estrategias de diferenciación

La diferenciaciónEstrategia II Mg. Alvaro Morales Medina Concepción

“Una empresa se diferencia de sus competidores si puede ser única en algo que sea valioso para los compradores”

Michael Porter

Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción

Los direrenciadores suelen no considerar los costos involucrados en la diferenciación o a la mantención de la diferencia en el tiempo.


Diferenciación y cadena de valorLa diferenciación no se logra comprender si vemos a la empresa como un todo integrado, al contrario la diferenciación surge de las actividades que comúnmente encontramos como parte de la cadena de valor.


Algunos ejemplos: Diseño y producción de equipos de fabricación. Sistemas de selección de personal mas efectivos. Materia prima de alta calidad Publicidad mas creativa


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Si bien es cierto que los elementos diferenciadores pueden provenir de las actividades generadoras de valor independientes, es importante considerar la coordinación entre estas actividades.


Guias de exclusividadCorresponden a guías básicas que determinan las actividades generadoras de valor, siendo la principal razón para que una actividad sea única.


Las principales guías de exclusividad son: Elecciones políticas Eslabones Tiempo Ubicación Interrelaciones Aprendizaje Integración Escala Factores institucionales


Elecciones políticas: Se trata de las decisiones tomadas por las empresas sobre las actividades que desarrollara y como las va a desarrollar, ejemplo; características del producto, servicios, calidad de insumos y experiencia del personal.


Eslabones: Sede las uniones entre las actividades generadoras de valor y pueden ser a nivel interno de la empresa o con algún proveedor, por ejemplo: tiempos de entrega, coordinación de vendedores, relación con proveedores y coordinación con el canal de distribución.


Proveedores de servicios complementariosMg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción

Tiempo: Este siempre es un factor determinante para las empresas y los negocios, ser el primero en el mercado o llegar con los productos antes que algún competidor.


Estamos dispuestos a pagar por tiempo libreMg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción

Ubicación: Territorialmente o geograficamente es muy común la busqueda de la exclusividad, por ejemplo: termas, hoteles, bancos, Malls, conjuntos residenciales, etc…


Turistas dispuestos a pagar desde US$ 500 hasta más de US$ 3.000 por la noche.Mg. Alvaro Morales Medina Planificación Estratégica Concepción

Interrelaciones: Muchas veces el compartir recursos no solo trae beneficios de costo, sino de diferenciación, por ejemplo: multi plataformas, aplicaciones para smartphones, centros comerciales, etc…


Alianzas estratégicas que construyen valor a ambas marcas.


Aprendizaje: Muchas veces el dominio de una actividad o el buen oficio son elementos diferenciadores. Se pueden transformar en tiempo y calidad de producto.


Dos expertos que recorren el mundo y ponen a prueba sus conocimientos


Integración: Por mucho tiempo la externalizacion fue la clave para muchas empresas, hoy algunas vienen de vuelta y buscan ser distintas por incorporar actividades y servicios que otros no incluyen o tienen tercerizados.


Algunas tareas son claves para la satisfacción del cliente .


Escala: Se relaciona con la cantidad a producir y generalmente se asocia con una baja en la diferenciación, a menos que se trate de servicios.


El producto como commoditie hoy deja de ser atractivo


Factores institucionales: Se logra apelando a elementos relacionados con la cultura de una empresa, es decir como ha sido su historia, su actuar en el tiempo.


El costo de la diferenciaciónGeneralmente los diferenciadores incurren en altos costos por que la exclusividad requiere que desempeñe actividades de valor superior a sus competidores.


Valor y diferenciaciónLa exclusividad por si sola no es sinónimo de diferenciación, para que esto se cumpla será necesario que sea valorada por el consumidor. Es decir debe ser considerado en la cadena de valor del comprador.


El objetivo de la diferenciación no es solo ser elegido de entre los competidores, sino además lograr cobrar mas por un producto similar, esto se logra mediante creación de valor en el costo o desempeño.


Criterio de compra del consumidorCriterio de uso: tiene relación con la disminución del costo del comprador o el aumento del desempeño. Criterio de señalamiento: surge de las señales de valor o como el comprador conoce el valor real.



El criterio de señalamiento puede ser la publicidad, packing, imagen, etc...

La forma como un comprador hace uso de u. Producto, determinara su desempeño, por lo tanto es necesario: - Hacer investigación. - Modificar el producto - Confeccion de manuales e instructivos - Capacite a sus compradores


Ejemplo de un criterio de compra


Usuario

Criterio de uso Criterio de señalamiento

Algunas trampas al aplicar la diferenciación: Exclusividad que no genera valor. Demasiada diferenciación. No mostrar a los compradores el real valor No saber el costo real de la diferenciación Hacer foco en un producto y no en la cadena de valor. No conocer al comprador


Pasos al aplicar la diferenciación: 1. Determinar ¿quien es el consumidor? 2. Identificar cadena de valor del comprador y su impacto de la empresa/ producto en ella. 3. Determinar el criterio de compra del comprador 4. Asentar las fuentes reales y potenciales de exclusividad. 5. Conocer el costo de las fuentes reales y potenciales de diferenciación. 6. Selección de configuración deLas actividades de valor 7. Evaluar sostenibilidad de la estrategia de diferenciación. 8. Evaluar reducción de costos en actividades que no afecten la diferenciación.


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