estrategia definitivo para maxi pollo

8/10/2019 Estrategia Definitivo para MAxi pollo

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Universidad de Tarapac

Escuela Universitaria de Negocios

ARICA-CHILE

ESTRATEGIA PARA

MAXI POLLO

Renzo Carvajal Pacheco; Ignacio Corts Daz; Jos Sfeir Santib

Administracin Estratgica I


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ndiceIntroduccin ......................................................................................................................................... 2

1. Misin, visin y valores ............................................................................................................... 3

1.1. Misin .................................................................................................................................. 3

1.2. Visin ................................................................................................................................... 3

1.3. Valores ................................................................................................................................. 3

1.4. Objetivos Estratgicos ......................................................................................................... 3

2. Anlisis Interno ............................................................................................................................ 4

2.1 . Cadena de Valor ................................................................................................................ 4

2.2. Benchmarking ...................................................................................................................... 5

2.3 Anlisis de indicadores ........................................................................................................ 6

2.4. Cartera de productos .............................................................................................................. 6

3. Recursos y Capacidades............................................................................................................... 8

3.1. Recursos .............................................................................................................................. 8

3.2. Capacidades ......................................................................................................................... 9

4. Anlisis Externo ........................................................................................................................... 9

4.1 . Anlisis PESTEC: ................................................................................................................ 9

4.2. Caractersticas del sector .................................................................................................... 10

4.3. Las cinco fuerzas de Porter ................................................................................................ 10

5. Estrategia propuesta ................................................................................................................. 12

5.1. Fortalecimiento de marca ................................................................................................. 12

5.2. Estrategia de nicho ............................................................................................................ 12

5.3. Mejoras tcnicas ................................................................................................................ 12

5.4. Estrategia corporativa ....................................................................................................... 13

6. Conclusin ................................................................................................................................. 14


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IntroduccinMaxi pollo es un negocio de comida rpida que se dedica a las elaboracin de pollos a las brasas,

con el objetivo de dar un gran producto a los consumidores. Este negocio se fund en el ao

1993 por Max Claros y Gumersinda Gutirrez, dos emprendedores con muchas ganas de darle a

la ciudad de Arica un producto que se distinguiera de los dems. Con ms de dos dcadas de

antigedad, esta organizacin se ha ganado un puesto dentro de este mercado tan competitivo,

donde se caracteriza la gran fidelidad de su clientela, pero Maxi Pollo no est exento de

problemas, uno de ellos es el nulo crecimiento y la misma propuesta de servicios al cliente, lo

cual analizaremos en el presente informe.


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1.Misin, visin y valores

1.1. Misin

Nuestra misin es satisfacer las necesidades del sector de polleras, mediante la elaboracin y

comercializacin de pollos asados y agregados para servir o llevar de ptima calidad, que se

ajusten a las necesidades de nuestros clientes, y generar crecimiento para empleados y dueos.

1.2. Visin

Ser la empresa lder en las polleras de Arica y ofrecer servicios con calidad de punta, que

generen valor agregado al cliente y se conviertan en alternativas para el desarrollo econmico,

social y cultural de clientes, empleados y dueos.

1.3. Valores

Perseverancia:

Ser persistentes, actuar con decisin y constancia.

Lealtad:

Responder a la confianza que Maxi Pollo ha depositado en el negocio. Honestidad:

Ser coherentes entre lo que se piensa, se dice y acta, asumiendo las consecuencias.

Solidaridad:

Cooperar en el bien comn de los miembros de la organizacin.

Respeto:

Manejar constructivamente un ambiente de tolerancia.

Sencillez:

Estar abiertos a recibir las crticas que ayudan a mejorar.

Compromiso:

Cumplir con lo que promete y cada da ser mejores.

1.4. Objetivos Estratgicos

Posicionar la marca de Maxi Pollo a nivel local

Identificar y potenciar las necesidades del segmento ya cubierto por Maxi Pollo

Realizar un diagnstico ptimo para poder realizar una estrategia viable para lograr la

visin propuesta

Identificar y minimizar las debilidades y potenciar las fortalezas, adems de identificar las

oportunidades del entorno

Analizar internamente la empresa para ver cules son las capacidades para competir en la

industria

Comparar con los competidores en las variables claves de xito


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Infraestructuradelaempresa

No se cuentancon divisionesde negocios, alser un negocio

familiar, nocuentan conuna estructuraformal

Gest

indeR.R.H.H.

En cuanto aeste aspecto,no se toman encuenta

capacitacionesal personal

TecnologaNo desarrolla

un plan deinvestigacin ydesarrollo para

su receta dealimentos avender A

provisionamientoEl principal

proveedor es ladistribuidorasde carnes

"Arauco", yaque secaracterizanpor su calidad yprecio

2.Anlisis InternoLa empresa Maxi Pollo fue creada en el ao 1993 por Max Claros y Gumersinda Gutirrez. Eran

un matrimonio que queran emprender en el rumbo de los pollos, y hasta el da de hoy el

negocio continua pero como una empresa familiar, quedando en manos de las hijas de estos. En

esa poca el negocio de las polleras no estaba tan saturado como lo est en la actualidad, lo

que, con el paso de los aos, ha generado fidelidad en la clientela de Maxi Pollo. Adems por su

ubicacin, ha privilegiado la venida de funcionarios policiales (carabineros y PDIs), pero su

marca e identidad del negocio an es dbil en

comparacin a las principales cadenas de pollos.

2.1. Cadena de Valor

Figura 1: Cadena de valor


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LogsticaInterna

El negocio recepciona los pollos y da a da determina la cantidad depollo a cocinar, mientras que los que no son cocinados se vancongelando y usando a medida que se requieran

Operaciones

El producto principal (pollo) tiene una proporcin de ingredientes de loscondimentos que son slo conocidos por la duea y el pollero

LogsticaExterna

El producto final (pollos y panadera) se almacena en hornos ymaquinaria, segn sea el caso, y se entrega en el momento en que elcliente lo pide, manteniendo la frescura

Marketing yVentas

El negocio no da a conocer su producto mediante los medios decomunicacin tradicionales ni a travs de los ms modernos, como las

redes sociales, etc

Servicios(Post-Venta)

El negocio no tiene un servicio post-venta, ya que se trata de alimentos

2.2. Benchmarking

Se compararn los puntos fuertes y dbiles que la empresa tiene con respecto a lo que

ofrece la competencia. Asignamos valores en una escala de 1 a 5, donde 1 significa lo ms bajo

y 5 significa lo ms alto.El resultado general en el siguiente cuadro:

Variable a comparar

Variables Maxi Pollo Competencia

Cantidad de Sucursales 1 5Tecnologa 4 5

Parrilladas 4 5Buen servicio 5 4Tradicin en la gente 5 3Precio 4 4Ubicacin 5 3

Calidad y Sabor 3 4Infraestructura 2 5Orden y Limpieza 5 5Diversidad de clientes 4 5Total 42 48 Tabla1: Valores asignados para

anlisis de Benchmarking


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Como se puede observar, existen grandes ventajas en cuanto a producto, pero muy pocas

en cuanto a servicio que es lo que tienen que mejorar.

Como podemos ver no es una empresa que se preocupe mucho por tener al personal motivado,

es una empresa que busca generar valor adecuado para los socios y trabajadores con mayor

participacin por los aos de trabajo.

La direccin es muy exigente con los trabajadores, sobre todo con los mozos (son generalmentejvenes sin educacin necesaria que no hacen caso a los mandatos de los directivos y son

reprimidos con castigos salariales o llamadas de atencin), lo cual indica una falta de motivacin

o identificacin con la empresa con este personal, que por lo general tiene ms rotacin a lo

largo del tiempo.

2.3 Anlisis de indicadores

Maxi Pollo El Polln

Ventas $40.000.000(Costos) $11.250.000Utilidad Bruta $28.750.000(Impuestos) $5.750.000Utilidad Neta $23.000.000

Indicador Maxi Pollo El PollnUtilidad bruta / Ventas 0,718 0,888

Utilidad neta / Ventas 0,575 0,7111

El rendimiento de Gastos de operacin, por cada peso de venta neta, es mayor en El Polln. Lo

mismo se repite en el caso de la razonabilidad de los precios de venta en funcin de sus costos y

gastos. Esto quiere decir que El Polln tiene un mayor aprovechamiento de sus costos y obtieneun mayor rendimiento antes de gastos de operacin.

2.4. Cartera de productos

Maxi Pollo se dedica a la elaboracin de pollos a la brasa, agregados de ste (arroz blanco y

chaufa, ensaladas, papas fritas), adems de bebidas y productos de panadera y bollera, como:

pasteles; pan; empanadas; chaparritas; dobladitas, tortas. Se da en las modalidades para servir

y para llevar

Ventas $90.000.000

(Costos) $10.000.000

Utilidad Bruta $80.000.000(Impuestos) $16.000.000Utilidad Neta $64.000.000

Alto

Figura2: Matriz BCG de la industria de

las polleras

Tabla2: Estados de resultados de Maxi Pollo y El Polln. Valores aproximados

Tabla3: Resultados de indicadores de rentabilidad


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El

Polln

41%

Otros

41%

Maxi

Pollo

18%

Maxi PolloPanadera*

*Mercado hipottico

De acuerdo a este anlisis Matriz BCG, vemos que el lder del

mercado El Polln y otros competidores ocupan una alta cuota

de mercado, en comparacin al negocio que estamos

analizando. A esto cabe agregar que la industria de

las polleras se ha encontrado en etapa de madurez,

ya que su crecimiento ha sido bajo o nulo. En el

caso de Maxi Pollo que se dedica tanto a panadera

como a pollera, se aprecia que, aunque el desempleo sea alto, la gentesiempre tendr la tendencia de consumir panadera y sus derivados.

Cuota de Mercado

Crecimiento

Bajo

Fuerte Dbil


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Inmueble e infraestructura

Utensilios

Tangible

Tradicion

Intangible

Personal calificado

Experiencia

Humanos

Estructura organizacional familiar

Dueo (Maxima aurtoriadad)

Capital Organizacional

3.Recursos y Capacidades

3.1. Recursos

Tangible

Maxi Pollo tiene como recurso tangible o fsico un bien inmueble ubica en la calle Juan No Nro.

848 frente de la plaza Arauco., la cual cuenta con una infraestructura para recibir a los clientes.

Tambin cuenta con una variedad de utensilios para entregar un buen servicio o venta directa.

Intangible

Maxi Pollo tiene una gran trayectoria en el negocio de venta de pollos a la brasa ya que ha

permanecido en una misma direccin por ms de 20 aos, lo cual ha generado una alta

fidelizacin por parte de sus clientes. Ya que ellos no buscan otra alternativa a la hora de

comprar un producto de las caractersticas que tiene Maxi Pollo, ya que ellos compran por

tradicin.

Recursos humanos

Maxi Pollo cuenta con personal calificado y apto para ofrecer el servicio deseado, como es

rapidez, amabilidad, confiabilidad de los productos y servicios que se ofrecen, garantizar una

experiencia de satisfaccin y excelente servicio a los clientes, una total disposicin por crear unarelacin de cordialidad y confianza con los mismos; por ello la organizacin se enfocar en las

personas que harn parte de ella.

Estructura Organizacional

Es una empresa familiar, por lo que se considerara a los dueos del negocio como la cabeza del

negocio. Al ser de este estilo de estructura se han presentado una gran cantidad de problemas

como conflictos de inters, dificultad de reconocer a la mxima autoridad y dificultades de

Figura3: Anlisis de recursos


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adaptarse. Si bien Maxi Pollo tiene gran recorrido en el mercado, no supo tener una estrategia de

actualizacin o expansin, sino que se ha ido manteniendo igual.

3.2. Capacidades

Maxi Pollo se ha posicionado bien en su mercado y ha prosperado en el tiempo gracias a que su

tangible fsico (bien inmueble) est cerca a la Primera Comisaria de Carabineros y la Polica De

Investigaciones (PDI) que hoy por hoy se consideran como clientes constantes, y aseguran una

buena cantidad de ventas diarias.

A parte de su rea de venta de pollos a la brasa, el inmueble cuenta con una panadera

repostera, tienda de abarrotes, patente para la venta de alcoholes, lo cual genera un aumento

del mercado y diversifica sus segmentos para as poder acceder a una mayor cantidad de

utilidades.

Gracias a su gran trayectoria en el mercado, Maxi Pollo ha generado un intangible el cual tiene

conexin directa con sus clientes, es la fidelizacin y la compra por tradicin por parte de ellos,

aparte tienen un mercado en el cual han asegurado un con constante movimiento, lo cual genera

gran liquidez y con clientes que tienen que tienen trabajos estables.

4.

Anlisis Externo

4.1 . Anlisis PESTEC:

1. Entorno Poltico: No afecta.

2. Entorno econmico:la coyuntura econmica es favorable ya que no nos encontramos en una

fase de recesin, adems que la tasa regional de desempleo bajo con respecto al ao anterior en

0,3 puntos porcentuales (pp) lo cual es favorable para los negocios de comida rpida ya que no

se necesita de mucho renta para poder adquirir uno de estos servicios.

3. Entorno socio-demogrfico:en los ltimos aos la poblacin ariquea ha aumentado, lo que

se ha traducido tambin en un incremento considerable en la venta y servicio gastronmico, por

otro lado, las mujeres han logrado una mayor independencia laboral, cada vez son ms las

Tabla4: Tasa de desocupacin, participacin y ocupacin regional.

Fuente: INE


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mujeres que trabajan en nuestra ciudad lo que las convierte en clientes potenciales debido a que

tienen menos tiempo para las labores del hogar, lo que repercute favorablemente en la compra

de comida rpida.

4. Entorno tecnolgico: En la actualidad se han integrado las nuevas tecnologas a la vida

cotidiana de las familias y de la vida empresarial. En especial en el medio de pago ya que gran

parte de la poblacin prefiere utilizar tarjetas de dbito o crdito. Adems que existe una gran

parte de estudiantes universitarios que cuentan las tarjetas JUNAEB, el cual tambin es un medio

de pago electrnico.

5. Entorno ecolgico: La creciente preocupacin ecolgica de nuestro pas, ha derivado en la

implantacin de normativas por parte del SEREMI de medio ambiente, y los negocios a brasas se

estn apegando a esta normativa aplicando nuevo sistemas o mecanismos para reducir la

contaminacin ambiental producidas por las brasas al momento de preparar el pollo.

6. Competitivo:Dentro del mercado de comida rpida existen una gran competencia de

negocios que se encuentran en el centro de Arica y sus alrededores, pero alrededor de 3

negocios son competencias directas por ubicacin geogrfica, entre ellas El negrito Fai-Chi que

se especializa en comida china, Don Manuel que se especializa en la venta de pollos a la brasa

y el restaurante Las Delicias, adems de otras polleras que se encuentran a unas cuadras delnegocio. De estos 3 negocios Don Manuel es la principal competencia de Maxi Pollo, porque

ofrecen el mismo producto al mismo precio, en el cual prima la calidad del producto y el

ambiente del negocio.

4.2. Caractersticas del sector

Maxi Pollo est ubicado en un sector en donde la gente conoce casi todos los negocios, y es

reconocido por ser estable durante ms de 20 aos en el negocio de pollos a la brasa, la gente es

leal y fiel a este restaurante. A pesar de tener la competencia a pocos metros.

Los principales clientes del negocio son los carabineros ya que se encuentra prxima a la

Primera Comisaria de Carabineros y tambin a Polica de Investigaciones (PDI). Esto ha sidobastante beneficioso para Maxi Pollo, ya que generalmente asegura una buena cantidad de

ventas.

4.3. Las cinco fuerzas de Porter

(F1) Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

Tabla5: Variacin de la poblacin regional. Fuente: INE


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El consumidor principal de este negocio son las familias. El modelo de negocio de las polleras es

fcilmente copiable y un sector de difcil diferenciacin, la mejor forma de ser distinto est en el

sabor del Pollo y la imagen de marca que puedas crear en torno a este producto. Sin embargo,

muy pocas empresas logran esta diferenciacin, en general los clientes tienen el poder para

elegir entre muchas distintas alternativas (mercado atomizado) que no tienen grandes rasgos

diferenciadores.

(F2) Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores

Maxi Pollo en la actualidad no cuenta con una alianza estratgica con un proveedor en especfico

que permita crear relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosas, que permitan mantener

los estndares de calidad de la compaa, por lo que existe una baja capacidad de negociacin

con los proveedores, ya que al ser una pequea empresa Maxi Pollo no cuenta con un alto poder

de compra lo que dificulta la negociacin del precio del pollo con algn proveedor.

Otro factor es la alta concentracin por parte de los proveedores ya que en la regin existen solo

2 empresas productoras de pollos y una gran cantidad de clientes, por lo que el poder de

negociacin es bajo.

(F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes

Existen diversas barreras que impiden la entrada de nuevos competidores al mercado

Estas son:

* El elevado precio de adquisicin de la maquinaria necesario para la produccin de pollo a las

brasas y los costos de mantencin de esta.

* Las patentes de restaurant y de venta de alcoholes

* Las experiencia es un factor fundamental en la comercializacin de pollos a las brasas, ya quese necesita de un buen maestro cocinero que sepa satisfacer los gustos de los consumidores.

Adems la complejidad de mantencin de este negocio debido al elevado grado de competencia

en la industria.

(F4) Amenaza de productos sustitutos

La eleccin de los consumidores ariqueos se basa principalmente en el precio y accesibilidad. A

nivel local los productos sustitutos para el pollo a las brasas son variados: desde las parrilladas, el

pollo broaster, los sndwiches, el chifa y las pizzas.

Son estos los directos sustitutos del pollo a la brasa por 3 razones:

a) Los precios son tan accesibles como el del Pollo a la brasa. b) Son comidas de fcil y rpida

preparacin. c) La cercana del centro de Arica donde hay mucha afluencia de pblico.

(F5) Rivalidad entre los competidores

Existe un alto grado de rivalidad entre los competidores, ya que existen alrededor de 30 empresa

que se dedican a la comercializacin de pollos a las brasas en la ciudad.


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Arica cuenta con una poblacin de 161.972 habitantes una poblacin relativamente pequea, por

lo que la competencia por captar nuevos clientes o quitar clientela a otras empresas es fuerte.

5. Estrategia propuestaDe acuerdo al anlisis anterior, consideramos lo siguiente:

Marca dbil

Resistencia al cambio

Falta de tecnologas en formas de pago

No existe un producto definido (pollo/panadera)

No existe una estructura formal de la empresa

Falta de alianzas estratgicas con proveedores.

Falta de algn know-how

5.1. Fortalecimiento de marca

Para empezar apostaremos por una estrategia de fortalecimiento de la marca. La

principal caracterstica de los clientes de Maxi Pollo, es que gran parte de ellos son

funcionarios policiales (carabineros y PDI), y que a ellos no les afectan los

problemas econmicos, a su vez muchos de los clientes son leales a la

marca, ya que hay gente que viene desde el extremo norte de la

ciudad a comprar al local. A su vez crear una estandarizacin de los

muebles, colores y crear un logo llamativo que atraiga al segmento del

local. La imagen representa la idea de logo propuesto, junto con los

colores amarillo y rojo, que representan colores fuertes, lo que

demuestra sentimientos, emociones, y a su vez son los que ms atraenfamilias. A su vez proponemos separar la divisin de panadera y pastelera, lo que abordaremos

ms adelante.

5.2. Estrategia de nicho

Como el mercado de las polleras est saturado, optaremos por una estrategia de segmento o

nicho, el cual nos enfocaremos en las familias y en los funcionarios policiales. Maxi Pollo debe

mantener y, por qu no, aumentar la fidelidad de sus clientes actuales, ya que una buena

recomendacin atraer a ms clientes.

5.3. Mejoras tcnicas

El local principal ha presentado una altaresistencia al cambio tecnolgico, al punto de

que an no implementan las formas de pago con

dinero plstico. Adems con el alza de

estudiantes con beneficios alimenticios de

Junaeb, ste se ha convertido en un potencial

muy atractivo para poder explotar. A su vez,

debido a una potencial separacin de la divisinFigura 5: Diseo aproximado del loca

Pollo

Figura 4: Logo propuesto para Maxi Pollo.

Elaboracin propia


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Corporativo"Empresa Don

Maxi"**Gerente General

"Maxi Pollo",unidad de negocio

de polleraSubgerente de unidad de

negocio

"Panadera DonMaxi"**

Subgerente de unidadnego

de panadera y pastelera, proponemos una

mejora sustancial al local Maxi Pollo. El local

actual, como vemos en la Figura 5, se

compone de dos divisiones, panadera,

pollera, y unas mesas para poder servirse.

Para empezar el espacio es muy

desaprovechado, ya que las personas que

deseen servirse en el local encontrarn muy

poco espacio entre cada mesa, quedando

apretadas las personas entre mesa y mesa,

dejando de paso, sin espacio para algn

mesero o garzn. Ante esa situacin nuestra

propuesta es aumentar la cantidad de

mesas , quitando el sector de panadera.

Dicho sea de paso, vemos la opcin de usar

los espacios de la va publica para agregarms mesas, y para evitar cualquier bloqueo a la misma, proponemos que haya un espacio de

estacionmiento de reservado por dos razones: para no bloquear la visual de la gente ante el

exterior (al ser un sector cntrico las probabilibades de que cualquier lado posible sea usado

como estacionamiento son altsimas, por lo que es viable no bloquear la visual al pblico), y para

no bloquear la va pblica, y la gente que transite por ah pase por una pequea extensin que

pasar por ese lado que estar reservado. Tambin ser muy conveniente realizar algn tipo de

convenio de precios con el proveedor de pollos, para poder competir con precios baratos en ese

segmento. No olvidar la patente no aprovechada de alcoholes, lo que dar una variedad de

productos ms amplia y acercar ms al segmento

objetivo.

5.4.

Estrategia corporativa

Mencionamos anteriormente, proponemos una separacin entre la zona de panadera y la de

pollera. Esto es debido a que la industria de pollos est saturada, y la industria se encuentra en

etapa de madurez, por lo que sera un principal proveedor de recursos para una unidad de

negocio ms atractiva y de mayor crecimiento. Si bien el

negocio del pollo ha estado algo estancado, los negocios de

panadera han experimentado un alto crecimiento, lo que

ha mostrado una industria muy atractiva a la que

tambin se puede aprovechar de lleno. Proponemos

entonces una separacin de la divisin de panaderas y

pasteleras, de tal manera que se mantengan ambas

unidades de negocio

simultneamente, de manera que

crearemos una especie de estrategia

corporativa. Para ello proponemos el

siguiente organigrama (Figura 7):

Con este mtodo pretendemos

Figura 6: Diseo propuesto para el local Maxi Pollo

Figura 7: Diseo de organigrama corporativo propuesto

**: Unidad de negocio o corporativo ficticios propuestos


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aprovechar de mejor manera ambas industrias y as aumentar las utilidades y maximizar los

recursos

6.

ConclusinHay que ser muy claro, al momento de realizar una estrategia, en la misin y visin del negocio,

con orientacin a servir al cliente actual y potencial. Como observamos, Maxi Pollo no ha sabidoadaptarse a las exigencias del mercado, sin embargo, con este informe llevamos a cabo la debida

investigacin de mercado, la penetracin y desarrollo del mercado la adecuada segmentacin

objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven al

adecuado seguimiento, al desempeo y las acciones correctivas a tiempo, lo que lograr una

expansin del negocio.

Este plan coloca al consumidor en el centro de la organizacin, ya que esta es la nica forma de

lograr mantener la base de clientes de cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada

vez ms competitivo, sobre todo en el rubro de la comida rpida, que cada vez ms va creciendo

y surgiendo un abanico de posibilidades, adems de las redes sociales con acceso ilimitado a

informacin alrededor del mundo.

Finalmente agregar que este plan marca un antes y un despus en Maxi Pollo, ya que esta ser la

gua con la cual podrn adaptarse a las nuevas exigencias del mercado, y poder maximizar tanto

su participacin en el mercado, como sus utilidades.

estrategia definitivo para maxi pollo

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