fabricacion productos derivados cemento
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1
Líneas de negocio en Internet
Fabricación de otros artículos derivados del cemento
Junio 2003
2
1. Introducción
2. El Sector en el mundo
3. El sector en España
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Análisis DAFO
7. Modelo de negocio en Internet
8. Definición de herramientas
3
1. Introducción
Ámbito de estudio I
Definición del sector
IAE 2433 Fabricación de otros artículos derivados del cemento
No incluye
Fabricación de Hormigón preparado (IAE 2431)
Fabricación de Cementos naturales y artificiales (IAE 242)
Fabricación de cales y yesos (IAE 242)
Fabricación de productos en fibrocemento (IAE 2432)
Fabricación de pavimentos derivados del cemento (IAE 2434)
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1. Introducción
Ámbito de estudio II
Segmentos a los que se dedican las empresas
consideradas*
Prefabricados para edificación (naves, viviendas y otros edificios)
Cubiertas (accesorios para cubiertas, tejas, tejados compuestos, etc.)
Cerramientos (bloques cara-vista, bloques para revestir, paneles, prefabricados para fachadas, etc.)
Drenaje, saneamiento y servicios (arquetas, sumideros, canales, pozos, tubos, etc.)
Electricidad, comunicaciones y alumbrado (canaletas, cajas de conexión, casetas de transformación, columnas, postes, etc.)
Prefabricados para Obras Públicas (ampliaciones de puentes, muros, cimentaciones, cunetas, vigas puente, traviesas, etc.)
Productos ornamentales (balaustradas, columnas, jardineras, pérgolas, etc.)
Otros prefabricados de hormigón (depuradoras, fosas sépticas, nichos para cementerios, etc.)
*Según clasificación empleada por la Asociación Nacional de Prefabricados y Derivados del cemento (ANDECE)
5
1. Introducción
Agentes
Fabricantes Otros
artículos cemento
Proveedores de cemento, áridos, etc.
Distribuidor/Mayorista
Constructoras
Fabricantes maquinaria
construcción
PROVEEDORES CLIENTESRED COMERCIAL
Almacenes materiales de construcción
Otros
Servicio técnico
Otros Fabricantes
Otros artículos
cemento*
*Normalmente fabricantes de grandes prefabricados
Comerciales
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1. Introducción
2. El Sector en el mundo
3. El sector en España
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Análisis DAFO
7. Modelo de negocio en Internet
8. Definición de herramientas
7
2. El sector en el mundo
Producción mundial de cemento
Fuente: AITEC y Oficemen
La producción mundial de cemento fue en el año 2001 de 1.692 millones de toneladas, lo que supuso un incremento del 10% en relación a cinco años atrás
En Asia se fabrica alrededor del 60% del cemento mundialLe sigue Europa con casi un 19% del totalChina es, con mucho, el principal productor de cemento, alcanzando los 625 millones de toneladas en el año 2001
Por otro lado, el crecimiento de la producción únicamente se mantiene positivo en Asia, con un 4,8% respecto al año anterior, y en África, con un 5,9%, mientras que en el resto el crecimiento es nulo o negativo
8
2. El sector en el mundo
Producción mundial de cemento (millones de toneladas). Año 2001
1.066,70
87,6
231,9 218,9
79,2
8,3
Asia Europa Oriental Europa Occidental America Africa Oceanía
Fuente: AITEC y Oficemen
9
2. El sector en el mundo
Consumo mundial de cemento
Fuente: AITEC y Oficemen
Los principales consumidores de cemento a
nivel mundial son China, EEUU, India, Japón,
Corea del Sur y Brasil
En cuanto a la Unión Europea, España es el
principal productor y consumidor, y el país cuya
producción ha experimentado un mayor
crecimiento
10
2. El sector en el mundo
Consumo de cemento en la Unión Europea (toneladas). Año 2001
0
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
40.000
45.000
España Italia Alemania Francia Reino UnidoPortugal Grecia Holanda Bélgica AustriaI rlanda Finlandia Dinamarca Suecia Luxemburgo
Fuente: CEMBUREAU y Oficemen
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1. Introducción
2. El Sector en el mundo
3. El sector en EspañaEl sector cementero
Otros artículos derivados del cemento
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Otros agentes del sector
7. Análisis DAFO
8. Modelo de negocio en Internet
9. Definición de herramientas
12
3. El sector en España
Producción y consumo del sector cementero
Como se ha visto anteriormente en este documento, España es un importante productor y consumidor de cemento
Este sector ha experimentado, en España, un crecimiento paulatino y estable
A continuación se presentan algunos datos sobre producción y consumo por Comunidades Autónomas
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3. El sector en España
Producción del Sector Cementero Español por Comunidades Autónomas (toneladas). Año 2001
0
1.000.000
2.000.000
3.000.000
4.000.000
5.000.000
6.000.000
7.000.000
8.000.000
9.000.000
Andalucía Aragón Asturias Baleares Canarias Cantabria Castilla-León Castilla-La Mancha Cataluña C.Valenciana Galicia Madrid Murcia Navarra País Vasco
Fuente: Oficemen
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3. El sector en España
Consumo aparente de cemento por CCAA (toneladas). año 2001
7.797.267
20.912.191
9.524.804
3.916.310
Zona Norte Zona Mediterránea Zona Centro Fuera de la Península
Zona NorteGalicia, Cantabria, País Vasco, Rioja, Aragón y Navarra
Zona Mediterránea
Cataluña, Comunidad Valenciana, Murcia y Andalucía
Zona CentroCastilla-León, Madrid, Castilla-La Mancha y Extremadura
Fuera de la Península
Islas Baleares, Islas Canarias, Ceuta y Melilla
Fuente: Oficemen
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1. Introducción
2. El Sector en el mundo
3. El sector en EspañaEl sector cementero
Otros artículos derivados del cemento
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Otros agentes del sector
7. Análisis DAFO
8. Modelo de negocio en Internet
9. Definición de herramientas
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3. El sector en España
Fuente: DBK
Fabricación otros artículos derivados del cemento> Principales magnitudes (año 2001)
Tras la tendencia alcista del mercado iniciada en 1997 y culminada en 1998 con una variación de en torno al 20%, se inició una fase de ralentización del ritmo de crecimiento de este sector, prolongada hasta el ejercicio 2001
Producción (mill. €)
Crecimiento de la producción en valor (%)
Crecimiento del mercado en valor (%)
2.936
9
9,2
Mercado (mill. €) 2.900
Dentro del mercado, continuaron ganando participación los productos para obra civil, ante el sólido comportamiento de las inversiones dirigidas a este tipo de construcción y el descenso en el número de viviendas iniciadas
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3. El sector en España
Fabricación otros artículos derivados del cemento> Cuantificación> Distribución Territorial
4141
2323
3535
2626
1616
154154
125125
6363
7979
212212
113113 217217
100100
6868
9191
22
332332
Total de empresas (IAE 2433): 1.716
Fuente: Append
La mayor concentración de empresas se encuentra en Andalucía, Cataluña y la Comunidad Valenciana
1919
18
Distribución de las empresas españolas por número de trabajadores. IAE 2433
34%
20%25%
12%5%
3%
1%
1-5 trabajadores
6 a 10
11 a 25
26 a 50
51 a 100
101 a 250
más de 250
3. El sector en España
Fuente: Camerdata
Producción
El porcentaje de empresas de gran tamaño es inferior que en el sector de la construcción en general
19
3. El sector en España
Fuente: Camerdata
La mayoría de las empresas están en manos de
capital español y tienen un marcado componente
familiar
Producción
Distribución de las empresas españolas por tipo de empresa. IAE 2433
18%
25%52%
5%
Autónomos S.A. S.L. Otros
20
3. El sector en España
Fuente: Append
Estructura de la oferta I
En el sector conviven 3 tipos de empresa
1 Multinacionales Sistemas de gestión especializados
Trabajan en todos los países occidentales
2Filiales de
cementeras Así aseguran la salida de sus productos
(las cementeras)
3Industriales
particulares Pequeñas empresas familiares
Características de las empresas líderes del
sector Empresas de gran tamaño, con avanzada tecnología y con
una política agresiva de precios Con activas políticas de calidad y protección
medioambientales
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3. El sector en España
Fuente: Append
Estructura de la oferta II
Estrategias de posicionamiento de las empresas del
sector, según el grado de normalización del producto y del
valor añadido que aporta
1Empresas compiten con productos de bajo valor añadido, con
precios muy ajustados que les reportan pequeños márgenes
de beneficio
2Empresas fabrican productos normalizados de mayor valor
añadido. Tendencia a una mayor especialización de los
productos
3Empresas con una gama de productos muy especializada de
elevado valor añadido. Las empresas de este segmento
desarrollan cierta imagen de marca
22
3. El sector en España
Fuente: DBK, FORCEM
Estructura de la oferta III
La cuota de mercado de las empresas suele reducirse al área de
influencia de éstas
Los centros de producción están distribuidos bastante
uniformemente por la naturaleza de los productos (elevado
peso, etc) y el bajo valor añadido de los mismos, que obligan a
que éstos estén cerca del lugar de consumo
Se trata de mercados reducidos y cercanos, lo que dificulta la
aparición de nuevos competidores de similares características
en este mercado
Las 5 primeras empresas del sector representan una cuota de
mercado del 11,6%
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3. El sector en España
Fuente: Append
Clientes I
Las empresas constructoras son los principales clientes del sector (70% de la producción)
Ventas por tipo de cliente*
70%
20%
10%
Constructoras Almacenistas Consumo particular
*Sector de producción de artículos de cemento, hormigón y piedra artificial
24
3. El sector en España
Fuente: Append, FORCEM
Clientes II
La estructura, naturaleza y actitud del sector constructor condiciona enormemente la industria de derivados del cemento
Los clientes priorizan el precio frente a la calidad sector altamente competitivo
Además, las constructoras se caracterizan por exigir unos plazos de pago muy largos problemas financieros
Las empresas están dedicando a financiar a los clientes recursos que podrían invertir en mejorar su competitividad
También incurren en abusos relacionados con las devoluciones, puesto que están acostumbradas a devolver todo el material que no hayan utilizado en la obra
25
3. El sector en España
Fuente: DBK (datos 2001)
Mercados exteriores
Dada las características de este producto y su
distribución, el intercambio con otros países es poco
relevante Sólo un 1,7% de la producción española es
exportada Francia y Portugal son los principales consumidores
de los productos españoles del sector vendidos al
exterior Las importaciones son aún menos relevantes, puesto
que sólo suponen un 0,5% de la producción
26
3. El sector en España
Fuente: Append
Problemas empresas del sector
Baja rentabilidad derivada del exceso de oferta (al
competir productos de diferentes prestaciones sin clara diferenciación para los clientes) y el tener que dedicar fuertes esfuerzos a la financiación de las ventas
Sector que requiere una urgente reconversiónSon precisas inversiones en sistemas de control de la producción para adecuar los costes a las nuevas exigencias derivadas de las normas europeas
Estas inversiones son difícilmente abordables por las empresas de forma general
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3. El sector en España
Fuente: Append
Problemas empresas del sector
Falta de técnicos dedicados a la organización y control de la producción
Déficit de mano de obra cualificada que permita a las empresas acometer procesos de innovación, mecanización y control de la producción
En ocasiones, plantillas desfasadas con respecto a las innovaciones mecánicas y a los medios de protección individual en el ámbito de la prevención de riesgos laborales
En cuanto a formación…
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1. Introducción
2. El sector en el mundo
3. El sector en España
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Otros agentes del sector
7. Análisis DAFO
8. Modelo de negocio en Internet
9. Definición de herramientas
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4. El sector en Aragón
En algunas zonas de Aragón hay una larga tradición de fabricación de estos productos
Esto está relacionado con la abundancia de áridos de buena calidad en Aragón -elemento indispensable para la fabricación del hormigón- que contrasta con la escasez que sufren en otras zonas de España
30
4. El sector en Aragón
En Aragón hay 82 empresas clasificadas con el código 2433 del IAE
Representan en torno al 5% de las empresas españolas
2424
3636
2222
*Según datos facilitados por las Cámaras de Comercio de Zaragoza, Huesca y Teruel
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Distribución de las empresas aragonesasNúmero de trabajadores. IAE 2433
31%
18%26%
12%
6% 6% 1% 1-5 trabajadores
6 a 10
11 a 25
26 a 50
51 a 100
101 a 250
más de 250
4. El sector en Aragón
Fuente: Camerdata
La mayor parte de las empresas son de pequeño tamaño, contando la mitad de las empresas con menos de 10 empleados
Tipología de empresas> Trabajadores
32
4. El sector en Aragón
Fuente: Camerdata
La mayoría de estas empresas son sociedades limitadas
Tipología de empresas> Figura jurídica
Distribución de las empresas aragonesas por tipo de empresa. IAE 2433
8%
27%
64%
1%
Autónomos S.A. S.L. Otros
33
4. El sector en Aragón
Las empresas del sector fabrican una media
de 2,7 productos diferentes
Entre las empresas aragonesas predominan
las variedades de Prefabricados para
edificación y los Cerramientos
Tipos de productos I
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
34
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
5%
10%
10%
25%
30%
30%
30%
40%
45%
Prefabricados riego
Escalones/ peldaños
Bovedillas
Bloques
Hormigón
Redes eléctricas
Moldes
Pavimentación
Urbanización
Materiales
Productos ornamentales
Forjados
Pilares
Vigas
Cubiertas
Prefabricados para obras públicas
Cerramientos
Prefabricados para edificación
4. El sector en Aragón
Tipos de productos II
Sobre datos de 20 empresas entrevistadas por AppendFuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
35
4. El sector en Aragón
El proceso de producción es común a las empresas, por lo que la diferenciación se produce en aspectos distintos al propio producto
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Producción
Las empresas que logran la diferenciación son aquellas que producen mayores volúmenes
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4. El sector en Aragón
Normalmente las empresas que comercializan marcas propias producen una sola
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés InternetEmpresas consideradas: 20
40,00%
20,00%
45,00%
Marca propia Marca blanca NS/ NC
Marcas comercializadas
Marcas comercializadas y otros aspectos
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4. El sector en Aragón
Por otro lado, los expertos del sector consultados coinciden en que las posibilidades de innovación del sector se encuentran en los ámbitos de calidad, medioambiente y prevención de riesgos laborales
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Normas de calidad y seguridad medioambiental
El 60% de las empresas consultadas cumple las normas ISO de calidad y sólo un 20% ha tenido en cuenta aspectos medioambientales a la hora de producir
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4. El sector en Aragón
La actividad comercial más importante se realiza a través de la venta directaNo se suele disponer de red comercial como tal. Las empresas están al tanto de las obras que se adjudican y se ponen directamente en contacto con los contratistas para realizar su oferta3 de las empresas llevan a cabo venta por catálogo
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Empresas consideradas: 20
30%25%
60%
40%
Delegacionespropias
Comercialespropios
Agentesexternos
No tiene
Tipo de red comercial
Red comercial
39
4. El sector en Aragón
Clientes I> Tipo de clientes
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
5%
5%
5%
5%
10%
25%
35%
45%
100%
Comunidades deregantes
Almacenes
Cliente final
Agricultoresganaderos
Tiendas especialistas
Otras empresas
Minorista
Distribuidor-Mayorista
Constructoras
40
4. El sector en Aragón
Clientes II> Distribución de ventas por tipo de cliente
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
64%10%
7%
1%18%
Constructoras
Distribuidor-Mayorista
Minorista
Tiendas especialistas
Otras empresas
Las constructoras representan casi dos tercios de las ventas
41
4. El sector en Aragón
Clientes II
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Las empresas del sector disponen de un elevado número de clientesLa media de clientes por empresa es 768
El constructor de una zona normalmente se abastece de empresas y plantas cercanas a la obra
Los almacenistas suelen demandar pequeños prefabricados
Tres de cada cuatro empresas consultadas afirma tener poder de negociación sobre sus clientes
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4. El sector en Aragón
Mercados exteriores
Dadas las peculiaridades del producto, ninguna de las empresas consultadas vende sus productos a otros países
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Algunas de estas empresas, no obstante, se nutren de proveedores extranjeros (en concreto de Italia y Francia)
43
4. El sector en Aragón
Formación
Un 40% de las empresas consultadas declara tener dificultades para encontrar mano de obra cualificada
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Por otro lado, la mayor parte de las empresas realiza algún tipo de acción formativa
Formación a empleados 90%
Formación a clientes 35%
Formación a comerciales 30%
44
4. El sector en Aragón
Previsiones de inversión
Algunas empresas tienen previsto llevar a cabo inversiones muy positivas para el desarrollo de una web
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
10%
10%
25%
25%
30%
10%
5%
40%
5%
NS/ NC
Ninguna
Calidad
Nuevos productos
Producción
Almacenamiento/logística
Promoción/publicidad
Comercial/distribución
Sistemasinformáticos @
45
4. El sector en Aragón
Las empresas del sector cuentan con una antigüedad media de 20 años
Otras características empresas del sector
El 18% de las empresas consultadas subcontratan actividades como la de montaje o se sirven de “subgremios” de construcción
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
46
4. El sector en Aragón
Tendencias (comunes al resto de empresas españolas)
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Previsiones de demanda favorables a corto plazo para el sector, sobre todo gracias a la obra civil
Aumento del uso de prefabricados de hormigón debido al ahorro de tiempo y dinero que supone edificar con estructuras de este tipo
La mayor parte de las empresas consultadas tienen buenas expectativas
El respeto del medio ambiente es cada vez más importante
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Falta de preparación del personal (también en las empresas cliente)
4. El sector en Aragón
Principales problemas empresas aragonesas (comunes al resto de empresas españolas)
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
Escasez de áridos (en mayor medida esto es un problema en otras zonas de España, en general en Aragón esta escasez no se da)
Retrasos de pago de las constructoras y Administraciones Públicas
Sensibilidad medioambiental
Sector de gran competencia
Mercado en el que la diferenciación es en precio
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1. Introducción
2. El sector en el mundo
3. El sector en España
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Análisis DAFO
7. Modelo de negocio en Internet
8. Definición de herramientas
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5. El Sector en Internet
5.1. Datos estudio Barrabés Internet
5.2. Mejores prácticas en InternetA nivel estatal
5.3. Panorama aragonés en la red
5.4. Análisis de Otros Agentes en Internet
50
5. El sector en Internet
Metodología I: Ficha de estudio
Enero - mayo de 2003
Ámbito de estudio:
• 77 empresas aragonesas
• 139 empresas españolas
Tipología de empresas:
Criterio de selección: • Empresas aragonesas englobadas en el IAE 2433
• Otras empresas relevantes del sector
Número de webs analizadas:
• 19 webs aragonesas
• 54 webs españolas
51
38,80%
11,50%
43,90%
5,80%
Con web En construcción
Albergada Sin web
5. El sector en Internet
Fuente: Barrabes Internet, S.L
España
Se trata de un sector con un nivel de desarrollo en internet bastante alto, puesto que las empresas españolas cuentan con web en un 39% de los casos
Destaca el porcentaje de páginas “muertas” , es decir, cuyos contenidos no son actualizados en absoluto
Sólo aproximadamente un 9% pueden considerarse “vivas” puesto que sus contenidos son actualizados con frecuencia
Total empresas consideradas: 139
42,6%
48,1%
9,3%
Muerta
Normal
Viva
52
31,17%
1,30%
64,94%
2,60%
Con web En construcción Albergada Sin web
5. El sector en Internet
Fuente: Barrabes Internet, S.L
Aragón
El porcentaje de empresas con web es ligeramente inferior al del caso español
Total empresas consideradas: 77
53
5. El sector en Internet
Posición de las empresas del sector en Internet. España
Atendiendo al tipo de empresa, presentan una estrategia más avanzada en internet aquellas que pertenecen a un grupo de empresas frente a las individuales
También se ha observado una relación positiva entre facturación y nivel de desarrollo en internet Las empresas que facturaron menos de 5 millones de € cuentan con web en un 30% de los casos, frente a las que facturaron entre 5 y 30 millones de €, con un 51% de empresas con web
54
5. El sector en Internet
Gran parte de las empresas del sector han hecho el esfuerzo de estar en internetNo obstante la mayor parte de sus webs son muy sencillas
A continuación se comparan los contenidos de las webs de las empresas españolas y aragonesas analizadas
Algunas de las empresas que se han considerado como aragonesas forman parte de grupos españoles o extranjeros
55
5. El sector en Internet
9,50%
5,60%
11,11%
61,11%
83,33%
7,40%
13,00%
81,50%
92,60%
6,70%
Buscador interno
Zona registro
Descargacatálogo/ manuales
Detalles técnicos
Catálogo
España
Aragón
Análisis Comparativo Aragón-España> Servicios
Fuente: Barrabés Internet
Estos son algunos de los principales contenidos/servicios con los que cuentan las webs del sector
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5. El sector en Internet
Análisis Comparativo Aragón-España> Venta online
En cuanto a la venta online, son pocas las webs con algún tipo de herramienta de venta onlineUna de ellas (1) tiene un formulario de venta onlineAdemás, otras tres webs cuentan con zona de registro (2), donde es posible que contemplen la venta online
(1) Elementos estructurales prefabricados SA (2) Fábrica de Pretensados del Louro (Prefabricados Castelo), Rubiera Prefabricados Edificación y Arte Hormigonado
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5. El sector en Internet
Análisis Comparativo Aragón-España: Catálogo
La mayor parte de las webs cuentan con una detallada descripción de los productos
Otra información relacionada con el producto: Referencias a la política de calidad y medioambiental de la
empresa Precio Guías de instalación
Entre los contenidos de carácter corporativo destacan:Información sobre las instalacionesProyectos en los que han participado/ clientes para los que
han trabajadoApariciones en prensa
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5. El sector en Internet
Análisis Comparativo Aragón-España: Contenidos
Además las webs aragonesas y españolas presentan, en algunos casos, contenidos relacionados con el sector
Éstos normalmente consisten en enlaces a
empresas constructoras y/o organismos
públicos
59
5. El sector en Internet
27,78%
5,56%
96,00%
100,00%
100,00%
24,10%
96,30%
94,40%
94,40%
50,00%Formularioinformación
E-mail pordepartamento
Teléfono
Dirección física
España
Aragón
Análisis Comparativo Aragón-España: Canales contacto
Fuente: Barrabés Internet
En cuanto a los canales de contacto publicitados en la web, las webs españolas proveen un servicio de atención online al usuario de la web más completo
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5. El sector en Internet
Análisis Comparativo Aragón-España: Idiomas
18,50%
11,10%
0,00%
5,56%
70,40%
94,40%1 Idioma
2 Idiomas
+2 idiomas
España Aragón
Fuente: Barrabés Internet
El porcentaje de webs traducidas a varios idiomas es muy bajo. En el caso aragonés es aún menorEsto se explica por el hecho de no ser un sector orientado a la exportación
61
5. El Sector en Internet
5.1. Datos estudio Barrabés Internet
5.2. Mejores prácticas en InternetA nivel estatal
5.3. Panorama aragonés en la red
5.4. Análisis de Otros Agentes en Internet
62
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet > Fichas de análisis
U.R.L de la empresa
Comentario sobre los aspectos más destacables de la empresa y su web
Nombre y localización de
la empresa
Imagen de la Home
Análisis de la empresa: Forma jurídica Si pertenece o no a un grupo de empresas
Análisis de los contenidos y
servicios del site
Muy buena Regular Buena
Análisis del diseño , navegación y atención al usuario de la Web
Productos y servicios de la
web
63
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Prefabricados Castelo www.prefabricadoscastelo.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Numerosos contenidos bajo registro (ofertas, normativa…)También cuenta con una intranet para trabajadores y empresas colaboradoras
Grupo
Información sobre red comercial
x
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados x
Obra pública, edificación industrial, obra especial, casas prefabricadas, edificios de viviendas
Información sobre política medioambiental
x
Seguridad laboral
x
x
x
x
x
x
64
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Elementos Estructurales Prefabricados www.eepsa.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Servicios online: pedidos a través de formulario, solicitud de certificados…; Abundante información sobre los productos; Disponibles diversos documentos para su descarga en la web; Enlaces a webs de clientes y proveedores
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
x
Forjados, ladrillo gran formato, accesorios para obra
Información sobre política medioambiental
x
Seguridad laboral
x
X
x
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5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Rubiera Prefabricados para la fabricación www.rubiera.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Zona de registro para clientes
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
x
Forjados, elementos estructurales, otros
Información sobre política medioambiental
x
Seguridad laboral
x
X
x x
x
66
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Arte Hormigonado www.artehormigonado.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Catálogo mejorable
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Arquetas, embocaduras, marcos, pérgolas, bóvedas y alcantarillas, impostas, mobiliario urbano, muros, otros
Información sobre política medioambiental
x
Seguridad laboral
x
X
x
67
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Vanguard Hormigón Moldeado www.vanguard.es
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Tarifa de precios disponible en la web
Grupo
Información sobre red comercial
x
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Pavimentos, forjados, estructuras, naves prefabricadas, mobiliario urbano, obras públicas, fachadas, cerramientos, cubiertas, hormigón en masa
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
x
x
68
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Prefabricados Lecrín www.prefabricados-lecrin.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Web muy sencilla, sin contenidos corporativos. Mera exposición de los artículos. Productos acompañados de una detallada explicación
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Placas autoportantes, forjados, cerramientos, muros de contención, otros
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral*
x
x
*Contenidos que la empresa tiene previsto incluir en la web
*
*
69
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Prefabricados Roda www.prefabricadosroda.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: El catálogo va acompañado por ejemplos de proyectos en los que se ha empleado esos productos
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Adoquines
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
70
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Artepref www.artepref.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Web sencilla. Buen diseño y estructura
Grupo
Información sobre red comercial
x
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Elementos estructurales y paneles de cerramiento
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
x
xx
71
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Viguetas Cases www.viguetascases.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Ejemplo de web muy sencilla pero efectiva. Buen diseño y navegación
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Pavimentos, forjados, estructuras, naves prefabricadas, mobiliario urbano, obras públicas, fachadas, cerramientos, cubiertas, hormigón en masa
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
72
5. El sector en Internet
Mejores prácticas en Internet: España
Hormigones prefabricados de España www.hormipresa.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: La empresa hace mucho énfasis en la interacción con el cliente, en que cada proyecto se hace a medida
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Edificaciones residenciales y no residenciales (construcciones industriales, placas alveolares y cubiertas)
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
73
5. El Sector en Internet
5.1. Datos estudio Barrabés Internet
5.2. Mejores prácticas en InternetA nivel estatal
5.3. Panorama aragonés en la red Empresas aragonesas e internet
Webs aragonesas
5.4. Análisis de Otros Agentes en Internet
74
5. El sector en internet
Empresas aragonesas y nuevas tecnologías I
Todas las empresas del sector consultadas tienen medios informáticosDe éstas, un 90% está conectada a internetLa mayor parte de las empresas no conectadas piensan hacerlo en un futuro próximoDestaca el alto porcentaje de empresas con acceso de banda ancha
Empresas consideradas: 20
Conexión a internet. Tipos
30%
60%
10%
Conexión normal(MODEM a RTB)
Banda ancha(RDSI , ADSL,Cable)Sin conexión ainternet
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
75
5. El sector en internet
Empresas aragonesas en internet
0,111
0,111
11,10%
22,20%
0,389
50,00%
50,00%
50,00%
55,60%
61,10%
5,60%
5,60%
5,60%
5,60%
Portal de constructores
Uso comercial
Consultas
Búsqueda de clientes
Pedidos
Compra a proveedores
Relación con comerciales
Búsqueda de proveedores
Búsqueda de información sectorial
Banca electrónica
Envía correos a sus proveedores
Recibe e-mails de sus clientes
Recibe e-mails de sus proveedores
Gestiones con Organismos Públicos
Empresas consideradas: 20
¿Para qué utiliza internet habitualmente?
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
76
5. El sector en internet
Empresas aragonesas y nuevas tecnologías II
Un tercio de las empresas consultadas cuentan con intranet
Más de un 55% de las mismas declara tener página web
Dos de las empresas sin web tienen en proyecto el diseño de una
Empresas consideradas: 20Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
77
5. El sector en internet
Empresas aragonesas en internet
30%
30%
40%
70%
100%
10%
20%
10%
20%
Aumentar beneficios
Vender
Ampliar mercado
Mayor competitividad
Atención al cliente
Transmitir imagen tecnológica
Captación de clientes
Hacer publicidad/ imagen
Información de los productos de laempresa
Empresas consideradas: 10 empresas con web
Objetivos perseguidos por su web
Para estas empresas internet es una herramienta de comunicación y promoción Además, puede funcionar para emitir y recibir ofertas, así como para la captación de clientes
Fuente: Append basado en cuestionario de Barrabés Internet
78
5. El sector en internet
Conclusiones I
Según las empresas aragonesas del sector, internet se
emplea para divulgar información de la empresa
El 20% de las empresas se han encontrado con clientes
que les han propuesto trabajar a través de internet
El 30% de las empresas ha tenido una propuesta similar
por parte de sus proveedores Se está empezando a emplear el sistema de solicitud de
ofertas a través de portales específicos de construcción El previsible incremento a medio plazo de la utilización de
este canal por parte de las constructoras, puede servir de
estímulo para las empresas más atrasadas en nuevas
tecnologías
79
5. El sector en internet
Conclusiones II> Barreras al uso de internet
Escasa preparación tecnológica de las empresas más
pequeñas Personal poco formado en esta materia
Barreras Tecnológicas
Es preciso conseguir que la política de precios de las
empresas no sea tan agresiva Se debe alcanzar la plena normalización de los productos
Requerimientos previos
Si se dan unas condiciones favorables, el comercio
electrónico puede ser muy importante para este
sector, tanto con proveedores como con clientes
80
5. El sector en internet
Conclusiones III
La venta directa a través de la web es vista con reservas, dadas las características de los productos
Además, la diversidad de éstos hace difícil la promoción a través de la web. En ocasiones, las empresas se limitan a reflejar en ésta los más estándar
La web puede servir como primer contacto y para agilizar las gestiones administrativas
Se trata de un sector en el que el contacto personal y las visitas a las obras es fundamental
81
5. El Sector en Internet
5.1. Datos estudio Barrabés Internet
5.2. Mejores prácticas en InternetA nivel estatal
5.3. Panorama aragonés en la red Empresas aragonesas e internet
Webs aragonesas
5.4. Análisis de Otros Agentes en Internet
82
5. El sector en Internet
Panorama aragonés en la red
Grupo Puma www.grupopuma.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
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Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Web efectiva; Ligero abuso de la animación; Contenidos como la Guía para la construcción de una barbacoa
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Cementos, morteros, derivados de escayola
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
x x
xx
x
83
5. El sector en Internet
Panorama aragonés en la red
Pretersa www.pretersa.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
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Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
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Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Cuenta con un centro de formación; Hace referencia a su política de seguridad laboral; Patrocinio de eventos: Estructura de la web algo caótica; No obstante, una de las mejores webs del panorama aragonés
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Cimentación; elementos estructurales, de cubierta, de fachada, auxiliares; depósitos; frontones
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
x
x x
x
x
x x
84
5. El sector en Internet
Panorama aragonés en la red
Alcañizana del hormigón www.alhosa.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
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Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
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Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Ejemplo de web sencilla, clara y efectiva
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Acequias, marcos, tubos, gradas, escaleras, nichos, depósitos, frontones, bóvedas
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
x
85
5. El sector en Internet
Panorama aragonés en la red
Gadea Hermanos www.gadeahermanos.es
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
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Formación
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Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
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Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: La central de esta empresa está en Valencia; Ejemplo de buena presentación de los productos
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Tubos, semitubos, adoquines, bordillos
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
xx
86
5. El sector en Internet
Panorama aragonés en la red
Fomento y prefabricados de Aragón www.foprar.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Buen diseño; Vídeos sobre proyectos en los que están participando en la actualidad
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Tubos, marcos, piezas especiales
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
*
*Contenidos que la empresa tiene previsto incluir en la web
87
5. El sector en Internet
Panorama aragonés en la red
Alvisa www.alvisa.com
Atención online al usuario:
EXPOSICIÓN PRODUCTOS/ PROCESO VENTA/RELACIÓN CLIENTES
Catálogo detallado
INFORMACIÓN CORPORATIVA:
Zona de registro
Exhibición detallada instalaciones
Formación
Navegación: Diseño:
Venta online
Tipo empresaS.A. S.L.
Productos y servicios
OTROS SERVICIOS:
Apariciones en prensa/ Noticias empresa
Boletín/ envío información
Información sobre el sector
Formulario de pedido
Multiidioma
COMENTARIO: Catálogo de productos apoyado por las obras en las que han participado
Grupo
Información sobre red comercial
Otros
Información sobre certificados calidad
Proyectos realizados
Naves, bodegas, estadios, cerramientos arquitectónicos, puentes
Información sobre política medioambiental
Seguridad laboral
x
x
x
88
5. El Sector en Internet
5.1. Datos estudio Barrabés Internet
5.2. Mejores prácticas en InternetA nivel estatal
5.3. Panorama aragonés en la red
5.4. Análisis de Otros Agentes en Internet
89
5.4. Otros agentes en internet
Ejemplo de empresa proveedora de cemento
Cemex www.cemex.es
Ejemplo de empresa proveedora introducida en el mundo de internetEmpresa que realiza venta a través de internet
Servicio de 24 horas al día de carga de cemento a granel
Su web cuenta con una zona restringida para clientes en la que pueden consultar pedidos, facturas, etc.
90
6. Otros agentes del sector
Asociación nacional de prefabricados y derivados del cemento (ANDECE) www.andece.es
Abundante información sobre el sector
Información y servicios de acceso restringido para socios
91
1. Introducción
2. El sector en el mundo
3. El sector en España
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Análisis DAFO
7. Modelo de negocio en Internet
8. Definición de herramientas
92
DAFO
Puntos Fuertes
Productos de calidad Capacidad y flexibilidad productiva Empresas con tradición y solidez Fuertes barreras de entrada a
nuevos competidores Sector con un nivel de desarrollo
en internet bastante alto
Puntos Débiles
Producto escasamente diferenciado Algunas empresas compiten con productos
de bajo valor añadido, con precios muy ajustados que les reportan pequeños márgenes de beneficio
Los clientes priorizan el precio frente a la calidad sector altamente competitivo
Dificultades en el transporte de estos productos
Dependencia de las constructoras, que gozan de un alto poder de negociación (a la hora de imponer plazos, etc.)
Retrasos en los pagos por parte de algunos clientes
Plantillas con carencias formativas Gran dependencia del sector de la
construcción, sujeto a fluctuaciones
6. Análisis DAFO
93
DAFO
Oportunidades
Expectativas favorables del sector de la construcción, sobre todo en cuanto a la Obra Civil se refiere
Inversión en I+D y desarrollo de nuevos productos
Fabricar productos normalizados de mayor valor añadido, mayor especialización de los productos Innovación medioambiental
Llevar a cabo inversiones en sistemas de control de la producción para adecuar los costes a las nuevas exigencias derivadas de las normas europeas
Lograr la diferenciación en aspectos diferentes al propio producto (ya que el proceso de producción es común)
Hacer mayor hincapié, profundizar en la formación de los trabajadores para atajar la falta de preparación del personal
Normativas europeas de calidad y medio ambiente
Algunas empresas (multinacionales) están presionando a través de la imposición de precios
Amenazas
6. Análisis DAFO
94
1. Introducción
2. El Sector en el mundo
3. El sector en España
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Análisis DAFO
7. Modelo de negocio en Internet
8. Definición de herramientas
95
Puntos Fuertes
Productos de calidad Capacidad y flexibilidad
productiva Empresas con tradición y
solidez Fuertes barreras de entrada a
nuevos competidores Sector con un nivel de
desarrollo en internet bastante alto
Puntos Débiles
Producto escasamente diferenciado Algunas empresas compiten con productos
de bajo valor añadido, con precios muy ajustados que les reportan pequeños márgenes de beneficio
Los clientes priorizan el precio frente a la calidad sector altamente competitivo
Dificultades en el transporte de estos productos
Dependencia de las constructoras, que gozan de un alto poder de negociación (a la hora de imponer plazos, etc.)
Retrasos en los pagos por parte de algunos clientes
Plantillas con carencias formativas Gran dependencia del sector de la
construcción, sujeto a fluctuaciones
7. Modelo de negocio en internet
MEJORA DEL SERVICIO Y
VALOR AÑADIDO
COMUNICACIÓN/ COLABORACIÓN
96
Oportunidades
Expectativas favorables del sector de la construcción, sobre todo en cuanto a la Obra Civil se refiere
Inversión en I+D y desarrollo de nuevos productos
Fabricar productos normalizados de mayor valor añadido, mayor especialización de los productos Innovación medioambiental
Llevar a cabo inversiones en sistemas de control de la producción para adecuar los costes a las nuevas exigencias derivadas de las normas europeas
Lograr la diferenciación en aspectos diferentes al propio producto (ya que el proceso de producción es común)
Hacer mayor hincapié, profundizar en la formación de los trabajadores para atajar la falta de preparación del personal
Normativas europeas de calidad y medio ambiente
Algunas empresas (multinacionales) están presionando a través de la imposición de precios
Amenazas
7. Modelo de negocio en internet
MEJORA DEL SERVICIO Y
VALOR AÑADIDO
COMUNICACIÓN/ COLABORACIÓN
97
7. Modelo de negocio en internet
Importancia de los aspectos técnicos
Importancia de las relaciones personalescomprador-vendedor
El proceso de compra es largo y complejo
Comunicación/ Colaboración
Valor añadido
Soluciones
Acortar y simplificar el proceso
Nuevo canalMás servicio
Más y mejor información a lo
largo de la cadena de valor
1 2
98
7. Modelo de negocio en Internet
Objetivos de negocio en Internet
1
2 Comunicación/ Colaboración
Mejora del servicio y valor añadido
99
7. Modelo de negocio en internet
1 Mejora del servicio y valor añadido
Los productos de este sector son
difícilmente diferenciables
La empresa se puede diferenciar a través de la provisión de servicios online de valor añadido
100
7. Modelo de negocio en internet
Las herramientas de venta y servicio deben completarse a través de herramientas de colaboración, por las características del producto fabricado por éstas
2 Comunicación/ Colaboración I
Hay que tener en cuenta que el proceso de venta industrial es una tarea compleja que conlleva una negociación e intercambio de información, especialmente en el caso de los productos a medida
101
7. Modelo de negocio en internet
Es fundamental la comunicación con agentes del entorno para mejorar el conocimiento de los mismos y conseguir relaciones directas y fluidas
La web puede convertirse en un canal online de colaboración entre la empresa fabricante y la empresa cliente
2 Comunicación/ Colaboración II
También puede serlo entre la empresa y sus trabajadores, proporcionando formación a éstos
102
7. Modelo de negocio en internet
A continuación se muestra gráficamente la estrategia de diferenciación propuesta, dado el punto de partida (núcleo de la
figura) que correspondería a un producto indiferenciadoA través de una serie de servicios online, ese núcleo se va reforzando de manera que el producto esté dotado de mayor valor añadido y se incida en la comunicación con el resto de agentes
POTENCIAL
+•Boletín personalizado•Colaboración equipo técnico/ empresa cliente•Formación
Aumentado
GENÉRICO
+•Boletín•Formularios•Seguimiento online pedido•Histórico pedidos•Estado del proyecto
Potencial
CATÁLOGO DE PRODUCTOS: •Descripción técnica
Genérico Producto
103
7. Modelo de negocio en internet
Partiendo de los objetivos considerados, y según los recursos y las aspiraciones de la empresa en internet, ésta puede optar por desarrollar una web más o menos sencilla
A continuación se expone un esquema de desarrollo en cuatro fases
104
7. Modelo de negocio en internet
PRIMERA ETAPA:
CONTENIDOS ESTÁTICOS
SEGUNDA ETAPA:
INTERACCIÓN
TERCERA ETAPA:
TRANSACCIÓN
CUARTA ETAPA:
INDIVIDUAL/PERSONALIZACIÓN
Nivel de desarrollo en Internet necesario+
-- +
Nivel de complejidad en la relación online
con el cliente
105
7. Modelo de negocio en internet
PRIMERA ETAPA:
CONTENIDOS ESTÁTICOS
SEGUNDA ETAPA:
INTERACCIÓN
TERCERA ETAPA:
TRANSACCIÓN
CUARTA ETAPA:
INDIVIDUAL/PERSONALIZACIÓN
Nivel de desarrollo en Internet necesario+
-- +
Nivel de complejidad en la relación online con el
cliente
1 2Mejora del servicio y valor añadido
Comunicación/ Colaboración
106
7. Modelo de negocio en internet
PRIMERA ETAPA:
CONTENIDOS ESTÁTICOS
SEGUNDA ETAPA:
INTERACCIÓN
TERCERA ETAPA: TRANSACCIÓN
CUARTA ETAPA: INDIVIDUAL/
PERSONALIZACIÓN
Contenidos mínimos con los que debería contar la web de una
empresa del sector
El visitante de la web tiene acceso, de esta manera, a
información relevante acerca de la empresa
No existe interacción con el usuario o ésta es poco relevante
De esta manera la empresa se da a conocer y un potencial
comprador de Productos derivados de cemento puede
conocer las últimas novedades de la empresa, los
productos específicos que fabrica, así como los servicios
que facilita
107
7. Modelo de negocio en internet
PRIMERA ETAPA:
CONTENIDOS ESTÁTICOS
SEGUNDA ETAPA:
INTERACCIÓN
TERCERA ETAPA: TRANSACCIÓN
El usuario de la web puede establecer contacto directo con
la empresa. De esta manera internet deja de ser un medio
frío, unidireccional
A través de diferentes vías puede solicitar información a la
empresa
CUARTA ETAPA: INDIVIDUAL/
PERSONALIZACIÓN
Se facilita la puesta en contacto, la interacción entre empresa y clienteEl cliente puede realizar la consulta que desee (preguntar por un producto, pedir un presupuesto, etc.)
108
7. Modelo de negocio en internet
PRIMERA ETAPA:
CONTENIDOS ESTÁTICOS
SEGUNDA ETAPA:
INTERACCIÓN
TERCERA ETAPA: TRANSACCIÓN
Se ponen a disposición del cliente herramientas de apoyo a la
venta de este tipo de productos, lo que supone un valor
añadido para ésta
CUARTA ETAPA: INDIVIDUAL/
PERSONALIZACIÓN
El cliente puede así consultar información específica sobre los pedidos realizadosEn un sector en el que la fabricación es una tarea ardua, se pone de esta manera al servicio de los clientes herramientas que les permitan hacer un seguimiento del pedido o consultar información relativa a pedidos anteriores
109
7. Modelo de negocio en internet
PRIMERA ETAPA:
CONTENIDOS ESTÁTICOS
SEGUNDA ETAPA:
INTERACCIÓN
TERCERA ETAPA: TRANSACCIÓN
El usuario recibe, a través de la web, trato personalizadoAdemás, las acciones de Marketing pueden evolucionar hasta
llegar al Marketing One-to-one
CUARTA ETAPA: INDIVIDUAL/
PERSONALIZACIÓN
Esto es vital en un sector en el que las empresas normalmente no tienen catálogos cerrados, donde la producción se realiza, en muchos casos, a medida de los requerimientos del cliente Así mismo, en un sector en el que los trabajadores sufren algunas carencias formativas, internet puede servir para establecer soluciones
110
1. Introducción
2. El Sector en el mundo
3. El sector en España
4. El sector en Aragón
5. El sector en Internet
6. Análisis DAFO
7. Modelo de negocio en Internet
8. Definición de herramientas
111
8. Definición de herramientas
I Contenidos estáticos
Información corporativa Catálogo Explicación de los servicios
provistos por la empresa
112
8. Definición de herramientas
Información corporativaInformación corporativa
Es recomendable que el visitante de la web pueda acceder a la siguiente información:
Dónde está situada la empresa Exhibición de las instalaciones Breve historia Apariciones en prensa y noticias sobre la empresa Detalle de la actividad Red comercial, servicio técnico, etc. Seguridad laboral
Es fundamental transmitir una buena imagen de la empresa puesto que la web puede ser la tarjeta de presentación de la misma
Por otro lado, el visitante debe tener acceso a todos los medios precisos para poder contactar con la empresa: dirección, e-mail, teléfono, etc.
113
8. Definición de herramientas
Catálogo ICatálogo I
Así mismo, se debe presentar de forma adecuada los productos
En el caso de que los productos no sean estándar, puede
ser difícil preparar un catálogo
No obstante, este apartado podría incluir una relación de
los proyectos acometidos por la empresa y de los clientes
con los que ha trabajado
De esta manera, el visitante de la web se haría una idea
del tipo de productos realizados por la empresa
114
8. Definición de herramientas
Sería conveniente que la información sobre el producto
se completara con una explicación sobre la política de
calidad (certificados que poseen) y medio ambiente de la
empresa
Catálogo IICatálogo II
El catálogo puede estar organizado por categorías
La ficha informativa sobre un producto podría incluir:
Fotografías u otro tipo de material gráfico
Especificaciones técnicas
Medidas
115
8. Definición de herramientas
Éstos pueden ser:
Logística
Montaje
Investigación
Fabricación a medida
Explicación de los servicios provistos por la empresaExplicación de los servicios provistos por la empresa
La web debe incluir información sobre el resto de
servicios provistos por la empresa
116
8. Definición de herramientas
II Interacción
Formularios Boletín vía e-mail
117
8. Definición de herramientas
Dado el tipo de producto que estamos teniendo en cuenta, el formulario de contacto que se plantee debe ser lo suficientemente detallado, pero a la vez flexible para que el potencial cliente explique qué es lo que quiere, sin agotar su paciencia con una larga serie de preguntas
Éste puede incluir una solicitud de presupuesto
FormulariosFormularios
118
8. Definición de herramientas
Boletín vía e-mailBoletín vía e-mail
Envío periódico al cliente que haya solicitado este servicio de novedades, ofertas, cambios en la web, etc. que la empresa considere oportuno
Puede prepararse varios boletines:
por segmentos de clientes
incluso personalizarlos a la medida de cada cliente
119
8. Definición de herramientas
III Transacción
Seguimiento online del pedido Histórico de pedidos Estado del proyecto
120
8. Definición de herramientas
Para los productos de este sector el componente “a medida” es muy alto
Esto hace que no sea posible llevar a cabo una transacción completa a través de internet
No obstante, la web puede ofrecer herramientas que faciliten la venta y den un valor añadido una vez que ésta se haya producido
121
8. Definición de herramientas
Seguimiento online del pedidoSeguimiento online del pedido
Mecanismo que permita al cliente conocer en qué fase del proceso productivo está su pedido, y si éste ha pasado a manos del transportista
Cada empresa deberá decidir el nivel de información que desea dar a los clientes
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8. Definición de herramientas
Consulta de los pedidos anteriormente realizados
por el cliente
Al usuario le puede interesar consultar:
• La fecha en que realizó el pedido
• La cantidad y el importe del pedido
• Fecha de pedido y fecha en la que se sirvió
Así mismo, el cliente podría estar interesado en
consultar otros temas relacionados con su cuenta,
como pueden ser: pagos, pedidos devueltos, etc.
Histórico de pedidosHistórico de pedidos
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8. Definición de herramientas
Ofrecer al cliente una aplicación que le permita comprobar el progreso del proyecto
De esta manera la empresa, al facilitar estas herramientas de control, garantiza o transmite la idea de prontitud y cumplimiento de plazos a la hora de acometer un encargo
Puede incluir: una descripción del estado del proyecto
fotos del estado del mismo
vídeos sobre las acciones llevadas hasta el momento
detalle de las próximas acciones
comparativa de la planificación prevista y de la realización real
Estado del proyectoEstado del proyecto
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8. Definición de herramientas
IV Individual/ Personalizada
Boletín personalizado Colaboración equipo técnico/
empresa cliente Formación
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8. Definición de herramientas
Se le puede hacer llegar al usuario información
personalizada acerca de novedades, ofertas, así como
cambios en la web
La selección de información de interés puede hacerse
atendiendo a las demandas de los propios usuarios y el
histórico de encargos del cliente
De esta manera se le hará llegar información de alto valor
añadido
La preparación de este tipo de boletín requiere una
mayor inversión que el boletín único
Boletín vía e-mail personalizadoBoletín vía e-mail personalizado
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8. Definición de herramientas
La web de la empresa puede fomentar y facilitar la colaboración y comunicación entre el equipo técnico y la empresa cliente durante el proceso de diseño y fabricación, convirtiéndose en un canal de contacto directo
Los clientes podrían contar con acceso a una zona restringida en la que descargar información relativa a especificaciones técnicas, planos, etc.
Colaboración equipo técnico/ empresa clienteColaboración equipo técnico/ empresa cliente
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8. Definición de herramientas
Tanto dirigida a personal propio como a clientes o a los agentes comerciales colaboradores
En este servicio se pueden emplear todas las herramientas existentes en el mercado relacionadas con el e-learning, apoyado en material audiovisual, dado el tipo de producto con el que se trabaja
La empresa podría desarrollar este servicio en colaboración con alguna otra entidad, a través de un link en la página. Podría ser una entidad que aporte experiencia en formación o bien una empresa que lo que aporte sea experiencia técnica
Un servicio de estas características será, a priori, más fácilmente desarrollable por empresas grandes que cuenten con los recursos necesarios
FormaciónFormación