FACULTAD DE DERECHO Y

CIENCIAS ECONÓMICAS Y

EMPRESARIALES

LICENCIATURA EN DERECHO +

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CURSO 2012/2013

Departamento de Estadística, Econometría,

Investigación Operativa y Organización de Empresas

Área de Organización de Empresas

DIRECCIÓN COMERCIAL

Prof. Juan Carlos Granados Payán

Prof.ª Dra. Julia M. Núñez Tabales

EXPERIENCIA PILOTO DE CRÉDITOS EUROPEOS UNIVERSIDADES ANDALUZAS

GUÍA DOCENTE DE “LICENCIADO EN DERECHO+ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS”

CURSO 2012-2013 FICHA DE ASIGNATURA

DATOS BÁSICOS DE LA ASIGNATURA NOMBRE: Dirección Comercial

CÓDIGO: 6020017 (6141) AÑO DE PLAN DE ESTUDIO: 2002 TIPO (troncal/obligatoria/optativa) : Troncal

Créditos totales (LRU /

ECTS): 9 / 5.9

Créditos LRU/ECTS

teóricos: 6 / 4

Créditos LRU/ECTS

prácticos: 3 / 2

CURSO: 5º CUATRIMESTRE: Anual CICLO: 2º

DATOS BÁSICOS DE LOS PROFESORES NOMBRE: Juan Carlos Granados Payán

CENTRO/DEPARTAMENTO: Facultad de Derecho y Ciencias Económicas y

Empresariales/ Departamento de Estadística, Econometría, Investigación Operativa y

Organización de empresas

ÁREA: Organización de empresas

Nº DESPACHO: Facultad

de Derecho y CC.EE. y EE.

(1ª Planta)

E-MAIL:

jcgranados@uco.es

TF: 957 212688

NOMBRE: Julia M. Núñez Tabales

CENTRO/DEPARTAMENTO: Facultad de Derecho y Ciencias Económicas y

Empresariales/ Departamento de Estadística, Econometría, Investigación Operativa y

Organización de empresas

ÁREA: Organización de empresas

Nº DESPACHO: Facultad

de Derecho y CC.EE. y EE.

(1ª Planta)

E-MAIL: jnt@uco TF: 957212688

3.2. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS:

De la lista de competencias específicas establecidas para la titulación se han

seleccionado las siguientes:

- Gestionar y administrar una empresa, así como otras instituciones públicas y

privadas.

- Resolver problemas de dirección y gestión aplicando criterios profesionales

basados en el manejo de instrumentos técnicos.

- Valorar a partir de la información disponible la situación y previsible

evolución de una empresa.

4. OBJETIVOS

El programa que se desarrolla pretende introducir al estudiante de

Administración y Dirección de empresa en el ámbito comercial. Por tanto, el objetivo

genérico de esta asignatura es que el alumnado alcance unos conocimientos sobre el

concepto, función y filosofía de marketing, del mercado y la forma en que éste se

segmenta y desarrolla su demanda, sin olvidar el papel del consumidor (final y

organizacional) en el proceso de intercambio. Por otro lado, se introduce al alumno en

las principales estrategias de producto, precio, comunicación y distribución que puede

seleccionar una empresa. Por último, un objetivo añadido es dar una visión de las

extensiones del marketing o peculiaridades propias del marketing aplicado a

determinados ámbitos.

Todo lo anterior se desglosa en una serie de objetivos específicos que son:

Introducir al alumno en el concepto de marketing, tanto en sistema de pensamiento

como sistema de acción.

Compresión del papel que desempeña el marketing en la economía y en la empresa.

Comprender la relación del concepto de marketing con otros como entorno,

mercado, demanda, comportamiento de compra, segmentación de mercados,

competencia, etc.

Conocer y entender las principales claves de las decisiones sobre producto, precio,

comunicación y distribución.

Analizar las implicaciones que el desarrollo de las nuevas tecnologías tiene para

cada una de las cuatro políticas que componen el mix de marketing.

Fomentar la capacidad analítica del estudiante a partir de la lectura y discusión de

artículos específicos sobre los contenidos del programa.

Aplicar los conocimientos adquiridos en cada tema a la resolución de los casos

prácticos y de los problemas propuestos.

Aportar al alumno un conocimiento oportuno acerca de las extensiones del

marketing.

5. METODOLOGÍA NÚMERO DE HORAS DE TRABAJO DEL ALUMNO: 178

PRIMER SEMESTRE: 89

Nº de Horas:

Clases Teóricas*: 21

Clases Prácticas*: 10.5

Tutorías Especializadas (presenciales o virtuales):

A) Colectivas*: 3.5

B) Individuales: 1

Realización de Actividades Académicas Dirigidas:

A) Con presencia del profesor*: 10

B) Sin presencia del profesor: 1.5

Otro Trabajo Personal Autónomo:

A) Horas de estudio: 39.5

B) Preparación de Trabajo Personal:

C) ...

Realización de Exámenes:

A) Examen escrito: 2

B) Exámenes orales (control del Trabajo Personal):

SEGUNDO SEMESTRE: 89

Nº de Horas:

Clases Teóricas*: 21

Clases Prácticas*: 10.5

Tutorías Especializadas (presenciales o virtuales):

C) Colectivas*: 3.5

D) Individuales: 1

Realización de Actividades Académicas Dirigidas:

A) Con presencia del profesor*: 10

B) Sin presencia del profesor: 1.5

Otro Trabajo Personal Autónomo:

D) Horas de estudio: 39.5

E) Preparación de Trabajo Personal:

F) ...

Realización de Exámenes:

C) Examen escrito: 2

D) Exámenes orales (control del Trabajo Personal):

6. TÉCNICAS DOCENTES (señale con una X las técnicas que va a utilizar en el desarrollo de su

asignatura. Puede señalar más de una. También puede sustituirlas por otras): Sesiones académicas teóricas

X

Exposición y debate:

X

Tutorías especializadas:

X

Sesiones académicas prácticas

X

Visitas y excursiones:

Controles de lecturas obligatorias:

Otros (especificar):

DESARROLLO Y JUSTIFICACIÓN:

Los diversos temas que componen la asignatura se desarrollarán de acuerdo con

el siguiente esquema:

- Exposiciones teóricas haciendo uso del programa Microsoft Power Point.

- Planteamiento y resolución de casos prácticos, problemas que sirvan

para la discusión, el análisis y la reflexión, y que aproximarán al alumno

a la realidad de la materia.

- Realización puntual de pruebas de asimilación.

Además para superar la asignatura el alumno deberá realizar un trabajo

monográfico con el que se pretende ampliar los conocimientos adquiridos en el aula y

llevar a cabo la aplicación práctica de los mismos a la realidad empresarial. Dicho

trabajo será realizado con la consiguiente coordinación y supervisión del profesor. Las

directrices para su elaboración serán expuestas detalladamente al comenzar la

asignatura y en cada tema se dará cumplida información sobre cómo aplicar los

fundamentos teóricos al caso elegido por el alumno.

7. BLOQUES TEMÁTICOS (dividir el temario en grandes bloques temáticos; no hay número

mínimo ni máximo)

PARTE I EL MARKETING Y SU ENTORNO

PARTE II MERCADO Y DEMANDA EN MARKETING

PARTE III LAS CUATRO VARIABLES DEL MARKETING-MIX

PARTE IV EXTENSIONES DEL MARKETING

8. BIBLIOGRAFÍA 8.1 GENERAL

- KOTLER, P. ET. AL. (2006): Introducción al Marketing. Ed. Prentice – Hall.

Madrid.

- MARTÍN ARMARIO, E. (1996): Marketing. Ed. Ariel. Madrid.

- SANTESMASES MESTRE, M. (2007): Marketing: conceptos y estrategias. Ed.

Pirámide. Madrid.

- VÁZQUEZ, R. Y TRESPALACIOS, J. A. (2005): Marketing: estrategias y

aplicaciones sectoriales. Ed. Thomson-Civitas. Madrid.

8.2 ESPECÍFICA

- AGUIRRE GARCÍA, M.S. (2000): Marketing en sectores específicos. Ed. Pirámide.

Madrid.

- CASADO DÍAZ, A. B. ET. AL. (2006): Dirección de marketing: Teoría y práctica.

Ed. Club universitario. Pamplona.

- ESTEBAN TALAYA, A. ET. AL. (2006): Principios de marketing. Ed. ESIC.

Madrid.

- FERRELL, O.C. Y HARTLINE, M. (2007): Estrategia de marketing. Ed. Thomson.

Madrid.

- KOTLER, P. ET. AL. (2006): Dirección de Marketing. Ed. Pearson Educación.

Madrid.

- NIETO CHURRUCA, A. (1998): Marketing internacional. Ed. Pirámide. Madrid.

- RUFÍN MORENO, R. (2008): Introducción al Marketing. Ed. Sanz y Torres.

Madrid.

- SAINZ DE VICUÑA, J. Mª (2003): El plan de marketing en la práctica. Ed. ESIC.

Madrid.

- STANTON, W. (1996): Fundamentos de marketing. Ed. McGraw – Hill. Madrid.

9. TÉCNICAS DE EVALUACIÓN (enumerar, tomando como referencia el catálogo de la

correspondiente Guía Común)

Se valorará el nivel de conocimientos adquiridos y la comprensión de los

mismos por parte del alumno. Para ello se tendrán en cuenta los siguientes

elementos:

Examen teórico – práctico al final de cada parcial (dos parciales)

Participación en clase, realización de casos prácticos y de pruebas de

asimilación periódicas.

Elaboración del trabajo monográfico descrito anteriormente.

Criterios de evaluación y calificación (referidos a las competencias trabajadas durante el curso):

La ponderación de los apartados mencionados para obtener la nota final de la

asignatura se ofrece a continuación de una forma esquemática:

-20% Trabajo monográfico

90% Examen

50%1er.Parcial

-80% Resto 10% Participación, casos, pruebas..

50% 2º. Parcial

El 20% de la nota final de la asignatura corresponde al desarrollo del trabajo

monográfico.

El 80% restante corresponde a la evaluación de cada uno de los dos parciales de

los que consta la asignatura (la mitad para cada uno de ellos)1. La validez de la

calificación de cada parcial superado se considerará hasta septiembre.

Para la evaluación de cada uno de los parciales se tendrá en cuenta los casos y

ejercicios de clase, la asistencia participativa, las intervenciones y las pruebas

durante el curso que supondrán un 10% de la calificación de cada parcial2.

El 90% de la calificación de cada parcial corresponde a la nota obtenida en el

examen. El examen será por escrito y constará de una primera parte tipo test (20

preguntas) y de una segunda parte práctica que consta de casos o ejercicios

similares a los realizados en clase. En la primera parte (test) es necesario

alcanzar una nota mínima de 7 sobre 20 para tener opción a aprobar la

asignatura.

Por consiguiente, según se aprecia en el esquema trazado el peso total de los

exámenes ha quedado reducido a un 72% de la nota final de la asignatura.

1 Dado que se trata de una asignatura anual, el primer parcial de la misma tendrá lugar en el mes de

Febrero y el segundo parcial y final en el mes de Junio. 2 Teniendo presente que se trata de una asignatura de segundo ciclo y que algunos alumnos se encuentran

incorporados al mercado laboral, la consideración de este apartado (10%) sólo se tendrá en cuenta de

forma positiva. En definitiva, para el cálculo de la calificación de cada parcial se considerará por una

parte el cómputo 10% y 90% (tal y como queda detallado arriba) y, por otro lado, únicamente la

calificación del examen, escogiéndose la mayor de las dos calificaciones.

Distribuya el número de horas que ha respondido en el punto 5 en 20 semanas para una asignatura semestral y 40 para una anual

10. ORGANIZACIÓN DOCENTE SEMANAL (Sólo hay que indicar el número de horas que a ese tipo de sesión va a dedicar el estudiante cada semana)

PRIMER SEMESTRE Nº de horas de sesiones

Teóricas

Nº de horas sesiones prácticas

Nº de horas Exposiciones y seminarios

Nº de horas Visitas y

excursiones

Nº de horas Tutorías

especializadas

Nº de horas Control de

lecturas obligatorias

Exámenes Temas del temario a

tratar

SEMANA 1ª Semana 3 T1

2ª Semana 2 1 T1 3ª Semana 1 1 1 T2

4ª Semana 2 1 T2 5ª Semana 2 1 T2-T3 6ª Semana 1 1 1 T3

7ª Semana 2 1 T3 8ª Semana 1 1 1 T3-T4

9ª Semana 2 1 T4 10ª Semana 1 2 T4-T5

11ª Semana 1 1 1 T5-T6 12ª Semana 2 1 T6 13ª Semana 0,5 2,5 T6

14ª Semana 1 1 1 T6 15ª Semana 3 Apl. T1-T6

16ª Semana 17ª Semana 18ª Semana 19ª Semana 20ª Semana 2

Total horas 21 10.5 13.5 2

SEGUNDO SEMESTRE

Nº de horas de sesiones

Teóricas

Nº de horas sesiones prácticas

Nº de horas Exposiciones y seminarios

Nº de horas Visitas y

excursiones

Nº de horas Tutorías

especializadas

Nº de horas Control de

lecturas obligatorias

Exámenes Temas del temario a

tratar

SEMANA

1ª Semana 3 T7 2ª Semana 1 1 1 T7

3ª Semana 1 1 1 T7 4ª Semana 2 1 T7-T8 5ª Semana 2 1 T8 6ª Semana 1 1 1 T8 7ª Semana 2 1 T8

8ª Semana 2 1 T8-T9 9ª Semana 2 1 T9

10ª Semana 2 1 T9 11ª Semana 1 1 1 T9-T10 12ª Semana 1.5 0.5 1 T10

13ª Semana 1 2 T10-T11 14ª Semana 0.5 1 1.5 T11

15ª Semana 3 T11 16ª Semana

17ª Semana 18ª Semana 19ª Semana

20ª Semana 2 Total horas 21 10.5 13.5 2

11. TEMARIO DESARROLLADO (con indicación de las competencias que se van a

trabajar en cada tema)

TEMA 1: INTRODUCCIÓN AL MARKETING 1. ¿Qué es el marketing?

2. Evolución del concepto de marketing

3. La función comercial en la empresa: contenido y desglose en subfunciones

4. Organización del departamento de marketing

5. Los nuevos retos de los directivos de marketing

TEMA 2: EL ENTORNO Y LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING 1. El entorno de marketing: micro y macroentorno

2. Implicaciones del marketing en los distintos niveles de planificación estratégica

3. Formulación, implantación y control de la estrategia de marketing

TEMA 3: EL MERCADO Y LA DEMANDA 1. Concepto de mercado y clasificación

2. El concepto de demanda y sus determinantes

3. La influencia de los factores explicativos sobre la demanda: el concepto de elasticidad

4. Métodos de medición de la demanda

5. Métodos de previsión de la demanda

TEMA 4: EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN EL MERCADO DE CONSUMIDORES 1. Concepto de comportamiento de compra del consumidor y justificación de su

importancia en la estrategia de marketing

2. Enfoques clásicos referentes al comportamiento del consumidor

3. Factores que influyen en el comportamiento (externos e internos)

4. Situaciones de compra

5. Etapas que componen el proceso de decisión

TEMA 5: EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN EL MERCADO ORGANIZACIONAL 1. Concepto de comportamiento de compra organizacional y justificación de su

importancia en la estrategia de marketing

2. Situaciones de compra organizacional

3. El proceso de compra organizacional

4. Roles de las personas que intervienen en la compra organizacional

5. Factores que influencian al comprador organizacional

TEMA 6: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO 1. Concepto de segmentación

2. Criterios de segmentación

3. Requisitos de los segmentos de mercado

4. Estrategias de segmentación

5. El proceso de segmentación de mercados

6. Técnicas de segmentación de mercados

7. Posicionamiento: Concepto, tipos y estrategias

8. Instrumentos de análisis del posicionamiento

9. Decisiones de reposicionamiento

TEMA 7: EL PRODUCTO 1. El concepto de producto y sus dimensiones

2. Clasificación de los productos

3. Identificación del producto: marca y packaging

4. La cartera de productos: concepto y dimensiones

5. El ciclo de vida del producto

6. Desarrollo de nuevos productos

TEMA 8: EL PRECIO DE VENTA 1. Concepto y características de la variable precio

2. Factores que influyen en la fijación de los precios

3. Métodos de fijación de precios

4. Estrategias de precios

TEMA 9: EL MIX DE COMUNICACIÓN 1. La comunicación en marketing: concepto y objetivos

2. Proceso de planificación de la comunicación

3. La publicidad

4. El patrocinio y el mecenazgo

5. Las relaciones públicas

6. La promoción de ventas

7. La venta personal

TEMA 10: LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 1. La distribución comercial como variable del marketing-mix: Funciones y Flujos

2. Canal de Distribución: Concepto y tipos de intermediarios

3. Estructura del canal: Dimensión vertical y horizontal

4. Factores condicionantes en el diseño y selección de canales de distribución

5. Relaciones entre los miembros del canal: cooperación y conflicto

6. Análisis de los intermediarios del canal: mayoristas y minoristas

7. Venta sin establecimiento

8. La logística o distribución física

TEMA 11: EXTENSIONES DEL MARKETING 1. Marketing internacional

2. Marketing de servicios

3. Marketing en instituciones no lucrativas