estudios de mercado y comercial de una empresa de vidrios

ESTUDIOS DE MERCADO Y COMERCIAL

Para Optima Ballistic Glass Corporation existe una gran oportunidad de

expansión en la unidad estratégica de negocios, vidrio laminado de

seguridad, dadas las condiciones de factibilidad técnica y económica.

El contexto global actual que combina la presión de los conflictos bélicos,

las crisis políticas y la constante alarma frente a la amenaza del

terrorismo genera el entorno adecuado para la oferta de productos y

servicios de seguridad frente a la creciente demanda.

La expansión contenida en este plan de negocios surge de la creciente

demanda que beneficia a todo el sector de seguridad en el mercado de

Venezuela. La oportunidad de negocios es evidente ya que la crítica

situación de seguridad de ese país afecta directamente los intereses de

los usuarios finales que sienten la necesidad de protegerse.

Es lo anterior, lo que despierta el interés de desarrollar este trabajo

basado en la estructura de plan de negocio sugerido y reconocido por la

directiva de la compañía. En el cual se soporta de manera clara todo lo

relacionado con el entorno, el producto, el DOFA, plan de marketing, plan

financiero, plan de organización, riesgo, responsabilidad social y

conclusiones.

Así mismo el plan de negocio muestra que la estrategia de éxito para la

incursión al mercado de Venezuela es la generación de una unidad de

negocio de vidrio blindado como soporte de las demás estrategias

OPTIMA BALLISTIC GLASS COLOMBIA S.A Barranquilla – Colombia

aplicadas en lo relacionado a los diferenciadores del producto, precios de

entrada, publicidad, promoción, créditos, sistemas de información

logísticos, servicio al cliente segmentación del mercado y análisis de la

competencia.

Cabe resaltar que para presentar las estrategias del plan de negocio se

desarrollado un trabajo previo con los gerentes de las diferentes áreas de

la empresa Optima Ballistic Glass Corporation.

Básicamente el aporte fue de recopilación de información y calificación a

los aspectos relacionados con el mercado de mundial y en especial el de

Venezuela como precios, competencia, ventas e introducción de

producto.

El vidrio laminado de seguridad es un producto que combina procesos y

materiales de última tecnología, mano de obra altamente calificada y la

extensa trayectoria de la organización como oferente de soluciones en el

área de la protección personal.

En el 2005 dos empresarios latinoamericanos, uno proveniente del

negocio del blindaje automotriz y otro con una larga trayectoria en la

comercialización de vidrios de seguridad ven la oportunidad de crear una

empresa que haga frente al principal reclamo del mercado de reposición

(retrofit): mejorar la experiencia de servicio.

Dadas las características del mercado de Venezolano, a nivel corporativo

los objetivos de rentabilidad se orientan a obtener un margen operacional

superior al 10%, para el primer año de ejecución del plan y del 12% en el


siguiente año. Objetivos que de acuerdo con las proyecciones de los

ingresos operacionales serán alcanzados ampliamente según se

demuestra en este plan de negocios.

A nivel de Ventas los objetivos estratégicos proyectan un crecimiento en

ventas para el primer año del 100%; es una unidad de negocio nueva.

Y a partir de ese año un crecimiento 2016 al 2017 de 42%, y partir del

2018 un crecimiento promedio de 10%. Se pretende lograr el

reconocimiento de la compañía como productor de vidrios blindados

desde Colombia.

Para concluir, la solidez de la marca Optima Ballistic Glass en el mercado

de la seguridad y la presencia de la organización en Panamá respaldan la

iniciativa de la extensión de la compañía a través de una planta de

producción en Colombia al igual que la inminente negociación de nuevos

procesos de integración que involucran a Colombia, representarán el

incremento de ventajas competitivas y el crecimiento del mercado

potencial en el mediano plazo.


OBJETIVO

Objetivo General

Incrementar las ventas de Optima Ballistic Glass a través de una sucursal

Optima Ballistic Glass Colombia S.A. como soporte principal de la estrategia de

marketing internacional que permita a la empresa OPTIMA BALLISTIC GLASS

incursionar en las ventas de vidrio blindado en el mercado mundial y el de

Venezuela desde Colombia.

Objetivos Específicos

Incursionar al mercado de vidrio blindado de Venezuela

Incrementar las ventas al resto del mundo al final del primer año.

Incrementar la participación en el mercado de Venezuela frente a nuestro

competidor (AGP) en un periodo de un año.

Lograr el reconocimiento de la compañía en un año como productor de

cristales blindados desde Colombia.

Crear una estrategia para mantener la recompra constante y recordación de

los clientes en el mercado Venezolano.

Incrementar la capacidad de producción de la planta cada año de acuerdo al

crecimiento de la demanda para mantener un 100% en el cumplimiento de

las entregas.

Aumentar el portafolio de productos disponibles, adaptándolos a los

requerimientos del mercado de Venezolano.

Implementar la herramienta de comunicación que garantice una respuesta

inmediata de carácter comercial y técnica para nuestros clientes.


Implementar el sistema de control de proceso y producto para hacer eficiente

las entregas a Venezuela y la productividad de la planta.

METAS

Para Optima Ballistic Glass Corporation, existe una gran oportunidad de

expansión en la unidad estratégica de negocios, vidrio laminado de seguridad,

dadas las condiciones de factibilidad técnica y económica.

JUSTIFICACIÓN

El plan de negocio propuesto busca, mediante la aplicación de teorías y los

conceptos básicos y especializados del marketing y marketing internacional, la

creación de la estrategia adecuada para la creación del proceso de

internacionalización, creación de una sucursal en Barranquilla - Colombia,

fortalecimiento y posicionamiento de marca, de la línea de producción de vidrio

blindado de la empresa OPTIMA BALLISTIC GLASS. Además de la

identificación y solución de posibles problemas internos y externos de la

organización.

Criterios:

• Participación en el mercado mundial por parte de Optima Ballistic Glass

es del 0%, en donde el principal competidor tiene % (AGP).


• El mercado de vidrio blindado Venezolano, se muestra como un mercado

importante para el grupo dado que la demanda es grande y la oferta esta

acaparada por un número pequeño de empresas.

• Utilizar como ventaja competitiva la experiencia en la fabricación de vidrio

blindado de la corporación para transmitir seguridad y conocimiento al cliente

final (Blindador), esta ventaja hace diferente la propuesta de Optima Ballistic

Glass.

• Como estrategia comparativa de producto se está buscando implementar

en la compañía herramientas de control de proceso y producto para hacer

eficiente y personalizada la demanda de cada uno de los nuevos clientes

guatemaltecos.

• Herramientas de CRM / ERP, aplicadas a la gestión de nuevos clientes

dado el alto grado de personalización del producto de cada uno de los clientes.

• Utilizar como estrategia directa en la venta del producto el significado del

vidrio como un commodities lo cual implica llenar de factores diferenciadores que

permita hacer más fiel al cliente, como: En donde en cada punto diferenciador,

entreguemos lo que actualmente no está recibiendo el cliente final de su actual

proveedor.

• Las ventas actuales hacia el mercado Venezolano desde Panama no son

eficientes frente a sus competidores Colombianos dado los acuerdo de libre

comercio entre Colombia y Venezuela.


• Al tener planta de producción de vidrio blindado en Colombia, los costos

de operación de Panamá son reducidos para hacer la corporación más eficiente

y atender el mercado Venezolano con ventajas iguales a los competidores que

producen desde Colombia.

• El grupo cuenta con un departamento de investigación y desarrollo

disponible para dar apoyo y accesoria a cualquier cliente a nivel mundial.

• El desarrollo de este proyecto, es de suma importancia para el grupo, ya

que garantiza un fortalecimiento de las ventajas competitivas aprovechando un

camino recorrido en la seguridad desde hace muchos años.

• Optima Ballistic Glass, no se cuenta con una línea de negocios en

Colombia de vidrio blindado.

• La corporación desde hace 10 años tiene sus planta en Panamá, en

donde se ha fortalecido los conocimientos y las buenas prácticas de

manufactura en el vidrio blindado.


DESARROLLO HUMANÍSTICO Y EPISTEMOLÓGICO DEL PROYECTO

La fundamentación humanística de este proyecto de expansión e inversión

de la corporación abarca varios campos, en donde cada uno hace parte de

un grupo de interés social que enfoca el proyecto hacia el mejoramiento

humano con aspectos éticos y epistemológicos.

Los factores humanísticos que intervienen en el proyecto, se analizan a

continuación.

Trabajo

Por su parte, el proyecto busca establecer un campo laboral más favorable

para todos los empleados que intervienen directa e indirectamente con el

éxito productivo y así la obtención de la calidad que la empresa está

acostumbrada a manejar, además de la generación de empleo directo el cual

beneficia e impacta positivamente el nivel socioeconómico de Barranquilla.

Este campo laboral favorable se encuentra dado por herramientas

sistemáticas y de control de proceso y producto, los cuales están enfocados

en que todos los integrantes del equipo desde las áreas Comercial,

Producción, Investigación y Desarrollo, Logística, Compras y la Gerencia

General, piensen y trabajen buscando satisfacer las necesidades de todos

los clientes.

Beneficio para el trabajador.


El trabajador estará muy beneficiado con este proyecto, pues mejorará sus

condiciones de trabajo dada la estabilidad en el aumento en el volumen de

producción por mes, haciendo que su entorno laboral sea más agradable,

buscando eliminar todas las exigencias físicas, dado que el balance de línea

estaría enfocado a que los trabajadores no excedan las horas legales

permitidas por la ley Colombiana;

Gracias a todo esto, su actitud, eficiencia y desempeño van a mejorar y así

disminuirá notablemente los accidentes laborales, las condiciones de trabajo

poco seguras y aumentará la productividad de todos los trabajadores.

Es por esto, que en el proyecto presentado, se analiza, estudia, rectifica, y

por último, se reitera la factibilidad de un buen balance de línea con un

volumen constante de juegos de vidrios mes que permitirán mejorar el

entorno laboral de los operarios.

Además de aplicar todas las normas de seguridad industrial que se

encuentran establecidas por el gobierno nacional para el cuidado de los

trabajadores, donde se estipula paso por paso como debe ser al ambiente

laboral y qué tareas se pueden realizar sin llegar a afectar su integridad física

y psicológica.

Cabe enunciar que no todo siempre debe ser llevado por parte de la

empresa, los trabajadores deben y tienen la obligación de disciplinarse en

tareas diarias para así evitar todo tipo de riesgos innecesarios.

Calidad


El proyecto busca mantener la excelente calidad en los productos que se

obtienen, pero con una mayor eficiencia; esto sé vera reflejado en la

satisfacción del departamento de producción que a su vez, se sentirá

complacido con el desempeño del personal al alcanzar los mismos logros

pero con una mayor efectividad.

Optima Ballistic Glass, con una experiencia integral, centrada en satisfacer

los deseos y necesidades de nuestros clientes, busca con buenas prácticas

de manufactura que los productos cumpla, con los mayores índices de

calidad, haciendo que laboratorios y entidades con los mayores niveles de

prestigio y aceptación a nivel mundial, validen la calidad y la integridad de

todos nuestros productos.

Impacto Humano Positivo

Siendo éste uno de los factores humanísticos más importantes del proyecto,

se trató desde el enfoque de la mejora de calidad de vida del personal al

promover un ambiente laboral más favorable y conveniente para establecer,

además del desempeño productivo, estrechos lazos de amistad y cordialidad.

Así, el proyecto se llevara a cabo y se ejecutara partiendo de lo estipulado en

los objetivos del proyecto, significará un inmenso impacto humano positivo ya

que el personal trabajará en un mejor medio laboral además de la generación

de empleo sostenible para la región, presentará una mayor eficiencia que

será claramente reconocida por el departamento de producción que a su vez,

reflejará su entusiasmo y satisfacción hacia el personal laboral de la planta

de producción de vidrios blindados.


De esta manera, tanto las directivas, el personal técnico y los operarios,

sentirán la satisfacción de un trabajo más productivo y eficiente que

ocasionará un ambiente laboral más amable, cordial y exitoso.

CONCEPTO DEL NEGOCIO

La estructura organizacional muestra que el grupo está enfocado atacando el

mercado de vidrios blindados desde Panamá.

Por lo tanto se plantea la necesidad de generar una sucursal en Colombia que

permita que el producto sea más competitivo en costo de producción y menos

costos al momento de ser nacionalizado por los clientes en el mercado

Venezolano.

La demanda a nivel mundial de vidrio blindado está creciendo y la oferta se ha

mantenido estable principalmente por:

• Pocas Compañías fabricantes de Vidrio Blindado a nivel mundial,

• Bajo nivel de compromiso en promesa de venta,

• Incumplimiento en tiempos de entrega,

• Problemas de calidad en producto terminado,

De las actuales fábricas de vidrio blindado pocas tienen experiencia y

reconocimiento, lo cual no genera tranquilidad y confianza en los blindadores.

Las pequeñas y medianas empresas del sector del blindaje se sienten

rezagados por las grandes que acaparan la oferta y la atención de las

compañías importantes de vidrio blindado.


Actualmente entrar al mercado Venezolano para la compañía es muy

importante ya que se ha logrado consolidar como una de las mejores compañías

a nivel mundial en el área de la fabricación de vidrios blindados.

Por lo tanto esa demanda que actualmente está mal atendida y que está

buscando nuevas relaciones comerciales con proveedores que se conviertan en

principales llaves estratégicas en su cadena de abastecimiento, se convierte en

una oportunidad de generación de valor para la compañía muy importante,

haciéndola más sólida y con proyección de crecimiento en el mediano y largo

plazo al entrar a ese mercado nuevo.

Optima Ballistic Glass es menos eficiente que sus competidores Colombianos en

el mercado Venezolano para la venta de vidrios blindados, lo cual es una barrera

para aumentar sus ventas.

PRODUCTO

Vidrio Blindado, barrera de protección física transparente, en donde la

composición de vidrio flotado y plásticos permiten darle las características

balísticas de acuerdo al nivel que se fabrique.

Aplicaciones

Vidrio Blindado Automotriz.

Vidrio Blindado Arquitectónico.

Vidrio Blindado Vehículos Militares.


Balance de Línea

Capacidad instala de la planta de vidrios

Equipo de Trabajo – Optima Ballistic Glass.

Cargos y funciones

Personal Administrativo

CARGOS FUNCIONES

Gerente General

Dirigir de manera general a todas las áreas de la

organización y liderar el plan expansión para la UEN, en

especial para la toma de decisiones respecto a la asignación

de recursos con el fin de cumplir los objetivos estratégicos.

Gerente de

Operaciones

Planear, dirigir y orientar el proceso productivo hacia el

cumplimiento de las ventas.

Supervisor de

Producción

Controlar y supervisar todos los procesos de producción

desde la disponibilidad de materia prima, su transformación


Coordinador de Seguridad

Recurso Humano

Contabilidad

Gerencia Financiera Y Administrativa

Inspector de Calidad

Operarios Calificados de

Jefe de Almacén

Operarios Calificados

Supervisor Planta

Operario de Matriceria

Ingeniero Desarrollo

Jefe de Compras

Importaciones

Exportaciones

Director de Ingeniería

Jefe de planta De vidrios

Jefe de Calidad

Directora de Comercio

Gerencia de Operaciones

Gerencia General

y entrega del producto final al cliente.

Personal de

Producción

Encargados de cumplir los requerimientos y tiempos de

entrega.

Director de

Comercio

Internacional

Planear, dirigir y orientar el proceso de importación de

materias primas y exportación de producto terminado.

Asistente de

Comercio

Internacional

Llevar a cabo los trámites correspondientes de

importaciones y exportaciones cumpliendo con los requisitos

legales que se generen.

Jefe de CalidadTener control total de la calidad sobre las materias primas,

producto en proceso y producto terminado.

Inspector de

Calidad

Hacer seguimiento e inspección diaria de la entrada y salida

de materias primas, producto en proceso y producto

terminado.

PROCESO DE PLANEACION

Agenda de Corte


De acuerdo al balance de línea se hace la distribución de los pedidos para que

cumplan con el estándar de tiempo de producción, es la generación de agendas

de corte o ingreso a producción con la capacidad instalada de la planta por día.

Esta agenda será generada de forma automática y controlada por el programa

de control de proceso de la planta de vidrios.


Esquema de codificación para nuevos clientes

Para la fabricación de vidrios se deben tener en cuenta los siguientes aspectos;

Marca, Referente a la de la ensambladora de la unidad

Línea, Referente al línea de producto de la ensambladora

Modelo, Referente a los años en los que la unidad está diseñada sin

ningún cambio en los vidrios

Ejemplo para Marca, Línea y Modelo de unidades

Unida

d

Marca Línea Modelo

JEEP GRAND CHEROKEE 2005-2010

Sistema para control de producto

De acuerdo a la codificación de las unidades, se generó una base de datos la

cual tiene como objetivo crear las órdenes de producción de acuerdo a lo

solicitado por el cliente, evitando al máximo errores.

La base de datos tiene como finalidad almacenar toda la información referente a;

Almacenamiento de códigos de las unidades de acuerdo a lo solicitado

por el cliente

Generación de Ordenes de Producción, en donde se registra toda la

información del pedido de acuerdo a los parámetros de ingeniería,

evitando ingresar y producir algo que el cliente no solicito;

Creación de fórmulas balisticas de acuerdo a materiales aprobados con

una generación en tiempo real del costo por metro cuadrado.

Fichas técnicas con modelos disponibles para revisión de clientes


Uno de los factores de riesgo al pedir un juego de vidrios es la selección del

modelo, este muchas veces no es claro para la persona que pone la orden

compra, haciendo que el riesgo de equivocación aumente, lo que generaría

costos sumamente altos para los blindadores.

Tomando esta preocupación muy común entre los clientes del mercado de

Venezuela, se diseñó un listado con fotos con los códigos de las unidades para

que la persona que decidiera hacer la orden de compra tuviera una facilidad

gráfica de identificar la unidad y esto unido con el código proporcionado de

Optima Ballistic Glass, disminuyera el riesgo de equivocación. Se generaron

CD’s con presentaciones las cuales tuvieron un grado de aceptación alto entre

los clientes, cada uno de estos listados contaba con 300 modelos disponibles.

Ejemplo listado de diseños, CD’s para clientes


Los clientes encontraban 2 columnas, la de la izquierda se encontraba

organizados alfabéticamente las unidades y en la derecha aparecía con un clic

sobre el nombre de la unidad la foto con toda su información.

IDENTIFICACION DE LA COMPETENCIA Y TAMAÑO DE

MERCADO


El siguiente cuadro muestra las exportaciones de vidrios blindado desde Colombia,

y los principales competidores.

MERCADO OBJETIVO

Como inicio del proceso de creación y crecimiento con el nuevo producto, el

mercado principal a ingresar es:

o Venezuela

Este país fue seleccionado de acuerdo a los siguientes aspectos;

Mercado importante en volumen de importación de vidrios blindados.

Acuerdo de libre comercio con Colombia

En este país la marca madre está bien posicionada y reconocida, por lo

que es una ventaja competitiva para impulsar el producto, haciéndonos

fuertes.

Venezuela, presentan una proyección de crecimiento de la demanda a

consecuencia de la violencia interna.

La demanda actual de vidrio blindado está mal atendida y no está

enfocada en el servicio al cliente


Estructura Del Mercado (Oferta - Demanda)

Análisis de la competencia imperfecta

Partiendo del análisis de la cadena productiva, el sector del vidrio laminado de

seguridad es altamente concentrado y encaja en el esquema de un mercado de

competencia imperfecta con una oferta monopólica.

La demanda se estimula con las situaciones de crisis relacionadas con el

terrorismo, la política y la seguridad. El ámbito real ubica al proyecto en una

posición ventajosa, ya que las crisis abundan y la necesidad de protección se ha

convertido en una prioridad para los gobiernos, las organizaciones y los

individuos.

Dependiendo del nivel de riesgo y exposición del usuario final, se determina qué

tipo de vidrio se adecua a sus necesidades.

Existen productos alternativos tales como películas de protección adheridas a

los cristales que prometen resistencia balística, pero la difusión cada vez más

amplia de las características técnicas del vidrio laminado de seguridad hace que


OFERTA

OLIGOPÓLICA

COMPETENCIA IMPERFECTA

los compradores conozcan a ciencia cierta sus expectativas y el satisfactor

adecuado

ESTRATEGIA DE MARKETING

En la siguiente figura podemos observar, como generamos una Sucursal la cual

este soportada bajo su marca madre. (Optima Ballistic Glass), en donde se

ataca el mercado Venezolano de forma más eficiente y eficaz.

Estructura de la Corporación con la nueva Sucursal en Colombia

Estudio de preferencias de funcionabilidad, precio, promoción/publicidad y

marca

Para poder encontrar las variables que el cliente está buscando en el producto,

se realizaron 03 de visitas entre Marzo de 2015 y Mayo 2015, a las empresas de

sector de blindaje de Venezuela (ver tabla 13) y 10 encuestas para conocer las

necesidades y valores que los clientes buscan en el producto y en el servicio.


Metodología para el estudio de necesidades de los clientes

Metodología para las visitas con los nuevos clientes del mercado de Venezuela;

Actividad Objetivo Observaciones

Primera Visita

Presentación de la compañía, entrega de material publicitario y aplicación de

encuestas

El objetivo de esta visita era conocer a los clientes y que ellos conocieran la compañía, generando un contacto directo con

las personas involucradas en el proceso de compra de vidrios blindados, Se realizaron las encuestas, "Conociendo al cliente"

Segunda Visita

Seguimiento, Entrega propuestas comerciales, y Gestión para la venta de

vidrios

Entrega de propuestas comerciales con base a los resultados obtenidos en las encuestas / Se recibieron las primeras

órdenes de compraTercera Visita

Seguimiento a los órdenes de compra ya puestas por algunos clientes

Se visitaron los departamentos Comercial, Producción, Logística y Compras para analizar los aspectos del producto

Encuesta conociendo al cliente

La encuesta conociendo al cliente, tiene como objetivo conocer las necesidades de los clientes para así generar una

propuesta de valor que tenga un impacto positivo en los clientes;

En la primera parte se solicitan los datos del cliente como;

Nombre

Compañía


Fecha

La encuesta inicia indagando cuales son los aspectos funcionales importantes para el cliente a la hora de comprar

un juego de vidrios blindados; al mismo tiempo se cuantifican esos aspectos funcionales según el grado de

importancia que cada cliente tiene para estos; de igual manera se el cliente califica a su proveedor y actual bajo

estos aspectos funcionales.

En segundo lugar se buscar cuantificar la importancia que le da el cliente al precio del producto si este cumple o

no con los aspectos funcionales. En esta sección de la encuesta se puede conocer las estrategias que se pueden

utilizar en los manejos de créditos y descuentos por volumen.

Una tercera parte de la encuesta lleva al cliente a cuantificar lo verdaderamente importante para el al momento de

recibir publicidad y promoción de producto.

Finalizando la encuesta con una valoración del conocimiento de la marca Optima Ballistic Glass para conocer si la

actitud hacia la marca es positiva o negativa.


Encuesta conociendo al Cliente (ver anexos)

RESULTADOS OBTENIDOS

FIGURA 14, Percepción del mercado en cuanto a los atributos funcionales del

producto,

20%

15%

20%13%

13%

10%

8%

0% 1%

ASPECTO FUNCIONAL GENERAL

durabilidad del producto/garantia extendida

servicio al cliente-respuesta inmediata/logistica/cotizaciones

cumplimiento tiempos de entrega

diseños a la medida-cero porcentaje de error

apoyo en procesos de instalacion y diseño de producto

certificaciones balisticas y de calidad con un tiempo no mayor a 1 año

reconocimiento del proveedor de vidrios en el mercado de la seguridad

proteccion adecuada en embalaje

calidad de cristal /vidrio/ nitidez

Se logra evidenciar que los atributos funcionales más importantes para el

mercado Venezolano son:

Durabilidad del Producto

Cumplimiento en tiempos de entrega

Servicio al cliente

Diseños a la medida y/o calidad de producto.


Percepción del mercado en cuanto a los atributos funcionales del producto en

donde evaluaron a sus proveedores actuales.

16%

12%

13%

20%

11%

14%

13%

0% 1%

ASPECTO FUNCIONAL EVALUANDO AL PROVEEDOR

durabilidad del producto/garantia extendida


cumplimiento tiempos de entrega

diseños a la medida-cero porcentaje de error


certificaciones balisticas y de calidad con un tiempo no mayor a 1 año

reconocimiento del proveedor de vidrios en el mercado de la seguridad

proteccion adecuada en embalaje

calidad de cristal /vidrio/ nitidez

En esta grafica se puede evidenciar que los proveedores actuales están

entregando lo que para el cliente no es lo más importante, como ejemplo para

los clientes los 3 aspectos más importantes son, servicio al cliente,

durabilidad del producto y tiempos de entrega y en la calificación al

proveedor actual estos 3 aspectos no son los mejores calificados y no cumple

satisfactoriamente con esta necesidad generando un GAP de inconformismo.


Calificación de atributos y proveedores, identificación del GAP

ASPECTO FUNCIONAL TOTAL PORCENTAJE TOTAL PORCENTAJE GAP

durabilidad del producto/garantia extendida 80 19,75 69 16,41 -3,34


60 14,81 49,5 11,77 -3,04

cumplimiento tiempos de entrega80 19,75 53 12,60 -7,15

diseños a la medida-cero porcentaje de error 52 12,84 82 19,50 6,66


53 13,09 45 10,70 -2,38certificaciones balisticas y de

calidad con un tiempo no mayor a 1 año 42 10,37 60 14,27 3,90

reconocimiento del proveedor de vidrios en el mercado de la

seguridad 32 7,90 54 12,84 4,94

proteccion adecuada en embalaje 1 0,25 2 0,48 0,23calidad de cristal /vidrio/ nitidez 5 1,23 6 1,43 0,19

405 100,00 420,5 100

calificacion atributos calificacion proveedores

ASPECTO FUNCIONAL

Esta calificación de atributos, mide cuantitativamente el resultado de la

evaluación de la aplicación de la encuesta “Conociendo al Cliente”, en donde se

busca evidenciar que es lo verdaderamente importante para el cliente en el

aspectos funcionales, y que le está entregando su proveedor actualmente; la

diferencia entre lo que busca el cliente y lo que está recibiendo se denomina

GAP, en donde si este es negativo muestra inconformismo y positivo

conformismo con el proveedor actual.


La estrategia de penetración al mercado de Venezuela con respecto al aspecto

funcional se fundamenta en los GAP que muestra inconformismo.

Percepción del mercado en cuanto al precio.

50%

30%

70%

80%

0

PRECIO

El precio es un factor determinante en el momento de adquirir vidrios blindados?

Si los vidrios blindados contienen los aspectos funcionales que su empresa desea, el precio es un factor determinante?

Para su empresa una oferta de precios bajos en vidrios blindados son sinonimo de baja calidad?

Los credito o descuentos en el precio de los vidrios blindados son un factor determinante en el momento de la compra?

El cliente Venezolano si está de acuerdo con los aspectos enunciados, lo que se

puede utilizar como soporte de las estrategias de marketing de la nueva marca a

incursionar.

La mayoría de los clientes están de acuerdo que siempre que se cumpla con los

aspectos funcionales, el precio no es un factor determinante en el momento de

adquirir vidrios blindados.

Para los clientes si es importante recibir propuestas en créditos y/o descuentos,

lo cual es determinante para la compra.


Percepción del mercado en cuanto a la promoción y la publicidad,

60%

100%

40%

10%

100%

20%

PROMOCION-PUBLICIDAD

Visitar ferias de seguridad

visitar la planta de produccion de su proveedor

recibir catalogos y medios publicitarios

referencias

correo electronico

correo fisico

Con el ordenamiento por importancia en los aspectos de promoción y publicidad

se pueden utilizar estrategias que permitan tener un alto grado de aceptación

por parte del cliente final, evitando generar una publicidad y promoción no

efectiva y si costosa para la organización;

Las visitas a las plantas de producción por parte del cliente es la forma más

importante de generar confianza en el producto y en el servicio. Hacer que todos

los clientes conozcan la planta de producción de vidrios blindados impacta de

forma positiva al cliente y es una herramienta muy importante porque se puede

involucrar al cliente con todas las mejoras al producto y al proceso, haciendo

que el cliente haga parte de la cadena productiva fortaleciendo la relación

comercial.

Según el resultado obtenido se debe continuar con el uso de los correos

electrónicos los cuales impactan positivamente a los clientes y son herramientas OPTIMA BALLISTIC GLASS COLOMBIA S.A

Barranquilla – Colombia

de bajo costo, en donde se puede mantener informado al cliente de aspectos

publicitarios como por ejemplo nuevos desarrollos y/o nuevas fórmulas

balísticas.

Percepción del mercado en cuanto a la Marca Madre,

MARCA MARCA MADRE Optima Ballistic Glass

ACTITUD DEL CONSUMIDOR

No conozco los productos de

Optima Ballistic Glass

-2 -1 0 1 2

Conozco los productos de

Optima Ballistic Glass

No me gustan mucho los

productos de Optima Ballistic

Glass

-2 -1 0 1 2

Me gustan mucho los productos de Optima Ballistic

Glass

La imagen de Optima Ballistic Glass es muy desfavorable

-2 -1 0 1 2

La imagen de Optima Ballistic Glass es muy

favorableMi opinion de

Optima Ballistic Glass es negativa

-2 -1 0 1 2Mi opinión de

Optima Ballistic Glass es positiva

BLINDADOS OESTE (-1)+0+0+1/4= 0predisposició

n neutra

BLINDATECA 1+1+1+1/4=1predisposició

n positiva

DETAIL CAR CENTER 0+1+1+1/4=0,75predisposició

n positiva

CARSAFE 1+2+1+2/4=1,5predisposició

n positiva

BLINSAFE 2+0+2+2/4=1,5predisposició

n positiva

V-SAFE 1+1+1+1/4=1predisposició

n positiva

TALLERES BLINDAMOS (-2)+0+2+1/4=0,25predisposició

n positiva

BLINDACENTER 0+0+1+1/4=0,5predisposició

n positiva


AUTOBLINDAJES 1+2+1+1/4=1,25predisposició

n positiva BLINDADOS

EJECUTIVOS BLINDECA(-1)+(-

1)+0+1/4=0,25predisposició

n positiva

TOTAL predisposición positiva

Se puede evidenciar la positiva predisposición por parte del mercado

Venezolano hacia la marca Optima Ballistic Glass, lo que permite disminuir el

riesgo de que la marca sufra rechazo por parte del cliente dado que la puede ver

como una competencia en el futuro, haciendo más fácil la introducción del nuevo

producto.

De acuerdo a esto se pueden hacer esfuerzos de promoción y publicidad de la

nueva submarca, respaldándose en el renombre de la marca Optima Ballistic

Glass


Matriz DOFA

DEBILIDAD OPORTUNIDAD

Marca nueva, la competencia lleva muchos

años en este mercado

Mercado con alto índice de importación de vidrio blindado

desde Colombia

Aumento en los costos por tramites de

comercio exteriorTLC entre Colombia y Venezuela

Experiencia en el nuevo mercado de vidrios

blindados

Integrar a los clientes a los procesos productivos con visitas en

donde se perciba la buenas prácticas de manufactura utilizadas

Créditos a los nuevos clientes Crecimiento de la demanda de vidrio blindado

No se cuenta con canales de distribución Crecimiento de la violencia

Mal servicio al cliente, en la demanda actual de vidrio blindado

Mercado no saturado

Mejorar de la rentabilidad de la unidad de negocio por

distribución de costos vs. Volumen de producción

Identificación de las necesidades de los consumidores de vidrio

blindado


Nuevas estrategias de mercadeo

Inversión inicial para ingresar al mercado de Venezuela es baja

FORTALEZAS AMENAZAS

Distribución directa Efectos políticos, (barreras comerciales)

Capacidad instalada lista para aumentar

producción para exportación

Efectos legislativos, (leyes proteccionistas, permisos y normas

internas)

Precios competitivosEfectos ambientales, (requerimientos de sello verde,

prohibiciones por materiales en los embalajes)

Durabilidad del producto/garantía extendida Competidores posicionados

Know how en el negocio del blindaje Competidores internacionales,

Respuesta inmediata, atención y

cumplimiento con los clientesCrisis económica

Sistemas de producción y tecnología , bajo el

concepto de servicio al cliente

Precio vs calidad Decrecimiento del mercado de blindajes de vidrio


Estructura organizacionalEnfrentar a líderes de mercado consolidados en la mente del

consumidor

Tiempos de entrega del producto Modelo de competitividad afectado por guerra de precios

Respaldo financieroIncremento de las garantías de producto por la diversificación

de nuevos clientes

Respaldo técnico y asesoría al cliente

Certificaciones internacionales de calidad

Garantías en el producto

Equilibrio en costos de fabricación

Recursos humanos, físicos, maquinaria y

equipos

Conocimiento amplio del blindaje de vehículos

Departamento de investigación y desarrollo a

nivel global para la mejora del producto

Reconocimiento de la marca y experiencia de

la empresa


Calificación de Análisis Dofa

DOFA

Magnitud

(en tiempo

3 corto

2 mediano

1 largo)

Importancia

(Impacto

en el

Consumido

r

3 Muy

Importante

2 Poco

Importante

1 Nada

Importante(

Cal

Tota

l

DEBILIDADES

Marca nueva, la competencia lleva muchos

años en este mercado1 1 1

Aumento en los costos por tramites de

comercio exterior1 1 1

Experiencia en el nuevo mercado de vidrios

blindados1 1 1

Créditos a los nuevos clientes 2 3 6

No se cuenta con canales de distribución 2 2 4

AMENAZAS

Efectos políticos, (barreras comerciales) 1 1 1


Efectos legislativos, (leyes proteccionistas,

permisos y normas internas)1 1 1

Efectos ambientales, (requerimientos de sello

verde, prohibiciones por materiales en los

embalajes)

1 1 1

Competidores posicionados, (ver tablas 10 y

12)2 2 4

Competidores internacionales, (compañías

Mexicas y Panameñas)2 2 4

Barreras de ingreso a Venezuela, (aranceles) 1 1 1

Crisis económica 1 1 1

Decrecimiento del mercado de blindajes de

vidrio1 1 1

Enfrentar a líderes de mercado consolidados

en la mente del consumidor2 2 4

Modelo de competitividad afectado por guerra

de precios2 2 4

Incremento de las garantías de producto por

la diversificación de nuevos clientes2 3 6

FORTALEZA

Distribución directa

2 3 6


Capacidad instalada lista para aumentar

producción para exportación3 3 9

Precios competitivos 3 3 9

Durabilidad del producto/garantía extendida 3 3 9

Know how en el negocio del blindaje 3 3 9

Respuesta inmediata, atención y

cumplimiento con los clientes3 3 9

Sistemas de producción y tecnología , bajo el

concepto de servicio al cliente3 3 9

Precio vs calidad 3 3 9

Estructura organizacional 3 3 9

Tiempos de entrega del producto 2 2 4

Respaldo financiero 1 1 1

Respaldo técnico y asesoría al cliente 3 3 9

Certificaciones internacionales de calidad 2 2 4

Garantías en el producto 2 3 6

Equilibrio en costos de fabricación 2 2 4

Recursos humanos, físicos, maquinaria y

equipos2 2 4

Conocimiento amplio del blindaje de

vehículos1 1 1

Departamento de investigación y desarrollo a

nivel global para la mejora del producto1 1 1

Reconocimiento de la marca y experiencia de 2 2 4


la empresa

OPORTUNIDAD

Mercado con alto índice de importación de

vidrio blindado desde Colombia1 1 1

TLC entre Colombia y los países que

conforman el triángulo norte1 1 1

Integrar a los clientes a los procesos

productivos con visitas en donde se perciba la

buenas prácticas de manufactura utilizadas

3 3 9

Crecimiento de la demanda de vidrio blindado 2 2 4

Crecimiento de la violencia 2 2 4

Mal servicio al cliente, en la demanda actual

de vidrio blindado2 2 4

Mercado no saturado 3 3 9

Mejorar de la rentabilidad de la unidad de

negocio por distribución de costos vs.

Volumen de producción

2 2 4

Identificación de las necesidades de los

consumidores de vidrio blindado2 2 4

Nuevas estrategias de mercadeo 2 2 4

Inversión inicial para ingresar al mercado de

Venezuela es baja2 2 4


Factores claves de éxito

1. Tenemos que generar un esquema de créditos de acuerdo al volumen de

pedidos en el mes.

2. Debemos Implementar la estrategia de introducción en otro país, escogiendo

a Venezuela como país objetivo

3. Necesitamos implementar un modelo de ventajas diferenciadoras que sean

importantes para el cliente final.

4. Necesitamos mantener y mejorar las buenas prácticas de manufactura para

asegurar la garantía ofrecida en el producto

5. Debemos promocionar nuestra experiencia como blindadores para asegurar

al cliente final un producto funcional y de buena calidad

6. Necesitamos generar esquemas que permitan mantener una comunicación

rápida y eficiente con nuestros clientes

8. Debemos generar un esquema de Precio de acuerdo a volumen de pedidos

mes

Luego de la calificación y evaluación del DOFA se logran identificar cuáles son las

fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de mayor calificación que se

deben priorizar dentro de la estrategia, para con esto poder mejorar su magnitud

desde el punto de vista de tiempo (solución a corto plazo) y su importancia (muy


importante para el cliente) la cual está relacionada con el impacto que se genera al

consumidor directamente.

Así mismo los factores de éxito identificados serán la base fundamental para el

desarrollo de las estrategias que se propondrán más adelante.

Se plantean preguntas relevantes para la organización acerca del mercado local,

con el objetivo de identificar y medir los posibles riesgos de tomar la decisión de

salir a Venezuela.

Dejando un 79% de factibilidad de éxito al ingresar al mercado de Venezuela.

TABLA 22. Atracción del mercado de Venezuela,


ORDEN CALIF. ORDEN CALIF. ORDEN CALIF. ORDEN CALIF. ORDEN CALIF.

3 4 9 10 4 7 3 8 4 7 23 8% 7,2 0,60225 2 6 7 8 7 4 8 3 7 26 9% 6,2 0,58624 5 8 9 9 6 10 6 5 6 36 13% 6,4 0,83782 8 7 7 3 6 5 4 2 8 19 7% 6,6 0,45606 3 4 5 5 4 9 7 1 8 25 9% 5,4 0,490910 1 10 3 10 3 8 6 8 6 46 17% 3,8 0,63561 8 2 4 6 4 7 9 10 5 26 9% 6 0,56737 6 5 9 1 10 1 10 6 8 20 7% 8,6 0,62559 4 3 5 7 5 6 5 9 6 34 12% 5 0,61828 7 1 10 2 10 2 7 7 8 20 7% 8,4 0,6109

275 6,03

Ponderado

TOTAL

GERENCIA GENERAL

CALIFICADOR 5

G. MERCADEOCalif.

Nivel de Seguridad

Volumen de Ventas

RentabilidadReconocimiento

Tamaño del mercadoTasa de crecimiento del mercado

Grado de competenciaN° de competidores

Estabilidad del mercadoAcuerdos Internacionales

ITEM

CALIF PROMEDIO ( 5

PERSONAS)CALIFICADOR 1 G. PRODUCCION TOTAL % G. COMERCIAL

CALIFICADOR 2 CALIFICADOR 3

G. FINANCIERO

CALIFICADOR 4

Para identificar la atracción del mercado de Venezuela, se seleccionaron diez

ítems relacionados con mercado, rentabilidad, competencia, ventas y el nivel de

seguridad del mismo.

El gerente de producción, comercial, financiero, mercadeo y general de Optima

Ballistic Glass ordenaron de menor a mayor los ítems y luego dieron una

calificación según la importancia para cada uno desde el punto de vista de su

área. En primer lugar se suman los valores con los que se ordenó los ítems de

manera horizontal y se totaliza, luego se suman estos subtotales para obtener un

total (en este caso 275), el cual será dividido entre los subtotales para obtener el

respectivo porcentaje, (Como ejemplo en la fila 1 se toma la calificación de 23 y se

divide por el total de 275, dejando como resultado el 8%, siendo este la nivel de

importancia de este ítem frente a los demás). Del mismo modo se suman las

calificaciones que dieron los gerentes y se saca el promedio, (como ejemplo en el

primer ítem se obtiene un promedio de la siguiente forma 4+10+7+8+7=36;

36/5=7,2). Con la multiplicación del porcentaje y el promedio obtenemos el

ponderado, la sumatoria de


Estrategia De Enfoque: mercado potencial y mercado objetivo

(Segmentación)

Definición de mercado total


MERCADO TOTAL

MERCADO POTENCIALCompañías de blindaje automotriz con un nivel de ventas de US $ 20,320,000 que no tengan Planta de Producción de

Vidrio Laminado de Seguridad:25 Empresas. 4 Años

MERCADO OBJETIVO Compañías de blindaje

automotriz en Venezuela con un nivel de ventas de US

$5,800,000 que no tengan Planta de producción de Vidrio Laminado de Seguridad.

Clientes

Listado de clientes

VE

NE

ZU

EL

ABlinstock Venezuela C.A.

BLINDADOS DEL OESTE

BELFRAN MOTORS C.A.

BLINDAJES CPM

BLINDAJES MULTLOCK C.A.

BLINKOTA

SAFE CARS

BLINDADOS AUTOMOVILÍSTICOS BLINDAUTO CA

BLINDATECA VENEZUELA

Valor 18 CA

Grupo Blinpro

BLINTRONAR C.A.

BLINDAJES EJECUTIVOS BLINDECA

MULTIPRODUCTOS SECURITY, C.A.

BLINCORP

LAMIVEN 2011 C.A.

ING SERVICIOS Y SEGURIDAD AUTOMOTRIZ C.A.

CORPORACION CARSAFE INTERNACIONAL S.A

BLINCARIBE INTERNACIONAL C.A

ATOMOVILES EXCLUSIVOS

BLINLARA C.A.

BLINDADOS SCORPION C.A.

AUTOBLINDADOS VENEZUELA C,A

INVERSIONES ROTOIMPORT VENEZOLANA C.A

TOTAL ARMOR 911-II C.A

AUTOBLINDAJES SPARTAN C.A.


Análisis de la competencia

El mercado del vidrio laminado de seguridad está concentrado en una oferta

oligopólica, dado que este mercado se caracteriza por solo unos cuantos

productores de vidrios blindados.

Clasificación de los competidores

LÍDER RETADOR SEGUIDORES

American Glass Products

Ubicación:

Perú

Colombia

Brasil

Ingresos operacionales

Anuales 2014:

US $13,581,541*

* Fuente Legiscomex

Centigon Colombia

Ubicación:

Colombia


Anuales 2014:

US $ 3,734,457*

* Fuente Legiscomex

Blindex s a

Avizor ltda

Autotriplex

Glassek

Ubicación:

Colombia


Anuales:

$ 3,005,917*

* Fuente Legiscomex


Sistema de información de mercado

El sistema de información de mercado necesario para el cumplimiento de los

objetivos estratégicos propuestos, se enfoca en cada componente como se refleja

en la siguiente matriz:

Sistemas de información de mercadeo

INFORMACIÓN

INFORMAL

INFORMACIÓN

COMERCIAL

INFORMACIÓN

CIENTÍFICA

Fuentes:

Noticias acerca

de la situación de

seguridad en el mundo.

Seguimiento de

estados de crisis ó

inestabilidad política

en las naciones a

través de las

diferentes fuentes

noticiosas.

Fuentes:

Consultas de

páginas web.

Aproximación a

los consumidores y

oferentes en eventos

tales como ferias

internacionales de

seguridad a nivel

regional o local.

Fuentes:

Investigación

cualitativa y cuantitativa de

mercados, dado el limitado

grupo de oferentes y

demandantes. Los

resultados obtenidos se

convertirían en un valioso

apoyo al desarrollo del plan

estratégico de marketing.


Ventajas Competitivas – Diferenciadores

La estrategia directa en la venta del producto, se caracterizó por el significado del

vidrio como un “commodities”, lo cual implico complementar al producto con

factores diferenciadores que permitan hacer más fiel al cliente, en donde en cada

punto diferenciador, entreguemos lo que actualmente no está recibiendo el cliente

de su actual proveedor:

Servicio al cliente, uno de los factores fundamentales que se perciben desde

la óptica del blindador es la falta de servicio al cliente por parte de los

proveedores de vidrio; el cual puede estar dado por algunas circunstancias en

concreto como:

o Si la compañía de blindaje es pequeña, este se siente excluido por el

proveedor de vidrios.

o Si la compañía de blindaje tiene inconveniente con algún producto no ve

respuesta inmediata por parte del proveedor

o Tiempo de entrega, en la mayoría de los casos las fechas de entrega

por el proveedor de vidrios nunca se cumplen, perjudicando la

planeación de los clientes.

o Falta de respuesta inmediata, por parte del proveedor de vidrios para la

solución de casos puntuales, como por ejemplo problemas en la

instalación de los vidrios.


o Falta de conocimiento de los proveedores de vidrios en la solución de

problemas diarios en los procesos de blindaje, este problema

principalmente porque estos fabricantes de vidrio nunca han blindado

una unidad y solo se dedican a la fabricación del vidrio,

Vida Útil del Producto, en la mayoría de los casos en países como Venezuela

con porcentajes de humedad relativa más altos que Bogota, los vidrios no

cumplen con la expectativa de durabilidad entregada al cliente en la promesa

de venta, generándoles sobre costos en el cambio de los cristales.

Certificaciones Balísticas, una queja frecuente de los clientes es la falta de

certificados balísticos de los proveedores de vidrios, en donde se encuentran 2

tipos de problemas;

o Proveedores de vidrios que no cuentan con validaciones internacionales

en el campo balístico que certifiquen su producto

o Proveedores de vidrio que tiene certificaciones con 2 o 3 años de

antigüedad las cuales no demuestran estandarización de sus productos.

Después de evidenciar cuales eran los factores fundamentales que estaban

afectando al blindador final en su relación con el fabricantes de vidrios, la

estrategia dirigida fue a complementar el productos de vidrio blindado con ventajas

competitivas que reflejaran la solución a estos problemas, con esto se formó el

pilar de los elementos diferenciadores del producto ofrecido por Optima Ballistic

Glass.

Garantía Extendida, en el mercado Guatemalteco se está ofreciendo

actualmente una garantía de 24 meses por lo que los productos de Optima


Ballistic Glass entraran con 36 meses de garantía que sobre pase las

expectativas del mercado actual.

Para poder hacer este incremento en la garantía extendida el grupo invirtió en

un laboratorio de investigación y desarrollo con el único fin de ampliar la vida

útil de los vidrios blindados;

Un laboratorio de materiales que sirve para conocer la durabilidad que tendrá

nuestro producto y el impacto de las diferentes condiciones ambientales sobre

él.

El laboratorio consiste en una máquina de ensayos universal y una cámara

climática.


estudios de mercado y comercial de una empresa de vidrios

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