Curso SEPA-ESADEGestión Empresarial de la Clínica DentalMadrid | Noviembre 2016-Abril 2017

Coordinación académica: Dña. Rosalía Larrey

Coordinación SEPA: Dr. Alberto Ortiz-Vigón

Bienvenidos a la quinta edición del curso SEPA ESADE de gestión empresarial en la clínica dental. Un curso que se celebra en Madrid y que ha sido todo un éxito, gracias a la confianza de los profesionales que nos han acompañado en las cuatro últimas ediciones. SEPA continua apostando por la formación de calidad y de máximo nivel, colaborando con instituciones de reconocido prestigio a nivel internacional, como es la Escuela de Negocios ESADE. Este curso, diseñado totalmente a medida, surge como respuesta a las necesidades de los profesionales de la Odontología de incorporar, a su día a día, las claves de una óptima gestión empresarial, como garantía para una mejor calidad asistencial y un mejor desarrollo profesional. El curso SEPA ESADE se adapta a cualquier perfil profesional de la odontología, desde clínicas con un amplio volumen de pacientes, a jóvenes profesionales interesados en poner en marcha su proyecto. Con un formato presencial y organizado en 12 sesiones, este curso aporta a sus participantes la visión empresarial de futuro, necesaria para la sostenibilidad de la clínica dental y para alcanzar los niveles de calidad que exige el mercado hoy en día.

Dr. Adrián GuerreroPresidente de SEPA

Dr. Manel PeiróDirector del área de Gestión Sanitaria de ESADE

Las circunstancias presentes son de una enorme complejidad y afectan al modelo tradicional de ejercicio profesional y de gestión de la clínica dental.Sin duda nos encontramos de pleno en una nueva época. A las demandas de unos más pacientes más informados, más activos y responsables con su salud cabe añadir la entrada en el sector de nuevos actores generando una competencia mayor y más agresiva. Ser un odontólogo excelente es condición necesaria pero insufi ciente en el contexto actual y la capacidad para gestionar la clínica dental es una variable crítica en este escenario. Desde ESADE aportamos a SEPA nuevos enfoques y metodologías que faciliten a los participantes en esta nueva edición del curso de gestión empresarial de la cínica dental, la adquisición de nuevos conocimientos, la detección de oportunidades de mejora en el funcionamiento de su clínica y el desarrollo de sus capacidades como directores de su propio centro. La experiencia de nuestro profesorado y el trabajo conjunto con una de las sociedades científi cas odontológicas de referencia en España, contribuirá a potenciar el aprendizaje de los participantes que les ha de permitir afrontar el futuro con las mayores garantías.

SESIÓN 1: Visión Estratégica de la clínica dental.4 noviembre 2016SESIÓN 2:Indicadores clave y su gestión en la clínica dental5 noviembre 2016SESIÓN 3: Herramientas de marketing25 noviembre 2016SESIÓN 4: Herramientas de marketing26 noviembre 2016SESIÓN 5: Organización estratégica de equipos20 enero 2017SESIÓN 6: Organización estratégica de equipos21 enero 2017SESIÓN 7: Motivación de equipos y gestión de conflictos10 febrero 2017SESIÓN 8: Motivación de equipos y gestión de conflictos11 febrero 2017SESIÓN 9: Gestión fi nanciera3 marzo 2017SESIÓN 10: Gestión fi nanciera4 marzo 2017SESIÓN 11: Herramientas digitales y marketing relacional7 abril 2017SESIÓN 12: Mirando hacia el futuro8 abril 2017

Calendario del curso._

Nov 16-Abril 17

Lugar de celebración: Casa de las Encías-SEPAC/ Antonio López Aguado, 4.MadridESADE MadridC/ Mateo Inurria, 25-27.Madrid

Coordinador de SEPA: Dr. Alberto Ortiz-VigónProgramme manager SEPA: Eva Castro

Horario del curso: Viernes, de 10:00 a 14:00 y de 15:00 a 19:00 H. Comida incluida en el curso Sábados de 09:00 a 13:00 H.

Plazas limitadas: LA CELEBRACIÓN DEL CURSO ESTÁ SUPEDITADA A CUBRIR UN NÚMERO MÍNIMO DE PLAZAS. FECHAS, PROFESORADO Y SEDE SUSCEPTIBLES DE CAMBIO.

El curso SEPA ESADE está dotado de la versatilidad necesaria para adaptarse a diferentes perfi les de dentistas o profesionales de su equipo, en virtud de su tipología de clínica o experiencia:

• clínicas con un importante volumen; que necesitan gestionar una elevada cartera de pacientes y mejorar su competitividad ante a un entorno cada vez más complejo.

• responsables de clínicas medias, que quieren incrementar sus capacidades para seguir avanzando, anticipándose a los cambios, y

• jóvenes profesionales en etapas iniciales, que quieren empezar bien desde el principio para asegurar el futuro y la sostenibilidad de su proyecto.

Tarifas: Hasta el 28 de JulioSocio de SEPA: 5.900 €Socio SEDO, SEPES, SECIB, SCOE, SEOP, SPPI: 7.600 €Colegiados de Colegios con convenio con SEPA : 7.600 €No Socios: 9.500 €A partir del 29 de julioSocio de SEPA: 6.590 €Socio SEDO, SEPES, SECIB, SCOE, SEOP, SPPI: 8.490 €Colegiados de Colegios con convenio con SEPA : 8.490 €No Socios: 10.500 €

Condiciones de inscripción: 50% del precio en el momento de reservar la plaza y el 50% restante deberá ser abonado antes del 21 de octubre de 2016.Política de cancelación: La cancelación de su inscripción 30 días, o más, antes del curso, se aplicará una tarifa de cancelación de 30 €, en concepto de gastos de gestión. La cancelación de su inscripción con menos de 30 días antes del inicio del curso, no da derecho al reintegro del importe abonado a cuenta.

Para más información:SEPA:91 314 27 15evacastro@sepa.eswww.sepa.es

Información general._

Curso SEPA-ESADE Gestión Empresarial de la Clínica Dental

Sesiones 1 y 2: La visión estratégica de la clínica dental

Objetivos

Hacer reflexionar e interiorizar con los participantes un método para analizar el entorno de mercado y empresarial de cada clínica dental, identificando oportunidades y aspectos de mejora y de potenciación en cada organización. Desarrollar un método de planificación de las actividades como sistema fundamental para poner en marcha una estrategia de forma eficaz y rentable.

Contenidos

• Análisis DAFO • Caso práctico : “La clínica dental Sonrisa Estelar”• La diferenciación de la clínica como estrategia de futuro La selección

de clientes prioritarios• La imagen comparativa de la clínica dental: su posicionamiento. Los

indicadores claves de gestión en la clínica dental (KPI)• Acciones para mejorar los indicadores

Módulo 1._

Los retos estratégicos de la clínica dental._

Avanzamos contigo

Los servicios dentales se producen y se consumen al mismo tiempo, ya que evidentemente, no se pueden almacenar o preveer con exactitud. Así, aquel tiempo de servicio no utilizado es tiempo de servicio no facturado. De momentos punta de trabajo donde es difícil responder a toda la demanda, se pasa a momentos valle. La desestacionalización de los picos de demanda y traslado de actividades a momentos valle supone un reto para optimizar mejor los recursos en las clínicas dentales.

Sesion 3: Herramientas del marketing de la clínica dental

Objetivos

Desarrollar y dar a conocer las herramientas del marketing que permiten gestionar más eficazmente la estacionalidad.

Contenidos

• La gestión de la estacionalidad• Herramientas para mejorar captación y frecuencia • La gestión de agenda• Best Practices en relación a gestión de agenda: testimonio

Módulo 2._

El reto de lo perecederodel servicio._

Es difícil conseguir una estandarización de nuestros servicios dentales y de la atención al cliente en nuestras clínicas, ya que depende de las personas que prestan el servicio, de la cantidad de clientes en la sala de espera o de otros múltiples factores físicos o personales. Esta potencial heterogeneidad en el resultado final puede desembocar en diferentes niveles de satisfacción del cliente y con resultados no idóneos por lo que el control de calidad y de satisfacción cobran importancia como herramientas de mejora continua.

Sesion 4: Herramientas del marketing

Objetivos

Desarrollar y dar a conocer las herramientas del marketing que permiten: 1) Definir un estilo propio de atención. 2) Establecer protocolos de actuación. 3) Dotar de sistemas de control de la calidad.

Contenidos

• La comunicación y atención al cliente. • La creación de protocolos y formas de trabajo estandarizados.

Caso práctico• Una tarde en la clínica dental”

Módulo 3._

El reto de la heterogeneidad._

Avanzamos contigo

La prestación del servicio y la atención al cliente depende de las personas que prestan el servicio, por tanto su motivación, sus aptitudes y capacidades determinarán los resultados y la imagen que tengan de nosotros los clientes. La gestión de las personas es una de las tareas más complejas y a la vez relevantes a las que se enfrentan los responsables de las clínicas dentales.

Sesion 5 y 6:

Organización estratégica de equipos

Contenidos• Relaciones Jefe-empleado encaminada a la obtención de resultados. • Organización estratégica de los Recursos Humanos en la Clínica Dental • Las 5 mentes de quién dirige.• ¿Qué personas forman el equipo humano de la Clínica Dental? ¿Cómo son los empleados?• ¿Cómo dirigirlos de la forma más efectiva?• ¿Qué hace el jefe?

a. Estilos de dirección.b. Técnicas de influencia.c. Gestión del tiempo.d. Estrategias de motivación.e. Pautas para delegar.f. Estrategias y conductas efectivas de comunicación.

• ¿Qué está pasando en la Clínica Dental con los empleados? Valorar y optimizar los resultados.a. ¿Cómo generar responsabilidad en los empleados?b. ¿Cómo comprometerlos en sus responsabilidades?c. ¿Cómo asegurar los resultados en los empleados?

Módulo 4._

El reto de la inseparabilidad._

La prestación del servicio y la atención al cliente depende de las personas que prestan el servicio, por tanto su motivación, sus aptitudes y capacidades determinarán los resultados y la imagen que tengan de nosotros los clientes. La gestión de las personas es una de las tareas más complejas y a la vez relevantes a las que se enfrentan los responsables de las clínicas dentales.

Sesion 7 y 8:

Motivación de equipos y gestión de conflictos

Contenidos• Autoanálisis: yo como manager• Proceso de diagnóstico: Dominancia Cerebral de Hermann Estilos

de liderazgo y proceso• Gestión de conflictos•¿Cómo dirigirlos de la forma más efectiva?• Vías de solución de conflictos

Módulo 4._

El reto de la inseparabilidad._

La intangibilidad del servicio dental, hace que sea difícil establecer los costes del servicio, y como consecuencia dificulta elaborar una política de precios adecuada. Conocer los costes, realizar un análisis económico de la clínica, y evaluar el retorno de la inversión de los nuevos activos o nuevos empleados, es fundamental para obtener una rentabilidad y como consecuencia una vida empresarial sólida a medio y largo plazo.

Sesion 9 y 10: Gestión económico financiera a corto plazo

Contenidos

• Elaboración de cuentas de explotación, cuentas de tesorería y balance.

• Ratios de gestión económico financieras. • Cálculo de puntos muertos de nuevas inversiones. • Análisis estático y dinámico de balances.

Caso práctico• Invirtiendo en la clínica Sonrisa Estelar.

Módulo 5._

El reto de la rentabilidad._

Avanzamos contigo

Los servicios dentales y la profesionalidad de los odontólogos son aspectos difíciles de valorar por parte de los clientes. Existen una serie de herramientas tangibles que ayudan enormemente a reducir el riesgo percibido de los clientes. Su gestión adecuada es vital para la captación de nuevos clientes y para incrementar la satisfacción de los actuales.

Sesion 11: Herramientas digitales y marketing relacional

Las nuevas herramientas nos abren una nueva puerta para comunicarnos y relacionarnos con nuestros clientesSms, web, las redes sociales, apss, you tube, google ¿nos pueden ser de utilidad para relacionarnos con nuestros clientes? ¿y en concreto para qué me servirán? ¿Cómo gestionarlos?Por otra parte, el contacto personal y la experiencia de compra constituyen otra pieza fundamental en la relación con el cliente como vía para generar vínculos a largo plazo. Más allá del conocimiento empírico y por sentido común que tenemos de este último hecho, trabajaremos un modelo sólido que nos ayudará a planificar y evaluar la vinculación del cliente generada en su experiencia de visita y por el esguimiento postIexperiencia que seamos capaces de generar.

Contenidos• Herramientas de marketing digital• La generación de experiencias en la clínica dental• Seguimiento y vinculación

Sesión 12Mirando hacia el futuro: integración e innovación

Hacer nuestras las oportunidades del entorno, pasa obligatoriamentepor orientar la clínica dental al cliente. Esta es una filosofía que debemosinteriorizar en toda nuestra organización, estén o no las personas encontacto con el cliente. Estas oportunidades aparecen con los cambiosde hábitos y forma de vida de nuestros clientes y es fundamental alinearnuestra organización y orientarlo a un cambio continuo de mejora.Contenidos• La gestión del cambio.

Módulo 6._

El reto de la intangibilidad._

Profesorado._Dña. Rosalía Larrey Dña. Gemma Martín

Profesora asociada del Departa-mento de Marketing de ESADE y miembro del claustro académico. Directora del programa “Gestión

empresarial de la ofi cina de farmacia” Licenciada en Ciencias Biológicas por la Universidad de Navarra y Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA) por ESADE (1990-1992). Socia fundadora de Retail SGC consultoría especializada en retail, trade marketing y comercialización. Desde 1992 combina la docencia con la consultoría asesorando a empre-sas como Gallina Blanca-Purina, Eroski Coop., Nestlé Petcare, Bayer Healthcare, Widex, Novartis Medical Nutrition, FNAC, Beiersdorf, Boerhinger Ingelheim, Pfi zer, Expomobi, Federópticos, entre otros.

Profesora asociada senior del De-partamento de Marketing de ESADE y miembro del claustro académico.Licenciada en Dere-

cho por la Universidad de Barcelona y Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA) por ESADE (1990-1992). Combina la docencia con la consultoría desde 1992. En esa fecha, funda Retail SGC, consultoría especializada en retail marketing, y en el año 2005 RST Pharma, consultoría especializa-da en retailing farmacéutico. Ha sido consultora de empresas como FNAC, Bayer Healthcare, Nestlé Petcare, Fresh&Ready, TGT, WIDEX, Unilever-Fabergé, Henkel Ibérica-La Toja y numerosas pequeñas y medianas empresas.

Profesorado._D. Joan Massons

Profesor del Departamento de Control y Dirección Financiera de ESADE. Doctor en Ciencias Empresariales y Máster en

Administración y Dirección de Empresas - MBA (ESADE - URL). Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (Universidad de Córdoba). Profesor invitado en INSEAD, Universidad de Chile y Universidad de Córdoba (Argentina). Director del programa “Finanzas para profesionales de Marketing y de Ventas” de Executive Education de ESADE Business School. Fue director del Departamento de Control y Dirección Financiera de ESADE. Ha sido miembro de diversos consejos de administración en calidad de consejero independiente, asesor de la candidatura de Barcelona a los Juegos Olímpicos y director de planifi cación de operaciones en las Olimpiadas de Barcelona. Consultor en fi nanzas empresariales. Autor de varios libros y publicaciones. Miembro de la primera expedición catalana que alcanzó la cima del Everest en 1985.

D. Jesús Arcas

Colaborador académico del Departamento de Dirección de Recursos Humanos de ESADE. Licenciado en Psicología

(Universidad de Barcelona), especialidad Psicología Industrial. Licenciado en Historia (Universidad Nacional a Distancia). Profesor del Máster en Recursos Humanos y Habilidades Directivas de la Universidad de Girona. Consultor de empresas, especializado en el ámbito de las habilidades directivas y la gestión de los Recursos Humanos. Coach de empresarios, directivos y profesionales.

Profesorado._

Los alumnos del curso SEPA ESADE COEC serán socios invitados de ESADE Alumni, de forma gratuita durante el primer año. ESADE Alumni anima a los socios de SEPA participantes en el curso de Gestión empresarial de la clínica dental a sumarse a una red con enormes ventajas para estar al día en temas de gestión

D. Norbert Monfort D. Rodrigo Rama

Licenciado en Psicología en la Universidad Autónoma de Bellaterra. Máster en RRHH por la Universidad de Carolina del Sur.

Máster en D.O por el Instituto GR de Israel.Colaborador académico en los programa de Executive Education del Departamento de Dirección de Personas y Organización de ESADE.Especialista en temas de Management: Liderazgo, Gestión del Cambio y Dirección de Personas. En los 20 años ha impartido formación a directivos de empresas nacionales y multinacionales de múltiples sectores, entre otros Caixabank, Pepsico, Danone, Sanofi Aventis,Gas Natural Fenosa, Chupa Chups.Conferenciante en temas de –entro otros– Diversidad Generacional, Liderazgo, Gestión delCambio, Resiliencia.

Profesor de ESADE en calidad de Colaborador Académico en los Departamentos de Personas y Organización y Política de Empresa

desde 1988 en los Programas de Executive Education, EMBA, Executive Masters, DSIS, CEMS, Carrera y Custom Programs. Licenciado en Psicología por la Universitat Autònoma de Barcelona, Diplomado en Gestión Hospitalaria por ESADE, MBA por ESADE, Diplomado en PADE por IESE. Se ha desempeñado como Director de RRHH del Hospital del Mar de Barcelona, Director de Gestión y Servicios Generales del Hospital Can Misses en Ibiza, Director de Gestión y SSGG del Hospital Juan Canalejo de La Coruña, Gerente de Health Care en Accenture y Director General de Sanitas Residencial. Desde hace 15 años dirige Rama equip, su propia empresa de consultoría. Miembro fundador de ESADE Alumni y actualmente Presidente del Club Salud y Farma.

Coordinaciónacadémica._

CoordinaciónSEPA._

Dña. Rosalía Larrey Dr. Alberto Ortiz-Vigón

más información en:www.sepa.es

Colaboradores estratégicos SEPA 2016

Platino

OroOro