GESTION DE EXPORTACION

GESTION DE LA EXPORTACIONSEMANA 6Actividades involucradas en el proceso de Exportacin

Mag. Alfonso Cosso Carln1INDICE

Requerimientos bsicos para exportar

Como identificar un mercado de exportacin

El Precio

1. Requerimientos bsicos para exportar

A. CAPACIDAD PRODUCTIVA

Manejo de la Produccin, Ampliacin, Subcontratacin

B. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA

Capacitacin, Asesora, Gestin

C. CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA

Diversificar, Estructura de capital

Crditos a la exportacin

D. CULTURA EXPORTADORA

2. Como identificar un Mercado de Exportacin

A. Que es un Mercado?

Entendemos por mercado al lugar al que asisten las fuerzas de oferta y demanda para realizar transacciones de compra y venta de bienes y servicios a un determinado precio.

Ese mercado reside en un territorio aduanero distinto, un pas distinto.

El mercado comprende a todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen necesidades para ser satisfechas con productos y servicios.

Para definir nuestro mercado necesitamos informacin relevante que nos permita comprender e identificar oportunidades del mismo.

B. Por que es importante contar con informacin relevante de nuestros mercados potenciales?

La informacin relevante es la que permite ahorrar tiempo y dinero, de ah la importancia de contar con informacin verificable y confiable.

La informacin puede prevenir de instituciones publicas o privadas, sin embargo, debemos tener en cuenta que la informacin confiable debe provenir de fuentes formales y comprobables.

Ejemplos: Portales de Internet, revistas especializadas, estudios de mercado, normas y regulaciones internacionales, ferias.C. Donde podemos encontrar informacin relevante del mercado objetivo?

El Per cuenta con instituciones publicas y privadas que brindan informacin de comercio exterior, tales como:

Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y Turismo PROMPEX Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior SIICEX Ministerios, Asociaciones, Gremios, Instituciones. Cmaras de Comercio Nacionales Revistas especializadas, directorios, catlogos. Entrevistas Otras fuentes como ferias nacionales e internacionales

Esta informacin se deber procesar, analizar y evaluar cuidadosamente.

Lo cual nos permitir tomar una mejor decisin al escoger nuestro mercado objetivo (pas de destino) , donde nuestro producto o servicio tenga la posibilidad de ingreso.

Ingresar a la pagina www.siicex.gob.pe Ingresar a Estudios y Perfiles de MercadoD. Que informacin se recomienda utilizar para seleccionar un mercado potencial de exportacin?

Para escoger o seleccionar un mercado potencial de exportacin, se debe realizar un anlisis de la informacin por aproximacin, proveniente de las diversas fuentes primarias y secundarias.

Esta informacin deber estar basada en mtodos cualitativos y cuantitativos.

Mtodos cualitativos: Entrevistas por otros exportadores u organizaciones expertas, Focus group, etc.

Mtodos cuantitativos: Estadsticas

E. Como se agrupa la informacin basada en criterios cualitativos y cuantitativos?

Indicadores macro: demogrfico, geogrfico y econmico

Marco legal: normativos y regulaciones

Tendencias de mercado: hbitos, gustos, costumbres, preferencias, etc.

F. En que consiste la informacin cuantitativa estadstica?

La informacin cuantitativa estadstica permite identificar el flujo del mercado de un pas y un producto en particular. Con esto podemos identificar nuestro mercado potencial.

CantidadTamaoG. A donde se puede acudir para buscar orientacin y asesora?

El empresario puede buscar orientacin y asesora en instituciones que cuenten con la experiencia adecuada.

Finalmente, el empresario podr realizar:Una aproximacin directa a los mercados pre seleccionadosVisitar un cliente potencialParticipar de una feria nacional o internacionalParticipar de una misin comercial

Una vez seleccionado el mercado final, de deber elaborar un Plan Exportador.

H. Porque una feria es una fuente de informacin?

Una feria especializada es un medio donde se puede encontrar informacin de tendencias de mercado y de precios debido a la afluencia de productores, exportadores e importadores que muestran o exhiben productos del mismo sector o rubro comercial.

Es un mecanismo privilegiado de promocin comercial que facilita el acceso y la permanencia de un producto en un determinado mercado. Crea, fortalece y mantiene la presencia de la empresa y sus productos dentro del mercado global. I. Por que es necesario un Plan de Exportacin?

El Plan de Exportacin es una gua que permitir evaluar las capacidades de la empresa exportadora en el mercado externo, seleccionar los productos con mayor potencial de exportacin y definir los objetivos de la empresa en torno al proyecto de exportacin.

Un Plan de Exportacin deber dar respuestas a:

A donde exportar?Como y con quien poder realizar alianzas?Que exportar?A quien vender?Como llegar?Que rentabilidad se puede obtener?

Caso Grupal CalificadoMango Deshidratado en EEUU

El presente trabajo tiene como finalidad analizar el mercado del Mango Deshidratado en Estados Unidos. En base al anlisis que cada grupo realice, debern tomar la decisin de incursionar o no en dicho mercado.

Indicaciones:

Traer impreso el Perfil de Mercado del Mango Deshidratado en Estados Unidos elaborado por la Oficina Comercial del Per en Washington, DC.

Traer impreso el formato del Anlisis de Factibilidad del Perfil de Mercado del Mago Deshidratado en Estados Unidos.

3. El Precio

Definicin

Estimacin cuantitativa de un producto en unidades monetarias

Expresa la aceptacin o no del consumidor del conjunto de atributos del producto, en relacin a la capacidad que tiene el producto para satisfacer sus necesidades

El Precio ms adecuado de un producto debe ser menor que el VALOR PERCIBIDO por el consumidor. En otras palabras, el cliente debiera estar dispuesto a pagar ms

B. La Fijacin de precios internacionales depende de:

1.- Objetivos de la empresa (Eje: Rolex) 2.- Costos (Costos altos, precios altos)

3.- Valor percibido por los clientes

4.- Precios de la competencia

5.- Volmenes de produccin en el mercado y Canales de Distribucin

6.- Estacionalidad (ropa de invierno en verano)

C. Poltica internacional de precios

El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible en un segmento dado.

Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fcil y menos todava si pretendemos colocarlo en el mercado internacional, ya que el nmero de variables intervinientes se incrementa. Entre otras, citamos:

Costos de fabricacin. Contribucin a los gastos generales. Recuperacin de la inversin en I+D. Costos de logstica. Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos. Derechos aduaneros e impuestos locales. Costos de investigacin de mercados y marketing. Costos de comercializacin. Costo de los crditos. Etc.

Para eso debemos controlar la DFI

D. Estrategia Internacional de Precios

Variables que determinan el Precio de Exportacin:

Variables de Empresa CostosObjetivos Marketing Mix

Variables de Mercado Demanda Competencia Barreras Legales (aranceles) Dumping Tipos de cambio

Variables de Producto Ciclo de vida internacional del producto (si el producto se encuentra en la etapa de decadencia o declive, su precio ser bajo)

FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA DETERMINACIN DEL PRECIO DE EXPORTACIN.

La moneda Los Incoterms Los plazos y medios de pago

FIJACIN DE PRECIOS EN FUNCIN DE LOS PRECIOS DOMSTICOS

Precios de exportaciones menores que los domsticos Precios de exportaciones mayores que los domsticos Precios de exportaciones iguales a los domsticos