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Preparando una Exportación
Contenido
Definición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportable
Identificación, análisis y selección de mercados
Identificación, análisis y selección de mercadosEstudio y selección del/los canales de comercialización
Estudio y selección del/los canales de comercializaciónAcciones de promoción comercialAcciones de promoción comercial
22
33
44
55
66
IntroducciónIntroducción11
Ventajas e inconvenientes de la exportación para las PyMES
Ventajas e inconvenientes de la exportación para las PyMES
Pasos Asociados a una operación de exportación
Pasos Asociados a una operación de exportación
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INTRODUCCIÓNINTRODUCCIÓN
11
Envio Legal al Exterior de Mercancías Nacionales o Nacionalizadas para su Uso y/o Consumo.
Además, las Prestación de Servicios al Exterior se considera una Exportación para todos los efectos contemplados en la Ley
ExportaciónExportación
IntroducciónIntroducciónIntroducciónIntroducción
Internacionalizar la producción significa:
- Lograr una presencia regular en el mercado internacional, aprovechando una ventaja competitiva fuera de su mercado nacional.
- Contar con capacidad para mantener a distancia una corriente de negocios permanente .
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IntroducciónIntroducciónIntroducciónIntroducción11
Para exportar necesito:. - Diseñar un Plan de Negocios de Exportación a mediano/
largo plazo, evitando el planeamiento basado en una rentabilidad inmediata.
- Contemplar posibles modificaciones en la infraestructura gerencial y productiva.
- Identificar procesos y volúmenes óptimos de producción.
- Contar con capacidad de inversión.
VENTAJAS E INCONVENIEN
TES DE LA EXPORTACIÓN
PARA LAS PyMES
VENTAJAS E INCONVENIEN
TES DE LA EXPORTACIÓN
PARA LAS PyMES
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Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…
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Ventajas
• Expansión
• Aumento de rentabilidad
• Seguridad ante fluctuaciones del mercado interno
Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…Ventajas e inconvenientes de la Ventajas e inconvenientes de la exportación…exportación…
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Inconvenientes
• El tamaño de las PyMEs puede ser un obstáculo.
• Escasa capacidad financiera
• Escaso capital humano suficientemente calificado
• Barreras arancelarias y para-arancelarias
DEFINICIÓN DE LA OFERTA
EXPORTABLE
DEFINICIÓN DE LA OFERTA
EXPORTABLE
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33Análisis detallado de la gama de productos, considerando:
Rentabilidad.Capacidad de respuesta a la demanda exterior.Magnitud y evolución del intercambio mundial.Adaptabilidad a las normas.
Definición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportableDefinición de la oferta exportable
IDENTIFICACIÓN, ANÁLISIS Y
SELECCIÓN DE MERCADOS
IDENTIFICACIÓN, ANÁLISIS Y
SELECCIÓN DE MERCADOS
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44 Identificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercadosIdentificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercados
Criterios para la preselección de mercados:
• Características del producto.
• Características de los mercados.
44 Identificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercadosIdentificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercados
Criterios para la selección de mercados objetivo:
• Potencialidad que justifique la concentración de esfuerzos.
• Contar con ventajas diferenciadoras que otorguen valor al producto.
• Precio.
• Indicadores de demanda en crecimiento.
44 Identificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercadosIdentificación, análisis y selección de Identificación, análisis y selección de mercadosmercados
Datos que debe proporcionar:
Económicos de carácter general: aranceles de importación,cuotas,certificaciones y demás restricciones para-arancelarias,acuerdos que otorguen preferencias arancelarias (ALADI, MERCOSUR,TLC’s, etc.). Del sector en particular: canales de comercialización, característica y precios de la competencia,productos en circulación.
Secundarios:bancos nacionales e internacionales operando en el país, accesibilidad (puertos, carreteras etc.), períodos de vacaciones, etc.
Estudio de mercado:
ESTUDIO Y SELECCIÓN
DEL/LOS CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN
ESTUDIO Y SELECCIÓN
DEL/LOS CANALES DE
COMERCIALIZACIÓN
55
55 Estudio y selección del/los canales…Estudio y selección del/los canales…
Aspectos a analizar para definir el canal de comercialización a utilizar
Tamaño de la empresa
Tipo de producto
Capacidad financiera y organizativa
Características del mercdo receptor
Principales canales en el mercado de destino
Volúmen del negocio
Número de clientes
55 Estudio y selección del/los canales…Estudio y selección del/los canales…
Principales canales
1. Venta a agentes de compra extranjeros en el país
2. Exportación Indirecta
- Tradding
3. Exportación directa
- Directa: red comercial propia / representante asalariado de la empresa
- Indirecta: agente intermediario por comisión
ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL
ACCIONES DE PROMOCIÓN COMERCIAL
66
66 Acciones de promoción comercialAcciones de promoción comercial
Contacto con potenciales importadores
Seguimiento de los contactos realizados
Participación en Ferias
Participación en misiones comerciales
Participación en Congresos, Conferencias
PASOS ASOCIADOS A
UNA OPERACIÓN
DE EXPORTACIÓN
PASOS ASOCIADOS A
UNA OPERACIÓN
DE EXPORTACIÓN
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77 Pasos asociados a una operación de exportaciónPasos asociados a una operación de exportación
1. Oferta / Cotización2. Aceptación de la oferta / Confección de
la Factura Proforma3. Operativa previa al despacho4. Operativa del despacho5. Operativa post-despacho
77 Pasos asociados a una operación de exportaciónPasos asociados a una operación de exportación
1. Oferta / Cotización: del contacto previo con el importador, se recibe del mismo el pedido de envío de la oferta cotización
(Solicitud de Cotización), existiendo la posibilidad de que se le envié muestras del producto y/o folletos vía correo
77 Pasos asociados a una operación de exportaciónPasos asociados a una operación de exportación
2. Aceptación de la oferta / confección de la Factura Proforma: El Exportador,
recibida la Solicitud de Cotización de parte del importador, procede a responder a través de una Factura Proforma la cual es enviada al Importador para su aceptación (sobre la cual se Fija la Forma de Pago a utilizar, confección de contrato, etc.), la misma deberá contener:
77 Pasos asociados a una operación de exportaciónPasos asociados a una operación de exportación
- Descripción de la Mercancías.- Cantidad cotizada incluyendo precio
unitario y total.- Cláusula de Venta utilizado (FOB, CFR,
CIF, etc.).- Forma de Pago acordada.- Plazo de Validez de la oferta.- Medio de Transporte a utilizar.- Características Física de las Mercancías.- Embalaje a utilizar.
77 Pasos asociados a una operación de exportaciónPasos asociados a una operación de exportación
3. Operativa previa al despacho: de estar conforme la Factura Proforma, el Importador realiza el pedido A Firme (Orden de Compra),
ultimando los plazos de entrega. El Exportador confeccionará la Factura Comercial, Lista de Empaque, Certificados
correspondientes (Origen, Fitosanitarios, etc.) y toda la documentación que su Agente de Aduanas le solicite para realizar
los trámites aduaneros que permitirán el despacho y embarque de la Mercancías.
77 Pasos asociados a una operación de exportaciónPasos asociados a una operación de exportación
4. Operativa del despacho: El Exportador o Importador (según lo convenido en la Cláusula de Venta) reservará el medio de transporte , contratará el seguro. El Agente de Aduanas presentará a la Aduana el Documentos Único de Salida (D.U.S.) Primer Mensaje (Aceptación a Trámite) (confeccionado en base a la documentación proporcionada por el Exportador) y de estar todo en orden, más Guía de Despacho, procederá a ingresar a Zona Primaria para embarque.
77 El costo de exportaciónEl costo de exportación
5. Operativa post-despacho: Una vez embarcadas las Mercancías, el Agente de Aduanas presenta ante Aduanda el D.U.S. Segundo Mensaje (Legalización) y, de acuerdo a la Forma de Pago acordada en la operación, se procederá al cobro de la misma.