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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD DEL PROYECTO: COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS PECUARIOS DE LA
ASOCIACIÓN FEMENINA PARA EL DESARROLLO DE SACATEPÉQUEZ (AFEDES)
ESTUDIO DE MERCADO
Judith López López
Guatemala, Noviembre de 2004
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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD DEL PROYECTO: COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS PECUARIOS DE LA
ASOCIACIÓN FEMENINA PARA EL DESARROLLO DE SACATEPÉQUEZ (AFEDES)
ESTUDIO DE MERCADO
Presentado al Consejo de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Por:
Judith López López
Previo a conferírsele el Título de:
ADMINISTRADORA DE EMPRESAS
En el grado académico de:
LICENCIADA
Guatemala, Noviembre de 2004
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AUTORIDADES UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
Rector Licda. Guillermina Herrera
Vicerrector Académico Padre Rolando Alvarado, S.J.
Vicerrector Administrativo Arq. Carlos Haussler
Secretario General Luis Quan
AUTORIDADES FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
Decano Lic. José Alejandro Arévalo
Vicedecana Ma. Ligia García
Secretario Ing. Gerson Tobar
Director Administración de Empresas y Maestrías Mba. Rolando Josué
Director Economía y Comercio Internacional Lic. Samuel Pérez
Directora Contaduría Pública y Auditoría Licda. Claudia Castro
Directora Mercadotecnia y Publicidad Mae. Ana María Micheo
Director Hotelería y Turismo Lic. Raúl Palma
Directora de Sedes Regionales Ma. Rosemary Méndez
Representantes de Catedráticos ante Consejo Ing. Edwin Areano
Representantes de Estudiantes ante Consejo Ana Haydeé Montenegro
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DEDICATORIA
A MI MADRE
Porque fue la fuente inagotable de fuerza, voluntad, inspiración y
ejemplo para alcanzar los sueños y metas en la vida, sin importar los
obstáculos.
A MI ESPOSO JUAN JOSÉ
Por su gran e incansable apoyo y profundo amor.
A MI FAMILIA
Como ejemplo de lo que se puede hacer si se trabaja con esmero y con
objetivos en la vida.
A TODAS LAS MUJERES RURALES DE GUATEMALA
Que luchan día a día por el desarrollo de su familia y el país.
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AGRADECIMIENTOS
A DIOS Y MARIA SANTÍSIMA
Por ser mi luz y mi guía en todo momento, mi fuente inagotable de
sabiduría.
A la Asociación Femenina para el Desarrollo de Saca tepéquez, AFEDES
Por darme la oportunidad de enfocar mi estudio hacia su institución, y
contribuir con ello a mejorar las condiciones de las mujeres indígenas.
A LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
Por darme la oportunidad de desarrollarme y ayudarme a cumplir mis
sueños académicos.
AL LIC. GUILLERMO JAVIER CUYÚN
Por su apoyo y asesoría en este trabajo.
A todas las personas e instituciones que de una u otra forma ayudaron a que
este trabajo llegara a su fin.
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Contenido Página
I. INTRODUCCIÓN 11
II. MARCO REFERENCIAL 13 2.1 Marco Contextual 13 a) Antecedentes 13 b) Situación actual del objeto de estudio 16 2.2 Marco Teórico 21
III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 35 3.1 Objetivos 36 3.1.1 Objetivo General 36 3.1.2 Objetivos Específicos 37 3.2 Elementos de Estudio 37 3.2.1 Indicadores del elemento de estudio 37 3.2.2 Definiciones conceptuales de los indicadores 38 3.2.3 Definiciones operacionales de los indicadores 39 3.3 Alcances y Limitaciones de la Investigación 41 3.3.1 Alcances 41 a) Alcances Técnicos 41 b) Alcances Geográficos 41 3.3.2 Limitantes 41 3.4. Aporte 42 IV. METODOLOGÍA 43 4.1 Sujetos 43 4.2 Población y Muestra 44 4.3 Instrumentos 44 4.4 Diseño Estadístico 45 4.5 Procedimiento 47 V. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO 48 5.1 El Producto en el Mercado 48 5.1.1 Definición del Producto 48 5.1.2 Producto Principal 49 5.1.3 Subproductos o derivados 50 5.1.4 Presentaciones a comercializar 51 5.1.5 Empacado 52
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5.1.6 Usos del Producto 53 5.1.7 Productos Sustitutos 54 5.1.8 Productos Complementarios 55 5.2 Área del Mercado 55 5.2.1 Población Consumidora 55 5.2.2 Estructura de la Población por grupos, edades y segmentos 59 5.2.3 Tasa de Crecimiento de la Población 60 5.2.4 Ingresos de la Población, nivel actual 61 5.2.5 Estratos actuales de la Población 62 5.3 Comportamiento de la Demanda 67 5.3.1 Estimación de la Demanda 67 5.3.2 Características teóricas de la demanda 69 5.3.3 Situación Futura, Factores condicionantes 72 5.4 Comportamiento de la Oferta 74 5.4.1 Situación y estimación de la Oferta Actual 75 5.4.2 Análisis del mercado 80 5.4.3 Situación futura de la Oferta 82 5.5 Comportamiento de los Precios 84 5.5.1 Análisis de Precios 84 5.5.2 Estimación de los precios para AFEDES 85 5.5.3 Influencia de los Precios sobre la Demanda 8745.6 Análisis de la Comercialización 88 5.6.1 Funciones Físicas de los Productos 89 5.6.2 Funciones de Intercambio 89 5.6.3 Funciones Comerciales 94 5.6.4 Capacidad de Competencia del proyecto 96 5.7 Presentación de Resultados del Instrumento aplicado 97
VI. DISCUSIÓN DE RESULTADOS 116
VII. CONCLUSIONES 120
VIII. RECOMENDACIONES 122
IX REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 124
X. ANEXOS 128
8
ÍNDICE DE CUADROS
Contenido Página
Cuadro No. 1 Indicador Básico sobre la Salud del Municipio de Santiago Sac. 58
Cuadro No. 2 Indicador Básico sobre la Salud del Municipio de San Lucas Sac. 58
Cuadro No. 3 Estructura de la Población de Santiago Sacatepéquez por Género 59
Cuadro No. 4 Estructura de la Población de San Lucas Sacatepéquez por Género 60
Cuadro No. 5 Limitantes del Consumo de Carne 61
Cuadro No. 6 Estratificación Socio-Económica de Santiago Sacatepéquez 65
Cuadro No. 7 Estratificación Socio-Económica de San Lucas Sacatepéquez 66
Cuadro No. 8 Demanda Anual de Carne de Cerdo y de Pollo en el país 68
Cuadro No. 9 Demanda Anual de los municipios 71
Cuadro No. 10 Demanda Futura para la Carne de Cerdo y de Pollo 74
Cuadro No. 11 Cantidad de Aves disponibles para el consumo 76
Cuadro No. 12 Destace de Ganado Porcino en Sacatepéquez 77
Cuadro No. 13 No. De animales Porcino en cada municipio 78
Cuadro No. 14 No. De aves por cada municipio 79
Cuadro No. 15 Producción Actual de AFEDES 80
Cuadro No. 16 Determinación de la Oferta Futura de Cerdo 83
Cuadro No. 17 Determinación de la Oferta Futura de Pollo 83
Cuadro No. 18 Precio y Peso promedio de Cerdo 86
Cuadro No. 19 Precio y Peso promedio de Pollo 87
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ÍNDICE DE GRÁFICAS
Contenido Página
Gráfica No. 1 Producto de Mayor Venta 98
Gráfica No. 2 Modo de Compra de los Productos 99
Gráfica No. 3 Distribuidores más Comunes de Carne de Cerdo y de Pollo 100
Gráfica No. 4 Distribución de Productos en Píe 101
Gráfica No. 5 Ventas Semanales en Libras 102
Gráfica No. 6 Tipo de Pollo que Vende 103
Gráfica No. 7.1 Días de más Venta de Carne de Cerdo 104
Gráfica No. 7.2 Días de más Venta de Carne de Pollo 105
Gráfica No. 8 Meses de mayor Demanda de Carne de Cerdo y de Pollo 106
Gráfica No. 9.1 Frecuencia de Abastecimiento de Carne de Cerdo 107
Gráfica No. 9.2 Frecuencia de Abastecimiento de Carne de Pollo 108
Gráfica No. 10.1 Precio Promedio de Venta para la Carne de Cerdo 109
Gráfica No. 10.2 Precio Promedio de Venta para la Carne de Pollo 110
Gráfica No. 11 Satisfacción con el Producto Actual en el Mercado 111
Gráfica No. 12 Mejoras al Producto 112
Gráfica No. 13 Grado de Conocimiento de AFEDES 113
Gráfica No. 14 Conocimiento Sobre los Beneficios de AFEDES 114
Gráfica No. 15 Condiciones para Captar el Mercado 115
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ÍNDICE DE ANEXOS
Contenido Página
Anexo No. 1 Cuestionario para el Estudio de Campo 129
Anexo No. 2 Guía de observación sobre aspectos relevantes 133
Anexo No. 3 Logotipo Sugerido para el Empaque 134
Anexo No. 4 Tabla de Consumo Nacional de Carne de Cerdo y de Pollo 136
Anexo No. 5 Demanda Insatisfecha 137
Anexo No. 6 Gráfica del Comportamiento de la Demanda 139
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I. INTRODUCCIÓN
Este documento describe la metodología en la implementación del Estudio de
Mercado del Proyecto de Comercialización de Productos Pecuarios de la Asociación
Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez (AFEDES), determinar si la carne de
Cerdo y de Pollo tienen una demanda real y para conocer los precios con los cuales
pueden competir, así como la oferta actual del mercado de esos productos, para que
las asociadas obtengan mejores utilidades en su producción, debido a que, en su
mayoría, abarcan mucho tiempo en el cuidado de los animales, sin medir sus costos.
Para los países latinoamericanos, la situación actual de pobreza y avances de la
tecnología, es diametralmente distinto a lo ocurrido en los años anteriores. Con la
llegada de un nuevo siglo, se han abierto nuevas puertas, y oportunidades, para la
comercialización de distintos productos, especialmente alimenticios. Es por ello que
a pesar de la crisis económica de Latinoamérica se están buscando mecanismos por
medio de tratados de libre comercio entre países de Centroamérica con las potencias
económicas mundiales como Estados Unidos de América, esta es una de las
temáticas más estudiadas, discutidas y debatidas durante los últimos años.
Actualmente, se cuenta con políticas económicas internacionales, lo que ha abierto
nuevas oportunidades donde se resalta la necesidad de impulsar estrategias de
desarrollo que involucran la introducción de programas tecnológicos en capacitación
y desarrollo tendientes a intentar reducir la pobreza y desigualdad económica que, en
ese ámbito, los países industrializados han ampliado respecto a los países en vías
de desarrollo.
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Ello se torna imprescindible en el marco de la actual división internacional del trabajo,
debido al deterioro paulatino que las ventajas comparativas vienen sufriendo,
haciendo más angustiante los efectos derivados de la crisis económica que pone en
contraposición los requerimientos del servicio y la posibilidad de generar inversión
privada para producir.
Con el objeto de contribuir a la inversión en la productividad del país, especialmente
con la participación de la mujer indígena, se pone a disposición este proyecto, en
forma dolarizada US $, a consecuencia de la internacionalización de los mercados, y
sobre todo porque la subsistencia de una ONG, depende del financiamiento
proveniente de instituciones extranjeras, que coadyuvan al desarrollo de los pueblos
indígenas, y de las áreas marginales del país. Por otro lado la utilización del dólar
trae beneficios para cualquier proyecto, por su valor adquisitivo invariable a través
del tiempo.
La Asociación Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez, AFEDES brinda la
oportunidad de unir a las mujeres que tienen el deseo de superarse integralmente,
participando en las distintas actividades que las involucra en aspectos sociales y
productivos, además apoya la reivindicación y revalorización de la mujer. Estos
esfuerzos son de gran valor para la familia puesto que al lograr los objetivos
mejorarán paulatinamente su nivel de vida.
Por las razones anteriormente descritas, se presenta el siguiente Estudio de Mercado
del Proyecto de Comercialización de Productos Pecuarios en la Asociación
Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez, (AFEDES) como un pequeño aporte
a la solución de la problemática planteada.
13
II. MARCO REFERENCIAL
En el marco referencial del Estudio de Mercado, se usa información primaria y
secundaria, para presentar los antecedentes históricos, sobre el abastecimiento de
carnes en Guatemala, así mismo los de la organización objeto de estudio, formando
de esta manera lo que es el marco contextual; también se hace referencia a la
situación actual de la comercialización pecuaria, según la información bibliográfica
presentada en el estudio y los conceptos más importantes que fundamentan el
desarrollo de la investigación, formando con ello el marco teórico.
2.1 Marco Contextual
Antecedentes históricos sobre el abastecimiento de carnes en Guatemala
Según Lutz (1984), en sus investigaciones históricas sobre el abastecimiento de
carne en Guatemala, describe que el ganado vacuno fue introducido en
mesoamérica por los españoles durante el tiempo de la conquista. En el territorio de
la Audiencia de Guatemala a juzgar por la distribución del ganado en el período
colonial tardío, las manadas parecen haber aumentado más rápidamente en las
tierras bajas, en las regiones de tierra caliente. No se puede determinar con facilidad,
si la producción de las tierras bajas de Centroamérica alguna vez volvió a alcanzar el
volumen que adquirió a mediados del siglo XVI.
Las castas libres tomaron parte en el abastecimiento y venta de los bienes que
alcanzaban un buen precio en el mercado legal o que valían tanto en el mercado
negro; el abastecimiento de la carne de vaca y sus derivados, eran objeto de
atención para los españoles como para las castas, que buscaban aumentar ingresos;
14
quienes delegaron al final el abasto de carne de marrano a los indígenas, creando y
sacrificando a los marranos en sus casas, para luego vender directamente al público.
Sin embargo, la producción de carne de res estaba bajo control de los españoles. La
responsabilidad de abastecer a la ciudad de carne subastada cada año al mejor
postor, a quien se le obligaba a vender sus productos en las carnicerías de la ciudad
a un precio fijo durante todo el año. A partir de la segunda mitad del siglo XVI, la
ciudad se empezó a abastecer de carne de carnero, esta era cinco o seis veces más
cara que la carne de res, muy pocas veces se le mencionó entre los artículos que se
vendían ilegalmente fuera de las carnicerías designadas, ni se hacía mucha
referencia a la matanza ilegal. En cambio la provisión de carne de res, quizás
porque era más abundante y más barata que la de carnero, daba trabajo clandestino
a numerosas personas, tanto en el sector rural como urbano.
A partir de las últimas décadas del siglo XVI, las autoridades españolas vieron la
posibilidad de completar el abastecimiento de carne de res de la ciudad y velaron
porque el abastecedor entregara un número fijo de ganado al matadero oficial, los
días jueves que era el día de matanza.
Sin embargo, los hacendados y los comerciantes obligados a proveer con carne, a
menudo vendían su mejor producto a los mataderos clandestinos en la afueras de la
ciudad. Con frecuencia sólo las reses más pobres iban al matadero oficial. La
entrega del ganado al matadero implicaba la obligación de pagar varios impuestos y
limosnas, y para evitar estos costos mandaban su ganado a las carnicerías del
mercado negro. Otras fuentes de abastecimiento de la carne de res del mercado
negro era el mismo matadero oficial, además de vender el ganado en pie, se vendían
cuartos de carne con la complicidad del encargado del matadero, y el ganado
robado, que se le vendía a los revendedores, que además de carne fresca vendían
grandes cantidades de carne salada, producida del mismo ganado.
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A mediados del siglo XVII, el crecimiento de la población consumidora de carne, hizo
necesario que se abrieran carnicerías adicionales fuera del casco español por lo que
las carnicerías oficiales servían como depósitos para la carne vendida por los
revendedores, sin embargo aumentaron las clandestinas, las cuales datan de
principios de la década de 1650.
A principios del año 1681, la Audiencia concedió permiso a las mujeres indígenas
para vender carne de res fresca en el mercado de la Plaza Central. Esta venta
continuó durante casi dos décadas y permitió a un mayor numero de mulatas en
libertad vender carne con la condición de que tenían que comprarla al obligado y
venderla por el precio estipulado por la Audiencia, para ello utilizaban balanzas y
pesas.
Posteriormente el 20 de octubre de l699, la Audiencia cambió su decisión y prohibió
la venta de carne por parte de las revendedoras, en la plaza o en cualquier otro
lugar. Dicha decisión no se logró oficialmente, ya que de hecho la actividad
generaba empleo a un número considerado de personas además porque los vecinos,
preferían adquirir el producto en el mercado negro porque existía una serie de
inconvenientes por parte del monopolio oficial, como la baja calidad del producto,
falta de higiene, carne vendida a menor peso, larga espera en las carnicerías.
En 1715, los revendedores solicitaron de nuevo que se les permitiera continuar su
oficio, argumentando en su defensa que al vender la carne en pequeñas porciones,
ayudaba a los pobres que no tenían la capacidad económica de pagar el precio del
medio real, ni consumir tanta carne a la vez (alrededor de 6 ½ libras), como era
vendida en las carnicerías.
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Antecedentes de la Asociación Femenina para el Desa rrollo de Sacatepéquez
AFEDES
Es una Asociación no Gubernamental, (ONG’s), localizada en el municipio de
Santiago Sacatepéquez, se inició con la finalidad de minimizar el 80% de
desnutrición de los niños de áreas rurales y urbanas de Sacatepéquez, situación que
fue detectada a través de un diagnóstico realizado a finales de los años ochenta, en
las áreas de cobertura de la Cooperativa Cuatro Pinos ubicada en el mismo
municipio.
La Cooperativa Cuatro Pinos, facilitó algunas acciones para las familias de los
asociados, especialmente a algunas mujeres, capacitándolas en la elaboración de
manualidades y con un proyecto de Crianza cunícula (conejos) sin embargo, no tuvo
éxito. Posteriormente, las mujeres decidieron iniciar una tienda de consumo, que les
proveyera de productos de consumo básico a menor precio; inicialmente se dio un
aporte de Q.100.00 por cada mujer para un total de Q. 11,000.00 y se obtuvo un
préstamo de Q. 20,000.00 de la cooperativa Cuatro Pinos, pero no se realizó ningún
estudio previo, que indicara como manejar la tienda. Debía haberse realizado un
estudio de mercado o de comercialización, para poder planificar ¿Qué acciones de
mercado debían tomarse?, ¿Por qué eran necesarias?, ¿Cuándo, dónde y cómo
eran llevados a cabo?, ¿Quién era el responsable de realizarlas?. Pero no se hizo,
debido a lo anteriormente descrito la tienda quebró después de algún tiempo.
La planificación estratégica, las estrategias y planes de una investigación de
mercado, contribuyen al desarrollo de las organizaciones y mantiene una ventaja
competitiva.
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A raíz del diagnóstico realizado por la Cooperativa Cuatro Pinos, se reúnen
nuevamente algunas mujeres de las experiencias anteriores para trabajar con la
niñez, se organizan como Consejo de Mujeres de Sacatepéquez e implementaron
proyectos de ganado lechero y agrícolas.
En 1993 se legalizaron como Asociación Femenina para El Desarrollo de
Sacatepéquez, AFEDES, quien continuó promoviendo y apoyando iniciativas rurales
de generación de ingresos, específicamente a mujeres indígenas a quienes se les
limita el acceso en la economía formal de créditos de Guatemala.
Mediante gestiones han accesado a recursos económicos para invertir en grupos
rurales organizados mediante la modalidad de bancos comunales atendiendo
actualmente 18 grupos en 6 municipios y comunidades rurales, con un total de 350
afiliadas, en el plan trienal dividido en los programas siguientes:
Fortalecimiento Institucional : Organiza y capacita a los grupos en aspectos
sociales y comunitarios.
Economía Rural: Otorga préstamos entre Q. 500.00 a Q. 7,000.00, para
proyectos agrícolas, pecuarios, de artesanía y comercio.
Salud: En este programa todavía no se cuenta con financiamiento para su
ejecución.
El objetivo central de esta ONG´s es el desarrollo comunitario, con lo cual se
pretende reducir las grandes desigualdades que históricamente se vive en
Guatemala.
En varios programas de desarrollo comunitario otorgan créditos para proyectos
productivos, sin embargo, la gran limitante que pocos han podido superar, es
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concluir el ciclo productivo con un programa adecuado de comercialización, que
permita a los productores obtener utilidades esperadas. AFEDES no es la
excepción, cada asociada comercializa por su cuenta la producción obtenida, en el
programa pecuario, que se refiere a la crianza de pollos de engorde y de cerdos para
engorde, en algunos casos para su reproducción. Esto hace que carezcan de
información precisa para determinar los resultados económicos de las inversiones.
Algunas asociadas opinan que sí tienen un mínimo de ganancias, en tanto que otras
consideran que la crianza de animales es una forma de ahorro lo cual hacen efectivo,
vendiendo los animales, en el momento en que consideran oportuno, ya sea porque
se ha llegado al punto exacto de producción o porque su necesidad económica así lo
exigen.
Por lo anteriormente descrito se hace necesario un Estudio de Mercado sobre el
proyecto de comercialización de productos pecuarios de la Asociación Femenina
para el Desarrollo de Sacatepéquez. El departamento de Sacatepéquez está situado
en la Región V o Central de la República de Guatemala a 1,530 metros sobre el nivel
del mar y pertenece al "Complejo Montañoso del Altiplano Central". Su cabecera
departamental es Antigua Guatemala y se encuentra a 45 kilómetros de la ciudad
capital. Cuenta con una extensión territorial de cuatrocientos sesenta y cinco (465)
kilómetros cuadrados, con los siguientes límites: Al Norte, con el departamento de
Chimaltenango; al Sur, con el departamento de Escuintla; al Este, con el
departamento de Guatemala; y al Oeste, con el departamento de Chimaltenango.
Su jurisdicción departamental comprende 16 municipios que son: Antigua
Guatemala, Jocotenango, Pastores, Santo Domingo Xenacoj, Sumpango, Santiago
Sacatepéquez, San Bartolomé Milpas Altas, Magdalena Milpas Altas, Santa María de
Jesús, Ciudad Vieja, San Miguel Dueñas, Alotenango, San Antonio Aguas Calientes,
Santa Lucía Milpas Altas, San Lucas Sacatepéquez y Santa Catarina Barahona.
19
Su principal fuente de ingresos, además del turismo, es la agricultura. Sus tierras
son fértiles, por lo que su producción agrícola es grande y variada, sobresale el café
de muy buena calidad, la caña de azúcar, trigo, maíz, fríjol, hortalizas de zonas
templadas, como el cultivo de zanahoria, ejote y arvejas. Entre las frutas se pueden
mencionar el durazno, pera, manzana y aguacate, actualmente sobresale la
producción de flores. Así mismo hay crianza de ganados vacuno y caballar.
En el ámbito nacional, según la Asociación Agroindustrial Rural de Guatemala, (AIR,
1999), el sector agropecuario es el más productivo, alcanzó un valor bruto para 1996
de 1,035.2 millones de quetzales, equivalente al 24.1% del PIB; el subsector
pecuario participa en dicho sector con un 31% del valor bruto equivalente en 353.3
millones de quetzales.
A nivel del subsector pecuario, los productos participan con 172.0 millones de
quetzales y la producción de ganado vacuno con el Q. 37.0 millones. En total la
actividad del subsector pecuario tiene una proporción similar al de la producción de
banano, cardamomo y caña de azúcar en forma natural. (AIR, 1999)
En el pasado, en el área rural del país, la comercialización no era considerada
importante, era más un asunto que se resolvía por sí mismo y lo fundamental para el
campesino era producir para la subsistencia de su familia y la posibilidad de vender
los excedentes. El horizonte del campesino era la cosecha. La comercialización no
se tomaba en cuenta en las esferas de la planificación agrícola y de la asistencia
técnica, ya fuera, en el campo de la extensión agrícola o en investigación, crédito, u
otros.
Sin embargo la AIR, afirma que la comercialización es un aspecto importante para
dar viabilidad al desarrollo rural sostenible, es el proceso generador de ingresos. El
pequeño productor se beneficia al existir una comercialización eficiente y controlada
por él mismo.
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Para las comunidades sujetas de estudio, la producción porcina es una actividad
remuneradora que requiere de inversiones relativamente bajas y que proporciona
rápidos ingresos. Existe producción de crianza y de engorde. Los cerdos son
eficientes transformadores de forrajes en alimento para el consumo humano. Para
la crianza de cerdos el objetivo es producir camadas numerosas, de rápido
crecimiento y que al venderlas alcance los precios máximos del mercado.
La crianza de animales domésticos en la región contribuye a la subsistencia y en
menor escala, se comercializa el ganado porcino, aunque todavía en una economía
doméstica, no se puede hablar de una industrialización. No existen programas que
fomenten el manejo en cantidades comerciales aunque se han desarrollado
experiencias de un manejo con cantidades significativas. La crianza de productos
pecuarios en Sacatepéquez, es muy común dentro de la población, las granjas se
localizan, específicamente en los municipios de Santa Lucía Milpas Altas, San Lucas
Sacatepéquez, San Bartolomé Milpas Altas y Santiago Sacatepéquez.
En el marco de la situación de producción pecuaria en Guatemala, las asociadas de
AFEDES han obtenido créditos que han invertido en la crianza o engorde de pollos,
cerdos y vacas lecheras, sin embargo, producen y comercializan en forma empírica
que no les permite evaluar con exactitud la rentabilidad de sus inversiones. Por ello,
se plantea el siguiente Estudio de Mercado del Proyecto de Comercialización de
Productos Pecuarios que tiene como objetivo fundamental ratificar la existencia de la
necesidad insatisfecha en el mercado o mejorar un servicio o productos actuales,
determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de una nueva unidad de
producción que la comunidad podría adquirir a determinados precios, conocer los
medios utilizados para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios, que se
regirá con base en los procedimientos de elaboración y evaluación de proyectos.
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2.2 Marco Teórico
La comercialización se conoce desde los principios de la era humana. En una forma
muy prehistórica y poco definida se daban ya las formas de hacer llegar lo que el
hombre fabricaba y creaba, hasta quien tuviera una necesidad que satisfacer con un
producto. (Veliz, 2002)
Es necesario recordar que desde épocas del Imperio Maya (antes de la conquista
española), se registraba ya una forma de pago que constituía el “trueque”. Esto
muestra que en esta época ya existía la necesidad de obtener de otra persona algo
que diera solución a un problema, conocido también como satisfactor.
Luego se fueron dando las distintas estrategias comerciales, las cuales se fueron
creando con el objetivo de responder a las necesidades de los clientes. Las fuerzas
de oferta y demanda también contribuyeron a crear diversidad de formas de
comercializar los productos en general. Se iniciaron a crear canales para hacer
llegar los productos al consumidor final, y se convirtió en uno de los factores más
importantes dentro de las empresas.
• Comercialización
Kotler y Armstrong (1998), la definen como “el desarrollo de todas aquellas
actividades involucradas en el flujo de bienes y servicios, desde la producción inicial
hasta el punto en que los productos se encuentren en manos del consumidor final”.
La comercialización no es la simple transferencia de productos hasta las manos del
consumidor; esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y
lugar, es decir una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y
momento adecuado para dar al consumidor la satisfacción que él espera con la
compra.
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En lo que al producto respecta según Guiltinan (1998), en la etapa de la
comercialización se debe considerar el momento oportuno para lanzar el producto al
mercado.
Según Kotler y Armstrong (1998), la comercialización es la introducción de un nuevo
producto al mercado. Lo que comprende según Samuelson (2000), todas aquellas
actividades que llevan consigo el traslado de bienes y servicios, desde la producción
hasta el consumo final, en forma convincente en el momento y lugar oportuno.
Incluye por lo tanto: la producción, el empaque, el transporte, la selección y
clasificación, el almacenamiento, la búsqueda de distribuidores así como de
mercados, el financiamiento de los gastos que ocasiona, el mantenimiento del
producto desde que esta recién producido hasta que el consumidor lo compra, la
adaptación del producto a los gustos del consumidor, la información a los
consumidores de su existencia y calidad, la presentación en la forma y peso
convenientes, así como todas aquellas actividades que implica llevar la carne de
pollo y cerdo del productor al consumidor final.
Funciones de la comercialización
Para Samuelson W. (2000), la comercialización realiza tres tipos de funciones:
a) Funciones físicas
b) Funciones de intercambio
c) Funciones comerciales
a) Funciones físicas
Al utilizar el recurso humano se procede a examinar y calificar el producto previo a su
distribución, entre varias funciones que para ellas se tienen;
FUNCIONES FISICAS
FUNCIONES DE CAMBIO
FUNCIONES COMERCIALES
COMERCIALIZACION
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• Clasificación: La cual consiste en la selección del producto y su repartición en
diferentes medidas (peso), donde cada uno posee uniformemente características
de calidad. Estas características pueden ser la dimensión, la forma, el olor, el
color o cualquier otro atributo mensurable que afecte el valor del producto.
• Empaque: Cumple con los objetivos de preservar el producto, preparar pesos
homogéneos para su manipulación y fraccionarlo con el fin de facilitar su
distribución. Los productos pueden ser empacados en bolsas plásticas, con
bandejas térmicas y envoltura con nylon térmico.
• Almacenamiento: Por ser un producto alimenticio y con fecha de caducidad, no
puede prolongarse por mucho tiempo, el lugar de almacenaje debe ser en cuartos
grandes, fríos, según artículos 5.8 y 5.9 del Reglamento de Transporte de
alimentos no procesados, se establece que la carne congelada deberá
permanecer a una temperatura de -18ºC bajo cero, previamente enfriada durante
24 horas, a temperatura de refrigeración (0ºC a 4ºC) y debe dividirse en
segmentos, los cuales contendrán diferentes productos, como carne de cerdo y
de pollo. Para la carne refrigerada, deberá mantenerse a temperatura de 0ºC a
4ºC.
• Transporte: Agrega una utilidad de lugar a los productos mediante su traslado
desde las zonas de producción, hasta las tiendas, carnicerías y pollerías,
haciéndolas accesibles a los consumidores. Debe seguirse las mismas normas
del almacenamiento.
b) Funciones de intercambio
Son las funciones que se realizan entre los canales de distribución. Aquí se
encuentran:
• Determinación de precios: Los precios en el mercado libre reflejan el equilibrio
entre la oferta y la demanda. Existen fluctuaciones tanto en la demanda como en
la oferta de carne cerdo y de pollo, siendo éstas más marcadas, para el caso de
la oferta ya que influyen factores como: época del año y situación económica
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actual. La determinación de los precios se hace sobre la base del precio que
maneja el mercado tomando en cuenta los costos directos, indirectos y fijos.
• Determinación del mercado que se va a abastecer: En los municipios de Santiago
Sacatepéquez y San Lucas Sacatepéquez, no se ha realizado un estudio de la
preferencia de los consumidores, respecto a sabores, pesos y formas de
presentación de la carne de cerdo y de pollo. De acuerdo a los diferentes tipos de
establecimientos clasificados para su autorización y control, establece el
Ministerio de Salud Pública y Asistencia social, en su artículo 14 inciso 14.2, dice
que quedan registradas como: “Expendios de Alimentos”, los supermercados,
carnicerías, marranerías, pollerías, abarroterías, tiendas, panaderías, depósitos y
similares; de esta manera se define como mercado meta a los expendios de
alimentos; un mercado meta puede estar formado según Fischer, (2000), por
todos los usuarios finales de uno o más subgrupos de un mercado de productos.
• Canales de distribución: Comprenden las etapas por las cuales deben pasar los
bienes en el proceso de transferencia entre el productor y el consumidor final. El
canal de distribución permite señalar la importancia y el papel que desempeña
cada participante en el movimiento de los bienes y servicios, cada etapa del canal
señala un cambio de propiedad del producto o un tipo de servicio que se presta
dentro del proceso de comercialización. Si se agrupan los distintos intermediarios
según sus funciones especializadas, se pueden conocer los agentes que
participan en el mercado de carne de cerdo y de pollo, quienes componen la
cadena completa o canal de comercialización.
Para la AMA por sus siglas en inglés (1998), (American Marketing Asociation), los
canales de distribución idóneos en la comercialización de productos pecuarios son:
• Productor, es el primer participante en el proceso, desde el momento mismo de
tomar la decisión de su producción.
25
• Mayorista, es el que conecta la producción de carne y la ordena en lotes grandes
y uniformes que permiten la función formadora del precio y facilitan operaciones
masivas y especializadas de almacenamiento, transporte y de preparación para
la etapa siguiente de distribución.
• Detallista, es el intermediario que se encarga de suministrar los productos al
consumidor final.
• Consumidor, es el último eslabón en el canal de distribución.
Esquema del canal de distribución
FUENTE: el marketing un enfoque global. (AMA 1998) (p.153, Editorial Universal, 1998)
c) Funciones comerciales
Diferentes mecanismos que se utilizan para facilitar la llegada del producto al
consumidor final. Se puede mencionar:
• Venta personal: Es el principal medio por el cual llevan a la práctica los
programas de comercialización. La peculiar fuerza de venta personal radica en
ajustar el mensaje de venta a las necesidades especiales de cada cliente. Sin
embargo, para obtener el máximo provecho de esa potencia se precisa contar
con vendedores capacitados y competentes. Y como se necesitan grandes
inversiones para reclutar, adiestrar, pagar, supervisar a los vendedores, la venta
PRODUCTOR
MAYORISTA
DETALLISTA
DETALLISTA
CONSUMIDOR FINAL
26
personal constituye un método de venta relativamente costoso. El costo de cada
mensaje publicitario por prospecto alcanzado es muy inferior al de cada contacto
logrado en la venta personal. Pero a menudo se necesitan numerosos mensajes
publicitarios para impulsar a un prospecto a la acción de compra, mientras que
aquí una sola presentación puede ser suficiente para obtener el mismo resultado.
• Publicidad: Es en general un método relativamente económico para enviar
mensajes de venta a un gran número de clientes en potencia, desempeña un
papel de importancia en casi todos los programas de comercialización. La
publicidad no sólo se usa para estimular la demanda, sino también para otros
fines, como: informar, despertar el interés y necesidad de consumo; también
puede proporcionar pistas y orientaciones a los vendedores e intermediarios, al
convencer a los lectores de solicitar mayores informes, así como identificar y
ubicar los vehículos comerciales que trabajen el producto. También busca obligar
a los intermediarios a proveerse del producto, estimulando el interés de los
consumidores, adiestrar a los agentes de los distribuidores en los usos y
aplicaciones del producto. También puede crear la confianza de distribuidores y
consumidores en la empresa y sus productos, para así fomentar familiaridad con
ellos.
La tarea que con mayor frecuencia encomienda la Mercadotecnia a la publicidad es
estimular la demanda del mercado. Al dirigir la publicidad a los clientes “antes de la
venta” es decir, despertar e intensificar su interés por adelantado, los directivos de
comercialización y mercadotecnia esperan facilitar su tarea al cuerpo de ventas. Si
bien hay ocasiones en que la publicidad por si sola logre obtener la aceptación de los
compradores, la preferencia o aún la demanda por el producto raras veces puede
confiarse exclusivamente a ella. Por regla general, la publicidad logra su máxima
eficiencia cuando se combina por lo menos con uno de los otros métodos de venta,
como por ejemplo la venta personal o exhibición en el punto de venta, métodos que
por lo común son más efectivos para impulsar directamente a los clientes a la acción
de compra. La publicidad eficaz de un fabricante, por ejemplo, con frecuencia
27
despierta interés del consumidor, pero raras veces lo hará acudir activamente a los
establecimientos en busca del producto. Sin embargo, cuando ese consumidor está
en una tienda y un vendedor despierto o una atractiva exhibición llaman su atención
hacia el producto, el impacto de la publicidad anterior ayuda, en muchos casos, a
convencerlo de adquirir el artículo.
• Exhibición en el Punto de Venta: el despliegue del producto en el punto de venta
complementa y coordina la venta personal y la publicidad, para contribuir de esta
forma a incrementar su eficacia. Su propósito principal, es impulsar a los
prospectos a comprar en ese momento. La exposición en el punto de compra se
utiliza mucho más en la comercialización de productos de consumo que en la de
productos industriales, principalmente porque los consumidores últimos son más
susceptibles de hacer compras por impulso.
Además, con la extensión de comercio detallista de autoservicio, los
consumidores que buscan informes sobre los productos han llegado a depender
menos de los empleados y vendedores, y más en este tipo de recursos
promociónales.
• Empaque y envoltura: (presentación del producto) la Mercadotecnia espera que el
empaque o envase de un producto cumpla con las siguientes funciones de venta:
atraer a los consumidores al punto de venta, proporcionándoles la información
que necesiten sobre el producto, y aportar ese empujón adicional tantas veces
necesarias para lanzar a la gente a comprar. Con la difusión alcanzada por las
ventas de autoservicio, el envase y el empaque, como la exhibición en el punto de
venta ha ido cobrando más y más importancia como actividad de
comercialización. Tradicionalmente, el empaque y la envoltura se consideraban
exclusivamente un recipiente para contener el producto, y como tal, la
responsabilidad de su desempeño quedaba exclusivamente en manos del
departamento de producción.
28
El papel fundamental del envase o empaque sigue siendo el de contener el producto,
pero hoy es normal esperar que también cumpla importantes papeles de
comercialización. Por ejemplo, dicho empaque está concebido para relacionar el
producto con la publicidad del fabricante, mejorando con ello las probabilidades de
que los consumidores reconozcan el producto en los establecimientos de comercio al
detalle. Al vender en las tiendas detallistas de autoservicio, los agentes de venta de
la fábrica son responsables de persuadir a los comerciantes de tener el producto en
existencia; la publicidad es responsable de despertar en los consumidores conciencia
del producto, de sus usos y ventajas; y las operaciones de empaque y envase son
responsables de vincular los esfuerzos del cuerpo de ventas y el impacto de la
publicidad.
• Servicio a los clientes: Como actividad de venta, el servicio al cliente proporciona
asistencia y consejo sobre cuestiones tales como instalación, manejo,
conservación, mantenimiento y preparación del producto. Para posibles clientes
de numerosos productos, la disponibilidad y lo adecuado de dicho servicio
constituyen factores importantes para elegir entre diversos vendedores
competidores. Al brindar a su clientela un servicio superior al de sus colegas, un
distribuidor puede ganarse la preferencia de ciertos compradores, aún ante
intensa competencia de precios. Y a medida que se van añadiendo
características técnicas de un producto y éste se vuelve más complicado para
instalar, manejar y conservar, el servicio a los clientes cobra cada día mayor
importancia como instrumentos de competencia.
• Control de calidad total
Kotler y Armstrong (1998), lo definen como “programas diseñados para mejorar
constantemente la calidad de los productos, servicios y procesos de mercadotecnia”.
En este enfoque todo el personal está involucrado en el mejoramiento de los
productos.
29
El control de calidad es importante en la mercadotecnia, porque significa, satisfacer
plenamente los requerimientos convenidos del cliente, y la convicción de que es lo
que el cliente pide, no sobre los que la empresa desea imponer.
• Producto
Kotler y Armstrong (1998) definen el producto como “cualquier cosa que se pueda
ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, su empleo o
consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos,
servicios, personas lugares, organizaciones e ideas”.
Dolan (1995) habla del producto como “la oferta de una serie de beneficios que
obtiene el cliente cuando realiza la compra”.
Heasty y Reardon (1998) describen el producto como un conjunto de factores, los
cuales son: marca, empaque, diseño del producto, variedad y servicios.
• Precio
Kotler y Armstrong (1998), explican el precio como “la cantidad de dinero que deben
pagar los clientes para obtener un producto o un servicio”. Schewe (1987) añade
que es la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los
beneficios de tener el producto o el servicio de utilizarlos”.
En algunos casos el precio juega un papel importante en la estrategia y en otros no.
En los casos en que no juega un papel importante es porque los precios son muy
similares entre los competidores o porque los compradores están más interesados en
los atributos y beneficios que brinda el producto o servicio, (Guiltinan, 1998). Por
ejemplo la luz eléctrica, el agua, la medicina y productos esenciales para vivir.
30
Schewe (1987), menciona que se deben de considerar los costos fijos y variables
que genera el producto como los costos de administración, publicidad e inventarios.
• Plaza
Kotler y Armstrong (1998), explican la plaza como “la distribución o el lugar donde
los productores venden sus bienes directamente a los usuarios finales”. Guiltinan
(1998), añade que son todos los intermediarios de la comercialización, que
desempeñan diferentes funciones y reciben diferentes nombres, como mayoristas y
detallistas quienes compran, adquieren en propiedad y revenden la mercadería.
Heasty y Reardon (1998) describen la plaza como “los diferentes niveles de canales
de distribución que realizan el trabajo de llevar los bienes de los productores a los
consumidores”, estos pueden describirse según su número de niveles.
• Promoción
Kotler y Armstrong (1998), explican la promoción como “las actividades que
comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes meta para que los
compren”, mientras que Dolan (1995) se refiere a los programas totales de
comunicación para fomentar la adquisición o venta de un producto o servicio.
Sin embargo Heasty y Reardon (1998), describen la promoción como el proceso que
incluye una amplia variedad de instrumentos promociónales, diseñados para
estimular una respuesta más temprana o más fuerte por parte del mercado.
Guiltinan (1998), cuando se refiere a la promoción, relaciona los programas totales
de comunicación con la mezcla promocional, la cual esta formada por: la publicidad,
la promoción de ventas, las relaciones públicas y las ventas personales.
31
• Demanda
Miller (1995), se refiere a la demanda como “un programa de la cantidad que la
gente comprará de un bien o servicio, con cada precio posible, durante un periodo
específico, siempre que las demás condiciones no varíen”.
Para Samuelson, (1999), la demanda tiene una relación entre el precio de mercado
de un bien y la cantidad demandada, si se tiene un precio alto, menor será la
disponibilidad del consumidor a adquirir el bien ofrecido, y lo llama ley de la oferta y
demanda.
• Oferta
Para Miller (1995), la oferta es “un programa que muestra la relación entre el precio
y la cantidad suministrada, siempre que las demás condiciones no varíen, durante
un periodo específico”.
Mientras que para Samuelson (1999), la oferta de un bien, es la relación entre su
precio de mercado y la cantidad que los productores están dispuestos a producir y
vender, manteniéndose todo lo demás constante.
• Oferta y demanda
Miller y Meiners (1997), explican la oferta y la demanda como “instrumentos
esenciales para la determinación de los precios”. Según la teoría o ley de la oferta y
la demanda, los precios de mercado de los bienes y servicios se determinan por la
intersección de la oferta y la demanda. En teoría, cuando la oferta supera la
demanda, los productores deben reducir los precios para estimular las ventas; de
forma análoga, cuando la demanda es superior a la oferta, los compradores
presionan al alza del precio de los bienes. Cuando se utilizan los términos oferta y
32
demanda, no se está hablando de la cantidad total de bienes vendidos o
comprados, puesto que en cualquier transacción la cantidad vendida siempre será
igual a la cantidad comprada, sino que se está aludiendo a la cantidad total de
bienes y servicios que los productores desean vender a un precio concreto, y a la
cantidad total de bienes y servicios que los consumidores comprarían en función de
los distintos precios, lo que a veces se denomina demanda efectiva.
Para Miller y Meiners (1997), la teoría de la oferta y demanda tiene en cuenta el
efecto sobre los precios de los costes de producción, pero considera que este
efecto es indirecto, porque afecta a los precios a través de la oferta, la demanda o
ambas.
• Segmento de mercado
Kotler y Armstrong (1998), clasifican al segmento de mercado como “un grupo de
consumidores que responden en forma similar a una serie determinada de estímulos
de mercadotecnia.
Para la AMA (1998), la segmentación de mercado consiste en “la división de un
mercado en grupos distintos de clientes que pueden requerir diferentes productos o
mezcla de mercadotecnia”.
Al determinar que las necesidades y deseos de los clientes difieren, se usa una
mezcla de mercadotecnia específica dirigida a cada segmento, se obtendrá así una
respuesta de mercado más favorable que la que se obtendría al utilizar una
estrategia de mercado masivo.
33
No existe una forma para segmentar un mercado y muchas veces es necesario
probar diversas variables solas y combinadas para encontrar la mejor forma de
concebir la estructura de mercado. Las bases de segmentación son características
en las cuales difieren los compradores potenciales y reflejan sus preferencias y
pueden ser las siguientes:
• Características del cliente en general en prospecto: son características
demográficas y socioeconómicas como edad, sexo, ingresos y ocupación.
• Psicografía (estilo de vida): consiste en observar dentro del mundo de los
consumidores o del espacio vital, actividades, intereses, actitudes, creencias y
opiniones. (Adaptados, triunfadores, compulsivos, autoritarios, ambiciosos,
deportistas, religiosos, etc.)
• Valores que se desean: los atributos del producto que se desea, la
importancia relativa que da a éstos y las actitudes hacia los productos.
(Calidad, servicio, economía; en la actitud: entusiasta, positiva, indiferente,
negativa, hostil, etc.)
• Percepciones de marca: son las actitudes hacia la marca, las diferencias por
alguna marca y las similitudes percibidas entre las mismas.
• Comportamiento en la compra: son las características asociadas con la
persona, el comprador y la situación de uso, incluyendo los productos
específicos comparados, la lealtad a la marca, el nivel de uso, la propensión al
trato, el grado de planificación para las compras del producto, y la selección
del proveedor. (Comportamiento del usuario: ocasional, medio y frecuente;
comportamiento en la lealtad: absoluta, sólida, media, nula, dispuesto a
comprar, deseosos, interesado, informado, enterado, ignorante.)
Con la información anterior, se desarrollan los perfiles de los clientes, para
determinar como es el cliente que cabe dentro de cada segmento, y las diferencias
entre cada uno de ellos.
34
• Empacado
Kotler y Armstrong (1998), lo explican como “las actividades de diseñar y producir el
recipiente o envoltura de un producto”. El empacado puede incluir el recipiente
principal del producto; un empaque secundario el cual se desecha cuando se va a
utilizar el producto; y el empaque de envío necesario para almacenar, identificar y
enviar el producto, el cual puede ser para los productos pecuarios, una caja de
cartón.
Un empacado innovador puede proporcionar una ventaja sobre los competidores
pero requiere tomar muchas decisiones.
• Etiquetado
Kotler y Armstrong (1998), lo explican como parte del empacado y consiste en la
información impresa que aparecen en o adentro del paquete.
Tanto el empacado como el etiquetado se basan en primer lugar en los factores de
costo y producción, debido a que su función principal es la de proteger y contener el
producto, al mismo tiempo que deben desempeñar tareas de venta como: atraer la
atención al producto y describirlo, hasta hacer la venta.
Las etiquetas pueden variar desde las muy sencillas, adheridas a los productos,
hasta complejas gráficas que son parte del envase, la etiqueta identifica, clasifica,
describe y promueve al producto o la marca.
35
III. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El proyecto pecuario de la Asociación Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez
AFEDES, afronta diferentes dificultades. Esta situación se debe a los altos costos de
los insumos utilizados para la producción, la no-participación de los productos de
manera permanente y estructurada en el mercado, bajos precios de competencia con
productos importados y falta de conocimientos técnicos para la comercialización.
Los diferentes problemas indicados ponen en riesgo la sobrevivencia del programa
de crédito para proyectos pecuarios, esto significa que AFEDES no pueda recuperar
las inversiones y las asociadas no puedan solventar su crédito.
En la actualidad cada asociada del proyecto pecuario, comercializa por su cuenta la
producción obtenida en el programa, que se refiere a la crianza de pollos de engorde
y de cerdos para engorde, en algunos casos para su reproducción. Esto hace que
carezcan de información precisa para determinar los resultados económicos de las
inversiones.
Algunas asociadas opinan que sí tienen un mínimo de ganancias, en tanto que otras
consideran que la crianza de animales es una forma de ahorro lo cual hacen efectivo,
vendiendo los animales, en el momento en que consideran oportuno, o destazándolo
en su casa para vender la carne entre sus vecinos, ya sea porque se ha llegado al
punto exacto de producción o porque su necesidad económica así lo exige.
Esto hace que comercialicen sin tener un conocimiento exacto del mercado, que les
permita conocer la expectativa de los consumidores de los productos, y los precios
con los que puede competir.
36
Debido a ello se hace necesario un Estudio de Mercado, para conocer al consumidor,
sus necesidades, costumbres y deseos; ratificar la existencia de necesidad
insatisfecha en el mercado; determinar la cantidad de producción que la comunidad
podrá adquirir a determinados precios. También se descubrirá el medio (canal de
distribución), más utilizado para hacer llegar el producto al consumidor final
(segmento de mercado), que presente mas rentabilidad para la asociación;
determinar si los productos que las asociadas producen tiene demanda real en el
área de Sacatepéquez, especialmente en los municipios de Santiago Sacatepéquez
y San Lucas Sacatepéquez
De la actual situación de las asociadas de AFEDES se hace necesario implementar
el Proyecto de la Comercialización al producto pecuario adecuado al entorno del
estudio de mercado para que brinde la información necesaria a las productoras. Esto
motivará a las asociadas a aumentar su producción y a que otras mujeres se
involucren en un proceso que les permita desarrollar sus capacidades. Para lograr
esto es importante plantearse la siguiente interrogante:
¿Cuáles son los resultados del Estudio de Mercado, que puedan contribuir al
Proyecto de Comercialización de Productos Pecuarios de las asociadas de
AFEDES?
Para dar respuesta a esta pregunta, se establecen los siguientes objetivos:
3.1 Objetivos
3.1.1 General
Obtener los resultados del Estudio de Mercado del Proyecto de Comercialización de
los Productos Pecuarios, elaborados por la Asociación Femenina para el Desarrollo
de Sacatepéquez, (AFEDES), para conocer los niveles de satisfacción y expectativas
del mercado.
37
3.1.2 Específicos
a) Identificar el producto (carne de Cerdo y de Pollo) que más se consume, en las
poblaciones de Santiago Sacatepéquez y San Lucas Sacatepéquez.
b) Analizar la demanda y oferta para los productos pecuarios de AFEDES.
c) Definir los precios de los productos pecuarios para ser competitivos.
d) Establecer un segmento de mercado para los productos pecuarios de
AFEDES.
e) Establecer el canal de distribución de los productos pecuarios de AFEDES que
beneficien a las asociadas con mejores utilidades.
3.2 Elemento de Estudio
� Estudio de Mercado
3.2.1 Indicadores del elemento de estudio
� Producto
� Precio
� Plaza (Distribución)
� Promoción
� Oferta
� Demanda
� Consumidores
� Gustos y Preferencias
38
3.2.2 Definiciones conceptuales de los indicadore s
� Producto
Kotler y Armstrong (1998), definen el producto como “cualquier cosa que se pueda
ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, su empleo o
consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos,
servicios, personas lugares, organizaciones e ideas”.
� Precio
Kotler y Armstrong (1998), explican el precio como “la cantidad de dinero que deben
pagar los clientes para obtener un producto o un servicio”.
� Plaza (Distribución)
Guiltinan (1998), dice que son todos los intermediarios de la comercialización, que
desempeñan diferentes funciones y reciben diferentes nombres, como mayoristas y
detallistas quienes compran, adquieren en propiedad y revenden la mercadería.
� Promoción
Guiltinan (1998), cuando se refiere a la promoción, relaciona los programas totales
de comunicación con la mezcla promocional, la cual esta formada por: la publicidad,
la promoción de ventas, las relaciones públicas y las ventas personales.
� Oferta
Para Samuelson (1999), la oferta de un bien, es la relación entre su precio de
mercado y la cantidad que los productores están dispuestos a producir y vender,
manteniéndose todo lo demás constante.
39
� Demanda
Miller (1995), se refiere a la demanda como “un programa de la cantidad que la gente
comprará de un bien o servicio, con cada precio posible, durante un periodo
específico, siempre que las demás condiciones no varíen”.
� Consumidores
Kotler y Armstrong (1998), se refieren al mercado de consumidores como, “todos los
individuos y familias que adquieren o compran bienes y servicios para su consumo
personal.
� Gustos y Preferencias
Kotler y Armstrong (1998), se refieren a los gustos, como “la atracción física,
sentimental o emocional”, hacia un producto o servicio, pero no necesariamente lo
prefiere, la preferencia tiene más relación con “los intereses o las necesidades que
deben satisfacer los consumidores”. Que el mercado meta se interese en el producto
y le guste, no significa que lo prefiera.
3.2.3 Definiciones operacionales de los indicadores
� Producto
Para la Asociación Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez (AFEDES), son las
especies que producen sus asociadas, siendo estos los pollos de engorde, los
cerdos de engorde y de crianza, los que venden en píe o destazado, según sea la
necesidad de cada una de ellas.
� Precio
Proporciona a AFEDES, los precios con los cuales puede competir en el mercado,
obteniendo su punto de equilibrio, para no caer en perdidas o tener precios más altos
que los del mercado.
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� Plaza (Distribución)
Para AFEDES, sugiere cómo deben moverse los bienes de las productoras a los
consumidores finales, en el menor tiempo posible, en el lugar adecuado y con
menos riesgos.
� Promoción
Son todos aquellos programas, que ayudan a AFEDES en la venta de los productos
pecuarios que puedan tener participación en el mercado, especialmente la carne de
cerdo y de pollo.
� Oferta
Es la cantidad de producto que AFEDES puede o esta dispuesto a producir, y
ponerlo a disposición del mercado, para que sea consumido a un precio menor o
igual al del mercado.
� Demanda
Para el proyecto de AFEDES, son todos los consumidores de carne de cerdo y de
pollo, que hay en los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez,
especialmente los que están insatisfechos.
� Consumidores
Por el tipo de proyecto que tiene AFEDES, sus consumidores finales son los
expendios de alimentos, esto es porque las asociadas le venderán su producción, y
este actuará como intermediario entre los distribuidores de carne y las productoras
de los animales.
� Gustos y Preferencias
Para el proyecto de AFEDES, es todo el mercado meta que se interese en la carne
de cerdo y de pollo, le guste y lo prefiera, por sus atributos de producto nacional y
producido por mujeres del área rural.
41
3.3 Alcances y Limitaciones de la Investigación
3.3.1 Alcances
La presente investigación abarcó a los intermediarios de la distribución de carne de
cerdo y de pollo de las ciudades de Santiago Sacatepéquez y San Lucas
Sacatepéquez, específicamente las tiendas, pollerías y marranerías del municipio de
San Lucas Sacatepéquez, y Santiago Sacatepéquez, quiénes se encargan de hacer
llegar el producto en su estado natural o con agregados al consumidor final.
a. Alcances técnicos
El Estudio de Mercado consistió en la definición de los productos, análisis de la oferta
y demanda, análisis de precios y los canales de comercialización de los productos de
carne de cerdo y de pollo así como sus derivados.
b. Alcances geográficos
Geográficamente se realizó el estudio con los distribuidores al consumidor final de la
carne de pollo y de cerdo, localizados en los municipios de San Lucas y Santiago
Sacatepéquez, en el área urbana de ambas ciudades.
3.3.2 Limitantes
Una de las limitaciones al realizar la presente investigación fue que no se pudo
accesar a la información inmediatamente, hubo que esperar mucho tiempo para
recibir la información de algunas instituciones gubernamentales, como el Ministerio
de Salud Pública, FONAPAZ, Centro de la Secretaría General de la Nación y de los
Centros de Salud Pública de ambos municipios.
42
Otra limitación encontrada fue la falta de colaboración por parte de los entrevistados,
pues tenían desconfianza en responder las preguntas debido a la inseguridad que
atraviesa el país según lo dieron a conocer.
También la poca información bibliográfica nacional sobre el tema, comercialización
de productos pecuarios a nivel nacional y la poca participación y colaboración de las
personas que se encargan de las diferentes instituciones gubernamentales del país
fueron otras de las limitantes. Mucha información que se obtuvo no era actualizada,
se tuvo que analizarla y compararla para actualizarla.
3.4 Aporte
Entre los beneficios que se pueden obtener al realizar el Estudio de Mercado del
proyecto de comercialización de productos pecuarios cabe mencionar que, se está
aportando conocimiento sobre los resultados de proyectos pecuarios implementados
por mujeres. Así mismo, establecer que hay una oferta y demanda de carne de
cerdo y de pollo que las señoras asociadas de AFEDES puedan abarcar, pero sobre
todo que ellas tengan participación en el mercado local no de forma individual sino
como asociación.
Para los estudiantes de la Universidad Rafael Landívar y demás universidades del
país, quiénes son usuarios potenciales de este tipo de documentos, se les presenta
una opción más para verificar tanto el fondo del tema tratado, como el procedimiento
en general de realizar investigaciones, brindando así un apoyo bibliográfico sobre el
tema.
43
IV. METODOLOGÍA
La investigación tiene un enfoque sistemático de evaluación y elaboración de
proyectos, se han tomado como sujetos tanto a las asociadas de la Asociación
Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez en el proyecto pecuario, como a los
distribuidores de productos pecuarios al consumidor final, siendo estos sujetos, las
tiendas, pollerías, marranerías y restaurantes para conocer su consumo, de los
municipios sujetos de estudio; la información se obtuvo por medio de observación,
entrevistas y cuestionarios aplicados al grupo objetivo.
4.1 Sujetos
Para alcanzar los objetivos de la investigación, se realizó un estudio a las 52 mujeres
que participan en el proyecto pecuario de la Asociación Femenina para el Desarrollo
de Sacatepéquez AFEDES, quienes se dedican a la producción de cerdos y de
pollos de engorde para conocer el nivel de producción actual, este se hizo de una
forma verbal, con pregunta directa y por observación, por otro lado para conocer la
demanda y oferta de la carne de cerdo y de pollo, también fueron sujetos de estudio
los intermediarios, para ello fue necesario sacar una muestra, de 312 distribuidores
registrados, en donde se obtuvo que deberían entrevistarse a 39 elementos, sujeto
de estudio.
Con los resultados anteriores, se pudo hacer una estratificación del resultado para
saber que había 81 distribuidores de carne de cerdo y debía entrevistarse al 26% de
estos, localizados en el área urbana de los municipios de San Lucas Sacatepéquez y
Santiago Sacatepéquez, y el número de distribuidores de carne de pollo es de 172,
de estos debía entrevistarse al 56%. También de este análisis se determino que
había 59 restaurantes y comedores quienes también son distribuidores de carne con
44
agregados y que pueden ser un mercado meta para los productos, por lo que debía
entrevistarse al 18% de estos.
4.2 Población y Muestra
La población que fue objeto de estudio, según registros de los Centros de Salud
Pública y Asistencia Social, de los municipios de Santiago Sacatepéquez y San
Lucas Sacatepéquez, se encuentran registradas 312 distribuidoras de carne de cerdo
y de pollo, quienes se distribuyen entre 81 distribuidores de carne de cerdo,
(marranerías); 172 distribuidores de carne de pollo, (pollerías), y 59 restaurantes y/o
comedores, quienes son consumidores y distribuidores de carne tanto de cerdo como
de pollo con agregados.
De esta población se sacó una muestra de 39 elementos sujetos de estudio, los
cuales se eligieron al azar los siguientes: 10 distribuidores de carne de cerdo, 22
distribuidores de carne de pollo y 7 comedores y restaurantes que consumen y
venden carne de cerdo y de pollo con agregados, para tener un parámetro de su
consumo, ubicados en ambos municipios.
4.3 Instrumentos
Los instrumentos que se utilizaron para la investigación, fueron elaborados de
acuerdo a los objetivos establecidos, para lo cual se utilizaron tres instrumentos:
• Técnica de observación, para comprobar si la información recibida de
AFEDES, con respecto a las asociadas involucradas en el proyecto pecuario,
era confiable, y se podía utilizar dentro del estudio.
• Visitas domiciliarias, con las asociadas, para conocer el número de animales
que poseían y así conocer su oferta actual.
45
• Encuesta para lo cual se utilizó como herramienta el cuestionario, que se
elaboró según las necesidades de información.
4.4 Diseño Estadístico
Para realizar el presente trabajo de campo, se utilizó un universo de quienes
conformaban los sujetos que intervienen en la distribución de la carne de cerdo, y de
pollo, hacia el consumidor final, en los Municipios de Santiago y San Lucas
Sacatepéquez, ellos fueron los expendios de alimentos; (restaurantes, tiendas
distribuidoras de carne de pollo, pollerías y carnicerías), ubicadas en los mercados.
Por esta razón fue necesario determinar una muestra.
La muestra utilizada para determinar el número de entrevistados en el trabajo de
campo, fue establecida de acuerdo a los datos obtenidos de los Centro de Salud,
tanto de Santiago Sacatepéquez como de San Lucas Sacatepéquez, en donde se
registran un total de 312 distribuidores de carne en ambos municipios, de los cuales
se analizó una muestra de 39, dichos sujetos se seleccionaron al azar, la muestra se
obtuvo mediante la siguiente formula:
Formula:
σ ² N p q n= ----------------------- e² (N-1) + σ² p q σ = nivel de confianza N = universo o población p = probabilidad a favor q = probabilidad en contra e = error de estimación (precisión en los resultados) n = número de elementos (tamaño de la muestra)
46
De acuerdo a Laura Fischer (2000), dice que en la práctica, generalmente se trabaja
con un grado de precisión de entre 2 y 6% para un 95% de confianza. Y con un
grado de precisión de entre 2 y 10% para un 92 y 94% de confianza. Esto debido a
que el error de estimación se utiliza para tres propósitos, uno es para comparar la
precisión obtenida por el muestreo aleatorio simple, con otros métodos de muestreo,
otra es para estimar el tamaño de la muestra que se necesita en una investigación y
que sea confiable y representativa, y la tercera es estimar la precisión realmente
obtenida en una investigación.
Para el proyecto de AFEDES, se necesita estimar el tamaño de la muestra que sea
confiable y representativa. Sí se usa 95% de confianza y 5% error, son 70 elementos
los que conformarían la muestra, por razón de conveniencia y tiempo se decidió usar
lo siguiente:
Sustituyendo:
n= ? e= 7% σ = 93% p= 50% q= 50% N= 312 0.8649*312*0.50*0.50
n = ------------------------------------------------------------------ (0.07)² (312-1)+0.8649*0.50*0.50
67.4622
n= -------------- = 39 distribuidores de carne entrevistados en el trabajo de campo.
1.740125 Para el proyecto es una muestra representativa y confiable.
Los 39 elementos del trabajo de campo, fueron utilizados para tener un parámetro
comparativo de la demanda real, los precios reales de los productos pecuarios,
conocer las expectativas de los consumidores, las necesidades insatisfechas y
analizar el entorno del mercado. Específicamente la carne de Cerdo y de Pollo, así
como sus derivados, para tener parámetros comparativos.
47
4.5 Procedimiento
La recolección de los datos se hizo por medio de fuentes primarias y secundarias, se
utilizó como instrumento la entrevista, para los distribuidores de carne de cerdo y de
pollo, antes de pasar las entrevistas se hizo una prueba piloto para medir la eficiencia
del cuestionario; si este era entendible o debía mejorarse y si por medio de ella
podía obtenerse los datos necesarios para la investigación.
La recopilación de la información por medio de la entrevista, en los municipios de
Santiago y San Lucas Sacatepéquez, se realizó durante 8 días, tomando sólo los
fines de semana y se tomó el área urbana de ambos municipios.
Para las asociadas de AFEDES, se hicieron visitas domiciliarias, aprovechando la
oportunidad que la institución dio, para participar en las reuniones mensuales que
hacen, y al mismo tiempo se observó y escuchó el procedimiento que se utilizó para
la venta de los animales producidos, y cual fue el resultado de la misma.
Estas participaciones en las reuniones se hicieron con todos los grupos, ubicados en
diferentes aldeas, en donde hay participación de AFEDES, con el programa pecuario
y se utilizó 3 semanas aproximadamente.
48
V. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCAD O
5.1 El Producto en el Mercado
Los productos que las asociadas ofrecen son la carne porcina (conocida
comúnmente como carne de cerdo) y la carne de pollo, producidos de forma
artesanal. La venta está dirigida a los ”Expendios de Alimentos“, como distribuidores
mayoristas en los mercados cantonales (carnicerías y pollerías) y distribuidores
minoristas (tiendas de consumo básico, y abarroterías), quienes distribuyen la carne
en diferentes lugares y aldeas de diferentes municipios de Sacatepéquez, y toda
persona económicamente activa.
5.1.1 Definición del producto
Los productos a comercializar serán la carne de cerdo y pollo.
a) Carne de cerdo
Denominación genérica por la cual se designan la parte de los músculos esqueléticos
de los cerdos destinados al consumo humano. (Enciclopedia de Ciencias Naturales).
Para el MAGA la carne de cerdo es la parte comestible, sana y limpia de la
musculatura estirada esquelética acompañada o no de tejido conjuntivo elástico,
grasas, fibras nerviosas, vasos sanguíneos y linfáticos del cerdo sacrificado y
autorizado para consumo humano.
49
b) Carne de pollo
Denominación genérica por la cual se designan la parte de los músculos esqueléticos
de las aves domésticas destinadas al consumo humano. (Aguilar A. 1988)
Para el MAGA la carne de pollo es la parte comestible, sana y limpia de la
musculatura estirada esquelética acompañada o no de tejido conjuntivo elástico,
grasas, fibras nerviosas, del pollo sacrificado y autorizado para consumo humano,
sometidas a proceso de maduración, que comprende una serie de transformaciones
irreversibles de carácter físico - químico.
La carne es un producto de origen animal, alimento nutritivo que contiene gran
cantidad de aminoácidos esenciales en forma de proteínas. La carne contiene
también vitaminas del grupo B (en especial niacina y riboflavina), hierro, fósforo y
calcio. Presenta varias características tales como:
• Permanente en su producción
• Perecedera
• Para consumo final
• Genera subproductos
• Para consumo general: Niños, jóvenes y adultos.
• Se encuentra en el mercado de diferentes formas y calidades
5.1.2 Productos principales
El producto principal de las asociadas de AFEDES es la carne de cerdo y la carne de
pollo. De acuerdo a las disposiciones generales del MAGA, es el cuerpo del animal
sacrificado, desprovisto de la piel, pelos, cabeza, vísceras, patas y manos, con o sin
riñones (dependiendo de la especie bovina o porcina). En el caso de aves, es el
cuerpo del animal sacrificado desprovisto de plumas y despojos no comestibles, que
comprende el conjunto de: traquea, pulmones, intestinos, brazo, pico y residuos
provenientes del beneficio y corte del ave.
50
5.1.3 Subproductos o derivados cárnicos
Los subproductos o derivados cárnicos comprenden las vísceras u órganos,
estructuras de tejidos y ligamentos aptos para consumo humano.
• Los derivados de la carne de cerdo
Son todas las partes que han sufrido total o parcialmente un proceso y son aptas
para el consumo humano.
Se tendrán con un peso de media y una libra, para minoristas, para mayoristas de 10
libras en adelante. Se tomaron como derivados los siguientes:
Manteca
Chicharrón
Patas
Cabeza
• Los derivados de la carne de pollo
Son todas las partes que han sufrido total o parcialmente un proceso y son aptas
para el consumo humano.
Se tendrán con un peso de una libra, para minoristas, para mayoristas se le incluirá
dentro del producto, si el cliente lo prefiere, como un medio de promoción. Se
tomaron como derivados los siguientes:
• Mollejas
• Hígados
• Menudo (patas y cabezas)
51
5.1.4 Presentaciones a comercializar
Los productos que se comercializarán son: la carne de pollo, la carne de cerdo y sus
derivados. Todos los productos estarán identificados con una marca, el cual estará
sujeto a las normas y reglamentos de la propaganda y publicidad del Ministerio de
Salud Pública y Asistencia Social.
• Para la carne de cerdo se tendrán las siguientes pr esentaciones :
� Carne de cerdo para consumidores finales:
1. Presentación con peso de una libra.
2. Presentación con peso de dos libras.
� Carne de cerdo para consumidores mayoristas:
1. Presentación con peso de diez libras.
2. Embalaje en cajas plásticas, con un peso de 50 y 75 libras.
• Para la carne de pollo se tendrán las siguientes pr esentaciones:
� Carne de pollo para consumidores finales:
1. Presentación con peso de una libra.
2. Presentación con peso de dos libras.
3. Pollos enteros con un peso promedio de 4 libras. (Sin menudo)
� Carne de pollo para consumidores mayoristas:
1. Presentación con peso de diez libras.
2. Embalaje en cajas de cartón, con un peso de 40 libras.
52
5.1.5 Empacado
Según artículo 6 en el inciso 6.17 del Reglamento para la Inocuidad de los Alimentos,
los productos tendrán tres tipos de empaques, los cuales pueden ser:
Empaque primario, es el envase o material que está en contacto directo con el
alimento;
Empaque secundario, es aquel que no tiene contacto directo con el alimento;
Empaque terciario, el recipiente o embalaje que contiene uno o varias unidades de
empaque y está en contacto únicamente con el empaque secundario.
a) Empaque para la carne de cerdo y sus derivado s
La carne de cerdo tendrá dos tipos de empaques, primario y terciario. El empaque
primario será una bolsa plástica térmica de 12 centímetros de ancho por 18
centímetros de altura y el terciario cajas plásticas.
El anverso del empaque se identificará con lo siguiente:
- La marca del producto (PRODUCTOS CAMPESTRES) en forma de
calcomanía.
- El eslogan que puede identificar al producto
- El peso
- La dirección de la empresa que lo produce.
En el reverso del empaque se describirá, según artículo No. 54 del titulo VIII;
capítulo I del etiquetado del reglamento para la inocuidad de los alimentos, lo
siguiente:
53
• Ingredientes
• Peso neto
• Registro de la Dirección General de Salud
• El lugar de procedencia del producto
• El nombre de la empresa que lo produce
• El distribuidor inmediato, autorizado por la Dirección General de Salud y el
fabricante del producto.
• Lugares donde se distribuirá o distribuye el producto.
• Los distribuidores autorizados por la empresa para su distribución.
• Dirección del fabricante
• Dirección del distribuidor
• Información nutricional, el cual debe incluir el tamaño de porción en gramos o
miligramos de acuerdo a una dieta diaria, de acuerdo al contenido, tamaño y peso
de la misma.
• Fecha de empaque o producción
• Fecha de vencimiento
• Marca que distingue el producto
• Si tiene logotipo tiene que ponerse en un lugar visible.
Ver anexo No. 3, paginas No.134 y 135.
b) Empaque para la carne de pollo y sus derivados
Al igual que la carne de cerdo y bajo los mismos reglamentos tendrá dos tipos de
empaques, primario y terciario. El empaque primario será una bolsa plástica
térmica de 12 centímetros de ancho por 18 centímetros de altura y el terciario cajas
de cartón. El anverso y reverso del empaque tendrán las mismas características de
la carne de cerdo
54
5.1.6 Usos del producto
La carne, por su alto valor nutritivo se considera un complemento indispensable en
la dieta alimenticia del ser humano, es por ello que la Organización para la
Alimentación y la Agricultura (FAO por sus siglas en inglés) recomienda que el
consumo diario de carne para adultos debe ser de dos a tres porciones equivalentes
a 55 gramos cada porción.
Además, la carne de Cerdo es utilizada como materia prima para producir derivados
tales como: Chorizos, longanizas, chicharrones, jamón, salchicha y carne ahumada.
Por la misma razón es que la industrialización de la carne de marrano lleva implícito
un objetivo: hacer que la vida del producto sea más larga.
Es por ello que el estudio pretende demostrar primero la factibilidad de crear un
centro de distribución para los productos pecuarios de AFEDES en el municipio de
Santiago Sacatepéquez, así como la demanda que existe de estos productos, sí hay
demanda insatisfecha y cuál es la tendencia de los consumidores.
5.1.7 Productos sustitutos
Según Guiltinan (1998), los productos sustitutos son aquellos productos o servicios,
que se utilizan para realizar la misma función genérica. Para la carne de cerdo y de
pollo, estos productos pueden ser: la carne de res, la carne de conejo, la carne de
pato, carne de pavo, el pescado y los mariscos, también la carne de los animales que
forman la fauna del Departamento, dentro de los cuales los más comunes son:
ardillas, palomas torcaza, codornices, tacuazín y taltuzas; quienes tienen el mismo
valor nutritivo.
55
5.1.8 Productos complementarios
Según Guiltinan (1998), los productos complementarios pueden ser de uso
relacionado, cuando se utilizan naturalmente en forma conjunta; de valor
incrementado, cuando incrementa el valor o la utilización de otro; suplementos de la
calidad, cuando los productos diseñados para reparación, mantenimiento o
asistencia de operación, y de convivencia, cuando los productos que pueden no estar
totalmente relacionados en cuanto a uso, podrían ser complementarios si se
compran de la misma fuente.
Los productos que podrían complementar el consumo de carne de cerdo y de pollo
serían los vegetales, los embutidos por ejemplo, los chorizos, salchichas,
longanizas, quesos, vinos y pastas, estos ayudarían en gran medida al consumo de
los productos de AFEDES, dependiendo de las recetas que se conozcan y se usen.
En su mayoría son de uso relacionado y de convivencia.
5.2 El Área del Mercado
5.2.1 Población consumidora, contingente actual y f uturo
La ubicación del mercado está en los municipios de Santiago Sacatepéquez y San
Lucas Sacatepéquez. Con una población total, según el Instituto Nacional de
Estadística INE para el año 2002 de 22,038 habitantes en el municipio de Santiago
Sacatepéquez, ubicados en 4,835 viviendas. Y para el municipio de San Lucas
Sacatepéquez según el INE para el mismo año 2,002 cuenta con una población total
de 18,394 habitantes, ubicados en 4,789 viviendas en el municipio. Actualmente el
consumo de carne de cerdo es muy alto y en segundo lugar se encuentra la carne de
pollo, de acuerdo a los datos obtenidos en la encuesta realizada en el trabajo de
campo, para ambos municipios.
56
Según la Investigación realizada por la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias
(ODEPA, 2003), que el consumo de la carne de cerdo y de pollo aumentó, ya que en
el año 2002 el consumo aparente fue de 73 kilos por habitante al año. Esta cifra es
12.7% mayor que la anotada en el 2001, cuando el consumo de carne alcanzó a 71
kilos por habitante. También hizo referencia al aumento de la producción de carne de
marrano y de pollo que creció en un 16%.
Para conocer el crecimiento de la población consumidora en los municipios de
Santiago Sacatepéquez y San Lucas Sacatepéquez se tomó como base los datos
actuales y la tasa de crecimiento para ambos municipios, que es de 3.1% según el
Instituto Nacional de Estadística (INE) se puede decir que la población consumidora
para el futuro será la siguiente:
Santiago Sacatepéquez
Año Tasa anual de
crecimiento (3.1%)
Crecimiento de la
población
2,002 683.18 22,038
2,003 704.35 22,721
2,004 726.19 23,454
2,005 748.70 24,152
2,006 771.91 24,900
2,007 795.84 25,672
2,008 820.51 26,468
2,009 845.94 27,289
2,010 872.17 28,135
Totales 6,968.79 224,829
57
San Lucas Sacatepéquez
Año Tasa anual de
crecimiento (3.1%)
Crecimiento de la
población
2,002 570.21 18,394
2,003 587.89 18,964
2,004 606.12 19,552
2,005 624.90 20,156
2,006 644.28 20,783
2,007 664.25 21,427
2,008 684.84 22,092
2,009 706.07 22,776
2,010 727.96 23,483
Totales 5816.52 187,630
Las poblaciones de estos municipios, muestran propensión al consumo de carne. En
ambos municipios se trata de concientizar sobre la importancia de mejorar cada día
la dieta alimenticia para un desarrollo físico e intelectual adecuado. A continuación
se demuestran los siguientes indicadores básicos sobre la salud de ambos
municipios.
58
CUADRO No. 1
Indicador básico sobre la salud del municipio de Sa ntiago Sacatepéquez
Tasa bruta
de
mortalidad
* 1000
habitantes.
Tasa de
mortalidad
infantil *
1000
nacidos
vivos.
Tasa de
mortalidad
materna *
10,000
nacidos
vivos.
Tasa global
de
fecundidad
* 1000
mujeres en
edad fértil.
Esperanza
de vida al
nacer en
años
Cobertura
de
vacunación
de BCG a
niños
menores de
1 año en %
3.73 1.88 0 119.39 68 65.41
Fuente: Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social. –MSPAS- Sistema de información Gerencial de Salud. - SIGSA – Año 2000.
CUADRO No. 2
Indicador básico sobre la salud del municipio de Sa n Lucas
Sacatepéquez.
Tasa bruta
de
mortalidad
* 1000
habitantes.
Tasa de
mortalidad
infantil *
1000
nacidos
vivos.
Tasa de
mortalidad
materna *
10,000
nacidos
vivos.
Tasa global
de
fecundidad
* 1000
mujeres en
edad fértil.
Esperanza
de vida al
nacer en
años
Cobertura
de
vacunación
de BCG a
niños
menores de
1 año en %
2.43 11.83 0 64.27 68 52.66
Fuente: Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social. –MSPAS- Sistema de información Gerencial de Salud. - SIGSA – Año 2000.
59
5.2.2 Estructura de la población por grupos, edad es y segmentos
El propósito de estructurar una población, es para tener información sobre el
comportamiento del consumidor, y predecir o diagnosticar las acciones de los
compradores en los mercados.
Las características culturales, sociales, psicológicas y ambientales, no pueden ser
controladas, pero deben ser tomadas en consideración. Las principales fuerzas
ambientales: económicas, tecnológicas y políticas, también influyen en la decisión de
compra.
Para el Municipio de Santiago Sacatepéquez, según la caracterización del
Departamento de Sacatepéquez proporcionada por la Secretaría de Planificación y
Programación de la Presidencia (SEGEPLAN 2001), la población económicamente
activa por género en porcentajes es el siguiente:
Hombres 62.57 %
Mujeres 37.43 %
CUADRO No. 3
Estructura de la población total de Santiago Sacate péquez por género
Hombres Mujeres Total
11,419 10,619 22,038
Población por grupo étnico en %
Indígena No Indígena
84.9% 12.3%
Población por ubicación en porcentajes
Urbana Rural
63.56% 36.44%
Densidad Poblacional: 1,555 personas por Km²
Fuente: SEGEPLAN Sacatepéquez sobre la base del X Censo Poblacional y V de Habitación.
60
Para el Municipio de San Lucas Sacatepéquez, según la caracterización del
Departamento de Sacatepéquez proporcionada por la Secretaría de Planificación y
Programación de la Presidencia (SEGEPLAN 2001), la población económicamente
activa por género en porcentajes es el siguiente:
Hombres 62.57 %
Mujeres 37.43 %
CUADRO No. 4
Estructura de la población total de San Lucas Sacat epéquez por género
Hombres Mujer es Total
9,205 9,189 18,394
Población por grupo étnico en %
Indígena No Indígena
20% 80%
Población por ubicación en porcentajes
Urbana Rural
65.56% 34.43%
Densidad Poblacional: 4,396 habitantes por Km²
Fuente: SEGEPLAN Sacatepéquez sobre la base del X Censo Poblacional y V de Habitación
5.2.3 Tasas de crecimiento de la población
La tasa de crecimiento de la población tiene relación con el crecimiento económico,
que representa el aumento del PIB, la expansión de una población estrechamente
relacionada con la tasa de crecimiento de la producción per cápita. Ésta determina la
tasa que aumenta el nivel de vida de un país.
61
Los factores de crecimiento de la población son: los recursos humanos, los recursos
naturales, la formación del capital y la tecnología. (Samuelson, 2000).
Teóricamente el porcentaje de la población económicamente activa en el
departamento de Sacatepéquez va en aumento, sin embargo, hay limitaciones que
determinan el consumo tales como: el índice de pobreza; el porcentaje de desempleo
y la tasa de crecimiento Poblacional, como se demuestra a continuación:
CUADRO No. 5
Limitantes que determinan el consumo de la carne de pollo y cerdo.
Municipio Índice de
pobreza
Porcentaje de
desempleo
Tasa de
crecimiento
Santiago
Sacatepéquez
42.03 % 59.75 % 3.1 %
San Lucas
Sacatepéquez
20.39 % 59.75 % 3.1 %
Fuente: Cuadro elaborado con base en los datos del X Censo de Población y V de Habitación 1994.
5.2.4 Ingresos de la población, nivel actual y tasa de crecimiento
De acuerdo a las investigaciones realizadas, y según el diario La Hora en su
publicación semanal del 06 al 13 de Febrero del año 2003, en la página No. 3 de su
segmento económico, se refiere al ingreso mínimo de acuerdo a las reformas del
Código de Trabajo, en el Acuerdo Gubernativo número 459 - 2002 en donde dice
que:
62
Artículo 1º. Salario mínimo para actividades agríco las. Para las actividades
agrícolas, se fija el salario mínimo de TREINTA Y UN QUETZALES CON NOVENTA
CENTAVOS (Q. 31.90) al día por jornada ordinaria de trabajo.
Artículo 2º. Salarios mínimos para actividades no a grícolas. Para las actividades
no agrícolas, se fija un salario mínimo de TREINTA Y CUATRO QUETZALES, CON
VEINTE CENTAVOS (Q. 34.20) al día, por jornada ordinaria de trabajo, con
excepción de las actividades de panificación y repostería, para las cuales los salarios
mínimos se fijan como sigue:
Panificador: TREINTA Y NUEVE QUETZALES CON TREINTA CENTAVOS (Q.
39.30), por cada quintal de harina elaborada (amasado, formado y horneado).
Repostero: Para el repostero será el 15% en cada pastel grande y el 12% en un
pastel pequeño, en relación con el precio del pastel. Lo que significa que del total del
precio del pastel el 15% será para el repostero.
Sin embargo para analizar estos datos se deben tomar en cuenta el porcentaje de
desempleo que hay en cada municipio, que en este caso es del 59.75%, en ambos
municipios, lo que aumenta el índice de pobreza en dichas comunidades.
5.2.5 Estratos actuales de la población de Santi ago Sacatepéquez y San
Lucas Sacatepéquez
La clasificación de niveles socio - económicos, refleja el patrón de vida en el que se
desenvuelven las personas, expresado por sus actividades, interés y opiniones. El
estilo de vida puede reflejar la forma en que los productos se ajustan al patrón
normal de vida de un consumidor, al examinar cómo las personas emplean su
tiempo, qué cosas son las importantes para ellas y que opiniones tiene de sí mismas
del mundo que les rodea.
63
La estratificación de la población refleja principalmente la influencia de las fuerzas
sociales en el proceso de consumo. En la medida en que los estilos de vida se
relacionen con el comportamiento de compra del producto, pueden proporcionar
indicios de por qué las personas usan o no, regularmente un producto. Además, la
determinación de los medios y de publicidad será más efectiva en llegar a los
compradores.
Para Santiago Sacatepéquez y San Lucas Sacatepéquez, según datos
proporcionados por SEGEPLAN (Secretaría de Planificación y Programación de la
Presidencia de Guatemala) la población se estratifica de la siguiente manera y de
acuerdo al ingreso mínimo mensual de la población.
65
CUADRO No. 6
Estratificación Socio - Económica de Santiago Sacat epéquez
Nivel Medio -Bajo Nivel Bajo Nivel Popular
Ingresos mensuales El ingreso familiar oscila entre los Q.10,000 a Q.9,000 al mes
Su ingreso promedio mensual está comprendido entre los Q.1,000 a Q.4,000.
Su ingreso promedio mensual menor a los Q.1,000.
Educación Su nivel de educación se encuentra en estudios primarios y secundarios completos, con algún grado universitario.
Primaria completa, secundaria incompleta en algunos casos.
Su nivel de educación es escaso y en muchos casos no han cursado ningún estudio.
Ocupación Por lo general son profesionales, comerciantes, pequeños industriales, ejecutivos de mandos medios.
La ocupación del jefe de familia corresponderá a obreros dependientes o auxiliares de actividades especializadas en general a obreros sin especialización alguna como, conserjes, mensajeros, etc. Varios miembros de la familia contribuyen al ingreso familiar.
La ocupación del jefe de familia corresponde a aquellas tares que no requieren ningún conocimiento, usualmente no tienen trabajo fijo, sino que en trabajos de oportunidad, en su mayoría agrícola.
Vivienda Habitan casas modestas, no de lujo pero confortables, generalmente con mas de 3 habitaciones.
Viviendas modestas localizadas en barrios o colonias populares, aldeas, edificios multifamiliares, etc. (Muchas veces alquiladas).
Poseen viviendas precarias en zonas marginales y pueblos lejanos al centro.
Aparatos Eléctricos Poseen muebles y electrodomésticos populares, comprados a veces a plazos, tales como: estufa, refrigeradora, radio, TV y otros.
Poseen artículos como TV, equipo de sonido, radio-grabadora y en algunos casos refrigeradora de marca y modelo económico, comprados casi siempre a plazos.
Prácticamente no poseen artículos de confort, salvo TV en blanco y negro, algunas veces a color y radio.
Servicio doméstico 1 persona o no tienen servicio domestico No tienen. No tienen.
Vehículo Poseen vehículo de modelo no reciente. Regularmente no tienen automóvil y si lo tienen lo compran usado y de modelo muy anterior.
No poseen vehículo.
Educación de sus
hijos
Sus hijos se educan en colegios y universidades del país.
Sus hijos estudian en escuelas e institutos públicos.
No alcanzas a cubrir necesidades mínimas.
Fuente: Elaboración con base a datos obtenidos de la Secretaría de Planificación y Programación de la Presidencia, SEGEPLAN. 2001.
66
CUADRO No. 7
Estratificación Socio - Económica de San Lucas Saca tepéquez
Nivel Medio -Alto Nivel Medio -Bajo Nivel Bajo Nivel Popular
Ingresos
mensuales
El ingreso familiar oscila entre los Q.10,000 a Q.19,000 al mes.
El ingreso familiar oscila entre los Q.10,000 a Q.9,000 al mes
Su ingreso promedio mensual está comprendido entre los Q.1,000 a Q.4,000.
Su ingreso promedio mensual menor a los Q.1,000.
Educación Su nivel educacional supera los estudios secundarios completos y universitarios.
Su nivel de educación se encuentra en estudios primarios y secundarios completos, con algún grado universitario.
Primaria completa, secundaria incompleta en algunos casos.
Su nivel de educación es escaso y en muchos casos no han cursado ningún estudio.
Ocupación Tienen un nivel de vida bastante holgada. Son ejecutivos de empresas privadas o públicas, también, pueden ser dueños de negocios medianos.
Por lo general son profesionales, comerciantes, pequeños industriales, ejecutivos de mandos medios.
La ocupación del jefe de familia corresponderá a obreros dependientes o auxiliares de actividades especializadas en general a obreros sin especialización alguna como, conserjes, mensajeros, etc. Varios miembros de la familia contribuyen al ingreso familiar.
La ocupación del jefe de familia corresponde a aquellas tares que no requieren ningún conocimiento, usualmente no tienen trabajo fijo, sino que en trabajos de oportunidad, en su mayoría agrícola.
Vivienda Viven en sectores residenciales o en colonias. Las casa poseen mas de 4 habitaciones. Pueden ser hechas a sus especificaciones.
Habitan casas modestas, no de lujo pero confortables, generalmente con mas de 3 habitaciones.
Viviendas modestas localizadas en barrios o colonias populares, aldeas, edificios multifamiliares, etc. (Muchas veces alquiladas).
Poseen viviendas precarias en zonas marginales y pueblos lejanos al centro.
Aparatos
Eléctricos
Disponen de la mayoría de bienes de confort.
Poseen muebles y electrodomésticos populares, comprados a veces a plazos, tales como: estufa, refrigeradora, radio, TV y otros.
Poseen artículos como TV, equipo de sonido, radio-grabadora y en algunos casos refrigeradora de marca y modelo económico, comprados casi siempre a plazos.
Prácticamente no poseen artículos de confort, salvo TV en blanco y negro, algunas veces a color y radio.
Servicio
doméstico
1 persona mínimo para servicio doméstico.
1 persona o no tienen servicio domestico
No tienen. No tienen.
Vehículo Poseen uno o dos vehículos de modelo no necesariamente reciente.
Poseen vehículo de modelo no reciente.
Regularmente no tienen automóvil y si lo tienen lo compran usado y de modelo muy anterior.
No poseen vehículo.
Educación de
sus hijos
La educación de sus hijos es muy importante y por eso realizan esfuerzos para que vayan a los mejores colegios y universidades del país.
Sus hijos se educan en colegios y universidades del país.
Sus hijos estudian en escuelas e institutos públicos.
No alcanzas a cubrir necesidades mínimas.
Fuente: Elaboración con base a datos obtenidos de la Secretaría de Planificación y Programación de la Presidencia, SEGEPLAN. 2001.
67
5.3 Comportamiento en la Demanda
Al analizar el comportamiento en la demanda, ayuda a determinar la cantidad
de carne de cerdo y de pollo que se deberá producir, con respecto al
requerimiento del mercado para satisfacer su necesidad insatisfecha.
5.3.1 Estimación de la demanda y tipología del cons umidor
Baca Urbina (1998), se refiere a la estimación de la demanda como el
Consumo Nacional aparente (CNA), que es la cantidad de determinado bien o
servicio que el mercado requiere y se puede expresar de la siguiente manera:
Demanda = CNA = producción nacional + importaciones – exportaciones
A lo que ILPES, (1995) agrega que es un consumo actual y lo representa de la
siguiente manera:
C = P + M – X
C = consumo actual
P = producción nacional
M = importaciones
X = exportaciones
Los datos obtenidos de los socios de la Asociación de Porcinocultores de
Guatemala, APOGUA, dicen que, de la cantidad de cabezas que están
dispersas en el resto del país, de los cuales no se tiene información; el
promedio de consumo de carne de cerdo basándose en una población de 12
millones de habitantes es de 450,000,000 libras, al año a nivel nacional. El
consumo nacional total, significa que la producción nacional es de 75,455,000
libras y las importaciones, anuales son de 574,545,000 libras. Esto representa
el 100% de consumo a nivel nacional, e indica que el promedio de consumo en
base a 12 millones de habitantes es de 6.28 libras, por persona.
68
C = P+M-X
C = 75,455,000 + 574,545,000 - 000 = 650,000,000 Libras.
Esta cantidad representa el 100% de la demanda actual, de carne de cerdo en
el país.
Para la carne de pollo según la ANAVI (Asociación Nacional de Avicultores de
Guatemala), la información básica de producción nacional, importaciones y
exportaciones, se cuantificó en toneladas métricas (Tm) sobre los datos
reportados por esa Institución. La producción nacional, es de 54,519,132 libras
anuales, en todo el país para el consumo, lo que hace necesario que sea
importado 12 mil toneladas de carne de pollo, con una tasa de crecimiento del
32 % anual.
C = P+M-X
C = 54,519,132 + 120,000,000 – 000 = 174,519,132 Libras.
Esta cantidad representa el 100% de la demanda actual, en el país.
En el siguiente cuadro, se hace una representación gráfica de la demanda de
carne de cerdo y de pollo, para hacer una comparación de los dos productos:
CUADRO No. 8
FUENTE: elaboración propia con los datos obtenidos de la ANAVI y APOGUA.
0100,000,000200,000,000300,000,000400,000,000500,000,000600,000,000700,000,000
Can
tidad
D
eman
dada
Carne de Cerdo Carne de Pollo
Demanda de carne de cerdo y de pollo en libras
69
Esto en la actualidad se refiere, a que los consumidores consideran a la carne
de cerdo y de pollo como conjuntos de beneficios alimenticios y eligen el
producto, de acuerdo a cuatro factores que influyen en el comportamiento de
compra:
Factores culturales: la cultura es la causa principal de los deseos y
comportamientos básicos de una persona, estos se aprenden, al crecer en una
sociedad, con valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos de la
familia y otras instituciones importantes, que participan en el desarrollo de las
comunidades indígenas, quienes participan en el cambio cultural, hacia una
mayor preocupación por la salud y condición física.
Factores sociales: éstos influyen en el comportamiento del consumidor, porque
al pertenecer a ciertos grupos pequeños, la familia, los amigos, los vecinos y
compañeros de trabajo; o grupos más formales como: religiosos, asociaciones
profesionales y sindicatos, se exponen a nuevos comportamientos y estilos de
vida.
Factores personales: las características personales como la edad y etapa en el
ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad, etc.
Influyen en la decisión de compra.
Factores psicológicos: un motivo, como el de mejorar la salud, se convierte en
una necesidad que debe satisfacerla, esta percepción surge de los miles de
anuncios a los que esta expuesta una persona al día, especialmente los que
están en una etapa de aprendizaje y los cambios en la conducta de un
individuo, surgen de la experiencia.
5.3.2 Características teóricas de la demanda y curv as de demanda
La característica teórica de la demanda, sirve para formar un criterio en
relación con los factores cualitativos de la demanda sobre las preferencias y los
gustos del consumidor.
70
Cuando se refiere al mercado de la carne, se relaciona con una demanda de
bien social, necesarios para el desarrollo y crecimiento humano.
La curva de demanda de carne de cerdo y de pollo es la representación gráfica
del programa de demanda. Es una línea trazada negativamente que muestra la
relación inversa entre el precio y la cantidad demandada.
5.3.2.1 Demanda y consumo de carne de cerdo y de po llo en los
municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez
Para determinar la demanda se utilizaron los datos de la fuente primaria,
debido a que AFEDES, no cuenta con datos históricos, que pudieran dar
referencia sobre el consumo de carne de cerdo y de pollo, en ambos
municipios. Esto se debe a que se trata de establecer la factibilidad del
proyecto de comercialización del producto pecuario para las asociadas.
• Demanda de carne de cerdo En los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez, existen 81
distribuidores de carne de cerdo, que se encuentran inscritos dentro de la
inspección sanitaria del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social, quienes
tienen un consumo actual de 33,696 libras semanales, esto hace que su
demanda sea de 1,752,192 libras anuales.
• Demanda de carne de pollo En los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez, existen 172
distribuidores de carne de pollo, que se encuentran inscritos dentro de la
inspección sanitaria del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social, quienes
tienen un consumo actual de 28,036 libras semanales, esto hace que su
demanda sea de 1,457,872 libras anuales.
71
Además se obtuvo como información adicional de los Centros de Salud Pública
de ambos municipios, que se encuentran registrados dentro de la inspección
sanitaria, 59 restaurantes / comedores que tienen un consumo actual de 7,824
libras de carne de cerdo y pollo anuales, quienes a su vez, distribuyen éstos
productos con agregados, esta información se tomó solo como referencia,
ellos pueden llegar a ser consumidores minoristas de los productos de
AFEDES.
De los datos anteriores se puede decir entonces que la demanda anual para la
carne de cerdo y de pollo es la siguiente:
CUADRO No.9 Demanda anual de carne de cerdo y de pollo
Demanda anual Cantidad en libras
Demanda a conquistar
5%
cantidad de
animales *año
cantidad de
animales * mes
carne de cerdo 1,752,192 87,609.6 580 48
carne de pollo 1,457,872 72,893.6 18,223 1,519
demanda que se quiere conquistar 5%
Fuente: elaboración propia con base a los resultados obtenidos en la investigación de campo.
De esta demanda según la ODEPA, (Oficina De Estudios y Políticas Agrarias),
hubo un aumento del 16% en el año 2002, esto representa un 12.7% mayor al
consumo tenido en el año 2001.
5.3.2.2 Demanda que AFEDES pretende abarcar
De acuerdo a los datos obtenidos en las encuestas hay un consumo de
1,752,192 libras anuales de carne de cerdo en los Municipios de Santiago y
San Lucas Sacatepéquez, lo que indica que cada municipio demanda
876,09620 libras anuales aproximadamente, tomando en cuenta el número de
habitantes y los índices de crecimiento de la población, son muy similares. De
esta demanda AFEDES pretende conquistar un 5% del mercado actual, por lo
que su oferta al mercado será de 87,609 libras anuales para la carne de cerdo.
72
Lo anterior se deriva de la producción que tendrán las asociadas de AFEDES,
la cual será de 580 cerdos de 151 libras cada uno con un precio de US $1.56
por libra en canal. (Ver cuadro No. 16 pagina No.83)
La demanda de carne de pollo es de 1,457,872 libras anuales, lo que indica
que cada municipio demanda 728,936 libras anuales. Tomando en cuenta los
índices de crecimiento que son muy similares en ambos municipios. De esta
demanda AFEDES pretende conquistar el 5% del mercado actual, por lo que su
oferta en el mercado será de 72,893 libras de carne de pollo anual.
Su producción será de 18,223 pollos anuales con un peso de 4 libras cada uno
y un valor de US $ 0.98 por libra. ( Ver cuadro No. 17 en la pagina No. 83)
5.3.3 Situación futura, análisis de los factores co ndicionantes de la
demanda, estimación de la demanda que atenderá el p royecto.
Los pronósticos o predicciones, son una herramienta esencial en cualquier
proceso de toma de decisiones. El análisis de series estadísticas básicas es un
método cuantitativo que utilizamos para determinar patrones relacionados a
través del tiempo.
Dentro de los métodos de proyección, existen cuatro patrones básicos de
tendencia del mismo: la tendencia secular que surge cuando el fenómeno tiene
poca variación en largos períodos, y puede representarse gráficamente por una
línea recta o por una curva suave; la variación estacional, que surge por los
hábitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatológicas; las
fluctuaciones cíclicas, que surgen principalmente por razones de tipo
económico, y los movimientos irregulares, que surgen por cualquier causa
aleatoria que afecta al fenómeno.
73
Para el proyecto los factores culturales, es la causa principal de los deseos y
comportamientos básicos de la población, estos se aprenden, al crecer en una
sociedad, con valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos de la
familia y otras instituciones importantes, como el Centro de Salud Pública y
Asistencia Social, las diferentes organizaciones que participan en el desarrollo
de las comunidades indígenas, quienes participan en el cambio cultural, hacia
una mayor preocupación por la salud y condición física, como se pudo
comprobar en la página No. 58, con los indicadores básicos de la salud, que ha
dado lugar a una floreciente producción de alimentos naturales. Estos a su vez
se convierten en factores psicológicos, que cambian la conducta de la
población.
Los factores sociales, influyen en el comportamiento del consumidor, porque la
población está expuesta a nuevos comportamientos y estilos de vida como se
pudo ver en las páginas No. 65 y 66, en la estratificación socioeconómica de
los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez, en donde se refleja
también los factores personales.
Los factores que condicionan la demanda futura de carne de cerdo y de pollo
en los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez, son los ingresos de
la población de acuerdo a su nivel socioeconómico, lo que llevará a un cambio
hacia la derecha en la posición de la curva de demanda; los precios de bienes
relacionados, sustitutos y complementarios, ya sea que aumente o baje
cualquiera de estos precios, la demanda disminuye o aumenta; y la población,
a menudo un aumento en la población cambia la demanda del mercado hacia
fuera. Esto se debe a que el incremento de la población lleva a un aumento del
número de compradores en el mercado de la carne.
Tomando en cuenta estos comportamientos en la demanda se realizó el
siguiente cuadro:
74
CUADRO No. 10
Demanda futura para la carne de cerdo y de pollo
CONCEPTO Demanda actual 1er. Año 2do. Año 3er. Año 4to. Año 5to. Año
Carne de cerdo 1,752,192 2,032,543 2,357,750 2,734,989 3,172,588 3,680,202
Carne de Pollo 1,457,872 1,691,132 1,961,713 2,275,587 2,639,680 3,062,029
Fuente: elaboración propia con base a los datos obtenidos en la investigación de campo.
Los datos para realizar este cuadro fueron obtenidos de la encuesta realizada y
tomando como tasa de crecimiento los datos obtenidos por la ODEPA, (Oficina
De Estudios y Políticas Agrarias), según esa oficina hay un crecimiento
aproximado de 16% anual, aunque difiere de los datos obtenidos del Ministerio
de Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA), para ellos, según los datos
que se obtuvieron el crecimiento anual para estos productos es del 32%.
Para objeto de este estudio, se tomaron los datos más confiables,
comprobando que ODEPA maneja datos más reales y actuales que el MAGA,
pues de esta oficina no se encontraron datos muy recientes y siempre se
encontraron pretextos para no recibir la información necesaria.
De acuerdo a esta demanda AFEDES puede abarcar el 5% de la demanda
para el primer año; más el 5% en el segundo año, en relación con el primer año
y 10% para el tercero, cuarto y quinto año consecutivamente.
5.4 Comportamiento de la Oferta
El comportamiento de la oferta, analiza las cantidades de bienes y servicios
que las compañías están preparadas para ofrecer al mercado, el programa que
muestra la relación entre el precio y la cantidad suministrada, siempre que se
mantengan las condiciones invariables.
75
5.4.1 Situación y estimación de la oferta actual, l os principales
proveedores
La oferta de carne de cerdo y de pollo en los municipios de Santiago y San
Lucas Sacatepéquez, está determinada por el precio y la cantidad que se
suministra, a medida que aumenta el precio, aumenta la cantidad suministrada
y a medida que disminuye el precio, disminuye la cantidad suministrada.
La producción de cerdo y pollo en ambos municipios se encuentra de la
siguiente manera:
• Producción de cerdo De acuerdo a la encuesta realizada y la investigación de fuentes primarias, en
Santiago Sacatepéquez, la producción de cerdos es de 521 animales de 151
libras aproximadamente, y para el municipio de San Lucas Sacatepéquez es de
1,274 cerdos, lo que hace un total de 1,795 cerdos, esto indica que ambos
municipios sólo tienen la capacidad de cubrir el 15% del mercado y es por esta
razón que algunos distribuidores deben comprar los animales en otros
municipios o granjas fuera de los mismos.
• Producción de pollo Para la carne de pollo, el total de aves en ambos municipios es de 956,476
animales, el 5% son de explotación familiar, mientras que la comercial incluye
el mayor número de animales, con el 95% del consumo total de los municipios.
Sin embargo es de mencionar que de este total, el 64% de animales
registrados son aves ponedoras, por lo que se hace necesario calcular el
número disponible para el consumo, como se puede ver en el siguiente cuadro:
76
CUADRO No. 11
Cantidad de aves disponibles para el consumo
Municipio % de ponedoras
No. de animales
ponedoras
No. de animales
para consumo
Cantidad en libras
% de animales
para consumo
Santiago Sacatepéquez 37% 353,896 127,403 509,612 37%
San Lucas Sacatepéquez
27% 258,248 216,929 867,716 63%
totales 64% 612,144 344,332 1,377,328 100%
Fuente: elaboración propia con los datos obtenidos de SEGEPLAN, INE y estudio de campo.
Con estos datos se puede decir que de las 956,476 aves registradas, hay
612,144 que son ponedoras y sólo 344,332 animales son para el consumo,
partiendo de este dato se puede decir que es el 100% de la producción para el
mercado de carne de pollo, de los cuales el 37% pertenece al municipio de
Santiago Sacatepéquez con 127,403 pollos, lo que hacen un total de 509,612
libras, y para el municipio de San Lucas Sacatepéquez con un 63%, lo que
significa que tenía en el momento de la recopilación de datos 216,929 aves, lo
que hacen un total de 867,716 libras disponibles para el consumo.
Esto indica que hay una producción de 1,377,328 libras de carne de pollo en
ambos municipios, el cual puede decirse que es la oferta que se tiene en el
mercado, para satisfacer el 94% de la demanda.
Los datos fueron calculados considerando que cada cerdo tuviera 151 libras de
peso en canal y para el pollo que tenga un peso de 4 libras en canal cada uno,
que es lo más factible de acuerdo a este proyecto.
Si se compara la capacidad productiva de AFEDES con la demanda actual
sería de la siguiente manera:
77
Concepto Total en libras Cantidad demandada
Porcentaje que podría cubrir
30 cerdos
4,530 1,752,192 0%
2,500 pollos
10,000 1,457,872 1%
Actualmente AFEDES no tiene capacidad productiva, pues con el número de
animales que tiene, con respecto a la demanda de carne de cerdo,
prácticamente su cobertura del mercado sería de 0%, mientras que con la
demanda de carne de pollo podría cubrir aproximadamente el 1% del mercado,
sin embargo su participación sería insignificante.
5.4.1.1 Oferta en el departamento
Según investigación realizada y datos proporcionados por la Secretaría de
Planificación y Programación de la Presidencia, SEGEPLAN, para el ganado
porcino el total de cabezas destazadas en la República para el año 2001 fue
de:
CUADRO No. 12
Destace de ganado porcino en el departamento de Sac atepéquez, para el
año 2001
No. de
cabezas
Valor en
(quetzales)
Peso to tal del
número de
cabezas
(quintales)
Carne en canal (quintales)
Carne y
hueso
Manteca Total Vísceras
323,421 232,763,671 683,516 396,687 183,064 579,751 53,877
Fuente: cuadro II-15.3, estadísticas Agropecuarias Continuas 2000 INE. Pág. 65
78
5.4.1.2 Oferta en cada municipio
a) Ganado porcino
El total de cabezas es de 3,873 lo que presenta el 0.6% del total en la
república, lo que no satisface la demanda de los consumidores, predominan las
explotaciones familiares con menos de 5 animales, para los municipios el
número de animales es:
CUADRO No. 13
No. de animales porcinos para el consumo en cada mu nicipio
Municipio No. de
animales
No. de animales
para reproducción
No. de animales
para el consumo
Santiago Sacatepéquez 1,560 1,039 521
San Lucas Sacatepéquez 2,313 1,039 1,274
Total 3,873 2,078 1,795
Fuente : Caracterización del Departamento de Sacatepéquez de SEGEPLAN.
La media de la República es de 8 personas por cerdo, en Sacatepéquez es de
30 personas por animal, siendo esta actividad ganadera la segunda más
importante del departamento.
En el departamento existen tres granjas importantes que controlan el 31.8% del
total de cerdos. Estas explotaciones tienen ejemplares de razas especializadas,
los animales están confinados, son alimentados con alimentos concentrados en
su mayoría se aplican programas sanitarios.
El tipo de explotación familiar, es abundante, aquí el cerdo se cría libre o en
pequeñas porquerizas, (chiqueros), la raza predominante es la criolla que tiene
escaso desarrollo corporal y alta proporción de grasa. El ganado porcino tiene
un papel complementario a la agricultura y se usa como una fuente de
ingresos.
79
b) Aves
Para la avicultura según los resultados de la investigación realizada de las
fuentes secundarias, es la actividad pecuaria más importante en el
departamento; el total de aves es de 956,476 lo que representa el 5.7% del
total de la República, solo lo superan en número de animales los
departamentos de Guatemala y Escuintla. El 64% de las aves son ponedoras.
CUADRO No. 14
No. de aves para el consumo por cada municipio
Municipio No. de animales:
Santiago Sacatepéquez 127,403
San Lucas Sacatepéquez 216,929
Total 344,332
Fuente: caracterización del Departamento de Sacatepéquez de SEGEPLAN.
La avicultura familiar está generalizada en el área rural, este sistema tradicional
de producción utiliza aves de especies criollas, que en las actuales condiciones
de manejo y crecimiento obtienen bajo rendimiento.
5.4.1.3 Oferta actual de AFEDES
Actualmente AFEDES, cuenta con una producción de 30 cerdos, lo que
equivale a 4,530 libras de carne de cerdo, si cada cerdo tiene un peso de 151
libras y 2,500 pollos, lo que equivale a 10,000 libras de carne de pollo, si cada
pollo tiene un peso de 4 libras, esta oferta es semestral y no hay un plan para
el próximo semestre. (ver cuadro 15. Pág. 80)
80
CUADRO No. 15
Producción semestral de AFEDES, al primer semestre del año 2003.
Concepto No. de animales Cantidad en libras
Cerdo 30 4,530
Pollo 2,500 10,000
Porcentaje que abarca del mercado actual
0.01% 0.01%
Fuente: Elaboración propia con base a investigación de campo, abril 2003.
Los principales proveedores de carne de cerdo y de pollo en los municipios de
Santiago y San Lucas Sacatepéquez, son: Pío Lindo, Pollo Rey, HUDSON,
Criollo amarillo, Toledo, FUD, Perry, Tyson, Bremen, Santa Lucía y Premier.
Además de estas marcas comerciales que representan la competencia directa
están también los pequeños productores artesanales, quienes eventualmente
destazan en su casa y venden la carne entre sus vecinos y parientes.
5.4.2 Análisis del mercado; naturaleza y reglamenta ción de la
comercialización e intervención estatal.
La carne en todas sus presentaciones, constituye un producto básico en la
dieta alimenticia del ser humano, ya que es considerada como fuente de
proteínas de alta calidad, vitaminas, minerales y otros nutrientes, factores que
son indispensables para el buen desarrollo de la actividad humana. También la
comercialización ha sido parte vital para el desarrollo económico del país.
Pero, desde hace mucho tiempo la comercialización de este producto, se ha
visto afectada a causa de la existencia de una serie de deficiencias en cada
uno de sus procedimientos, demostrando con ello la poca capacidad para
competir en el mercado, razón por la que ha habido un decremento en la
comercialización de carnes en el país.
81
Debe considerarse que las personas e instituciones que intervienen en los
procedimientos para la comercialización de carnes, no se preocupan de la
calidad y sanidad de este producto, exponiendo a la población a adquirir
enfermedades gastrointestinales o de otro tipo más severo.
Existen algunas carnicerías que no llenan los requisitos, ya que cuentan con
superficies rugosas que no permiten una limpieza adecuada, lo que indica que
hay un manejo deficiente de la carne dentro de las mismas, pues estas no
cuentan con un equipo adecuado que garantice que el producto reúna las
condiciones establecidas por el Ministerio de Salud Pública y Asistencia social.
Los interventores directos en la comercialización de la carne son: la
municipalidad con respecto al Código Municipal, en su capitulo V sobre los
servicios públicos; el Ministerio de Agricultura, Ganadería y Alimentación, con
su proyecto sobre las nuevas reglamentaciones de Rastros y Transporte de
carne, pendiente de aprobación por parte del Organismo Legislativo; el
Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social, con su acuerdo gubernativo
969 - 99, sobre el reglamento para la inocuidad de los alimentos.
Actualmente en Guatemala, existen empresas que se dedican al
abastecimiento de carne que siguen trabajando con base al sistema
tradicional, para la comercialización de este producto, sin tomar en cuenta los
reglamentos de las diferentes instituciones que intervienen en la misma,
especialmente los vendedores informales o artesanales. Hoy día, debido a que
la economía nacional e internacional se ha vuelto más competitiva, entidades
publicas y privadas están tomando acciones que permitan, que el mercado de
carne en el país se adapte a las exigencias actuales
82
5.4.3 Situación futura de la oferta; factores que condic ionan la
evolución de la oferta
La oferta futura para los productos de AFEDES, está condicionada como
cualquier producto con: el precio de los recursos (insumos) que se utilizan para
fabricar el producto, si el precio de los mismos disminuye la curva de la oferta
cambiará hacia fuera a la derecha, sucederá lo contrario si uno o más insumos
se vuelven más costosos.
Con la tecnología y productividad, cuando cambian la tecnología y
productividad, cambian los tipos de técnicas de producción disponibles,
cambiará la curva de la oferta.
Con los impuestos y subsidios sobre las ventas, los costos etc., significan
efectivamente una adición a los costos de producción y por ello reducen la
oferta.
Con el número de compañías dentro de la industria de la carne, a corto plazo,
cuando AFEDES solamente puede cambiar el número de empleados que tiene,
el número de compañías dentro del mercado se mantiene constante, pero a
largo plazo, puede cambiar, ya sea el número de productores o el tamaño de
las empresas ya existentes, si esto sucede, la curva de la oferta cambiará hacia
afuera, a la derecha, y si disminuye, algo que muy pocas veces sucede,
cambiará hacia adentro, a la izquierda.
De acuerdo al análisis de la demanda de carne de cerdo, la cantidad es de
1,752,192 libras anuales, en ambos municipios, y sólo se producen 271,045
libras, hay una cantidad insatisfecha de 1,481,147 libras de carne de cerdo.
Para la carne de pollo, la cantidad demandada es de 1,457,872 libras anuales,
y sólo se producen 1,377,328 libras, hay 80,544 libras que no alcanza cubrir la
oferta actual.
Para la Asociación Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez, se ha
determinado la oferta futura de AFEDES, tomando en cuenta que se pretende
83
abarcar el 5% de la demanda actual insatisfecha, en los municipios de
Santiago Sacatepéquez y San Lucas Sacatepéquez, su oferta a ese mercado
será de 87,609 libras anuales de carne de cerdo y para la carne de pollo será
de 72,893 libras anuales, para el primer año, como se puede ver en el siguiente
cuadro:
CUADRO No. 16
Determinación de la oferta futura con base en la de manda de carne de
cerdo, para AFEDES.
Concepto 1er. año 2do. año 3er. año 4to. año 5to. año
Cantidad en libras
87,609 91,989 100,750 109,511 118,272
No. de animales 580 609 667 725 783
Porcentaje 5% 5% 10% 10% 10%
Fuente: elaboración propia con base a los datos obtenidos en la encuesta realizada.
CUADRO No. 17
Determinación de la oferta futura con base en la de manda de carne de
pollo, para AFEDES.
Concepto 1er. año 2do. año 3er. año 4to. año 5to. año
Cantidad en libras
72,893 76,538 83,827 91,116 98,406
No. de animales 18,223 19,134 20,957 22,779 24,601
Porcentaje 5% 5% 10% 10% 10%
Fuente: elaboración propia con base a los datos obtenidos en la encuesta realizada.
Los datos de estos cuadros, son una propuesta para AFEDES, tomando en
cuenta que quiere abarcar el 5% de la demanda. Debido a que se trata de un
producto nuevo en el mercado, debe considerarse si se empezará con esta
oferta para empezar a funcionar el proyecto como una forma introductoria, para
el cual puede elegirse los días de mayor consumo, los cuales son los días
viernes, sábados y domingos.
84
Otra alternativa puede ser abrir una tienda que funcione todos los días
únicamente en el municipio de Santiago Sacatepéquez para abarcar
paulatinamente el mercado en ambos municipios de una manera experimental.
5.5 Comportamiento de los Precios
5.5.1 Análisis de los precios
El precio es la cantidad monetaria a la que AFEDES podrá vender sus
productos, y los consumidores comprar, cuando la oferta y la demanda estén
en equilibrio.
La estructura de precios está definida por el tipo de distribución que se realiza
para un mayorista con fuerza propia (rutero), se le aplica un descuento fijo que
puede ser de un 5% y hasta un 10%, para que así absorba sus gastos
administrativos y tenga un margen de utilidad, el precio que maneja el canal
detallista, aumenta normalmente un 0.34% hacia el consumidor final.
De acuerdo con el MAGA, en el anuario 2001 los precios de la carne porcina en
libra promedio anual fueron de Q. 10.00, equivale a USA $1.31; alcanzó su
mayor precio en los meses de marzo, abril, mayo, junio, julio, agosto, octubre,
noviembre y diciembre, con Q.10.50, y su tendencia mínima en enero, febrero y
septiembre con un precio de Q.9.00 por libra.
Para la carne de pollo, los precios varían de acuerdo a las partes y formas,
para el pollo entero promedio fue de Q. 7.50 por libra, equivale a USA $ 0.97,
como máximo en los meses de agosto, septiembre, octubre, noviembre y
diciembre, con un precio de Q.7.75, y como mínimo en los meses de febrero,
marzo y abril con Q.7.00 por libra.
El muslo de pollo fue de Q. 5.50, por libra como precio promedio, alcanzo su
precio máximo en Febrero con Q.6.50 por libra y el mínimo en Septiembre, con
un precio de Q.5.00 por libra.
85
Para las pechugas de pollo, el precio promedio por libra Q. 7.25, alcanzaron
su precio máximo en septiembre y octubre, con Q.7.75 por libra y su precio
mínimo fue de Q.7.00 por libra en los meses de junio y julio. (INE, 2001)
El precio que se utiliza en esta investigación es regional interno, debido a que
se tomó como base los precios que se manejan en la zona central de país, en
varias distribuidoras.
5.5.2 Estimación de los precios para AFEDES
El precio de mercado de la carne de cerdo y la carne de pollo, es determinado
por los productores, de acuerdo a sus costos de producción más un porcentaje
de ganancia, sobre la libre competencia. Los costos de producción aumentan
constantemente en la medida que la inflación incide en el precio de los
insumos.
A nivel nacional, el precio para la carne de cerdo y de pollo también está
tipificado en regional interno, debido a las importaciones, los precios tienen una
tendencia a subir, o bajar, dependiendo de la cantidad de las importaciones de
carne, ya que es un producto que forma parte de la lista de los productos no
tradicionales en los acuerdos del Tratado de Libre Comercio con México y
Estados Unidos.
Las consecuencias de un Tratado de Libre Comercio para los países pobres
como Guatemala, son muchas en primer lugar los precios nacionales
aumentan, pues deben competir con calidad, esto requiere del uso de
tecnología o utilizar ciertos productos para producir los mismos, en este caso
los precios aumentan.
De acuerdo con la teoría de la Ley de la Oferta y la Demanda con relación al
precio, a medida que las ventas aumentan, las ganancias son altas, y los
precios son más bajos, sin embargo, con un TLC, esta teoría después de
algunos años destruye la producción nacional. Mientras los productos
importados tienen aranceles bajos son más competitivos porque tienen mejor
86
calidad y sus precios son más bajos, pues los productores internacionales
tienen mas capacidad de producción y sobre todo el respaldo de sus
gobiernos, mientras que los gobiernos de los países pobres no tienen la
capacidad de dar dinero a los productores nacionales para ayudarles a mejorar
su productividad, especialmente a los sectores más vulnerables, en el caso de
Guatemala, la población indígena y campesina, poniendo en riesgo la base
productiva y la seguridad alimentaria de la población.
Tomando en consideración, todos estos factores que influyen en el precio de la
carne de cerdo y de pollo, se determinaron los siguientes precios con los
cuales puede competir AFEDES, debido a su capacidad de producción y sus
costos de inversión, de funcionamiento, y de producción.
CUADRO No. 18
Precio y peso promedio en cada cerdo de AFEDES par a la venta.
Cantidad en libras Precio por libra
en US $
Precio parcial
en US $
Cantidad total en
US $ por 580
cerdos
200 libras en píe 0.80 160.00 92,800.00
151 libras en canal 1.56 235.56 136,624.80
Fuente: elaboración propia, con base a datos obtenidos del Precio por libra, del MAGA, INE y encuesta.
Para la elaboración del cuadro anterior se tomó como peso promedio de un
cerdo vivo (en pie) de 200 libras y un rendimiento en canal de 151 libras. Los
que dan un precio promedio de $ 1.56 como el precio de venta. Mientras que
para la manteca es de $ 0.60, el chicharrón es de $2.50, las patas $ 1.50, la
cabeza $ 3.25.
El precio de los derivados del pollo es: molleja a $0.82, hígado a $0.50 y el
menudo a $ 0.75. los precios fueron establecidos con base al que rige en el
mercado actual.
87
También se determinó que el precio promedio en libras para la carne de pollo
con un peso en pie de 5 libras y en canal de 4 libras para la venta, tomando en
cuenta los costos de producción, gastos de operación y las inversiones, pueden
ser los siguientes:
CUADRO No. 19
Precio y peso promedio por cada pollo de AFEDES pa ra la venta.
Cantidad en libras Precio por libra
en US $
Precio parcial
en US $
Cantidad total en
US $ por 18,223
pollos
5 libras en píe 0.64 3.20 58,313.60
4 libras en canal 0.98 3.92 71,434.16
Fuente: elaboración propia, con base a datos obtenidos del estudio financiero, con respecto al Precio por libra.
5.5.3 Influencia de los precios sobre la demanda
Mientras que los costos determinan el límite inferior de los precios, el mercado
y la demanda determinan el limite superior. Tanto el consumidor como los
compradores industriales comparan el precio de un producto o un servicio con
los beneficios de poseerlo. Por consiguiente es necesario relacionar el precio
y la demanda de carne de cerdo y de pollo.
Para la comercialización de la carne de cerdo y de pollo se compite bajo la
competencia perfecta, porque, las decisiones de los compradores y
vendedores no tienen efecto sobre el precio del mercado, también porque el
mercado se compone de muchos compradores y vendedores que
comercializan de manera independiente, y los compradores pueden escoger de
entre una gama de vendedores, porque piensan que es el mismo. Los
vendedores de carne de pollo tratan de desarrollar ofertas diferenciadas para
diferentes segmentos de clientes y además del precio, emplean libremente la
marca, la publicidad y la venta personal para diferenciar sus ofertas, debido a
que compiten con otras marcas extranjeras y locales.
88
Aunque como ya se dijo anteriormente, con un TLC, los productos o marcas
extranjeras tienen el poder de competir con los precios, pues ellos tienen la
capacidad de vender a precios por debajo de los nacionales, porque son
empresas estables que tienen grandes ganancias y además tienen aranceles
de importaciones bajos, además de su alta calidad, y para abarcar mas
mercado puede vender por debajo de sus costos que tiene la capacidad de
recuperar las inversiones con mas ventas.
5.6 Análisis de la Comercialización
El estudio de mercado debe completarse con el análisis de las formas actuales
en que está organizada la cadena que relaciona a la unidad productora con la
unidad consumidora, así como la probable evolución futura de esa
organización. Es requisito indispensable para el éxito del proyecto. (Guía para
la presentación de proyectos, 1995)
Los problemas que deberán examinarse se refieren al almacenamiento,
transporte, acondicionamiento y presentación del producto, (funciones físicas),
sistemas de crédito al consumidor, asistencia técnica al usuario, (funciones de
cambio), publicidad y propaganda y todas las cuestiones que afectan a los
medios establecidos, (funciones comerciales), para asegurar el movimiento de
los bienes entre el productor y el consumidor.
Para el caso de AFEDES, quien es el productor de la carne de cerdo y de pollo,
puede vender directamente el producto al público, esto elimina la posibilidad de
analizar los problemas que conlleva la comercialización. Sin embargo puede
hacer llegar sus productos por medio de intermediarios, con ellos se puede
solucionar el problema del almacenamiento de la carne, quienes lo harán en
vez de AFEDES.
La desventaja de utilizar los intermediarios de comercialización, es que, se
pierde el control de cómo y a quién se venden los productos.
89
5.6.1 Funciones físicas de los productos de AFEDE S
Clasificación : carne de cerdo y de pollo, con sus derivados con pesos de una,
dos, y diez libras para minoristas, y de cuarenta y setenta y cinco libras, para
mayoristas.
Empaque : los productos tendrán dos tipos de empaques:
Empaque primario, bolsa plástica térmica;
Empaque terciario o embalaje, para la carne de cerdo, se hará únicamente
en cajas plásticas, para los mayoristas, y para la carne de pollo en cajas de
cartón.
Almacenamiento : Por ser un producto alimenticio y con fecha de caducidad,
no puede prolongarse por mucho tiempo, el lugar de almacenaje debe ser en
cuartos grandes, fríos, según artículos 5.8 y 5.9 del Reglamento de Transporte
de alimentos no procesados, se establece que la carne congelada deberá
permanecer a una temperatura de -18ºC bajo cero, previamente enfriada
durante 24 horas, a temperatura de refrigeración (0ºC a 4ºC) y debe dividirse
en segmentos, los cuales contendrán diferentes productos, como carne de
cerdo y de pollo. Para la carne refrigerada, deberá mantenerse a temperatura
de 0ºC a 4ºC.
Transporte : el traslado desde la zona de producción, hasta el centro de
distribución, las tiendas, carnicerías y pollerías. Se hará por medio de pick-up.
5.6.2 Funciones de intercambio
Determinación de precios: Los precios con lo que AFEDES puede competir
son: para la carne de cerdo US $ 1.56, y la carne de pollo US $0.98 por libra
en canal, mientras que, para los consumidores minoristas, se venderá al mismo
precio que haya en el mercado.
Determinación del mercado que se va a abastecer: el mercado meta al que
puede abastecer AFEDES es a los “Expendios de Alimentos”, los
90
supermercados, carnicerías, marranerías, pollerías, abarroterías, y tiendas,
estos representan un potencial de consumo alto, sin embargo por ser un centro
de distribución de carne, puede vender a los pequeños consumidores, como
amas de casa y público en general. Esto se debe a la naturaleza del proyecto,
no puede compararse con una carnicería o pollería.
Canales de distribución: Cuando se habla de un canal de distribución en la
comercialización se hace referencia a todo el proceso por el que debe pasar un
producto antes de llegar al consumidor final.
Un canal de comercialización comprende etapas por las cuales deben pasar los
bienes en el proceso de trasferencia entre el productor y el consumidor final.
Un canal de distribución también mueve los bienes de los productores a los
consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, lugar y posesión que
separan a los bienes y servicios de todos los que los utilizan.
El canal de distribución sugerido para los productos pecuarios de AFEDES es
el siguiente:
Esta sugerencia se deriva de la forma en la cual un distribuidor reduce el
número de transacciones de un canal, si no se tiene un centro de distribución
sería muy difícil lo siguiente:
PRODUCTOR CENTRO DE
DISTRIBUCION
CONSUMIDOR
FINAL
91
� Recopilar y distribuir la investigación de mercados y la información secreta
acerca de los factores en el ambiente de mercadotecnia, que son
necesarias para la planificación y que ayudan al intercambio.
� Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
� Encontrar a los presuntos compradores y comunicarse con ellos.
� Modelar y ajustar la oferta conforme a las necesidades de los compradores,
incluyendo actividades como fabricación, categorización, ensamble y
empacado.
En la figura 1-5.6.2, se puede observar que actualmente las productoras de
AFEDES distribuyen su producto por separado, en este caso hay tres
productores del mismo producto quienes quieren hacerlo llegar a tres
consumidores aparentemente distintos, para ello realizan tres pasos como se
muestra con los números 1, 2 y 3, se dice aparentemente distintos porque
como lo muestra la figura 1–5.6.2, el consumidor o el cliente final tendrá que
recibir 9 ofertas iguales para adquirir un producto. Lo que significa que en el
momento de adquirir el producto ya no tendrá tanto interés en quien le va a
vender, pues al final es el mismo producto con la misma calidad y al mismo
precio, lo que puede representar una perdida de un cliente para un productor.
Para evitar estos inconvenientes, puede verse la figura 2 – 5.6.2, en donde se
representa como quedaría la Asociación Femenina para el Desarrollo de
Sacatepéquez, con un centro de distribución, en donde los clientes serán
atendidos por el distribuidor y se tendrá un mejor contacto con los productores,
porque el distribuidor tendrá que ser el ente regulador de todas las
transacciones, se puede ver que para vender el mismo producto de los tres
productores, sólo se tendrán que hacer tres pasos, uno para cada cliente como
lo muestran los números 4, 5 y 6, mientras que los productores tendrán un
contacto directo con el centro de distribución haciendo para ello solo una
operación como lo muestran los números 1, 2, y 3.
92
Figura 1 – 5.6.2
Sin un centro de distribución AFEDES sería de esta manera:
Productor Cliente
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos de las Asociadas de AFEDES.
1
2
3 4
5
6
7
8
9
93
Figura 2 – 5.6.2
Pero con un centro de distribución AFEDES será así:
Productor Cliente Distribuidor
Fuente: elaboración propia con base a los análisis realizados en el estudio.
2
1
6
5
4
3
CENTRO DE DISTRIBUCION
DE AFEDES
94
Sin un distribuidor los productores tendrían que hacer nueve contactos, 3 por
cada uno, para atender a las mismos clientes, mientras que con un centro de
distribución solo se tendrán que hacer 6, contactos uno con el centro de
distribución, y este con los clientes, tendrían que distribuir todo el producto y
se encargará de:
� La distribución física, del transporte y almacenamiento de la carne,
� Del financiamiento, la adquisición y el empleo de fondos para cubrir los
costos del trabajo del canal, y
� Asumirá los riesgos del desempeño del trabajo del canal
5.6.3 Funciones comerciales
Venta personal: lo hará el/la encargado/a de la tienda, es la principal fuerza
porque ajusta el mensaje de venta a las necesidades especiales de cada
cliente y una sola presentación puede ser suficiente para obtener un resultado
positivo.
Publicidad: será un estimulador de la demanda, por ser AFEDES una
organización que no tiene mucha imagen dentro de los dos municipios, es
necesario usar la publicidad informativa, para informar a los consumidores
sobre un nuevo producto y construir una demanda primaria, por medio de:
• Mantas publicitarias
• Banderines
• Volantes y
• El mismo centro de distribución
Los fines de esta publicidad serán: informar, despertar el interés y necesidad
de consumo; puede proporcionar pistas y orientaciones a los vendedores e
intermediarios, al convencer a los lectores de solicitar mayores informes, así
como identificar y ubicar los vehículos comerciales que trabajen el producto.
También busca obligar a los intermediarios a proveerse del producto,
estimulando el interés de los consumidores.
95
Exhibición en el punto de venta: se hará por medio de la exhibición del
producto a la vista del público, la publicidad directamente en el puesto de
venta, ( con banderines), y la venta personal para impulsar la compra.
Empaque y envoltura: (presentación del producto) llevará en la bolsa en el
anverso una calcomanía con la marca del producto, y el reverso con la
información general del producto y de AFEDES. (Ver anexo 3)
Servicio a los clientes: se les dará un manual de manejo y procedimiento de
la carne, el servicio al cliente proporciona asistencia y consejo sobre cuestiones
tales como instalación, manejo, conservación, mantenimiento y preparación del
producto.
Incentivos para estimular la compra de los producto s de AFEDES: Estos
incentivos son a corto plazo para estimular las compras o ventas de los
productos al nivel de distribuidores. Los incentivos son los siguientes:
• Cada cliente mayorista que acepte vender el producto de AFEDES, se le
entregará una gabacha, con el logotipo del producto, al mismo tiempo que
se le colocará la publicidad correspondiente, (banderines) en el puesto de
venta.
• Diploma de cliente distinguido, por 6 quintales de carne vendida al año.
• Por la compra de cada 200 libras de productos comprados se le entregara
una gorra con el logotipo de AFEDES y del producto (Para mayoristas)
• Al presentar un volante o banderín por la compra de 5 libras de producto de
AFEDES, se le entregara una gabacha con el logotipo del producto (Para
minoristas)
96
5.6.4 Capacidad de competencia del proyecto
La capacidad de competencia del proyecto, representa la cantidad de carne de
cerdo y de pollo que las comunidades de Santiago y San Lucas Sacatepéquez,
están en condiciones de consumir, a los niveles de precios que se prevén.
Se estima por medio de una hipótesis, formulada sobre condiciones de
competencia y la demanda potencial del proyecto.
Esta debe compararse con la fracción del mercado que el proyecto pretende
cubrir, en este caso para los 5 años de duración del proyecto será del 40% del
mercado en ambos municipios.
La demanda potencial del proyecto de AFEDES, comprende la demanda que el
proyecto atenderá durante la duración de la misma, el cual esta proyectado a 5
años.
Se asume que la demanda cambia si hay mas competencia, siempre que los
precios se mantengan estables.
97
5.7 Presentación de Resultados del Instrumento a plicado en el estudio
de campo
A continuación se exponen los resultados del cuestionario que se elaboró para
recolectar información del consumo actual de la carne de cerdo y de pollo, cuál
de los 2 productos tiene un nicho de mercado más grande que satisfacer, los
precios reales de los productos pecuarios, conocer las expectativas de los
consumidores, las necesidades insatisfechas si las hubiere y analizar el
entorno del mercado.
Ayudó a determinar cuál es el mercado que tiene más demanda, de los dos
productos que se producen en AFEDES, y que son objeto de estudio, el
mercado en píe, o el mercado de carne destazada; debido a que se trata de
mejorar los ingresos económicos de las asociadas.
A éste cuestionario se le atribuye la mayoría de los datos que fueron de utilidad
para determinar la demanda insatisfecha y la demanda actual, así como los
gustos y preferencias de los consumidores distribuidores de carne de cerdo y
de pollo.
También los precios que se manejan en el mercado, entre los diferentes
intermediarios, y los hábitos de compra y costumbres para determinar cual es
el producto mas utilizado.
Este cuestionario se pasó durante el periodo comprendido del 14 al 22 de Abril
de 2003.
98
Pregunta No. 1
¿De los siguientes productos cuál o cuáles vende?
Cuadro No. 1 Opciones Carne de cerdo Carne de
Pollo Los dos
Muestra 39 10 22 7 Población 312 81 172 59
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 1
Productos de mayor venta
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Los resultados obtenidos de esta pregunta demuestran que hay más
distribuidores de carne de pollo que de cerdo. Si embargo, también se
descubrió que hay un 19% de ésta población que distribuye ambos productos
en los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez. La población
distribuidora esta integrada por: marranerías, pollerías, y tiendas de consumo
básico, habiendo un total de 312 establecimientos.
-
5
10
15
20
25
Carne de Cerdo Carne de Pollo Las 2
99
Pregunta No. 2 ¿Cómo compra sus productos?
Cuadro No. 2
Opciones En píe destazado Los dos Total 39 8 28 3
Muestra 39 ---- ---- ----
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No 2
Modo de compra de los productos
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
En esta gráfica se observa que 28 de los 39 entrevistados, compran su
producto destazado y 8 en pie; mientras que sólo el 8 por ciento de la población
distribuidora lo compra en pié y destazado, esto es porque que tienen los
animales en su casa o se los compran a sus vecinos o parientes, pero esto no
siempre es posible y por esa razón también compran destazado.
-
5
10
15
20
25
30
En pié Destazado Las dos
100
Pregunta No. 3 Si es destazado, ¿quién le distribuye los productos?
Cuadro No 3
APOGUA Marranero Otros Pollo Rey Otros 0 6 4 18 3 10 10 10 22 22
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada. Gráfica No 3
Distribuidores más Comunes
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
El distribuidor más grande y común para la carne de cerdo, en los municipios
de Santiago y San Lucas Sacatepéquez es el marranero, y en segundo lugar
se encuentra TOLEDO, entre otros, este es el competidor más fuerte con
marca establecida.
Para la carne de pollo el distribuidor (competidor), más grande es Pollo Rey,
mientras que de los 22 entrevistados, hay un 33% que también consumen Pío
Lindo, al mismo tiempo que el producto de Pollo Rey. Mientras que los 3, que
se refieren a otros, lo relacionaron con el destazado en casa.
-
5
10
15
20
25
APOGUA Marranero Otros Pollo Rey Otros
101
Pregunta No. 4
Si es en pié, ¿Quién le distribuye los productos? Cuadro No 4
Cerdo Pollo
Granja
porcina
Granja
familiar
Granja
Avícola
Granja
familiar
No-
respondió
4 6 0 1 28
10 10 22 22 39
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 4
Distribución de Productos en Píe
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
De las 11 personas que compran el producto en pie, la mayoría lo hace en la
granja familiar, es decir, van a las casas de las personas y compran los
cerdos, muchas de estas veces tienen que ir a otros municipios o
departamentos, mientras que muy pocas veces lo hacen en la granja porcina.
Para el pollo, solo se compra en granja familiar, debe aclararse que se le llama
granja familiar a los producidos en casa, sin tratamientos químicos. Los 28 que
no respondieron es porque compra su producto destazado.
-
5
10
15
20
25
30
Granja porcina Granja familiar Granja Avicola Granja familiar No- respondio
102
Pregunta No. 5 ¿A la semana, cuántas libras vende?
Cuadro No. 5 Carne de Cerdo Carne de Pollo
4,165.00 3,340.00
10 22
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 5
Ventas semanales en libras
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Los 10 distribuidores de carne de cerdo entrevistados, de 81 registrados, tienen
un consumo actual a la semanal de 4,165 libras, y los 22 distribuidores de
carne de pollo, interrogados, de 172 inscritos, tienen un consumo actual de
3,340 libras semanales. Esto indica que hay más consumo de carne de cerdo
con pocos distribuidores, mientras que para la carne de pollo hay mas
distribuidores, pero con ventas bajas, lo que podría provocar muchos costos y
poca rentabilidad para el proyecto de AFEDES.
- 500.00
1,000.00 1,500.00 2,000.00 2,500.00 3,000.00 3,500.00 4,000.00 4,500.00
Can
tidad
en
libra
s
Carne deCerdo
Carne de Pollo
103
Pregunta No. 6
Si es pollo, ¿Cuál de los siguientes tipos?
Cuadro No 6 Importado Nacional
amarillo Nacional blanco
No Los dos nacionales
los tres Importado y nacional amarillo
4 4 13 9 9 0 0
22 22 22 22 22 22 22
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada. Gráfica No. 6
Tipo de pollo que vende
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
En esta gráfica se presentan los resultados obtenidos en las entrevistas, en
donde se obtuvo que el 33% de distribuidores de pollo venden el Nacional
blanco y el 10% venden nacional amarillo, también solo un 10% de los
distribuidores de carne de pollo venden el importado, del cual se le conoce con
el nombre comercial HUDSON, en precio es mas barato pero en calidad no
satisface las expectativas de los consumidores.
-
2
4
6
8
10
12
14
Importado Nacional amarillo Nacional blanco No Los dosnacionales
los tres Importado ynacional amarillo
104
Pregunta No. 7
¿Qué días vende más?
Cuadro No. 7.1 Cerdo
l m m j v s d
0 0 0 2 5 10 9
10 10 10 10 10 10 10
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 7.1
Días de más venta de Carne de Cerdo
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
De los 10 distribuidores de carne de cerdo entrevistados, coinciden en que hay
más consumo de ésta carne los días viernes, sábados y domingos, debido a
que el fin de semana es consumido para eventos especiales en los
restaurantes y para la preparación de diferentes platillos típicos de los
Guatemaltecos, entre los que destacan los tamales, esta información se recibió
adicionalmente al cuestionario por parte de los entrevistados.
-
2
4
6
8
10
12
l m m j v s d
105
Cuadro No. 7.2 Pollo
l m m j v s d
0 2 0 0 8 14 12
22 22 22 22 22 22 22
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 7.2
Días de más venta de carne de Pollo
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
De los 22 distribuidores de carne de pollo, coincidieron en que los días de
mayor consumo de ésta carne es el fin de semana, pero en su mayoría los días
sábados, esto se debe, según los entrevistados, a las costumbres que influyen
en ambas comunidades, en donde los fines de semana son para compartir en
unión familiar.
-
2
4
6
8
10
12
l m m j v s d
106
Pregunta No. 8
¿Cuáles son los meses de mayor venta?
Cuadro No.8
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Nov. Dic. Todo el
año 1 0 1 0 0 0 1 0 0 0 1 31 4
39 39 39 39 39 39 39 39 39 39 39 39 39
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 8
Meses de mayor demanda de carne de cerdo y pollo
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
El mes de mayor consumo de carne, según los 39 entrevistados, 31 dijeron
que diciembre, aunque un 28% de ellos contesto que también en el mes de
noviembre; la razón del aumento de las ventas se debe a las actividades y
fiestas de fin de año, sin embargo puede verse que las ventas son durante
todo el año, según el 10% de los entrevistados. Debe tomarse en cuenta
que el consumo aumenta en mínimo porcentaje en los meses de enero,
marzo, y julio, debido a las diferentes actividades religiosas, culturales y
deportivas que se realizan.
0
5
10
15
20
25
30
35
Ene
Feb
Mar
Abr
May
o
Juni
o
Julio
Ago
Sep Oct
Nov Dic
Tod
o el
año
107
Pregunta No. 9
¿Cuántas veces a la semana compra sus productos?
Cuadro No. 9.1
Carne de Cerdo Todos los
días
2 veces por
semana
3 veces por
semana
4 veces por
semana
1 vez por
semana
No
respondió
1 10 2 1 2 1 10 10 10 10 10 10 Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 9.1
Frecuencia de abastecimiento de carne de Cerdo
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
De los 10 distribuidores de carne de cerdo entrevistados, la mayoría compra su
producto dos veces por semana, mientras que hay 2 de ellos, (un 5%) que lo
hace 3 veces por semana, al igual que un mismo porcentaje lo hace una vez
por semana, esto es porque hay dos días en los cuales se tienen más ventas,
siendo estos los días sábados y domingos, los jueves y viernes en mínimo
porcentaje.
Por esta razón los distribuidores se preparan más para el fin de semana que es
cuando más se vende.
-
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Todos losdías
2veces 3veces 4 veces 1 vez S/r
108
Cuadro No. 9.2 Carne de Pollo
Todos los
días
2 veces por
semana
3 veces por
semana
4 veces por
semana
1 vez por
semana
No
respondió
17 6 4 0 0 1 22 22 22 22 22 22
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 9.2
Frecuencia de abastecimiento de carne de Pollo
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
La mayoría de distribuidores de carne de pollo se abastecen todos los días,
mientras que 6 de los 22 entrevistados, (un 15%) lo hace dos veces a la
semana y un 10% lo hace tres veces a la semana, esto se debe a que la
carne de pollo es menos resistente a los cambios atmosféricos y porque su
consumo es menor a la carne de cerdo, también porque los distribuidores
de la carne de pollo, están pendientes de los productos que no se venden
durante el día y en la siguiente visita, recogen el producto no vendido y los
cambian por productos nuevos o frescos, para dar la calidad que esperan
sus clientes.
-
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Todos losdías
2veces 3veces 4 veces 1 vez S/r
109
Pregunta No. 10
¿Cuál es su precio de compra?
Cuadro No. 10.1 Carne de Cerdo
En píe En canal
$ 0.93 $ 1.55 10 10
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada
Gráfica No. 10.1
Precio promedio de venta para la carne de cerdo
$.0.93
$.1.55
5.5
6
6.5
7
Pie Canal
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Dentro de la encuesta realizada, el objetivo era conocer los precios con los
cuales eran comprados los productos que se venden, pero solamente se
conocieron los precios de venta, al hacer la pregunta los entrevistados se
limitaron a responder que le aumentaban entre un 5% y 10%, en el momento
de la venta al consumidor final.
Los precios promedios, por libra de carne de cerdo en píe, es de US $ 0.93, y
en canal, de US $1.55, los precios expresados están en dólares americanos
para mejor facilidad de entendimiento del proyecto. Esto indica que hubo un
aumento de los precios de 0.0576%, en comparación con el año 2001. Si
continúa esta tendencia en los precios para el 2004, el precio será de US $1.64
en canal.
110
Cuadro No. 10.2 Carne de Pollo
Importado Nacional amarillo Nacional blanco
$ 0.63 $ 1.00 $ 1.00
2 10 20
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 10.2
Precio promedio de venta para la carne de pollo
$.0.63
$.1.00
$.1.00
0
5
10
15
20
Importado Nacional amarillo Nacional blanco
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenido en la encuesta aplicada El precio de compra para la carne de pollo importado es de $ 0.63, y para la
carne de pollo nacional amarillo de $ 1.00, al igual que el pollo blanco,
nuevamente los entrevistados expresaron que en el momento de la venta le
aumentan entre un 5% y 10% del precio que lo compran. Si se comparan los
precios obtenidos en la entrevista con los precios del INE, hubo un aumento de
0.03%, en comparación con el año 2001, esta tendencia indica que para el año
2004, el precio por libra en canal de carne de pollo será de US $1.03.
111
Pregunta No. 11
¿Esta satisfecho/a con el producto que compra?
Cuadro No. 11 Sí No Regular
28 7 3
39 39 39
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada
Gráfica No. 11
Satisfacción con el producto
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada
Los distribuidores de carne de cerdo y de pollo, están satisfechos con el
producto que adquieren y distribuyen, por su calidad, limpieza, precio y peso
exacto; sin embargo hay 7 de una muestra de 39, (un 18%) de los
entrevistados, que no esta satisfecho y un 8% que esta regularmente
satisfecho, la insatisfacción se debe al aumento de los precios, la presentación
y empaque del pollo importado, y su calidad que es deficiente comparado con
el pollo nacional.
-
5
1 0
1 5
2 0
2 5
3 0
S í N o R e g u la r
112
Pregunta No. 12
¿Qué mejoras le gustaría que se le hiciera al producto que compra?
Cuadro No. 12
Calidad Empaque Forma de dist. Presentación Otros
7 15 3 4 10
39 39 39 39 39
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 12
Mejoras al producto
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
De 39 entrevistados, 15 (un 38%) desean que se mejore el empaque del
producto, por ejemplo que en vez de venir en bolsas con pollos enteros,
vengan en libras, solo para distribuirlo al consumidor final, mientras que un
26% al referirse a otros, expresó su deseo que el pollo venga seleccionado por
piezas como se vende en los supermercados grandes, que el precio sea más
bajo y que haya un repartidor a domicilio, mientras que un 18% dijo que debe
mejorarse la calidad.
-
2
4
6
8
10
12
14
16
Calidad Empaque Forma Dist. Presentación Otros
113
Pregunta No. 13
¿Conoce usted la Asociación Femenina de Desarrollo para Sacatepéquez,
AFEDES?
Cuadro No. 13
Sí No
5 34
39 39
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada
Gráfica No. 13
Grado de conocimiento sobre AFEDES
0
5
10
15
20
25
30
35
Si No
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
La Asociación Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez, AFEDES, no es
conocida, por lo que este proyecto representa una buena oportunidad para que
lo conozca la mayoría de habitantes de los municipios de San Lucas
Sacatepéquez y Santiago Sacatepéquez, quienes en su mayoría expresaron su
deseo e interés de conocerlo y sobre todo si va a vender la carne de Cerdo y
de Pollo, les gustaría saber en donde estará ubicada la tienda para distribuir el
producto, especialmente si va a vender carne de cerdo.
114
Pregunta No. 14
¿Conoce qué beneficios brinda AFEDES?
Cuadro No 14 Créditos Capacitaciones No contestó
0 0 39
39 39 39
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 14
Conocimiento sobre los beneficios de AFEDES
05
10152025303540
Créditos Capacitaciones No contestó
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
En esta gráfica se observa que el 100% de los entrevistados no contesta a esta
pregunta, pues el 13% que dijo conocer AFEDES, desconoce los beneficios
que dicha institución ofrece a sus asociados; sin embargo hay mucho interés
en conocer de quien se trata y que hace esta institución.
115
Pregunta No. 15
¿Cuál sería la condición que usted pondría para adquirir productos cárnicos
(pollo y cerdo) de AFEDES?
Cuadro No. 15
Calidad Precio No contesto
3 6 33
39 39 39
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
Gráfica No. 15
Condiciones para captar el mercado
0
5
10
15
20
25
30
35
Calidad Precio No contestó
Fuente: elaboración propia, con base a los datos obtenidos en la encuesta aplicada.
De los 39 entrevistados, 33 no contestaron a la pregunta, sin embargo los que
respondieron dijeron que si AFEDES tiene un mejor precio (precios bajos), sí
les interesaría comprar el producto, 3 de ellos (8%) se refirieron a la calidad,
pues los productos que ellos adquieren actualmente tienen buena calidad y por
eso lo prefieren.
116
VI. DISCUSION DE RESULTADOS
A continuación se presenta la discusión de resultados del presente estudio en
relación con los datos obtenidos de la siguiente manera:
Kotler y Armstrong (1998) definen el producto como “cualquier cosa que se
pueda ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, su
empleo o consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye
objetos físicos, servicios, personas lugares, organizaciones e ideas”. Para el
proyecto de AFEDES, se determinó que el producto es la carne de cerdo y de
pollo que se produce juntamente con sus asociadas.
Según Samuelson (2000), comercialización , son todas aquellas actividades
que llevan consigo el traslado de bienes y servicios, desde la producción hasta
el consumo final, en forma convincente en el momento y lugar oportuno.
Incluye por lo tanto: la producción, el empaque, el transporte, la selección y
clasificación, el almacenamiento, la búsqueda de distribuidores así como de
mercados, el financiamiento de los gastos que ocasiona, el mantenimiento del
producto desde que esta recién producido hasta que el consumidor lo compra,
la adaptación del producto a los gustos del consumidor, la información a los
consumidores de su existencia y calidad, la presentación en la forma y peso
convenientes, así como todas aquellas actividades que implica llevar la carne
de pollo y cerdo del productor al consumidor final.
En éste caso se determinó que los procedimientos en la comercialización de
carnes son bastante complejos, debido a que intervienen en el mismo una serie
de intermediarios; éste inicia en el momento en que finaliza la etapa de
producción del cerdo y del pollo en pie, es decir, del dueño, el producto pasa a
manos de revendedores de cerdos y de pollos en pie, quienes a su vez venden
el producto a abastecedores, y estos a los carniceros; o bien del productor
117
hacia abastecedores o a la venta directa con los carniceros, y en algunas
ocasiones hacia el consumidor final. Para el proyecto de AFEDES, el canal de
comercialización más adecuado para la distribución, es: productor - centro de
distribución - consumidor final, entiéndase como consumidor final para éste
proyecto a los distribuidores de carne de cerdo y de pollo. Ver figura 1- 5.6.2 y
2 – 5.6.2, en las páginas No. 92 y 93.
Según Baca (1998) demanda es la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad
específica a un precio determinado. Se determinó que la demanda proyectada
para el inicio de las operaciones, es de 2,032,543 libras de carne de cerdo, y
para la carne de pollo de 1,691,132 libras, de esta demanda AFEDES puede
cubrir el 5 por ciento del mercado, como se puede ver en el cuadro No. 10 de la
página No. 74.
Baca (1998) señala que la demanda potencial es la cantidad de bienes y
servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros. En
este caso se determinó que son los 81 distribuidores de carne de cerdo, y los
172 distribuidores de carne de pollo. La demanda potencial del proyecto,
comprende la demanda que atenderá durante los 5 años de duración y que
tratará de cubrir el 40% de la demanda insatisfecha del mercado de ambos
municipios.
También se estableció que la población de Santiago Sacatepéquez está
estratificada en tres niveles: medio-bajo, con ingresos de Q.10,000 a Q.9,000
mensuales; bajo, con ingresos de Q.1,000 a Q.4,000 al mes, y popular con un
promedio de ingresos menores a Q.1,000, el 84.9% es indígena y en su
mayoría se ubica en el área urbana. Para el municipio de San Lucas
Sacatepéquez, hay un 80% de la población que no es indígena y esta
estratificada en cuatro niveles: medio-alto con ingresos de Q.10,000 a 19,000
mensuales; medio-bajo, bajo y popular con ingresos familiares similares a los
de Santiago Sacatepéquez. Esto señala que existe además de los
distribuidores de carne, una población con capacidad económica para comprar
118
productos cárnicos por lo que es importante considerar la información
obtenida.
Tal como lo dicen Miller y Meiners (1997), mientras los ingresos son menores,
la demanda es menor, y cuando aumenta el ingreso se incrementa la cantidad
consumida. Por otra parte también no debe olvidarse que la reacción de los
consumidores con relación al precio – consumo, ya sea de consumidores
reales o potenciales, proceden a comprar mayores cantidades cuando el precio
relativo de un bien desciende, en tanto que compran menores cantidades
cuando dicho precio aumenta, como lo demuestra la curva de indiferencia.
Debido a que la carne es un producto alimenticio, su consumo aumenta de
acuerdo al crecimiento de la población y el nivel de ingreso.
Para Samuelson (1999), la oferta de un bien, es la relación entre su precio de
mercado y la cantidad que los productores están dispuestos a producir y
vender. La oferta actual es de 1,795 cerdos y 344,332 aves para el consumo en
ambos municipios, (Santiago y San Lucas Sacatepéquez); el 72% de la
muestra seleccionada esta satisfecha con el producto que adquiere y
distribuye, por la calidad, limpieza, precio y peso exacto; mientras tanto el 38%
de éstos, le gustaría que se mejorara el empaque, que el producto se
seleccione por piezas como se vende en los grandes supermercados y con
precios bajos. Existe un 18% del mercado que no esta satisfecho, por los
precios altos y con respecto al pollo importado los entrevistados opinaron que
viene con mucha grasa y su calidad no es buena.
Es importante también que se tome en consideración que durante el día, estos
exponen las carnes al aire libre por lo que existe un mayor contacto por parte
de moscas u otros insectos, que son portadores de enfermedades y pueden
ocasionar la contaminación de las mismas.
Mientras tanto AFEDES, puede ofertar en el primer año del proyecto 580
cerdos y 18,223 pollos, una de las condiciones que los distribuidores de carne
expusieron para consumir éste producto, es que tenga calidad y precios
119
iguales o más bajos que los del mercado, lo que representa una oportunidad
para el éxito del proyecto.
Baca (1998) indica que precio es la cantidad monetaria a que los productores
están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o servicio,
cuando la oferta y la demanda están en equilibrio. De ésta manera los
distribuidores de carne de cerdo expresaron que compran el producto en píe a
USA $ 0.93 y en canal a $.1.55; mientras que los 22 distribuidores de carne de
pollo entrevistados, dijeron que compran el pollo nacional amarillo y nacional
blanco a USA $.1.00, ambos le aumentan entre un 5% y 10% para la venta.
En los cuadros 18 y 19 de las paginas No. 86 y 87 se determinan los precios
con los cuales AFEDES, puede participar en el mercado, para la carne de
cerdo puede vender a USA $.1.56 y para la carne de pollo a USA $.0.98,
estos precios son para los distribuidores, ellos son los consumidores finales
para éste proyecto.
En la actualidad, la comercialización de carne en ambos municipios, se hace de
una manera más artesanal, que industrial, pues son varios los productores
artesanales que venden eventualmente carne en su casa, o en un lugar
público, sin un registro sanitario. La mayoría no tiene conocimiento sobre
técnicas de producción y comercialización, mientras que los empaques de
estos son obsoletos y poco higiénicos, pues usan hojas de plantas y bolsas sin
ninguna identificación.
Estos casos se dan frecuentemente durante los fines de semana, pues son
estos los días de más consumo de carne, tanto de cerdo como de pollo.
120
VII. CONCLUSIONES
1. En Guatemala la demanda de carne de cerdo, es muy alta y los productores
nacionales no tienen la capacidad de satisfacerla, teniendo que recurrir a
las importaciones, como se pudo comprobar en las estadísticas
representadas en el cuadro No. 8 de la página 68, esto crea una barrera
muy grande entre los productores extranjeros y nacionales; debido a que
hay un aumento en las exigencias de calidad y utilización de la tecnología,
lo mismo pasa con la carne de pollo, la demanda es superior a la oferta
nacional y esto da lugar a la apertura de nuevos productores e importadores
en el país; sin embargo, en los municipios de Santiago y San Lucas
Sacatepéquez, la producción de aves es bastante alta y el nicho de
mercado que no esta satisfecho es muy pequeño.
2. De los dos productos que producen las asociadas de la Asociación
Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez (AFEDES), pollo y cerdo, el
que representa una mayor oportunidad de mercado para las asociadas es
la carne de cerdo, debido a que la producción de cerdos en estos
municipios es inferior a la demanda, de acuerdo al cuadro No.13, página
No.78, se determinó que en ambos municipios hay 1,795 cerdos disponibles
para el consumo, lo que hacen un total de 271,045 libras y la demanda es
de 1,752,192 libras anuales. Esto indica que se tiene una cantidad
insatisfecha de 1481,147 que se puede aprovechar para satisfacerlo. La
causa por la que no se produce muchos cerdos es que no se le ha puesto
mucho interés, ni publicidad como a la carne de pollo, sobre sus beneficios,
son más conocidos los aspectos negativos.
3. La producción actual de AFEDES es muy pequeña y poco conocida la
Institución; además no cuenta con la tecnología necesaria para producir, lo
que hace que los costos de producción sean muy altos y no se tengan
utilidades en la producción tanto de la carne de cerdo como de pollo, esto
121
afecta también en la calidad del producto actual. Sin embargo tiene una
buena oportunidad de introducir su producto en el mercado, y cubrir una
parte de la cantidad insatisfecha actual.
4. AFEDES no cuenta con un segmento definido de mercado, la coordinadora
general de esta institución manifestó que quiere abarcar todo el mercado en
forma general, sin embargo para mejor rentabilidad del proyecto se
concluye que debe dirigirse a los intermediarios, específicamente a las
carnicerías, pollerías y abarroterías, pues estos conforman un mercado
meta, muy atractivo para el tipo de proyecto que se pretende crear.
5. No se cuenta con un canal de distribución adecuado para los productos de
AFEDES, esto hace que las asociadas busquen por sus propios medios la
forma de deshacerse de los animales producidos cuando están listos para
su consumo, y en muchos casos las asociadas lo toman como una forma de
ahorro, sin tomar en cuenta el tiempo y el dinero invertido. Lo que limita el
uso de la tecnología para mejorar la calidad.
6. Los días de mayor venta, son los viernes, sábados y domingos, por eso, los
intermediarios de la carne de cerdo compran sus productos en su mayoría 2
y 3 veces por semana, mientras que los vendedores de carne de pollo lo
hacen todos los días, o 2 y 3 veces a la semana, debido a que la carne de
pollo es menos resistente a los cambios atmosféricos.
7. La mayoría de expendedores de carne de pollo manifestaron su desagrado
por la carne con mucha grasa, conocido comúnmente como gordo, prefieren
el pollo con poca grasa, por lo que se concluye que debe producirse pollos
con peso de 4 libras de carne, para mejor calidad y manejo de la misma,
pues los entrevistados opinaron que sería bueno no tener que intervenir en
el manejo de la carne porque el pollo debería de venir con su peso exacto.
122
VIII. RECOMENDACIONES
1. Se sugiere que se elija un producto para empezar el proyecto, la carne de
cerdo o la carne de pollo, debido a la poca capacidad de instalación que
tiene AFEDES, dependiendo de la producción con que se cuente, ya que
en el momento de la investigación las asociadas tenían mas producción de
pollos de engorde que de cerdos. Sin embargo debe darse la atención
necesaria a los resultados, pues se refleja que hay más demanda
insatisfecha en el mercado de la carne de cerdo, por lo que este debe ser
su nicho de mercado objetivo.
2. Aumentar su producción de cerdo para poder abarcar el 5%, del 85% del
mercado insatisfecho, debido a que existe poca participación de los
productores nacionales, en especial de los productores artesanales, y es
una buena oportunidad que AFEDES da para asociarse y poder mejorar la
producción pero sobre todo, tener una marcada participación en el mercado
de carnes con una buena calidad, para la cual debe utilizarse la maquinaria
adecuada, la tecnología necesaria y los instrumentos adecuados para el
manejo de la carne. Esto también ayudará a que sus costos bajen y pueda
ser más competitivo.
3. El segmento de mercado al que puede dirigirse, AFEDES, es a los
expendedores de alimentos como sus consumidores finales. Los beneficios
de utilizarlos como intermediarios entre las productoras y los consumidores
potenciales, (amas de casa, restaurantes, etc.), son muchos, ellos tendrían
que distribuir todo el producto y encargarse de: la distribución física, del
transporte y almacenamiento de la carne; del financiamiento, la adquisición
y el empleo de fondos para cubrir los costos del trabajo del canal, y asumir
los riesgos del desempeño del trabajo del canal.
123
4. Se recomienda usar el siguiente canal de distribución: productoras –
centro de distribución (AFEDES) – consumidor final (para AFEDES,
intermediarios para el mercado de carnes), de esta manera los riesgos son
menores, porque no hay tantos intermediarios, se puede controlar la
calidad, sus precios y tener la información secreta, acerca de los factores en
el ambiente de mercadotecnia.
5. Se sugiere poner en práctica la teoría y propuestas que se hacen en este
estudio, para mejorar los procedimientos relacionados con la
comercialización de la carne, utilizando la vía del productor hacia el centro
de distribución propuesto, y luego este hacia los expendedores, quienes
serán los consumidores finales para AFEDES y ellos se encargarán de
hacérselo llegar al consumidor final.
6. Se recomienda destazar los cerdos o los pollos, tres veces a la semana,
tomando en cuenta los días de más consumo, como una estrategia de
introducción al mercado. También se recomienda enfocar la producción a la
carne de cerdo, debido a la poca capacidad que tienen los productores de
satisfacer la demanda del mercado, en ambos municipios.
7. En el caso de que AFEDES, decidiera empezar el proyecto con la carne de
pollo, por tener las asociadas más producción de aves, evitar la producción
de pollos con demasiada grasa, así se evitarán los desperdicios
exagerados, y el cliente estará satisfecho con el producto que distribuye,
según lo demuestra la encuesta aplicada, en los municipios de Santiago
Sacatepéquez y San Lucas Sacatepéquez, en donde una de las
condiciones expresada por los entrevistados, se refería a la calidad y el
precio.
124
IX. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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comercialización de carnes. (Tesis) Universidad Rafael Landívar. Ciencias
Económicas, Guatemala
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tesis en la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, Universidad
Rafael LandÍvar, ultima revisión, septiembre del 2003.
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Tesis en la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, primera
edición, Octubre del 2002.
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18. Guía para el curso de Tesis II. Proyecto Hagámoslo Febrero 2003.
19. Guía para el curso de Tesis II. Proyecto Hagámoslo Septiembre 2003.
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Marketing, Estrategias y Programas. 2da. Edición. Costa Rica. McGraw-
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Metodología de la Investigación. Segunda edición.
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Desarrollo Humano. Sistema de Naciones Unidas de Guatemala.
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productos agrícolas no tradicionales . Realizada dentro de los XIV
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Cuarta Edición. Editorial Prentice Hall.
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Sociodemográfica de Santiago de Guatemala 1541 – 1773. Guatemala:
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Edición. McGraw-Hill.
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Séptima Edición. McGraw-Hill.
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San Carlos de Guatemala, Ciencias Políticas y Sociales, Guatemala.
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indispensable, Traducción Esther Rabasco. Costa Rica, MC Graw-Hill.
32. Samuelson Y Nordhaus. (1999), Economía. Decimosexta edición. Costa
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33. Sánchez, María Rosa, (1998), American Marketing Asociation. El
marketing un enfoque global. Traducción. México. Editorial Universal.
34. Santizo, William A. (2001), Estrategias de Comercialización de Artesanía
Textil Guatemalteca orientadas al mercado de Costa Rica. (Tesis)
Universidad de San Carlos de Guatemala, Ciencias Económicas,
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Guatemaltecas: en cifras.
36. William T. Ryan . (1996), Principios de Comercialización. Segunda
edición. Editorial Argentina, El Ateno.
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38. www.odepa.gob.cl, marzo 2003
128
ANEXOS
129
ANEXO No. 1
Cuestionario para el Estudio de Mercado en el Traba jo de Campo
Universidad Rafael Landivar
Cede Regional Antigua
Ciencias Económicas
Tesis I
CUESTIONARIO
Estudio de Mercado
Cuestionario dirigido a distribuidores (pollerías, tiendas y marranerías) y
consumidores mayoristas (restaurantes y comedores) de carne de pollo y de
cerdo.
Somos estudiantes de la Universidad Rafael Landivar, estamos realizando una
investigación de mercado sobre consumo y preferencia de la carne de cerdo y
de pollo, por lo que pedimos su colaboración proporcionando la siguiente
información.
Clase de establecimiento: ________________________
Lugar de la entrevista: ___________________________
1. ¿De los siguientes productos cuál o cuáles vende?
Carne de cerdo: _____ Carne de Pollo: ______
2. ¿Cómo compra sus productos?
En pié: ______ Destazado: ______
130
3. Si es destazado, ¿quién le distribuye los productos?
Cerdo: Pollo:
APOGUA _____ Pollo Rey _____
Marranero ____ Pío Lindo _____
Destazador _____
Otro, especifique _________ Otro, especifique _________
4. Si es en pié, ¿Quién le distribuye los productos?
Cerdo: Pollo:
Granja porcina ______ Granja avícola ______
Granja familiar ______ Granja familiar _____
5. ¿A la semana, cuántas libras vende?
Carne Cerdo: _____ Carne Pollo: ______
6. Si es pollo, ¿Cuál de los siguientes tipos?
Importado: ______ Nacional amarillo: ____; Nacional blanco: ____
7. ¿Qué días vende más?
Cerdo: Pollo:
Lunes _____ _____
Martes _____ _____
Miércoles _____ _____
Jueves _____ _____
Viernes _____ _____
Sábado _____ _____
Domingo _____ _____
8. ¿Cuáles son los meses de mayor venta?
Enero Abril Julio Octubre
Febrero Mayo Agosto Noviembre
Marzo Junio Septiembre Diciembre
131
9. ¿Cuántas veces a la semana compra sus productos?
Cerdo: Pollo:
Todos los días ____ ____
Dos veces por semana ____ ____
Tres veces por semana ____ ____
Cuatro veces por semana ____ ____
Una vez por semana _____ _____
10. ¿Cuál es su precio de compra?
Carne de Cerdo: _____ Carne de Pollo
Importado: ______
Nacional, amarillo: ____
Nacional, blanco: _____
11. ¿Esta satisfecho/a con el producto que compra?
Sí _____ No _______
¿Por qué? ______________________
12. ¿Qué mejoras le gustaría que se le hiciera al producto que compra?
Calidad _________
Empaque _________
Forma de distribución _________
Presentación (libreado) _________
Otros especifique _________
13. ¿Conoce usted la Asociación Femenina de Desarrollo para Sacatepéquez,
AFEDES?
Sí _______ No _______
132
14. ¿Conoce qué beneficios brinda AFEDES?
Créditos ________
Capacitaciones ________
Otros especifique ________
15. ¿Cuál sería la condición que usted pondría para adquirir productos cárnicos
(pollo y cerdo) de AFEDES?
Calidad ________
Precio ________
A través tienda de distribución ________
Otros especifique _______________________________
¡¡¡Muchas Gracias!!!
133
ANEXO No. 2
Guía de observación sobre aspectos relevantes de la s productoras de
AFEDES.
Aspectos revisados Aspectos relevantes Comentarios recibidos
Producto
Cantidad producida
Tiempo de producción
Distribución
Calidad
Peso del producto
Posicionamiento
Venta
Ganancias
Costo de mano de obra
Observaciones: Fecha de observación: abril de 2003
Elaborado por: Judith López L.
134
ANEXO No.3
Logotipo sugerido para el anverso del empaque, en f orma de calcomanía
para los productos de AFEDES
Características de la parte frontal:
• Empaque de bolsa plástica térmica
• Calcomanía del logotipo de Cerdo y Pollo
• Producto a mostrar
• Eslogan que identifique al producto
CALIDAD E HIGIENE
RODUCTOSRODUCTOSRODUCTOSRODUCTOS
AMPESTRESAMPESTRESAMPESTRESAMPESTRES
Productos Frescos
Peso Neto:
135
Características de la parte posterior:
• Código de Barra (pendiente)
• Producto Centroamericano, producido en Guatemala por:
La Asociación Femenina para el Desarrollo de Sacatepéquez (AFEDES)
• Registro Sanitario (en tramite)
• Registro del MAGA (en tramite)
• Fecha de Empaque:
• Fecha de Vencimiento del producto:
• Dirección: Santiago Sacatepéquez.
Producto Centroamericano Producido y Empacado por: AFEDES, Asociación Femenina para
el Desarrollo de Sacatepéquez. Registro Sanitario: Registro del MAGA: Fecha de Empaque: Fecha de Vencimiento:
Santiago Sacatepéquez, Departamento de Sacatepéquez.
Mantenga este producto en refrigeración de 0°C a 4°C.
Código de Barras:
136
ANEXO No. 4
Consumo nacional de carne de cerdo y de pollo
CARNE DE CERDO
Cantidades en libras
Importaciones 374,545,000
Producción Nacional 75,455,00
Total 450,000,000
CARNE DE POLLO
Cantidades en libras
Importaciones 120,000,000
Producción Nacional 54,519,132
Total 174,519,132
Fuente: elaboración propia con base a los datos obtenidos de APOGUA y ANAVI.
De acuerdo a estos datos, hace un total de 450,000,000 libras anuales de
consumo de carne de cerdo a nivel nacional, estos datos son aparentes, pues
no se encontraron datos exactos y se proporcionaron varios informes con
informaciones de 5 y 6 años anteriores, por lo que se consideró tomar la
información mas reciente y hacer las sumas respectivas para sacar este dato.
El consumo anual de carne de pollo es de 174,519,132 libras anuales a nivel
nacional, sumando las importaciones y la producción nacional, de aquí se
determino la demanda de los municipios de Santiago y San Lucas
Sacatepéquez, juntamente con los datos obtenidos de la encuesta realizada,
para tener un parámetro mas real del consumo y demanda.
137
ANEXO No. 5
Demanda insatisfecha de la carne de cerdo en libras
Cantidad Demandada
Cantidad Producida
Cantidad insatisfecha
Cantidad a
Abarcar
1,752,192 271,045 1,481,147 87610
15% 85% 5%
Fuente : elaboración propia, con base a la información obtenida en la investigación.
Como puede verse, se demanda 1,752,192 libras anuales en los municipios de
Santiago y San Lucas Sacatepéquez, de acuerdo a los resultados obtenidos en
la en cuesta aplicada, en la pregunta No. 5.
De acuerdo a los datos obtenidos por SEGEPLAN, hay 1,795 cerdos
aproximadamente en los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez, si
cada cerdo tiene un peso de 151 libras, como se estima en el proyecto, se
tendrían 271,045 libras, esto representa solo un 15% del total de la demanda
del mercado, lo que significa que hay un 84% del mercado que esta
insatisfecho.
De este 84%, se pretende abarcar el 5%, que es la capacidad que tiene
AFEDES para producir con 580 cerdos de 151 libras cada uno. Esta
producción sería anual.
Demanda potencial insatisfecha de la carne de pollo en libras
Cantidad Demandada
Cantidad Producida
Cantidad insatisfecha
Cantidad a
Abarcar
1,457,872
1,377,328 80,544 72894
94%
6% 5%
Fuente : elaboración propia, con base a la información obtenida en la investigación.
138
Como puede verse, se demanda 1,457,872 libras anuales en los municipios de
Santiago y San Lucas Sacatepéquez, de acuerdo a los resultados obtenidos en
la pregunta No. 5 del cuestionario aplicado.
De acuerdo a los datos obtenidos por SEGEPLAN hay 956,476 pollos
aproximadamente en los municipios de Santiago y San Lucas Sacatepéquez, sí
cada pollo tiene un peso de 5 libras en pie y 4 de carne, (3 de carne y 1 de
menudo), como se estima en el proyecto, se tendrían 3,825,904 libras, pero de
este numero de animales el 64% son ponedoras, lo que indica que solo el 36%
se destina al consumo, es decir 344,332 pollos que equivale a 1,377,328 libras,
esto representa el 94% del total de la demanda del mercado, lo que significa
que hay un 6% del mercado que esta insatisfecho.
De este 6%, se pretende abarcar el 5%, que es la capacidad que tiene
AFEDES para producir el número de 18,223 pollo de 4 libras en canal cada
uno, por año.
139
ANEXO No. 6
Gráfica del comportamiento de la demanda en relació n con el precio
Di
S S° Oferta Cantidad Demandada D° Dii Pii P P° Pi Precio De acuerdo a la ley de la oferta y la demanda, a mayor demanda mayor precio
como se observa en la gráfica con Di y Pi, mientras que si la demanda
disminuye, también los precios disminuyen como se ve en Dii y Pii, esto pasa
únicamente cuando hay un solo oferente, pero como se pude ver, si hay dos
oferentes la situación es diferente porque si aumenta la cantidad demanda los
precios se mantienen como si fuera una demanda normal, como lo representa
D° y P°.
Pero si la demanda disminuye los precios bajarían no a Pii sino que menos
todavía, entonces dependiendo del desplazamiento de la demanda, así influye
en los precios dado que es un producto de consumo básico y como ya se dijo
depende del ingreso de la población.