ESTUDIO DE VIABILIDAD DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZ ACIÓN DE PASTELES EN HOJALDRE EN SANTIAGO DE CALI

SANDRA MILENA MERA NAVIA JENNIFER RINCÓN GUERRERO

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACUALTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS PROGRAMA DE CONTADURÍA PÚBLICA

SANTIAGO DE CALI 2012

ESTUDIO DE VIABILIDAD DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZ ACIÓN DE PASTELES EN HOJALDRE EN SANTIAGO DE CALI

SANDRA MILENA MERA NAVIA JENNIFER RINCÓN GUERRERO

Proyecto de grado para optar al título de Contador Publico

Director Margot Cajigas Romero

Magister en Ciencias de la Organización

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACUALTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS PROGRAMA DE CONTADURÍA PÚBLICA

SANTIAGO DE CALI 2012

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Santiago de Cali, Julio 30 de 2012

Nota de Aceptación:

Aprobado por el comité de Grado en el cumplimiento de los requisitos exigidos por la universidad Autónoma de Occidente para optar al título de profesional en Contaduría Pública.

CESAR OMAR LOPEZ AVILA

Jurado

JORGE ROBLES

Jurado

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AGRADECIMIENTOS Queremos agradecerle a Dios por darnos tantas y bendecidas oportunidades, una de ellas la de ser profesionales. Agradecemos a nuestros padres que con su empeño, dedicación y apoyo continuo participaron en este proceso tan importante, formando personas de progreso. Tanto personal como académicamente. Agradecemos especialmente a nuestra directora Margot Cajigas Romero por su confianza y colaboración, lo cual hizo posible que desarrolláramos este proyecto tan importante en nuestras vidas, con el cual se lograra ascender un escalón más en nuestra vida académica y profesional. Damos gracias a todas las personas que nos apoyaron y acompañaron en este proceso de alguna manera, ya que con su ánimo y persistencia lograron que culmináramos este trabajo de grado y nuestra importante carrera de Contaduría Pública.

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CONTENIDO PAG

GLOSARIO 13

RESUMEN 17

1.INTRODUCCIÓN 18 1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. 19 1.1.1. Formulación del problema. 19

2. OBJETIVO 20 2.1.OBJETIVO GENERAL 20 2.2.OBJETIVOS ESPESIFICOS 24

3. JUSTUFICACIÓN. 21 3.1. ELEMENTOS DE JUSTIFICACIÓN. 23 3.1.1. Impacto social. 23 3.1.2. Generación de empleo. 23 3.1.3. Impacto económico. 23 3.1.4. Impacto cultural. 23

4. MARCO DE REFERENCIA. 24 4.1. ANTESCEDENTES. 24 4.2. MARCO TEORICO. 24 4.3. MARCO CONTEXTUAL. 27

5. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION. 28 5.1. IDEA DEL ESTUDIO DE VIABILIDAD Y SUS BASES. 28 5.2. LA IDEA O PROYECTO EMPRENDEDOR. 28 5.3. DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO. 29 5.4. DESCRIPCION DEL PRODUCTO. 29 5.5. MERCADO BASE. 30

6. ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL. 32 6.1. INFLUENCIA DEL ENTORNO ECONOMICO. 34 6.1.1. Carga de impuestos en el país objeto de inve rsión. 34 6.1.2. Dinamismo del mercado actual considerando ta maño del mercado nacional, el nivel de desempleo y el salari o básico o mínimo mensual legal vigente.

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6.2. INFLUENCIA DEL ENTORNO POLITICO Y LEGAL. 35 6.2.1.impacto en el desempeño de los negocios 36 6.3. INFLUENCIA DEL ENTORNO SOCIAL, CULTURAL Y 36

6

DEMOGRAFICO. 6.4. INFLUENCIA DEL ENTORNO AMBIENTAL. 37 6.5. INFLUENCIA DEL ENTORNO TECNOLOGICO. 38

7. ANALISIS DEL ENTORNO SECTORIAL. 40 7.1. DETERMINANTES DE LA COMPETITIVIDAD DE UN SECTO R INDUSTRIAL.

40

7.1.1. Disponibilidad de factores naturales y cread os. 40 7.2. GRADO DE ORGANIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA. 40 7.2.1. Condiciones de la demanda. 41 7.3. CASUALIDAD Y GOBIERNO, DETERMINANTES COMPLEMENTARIOS.

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7.4. ANALISIS DE LAS FUERZAS SECTORIALES DETERMINAN TERS DE LA EMPRESA.

42

7.4.1. Dinámica y rivalidad de los competidores act uales. 42 7.4.2. Comportamiento de los proveedores. 45 7.4.3. Comportamiento de los compradores. 46 7.4.4. LOS SUSTITUTOS Y SU POTENCIALDE CAUSAR DAÑO. 47

8. ANALISIS AREA DE MERCADEO Y VENTAS. 49 8.1. EL PRODUCTO. 49 8.1.1. El producto a ofrecer y su enfoque. 49 8.1.2. Composición del producto con sus competidores directos e indirectos.

50

8.1.3. Servicio y garantía a ofrecer. 50 8.1.4. Investigación & desarrollo (id) de productos . 51 8.1.5. Ciclo de vida de producto. 51 8.2. EL EMPAQUE 51 8.3. EL PRECIO. 52 8.3.1. Políticas de precio. 53 8.3.2. Sistema de costeo a emplear para fijar preci os. 54 8.3.3. Competitividad del margen de contribución un itario. 55 8.3.4. Criterios para establecer los precios de ven ta. 55 8.3.5. Formas de variar el precio de venta. 56 8.4. LA CREACION DE LA EMPRES A. 56 8.4.1. La promoción. 56 8.4.1.1. Políticas de empresa para hacer la promoci ón. 57 8.4.2. La publicidad. 57 8.4.2.1. El mensaje publicitario 57 8.4.2.2. Los medios publicitarios 57 8.4.2.3. El presupuestos publicitario. 58 8.4.2.4. estrategia y tácticas para relaciones publ icas 58 8.4.3. Fuerza de ventas. 58

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8.4.3.1. Fuerza de ventas propia o subcontratada. 58 8.4.3.2. Forma de atender a los clientes 59 8.4.3.3. Zonificación asignación de vendedores. 59 8.4.3.4. Dotación de los Vendedores. 59 8.4.3.5. Administración del tiempo del vendedor. 59 8.4.3.6. Evaluación de ventas. 60 8.4.4. Marketing o mercado directo. 60 8.4.5. La plaza o distribución. 60 8.4.5.1. Mercados donde se iniciara. 60 8.4.6. MEDIOS DE TRANSPORTE A EMPLEAR. 61 8.4.7. Canales de comercialización y venta. 65 8.5. ENCUESTA 61 8.5.1. Resultados 61 8.5.2. Análisis de los resultados de la encuesta. 68 8.6. TAMAÑO DEL MERCADO. 69 8.6.1. Valor del mercado potencial. 69 8.6.2. Mercado objetivo. 70 8.6.3. Mercado meta 71

9. ANALISIS DE LA PRODUCCION. 72 9.1. DESARROLLO DEL PRODUCTO. 72 9.1.1. Evaluación de afluentes y desechos 72 9.2. MATERIALES E INSUMOS REQUERIDOS. 73 9.3. DEFINICION DE CAPACIDAD INSTALADA Y TECNOLÓGIC A. 74 9.4. UBICACION DE LA PLANTA. 76 9.5. DISEÑO O CONTRIBUCION DE LA PLANTA. 76 9.6. EL PROCESO PRODUCTIVO. 76 9.7. CONDICIONES EN CUANTO AL PRECIO, TIEMPO DE ENT REGA, GARANTIAS DE SERVICIO, CREDITO ENTRE OTROS FACTORES DETERMINANTES PARA LA COMPRA DE LA CAPACIDAD INSTALADA.

77

10. ANALISIS DEL AREA DE TALENTO HUMANO. 78 10.1. REQUERIMIENTOS DEL PERSONAL. 78 10.2. CAPITAL HUMANO DISPONIBLE EN EL MERCADO. 79 10.3. ESTABILIDAD LABORAL. 79 10.4. PROGRAMAS DE ENTRETENIMIENTO LABORAL. 79 10.5. SISTEMAS DE CONTRATACION. 80 10.6. PRINCIPALES RIESGOS LABORALES EN EL NEGOCIO. 80 10.6.1. Protección de la salud y seguridad en el tr abajo. 80 10.7. LA ESCALA SALARIAL. 81

11. ANALISIS AREA DE GESTION Y DIRECCION. 82

8

11.1. EMPRENDEDORES, INVERSORES Y CAPITAL DE CONSTITUCION.

82

11.2. CONFORMACION JURIDICA DE LA EMPRESA. 82 11.2.1. Periodo de duración de la empresa. 83 11.3. DEFINICION EQUIPO DIRECTIVO. 83 11.4. ESTRATEGIA COMPETITIVA. 83 11.5. MISION Y VISION DE LA FUTURA EMPRESA. 84 11.5.1. Misión. 84 11.5.2. Visión. 84 11.6. PRINICIPIOS DE BUEN GOBIERNO CORPORATIVO. 84 11.7. ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS. 85 11.8. MONITOREO A INDICADORES BASICO DE GESTION. 85 11.9. DEPARTAMENTALIZACION BASICA. 86 11.10. ALTERNATIVAS PARA SALIRSE DEL NEGOCIO. 88

12. INVERSION REQUERIDA. 89 12.1. FINANCIACION DE LA INVERSION REQUERIDA. 90 12.2. VALORACION DEL MERCADO CONTRIBUTIVO UNITARIO. 90 12.3. PARTICIPACION EN VENTAS NACIONALES. 91 12.4. DEPRECIACION. 91 12.5. ESTRUCTURA DE COSTOS. 92 12.5.1. Fijos mensuales. 92 12.5.2.costos variables 93 12.5.2.1. Descripción de los costos fijos mas la cuota del banco. 93 12.5.3. Punto de equilibrio. 93 12.5.3.1. Como alcanzar la pe a partir de cada líne a de producto. 94 12.5.3.2. Estructura de costo para pe. 94 12.6. PROYECCION EN VENTAS. 96 12.6.1. Pronostico de ventas. 96 12.6.1.1. Pronostico de ventas en unidades. 97 12.6.2. Estructura de costo y comportamiento ventas año 1. 97 12.6.3. Estado de resultados proyectados. 98 12.6.4. Flujo de caja libre. 99 12.6.5. Valor presente neto. 99 12.6.6. Tasa de interna de retorno. 100

13. CONCLUSIONES. 101

BIBLIOGRAFIA 102

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LISTA DE CUADROS Cuadro 1. Equipo emprendedor 29 Cuadro 2. Mercado Base 30 Cuadro 3. Estructura de costos año 1 30 Cuadro 4. Resumen de los principales aspectos del p royecto. 31 Cuadro 5. Impuesto en el País 33 Cuadro 6. Número de habitantes potenciales de compr a 37 Cuadro 7. Condiciones de la demanda. 41 Cuadro 8. Competidores actuales 42 Cuadro 9. Competidores Actuales. 43 Cuadro 10. Pasteles en Hojaldre 44 Cuadro 11. Repartición de las ventas porcentualment e. 46 Cuadro 12. Compradores continuos o esporádicos. 46 Cuadro 13. La estrategia para competir de los susti tutos 47 Cuadro 14. Posición del portafolio de producto fren te a los competidores. 50 Cuadro 15. Calculo del precio de venta unitario. 52 Cuadro 16. Costeo Variable Unitario. 53 Cuadro 17. Margen de Contribución Unitario. 53 Cuadro 18. Comparación de competencia. 54

Cuadro 19. Canales de comercialización y venta. 61 Cuadro 20. Mercado potencial. 68

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Cuadro 21. Valor del mercado objetivo. 69 Cuadro 22. Participación Esperada. 69 Cuadro 23. Capacidad instalada. 73 Cuadro 24. Equipo Humano. 76 Cuadro 25. Escala salarial. 80 Cuadro 26. Tipos de bienes transables y estrategias . 84 Cuadro 27. Departamentalización básica. 85 Cuadro 28. Inversión requerida. 88 Cuadro 29. Financiación de la inversión requerida. 89 Cuadro 30. Valoración del margen contributivo unita rio. 89 Cuadro 31. Participación en ventas nacionales. 90 Cuadro 32. Depreciación. 90 Cuadro 33. Costos fijos mensuales. 91 Tabla 34. Costos variables. 92 Cuadro 35. Costo fijo. 92 Cuadro 36. Punto de equilibrio. 92 Cuadro 37. Alcance del PE. 94 Cuadro 38. Estructura de costos para PE. 94 Cuadro 39. Estado de resultados. 94 Cuadro 40. Estructura de costos nacional. 94 Cuadro 41. Proyección en ventas. 95 Cuadro 42. Pronostico de ventas. 95

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Cuadro 43. Pronostico de ventas en unidades. 96 Cuadro 44. Estructura de costos y ventas año 1. 96 Cuadro 45. Estado de resultados proyectados. 97 Cuadro 46. Flujo de caja libre. 98 Cuadro 47. Valor presente neto. 98 Cuadro 48. TIR. 99

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LISTA DE ILUSTRACIONES Ilustración 1. Fuerzas de Porter. 27 Ilustración 2. Pasteles en hojaldre. 30 Ilustración 3. Logo la locura. 44 Ilustración 4. Logo Dolmades. 56 Ilustración 5. Consumo de pasteles en hojaldre. 62 Ilustración 6. Lugar de consumo de pasteles en hoja ldre. 63 Ilustración 7. Periodicidad de consumo de pasteles en hojaldre. 64 Ilustración 8. Consumo de bebidas. 65 Ilustración 9. Nivel de percepción de precios. 65 Ilustración 10. Medios donde les gustaría recibir i nformación. 66 Ilustración 11. Opinión de la marca. 66 Ilustración 12. Distribución de la planta 75 Ilustración 13. Esquema Organizacional. 86

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GLOSARIO

Análisis de Riesgo: evaluación del riesgo de realizar una inversión. Cliente: es una persona viable para que adquiera los bienes o servicio ofrecidos por la empresa. Comercialización: es el manejo efectivo de los canales de distribución y de venta para lograr que el producto llegue al lugar esperado, en el momento adecuado y en las condiciones deseadas. Competitividad: es la capacidad que tiene la empresa, para mantener, ampliar y mejorar de forma continua y constante su participación en el mercado, a través de la producción, la distribución y venta de bienes y servicios en el tiempo, lugar y forma solicitados, buscando como último fin el beneficio de la sociedad. Consumidor: es la persona que adquiere los bienes o servicios ofrecidos por la empresa para su uso personal o el de su hogar, con el fin de satisfacer necesidades estrictamente no rentables. Pastel de hojaldre: pieza, generalmente rellena de carne, pollo entre otros, para el consumo de las personas. Emprendimiento: es toda acción innovadora que, a través de un sistema organizado de relaciones interpersonales y la combinación de recursos, se orienta al logro de un determinado fin. Empresa: es la unidad económica de producción encargada de combinar los factores o recursos productivos, trabajo, capital y recursos naturales, para producir bienes y servicios. Factibilidad Financiera: es la identificación de los recursos monetarios necesarios y cuantificación del capital disponible para poner en marcha el negocio.

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Flujo de Caja: disponibilidad de efectivo mediante el cual se muestra la necesidad de financiamiento externo, o la posibilidad de ubicar los excesos de efectivo en oportunidades que brinden beneficios. Idea de negocio: es un breve esquema de lo que será el negocio. Innovación: capacidad continúa que tienen las personas para generar invenciones eficientes con miras a incrementar la rentabilidad y generar sostenibilidad de la empresa en el tiempo. Investigación de Mercado: es el diseño, obtención, análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de marketing que afronta la empresa. Marketing Mix: son las estrategias de mercadeo basadas en producto, precio, plaza o distribución y promoción, necesarias para el desarrollo de los proyecto de la empresa. Mercado potencial: son los posibles consumidores del producto a venderse, identificados mediante una investigación de mercados. Mipyme: micro, pequeña y mediana empresa. Plan de Negocio: es un documento que se realiza para analizar, evaluar y presentar un proyecto emprendedor. En él se analizan las alternativas para sacar adelante un negocio, evaluando la factibilidad técnica (¿Puede hacerse?), económica (¿Aportara los resultados esperados?) y financieramente (¿Existen los recurso necesarios?). Se utiliza también mientras se es en la puesta en marcha para guiar las operaciones Productividad: capacidad de producir bienes y servicios de manera eficiente (producir más, con menores recursos y tiempo).

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Proveedores: empresas o personas que suministran las materias primas que necesita la empresa para producir lo que vende. Punto de equilibrio: es el punto en que los ingresos obtenidos por la empresa son iguales a sus costos. Se le llama punto de equilibrio, a la situación donde no hay ni utilidad ni pérdida. Sistemas de apoyo y promoción de las Mipymes: son un conjunto de fondos conformados por entidades creadas por el Gobierno Nacional y entidades privadas para financiar proyectos empresariales. Tendencias: son las inclinaciones o disposiciones a suceder algo, o comportarse de un agente de una manera determinada. (TIR): es la tasa de interés que arrojan los dineros mantenidos como inversión en un proyecto. También se la define como la tasa de interés (tasa de descuento) que iguala el valor presente (VP) de los egresos e ingresos incurridos al calcular un proyecto. Esto último permite decir que la TIR es la tasa de descuento (tasa de interés) que hace el Valor Presente Neto (VPN) igual a cero. Ventaja Diferencial: característica de una empresa o marca que se percibe como algo diferente de lo que hace la competencia. Ventaja competitiva: condición favorable que obtiene la empresa al realizar actividades de manera más eficientes que sus competidores, lo que se refleja en un costo inferior; En otras palabras gozar de una ventaja competitiva es permanecer en un nivel más alto que el de la competencia directa o indirecta generando para la empresa y para sus clientes un valor adicional que el esperado habitualmente. Viabilidad: es el cumplimiento de las condiciones económicas, administrativas, políticas legales y financieras suficientes para el desarrollo de un plan de negocio. VPN (Valor Presente Neto): el valor presente neto permite determinar si una inversión cumple con el objetivo básico financiero que es maximizar la inversión,

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permite determinar si dicha inversión puede incrementar o reducir el valor de las empresas. El valor presente neto puede ser positivo, negativo o mantenerse igual. Siendo positivo aumentaría el valor frente a la inversión, si es negativo quiere decir que la riqueza en cuanto la inversión disminuirá y si es igual a cero la empresa no tendrá modificaciones en el valor de la inversión.

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RESUMEN La Productora y Comercializadora Dolmades Pasteles en hojaldre nace con la intención de crear un estudio de viabilidad, ya que los pasteles en hojaldre son conocidos en el mercado y tiene mayor aceptación por la población caleña, se busca llegar a seis (6) supermercados del sur de cali como son: Carrefour, Éxito y Superinter y tres (3) colegios ubicados en el mismo sector. En los colegios se hara la venta directa con las instituciones no llegando al consumidor final. En los supermercados se alquilara un espacio de 70 metros cuadros, la cual será adecuado para brindar atención directa y personalizada al consumidor final. Dolmades busca atraer la clientela por medio de diferenciadores atractivos a los clientes como son obsequios en fechas especiales, variedad de productos y una base datos que nos permita tener una relación con el cliente a futuro. Este proyecto tiene una inversión aproximadamente de 194.000 millones de pesos los cuales se obtuvieron financiando 94.000 millones a una tasa de interés de 23,3% ofrecida por el banco y el valor restante será el aporte que realizaran las emprendedoras o socios interesados en que el proyecto sea viable a futuro de los cinco (5) años. Se crea una sociedad por acciones simplificada con una duración a término indefinida y con una estipulación de reparto de utilidades una vez por año mientras no se el caso de realizar alguna inversión importante para la compañía. La planta de la sociedad será ubicada en Jamundí es el sitio donde se prepararan los pasteles en hojaldre y en las mejores condiciones serán repartidos a los diferentes lugares de la ciudad de Santiago de Cali. Este estudio de viabilidad es viable por sus flujos de caja libre son positivos en los primeros cinco (5) años y la rotación de las cuentas por cobrar no supera los 30 días y la de pago a proveedores son de quince (15) días. Esto mostrando que la materia prima de nuestros pasteles en hojaldre son de fácil adquisición solo se necesita mano de obra especializada. Palabras Claves: pasteles, estudio de viabilidad, f lujo caja libre , tir.

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INTRODUCCION

En la actualidad los seres humanos tienen como uno de sus objetivos la creación de empresa, teniendo siempre en cuenta las necesidades del mercado al cual se quiere llegar, logrando analizar las posibilidades de negocio que existen. Esto con el fin de tener un desarrollo tanto personal y a la vez económico. Actualmente es fuerte la competencia en cualquier producto, ya que se debe tener en cuenta que rentabilidad se espera obtener para así entrar a competir directamente y lograr mantener un negocio firme en el mercado. Aprovechando la aceptación que tienen los pasteles de hojaldres, se realizó el estudio de viabilidad de la productora y comercializadora de Pasteles en hojaldre en la ciudad de Santiago de Cali, pues se considera como una posibilidad de generación de ingresos, tanto para las gestoras del estudio, los trabajadores que ocupe y por supuesto se genera ingresos para el Estado a través de los diferentes impuestos. El presente documento contiene el análisis del mercado, la estructura organizacional, el análisis técnico operativo y el estudio de la viabilidad financiera del proyecto. El estudio permitió determinar la viabilidad del proyecto, desde el punto de vista del mercado, desde lo técnico operativo y desde lo financiero.

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1. PRESENTACIÒN DEL PROYECTO

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA El estudio de viabilidad de la productora y comercializadora de Pasteles en hojaldre en la ciudad de Santiago de Cali, se presenta como una posibilidad de negocio y generación de ingresos. Se ha considerado esta iniciativa, pues se tiene conocimiento empírico de que el producto es aceptado por los consumidores. 1.1.1. FORMULACIÒN DEL PROBLEMA ¿ES VIABLE UN PROYECTO DE PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE PASTELES EN HOJALDRE EN SANTIAGO DE CALI? Adicionalmente es necesario contestar los siguientes interrogantes que sin duda logran dar respuesta la pregunta central a resolver: • ¿Cuál es el mercado potencial, objetivo y meta, que permita llevar a cabo

el objeto social de la empresa? • ¿Cuál es el diseño técnico y operativo de la empresa, que hace que

funcione operacionalmente? • ¿Cómo debe ser la estructura organizacional y legal de la empresa a

crear? • ¿Es viable financieramente, es decir, cual es el VPN, TIR, margen de

contribución, punto de equilibro, proyecciones del Estado de Resultados y el flujo de caja libre?

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2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL Realizar un estudio de viabilidad para crear una Productora y Comercializadora de pasteles en hojaldre en la ciudad de Santiago de Cali. 2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS • Identificar el mercado potencial, objetivo y meta, que permita llevar a cabo

el objeto social de la empresa. • Elaborar el diseño técnico y operativo de la empresa. • Diseñar la estructura organizacional y legal de la empresa a crear. • Determinar la viabilidad financiera del proyecto mediante VPN, TIR, margen

de contribución, punto de equilibro, proyecciones del Estado de Resultados y el flujo de caja libre.

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3. JUSTIFICACIÒN

Durante los últimos veinte años, se ha visto el interés del hombre por crear empresa, para proveerse mejores condiciones de vida para él y toda su familia. Crear empresa no es un fenómeno de esta época, constantemente lo ha sido; por medio de ella se han consolidado sociedades enteras, se han articulado y fortalecido modelos políticos y económicos. La creación de empresa, hace parte del conjunto cultural de los pueblos, tomada como una acción legítimamente intencional del hombre por mejorar y progresar. Lo novedoso del tema resulta ser, sobre todo para las nuevas generaciones, la variedad de propuestas que llegan a través de los diversos medios de divulgación. Estos mensajes que unas veces vienen con un alto contenido filosófico, incluso espiritual, la mayoría de veces académico y unas cuantas epistemológico; dan cuenta de la preocupación del hombre por encontrar alternativas de desarrollo para la sociedad. Ser empresario es el sueño y la meta actualmente de muchas de las personas de nuestra sociedad, puesto que cada vez son más los elementos que hacen que el emplearse sea menos atractivo. Algunos de estos son la sobreoferta de personas calificadas en busca de trabajo, la poca oferta de empleos por parte de las empresas, las malas condiciones de trabajo en cuanto a salario y estabilidad laboral que permita seguridad económica para los trabajadores y sus familias. Es por estas razones, que muchos de los jóvenes profesionales y trabajadores actuales, mediante de sus capacidades y experiencia, luchan por sacar adelante su propio negocio, que les permita obtener sus ingresos, a partir de una idea de negocio que sea fuente de rentabilidad, que les permita crecer personalmente, independizarse, lograr estabilidad económica, tener una mejor calidad de vida para así sacar a delante su proyecto de vida. El espíritu emprendedor está siendo fomentado desde las universidades y entes estatales y privados, las entidades que están impulsando la creación de nuevas unidades de negocio, son entre otras: el Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las MIPYMES, Fondo Emprender, FE, Fondo de

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Inversiones de Capital de Riesgo de las micro, pequeñas y medianas empresas rurales, Fondo Nacional de Productividad y Competitividad (FNPC), El Fondo Nacional de Garantías S.A. (FNG), Ventures, Coomeva; permitiendo aportar al desarrollo económico del país, mediante el otorgamiento de apoyos de carácter temporal a programas y proyectos que fomenten la creación, desarrollo, consolidación, viabilidad, productividad, competitividad y sustentabilidad de las micro, pequeñas y medianas empresas. Las empresas desempeñan un papel importante dentro del contexto del desarrollo económico y social, pues además de generar riqueza al país, aportan a la sociedad de la siguiente forma: Generan empleo. • Ayudan a la formación del capital humano, ya que son un espacio ideal

para que las personas tengan acceso al aprendizaje y conocimiento permanente.

• Producen y/o comercializan los productos y servicios que la comunidad

necesita. • Hacen desarrollos tecnológicos o adecúan tecnologías, lo que aporta al

mejoramiento de las condiciones competitivas frente a otros países del mundo.

• Conectan las regiones y el país con el mundo globalizado. • Contribuyen al bienestar colectivo, en la medida en que asumen su

responsabilidad social y en cuanto pagan tributos a los entes estatales. • Ayudan a distribuir de manera más equitativa las oportunidades y los

ingresos entre los ciudadanos1. Teniendo en cuenta la importancia y las ventajas que trae consigo la creación de empresa, se realizó este estudio permitiendo con el establecer la viabilidad del proyecto. 1El emprendimiento y generación de riqueza [en línea]. Colombia: Mipymes, 18 de diciembre de 2006 [consultado septiembre 19 de 2008]. Disponible en Internet: http://www.mipymes.gov.co/emprendedor/newsdetail.asp?id=154&idcompany=44.

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3.1. ELEMENTOS DE JUSTIFICACIÒN 3.1.1. IMPACTO SOCIAL El estudio de viabilidad de la productora y comercializadora de pasteles en hojaldre, contribuye alternativa para hacer parte de un mercado poco competitivo, puede beneficiar su entorno y sus inversionistas con productos de excelente calidad, ofreciendo al consumidor una nueva marca y sabor de pasteles. Dentro de lo social está implicada la localidad y el entorno, ya que la empresa al generar beneficios económicos para sus socios y empleados, también genera riqueza para el Estado mediante el aporte tributario que hace cuando paga sus obligaciones tributarias, representadas en impuestos directos e indirectos. 3.1.2. GENERACION DE EMPLEO La productora y comercializadora de pasteles en hojaldre, espera generar empleos, no solo para sus socios, sino también para algunas personas de la ciudad. 3.1.3. IMPACTO ECONOMICO Este proyecto genera un aporte económico para el grupo emprendedor y a su vez ayuda a la economía de la ciudad de Santiago de Cali, puesto que cada negocio genera impuestos para la ciudad. 3.1.4. IMPACTO CULTURAL De acuerdo a la exigencia del mercado se busca brindarle al cliente la posibilidad de satisfacer sus necesidades conforme a sus gustos, poder escoger en lugar donde se le atienda exclusivamente.

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4. MARCOS DE REFERENCIA

4.1. ANTECEDENTES Este tipo de negocio ya existe en la ciudad de Santiago de Cali, el cual tiene aceptación por el público. Actualmente en el mercado existen los siguientes competidores: Pasteles en hojaldre que Ricura y algo más, pasteles Rico`s, pasteles en hojaldre la Locura Ltda., hojaldre Rikissimo, Ricuras en hojaldre, bocaditos en hojaldre, industrias alimenticias delirico, danesa gourmet y Juan pástelo. Pero hay uno que es el más fuerte con el cual se entraría a competir directamente dando un enfoque de diferenciación en la prestación del servicio al cliente. 4.2. MARCO TEORICO EMPRESARIO Y EMPRESA El empresario es la persona que asume el riesgo de la puesta en marcha de un proyecto, el que aporta el capital y en algunas ocasiones realiza al mismo tiempo las funciones propias de la dirección: organizar, planificar y controlar los recursos. El acto de emprendedor puede definirse como la generación de valor a través del desarrollo de una idea de negocio, hasta la conversión en una empresa que centre sus actividades en la producción de bienes o la prestación de un servicio para que genere riqueza, el empresario actúa como agente difusor del desarrollo económico. Características del emprendedor: la imagen de emprendedor ha sido estudiada exhaustivamente en los últimos años. El empresario tradicional ha compartido una serie de características personales común es que se presenta a continuación: • Autoconfianza, perseverancia y dedicación. • Deseo de lograr sus objetivos. • Capacidad de asumir riesgos calculados. • Iniciativa. • Optimismo. • Capacidad organizativa.

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Estas características del empresario tradicional han sido complementadas con una serie de características del empresario actual en las cuales se encuentran las siguientes2: • Espíritu innovador, creatividad. • Integridad. • Visión global de la empresa. • Orientación al mercado y oportunidades. • Formación y capacidad de gestión. La empresa puede definirse como la institución o agente económico que toma las decisiones, sobre la utilización de factores de la producción, para obtener los bienes y servicios que se ofrecen en el mercado. Un elemento con el que deben contar las empresas actualmente y que permite una ventaja competitiva frente a las demás es la Innovación, es decir, la aplicación de nuevas ideas, conceptos, productos, servicios y prácticas, con la intención de ser útiles para el incremento de la productividad. La productividad es la capacidad de producir más bienes o servicios con menos recursos (tiempo, insumos, MP). Existen diferentes factores que pueden afectar la productividad en las empresas: Factores Internos: • Materiales. • Energía. • Máquinas y equipo. • Recurso humano. Factores Externos: • Disponibilidad de materiales o materias primas. • Mano de obra calificada. • Políticas estatales relativas a tributación y aranceles. • Infraestructura existente. 2 BERMEJO, Manuel. RUBIO, Isabel. DE LA VEGA, Ignacio. La creación de la empresa propia: consejos prácticos para su puesta en marcha con éxito. Madrid: McGraw-Hill, 1994.

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• Disponibilidad de capital e intereses. • Medidas de ajustes aplicadas. En la medida en que las empresas tengan una innovación constante y por consiguiente aumenten su productividad se vuelven más competitivas. En la actualidad el tema de la competitividad ha tomado mucho interés, ya que por medio de este les es posible a las empresas conocer cómo se encuentran con relación a las demás, sus fortalezas y debilidades y así poder tomar decisiones estratégicas que proporcionen ventaja competitiva. De acuerdo con Porter, cuatro factores pueden ser determinantes en la competitividad: • La dotación del país, en términos de cantidad y calidad de los factores

productivos básicos (fuerza de trabajo, recursos naturales, capital e infraestructura), así como de las habilidades, conocimientos y tecnologías especializados que determinan su capacidad para generar y asimilar innovaciones.

• La naturaleza de la demanda interna en relación con la oferta del aparato

productivo nacional; en particular, es relevante la presencia de demandantes exigentes que presionan a los oferentes con sus demandas de artículos innovadores y que se anticipen a sus necesidades.

• La existencia de una estructura productiva conformada por empresas de

distintos tamaños, pero eficientes en escala internacional, relacionadas horizontal y verticalmente, que aliente la competitividad mediante una oferta interna especializada de insumos, tecnologías y habilidades para sustentar un proceso de innovación generalizable a lo largo de cadenas productivas.

• Las condiciones prevalecientes en el país en materia de creación,

organización y manejo de las empresas, así como de competencia, principalmente si está alimentada o inhibida por las regulaciones y las actitudes culturales frente a la innovación, la ganancia y el riesgo.3

3 Porter, Michael. Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competitors. Free Press, 1980. Pp 6.

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Ilustración 1. Fuerzas de Porter.

Amenaza de los nuevos competidores

Poder de negociación de los proveedores

Rivalidad entre los competidores existentes

Poder de negociación de los clientes

Amenaza de productos y servicios sustitutos

Fuente: Figura elaborada con base en, Porter, Michael. Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competitors. Free Press, 1980. Pp. 6. ¿Cuándo se utiliza el análisis de las 5 fuerzas de PORTER? • Cuando deseas desarrollar una ventaja competitiva respecto a tus rivales • Cuando deseas desarrollar una ventaja competitiva respecto a tus rivales. • Cuando deseas entender mejor la dinámica que influye en tu industria y/o • Cuál es su posición en ella. • Cuando analizas tu posición estratégica y buscas iniciativas que sean

disruptivas y te hagan mejorarla4. 4.3. MARCO CONTEXTUAL Este proyecto se llevara a cabo en la ciudad de Santiago de Cali, ya que es una ciudad que se encuentra en expansión y su población por los afanes diarios prefiere comidas nutritivas y ligeras, siendo asequible al bolsillo del consumidor.

4Ibid, Porter, Michael. Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competitors. Free Press, 1980. Pp 6.

28

5. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

Como elemento metodológico se utilizaron varias herramientas que permitieron recoger información pertinente, entre las cuales se encuentra el programa de los profesores Ramírez y Cajigas5. El tipo de investigación desarrollado fue orientado a una investigación de tipo inductiva, descriptiva, donde se llevaron a cabo una serie de pasos, que permitieron cumplir el objetivo del proyecto, es decir, llegar a determinar la viabilidad de la productora y comercializadora de Pasteles en hojaldre en Santiago de Cali. Herramientas utilizadas • Encuestas realizadas para conocer las preferencias y necesidades del

mercado. • Análisis de la competencia para conocer sus debilidades y convertirlas en

fortalezas para el proyecto. • Consultas bibliográfica en libros, revistas e internet.

5.1. LA IDEA DEL ESTUDIO DE VIABILIDAD Y SUS BASES. 5.2. LA IDEA O PROYECTO EMPRENDEDOR El proyecto se basa en la creación de una empresa manufacturera que se dedique a la producción y comercialización inicialmente pasteles en hojaldre con una variedad de sabores o rellenos, los cuales se comercializaran en supermercados, colegios, universidades, centros comerciales entre otros.

5RAMIRES & CAJIGAS. Proyectos Inversión Competitivos. [CD]. Universidad Nacional de Colombia, 2004. 1 CD´s.

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Cuadro 1. Equipo emprendedor

NOMBRE COMPLETO Y CEDULA

PROFESIÓN O DESTREZA

AÑOS DE EXPERIENCI

A

FUNCIONES EN LA EMPRESA

Jennifer Rincón Guerrero.

C.C 1.130.630.895

Contadora

Publica

5 años

Gerente

Sandra Milena Mera Navia.

C.C 38.666.251

Contadora

Publica

3 años

Jefe de Mercadeo y Ventas

5.3. DESCRIPCION DE LA IDEA DE NEGOCIO Productos Dolmades es una productora y comercializadora de pasteles en hojaldre, la cual busca satisfacer las necesidades de comer o calmar un antojo. Los pasteles se podrán consumir en un establecimiento o podrán ser llevados para su posterior consumo. 5.4. DESCRIPCION DEL PRODUCTO El negocio ofrece a sus clientes pasteles en hojaldre con variedad de rellenos salados como son pollo, pollo con champiñones, carne, mixtos, hawaianos y rellenos dulces como guayaba y arequipe, acompañada de unas deliciosas salsas de ajo, rosada, picante, tomate, mostaza y mayonesa.

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Ilustración 2. Pasteles en hojaldre.

5.5 MERCADO BASE Cuadro 2. Mercado Base Cuadro 3. Estructura de costos año 1

Convenciones: Costo Variable Unitario (CVU); Margen de Contribución Unitario (MCU); Precio de Venta Unitario (PVU); Porcentaje de la participación en ventas

Pastel de Pollo $ 903 64% $ 2.507 $ 1.605 30% $ 481 Pastel de Pollo con Champinones

$ 903 64% $ 2.507 $ 1.605 15% $ 241

Pastel de Carne $ 1.153 54% $ 2.506 $ 1.353 30% $ 406 Pastel Mixto $ 1.028 59% $ 2.506 $ 1.479 15% $ 222 Pastel Hawaiano $ 588 61% $ 1.507 $ 919 10% $ 92

TOTAL $ 1.442

Portafolio de productos

(1)Cvu (2)

Mcu % (3)

Pvu (4)

ESTRUCTURA DE COSTOS AÑO 1

Mcu $ (5)=(4)-

(2)

Partic. Venta %

(6)Mcupp

(7)=(5)*(6)

Año 1 País: Colombia Ciudad: Cali

Año 2 País: Colombia Ciudad: Cali

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(Participación en Ventas Porcentaje); Margen de Contribución Unitario Promedio Ponderado (MCU PP). Cuadro 4. Resumen de los principales aspectos del p royecto.

Cantidad de Competidores Directos 9

Estabilidad de política social del país para invertir (positiva o negativa) Positiva

Unidades a producir con la capacidad instalada inicial 1.508.243

Unidades mensuales a producir 125.687

Inversión total requerida $ 194.737.612

Acceso a crédito factible (factible o no factible) Factible

La tasa de interés como costo del capital que el proyecto genera 23,3 %

Valor del mercado potencial Año 1 $ 2.076.016.151

Valor del mercado objetivo Año 1 $ 622.804.845

Valor de participación en el mercado Año 1 $ 207.601.615

Valor costo fijo Año 1 $ 362.977.830

El VPN $ 153.817.673

El TIR 52,7 %

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6. ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL En los últimos veinte (20) años la dinámica del sector industrial, mediante variables como el empleo generado, la participación del PIB nacional y la balanza comercial del sector. Cabe notar que si la producción industrial cayó un 5.9% en el 2009 igual que sus ventas cayeron en un 3.3%. Esto debido a los rezagos de la crisis financiera mundial de la que el país empezó a dar signos de mejoría en los últimos meses del año 2010. En marzo del 2010 según el DANE la producción industrial creció en un 6,4% y sus ventas en 5,3, para junio estas cifras variaron a 8,5%. Los subsectores que aportaron a este crecimiento fueron Vehículos automotores (53,1%), hierro y acero (26,7%), productos alimenticios (18,9%)6. El positivo comportamiento manufacturero redundo con un incremento de 0,2% del empleo en el sector durante junio de 2010, comparado con el mismo mes del año 2009, agrego el DANE. Según datos acordes el sector de servicios, en el cual se encuentran los restaurantes ha tenido un gran repunte, ya que paso de cifras negativas en el año 2009, a un crecimiento del 6% en el 2010. Logrando también revertir el comportamiento negativo de la industria que en el año 2009 decreció 3,9% y en el 2010 registro cifras positivas del 4,9% en aumento7. La tasa de desempleo ha venido disminuyendo considerablemente en los años anteriores, donde superaban el 20%. Podríamos resaltar que de acuerdo a estas cifras Colombia es uno de los países latinoamericanos con más índice de desempleo. Esto tiene que ver directamente en el mercado laboral con los altos impuestos, parafiscales que son muy elevados y limitan la contratación formal por parte de las empresas. De acuerdo a esto muestra que si el desempleo aumenta, así mismo disminuye el consumo de los hogares tanto internamente como externamente, le será cada vez

6PRODUCCIONIND USTRIAL COLOMBIANA. [en línea]. Disponible en internet: http://www.semana.com/economia/produccion-industrial-colombia.aspx 7PERIODICO EL PAIS 2011. [en línea]: En el 2010 el PIB de Colombia creció 4,3%. [consultado en junio de 2011]. Disponible en internet: http://www.elpais.com.co/elpais/economia/en-2010-pib-colombia-crecio-43

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más difícil a las personas consumir alimentos fuera del hogar o los relacionados con la canasta familiar y esto afecta la economía del país considerablemente, impidiendo que nuestro país sea atractivo a la inversión, a la creación de nuevas empresas debido a que los consumidores cada vez serán menor. Por ejemplo, en la crisis de 1999 el desempleo de los jefes de hogar se disparó hasta superar el 9%, cuando hasta ese momento nunca había superado el 4%. En un escenario de desaceleración económica, con un profundo impacto en los sectores de mayor generación de empleo, como el industrial y el comercial, es de esperarse que la situación del mercado laboral sufra un mayor deterioro, y que en el 2011 la tasa de desempleo vuelva a ser de una sola cifra en promedio anual. Si bien la mejora de los indicadores de desempleo con relación a los primeros años de la década han sido considerables, Colombia ha tenido una de las mayores tasa de desempleo de América Latina, diversos cálculos ubican la tasa de desempleo natural cuando la economía se encuentra creciendo a su potencial entre el 10% y 12%, lo que demuestra la existencia de problemas estructurales en el mercado laboral colombiano, como los altos impuestos a las nóminas, que limitaron la generación de empleo formal en el último ciclo de expansión económica y que se harán más evidentes en la fase de desaceleración. A esto se le añade la bomba social que constituyeron los fraudes piramidales en algunos departamentos, sobre todo en suroccidente del país, cuya caída tuvo un fuerte impacto sobre la actividad productiva. 8 8TENDENCIA ECONOMICA – Informe Mensual FEDESARROLLO. [Consultado en octubre de 2011]. Disponible en internet:http://www.fedesarrollo.org.co/publicaciones/tendencia-economica/

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6.1. INFLUENCIA DEL ENTORNO ECONOMICO

6.1.1. CARGA DE IMPUESTO EN EL PAIS OBJETO DE INVER SIÓN.

Cuadro 5. Impuesto en el País

DESCRIPCIÓN TARIFAS O PORCENTAJE APLICABLE

Impuesto a la renta 33% Impuesto al patrimonio 1,2% Impuesto al consumo (IVA) aplicable al producto en estudio 16% Impuestos regionales y/o locales -Retención de industria y comercio

11%

6.1.2. DINAMISMO DEL MERCADO ACTUAL CONSIDERANDO TA MAÑO DEL MERCADO NACIONAL, EL NIVEL DE DESEMPLEO Y EL SALARI O BASICO O MINIMO LEGAL MENSUAL VIGENTE. El nivel de desempleo tiende a disminuir y el salario mínimo alcanza para cubrir solo los gastos básicos. El PIB per cápita en los próximos cinco años tiende aumentar. Se podría decir que el mercado actual es dinámico, pero para que las compañías no se sientan afectadas se deben presentar cambios inesperados que ayuden a desarrollar estrategias para que las ventas y el ingreso no se vean afectados. 6.1.3. CICLO ECONOMICO NACIONAL JUZGADO POR EXPERTO S CONSIDERANDO LAS POLITICAS ECONOMICAS, MONETARIAS, CAMBIARIAS, COMERCIALES Y FISCALES Y AUN LAS POLITI CAS DE PRECIO O DE RENTA. El manejo que el gobierno le da a las políticas monetarias, cambiarias, comerciales, fiscales, incluso de renta y precios; es basada en la búsqueda de beneficio de todas las personas, para que estas a su vez generen crecimiento económico y la economía del país cada vez vaya a un ritmo de crecimiento continuo. El ministro de hacienda y crédito público Juan Carlos Echeverry, estima que la economía colombiana podría crecer para el 2012 el 5%.

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El presidente firmo la ley que contiene el plan de desarrollo 2010 – 2014 que tiene como metas generar más puestos de trabajo, disminuir la pobreza y aumentar la seguridad. La economía habría crecido 4,8% entre enero y marzo de 2011 gracias a la fortaleza de la minería, la producción industrial y el comercio. La agencia Moody´s reviso el alza de la calificación de la deuda colombiana, convirtiéndose en la segunda en otorgar al país el codiciado grado de inversión. La inversión extranjera directa en el país alcanzaría los 7.733 millones de dólares este año (2,3% del PIB), de acuerdo a las proyecciones del gobierno.9 6.2 . INFLUENCIA DE LOS ENTORNOS POLÍTICO Y LEGAL Colombia es un estado social de derecho, organizado en forma de republica unitaria, con autonomía en sus entes territoriales. Democrática, participativa fundamentada en el respeto a la dignidad humana, el trabajo y solidaridad con las personas que la integran, en el cual prevalece el interés general. La prioridad del estado es servir a la comunidad, proveer la prosperidad general y garantizar la efectividad de los principios, deberes y derechos contenidos en la constitución; facilitar que todos los seres humanos participen en las decisiones que afecten a la Nación.10 Es de saber que el conflicto armado en Colombia ha cobrado un alto precio, tanto en lo social como en lo económico. El impacto económico obtenido por el conflicto es significativo: si en Colombia se hubiera logrado la paz 20 años atrás, el ingreso de los colombianos en promedio seria hoy 50% más alto y se calcula que 2,5% de las personas vivirían por encima de la línea de pobreza.

9TENDENCIAS LATINOAMERICANAS: Base histórica de noticias de prensa. [Consultado en agosto de 2011]. Disponible en internet:www.celsa.com 10Presidencia de la Republica [en línea]: Constitución política de Colombia. [consultado Marzo de 2011]. Disponible en internet: http://web.presidencia.gov.co/constitución/index.pdf

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6.2.1. IMPACTO EN EL DESEMPEÑO DE LOS NEGOCIOS. De acuerdo a este factor el impacto de los negocios es negativo por los sobornos a los que son sometidos muchos de los empresarios por estos grupos armados al margen de la ley, lo cual genera que muchas empresa cierren sus puertas al público, a su vez generando desempleo y logrando que la economía del país decaiga notablemente. 6.2.2. POLITICA DEL GOBIERNO ACTUAL. De acuerdo a sus políticas el gobierno actual busca disminuir las tasas de interés, logrando disminuir la demanda de productos y servicios el cual busca que la expansión de la economía los lleve a una estabilidad económica y el crecimiento de la demanda en el mercado. 6.3. INFLUENCIA DE LOS ENTORNOS SOCIAL, CULTURAL Y DEMOGRÁFICO El número de habitantes de la ciudad de Santiago de Cali es de 2.039.626 según el censo de población de 2005.11 El número de habitantes que constituyen el mercado potencial es de 896.151. La tasa de natalidad de Colombia es del 15% y de mortalidad es del 5%. La tasa de crecimiento de la población es del 1,2%. La expectativa en años de vida al nacer de las mujeres es de 72 años y del hombre es de 82 años. La población que habrá de consumir el producto a vender por la empresa, son personas adultas o jóvenes los cuales disponen de ingresos propios.

11DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO NACIONAL DE ESTADISTICA, DANE. Información Cali censo 2005 habitantes por comunas. [en línea]. Bogotá D.C., DANE, 2010. [consultado Marzo de 2011].Disponible en internet: http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&view=article&id=238&Itemid=121

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El producto a introducir al mercado tiene aceptación social alta. El producto está dirigido a personas adultas y jóvenes de los estratos 3 en adelante, que tengan hábitos de comer fuera de la casa, y que consuman comidas rápidas. El producto puede ser aceptado plenamente por los distintos matices o tendencias sociales, políticas y religiosas en el país, ya que no presenta ninguna restricción de consumo y es de libre aceptación y consumo. Como bien se sabe, el mercado es cambiante, por esta razón se deben idear estrategias para mantener el mercado actual y a la vez atraer nuevos clientes, por tal motivo se debe estar desarrollando nuevos productos para así mantener el crecimiento del negocio. La ciudad con mayor potencial de mercado para el producto es: Santiago de Cali. Cuadro 6. Número de habitantes potenciales de compr a

1 CIUDAD

2 NO. DE HABITANTES

POTENCIALES COMPRA

3 CONSUMO ANUAL EN

UNIDADES

4= 2*3 CANTIDAD DEL

CONSUMO ANUAL Cali 896.151 48 43.015.248

6.4. INFLUENCIA DEL ENTORNO AMBIENTAL Como bien se sabe uno de los principales objetivos de las empresas es cuidar y conservar el medio ambiente, han decidido establecer una serie de políticas logrando que no se afecte directamente ni indirectamente este sector tan delicado como es el ambiental. Las normas sectoriales del Icontec para los restaurantes fueron creadas con la colaboración de la Asociación Colombiana de Industria gastronómica (Acodres), el cual pretende una mejoría continua en la preservación de la calidad del sector restaurantes. Además de demostrar la calidad del restaurante, el valor agregado del negocio se incrementa. También le proporciona al cliente la confiabilidad de que el valor

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pagado por éste, realmente si es coherente con el servicio recibido, incrementando los procedimientos de calidad en todo el sector. Para mantener la categorización en el sector de manera adecuada y transparente, el Icontec realiza visitas durante tres años seguidos a los lugares a los que ya se les ha otorgado la certificación de calidad. Los nuevos establecimientos que deseen recibirla donde se evaluarán las NTS.12 Las normas legales y de política ambiental que deberá cumplir la empresa para producir y vender sus productos son: • Matricula mercantil • Industria y comercio • Concepto sanitario • Sayco y Acimpro • DIAN • Manipulación de alimentos • Afiliación legal de los empleados a la seguridad social • Uso de suelo • Registro Invima No es necesario disponer de una unidad grupo humano para que realice gestión medioambiental, ya que los desperdicios son mínimos y pueden ser reciclados fácilmente por los mismos trabajadores o encargados del negocio. 6.5. INFLUENCIA DEL ENTORNO TECNOLÓGICO De acuerdo a la demanda y oferta de productos tecnológicos en el país, cada vez se está más a la vanguardia y a la expansión en este mercado que es de gran influencia en los avances.

12 NORMAS TÉCNICAS PARA RESTAURANTES Y HOTELES [en línea]. Bogotá D.C.: Revista la Barra, 2009. [consultado Septiembre de 2011]. Disponible en internet: http://www.revistalabarra.com.co/larevista/edicion-20/calidad/normas-tecnicas-para-restaurantes-y-hoteles.htm

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No serán necesarias maquinarias que realicen procedimientos de tecnología de punta, ya que la elaboración de las comidas rápidas son sencillas, se siguen manejando los procesos tradicionales y domésticos en su elaboración. La necesidad de contar con maquinarias de alta tecnología es menor. Se debe contar con equipo humano, con capacidad para ejercer este trabajo y estar preparado para un entrenamiento, mas no complicado, el principal objetivo es que estén capacitados en todas las áreas y su experiencia les permite agilidad en la elaboración de los productos. Su tecnología debe ser mediana. Los competidores no poseen maquinarias, ni equipos tecnológicos avanzados porque el tipo del negocio no lo requiere.

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6. ANÁLISIS DEL ENTORNO SECTORIAL Este análisis permite conocer las ventajas y desventajas que se tienen al ingresar a este negocio, ayudando a determinar estrategias que perimirán ser competitivos en esta industria. 7.1. DETERMINANTES DE LA COMPETITIVIDAD DE UN SECTO R INDUSTRIAL De acuerdo a que se está hablando de un negocio pequeño, los factores determinantes para ponerlo en marcha son: • Mano de Obra Capacitada: Santiago de Cali, es una de las ciudades con

mayor número de restaurantes de comidas rápidas, tanto formales como informales, donde se podrá encontrar personal capacitado y con ardua experiencia en este campo.

• Materia Prima Abundante: En la ciudad donde se llevara a cabo el proyecto,

se podrá tener la disponibilidad de encontrar la materia prima necesaria para llevar a cabo la realización de los pasteles en hojaldre.

7.1.1. DISPONIBILIDAD DE FACTORES NATURALES Y CREA DOS Todos los negocios desde épocas atrás hasta la actualidad, tienen la necesidad de comunicarse y la de darse a conocer, es por este motivo que los factores creados como la infraestructura digital y de comunicaciones es la que más favorecen la puesta en marcha del proyecto, puesto que una de las estrategias es la de tener una buena comunicación con los clientes. 7.2. GRADO DE ORGANIZACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA Las empresas conexas tienen un nivel de organización formal, ya que para producir y comercializar los productos la empresa debe contar con proveedores serios y estables que le suministren las materias primas requeridas, con precios estables.

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7.2.1. CONDICIONES DE LA DEMANDA Cuadro 7. Condiciones de la demanda.

DEMANDA LOCAL Demanda educada conocedora del producto Mediana Demanda con capacidad adquisitiva Alta Mediana Baja

Mediana

Demanda con preferencia por: Alta calidad sin importar precio. Baja calidad y bajo precio. Calidad y precio mediano. Distintos tipos de calidad según el cliente.

Calidad y precio mediano

7.3. CASUALIDAD Y GOBIERNO, DETERMINANTES COMPLEMEN TARIOS En el gremio donde se participara no es común la ocurrencia de hechos repentinos o causales, que generen daño a parte o a todos los competidores, ya que son productos fácilmente copiables y lo único que podría presentarse es que se cree un relleno nuevo, lo cual no genera una ventaja competitiva grande. El gobierno no influye en el desempeño del gremio. El gobierno si influye con créditos de fomento pero no exige que la idea de negocio sea en un gremio.

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7.4. ANÁLISIS DE FUERZAS SECTORIALES DETERMINANTES DE LA EMPRESA

7.4.1. DINÁMICA Y RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES ACT UALES Cuadro. 8. Competidores actuales

COMPETIDORES

POSICIÓN COMPETITIVA EN MERCADO, PRODUCTO Y FINANZAS

Grandes (No. 1) Se considera que hay un solo competidor grande que ofrece los mismos productos, ya que este es el líder del mercado.

Medianos (No. 4) Se considera que hay cuatro competidores medianos que ofrecen los mismos productos pero que tiene poco abastecimiento en el mercado.

Pequeños (No. 2) Se considera que hay dos competidores medianos que ofrecen los mismos productos pero que tiene poco abastecimiento en el mercado.

Micros (No. 2) Se considera que hay dos competidores medianos que ofrecen los mismos productos pero que tiene poco abastecimiento en el mercado.

La capacidad instalada de los competidores está en equilibrio con la demanda que hacen los consumidores del producto, porque se tiene conocimiento previo de la cantidad de productos adquiridos, lo cual hace que sea eficiente la producción con la (CI). En el país los principales productores y/o importadores del producto se localizan en Santiago de Cali. No resulta difícil salir del negocio, ya que los activos son fáciles de vender, lo que resultaría un poco costoso es la liquidación de los trabajadores pero esto no es imposible o sea no es un impedimento para cerrar la empresa, lo que si se debe tener en cuenta es que generaría pérdidas importantes. El principio, filosofía o visión que utilizara el negocio para intentará permanecer en el mercado indefinidamente, es Llegar a ser una empresa líder en el mercado de

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los pasteles en hojaldre, ofreciendo productos de excelente calidad y ofrecer un buen servicio al cliente en cuanto a la comodidad al momento de consumir el producto, satisfaciendo las necesidades de los consumidores, en un periodo de dos años. COMPETIDORES ACTUALES En la ciudad de Santiago de Cali existen nueve (9) competidores directos que son: Cuadro 9. Competidores Actuales.

COMPETENCIA RESTAURANTE DIRECCIÒN

Pasteles en hojaldre que ricura y algo más. Cra.3 # 69 B – 26 Pasteles Rico`s Cra. 40a # 16 -91 Pasteles en hojaldre la Locura Ltda. Cra. 28 # 31 –85 Hojaldre Rikissimo Cra. 27 # 8 -97 Ricuras en hojaldre Cra. 25 B 30 – 31 Bocaditos en hojaldre Cl. 12 N # 4 – 59 Industrias alimenticias Deli rico Cl. 22 # 9 -38 Danesa Gourmet Juan pástelo

Fuente: Páginas Amarillas en (línea) (Consultado agosto de 2011). Disponible en internet: http://www.paginasamarillas.com/pasteles-en-hojaldre/Colombia/1-2.aspx. Estos puntos de ventas se ofrecen pasteles de hojaldre, lo cual indica que el producto cuenta con una competencia muy directa, ya que en la ciudad de Santiago de Cali estos pasteles son de fácil acceso y a cómodos precios.

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MENU DEL PRINCIPAL COMPETIDOR, PRODUCTOS ALIMENTICI OS LA LOCURA Ilustración 3. Logo la locura.

Cuadro. 10. Pasteles en Hojaldre

PRODUCTO

DESCRIPCIÒN

combo uno 1. pastel tradicional (pollo, carne, cordero, especial, tentación, hawaiano, jamón pollo, jamón queso, pernil ahumado, pollo champiñones), 1. Deli pastel (arequipe, guayaba, chocolate, rollo loco), 1.bebidas (gaseosa, agua, frio pack, jugo hit).

combo dos 2. pastel tradicional (pollo, carne, cordero, especial, tentación, hawaiano, jamón pollo, jamón queso, pernil ahumado, pollo champiñones), 1. Deli pastel (arequipe, guayaba, chocolate, rollo loco), 2.bebidas (gaseosa, agua, frio pack, jugo hit).

combo familiar 4. pastel tradicional (pollo, carne, cordero, especial, tentación, hawaiano, jamón pollo, jamón queso, pernil ahumado, pollo champiñones), 4. Deli pastel (arequipe, guayaba, chocolate, rollo loco), 4.bebidas (gaseosa, agua, frio pack, jugo hit).

sándwich hojaldrado Jamón queso, queso, cordero, roastbeef.

quichero hojaldrado tocineta, pollo con champiñones

Los productos en hojaldre vienen acompañados de diferentes bebidas y deliciosas salsas. Todo para gusto y comodidad de los clientes que prefieren estos productos.

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Se debe tener en cuenta para crear empresa hay que realizar una inversión, es importante resaltar que este negocio se encuentra en un sector bastante reconocido y que va en aumentos, brindando márgenes de utilidad considerables para las personas que piensan incursionar en este ámbito de negocio. La venta de estos productos es con mayor facilidad, pero sin olvidar que todo negocio en algún momento genera pérdidas. 7.4.2. COMPORTAMIENTO DE LOS PROVEEDORES Como bien se sabe, los proveedores son parte esencial e importante para el buen funcionamiento de los negocios, identificar cuáles son sus alcances en relación con los insumos o materias primas, sus tiempos de entrega, la disponibilidad que ellos tienen con sus clientes, evitando afectar a quienes proveen de sus servicios. Contar con gran variedad para por ultimo poder satisfacer a todos los consumidores finales. Los proveedores tienen una lista de precios fijos para todos los clientes, no existen excepciones por comprar en volúmenes, ellos ofrecen los mismos servicios sin importar la cantidad comprada. Los proveedores ofrecen los mismos productos a sus clientes independientemente del volumen de la compra. La calidad de los productos ofrecidos es igual, sin importar que haya empresas que consuman mayores volúmenes de producto, ya que las características del producto son idénticas. No hay que estar prevenidos porque los proveedores quieran ingresar en el negocio, ya que ellos están posicionados en su línea de negocio, tienen experiencia con sus productos. Por tal motivo no estarían interesados en entrar. Los proveedores no conocen la estructura de costos de sus compradores, ya que son empresas grandes que se limitan a ofrecer y vender sus productos sin interesarse en investigar cómo funciona el negocio o cuáles son sus ingresos. Solo indagan en la cantidad a producir para así mantenerse abastecido de las materias primas que se le compran.

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7.4.3. COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES El proyecto suministrara a los compradores productos estandarizados, los cuales se podrán ajustar a sus requerimientos, ya que cuenta con variedad de rellenos dándole al cliente la opción de que escoja el que más le guste y le satisfaga su necesidad o antojo. Los compradores potenciales son personas que se encuentran en los estratos 3, 4, 5 y 6. Jóvenes y adultos con capacidad y facilidad de compra, que les gusten los productos o pasteles en hojaldre. Cuadro. 11. Repartición de las ventas porcentualmen te.

Empresas o instituciones que lo usan como elemento de consumo

35%

Personas (familias) que lo consumen

65%

La empresa no hará selección de a quien o quienes venderle sus productos, sea una empresa o personas y si sus compras son continuas o esporádicas, porque a la empresa le interesa vender sus productos a todo en público en general.

Cuadro. 12. Compradores continuos o esporádicos.

Continuos

80%

Esporádicos

20%

Los compradores disponen de una amplia gama de posibles proveedores, los cuales seleccionaran por: • Calidad del producto apropiada a su categoría. • Asistencia y servicio pre y postventa.

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7.4.4. LOS SUSTITUTOS Y SU POTENCIAL DE CAUSAR DAÑO Este es un mercado ampliamente saturado porque se pueden encontrar variedad de productos a gusto de los clientes, rápidos y agiles con nutrientes necesarios, su facilidad de adquirirlos los hace igual de llamativos. Pero lo importante es identificar cuáles son esos productos sustitutos y que estrategias se utilizaran para competir directamente con estos. Los productos sustitutos son aquellos que se encuentran en la categoría de las comidas rápidas como son: • Perros calientes. • Pizzas. • Hamburguesas. • Salchipapas. • Pinchos. • Entre otros. Sin embargo solo se están analizando los competidores directos de los pasteles en hojaldre que son quienes pueden afectar directamente el negocio, ya que poseen el mismo portafolio con alguna variedad poco significativa. El nivel de desempeño o funcionalidad del producto sustituto, depende del consumidor. Ya sea por sus preferencias o gustos y que tanto desee consumir.El cliente puede preferir el producto sustituto, ya sea por su precio o por la variedad de productos ofrecidos.

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Cuadro. 13. La estrategia para competir de los sust itutos

ESTRATEGIA COMPETITIVA APLICADA POR SUSTITUTOS

PORCENTAJE QUE LA USAN

VOLUMEN DEL MERCADO OBTENIDO

De calidad y precios altos (diferenciación) 20%

15%

De calidad y precios medianos (a la mitad) 30%

30%

De calidad y precios bajos (volumen) 40%

40%

De especialización en clientes con necesidades específicas (enfoque especializado)

10%

5%

Estrategias variables según época y circunstancias del mercado

10%

20%

49

8. ANÁLISIS ÁREA DE MERCADEO Y VENTAS 8.1. EL PRODUCTO 8.1.1. EL PRODUCTO A OFRECER Y SU ENFOQUE El negocio ofrecerá a sus clientes pasteles en hojaldre, con variedad de rellenos como son: carne, pollo, pollo con champiñones, mixto, hawaiano y dulces como son: guayaba, ariquipe. Acompañados de distintas salsas como lo son: tomate, ajo, rosada, picante. Los pasteles se preparan cumpliendo con los estándares de calidad requeridos para la preparación de alimentos. En la actualidad el mercado busca satisfacer las necesidades del cliente y en especial que los productos sean personalizados, que se acomoden a las preferencias de cada consumidor. Todo esto dentro de un concepto diferenciador que le ofrezca al cliente comodidad y se les satisfagan sus necesidades en un momento de antojo o hambre.

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8.1.2. COMPOSICIÓN DEL PRODUCTO CON SUS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

Se debe tener en cuenta que el mercado de las comidas rápidas es un mercado muy competido, por eso es importante conocer cuáles son las necesidades de los consumidores para así satisfacerlas. Esto se lograra mediante encuestas, trabajo de campo. Para conocer cuáles son las características del mercado y cuáles son los puntos que serían claves para poder desarrollar estrategias competitivas. Cuadro. 14. Posición del portafolio de producto fr ente a los competidores.

FACTOR A

COMPARAR

ESTRATEGIAS DE SUPERACIÒN

+ = -

CALIDAD X Mejorar la calidad de los productos , mediante las normas de calidad establecidas

PRECIO X Sin que este afecte la rentabilidad del negocio se ofrecerán precios menores al de la competencia.

VARIEDAD X

Investigar y ofrecer a los consumidores una gran variedad de rellenos que satisfagan sus gustos y necesidades.

SERVICIOS ADICIONALES

X

Los clientes tendrán la oportunidad de consumir el producto de una forma más agradable placentera y cómoda.

ATENCIÒN AL CLIENTE

X

Se realizara todo tipo de actividades y promociones que se encuentren a nuestro alcance para satisfacer a los clientes y ofrecerles cada día un mejor servicio.

8.1.3. SERVICIO Y GARANTÍA A OFRECER Servicio de venta informar sobre el producto, dando a conocer la variedad de rellenos entre los cuales pueden seleccionar los que se acorde a las necesidades del cliente, Los servicios post ventas serán conocer un poco más a los clientes, ofrecer promociones y descuentos en fechas especiales y que son importantes para los clientes, logrando que así visiten constantemente el negocio.

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8.1.4. INVESTIGACIÓN & DESARROLLO (I&D) DE PRODUCTO S Importante aclarar que si se quiere penetrar en otros mercados se debe conocer los gustos de los actuales y posibles clientes y las estrategias de los competidores. Por lo cual en algún momento será clave la investigación y el desarrollo para la elaboración de nuevos rellenos. 8.1.5. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO El ciclo de vida inicia en la etapa de introducción, pues esta es cuando se lanza y se da a conocer el producto, la etapa de introducción toma tiempo y el crecimiento de las ventas puede ser lento. En esta etapa si se compara con las otras, se generan pérdidas o utilidades muy pequeñas puesto que las ventas son pocas y los gastos en los que se incurren para dar a conocer los productos son elevados. Para que el producto tenga un ciclo de vida largo se debe estar desarrollando e innovando en nuevos rellenos que satisfagan al cliente. De lo contrario el producto llegara rápidamente a desaparecer. 8.2. EL EMPAQUE El objetivo es que el cliente consuma en el mismo sitio el producto. Se requerirá de un empaque si el cliente no se va a comer el producto en el sitio, sino que lo va a llevar.

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8.3. EL PRECIO El precio de los productos se debe establecer de acuerdo a los diferentes aspectos como son: el costo de los insumos, el margen de contribución que se desea obtener o bien sea de acuerdo a los precios que tiene la competencia. Es por esta razón es que se debe analizar muy bien cuál será la estrategia a la hora de establecer los precios, ya que de ellos depende la rentabilidad del negocio. Cuadro. 15. Calculo del precio de venta unitario.

ESTRUCTURA DE PRECIO AÑO 1 Portafolio de

productos (1)

Cvu (2)

Mcu % (3)

Pvu (4)

Pastel de Pollo $ 903 64% $ 2.507

Pastel de Pollo con Champinones

$ 903 64% $ 2.507

Pastel de Carne $ 1.153 54% $ 2.506

Pastel Mixto $ 1.028 59% $ 2.506

Pastel Hawaiano $ 588 61% $ 1.507

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8.3.1. POLÍTICAS DE PRECIO Los precios de venta de los productos deben establecerse, teniendo en cuenta diferentes aspectos como son los precios de la competencia; la calidad del producto, el costo o margen de contribución que se desea obtener. Cuadro. 16. Costeo Variable Unitario.

Costos Variables Desglosados

1

Línea 1

Costo Materiales

CVUM 2

Costos Indirectos

CIFv 3

Costo Trabajadores

CMOD 4

Costo Variable Unitario (CVu)

5=2+3+4 Pastel de Pollo $ 778 $ 25 $ 100 $ 903 Pastel de Pollo

con Champinones $ 778 $ 25 $ 100 $ 903

Pastel de Carne $ 1.028 $ 25 $ 100 $ 1.153 Pastel Mixto $ 903 $ 25 $ 100 $ 1.028

Pastel Hawaiano $ 463 $ 25 $ 100 $ 588

Cuadro. 17. Margen de Contribución Unitario.

Valoración del Margen de Contribución Unitario Naci onal

VALORACIÓN DEL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UNITARIO PORTAFOLIO DE

PRODUCTOS % Mcu Año

1 % Mcu Año

2 % Mcu Año

3 % Mcu Año

4 % Mcu Año 5

Pastel de Pollo 64% 64% 64% 64% 64%

Pastel de Pollo con Champiñones

64% 64% 64% 64% 64%

Pastel de Carne 54% 54% 54% 54% 54%

Pastel Mixto 59% 59% 59% 59% 59%

Pastel Hawaiano 61% 61% 61% 61% 61%

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8.3.2. SISTEMA DE COSTEO A EMPLEAR PARA FIJAR PRECI OS El sistema de costeo a implementar para fijar los precios de venta. Es el sistema de costo por procesos, ya que este se aplica en empresas de producción continua, donde se elaboran unidades iguales del producto, sometidos a los mismos procesos productivos. Producción en gran volumen. Bajo un sistema de costos por procesos los tres elementos básicos del producto son:13 • Materiales directos. • Mano de obra directa. • Costos indirectos de fabricación.

Este sistema de costeo es el que se llevara a cabo puesto que la elaboración de los pasteles es igual, varían son los rellenos del producto. 13 Gerencie.com. [en línea]. Generalidades de la contabilidad y sistemas de costos.[consultadoen Agosto de 2011]. Disponible en internet: http://www.gerencie.com/generalidades-de-la-contabilidad-y-sistemas-de-costos.html

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8.3.3. COMPETITIVIDAD DEL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UN ITARIO Cuadro. 18. Comparación de competencia.

PRODUCTO

MCU DEFINID

O

COMPARACIÓN DE COMPETENCIA

GAMA ALTA

GAMA

MEDIA

GAMA

BAJA

COMENTARIO POR GAMA

+ = - + = - + = - Pastel de pollo Pastel de Carne Pastel de pollo con Champiñones Pastel Mixto Pastel Hawaiano

25

25

20

20

10

X X X X X

Los producto de la empresa al igual que los de la competencia son de gama alta, los márgenes de contribución que se esperan en comparación con los de la competencia son inferiores

8.3.4. CRITERIOS PARA ESTABLECER LOS PRECIOS DE VEN TA La estrategia a emplear en la competencia de precio de venta, será la de penetración. Se fijaran precios bajos para conseguir una penetración rápida y eficaz en el mercado, considerando siempre los costos de producción y los márgenes de contribución esperados. Al presentarse altos volúmenes de venta se disminuyen los costos de producción, generando así una posible disminución en los precios de venta, claro está que no se quiere iniciar una guerra de precios, porque como todos saben cuándo esta se presentan todos pierden y en especial los más pequeños.

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8.3.5. FORMAS DE VARIAR EL PRECIO DE VENTA Los consumidores son demasiados susceptibles con la variación de los precios, pero si el producto es de buena calidad, satisface sus necesidades y expectativas, ellos no tendrán inconveniente para comprar los productos si se suben o se bajan los precios, de esta manera no se verán influenciadas las unidades vendidas del producto. Los precios de venta serán modificados de acuerdo a los cambios que presente la competencia, aunque los que se busca es mantener el precio de venta constante y que no sea tan elevados; eso sí, manteniendo el margen de contribución estable que cubra con todos los gatos en los que se incurren hasta poner el producto en el punto de venta. 8.4. LA CREACIÓN DE MARCA Se empleara una marca propia. Ilustración 4. Logo Dolmades.

8.4.1. LA PROMOCIÓN Es importante para el funcionamiento del negocio promocionar el portafolio del producto. La estrategia que se usara para el lanzamiento del producto es la de generar expectativa, donde las personas sepan que llegara algo nuevo, pero que no sepan que es, esto con el fin de generar interés a los clientes y gran aceptación.

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Las promociones en cuanto a precios se irán realizando dependiendo de cómo se vaya desarrollando el negocio, sin embargo se realizaran actividades constantes con los clientes, como por ejemplo la celebración de fechas especiales, para esto se contara con una base de datos de los clientes.

8.4.1.1. POLÍTICA DE LA EMPRESA PARA HACER PROMOCIÓ N Las promociones deben ser dirigidas a todo el mercado objetivo, a personas de estratos 3, 4, 5,6 de la ciudad de Santiago de Cali. Pero siendo este un negocio relativamente pequeño, no se cuenta con alto presupuesto para realizar una promoción agresiva pautando en medios masivos. 8.4.2. LA PUBLICIDAD El portafolio de producto requiere de una publicidad, pero como no se cuenta con un gran presupuesto para invertir en medios masivos, se invertirá en publicidad no tan costosa y especializada como son los flayers, pautas radiales y la voz a voz. 8.4.2.1. EL MENSAJE PUBLICITARIO Dolmades siempre listos y deliciosos, este es el slogan que se manejara para el negocio y la publicidad. Esto quiere decir que los productos son para aquellas personas que les gustan las cosas deliciosas y lo mejor que no tiene que esperar. 8.4.2.2. LOS MEDIOS PUBLICITARIOS Los medios de publicidad apropiados para informar al mercado sobre el producto son: radio, prensa, revistas de información general, correos directos internet. Ya que estos medios no son tan costosos y como no se cuenta con el suficiente presupuesto para llevar a cabo una estrategia agresiva de publicidad.

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El material promocional a utilizar por la empresa serán: gorras, camisetas, lapiceros, libretas, llaveros. Todo esto con el logo del producto para generar así recordación de marca. 8.4.2.3. EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO El presupuesto inicial o de inversión que permita generar la marca en términos de promoción y merchandising es de $ 5.000.000 para iniciar y dar a conocer el negocio. Cumpliendo el primer año de operaciones se destinaran el 30% de las utilidades para mantener y propagar el valor de la marca, ya que el objetivo es que la marca sea reconocida por los clientes; que la recuerden y sean fieles de ella. 8.4.2.4. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA RELACIONES PÚB LICAS La estrategia que se utilizara para hacer relaciones públicas será contar con un presupuesto para participar en eventos culturales, deportivos entre otros para dar a conocer el portafolio de productos y así atraer el mercado. 8.4.3. LA FUERZA DE VENTAS Las ventas se realizaran directamente al consumidor en los locales que se dispondrán o por medio de intermediarios como son en los colegios. 8.4.3.1. FUERZA DE VENTAS PROPIA O SUBCONTRATADA

Las estrategias de mercado directos que se llevaran a cabo son las siguientes: Base de Datos: Se dispondrá de una base de datos de los clientes, para así tener más conocimiento de ellos y saber cuál es su fidelización con la marca. Con esta información se llevaran cabo las promociones para clientes fieles. Email: Por medio de este se podrá mantener informado a los clientes de las promociones y ofertas que se darán, de igual manera sirve como medio de

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retroalimentación para saber el grado de aceptación de los productos y conocer los gustos y preferencia de los clientes. 8.4.3.2. FORMA DE ATENDER A LOS CLIENTES. Los colegios serán atendidos por los vendedores, los cuales entregaran los pedidos y en cuanto a los puntos en los supermercados los clientes serán atendidos de una forma cortes y amable, siempre ofreciéndole a los clientes la mayor comodidad posible a la hora de adquirir el producto y tanto a la hora de consumirlos. 8.4.3.3. ZONIFICACIÓN O ASIGNACIÓN DE VENDEDORES El mercado será atendido por Ocho (8) vendedores, Dos (2) de ellos se encargaran de distribuir el producto en los colegios del sur de la ciudad, y los otros Seis (6) están en los puntos de ventas ubicados en los supermercados como son Éxito, Superinter, Carrefour. 8.4.3.4. DOTACIÓN DE LOS VENDEDORES A cada vendedor se le entregara un teléfono celular y la papelería para que realicen la toma de pedidos. El consumo del celular será pagado el 80% por la empresa y el 20% restante por el vendedor. Cada vendedor externo deberá contar con su medio de transporte. 8.4.3.5. ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO DEL VENDEDOR Los vendedores se dedicaran en la mañana a entregar los pedidos que les hayan realizados sus clientes, en horas de la tarde se dedicaran a tomar los pedidos y entregarlos a producción para el día siguiente. A los vendedores se les entregara una planilla que deberán hacer firmar y sellar a cada uno de los clientes visitados.

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8.4.3.6. EVALUACIÓN DE VENTAS. A cada uno de los vendedores se le pondrá una cuota mínima diaria de productos que deben vender, la cual deben cumplir porque con base a esto se medirá su cumplimiento. 8.4.4. MARKETING O MERCADEO DIRECTO Las estrategias de mercadeo directo que se desarrollaran son: Bases de datos: Se dispondrá de una base de datos de los clientes, para así tener más conocimiento de ellos y saber cuál es su fidelización con la marca. Con esta información se llevaran a cabo las promociones para clientes fieles. E-mail: Por medio de este se podrá mantener informado a los clientes de las promociones y ofertas que se ofrecerán, también sirve como medio de retroalimentación para saber el grado de aceptación de los productos y conocer los gustos y preferencias de los clientes. 8.4.5. LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN Este producto será ofrecido en la ciudad de Santiago de Cali, ya que aquí se encuentra su mercado objetivo, porque los consumidores tienen conocimiento de este y de gran aceptación. Pero con el tiempo se aspira poder llegar a la ciudad de Jamundí. 8.4.5.1. MERCADOS DONDE SE INICIARÁ Inicialmente será en la ciudad de Santiago de Cali, en los colegios del sur de la ciudad y en supermercados como son: • Éxito. • Superinter. • Carrefour.

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8.4.6. MEDIO DE TRANSPORTE A EMPLEAR Los vendedores serán los encargados de transportar sus productos, los cuales los transportaran en sus motos, esto para los colegios, para los puntos ubicados en los supermercados se transportaran en el carro que posee la empresa. 8.4.7. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA Cuadro. 19. Canales de comercialización y venta.

CANAL

Emplea la competencia

Porcentaje volumen de ventas año

SI NO 1 2 3 4 5

Distribuidor mayorista X 20 20 20 20 20

Almacenes de cadenas X 60 60 60 60 60

Supermercados y tiendas X 10 10 10 10 10

Centros educativos X 20 20 20 20 20

8.5. ENCUESTA Se realizó una encuesta a 200 personas entre los 14 y 50 años de edad, de estrato 3 en adelante, con el objetivo de conocer el mercado y la aceptación que podría tener el negocio en la ciudad de Santiago de Cali.

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8.5.1. RESULTADOS Pregunta número uno (1). ¿Consume usted pasteles e n hojaldre? Ilustración 5. Consumo de pasteles en hojaldre.

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Pregunta numero dos (2). ¿En qué lugar los consume? Ilustración 6. Lugar de consumo de pasteles en hoja ldre.

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Pregunta número tres (3). ¿Cuántas veces al mes con sume pasteles en hojaldre? Ilustración 7. Periodicidad de consumo de pasteles en hojaldre.

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Pregunta número cuatro (4). ¿Con que acompaña los p asteles en hojaldre? Ilustración 8. Consumo de bebidas.

Pregunta número cinco (5). ¿Compraría usted pastele s en hojaldre si se encuentran en un rango de $2.000 a $4.000 pesos? Ilustración 9. Nivel de percepción de precios.

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Pregunta número seis (6). ¿Por cuál de los siguient es medios le gustaría recibir información sobre el producto? Ilustración 10. Medios donde les gustaría recibir información.

Pregunta número siete (7). ¿Qué opina de la marca D olmades, siempre listos y deliciosos? Ilustración 11. Opinión de la marca.

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8.5.2. ANALISIS DE LOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA Se realizó una encuesta a 200 personas de estratos 3 en adelante, aproximadamente entre 14 y 50 años de edad, para conocer el consumo de pasteles en hojaldre en la ciudad de Santiago de Cali, y la aceptación que podría tener el negocio. Se realizó un análisis para conocer el consumo de los pasteles en hojaldre y cuáles podrían ser las estrategias a plantear de acuerdo a la información recolectada, el 70% de los encuestados consumen pasteles en hojaldre. Los lugares donde frecuentemente se consumen estos pasteles son: supermercados 36%, colegios 7%, centros comerciales 57%. En cuanto al consumo de pasteles en hojaldre el 43% de los encuestados consumen pasteles una (1) vez al mes, el 36% dos (2) veces al mes, el 7% consume tres (3) veces al mes, y el 14% de los encuestados consume más de tres (3) veces al mes. Se preguntó con que acompañaban los pasteles en hojaldre para saber si es importante incluir dentro del portafolio de productos jugos naturales o solamente ofrecer gaseosas y se conoció que el 22% de los encuestados consumen jugos naturales, el 64% consumen gaseosas y el 14% consumen otros, lo que indica que no sería necesario ofrecer jugos naturales dentro del portafolio. En cuanto al precio de los productos se asignó un rango que está acorde al precio promedio del producto, para saber si estos están dispuestos a cómpralos, el 57% de los encuestados contestaron “muy probablemente”, el 22% contestaron “probablemente”, lo que quiere decir que el precio del producto está al alance de los consumidores. Para dar a conocer el producto, el medio de comunicación que los encuestados consideraron más apropiado fue “internet” con un 57%, seguido de televisión con un 22%. Con la encuesta se deseaba también conocer que impacto podrá tener la marca del negocio en los consumidores, al 57% de los encuestados les pareció “muy interesante”, al 22% “interesante” y solo al 7% le pareció “nada interesante”, pero

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de acuerdo al resultado el nombre del negocio podrá llamar la atención de los consumidores. 8.6. TAMAÑO DEL MERCADO 8.6.1. VALOR DEL MERCADO POTENCIAL Cuando se emprende ingresar un producto al mercado se debe conocer quiénes serán los consumidores, para lo cual se debe tener en cuenta cual es el mercado potencial, por medio de este se selecciona un mercado objetivo el cual se puede segmentar demográficamente, socialmente, etc. A partir de este mercado objetivo, se determina el mercado específico el cual es al que directamente se espera llegar. Se considera para este aparte como mercado potencial 90 establecimientos, entre los cuales se encuentran los supermercados y colegios del sur de la ciudad. Se estima una frecuencia de consumo por mes y por línea de 2.000 unidades. Cuadro. 20. Mercado potencial.

8.6.2. MERCADO OBJETIVO Tomando como base el mercado potencial y el tiempo que tarda el negocio en posesionarse, para el mercado objetivo solo se escogieron 27 establecimientos, lo cual implica, alcanzar en un futuro una participación en el mercado del 30%, es claro mencionar que esto solo se lograra a través del tiempo. La frecuencia de consumo se dejó en 2.000 unidades por cada línea de producto.

Pastel de Pollo 90 2.000 180.000 $ 2.507 $ 451.312.500

Pastel de Pollo con Champinones 90

2.000 180.000 $ 2.507 $ 451.312.500

Pastel de Carne 90 2.000 180.000 $ 2.506 $ 451.027.174 Pastel Mixto 90 2.000 180.000 $ 2.506 $ 451.152.439 Pastel Hawaiano 90 2.000 180.000 $ 1.507 $ 271.211.538

TOTAL 900.000 $ 2.076.016.151

VALORACIÓN DEL MERCADO POTENCIALPRECIO VTA PROBABLE

5

MERCADO POTENCIAL

6=(4)*(5)PRODUCTO

1

Nº COMPRADORES INTERESADOS EN

EL BIEN 2

FRECUENCIA USO/MES

3

VENTA POT. UNIDADES

4=(2)*(3)

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Cuadro. 21. Valor del mercado objetivo.

8.6.3. MERCADO META Cuadro. 22. Participación Esperada.

VALORACIÓN DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

PRODUCTO 1

Nº COMPRADORES INTERESADOS EN

EL BIEN 2

FRECUENCIA USO/MES

3

VENTA POT. UNIDADES

4=(2)*(3)

PRECIO VTA PROBABLE

5

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

6=(4)*(5) Pastel de Pollo 9 2.000 18.000

$ 2.507

$ 45.131.250

Pastel de Pollo con Champinones

9 2.000 18.000

$ 2.507 $ 45.131.250

Pastel de Carne 9 2.000 18.000

$ 2.506

$ 45.102.717

Pastel Mixto 9 2.000 18.000 $

2.506 $

45.115.244 Pastel Hawaiano 9 2.000 18.000

$ 1.507

$ 27.121.154

TOTAL 90.000 $

207.601.615

Para establecer cuál era el mercado meta, se consideró la capacidad instalada de la empresa, y solo se trabaja en las proyecciones con un 71 % de uso. El resultado final fue que con 9 establecimientos se logra alcanzar esa participación.

Pastel de Pollo 27 2.000 54.000 $ 2.507 $ 135.393.750

Pastel de Pollo con Champinones

27 2.000 54.000 $ 2.507 $ 135.393.750

Pastel de Carne 27 2.000 54.000 $ 2.506 $ 135.308.152 Pastel Mixto 27 2.000 54.000 $ 2.506 $ 135.345.732 Pastel Hawaiano 27 2.000 54.000 $ 1.507 $ 81.363.462

TOTAL 270.000 $ 622.80