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Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA)

Avances en el desarrollo de los mercados locales de tecnologías en Nicaragua

Elaborado por: Roger Kühl de la Rocha, diciembre de 2009


Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario y Forestal de Nicaragua (FUNICA) i

Tabla de contenido

1. Resumen ejecutivo .............................................................................................. 1

2. Introducción ......................................................................................................... 7

3. Contexto de las Iniciativas FUNICA-DMT ............................................................ 7

4. Objetivos del Programa DMT/FUNICA. ............................................................... 8

4.1 Objetivo de Desarrollo ................................................................................... 8

4.2 Objetivo del Programa DMT .......................................................................... 8

4.3 Objetivos Estratégicos del Programa DMT .................................................... 8

4.4. Resultados Esperados. ................................................................................. 8

5. Objetivos de la Evaluación de Capacidades Técnicas y Empresariales de los Oferentes de ST ...................................................................................................... 9

5.1 Objetivo General de la Evaluación ................................................................. 9

5.2 Objetivos Específicos ..................................................................................... 9

6. Desarrollo Metodológico .................................................................................... 10

6.1. Metodología para Recolección de Información ........................................... 10

7. Iniciativas de Negocios de DMT Apoyadas por FUNICA (07-09) ...................... 12

8. Tabla de Indicadores ......................................................................................... 18

9. Resultados y Discusión ..................................................................................... 21

9.1 Indicadores del Objetivo del Programa de DMT .......................................... 21

9.1.1 Clientes de ST ....................................................................................... 21

9.1.1.1 Clientes por Tipo de Tecnología ..................................................... 21

9.1.1.2 Clientes por Región de Influencia ................................................... 23

9.1.1.3 Clientes por Rubro .......................................................................... 24

9.1.2 Regiones con Aumento en Accesibilidad y Disponibilidad de ST .......... 27

9.1.2.1 Accesibilidad y Disponibilidad de ST por Región ........................... 27

9.1.2.2 Accesibilidad y Disponibilidad de ST por Departamento ............... 28

9.1.2.3 Cobertura Geográfica de Ventas de ST por Tecnología ................ 30

9.1.3 Accesibilidad de ST ............................................................................... 38

9.1.3.1 Negocios que Comercializan ST en el Mercado Local ................... 38

9.1.3.2 Oferentes de ST Que Son Organizaciones de PMP ....................... 39

9.1.3.2 Puntos de Venta de ST en el Mercado Local ................................. 43

9.1.4 Disponibilidad de ST ............................................................................. 44

9.1.4.1 Número de ST Ofertados en el Mercado Local ............................... 44

9.1.4.2 Unidades de ST Producidas y Vendidas ........................................ 45

9.1.4.3 Oferentes de ST Que No Lograron Suplir la Demanda .................. 46

9.2 Indicadores del Objetivo Estratégico No. 1 del Programa de DMT .............. 48

9.3 Indicadores del Objetivo Estratégico No. 2 del Programa de DMT .............. 48

9.3.1 Índice de Desarrollo de Mercado de Tecnología ................................... 48

9.3.1.1 Cantidad de ST Ofertados .............................................................. 48

9.3.1.2 Clientes de ST ................................................................................ 49

9.3.1.3 Volumen de Ventas de ST .............................................................. 49

9.3.1.4 Valor de Ventas por Tecnología ..................................................... 51

9.3.1.5 Valor de Ventas por Región ............................................................ 54

9.3.1.6 Valor de Ventas por Rubro ............................................................. 55


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9.3.1.7 Valor de Ventas de ST por Oferente ............................................... 56

9.3.2 Articulación Entre Actores de la Cadena Tecnológica ........................... 57

9.3.3 Fortalecimiento de Capacidades Empresariales ................................... 57

9.4 Indicadores de Resultados Esperados del Programa de DMT .................... 62

9.4.1 Desarrollo e Introducción al Mercado de ST ......................................... 62

9.4.2 Meta 1: Aumento del Impacto Desde la Perspectiva del Cliente ........... 63

9.4.3 Meta 2. Aumento de Escala y Acceso a ST .......................................... 63

9.4.3.1 Clientes Potenciales Conocedores del ST ...................................... 63

9.4.4 Meta 3. Sostenibilidad del Oferente de ST ............................................ 64

9.4.4.1 Incremento de Ingresos de Oferentes de ST .................................. 64

9.4.4.2 Aumento de Capacidades Empresariales ...................................... 65

9.4.4.2.1 Aportes de Oferentes de ST y FUNICA al Negocio ................. 65

9.4.4.2.2 Costos de Producción y de Margen de Utilidad ...................... 67

9.4.4.2.3 Registros Contables y de Ventas ............................................ 68

9.4.4.2.4 Plan de Negocios, Marco Lógico y Perfiles Ocupacionales .... 69

9.4.4.2.5 Otros Servicios Ofertados por Oferentes de ST ...................... 73

9.4.4.2.6 Diferencias Entre Oferentes de ST Que Son o No Son Organizaciones de PMP ......................................................................... 74

9.5 Experiencias en la Ejecución de Iniciativas de Negocios de DMT ............... 75

9.5.1 Demanda de ST Que No Se Pudo Suplir (2007-2009) .......................... 75

9.5.2 Oferentes de ST Que No Lograron Vender su Inventario ..................... 77

9.5.3 Oferentes Que No Vendían Antes del Programa FUNICA-DMT ........... 80

9.5.4 Problemas Durante Ejecución de Iniciativa de DMT ............................. 81

10. Conclusiones y Recomendaciones ................................................................. 83


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Índice de cuadros

Cuadro 1. Aportes de FUNICA y de Oferentes DMT a Iniciativas DMT (2007-2009) .............................................................................................................................. 12

Cuadro 2. Iniciativas de Negocios de DMT Apoyadas por FUNICA (2007) ........... 14



Cuadro 5. Clientes por Tecnología (2007-2009) ................................................... 22

Cuadro 6. Número de Clientes por Región de Domicilio de Oferentes (2007-2009) .............................................................................................................................. 24

Cuadro 7. Número de Clientes por Rubro (2007-2009) ......................................... 25

Cuadro 8. Número de Clientes por Oferente DMT (2007-2009) ............................ 26

Cuadro 9. Regiones con Oferta de ST por Tecnología ......................................... 34

Cuadro 10. Regiones con Oferta de ST por Tecnología ....................................... 35

Cuadro 11. Oferentes de ST Con Apoyo de FUNICA Que Son Organizaciones de PMP ...................................................................................................................... 40

Cuadro 12. Oferentes de ST Sin Apoyo de FUNICA que son Organizaciones de PMP ...................................................................................................................... 41

Cuadro 13. Regiones con Oferta de ST por Tecnología ....................................... 44

Cuadro 14. Producción y Ventas de ST por Tecnología ....................................... 45

Cuadro 15. Porcentaje de Oferentes que No Lograron Suplir la Demanda (2007-2009) ..................................................................................................................... 46

Cuadro 16. Demanda Insatisfecha Anual por Oferente (2007-2009) .................... 46

Cuadro 17. Clientes de ST por Tecnología (US$, 2007-2009) .............................. 49

Cuadro 18. Ventas de ST por Tecnología (Unidades, 2007-2009) ........................ 50

Cuadro 19. Unidades Vendidas por Oferente (2007-2009) ................................... 51

Cuadro 20. Valor de Ventas de ST por Tecnología (US$, 2007-2009) ................. 53

Cuadro 21. Valor de Ventas de ST por Región ..................................................... 54

Cuadro 22. Producción y Ventas de ST por Tecnología ....................................... 55

Cuadro 23. Valor de Ventas de ST por Oferente ................................................... 56

Cuadro 24. Convenios Establecidos por Oferente ................................................ 59

Cuadro 27. Eventos de Fortalecimiento de Capacidades por Oferente ................ 60

Cuadro 26. Personas Cuyas Capacidades Fueron Fortalecidas (por Oferente) ... 61

Cuadro 27. Aportes de Oferentes de ST y FUNICA al Negocio DMT ................... 65

Cuadro 28. Costo Unitario para Definir Precio de Venta ....................................... 67

Cuadro 29. Negocios DMT Que Llevan Registros Contables y de Ventas ............ 70

Cuadro 30. Negocios DMT Que Tienen Plan de Negocios ................................... 70

Cuadro 31. Negocios DMT Que Tienen Marco Lógico .......................................... 71

Cuadro 32. Negocios DMT Que Prepararon Perfiles Ocupacionales .................... 72

Cuadro 33. Otros Servicios Suministrados por Oferentes de ST .......................... 74

Cuadro 34. Empresas Que No Lograron Suplir la Totalidad de Demanda de ST . 75

Cuadro 35. Razones por las Que no Se pudo Suplir la Demanda de ST Requerida .............................................................................................................................. 76

Cuadro 36. Otras Razones Por Las que No Se pudo Suplir la Demanda de ST ... 77

Cuadro 37. Oferentes de ST Que se Quedaron con Inventario Sin Vender .......... 78

Cuadro 38. Razones por las Que No Se Logró Vender el Inventario .................... 79


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Cuadro 39 Otras Razones por las Que No Se Logró Vender el Inventario ........... 80

Cuadro 40. Razones por Las Que No Vendían el ST Antes del Apoyo de FUNICA .............................................................................................................................. 81

Cuadro 41. Principales Problemas Identificados en la Ejecución de la Iniciativa .. 82

Cuadro 42. Otros Problemas Identificados en la Ejecución de la Iniciativa ........... 83

Índice de gráficos

Figura 1. Ubicación de las Iniciativas de DMT por Región (2007-2009) .................. 2

Figura 2. Tecnologías Impulsadas por Iniciativas de DMT por Región (2007-2009) 2

Figura 3. Rubros Impulsados por Iniciativas de DMT por Región (2007-2009) ....... 4

Figura 4. Ventas de ST por Tecnología en Dólares (2007-2009) ............................ 5

Figura 5. Número de Clientes Atendidos por Iniciativas de DMT (2007-2009) ...... 21

Figura 6. Clientes de Iniciativas de DMT por Tecnología (2009) ........................... 23

Figura 7. Clientes de Iniciativas de DMT Por Ubicación de Negocios de ST (2009) .............................................................................................................................. 24

Figura 8. Clientes de Iniciativas de DMT por Rubro (2009) ................................... 25

Figura 9. Oferentes de ST Que Vendían por Regiones (2007) ............................. 28

Figura 10. Oferentes de ST Que Vendían por Regiones y Departamentos (2009) 28

Figura 11. Incremento de Oferta de ST por Regiones y Departamentos (07-09) .. 29

Figura 12. Oferentes de ST por Departamentos y Regiones Autónomas (2007-09) .............................................................................................................................. 29

Figura 13. Cantidad de Oferentes de ST por Regiones y Departamentos (2007-09) .............................................................................................................................. 30

Figura 14. Incremento de Oferta de ST por Regiones y Departamentos (07-09) .. 31

Figura 15. Cobertura Geográfica de Ventas de ST por Tecnología (2007) ........... 31

Figura 16. Cobertura Geográfica de Ventas de ST por Tecnología (2009) ........... 32

Figura 17. Oferentes de ST por Departamentos o Regiones Autónomas (07-09) . 33

Figura 18. Cantidad de Oferentes de ST por Tecnología (2007-09) ..................... 35

Figura 19. Fecha de Inicio de Iniciativas de Negocio de DMT ............................... 38

Figura 20. Oferentes de ST Con o Sin Apoyo de FUNICA-DMT (2007-09)........... 39

Figura 21. Puntos de Venta de ST para Aumentar la Accesibilidad a ST ............. 43

Figura 22. Disponibilidad de ST: Cantidad de ST Ofertados (2007-2009) ............ 45

Figura 23. Disponibilidad de ST: Cantidad de ST Ofertados (2007-2009) ............ 48

Figura 24. Volumen de Ventas de ST (2007-2009) ............................................... 50

Figura 25. Valor de Ventas de ST por Tecnología (2007-2009) ........................... 52

Figura 26. Ventas de ST por Región (2007-2009) ................................................ 54

Figura 27. Eventos de Fortalecimiento de Capacidades (2007-2009) ................... 58

Figura 28. Personas Cuyas Capacidades Fueron Fortalecidas (2007-2009) ........ 58

Figura 29. Convenios Establecidos para el DMT (2007-2009) .............................. 59

Figura 30. Clientes que Conocen los ST (2007-2009) .......................................... 64

Figura 31. Valor de Ventas de ST (US$, 2007-2009) ............................................ 65

Figura 32. Aportes de Oferentes de ST y FUNICA al Negocio DMT (US$, 2007-2009) ..................................................................................................................... 66

Figura 33. Capacidad Empresarial de Oferentes de ST ........................................ 67

Figura 34. Otros Servicios Suministrados por Oferentes de ST ............................ 74


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Figura 35. Años en que las Empresas No Suplieron la Demanda de sus Clientes. .............................................................................................................................. 75

Figura 36. Razones por la que no SE Pudo Suplir la Demanda de ST Requerida 77

Figura 37. Empresas Que se Quedaron Sin Producto para la Venta .................... 78

Figura 38. Razones por las No Se Logró Vender el Inventario ............................. 79

Figura 39. Oferentes Que Vendían el ST Antes del Apoyo de FUNICA ................ 80

Figura 40. Razones por Las Que No Vendían el ST Antes del Apoyo de FUNICA-DMT ...................................................................................................................... 81

Figura 41. Principales Problemas Identificados en la Ejecución de la Iniciativa .... 82


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1. Resumen ejecutivo A principios del año 2007, en el marco de los objetivos estratégicos, FUNICA con el apoyo técnico y financiero de COSUDE, hizo una convocatoria de Desarrollo de Mercado de Tecnología (DMT) con un enfoque alternativo para ―que el mercado funcione también para la mejora de los PMP y reducir la pobreza rural‖, a través de la promoción de proveedores de servicios tecnológicos en el marco del desarrollo de mercado de tecnologías demandadas por los PMP. Esta iniciativa de FUNICA se concentró en los sectores de café, hortalizas, y ganadería, con una visión pro-positiva e innovadora que produzca cambios en los mercados tecnológicos. Entre el 2007 y el 2009, FUNICA aprobó 31 (86%) iniciativas de DMT de un total de 36 planes de negocios evaluados. En el 2008, FUNICA aprobó 20 (91%) de un total de 22 planes de negocios, incluyendo una iniciativa, que había sido evaluada como meritoria en el 2007 y posteriormente fue reformulada y evaluada como ―Meritoria‖ por el Panel en el 2008. En el 2009, FUNICA aprobó 3 (100%) de un total de 3 planes de negocios evaluados. De esta manera, entre el 2007 y el 2009, FUNICA aprobó 54 (89%) planes de negocio de DMT de un total de 61 planes de negocio evaluados. Entre el 2007 y el 2009, 43 (71%) de las 61 empresas aprobadas firmaron convenios de ejecución con FUNICA. Finalmente, un total de 40 (93%) de las 43 empresas que firmaron convenios realmente procedieron a ejecutar las iniciativas de negocios. En resumen, un total de 40 (66%) de los 61 planes de negocio evaluados procedieron a ejecutar las iniciativas de negocio. Entre el 2007 y el 2009, FUNICA firmó convenio de cooperación con 40 organizaciones para ejecutar con cada una de ella el primer año de un negocio de DMT. Según las bases del Programa de DMT, el aporte mínimo de contrapartida de los oferentes de ST es del 25% del monto aportado por FUNICA. Los 40 oferentes de ST cumplieron con este compromiso, aportando cerca de dos millones de dólares (US$2,011,184.72), que es un 69% más que el aporte de FUNICA 1.2 millones de dólares (US$1,191,378.24). En este documento, se presenta una evaluación de las capacidades técnicas de las 40 empresas que ejecutaron iniciativas de DMT con apoyo de FUNICA en el período 2007-2009. Para garantizar una precisión del 10% y un nivel de confianza del 95%, se evaluó una muestra escogida al azar constituida por 28 de las 40 iniciativas de negocio de DMT. En este documento se describen las capacidades técnicas y experiencias vividas por estos negocios en este primer esfuerzo—histórico para Nicaragua—de desarrollar los Mercados de Tecnología Agropecuaria mediante empresas de negocio locales, auto-sostenibles y rentables. Las 40 empresas se distribuyen en cuatro regiones de Nicaragua de la manera siguiente: 13 (32%) en la Región Centro Norte, 4 (10%) en la Región de Occidente,



13 (32%) en las Segovias, 1 (3%) en la RAAN así como 9 (23%) en la Región del Pacífico Sur. Las iniciativas de negocios de DMT que han impulsado el Desarrollo de Mercado de Tecnologías con apoyo de FUNICA han trabajado con una gran diversidad de tecnologías, esencialmente en los aspectos de mejoramiento genético, nutrición, sanidad y manejo de desechos. Entre el 2007 y el 2009, las tecnologías agropecuarias cuyo desarrollo de mercados apoyó FUNICA se clasifican de la manera siguiente: 1) bioinsumos (2%), 2) inseminación artificial (12%), nutrición animal (8%), nutrición vegetal (12%), plántulas (13%), semilla certificada (29%), bio-plaguicidas (8%) y varias otras tecnologías (3%). Las otras tecnologías incluyen tecnología de aguas, biodigestores, semillas de flores, inoculante de semilla de frijol así como plantas de café en tubete producidas con semilla certificada. Figura 1. Ubicación de las Iniciativas de DMT por Región (2007-2009)

FUNICA-Desarrollo de Mercado de Tecnología (DMT)

Ubicación de las Iniciativas de DMT por Región (2007-2009)

Segovias

13

32%

RAAN

1

3%Pacífico Sur

9

23%

Occidente

4

10%

Centro Norte

13

32%

Figura 2. Tecnologías Impulsadas por Iniciativas de DMT por Región (2007-

2009)




Tipos de Tecnología Impulsadas por las Iniciativas de DMT (2007-2009)

Semilla Certificada

12

29%

Bio-plaguicidas

3

8%

Varios

5

13%

Bio Insumos

2

5%Inseminación

5

12%

Nutrición Animal

3

8%

Nutrición Vegetal

5

12%Plántulas

5

13%

Los principales rubros apoyados por FUNICA incluyen el Ganado (23%); Café (13%); Hortalizas (13%), Maní (3%); Musáceas y Cacao (5%), Flores (3%); Agua (3%), Raíces Tropicales (5%), Papa (3%), Varios Rubros (8%) así como Granos Básicos (25%)—arroz, maíz, frijoles y trigo. Existen varias iniciativas de negocio cuyas tecnologías—como las de nutrición vegetal o manejo integrado de plagas—aplican a una multitud de rubros. Como consecuencia de la ampliación de la cobertura de mercado en la mayoría de los departamentos, se observa que la venta de ST se realiza en todas las regiones del país. La tecnología de Bio-Insumos inició vendiendo en tres regiones, aumentando a cinco regiones en el 2008 y 2009. Los ST de nutrición vegetal se ofertaron en cinco regiones desde el 2007 hasta el 2009. En cambio, las tecnologías de bio-plaguicidas, inseminación artificial y nutrición animal se expandieron a 2 regiones cada una en el 2009. La tecnología de semilla certificada se ofertó en cuatro regiones en el 2009.



Figura 3. Rubros Impulsados por Iniciativas de DMT por Región (2007-2009)


Rubros Impulsados por las Iniciativas de DMT (2007-2009)

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Agua

Flores

Musáceas

Papa

Plátano, Cacao

Trigo

Raíces

Varios

Maíz

Frijol, Maíz

Frijol

Arroz

Maní, Arroz, Hortalizas

Hortalizas, Café

Hortaliza

Café

Ganado

Uno de los principales objetivos del programa FUNICA-DMT es aumentar la accesibilidad de ST para los PMP. Entre el 2007 y el 2009, un total de 40 iniciativas de negocio DMT fueron apoyadas por FUNICA, sobrepasando en un 33% la meta de apoyar 30 iniciativas de negocio DMT. Entre el 2007 y el 2009, es evidente que el aumento en la accesibilidad a los ST obedece de manera principal al apoyo de FUNICA-DMT, pues con su apoyo iniciaron operaciones 38 nuevas empresas de ST. Sin su apoyo, solamente surgieron 4 nuevas empresas de ST. En el mercado local de los oferentes de ST existían en el 2007 un total de 121 puntos de venta. Este número aumentó a 154 puntos de venta en el 2008 y se mantuvo constante en 153 puntos de venta en el 2009. El aumento en el número de puntos de venta de ST fue de un 126%, pasando de 121 en el 2007 a 153 en el 2009. De esta manera se cumple el objetivo de aumentar en al menos un 10% la accesibilidad a los ST mediante una mayor oferta de puntos de venta. Este aumento en el número



de puntos de venta permitió aumentar la accesibilidad a los ST por los PMP en toda Nicaragua. Otro de los principales objetivos del programa FUNICA-DMT es aumentar la disponibilidad de ST para los PMP. Antes del 2007, solamente se ofertaban dos tecnologías: semilla certificada desde 1997 y alimentación animal desde el 2005. Ya para el 2009, con el apoyo de FUNICA, se ofertaban 13 ST, aumentando la disponibilidad de ST. La disponibilidad de ST también aumentó en base a la cantidad de ST tecnológicos producidos y vendidos. En el 2007, los oferentes DMT lograron vender el 82% de su producción de 151,800 unidades de ST. En el 2008, se logró vender el 99% de la producción de 5,486,905 unidades de ST, y en el 2009 se logró vender el 97% de la producción de 4,166, 688 unidades de ST. En el 2009, aunque la disponibilidad de ST aumentó tanto en número de oferentes como en unidades de ST producidas y vendidas, el 40% de los oferentes de ST informaron que hubo una demanda insatisfecha de ST que no lograron suplir. En el 2009, aunque la disponibilidad de ST aumentó tanto en número de oferentes como en unidades de ST producidas y vendidas, el 40% de los oferentes de ST informaron que hubo una demanda insatisfecha de ST que no lograron suplir. Un objetivo estratégico de FUNICA que fue alcanzado es aumentar la competitividad de los oferentes de ST. Durante el año 2007—que constituye la línea de base—se atendieron un total de 4,404 clientes, en el 2008 se atendieron 9,378 y en el 2009 se tuvieron 9,188 clientes, para alcanzar un total de 22,970 en los tres años. Entre el 2007 y el 2009, los oferentes de ST vendieron 3.15 millones de dólares de ST. El valor de ventas de ST se distribuyó en un 52% en semilla certificada, 14% en bio-control de plagas, 13% en alimentación animal, 10% en plántulas de hortalizas, 5% en fertilizante foliar, 3% en inseminación artificial y 2% en lombricultura. Entre el 2007 y el 2009, el valor de ventas de ST se distribuyó en un 46% en frijol, 16% en ganado; 10% en hortalizas; 11% en maní, arroz y hortalizas; 2% en plátano y cacao; 2% en arroz, 2% en café, 2% en maíz y 1% en papa. Entre el 2007 y el 2009, los oferentes de ST apoyados por FUNICA vendieron 3.15 millones de dólares de ST, de los cuáles el 50% fue vendido en la región Centro Norte, el 18% en Occidente, el 18% en la Región Pacífico Sur, el 11% en las Segovias y el 2% en la RAAN. Figura 4. Ventas de ST por Tecnología en Dólares (2007-2009)



ÍNDICE DE DESARROLLO DE MERCADO DE TECNOLOGÍAS

AGROPECUARIAS EN NICARAGUA (2007-2009)

Valor de Ventas de ST por Tecnología (US$)

Plántulas

10%

Biodigestores

1%

Fertilizante Foliar

5%

Bio-Control Plagas

14%

Lombricultura

2% Otros ST

1% Alimentación Animal

13%

Inseminación

3%

Semilla Certificada

52%

Total de Ventas de ST

(2007-2009):

US$ 3,145,880 (100%)

Otro indicador que mide el incremento en la competitividad y capacidad empresarial de los oferentes es el incremento de la articulación entre proveedores, generadores y usuarios de la tecnología, medido por el número de convenios o cartas de intención efectuados. El número de convenios o cartas de intención establecidos entre los oferentes de ST con los proveedores, generadores y usuarios de la tecnología fue de 28, 58 y 54 en el 2007, 2008 y 2009 respectivamente. Otro indicador que mide el incremento en la competitividad y capacidad empresarial de los oferentes es el incremento en fortalecimiento de capacidades empresariales para la negociación entre sí y con otros actores así como generar propuestas técnicas, convenios o contratos firmados en beneficio del negocio DMT. Entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes recibieron 99 consultorías de fortalecimiento de capacidades, de las cuales 15 fueron en el 2007, 40 en el 2008 y 44 el 2009. Por otra parte, entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes recibieron o impartieron 1,114 eventos de fortalecimiento de capacidades, de los cuales 12 fueron en el 2007, 169 en el 2008 y 933 el 2009. Entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes fortalecieron las capacidades de 4,968 personas en estos eventos. Parte del apoyo que proporcionó FUNICA-DMT fue el fortalecimiento de capacidades del personal de las iniciativas de negocios de DMT, quiénes a su vez realizaron campañas de promoción de los ST. Entre el 2007 y el 2009, los clientes potenciales que recibieron las charlas de promoción y otras medidas publicitarias de los oferentes de ST fueron 1,015 en el 2007; 4,501 en el 2008; y 6,688 en el 2009. En los tres años, un total de 12,204 clientes potenciales conocieron los ST gracias a las campañas de promoción de DMT.



El Programa FUNICA DMT utilizó una metodología innovadora que promueve el apoyo y creación de iniciativas de negocios que no tienen un tiempo de vida cerrado de existencia, sino que más bien su ciclo de vida es ilimitado. El primer paso de esta metodología consiste en ayudar a los futuros oferente de ST a desarrollar capacidades y mentalidad empresarial que se expresa y organiza mediante un plan de negocios rentable a cinco años de plazo. Entre el 2007 y el 2009, el 100% de las 40 iniciativas de negocios de DMT tuvieron un plan de negocios a cinco años de plazo. Durante la ejecución de las iniciativas de negocio, el 93% de los 40 oferentes llevaron registros contables y de ventas. El 100% de las 40 organizaciones oferentes calcularon el costo unitario de producción y el margen de utilidad unitario para definir los precios de venta. Además, el 27 de los 40 (68%) oferentes de ST prepararon perfiles ocupacionales para ejecutar el primer año de su iniciativa de negocios de DMT. En resumen, entre el 2007 y el 2009 el Programa DMT de FUNICA cumplió la función de ser un centro de incubación de oferentes de ST, apoyándolos para desarrollar sus capacidades empresariales. A medida que los oferentes de ST mejoraron su equipamiento, tecnologías de producción, sus productos y servicios tecnológicos, así como sus actividades promocionales, se observó un aumento significativo en la oferta, disponibilidad y acceso de los ST en todas las regiones de Nicaragua.

2. Introducción A continuación se presenta una evaluación de las capacidades técnicas de 40 empresas que ejecutaron iniciativas de DMT con apoyo de FUNICA en el período 2007-2009. Para garantizar una precisión del 10% y un nivel de confianza del 95%, se evaluó una muestra escogida al azar constituida por 28 de las 40 iniciativas de negocio de DMT. En este documento se describen las capacidades técnicas y experiencias vividas por estos negocios en este primer esfuerzo—histórico para Nicaragua—de desarrollar los Mercados de Tecnología Agropecuaria mediante empresas de negocio locales, auto-sostenibles y rentables.

3. Contexto de las iniciativas DMT El DMT es una iniciativa del FUNICA apoyada por la Cooperación Suiza en América Central. A partir del año 2005, el DMT se implementó con miras a fortalecer las capacidades y promover la creatividad de los productores del sector agropecuario del país haciendo más expeditos los procesos de innovación tecnológica establecidos en el PRORURAL. De igual forma, se crearon alianzas estratégicas para que la sinergia entre las agencias de cooperación, el sector estatal y privado—tanto en el nivel de producción primaria como del resto de eslabones de las cadenas productivas agropecuarias – tuvieran un mayor impacto. Esto se logró dotando de herramientas de conocimientos, promoción y asistencia técnica, así como los recursos económicos



básicos para la proyección de las iniciativas de negocios de manera sostenible y permanente a través de un acceso de mercado de manera competitiva.

4. Objetivos del Programa DMT A principios del año 2007, en el marco de los objetivos estratégicos, FUNICA con el apoyo técnico y financiero de COSUDE, hizo una convocatoria de Desarrollo de Mercado de Tecnología (DMT) con un enfoque alternativo para ―que el mercado funcione también para la mejora de los PMP y reducir la pobreza rural‖, a través de la promoción de proveedores de servicios tecnológicos en el marco del desarrollo de mercado de tecnologías demandadas por los PMP. Esta iniciativa de FUNICA se concentró en los sectores de café, hortalizas, y ganadería, con una visión pro-positiva e innovadora que produzca cambios en los mercados tecnológicos. Esto se logrará aumentando el número de proveedores de tecnología y desarrollando la competencia entre los pequeños productores a través de la producción de productos agropecuarios tanto en calidad como en cantidad, y a precios competitivos.

4.1 Objetivo de desarrollo Contribuir a la mejora de la productividad, el empleo y el ingreso de 5,000 productores en diferentes regiones de Nicaragua

4.2 Objetivo del Programa DMT Aumentar comercialmente, la accesibilidad y disponibilidad de Servicios Tecnológicos para 5,000 PMP en Las Segovias, Occidente, Norte y Pacífico Sur de Nicaragua.

4.3 Objetivos Estratégicos del Programa DMT Objetivo Estratégico 1 de DMT Contribuir a un ambiente de políticas y de articulación entre los actores que fomenten la innovación tecnológica. Objetivo Estratégico 2 de DMT. Aumentar la competitividad individual y empresarial mediante la promoción de la prestación de servicios tecnológicos y/o empresariales de calidad a los pequeños y medianos productores del sector agropecuario, forestal que fortalezcan las capacidades individuales y colectivas.

4.4. Resultados esperados Resultado 1. Desarrollados e introducidos al mercado servicios tecnológicos comercialmente viables



FUNICA - DMT pretende apoyar el establecimiento y/o consolidación de microempresas oferentes de tecnologías que fortalezcan las capacidades locales y que permitan la accesibilidad de dichas tecnologías a PMP; tecnologías priorizadas por su viabilidad técnica, económica y ambiental (estudio de mercado y plan de negocio) Resultado 2. Instalado y funcionando un Centro de Incubación de Empresas de Base Tecnológica. A través de las Universidades y otros centros nacionales o internacionales de generación de tecnologías, se está trabajando para crear empresas proveedor de tecnologías, con aquellas tecnologías que ya han sido validadas, que están siendo demandadas por los productores (as) y para las cuales falta desarrollar y/o consolidar sus mercados locales de tecnologías. Esta selección de tecnología estará sobre la base de la priorización que se realice a través de mesas de diálogo, con actores relevantes de cada rubro y sector. Resultado 3: Proveedores, Productores y FUNICA, han sistematizados los aprendizajes de la aplicación del enfoque Desarrollo de Mercados en los mercados de tecnología.

5. Objetivos de la evaluación de capacidades técnicas y empresariales de los oferentes de ST

5.1 Objetivo general de la evaluación Informar sobre la situación actual de las capacidades técnicas y empresariales de los oferentes y facilitadores de tecnología, en los diferentes territorios donde se está ejecutando la intervención DMT.

5.2 Objetivos específicos

- Definir los indicadores de las capacidades técnicas empresariales de los oferentes y facilitadores de tecnologías.

- Determinar el valor de los indicadores para los años 2007, 2008 y 2009. - Conocer el tamaño alcanzado por el mercado de ST, a nivel departamental y

regional. - Determinar otros servicios que ofrecen los oferentes de ST a los PMP. - Identificar los niveles de producción y comercialización de ST. - Investigar si la disponibilidad de ST fue oportuna para satisfacer las

necesidades de los PMP. - Determinar el nivel de activación de los servicios de desarrollo empresarial

entre los actores de las cadenas tecnológicas.



- Conocer el número de productores que conocen y/o adquieren los ST ofertados por oferentes apoyados por FUNICA-DMT.

6. Desarrollo metodológico La metodología utilizada en esta evaluación de las capacidades técnicas de las organizaciones

Recopilación de información secundaria o Objetivos, metas y resultados del Programa DMT de FUNICA. o Fichas, Marco Lógico, Informes de Avance y Proveedores de las

iniciativas DMT inscritas en el SPES. Elaborar la tabla de indicadores del Programa DMT.

o Validación de la tabla con el equipo técnico DMT de FUNICA. Definición del tamaño de la Muestra.

o De una población de 40 iniciativas oferentes, se requiere una muestra de 28 organizaciones para alcanzar 10% de precisión y 90% de nivel de confianza. Sin embargo el objetivo fue encuestar al 100% de los oferentes de ST apoyados por FUNICA entre 2007 y 2009.

o De una población de 5,000 clientes, se requiere una muestra de 94 clientes para alcanzar 10% de precisión y 90% de nivel de confianza.

o Para ambas poblaciones se realizó una selección al azar de las organizaciones o clientes encuestados.

Elaborar los instrumentos de recopilación de información primaria. o Encuestas a las Iniciativas de Negocios DMT conocidas como

Oferentes de Servicios Tecnológicos (ST). o Encuestas a los clientes de los Oferentes de ST.

Validación de las encuestas. Recolección de la información. Elaboración de Bases de Datos. Análisis estadístico descriptivo. Presentación de Resultados.

Las organizaciones que firmaron convenios con FUNICA para desarrollar iniciativas de DMT son las que tienen un compromiso contractual con FUNICA y todas ellas fueron encuestadas por nuestro equipo de Consultores Externos. En cambio los clientes y usuarios de los ST no tienen ninguna relación contractual ni recibieron ninguna donación directa ni de FUNICA ni de los Oferentes DMT, estos clientes, al conocer los beneficios de la tecnología decidieron utilizar sus propios y escasos recursos para adquirir el ST para aumentar su productividad, ingresos y generar empleo para sus familias. Con el apoyo de los Oferentes de ST se realizó una encuesta de satisfacción y mapeo de las tecnologías agropecuarias.

6.1. Metodología para recolección de información



Para obtener la información requerida se utilizaron diferentes metodologías para recolectar información primaria, tales como: a) Encuestas a representantes de las organizaciones; b) Entrevistas y c) Mesas de Diálogo. Para desarrollar dichas metodologías se desarrollaron cuatro talleres, uno en cada una regiones del país en donde operan las diferentes iniciativas del programa DMT, tales como: – Las Segovias, la región de Occidente, región Norte y Pacífico Sur. Estos talleres se desarrollaron en las ciudades de León, Ocotal, Jinotega y Managua. En cada uno de los talleres se levantaron las encuestas a los delegados de las iniciativas DMT, se actualizó el marco lógico y se realizó el mapeo de las cadenas de cada una de las organizaciones. De las 42 organizaciones registradas contamos con la participación de 31 en los cuatro talleres, razón por lo que a las organizaciones restantes se les visitó en sus sedes respectivas a fin de aplicar todos los instrumentos y recopilar la información primaria requerida. Así mismo se recopiló la siguiente información secundaria:

Información básica sobre FUNICA Bases de DMT Estudios de sub sectores (priorización de tecnologías por rubro) Memorias e informes de mesas de diálogo por rubro o región ejecutados por

DMT. Iniciativas Pilotos 2006 Planes de negocio de las iniciativas DMT. Marco conceptual y operativo del SPES de FUNICA Estudios de Mercado. Información secundaria sobre estudios relacionados

Las encuestas se aplicaron a un total de 40 representantes de las organizaciones una vez que fueron consensuadas con FUNICA y validadas antes de su aplicación. De éstas se tomó una muestra de 28 para procesarlas y obtener este primer informe del estado actual de las capacidades técnicas de los oferentes en los diferentes territorios. La información obtenida de la muestra se proceso y los resultados se clasificaron de acuerdo al interés de FUNICA, estas tres clasificaciones son: por Región, por Rubro y por Tecnología. Para la recolección de la información se partió de los indicadores previamente analizados y concensuados con FUNICA.



7. Iniciativas de negocios de DMT apoyadas por FUNICA (2007-2009)

Entre el 2007 y el 2009, un total de 40 iniciativas de negocio de DMT iniciaron operaciones con el apoyo de FUNICA: 28 en el 2007, 10 en el 2008 y 2 en el 2009. Estas organizaciones, empresas y personas naturales participaron en el proceso de creación de capacidades impulsado por FUNICA con el apoyo del CEGE de la Universidad Centroamericana (UCA). Este proceso incluía la presentación de un perfil y de un plan de negocios para su aprobación para financiamiento por el Comité Técnico de FUNICA previo a un proceso competitivo de evaluación por un Panel Técnico. En conjunto con FUNICA, estas 40 organizaciones se comprometieron a invertir en el DMT un total de 3.2 millones de dólares, de los cuáles 1.2 millones (37%) serían aportados por FUNICA y 2.0 millones de dólares (63%) serían aportados como contrapartidas por los proponentes. Estos aportes de contrapartida por los proponentes respetan por mucho las bases del Programa de DMT, que solicita un aporte del 25% de contrapartida por los oferentes. Cuadro 1. Aportes de FUNICA y de Oferentes DMT a Iniciativas DMT (2007-2009)

Año Ejecutadas FUNICA Contrapartida Total

Aprobación (No.) Aporte (US$) US$ US$

2007 28 825,019.79 1,773,663.28 2,598,683.07

2008 10 306,374.45 211,689.44 518,063.89

2009 2 59,984.00 25,832.00 85,816.00

Total 40 1,191,378.24 2,011,184.72 3,202,562.96

% 37% 63% 100%

En el 2007, FUNICA aprobó para su ejecución un total de 31 propuestas después de evaluar 34 propuestas. De las 31 propuestas aprobadas, 28 iniciativas de negocios (91%) fueron ejecutadas. Las 28 iniciativas de negocio aprobadas en el 2007 y ejecutadas se comprometieron a aportar en su primer año de ejecución un total de 2.6 millones de dólares (100%), de los cuáles 1.8 millones serían aportados por FUNICA (31.7%) y 1.8 millones serían aportados como contrapartida (68.3%). Estas iniciativas que fueron aprobadas en el 2007 y ejecutadas incluyen las tecnologías de plántulas de hortalizas, inseminación artificial, semilla certificada, nutrición animal, nutrición vegetal, y bio-plaguicidas. Además, estas iniciativas se ejecutaron en un total de cinco regiones: Occidente, Pacífico Sur, Centro Norte, Segovias y la RAAN. Los rubros de las iniciativas de negocios aprobadas en el 2007 incluyen ganado, flores ornamentales, granos básicos (frijol, maíz, arroz), hortalizas, café y musáceas.



En el 2008, FUNICA aprobó para su ejecución un total de 19 propuestas después de evaluar 21 propuestas. De las 19 propuestas aprobadas, 10 iniciativas de negocios (53%) fueron ejecutadas. Las 10 iniciativas de negocio aprobadas en el 2008 y ejecutadas se comprometieron a aportar en su primer año de ejecución un total de US$518,063.69 (100%), de los cuales US$306,374.45 serían aportados por FUNICA (59%) y US$211,689.44 serían aportados como contrapartida (41%). Estas iniciativas que fueron aprobadas en el 2008 y ejecutadas incluyen las tecnologías de plántulas de hortalizas, inseminación artificial, semilla certificada y plantas de café en tubete producidas con semilla certificada. Además, estas iniciativas se ejecutaron en un total de tres regiones: Pacífico Sur, Centro Norte y Segovias. Los rubros de las iniciativas de negocios aprobadas en el 2008 y ejecutadas incluyen ganado, raíces, tubérculos, papas, granos básicos (frijol, maíz, arroz) y café. En el 2009, FUNICA aprobó para su ejecución un total de 3 propuestas después de evaluar 3 propuestas. De las 3 propuestas aprobadas, 2 iniciativas de negocios (67%) fueron ejecutadas en el 2009. La tercera iniciativa, de UNAG Nueva Guinea, recibió el primer desembolso y comenzó a ejecutar la iniciativa en noviembre 2009 con el objetivo de producir semilla certificada de raíces y tubérculos. Las 2 iniciativas de negocio aprobadas y ejecutadas en el 2009 se comprometieron a aportar en su primer año de ejecución un total de US$85,816.00 (100%), de los cuáles US$56,984.00 serían aportados por FUNICA (70%) y US$25,832.00 serían aportados como contrapartida (30%). Estas iniciativas que fueron ejecutadas en el 2009 incluyen las tecnologías de inoculante de semilla de frijol y semilla certificada de trigo. Además, estas iniciativas se ejecutaron en dos regiones, las de Centro Norte y Occidente. Los rubros de las iniciativas de negocios aprobadas en el 2009 y ejecutadas incluyen frijol y trigo.



Cuadro 2. Iniciativas de Negocios de DMT Apoyadas por FUNICA (2007)

No. Nombre de la Iniciativa de Negocios Organización Proponente

Año de Aprobación Tecnología Rubro Región

1 Producción y comercialización de plántulas de hortalizas

Cooperativa Chagüite Grande-

Tomatoya 2007 Plántulas de pilón Hortaliza

Centro Norte

2 Multi servicios ganaderos CACSAFRAN 2007 Inseminación Artificial (IA) Ganado Segovia

3 Multi servicios ganaderos Cooperativa

Santiago R. L. 2007 Inseminación Artificial (IA) Ganado Segovia

4

Microempresas territoriales para la producción y comercialización de semillas de hortalizas y papa en Jinotega. SOPROCOM 2007

semilla certificada Hortaliza

Centro Norte

5 Consolidación de empresa procesadora y distribuidora de alimentos alternativos para ganado. UGAQ 2007

Alimentación alternativa Ganado Segovia

6 Comercialización de la Producción de Semilla de Heliconias y Orquídeas APPRUDAS 2007

Semilla certificada Ornamentales

Pacífico Sur

7 Producción de semilla Certificada de maíz y frijol COMFOC 2007 Semilla certificada

granos básicos Segovia

8 Comercialización de Semilla de Fríjol Certificada COOPRADILES 2007 Semilla certificada

granos básicos Pacífico sur

9 Venta de fertilizantes foliares con Servicio incorporado de diagnóstico y nutrición de cultivos ESAGRI 2007

Fertilizantes foliares Hortaliza Pacifico sur

10 Biodigestor de bajo costo para el aprovechamiento de subproductos del café LLAMA SANA 2007 biodigestores Café Centro norte

11 Maquiladora Química S.A. ―MAQUISA‖ MAQUISA 2007 Biofertilizantes varios Occidente

12 Fortalecimiento de la empresa productora de fertilizantes quelatados orgánicos PRISA PRISA 2007

Fertilizante quelatados Hortaliza

Pacifico Sur

13 Programa de sincronización e inseminación artificial a tiempo fijo (IATF). REPROTECSA 2007

Inseminación A. a tiempo fijo (iatf). Ganado Occidente

14 Producción y comercialización de plántulas de Musáceas TECUILCAN 2007 Plántulas In vitro Musáceas Pacífico sur

15 Producción y comercialización de lombrihumus UCAFE 2007 Lombrihumus Café Segovia

16 Producción y comercialización de semilla certificada de arroz para la RAAN, Nicaragua UCM SIUNA 2007

Semilla certificada

Semilla certificada RAAN



No. Nombre de la Iniciativa de Negocios Organización Proponente

Año de Aprobación Tecnología Rubro Región

17

Producción Agroindustrial de Hongo Beauveria bassiana a escala Comercial como Controlador Biológico de Plagas en Cultivos Hortícolas y Café.

Cooperativa Ecológica 9 de Noviembre R. L. 2007

Hongo Beauveria bassiana

Hortalizas y Café

Centro Norte

18

Producción y Comercialización de Bio insumos (Bio fertilizante, Pro biótico y Bio fermentador de materia orgánica)

Agro Eco Servicios 2007 Biofertilizantes varios Occidente

19

Producción y comercialización de bio plaguicidas, de alta calidad y bajo costo, con asistencia técnica especializada permanente a productores Biotor labs 2007 Biofertilizantes varios

Centro Norte

20 Centro de producción de plántulas de hortalizas Loma Linda 2007 plántulas de pilón Hortaliza Segovia

21

Procesos para la Producción y Utilización de Alimento Animal a Partir de la Caña de Azúcar a Través de La Fermentación en Estado Sólido (FESCA) EMINICA 2007

Alimentación alternativa para ganado Ganado Occidente

22 Centro de transformación empresarial agroindustrial y comercialización de concentrados para ganado

Cooperativa La Libertad 2007

Alimentación alternativa para ganado Ganado Segovia

23

Consolidación de la oferta de la tecnología de inseminación artificial, farmacia veterinaria e insumos alimenticios ASOGAPCON 2007 Inseminación A. Ganado Segovia

24 Microempresas territoriales para la producción y comercialización de hongos entomopatógenos UCA- Miraflor 2007

Hongo entomopatogeno Café Segovia

25

Elaboración y procesamiento de abonos, biofertilizantes a base de lombrihumus y desechos orgánicos COOMAPCOJ 2007 Bioabonos Café Centro norte

26 Producción y comercialización de Semilla certificada de maíz Nutrader

Cooperativa la Asunción R. L. 2007

Semilla certificada

granos básicos Segovia

27 Proyecto de desarrollo de tecnologías de agua para el sector agro exportador nicaragüense BIONIC 2007

Purificación de agua. Varios Segovia

28

Comercialización De Nutrientes Vegetales Y Animales, Producidos Con Lombricultura, Para Ser Distribuidos En La Meseta De Los Pueblos Del Pacífico Sur De Nicaragua RAEME 2007

Nutrientes Vegetales Y Animales, Producidos Con Lombricultura Varios

Pacífico Sur

TOTAL



Cuadro 3. Iniciativas de Negocios de DMT Apoyadas por FUNICA (2008) No. Nombre de la Iniciativa. Organización

Proponente Tecnología propuesta Rubro de

producción Región

1 Comercialización de Semilla Certificada de Raíces Tropicales en Jinotega

Aldea Global Semilla certificada raíces Raíces y Tubérculos

Centro Norte

2 Mejoramiento Genético Ganadero por Inseminación Artificial y Registros Informáticos en Jinotega

ASOGAJI Inseminación Artificial, Registros, Evaluación Genética Ganadera

Ganado Centro Norte

3 Comercialización de Semillas Certificadas de Yuca Nicarahuac Semilla Certificada de Yuca Raíces y Tubérculos

Pacífico Sur

4 Comercialización de Plantas de Café en Tubete Producidas con Semilla Certificada en Matagalpa

Solidaridad Plantas de Café en Tubete producidas con semilla certificada

Café Centro Norte

5 Inseminación Artificial de Ganado Bovino Cooperativa 10 de Mayo

Semilla certificada de frijol INTA Rojo

Ganado Centro Norte

6 Producción y comercialización de Semilla de Papa UNAGSJRC Semilla certificada de Papa Papa Segovias

7 Procesamiento y comercialización de semilla certificada de frijol UPROSEM Semilla certificada de frijol INTA Rojo

Frijol Centro Norte

8 Promoción a la producción y comercialización de semilla de fríjol certificada variedad INTA - ROJO

ASOGAMAT Inseminación Artificial Frijol Segovias

9 Comercialización de Semilla Certificada de Frijol INTA Rojo y Maíz NB-6 en Matagalpa

EMPASA Plántulas de hortalizas en Bandeja de Variedades del INTA

Frijol y Maíz Centro Norte

10 Producción y Comercialización de Semilla Certificada de Papa Nuevo Horizonte Semilla Certificada de Maíz NB-9043

Raíces y Tubérculos

Segovias

TOTAL

%



Cuadro 4. Iniciativas de negocios de DMT apoyadas por FUNICA (2009) No. Nombre de la Iniciativa. Organización

Proponente Tecnología propuesta

Rubro de producción

Región

1 Apropiación del uso de inoculante como innovación tecnológica en el cultivo del frijol para pequeños y medianos productores del departamento de Chinandega

UPANIC Inoculante de Semilla de Frijol

Frijol Occidente

2 introducción y producción de semilla de trigo (triticum sp.) con la variedad criollo ―jupateco‖ y las variedades mexicanas ―pastor‖ y ―mukuna‖

NICARACOOP Semilla Certificada Trigo

Trigo Centro Norte

TOTAL



8. Tabla de indicadores Cuadro 5. Tabla de Indicadores de DMT para Oferentes de ST

Objetivos Estratégicos

Indicadores Unidad Línea de

Base 2007

2008 2009 Meta %

Cumpli- miento

Objetivo del Programa DMT: Aumentar comercialmente, la accesibilidad y disponibilidad de Servicios Tecnológicos para 5,000 PMP en Las Segovias, Occidente, Norte y Pacífico Sur de Nicaragua.

IOP1 Incremento en el número de clientes de servicios tecnológicos

Clientes de ST 4,404 9,378 9,188 5,000 184%

IOP2 Incremento en las regiones de influencia que tienen un aumento en la accesibilidad y disponibilidad de ST

Regiones 6 6 6 4 150%

IOP3 Incremento en el número de negocios que comercializan ST en el mercado local (accesibilidad)

Negocios que ofertan ST

43 60 74 30 247%

IOP4 Negocios que ofertan ST (DMT)

13 30 40 30 133%

IOP5 Número de Oferentes de ST con o sin apoyo del programa DMT

Oferentes de ST con o sin apoyo DMT

43 60 74 50 148%

IOP2.2 10% de Incremento en el número de Oferentes de ST que no reciben apoyo del programa DMT

Oferentes de ST sin apoyo DMT

30 30 34 10% más que LB

13% más

que la LB

IOP6 Porcentaje de Oferentes de ST que son organizaciones de PMP y reciben apoyo del programa DMT

% 54% 59% 90% 50% 65%

IOP7 Porcentaje de Oferentes de ST que son organizaciones de PMP y no reciben apoyo del programa DMT

% 14% 11% 17% 10% 14%

IOP8 Incremento en el número puntos de venta de ST en el mercado local (accesibilidad)

Puntos de Venta de ST

121 154 153 10% más que LB

26% más

que LB

IOP9

Incremento en la oferta de servicios tecnológicos

producidos y disponibles en el mercado en el momento oportuno (disponibilidad).

No. De ST 8 11 13 10 130%

IOP10 Unidades de ST producidas

124,450 5,413,834 4,029,723 10% más que LB

3238%

IOP11 % de la producción que

fue vendida

82% 99% 97% 80% 121%

IOP14 % oferentes de ST que no lograron

suplir la demanda de sus clientes

15% 40% 40% 20% 50%

Objetivo Estratégico 2: Aumentar la competitividad individual y empresarial mediante la promoción de la prestación de servicios tecnológicos y/o empresariales de calidad a los pequeños y medianos productores del sector agropecuario y forestal que fortalezcan las capacidades individuales y colectivas





Base 2007

2008 2009 Meta %

Cumpli- miento

OE2.1 Incremento del índice de desarrollo de mercado de

tecnología (# de tecnologías, volumen de tecnología,

ventas de tecnología, # de usuarios)

Tecnologías 8 11 13 5 38%

OE2.2 Clientes de Tecnología

4,404 9,378 9,188 5,000 184%

OE2.4 Unidades vendidas/año

124,450 5,413,834 4,029,723 15% sobre la LB

32.4 veces más

que LB

OE2.5 Ventas en córdobas/año

22,152,314 21,249,339 17,244,273 12,000,000 144%

OE2.6 Ventas en dólares/año

1,200,915 1,097,035 847,930 600,000 141%

OE2.7 Incremento de la articulación entre proveedores, generadores y usuarios de la tecnología

Contratos, convenios o cartas de intención

28 58 54 15% sobre la LB

93% más

que LB

OE2.8 Incremento en fortalecimiento de capacidades

empresariales para la negociación entre sí y con

otros actores, generar propuestas técnicas, convenios o contratos

firmados en beneficio del negocio DMT

Consultorías de Fortalecimiento

15 40 44 15% sobre la LB

193% más

que LB

OE2.8 Eventos de Fortalecimiento

12 169 933 15% sobre la LB

7675% sobre

LB

OE2.9 Personas con Capacidades Fortalecidas (No.)

1,499 1,216 2,253 15% sobre la LB

50% más

que LB

RESULTADOS ESPERADOS

RE1. Desarrollados e introducidos al mercado, servicios tecnológicos agropecuarios, comercialmente viables

META 1. Aumentar el impacto desde la perspectiva del cliente.

META 2. Aumentar el alcance (Escala y Acceso) evaluado desde la perspectiva del mercado del servicio.

RE1M2.1 Incremento en el número de clientes potenciales conocedores del servicio

No. 1,015 4,501 6,688 20% sobre la LB

559% sobre

LB

META 3. Conseguir la sostenibilidad del oferente de ST

RE1.M3.1 Incremento en ingresos por ventas de las iniciativas de

DMT

Córdobas 22,152,314 21,249,339 17,244,273 15% sobre la LB

RE1.M3.2 Dólares 1,200,915 1,097,035 847,930 15% sobre la LB

RE1.M3.3 % de inversión del primer año de las iniciativas de DMT procedentes del oferente de DMT

% 68% 41% 30% 25% 63%

RE1.M3.4 Oferentes de ST que calculan el costo unitario de producción y lo utilizan para definir el precio de venta de ST en base a un margen de contribución unitario

Organizaciones 12 24 35 30% sobre la LB

192% sobre LB

RE1.M3.5 Incremento en el número de oferentes de ST que llevan registros contables y/o de ventas de la iniciativa de DMT

Oferentes de ST 9 24 36 50% sobre la LB

300% sobre LB

RE1.M3.6 Incremento en el número de oferentes de ST que tiene un plan de negocios de su iniciativa de DMT


208% sobre LB





Base 2007

2008 2009 Meta %

Cumpli- miento

RE1.M3.7 Incremento en el número de oferentes de ST que tiene un marco lógico de su iniciativa de DMT


400% sobre LB

RE1.M3.8 Incremento en el número de oferentes de ST que tienen perfiles ocupacionales del personal de la iniciativa de DMT


360% sobre LB



9. Resultados y discusión A continuación se presentan los resultados y el análisis de las Capacidades Técnicas y Empresariales de los Oferentes de Tecnología Agropecuaria que están siendo apoyadas por FUNICA. El análisis de los resultados se presenta tomando como referencia los principales indicadores de la tabla descrita anteriormente.

9.1 Indicadores del objetivo del Programa de DMT El objetivo del Programa de DMT es ―aumentar comercialmente, la accesibilidad y disponibilidad de Servicios Tecnológicos (ST) para 5,000 Pequeños y Medianos Productores (PMP) en Las Segovias, Occidente, Norte y Pacífico Sur de Nicaragua‖. Los principales indicadores pertinentes para este objetivo son el número de PMP; las regiones de influencia; así como la disponibilidad y acceso a ST.

9.1.1 Clientes de ST Durante el año 2007—que constituye la línea de base—se atendieron un total de 4,404 clientes, en el 2008 se atendieron 9,378 y en el 2009 se tuvieron 9,188 clientes, para alcanzar un total de 22,970 en los tres años. La meta prevista para este primer indicador era de 5,000 clientes por lo que se observa un sobre cumplimiento del 184% con los 9,188 clientes atendidos en el 2009. Figura 5. Número de Clientes Atendidos por Iniciativas de DMT (2007-2009)

4,404

9,378

9,188

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

2007 2008 2009

TAMAÑO DE MERCADO DE TECNO LO GÍAS AGRO PECUARIAS EN

NICARAGUA (2007-2009)

Número de Clientes

No. de Clientes

Total (2007-2009):

22,970 clientes

9.1.1.1 Clientes por tipo de tecnología



La metodología de incubación de tecnologías de FUNICA se basó en lograr un fomento de los ST a nivel de ubicación, tecnologías y rubros atendidos. Entre el 2007 y el 2009, del total de 22,970 productores atendidos, las tecnologías que tuvieron más clientes fueron las de semilla certificada (43.4%), alimentación animal (29.3%), Bio-Control de Plagas (9.4%), Fertilizante Foliar (5.3%), inseminación artificial (4.4%), plántulas (3.0%), lombricultura (2.5%) e inoculante (1.3%). En el 2009, las tecnologías que tuvieron más clientes fueron las de semilla certificada (3,270), Alimentación Animal (2,469), Bio-Control de Plagas (1,326), Inseminación Artificial (677) y Lombricultura (580). En el 2008 y 2009, EMINICA logró atender con la oferta de alimentos para animales a 6,732 PMP, de los cuáles 150 fueron clientes individuales y distribuidores de sus productos FESCA. El resto de la clientela de EMINICA en el 2008 y 2009(6,582 clientes) fueron PMP que recibieron concentrado para cerdos a través del Programa Hambre Cero—quién compró el concentrado FESCA para Cerdos a EMINICA. Se entregaron 3 qq de concentrado de cerdo por PMP entre el 2008 y el 2009. Cuadro 5. Clientes por Tecnología (2007-2009) Tecnología 2007 2008 2009 Total 2008-09

No. de Clientes 2008-09 %

Semilla Certificada 4,001 2,687 3,270 9,958 43.4%

Alimentación Animal 0 4,263 2,469 6,732 29.3%

Bio-Control Plagas 170 670 1,326 2,166 9.4%

Inseminación 0 330 677 1,007 4.4%

Lombricultura 0 0 580 580 2.5%

Fertilizante Foliar 162 801 262 1,225 5.3%

Plántulas 71 358 261 690 3.0%

Inoculante 0 200 100 300 1.3%

Biodigestores 0 17 81 98 0.4%

Fertilizante Orgánico 0 0 66 66 0.3%

Plantas en Tubete 0 0 50 50 0.2%

Semilla Flores 0 45 45 90 0.4%

Filtros 0 7 1 8 0.0%

Total 4,404 9,378 9,188 22,970 100%



Figura 6. Clientes de Iniciativas de DMT por tecnología (2009)

TAMAÑO DE MERCADO PO R TECNO LO GÍA AGRO PECUARIAS EN

NICARAGUA (2009)

Número de Clientes

262

261

100

81

66

50

45

1

580

677

2,4691,326

3,270

0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500

Semilla Certificada

Alimentación Animal

Bio-Control Plagas

Inseminación

Lombricultura

Fertilizante Foliar

Plántulas

Inoculante

Biodigestores

Fertilizante Orgánico

Plantas en Tubete

Semilla Flores

Filtros

9.1.1.2 Clientes por región de influencia Entre el 2007 y el 2009, la meta del Programa DMT de FUNICA era asegurar la accesibilidad y disponibilidad de los ST en cuatro regiones de Nicaragua: Las Segovias, Occidente, Norte y Pacífico Sur de Nicaragua. El programa DMT de FUNICA logró alcanzar esta meta pues logró apoyar a 39 oferentes de ST en estas cuatro regiones y además localizar un oferente de ST en una región adicional, en la RAAN—dónde UCM Siuna se ocupó de la producción y comercialización de semilla de arroz certificada. Sin embargo, estos 40 oferentes de ST lograron vender su producción en 6 regiones, pues también comercializaron sus ST en la RAAS.

Entre el 2007 y el 2009, las 40 iniciativas de DMT apoyadas por FUNICA se ubicaron en 5 regiones de Nicaragua, pero lograron comercializar su producción a 22,970 clientes en 6 regiones: Las Segovias, Occidente, Norte y Pacífico Sur, RAAN y RAAS.

En el 2009, del total de 22,970 clientes, el 38% de los clientes de ST son atendidos por Oferentes de ST ubicados en la región del Pacífico Sur, mientras que el 29% de los clientes son atendidos por Oferentes situados en la Región Centro Norte. El 16% de los clientes son atendidos por oferentes de ST ubicados en Las Segovias, y el restante 11% es atendido por oferentes ubicados en la RAAN.



Cuadro 6. Número de Clientes por Región de Domicilio de Oferentes (2007-2009)

Región de Domicilio 2007 2008 2009 Total 2009

de Oferentes de ST No. Clientes

2007-2009 %

Centro Norte 4,100 1,619 880 6,599 29%

Occidente 83 178 1,185 1,446 6%

Pacífico Sur 150 5,397 3,218 8,765 38%

RAAN 1 300 2,200 2,501 11%

Segovias 70 1,884 1,705 3,659 16%

Total 4,404 9,378 9,188 22,970 100%

En el 2009, las iniciativas de negocio de DMT apoyadas por FUNICA atendieron a un total de 9,188 clientes, de los cuáles el 34% fueron atendidos por oferentes ubicados en el Pacífico Sur, el 24% por oferentes de ST ubicados en la RAAN, el 19% por oferentes de ST ubicados en Las Segovias, el 13% por oferentes de ST ubicados en Occidente y el 10% por oferentes de ST ubicados en la Región Centro Norte. Figura 7. Clientes de Iniciativas de DMT Por Ubicación de Negocios de ST

(2009)

TAMAÑO DE MERCADO DE TECNO LO GÍAS AGRO PECUARIAS

EN NICARAGUA (2009)

No. de Clientes por Región

RAAN

2,200

24%

Segovias

1,705

19%

Centro Norte

880

10%

Occidente

1,185

13%

Pacífico Sur

3,218

34%Total de Clientes (2009):

9,188 (100%)

9.1.1.3 Clientes por Rubro Entre el 2007 y el 2009, las iniciativas de negocios de DMT apoyadas pro FUNICA produjeron y comercializaron ST que fueron utilizados en la producción agropecuaria de más de 15 rubros. En el 2007-2009, los rubros que tuvieron más clientes fueron los de ganado (33.7%), frijol (25.1%), arroz (10.9%), hortalizas (8.5%), maíz (7.0%) así como raíces y tubérculos (1.2%). Otros rubros en los cuáles los PMP utilizaron ST ofertados por las iniciativas de DMT apoyadas por FUNICA incluyen plátano, cacao, orquídeas, papa, trigo, maní y musáceas.



En el 2009, los rubros que tuvieron más clientes de ST fueron ganado (3,146 clientes, arroz (2,200 clientes), maíz (718), café (592), hortalizas (501) así como raíces y tubérculos (272). Un total de 1,025 clientes adicionales utilizaron ST apropiados para maní, arroz y hortalizas en el 2009. Cuadro 7. Número de Clientes por Rubro (2007-2009)

Rubro 2007 2008 2009 Total 2007-

09

No. de Clientes 2007-

09 %

Ganado 0 4,593 3,146 7,739 33.7%

Arroz 1 300 2,200 2,501 10.9%

Maní, Arroz, Hortalizas 0 0 1,025 1,025 4.5%

Café 70 522 592 1,184 5.2%

Maíz 0 900 718 1,618 7.0%

Hortaliza 221 1,144 501 1,866 8.1%

Raíces 0 0 272 272 1.2%

Varios 12 16 250 278 1.2%

Hortalizas, Café 100 80 150 330 1.4%

Frijol 4,000 1,630 130 5,760 25.1%

Plátano, Cacao 0 81 98 179 0.8%

Flores 0 45 45 90 0.4%

Papa 0 0 30 30 0.1%

Trigo 0 0 20 20 0.09%

Musáceas 0 3 10 13 0.1%

Agua 0 7 1 8 0.0%

Frijol, Maíz 0 57 0 57 0.2%

Total 4,404 9,378 9,188 22,970 100.0%

Figura 8. Clientes de Iniciativas de DMT por Rubro (2009)



TAMAÑO DE MERCADO DE TECNO LO GÍA AGRO PECUARIAS PO R

RUBRO EN NICARAGUA (2009)

Número de Clientes

501

272

250

150

130

98

45

30

20

10

1

0

3,146

1,025

2,200

592

718

0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500

Ganado

Arroz

Maní, Arroz, Hortalizas

Café

Maíz

Hortaliza

Raíces

Varios

Hortalizas, Café

Frijol

Plátano, Cacao

Flores

Papa

Trigo

Musáceas

Agua

Frijol, Maíz

Cuadro 8. Número de Clientes por Oferente DMT (2007-2009)

Oferente DMT 2007 2008 2009 2007-2009 2007-2009

No. de Clientes %

AGROECOSERVICIOS 0.00 81.00 98.00 179.00 1%

ALDEA GLOBAL 0.00 0.00 256.00 256.00 1%

APPRUDAS 0.00 45.00 45.00 90.00 0%

ASOGAJI 0.00 0.00 70.00 70.00 0%

ASOGAMAT 0.00 0.00 22.00 22.00 0%

ASOGAPCON 0.00 56.00 53.00 109.00 0%

BIONIC 0.00 7.00 1.00 8.00 0%

BIOTOR 0.00 4.00 38.00 42.00 0%

CAC 10 de Mayo 0.00 0.00 30.00 30.00 0%

CACSAFRAN 0.00 14.00 5.00 19.00 0%

COMFOC 0.00 57.00 0.00 57.00 0%

COOMAPCOJ 0.00 0.00 66.00 66.00 0%

Coop. ASUNCION 0.00 900.00 480.00 1,380.00 6%

Coop. Ecológica 9 Nov 100.00 80.00 150.00 330.00 1%

Coop. Miraflor 70.00 505.00 15.00 590.00 3%

Coop. Nuevo Horizonte 0.00 0.00 238.00 238.00 1%

Coop. Santiago 0.00 200.00 300.00 500.00 2%

Coop.La Libertad 0.00 0.00 0.00 0.00 0%

Cooperativa Tomatoya 0.00 118.00 0.00 118.00 1%

COOPRADILES 0.00 230.00 0.00 230.00 1%

EMINICA 0.00 4,263.00 2,469.00 6,732.00 29%

EMPASA 71.00 85.00 50.00 206.00 1%

ESAGRI 12.00 12.00 12.00 36.00 0%

LLAMA SANA 0.00 17.00 81.00 98.00 0%

Loma Linda 0.00 152.00 174.00 326.00 1%



MAQUISA 0.00 0.00 1,025.00 1,025.00 4%

NICARACOOP 0.00 0.00 20.00 20.00 0%

NICARAHUAC 0.00 0.00 16.00 16.00 0%

PRISA 150.00 789.00 250.00 1,189.00 5%

RAEME 0.00 0.00 200.00 200.00 1%

REPROTECSA 0.00 60.00 227.00 287.00 1%

SOLIDARIDAD 0.00 0.00 50.00 50.00 0%

SOPROCOM 0.00 0.00 27.00 27.00 0%

TECUILCAN 0.00 3.00 10.00 13.00 0%

UCAFE 0.00 0.00 380.00 380.00 2%

UCM SIUNA 1.00 300.00 2,200.00 2,501.00 11%

UGAQ 0.00 0.00 0.00 0.00 0%

UNAG SJRC 0.00 0.00 30.00 30.00 0%

UPANIC 0.00 200.00 100.00 300.00 1%

UPROSEM 4,000.00 1,200.00 0.00 5,200.00 23%

Total 4,404.00 9,378.00 9,188.00 22,970.00 100%

Entre el 2007 y el 2009, hubieron un total de 22970 clientes de ST que fueron atendidos principalmente por las siguientes iniciativas de DMT: EMINICA, 29%; UPROSEM, 23%; UCM SIUNA, 11%; Coop. Asunción, 6% y PRISA, 5%.

9.1.2 Regiones con aumento en accesibilidad y disponibilidad de ST

9.1.2.1 Accesibilidad y disponibilidad de ST por región El objetivo de FUNICA-DMT es aumentar la accesibilidad y disponibilidad de ST en cuatro regiones: Las Segovias, Occidente, Norte y Pacífico Sur de Nicaragua. Desde el año 2007 (línea de base) hasta el 2009, con el apoyo de FUNICA las 40 iniciativas DMT vendieron ST en 6 regiones, por lo se cumplió en un 150% la meta de 4 regiones. Las otras regiones fueron la RAAN y la RAAS. En la RAAN, UCM Siuna vendió semilla certificada de arroz en el 2007-2009 y ESAGRI vendió productos de nutrición vegetal en el 2008. En la RAAS, ESAGRI (2008, 2009; nutrición vegetal), EMINICA (2008; nutrición animal) y MAQUISA (2009, nutrición vegetal) Los productos de ESAGRI y MAQUISA son productos cuya producción no depende de ciclos agronómicos y que son producidos en sus propias fábricas en León y San Jacinto respectivamente. ESAGRI y MAQUISA producen, empacan y venden a través de una red de distribuidores en todo el país, por lo que no venden únicamente en su mercado local—disminuyendo así la dependencia en importaciones de estos productos por Nicaragua. En el 2007, las regiones dónde más oferentes de ST tuvieron ventas fueron Centro Norte (34%), las Segovias (23%), Pacífico Sur (20%) y Occidente (17%). En el año 2009, el análisis de la cobertura de ventas de los oferentes de ST refleja el incremento de oferta en cada uno de los departamentos del país respecto al 2007. Se destacan Centro Norte que pasó de 12 en 2007 a 36 en 2009 y las Segovias



que pasó de 8 a 24 oferentes. En el 2009, las regiones dónde más oferentes de ST tuvieron ventas fueron Centro Norte (38%), las Segovias (24%), Occidente (17%) y Pacífico Sur (16%). Figura 9. Oferentes de ST Que Vendían por Regiones (2007)

REGIO NES CO N CO BERTURA DE MERCADO DE TECNO LO GÍAS

AGRO PECUARIAS EN NICARAGUA (2007)

Cantidad de O ferentes de ST Apoyados por FUNICA Q ue Vendían

Productos en Distintas Regiones de Nicaragua

Centro Norte

12

34%

RAAS

1

3%

RAAN

1

3%

Occidente

6

17%

Pacífico Sur

7

20%

Segovias

8

23%

Figura 10. Oferentes de ST Que Vendían por Regiones y Departamentos (2009)

REGIO NES CO N CO BERTURA DE MERCADO DE TECNO LO GÍAS

AGRO PECUARIAS EN NICARAGUA (2009)

Cantidad de O ferentes de ST Apoyados por FUNICA Q ue Vendían

Productos en Distintas Regiones de Nicaragua

Segovias

24

24%

Pacífico Sur

16

16%

Occidente

17

17%

RAAN

3

3%

RAAS

2

2%

Centro Norte

36

38%

9.1.2.2 Accesibilidad y disponibilidad de ST por departamento



En el 2007, los oferentes de ST tuvieron presencia en 14 departamentos y Regiones Autónomas del país, pasando a 15 en los años 2008 y 2009. Esto indica que prácticamente el programa tuvo presencia en todo el país. Figura 11. Incremento de oferta de ST por regiones y departamentos (07-09)

14

15 15

13

14

15

2007 2008 2009

CO BERTURA DE MERCADO DE TECNO LO GÍAS AGRO PECUARIAS EN

NICARAGUA

Cantidad de Departamentos y Regiones Autónomas de Nicaragua Dónde

O ferentes de ST Apoyados por FUNICA Vendían Productos (2007-2009)

Nicaragua

Una manera de estudiar el incremento en la accesibilidad y disponibilidad de ST en Nicaragua es conocer el número de oferentes que venden ST en cada departamento o Región Autónoma. La cobertura de Mercados de Tecnologías Agropecuarias creció significativamente entre el 2007 y el 2009 en los diferentes departamentos del país. La suma de oferentes por departamento o Región Autónoma en Nicaragua fue de 35 (100%) en el 2007, 82 (234%) en el 2008 y 98 (280%) en el 2009. Esta cobertura es el resultado de la presencia de todos los oferentes en los diferentes departamentos y regiones del país.

Entre el 2007 y el 2009, el apoyo de FUNICA a las iniciativas de DMT para darles un mayor enfoque empresarial resultó en un aumento muy significativo de la cobertura de mercado de un 280% en el número de oferentes de ST por departamento.

Figura 12. Oferentes de ST por Departamentos y Regiones Autónomas (2007-

09)



35

100%

82

234%

98

280%

0

50

100

2007 2008 2009

COBERTURA DE MERCADO DE TECNOLOGÍAS AGROPECUARIAS EN

NICARAGUA POR UBICACIÓN

Cantidad de Oferentes de ST Apoyados por FUNICA Que Vendían Productos en Distintos

Departamentos y Regiones de Nicaragua (2007-2009)

Nicaragua

Figura 13. Cantidad de Oferentes de ST por Regiones y Departamentos (2007-

09)


NICARAGUA

Cantidad de Oferentes de ST Apoyados por FUNICA Que Vendían Productos en

Distintos Departamentos y Regiones de Nicaragua (2007-2009)

714 16

8

25 24

12

2636

1 2 31 1 2

35

82

98

14 176

0

20

40

60

80

100

120

2007 2008 2009

Occidente

Pacífico Sur

Segovias

Centro Norte

RAAN

RAAS

Nicaragua

El número de oferentes que vendían productos en los diferentes departamentos y regiones del país experimentó un importante crecimiento en los años 2007, 2008 y 2009. Aquí destacan las regiones Centro Norte con una presencia de 12 en 2007, de 26 en 2008 y 36 en 2009; las Segovias con 8 en 2007, 25 en 2008 y 24 en 2009. La influencia del Programa DMT de FUNICA también se extendió a las Regiones Autónomas, en el caso de la RAAN con 1 en 2007, 2 en 2008 y 3 en 2009. Se puede observar el aumento progresivo año tras año de la oferta de ST en las regiones Centro Norte, Segovias, Pacífico Sur y Occidente.

9.1.2.3 Cobertura geográfica de ventas de ST por tecnología Como consecuencia de la ampliación de la cobertura de mercado en la mayoría de los departamentos, se observa que la venta de ST se realiza en todas las regiones



del país. En la siguiente gráfica se refleja el número de regiones del país en las cuales han vendido cada una de las tecnologías a los largo del período 2007-2009. Se observa, como la tecnología de bio-Insumos inició vendiendo en tres regiones, aumentando a cinco regiones en el 2008 y 2009. Los ST de nutrición vegetal se ofertaron en cinco regiones desde el 2007 hasta el 2009. En cambio, las tecnologías de bio-plaguicidas, inseminación artificial y nutrición animal se expandieron a 2 regiones cada una en el 2009. La tecnología de semilla certificada se ofertó en cuatro regiones en el 2009. Figura 14. Incremento de oferta de ST por Regiones y Departamentos (07-09)

3

0

0

1

5

3 3

5

1

21

5

1

4

5

2 2 2

5

4

3

0

1

2

3

4

5

2007 2008 2009


NICARAGUA POR TECNOLOGÍA

Cantidad de Regiones Dónde Oferentes de ST Apoyados por FUNICA Vendieron Distintas

Tecnologías Agropecuarias (2007-2009)

Bio Insumos

Bio-plaguicidas

Inseminación

Nutrición Animal

Nutrición Vegetal

Semilla Certificada

Varios

En el 2007, las tecnologías agropecuarias que tuvieron mayor cobertura de ventas fueron las de nutrición vegetal (5 regiones, 27%), Semilla Certificada (3 regiones, 17%), plántulas (3 regiones, 17%), bio-insumos (3 regiones, 16%), nutrición animal (1 regiones, 6%). En el 2007, no hubo oferta de ST de inseminación artificial (0%) y bio-plaguicidas (0%).. En el 2009, las tecnologías agropecuarias que tuvieron mayor cobertura de ventas fueron las de nutrición vegetal (5 regiones, 19%), Semilla Certificada (4 regiones, 15%), plántulas (3 regiones, 12%), bio-insumos (5 regiones, 18%), nutrición animal (2 regiones, 8%), inseminación artificial (2 regiones, 8%) y bio-plaguicidas (2 regiones, 8%). Figura 15. Cobertura Geográfica de Ventas de ST por Tecnología (2007)



OFERTA DE TECNOLOGÍAS AGROPECUARIAS EN DEPARTAMENTOS Y

REGIONES DE NICARAGUA (2007)

Cantidad de Departamentos y Regiones de Nicaragua Dónde Se Vendieron ST

Bio-plaguicidas

0

0%

Varios

3

17%Semilla Certificada

3

17%

Plántulas

3

17%

Nutrición Vegetal

5

27%

Inseminación

0

0%

Nutrición Animal

1

6%

Bio Insumos

3

16%

Figura 16. Cobertura Geográfica de Ventas de ST por Tecnología (2009)

O FERTA DE TECNO LO GÍAS AGRO PECUARIAS EN DEPARTAMENTO S Y

REGIO NES DE NICARAGUA (2009)

Cantidad de Departamentos y Regiones de Nicaragua Dónde Se Vendieron ST

Nutrición Vegetal

6

19%

Plántulas

4

12%

Semilla Certi-

ficada

5

15%

Varios

4

12%

Bio Insumos

3

9%

Bio-

plagui-

cidas

4

12%

Insemi-

nación

3

9%

Nutrición Animal

4

12%

En el siguiente gráfico se puede analizar visualmente la creciente oferta de ST por tecnología en los departamentos de Nicaragua a medida que los 40 oferentes de ST expandieron su cobertura de mercado. Por ejemplo, la oferta de ST de nutrición vegetal aumentó de 9 departamentos en el 2007 a 14 departamentos en el 2009.



Así mismo, la oferta de semilla certificada aumentó de 6 a 10 departamentos entre el 2007 y el 2009. Figura 17. Oferentes de ST por Departamentos o Regiones Autónomas (07-09)

35

0 0

9

3

6

8

6 5

1

13

8 8 8 8

6

9

14

7

10

0

2

4

6

8

10

12

14

2007 2008 2009



Cantidad de Departamentos Dónde Oferentes de ST Apoyados por FUNICA Vendieron

Distintas Tecnologías Agropecuarias (2007-2009)

Bio Insumos

Bio-plaguicidas

Inseminación

Nutrición Animal

Nutrición Vegetal

Plántulas

Semilla Certificada

Aunque el apoyo FUNICA permitió aumentar la accesibilidad y disponibilidad de ST en 6 regiones de Nicaragua, no todas las tecnologías estuvieron disponibles al mismo nivel en cada región. El siguiente cuadro presenta el número regiones que contaron con oferta de cada una de las tecnologías entre el 2007 y el 2009. En el 2008 y 2009, en la región de Occidente hubo disponibilidad de 8 tipos de tecnologías incluyendo las clasificadas como ―varias‖—lo cuál es un aumento significativo considerando que en el 20078 solamente se ofertaban 3 tecnologías. La clasificación de ―varias‖ incluye a tecnología de aguas, biodigestores, semillas de flores, inoculante de semilla de frijol así como plantas de café en tubete producidas con semilla certificada. En el Pacífico Sur, el número de tecnologías ofertadas pasó de 5 en el 2007 a 8 en el 2009, y en el Centro Norte pasó de 4 en el 2007 a 8 en el 2009. En cambio, en las Segovias, el número de tecnologías ofertadas pasó de 3 en el 2007 a 6 en el 2009. En la RAAN y la RAAS fue dónde se ofertaron un menor número de tecnologías. En la RAAN, el número de tecnologías ofertadas pasó de 1 en el 2007 a 3 en el 2009. En la RAAS se ofertó únicamente una tecnología en el 2008 y en el 2009—y ninguna en el 2007. Se señala que en el 2009 la UNAG Nueva Guinea firmó convenio con FUNICA para ejecutar una iniciativa de negocios de DMT para la producción de semilla certificada de quequisque. Sin embargo, a Diciembre 2009 esta iniciativa de negocios se encontraba todavía en la etapa de inversión dónde se instaló el tanque de agua para el riego de la semilla en Nueva Guinea y se negoció con la UNA la propagación in-vitro de la semilla sana de quequisque. Esta iniciativa de negocios de DMT no se incluye en la lista de las 40 organizaciones cuyos datos se presentan en este documento.



Cuadro 9. Regiones con Oferta de ST por Tecnología

Regiones Bio Insumos

Bio- plaguicidas

Insemi- nación

Nutrición Animal

Nutrición Vegetal Plántulas

Semilla Certi- ficada Varios Total

No. Regiones DMT

Occidente

Región Pacífico Sur 2007 1 0 0 0 1 1 0 0 3



Pacífico Sur




Centro Norte

Región Centro Norte 2007 0 1 0 0 1 0 1 1 4



Segovias

Región Segovias 2007 0 1 0 0 1 0 1 0 3

Región Segovias 2008 0 1 1 0 1 1 1 1 6

Región Segovias 2009 0 1 1 1 1 1 1 0 6

RAAN

RAAN 2007 0 0 0 0 0 0 1 0 1

RAAN 2008 0 0 0 0 1 0 1 0 2

RAAN 2009 0 0 0 0 1 0 1 1 3

RAAS

RAAS 2007 0 0 0 0 0 0 0 0 0

RAAS 2008 0 0 0 0 0 0 0 1 1

RAAS 2009 0 0 0 0 1 0 0 0 1

2007 2 2 0 0 4 2 4 2 16

2008 3 3 3 1 5 4 4 5 28

2009 3 4 3 4 6 4 5 4 33

El crecimiento en cobertura que han experimentado las diferentes tecnologías es notorio a lo largo de los años 2007, 2008 y 2009. Como se observa en la siguiente gráfica todas las tecnologías, sin excepción, experimentaron un significativo crecimiento en su cobertura. Por ejemplo, el crecimiento que experimentó la tecnología de Nutrición Vegetal fue de un 191%, pasando de 11 oferentes de ST por departamento en el 2007, 25 oferentes de ST pro departamento en el 2008 y a 21 oferentes de ST por departamento en el 2009. Entre el 2007 y el 2009, la tecnología de semilla certificada tuvo un aumento de un 200%, pasando de 8 oferentes de ST por departamento en el 2007, 10 oferentes de ST por departamento en el 2008 y a 16 oferentes de ST por departamento en el 2009. Estos datos se calcularon de la manera siguiente: a) se calculó cuántos oferentes de cada tecnología se ubicaban en cada departamento en el 2007, 2008, y 2009; b) Se sumó el total de los oferentes por departamento de cada tecnología tanto a nivel regional como de Nicaragua. En el siguiente cuadro se presentan estos datos de



manera detallada. Los datos que se presentan en el siguiente gráfico son el total anual de los datos del siguiente cuadro. Figura 18. Cantidad de Oferentes de ST por Tecnología (2007-09)

3

60 0

118

4

9 86

1

25

1010 10

12

79

21

16

13

0

5

10

15

20

25

2007 2008 2009



Cantidad de Oferentes de ST Apoyados por FUNICA Que Vendían Productos de Distintas

Tecnologías Agropecuarias (2007-2009)

Bio Insumos

Bio-plaguicidas

Inseminación

Nutrición Animal

Nutrición Vegetal

Semilla Certificada

Varios

Cuadro 10. Regiones con Oferta de ST por Tecnología

Datos Bio Insumos

Bio- plaguicidas

Insemi- nación

Nutrición Animal



No. Oferentes DMT

Región Occidente

León 2007 1 0 0 0 1 1 0 0 3

León 2008 1 1 1 1 2 2 0 1 9

León 2009 2 1 1 1 1 1 1 1 9

Chinandega 2007 1 0 0 0 1 1 0 0 3

Chinandega 2008 2 0 0 0 2 1 0 0 5

Chinandega 2009 2 1 1 1 1 1 0 1 8

Total Occidente 9 3 3 3 8 7 1 3 37

Región Occidente 2007 2 0 0 0 2 2 0 0 6



Región Pacífico Sur

Rivas 2007 0 0 0 0 0 1 0 0 1

Rivas 2008 1 0 0 0 0 1 0 0 2

Rivas 2009 1 0 0 0 0 0 0 0 1

Granada 2007 0 0 0 0 0 0 0 1 1

Granada 2008 0 0 0 0 2 0 1 1 4

Granada 2009 0 0 0 0 2 0 0 2 4

Carazo 2007 0 0 0 0 1 0 1 0 2

Carazo 2008 1 0 0 0 1 0 1 0 3

Carazo 2009 1 0 0 1 1 0 1 0 4

Managua 2007 1 0 0 0 1 0 0 0 2

Managua 2008 1 0 1 0 2 3 0 0 7

Managua 2009 1 1 0 1 2 3 1 0 9

Masaya 2007 0 0 0 0 2 0 0 1 3

Masaya 2008 1 0 0 0 3 0 0 1 5



Datos Bio Insumos

Bio- plaguicidas

Insemi- nación

Nutrición Animal



Masaya 2009 1 0 0 0 3 0 1 2 7

Total Pacífico Sur 9 1 1 2 20 8 6 8 55




Región Centro Norte

Matagalpa 2007 0 2 0 0 0 0 2 0 4

Matagalpa 2008 1 2 0 0 1 0 1 2 7

Matagalpa 2009 1 3 1 1 1 0 1 3 11

Jinotega 2007 0 1 0 0 2 0 2 1 6

Jinotega 2008 1 2 0 0 3 2 1 2 11

Jinotega 2009 1 3 1 0 3 1 3 2 14

Chontales 2007 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Chontales 2008 0 0 0 0 0 0 0 1 1

Chontales 2009 0 0 0 0 1 0 0 1 2

Total Centro Norte 4 13 2 1 11 3 10 12 56




Región Segovias

Estelí 2007 0 1 0 0 1 0 1 0 3

Estelí 2008 0 1 1 0 2 2 2 1 9

Estelí 2009 0 1 1 1 1 2 2 0 8

Madriz 2007 0 1 0 0 1 0 0 0 2

Madriz 2008 0 1 1 0 2 1 1 0 6

Madriz 2009 0 1 0 1 1 1 3 0 7

Nueva Segovia 2007 0 1 0 0 1 0 1 0 3

Nueva Segovia 2008 0 1 2 0 3 1 2 1 10

Nueva Segovia 2009 0 1 2 1 2 1 2 0 9

Total Segovias 0 9 7 3 14 8 14 2 57

Región Segovias 2007 0 3 0 0 3 0 2 0 8

Región Segovias 2008 0 3 4 0 7 4 5 2 25

Región Segovias 2009 0 3 3 3 4 4 7 0 24

RAAN

RAAN 2007 0 0 0 0 0 0 1 0 1

RAAN 2008 0 0 0 0 1 0 1 0 2

RAAN 2009 0 0 0 0 1 0 1 1 3

Total RAAN 0 0 0 0 2 0 3 1 6

RAAS

RAAS 2007 0 0 0 0 0 0 0 1 1

RAAS 2008 0 0 0 0 1 0 0 0 1

RAAS 2009 0 0 0 1 1 0 0 0 2

Total RAAS 0 0 0 1 2 0 0 1 4

2007 3 6 0 0 11 3 8 4 35

2008 9 8 6 1 25 13 10 10 82



Datos Bio Insumos

Bio- plaguicidas

Insemi- nación

Nutrición Animal



2009 10 12 7 9 21 10 16 13 98



9.1.3 Accesibilidad de ST Uno de los principales objetivos del programa FUNICA-DMT es aumentar la accesibilidad de ST para los PMP. Para evaluar la accesibilidad, se utilizan dos indicadores principales:

a) Número de negocios que comercializan ST en el mercado local. b) Cantidad de puntos de venta de ST en el mercado local.

9.1.3.1 Negocios que comercializan ST en el mercado local Entre el 2007 y el 2009, FUNICA-DMT funcionó como un centro de incubación de empresas locales que produjeran ST para comercializarlos en los mercados locales. Para este efecto, FUNICA apoyó a varias organizaciones—que en este documento se identifican como Oferentes DMT u Oferentes de ST apoyados por FUNICA. Sin embargo, en el 2007 en los mercados locales ya existían negocios que ofertaban estos ST sin apoyo de FUNICA. Por otra parte, entre el 2007 y el 2009, surgieron otros negocios que ofertaron ST sin apoyo de FUNICA. Entre el 2007 y el 2009, un total de 40 iniciativas de negocio DMT fueron apoyadas por FUNICA, sobrepasando en un 33% la meta de apoyar 30 iniciativas de negocio DMT. De estas 40 iniciativas de ST, dos (5%) iniciaron operaciones en 1997 y en el 2005. En cambio, las restantes 38 iniciativas de ST (95%) iniciaron operaciones entre el 2007 y el 2009, en gran parte gracias al apoyo de FUNICA-DMT. El número de iniciativas de negocio DMT apoyadas por FUNICA fue de 13 en el 2007, 30 en el 2008 y 40 en el 2009 (De manera cumulativa). Figura 19. Fecha de Inicio de Iniciativas de Negocio de DMT

1 1

11

17

10

0

2

4

6

8

10

12

14

16

18

1997 2005 2007 2008 2009

TAMAÑO DE MERCADO DE TECNO LO GÍAS AGRO PECUARIAS

EN NICARAGUA (2007-2009)

Fecha de Inicio del Negocio DMT No. de

Negocios

DMT

Un efecto que FUNICA esperaba que ocurriera con su metodología de incubación de empresas es que algunos empresarios, al ver que experiencias exitosas de



iniciativas de negocios DMT que ofertaran ST, intentaran iniciar sus propios negocios de este tipo—pero sin apoyo de FUNICA. De esta manera, se lograría aumentar la oferta de ST en los mercados locales, y por lo tanto la accesibilidad a estos ST para los PMP. Para conocer el número de iniciativas de negocio que ofertaron ST entre el 2007 y el 2009, se realizó un mapeo de la cadena tecnológica de cada tecnología apoyada por FUNICA-DMT. De esta manera, se logró identificar que el número de negocios que ofertaban ST en los mercados locales—con o sin apoyo de FUNICA-DMT fue de 43 en el 2007, 60 en el 2008 y 74 en el 2009. La meta de FUNICA DMT era que para el 2009 existieran por lo menos 50 iniciativas de negocio que ofertaran ST con o sin apoyo de FUNICA-DMT, lo cuál se cumplió en un 148% con las 74 empresas de ST existentes en el 2009. Figura 20. Oferentes de ST con o sin apoyo de FUNICA-DMT (2007-09)

13

30

43

30 30

60

4034

74

0

10

20

30

40

50

60

70

80

2007 2008 2009

ACCESIBILIDAD A TECNOLOGÍAS AGROPECUARIAS EN NICARAGUA

(2007-2009)

Número de Oferentes de ST

Oferentes de ST Apoyados por

FUNICA

Otros Oferentes de ST

Total de Oferentes de ST

Esto implica que el número de negocios que ofertaron ST sin apoyo de FUNICA fue de 30 en el 2007, 30 en el 2008, y de 34 en el 2009. Por lo tanto, el único aumento observado en iniciativas de negocio DMT sin apoyo de FUNICA fue la entrada de 4 iniciativas de negocio adicionales en el 2009, lo cuál representa un aumento del 13% entre el 2007 y el 2009. No se puede confirmar ningún lazo de relación causa-efecto entre la intervención de FUNICA-DMT con la creación de estas nuevas iniciativas e negocio de ST sin apoyo de FUNICA en el 2009.

Entre el 2007 y el 2009, es evidente que el aumento en la accesibilidad a los ST obedece de manera principal al apoyo de FUNICA-DMT, pues con su apoyo iniciaron operaciones 38 nuevas empresas de ST. Sin su apoyo, solamente surgieron 4 nuevas empresas de ST.

9.1.3.2 Oferentes de ST que son organizaciones de PMP



Cuadro 11. Oferentes de ST con apoyo de FUNICA que son organizaciones de PMP

No. Organización 2007 2008 2009 Total

1 AGROECOSERVICIOS 0 1 0 1

2 Aldea Global 0 0 1 1

3 APPRUDAS 1 0 0 1

4 ASOGAJI 0 0 1 1

5 ASOGAMAT 0 1 0 1

6 ASOGAPCON 0 1 0 1

7 BIONIC 1 0 0 1

8 BIOTOR 0 1 0 1

9 CAC 10 de Mayo 0 0 1 1

10 CACSAFRAN 1 0 0 1

11 COMFOC 0 1 0 1

12 COOMAPCOJ 0 0 1 1

13 Coop. ASUNCION 1 0 0 1

14 Coop. Ecológica 9 Nov 1 0 0 1

15 Coop. Miraflor 1 0 0 1

16 Coop. Nuevo Horizonte 0 0 1 1

17 Coop. Santiago 0 1 0 1

18 Coop. La Libertad 1 0 0 1

19 Cooperativa Tomatoya 0 1 0 1

20 COOPRADILES 0 1 0 1

21 EMINICA 1 0 0 1

22 EMPASA 0 0 1 1

23 ESAGRI 0 1 0 1

24 LLAMA SANA 0 1 0 1

25 LOMA LINDA 0 1 0 1

26 MAQUISA 1 0 0 1

27 NICARACOOP 0 1 0 1

28 NICARAHUAC 0 1 0 1

29 PRISA 1 0 0 1

30 RAEME 0 1 0 1

31 REPROTECSA 1 0 0 1

32 SOLIDARIDAD 0 1 0 1

33 SOPROCOM 0 1 0 1

34 TECUILCAN 1 0 0 1

35 UCAFE 0 0 1 1

36 UCM SIUNA 1 0 0 1

37 UGAQ 0 1 0 1

38 UNAG SJRC 0 0 1 1

39 UPANIC 0 0 1 1

40 UPROSEM 0 0 1 1

Total 13 17 10 40

No. de Organizaciones de PMP 7 10 9 26

% de Organizaciones de PMP 54% 59% 90% 65%

Nota: Los oferentes de ST resaltados en gris son organizaciones de PMP.



Entre el 2007 y el 2009, FUNICA-DMT apoyó a 40 oferentes de ST, de los cuáles el 65% fueron organizaciones de PMP. En el 2007, 2008 y 2009, el porcentaje de oferentes de ST apoyados por FUNICA-DMT que fueron organizaciones de PMP fue de 54%, 59% y 90% respectivamente. En cambio, en el 2007, 2008 y 2009, el porcentaje de organizaciones DMT que fueron organizaciones de PMP fue de 14%, 11% y 17% respectivamente. Claramente, FUNICA-DMT fue un catalizador importante para lograr que las organizaciones de PMP ofertaran ST en sus mercados locales. Sin el apoyo de FUNICA, en el 2009 solamente el 17% de los oferentes son organizaciones de PMP, mientras que con el apoyo de FUNICA, el 65% de los 40 oferentes de DMT son organizaciones de PMP. Cuadro 12. Oferentes de ST Sin Apoyo de FUNICA que son Organizaciones de

PMP

2007 Oferentes ST PMP 2008 2008

Oferentes ST PMP 2009 2009

Oferentes ST PMP

No. Oferentes de ST 2007 No. Oferentes de ST 2008 No. Oferentes de ST 2008

1 Agro Alfa 1 AGROALFA 1 ABRASA

2 Altertec 2 Altertec 2 AGROALFA

3 AMANCO 3 AMANCO 3 Altertec

4 ARMANDO VALENZUELA 4

ARMANDO VALENZUELA 4 AMANCO

5 Bioflora 5 ASODENIC 5 ARMANDO VALENZUELA

6 Carlos Galeano 6 Bioflora 6 ASODENIC

7 CISA - AGRO 7 Carlos Galeano 7 Bioflora

8 CRISTIANI BURKAN 8 CISA - AGRO 8 Carlos Galeano

9 DISAGRO 9 CRISTIANI BURKAN 9

Centro Genético Nac.

10 FORMUNICA 10 DISAGRO 10 CISA AGRO

11 GLADYS BOLT 1 11 ESAGRI 11

Cooperativa de Mujeres Las Cureñas 1

12 GRANJERO 12 FORMUNICA 12 CRISTIANI BURKAN

13 Gurdian Vivero 13 Freddy Hernández 13 DISAGRO

14 INTA 14 GLADYS BOLT 1 14 FORMUNICA

15 lombrices Masaya 1 15 GRANJERO 15 Freddy Hernández

16 MARKETING 16 Gurdián Vivero 16 GLADYS BOLT 1

17 Medic Vende IA Veterinaria Loneste 17 IDR 17 GRANJERO

18 PISCINAS PACIFIC 18 INTA 18 Gurdián Vivero

19 PRODESNIC 19 lombrices Masaya 1 19 IDR

20

Productores Yalí que venden para los molinos 1 20 MARKETING 20 INTA

21 Productores de Catarina 1 21

Medic Vende IA Veterinaria Loneste 21 INTECSA

22 PROFISA 22 PISCINAS PACIFIC 22 lombrices Masaya 1

23 RAMAC 23 PRODESNIC 23 MARKETING



2007 Oferentes ST PMP 2008 2008

Oferentes ST PMP 2009 2009

Oferentes ST PMP

No. Oferentes de ST 2007 No. Oferentes de ST 2008 No. Oferentes de ST 2008

24 S.V 24

Productores Yalí que venden para los molinos 1 24

Medic Vende IA Veterinaria Loneste

25 SAGSA 25 Productores de Catarina 1 25 Orgánicos La Paz

26 State Stri 26 PROFISA 26 Paulino Chavarría

27 UNA 27 RAMAC 27 PISCINAS PACIFIC

28 ABRASA 28 Renacer 28 PRODESNIC

29 29 REPROTECSA 29

Productores Yalí que venden para los molinos 1

30 S.V 30 Productores de Catarina 1

31 SAGSA 31 PROFISA

32 State Stri 32 RAMAC

33 UNA 33 Renacer

34 UNAN 34 S.V

35 ABRASA 35 SAGSA

36 Samaria 1

37 Somotillo 1

38 State Stri

39 UNA

40 UNAN

41 REPROTECSA

Total 4 4 7

14% 11% 17%



9.1.3.2 Puntos de venta de ST en el mercado local En las encuestas, se preguntó a los oferentes de ST apoyados por FUNICA que otras empresas u organizaciones ofrecían los mismos ST en su mercado local. En otras palabras, se le pidió a los oferentes de ST que informaran sobre su competencia en el 2007, el 2008 y el 2009. Gracias a esta metodología, se identificó que en el mercado local de los oferentes de ST existían en el 2007 un total de 121 puntos de venta. Este número aumentó a 154 puntos de venta en el 2008 y se mantuvo constante en 153 puntos de venta en el 2009. El aumento en el número de puntos de venta de ST fue de un 126%, pasando de 121 en el 2007 a 153 en el 2009. De esta manera se cumple el objetivo de aumentar en al menos un 10% la accesibilidad a los ST mediante una mayor oferta de puntos de venta. Este aumento en el número de puntos de venta permitió aumentar la accesibilidad a los ST por los PMP en toda Nicaragua. Empresas como MAQUISA, ESAGRI, AGROECOSERVICIOS y EMINICA aprovecharon sus relaciones comerciales con puntos de venta, intermediarios, mayoristas, minoristas y organizaciones de productores en todo el país para aumentar su oferta de productos y ST a nivel nacional. Los oferentes de ST indicaron que el cambio de mentalidad impulsado por FUNICA al ayudarles a desarrollar sus capacidades empresariales y su visión de negocios les permitió enfocar su negocio con mayor énfasis en la comercialización y promoción. El resultado fue positivo, tanto para estos negocios que aumentaron sus ventas y crearon una red de distribución de sus productos, como para los PMP que lograron acceder a los ST a precios accesibles y en el momento oportuno para satisfacer sus necesidades. Figura 21. Puntos de venta de ST para aumentar la accesibilidad a ST

121

154 153

0

20

40

60

80

100

120

140

160

2007 2008 2009


(2007-2009)

Número de Puntos de Venta

No. de Puntos de Venta



9.1.4 Disponibilidad de ST Otro de los principales objetivos del programa FUNICA-DMT es aumentar la disponibilidad de ST para los PMP. Para evaluar la disponibilidad, se utiliza el indicador de ―Incremento en la oferta de servicios tecnológicos producidos y disponibles en el mercado en el momento oportuno‖. Este indicador se mide de la siguiente manera:

a) Número de ST ofertados en el mercado local. b) Cantidad de unidades de ST producidas. c) % de los ST producidos que fueron vendidos d) % de oferentes de ST que no lograron suplir la demanda ofertada

9.1.4.1 Número de ST ofertados en el mercado local Antes del 2007, solamente se ofertaban dos tecnologías: semilla certificada desde 1997 y alimentación animal desde el 2005. En el 2007, con el apoyo del programa de DMT de FUNICA, se ofertaron 8 tecnologías ofertadas por un total de 13 oferentes. Los ST ofertados en el 2007 incluyen semilla certificada, inseminación artificial, plántulas de hortalizas, bio-control de plagas, alimentación animal, fertilizante foliar, semilla de flores y filtros de agua. El número de tecnologías ofertado aumentó a 11 en el 2008 y 13 en el 2009. En el 2008, se introdujeron tres tecnologías adicionales: lombricultura, biodigestores y plantas de café en tubete producidas con semilla certificada y. En el 2009, se introdujeron dos tecnologías adicionales: inoculante para leguminosas así como fertilizante orgánico.

Gracias al apoyo de FUNICA-DMT, se alcanzó un aumento en un 130% sobre la línea de base en la disponibilidad de ST en los mercados locales pasando de una oferta de 8 ST en el 2007 a 13 ST en el 2009.

Cuadro 13. Regiones con Oferta de ST por Tecnología Tecnologías 1997 2005 2007 2008 2009 Total % 1997 2005 2007 2008 2009 Total

No. de Oferentes de ST Productos y ST Ofertados

Semilla Certificada 1 0 1 4 5 11 28% 1 0 1 1 1 1

Inseminación 0 0 2 3 1 6 15% 0 0 1 1 1 1

Plántulas 0 0 1 3 1 5 13% 0 0 1 1 1 1

Bio-Control Plagas 0 0 3 2 0 5 13% 0 0 1 1 1 1

Alimentación Animal 0 1 1 1 0 3 8% 0 1 1 1 1 1

Lombricultura 0 0 0 1 1 2 5% 0 0 0 1 1 1

Fertilizante Foliar 0 0 1 1 0 2 5% 0 0 1 1 1 1

Semilla Flores 0 0 1 0 0 1 3% 0 0 1 1 1 1

Plantas en Tubete 0 0 0 1 0 1 3% 0 0 0 1 1 1

Inoculante 0 0 0 0 1 1 3% 0 0 0 0 1 1

Filtros 0 0 1 0 0 1 3% 0 0 1 1 1 1



Fertilizante Orgánico 0 0 0 0 1 1 3% 0 0 0 0 1 1

Biodigestores 0 0 0 1 0 1 3% 0 0 0 1 1 1

Total 1 1 11 17 10 40 100% 1 1 8 11 13 13

Total Acumulado 1 2 13 30 40

Figura 22. Disponibilidad de ST: cantidad de ST ofertados (2007-2009)

1 1

8

1113

0

2

4

6

8

10

12

14

1997 2005 2007 2008 2009

DISPO NIBILIDAD DE TECNO LO GÍAS AGRO PECUARIAS EN NICARAGUA

(2007-2009)

Número de Productos y Servicios Tecnológicos O fertados con Apoyo de

FUNICA

Tecnologías

9.1.4.2 Unidades de ST producidas y vendidas En el 2007, los oferentes DMT lograron vender el 82% de su producción de 151,800 unidades de ST. En el 2008, se logró vender el 99% de la producción de 5,486,905 unidades de ST, y en el 2009 se logró vender el 97% de la producción de 4,166, 688 unidades de ST. Del 2007 al 2009, la producción de ST aumentó en un 2,745% y sus ventas aumentaron en un 3,238%. Estos datos demuestran claramente e aumento de la disponibilidad de ST en Nicaragua gracias al estímulo del centro de incubación de ST de FUNICA-DMT. Cuadro 14. Producción y Ventas de ST por Tecnología

Descripción 2007 2008 2009 2007-09 Incremento

%

Cantidad de Unidades Producidas

de ST Total % 2007-2009

Total Producción de ST 151,800 5,486,905 4,166,688 9,805,393 100.0% 2,744.9%

Total de Ventas de ST 124,450 5,413,834 4,029,723 9,568,007 97.6% 3,238.0%

% Producción Vendida 82% 99% 97%



9.1.4.3 Oferentes de ST que no lograron suplir la demanda En el 2007, el 15% de 13 oferentes de ST apoyados por FUNICA-DMT lograron suplir la demanda de sus clientes potenciales. En cambio, el 40% de los 30 oferentes de ST del 2008 y el 40% de los 40 oferentes de ST del 2009 no lograron suplir la demanda de sus clientes potenciales. Aunque el apoyo del programa FUNICA-DMT logró aumentar significativamente la disponibilidad de ST, todavía queda una demanda insatisfecha de alrededor del 40% en los mercados locales.

En el 2009, aunque la disponibilidad de ST aumentó tanto en número de oferentes como en unidades de ST producidas y vendidas, el 40% de los oferentes de ST informaron que hubo una demanda insatisfecha de ST que no lograron suplir.

Cuadro 15. Porcentaje de Oferentes que No Lograron Suplir la Demanda

(2007-2009) Oferente de ST 2007 2008 2009

Total de Oferentes que no pudieron suplir demanda de clientes durante el año 2 12 16

Total Oferentes por año 13 30 40

% Oferentes que no pudieron suplir demanda de clientes durante el año 15% 40% 40%

En el siguiente cuadro se presenta el detalle de los oferentes de DMT que tuvieron clientes cuya demanda no lograron suplir en el 2007, 2008 y 2009. Cuadro 16. Demanda insatisfecha anual por oferente (2007-2009)

No. de Oferentes de ST que tuvieron clientes cuya demanda no se pudo

suplir

No. Oferente de ST 2007 2008 2009

1 AGROECOSERVICIOS 0 1 0

2 ALDEA GLOBAL 0 0 0

3 APPRUDAS 0 0 0

4 ASOGAJI 0 0 0

5 ASOGAMAT 0 0 1

6 ASOGAPCON 0 0 0

7 BIONIC 0 0 0

8 BIOTOR 0 0 0

9 CAC 10 de Mayo 0 0 1

10 CACSAFRAN 0 0 0

11 COMFOC 0 1 0

12 COOMAPCOJ 0 0 0

13 Coop. ASUNCION 0 1 1

14 Coop. Ecológica 9 Nov 1 1 1

15 Coop. Miraflor 0 0 0

16 Coop. Nuevo Horizonte 0 0 1

17 Coop. Santiago 0 1 0

18 Coop. La Libertad 1 0 0



No. de Oferentes de ST que tuvieron clientes cuya demanda no se pudo

suplir

No. Oferente de ST 2007 2008 2009

19 Cooperativa Tomatoya 0 0 1

20 COOPRADILES 0 1 1

21 EMINICA 0 0 0

22 EMPASA 0 0 0

23 ESAGRI 0 0 0

24 LLAMA SANA 0 1 1

25 Loma Linda 0 1 1

26 MAQUISA 0 0 0

27 NICARACOOP 0 0 0

28 NICARAHUAC 0 0 1

29 PRISA 0 0 0

30 RAEME 0 0 0

31 REPROTECSA 0 1 1

32 SOLIDARIDAD 0 0 1

33 SOPROCOM 0 0 1

34 TECUILCAN 0 0 0

35 UCAFE 0 1 0

36 UCM SIUNA 0 0 0

37 UGAQ 0 1 1

38 UNAG SJRC 0 0 1

39 UPANIC 0 1 1

40 UPROSEM 0 0 0

Total de Oferentes que no pudieron suplir demanda de clientes durante el año 2 12 16



9.2 Indicadores del objetivo estratégico No. 1 del Programa de DMT

El objetivo estratégico No. 1 del Programa de DMT es ―Contribuir a un ambiente de políticas y de articulación entre los actores que fomenten la innovación tecnológica.‖ El indicador pertinente para este objetivo es el número de aportes en cuanto al enfoque de desarrollo de mercados locales de tecnologías entregado por FUNICA a los formuladores de políticas públicas del sector agropecuario, forestal y rural.

9.3 Indicadores del objetivo estratégico No. 2 del Programa de DMT

El objetivo estratégico No. 2 del Programa de DMT es ―Aumentar la competitividad individual y empresarial mediante la promoción de la prestación de servicios tecnológicos y/o empresariales de calidad a los pequeños y medianos productores del sector agropecuario y forestal que fortalezcan las capacidades individuales y colectivas‖. Los principales indicadores pertinentes para este objetivo son los siguientes:

a) Incremento del índice de desarrollo de mercado de tecnología, medido por el volumen de ventas—en valor monetario y cantidad de unidades—así como el número de clientes y el número de ST ofertados.

b) Incremento de la articulación entre proveedores, generadores y usuarios de la tecnología, medido por el número de convenios o cartas de intención efectuados.

c) Incremento en fortalecimiento de capacidades empresariales para la negociación entre sí y con otros actores, generar propuestas técnicas, convenios o contratos firmados en beneficio del negocio DMT.

9.3.1 Índice de desarrollo de mercado de tecnología

9.3.1.1 Cantidad de ST ofertados Con el apoyo de FUNICA-DMT, se logró aumentar en el 2009 en un 130% la cantidad de ST ofertados en el 2007. La cantidad de ST ofertados aumentó progresivamente de 8 ST en el 2007, 11 en el 2008 y 13 en el 2009. En el 2007, con el apoyo del programa de DMT de FUNICA, 13 oferentes ofertaron las siguientes 8 tecnologías: semilla certificada, inseminación artificial, plántulas de hortalizas, bio-control de plagas, alimentación animal, fertilizante foliar, semilla de flores y filtros de agua. En el 2008, se introdujeron tres tecnologías adicionales: lombricultura, biodigestores y plantas de café en tubete producidas con semilla certificada. En el 2009, se introdujeron dos tecnologías más, inoculante y fertilizante orgánico. Figura 23. Disponibilidad de ST: Cantidad de ST Ofertados (2007-2009)



DISPONIBILIDAD DE TECNOLOGÍAS AGROPECUARIAS EN

NICARAGUA

(2007-2009)

Número de Productos y Servicios Tecnológicos Ofertados con

Apoyo de FUNICA

8

11

13

0 2 4 6 8 10 12 14

2007

2008

2009

9.3.1.2 Clientes de ST Durante el año 2007—que constituye la línea de base—se atendieron un total de 4,404 clientes, en el 2008 se atendieron 9,378 y en el 2009 se tuvieron 9,188 clientes, para alcanzar un total de 22,970 en los tres años. La meta prevista para este primer indicador era de 5,000 clientes por lo que se observa un sobre cumplimiento del 184% con los 9,188 clientes atendidos en el 2009. Cuadro 17. Clientes de ST por Tecnología (US$, 2007-2009) Tecnología 2007 2008 2009 Total 2008-09

No. de Clientes 2008-09 %

Semilla Certificada 4,001 2,687 3,270 9,958 43.4%

Alimentación Animal 0 4,263 2,469 6,732 29.3%

Bio-Control Plagas 170 670 1,326 2,166 9.4%

Inseminación 0 330 677 1,007 4.4%

Lombricultura 0 0 580 580 2.5%

Fertilizante Foliar 162 801 262 1,225 5.3%

Plántulas 71 358 261 690 3.0%

Inoculante 0 200 100 300 1.3%

Biodigestores 0 17 81 98 0.4%

Fertilizante Orgánico 0 0 66 66 0.3%

Plantas en Tubete 0 0 50 50 0.2%

Semilla Flores 0 45 45 90 0.4%

Filtros 0 7 1 8 0.0%

Total 4,404 9,378 9,188 22,970 100%

9.3.1.3 Volumen de ventas de ST



Durante el año 2007 (línea de base), se vendieron un total de 124,450 unidades de ST,; en el 2008, se vendieron 5,413,834 y en el 2009 se vendieron 4,029,723 unidades de ST. La meta prevista para este primer indicador de aumentar en un 15% el volumen de ventas sobre la línea de base en el 2007 fue sobrepasada pues al aumentar las ventas un 3,240% entre el 2007 y el 2009. Entre el 2007 y el 2009, el 87% del volumen de ventas correspondió a ventas de plántulas de hortalizas en la región Centro Norte, Las Segovias y Occidente. El resto de las ventas se dividió entre semilla certificada (11%) y bio-control de plagas (1%). El mayor volumen de ventas de semilla certificada se da en raíces y tubérculos. Entre el 2007 y el 2009, del total de 9,568,007 unidades vendidas por los 40 oferentes, el 48.1% corresponde a ventas de plántulas por Loma Linda y el 31.4% corresponde a ventas de plántulas de hortalizas por la Cooperativa Tomatoya. El 8.9% de las ventas corresponde a la venta de semilla de raíces y tubérculos por Aldea Global, y el 1.8% corresponde a ventas de semilla de yuca por Nicarahuac. Cuadro 18. Ventas de ST por Tecnología (Unidades, 2007-2009) Tecnología 2007 2008 2009 2007-2009 2007-2009

Unidades Vendidas

Alimentación Animal 0 15,591 8,394 23,985 0%

Bio-Control Plagas 2,650 39,876 56,209 98,735 1%

Biodigestores 0 17 24 41 0%

Fertilizante Foliar 9,000 16,121 13,669 38,790 0%

Fertilizante Orgánico 0 0 1,890 1,890 0%

Filtros 0 14 4 18 0%

Inoculante 0 220 100 320 0%

Inseminación 0 416 3,114 3,530 0%

Lombricultura 1,300 2,000 5,760 9,060 0%

Plantas en Tubete 0 0 32,000 32,000 0%

Plántulas 90,000 5,332,000 2,886,556 8,308,556 87%

Semilla Certificada 21,500 7,579 1,021,943 1,051,022 11%

Semilla Flores 0 0 60 60 0%

Total 124,450 5,413,834 4,029,723 9,568,007 100%

Figura 24. Volumen de Ventas de ST (2007-2009)

0

2,000,000

4,000,000

6,000,000

8,000,000

10,000,000

2007 2008 2009 2007-2009

124,450

5,413,834

4,029,723

9,568,007

AUMENTO DE ACCESIBILIDAD Y DISPONIBILIDAD DE ST

(2007-2009)

Unidades Vendidas de ST (Unidades por Año)

Unidades Vendidas



Cuadro 19. Unidades Vendidas por Oferente (2007-2009) Oferente DMT 2007 2008 2009 2007-2009 2007-2009

Unidades Vendidas %

AGROECOSERVICIOS 0 0 21,052 21,052 0.2%

Aldea Global 0 0 850,000 850,000 8.9%

APPRUDAS 0 0 60 60 0.0%

ASOGAJI 0 0 640 640 0.0%

ASOGAMAT 0 0 310 310 0.0%

ASOGAPCON 0 161 294 455 0.0%

BIONIC 0 14 4 18 0.0%

BIOTOR 0 700 2,900 3,600 0.0%

CAC 10 de Mayo 0 0 0 0 0.0%

CACSAFRAN 0 45 20 65 0.0%

COMFOC 0 248 0 248 0.0%

COOMAPCOJ 0 0 1,890 1,890 0.0%

Coop. ASUNCION 0 846 654 1,500 0.0%

Coop. Nuevo Horizonte 0 0 489 489 0.0%

Coop. Santiago 0 60 50 110 0.0%

Coop.La Libertad 0 1,200 0 1,200 0.0%

Cooperativa Tomatoya 0 3,000,000 0 3,000,000 31.4%

COOPRADILES 0 185 0 185 0.0%

EMINICA 0 14,391 8,394 22,785 0.2%

EMPASA 90,000 220,000 241,000 551,000 5.8%

ESAGRI 9,000 14,000 12,000 35,000 0.4%

LLAMA SANA 0 17 24 41 0.0%

LOMA LINDA 0 2,100,000 2,500,000 4,600,000 48.1%

MAQUISA 0 35,038 31,125 66,163 0.7%

NICARACOOP 0 0 0 0 0.0%

NICARAHUAC 0 0 169,200 169,200 1.8%

PRISA 0 2,121 1,669 3,790 0.0%

RAEME 1,300 2,000 3,000 6,300 0.1%

REPROTECSA 0 150 1,800 1,950 0.0%

SOLIDARIDAD 0 0 32,000 32,000 0.3%

SOPROCOM 0 0 120,680 120,680 1.3%

TECUILCAN 0 12,000 24,876 36,876 0.4%

UCAFE 0 0 2,760 2,760 0.0%

UCM SIUNA 500 300 1,200 2,000 0.0%

UGAQ 0 0 0 0 0.0%

UNAG SJRC 0 0 400 400 0.0%

UPANIC 0 220 100 320 0.0%

UPROSEM 21,000 6,000 0 27,000 0.3%

Coop. Ecológica 9 Nov 800 438 785 2,023 0.0%

Coop. Miraflor 1,850 3,700 347 5,897 0.1%

Total 124,450 5,413,834 4,029,723 9,568,007 100%

9.3.1.4 Valor de ventas por tecnología Entre el 2007 y el 2009, los oferentes de ST vendieron 3.15 millones de dólares de ST. El valor de ventas de ST se distribuyó en un 52% en semilla certificada, 14%



en bio-control de plagas, 13% en alimentación animal, 10% en plántulas de hortalizas, 5% en fertilizante foliar, 3% en inseminación artificial y 2% en lombricultura. El valor de ventas de cada año en dólares se obtuvo dividiendo el valor de ventas en córdoba por el tipo de cambio oficial de córdobas a dólares para el primero de julio de cada año. El valor de las ventas de semilla certificada representó el 96.3% del valor total de ventas de ST en el 2007, el 33.8% en el 2008 y el 3.2% en el 2009. En el 2007, se vendieron 21,500 unidades de semilla certificada por un valor de US$1,155,946 a 4,001 clientes. Las ventas de semilla certificada descendieron a 7,579 unidades por un valor de US$370,621 a 2,687 clientes en el 2008. En el 2009, se vendieron 1,021,943 unidades de semilla certificada por un valor de US$101,607 a 3,270 clientes. Figura 25. Valor de Ventas de ST por Tecnología (2007-2009)

ÍNDICE DE DESARROLLO DE MERCADO DE TECNOLOGÍAS

AGROPECUARIAS EN NICARAGUA (2007-2009)

Valor de Ventas de ST por Tecnología (US$)

Plántulas

10%

Biodigestores

1%

Fertilizante Foliar

5%

Bio-Control Plagas

14%

Lombricultura

2% Otros ST

1% Alimentación Animal

13%

Inseminación

3%

Semilla Certificada

52%

Total de Ventas de ST

(2007-2009):

US$ 3,145,880 (100%)

Las unidades vendidas en el 2009 aumentan mucho en cantidad con respecto al 2007 y 2008 debido a que dos oferentes de ST—Aldea Global (169,200 unidades) y Nicarahuac (850,000 unidades)—comenzaron a vender semilla certificada de raíces y tubérculos, cuyo precio unitario es menor que el precio unitario del qq de semilla certificada de granos básicos como frijol y maíz. En el 2007 y 2008, la mayor parte de las ventas de semilla certificada fue de granos básicos. Las ventas de semilla certificada de raíces y tubérculos inició en el 2009. Un componente importante que afectó el comportamiento de las ventas fue el Programa Libra por Libra del Gobierno de Nicaragua, que estimuló el uso de semilla certificada de frijol, maíz y arroz por los PMP. Los productores de semilla vendían la semilla certificada al Estado ya sea directamente o a través de empresas



intermediarias como AGRONEGSA. En el 2009, este programa gubernamental desapareció, lo cuál eliminó al Gobierno como comprador de estos productos. Otro programa gubernamental que tuvo una fuerte influencia positiva en las ventas de ST fue el programa Hambre Cero. Mediante ventas de concentrado para cerdos a este programa así como para otras especies, se logró vender US$188,762 en el 2008 y US$162,072 en el 2009 para responder a las necesidades de 3 qq de concentrado de cerdo por cliente. Las ventas totales de ST para alimentación animal fueron de US$270,998 en el 2008 y de US$140,927 en el 2009, representando el 13% de las ventas totales de ST entre el 2007 y el 2009. Cuadro 20. Valor de Ventas de ST por Tecnología (US$, 2007-2009) Tecnología 2007 2008 2009 2007-2009 2007-2009

Ventas en US$

Alimentación Animal 0 270,998 140,927 411,924 13%

Bio-Control Plagas 924 205,566 244,271 450,762 14%

Biodigestores 0 9,472 21,059 30,531 1%

Fertilizante Foliar 31,500 72,862 59,491 163,853 5%

Fertilizante Orgánico 0 0 2,726 2,726 0%

Filtros 0 8,000 1,000 9,000 0%

Inoculante 0 1,320 500 1,820 0%

Inseminación 0 13,570 78,942 92,512 3%

Lombricultura 8,457 12,390 30,644 51,491 2%

Plantas en Tubete 0 0 3,147 3,147 0%

Plántulas 4,088 132,236 163,469 299,793 10%

Semilla Certificada 1,155,946 370,621 101,607 1,628,174 52%

Semilla Flores 0 0 148 148 0%

Total 1,200,915 1,097,035 847,930 3,145,880 100%

Un fuerte aumento de ventas de ST que no obedeció a un programa gubernamental fue el aumento en ventas de ST para bio-control de plagas, que aumentó de US$924 de ventas en el 2007 a US$205,566 en el 2008 y US$244,271 en el 2009. Las ventas de ST para bio-control de plagas representaron el 14% de las ventas totales de ST entre el 2007 y el 2009. Las ventas de fertilizantes foliares representaron el 5% de las ventas totales de ST entre el 2007 y el 2009. Estos dos tipos de tecnología—bio-control de plagas y de fertilizantes foliares—son tecnologías que comparten estas características:

a) Su producción se realiza en fábricas en zonas urbanas. b) Su producción no depende de una producción agrícola y por lo tanto no es

realizada por PMP y tampoco se ve afectada por factores climatológicos. c) El producto final no es perecedero y se puede empacar en botes y cajas de

cartón. Esto facilita su distribución en todo el país para ser vendida a PMP. d) Su producción y ventas no dependen de un programa gubernamental que las

incentive, por lo que se espera que sus ventas sean sostenibles. Es de esperar que las ventas de semilla certificada de granos básicos y de concentrado disminuyan notablemente al terminar los programas gubernamentales de Libra por Libra y de Hambre Cero que estimularon su crecimiento. Una



excepción podría ser la experiencia del oferente de ST UCM Siuna quién logró vender 1,200 qq de semilla certificada de arroz sin el apoyo de un programa gubernamental en la RAAN en el 2009. Este éxito fue alcanzado gracias a tres factores principales:

a) Con el apoyo de FUNICA, UCM Siuna se equipó para poder procesar semilla certificada de arroz.

b) Por más de nueve años, con el apoyo del INTA y del MAGFOR además de otras organizaciones como OXFAM-Gran Bretaña, UCM Siuna realizó investigaciones para seleccionar una especie de semilla certificada de arroz adaptada a las condiciones agro-ecológicas de la RAAN.

c) Con el apoyo de FUNICA, UCM Siuna logró realizar una campaña de promoción de ventas intensiva que le permitió vender 1,200 qq de semilla certificada de arroz en el 2009 a pesar de que ya había concluido el programa Libra por Libra.

9.3.1.5 Valor de Ventas por Región Entre el 2007 y el 2009, los oferentes de ST apoyados por FUNICA vendieron 3.15 millones de dólares de ST, de los cuáles el 50% fue vendido en la región Centro Norte, el 18% en Occidente, el 18% en la Región Pacífico Sur, el 11% en las Segovias y el 2% en la RAAN. Entre el 2007 y el 2009, la disminución progresiva del valor de ventas de ST en la región Centro-Norte obedece a la disminución de las ventas de semilla certificada que fue acelerada debido al cierre del programa de Libra por Libra en el 2009. En cambio, el aumento del valor de ventas de ST en la región de Occidente obedece a dos factores: a) La influencia del Programa Hambre Cero en las ventas de alimentos para animales en el 2008 y 2009; y b) El inicio de la producción en fábricas de ST de bio-control de plagas y de fertilizantes foliares en el 2008 y 2009, que no dependió de un programa gubernamental. Cabe señalar que el apoyo de FUNICA-DMT permitió fortalecer las capacidades de los oferentes de semilla Certificada, alimentación animal, bio-control de plagas y de fertilizantes foliares para poder responder a las demandas del mercado de PMP de estos ST entre el 2007 y el 2009. Cuadro 21. Valor de Ventas de ST por Región

Región 2007 2008 2009 Total 2007-

2009 2007-2009

US$

Centro Norte 1,138,706.08 347,984.71 99,423.56 1,586,114.35 50%

Occidente 35,587.56 247,303.03 281,728.43 564,619.02 18%

Pacífico Sur 8,457.03 322,461.75 246,862.34 577,781.12 18%

RAAN 17,500.00 13,939.22 44,400.00 75,839.22 2%

Segovias 664.09 165,345.82 175,515.95 341,525.86 11%

Total 1,200,914.76 1,097,034.53 847,930.28 3,145,879.57 100%

Figura 26. Ventas de ST por Región (2007-2009)



0

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

2007 2008 2009


(2007-2009)

Ventas de ST (US$ por Año)

Centro Norte

Occidente

Pacífico Sur

Segovias

Total

9.3.1.6 Valor de ventas por rubro Entre el 2007 y el 2009, el valor de ventas de ST se distribuyó en un 46% en frijol, 16% en ganado; 10% en hortalizas; 11% en maní, arroz y hortalizas; 2% en plátano y cacao; 2% en arroz, 2% en café, 2% en maíz y 1% en papa. Las ventas de ST para frijol correspondieron sobre todo a las ventas de semilla certificada de frijol en el 2008 y en el 2009, mientras que las ventas en ganado correspondieron sobre todo a ventas de concentrado para ganado. Las ventas de productos para bio-control de plagas y de bio-fertilizantes fueron utilizadas en prácticamente todos los rubros. Las ventas de ST para papa correspondieron a ventas de semilla certificada de papa. Cuadro 22. Producción y Ventas de ST por Tecnología

Rubro 2007 2008 2009 2007-2009 2007-2009

Valor de Ventas en US$ %

Agua 0.00 8,000.00 1,000.00 9,000.00 0%

Arroz 17,500.00 13,939.22 44,400.00 75,839.22 2%

Café 664.09 22,843.33 44,018.74 67,526.16 2%

Flores 0.00 0.00 147.52 147.52 0%

Frijol 1,138,445.86 323,131.56 500.00 1,462,077.42 46%

Frijol, Maíz 0.00 17,312.63 0.00 17,312.63 1%

Ganado 0.00 284,567.53 219,868.60 504,436.13 16%

Hortaliza 4,087.56 151,089.64 171,174.55 326,351.75 10%

Hortalizas, Café 260.22 1,356.75 2,315.99 3,932.96 0%

Maíz 0.00 17,557.85 16,782.72 34,340.57 1%

Maní, Arroz, Hortalizas 0.00 188,762.40 162,072.31 350,834.71 11%

Musáceas 0.00 5,007.80 9,785.56 14,793.36 0%

Papa 0.00 0.00 21,635.55 21,635.55 1%

Plátano, Cacao 0.00 0.00 66,740.00 66,740.00 2%

Raíces 0.00 0.00 18,788.51 18,788.51 1%

Trigo 0.00 0.00 0.00 0.00 0%

Varios 39,957.03 63,465.82 68,700.23 172,123.08 5%

Total 1,200,914.76 1,097,034.53 847,930.28 3,145,879.57 100%



9.3.1.7 Valor de ventas de ST por oferente Cuadro 23. Valor de Ventas de ST por Oferente

Oferente DMT 2007 2008 2009 2007-2009 2007-2009

Ventas en US$ %

AGROECOSERVICIOS 0.00 0.00 66,740.00 66,740 2%

Aldea Global 0.00 0.00 14,628.58 14,629 0%

APPRUDAS 0.00 0.00 147.52 148 0%

ASOGAJI 0.00 0.00 6,331.55 6,332 0%

ASOGAMAT 0.00 0.00 6,280.21 6,280 0%

ASOGAPCON 0.00 3,220.00 5,880.00 9,100 0%

BIONIC 0.00 8,000.00 1,000.00 9,000 0%

BIOTOR 0.00 2,075.40 11,948.72 14,024 0%

CAC 10 de Mayo 0.00 0.00 0.00 0 0%

CACSAFRAN 0.00 1,350.00 600.00 1,950 0%

COMFOC 0.00 17,312.63 0.00 17,313 1%

COOMAPCOJ 0.00 0.00 2,726.07 2,726 0%

Coop. ASUNCION 0.00 17,557.85 7,002.72 24,561 1%

Coop. Nuevo Horizonte 0.00 0.00 9,780.00 9,780 0%

Coop. Santiago 0.00 1,500.00 1,250.00 2,750 0%

Coop. La Libertad 0.00 17,346.59 0.00 17,347 1%

Cooperativa Tomatoya 0.00 24,000.00 0.00 24,000 1%

COOPRADILES 0.00 12,051.00 0.00 12,051 0%

EMINICA 0.00 253,650.94 140,926.84 394,578 13%

EMPASA 4,087.56 9,540.63 10,916.12 24,544 1%

ESAGRI 31,500.00 49,000.00 42,000.00 122,500 4%

LLAMA SANA 0.00 9,472.00 21,059.00 30,531 1%

LOMA LINDA 0.00 93,687.42 112,281.00 205,968 7%

MAQUISA 0.00 188,762.40 162,072.31 350,835 11%

NICARACOOP 0.00 0.00 0.00 0 0%

NICARAHUAC 0.00 0.00 4,159.93 4,160 0%

PRISA 0.00 23,861.59 17,490.98 41,353 1%

RAEME 8,457.03 12,390.42 14,751.51 35,599 1%

REPROTECSA 0.00 7,500.00 58,600.00 66,100 2%

SOLIDARIDAD 0.00 0.00 3,146.99 3,147 0%

SOPROCOM 0.00 0.00 30,486.45 30,486 1%

TECUILCAN 0.00 5,007.80 9,785.56 14,793 0%

UCAFE 0.00 0.00 15,892.30 15,892 1%

UCM SIUNA 17,500.00 13,939.22 44,400.00 75,839 2%

UGAQ 0.00 0.00 0.00 0 0%

UNAG SJRC 0.00 0.00 21,635.55 21,636 1%

UPANIC 0.00 1,320.00 500.00 1,820 0%

UPROSEM 1,138,445.86 309,760.56 0.00 1,448,206 46%

Coop. Ecológica 9 Nov 260.22 1,356.75 2,315.99 3,933 0%

Coop. Miraflor 664.09 13,371.33 1,194.38 15,230 0%

Total 1,200,915 1,097,035 847,930 3,145,880 100%

% 38% 35% 27% 100%

Entre el 2007 y el 2009, el valor de ventas de ST tecnológico fue de 3.15 millones de dólares, de los cuáles el 38% fueron en el 2007, el 35% en el 2008, y el 27% en



el 2009. De acuerdo a las entrevistas con los oferentes de ST, las bajas de ventas en el 2009 obedecen a varios factores como los siguientes:

a) Cierre del Programa Libra y Libra que incentivaba la comercialización de semilla certificada de frijol en el 2009;

b) Cierre de ventas de concentrado para cerdos al Programa Hambre Cero en el 2009

c) Depresión económica generalizada en el país y Crisis Económica Mundial; d) Cierre de las compras de maíz y frijol por la Cuenta del Milenio en el 2009,

que compraba granos básicos en la Región Centro Norte para llevarlas a Occidente;

e) Sequías que afectaron la producción de semilla certificada y su demanda. Entre el 2007 y el 2009, el total de ventas de ST tecnológico de 3.15 millones de dólares fue realizado principalmente por los siguientes oferentes de ST: UPROSEM, con semilla certificada y registrada de frijol, 46%; EMINICA, con alimentos para animales, 13%; MAQUISA, con bio-control de plagas, 11%; Loma Linda, con plántulas de hortalizas, 7%; ESAGRI, con fertilizante foliar, 4%; REPROTECSA, con inseminación artificial, 2%; UCM SIUNA, con semilla certificada de arroz, 2%; y AGROECOSERVICIOS, con bio-control de plagas, 2%. Se puede observar que las ventas están repartidas entre varios ST.

9.3.2 Articulación entre actores de la cadena tecnológica Otro indicador que mide el incremento en la competitividad y capacidad empresarial de los oferentes es el incremento de la articulación entre proveedores, generadores y usuarios de la tecnología, medido por el número de convenios o cartas de intención efectuados. El número de convenios o cartas de intención establecidos entre los oferentes de ST con los proveedores, generadores y usuarios de la tecnología fue de 28, 58 y 54 en el 2007, 2008 y 2009 respectivamente. La meta era obtener para el 2009 un aumento del 15% en el número de convenios establecidos en el 2007. Esta meta fue alcanzada y rebasada pues se alcanzó en el 2009 un aumento del 93% más que el número de convenios establecidos en el 2007. Los tipos de convenio establecidos varían entre los distintos oferentes. Algunos ejemplos son financiamiento, con puntos de ventas para la distribución, con núcleos de inseminación, suministro de insumos tecnológicos, asistencia técnica y capacitación.

9.3.3 Fortalecimiento de capacidades empresariales

El tercer indicador que mide el incremento en la competitividad y capacidad empresarial de los oferentes es el incremento en fortalecimiento de capacidades empresariales para la negociación entre sí y con otros actores así como generar propuestas técnicas, convenios o contratos firmados en beneficio del negocio DMT. Entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes recibieron 99 consultorías de



fortalecimiento de capacidades, de las cuáles 15 fueron en el 2007, 40 en el 2008 y 44 el 2009. La meta de este indicador era aumentar para el 2009 en un 15% el número de consultorías de fortalecimiento efectuadas en el 2007, y esta meta se sobrepasó pues se efectuaron 193% más consultorías en el 2009 que en el 2007. Figura 27. Eventos de fortalecimiento de capacidades (2007-2009)

12

169

9331,114

0

200

400

600

800

1,000

1,200

2007 2008 2009 2007-2009


(2007-2009)

Eventos de Fortalecimiento de Capacidades (Eventos por Año)

No. de Eventos de Fortalecimiento

de Capacidades

Por otra parte, entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes recibieron o impartieron 1,114 eventos de fortalecimiento de capacidades, de los cuáles 12 fueron en el 2007, 169 en el 2008 y 933 el 2009. La meta de este indicador era aumentar para el 2009 en un 15% el número de eventos de fortalecimiento efectuados en el 2007, y esta meta se sobrepasó pues hubo 7,675% más eventos de fortalecimiento efectuados en el 2009 que en el 2007. Otra manera de medir el incremento en fortalecimiento de capacidades empresariales es el incremento de personas cuyas capacidades fueron fortalecidas en los eventos de fortalecimiento de capacidades. Entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes fortalecieron las capacidades de 4,968 personas en eventos, de las cuáles 1,499 fueron en el 2007, 1,216 en el 2008 y 2,253 el 2009. La meta de este indicador era aumentar para el 2009 en un 15% el número de personas cuyas capacidades fueron fortalecidas en el 2007, y esta meta se sobrepasó pues se fortalecieron las capacidades de 50% más personas en el 2009 que en el 2007. Entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes de DMT establecieron un total de 140 convenios, de los cuáles 28 fueron en el 2007, 58 en el 2008 y 54 en el 2009. Figura 28. Personas cuyas capacidades fueron fortalecidas (2007-2009)



1,4991,216

2,253

4,968

0

1,000

2,000

3,000

4,000

5,000

2007 2008 2009 2007-2009


(2007-2009)

Personas Cuyas Capacidades Fueron Fortalecidas (Personas por Año)

Personas Cuyas Capacidades

Fueron Fortalecidas

Los temas de los eventos de fortalecimiento de capacidades fueron distintos de acuerdo a las necesidades de cada oferente de ST. Algunos ejemplos de temas de fortalecimiento de capacidades fueron los siguientes:

- Tratamiento de Agua - Mercadeo - Transferencia de comunicación (marketing) - Estudios de mercado - Certificación de semilla de frijol y de maíz - Seguimiento y Monitoreo - Estrategias de Gerencia de Empresas - Planes de Negocio

- Estudio de Suelo - Perfiles ocupacionales - Ferias (EXPOAPPEN, RAMACAFÉ, etc.) - Marco Lógico - Tecnología de Biodigestores - Cultivo de Yuca - Manejo de Lombricultura - Cambios Climáticos - Ley de MIPYMES - Manejo Post-Cosecha

Figura 29. Convenios Establecidos para el DMT (2007-2009)

28

58 54

140

0

20

40

60

80

100

120

140

2007 2008 2009 2007-2009


(2007-2009)

Convenios Establecidos para el DMT (Convenios por Año)

Convenios por Oferente DMT

Cuadro 24. Convenios establecidos por oferente

Oferente DMT 2007 2008 2009 2007-2009



No. de Convenios

TECUILCAN 1 2 2 5

BIONIC 1 1 5 7

UPANIC 0 0 3 3

REPROTECSA 1 2 0 3

NICARAHUAC 1 1 1 3

PRISA 2 2 2 6

RAEME 3 2 0 5

APPRUDAS 6 0 0 6

COOPRADILES 0 3 4 7

AGROECOSERVICIOS 0 3 1 4

EMPASA 0 0 3 3

ESAGRI 0 4 0 4

MAQUISA 0 9 0 9

EMINICA 1 1 0 2

Coop. Ecológica 9 Nov 1 1 0 2

BIOTOR 0 1 0 1

ASOGAMAT 0 1 4 5

SOLIDARIDAD 0 1 7 8

LLAMA SANA 1 4 0 5

UPROSEM 2 0 0 2

ASOGAJI 0 0 1 1

COOMAPCOJ 1 1 3 5

Aldea Global 0 1 3 4

SOPROCOM 0 0 1 1

Cooperativa Tomatoya 0 1 0 1

ASOGAPCON 0 7 0 7

Coop. Miraflor 3 2 0 5

NICARACOOP 0 1 3 4

Coop. La Libertad 1 0 0 1

UCAFE 0 0 0 0

LOMA LINDA 0 1 1 2

Coop. ASUNCION 3 0 0 3

CACSAFRAN 0 1 0 1

COMFOC 0 0 0 0

UGAQ 0 1 1 2

Coop. Nuevo Horizonte 0 1 1 2

UNAG SJRC 0 0 2 2

Coop. Santiago 0 1 1 2

CAC 10 de Mayo 0 1 4 5

UCM SIUNA 0 1 1 2

Total 28 58 54 140

Cuadro 27. Eventos de fortalecimiento de capacidades por oferente

Oferente DMT 2007 2008 2009 2007-2009

No. de Eventos de Fortalecimiento de

Capacidades

TECUILCAN 0 1 4 5

BIONIC 0 18 1 19



UPANIC 0 2 10 12

REPROTECSA 0 2 2 4

NICARAHUAC 0 0 4 4

PRISA 0 34 790 824

RAEME 0 1 3 4

APPRUDAS 0 5 5 10

COOPRADILES 1 2 0 3


EMPASA 0 2 2 4

ESAGRI 4 57 14 75

MAQUISA 0 2 3 5

EMINICA 0 3 2 5


BIOTOR 0 1 1 2

ASOGAMAT 0 0 8 8

SOLIDARIDAD 0 0 6 6

LLAMA SANA 1 1 2 4

UPROSEM 1 1 2 4

ASOGAJI 0 0 9 9

COOMAPCOJ 1 0 9 10


SOPROCOM 0 2 1 3


ASOGAPCON 0 2 2 4


NICARACOOP 0 1 5 6


UCAFE 0 0 5 5

LOMA LINDA 0 3 3 6


CACSAFRAN 0 3 1 4

COMFOC 0 4 0 4

UGAQ 0 2 0 2


UNAG SJRC 0 0 4 4


CAC 10 de Mayo 0 0 6 6

UCM SIUNA 4 7 1 12

Total 12 169 933 1,114

Cuadro 26. Personas cuyas capacidades fueron fortalecidas (por oferente)

Oferente DMT 2007 2008 2009 2007-2009

Personas cuyas capacidades fueron fortalecidas

TECUILCAN 0 2 5 7

BIONIC 0 309 2 311

UPANIC 0 200 503 703

REPROTECSA 0 4 3 7



NICARAHUAC 0 0 167 167

PRISA 0 4 2 6

RAEME 0 4 6 10

APPRUDAS 0 70 85 155

COOPRADILES 60 142 142 344


EMPASA 0 30 50 80

ESAGRI 1,250 0 200 1,450

MAQUISA 0 4 6 10

EMINICA 0 3 2 5


BIOTOR 0 3 7 10

ASOGAMAT 0 0 181 181

SOLIDARIDAD 0 0 12 12

LLAMA SANA 2 1 4 7

UPROSEM 80 80 48 208

ASOGAJI 0 0 78 78

COOMAPCOJ 0 0 37 37


SOPROCOM 0 30 10 40


ASOGAPCON 0 6 21 27


NICARACOOP 0 2 16 18


UCAFE 0 0 272 272

LOMA LINDA 0 6 6 12


CACSAFRAN 0 9 0 9

COMFOC 0 6 0 6

UGAQ 0 5 0 5


UNAG SJRC 0 0 10 10


CAC 10 de Mayo 0 0 80 80

UCM SIUNA 107 206 7 320

Total 1,499 1,216 2,253 4,968

9.4 Indicadores de resultados esperados del programa de DMT

9.4.1 Desarrollo e introducción al mercado de ST El primer resultado esperado del Programa de DMT es ―Desarrollados e introducidos al mercado, servicios tecnológicos agropecuarios, comercialmente viables‖. Este resultado se sub-divide en tres metas:

a) Meta 1. Aumentar el impacto desde la perspectiva del cliente.



b) Meta 2. Aumentar el alcance (Escala y Acceso) evaluado desde la perspectiva del mercado del servicio.

c) Meta 3. Conseguir la sostenibilidad del oferente de ST

9.4.2 Meta 1: Aumento del impacto desde la perspectiva del cliente

Para medir el impacto desde la perspectiva del cliente, se utilizaron tres indicadores, cuyos valores fueron evaluados mediante encuestas de satisfacción de los clientes. Los tres indicadores son los siguientes:

a) Clientes de ST expresan satisfacción por los servicios recibidos. b) Clientes que compran más de una vez. c) Clientes que experimentaron beneficios como resultados del ST.

9.4.3 Meta 2. Aumento de escala y acceso a ST Para medir el aumento de escala y acceso a ST desde la perspectiva del mercado, se utilizaron los siguientes indicadores:

a) Incremento en el número de clientes potenciales conocedores del servicio. b) Clientes que conocen el servicio y que lo han comprado al menos una vez. c) Clientes que compran un ST que representan los colectivos objetivos

(mujeres, jóvenes empresarios).

9.4.3.1 clientes potenciales conocedores del ST Una lección aprendida del Programa de DMT es que para lograr comercializar los ST no sólo deben los oferentes de ST tecnológicos producirlos y venderlos, sino que también deben educar a los clientes potenciales de ST mediante campañas de promoción. Los oferentes de ST realizaron campañas de promoción de ST mediante medios como rótulos, panfletos, gorras, camisetas, talleres de promoción de ST, campañas radiales, giras de intercambio y entrega de muestras. Parte del apoyo que proporcionó FUNICA-DMT fue el fortalecimiento de capacidades del personal de las iniciativas de negocios de DMT, quiénes a su vez realizaron campañas de promoción de los ST. Entre el 2007 y el 2009, los clientes potenciales que recibieron las charlas de promoción y otras medidas publicitarias de los oferentes de ST fueron 1,015 en el 2007; 4,501 en el 2008; y 6,688 en el 2009. En los tres años, un total de 12,204 clientes potenciales conocieron los ST gracias a las campañas de promoción de DMT. La meta del Programa de DMT era aumentar para el 2009 en un 20% sobre la línea de base del 2007 el número de personas que conocen la tecnología. En el 2009, un 559% más de clientes potenciales conocieron la tecnología que en el 2007, por lo que esta meta fue sobrepasada.



Figura 30. Clientes que Conocen los ST (2007-2009)

1,015

4,501

6,688

12,204

0

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

12,000

14,000

2007 2008 2009 2007-2009

AUMENTO DE ESCALA Y ACCESO A ST DESDE EL PUNTO DE VISTA DE

MERCADO (2007-2009)

Clientes que Conocen los ST (Clientes por Año)

Clientes Potenciales Que Conocen

los ST

9.4.4 Meta 3. Sostenibilidad del Oferente de ST Para medir el aumento de escala y acceso a ST desde la perspectiva del mercado, se utilizaron los siguientes indicadores:

a) Incremento en ingresos por ventas de las iniciativas de DMT. b) Porcentaje de inversión del primer año de las iniciativas de DMT procedentes

del oferente de DMT. c) Organizaciones que calculan el costo unitario de producción y lo utilizan para

definir el precio de venta de ST en base a un margen de contribución unitario.

d) Incremento en el número de proveedores de ST que llevan registros contables y/o de ventas de la iniciativa de DMT.

e) Incremento en el número de proveedores de ST que tiene un plan de negocios de su iniciativa de DMT.

f) Incremento en el número de proveedores de ST que tiene un marco lógico de su iniciativa de DMT.

g) Incremento en el número de proveedores de ST que tienen perfiles ocupacionales del personal de la iniciativa de DMT.

9.4.4.1 Incremento de ingresos de oferentes de ST El apoyo de FUNICA-DMT le proporcionó a los oferentes tanto un fortalecimiento de sus capacidades empresariales como un mayor enfoque en mercadeo, empaque y calidad de sus productos. El apoyo de FUNICA-DMT en la inversión en equipos tecnológicos imprescindibles fue otro factor clave que permitió a los oferentes desarrollar los mercados de tecnología agropecuaria.



Gracias a este apoyo de FUNICA-DMT, los 40 oferentes de ST lograron aumentar sus ventas de ST entre el 2007 y el 2009. Entre el 2007 y el 2009, el valor de ventas de ST tecnológico fue de 3.15 millones de dólares, de los cuáles 1.2 millones de dólares (38%) fueron en el 2007; 1.1 millones de dólares (35%) en el 2008, y US$847,930 (27%) en el 2009. Figura 31. Valor de Ventas de ST (US$, 2007-2009)

1,200,915 1,097,035 847,930

3,145,880

0

500,000

1,000,000

1,500,000

2,000,000

2,500,000

3,000,000

3,500,000

2007 2008 2009 2007-2009


(2007-2009)

Valor de Ventas de ST (US$ por Año)

Ventas en US$

9.4.4.2 Aumento de capacidades empresariales

9.4.4.2.1 Aportes de oferentes de ST y FUNICA al negocio Entre el 2007 y el 2009, FUNICA firmó convenio de cooperación con 40 organizaciones para ejecutar con cada una de ella el primer año de un negocio de DMT. Según las bases del Programa de DMT, el aporte mínimo de contrapartida de los oferentes de ST es del 25% del monto aportado por FUNICA. Los 40 oferentes de ST cumplieron con este compromiso, aportando cerca de dos millones de dólares (US$2,011,184.72), que es un 69% más que el aporte de FUNICA 1.2 millones de dólares (US$1,191,378.24). En realidad, las bases del Programa DMT únicamente requerían una contrapartida de 25% de 1.2 millones de dólares—o sea US$297,845. Es evidente que los oferentes de ST realizaron contribuciones sustanciales de contrapartida para lograr iniciar de la mejor manera posible sus respectivas iniciativas de DMT. Cuadro 27. Aportes de Oferentes de ST y FUNICA al Negocio DMT

Año de Inversión en el Primer Año del Negocio

Oferente DMT Aprobación FUNICA Oferente de

ST Total

TECUILCAN 2007 39,238.21 100,162.33 139,400.54

BIONIC 2007 36,500.00 13,937.00 50,437.00

UPANIC 2009 30,000.00 12,667.00 42,667.00

REPROTECSA 2007 29,820.00 64,397.00 94,217.00

Nicarahuac 2008 30,000.00 11,687.00 41,687.00



PRISA 2007 25,110.00 12,500.00 37,610.00

RAEME 2007 26,913.70 9,730.56 36,644.26

APPRUDAS 2007 29,990.00 20,080.00 50,070.00

COOPRADILES 2007 30,000.00 24,268.00 54,268.00

Agro Eco Servicios 2007 32,000.00 29,100.00 61,100.00

EMPASA 2008 32,759.51 29,964.42 62,723.93

ESAGRI 2007 30,000.00 15,080.00 45,080.00

MAQUISA 2007 30,000.00 46,400.00 76,400.00

EMINICA 2007 33,957.44 17,385.42 51,342.86

Cooperativa Ecológica 9 de Noviembre R. L. 2007 16,872.00 12,733.00 29,605.00

Biotor labs 2007 30,935.00 83,577.00 114,512.00

ASOGAMAT 2008 25,562.70 21,137.20 46,699.90

Solidaridad 2008 31,500.00 18,500.00 50,000.00

LLAMA SANA 2007 23,137.00 7,876.00 31,013.00

UPROSEM 2008 29,962.00 18,384.00 48,346.00

ASOGAJI 2008 32,945.00 22,775.00 55,720.00

COOMAPCOJ 2007 28,005.55 14,006.00 42,011.55

Aldea Global 2008 31,260.00 24,000.00 55,260.00

SOPROCOM 2007 30,000.00 837,427.00 867,427.00

Cooperativa Chagüite Grande- Tomatoya 2007 29,700.00 29,067.00 58,767.00

ASOGAPCON 2007 19,324.00 6,514.00 25,838.00

UCA- Miraflor 2007 20,435.41 15,379.54 35,814.95

NICARACOOP 2009 29,984.00 13,165.00 43,149.00

Cooperativa La Libertad 2007 40,951.54 37,055.36 78,006.90

UCAFE 2007 23,700.00 11,370.00 35,070.00

Loma Linda 2007 29,870.00 113,410.00 143,280.00

Cooperativa la Asunción R. L. 2007 33,600.00 119,880.07 153,480.07

CACSAFRAN 2007 31,751.29 7,959.00 39,710.29

COMFOC 2007 36,710.00 56,760.00 93,470.00

UGAQ 2007 20,217.00 30,325.00 50,542.00

Nuevo Horizonte 2008 30,000.00 29,971.20 59,971.20

UNAGSJRC 2008 29,088.00 9,172.00 38,260.00

Cooperativa Santiago R. L. 2007 26,281.65 6,024.00 32,305.65

Cooperativa 10 de Mayo 2008 33,297.24 26,098.62 59,395.86

UCM SIUNA 2007 40,000.00 31,260.00 71,260.00

Total 1,191,378.24 2,011,184.72 3,202,562.96

% 37% 63% 100%

Figura 32. Aportes de Oferentes de ST y FUNICA al Negocio DMT (US$, 2007-

2009)



0

1,000,000

2,000,000

3,000,000

4,000,000

FUNICA Oferente de ST

Total

1,191,37837%

2,011,18563%

3,202,563100%

CAPACIDAD EMPRESARIAL DE LOS OFERENTES DE ST

(2007-2009)

Aportes de FUNICA y Oferentes para el Primer Año del Negocio

(US$)

9.4.4.2.2 Costos de producción y de margen de utilidad El Programa FUNICA DMT utilizó una metodología innovadora que promueve el apoyo y creación de iniciativas de negocios que no tienen un tiempo de vida cerrado de existencia, sino que más bien su ciclo de vida es ilimitado. El primer paso de esta metodología consiste en ayudar a los futuros oferente de ST a desarrollar una mentalidad empresarial que se expresa y organiza mediante un plan de negocios rentable a cinco años de plazo. Un paso importante en determinar la rentabilidad del plan de negocios consiste en determinar el costo unitario de producción y el margen de utilidad unitario requerido para alcanzar a cubrir los costos generales del negocio y además generar una rentabilidad adicional. Entre el 2007 y el 2009, el 100% de las 40 organizaciones oferentes continuaron calculando el costo unitario de producción y el margen de utilidad unitario. En base a esta información, estos oferentes definieron el precio de venta requerido para cubrir sus costos y generar utilidad. Figura 33. Capacidad Empresarial de Oferentes de ST

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Costo yMargen

Unitario

RegistrosContables

y de Ventas

Plan deNegocios

Marco Lógico

PerfilOcupacional

100%

93%

100%

93%

68%

CAPACIDAD EMPRESARIAL DE LOS OFERENTES DE ST Oferentes de ST que Utilizan

Costo de Producción, Margen Unitario de Ganancia, Plan de Negocios, Registros Contables,

Marco Lógico, Perfiles Ocupacionales

(% de 40 Oferentes de ST)

Cuadro 28. Costo unitario para definir precio de venta



Organizaciones que utilizan el costo unitario para definir precio de venta

No Organización

Años

Año 2007 Año 2008 Año 2009 2007-2009


2 ALDEA GLOBAL 0 0 1 1

3 APPRUDAS 0 1 1 1

4 ASOGAJI 0 0 1 1

5 ASOGAMAT 0 0 1 1

6 ASOGAPCON 0 1 1 1

7 BIONIC 1 1 1 1

8 BIOTOR 0 1 1 1

9 CAC 10 de Mayo 0 0 1 1








17 EMINICA 0 1 1 1

18 EMPASA 1 1 1 1

19 ESAGRI 1 1 1 1

20 Loma Linda 0 1 1 1

21 MAQUISA 1 1 1 1



24 PRISA 1 1 1 1

25 RAEME 0 1 1 1



28 SOPROCOM 0 0 1 1


30 UCAFE 0 0 1 1


32 UGAQ 1 0 0 1


34 UPANIC 0 1 1 1

35 UPROSEM 1 1 1 1




39 COMFOC 0 1 0 1


Total 12 24 35 40

9.4.4.2.3 Registros contables y de ventas Entre el 2007 y el 2009, el 93% de los 40 oferentes llevaron registros contables y de ventas. Las tres organizaciones que no llevaron registros contables y de ventas



fueron las que no realizaron ninguna venta o aquellas cuyos negocios estaban iniciando al final del 2009. Estas tres organizaciones fueron COMFOC (semilla certificada de frijol), CAC 10 de mayo (semilla certificada de maíz y frijol) y la UGAQ (alimentos para ganado).

9.4.4.2.4 Plan de negocios, marco lógico y perfiles ocupacionales

Entre el 2007 y el 2009, el 100% de las 40 iniciativas de negocios de DMT tuvieron un plan de negocios a cinco años de plazo. Este plan de negocios fue un requisito para concretar el apoyo de FUNICA-DMT para la ejecución de la iniciativa de negocios. Una lección aprendida en el 2007, fue la necesidad de fortalecer las capacidades empresariales de los oferentes de ST en dos temas:

a) Definición de un marco lógico anual que permita a la organización fijarse metas anuales de actividades primordiales como producción, comercialización, promoción y fortalecimiento de capacidades.

b) Definición de perfiles ocupacionales de cada cargo, para poder seleccionar el personal adecuado para cada cargo.

Entre el 2007 y el 2009, 37 de los 40 (93%) oferentes de ST prepararon un marco lógico para ejecutar el primer año de su iniciativa de negocios de DMT. Las organizaciones que no tuvieron un marco lógico fueron la UGAQ (alimento para ganado), EMINICA (bio-control de plagas) y NICARACOOP (semilla de trigo). NICARACOOP acaba de iniciar su iniciativa de negocios a finales de 2009. Entre el 2007 y el 2009, 27 de los 40 (68%) oferentes de ST prepararon perfiles ocupacionales para ejecutar el primer año de su iniciativa de negocios de DMT. La decisión de fortalecer las capacidades de los oferentes de DMT en sus procedimientos de selección de personal fue tomada al observarse en la ejecución de las primeras iniciativas de negocio la necesidad de definir funciones para cada cargo y en base a estas funciones definir el perfil ocupacional que debe cumplir la persona que ocupara dicho cargo. Luego, las organizaciones deben publicar los requisitos que deben cumplir los candidatos de cada cargo, y posteriormente seleccionar al candidato idóneo.



Cuadro 29. Negocios DMT que llevan registros contables y de ventas Organizaciones que llevan registros contables y de ventas

No Organización

Años

Año 2007 Año 2008 Año 2009 2007-2009



3 APPRUDAS 0 1 1 1

4 ASOGAJI 0 0 1 1

5 ASOGAMAT 0 0 1 1

6 ASOGAPCON 0 1 1 1

7 BIONIC 0 1 1 1

8 BIOTOR 0 1 1 1

9 CAC 10 de Mayo 0 0 1 1








17 EMINICA 0 1 1 1

18 EMPASA 1 1 1 1

19 ESAGRI 1 1 1 1


21 MAQUISA 1 1 1 1



24 PRISA 1 1 1 1

25 RAEME 0 1 1 1



28 SOPROCOM 0 0 1 1


30 UCAFE 0 0 1 1


32 UGAQ 0 0 0 0


34 UPANIC 0 1 1 1

35 UPROSEM 1 1 1 1




39 COMFOC 0 0 0 0


Total 9 24 36 37

Cuadro 30. Negocios DMT Que Tienen Plan de Negocios

Organizaciones que Tienen Plan de Negocios



No Organización

Años

Año 2007 Año 2008 Año 2009 2007-2009



3 APPRUDAS 0 1 1 1

4 ASOGAJI 0 0 1 1

5 ASOGAMAT 0 0 1 1

6 ASOGAPCON 0 1 1 1

7 BIONIC 1 1 0 1

8 BIOTOR 0 1 1 1

9 CAC 10 de Mayo 0 0 1 1








17 EMINICA 0 1 0 1

18 EMPASA 0 1 0 1

19 ESAGRI 0 1 1 1


21 MAQUISA 1 1 1 1



24 PRISA 1 1 1 1

25 RAEME 0 1 1 1



28 SOPROCOM 0 0 1 1


30 UCAFE 0 0 1 1


32 UGAQ 0 1 0 1


34 UPANIC 0 1 1 1

35 UPROSEM 0 0 1 1




39 COMFOC 0 1 0 1


Total 8 24 32 40

Cuadro 31. Negocios DMT Que Tienen Marco Lógico

Organizaciones que Tienen Marco Lógico

No Organización

Años

Año 2007 Año 2008 Año 2009 2007-2009





3 APPRUDAS 0 1 1 1

4 ASOGAJI 0 0 1 1

5 ASOGAMAT 0 0 1 1

6 ASOGAPCON 0 1 0 1

7 BIONIC 0 1 0 1

8 BIOTOR 0 1 1 1

9 CAC 10 de Mayo 0 0 1 1








17 EMINICA 0 1 1 1

18 EMPASA 0 0 1 1

19 ESAGRI 0 1 1 1


21 MAQUISA 0 0 0 0



24 PRISA 1 1 1 1

25 RAEME 0 1 1 1



28 SOPROCOM 0 0 1 1


30 UCAFE 0 0 1 1


32 UGAQ 0 0 0 0


34 UPANIC 0 0 1 1

35 UPROSEM 0 0 1 1




39 COMFOC 0 1 0 1


Total 6 19 30 37

Cuadro 32. Negocios DMT Que Prepararon Perfiles Ocupacionales

Organizaciones que Prepararon Perfiles Ocupacionales

No Organización

Años

Año 2007 Año 2008 Año 2009 2007-2009



3 APPRUDAS 0 1 1 1

4 ASOGAJI 0 0 1 1



5 ASOGAMAT 0 0 1 1

6 ASOGAPCON 1 1 1 1

7 BIONIC 0 0 0 0

8 BIOTOR 0 1 1 1

9 CAC 10 de Mayo 0 0 1 1








17 EMINICA 0 1 1 1

18 EMPASA 0 0 0 0

19 ESAGRI 0 1 1 1


21 MAQUISA 0 0 0 0



24 PRISA 0 0 0 0

25 RAEME 0 1 1 1



28 SOPROCOM 0 0 1 1


30 UCAFE 0 0 0 0


32 UGAQ 0 0 0 0


34 UPANIC 0 1 1 1

35 UPROSEM 0 0 0 0




39 COMFOC 0 1 0 1


Total 5 17 23 27

9.4.4.2.5 Otros servicios ofertados por oferentes de ST Las 40 organizaciones que han ejecutado Planes de Negocio entre 2007 y 2009 también brindan otros servicios a las organizaciones. Los 4 servicios fundamentales que suministran a sus clientes y socios son: Asistencia técnica con el 85%; Capacitación con el 85%; Comercialización y venta de insumos y equipos con el 70%, y; Financiamiento, con un 63% de las organizaciones que garantizan acceso al financiamiento a sus socios y clientes. Estos otros servicios los ofertan sobre todo los oferentes de ST que son organizaciones de PMP.



Figura 34. Otros Servicios Suministrados por Oferentes de ST

8%

30%

33%

38%

43%

43%

43%

63%

70%

70%

73%

85%

85%

Otros

Compras y siembra grupal

Transporte

Proyectos de desarrollo

Acopio

Agroindustria

Control de calidad

Financiamiento

Venta de insumos y equipo

Comercialización

Servicios DMT

Asistencia Técnica

Capacitación

OFERTA DE TECNOLOGÍAS AGROPECUARIAS EN

DEPARTAMENTOS Y REGIONES DE NICARAGUA (2009)Otros Servicios Suministrados a sus Socios y Clientes

Cuadro 33. Otros Servicios Suministrados por Oferentes de ST

Descripción Total %

Otros 3 8%

Compras y siembra grupal 12 30%

Transporte 13 33%

Proyectos de desarrollo 15 38%

Acopio 17 43%

Agroindustria 17 43%

Control de calidad 17 43%

Financiamiento 25 63%

Venta de insumos y equipo 28 70%

Comercialización 28 70%

Servicios DMT 29 73%

Asistencia Técnica 34 85%

Capacitación 34 85%

9.4.4.2.6 Diferencias entre oferentes de ST que son o no son organizaciones de PMP

En general, los oferentes de ST que no son organizaciones de PMP ofrecen menos servicios de otros tipos a PMP, pero su especialización y formación profesional les permitió ser más eficientes como oferentes de ST en estos primeros años de ejecución de las iniciativas de negocios de DMT.



En cambio, los oferentes de ST ofrecen un mayor número de servicios tecnológicos a los PMP, y en vista de que son organizaciones dónde la toma de decisiones se realiza de manera consensuada por la Junta Directiva en Asociaciones de PMP y por Consejos de Administración en las Cooperativas, el primer año de ejecución de la iniciativa de DMT no fue tan eficiente como en el caso de los Oferentes de ST que no son organizaciones de PMP. Sin embargo, las organizaciones de PMP han demostrado que tienen la capacidad de ofrecer servicios complejos como crédito, acopio, transformación y comercialización a los PMP, por lo que es de esperar que en pocos años desarrollen rápidamente mayores capacidades empresariales para el negocio de DMT. Muchas veces, estas organizaciones de PMP son los clientes de los oferentes de ST que no son organizaciones de PMP. Otra diferencia entre los oferentes de ST que son organizaciones de PMP y los que no lo son es que los ST ofertados por las organizaciones de PMP son generalmente negocios que requieren actividades agrícolas productivas, y por lo tanto muchos PMP intervienen en la producción del ST y están sujetos a los riesgos inherentes de la industria agropecuaria en cuánto a clima, enfermedades, plagas y volátiles mercados. En cambio, muchos de los oferentes de ST que no son PMP trabajan en negocios de ST cuyos productos tecnológicos no perecederos no resultan de una cadena de producción agrícola, como los fertilizantes foliares o los ST para bio-control de plagas. Este tipo de negocios beneficia a los PMP que son usuarios de la tecnología, y pueden beneficiarse de una amplia red de distribución a nivel regional o nacional, como es el caso de AGROECOSERVICIOS, MAQUISA y PRISA, por ejemplo.

9.5 Experiencias en la ejecución de iniciativas de negocios de DMT

9.5.1 Demanda de ST que no se pudo suplir (2007-2009) De las 40 organizaciones que ejecutan iniciativas DMT, en el 2007 el 5% de ellas no lograron satisfacer la totalidad de la demanda de servicio tecnológico; en el 2008 el porcentaje de empresas que no lograron satisfacer la totalidad de la demanda del ST de sus clientes incrementó al 30%. Finalmente, para el año 2009 el porcentaje de organizaciones que no lograron satisfacer la totalidad de la demanda de sus clientes incremento al 40%. Cuadro 34. Empresas que no lograron suplir la totalidad de demanda de ST

Año # de empresas %

Año 2007 2 5%

Año 2008 12 30%

Año 2009 16 40%

Figura 35. Años en que las empresas no suplieron la demanda de sus

clientes.



Año 2007 Año 2008 Año 2009

5%

30%

40%


DEPARTAMENTOS Y REGIONES DE NICARAGUA (2009)

% de Empresas que No Lograron Satisfacer la Totalidad de

Demanda de sus Cliente

En el año 2009, fue el año en que mayor porcentaje de organizaciones se quedaron sin abastecer a la totalidad de sus clientes del ST producido. A continuación se mencionan en el orden cuatro principales causas mencionadas por déficit de oferta de ST. El 20% afirma que esto se debió a que no tuvo suficiente capital de trabajo; el 18% afirma que no tenían los equipos requeridos; otro 18% afirma que no dispuso en tiempo y forma del material tecnológico requerido lo que por siguiente impacto en la disponibilidad de oferta, y; finalmente, un 15% afirmó no tener la infraestructura requerida para hacerle frente a la demanda. En los cuadros que se exponen a continuación se exponen las causas mencionadas en orden menor, incluyendo otras causas que son situaciones particulares que afectaron a las organizaciones en satisfacer la demanda según los volúmenes requeridos. Cuadro 35. Razones por las que no se pudo suplir la demanda de ST requerida


No habíamos tenido la decisión de iniciar el negocio

1 3%

No tenía personal capacitado suficiente 3 8%

Hubo problemas climáticos 4 10%

No había en el mercado los insumos, empaques y otros materiales requeridos

4 10%

No tenía infraestructura requerida 6 15%

No había disponible a tiempo el material tecnológico requerido

7 18%

No tenía los equipos requeridos 7 18%

No tuve suficiente capital de trabajo 8 20%

Otras razones 10 25%



Figura 36. Razones por la que no se pudo suplir la demanda de ST requerida

3%

8%

10%

10%

15%

18%

18%

20%

25%

No habiamos tenido la decisión de iniciar el negocio

No tenía personal capacitado suficiente

Hubo problemas climáticos

No había en el mercado los insumos, empaques y

otros materiales requeridos

No tenía infraestructura requerida

No había disponible a tiempo el material tecnológico

requerido

No tenía los equipos requeridos

No tuve suficiente capital de trabajo

Otras razones



Razones por las que no pudo satisfacer la Demanda de S.T.

Cuadro 36. Otras razones por las que no se pudo suplir la demanda de ST

Descripción Total

Bajo el precio del ganado y el precio de la leche crisis económica 1

Cierre de mercado internacional de producción final de los productos 1

Crisis Económica/El Gobierno no ha comprado 1

Exceso de producción 1

Mucha Producción/Falta de financiamiento a los productores 1

Pedidos a contratiempo 1

Por aprovechar oferta se sobre provisionaron 1

Productores guardarán semilla para siembra el próximo año 1

Se obtuvo una parte para financiar a pequeños productores afiliados 1

Suspensión del programa libra x libra 1

Total 10

9.5.2 Oferentes de ST que no lograron vender su inventario En contraste a las empresas que no lograron satisfacer toda la demanda, también las hubo quienes no lograron vender parte o la totalidad de la producción. En el año 2007 el 8% –3 de 40 organizaciones — no lograron vender la totalidad de sus productos; En el año 2008, el 23% –9 de 40 organizaciones—no vendieron la totalidad del ST producido; en el año 2009, el 33% –9 de 40 organizaciones— no



vendieron la totalidad de su producción. Este comportamiento denota un incremento en el número de organizaciones que se han quedado con bienes y servicios tecnológicos sin vender lo que sin duda afecta la rentabilidad y sostenibilidad del negocio. El 53% –21 de 40 organizaciones— afirman que en ningún momento se han quedado sin vender su inventario, e incluso, en muchos de los casos no han logrado satisfacer en términos de volumen la demanda requerida, a como ocurre con el 40% —16 de 40 organizaciones— que se han quedado con el inventario en cero y con solicitudes de compra pendientes. Cuadro 37. Oferentes de ST que se quedaron con inventario sin vender

Años Oferentes de

ST %

Año 2007 3 8%

Año 2008 9 23%

Año 2009 13 33%

Vendieron toda su producción 21 53%

Figura 37. Empresas que se quedaron sin producto para la venta

Año 2007 Año 2008 Año 2009 Vendieron toda su

producción

8%

23%33%

53%



% de Empresas que en los años 2007-2009 se quedaron sin

Producto para la Venta

Las organizaciones afirman que las razones por las que no han logrado vender todo su inventario en los años 2007 al 2008 son diversas. A continuación se mencionan las 5 principales razones en el orden el que fueron mencionadas. El 10% —4 de 40 organizaciones— afirma que no hicieron la suficiente publicidad; el 8% —3 de 40 organizaciones— afirman que los productores no tenían mercado para su producto final; otro 8% —3 de 40 organizaciones— mencionan que hicieron publicidad, pero esta no fue efectiva; otro 8% —3 de 40 organizaciones— mencionan que hubieron problemas climáticos que afectaron la demanda del ST que por su naturaleza



depende de la regularidad del clima; otro 8% —3 de 40 organizaciones— afirma que no pudieron producir el ST a tiempo para el momento que era requerido. El 25% —10 de 40 organizaciones— menciona otras razones muy particulares que afectaron la venta del ST y que se quedaran con inventario. Cuadro 38. Razones por las que no se logró vender el inventario



No tenía la infraestructura requerida 1 3%

No había en el mercado los insumos y materiales requeridos 1 3%

No logramos producir a tiempo 1 3%


No pudimos producir el ST a tiempo para el momento que era requerido 3 8%

Hubo problemas climáticos que afectaron la demanda 3 8%

La publicidad no fue efectiva 3 8%

Los productores no tenían mercado para su producto final 3 8%

No hicimos suficiente publicidad 4 10%

Otras razones 10 25%

Figura 38. Razones por las no se logró vender el inventario


No tenía la infraestructura requerida

No había en el mercado los insumos y materiales requeridos

No logramos producir a tiempo


No pudimos producir el ST a tiempo para el momento que era

requerido

Hubo problemas climáticos que afectaron la demanda

La publicidad no fue efectiva

Los productores no tenían mercado para su producto final

No hicimos suficiente publicidad

Otras razones

3%

3%

3%

3%

5%

8%

8%

8%

8%

10%25%



Razones por las que no Pudo Vender y se Quedó con Inventario

El 25% —10 de 40 organizaciones— que menciona otras razones por las que no lograron vender su inventario se debe a situaciones muy particulares y coyunturales que enfrentaron. Generalmente estas causas obedecen a factores externos a las



organizaciones. En el cuadro que se expone a continuación se detallan las otras razones mencionadas por las organizaciones y que provocaron que se quedaran con inventario sin vender. Cuadro 39 Otras razones por las que no se logró vender el inventario

Descripción Total

Bajo el precio del ganado y el precio de la leche crisis económica 1

Cierre de mercado internacional de producción final de los productos 1

Crisis Económica/El Gobierno no ha comprado 1

Exceso de producción 1

Mucha Producción/Falta de financiamiento a los productores 1

Pedidos a contratiempo 1

Por aprovechar oferta se sobre provisionaron 1

Productores guardarán semilla para siembra el próximo año 1

Se obtuvo una parte para financiar a pequeños productores afiliados 1

Suspensión del programa libra x libra 1

Total general 10

9.5.3 Oferentes que no vendían antes del Programa FUNICA-DMT

El 50% de las organizaciones que ejecutan iniciativas DMT producían el servicio tecnológico antes del apoyo de FUNICA. El otro 50% de organizaciones iniciaron la producción del ST a partir de la intervención de FUNICA, aunque algunos de sus socios y personal clave ya contaban con experiencia del ST. Esta experiencia anterior motivó a las organizaciones a incursionar en la producción y venta del ST propuesto en sus Planes de Negocio. Figura 39. Oferentes Que Vendían el ST Antes del Apoyo de FUNICA

Si 20

50%

No 20

50%

OFERTA DE TECNOLOGÍAS AGROPECUARIAS EN DEPARTAMENTOS Y REGIONES DE NICARAGUA (2009)

Producía el S.T. Antes del Apoyo de FUNICA

(No. De Oferentes)



El 50% de las organizaciones que no producían antes de la intervención de FUNICA obedece a diversas razones. A continuación exponemos estas razones en el orden en que fueron mencionadas. El 40% afirma que carecían de capital de trabajo; el 33% afirma que no tenía los equipos requeridos; el 28% carecía personal capacitado suficiente, y; un 25% no tenía la infraestructura requerida. En el cuadro a continuación se expone con mayor detalle las razones por las que no se producía antes de la intervención de FUNICA. Cuadro 40. Razones por las que no vendían el ST antes del apoyo de FUNICA


Hubo problemas climáticos 2 5%

Otras razones 3 8%


8

20%

No habíamos tomado la decisión de iniciar el negocio

8

20%

No había en el mercado insumos, empaques y/o otros materiales

9

23%

No tenía la infraestructura requerida 10 25%



No tuve suficiente capital de trabajo 16 40%

Figura 40. Razones por las que no vendían el ST antes del apoyo de FUNICA-

DMT

9.5.4 Problemas durante ejecución de iniciativa de DMT

Hubo problemas climáticos

Otras razones


No habíamos tomado la decisión de iniciar el negocio

No había en el mercado insumos, empaques y/o otros materiales

No tenía la infraestructura requerida



No tuve suficiente capital de trabajo

5%

8%

20%

20%

23%

25%

28%

33%

40%

OFERTA DE TECNOLOGÍAS AGROPECUARIAS EN DEPARTAMENTOS Y REGIONES DE NICARAGUA (2009)

Razones por las que no Producía y/o Vendía el ST antes del Apoyo de FUNICA



Las 40 empresas que ejecutan iniciativas DMT –como es natural— han enfrentado diferentes problemas, y de diferentes magnitudes en cuya proporción han afectado la ejecución de la iniciativa. Esto ha tenido su impacto tanto a nivel de la producción como de las ventas. A continuación, exponemos –en el orden en que fueron mencionados— los 5 principales problemas durante la ejecución de las iniciativas DMT. El 55% –22 de 40 organizaciones— identifican como principal problema la falta de capital de trabajo; el 43% –17 de 40 organizaciones— aducen falta de equipos para cumplir con las metas y resultados; otro 43% –17 de 40 organizaciones— aducen problemas de financiamiento para inversión en equipos e infraestructura, y; el 40% aducen problemas para cumplir con las normas administrativas y contables de FUNICA. Un 48% –19 de 40 organizaciones— menciona otros problemas que afectaron la ejecución de la iniciativa. Este detalle se menciona más adelante. Figura 41. Principales problemas identificados en la ejecución de la iniciativa

20%

23%

23%

23%

33%

35%

40%

43%

43%

48%

55%

Falta de insumos tecnológicos

Falta de infraestructura

Falta de acceso a insumos para elaborar productos

Falta de financiamiento para acopiar la producción

Falta de empaques, marca y certificaciones

Falta de personal capacitado

Problemas para cumplir las normas administrativas y contables

de FUNICA

Falta de financiamiento para inversión en equipos e

infraestructura

Falta de equipos

Otras problemas mencionados

Falta de capital de trabajo



Principales Problemas Identificados Durante la Ejecución de la Iniciativa

Cuadro 41. Principales problemas identificados en la ejecución de la iniciativa


Falta de insumos tecnológicos 8 20%

Falta de infraestructura 9 23%

Falta de acceso a insumos para elaborar productos

9

23%

Falta de financiamiento para acopiar la producción

9 23%



Falta de empaques, marca y certificaciones 13 33%

Falta de personal capacitado 14 35%

Problemas para cumplir las normas administrativas y contables de FUNICA

16

40%

Falta de financiamiento para inversión en equipos e infraestructura

17

43%

Falta de equipos 17 43%

Otras problemas mencionados 19 48%

Falta de capital de trabajo 22 55%

Un 48% –19 de 40 organizaciones— mencionaron en menor orden otros problemas que afectaron la ejecución de la iniciativa. En el cuadro que se expone a continuación, se detallan al menos otros 18 problemas, que afectaron la ejecución de la iniciativa DMT. Cuadro 42. Otros problemas identificados en la ejecución de la iniciativa

Descripción # de Empresas

Comercialización y Promoción de Producto/Apertura de la Cuenta bancaria 1

Distribución y Planificación de uso de fondos. FUNICA. Primero publicidad y después Materia Prima.

1

Falta de aceptación de la tecnología por su desconocimiento/falta de recursos por el productor

1

Falta de consenso entre Socios. Crisis. 1

Falta de mercado/Gobierno suspende Lib x Lib 1

Falta de publicidad/falta de red de distribución/apoyo de funica en muy poco tiempo/se necesita mayor apoyo en promoción

1

Falta de seguimiento del MAGFOR para certificación de semilla de RT 1

Falta de un contador al inicio para clasificar los gastos 1

Falta de un medio de distribución de los productos para llevarlo al clientes 1

Fenómenos climatológicos 1

Financiamiento no en tiempo y forma 1

Financiamiento par compra de empaque. 1

Iliquidez del demandante 2

Las organizaciones gremiales están viciadas y nos hacen perder/depender de un sólo mercado es la muerte

1

Nos faltaron medios técnicos el consultor no calculo la necesidad de energía necesaria/maquinaria que se ocupo no fue orientado por experto/inversión por 10,000 US$ sin utilizar

1

Falta de oportunos desembolsos de FUNICA 1

Planes_ Ejec_ DMT/alta rotación de personal por Problemas de Pago 1

Problema climatológicos/desembolsos tardios de FUNICA 1

Total 19

10. Conclusiones y recomendaciones Entre el 2007 y el 2009 el Programa DMT de FUNICA cumplió la función de ser un centro de incubación de oferentes de ST, apoyándolos para desarrollar sus capacidades empresariales. A medida que los oferentes de ST mejoraron su equipamiento, tecnologías de producción, sus productos y servicios tecnológicos,



así como sus actividades promocionales, se observó un aumento significativo en la oferta, disponibilidad y acceso de los ST en todas las regiones de Nicaragua. FUNICA-DMT logró aumentar la oferta, disponibilidad y accesibilidad de ST para los PMP en toda Nicaragua mediante el fortalecimiento de capacidades de los Oferentes de ST para aumentar su competitividad. Entre el 2007 y el 2009, los 40 oferentes de ST apoyados por FUNICA vendieron 3.5 millones de dólares en ST a un total de 22,970 clientes. Los ST se clasificaron en 13 distintos tipos de tecnología que se vendieron en una gran diversidad de rubros agropecuarios en seis distintas regiones de Nicaragua. Uno de los más importantes logros del Programa DMT fue definir una metodología para desarrollar los mercados de tecnología agropecuaria de Nicaragua mediante el fortalecimiento de capacidades de DMT. Para ello, FUNICA tuvo que efectuar un trabajo preliminar al inicio de las iniciativas de negocio de DMT para cambiar la cultura de dependencia de donaciones de los oferentes de ST hacia una estrategia de negocios. El apoyo a los oferentes durante la elaboración de los planes de Negocio duró prácticamente un año, durante el cuál FUNICA-DMT introdujo tanto a los formuladores como a los oferente de ST los conceptos técnicos y científicos que conlleva la formulación de un plan de negocios enfocado en el desarrollo de mercados locales. Inicialmente, las organizaciones presentaron perfiles de sus ideas de negocio, y luego elaboraron estudios de mercado locales y los planes de Negocio. Esto requirió el acompañamiento de los distintos equipos formuladores en varios talleres por el CEGE de la UCA durante todo un año previo a su presentación al Panel Técnico para su evaluación y posterior aprobación por el Comité Técnico de FUNICA. Después de iniciar los planes de negocio, los oferentes de ST iniciaron normalmente su plan de trabajo elaborando un marco lógico, el perfil ocupacional de los cargos así como una actualización del estudio de mercado. Además, por lo general el primer semestre de operaciones conllevó la etapa de inversión en la compra de equipos e insumos especializados así como en la mejora de la infraestructura. Posteriormente, se ejecutaron tanto el plan de producción como el plan de promoción de la tecnología. En todo este proceso, los oferentes de ST tuvieron acceso a consultoría especializadas para fortalecer sus capacidades específicas, mientras que FUNICA proporcionó apoyo de especialistas para fortalecer las capacidades de los oferentes de ST en temas en que la mayoría de ellos tenían debilidades, como en mercadeo y marketing. Las organizaciones que más problemas tuvieron fueron las que no se apropiaron rápidamente de su plan de negocio, lo cuál generalmente resultaba de su débil participación en la formulación del plan de negocios con los consultores que lo elaboraron. Otro problema que se encontró fue que varias organizaciones visualizaban la iniciativa de negocios como un proyecto, y no como un negocio. El



cambio de mentalidad hacia una visión y gerencia empresarial fue esencial para alcanzar el éxito en cada iniciativa de negocios de ST. Esto no ocurrió a la misma velocidad para todos los oferentes de ST. Un problema que todos los negocios enfrentaron fue la falta de capital de trabajo. Recordemos que FUNICA no aportó fondos de capital de trabajo, y que las bases de DMT limitaban a un 20% el aporte de FUNICA para materiales fungibles tecnológicos imprescindibles. Además, en el 2008 y en el 2009, con la crisis bancaria y económica mundial, ocurrió una disminución de la disponibilidad de financiamiento y de crédito, tanto para los negocios de DMT como para sus clientes, los PMP. Los negocios de DMT necesitan capital de trabajo para producir el ST, procesarlo, empacarlo, etiquetarlo y ponerlo en inventario. Todos ellos requieren capital de trabajo para comprar la materia prima, como por ejemplo la semilla de granos básicos en campo a los productores de semilla. Además, requieren de capital de trabajo para almacenar toda la producción de ST entre el momento de su producción y el momento de su venta, lo cuál en la semilla de granos básicos puede ser de varios meses. Otro problema que reportaron los oferentes de ST fue la poca duración en el apoyo de FUNICA-DMT en un año de plazo. En negocios agropecuarios un año de plazo a veces únicamente presenta la oportunidad de vender en uno o dos ciclos agropecuarios. En el caso de las iniciativas de inseminación artificial se requiere nueve meses de gestación y tres años de crecimiento de la crías para ver resultados de la tecnología. Un problema que tuvieron que enfrentar y resolver los oferentes de ST fue que no lograron que el segundo y tercer desembolsos de FUNICA ocurriera oportunamente para lograr producir, promocionar y vender los ST en acuerdo con los ciclos agrícolas anuales. Los oferentes de ST tenían el compromiso de cumplir normas administrativas y contables en la ejecución de los fondos FUNICA-DMT, además de realizar informes trimestrales financieros y técnicos. La mayoría de las organizaciones tuvieron atraso en la presentación de los informes en el plazo previsto, y posteriormente tuvieron que realizar ajustes y cambios a los informes para garantizar que se cumplieran las normas administrativas y contables acordadas. FUNICA-DMT no podía realizar los desembolsos si no se habían cumplido previamente todas estas etapas y se hubieran aprobado los informes técnicos y financieros. El atraso en recibir los desembolsos en junio y octubre ocasionó a los oferentes de ST un atraso significativo en sus planes de producción, ventas y de promoción. Además, la falta de capital de trabajo ocasionó una alta rotación de personal de las iniciativas, pues varios oferentes de ST no lograron aportar suficiente capital de trabajo adicional para cubrir los gastos que se había acordado serían cubiertos con fondos DMT. Es evidente que la reacción de los oferentes de ST a este problema de flujo de caja fue diferente según su visión y capacidad empresarial. Algunos



oferentes de ST se dieron por vencidos y prácticamente pararon la ejecución de las iniciativas de negocio, pero la mayoría buscó otros fondos para continuar ejecutando el negocio. A pesar de estos problemas, los oferentes de ST lograron aumentar considerablemente la oferta de ST. Si estos problemas se hubieran logrado solventar, los resultados hubieran sido aún mejores. Sin embargo, el programa FUNICA-DMT logró aumentar la disponibilidad de ST para los PMP. Antes del 2007, solamente se ofertaban dos tecnologías: semilla certificada desde 1997 y alimentación animal desde el 2005. Ya para el 2009, con el apoyo de FUNICA, se ofertaban 13 ST. La disponibilidad de ST también aumentó en base a la cantidad de ST tecnológicos producidos y vendidos. En el 2007, los oferentes DMT lograron vender el 82% de su producción de 151,800 unidades de ST. En el 2008, se logró vender el 99% de la producción de 5,486,905 unidades de ST, y en el 2009 se logró vender el 97% de la producción de 4,166, 688 unidades de ST. Otro de los principales objetivos del programa FUNICA-DMT es aumentar la accesibilidad de ST para los PMP. Entre el 2007 y el 2009, un total de 40 iniciativas de negocio DMT fueron apoyadas por FUNICA. Es evidente que el aumento en la accesibilidad a los ST obedece de manera principal al apoyo de FUNICA-DMT, pues con su apoyo iniciaron operaciones 38 nuevas empresas de ST. Sin su apoyo, solamente surgieron 4 nuevas empresas de ST. En el mercado local de los oferentes de ST existían en el 2007 un total de 121 puntos de venta. Este número aumentó a 154 puntos de venta en el 2008 y se mantuvo constante en 153 puntos de venta en el 2009. De esta manera se cumple el objetivo de aumentar la accesibilidad a los ST por los PMP en toda Nicaragua. Los objetivos de DMT de las iniciativas de negocios se pueden resumir en tres componentes: producir ST, comercializar ST y fortalecer las capacidades de los oferentes de ST. Dentro del componente de comercialización se incorpora todo el plan de promoción y de ventas, al cual se enfocaron entre 40 y 50% de los fondos FUNICA-DMT. Con el apoyo de FUNICA-DMT, los oferentes de ST lograron cambiar su enfoque de trabajo a una visión empresarial. Según UMC-Siuna, este cambio de visión empresarial fue esencial para que ellos lograran vender la semilla de arroz en su mercado local después del cierre del programa Libra por Libra. El apoyo de FUNICA en la inversión en promoción de la tecnología rindió frutos pues en lugar de vender su producción de semilla a un solo intermediario, en el 2009 UCM Siuna logró vender la semilla de arroz en su propio empaque y con su propia marca en la RAAN. ESAGRI también realizó una feroz campaña de promoción con apoyo de los fondos FUNICA. Sus propietarios consideran que el cambio de enfoque hacia un producto con mejor empaque, la inversión en equipos tecnológicos imprescindibles y una campaña de promoción más profesional fue el



factor que les permitió pasar de ser un pequeño negocio a ser realmente una empresa que puede competir en los mercados locales con las grandes compañías de agroquímicos. Otros oferentes de ST se dieron cuenta que era necesario cambiar el enfoque de su iniciativa de negocios de DMT pues la realidad de la ejecución y de la demanda de mercado no se ajustaba a lo que se había redactado en el plan de negocios un año antes. Las empresas que hicieron estos ajustes tuvieron éxito significativo pues lograron identificar ST que podían vender para generar utilidades aunque éstos no fueran los planificados inicialmente. Este es el caso de EMINICA, que enfocó su producción hacia el concentrado para cerdos, y el caso de iniciativas ganaderas de la zona de Occidente y de la Región Centro Norte, que combinaron la oferta de inseminación artificial con la venta de otros servicios como nitrógeno, semen, medicinas veterinarias, concentrados, detección de gestación, diagnósticos reproductivos y registros productivos. Otro oferente de ST que tuvo una experiencia similar fue SOPROCOM, quién indica que al realizar el estudio de mercado se dieron cuenta que el ST que ellos pensaban ofertar—chiltoma de una variedad especial—no era lo demandado por el mercado, que fue semilla certificada de papa y producción de plántulas de hortalizas en túneles. Es evidente que la consulta de los productores y el conocimiento del mercado local juega un rol muy importante en el éxito de toda iniciativa de negocios. Para continuar apoyando el desarrollo de este pensamiento empresarial, se recomienda que en el futuro FUNICA recomiende a los oferentes de ST que utilicen las figuras de gerente en lugar de coordinador técnico y de promotor de ventas en lugar de técnico. Así mismo, estos negocios de DMT deben realizar actividades de promoción de tecnología en lugar de talleres de capacitación. En lugar de un marco lógico—que implica un inicio y final de un proyecto—se debe trabajar con un plan operativo anual del negocio, con metas anuales y quinquenales ajustadas al plan de negocios. Al analizar las experiencias de estas pioneras empresas que se han comprometido a desarrollar los ST en Nicaragua, queda claro que los ST se pueden clasificar de acuerdo a su proceso productivo. Es evidente que los ST que requieren un proceso productivo agrícola están sujetos a riesgos climáticos, financieros y de mercado que no tienen los ST como los que producen productos tecnológicos como fertilizantes foliares y bio-insumoes en fábricas en zonas urbanas. En los ST de producción de semilla registrada, los oferentes de ST deben coordinar esfuerzos con el INTA, el MAGFOR, financieros y proveedores de insumos para capacitar y apoyar a un grupo de productores de semilla. Luego, el oferente de ST juega un rol de acopio de la producción para su posterior procesamiento, empaque, almacenamiento y comercialización. Muchas veces, los oferentes de semilla registrada venden su producción a un solo cliente, quién a su vez vende a miles de PMP en toda la nación. En esta cadena tecnológica, los PMP participan en la etapa



de producción de la tecnología así como en la etapa de ser clientes y usuarios finales de la misma. En cambio, en los ST que son productos no-perecederos producidos en fábricas, se puede utilizar una red de distribución a nivel regional y nacional para venderlos a los PMP como usuarios finales. Estos oferentes de ST tienen como clientes a intermediarios y agroservicios que sirven como puntos de venta, y por lo tanto no conocen directamente a los clientes PMP que son los usuarios finales de sus productos. Es evidente que las organizaciones de PMP se han especializado en ST que son primordiales para la industria agropecuaria pero que no son fácilmente producidos en masa. Las organizaciones de PMP se especializaron en producir abonos orgánicos, lombricultura, semilla certificada e inseminación artificial. Las organizaciones de productores ofrecen muchos otros servicios además de los de la iniciativa de ST, como crédito, capacitación, asistencia técnica, acopio, transporte, procesamiento, empaque, comercialización, certificación orgánica y de comercio justo, así como coordinación de la producción escalonada para suplir nichos de mercados específicos. Los oferentes de ST que no son organizaciones de ST raramente ofrecen estos servicios, y más bien aprovechan a las organizaciones de productores para que sirvan como puntos de venta para sus productos. Las organizaciones de PMP no toman las decisiones tan rápidamente como los oferentes de ST que tienen un solo propietario y gerente. El cambio de pensamiento hacia una estrategia empresarial es progresivo y toma más tiempo en las organizaciones de productores, pues debe ocurrir en más personas así como en sus órganos de toma de decisiones que son las Juntas Directivas y Consejos de Administración. Aunque el desarrollo de las iniciativas de DMT sea más lento en las organizaciones de productores, es evidente que ya han demostrados la capacidad de desarrollar servicios más complicados como los de crédito, certificación y comercialización, por lo que eventualmente lograrán tener mayor éxito en la ejecución de la iniciativa de negocio de DMT. Se recomienda que en el futuro se apoye a estas organizaciones a retomar una mayor visión empresarial para todos los servicios que ofrecen mediante planes de negocios integrales. El análisis de los clientes de las iniciativas de negocio reveló que se ha desarrollado una relación comercial y de apoyo entre varios oferentes de ST. Por ejemplo, EMINICA, ESAGRI, AGROECOSERVICIOS y MAQUISA venden sus ST a varios otros oferentes de ST, como los oferentes de inseminación artificial y los productores de semilla certificada. Otra lección aprendida del negocio de DMT es que los oferentes de ST deben cumplir una clara función de enseñanza y capacitación mediante eventos de promoción dirigidos a sus clientes potenciales. De la misma manera que los oferentes de ST deben cambiar su cultura de dependencia en proyectos hacia una cultura de negocios rentables auto-sostenibles, los PMP deben cambiar su



dependencia en tecnologías y agroquímicos de la era de la Revolución Verde hacia el uso de mejoras y ST amigables al medio ambiente que les permitirán aumentar su productividad e ingresos. Los oferentes de ST apoyados por FUNICA-DMT reconocen que recibieron un fuerte apoyo en el fortalecimiento de sus capacidades empresariales de parte de FUNICA. La mayoría reconoce que sin el apoyo de FUNICA-DMT hubiera sido imposible para ellos iniciar las operaciones de su negocio de DMT. Gracias a esta estrategia de incubación de tecnologías, entre el 2007 y el 2009, el programa DMT de FUNICA logró aumentar la oferta, accesibilidad y disponibilidad de ST en Nicaragua para apoyar a más de cerca de 23,000 clientes con ventas de 3.5 millones de dólares por 40 oferentes. Estas ventas de ST se distribuyeron en un 46% en frijol, 16% en ganado; 10% en hortalizas; 11% en maní, arroz y hortalizas; 2% en plátano y cacao; 2% en arroz, 2% en café, 2% en maíz y 1% en papa.

fundación para el desarrollo tecnológico agropecuario y forestal de … · 2011-06-16 · avances...

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