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28 TEC Empresarial Vol.1 Ed.4 2007

Pymes Pymes

Factores que inciden en el desempeño exportador de las Pymes:

Una Aplicación EmpíricaINTRODUCCIÓN

Costa Rica ha firmado múltiples tratados de libre comercio (por ejemplo México, Chile, República Dominicana, Panamá) y recientemente, mediante una consulta popular, los costarricenses han aprobado el tratado de libre comercio con los Estados Unidos de América (CAFTA). En el marco de la estrategia del gobierno actual, el estímulo para el desarrollo de la actividad exportadora representa un papel de alta importancia y puede notarse cómo las pequeñas y medianas empresas (pymes) descubren que los mercados internacionales pueden llegar a representar una oportunidad para incrementar sus operaciones, lo que vendría a favorecer el crecimiento económico del país.

Aunado a lo anterior, las condiciones que conforman el entorno mundial contemporáneo sugieren la presencia de un efecto descentralizador que opera a través de nuevas tecnologías, las cuáles confieren a las pequeñas y medianas empresas la capacidad de mejorar sus niveles de productividad y de absorber empleo, así como de penetrar los mercados externos. Conjuntamente, las nuevas tecnologías en el campo de la información han adquirido importancia creciente y han tenido

un impacto importante en la demanda de los consumidores por productos personalizados que son típicos de estas empresas. Además, la aparición de nuevos productos y técnicas de producción en sectores importantes de la industria ha desplazado a firmas existentes, creando con ello nuevos espacios para la operación de la pequeña y mediana industria. Las pymes han ocupado parte de este espacio y el empleo de estrategias empresariales en el campo de la innovación, ha sido un mecanismo importante para mejorar su eficiencia y mantenerse en los mercados globales.

Dentro de este marco, el presente documento tiene como objetivo determinar si los factores denominados como habilidades gerenciales, estrategias de mercadotecnia, condiciones financieras y otros factores, inciden positivamente o limitan el desempeño exportador de las pymes existentes al mes de septiembre de 2006 en la provincia de Cartago, Costa Rica.

En este trabajo se presentan la metodología y los resultados del estudio, para lo cual se plantean un conjunto de hipótesis, se describe la metodología de investigación y se discuten los principales hallazgos y conclusiones.

José Martínez [email protected]

Director de la escuela de Administración de Empresas del Instituto Tecnológico de Costa Rica. Candidato a Doctor en Dirección de Empresas por la Universidad de Valencia. Licenciado en Administración de Empresas y Master en Administración de Empresas por el Instituto Tecnológico de Costa Rica.

Vol.1 Ed.4 2007 TEC Empresarial 29

Pymes Pymes

ANTECEDENTES TEÓRICOSEn un primer trabajo de investigación se definió un amplio grupo de elementos que, según diversos autores, estimulan o bien limitan el desarrollo de actividades de exportación (Martínez, 2007, p32). Para los efectos de esta investigación se clasificaron todos los hallazgos en cuatro grandes factores, que se entienden de la siguiente manera (cuadro 1):

a) Habilidades gerenciales: agrupan aquellas características relacionadas directamente con la gestión de naturaleza gerencial y la actitud cultural que tienen las empresas respecto a la exportación.

b) Estrategias de mercadotecnia: se incluyen en este factor todas las actividades de comercialización y planeamiento, contemplando también la información respecto a los mercados y consumidores y la posibilidad de acceder a competir en el extranjero.

c) Condiciones financieras: se clasifican aquí todos aquellos elementos relacionados con las variables de naturaleza cuantitativa como la obtención de recursos, costos y precios.

d) Otros: aquí se incluyen todos los elementos que, por su naturaleza, no son factibles de clasificar en los anteriores.


hIPÓTESIS PlANTEADAS

El conjunto de hipótesis planteadas se aprecia seguidamente:

H1: Las habilidades gerenciales inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas.

H2: Las estrategias de mercadotecnia inciden repercuten positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas.

H3: Los factores financieros inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas.

H4: Además de las habilidades gerenciales, las estrategias de mercadeo y las finanzas existen otros factores relevantes que producen el mismo efecto positivo en el desempeño exportador de las pequeñas y medianas empresas.

DISEÑO METODOlÓGICOEl estudio se cataloga como exploratorio. La población bajo

estudio se definió como todas aquellas pequeñas y medianas empresas exportadoras costarricenses radicadas en la provincia de Cartago al mes de Septiembre del año 2006. Como unidad de estudio se definió que la empresa, además de los requisitos anteriormente mencionados, debe estar registrada en el PROCOMER y en el MEIC. Como unidad de información se tomó al gerente general de la compañía, al gerente de exportaciones y al gerente de mercadeo o bien al encargado del proceso de exportación. En el caso de la provincia de Cartago, el total de empresas es de 134, de éstas se seleccionaron 57 para la aplicación del estudio.

La fórmula aplicada para el cálculo de la muestra fue la establecida para el muestreo sistemático (Scheaffer y Mendenhall, 1986). En

dicha fórmula, “n” es el número de empresas que se encuestaron, “pq” representa la proporción de empresas que consideran que los factores inciden positiva o negativamente en el desempeño exportador, pero que no se conoce, así que se establece 0.5 y 0.5; y “D” se determina D= B2 /4 donde “B” es el error estimado considerado como 0.05. De esta manera, se tiene el siguiente desarrollo:

Se utilizó el muestreo de probabilidad o “muestreo sistemático con reemplazo”. La recolección de la información se hizo de diversas formas: en persona, por correo electrónico o por teléfono.

ANálISIS DE RESUlTADOSConsistencia de los Items

Es importante establecer si los ítems considerados en cada una de las variables generales son consistentes con el fin de utilizarlos como referencia cuando se concluye sobre la incidencia positiva o negativa en el desarrollo exportador de las Pymes estudiadas. La consistencia se refiere a la claridad con que los diversos ítems miden la naturaleza de la variable, para una mayor aclaración, se busca demostrar si todos los ítems de la variable habilidades gerenciales están debidamente relacionados con dicho concepto, es decir, si son realmente habilidades que afectan a las Pymes.

Se utilizó el coeficiente alpha para establecer la consistencia entre los ítems de las tres variables definidas en el estudio: Habilidades gerenciales, Estrategias de mercadeo y Condiciones financieras.

El tema de la escala para habilidades gerenciales se conformó de 12 ítems. Los resultados de fiabilidad indican, después de realizar las eliminaciones correspondientes, un Alpha de 0,8508, con lo cual se logran detectar los siguientes ítems fiables:

La mayoría de las empresas han determinado que el interés en exportar que exista en la empresa, la actitud activa de los ejecutivos y el entendimiento del negocio internacional son los principales factores que han estimulado positivamente las exportaciones.

DesempeñoExportador de

PYMES

HabilidadesGerenciales

Estrategias deMarketing

FactoresFinancieros

Otros Factores

H1

H2

H3

H4

+

+

+

+

Figura 1 Diseño de Hipótesis

Pymes Pymes


En términos prácticos, se entiende que este conjunto de ítems son realmente representativos de la variable habilidades gerenciales

En lo referente a estrategia de mercadeo, la escala consta de 16 ítems, obteniendo un Alpha de 0,8479 que establece los siguientes ítems como los más fiables:

Debe entenderse que los ítems anteriores son los que representan, de una mejor manera, la variable de estrategias de mercadeo

En el caso de las condiciones financieras, se consideraron un total de 14 ítems a los cuales se aplicó el estudio de fiabilidad, encontrando un Alpha de 0,7684. Sin embargo, el Alpha de referencia es menor al 75% recomendado en la literatura, por lo que esta escala debe ser reevaluada. Los ítems que se mantienen son los siguientes:

Estos son los ítems de condiciones financieras de mayor representatividad estadística sobre la variable en estudio.

Pruebas de hipótesisUna vez establecidos los factores correspondientes se procedió a preparar las diferentes pruebas de hipótesis asociadas a los intereses de la investigación, desarrollando pruebas para contrastar los datos con los sectores económicos y el tamaño de la empresa según el número de empleados. Se aplicaron las siguientes pruebas relacionadas a los estudios respectivos:

a. ContrasteconsectoreconómicoPara el contraste del sector económico, se pretende evaluar el comportamiento de los sectores a los cuales pertenecen las empresas: agrícola, industrial, comercio, servicios y agroindustria. Se aplicó el estadístico f para el estudio de las ANOVAS, dando como resultado lo siguiente en cuanto a “significancias”:

Como lo muestran los datos, sólo el ítem de compromiso con el mercado local, da un resultado inferior a 0,01, el resto parece ofrecer medias iguales.

b. Contrasteconeltamaño.Para contrastar el tamaño según el número de empleados, se consideraron dos grupos: las empresas que tienen 50 o menos empleados y las empresas que superan los 50 colaboradores. Se utilizó el estadístico T, para estudiar la independencia de medias, y se obtuvieron los siguientes resultados:

Pymes Pymes


Se evidencia que sólo el ítem Procomer y limitaciones de logística ofrecen un valor inferior a 0,01, el resto indica medias

diferentes entre los grupos de empresas.Los principales resultados se exponen en los

cuadros numerados del 8 al 13.

Pymes Pymes

Descripción de datos


Pymes Pymes


Pymes Pymes

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Pymes


CONClUSIONES Y DISCUSIÓN

La mayoría de las pymes exportadoras de la provincia de Cartago están desarrollando actividades internacionales y, en forma simultánea, atienden el mercado local. Tienen más de 20 años de experiencia concentrando el inicio de operaciones en los años 80 y 90. Se encontró que su principal razón para la internacionalización de operaciones fue el incremento de la rentabilidad de los negocios (más del 50% de las empresas encuestadas). Por otro lado más del 60% realizó una inversión inicial inferior a 14 millones de colones y, en su mayoría, están legalmente organizadas como sociedades anónimas y trabajan en el sector agrícola e industrial principalmente.

Desde el punto de vista de habilidades gerenciales, según la definición de este estudio, la mayoría de las empresas ha determinado que el interés en exportar que existe en la empresa, la actitud activa de los ejecutivos y el entendimiento del negocio internacional son los principales factores que han estimulado

positivamente las exportaciones. Por otro lado han considerado, dichas las empresas, que la falta de ambición y la excesiva ocupación en las actividades locales han limitado significativamente el desarrollo de operaciones foráneas, mientras que el riesgo y la percepción de que los productos no son mercadeables, no han producido motivaciones, pero tampoco se han considerado como limitantes de las operaciones.

Desde la perspectiva del mercadeo, los empresarios encuestados han estado de acuerdo en que los conocimientos de los mercados receptores y la determinación acertada de oportunidades, así como la información de clientes y la excelencia en el servicio, ha incidido positivamente en el desarrollo de actividades internacionales; por otra parte, la falta de conexiones y la dificultad para cumplir los plazos en el exterior han limitado el desempeño exportador.

Las relaciones financieras también representan aspectos de alta importancia para los pequeños y medianos empresarios. Según el estudio, la facilidad de obtención

de créditos y la facilidad de ofrecer garantías son factores que inciden positivamente en el desempeño exportador.

No obstante, la insuficiencia de recursos y la dificultad de compensar los precios en el exterior, unido a las altas tasas tributarias, son elementos que dificultan o limitan el desempeño de operaciones de naturaleza internacional.

Existen, además, otros elementos relevantes para las pymes en el desarrollo de las operaciones internacionales. La modernización tecnológica, la buena imagen del país, la alta calidad de los insumos y la labor activa de PROCOMOER han sido calificados como ítems que motivan el desempeño exportador y, por otro lado, las bajas habilidades de producción y la dificultad para atender mayores volúmenes, junto a una labor pasiva del MEIC, han sido calificados como variables que limitan el desempeño.

Fiabilidad de los datosCon un Alpha de 0.8505, puede

concluirse que los ítems mas consistentes dentro de las variables de habilidades gerenciales son: el interés por exportar, la actitud pasiva de los directivos, la actitud hacia el riesgo, el entendimiento de los mercados internacionales, la comprensión de las prácticas comerciales internacionales y el excesivo interés en procesos de exportación.

A su vez, en la variable de estrategias de mercadeo, después de analizar la fiabilidad, se encuentra, con una Alpha de 0,8479, que los ítems de mayor consistencia son: la determinación acertada de oportunidades en el extranjero, la adecuada representación, la clara localización de distribuidores, la adecuada promoción de los productos y la excelencia en el servicio al cliente.

En cuanto a las condiciones financieras, aplicada la metodología estadística correspondiente, se obtiene que los principales ítems representativos de esta variable general son : insuficiencia financiera, facilidad en la obtención de fondos, bajos costes de transporte, problemas para nivelar los precios con la competencia y la facilidad para garantizar los créditos a los clientes en el exterior, alta capacidad para controlar los precios, falta de financiamiento a las exportaciones y los bajos costos de despacho.

Diferencias entre sectoresConsiderando los sectores involucrados

en el estudio, (industrial, comercial, servicios, agrícola y agroindustrial) se obtienen los


siguientes resultados.En cuanto a las habilidades gerenciales

el estadístico de Levene no muestra significaciones menores a 0.01 por lo que no existen diferencias importantes en cuanto a los sectores evaluados. Mientras que el coeficiente f, en el estudio de múltiples variables, indica significaciones superiores a 0.01, mostrando que las medias de los grupos son iguales y que este tipo de variables se comportan igual en todos los sectores.

Para el caso de la estrategia de mercadeo, se concluye que las medias de los grupos son iguales, a excepción del ítem relacionado con la información suficiente de los mercados.

Con respecto a las condiciones financieras, también las medias son iguales, a excepción del ítem Exceso de financiamiento para expansión productiva.

Con este estudio se demostró que el comportamiento de los datos es homogéneo en todos los sectores y, por lo tanto, no hay sesgo sectorial y se puede afirmar que los resultados son válidos para cualquier sector estudiado.

hallazgos comparativos Después de reducir los datos a factores, el

estudio se ha abocado en establecer diferen-cias significativas en los grupos de empresas tratados en la muestra. Para ello se han aplica-do varios criterios de agrupación (sector eco-nómico y tamaño por número de empleados) y se han contrastado con los factores obteni-dos.

En cuanto a sectores, se consideraron cuatro básicos: industrial, comercial agrícola y agroindustria; se excluyó el sector servicios porque se obtuvo respuesta sólo de dos em-presas, considerándose insuficiente la muestra obtenida para el contraste con el resto de los grupos. La técnica utilizada es el análisis de varianza de un factor, en donde los grupos se conforman según su pertenencia a un sector determinado. La hipótesis nula planteada es que la media de los sectores es igual y la signi-ficación es evaluada a 0.05.

Se verificó la hipótesis de homoceasticidi-dad de las variables dependientes que, en este caso, son los factores encontrados por el mé-todo de componentes principales; aplicando el test de Levene se obtiene que la varianza es constante.

La ANOVA ha permitido establecer que la variable compromiso con el mercado local posee una media diferente entre los sectores

evaluados. Para determinar cuáles son los sectores donde se establece la diferencia, se utilizó la prueba POST HOC de TUKEY, con la cual se encontró que la diferencia de medias se produce entre el sector agrícola y el sector comercial. Esto demuestra que, desde el punto de vista de habilidades gerenciales, el compromiso con el mercado local limita más, de una manera relevante, al desempeño exportador del sector agrícola que al desem-peño del sector comercial. Esto induce a una futura investigación que identifique las causas de este comportamiento.

Al considerar el número de trabajadores, con el fin de evaluar esta variable, se consi-deraron dos grupos: empresas que tienen 50 o menos empleados y empresas que tienen más de 50. Una prueba T para la igualdad de medias fue aplicada a los factores.

Se encuentran diferencias significativas entre la percepción que tienen las empresas del grupo 1 y el grupo 2 con respecto a la labor del PROCOMER en cuanto a capacitación e investigación, mostrando que las empresas del grupo 1 tienen una mejor percepción de PROCOMER. Otro factor que muestra dife-rencias es el relacionado con las limitaciones de logística, donde las empresas del grupo 1 muestran un efecto mayor en relación con las limitaciones de logística del grupo 2.

En términos generales, después de con-siderar los análisis descriptivos y estadísticos integrados en este estudio, se concluye que las hipótesis planteadas son ciertas y que, efectivamente, las habilidades gerenciales, las estrategias de mercadotecnia, las condiciones fi-nancieras y otros factores estudiados en esta investigación, inciden positivamente en el desempeño exportador de las pequeñas y me-dianas empresas de la provincia de Cartago, Costa Rica.

A partir de los resultados expuestos sur-gen algunas líneas de acción. Una actividad importante se puede desarrollar mediante las cámaras de comercio e industria de la pro-vincia. Estas agrupan a una gran cantidad de compañías exportadoras y, con el apoyo del sector académico y gubernamental (por ejemplo Instituto Tecnológico de Costa Rica y PROCOMER), se puede establecer un programa de asesoría y capacitación dirigido a la creación de exportadores en la provincia y, desde luego, se debe contemplar cuales son las necesidades de las empresas que actualmente están desarrollando operaciones foráneas para atenderles en forma específica.

Por otro lado, sería valioso una oficina dentro de PROCOMER que se dedique a visitar a las empresas, evaluar sus productos y servicios y estudiar posibles internacio-nalizaciones, lo cual podría incrementar las operaciones de las pymes, esto es, dejar a los empresarios concentrados en sus actividades y apoyarles en la búsqueda de información y las evaluaciones de alternativas, con el pro-pósito de sólo presentarles, posteriormente, los elementos fundamentales para la toma de decisiones.

Igualmente, es imperante que se establez-ca una mayor cantidad de beneficios financie-ros para que las pymes se arriesguen a incur-sionar en el mercado internacional. Las ins-tituciones financieras deben estar orientadas hacia la creación de capitales de riesgo, donde se pueda identificar empresas que ofrezcan un excelente panorama desde el punto de vista de producto y servicios, conexiones, perso-nal, entre otros; Luego se asignarán recursos donde los bancos actúen como padrinos en la aventura internacional, logrando estimular al máximo el desarrollo de operaciones foráneas por parte de las pymes.

Futuras investigacionesEl desempeño exportador se definió, en

este estudio, como la incidencia de alguno de los factores en la motivación del desarrollo de actividades internacionales. Sin embargo, en la evaluación estadística se determinó que es importante medir el desempeño exportador a través de variables de naturaleza cuantitativa, con el fin de lograr utilizar, con mayor eficien-cia, las aplicaciones disponibles de los diversos software en el tratamiento de datos, logrando aportar mayor rigurosidad y consistencia a la información extraída, por lo que se hace im-prescindible considerar este elemento en fu-turas investigaciones relacionadas con el tema de pequeñas y medianas empresas exportado-ras, mediante una herramienta de recolección de datos modificada, con el fin de lograr rea-lizar los cambios prudentes detectados en esta primera investigación sobre el tema.

Además, considerando los resultados de este estudio, es factible el desarrollo de varias investigaciones asociadas. Por ejemplo, un estudio que cubra todas las pymes de Costa Rica, otro que integre grandes exportadores y transnacionales, exportadores indirectos, entre otras.

Pymes


Pymes

Factores de condiciones financieras

Desventaja en la posición financiera

Desempeño ExportadorCrédito

a clientes

Beneficios en Costos

Falta de financiamiento a las exportaciones

Insuficiencia financiera

Facilidad para garantizar el crédito a los compradores

Bajos costos de transporte y distribución

Bajos costos de despacho

Imposibilidad de compensar desventajas con un menor precio

SimbologíaRelación positiva

Relación negativaFactorItem



Determinación acertada de oportunidades en el extranjero

Excelencia en servicio al clienteExtensa base de

datos de clientes potenciales

Factores de estrategia de mercadeoVarianza explicada 63,4

Adecuada representación en los mercados extranjeros

Clara localización de distribuidores y selección eficiente

DesempeñoExportador

Estrategia Efectivo en el país de destino

Estrategia Efectivo de relacionescon el cliente

Factores de habilidad gerencialVarianza explicada 64,7




Comprensión de las prácticas comerciales internacionales

Hombres poco ambiciosos, precavidos y ocupados

Falta de imaginación de los ejecutivos de las pequeñas y

medianas empresas

Excesiva Confianza en el Mercado Local

Percepción de que los productos no son mercadeables en el exterior

Excesivo interés en el desarrollo de procesos de exportación

Amplioentendimiento del

negociointernacional

CompromisoInternacional

Carencia de habilidades ejecutivas

Compromiso con mercado local



Determinación acertada de oportunidades en el extranjero

Excelencia en servicio al clienteExtensa base de

datos de clientes potenciales

Factores de estrategia de mercadeoVarianza explicada 63,4

Adecuada representación en los mercados extranjeros

Clara localización de distribuidores y selección eficiente


Estrategia Efectivo en el país de destino

Estrategia Efectivo de relacionescon el cliente

Apéndice estadístico de composición de variables

Resultados del análisis factorial


Resumen:En este documento se exponen los resultados de una

investigación exploratoria de campo efectuada entre un grupo de pequeñas y medianas (pymes) exportadoras de la provincia de Cartago, Costa Rica con el objetivo determinar si los factores denominados como habilidades gerenciales, estrategias de mercadotecnia, condiciones financieras y otros factores, incidieron positivamente o limitaron su desempeño exportador.

Los resultados muestran una relación positiva entre algunas de las variables específicas y el desempeño exportador de estas pymes, a partir de lo cual se esbozan algunas recomendaciones de política de apoyo nacional.

Palabras claves: internacionalizacióndeempresas,competitividadempresarial,pymesexportadoras,

habilidadesempresariales,éxitoexportador.

summaRy:This document shows the results of an investigative field

research done among a group of exporting small and medium-sized enterprises (SMEs) of Cartago province in Costa Rica, aimed at establishing whether or not factors such as managerial capabilities, marketing strategies, financial conditions or any other factors weighed positively or negatively in their exporting performance.

Results show a positive relationship among some of these specific variables and the exporting performance of these SMEs, from which some suggestions to the national exporting support policy can be sketched.

Keywords:businessinternationalization,entrepreneurialcompetitiveness,exportingSMEs,managerial

capabilities,exportingsuccess.

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