estudio de la influencia de sesgos cognitivos en la toma

ESTUDIO DE LA INFLUENCIA DE SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE

DECISIONES Y SU CORRESPONDIENTE SATISFACCIÓN.

LAURA VALENTINA PRIETO JIMÉNEZ

ASESOR: LUIS ARTURO PINZÓN SALCEDO, PhD.

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE INGENIERÍA

DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

BOGOTÁ

2020

Tabla de contenido

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 4

1. Planteamiento de la investigación .......................................................................... 4

1.1 Descripción del proyecto................................................................................. 4

1.2 Pregunta de investigación................................................................................ 4

1.3 Justificación y motivación ............................................................................... 4

1.4 Objetivos ........................................................................................................ 5

1.4.1 Objetivo general ...................................................................................... 5

1.4.2 Objetivos específicos ............................................................................... 5

1.5 Alcance y limitaciones .................................................................................... 5

1.5.1 Alcance.................................................................................................... 5

1.5.2 Limitaciones ............................................................................................ 5

2. Metodología........................................................................................................... 6

3. Marco Teórico ....................................................................................................... 6

3.1 ¿Cuándo decidir no hacer nada? ...................................................................... 7

3.2 ¿Qué hacer con muchas opciones? .................................................................. 9

4. Hipótesis de la investigación .................................................................................. 9

4.1 Hipótesis 1 .................................................................................................... 10

4.2 Hipótesis 2 .................................................................................................... 10

4.3 Hipótesis 3 .................................................................................................... 10

4.4 Hipótesis 4 .................................................................................................... 10

5. Diseño de los experimentos.................................................................................. 10

5.1 Encuesta para evaluar el sesgo de omisión .................................................... 10

5.2 Encuesta para evaluar el exceso de alternativas ............................................. 11

6. Análisis de los resultados ..................................................................................... 12

6.1 Encuesta productos energéticos ..................................................................... 12

6.1.1 Resultados generales .............................................................................. 12

6.1.2 Validación hipótesis 1 ............................................................................ 14


6.2 Encuesta de expansión Colo-Coffe ................................................................ 18

6.2.1 Resultados generales .............................................................................. 18



7. Estrategias para la toma de decisiones .................................................................. 24

8. Conclusiones ....................................................................................................... 25

9. Bibliografía.......................................................................................................... 26

10. Anexos ................................................................................................................ 27

10.1 Encuesta productos energéticos ..................................................................... 27

10.1.1 Escenario 1 ............................................................................................ 27

10.1.2 Escenario 2 ............................................................................................ 27

10.2 Encuesta de expansión ColoCoffe ................................................................. 28

10.2.1 Escenario 1 ............................................................................................ 28

10.2.2 Escenario 2 ............................................................................................ 28

INTRODUCCIÓN

En algunas situaciones, las personas toman decisiones alejadas de la racionalidad

esperada en las mismas según la teoría económica; es decir, el individuo no toma sus

decisiones con base en la maximización de su función de utilidad (Aguirre, 2018, p. 4).

Lo anterior puede obedecer a la presencia de sesgos cognitivos en el momento de elegir.

En este sentido, los sesgos cognitivos pueden llegar a considerarse errores sistemáticos

en la toma de decisiones de las personas, que tienen lugar debido al uso excesivo del

denominado “sistema 1”. Este último es definido por Keith Stanovich y Richard West

como aquel que opera rápida y automáticamente (Kahneman, 2011, p. 22) en nuestra

mente, haciendo que las personas actúen por instinto en lugar de por lógica. Teniendo en

cuenta lo anterior, se han realizado numerosos estudios que buscan identificar la presencia

de sesgos cognitivos en casos particulares, tales como los propuestos por Kahneman y

Tversky en su artículo Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases (1974).

Teniendo esto en mente, se concluye que se pueden seguir desarrollando diferentes

experimentos para evidenciar la influencia de diferentes sesgos cognitivos en la toma de

decisiones de las personas. Lo anterior, con el fin de seguir analizando cuáles son estos

factores que alejan de la racionalidad a los tomadores de decisión. En particular, en este

trabajo se estudiarán dos de estos sesgos (presencia de exceso de alternativas y sesgo de

omisión), para evidenciar la presencia de los mismos entre los miembros de la comunidad

de la Universidad de los Andes.

1. Planteamiento de la investigación

1.1 Descripción del proyecto

Este proyecto de investigación tiene como objetivo verificar la influencia de ciertos

sesgos en la satisfacción que resulta de la toma de decisiones. En particular, se quiere

poder investigar sobre los sesgos de: la diferencia entre las acciones de omisión y

comisión, y la influencia de la presencia de exceso de alternativas.

A partir de estos resultados, se busca poder concluir si la presencia de estos sesgos,

efectivamente afecta la satisfacción obtenida de una toma de decisiones. Adicionalmente,

se quieren plantear estrategias que permitan a un negociador obtener una mayor

satisfacción de su toma de decisiones basado en los resultados obtenidos.

1.2 Pregunta de investigación

¿Cómo influye la presencia del sesgo de omisión, y el exceso de alternativas, en la

satisfacción resultante de la toma de decisiones?

1.3 Justificación y motivación

Durante procesos de negociación, es importante tener claridad sobre aquellos sesgos que

pueden afectar los resultados de los mismos; esto, debido a que puede llegar a tratarse de

negociaciones que tienen en juego el trabajo de miles de empleados o una inversión

significativa. Generalmente, los negociadores consideran que saben distinguir entre

situaciones que requieren el uso de la intuición y aquellas que requieren de un

razonamiento concienzudo sobre el contexto. Sin embargo, generalmente se equivocan

pues, como se mencionó anteriormente, se hace un uso excesivo del sistema uno

(Bazerman, 2013). Es decir, que los resultados en la negociación no corresponden a la

racionalidad esperada. Por otra parte, el conocimiento de estos sesgos puede contribuir

positivamente a un negociador, en la medida que sepa aprovecharlos en el proceso de

toma de decisiones para obtener beneficios de los mismos.

De manera que se vuelve imprescindible conocer todos esos factores que pueden llegar a

afectar un proceso de toma de decisión. Además, en Colombia no se tienen

investigaciones formales sobre sesgos cognitivos en la toma de decisiones antes del año

2014 (Sabbagh, 2016, p.6). Por estas razones, es importante seguir trabajando sobre los

temas anteriormente mencionados y así contribuir a aumentar la información referente a

dicho aspecto en el contexto nacional.

1.4 Objetivos

1.4.1 Objetivo general

Estudiar la influencia de algunos sesgos cognitivos sobre el proceso de toma de decisiones

y su correspondiente satisfacción en la comunidad de la Universidad de los Andes, por

medio del desarrollo de experimentos.

1.4.2 Objetivos específicos

a. Investigar la influencia de las acciones de omisión en la satisfacción obtenida de

la toma de decisiones.

b. Investigar la influencia de la presencia de exceso de alternativas en la satisfacción

obtenida de la toma de decisiones.

c. Diseñar experimentos que permitan validar o refutar las hipótesis planteadas con

base en los distintos sesgos a estudiar.

d. Proponer estrategias a seguir en la toma de decisiones para disminuir la

influencia de los sesgos que se encontraron significativos.

1.5 Alcance y limitaciones

1.5.1 Alcance

Se espera poder identificar aquellos factores significativos durante el proceso de toma de

decisiones de miembros de la Universidad de los Andes. De esta manera, se busca

enriquecer el conocimiento previo sobre la desviación del comportamiento racional

(definido por la búsqueda de maximización de utilidades) de tomadores de decisión,

resultando en aportes tanto a la psicología económica como la teoría económica clásica.

Así mismo, este estudio permitirá a los participantes tomar conciencia sobre la influencia

de estos sesgos y así desarrollar metodologías que les permitan disminuir el impacto de

factores que afecten negativamente sus decisiones.

1.5.2 Limitaciones

El siguiente trabajo se desarrolla dentro del contexto de la Universidad de los Andes, lo

cual podría arrojar resultados que solo sean aplicables en dicho entorno. Lo anterior

implica una limitación, en tanto las conclusiones aquí obtenidas no pueden ser aplicables

arbitrariamente en otros escenarios. Por el contrario, para poder aplicar estas conclusiones

en otros ambientes se deben hacer experimentos, como los aquí presentados, para poder

concluir sobre el entorno objetivo.

2. Metodología

Con el propósito de conseguir los objetivos planteados en este trabajo, primero se realiza

un marco teórico, con el fin de revisar la literatura existente respecto a los sesgos que se

quieren abordar. Lo anterior, permitirá tener un mejor entendimiento del entorno y así

guiar la elaboración de hipótesis que permitan encontrar nuevas apreciaciones sobre los

sesgos cognitivos tratados. Posteriormente, se realiza el desarrollo de los experimentos,

enmarcados en un ambiente empresarial, que permitan validar o refutar las hipótesis

planteadas. Debido a la coyuntura que se presentó en la elaboración de esta investigación,

la recolección de datos se limita a encuestas en línea.

Al obtener los resultados de estos experimentos, se realizará un análisis estadístico de los

mismos, con la finalidad de concluir respecto a las hipótesis planteadas con bases sólidas.

Seguido a esto, se diseñarán estrategias que puedan guiar a los tomadores de decisión

teniendo en cuenta la afectación de los sesgos en su proceso de decisión. Y finalmente,

se presentarán las conclusiones generales obtenidas.

3. Marco Teórico

Según Baybutt (2018), una heurística puede ser considerada como un atajo mental que

usan los seres humanos durante su toma de decisiones con la finalidad de simplificar este

proceso. Dichas heurísticas pueden ser entendidas como reglas que gobiernan el juicio y

han venido desarrollándose a través del tiempo para proveer caminos que permitan

resolver problemas y tomar decisiones. Generalmente son utilizadas cuando el ser

humano se enfrenta a situaciones complejas o tiene un vacío de información; lo anterior,

debido a que las heurísticas permiten simplificar y agilizar la toma de decisiones, a la vez

que, reducen el esfuerzo cognitivo que se tendría al analizar exhaustivamente el proceso

de decisión. Sin embargo, las personas no notan cuando usan dichas heurísticas, lo cual

puede llevarlos a errores en la toma decisiones que se traducen en sesgos cognitivos.

A lo largo de la historia, se han identificado diferentes sesgos cognitivos que además

ocurren frecuentemente; no solo en la población general sino también en expertos en toma

de decisiones. Algunos de los sesgos cognitivos que se pueden encontrar son: el sesgo

afectivo en el que las emociones influencian la toma de decisiones; el sesgo de

confirmación en el cual se tiende a favorecer la información que confirme previas

creencias; el sesgo de autoridad a partir del cual se demuestra la tendencia a ser

influenciado por una figura de autoridad; y por último, el sesgo de cortesía que quiere

explicar la toma de una decisión socialmente correcta en lugar de aquella que hace mayor

sentido, con el fin de no ofender a nadie (Baybutt, 2018, p.207).

En este sentido, Tversky y Kahneman (1974) concluyen que los sesgos son el resultado

de tres heurísticas principales: representatividad, disponibilidad, y anclaje y ajuste. La

heurística de representatividad se refiere a “imaginar que lo que vemos o vamos a ver es

típico de lo que puede ocurrir”; la heurística de disponibilidad puede ser entendida como

la influencia de los recuerdos de situaciones pasadas en la determinación de lo que podría

ocurrir; por último, se encuentra la heurística de anclaje y ajuste según la cual los

tomadores de decisión se basan en una valoración inicial como ancla, pero no realizan los

suficientes ajustes para poder llegar a resultados favorables. En otras palabras, cada una

de las tres heurísticas mencionadas anteriormente, guía al desarrollo de diferentes sesgos

(Das & Teng, 1999, p. 759).

Adicionalmente, es posible observar que los sesgos cognitivos están siempre presentes en

la toma de decisiones y pueden llegar a introducir errores sistemáticos en la misma (Das

& Teng, 1999, p. 757). En particular, tal como se mencionó anteriormente, conlleva a

tomar decisiones que no buscan la maximización de la función de utilidad del tomador de

decisión (Aguirre, 2018, p. 4). Por consiguiente, se vuelve fundamental realizar un

estudio minucioso sobre estos, con la finalidad de ayudar a los tomadores de decisión a

tener mayor control sobre el proceso de decisión y ser más efectivos a la hora de conseguir

los objetivos propuestos. Específicamente, en este trabajo se pretenden abordar los

siguientes: la diferencia entre las acciones de omisión y comisión, y la influencia de la

presencia de exceso de alternativas.

3.1 ¿Cuándo decidir no hacer nada?

En la vida diaria, las personas pueden verse enfrentadas a situaciones en las que deben

decidir actuar o no hacer nada. En la mayoría de estas circunstancias, la decisión que se

toma más frecuentemente es no hacer nada, a menos que se tenga plena seguridad que la

acción a tomar no causará daños. Adicional a esto, las personas generalmente sienten que

las pérdidas que genera actuar son más grandes que las pérdidas generadas por omitir, por

lo cual se tiende a favorecer el no actuar sobre el actuar (Chung et al., 2014, p. 302). Al

comportamiento anteriormente descrito también se le conoce como sesgo de omisión

definido por Ritov y Baron (unos de los primeros en mencionar el término) como “la

preferencia de los daños por omisión, sobre iguales o menores daños por acto” (Ritov &

Baron 1992). Para evidenciar este efecto, dichos autores realizaron un experimento en el

que se tenía una enfermedad que causaba la muerte de 10 de cada 10.000 niños. En este

escenario, se ofrecía la posibilidad de aplicar una vacuna que reducía la tasa de muerte a

5 niños de cada 10.000. Pese a que la tasa de mortalidad se ve disminuida, los resultados

encontrados fueron que muchos participantes optaron por no dar la vacuna a sus hijos.

Sin embargo, al estudiar dicho sesgo es importante tener en consideración los resultados

encontrados por Bartel y Medin en los que se observa que el diseño de los escenarios

juega un papel importante en la presencia o ausencia del sesgo. En particular, estos

autores compararon los escenarios de prueba y resultados obtenidos por Ritov y Baron,

con los obtenidos por Connolly y Reb, y encontraron que en escenarios que muestran con

claridad los beneficios netos se observa una respuesta más racional que aquellos en los

que solo se propone un contexto de trade-off, observando en este último una mayor

presencia del sesgo de omisión (Chung et al., 2014, p. 302). En específico, los escenarios

que presentan explícitamente los datos para poder hacer comparaciones de los posibles

resultados son denominados escenarios de beneficios netos, y en ellos se evidencia menos

influencia del sesgo de omisión, en comparación con los escenarios en que no se presenta

dicha información, denominados como escenarios de trade-off. Para aclarar mejor este

concepto, a continuación se presenta un ejemplo (Chung et al., 2014, p. 305) del diseño

de los dos tipos de escenario.

Descripción de la situación. Usted esta viajando en el medio oriente cuando un grupo de

terroristas lo secuestran y lo llevan a un lugar en el que se encontraban otros viajeros

secuestrados. Los terroristas planeaban ejecutar 20 de los cautivos pronto y los viajeros

no saben a quiénes ejecutarán. Sin embargo, los terroristas le proponen un trato, usted

puede matar solo dos de los cautivos y así ellos dejarían vivir los 20 que querían ejecutar.

Nadie, además de usted y los terroristas, estará al tanto de su decisión.

Contexto trade-off. Si usted estuviera en esa situación, ¿mataría a los dos cautivos?

Contexto beneficios netos. Si usted tuviera que matar a dos personas para salvar 20, ¿qué

escogería, matar o no matar?

En el ejemplo anterior se puede evidenciar cómo el contexto de beneficios netos presenta

más información para que el decisor pueda concluir de mejor manera los resultados de su

decisión y así disminuir la presencia del sesgo de omisión.

La presencia de este sesgo también puede verse afectada por el punto de vista del tomador

de decisión, el cual puede ser consecuencialista o deontológico. Según el profesor

Michael Sandel, actuar bajo un razonamiento moral consecuencialista implica que se basa

la moral en las consecuencias de los actos (Sandel, 2009). Para explicar este razonamiento

moral Sandel realiza varias ejemplificaciones como las que siguen:

i) Usted va conduciendo un tren y ve que en las vías más adelante hay cinco

trabajadores, pero además se tiene una vía alterna en la que solo hay un

trabajador; al darse cuenta, tiene la posibilidad de desviar el tren por las otras

vías en cuyo caso sólo mataría a una persona, o también puede optar por dejar

al tren seguir su camino, en cuyo caso mataría a cinco personas. Los resultados

obtenidos fueron que la mayoría del quorum decide desviar el tren y matar a

un solo trabajador. Lo cual se explica con el consecuencialismo puesto que es

“mejor” matar a una sola persona que a cinco.

ii) Usted es un doctor y tiene a seis víctimas, cinco de ellas tienen lesiones leves

y una de ellas tiene graves lesiones. Usted debe decidir si gastará todo el día

intentando salvar a la persona más grave, en cuyo caso las otras cinco personas

morirán en el transcurso; o, puede salvar a las cinco personas con lesiones

leves, pero dejaría morir a la persona con graves lesiones. En este caso, al

igual que en el anterior ejemplo, la mayoría de las personas deciden atender a

las cinco personas con lesiones leves.

Por otra parte, el razonamiento moral deontológico argumenta que no importa cuán

moralmente buenas sean las consecuencias, hay unas decisiones que en sí mismas están

moralmente prohibidas. En este sentido, para muchos deontologistas, lo que hace una

decisión “correcta” es su conformidad con una norma o principio moral, que debe ser

seguido por los agentes morales (Alexander & Moore, 2016). Así pues, desde el punto de

vista deontológico se plantean dos contraejemplos para las situaciones anteriormente

mencionadas que también son mencionados por Sandel (Sandel, 2009):

i) Ahora usted se encuentra observando los rieles desde un puente y observa que

el tren va a chocar contra los cinco trabajadores. Sin embargo, junto a usted

hay un “hombre gordo” a quien puede empujar para detener el tren y así salvar

la vida de los cinco trabajadores. En este caso, la respuesta mayoritaria fue no

arrojar al hombre. Pese a que se tiene la misma consecuencia (utilidad), ahora

se reprueba esta acción debido a que se está evaluando desde un punto de vista

deontológico.

ii) Ahora usted es cirujano de trasplantes y tiene cinco pacientes gravemente

enfermos que necesitan un órgano (uno diferente, cada uno), pero también

tiene un paciente completamente sano que está dormido en la habitación del

lado. Usted debe decidir si dejar morir los cinco pacientes o utilizar los

órganos del paciente dormido. En esta situación también se ve un cambio en

el razonamiento moral puesto que la gran mayoría está de acuerdo con dejar

morir los cinco pacientes. La explicación de esto se puede encontrar en el

cambio a un razonamiento moral deontológico.

3.2 ¿Qué hacer con muchas opciones?

Considerando un consumidor típico, este puede verse enfrentado a una gran variedad de

opciones al entrar a realizar sus compras en un supermercado. La presencia de esta amplia

variedad de alternativas puede llevar a pensar que se tomarán buenas decisiones ya que

se tiene la posibilidad de hacer una comparación entre los diferentes productos. Sin

embargo, esto no es del todo cierto ya que usualmente las personas no se detienen a

considerar todas las opciones disponibles.

Muchas investigaciones se han realizado sobre este tema, en diferentes contextos, y se

llegó a la conclusión que la presencia de una vastedad de opciones está asociada con una

menor confianza del decisor en su elección y además con una menor satisfacción respecto

al resultado obtenido (Botti & Iyengar, 2006, p. 26-27). Lo anterior generalmente sucede

debido a la posterior reflexión sobre si la decisión tomada fue la correcta o si hubieran

podido elegir otra que les generara un mayor beneficio. De hecho, esto sucede debido a

que, al verse enfrentado a una variedad de opciones, el ser humano tiende a usar

heurísticas de elección no compensatoria como por ejemplo eliminación por aspectos, en

lugar de utilizar modelos multi-atributos de decisión (Botti & Iyengar, 2006, p. 26-27).

Otro efecto de verse enfrentado a un rango de opciones amplio es la parálisis a la hora de

decidir (Markus & Schwatz, 2010, p. 352). Lo anterior puede verse reflejado en el

experimento del jamón planteado por el profesor Iyengar en el cual se tienen dos

diferentes escenarios. En el primero, se ofrece la degustación de 24 tipos de jamón

mientras en el segundo se ofrecen tan solo seis. Del total de la población, el 60% de la

población observada se enfrentó al primer escenario, mientras el restante 40% se enfrentó

al segundo. Al finalizar, fue interesante observar que se obtuvieron mayores ventas de

jamón en el segundo escenario (alrededor del 30% de la población analizada), con

respecto al primer escenario en el que tan solo se tuvieron compras del 3% de la

población. Es importante analizar esta situación debido a que, la deficiencia en compras

puede verse explicada por la parálisis que enfrentan los clientes debido a la variedad de

opciones del primer escenario. Lo anterior, permite evidenciar la importancia de analizar

este sesgo.

4. Hipótesis de la investigación

Con el propósito de evaluar la presencia de los diferentes sesgos en la toma de decisiones,

se plantean las siguientes hipótesis.

4.1 Hipótesis 1

Al enfrentarse a dilemas morales que muestran el trade-off de las decisiones, se presenta

mayor presencia de acciones de omisión, en comparación a un contexto en el que se

muestran los beneficios netos.

4.2 Hipótesis 2

En el contexto de trade-off se espera observar una mayor satisfacción al actuar por

omisión que por comisión.

4.3 Hipótesis 3

Ante la presencia de una cantidad mayor de alternativas, el decisor siente una menor

satisfacción en comparación con un contexto que presenta una menor cantidad de posibles

decisiones.

4.4 Hipótesis 4

Ante la presencia de una gran cantidad de alternativas, cuando el decisor enfrenta una

presión de tiempo siente una menor satisfacción, en comparación con la ausencia de dicha

presión.

5. Diseño de los experimentos

La elaboración de estas encuestas estuvo guiada por los hallazgos encontrados en la

literatura, pero se busca manejar una temática diferente, enmarcada alrededor del

ambiente empresarial. Es decir, en investigaciones anteriores los experimentos estaban

enfocados a manejar dilemas morales como la muerte, mientras que los escenarios aquí

propuestos quieren enfocarse en situaciones que pueden presentarse al interior de una

compañía.

5.1 Encuesta para evaluar el sesgo de omisión

El planteamiento detallado de la encuesta se encuentra en el anexo de la sección 10.1. En

resumen, esta encuesta está enmarcada en el contexto de una empresa de productos

energéticos que se encuentra en una difícil situación económica y debe suspender el

contrato de 100 empleados mientras mejora la situación. Sin embargo, se presenta la

posibilidad de una fusión con la cual se deberán despedir 30 empleados. El entrevistado

debe tomar la decisión de despedir o no a los 30 empleados. Se diseñaron dos escenarios

de esta encuesta, uno que presenta la decisión en un contexto de trade-off y otro en que

se presenta la decisión en un contexto de beneficios netos. En ambos se tiene la misma

descripción inicial, en la cual se describe de manera más detallada lo mencionado

anteriormente, y cambia la manera en que se plantea la decisión.

Contexto trade-off.

a. Aceptar la fusión y despedir los 30 empleados.

b. No aceptar la fusión.

Contexto beneficios netos.

a. Aceptar la fusión y despedir los 30 empleados para mantener el contrato de los

restantes 70 empleados.

b. No aceptar la fusión y suspender el contrato de 100 empleados hasta que mejore

la situación de la empresa.

Lo anterior, con el fin de validar la primera hipótesis de investigación. Adicionalmente,

se solicitó que el encuestado indicara el nivel de satisfacción con su decisión (en una

escala de 1 a 5), con el fin de poder validar la segunda hipótesis.

Para recolectar los datos, se realizaron los formatos en línea de las encuestas y se

unificaron los dos escenarios en un único enlace electrónico que redireccionaba

aleatoriamente a algún escenario. La encuesta tuvo en total de 358 respuestas de

miembros de la comunidad de la Universidad de los Andes, donde 166 corresponden al

escenario de trade-off y 192 al escenario de beneficios netos.

5.2 Encuesta para evaluar el exceso de alternativas

El planteamiento detallado de la encuesta se encuentra en el anexo de la sección 10.2. En

resumen, en esta encuesta se plantea la posibilidad de abrir un punto de distribución en

un nuevo país para una empresa distribuidora de café. Con el fin de validar la tercera

hipótesis se plantearon entonces dos escenarios, el primero con tres opciones de posibles

países y el segundo con nueve opciones. Las opciones presentadas en el escenario de tres

alternativas se encuentran contenidas en el escenario que cuenta con nueve alternativas.

Todas las posibles decisiones se encuentran detalladas a continuación y aquellas

pertenecientes al escenario de tres alternativas se denotan con un * al inicio.

a. Suiza donde se cuenta con un consumo per cápita de 7.9 kilogramos cada año.

Allí usted puede llegar a ofrecer un precio por kg de 2.72 USD y además sabe que

se puede enfrentar con 3 potenciales competidores.

b. Bélgica donde se cuenta con un consumo per cápita de 6.8 kilogramos cada año.



c. * Noruega donde se cuenta con un consumo per cápita de 9.9 kilogramos cada

año. Allí usted puede llegar a ofrecer un precio por kg de 2.57 USD y además sabe

que se puede enfrentar con 6 potenciales competidores.

d. Canadá donde se cuenta con un consumo per cápita de 6.5 kilogramos cada año.



e. Holanda donde se cuenta con un consumo per cápita de 8.4 kilogramos cada año.



f. Luxemburgo donde se cuenta con un consumo per cápita de 6.6 kilogramos cada



g. * Islandia donde se cuenta con un consumo per cápita de 9 kilogramos cada año.



h. Suecia donde se cuenta con un consumo per cápita de 8.2 kilogramos cada año.



i. * Dinamarca donde se cuenta con un consumo per cápita de 8.7 kilogramos cada



Al igual que en la encuesta anterior, se colocaron los dos escenarios en formatos en línea

y se utilizó un enlace electrónico que redireccionaba aleatoriamente a algún escenario. En

estos dos formatos se recolectaron en total 300 respuestas, 144 para el primer escenario y

156 para el segundo escenario.

Así mismo, para validar la cuarta hipótesis se utilizó el segundo escenario bajo una

presión de tiempo. Para recolectar los datos se pidió a los estudiantes que tomaran su

decisión en menos de cinco minutos y se obtuvieron 70 respuestas válidas.

6. Análisis de los resultados

A continuación, se muestra el análisis de los resultados obtenidos respecto a las hipótesis

planteadas.

6.1 Encuesta productos energéticos

6.1.1 Resultados generales

Antes de realizar un análisis estadístico más profundo para corroborar las hipótesis 1 y 2

se realizó un análisis general de los resultados obtenidos. En primer lugar, se presentan

los histogramas de las decisiones tomadas en los dos escenarios planteados con el fin de

dar una idea sobre los resultados que se esperan observar en la prueba de hipótesis. De

manera que, para el escenario 1 donde se modelaba un contexto trade-off se pudo

evidenciar la siguiente distribución en las respuestas:

Gráfico 1. Histograma de respuestas de la encuesta de productos energéticos en un escenario trade off.

En el gráfico anterior se observa que la mayoría de las respuestas (126 de 166) optaron

por aceptar la fusión, es decir, actuaron por comisión. Mientras que tan solo 40 personas

optaron por no aceptar la fusión, es decir, actuar por omisión. Por otra parte, para el

escenario 2 donde se modelaba un contexto de beneficios netos, se pudo evidenciar la

siguiente distribución de respuestas:

Gráfico 2. Histograma de respuestas de la encuesta de productos energéticos en un escenario de beneficios netos.

Se puede observar que en el escenario de beneficios netos la mayoría de las respuestas

(165 de 192) también optaron por aceptar la fusión, es decir que también actuaron por

comisión. Mientras que 27 personas actuaron por omisión. A pesar de que, como se

esperaba, hay más acciones de omisión en el contexto de trade-off, para poder concluir

con exactitud respecto a la hipótesis, se debe hacer un análisis estadístico más detallado

teniendo en cuenta que por el tamaño diferente de las muestras no se puede concluir

directamente, dicho análisis se encuentra en la sección 6.1.2|.

Adicionalmente, se realiza un análisis gráfico de la satisfacción en el contexto de trade-

off y se obtiene el siguiente histograma de distribución.

Gráfico 3. Histograma de distribución de la satisfacción dependiendo de la decisión en el contexto trade-off.

Se puede observar en la grafica anterior que en ambas decisiones la mayoría de las

respuestas de satisfacción se encontraban en 3, la cual se comprende como un punto

medio puesto que se estaba calificando de 1 a 5. Posteriormente, se realizó una gráfica

respecto a la media de la satisfacción con el fin de observar de mejor manera en cual de

las dos decisiones se obtenía mayor satisfacción.

Gráfico 4. Media de satisfacción por decisión en el contexto trade-off

Se puede observar que hay una ligera diferencia y cuando no se acepta la fusión se obtiene

una media ligeramente mayor. Sin embargo, para comprobar que se obtiene una

diferencia significativa se debe hacer un análisis estadístico más profundo, el cual se

encuentra en la sección 6.1.3.

6.1.2 Validación hipótesis 1

Para validar esta hipótesis se realizará una prueba de proporciones. Así pues, se define lo

siguiente

𝑝𝑏𝑛

= 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑟𝑜𝑛 𝑝𝑜𝑟 𝑜𝑚𝑖𝑠𝑖ó𝑛 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑏𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑜𝑠 𝑛𝑒𝑡𝑜𝑠

𝑝𝑡𝑜

= 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑞𝑢𝑒 𝑎𝑐𝑡𝑢𝑎𝑟𝑜𝑛 𝑝𝑜𝑟 𝑜𝑚𝑖𝑠𝑖ó𝑛 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑑𝑒 𝑜𝑓𝑓

Con base en esto, la formulación de la prueba de hipótesis se plantea como sigue

𝐻0: 𝑝𝑏𝑛 − 𝑝𝑡𝑜 = 0

𝐻1: 𝑝𝑏𝑛 − 𝑝𝑡𝑜 < 0

De manera que, para comprobar la hipótesis 1 se esperará observar que la proporción de

acciones de omisión en un contexto de trade-off (𝑝𝑜𝑡𝑜) sea mayor a la proporción de

acciones de omisión en un contexto de beneficios netos (𝑝𝑐𝑏𝑛). Es decir, se espera

rechazar la hipótesis nula. Para poder calcular el estadístico de prueba, primero se

plantean los siguientes datos respecto a los resultados obtenidos

�̂�𝑏𝑛 =27

192= 0.1406

�̂�𝑡𝑜 =40

166= 0.2410

�̂� =27 + 40

192 + 166=

67

358= 0.1872

�̂� = 1 − �̂� = 0.8128

Así pues, se puede calcular el siguiente estadístico de prueba

𝐸𝑃 =(�̂�𝑐𝑏𝑛 − �̂�𝑜𝑡𝑜) − (𝑝𝑐𝑏𝑛 − 𝑝𝑜𝑡𝑜)

√�̂� ∗ �̂� ∗ (1

𝑛𝑐𝑏𝑛+

1𝑛𝑜𝑡𝑜

)

=0.1406 − 0.2410

√0.1872 ∗ 0.8128 ∗ (1

192 +1

166)

= −2.4273

Bajo una significancia del 5% se obtiene que 𝑍5% = −1.6449. Así pues, se puede

concluir que bajo una significancia del 5% se rechaza la hipótesis nula ya que 𝐸𝑃 < 𝑧5%;

es decir, que hay suficiente evidencia estadística para afirmar que se presentaron más

acciones de omisión bajo un contexto de trade-off que bajo un contexto de beneficios

netos. En conclusión, no se puede rechazar la primera hipótesis.

Sin embargo, es importante resaltar que se esperaba evidenciar en el contexto de trade-

off una mayor presencia de respuestas de omisión que de comisión. El hecho de no obtener

estos resultados esperados puede deberse al contexto del caso trabajado y por

consiguiente se invita a que en futuras investigaciones se estudien variaciones del caso o

nuevos casos que permitan establecer las condiciones de los escenarios para que se

presenten más acciones de omisión que de comisión.


Para poder concluir sobre esta hipótesis se realizará una diferencia de medias en la que se

pueda determinar si la media de satisfacción de las acciones de omisión es

significativamente mayor a la media de satisfacción de las acciones de comisión, ambas

en el escenario trade-off. Así pues, se plantean las siguientes variables

𝜇𝑜 = 𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑎𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑜𝑚𝑖𝑠𝑖ó𝑛 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑒𝑥𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑑𝑒 − 𝑜𝑓𝑓

𝜇𝑐 = 𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑠 𝑎𝑐𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑖𝑠𝑖ó𝑛 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑒𝑥𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑑𝑒 − 𝑜𝑓𝑓

Con esto en mente, se tiene el siguiente planteamiento

𝐻0: 𝜇𝑜 − 𝜇𝑐 = 0

𝐻1: 𝜇𝑜 − 𝜇𝑐 > 0

Sin embargo, para determinar la prueba adecuada se deben comprobar dos supuestos, por

medio del software R Studio. Primero se prueba que los datos se ajustan a una distribución

normal. Para esto, se utiliza la prueba de Shapiro-Wilk donde se obtuvieron los siguientes

resultados.

Tabla 1. Resultados prueba de normalidad para la satisfacción de las acciones de omisión en el escenario trade-off.

Tabla 2. Resultados prueba de normalidad para la satisfacción de las acciones de comisión en el escenario trade-off.

En ambos casos, el p-value obtenido es menor a la significancia trabajada del 5%, y por

consiguiente se puede concluir que ninguno de los dos conjuntos de datos se ajusta a una

distribución normal. Adicionalmente, se comprueba el supuesto de homogeneidad de

varianzas por medio de una prueba F.

Tabla 3. Resultados prueba de homogeneidad de varianzas en escenario trade-off.

Puesto que el p-value es mayor al nivel de significancia de 5%, se concluye que no hay

evidencia estadística para afirmar que existe una diferencia significativa entre la varianza

de los dos conjuntos de datos. Teniendo en mente estos resultados, se decide hacer la

prueba de diferencia de medias por medio de la prueba Wilcoxon donde se obtuvieron los

siguientes resultados.

Tabla 4. Resultados prueba diferencia de medias de satisfacción en escenario trade-off.

Como el p-value es mayor al nivel de significancia del 5% trabajado, no se puede rechazar

la hipótesis nula y por consiguiente se concluye que no hay diferencia significativa entre

las medias de las acciones de omisión y comisión. Así pues, se concluye que la segunda

hipótesis no se cumple de manera general.

Sin embargo, en este escenario también se preguntó el límite de empleados que la persona

estaría dispuesta a despedir. Con el fin de obtener más información sobre el

comportamiento del tomador de decisión, se quiere analizar si el nivel de satisfacción es

un factor influyente en el límite de despidos escogido por la persona. Para empezar, se

realizó un box plot en el que se pudiera identificar si había diferencias entre los diferentes

niveles de satisfacción.

Gráfico 5. Box plot de límite de despidos con respecto a la satisfacción.

Se puede observar que si hay una diferencia entre los niveles más extremos de

satisfacción. Sin embargo, para poder concluir de manera contundente, se debe realizar

un análisis estadístico. En este caso se decidió realizar una prueba ANOVA, dónde

primero se debe analizar si los datos en cada grupo siguen una distribución normal. Sin

embargo, debido a que en la prueba ANOVA se trabaja con los promedios

correspondientes a la suma de cuadrados, se puede utilizar el teorema del límite central

según el cual la distribución de los promedios es aproximadamente normal, independiente

de la distribución original de los datos.

Adicionalmente, se requiere validar el supuesto de homocedasticidad para lo cual se usa

la prueba de Levene cuyo resultado se muestra a continuación.

Tabla 5. Resultados prueba de homocedasticidad del límite de despidos.

Según los resultados anteriores y bajo un nivel de significancia del 5% se puede concluir

que no hay evidencias significativas de falta de homocedasticidad. Así pues, se puede

proceder a realizar ANOVA.

Tabla 6. Resultados ANOVA del límite de despidos y nivel de satisfacción.

Ya que el p-value es menor al nivel de significancia de 5% se rechaza la hipótesis nula y

por consiguiente se concluye que el factor de la satisfacción es significativo en la

determinación del límite de despidos indicado.

En conclusión, pese a que no se encontró una diferencia significativa en la satisfacción

de los actos de omisión frente a actos de comisión, si se encontró evidencia estadística

para afirmar que el nivel de satisfacción es un factor significativo en la determinación del

número máximo de empleados que la persona estaría dispuesta a despedir.

6.2 Encuesta de expansión Colo-Coffe

6.2.1 Resultados generales

Previo a un análisis estadístico de los datos que permita validar o refutar las últimas dos

hipótesis, se realizó un análisis general de los resultados con el fin de tener una idea previa

de las conclusiones que se esperan encontrar. De esta manera, se realizó primero una

gráfica que permitiera comparar la media de satisfacción del primer escenario (con tres

alternativas de decisión) contra la media de satisfacción del segundo escenario (con nueve

alternativas de decisión).

Gráfico 6. Media de satisfacción por escenario de exceso de alternativas.

Como se puede observar gráficamente, en el escenario con tres alternativas se tiene una

satisfacción mayor respecto al escenario con nueve alternativas. Sin embargo, para poder

concluir sobre esta afirmación se debe realizar un análisis más profundo, el cual se

encuentra en la sección 6.2.2. Por otra parte, se realizó también la comparación de medias

de satisfacción entre el escenario dos sin presión de tiempo (es decir, los mismos

resultados de la gráfica anterior) y con presión de tiempo de cinco minutos.

Gráfico 7. Media de satisfacción con/sin presión de tiempo.

En la gráfica se puede observar que la satisfacción promedio bajo un escenario sin presión

de tiempo es menor a la satisfacción promedio bajo un escenario con presión de tiempo.

Es decir, que gráficamente no se está cumpliendo el resultado esperado. Sin embargo,

para poder concluir sobre esta afirmación se debe realizar un análisis más profundo, el

cual se encuentra en la sección 6.2.3.


Para poder concluir sobre esta hipótesis se realizará una diferencia de medias en la que se

pueda determinar si la media de satisfacción del escenario con tres alternativas es

significativamente mayor a la media de satisfacción del escenario con nueve alternativas.

Así pues, se plantean las siguientes variables

𝜇𝑡 = 𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑡𝑟𝑒𝑠 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠

𝜇𝑛 = 𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑣𝑒 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠


𝐻0: 𝜇𝑡 − 𝜇𝑛 = 0

𝐻1: 𝜇𝑡 − 𝜇𝑛 > 0

Sin embargo, para determinar la prueba adecuada se deben comprobar dos supuestos,

Primero se prueba que los datos se ajustan a una distribución normal. Para esto, se utiliza

la prueba de Shapiro-Wilk donde se obtuvieron los siguientes resultados.

Tabla 7. Resultados prueba de normalidad para el escenario con tres alternativas.

Tabla 8. Resultados prueba de normalidad para el escenario con nueve alternativas.

Como el p-value obtenido en ambas pruebas es menor al nivel de significancia del 5%,

se concluye que no se cumple el supuesto de normalidad en ninguno de los conjuntos de

datos. Adicionalmente, se comprueba el supuesto de homogeneidad de varianzas por

medio de una prueba F.

Tabla 9. Resultados prueba de homogeneidad de varianzas para el análisis de exceso de alternativas sin presión de tiempo.

Puesto que el p-value es mayor al nivel de significancia de 5%, se concluye que no se

rechaza la hipótesis nula y por consiguiente la varianza de los dos conjuntos de datos no

son estadísticamente diferentes. Teniendo en mente estos resultados, se decide hacer la

prueba de diferencia de medias por medio de la prueba Wilcoxon donde se obtuvieron los

siguientes resultados.

Tabla 10. Resultados de la prueba de diferencia de medias para el exceso de alternativas sin presión de tiempo.

Como el p-value es mayor al nivel de significancia del 5% trabajado, no se puede rechazar

la hipótesis nula y por consiguiente se concluye que no hay diferencia significativa entre

las medias. Por tanto, se concluye que no se cumple la afirmación propuesta en la tercera

hipótesis, es decir que la presencia de un exceso de alternativas no afecta la satisfacción

del tomador de decisión.

Sin embargo, se realizó un análisis sobre la distribución de respuestas en los dos

escenarios con el fin de derivar mayores conclusiones. Para esto, primero se realizaron

dos histogramas en los que se contó el número de respuestas por cada país, con el fin de

comparar gráficamente la distribución de decisiones.

Gráfico 8. Distribución de respuestas en el escenario con tres alternativas.

Gráfico 9. Distribución de respuestas en el escenario con nueve alternativas.

Como se puede observar en las gráficas, para ambos escenarios Islandia fue el país con

más respuestas. Es importante resaltar que Islandia se había diseñado como el país más

favorable, con lo que se puede concluir que la mayoría de decisores hicieron una buena

elección. Además, se observa que las respuestas para Dinamarca y Noruega son similares

en ambos escenarios. Para observar si la proporción de respuestas de cada país en ambos

son estadísticamente iguales, se realizarán pruebas de diferencia de proporciones. Para

esto, se utiliza el software R Studio. Teniendo en cuenta Islandia, se tiene el siguiente

planteamiento

𝐻0: 𝑝𝑖𝑡 − 𝑝𝑖𝑛 = 0

𝐻1: 𝑝𝑖𝑡 − 𝑝𝑖𝑛 ≠ 0

Donde

𝑝𝑖𝑡 = 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠 𝐼𝑠𝑙𝑎𝑛𝑑𝑖𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑡𝑟𝑒𝑠 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠

𝑝𝑖𝑛 = 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠 𝐼𝑠𝑙𝑎𝑛𝑑𝑖𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑣𝑒 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠

Así pues, se obtuvo el siguiente resultado

Tabla 11. Resultados prueba de diferencia de proporciones para Islandia.

Como el p-value es menor al nivel de significancia del 5%, se rechaza la hipótesis nula y

por consiguiente no hay suficiente evidencia estadística para afirmar que las proporciones

son estadísticamente iguales. Sin embargo, es importante resaltar que esta diferencia de

proporciones puede explicarse por las respuestas que se asignaron a los países que no se

contemplaban en el escenario con tres alternativas. No obstante, este resultado no afecta

las conclusiones sobre Islandia ya que la cantidad de respuestas que obtuvo en ambos

escenarios es significativamente mayor a la de los demás países. Para analizar las

proporciones de respuesta de Noruega se tiene el siguiente planteamiento

𝐻0: 𝑝𝑛𝑡 − 𝑝𝑛𝑛 = 0

𝐻1: 𝑝𝑛𝑡 − 𝑝𝑛𝑛 ≠ 0

Donde

𝑝𝑛𝑡 = 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠 𝑁𝑜𝑟𝑢𝑒𝑔𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑡𝑟𝑒𝑠 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠

𝑝𝑛𝑛 = 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠 𝑁𝑜𝑟𝑢𝑒𝑔𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑣𝑒 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠

Los resultados obtenidos en el software R Studio son los siguientes

Tabla 12. Resultados prueba de diferencia de proporciones para Noruega.

Como el p-value es mayor a la significancia del 5%, no se puede rechazar la hipótesis

nula y, por consiguiente, tal como se esperaba, se puede concluir que no hay evidencia

estadística para afirmar que la proporción de respuestas para Noruega fueron

significativamente diferentes en los dos escenarios. Por último, para analizar las

respuestas de Dinamarca se propone el siguiente planteamiento

𝐻0: 𝑝𝑑𝑡 − 𝑝𝑑𝑛 = 0

𝐻1: 𝑝𝑑𝑡 − 𝑝𝑑𝑛 ≠ 0

Donde

𝑝𝑑𝑡 = 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠 𝐷𝑖𝑛𝑎𝑚𝑎𝑟𝑐𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑡𝑟𝑒𝑠 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠

𝑝𝑑𝑛 = 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑠𝑝𝑢𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠 𝐷𝑖𝑛𝑎𝑚𝑎𝑟𝑐𝑎 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑣𝑒 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠

Teniendo esto en mente, se realiza la prueba en el software R Studio y se obtiene el

siguiente resultado

Tabla 13. Resultados prueba de diferencia de proporciones para Dinamarca.

Como el p-value es mayor a la significancia del 5%, no se puede rechazar la hipótesis

nula y, por consiguiente, tal como se esperaba, se puede concluir que no hay suficiente

evidencia estadística para afirmar que la proporción de respuestas para Dinamarca fueron

significativamente diferentes en los dos escenarios.

En conclusión, la distribución de respuestas en ambos escenarios es aproximadamente

igual, con excepción de las respuestas de Islandia, lo cual se puede explicar por las

respuestas destinadas a otros países en el escenario con nueve alternativas. De manera

que, podría concluirse que la distribución similar de las respuestas puede ser una causa

de la similitud en la media de satisfacción y por consiguiente el no cumplimiento de la

tercera hipótesis. Además, es importante mencionar que en el diseño de esta encuesta,

Islandia era la mejor opción, así que para futuras investigaciones se recomienda hacer que

la diferencia entre países sea mínima, de manera que, la decisión sea más “difícil” y así

poder observar posibles cambios en la satisfacción.


Con el objetivo de evaluar esta hipótesis se realizará nuevamente una diferencia de medias

entre los datos obtenidos cuando las personas se enfrentaron a una presión de tiempo y

cuando no lo hicieron. De manera que se plantea lo siguiente

𝜇𝑝𝑡 = 𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑣𝑒 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠 𝑐𝑜𝑛 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜

𝜇𝑛𝑡 = 𝑀𝑒𝑑𝑖𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑎𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑒𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑜 𝑐𝑜𝑛 𝑛𝑢𝑒𝑣𝑒 𝑎𝑙𝑡𝑒𝑟𝑛𝑎𝑡𝑖𝑣𝑎𝑠 sin 𝑝𝑟𝑒𝑠𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑒𝑚𝑝𝑜


𝐻0: 𝜇𝑛𝑡 − 𝜇𝑝𝑡 = 0

𝐻1: 𝜇𝑛𝑡 − 𝜇𝑝𝑡 > 0

Para poder realizar esta prueba, primero se deben validar los supuestos bajo los que está

se puede aplicar. En primera instancia se probará el supuesto de normalidad por medio de

la prueba Shapiro-Wilk cuyos resultados se muestran a continuación.

Tabla 14. Resultados prueba de normalidad para exceso de alternativas sin presión de tiempo

Tabla 15. Resultados prueba de normalidad para exceso de alternativas con presión de tiempo.

Ya que el p-value de ambas pruebas es menor al nivel de significancia del 5%, se concluye

que ninguno de los dos conjuntos de datos cumple el supuesto de normalidad. Es

importante resaltar que el resultado del escenario de exceso de alternativas sin presión de

tiempo corresponde al presentado en la Tabla 8 (es decir, los resultados con nueve

alternativas). Adicionalmente, se probará la homogeneidad de varianzas por medio de una

prueba F.

Tabla 16. Resultados prueba de homogeneidad de varianzas para exceso de alternativas con/sin presión de tiempo.

Como el p-value es menor a la significancia del 5%, se concluye que las varianzas son

estadísticamente diferentes en los dos grupos de datos. Teniendo en cuenta los resultados

anteriormente encontrados, se concluye que se debe usar una prueba de Welch, la cual

tiene en cuenta la no homogeneidad de las varianzas, al aplicarla se obtienen los siguientes

resultados

Tabla 17. Resultados prueba Whelch para la diferencia de medias con/sin presión de tiempo.

Como el p-value es mayor a la significancia del 5%, se concluye que las medias no son

estadísticamente diferentes y, por consiguiente, se rechaza la cuarta hipótesis de

investigación aquí planteada bajo una presión de tiempo de 5 minutos.

Sin embargo, en este punto se quiere aclarar que en futuras investigaciones pueden

diseñarse diferentes escenarios, por ejemplo, considerando un mayor número de

alternativas, o utilizando diferentes valores de esa presión de tiempo, para estar seguros

que dichos valores no influyen en la satisfacción del decisor.

7. Estrategias para la toma de decisiones

Pese a que no se encontró evidencia para afirmar que los sesgos aquí tratados afectan la

satisfacción obtenida para los tomadores de decisión, se quieren plantear algunas

recomendaciones con base en la literatura encontrada al respecto. Con referencia al sesgo

de omisión, se sugiere enfrentarse a la situación de manera tal que se pueda disminuir el

cargo de conciencia por su posible decisión. Lo anterior se puede lograr tomando la

decisión con base a aquellas variables que se pueden controlar para así poder atribuir las

consecuencias no deseadas a factores que el tomador de decisión no puede manejar.

Adicionalmente, se recomienda tener en cuenta el diseño de las decisiones puesto que se

observó una mayor presencia de acciones de omisión bajo escenarios trade-off y por tanto

es un factor que debe tenerse en cuenta.

Por otra parte, considerando el sesgo del exceso de alternativas es posible recomendar

que se evalúe cuál es el número de opciones adecuadas que se deben presentar, con la

finalidad de que el tomador de decisión tenga la oportunidad de evaluarlas y llegar a una

decisión con la que se sienta satisfecho. En particular, se debe procurar que, al enfrentarse

a una presión de tiempo, se tenga la posibilidad de evaluar correctamente las decisiones.

Es importante resaltar que dichas recomendaciones aplican bajo un ambiente de toma de

decisión únicamente. Mientras que para un ambiente de negociación se recomienda

analizar cómo los factores mencionados anteriormente pueden ser utilizados para tomar

ventaja en la negociación. Por ejemplo, en el exceso de alternativas se puede analizar el

número de alternativas que se deben presentar para poder “influenciar” a la contraparte

en su decisión.

8. Conclusiones

El sesgo de omisión se da por que las personas quieren evitar sentir culpa por las posibles

consecuencias de sus decisiones. De esta manera, es mejor decidir no hacer en lugar de

realizar alguna acción que pueda traer efectos negativos. Con base en los análisis

estadísticos realizados fue posible concluir que las acciones de omisión no generan mayor

satisfacción sobre las acciones de comisión como se esperaba. Sin embargo, se quiere

recomendar para futuras investigaciones manejar diferentes escenarios para evaluar esta

afirmación. En este sentido, se sugiere manejar tamaños de muestra más grande para así

abarcar una mayor parte de la población, o diseñar nuevos casos que manejen diferentes

dilemas de decisión en los que se recomiendan temas como corrupción o injusticias

enmarcadas en un ambiente empresarial. No obstante, se observó que el planteamiento de

las decisiones tiene un valor importante puesto que se presentan mayores acciones de

omisión bajo un escenario de trade-off en comparación con un escenario de beneficios

netos. Por consiguiente, se recomienda tener este factor en cuenta al momento de diseñar

los experimentos para futuras investigaciones.

Por otra parte, la influencia del exceso de alternativas indicaba que al tener una mayor

cantidad de opciones disponibles se podrían generar algunos efectos sobre el decisor tales

como parálisis. Sin embargo, al analizar estadísticamente los resultados obtenidos con la

encuesta diseñada se encontró que tener menos alternativas no influencia positivamente

la satisfacción. Además, se encontró que bajo el escenario de presión de tiempo propuesto

tampoco se obtuvo una influencia sobre la satisfacción del decisor. Sin embargo, al igual

que antes se sugiere diseñar mejores experimentos teniendo en cuenta varios escenarios

para poder asegurar que las afirmaciones en efecto no se cumplen. También se sugiere

para futuras investigaciones, hacer que la diferencia entre la “utilidad” de las opciones

presentadas sea mínima, de manera que se vuelva mas complicado tomar una decisión y

así a evidenciar posibles efectos sobre la satisfacción del tomador de decisión.

De igual manera se quiere resaltar que este trabajo tiene como objetivo evaluar la

presencia del sesgo de omisión y la influencia del exceso de alternativas en el contexto

de la Universidad de los Andes. Dichos temas fueron abordados por distintos autores en

investigaciones anteriores, sin embargo, se encontró pertinente evaluar estos sesgos bajo

un ambiente de negocio y no de dilemas morales. Para ejemplificar, el diseño de

experimentos que contribuía a evaluar el sesgo de omisión en las investigaciones

estudiadas en la sección 3 presentaba generalmente dilemas como la muerte, los cuales

pueden influir de gran manera en los resultados obtenidos. Así pues, se puede concluir

que la temática de las preguntas planteadas puede ser un factor que influencie la presencia

de los sesgos en los tomadores de decisión.

Por último, es importante mencionar que debido a la coyuntura que se presentó para el

primer semestre del año 2020 (COVID-19) se tuvieron que realizar los experimentos de

manera virtual, a diferencia de las investigaciones de los autores estudiados donde la

recolección de datos se realizó de manera presencial. Este es un factor que puede tener

influencia sobre los resultados obtenidos ya que limitaba la explicación que se le podía

dar al participante sobre la decisión que iba a tomar. Más específicamente, se considera

que este cambio en el sistema de recolección de datos juega un papel fundamental en la

evaluación de la influencia del exceso de alternativas bajo una presión de tiempo puesto

que no se pudo efectuar de la manera rigurosa en que hubiera querido hacerse.

9. Bibliografía

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10. Anexos

10.1 Encuesta productos energéticos

10.1.1 Escenario 1

Usted es el CEO de una importante empresa de productos energéticos. Las facturas del

último año han aumentado considerablemente. No obstante, la empresa ha tenido

dificultades y usted debe suspender temporalmente el contrato de trabajo de 100

empleados; si la situación mejora, podrá restituir los contratos de estos trabajadores.

Actualmente, la empresa tiene la oportunidad de una fusión. Según los documentos que

le fueron entregados, la empresa tendrá grandes beneficios de la fusión (esto ayudará a

superar la crisis actual de su compañía) y no deberá suspender el contrato de sus

trabajadores. Sin embargo, al efectuarse este trato, usted deberá despedir 30 empleados.

Usted está considerando si acepta la oferta o no, ¿qué decisión tomaría?

a. Aceptar la fusión y despedir los 30 empleados.

b. No aceptar la fusión.

De 1 a 5, donde 1 es muy insatisfecho y 5 muy satisfecho, describa su nivel de satisfacción

respecto a la alternativa escogida.

Usted estaría dispuesto a despedir hasta ____ empleados para mantener el contrato del

resto de los 100 empleados (su respuesta debe ser 30 o más).

10.1.2 Escenario 2

Usted es el CEO de una importante empresa de productos energéticos. Las facturas del

último año han aumentado considerablemente. No obstante, la empresa ha tenido

dificultades y usted debe suspender temporalmente el contrato de trabajo de 100

empleados; si la situación mejora, podrá restituir los contratos de estos trabajadores.

Actualmente, la empresa tiene la oportunidad de una fusión. Según los documentos que

le fueron entregados, la empresa tendrá grandes beneficios de la fusión (esto ayudará a

superar la crisis actual de su compañía) y no deberá suspender el contrato de sus

trabajadores. Sin embargo, al efectuarse este trato, usted deberá despedir 30 empleados.

Usted está considerando si acepta la oferta o no, ¿qué decisión tomaría?

a. Aceptar la fusión y despedir los 30 empleados para mantener el contrato de los

restantes 70 empleados.

b. No aceptar la fusión y suspender el contrato de 100 empleados hasta que mejore

la situación de la empresa.



10.2 Encuesta de expansión ColoCoffe

10.2.1 Escenario 1

Usted es el dueño y CEO de ColoCoffe, una empresa encargada de la producción de café

ubicada en Colombia. Actualmente, se encuentra evaluando la posibilidad de abrir un

punto de distribución en un nuevo país, entre los cuales se encuentran las siguientes

opciones. Escoja la opción que considere más conveniente.

a. Noruega donde se cuenta con un consumo per cápita de 9.9 kilogramos cada año.



b. Islandia donde se cuenta con un consumo per cápita de 9 kilogramos cada año.



c. Dinamarca donde se cuenta con un consumo per cápita de 8.7 kilogramos cada





10.2.2 Escenario 2

Usted es el dueño y CEO de ColoCoffe, una empresa encargada de la producción de café

ubicada en Colombia. Actualmente, se encuentra evaluando la posibilidad de abrir un

punto de distribución en un nuevo país, entre los cuales se encuentran las siguientes

opciones. Escoja la opción que considere más conveniente.

j. Suiza donde se cuenta con un consumo per cápita de 7.9 kilogramos cada año.



k. Bélgica donde se cuenta con un consumo per cápita de 6.8 kilogramos cada año.



l. Noruega donde se cuenta con un consumo per cápita de 9.9 kilogramos cada año.



m. Canadá donde se cuenta con un consumo per cápita de 6.5 kilogramos cada año.



n. Holanda donde se cuenta con un consumo per cápita de 8.4 kilogramos cada año.



o. Luxemburgo donde se cuenta con un consumo per cápita de 6.6 kilogramos cada



p. Islandia donde se cuenta con un consumo per cápita de 9 kilogramos cada año.



q. Suecia donde se cuenta con un consumo per cápita de 8.2 kilogramos cada año.



r. Dinamarca donde se cuenta con un consumo per cápita de 8.7 kilogramos cada





estudio de la influencia de sesgos cognitivos en la toma

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