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FIJACIÓN DE PRECIOS DE INMUEBLES Y PROYECTOS INMOBILIARIOS | Econ. Juan Antonio Maguiño Huamán

Fijar un precio es un proceso que necesariamente tenemos que analizar a profundidad,

el precio al que comercializamos nuestros productos inmobiliarios afectan directamente

a nuestras utilidades, una mala política de precios podría conducirnos a resultados no

deseados. El objetivo del presente documento es formar el criterio ideal que nos

conduzca a la ejecución de proyectos exitosos, analizaremos las más conocidas

estrategias de determinación de precios aplicadas a los inmuebles y proyectos

inmobiliarios en general.

Fijación de Precios Geográfica - Localización.

Uno de los principales criterios en la decisión

de precios de comercialización de productos

inmobiliarios es la ubicación geográfica, por

lo general los precios más elevados se ubican

en las zonas o distritos con las siguientes

características:

Zonas que respetaron el plan urbano

de los gobiernos locales.

Habilitaciones urbanas planificadas y

con predios de mayor tamaño al

promedio.

Zonas donde los gobiernos locales

ejecutan importantes inversiones en

seguridad y ornato.

Zonas donde se ubican actividades

de comercio y recreación.

Profundizando en el tema de la localización

existen factores incrementales a tener en

consideración para afinar una cifra tentativa,

estos pueden ser:

Ubicación frente a un Parque

Ubicación frente a una avenida

ancha

Ubicación en esquina

Ubicación frente al mar

Otro factor importante dentro de la

localización espacial es la micro localización,

esto se observa normalmente en vivienda

multifamiliar como es el caso de edificios de

departamentos, condominios, quintas, etc.

Factores que podemos citar:

Número de viviendas en la

edificación

Piso en que se ubica la propiedad

Vista interna o vista externa

Acceso a terrazas y áreas comunes

Fijación de precios de inmuebles nuevos. La

creación de nuevos espacios e inmuebles,

producto de la ejecución de proyectos

inmobiliarios nuevos, implica una política de

precios bajos, que penetre con facilidad,

rapidez y profundidad en el mercado,

buscando atraer gran cantidad de

compradores hasta lograr posicionarse

importante en la oferta del Mercado.

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Precios de lanzamiento. Por lo

general se le denomina “precios de

preventa”. El precio de lanzamiento

se forma en base al concepto de que

sea lo suficientemente bajo como

para posicionar el producto en el

mercado, sin que llegue al extremo

de no cubrir los costos. Por lo

general el precio de lanzamiento o

de preventa, se mantiene hasta

llegar a un porcentaje de las ventas

necesarias y requeridas por las

entidades financieras que

respaldaran el proyecto. Por lo

normal las entidades financieras

requieren una preventa entre el 20%

y el 40% para la aprobación del

crédito promotor.

Descuentos y bonos. Los descuentos

son materia de toda negociación, por

lo general se calcula un margen

máximo de descuento por parte del

promotor, es posible que los

vendedores comisionistas

(corredores – agentes) también

renuncien a parte de sus comisiones

con la finalidad de cerrar la venta,

por lo general los corredores –

agentes comisionan entre el 2% y el

5%.

Los bonos son otro tipo de reducción

del precio final, existen muchas

variaciones, las más usadas por los

promotores inmobiliarios son los

descuentos por recomendación de

potenciales compradores. Es común

en proyectos masivos.

Valor agregado por equipamiento. El

ofrecimiento de equipamiento para

el inmueble (termas, cocinas,

televisores, etc.) también es muy

conocido, generalmente se ofrece

con la finalidad de que el cliente se

proyecte equipando los espacios y

ambientes del lugar, consolidando su

decisión de compra.

Fijación de precios por factores intangibles.

Este criterio es más aplicable a inmuebles

tipo casas – departamentos, el principal

intangible que transmite valor a este tipo de

inmuebles proviene del diseño del arquitecto

proyectista, incluso se estila promocionar el

nombre del arquitecto responsable de su

creación. También la marca y la trayectoria

de la empresa son factores que contribuyen

a la confianza del comprador y por ende

transmiten valor al inmueble sobre todo

cuando se trata de bienes futuros. El

potencial de construcción es otro factor

importante a considerar, no es lo mismo un

terreno o casa con un coeficiente de

edificación de 2 veces su área, que con un

coeficiente de edificación de 8 veces su área,

y lo mismo para otros factores inherentes al

certificado de parámetros como son el área

libre, la altura máxima, etc.

Fijación de precios dinámica o de

negociación. Bajo este criterio los

vendedores determinan un precio al

inmueble pero que puede negociarse en

base a factores como el tipo de cambio, el

porcentaje de pago inicial o arras

confirmatorias, la deducción de posibles

cargas impositivas del terreno, asumir

litigios, asumir precarios, etc.

Fijación de precios mediante costes.

Podemos afirmar que este es el criterio más

utilizado como base de cálculo o estimación

inicial para luego combinarla con otra

estrategia. Los inmuebles en su gran mayoría

están compuestos por el terreno y la fábrica,

aunque también es frecuente la

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comercialización de terrenos habilitados o

rústicos, para hacer el cálculo es necesario

evaluar múltiples factores de costo directo e

indirecto, para finalmente aplicar un

porcentaje razonable de utilidad.

Cambios de precios

¿Cuándo y cómo cambiar los precios? ¿Cómo

reaccionar si la competencia varía sus

precios? ¿Qué acciones tomar cuando los

costes de incrementan? ¿Qué hacer si el

mercado entra en periodos álgidos? Las

circunstancias a las que nos enfrentamos

muchas veces nos conducen a variar los

precios, las decisiones al respecto tienen que

ser lo más acertadas posibles de lo contrario

pondremos en riesgo uno de los principales

pilares de todo negocio, “vender”.

Recortes de precio. Los recortes de precio

obedecen a determinadas circunstancias que

hay que saber identificar para tomar

acciones rápidas y efectivas, estas pueden

ser: guerra de precios, debilitamiento de la

economía, sobre oferta. Por otro lado una

decisión de recorte de precios podría

obedecer a una estrategia para incrementar

su participación en el mercado, lógicamente

cuidando que los costos los permitan.

Aumento de precio. El incremento de

precios incide directamente en el margen de

utilidades, es tentador para todo vendedor -

promotor incrementar sus precios para

mejorar su ganancia, sin embargo es

importante que ante una decisión como esta,

los clientes no perciban que están siendo

estafados y que por el contrario les parezca

justificable. Una demanda excesiva por lo

general conduce a un incremento de precios

ya que la oferta es incapaz de satisfacer a

todos los demandantes. La inflación de

costos es otro factor que influye en una

decisión de incremento de precios, para

evitar problemas por este motivo es

importante comunicar a los clientes

interesados los motivos por los cuales se

elevan los precios, sobre todo cuando la

compra de un inmueble por lo general no es

un acto rápido, sino más bien constituye

todo un proceso que puede demorar mucho

tiempo, dependiendo de la forma de pago y

si es financiado con mayor razón. El

promotor inmobiliario siempre tiene que

estar preparado ante una fluctuación de sus

costes y poder mantener su precio de venta

sin subirlo, esto es una gran ventaja ante los

competidores más pequeños que por lo

general no planifican sus costes a futuro o no

hacen cierres de precios fijos con sus

proveedores.

Reacción de compradores. Un aumento de

precio no siempre afecta negativamente en

la demanda de un inmueble, siempre

tenemos que tener en cuenta que existe una

estrecha relación entre precio y calidad

percibida, existen proyectos inmobiliarios de

edificios multifamiliares con significativas

diferencias de precio por m2 frente a sus

competidores, y esto debido a factores

intangibles como la marca, el arquitecto, la

confianza que trasmite la empresa, etc. La

reacción de los compradores necesariamente

tiene que ser evaluada para tener la certeza

de cómo somos percibidos.

Reacción de competidores. El promotor

inmobiliario tiene que estar en capacidad de

conocer y predecir cómo podrían reaccionar

los competidores ante un cambio de precios,

para lograr este objetivo el dominio y

manejo de la información es primordial, se

tiene que registrar periódicamente los

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cambios de precios y hacer un historial que nos permita visualizar una conducta predecible, hay

que tener en cuenta cual es la reacción de la competencia ante variaciones como el tipo de

cambio, precio del acero, precio del concreto, etc.

Estrategia de respuesta a cambios de precio

La siguiente matriz de decisiones, explica la estrategia para reaccionar ante posibles variaciones de

precio, lo óptimo es tener mapeada todas las posibilidades desde un inicio, para tomar decisiones

meditadas y pre aprobadas por los responsables del proceso.

Competidor bajó el precio

No

Mantener el

precio actual,

vigilar el precio del

competidor

Si No

Reducir el precio

afectara a nuestras

utilidades y participación

del mercado?

Mantener el precio actual,

vigilar el precio del

competidor

Si No

Podemos tomar

medidas eficaces?

Mantener el precio actual, vigilar el precio del

competidor

Si

* Reducir el precio *Incrementar el valor

percibido *Mejorar la calidad y aumentar el precio *Lanzar una marca

secundaria de precio bajo