exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
INTEGRANTES: Diana Forero Leidy GarzonNancy AlvarezOmaira Pinzon
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MARKETING Incidir en el Qué,
el Cuando, y el Cómo del comportamiento de Compra de los Clientes.
Ejemplo: Harley- Davidson
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TIPOS DE CLIENTES DE HARLEY Tradicionalistas Amantes de la
Aventura Pragmatistas Sensibles Elegantes buscadores de Prestigio Excursionistas Despreocupados Capitalistas con clase Solitarios Serenos Inaptados Arrogantes
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MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL Los Estímulos de Marketing constan de las 4p:
Fuerzas y sucesos importantes :PRODUCTO
PRECIO
PUNTO DE VENTAPROMOCION
ECONOMICOS TECNOLOGICOS POLITICOS
CULTURALES
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CARACTERISTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR FINAL
CULTURALES SOCIALES
PERSONALES PSICOLOGICAS
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Factores Culturales
Cultura
Subcultura
Clase Social
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SUBCULTURA Procter & Gamble gastó
casi 170 millones dólares en anuncios y medios de comunicación en Español dirigidos a Hispanos que prefieren marcas como Pantene.
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CLASES SOCIALES La clase Social no está
determinada por un solo Factor como el ingreso, sino que mide algunos una combinación de factores como la educación, Ocupación, Ingresos, y riquezas.
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Factores Sociales
Grupos
FamiliaRoles y Estatu
s
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FACTORESQUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Factores Personales Edad y etapa del
ciclo de vida ocupación Estilo de vida
Factores psicológicos Percepción Motivos Aprendizaje actitudes
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FACTORES PERSONALES Los numerosos factores que influyen en
la decisión de compra son únicos para una determinada persona.
Analizamos tres tipos de ellos:
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Edad y etapa del ciclo de vida: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida
Estilo de vida: ese es el patrón de vida de un individuo expresado a través de actitudes
Ocupación: La ocupación de la persona influye en los bienes y servicios que compra
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Situación económica: La situación económica de una persona influye en su selección de productos.
Estilo de Vida: Es el patrón de vida de una persona, esta disciplina mide las principales dimensiones de los consumidores.
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La segmentación por estilo de vida también puede ayudarnos a entender la manera en que los consumidores están usando internet, las computadoras y otras tecnologías, Forrester desarrollo un esquema de Tecnografía, el cual clasifica a los consumidores según su motivación: Progresistas Creadores de la nueva era Adictos a las Computadoras Esforzados tecnológicos tradicionalistas
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PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
La personalidad distintiva de cada individuo influye en su comportamiento de compra.
Por esto la idea de que las marcas también tienen personalidad, y que los consumidores probablemente seleccionan marcas cuya personalidad armonice con la de ellos.
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FACTORES PSICOLOGICOS Los factores psicológicos que operan
dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son :
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MOTIVOS: un motivo es la fuerza energizarte interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfaccion de necesidades o el logro de los objetivos
APRENDIZAJE: S e refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por información y experiencia.
ACTITUDES : una actitud , es la evaluación, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia el objeto o la idea por parte del el individuo.
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PERCEPCION: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de información para generar un significado
Jerarquía de Maslow de las necesidades
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Para las empresas entender el comportamiento de los consumidores no es muy sencillo dentro de las fronteras de un país sin embargo, para las que operan en muchos países entender y atender la necesidad del los consumidores podrían convertirse en una labor muy difícil. Aunque algunos consumidores de distintos países tenga algunos rasgos en común.
Los mercadòlogos internacionales deben entender estas diferencias y ajustarlas a sus productos.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A TRAVÈS DE LAS FRONTERAS
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MERCADOS INDUSTRIALESEste mercado es enorme, con un movimiento de productos y de dinero más grande del mercado de consumo.
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Características de los mercados industriales
Estructura del mercado y la demanda
Naturaleza de la unidad de compra
Tipos de decisiones y el proceso de decisión
• Trabajan menos compradores, más grandes que los compradores de consumo.
• Se encuentran concentrados geográficamente.
• Intervienen más participantes en la decisión de compra, esta a su vez en más profesional.
• En las decisiones de compra en los mercados industriales intervienen varios actores por parte del comprador.
• El proceso de compra es más formalizado, los productos deben tener las especificaciones, los pedidos deben estar por escrito.
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Comportamiento de los compradores industriales
El entorno
Estímulos de
marketingProducto
PrecioPlaza
Promoción
Otros estímulosEconómicosTecnológicos
PolíticosCulturales
Competitivos
La Organización compradora
El centro de compras
Proceso de decisión de
compra
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Principales tipos de situaciones de compraRECOMPRA DIRECTAEl comprador realizar un
resurtido de cierto pedido sin hacer modificación
alguna y de modo rutinario.
RECOMPRA MODIFICADA
El comprador desea modificar especificaciones,
precios, términos o proveedores del producto.TAREA NUEVA
El comprado adquiere un producto o servicio por
primera vez.
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Etapas del proceso de compra industrial
Reconocimiento del problema
Descripción general de la
necesidad
Especificación del producto
Búsqueda de proveedores
Solicitud de propuestas
Selección de proveedores
Especificación de pedido-
rutina
Evaluación de desempeño