franquicia (franchising o franchise)

8/10/2019 FRANQUICIA (Franchising o Franchise)

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FRANQUICIA (Franchising o franchise)

Franchising es una

forma de distribuirproductos o servicios

Es un sistema de

marketing verticalcontractual que organiza

la distribucin de bienes y

servicios

Nace como una modalidad de

licencia comercial en EstadosUnidos luego de la primera

guerra mundial y se consolida

en la dcada del 70

GSILESROCA


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El origen del contrato de franquicia seremonta a unos 150 aos atrs.

La franquicia moderna tuvo su

espaldarazo en la dcada de 1950con el auge de los restaurantes de

comida rpida entre los cuales

McDonald'sfue el primero

Precisamente en los aos cincuenta, comenz

tambin el despegue en franquicia del sector de fast

food, con nombres tan conocidos como McDonald's,

Burger King o Kentucky Fried Chicken

HISTORIA
http://es.wikipedia.org/wiki/McDonald'shttp://es.wikipedia.org/wiki/McDonald's


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MODALIDADES DE FRANQUICIA

Adems, podemos encontrar mas de 20 modalidades de Franquicia en el mercado,

entre las cuales podemos mencionar algunas:

1) Franquicia Industrial

El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus

franquiciados la tecnologa y materias primas necesarias para manufacturar un

determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.

2) Franquicia Master

Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a otro a travsde la presencia de un mster franquiciado, a quien el franquiciador dueo de la

marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el pas

destino. El mster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de

seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las caractersticas

especficas de su mercado.


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3) Franquicia Corner

Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un espacio

franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciador

de acuerdo con sus especificaciones

4) Franquicia Shop in the Shop

Se da cuando una franquicia se incorpora dentro de un negocio principal. Esto se

da por ejemplo en tiendas por departamentos o establecimientos de comida

rapida en los centros comerciales

5) Franquicia Asociativa

Se da cuando existe algun vnculo societario entre franquiciante y franquiciado. El

franquiciante participa en el capital de la empresa franquiciada o viceversa.


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Empresa Franquiciadora

concede a otra el derecho a

explotar un comercio en unterritorio delimitado, segn

normas definidas y bajo una

ensea o marca dada.

Empresa franquiciadora

ofrece generalmente a sus

franquiciados una ayuda

contina permitindoles

comerciar en las mejores

condiciones posibles en sus

territorios.


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A cambio del derecho de utilizar marca y de beneficiarse

de aporte contino del know-how, franquiciado paga

derechos iniciales y/o porcentajes sobre sus ventas.

Franquiciado compra por tanto una frmula de xito.

Permite a franquiciador disponer rpidamente y con

inversin baja de una red comercial internacional,controlndola por contrato.


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Una buena franquicia debe ser

ante todo un xito probado ytransmisible que puede ser

reproducido por el

franquiciado en su territorio. Caracteristicas de una buena franquicia:

- Comercializacin de un producto o servicio de buena calidad

- Demanda por el producto debe ser universal o al menos no se limita a laregin del franquiciador


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- Derecho de First Option para franquiciado

- Efectiva transfrencia de know-how y formacin de

franquiciado

- Establecer modalidades de relacin contina entre

franquiciador y franquiciado para mejorar condiciones de

explotacin de la franquicia y de intercambiar

innovaciones, ideas nuevos productos y servicios, etc.


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- Describir adecuadamente aportes y

obligaciones de cada uno

- Establecer procedimiento de renovacin,

renegociacin y terminacin de franquicia.


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En Europa se ha desarrollado pero en menor medida que

en Estados Unidos.

Caso emblemtico: Hoteles Holdidays Inn: su creadorlogr duplicar su capital y sus ventas en solo 3 aos, y en

el mismo perodo triplicar sus beneficios.

Puede presentar problemas en la prctica cuando untercero pretende adquirir todo el negocio del franchisor

ya que puede tener que negociar con muchos

franchisees.


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Ventajas para el Franchisor

- Tiene la posibilidad deexpandir su negocio

- Asegura la colocacinregular de sus productos oservicios en el mercado(exclusividad del franchisee,obligacin de adquirir cuotaso de realizar volmenesmnimos de ventas)

- No necesita de grandesinversiones de capital


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- Conserva suindependencia jurdica (nocompromete susresponsabilidad por actosdel franchisee, reduceinconvenientes de

infraestructura, puesta enmarcha)

- Obtiene mayorrentabilidad (aumenta

ventas al expandirmercados, recibe pagos porfee y royalties)


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Ventajas para el Franchisee:

- Le permite quebrarsu aislamiento en elmercado

(renovacinpermanente demateriales, mtodosde venta, marketing,acceso a mercados,importancia en elmercado)


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- No necesita de grandes inversiones

- Obtiene ahorros en la puesta en marchaal contar con apoyo y direccin defranchisor;

- Cuenta con la informacin de costos deinstalacin y operacin

- Conoce estructura y decoracin que debedarle a su local, los mtodos de promocin

y ventas que debe usar, las cantidades dedinero que debe invertir en edificaciones,equipo, etc)


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- Si carece de recursosfranchisor puede darle

financiamiento o

apoyarlo para obtener

mejores condiciones

de financiamiento.Evita gastos de

publicidd y promocin

para ingresar por

primera vez al

mercado, si franchisorya es conocido.


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- Limita riesgos de fracaso en el desarrollo de su actividadya que tiene apoyo de franchisor, aunque juridcamenteson independientes ante el pblico se confunden

- Conserva su independencia jurdica (todos los esfuerzosque haga reditan en su propio beneficio, ya que no hay

subordinacin al franchisor, siente estimulacin paradesarrollar con mayor dinamismo y eficiancia su negocio,puede adoptar decisiones)

- Obtiene mayor rentabilidad al integrarse a una unidadeconmica que le da posibilidad de ejercer en elmercado una mayor presencia que si fuera individual.


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Adems de las cuotas iniciales, los franquiciadores en la

mayora de los casos esperan que se les pague una cuota de

franquicia peridica llamada regala o royalty por el uso de su

nombre y sistema y por la concesin de servicios de apoyo

continuos. El nivel de las cuotas debera reflejar el coste deproporcionar estos servicios de apoyo continuos.

Los franquiciadores que cobran a sus franquiciados en las

operaciones nacionales una cuota peridica equivalente al

cinco o seis por ciento de sus ingresos propondrn a veces una

cuota peridica del tres o cuatro por ciento de un sub-

franquiciador.


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Hay otros mtodos, distintos de los procedimientos

legales, que se emplean por los sub-franquiciadores cuando

un sub-franquiciado incumple para persuadirle a cumplir consus obligaciones. Dependiendo de la naturaleza del

incumplimiento,estos otros mtodos pueden incluir:

formacin adicional;

apoyo reforzado;

persuadir al sub-franquiciado de que mejore su actuacin;

un intento de persuadir al sub-franquiciado de que venda su

negocio de manera que otro pueda ocupar su lugar en la red.

Las disposiciones contractuales que prevean estos mtodos

han de ser redactadas de tal manera que al sub-franquiciador

se le ofrezca suficiente


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Cuando un negocio puede

ser franquiciable?

- Nombre y marca debe estar

protegido legalmente y debe

tener reconocimiento pblico

dentro del mercado

- Debe permitir a franquiciados

obtener mrgenes operativos

comparables con los

estndares de la industria


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- Producto o servicio debe satisfaceruna necesidad real del mercado, es

decir que aporte un valor agregado y

que sea apreciado por el consumidor

de ese mercado

- El Franquiciante debe vivir para

el franquiciado; todo debe girar en

torno al franquiciador: asesora,apoyo logstico y operativo, insumos,

proveedores, etc.


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Caracteristicas que debe

tener un Franquiciado:

- Conocimiento del mercado local

- Conocimiento del segmento de

mercado que interesa a lafranquicia

- Actitud flexible

- Recursos econmicosnecesarios

- Recursos administrativosnecesarios

C M D ld A li i


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Caso Mc Donalds- Aplicacin

correcta de 5 lecciones de

management:1. Desarrollar una marca fuerte. Primeros casos en

Holanda y El Caribe no resultaron ya que se trat de

dar a restaurantes un sabor muy local.Debe exportarse no solo la marca y un sistema, sino todoel concepto que la marca implicaba.

2. Crear valores permanente: Hay que tener presente

idiosincracia de cada pas pero deben mantenerse losprincipios permanentes, visin y misin. Lo que cambianson las estrategias. Pueden incorporarse variedadeslocales (por ejemplo galletas en Argentina, palta en Chile)

pero no alteran concepto bsico.


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3. Anticiparse a la competencia: Es mejorserl primero a sel el mejor

4. Capacitar a la gente, entrenamiento desocios y franquiciados es fundamenatalpara Mc Donlads: 1 ao mnimo. Contact

permanente, conferencias, Empowerment(delegacin de poder en empleados)

5. Socios estratgicos: por ejemplo CocaCola. Trabajo en equipo con proveedores(5% de ingresos de Coca Cola vienen delocales de Mc Donalds).


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TIPOS DEFRANQUICIA

Franquicia deProduccin

Es aquella donde elfranquiciador,

adems de ser eltitular de la marca,

fabrica los productos

que comercializa ensus establecimientos

franquiciados.

Franquicia de

Distribucin

El franquiciadoracta como

intermediario en lascompras, seleccionaproductos que son

fabricados por otras

empresas y losdistribuye a travs desus puntos de venta

franquiciados encondicionesventajosas

Franquicia de ServiciosEs la explotacin de undeterminado servicio

cuya frmula original espropiedad del

franquiciador, quien latransmite a sus

franquiciados. Este tipo

de franquicia es la quetiene mayor auge en la

actualidad


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FRANQUICIA PRINCIPAL

MASTER El acuerdo de franquicia

principal implica por logeneral la existencia de doscontratos: un contrato

internacional entre elfranquiciador y elsubfranquiciador (el contratode franquicia principal), y uncontrato de franquicia

nacional entre el sub-franquiciador y cada uno delos subfranquiciados (elcontrato de sub-franquicia).


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un agente comercial

es un intermediario

autnomo que posee

autoridad continuada

para negociar la venta o

la compra de bienes por

cuenta de otra persona

(el principal), o paranegociar y celebrar tales

transacciones por

cuenta de y en el

nombre de ese principal

el franquiciador y el Franquiciado

son dos empresarios independientes

que invierten y arriesgan sus propios

fondos. Franquiciador y franquiciado

no son responsables por las accionesu omisiones del otro. Los contratos

de franquicia de hecho contienen a

menudo una disposicin que afirma

expresamente que el franquiciado

no es el agente del franquiciador y

carece de facultad para vincular al

franquiciador.La independencia del

franquiciador y el franquiciado es a

menudo aclarada tambin a los

clientes mediante un

letrero colocado en el

establecimiento indicando que ese

establecimiento es una franquicia y

no es propiedad del franquiciador


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En los contratos de franquicia hayen cambio una clusula de

exclusividad en la mayora de loscasos que establece que el

franquiciado debe comercializarslo los productos delfranquiciador. La relacin devendedor y comprador puedetambin estar presente en una

relacin de franquicia, pero ser enla mayora de los casos una meracaracterstica del acuerdo defranquicia, que incluir tambin lalicencia de la marca y el sistema delfranquiciador y la concesin de

ciertos servicios por el franquiciador al

franquiciado, como por ejemplo elknow how y el continuoasesoramiento tcnico y comercial.

Los

acuerdos de distribucin en

exclusiva otorgan al distribuidor el

derecho

exclusivo a vender los productos

en un rea especificada,

comprometindose el

suministrador a no suministrar a

otros

distribuidores en esa rea. Esto no

impedir necesariamente al

distribuidor que lleve una serie deotros productos. De hecho se

pueden

considerar varios posibles

acuerdos de exclusividad.


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Algunos pases han regulado algunos aspectos del franchising

www.unidroit.org/english/franchising/annex.htm

UNIDROIT approb un Draft Model Franchise Disclosure Law. El

texto de ese modelo de ley est en

www.unidroit.org/english/franchising/modellaw/main.htm

Revisar modelo de Contrato de Franchising

Sitios de inters:

www.franchise.org

www.franchiseunidroit.org/englisg/franchising

www.abanet.org/forums/franchising
http://www.unidroit.org/english/franchising/annex.htmhttp://www.unidroit.org/english/franchising/modellaw/main.htmhttp://www.franchise.org/http://www.franchiseunidroit.org/englisg/franchisinghttp://www.abanet.org/forums/franchisinghttp://www.abanet.org/forums/franchisinghttp://www.franchiseunidroit.org/englisg/franchisinghttp://www.franchise.org/http://www.unidroit.org/english/franchising/modellaw/main.htmhttp://www.unidroit.org/english/franchising/annex.htm

franquicia (franchising o franchise)

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