formación para emprendedores. sacme 2014 rev mayo
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Presentación para formación de emprendedores. Formación de carácter comercial.TRANSCRIPT
FORMACIÓN COMERCIAL PARA EMPRENDEDORES
JUAN CASTELLÓ 2014.
MODELOS DE CREACION DE PLAN DE EMPRESA
• MODEL BUSINESS CANVAS • LEAN START-UP • HERO PLAN (MADE IN ZARAGOZA Y ASISTENTE A FORMACIÓN SACME)).
• ……………… CUALQUIERA ES BUENO…
SIEMPRE QUE TENGAS UNO!
¿QUÉ NECESITAS SABER?
DECIDIR QUÉ VAS A VENDER. PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS. ENCONTRAR CLIENTES. OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA. CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES
CUALQUIERA ES BUENO…
SIEMPRE QUE TENGAS UNO!
A ESO SE LE LLAMA….
• DECIDIR QUÉ VAS A VENDER.
• PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS.
• ENCONTRAR CLIENTES.
• OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA.
• CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES
Y HACER NÚMEROS.
FIDELIZACIÓN.
CAPTACIÓN DE CLIENTES.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO.
POLÍTICA DE PRECIOS.
PRECIOS
PRECIOS 1SON NECESARIOS. ¿POR QUÉ? SON MODIFICABLES. COMPENSA LOS GASTOS. DEBEN SER ARMÓNICOS CON EL MIX.
12.000 € 24 €
PRECIOS: OBJETIVO.
• SUPERVIVENCIA.
• OPTIMIZAR BENEFICIOS.
• LIDERAR POR VOLUMEN.
• LIDERAR POR CALIDAD.
• ESPECIALISTA DE NICHOS.
EJEMPLOS.
ESTRATEGIAS DE PRECIO
•COSTE + BENEFICIO.
•PUNTO DE EQUILIBRIO.
•VALOR PERCIBIDO.
•SEGÚN COMPETENCIA.
OTRAS CONSIDERACIONES
• PRECIOS PSICOLÓGICOS.
• PRECIOS PREMIUM / PRIMER PRECIO.
• PRECIOS GAMAS PRODUCTO.
• PRECIOS FIELES vs. CAUTIVOS
• MÁRGENES, DESCUENTOS.
SEGMENTACIÓN
NECESIDADES DE LAS PERSONAS
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
• SEXO, EDAD, ESTADO CIVIL.
• NÚCLEO RESIDENCIA O ZONA.
• PROCEDENCIA, ETNIA, RAZA.
• FORMACIÓN, TIPO VIVIENDA.
• CICLO DE VIDA FAMILIAR.
• ESTRATO SOCIAL (1 A 6).
PERSONAS:
MODELOS SEGMENTACIÓN
MODELOS SEGMENTACIÓN 2
EJEMPLO INFORMACIÓN
Fuente: IAEST. Instituto Aragonés de Estadística.
VARIABLES SEGMENTACIÓN
• SECTOR DE ACTIVIDAD.
• TAMAÑO EMPRESA.
• UBICACIÓN GEOGRÁFICA.
• ANTIGÜEDAD DE LA EMPRESA.
• CAPACIDAD DE ACCESO / RELACIÓN.
EMPRESAS:
CAPTACIÓN DE CLIENTES
YA TENEMOS SELECCIONADOS CLIENTES, SABEMOS CUÁNTOS SON,
CÓMO SON, DÓNDE ESTÁN Y QUÉ HACEN.
¿Y AHORA QUÉ?
PLAN COMERCIAL
•SER COMERCIAL ES:
•SER RIGUROSO.
•SER CUMPLIDOR.
•SER PLANIFICADO.
•SER CONSTANTE.
•ESTAR ATENTO 24/7.
PLAN COMERCIAL II
BUSCAR INFORMACIÓN: EXPERIENCIAS ANTERIORES.
CADENAS DE INFORMACIÓN.
AVERIGÜAR NECESIDADES. CÓMO Y CON QUIÉN LAS CUBRE.
REALIZAR SEGUIMIENTO.
PLAN COMERCIAL III
TIPO CONTACTO: ESCRITO.
TELEFÓNICO.
PERSONAL.
PARA CONSEGUIR: COMPETENCIA.
GRADO DE SATISFACCIÓN.
TIPOS DE CLIENTES
APÓSTOL
LEAL
REHÉN O CAUTIVO
MERCENARIO
INDIFERENTE
TERRORISTA
FIDELIZACIÓN CLIENTES
ENFOQUE DE CLIENTESAPÓSTOL
LEAL
REHÉN O CAUTIVO
MERCENARIO
INDIFERENTE
TERRORISTA
¿A CUÁL TE GUSTARÍA CONSEGUIR?
¿Y CUÁNTO ESTÁS
DISPUESTO A INVERTIR?
¿COMPRENDÉIS LO DE LOS APÓSTOLES?
FIDELIZAR CLIENTES
• ES UN COMPROMISO INTERNO: • PREPARADOS Y FORMADOS. LA OPINIÓN SE
EXTRAE DE TODOS.
• CON CAPACIDAD Y AUTONOMÍA PARA OBRAR.
• DECIDIDOS. OFRECEN MÁS DE LO QUE SE ESPERA.
• Y EXTERNO: • ALTO CONOCIMIENTO DE LO QUE SE OFRECE.
• ESPECIALISTAS EN EL SECTOR, NO SÓLO EN LA EMPRESA.
• PRESCRIPTORES ENTUSIASTAS DE LA EMPRESA.
PROCESO DE FIDELIZACIÓN
• ESTABLECE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN (CRM).
• DIBUJA EL FLUJO DE RELACIÓN CON LOS CLIENTES. IDENTIFICA PUNTOS DE CRÍTICOS CONTACTO.
• CREA EL PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN Y ECHA A ANDAR. YA TENDRÁS TIEMPO DE CAMBIARLO.
IDEAS PARA FIDELIZAR CLIENTES
• PIENSA EN LARGO ANTES QUE EN CORTO. • SELECCIONA ANTES DE FIDELIZAR. • ANTES ES EL CLIENTE QUE TU BOLSILLO. • LA CALIDAD NO ES COSA DE TÉCNICOS
NI COMERCIALES. ¡¡OBSESIÓNATE!!. • PREOCÚPATE DE COMUNICAR A TODOS
LO QUE HACES. • PREMIE LA PRESCRIPCIÓN. ES MÁS
RENTABLE Y MÁS CONFIABLE. • DISTINGA ENTRE LOS FIELES Y LOS
REHENES. NO PATROCINE A JUDAS.
IDEAS PARA FIDELIZAR CLIENTES II
LO MÁS IMPORTANTE:
¿POR QUÉ TIENE UD. TAN BUENOS
CAMAREROS? LA FINALIDAD NO ES TENER
BENEFICIOS NI VENDER MUCHO,
ES TENER CLIENTES.
MARKETING ON-LINE
MARKETING ON-LINE
2 HERRAMIENTAS: !
UTILIZA MÁRKETING INNOVADOR Y DE BAJO COSTE.
BUSCA E IDENTIFICA NUEVOS MERCADOS Y NICHOS.
ESTRATEGIAS ON-LINE
• S.E.M.
• S.E.O.
• DISPLAY MEDIA.
• E-MAILING.
• AFILIACIÓN-SINDICACIÓN, PATROCINIO.
• SOCIAL MEDIA MARKETING.
• SOCIAL MEDIA CONTENTS.
Si eres capaz de leerlo, eres un emprendedor 2.0.
CREACIÓN DE CONTENIDO SOCIAL
• ABRE UN BLOG O VARIOS:
• BLOGSPOT, WORDPRESS, TUMBLR.
• PÁGINA / GRUPO EN FACEBOOK (NO PERFIL!!)
• CANAL YOUTUBE, VIMEO…
• TWITTER, PINTEREST, INSTAGRAM….
• USA GOOGLE:
• ALERTS, ADS, DOCS, FEEDS, STATS…
• ADÁPTATE A LA GESTIÓN ON-LINE.
EL EMPRENDEDOR DE HOY ES:
USO DE LAS REDES SOCIALES
NUEVOS MERCADOS.
CADA DÍA APARECEN NUEVOS MERCADOS PORQUE LOS GUSTOS CAMBIAN Y LAS MODAS VARÍAN.
LA GLOBALIZACIÓN Y LAS COMUNICACIONES JUEGAN A FAVOR DEL EMPRENDEDOR ATENTO.
UNA TENDENCIA PASA A SER NEGOCIO SI SE OBRA CON RAPIDEZ.
Esta presentación está disponible en:
http://es.slideshare.net/JuanCastello
GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN
JUAN CASTELLÓ 2014.
Realizada con Keynote´09. bajo licencia Creative Commons.