Estructura del comercio

electrónico

Encuadre

de la

oportunidad

del mercado

Modelo

de

Negocios

Interfaz

con el

cliente

Comunicación

con el

mercado y

creación de

marca

Implan-

tación

Evaluación

:

medición y

valuación

Infraestructura de redes

Infraestructura de medios

Público y Política

Estrategia

de comercio

Electrónico

Infraestructura

de mercado

¿Cuáles son los dos “tipos de

valor” genéricos?

• Un “sistema de valor” es una

interconexión de procesos y actividades

dentro y entre empresas que crean

beneficios para intermediarios y

consumidores finales.

La empresa busca la liberación del valor

implícito o la introducción de un nuevo

valor para el mundo.

Valor implícito

• Las empresas de la nueva economía

liberan 4 tipos de valor implícito:

• 1 Creación de mercados más eficientes.

• 2 Creación de sistemas de valores más

eficientes.

• 3 Facilidad de acceso.

• 4 Desmembramiento del poder del precio

actual.

Creación de mercados más

eficientes

• Al bajar los costos de búsqueda y

transacción el mercado es más eficiente y

los clientes pueden comprar lo que les

convine a un costo neto más bajo.

Creación de sistemas de valores

más eficientes.

• La comprensión o eliminación de pasos en el

sistema de valores actual puede dar como

resultado mayor eficiencia en el tiempo y costo.

• Ejemplo de FedEx.

Facilidad de acceso

• Facilitar el acceso comprende mejorar los

puntos de acceso y aumentar el grado de

comunicación entre los socios relevantes.

• Ejemplo: Jcrew.com

Desmembramiento del poder del

precio actual

• Esta actividad libera el valor, cambia las

relaciones actuales entre el precio y el poder.

• Los clientes ganan mayor influencia sobre los

precios y captan un margen del vendedor

cuando tienen mayor información sobre el

desempeño del fabricante, comprenden mejor

su economía y poseen una perspectiva de la

situación actual de la oferta y la demanda.

Valor nuevo para el mundo

• Las compañías de la nueva economía pretenden crear beneficios nuevos para el mundo.

• Cinco formas genéricas en que las compañía crean valores nuevos.

1 Personalizar la oferta.

2 Extender el alcance y el acceso en forma radical.

3 Crear una comunidad.

4 Permitir la colaboración entre personas en distintos lugares y tiempo.

5 Introducir funcionalidad y experiencias nuevas para el mundo.

Personalizar la oferta

• Las compañías permiten a sus clientes

personalizar los productos o serivicios.

• Las empresas hacen a sus productos más

atractivos, eliminando características que

no valoran

Extender el alcance y el acceso en

forma radical

• Las compañías pueden ampliar las

fronteras de un mercado actual o crear un

mercado nuevo.

Crear una comunidad

• Las compañías fomentan la creación de

comunidades públicas o privadas.

• Las comunidades naturales pueden mejor

de diversas formas, que incluyen el

aumento de la eficacia y el impacto de la

mercadotecnia viral.

Permitir la colaboración entre personas

en distintos lugares y tiempo

• Las personas trabajan en grupo cada vez

con mayor eficiencia y eficacia.

Introducir funcionalidad y

experiencias nuevas para el mundo

• La convergencia de comunicación,

computación y entretenimiento, así como

la forma y funcionalidad en constante

cambio de los dispositivos de acceso,

hacen posibles nuevas experiencias.

¿Cómo identificamos necesidades

insatisfechas o mal satisfechas?

• La creación de nuevos valores parte de hacer un mejor trabajo para satisfacer las necesidades de los clientes.

• ¿Qué necesidades del cliente va a satisfacer el negocio?

• ¿Otras compañías en el mercado satisfacen estas necesidades actualmente?

• ¿Por qué los clientes prefieren a su empresa?

• Se debe realizar una análisis a dos elementos:

1 El proceso de decisión del cliente.

2 La revelación de las necesidades insatisfechas y mal satisfechas.

El proceso de decisión del cliente

• El proceso de decisión del cliente es un

marco de trabajo de organización para

buscar las necesidades insatisfechas o

mal satisfechas de manera sistemática.

• Antes de encontrar estas necesidades la

gerencia debe de definir el proceso de

decisiones del cliente, se pueden

encontrar con las siguientes preguntas:

Revelación de las necesidades

insatisfechas y mal satisfechas

• Una vez identificados los pasos en el

proceso de decisiones de los clientes, la

gerencia tiene la tarea de buscar las

necesidades insatisfecha y mal

satisfechas.

Qué determina los clientes

específicos que la compañía debe

buscar • Las empresas necesitan adquirir un sentido acerca del

tipo de cliente especifico que la compañía debe servir.

• El conocer al cliente meta, permite evaluar el atractivo de la oportunidad en un alto nivel y centrarse en una oferta que resulte atractiva para el cliente.

• Para encontrar el cliente meta se debe hacer un planteamiento para segmentación del mercado y seguidamente se debe de realizar un diagrama del mercado y el cliente meta.

Planteamientos para la

Segmentación

• Información demográfica

• Geografía

• Conductual

• Ocasional (situación)

• Información psicográfica

• Beneficios

• Creencias y actitudes

Segmentación Viable

• Para ser viable la segmentación debe ser

consistente con la forma en que la

empresa puede ir al mercado, así como

ser mesurable y describible

Segmentación Significativa

• Para ser significativa la segmentación

debe describir y empezar a explicar

porque los clientes se comportan o es

probable que se comportan de cierta

manera.

Diagramación del mercado y

cliente meta

• La gerencia puede crear un mapa de

marketing para mostrar el tamaño del

segmento, las tasas de crecimiento y el

atractivo financiero

¿Quién proporciona los recursos

para entregar los beneficios de la

oferta?

• La compañía debe de identificar los

beneficios que da la oferta así como las

capacidades y la tecnologías que se

necesitarán para otorgar esos beneficios.

• Se debe de evaluar los Recursos de las

compañías y las Sociedades.

Recursos de las compañías

• Los recursos se clasifican en tres grupos:

• - Frente al cliente

• - Internos (al interno de la compañía)

• - Hacia arriba (Compañía con sus

proveedores)

• Una compañía por sí sola es probable que

no pueda crear todos los recursos

necesarios para ofrecer valor a su

segmento meta. Se pueden identificar dos

tipos de socios:

• - Socios complementarios (compañías que

completan las ofertas de la compañía)

• - Socios de capacidad (compañías que

dan y reciben un valor al asociarse con

una empresa)

Socios

¿Cómo evaluamos lo atractivo de

la oportunidad?

• Se debe tener claro que las oportunidades son

atractivas, para tal efecto se debe evaluar cuatro

área con diversos factores:

Intensidad competitiva

– Identificar los competidores

– Mapas de competidores

Dinámica de los clientes

– Oportunidad sin límites

– Interacción entre los segmentos

– Crecimiento

¿Cómo evaluamos lo atractivo de

la oportunidad?

Vulnerabilidad de la tecnología

– Adopción de la tecnología

– Impacto de las nuevas tecnologías

Microeconomía

– Tamaño del mercado

– Rentabilidad

¿Cómo preparamos una

evaluación de “ir o no ir”?

• En este punto el equipo de gerencia debe de:

• Describir la oportunidad.

• Describir el sistema de valor para la industria

• Describir el mercado como un grupo de segmentos de clientes

• Crear una propuesta de valor de alto nivel

• Determinar las capacidades que el equipo pueda aprovechar para participar con éxito en el negocio.