Estrategias / Formas de Acceso a Mercados Internacionales

Estrategias /Formas de entrada y factores que influyen en la elección

del modo de entrada

Decisiones Estratégicas

Éxito Empresarial Futuro

Estrategias / Formas de entrada y factores que influyen en la elección

del modo de entrada

Se debe preparar un plan de negocios con los criterios para poder evaluar una u

otra opción de modo de entrada. Factores internos y factores externos a

la empresa.

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

En internacionalización se hace siempre necesario proceder a una selección de mercado en los cuales actuar. Por un lado, es

imposible abarcarlos a todos por evidentes limitaciones humanas y materiales siempre presentes en mayor o menor medida en la

empresa. Por otro lado, es necesario establecer un orden de prioridad a la hora de planificar el acceso a los mercados,

invirtiendo mas recursos, esfuerzos y compromisos.

ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

ESTRATEGIAS / FORMAS

ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Las formas de acceso a los mercados exteriores no esta estandarizada ni estereotipada, por lo que cada empresa

busca su propio camino…

¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en función del producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como

materiales?

¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada mercado que permitan la presencia continuada del producto?

¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada destino final?

¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución del producto?

Estrategias / Formas de Acceso a Mercados Internacionales

• Estrategias de exportación o comerciales, dividida a su vez enestrategias de venta directa e indirecta y subcontratada.

• Estrategias de actuación en las mercadas internacionales distintas de laexportación.

• Estrategias de fórmulas de colaboración con otras empresas.

Estrategias de exportación o comerciales

Venta directa e indirecta y subcontratada.

DEPARTAMENTO PROPIO

Crear su propio departamento de Comercio Exterior

REPRESENTANTE ASALARIADO

Persona física que está vinculada a la empresa a través de un contrato de trabajo

Hacer prospección de mercado, vender por cuenta de su empleador, poder de cerrar transacciones, aceptación de los pedidos la haga la misma

empresa e informar

FILIAL COMERCIAL / SUCURSAL

Filial Comercial

Sucursal

FILIAL COMERCIAL

Nacionalidad local, independiente jurídicamente de

la empresa madre.

La filial actúa en su propio nombre y por su cuenta y riesgo.

Muy dependiente de la empresa madre a nivel estratégico

SUCURSAL

La sucursal es una forma de implantación directa (comercial, oficina de

enlace, etc.) de la empresa exportadora en un

mercado extranjero que no disponen de personalidad

jurídica y fiscal propia.

La sucursal es generalmente usada para

actividades de representación

FILIAL COMERCIAL / SUCURSAL

La diferencia entre ambas es que la filial tiene forma jurídica propia, no así la sucursal.

Surge la iniciativa cuando el mercado absorbe un volumen importante del producto exportado.

VENTA A DISTANACIA, POR CORREO, POR INTERNET

AGENTE A COMISIÓN

• El agente comercial, también llamado agente a comisión o agente exclusivo, es un representante mandatario independiente y permanentedel exportador.

• El agente puede ser una persona física o jurídica que disponga de su propia fuerza de venta.

FORMA DE VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA

IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR

Comerciante que actúa en su propio nombre.

Asume riesgos y responsabilidades.

Puede ser persona física o jurídica.

Importa las mercancías de diversas empresas extranjeras para revenderlas.

Disponen de medios para almacenar y distribuir la mercancía. (ámbito mayorista y/o minorista).

La remuneración consiste en descuento, que es el margen comercial o diferencia entre precios de importación y de venta final.

IMPORTADOR / DISTRIBUIDOR

Cuando el exportador otorga al importador una exclusividad de distribución en una zona geográfica

determinada, en el marco de un contrato de concesión, se habla entonces de importador

exclusivo o concesionario.

TRADING COMPANY (SOCIEDAD DE COMERCIO EXTERIOR)

• Empresas especializadas en comercio exterior.

• Compran un producto en un país y lo vende en diferentes países en los que cuenta con red de distribución propia.

AGENTE DE COMPRADORES EXTRANJEROS

• Busca y selecciona proveedores para sus empresas que lo contratan, quienes estipulan previamente las características específicas del producto que desean, así como el precio máximo al cual están dispuestas a adquirirlo.

• Cobra de esto una comisión por las compras que gestiona.

CONTRATO DE FABRICACIÓN

• Contratar la fabricación de un producto en el país o mercado de destino

• Con esta fórmula la empresa exportadora se reserva el marketing y la comercialización del producto, subcontratando sólo la fabricación.

CESIÓN DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL

En el contexto internacional es un acuerdo contractual entre dos

empresas de distintos países, por medio del cual una empresa

concede a la otra el derecho a usar un proceso productivo

La concesión de una licencia es una alternativa válida a la exportación

cuando existen excesivos costos de transportes que encarecen

demasiado el producto en el país de destino o cuando en ese país existen barreras a la importación

por restricciones de divisas.

CESIÓN DE TECNOLOGÍA INDUSTRIAL

Licencia de fabricación de un producto patentado: Se tiene que complementar en un país en vías de desarrollo,

Sin patente: Supone formar al personal local para poner en marcha un nuevo proceso industrial o enseñar el manejo de una maquina o formar a técnicos en métodos modernos de gestión industrial.

FRANQUICIA INTERNACIONAL

Es una relación entre dos empresarios independientes para la expansión de un negocio. Por este sistema el empresario que

ha desarrollado el negocio (franquiciador) cede a sus franquiciados el derecho de llevar el negocio de acuerdo con

el modelo que ha desarrollado a cambio de una contraprestación económica.

FRANQUICIA INTERNACIONAL

Este acuerdo permite al franquiciado utilizar el

nombre comercial, productos y/o servicios del

franquiciador, patentes, etc., así como de tener acceso a la experiencia desarrollada por la empresa (know-how) y al sistema de negocio que ha permitido al franquiciador

tener éxito.

Los pagos al franquiciador

Canon de entrada: Se paga una sola vez, normalmente a la firma del contrato, por acceder a las ventajas de incorporarse a la red de franquicias.

Royalty: Se paga periódicamente y suele ser un porcentaje de la cifra de ventas o una cantidad fija.

Fondo de Publicidad: Suele ser un porcentaje de la cifra de ventas que aporta cada franquiciado a un fondo común y que permite realizar campañas globales de promoción de la marca.

JOINT VENTURE

• El Joint Venture, es también conocido como empresa de riesgo compartido, empresa con participación, empresa conjunta o coinversión de riesgo.

• Es una forma de cooperación empresarial en un contexto competitivo que actúa como una "asociación empresarial estratégica" entre dos o más empresas nacionales y/o extranjeras

Estrategias de fórmulas de colaboración con otras

empresas

CONSORCIO DE EXPORTACIÓN

Se trata fundamentalmente de agrupaciones de empresas que se unen bajo una nueva entidad con

personalidad jurídica propia, constituidas por al menos dos o más miembros

PIGGI BACK

Consiste en un acuerdo entre dos empresas de diferente tamaño, en el que una de ellas, en especial la más

pequeña, utiliza mediante previo pago, la red comercial, el Canal de distribución, los contactos y todos los medios

de la otra empresa de mayor tamaño, que tiene mayor influencia en el mercado que se pretende acceder, de tal manera que se vendan los productos de ambas de forma

conjunta.

PAUTAS PARA LA ELECCIÓN DE LA FORMA DE ACCESO

SEGÚN EL CONTROL QUE QUIERA TENER

SEGÚN EL PRODUCTO

SEGÚN EL MERCADO

Preguntas / Comentarios