Prix 1.94 7.1% 28400 37.89 32.11 16.55 470064
Granel x 1 Lt. 4.00 5.0% 20000 22.65 19.20 4.80 95985
Granel x 1 Lt. Light 4.00
Granel x 2 Lts. 2.00 1.3% 5200 10.44 8.85 4.42 23005
Balde Disney x 900 e.e. 3.60
Donella x 1 Lt. 6.00
Vialetto 1.20 0.3% 1200 11.50 9.75 8.12 9746
Embajador 1.20 1% 4000 11.50 9.75 8.12 32486
Ocasión 1.20 2% 8000 11.50 9.75 8.12 64972
Cassata Napolitana 3.65 1.2% 4800 31.11 26.36 7.22 34671
Merengado 1.05 0.4% 1600 14.81 12.55 11.96 19130
Tornado 0.80 2.0% 8000 11.50 9.75 12.18 97458
Pie de limón 1.20 0.3% 1200 11.50 9.75 8.12 9746
Suspiro Limeño 1.20 0.3% 1200 11.50 9.75 8.12 9746
Almendrado 5.10 0.5% 2000 56.27 47.69 9.35 18701
GRANEL X 5LT. 5.00 7.5% 30000 22.09 18.72 3.74 112338
GRANEL X 10LT. 10.00
400000 Total Costo Ponderado (Soles) 9.06
2.86 45
Total Costo Ponderado (US $) 3.17
CUADRO Nº
15
Ventas Proyectadas (US$) • - Heladeros• - Sub distribuidores 165300 ·- Bode as 220400
!Tasa de Crecim. Ventas lse9ún el modelo de Re9resión Lineal
! Inversión Inicial {US $} 109780
ITieo de Cambio 2.86 3.16 3.29 3.38 3.49
1 Mano de Obra Mensual ($} 1800 1800 1800 1800 1800
!cuota Patronal 14% 14% 14% 14% 14%
I Energía Eléctrica {$} 955 955 955 955 955
Gastos Operación y Mantenimiento de Flota $ 10517 10517 10517 10517 10517
1 Otros Gastos {US $} lo,5% de Ventas Netas
Tributos (US $) -IGV 18% 18% 18% 18% 18% - lmp Solidaridad 5% de Gastos de Personal - Otros Tributos 1% de Ventas Brutas
1 Dinero en Caja (US $} 5000 5000 5000 5000 5000
Tasa de Interés ME 15.85% 15.85% 15.85% 15.85% 15.85%
!Seguro Anual{$} 3500 3500 3500 3500 3500
1 Deereciación ($} 15456 15456 15456 15456 15456
!Amortización($} 28877 28877 28877 28877 28877
lime, Activos Extraordinarios I0,2% a los Activos Netos
l lme, a la Renta 2% ln9resos mensuales brutos
46
CUADRO Nº
16
-Ventas canal horizontal 705600 787626 846720 908460 971964
-Ventas triciclos 517200 577325 620640 665895 712443
-Sub distribuidores 499200 557232 599040 642720 687648
TOTAL VENTAS BRUTAS 1722000 1922183 2066400 2217075 2372055
Menos I.G.V. 262678 293214 315214 338198 361839
TOTAL VENTAS NETAS 1459322 1628968 1751186 1878877 2010216
COSTO DE VENTAS 1268000 1415405 1521600 1632550 1746670
GANANCIA BRUTA 191322 213563 229586 246327 263546
COSTO DE OPERACIÓN
- Gastos de Personal 25200 25200 25200 25200 25200
- Cuota Patronal 3528 25200 3528 3528 3528
- Comp. Tmpo de Serv. 1800 1800 1800 1800 1800
- Energía eléctrica 955 955 955 955 955
- Depreciación 15456 15456 15456 15456 15456
- Op. Y mant. Equipos 10517 10517 10517 10517 10517
- Seguros 3500 3500 3500 3500 3500
- Tributos 52918 61627 66221 70925 75767
- Otros gastos 14593 16290 17512 18789 20102
TOTAL COSTO DE OPER. 128467 160545 144689 150669 156825
COSTO FINANCIERO
- Amortización 31931 31931 31931 31931 31931
TOTAL CTO FINANCIERO 31931 31931 31931 31931 31931
UTILIDAD OPERACIÓN 30924 21088 52966 63727 74790
Menos: Impuestos 34440 38444 41328 44342 47441
UTILIDAD NETA -3516 -17356 11638 19385 27349
47
CUADRO Nº
17
1841780 1922183 2066400 2217075 2372055
- Proveedores 1496240 1670178 1795488 1926409 2061071
- Sueldos 25200 25200 25200 25200 25200
- Cuota Patronal 3528 25200 3528 3528 3528
- Amortización e intereses 31931 31931 31931 31931 31931
- Energía eléctrica 955 955 955 955 955
- Op.y mant. C de equipos 10517 10517 10517 10517 10517
- Seguros 3500 3500 3500 3500 3500
- Otros gastos 14593 16290 17512 18789 20102
- Impuestos 34440 38444 41328 44342 47441
- Tributos 52918 61627 66221 70925 75767
SUB TOTAL 1673822 1883841 1996180 2136095 2280012
VENTAS • SUB TOTAL 167958 38341 70220 80980 92043
INVERSIONES 109780
SUPERAVIT/DEFICIT 58178 38341 70220 80980 92043
OPER. FINANCIERAS -58178 -38341 -70220 -80980 -92043
AUMJDISMI. DISPONIBLE 5000 o o o o
CAJA INICIAL o 5000 5000 5000 5000
CAJA FINAL 5000 5000 5000 5000 5000
48
o
1
2
3
4
5
o
1
2
3
4
5
CUADRO Nº
18
C�ILCUl:O
lnv.ersión Devolucianes
-109780
53178
38341
70220
80980
92043
Descuenta
15.85%
1.00000
0.86319
0.74509
0.64315
0.55516
0.47920
CALCULO DEL TIR
lnverrsión Devoluciones F.acton
Descuento
45.43% ..
-109780 1.00000
53178 0.68763
38341 0.47283
70220 0.32513
80980 0.22357
92043 0.15373
-109780
45902
28568
45162
44957
44107
-109780
36566
18129
22831
18104
14150
o
98916
49
CONCLUSIONES V RECOMENDACIONES
Las conclusiones y recomendaciones que se extraen del presente informe fueron en su
momento de gran utilidad para la empresa que solicito la presente evaluación porque le
sirvieron de instrumento para la toma ·de decisiones.
La recomendación más importante fue la de aceptar la oferta que le hiciera la fábrica Helados
S.A., por la rentabilidad de la propuesta tal como lo demuestran los resultados de los índices
de rentabilidad. Con los resultados previstos la empresa podrá lograr sus expectativas de
rentabilidad y crecimiento empresarial.
Como la fábrica tiene entre sus líneas de producción confitería y panetones se recomendó al
cliente complementar la distribución de helados con la distribución de los productos
mencionados, estas actividades favorecerán los resultados de la empresa.
Capacitar al personal para incrementar la eficiencia en todas las actividades de la empresa y
para que la atención al cliente sea excelente.
Mantener buenas relaciones con la fábrica, pues es su único proveedor.
Como la fábrica es líder a nivel nacional en la fabricación de helados y tiene muy buen
posicionamiento en el mercado se recomendó motivar a los Sub Distribuidores a incrementar
las metas distribuyendo el producto en todas los pueblos, ciudades o centros poblados.
Apoyar a los clientes brindándoles unidades de frío, material publicitario, listas de precios
actualizadas, información sobre los nuevos productos y orientarlos sobre los cuidados y
presentación de los productos.
Respetar las rutas y el programa de di�tribución proyectado.
Revisar el organigrama de la empresa, contratar a profesionales que complementen la gestión
del Director Gerente y delegar funciones.
51
AUGE S.A.
1994
GUJARATI, Damodar
1990
INEI
1993
KAFKA, FOLKE
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Scienses.
Econometrics
53
CONTfü\TO IJE DISTRlOUCIOrl ( LB!/\ )
Consto por ol presente documento el contrato de Distribuc16n que celebran
de una parte .................. con L.T . ..... , ....•••.•• debidamente re
proaentodn por su Director-GBrente General ........•....•..•...... ; .•....
con L. E. . •••.•............. segun poder que corre inscrito en el asiento
....... de fojos ..... del lomo ...... dol Hegistro Mercóntil de Limn, y su
Director ............... con L. E ............. en ndclonte el fobricante de
ln otrn pnrte,
rn IMETlO. - Objeto. - Por el presente convenio EL FADHICJ\NTE concede y en
trego a EL DISTHIDUWOJ\ ln distribución y vcntn no exclusivR de los prodtt� tos helntlos, elnbornclos por el primero pnro que en su condición tle Concesio
nnrio lJlstribulaor Mnyoristn, comercinl1ce dichos productos hclndos.
Sf.liUN!JO. - LtJcril. - Pnrn el dcsnrrollo tic lo octividod comercinl derivotln·:
de c!.te contrnto EL lJIS'!lllllUIDOI\ ocupnrn el locol uhicndo en ............ .
T L7 t e f.E o . - I 1 r e e 1 o s . - EL !JISTlllUUil)Ull ndquirlrn los productos entrcGndos en
distribución, n los precios indicntlos pnrn ln ventns el contnt.lo y ventos nl
cr·édito en los docur¡ientos ''LIST,'I lJE I'llECIO VIGEIHE11 f!UC es entregnda por el
f,\UlllüiNTE n ln firmo Jd presente convenio corno Anexo Nro. 1.· Estn listA
de precios que contcrnpln el beneficio del DIS11lIUUIDOn podró ser motlificndo
en cunlquier momento qu<J el fobricnnte, estnblcciendo una nueva listn, sust�
tuyónclose dicho nuevo documento corno nncxo No, 1 del presente convenio. Et
pnr;o por elcconccpto de flete-por el tronsporte refrigerndo que osccntlcrn a
ol ....... %, ser;'í cobrnt.lo en lo facturn clo ventn.
CUAI\TO.- I'romedio ele Vcntos.- EL lJISTlllDUWOíl se compromete n cubrir en
l1elndos los prornct.lios clo ventnA catnblecidos, los que se fijan por triciclo
y / o e o r r e t n d e u n 1 d n d e s d e rn o 11 e j o q u e l e n s i g ne EL U 1 S TH I U U l lJ Oíl . U i c h o s
promedios sernn computndos rncnsuolrnentc por cndn Of!Uipo UsRdo en lo venta.
Los equipos nlquilodos est�n indicndos en el instrumento que dobidnmente fi�
mndo por nrnbn::i portes constituye rnntcrin de otro contrnto. Dichos promedios
de vcntn deben ser cubiertos por el IJIS'llllllUllJOll durante los rncses de Octubro
n /\lnil.
. '·-·---· ·- ·--��·-------------
En el coso de impedimento de entregn y/o vonta el UlSTRlOUIUOR quednr6 eximido
del curnplimionto clel promedio de vento por el periodo que el impedimento se
presente.
QUUno.- Gornntlo por cr�dito .- En el cnso que EL UlSTlllUUllJO!t hng� comrrn
al crédito deber o constituir Finnzo Unncorio o Garontiá llipotecnl'in a Invor
de EL fAlJRlCMITE por el importe del crótlito r¡ue se otorgue n su favor. En los
cosos <.le i11cremento de créditos. EL UIS1llllJUIUOR deberá complementnr ln fsnrn�
tin constituido como 1cquisito ¡1recio nl otorgamiento del cródito ndJcionnl.
SEXTO.- ül.Jli¡;ncio11es del DISIHlllUllJüll
o) EL UlSTltllJUIDOll se obligo n efectuar lo di.qtrlbucló11 y vento objeto
del pre.'.H'nte convenio en ln'.1 mejor1;s condicione!'l de corne1-cinli7.nci6n,
protc�ientlo el presti r, io de moren ele los productos ntlquiridos del Ft1
lJltlC/\Nn;,
IJ) EL IJISlllllJUI!Jül\ se cornpromctc n dnr fiel cumplimiento n lns di�;¡losl
clones ler,nles, mu11iclp;1lc!1, ndmi11lstrntivns y Rllbcrnnmcntnlcs quo
nfcctcn o se 1cíicrnn do nlcú11 modcl� nl ejercicio de su octiviclndcl
mercn11til, inclusivo pnr,o por conformidnd cscritn de EL FMllllCJ\IHE.
EL UISTl\llJUIUül\ quedo obllr,ntlo tlc incluir en su publicidad, gu1ns
membretes y di1·ectorioA telef6nico9 el nombre ele
con.Ju11tnmc11te con su rn:;:Ón socinl y domicilio.
r.
h) EL UISlllllJUIIJOI\ se oblir,n n respetnr lo propictl:id intelcctunl de EL
F/\llllIC/\NTF. sob1·e Sll'l mnrcns de íól.Jrlcn, nombre y ternos comcrcinles .
/\simisrno f.L lJISTHILIUll)üll s� ol>li�n o informor de 111mcdinto n EL F/\
[.JJt!CM!TE tle cualquier violnción competencin desleal o ilicitn y .ipr�
pinción r¡ue afecte o puedo nfcctnr ln propiednd intelectunl de EL FA
IJll l C/\tlTE.
,1) EL lJlSTltllJUIUül\ flC obligo o tlnr fiel cumplimiento o sus ol.Jlir,nciones
como conductor del local qu,:, oCUJ'O.
j) EL UISll\llJUllJOI\ se oblir;n n c:-dbir en lugor visible del depósito n
su cnq�o ln listo oficlnl ue rrecios vi�entes que so indico en el n
J\ 11 ex o 11 o . 1 en e 1 e un 1 se de t n 11 n n 1 os p r· e e i os de ven t o o l o rn bu 1 n n t e
nsi como nl cornercinnto rninoriatn.
SETI MO.- .:!y.cnci:i.- El presente co11trnlo te11tlr(\ uno tlu1·nció11 pnclndn de
nf'los contndos o pnrtir del .•. , .... hostn ......... ol término del cuol se nplicerón.
fos efectos de terminr,ción contemplnclos en el runto Décimo, sol vo (lUe nmbos portes
de mutuo ncuerdo convengnn lo celebrnción de un nuevo contrato.
OC.'TJ\VO.- Helnciún de EL DISTHIDUIOU!l con su personol.- QuetlR clnrnmente egtnblcci
do que el persono! emplcndo u obrero, cstolJle o no estoblc, o dcstojo o por concep
to tle lococión de servicios u obr-o que controtc EL DISTllIDUIUOH roro lo ejecución
de sus obl1gocioncs co11trn!dns en el prcsrnlc instrumento Gcrl'I única y exclusivnm1:n
-te de su c::nr,o y 1·espot1!'lnl.Jilidnd lnhornl, pntr-imot'iol'y tributnrin sin (1\le el FfllHll
Cli.!HF. tcn¡::-n ningun;-i relnción o vinculo con dicltos servidores, debiendo EL VISlllIIJU_!_
Düll nn:ristrnr lcr,:ilmcntc en sus 111..JrC's contnl.Jlcs y/o: plnnillns n los mismos sin resr:-1
vn ni n11uncjos n lQs concejos l'C!':lpecti\'OS, r!�l.llendo cont;ir con todos los :iuto1·izncj(,
ncs, licencins, pnr.os, corn¡Hobn11tcs y rer,istro ,,uc los disposiciones lccnle� e:d�r.11.
/lsimismo, el OIS'IHlUUl!Jürt se cL,mpromete n n�r.istrnr opo1·tunnmcntc en su:i libros cr:,r
lnhles lns o¡,crncillncs verificnclns con 1'.L fli!J!tlCi\NTf..
:) EL OIS11!lUUllJUlt se ohli�:, n n-:ill7.nr y m:111te11er nctunlJ;-.nclo su estndísticn de ve11tn
compt·ornetiéndose n mnntr.ner inform:itlo por 0.scrito nl f/\UlllCi\NTE en reportes nd-lioc.
d) EL lJISTllllJUl[)Ull se oblir,n n renl1:cn1· ln cll,.trll.Jución y vento en ln3 mejor·es condicl•
nes de liir:1,:-nc y limplc;:n clnnclo estl'icto cumplimiento n ln3 i11struC'cioncs impnrtitl:
por el O).U>'.tct:.!!IE. Siendo nccr.sorl o rinlvnr,unrdnr el prestiV,io del F,\UHIC!\NTE, EL ll
Tlll!IUWUH se olJllgn n rc.'lpelnr· y cumplir ficlmcnlc el llcclomento de Control y Surer·
vision Snnitn1·in ele lo� pr·oductos ....... 'lile como llnexo 2 dcbidnmentc Sll!'lcrito por l.
pn1·tcs, formnn tn1nblén pnrtr. intcr,1·nnle del Jll'cscntc convenio.
e) EL IJISllllllUIIJUH se ol.Jllr;n n no producir , comercinr, importnr, vender, nc¡;ocinr, c.J
1·eclnni�11tc producto� slrnllnr·cs o compcUlivos n los clnborndos por el FABí!ICAlnE.
fl!'li como o 110 incurl'ir en cornpr.lcncin tlcslenl ni nfcctnr uno lnbor eficiente de �is
tril.Jución y vento de los productos por EL F,\lllllCMffE.
f) EL DlSTHJIJUIIJOH se oblir,:i n dnr lR i11form:ició11 que requcriró el Supervisor desi¡;nn
por EL fAIJlllC/lNlE en fon11n oporlunn y ndecundn.
g) EL lJISlllllJUIUOl! deberfl e:-:ldbir en lugn1· visible el rnnlcrinl de pu1Jl1cidnd ciuo reci
c.ld FJ\IJlllClilffE. i\sl111ismo EL UlST!!llJUJ[)üll !'le ol.Jli8n n solvcnt;ir dircctnrnentc ln pu
l.Jlicidnd que controle lo r¡ue 110 podró ser exhibido sin lo previo excepción de 1t1nr
nn clnse. EL UlSTlllUUlUOll q11edn nbsolulnmente impedido de utiliznr o rncntnr un:i r
presentnción de EL Fi\lllllCi\NTE de 1lldolo lnl.Jornl o de servios ln r¡ue serti inexister
y IIU 1 O.
NOVENO.- J1csoluci611.- r:t presente co11tr11lo pouní resolvcnic:
n) En formo n11tond1 llcn, li:,5tn11do pnrn ello �Imple CQm1111icnci6n csc1itn de EL Fiilll\lC/\�
TE cr, los cniH1s r¡llP. n su ju1c1o y n11(\l\rtl8 El, !JlSTHIIIUDIOll hnyn incumplido n lnc11�
plido deficienlerucnt.c nlr,u11:i- de ln'.l cll:-p•>:-icio11cs, compr·Oinisos o p1esl:ic\r>ll''S :1 r: 11
···--------�.��--···...1 .
midos en el presente instrumento, o hoyo devenido en insolvente, quebrndo incnpoz o 1
o hnyn !nllccido.
Con una onticipnción de 30 dins cnlendorio mediante Carta Notarial cursnda por cunlr¡u
rn de lns portes sin expresión de cnusn.
Me<linnte el mutuo ncucrdo de nmbos po�cs que conste en documento adjunto escrito.
�!Mü.- Efectos tlc ln terminociún tlcl contro to.- En c..inlr¡uier coso de tcrmin:ición de\
c:scntc contrato se protlucirrtn los sir,ul1:11Lr'.s. efectos: EL DlSTlllUUIUül\ r¡uedn ohlir,nrlo ,
iqulclnr en un t6rmi110 110 mnynr tic 07 din'- cnlcndnrio los ndcuclos r¡uc ¡,udlr:.-rn ten0r con
EL f/\llltlClillTE, incrcmcnt6ndosc nl sflldo deuclo1· el co1Tcspo1Hllc11l.� pnr,o rJr:.- l11tc10.sc3
dlnrio� con ln tnsn m(,xlmn pcrmltndn por In ley, nsl como los r.nstos que originen
ichos col>ros contn<lo o pnrli r del vencimiento de dichos 7 tlins cl'llcnclnrios.
lnrnmcntc cstnl>lccido que 9c pncln lo morn nulom6ticn clcl DISTlllUUl!Jüll.
quedo
J,AUSUI.,\ AUIC!üf11\L ,- r:1, F,\illtlCtit!IC r,c·ol>J.ir.ri lr.unlmcne n no otorr,nr nutori ;;:icl611 nl '111:;
: r i b l r Cn n t r n to� de LJ J s L r· J b II c 1 6 n e 011 t e 1 ce r n .'1 pe r � o II n s en 1 n g 7. o n ns el r:.> 1 n [ 1 u e 11 e .l :, el el
,rcsentc contrll.lo, (z.011:i nsir,11ndri).
F I ll�V\UO EL .•.............................................
CUADRO Nº 1: POBLACI_ON TOTAL, POR AREA URBANA Y RURAL, Y SEXO,
.SEGUN PROVINCIA Y GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD
MENORES DE 1 AÑO
DE 1 A 4 AÑOS
.OE 6A 9 AÑOS
t;·,oA 14 AÑOS 1
loe 16A 1g AÑOS i
: DE 20 A 24 AÑOS
iOE 26 A 29 AÑOS
DE 30 A3-4 AÑOS
·oe 36 A :¡g AÑOS
OE 40 A 44 AÑOS
1� ! DE 46 A 49AÑOS , 1
1·
; 0E�A54 AÑOS
j .OE 66 A 511 AÑOS 1 .. 1, .....
j O! 6ClA &4 AÑOS , •. , . i DE e6 Y MAS AÑOS t'·'
26589
109368
146737
135934
107848
90487
78788
67856
46932
38754
33343
25967
23615
46704
13509 13080 16259
55572 53796 65200
74399 72338 91058
00393 66541 88569
54897 52951 73911
44066 46421 60455
37536 4 1252 53053
33048 34808 47192
26762 30157 39541
221174 23958 32540
18910 19844 26064
16606 16737 21996
12657 13310 165TT
11990 11625 15153
21903 24801 30683
824-4 8015 10330
33081 32119 44168
46129 44929 55679
'44837 43732 4 7365
3714-4 38767 33937
29193 31262 30032
24745 28308 25735
22374 24818 206&4
18282 21259 17378
15661 16879 14392
12704 13360 12600
10808 11188 11347
7ge7 8610 9390
7562 7591 ' 8462
14098 16585 16021
5265 5065
22491 .216n
18270 27409
24556 22809
1TT53 16184
:14873 15159
12791 12944
10674 Q990
8480 8898
7313 7079
6206 6484
5798 5549
4690 .nao
4428 40.14
7805 8216
�ik@J����x§,J:::ti'::t'f:/t,:fl(\=·,:1:::::�139_1_· :Lo:::,. i12,1#.:tt:zt#.íiii,:\3Á§'.{::f::•n�E'I::}J�t?�-.:• ':'.:-tS61ii•••·· .:._:_-4t92SI
�íkcí:wiéwMÁYó( :,i•{}!:\!';:p¡t:')'.H-1()Vs.)\f}�i{/{�;fi'/:')�:!:}Jf}�.(J:f!':)�iú//!"iíf6{f}:m>2: "/';:,··�1·
� coN6É-�N ... _ ,:• .:,. {:( )':::::'�m:1}:\ 3'1�'\\:: �3.7.\:?hlíi}i/;f:::::::::·1ª�:¡:¡:¡:{'!ff�)i\}�f!:{i,'{i:: �-7952 · .. : · 1 ano
--.J�NI�- >·,,,:(:t:u;:ltrn;:;=::¡:1::::¡::=n:::;=;:;::f:r:::1':t3002i.f:::i:':'<·,�fa-·, ,x-:·��{::��:¡:tt::,::t:{i.�/t:t5:#:�f:th�,::'J;//··.····�-:. ·IN�IWCitl:sirlPO ·:,::::::t%fü(/1:%E\/):'f:J:;f:'.:�2í!o?t\\:4Gn.t { jf �}i'Jfii§,J::tt/Efrrlilffi'i�ff�?>J::: �t:> _':' s1m
t.'fflO\'IMCIÁ r �A - :,i:i?(!\:?(':\\'::y1:::?:\:':::=r,n:� •/'?>>�r1-<:::=:··-�i�t•':iN�j;¡::¡:¡::::;::::(:;��l(:;füI�i·:::1,�ftts: ::v,:.-,:·�a:..-·•·.,'f zi 1� 1 ·
r1_1111._1Cl_ i'-t'INCIA YMJL1:·:·::-=:::•1.::::•::,n::::::::•::i:¡':::::·:=::::::::::'.,::;:¡:);':=:·!:i:g::���:tttP:i;&ik}?:::·�2��??�{·::::::::::H:::,:�lHt:i:::i:;:::�p::¡::::::J�}:?:;¡:1::;)��; ···2867
63
CUADRO N º 31: POBLACION ECONOMICAMENTE ACTIVA DE 6 AÑOS Y MAS, POR
GRANDES GRUPOS DE EDAD, SEGUN PROVINCIA Y
OBRERO
EMPLEADO
TRABAJADOR INDEPENDIENTE
EMPLEADOR O PATRONO
TRABAJ. FAM.NO REMUNERADO
TRABAJADOR DEL HOGAR
NO ESPECIFICADO
BUSCANDO TRABAJO POR PRIMERA VEZ
OBRERO
EMPLEADO
TRABAJADOR INDEPENDIENTE
EMPLEADOR O PATRONO
TRABAJ. FAM.NO REMUNERADO
TRABAJADOR DEL HOGAR
NO ESPECIFICADO
BUSCANDO TRABAJO POR PRIMERA VEZ
OBRERO
EMPLEADO
TRABAJADOR INDEPENDIENTE
EMPLEADOR O PATRONO
TRABAJ. FAM.NO REMUNERADO
TRABAJADOR DEL HOGAR
NO ESPECIFICADO
BUSCANDO TRABAJO POR PRIMERA VEZ
OBRERO
EMPLEADO
TRABAJADOR INDEPENDIENTE
EMPLEADOR O PATRONO
TRABAJ. FAM.NO REMUNERADO
TRABAWX>A DEL HOGAR
NO ESPECIFICADO
BUSCANDO TRASA.)() POR PfllMERA VEZ.
OBRERO
EMPLEADO
TRAB>.J>DOA IHO�IENTE
CATEGORIA DE OCUPACION
54609
56138
127738
7680
41203
7890
15898
10190
18747
31751
53231
3018
14317
3395
6110
5428
5770
5412
15459
1779
5005
1510
3259
815
2916
1863
8527
205
3972
·294
1119
4.53
6405
«N
11001
104
· DIA DEL CENSO: 11 .;
;�:!:iil!!!:!!i!!!!:::=¡:!jj::1:1::11::¡¡::1¡::::::!:!!\!���!�i!!!��:!¡�;!;,�:!i!i!!::::i!!:: :::�¡;¡I�:¡;::::¡ 1::¡:¡11!!lil!ill!i :¡1:¡¡::11�!:ll!II! !\[ittil :::it
538
172
923
49
5224
747
1284
239
159
91
304
12
14S2
345
408
81
108
15
94
4
901
125
305
24
70
5
78
5
630
36
85
11
29
17
OQ
18830
20775
37129
1780
21178
4749
5994
7499
6397
11231
14572
654
6005
2094
2295
4007
2488
2451
5010
425
3370
941
13e9
560
933
752
2383
44
1910
161
3&-4
329
1goa
147V
z¡go
18560
25250
4565-4
3088
7378
1242
4598
1754
6269
14639
19730
1291
2825
479
1859
973
1813
2322
5872
600
888
244
951
160
881
768
2625
58
'1356
40
2eG
7B
13515
9055
33966
2209
5236
883
2824
586
4698
5270
14468
835
2153
364
1106
308
1160
564
3879
538
561
167
522
62
807
300
2460
713
627
37
2&0
31
1818
� 32.:z
CUADRO N º 31: POBLACION ECONOMICAMENTE ACTIVA DE 6 AÑOS Y MAS, POR
GRANDES GRUPOS DE EDAD, SEGUN PROVINCIA Y
CATEGORIA DE OCUPACION
DIA DEL CENSO: 11 JUL. 93
IPLEADOR O PATRONO IASAJ. FAM.NO REMUNERADO IASAJADOR DEL 'HOGAR :l ESPECIFICADO USCANOO TRABAJO POR PRIMERA VEZ
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178
1650
151
927
391
3888
2616
14243
1370
4954
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952
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7937
5028
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5179
842
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3
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9
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10
43
8
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3
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76
136
28
108
30
148
12
697
85
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41
,·.e,-:-�:,
12
6
24
3
1Qe
2-4
89
9-
n : 147
1641 789
165 76
332 309
731 1 175
36.!! 403
480 559
1435 1617
50 50
849 320
83 33
3;40 274
291 60
1642 1248
1311 1067
5185 S300
336 556
2746 796
640 147
401 269
297 56
2ns 2534
Hl73 2161
4605 5451
123 180
2935 804
454 160
493 3e9
809 133
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1099 .17'&4
1149 14(!9
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822 300
211 63
400 2ge
875 1111
96
671
47
234
59
322
167
1482
58
213
24
199
22
784
214
3029
393
424
93
125
17
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114
14
74
13
473
15
67
2
72
8
171
16
552
82
149
43
21
2
616
89
1583
52
214
33
91
10
�-
eg
43
246
10
38
3
25 6
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE HELADOS
Para proyectar la demanda de helados hemos utilizado el Modelo de Regresión Lineal:
Y, = a + p X¡ ( 1)
donde X¡, �s el período de. consumo de helados� Y¡ es el nivel de consumo de helados correspondiente a cada período.
Medida de Asociación Lineal
Para poder aplicar el modelo ( 1) debemos ver si existe una asociación lineal entre las variables de interés, para lo cual obtenemos el diagrama de dispersión de las variables de interés que presentamos en el gráfico Nº l.
400
Gráfico Nº
1
Diagrama de Dispersión del Consumo
de Helados en Relación al año
100---�--�---.....------.----�---�-----1
2 4 6 8 10 12
AÑO
De los datos y el diagrama de dispersión apreciamos que el consumo de helados presenta un dato discordante en 1997 y se debe al aumento del consumo debido al fenómeno del niño, tratándose de una observación anómala. Para aplicar el Modelo de Regresión Lineal se requiere hacer un reajuste a los datos para que la proyección resulte realista, lo cual se consigue reemplazando el consumo · de 1997 con el promedio de los consumos
correspondientes a los años 1996 y 1998. Con los datos ajustados obtenemos el diagrama de dispersión que se presenta en el gráfico Nº 2.
Gráfico Nº 2
Diagrama con los datos .
de consumo ajustado
100-�---r-----.-----.------.-----r------
o 2 4 6 8 10 12
El diagrama de dispersión muestra una buena asociación lineal entre el consumo de helados y los años de consumo. Para cuantificar el grado de asociación que existe se requiere calcular un indicador, el coeficiente de correlación. Como la variable X está medida en una escala ordinal, utilizaremos el coeficiente de correlación de rangos de Spearman, que es el coeficiente de correlación de Pearson para los rangos de ambas variables. Así tenemos el
Coeficiente de Correlación de Rangos de Spearman
CONSUMO
AJUSTADO 1.0000
N = 10
Sig ,000
TIEMPO
para el consumo ajustado y el tiempo es igual a 1 con un nivel de significancia menor de 0.0005; por lo que concluimos que hay una estrecha relación lineal entre las variables mencionadas y por tanto podemos utilizar el modelo ( 1 ).
Aplicación del Modelo de Regresión Múltiple
Aplicamos el Modelo de Regresión Múltiple utilizando el paquete de programas SPSS, considerando como variable dependiente el CONSUMO AJUSTADO y como variable independiente el TIEMPO. A continuación presentamos el valor obtenido para el coeficiente de determinación R2
R2 R2 ajustado Error Estandar
0.99367 0.99288 .9.11118
El 99% de la variación de Y se explica por el modelo de regresión ajustado, o sea que los datos se ajustan bien al modelo.
El resultado del Análisis de Varianza es el siguiente:
!Fuente de Variación G. de L. Suma de Cuadrados Suma Cuadrática Media
Debido a la Regresión Debido a los Residuos
1
8
104274.37152 664.10873
104274.37152 83.01359
............................................................................... __ ................................................. --...................................... ___ _
F = 1256.11205 nivel de signif. F = .0000
Este estadístico nos proporciona una prueba de la hipótesis nula O=O, el valor de F(l,8) calculado es mayor que el valor crítico F(l,8)=5.32 para un nivel de significancia de 0.05; por tanto el modelo se ajusta bien a los datos, esto es, el consumo de helados crece con el tiempo. El nivel de significancia observado es menor que 0.00005.
Estimación de los Coeficientes de Regresión
A continuación damos los resultados de la estimación de los parámetros de la recta de . '
regres1on:
Variable p/� DE p/� A/A
95% Interv. Conf de p a Beta t Sigt
TIEMPO 35.551818 1.003108 33.238650 37.864987 0.996831 35.442 0.0000
(Constante) 88.850000 6.224120 74.497167 103.202833 14.275 0.0000
El cuadro anterior nos da también el valor del estadístico t calculado para probar la hipótesis
nula í3 =O, con un nivel de significancia de menor que 0.00005 este valor cae en la región de
rechazo y rechazamos la hipótesis nula mencionada. De la misma manera se rechaza la hipót�sis nula J3=0, por lo que admitimos la validez del modelo ajustado.
La recta de regresión estimada es:
/\
Y¡ =88.85+35.55X,
La recta de regresión verdadera está entre las rectas
/\
Y1
= 74.49 + 33.23XI
/\
Y8
= 103.20+37.86X1
Que se construyen con los intervalos de confianza que se obtienen para los parámetros a y J3.
Predicción del valor para un año
La predicción del consumo para el año 2 000 y 2 001, la obtenemos reemplazando X¡ por 11 y 12 respectivamente en la ecuación
/\
Y; = 88.85 + 35.55X1
Obteniendo 4 79 mil y 515 mil litros de helado respectivamente.
En el cuadro anterior se tienen las desviaciones estándar de las estimaciones de a y J3, en base a los cuales estimamos la desviación estándar para estas estimaciones que resulta ser igual a 18.6989. Utilizando la fórmula (18) del Anexo , donde el valor de to.025 de la distribución t con 8 grados de libertad es 2.306; encontramos los intervalos de confianza de 95% para el consumo de los años 2000 y 2001 son:
• Consumo del año 2000: (436,523), esto es el consumo del año 2000 estará entre 436 y523 miles de litros.
• Consumo del año 2001: (472,558), esto es el consumo del año 2001 estará entre 472 y558 miles de litros.
Los consumos de los años indicados estarán dentro de esos intervalos con alta probabilidad.
Prueba de la Normalidad de los Residuales
En el gráfico Nº 3 se presenta una prueba de la normalidad de los residuales.
Gráfico Nº
3
Gráfico Q-Q Normal de Residuales 20.....-------------------------,.-,
1.5
-8 1.0
� 8. .51/l
w
� o.o
Z -.5
5 � -1.0
-1.5 Ajuste de residuales -RPc-ta Normal
-201--"'-------,---------.------.....--------
-2'.> -10 o 10
Valor observado
La recta marrón es la recta de ajuste de los residuales. Si los residuales son normales los puntos deben caer sobre la recta roja (recta de pendiente 1)� lo cual prácticamente sucede en nuestro caso. Por tanto, podemos decir que el supuesto de normalidad de los residuales, tan importante para realizar las inferencias, se cumple en el modelo ajustado.
MODELO DE REGRESIÓN LINEAL
l. Descripción del Modelo
El siguiente es el modelo de regresión al cual vamos a ajustar los datos
Y¡= a+ /3 X¡
donde
Para resolver el modelo se establecen las siguientes suposiciones sobre la función de probabilidad
P(Y/ X¡)
a. Tienen la misma varianza cr2 para todo X;
b. Tienen las medias E (Yi) que se encuentran sobre una recta, conocida como la rectade regresión verdadera, y que
c. Las variables aleatorias Yi son normales y estadísticamente independientes cony
Media = a + /3 X;
Varianza = a 2
d. La diferencia entre los Yi y su valor esperado se denomina el término de error ó ladisturbación estocástica e¡ , así que el modelo puede escribirse alternativamente como
Donde los e¡ son variables aleatorias normales independientes con media = O y Var =
cr2, tienen la misma distribución que los Y¡ sólo difieren en la media.
2. Estimación de la Recta de Regresión
La estimación de los parámetros de la recta de regresión se realiza por el método de los mínimos cuadrados que consiste en minimizar la suma de los errores de estimación
" " " " donde Y, =a+ f) X¡ (3)
es el valor ajustado de Y¡ para un X¡ dado y los e¡ son los residuales. Las estimaciones de los coeficientes de regresión están dadas por
" a=Y
3. Intervalos de confianza y pruebas de hipótesis sobre a y í3
Se demuestra que
" E(a)=a
" E(f)) = f)
"
" 0'2
Var(a)=n
" 0'2
Var(/J)= � 2
4-'x,
(5)
(6)
" y que a es aproximadamente normal así como f)
(4)
Basado en la normalidad de f) se realizan inferencias acerca de (3, se establece que
t= f)-f)
[L �n
donde s2 = _1 _(Y: -f)2(n-2) 1 (7)
Tiene una distribución t de Student con (n-2) grados de libertad. En base a lo cual se
obtiene el intervalo de 95% de confianza para 13 que está dado por
I\
s
fJ = /J ± t.02s �¿x� (8)
De igual manera se establece que el intervalo de 95% de confianza para a está dado por
•
I\ s
a = a ± t0_025 � (9)
4. Prueba de hipótesis sobre 6
Se prueba la hipótesis nula
H0
: /J = O
que la variable X no tiene ningún efecto sobre Y, contra la hipótesis alternativa de dos colas
Suponiendo que la hipótesis nula es verdadera, se reduce a encontrar el valor de
I\
t = fJ
�
(10)
Si el valor observado de t cae en la región de rechazo: a la izquierda de -to.o2s ó a la derecha de to.025 se rechaza la hipótesis nula, en caso contrario se acepta la hipótesis nula; de otra manera se concluiría que el valor observado de 13 no es significante al nivel 0,05,
esto es que la probabilidad de que la muestra provenga de una población con 13=0, es mayor que 0,05.
5. Medidas de Bondad de Ajuste
a. Coeficiente de determinación
La suma total de cuadrados de las desviaciones de Yi respecto a su media ( que es lavariabilidad de la variable dependiente Yi ) que se conoce como la suma total decuadrados (STC) puede dividirse en dos componentes ( 1) la variación de los valores
b.
estimados de Yi con respecto a su media y que se conoce como la suma de cuadrados debida a la regresión, es decir explicada por la regresión, 6 simplemente suma explicada de cuadrados (SEC) y (2) la variación residual ó no explicada de los valores de Yi respecto a la línea de regresión ó simplemente suma residual de cuadrados (SRC); por tanto
� -2 � " -2 � " 2 L)Y; - Y) = .i.J(Y¡- Y) + .i.J(Y;-Y;)
STC = SEC + SRC y
l= SEC + SRC
STC STC
Ahora podemos definir
(11)
Esta expresión es conocida como coeficiente de deteminación y es la medida de bondad de ajuste de una línea de regresión más ampliamente utilizada. Es evidente que R2 mide la proporción de la variación total de Y explicada por el modelo deregresión. Sus propiedades más importantes son:
• Es una cantidad no negativa• Toma valores entre O y l. Un R2 =1 denota un ajuste perfecto mientras que un
R 2=0 indica que no existe relación alguna entre la variable independiente y las variables explicativas.
Análisis de Regresión y Análisis de Varianza
De la tabla del Análisis de Varianza:
Fuente de Variación se Gdel SCM
Debida a la regresión (SEC) SEC 1 SCM de SEC
Debida a los Residuales (SRC) SRC n-2 SCM deSRC
Suma Total de Cuadrados STC n-1
Obtenemos la siguiente razón:
F = ¿ (Y¡- Y)2 11 = SCM de SEC
¿(Y¡-Y¡)2/(n- 2)SCM deSRC
(12)
Donde SEC = Suma de Cuadrados debido a la regresión SRC = Suma de Cuadrados debido a los Residuales SCM =;: Suma Cuadrática Media
Bajo los supuestos del modelo se demuestra que F tiene una distribución F con 1 y (n-2) grados de libertad. Se utiliza como una prueba alternativa de la hipótesis nula f3 =O.
Si el valor calculado de F es_ mayor que el valor critico de la tabla estadistica para un nivel de confianza, digamos 0,05 la hipótesis nula que f3 = O será rechazada. De otra manera se concluiría que el valor observado de f3 no es significante al nivel 0,05, esto es que la probabilidad es mayor que 0,05 de que la muestra provenga de una población con f3=0
6. Interpolación (Intervalos de Confianza e Intervalos de Predicción)
a. El Intervalo de Confianza para la media
Para un valor dado de X, digamos Xo, cual es el valor que predecirá el valor medio deYo, es decir el intervalo de confianza para E(Yo) ó Y
0.
El estimador apropiado de Yo es justamente un punto sobre la recta de regresión sobreXo esto es
" " Yo=a+p X
0 (13)
Se demuestra que Y0
tiene una distribución normal con los siguientes parámetros
/\
Var(�) = o-2 [ .!.+ xJ2
] (15)n ¿X.
l
El intervalo de confianza de 95% para Yo es
/\
Y0
= Yo± t s fRI-0.025 2
Xo
(16)
Donde t tiene una distribución de Student con (n-2) grados de libertad.
b. Intervalo de Predicción para un valor individual Yo
Al predecir un valor único de Y O puede probar que en cierto sentido el mejor estimado es el punto sobre la recta de regresión estimada sobre XQ. En otras palabras el valor predicho para Y es
/\
Para encontrar el intervalo de estimación para Y o tenemos que considerar que se trata de estimar un valor individual y la estimación es más inestable, esto es a la var(Yo)
hay que añadirle la varianza cr2; así el intervalo de predicción de 95% para una
observación individual es:
1 x2
Y0= Y0 ±t_ 025 s -+-0 -+l (18)
n ¿x�
Donde t tiene una distribución de Student con (n-2) grados de libertad.
7. El Coeficiente de Correlación por Rangos de Spearman
Para aplicar el Modelo de Regresión se requiere un indicador del grado de asociación lineal existente entre la variable dependiente y las variables explicativas. El coeficiente de correlación de Pearson es el que generalmente se aplica, requiere que las dos variables estén medidas por lo menos en una escala de intervalo. El coeficiente de correlación por rangos de Spearman se aplica cuando una ó ambas variables están medidas por lo menos en una escala ordinal, que consiste en aplicar el coeficiente de correlación de Pearson para los rangos de ambas variables. El coeficiente estandarizado de Spearman se calcula por la siguiente fórmula:
6¿d} r = 1-----s 3 · n -n
Donde los d¡ es la diferencia entre los rangos de las dos variables para el caso i.