Exportación e Implantación en los EEUU: Oportunidades y Dificultades.

24 de Junio del 2013

EE.UU.

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• 4 País en superficie en el mundo.• Más alto poder adquisitivo per cápita.• Sostenido crecimiento desde que salió oficialmente

de la recesión.• Alta inversión española en los EEUU• Diferentes nichos de mercado para el producto

español en distintos sectores.• Los sectores de alimentación, cosméticos,

productos naturales, tecnología, educación de España han crecido considerablemente.

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País con mayor cantidad de tratados de libre comercio firmados con terceros países. Segunda unión comercial

después de la Unión Europea.

Datos generales

• EE.UU. es el mercado más grande y más sofisticado en el mundo. La economía de los EE.UU. se está expandiendo y el pronóstico es de mucho más crecimiento en los próximos años.

• El poder de la calidad y exclusividad frente a precios más bajos priva en los EEUU. Hay que pensar que uno de cada 115 estadounidenses es millonario.

• El gourmet de EE.UU. y del mercado de alimentos de especialidad, en general, ha disfrutado de una tasa compuesta de crecimiento anual del 14% al 55% durante varios años

• El sector de alimentos naturales y orgánicos ha experimentado un crecimiento en auge y el pronóstico se establece en torno al 24,4% de crecimiento anual hasta 2012 inclusive.

• Etiqueta privada de alta calidad: Uno de cada 5 productos has comprado en tiendas es una "marca propia" del producto. Etiqueta privada ha sido considerado como de menor calidad que sus marcas nacionales homólogos, pero las marcas de distribuidor están siendo reconocidos favorablemente y se están moviendo en la dirección de alto nivel

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GobiernoFederal

USPTO

GOBIERNOS ESTATALES

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Aspectos Generales

CLAVES DE LA INTERNACIONALIZACIO N

ASPECTOSLEG ALES

ASPECTOSCO MERCIALES

ASPECTOSCULTURALE S

Puntos aConsiderar

Aspectos prácticos:

Estructuras para penetrar este mercado:

ww

w.d

emos

glob

al.e

s

Cualquiera que sea la forma de entrada (alianza, implantación, etc.) de las empresas fabricantes o de servicios españolas, se debe considerar:

1. Operar en el mercado vía una empresa propia, (subsidiaria o filial de la española o independiente).

2. Considerar registrar la marca en el mercado local si va a tener una repercusión de negocios o evitar un problema.

3. Poseer las pólizas de seguro adecuado que requieran las operaciones comerciales (si aplica).

4. Tener presencia y dar la impresión de ser locales a los efectos de dar soporte técnico, logística, atención al cliente y respuesta inmediata (sobre todo, en el tema de las licitaciones).

5. Todo por escrito es importante.www.demosglobal.es 9

• Protección de bienes y activos personales y corporativos de la empresa máster “ubicada inicialmente en España”. Al constituirse una empresa local, se aísla la responsabilidad y potenciales riesgos de negocios en el ente corporativo de los EEUU (el cual tiene y mantiene total independencia de personalidad jurídica de la empresa o negocio en España.

• Sujetar el negocio a realizar a los EEUU a las leyes del Estado, como entidad local, de manera tal que al momento de una eventual disputa comercial, se está en posición de igualdad ante una corte estatal o federal.

• * Beneficios del tratado de doble tributación entre Espada y los EE.UU

• * Registro de Marcas y Patentes: Cualquier empresa o negocio que pretenda de forma directa o indirecta (a través de contratistas, o empleados locales o extranjeros) negociar, comercializar, distribuir, otorgar representaciones o licenciar de alguna manera sus productos o servicios debe antes de ni siquiera considerar entrar el producto a los EEUU proceder al registro de marcas y patentes en los EEUU

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Formas Corporativas

FORMAS CORPORATIVAS

Sociedad AnonimaCorp. Inc.

Sociedad de ResponsabilidadLimitada

LLC

Joint Ventures

Sucursal

• Las sociedades son un tema regulado por leyes estatales, por lo cual hay que determinar primero donde queremos constituirnos. Hay algunos aspectos a tomar en cuenta en este sentido y son:

• - Beneficios Fiscales del Estado: Florida, Texas, Delaware.

• - Logística.• - Rapidez del proceso y trámites posteriores

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TIPOS DE SOCIEDAD

Formas de comercializaciFormas de comercializaciónón

Contratos de Agencia Comercial

Contratos de representación

Contratos de distribución

Contrato de ventas

Contratos de transferencia de tecnologías.

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• Relaciones contractuales • Contratos de Agencia Comercial: es legalmente inviable en los

EEUU.• Contratos de representación: posible a traves de un

distribuidor• Contratos de distribución: definitivamente es el que mas se

usa• Contratos de transferencia de tecnología: de poco uso o

aplicación en esta industria.• Contrato de ventas: si se fuera hacer el mecanismo de venta

directa a nivel nacional pudiera utilizarse.

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TIPOS DE CONTRATOS EN EL MERCADO

• Contratos de agencia: – Los agentes con simples intermediarios en la

cadena de distribución entre el fabricante y el consumidor.

– Normalmente manejan todos los aspectos del comercio internacional, desde las ventas, envíos financiamientos, publicidad y asuntos regulatorios.

• Contrato de distribución: – Concepto más nuevo, donde el distribuidor

normalmente compra los productos para su propia cuenta y reventa a un precio mayor, aceptando los riesgos y derechos incidentes a la titularidad de los bienes.

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Sugerencias a seguir

Sugerencias en estos casos son:

Agente trabaje por comisiones y no salario;Agente quede libre para trabajar para otros al igual que el suplidor también;Agente sea libre de establecer su propio trabajo y organizar su tiempo;Agente tenga su propia oficina, pague sus gastos y contrate a sus empleados;Agente sea registrado como agente independiente ante las autoridades.

Otras formasOtras formas

• Agentes comerciales

- Responsabilidad directa- Logística de supervisión- Logística en general.

• Venta Directa

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AspectosAspectos importantes de la importantes de la comercializacióncomercialización

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1. Con quién estamos haciendo negocios y su capacidad de venta

2. Logística3. Precauciones en el mercado4. Marketing.

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■ Reducción de las pérdidas de ventas como resultado de deficiencias en la ejecución de la cadena de suministro (tiempo de entrega, stock, condiciones)■ Aumento de la satisfacción del cliente - Importadores, distribuidores, grandes cuentas, y las costumbres.■ Flexibilidad - Capacidad para enviar sola botella, paletas de dividirse, distintos tipos de vinos en una sola entrega. Ej. Entregas en shows, ferias, exhibiciones, tastings.■ Costo - Utilizando las mejores prácticas de uno a muchos flujos de trabajo, La experiencia, le ahorra dinero y tiempo para concentrarse en otras actividades de mayor valor agregado.

Aspectos importantes de la Aspectos importantes de la comercializacióncomercialización

• Siempre haya un contrato por escrito definitivamente que contenga los términos mas importantes al menos, tales como seguros, Asunción de riesgos, precios, control y autoridad de las partes, territorialidad, exclusividad y confidencialidad, garantías y negaciones, regido por el lugar de la firma y establecimiento del negocio.

• Siempre establecerlo por un tiempo determinado para empezar.

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Qué es un contrato?

• El contrato internacional es un acuerdo entre las partes para realizar negocios internacionales bajo la legislación internacional o doméstica que corresponda y que es legalmente exigible cuando se ejecuta de acuerdo con requerimientos específicos. 

Tipos en general de contratos

• 1. Contratos Orales.• 2. Contratos implícitos. Promesa unilateral.• 3. Contratos escritos

Leyes aplicables a los contratos

Alianzas en caso de exportaciones o inversiones

*A través de un contrato de distribución, *Joint Ventures o acuerdos de asociación entre diversas

empresas o personas. Típicamente debe realizarse donde haya minimo una bodega y una empresa en los EEUU en este caso.*Constitución de una empresa o sociedad mercantil, (con participación de 10% o mas, si las condiciones del mercado lo requieren).

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DONDE EL VENDEDORTENGA SU RESIDENCIA

CUANDO HACE LA VENTAESPANA

O DONDE SU AGENTE TENGASU ESTABLECIMIENTO

CUANDO REALICE LA VENTAEEUU

CONFLICTO LEGALDE JURISDICCION

QUE LEY PREVALECEENTONCES ?.

SI NO SE DETERMINA

* LEY DESIGNADA PORLAS PARTES DEL

CONTRATO *(ENTRE LAS PARTES CONTRATANTES)

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Registros de PI Responsabilidad frente terceros

Licencias de operaciónestatales yfederales

Implicacionesfiscales

Procedimientos de importación

Mecanismos migratorioshacia los EEUU

depende de objetivoscomerciales.

Elección dejurisdicción legal

P ara p roducto res,fab rican tes o m anu factu ras

S eguro deR esponsab ilidad por

P roducto

E* se gurosS egu ro po r transacciones

e lec tron ica s*

S egu ro con tra danosin tenc iona les y crim ina les

S eguro porin te rrupc ion de las

activ idades com erc ia les

S eguro dem a lp rac tica

S egu ro G e neral de RC*Pro te je con tra neg ligenc ias*

Seguros Los tipos de seguros dependiendo del riesgo que se

quiera proteger por el monto de inversión a realizar son:

• Por que registrar una marca?:

• Notificación de derecho a terceros de un derecho de posesión de una marca;

• Presunción legal que el titular tiene de derecho exclusivo para usar la marca a nivel nacional;

• Derecho de ejercer acciones legales en cortes federales de los EE.UU

• El uso de la registración en los EE.UU como base para obtener la registración en otros países

• Derecho de introducir su registro ante el Servicio de Aduanas de los EE.UU par aprevenir la importación de bienes que infrinjan su marca.

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Importancia del registro de marcas

Aspectos : productos

Etiquetado comercial. Requisitos fitosanitarios de empaques. Garantías de producto (fabricante) y responsabilidad sobre el

producto Declaraciones en los productos. Código de barras – Universal Product Code Verificación y certificación. Notificaciones previa a aduanas (nueva ley)

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Alternative IndustryFood Preparers & ProcessorsHospitals & Medical OfficesITE (Information Technology Equipment) ManufacturersMachine ManufacturersMedical IndustryPrinters & PackagersSemiconductor ManufacturersSolar IndustryTelecommunications & Audio/Video ManufacturersWind Power Industry

A que industrias aplica: todas.

…

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1. Etiquetado: todas las maquinarias y productos de uso animal o humano llevan etiquetas de acuerdo a su industria. En muchos casos, (maquinarias) las etiquetas no estan reguladas por ningun organismos como tal, sin embargo debe seguirse los parametros de la industria y sobre todo los disclaimers por temas de seguro y responsabilidad.

Empaque

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Sobre todo con los empaques de madera (en cualqueir tamano de maquinarias o productos, debe tomarse en cuenta que la madera debe ser tratada de acuerdo a normas internacionales para la madera en cuanto a su tratamiento y fumigación. Sin embargo si los envíos son contínuos, se debe pedir autorización ante el APHIS-FSIS, del USDA.

Garantías de los productos

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Dejar claro cuál es la garantía de los productos y maquinarias es sumamente importante. Debe haber una notificación previa al cliente, llámese distribuidor o cliente final sobre la misma y quedar por escrito.Es importante recordar que el tema de garantías esta relacionado con los seguros que cubran dentro del territorio de los EE.UU para una mayor protección del fabricante extranjero.En este sentido tomar en cuenta el servicio al cliente final es sumamente importante a la hora de vender en los EE.UU

Verificaciones y certificaciones

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1. UL certifications, UL listings.

1. ETL Listed Mark es una de las certificaciones en más crecimiento en el mercado de los EEUU con ya casi 80 mil productos certificados. (Certifican cumplimiento de maquinarias y productos en las áreas eléctricas, gas y otras medidas de seguridad de acuerdo a los requerimientos de seguridad de EE.UU

2. NEC o National Electrical Code

1. NSFA o National Safety Fire Association para las pinturas de equipos o maquinarias.

2. CSA 3. ASTM 4. IEC Standards . International Electrotechnical

Commission.5. FCC Federal Comunications Commission USA

que regula el comercio entre estados e internacional en temas de equipos y maquinarias de comunicación por radio, TV, cable, y satelite.

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Cont…

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6. Safety Field Label certifications. Todos los equipos en los estados no se permiten usar o ser instalados sino cumplen con las normativas de certificaciones de seguridad correspondientes. Referente a temas eléctricos, fuego, mecánicos y otros potenciales riesgos en la utilización del mismo.

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OFICINAS DE DEMOS EN EL MUNDO

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MUCHAS GRACIAS

Tania Martíneztm@demosglobal.es

Cámara NavarraPilar Cabañaspcabanas@camaranavarra.com