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Evidencia de ConsumoTRANSCRIPT
EVIDENCIA DE CONSUMO Y MODELO DE NEGOCIO
Curso: Gestión de Empresas Emprendedoras
Ing. Patrick Villanueva
OBJETIVOS
a) Identificar los factores/elementos claves para lageneración de nuevos emprendimientossostenibles.
b) Conocer las principales herramientas paradiseñar modelos de negocio.
CONTENIDO
• Actividad Nº 1: Minimercado
• Ejercicio Nº 1: Un método para emprender basado enevidencias.
• Ejercicio Nº 2: ¿Cuál fue la necesidad identificada?
• Ejercicio Nº 3 Análisis Caso: Jack Dorsey
• Herramientas para identificar necesidades y plantearmodelos de solución.
• Ejercicio Nº 4: Descubriendo el insight
• Ejercicio Nº 5:Modelo de Negocio de Zara.
• Ejercicio Nº 6: Escriba su definición de modelo denegocio.
• Modelar el negocio
Actividad Nº 1
Minimercado
Ejercicio Nº 1
Un método para emprender
basado en evidencias
Sujetador
Ejercicio Nº 2:
¿Cuál fue la necesidad identificada?
Ejercicio Nº 3:
Análisis de Caso: Jack Dorsey
MODELOS DE NEGOCIOS CENTRADOS EN EL CLIENTE
• Innumerables productos y servicios que cada año sonlanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversiónen estudios de mercado, por no considerar laperspectiva del cliente.
• La evidencia indica que los emprendedores quecomprenden las necesidades del cliente tienen mayoresprobabilidades de éxito que aquellos que parten de undesarrollo o producto (market driven vs. Technologydriven).
“Ver mas allá de lo evidente”
• “Entender a las personas a lasque intenta servir como losindividuos que son.”
• “Saber cómo ir más allá de suspropios perímetros deproductos, mercados ycompetencias.”
• “Formular estrategias a partirde los comportamientos delas personas.”
Ejercicio: Economax
CASO AFRICAN MONGOOSE Y RATAS EN HAWAII
• Importancia del contexto• En Hawaii existía un problema
de plagas de ratas• Se importó a un depredador a
la isla, el African Mongoose• Resultado: hoy existen dos
plagas en Hawaii
¿Por qué sucedió esto?
¡Jamás se encontraron!
¿QUÉ VE? ¿qué problemas
enfrenta?
¿QUE ESCUCHA?¿qué dicen sus
amigos?
¿QUE PIENSA Y SIENTE?¿Qué es realmente importante para
él? (que no siempre dice de forma
abierta)?
¿QUÉ DICE Y HACE?¿cuál es su actitud?
¿CUÁLES SON SUS DOLORES?¿Cuáles son sus mayores
frustraciones?
¿CUÁLES SON SUS GANANCIAS?¿Qué es lo que realmente quiere o
necesita lograr?
Juan Pérez (cliente)
Mapa Empatía
¿qué es lo
que ve?
• Describa lo que el cliente ve
en su entorno
– ¿cómo se ve?
– ¿qué lo rodea?
– ¿quiénes son sus amigos?
– ¿A que tipos de ofertas
está expuesto
cotidianamente?
– ¿qué problemas enfrenta?
¿qué es lo
que
escucha?
Describa como el entorno
influye en el cliente:
¿qué dicen sus amigos?
¿qué dice su esposo (a)?
¿quién realmente influye
en el?
¿qué medios influyen en
el?
¿qué es lo que
piensa y siente?
Tratar de esquematizar quees lo que pasa por la cabezadel cliente
¿qué es realmenteimportante para el (que nosiempre dice de formaabierta)?
Imagine sus emociones¿qué lo mueve?
¿qué lo deja sin poderdormir?
Intente describir sus sueñosy aspiraciones
¿qué es lo que dice y
hace?
Imagine lo que el cliente
pueda decir o como se
podría comportar en público
¿cuál es su actitud?
¿qué le diría a los demás?
Ponga especial atención a
los conflictos potenciales
entre lo que el cliente
pueda decir y lo que
realmente sienta o piense
¿cuál es el dolor del
cliente?
• ¿Cuáles son sus mayores frustraciones?
• ¿Qué obstáculos se interponen entre el y lo que quiere o desea lograr?
• ¿Qué riesgos temería asumir?
¿Cuál es la ganancia para
el cliente?
¿Qué es lo que realmente
quiere o necesita lograr?
¿Cómo mide su éxito?
Pensar en estrategias que
pueda utilizar para lograr
sus objetivos
Distintas herramientas: dibujos,
storyboards, videos, etc.
Ejemplo Storyboard
• Oferta: Test marcadormolecular de especiesmarinas ej. Centolla.Certificación detrazabilidad deproductos del mar,mediante la aplicaciónde un test deautenticidad
• Este test permite sabersi es “gato en vez deliebre”
Storyboard 6 cuadros
Cuadro 1 Cuadro 2 Cuadro 3
Cuadro 4 Cuadro 5 Cuadro 6
19
Mejor calidad
del producto
Precios
justos
• Precios elevados
•Mala calidad
•Mala atención al
cliente
• Clientes
insatisfechos
• Clientes
inconformes
Clientes
satisfechos
El cliente puede
comprar mas
Necesitamos comprender lasnecesidades del cliente, es clave parael éxito.
Homero Simpson el Inventor
Ejercicio Nº 4
Descubriendo el Insight
Ejercicio Nº 5
Análisis Modelo de Negocio de Zara
Ejercicio Nº 6
Escriba su definición de modelo de negocio
Bloques de construcción
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Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.
Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Business Model Generation Book.
Canales de distribución y comunicación
Business Model Generation Book.
Relación con el cliente
Business Model Generation Book.
Flujos de ingreso
Business Model Generation Book.
Recursos clave
Business Model Generation Book.
Actividades clave
Business Model Generation Book.
Red de Partners (socios estratégicos)
Business Model Generation Book.
Estructura de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos de clientesUno o varios segmentos de clientes
Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
Relación con el clientese establecen y mantienen con cada segmento de clientes
Canales de distribución y comunicacionesLas propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta
Estructura de costosLos elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.
Propuesta de valorTrata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr
Actividades clavemediante la realización de una serie de actividades fundamentales
Recursos claveson los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente
Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa
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Business Model Generation Book.
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES
SEGMENTOS DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN
FLUJOS DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de NegocioBusiness Model Generation Book.