formulacion de p- e de mercado

8/15/2019 Formulacion de P- E de Mercado

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Evaluación y Formulación de

Proyectos Informáticos

Estudio de Mercado


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Objetivos generales del estudio

de mercado

• Ratificar la existencia de una necesidadinsatisfecha en el mercado, o la posibilidad

de brindar un mejor servicio que el queofrecen los productores existentes en elmercado.

• Determinar la cantidad de bienes oservicios provenientes de una nueva unidadde producción que la comunidad estaríadispuesta a adquirir determinados precios.


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• Conocer cuáles son los medios que se empleanen hacer llegar los bienes y servicios a losusuarios.

• Dar una idea de inversionista del riesgo que suproducto corre de ser o no aceptado en elmercado.


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Mercado

Se entiende por mercado el área en que seconcluyen las fuerzas de la oferta y demanda para

realizar las transacciones de bienes y servicios aprecios determinados.


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Estructura del análisis del mercado


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La investigación de mercados tiene una

aplicación muy amplia, como en lasinvestigaciones sobre publicidad, ventas,precios, diseño y aceptación de envases,segmentación y potencialidad del mercado,etc. En productos nuevos lasinvestigaciones se realizan sobre productossimilares ya existentes, para tomarlos como

referencia en las siguientes decisionesaplicables a la evolución del nuevoproducto:


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• Cuál es el medio publicitario más usado en

productos similares al que se propone lanzar almercado.

• Cuáles son las características promedio enprecio y calidad.

• Qué tipo de envase es el preferido por elconsumidor.

• Qué problemas actuales tiene tanto el

intermediario como el consumidor con losproveedores de artículos similares y quécaracterísticas le pedirían a un nuevo productor.


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Definición del producto

Debe hacerse una descripción exacta delproducto o los productos que se pretenda

elaborar. Esto debe ir acompañado por lasnormas de calidad que requiera la autoridadregulatoria en su caso.


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Análisis de la demanda


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Demanda

• Se entiende por demanda la cantidad debienes y servicios que el mercado requiereo solicita para buscar la satisfacción de una

necesidad específica a un preciodeterminado.


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Como se analiza la demanda

El principal propósito que se persigue con elanálisis de la demanda es determinar y medircuáles son las fuerzas que afectan los

requerimientos del mercado con respecto a unbien o servicio, así como determinar la posibilidadde participación del producto del proyecto en lasatisfacción de dicha demanda.


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La demanda es función de una serie defactores, como lo son la necesidad real quese tiene del bien o servicio, su precio, elnivel de ingreso de la población, y otros, por

lo que en el estudio habrá que tomar encuenta información proveniente de fuentesprimarias y secundarias, de indicadores

econométricos, etc.


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Se entiende por demanda al llamado ConsumoNacional Aparente (CNA), que es la cantidad de

determinado bien o servicio que el mercadorequiere, y se puede expresar como:

Demanda = CNA = Producción Nacional +Importaciones – Exportaciones

Cuando no existen estadísticas, lo cual es

frecuente en muchos productos, la investigaciónde campo queda como el único recurso para laobtención de datos y cuantificación de lademanda.


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La demanda se puede clasificar en relación con su

oportunidad:

• Demanda insatisfecha

• Demanda satisfecha

• Satisfecha saturada

• Satisfecha no saturada


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Demanda insatisfecha

En la que lo producido ofrecido no alcanza a

cubrir los requerimientos del mercado.


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Demanda satisfecha

En la que lo ofrecido al mercado esexactamente lo que se requiere. Se puedenreconocer dos tipos de demanda satisfecha:


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Satisfecha saturada

La que ya no puede soportar una mayorcantidad del bien o servicio en el mercado,

pues está usando plenamente. Es muy difícilencontrar esta situación el mercado real.


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Satisfecha no saturada

Que es la que se encuentra aparentementesatisfecha pero que se puede hacer crecer

mediante el uso adecuado de herramientasde mercadotecnia, como las ofertas y lapublicidad.


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Recopilación de información de fuentes

secundarias

Se denominan fuentes secundarias aquellasque reúne la información escrita que existesobre el tema.


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Existen dos tipos de información de fuentes

secundarias:

• Ajenas a la empresa, como las estadísticasde las cámaras sectoriales, el gobierno, las

revistas especializadas, etc.• Provenientes del empresa, como es toda la

información que se reciba a diario por elsolo funcionamiento de la empresa, comoson las facturas de ventas.


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Métodos de proyección


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Tipos de pronósticos utilizados por

la empresa

• Pronósticos económicos. Abordan el ciclodel negocio al predecir tasas de inflación,suministros de dinero, construcción de

viviendas, y otros indicadores deplaneación.

• Pronósticos tecnológicos. Se refieren a las

tasas de progreso tecnológico, las cualespueden resultar en el nacimiento denuevos e interesantes productos, que

requerirían nuevas plantas y equipo.


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• Pronósticos de la demanda. Son proyeccionesde la demanda de productos o servicios de la

compañía, también llamados pronósticos deventas, se utilizan para:

• Decidir si la demanda es suficiente para justificar laentrada al mercado

• Determinar las necesidades a largo plazo de lacapacidad para el diseño de instalaciones.

• Determinar las fluctuaciones a corto plazo (de unasemana a tres meses) en la demanda para laplaneación de la producción, la programación de lafuerza de trabajo, la planeación de los materiales yotras necesidades similares.


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Clasificación de los métodos

para pronosticar

1. Métodos Cualitativos o subjetivos

2. Métodos cuantitativos

1) Modelos de series de tiempo o de

auto proyección

2) Modelo asociativo o causal


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Métodos Cualitativos o subjetivos

Incorporan factores como la intuición, lasemociones, las experiencias personales y elsistema de valores de quien toma las decisionespara llegar al pronóstico.

Se usan para pronósticos a largo plazo cuando hayfactores externos que se pueden predecir y queno están reflejados en los datos históricos y quepueden desempeñar un papel significativo(guerras crisis, sequias, desastres naturales etc.) ocuando los datos disponibles son muy limitados ono existen como en la introducción de nuevos

productos o servicios.


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Métodos Cualitativos o

subjetivos

• Ciclo de vida

• Encuestas en el mercado de consumo

• Método Delphi• Analogía histórica

• Opinión de expertos

• Grupos de consumidores• Pruebas de mercadotecnia

• Composición de la fuerza de ventas


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Métodos cuantitativos

Utilizan una variedad de modelosmatemáticos que se apoyan en datos

históricos y/o en variables causalespara pronosticar la demanda.


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Modelos de series de tiempo o de

auto proyección

Predicen bajo el supuesto de que elfuturo es una función del pasado,generalmente trabajan bien en unambiente estable, se utilizanprincipalmente para pronósticos a muycorto plazo.


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Modelos de series de tiempo o de

auto proyección

• Tendencia Lineal

• Suaviza miento Exponencial

• Promedio móvil

• Promedio móvil ponderado

• Enfoque intuitivo o del ultimo valor


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Modelo asociativo o causal

Incluyen las variables o losfactores que pueden influir en lacantidad a pronosticar. Sonapropiados para pronósticos demediano plazo


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Modelo asociativo o causal

• Econométrico (Regresión simple o

múltiple por Mínimos CuadradosOrdinarios)

• Box-Jenkins


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Recopilación de fuentes primarias

Las fuentes primarias información estánconstituidas por el propio usuario oconsumidor del producto, de manera que

para obtener información de él es necesarioentrar en contacto directo; esto se puedehacer de tres formas:


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1. Observar directamente la conducta del

usuario, como los hábitos de conducta de losclientes al comprar.

2. Método de experimentación. Aquí elinvestigador obtiene información directa delusuario aplicando y observando cambios deconducta, se trata de descubrir relaciones

causa - efecto. Se aplica cuando el investigadorpuede controlar y observar las variables quedesee.


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3. Acercamiento conversación directa con el usuario.Si se la evaluación de un producto nuevo lo que

interesa es determinar que le gustaría al usuarioconsumir y cuáles son los problemas actuales quehay en el abastecimiento de productos similares,no existe mejor forma de saber lo que preguntar

directamente a los interesados por medio de uncuestionario. Esto se puede hacer medioselectrónicos (internet), teléfono, o por entrevistaspersonales.

La elaboración de un buen cuestionario depende sipermite obtener la información que se desea.


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Consejos para elaboración de un

cuestionario

• Sólo haga las preguntas necesarias

• Hacer preguntas sencillas y directas, utilizando,listas de verificación, selección múltiple,

ordenación, indicación de porcentaje y otras.• Nunca haga preguntas del tipo "qué opina acerca

de", ya que no son sencillas de ordenar, clasificary analizar.


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• Nunca se realicen preguntas personales que puedan

molestar al entrevistado, si es necesario preguntar acercade la edad o los ingresos de las personas se recomiendahacerlo utilizando intervalos.

• Use un lenguaje que cualquier persona entienda y nuncase predispongan al entrevistado para que dé unarespuesta.

• Es recomendable que primero se hagan preguntassencillas para interesar al entrevistado y posteriormentelas que requieran mayor esfuerzo para contestar. Al final

pueden hacerse las preguntas de clasificación como deedad, sexo, ingresos, etc.


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• Es poco recomendable preguntar el nombre y eldomicilio del entrevistado.

• En el caso de una entrevista es recomendableque no se dé el cuestionario para que sea

contestado, sino hacer las preguntas uno mismoy antes de aplicarlo a hacer una brevepresentación personal explicando los objetivosde la encuesta.

• Antes de aplicar el cuestionario es recomendablehacer una prueba piloto con alguien de ciertaexperiencia en el área, para detectar los puntos

que se pueden mejorar.


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Se pueden aplicar dos tipos cuestionarios, alos consumidores finales y a las empresasexistentes que comercializan productos

similares para tener una idea clara de lasituación que guarda el mercado en el quedesea penetrar.


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Determinación del tamaño de la

muestra


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Medición e interpretación

• Suponga que se desea cuantificar el consumo actual de unproducto en el Distrito Federal. Se debería de realizar lasiguiente pregunta.

• ¿Cada cuándo y cuantos productos consume usted?

1 al mes 1 cada 2 meses 1 cada 3 meses

1 cada 6

meses

1 cada año


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• Los datos obtenidos podrían resumirse en una tabla como lasiguiente:

Consumo % de respuestas

1 al mes 28

1 cada 2 meses 35

1 cada 3 meses 14

1 cada 6 meses 15

1 cada año 8


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A continuación se debe definir el tamaño de la población paraestimar el porcentaje de la población y la frecuencia con la quese consumen los productos.

La cuantificación de la demanda seria:

1 Población 2 Consumoanual

3 Porcentajeobtenido

Consumo total(1x2x3)

380 000 12 0.28 1 276 000

380 000 6 0.35 798 000

380 000 4 0.14 212 800

380 000 2 0.15 114 000380 000 1 0.08 30 400

Total 2 432 000


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La encuesta debe aplicarse de acuerdo al área enla que se va a vender el producto. Debeestratificarse de acuerdo al mercado objetivo,cuando es requerido se clasifica a los clientes por

edad, profesión, nivel de ingreso, sexo, religión,etc. según sea conveniente.

Para elaborar las preguntas se sugiere que se usela llamada técnica estructurada, que consiste en

respuestas breves, específicas y restringidas.


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Las escalas que se usan para medir en ciencias

sociales son:

• Nominal. Consiste en que el encuestadomenciona nombres que recuerde, por ejemplo:"mencione el nombre del jabón que utiliza paralavar ropa“

• Ordinal. Consiste en que el entrevistado ordenedatos conforme su preferencia. Por ejemplo:


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De las características siguientes que tiene una cerveza, Ornelassegún su preferencia. Asigne el número uno a la de mayorpreferencia y el número cinco a la característica que menos leinteresa con llama la atención.

Grado alcohólico

Cuerpo (densidad)

Color

Cantidad de lúpulo (sabor amargo)

Tipo de envase


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Intervalos. Permite hacer afirmaciones significativas acerca de ladiferencia entre dos o más objetos. Por ejemplo, si se tieneinterés en conocer el mercado probable de ventas al menudeo,

se acudirá a este tipo de tiendas con la siguiente pregunta:

• ¿Cuántos paquetes de harina con un contenido de 0 a 1 kgvende usted a la semana?

0 - 5 6 - 10 11 - 20 Más de 20

Ese tipo de preguntas tiene diversos usos. Uno de ellos escuando se quiere saber edades de ingresos delencuestado o cuando él tiene una idea clara pero noprecisa de su respuesta.


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• Para medir la actitud de un usuario hacia cualquier situaciónno debe hacerse una sola pregunta, sino cuando menos dos.Ambas deben reforzarse y coincidir, si sucediera lo contrario,

es decir, que preguntando lo mismo no coincidiera larespuesta, o se elimina el resultado de la pregunta o se realizaotra encuesta. Hay que tener habilidad para preguntar lomismo, pero con otras palabras, ejemplo:

¿Tiene algún problema con los proveedores actuales de esteproducto?

Si No Señálelos


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Algunas preguntas más adelante, para enmascarar elreforzamiento de la primera, se podría preguntar:

Señale en orden de importancia los problemas que tiene con losactuales proveedores del producto.

Tardan mucho en entregar

No entregan la cantidad solicitada

Hay problemas de facturación

Se entrega el material muy defectuoso

Otros problemas

Ninguno


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Sino de los objetivos generales de la encuesta es medir elposible mercado de un nuevo producto o un nuevo competidor,las preguntas que caerían en esta categoría serían:

¿Qué cantidad de estos artículos vende cada semana?

¿Cómo ha visto que se comporta el mercado de este producto?

Va en

aumento

Permanece

constante Disminuye


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Si se presentara un nuevo proveedor de este artículo que no leocasionará los problemas actuales que tiene con susproveedores, ¿lo aceptaría?

Si No ¿Por qué?


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Finalmente para una mejor interpretación de los datos, serealizan tabulaciones sencillas o cruzadas.

Una tabulación sencilla sería

Número de pregunta Respuesta

1 50% contestó afirmativamente

2 30% prefirió el producto A

3 40% el producto B etc.

… …


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La tabulación cruzada consiste en sintetizar dos o más variablesen un solo cuatro. Suponga que desea saber el número probablede barras de chocolate de 125 g. que se podrían vendersemanalmente al menudeo.

Tipo de tienda 0-10 11-20 21-30 Más de 30

Chica

Mediana

Grande


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Esta información puede servir para que elvendedor de barras chocolate al menudeo precise

en qué tipo de tienda se vende más chocolate.Estudiaría decidir si se tiene que ir en busca demás tiendas de un tipo en particular paracomercializar su producto.

Como recomendación para aplicar encuestas en laevaluación de un proyecto, se sugieren las

siguientes categorías:• Perspectivas del mercado en volumen probable

de ventas.


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• Problemas de los intermediarios con los

proveedores actuales de productos similares(calidad, precio, tiempo de entrega, etc.).

• Hábitos de consumo en productos similares del

usuario.• Perspectivas de los precios en el mercado.

• Facilidad de penetración en el mercado.


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Muestreo de estratos o cuotas

En ese tipo de muestreo el encuestador está enlibertad de seleccionar, antes de la encuesta, unestrato determinado de la población, según

convenga a sus objetivos, ya sea de estratos deingresos, educación, edad u otros. Su ventaja esque el cuestionario es más directo y su aplicaciónmenos costosa que si se emplea un muestreo

probabilístico.


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Muestreo de conveniencia del sitio

En este procedimiento se acude a un sitiodeterminado, donde se supone que estará

presente el encuestado que interesa alinvestigador.


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Muestreo de bola de nieve

En ese tipo de muestreo, los informantes inicialesse localizan o seleccionan al azar, pero losinformantes posteriores se obtienen porreferencia de los primeros y es útil al estudiarcaracterísticas escasas en la población; de hecho,con este tipo de muestreo se localizansubpoblaciones específicas, aunque estas sean o

reducidas, como ocurre en el caso de productosindustriales.


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Factores que influyen en la elección del método

de pronóstico

• El tipo de decisión que se tomará

• Costo del pronóstico

•

Tiempo disponible para realizar el pronóstico• Horizonte de tiempo para el cual se quiere hacer

el pronóstico

• Disponibilidad de datos


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Análisis de la oferta


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Oferta

Es la cantidad de bienes y servicios que un

cierto número de oferentes (productores)está dispuesto a poner a disposición delmercado a un precio determinado.


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El propósito que se persigue mediante el

análisis de la oferta es determinar o medirlas cantidades y las condiciones en que unaeconomía puede y quiere poner adisposición del mercado un bien o unservicio. La oferta, al igual que la demanda,es función de una serie de factores, comoson los precios en el mercado del producto,

los apoyos gubernamentales a laproducción, etc.


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Principales tipos de oferta


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Oferta competitiva o de libre mercado

Es en la que los productores se encuentran encircunstancias de libre competencia, sobre tododebido a que existe tal cantidad de productoresdel mismo artículo, que la participación elmercado está determinada por la calidad, elprecio y el servicio que se ofrecen al consumidor.También se caracteriza porque generalmente

ningún productor domina el mercado.


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Oferta oligopólica

Se caracteriza porque mercado se encuentradominado por sólo unos cuantos

productores. El ejemplo clásico es elmercado de automóviles nuevos.


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Oferta monopólica

Es en la que existe un solo productor delbien o servicio y por tal motivo, dominatotalmente el mercado imponiendo calidad,

precio y cantidad. Un monopolista no esnecesariamente un producto único. Elproductor domina o posee más del 95% del

mercado siempre impondrá precio ycalidad.


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Como analizar la oferta

Se debe recabar datos de fuentes primariasy secundarias. Habrá datos muyimportantes que no aparecerán en las

fuentes secundarias y, por tanto seránecesario realizar encuestas. Entre los datosindispensables para hacer un mejor análisis

de la oferta están:


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• Número de productores

• Localización

• Capacidad instalada y utilizada

• Calidad y precio de los productos

• Planes de expansión

•

Inversión fija y número de trabajadores


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Proyección de la oferta

Al igual que la demanda, aquí es necesariohacer un ajuste con tres variables siguiendolos mismos criterios, a saber, que de cadauna de las terceras variables analizadas,como pueden ser PIB, la inflación o el Índicede Precios, se obtenga el coeficiente decorrelación correspondiente. Para hacer la

proyección de la oferta se tomará aquellavariable cuyo coeficiente de correlación seamás cercano a uno.


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Importaciones y exportaciones

Cuando existe este tipo de actividad entorno al producto que se estudien elproyecto, es muy importante mostrar las

estadísticas y políticas que en estemomento sigue el gobierno federal harespecto.

Determinación de la demanda


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Determinación de la demanda

potencial insatisfecha

Se llama demanda potencial insatisfecha ala cantidad de bienes o servicios que esprobable que el mercado consuma los años

futuros, sobre la cual se ha determinadoque ningún productor actual podrásatisfacer si prevalecen las condiciones en

las cuales se hizo el cálculo.

Cálculo de la demanda potencial


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Cálculo de la demanda potencial

insatisfecha

Cuando se tienen los dos datos de oferta ydemanda y sus respectivas proyecciones en

el tiempo, ya sea con dos o tres variables, lademanda potencial se obtiene con unasimple diferencia, año con año, se puedecalcular la probable demanda potencial oinsatisfecha en el futuro.

Si t l d t t dí ti


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Si no se cuenta con los datos estadísticos parahacer el cálculo de la demanda insatisfecha, estono quiere decir que la demanda no existe. Sepuede hacer uso de terceros factores que afectanla demanda, como la tendencia en las ventas deproductos relacionados.

Como la escasez de datos provoca que sólo existauna curva de tendencia donde la oferta es igual ala demanda, ésta debe ser ascendente. Unproyecto deberá rechazar sólo cuando la curva de

tendencia de la demanda la pendiente fuera ceroo negativa, es decir, que indicará que a lo largo delos años ya no se ha vendido más producto eincluso, su consumo ha disminuido.


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Por otro lado se cuenta con los datos de lasfuentes primarias, a los cuales se formuló,

entre otras preguntas, la siguiente: si elprobable comprador cambiaría deproveedor y debido a que lo haría. Se debe

hacer notar que los datos obtenidos defuentes primarias son más importantes quelos obtenidos de fuentes secundarias, dadoslos problemas de confiabilidad de estosúltimos.


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Análisis de los precios


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Precio

Es la cantidad monetaria a la que losproductores están dispuestos a vender, y

los consumidores a comprar un bien oservicio, cuando la oferta y la demandaestán en equilibrio.

T bié h i i l i


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También hay quien piensa que el precio nolo determina el equilibrio de oferta y

demanda sino que consiste en el costo deproducción más un porcentaje de

ganancias. Quienes así piensan dejan delado el hecho de que no es fácil aplicar unporcentaje de ganancia unitario, pues latasa real de ganancia anual, que es un buenindicador el rendimiento de una inversión

varía con la cantidad de unidadesproducidas.


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Como determinar el precio

En cualquier tipo de producto haydiferentes calidades y diferentes precios. El

precio también está influido por la cantidadque se compre. Para tener una base decálculo ingresos futuros es conveniente usar

el precio promedio.


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Calidad

Buena Muy buena Excelente

Tipo de

establecimiento

Detallista 10.0 11.0 11.5

Mayorista 10.5 11.3 12.0Cadena de

autoservicio 10.8 11.6 12.3

Promedio 10.43 11.3 11.93


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El precio promedio que se obtenga será lareferencia para calcular el precio del producto.

Habrá que tomar en cuenta el número deintermediarios que participaron en la venta paraobtener el precio al que se tenderá al primerintermediario, que es el ingreso que realmente

interesa conocer.

Para determinar el precio de venta se hace una

serie de consideraciones, que se mencionan acontinuación:


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• La base de todo precio de venta es el costo deproducción, administración y ventas, más una

ganancia. El porcentaje de ganancia adicional esel que conlleva una serie de consideracionesestratégicas.

• La demanda potencial del producto y lascondiciones económicas del país.

• La reacción de la competencia, si existencompetidores muy fuertes del producto, su

primera reacción frente al nuevo competidorprobablemente sea baja del precio del productopara debilitar al nuevo competidor.


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• El comportamiento del revendedor. Si la cadenade comercialización es larga, el precio final va a

incrementarse con facilidad.

• La estrategia de mercadeo. Las estrategias demercadeo serían

•

Introducidos al mercado• Ganar mercado

• Permanecer en el mercado

• Costo más porcentaje de ganancia previamente fijado

sin importar las condiciones de mercado• Porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha

• Igualar el precio del competidor más fuerte, etc.


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Proyección del precio del producto

La proyección del precio será la base para calcularlos ingresos probables en varios años, esimportante considerar cuál será el precio al que sevenderá el producto al primer intermediario; yaque éste será el precio real que se considerará enel cálculo de los ingresos.

Una alternativa a ser la proyección es hacer variar

los precios conforman la tasa de inflaciónesperada.

ó


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Comercialización del producto

La comercialización es la actividad quepermite al productor hacer llegar un bien o

servicio al consumidor con los beneficios detiempo y lugar.


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Los intermediarios, que son empresas o negociospropiedad de terceros encargados de transferir elproducto de la empresa productora al consumidorfinal, para darle el beneficio del tiempo y lugar.Hay dos tipos de intermediarios: los comerciantes

y los agentes. Los primeros adquieren el título depropiedad de la mercancía, mientras sus segundosno lo hacen, sino sólo sirven de contacto entre elproductor y el vendedor.

Los beneficios que los intermediarios aportan a lasociedad son:


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• Asignan a los productos el sitio y el

momento oportunos para ser consumidosadecuadamente.

• Concentran grandes volúmenes de

diversos productos y los escribí enhaciéndolos llegar a lugares lejanos.

• Salvan grandes distancias y asumen los

riesgos de la transportación acercando elmercado a cualquier tipo de consumidor.

• Al estar en contacto directo tanto con el


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• Al estar en contacto directo tanto con elproductor como con el consumidor

conoce los costos de este y pide al primeroque elabora exactamente la cantidad y eltipo de artículo que sabe que se venderá.

•

Es el que verdaderamente sostiene laempresa al comprar grandes volúmenes,lo que no podría ser la empresa si vendieraal menudeo, es decir, directamente alconsumidor. Esto disminuye notablementelos costos de venta de la empresaproductora.


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• Muchos intermediarios promueven las

ventas otorgando créditos a losconsumidores y asumiendo ellos se riesgode cobro. Ellos pueden pedir, a su vez,

créditos al productor, pero es más fácil queun intermediario pague sus deudas alproductor que todos los consumidoresfinales paguen sus deudas alintermediario.

C l d di ib ió l


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Canales de distribución y su naturaleza

Un canal de distribución es la ruta que tomaun producto para pasar el productor a losconsumidores finales, deteniéndose en

varios puntos de esa trayectoria. Cadaintermediario en el que se tenga existe unpago o transacción, además un intercambio

de información. El productor siempretratará de elegir el canal más ventajosodesde todos los puntos de vista.


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• Productores - mayoristas - minoristas -

consumidores. El mayorista entra como auxiliaral comercializar productos más especializados;ese tipo de canal se da en las ventas demedicina, ferretería, madera, etc.

• Productores - agentes - mayoristas - minoristas -

consumidores. Aunque es el canal más indirectoes el más utilizado por empresas que venden sus

productos a cientos kilómetros su sitio de origen.

C l d t i d t i l


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Canales para productos industriales

• Productor - usuario industrial. Es usado cuandoel fabricante considera que la venta requiereatención personal del consumidor.

• Productor - distribuidor industrial - usuario

industrial. El distribuidor es el equivalente almayorista. La fuerza de ventas de ese canalreside en que el productor tenga contacto con

muchos distribuidores. El canal se usa paravender productos no muy especializados, perosólo de uso industrial.


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• Productor - agente - distribuidor - usuarioindustrial. Se utiliza para realizar ventas enlugares muy lejanos.

Todas las empresas utilizan siempre más de uncanal de distribución.

Cómo seleccionar el canal más adecuado


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para la distribución del producto

Se puede determinar cuáles son los canales máscomunes por los cuales se comercializanactualmente los productos similares y aceptar oproponer otros. Sin embargo, el investigador, parahacer recomendaciones, estará basado en tresaspectos referentes a los objetivos que persigue lanueva empresa en cuanto está dispuesta a

intervenir en la comercialización de su producto.Los tres objetivos de la comercialización son:


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• Cobertura del mercado. Para un mercado

limitado y selecto se tomará la opción más cortaen la comercialización, pero si el producto espopular y de mercado amplio se puede utilizar laopción larga de comercialización.

• Control sobre el producto. Como cada nivel deintermediarios cede la propiedad del artículo,mientras más intermediarios haya se perderá

más el control del producto.


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• Costos. Aunque los canales más cortos parecenser los de menor costo, esto es sólo una

apariencia. Por ejemplo. Es más barato atender a10 mayoristas que a 1000 consumidores finales.

En esta parte del estudio deberá hacerse unabreve descripción de la trayectoria que sigue elproducto desde la salida de la planta hasta elpunto donde la empresa pierde la responsabilidad

sobre él.


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Estrategias introducción al mercado la estrategia

inicial es la estrategia de introducción al mercado,la siguiente es la sobrevivencia del mercado.Pasado algunos años se podrá pensar en laestrategia de crecimiento o la introducción de

nuevos mercados, o la elaboración de nuevosproductos.

Estrategias de introducción al


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g

mercado

La estrategia de introducción al mercado se apoyabásicamente en una mezcla de estrategiapublicidad y un precio. El precio más bajo puede

ser un buen atractivo en nuevos productos,siempre que ofrezcan una cantidad similar aquellaque ofrecen los competidores actuales.

Ante un mundo cada día con más pobreza para


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muchos consumidores de bajo poder adquisitivo,no importa que la calidad sea la mejor si es lo

único que pueden comprar, entonces la estrategiaconsiste en colocar el producto en el sitioadecuado, lo cual formalmente se llama nicho demercado.

Para buscar el nicho de mercado adecuado, sedebe plantear desde la elaboración de encuestas.Una pregunta crucial es ¿cuál es el rango de los

ingresos mensuales que percibe?, Un cuidadosoanálisis de los resultados permitirá determinar elestatus social y el nicho de mercado más propiciopara introducir el nuevo producto.

Lograr que el producto sea


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g q p

considerado nuevo

Hay varios factores que hacen que un productosea considerado nuevo:

• Un precio más bajo, comparado con productos

similares.• Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y

crédito.

• Mayor facilidad de uso.

• Mayor confiabilidad de que el producto hará loque la propaganda dice que hace.

• Nueva apariencia positiva. Nuevos envases o

colores


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Las ideas para que un producto sea considerado

nuevo, nuevamente pueden surgir de lasencuestas, se pueden introducir preguntas como:

• ¿Está satisfecho con la marca que actualmenteconsume?

• Si no está totalmente satisfecho mencione porqué.

• ¿Qué mejoras le gustaría que tuviera?


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También es posible preguntar a los intermediariosdel producto:

• ¿Está satisfecho con el servicio que actualmentele da su proveedor?

• ¿El crédito que le otorga le parece adecuado?• Las entregas del producto ¿siempre son en el

tiempo y calidad que solicita?

•

¿Ha tenido alguna queja por parte de losconsumidores sobre el producto?

Conclusiones del estudio de mercado


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Conclusiones del estudio de mercado

Ya que se han desarrollado todas las bases ypartes que comprende el estudio de mercado,debe emitirse una conclusión. Ésta debe referirsea los aspectos positivos y negativos encontrados a

lo largo de la investigación. Riesgos, trabas que seencontraran, condiciones favorables y todainformación que se considere importante.


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Por último, en forma numérica, debe decirse cuáles la magnitud del mercado potencial que existepara el producto en unidades/año. La conclusióndebe referirse a si se recomienda continuar con el

estudio o si lo mejor es detenerse por falta demercado o por cualquier otra causa. Se aconsejaser breve y conciso en las conclusiones.

formulacion de p- e de mercado

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