ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal además de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores.

Las relaciones públicas también son una forma directa de comunicación para crear una imagen favorable de las empresas; no venden productos, venden la imagen de la empresa.

DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD La promoción de ventas es la actividad de

la mercadotecnia que tiene como finalidad estimular la venta de un producto en forma personal y directa a través de un proceso regular y planeado con resultados mediatos, y permite mediante premios, demostraciones, exhibiciones etc., que el consumidor y el vendedor obtengan un beneficio inmediato del producto.

La publicidad, tiene la función de coordinar de los esfuerzos de ventas y el establecimiento de los canales que permitan la información y persuasión necesarias para facilitar la venta de un bien o servicio.

Promocion de ventas

Promoción de ventas Publicidad

Diferencias

• que los mensajes controlados y llevados a cabo por personas diferentes a los fabricantes.

• tiene un amplio campo para difundir sus mensajes a un gran sector del mercado, y los mensajes son impersonales, no se puede contar con una retroalimentación exacta, confiable y efectiva que demuestre que el mensaje tuvo resultados positivos.

• las herramientas, técnicas y estrategias, entre otros conceptos, son manejados por la empresa misma.

• informa sobre el uso o nuevas aplicaciones del producto, se recuerda periódicamente la existencia de éste y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor.

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS Se utilizan cuando las características de

producto respecto de las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo.

Existen 2 estrategias:

1. ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

Se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio. Entre estas destacan las siguientes:

PREMIOS. El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve, y éste siempre deberá ser irresistible a los ojos del consumidor. Y debe ser escogido acorde al producto que se promueve. La promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios. La publicidad de los premios difiere de la publicidad normal. Otro punto importante es tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta.

Pocos empresarios realizan pruebas antes de seleccionar la mejor estrategia de promoción. Los principales motivos de éstos son: la experiencia del manejo de algunos premios que han

sido exitosos. la investigación de este tipo resulta cara. el tiempo que requiere la investigación

HAY DIFERENTES TIPOS DE PREMIOS UTILIZADOS EN LA PROMOCIÓN DE VENTAS: PREMIOS AUTORREDIMIBLES. Este tipo

de premios ofrecen grandes ventajas y son utilizados por muchas empresas que adquieren grandes cantidades de un producto; por lo tanto, se ofrecen al consumidor a precios muy bajos.

PREMIO GRATIS. SE SUBDIVIDE A SU VEZ EN: PREMIOS ADHERIDOS A LOS

PAQUETES. Estos son adheridos al producto principal y ofrecen varias ventajas: el producto es percibido de manera inmediata como oferta especial, lo hace más atractivo.

PREMIOS DENTRO DE LOS PAQUETES. A diferencia de los anteriores los cuales son difíciles de manejar por su volumen, estos dentro del paquete no presentan ningún problema en su acomodo. Estos requieren de una palabra clave que los defina y/o una fotografia que identifique el producto ofrecido.

PREMIOS DE RECIPIENTES REUTILIZABLES. Son aquellos envases que pueden tener otros usos después de que el producto se ha terminado, asi que el premio es el envase del producto.

PREMIO POR CORREO. Los premios son enviados por correo mediante una solicitud por parte de los consumidores.

PREMIOS GRATIS EN LA COMPRA DE UN PRODUCTO DE CIERTO VALOR. Este se da inmediatamente después de que se hace la compra de cierto valor.

PREMIO DE CONTINUIDAD. Consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio mas bajo que el normal; y se van dando de uno en uno para que la compra se repita.

PREMIOS DE PUERTA Y DE AGRADECIMIENTO. Se ofrecen cuando existe la venta personal, y es la estrategia para logar que el cliente acepte más fácilmente el producto.

PREMIOS MEDIANTE ESTAMPILLAS. CUPONES. Atraen tanto a los consumidores

como a los distribuidores. Su objetivo es atraer consumidores a un determinado producto o tienda, ofreciéndoles un precio reducido del producto durante mucho tiempo. Equivale a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

El valor nominal de un cupón no debe ser menor de 25% ni mayor de 35% del precio al menudeo del producto. Para distribuir dichos cupones se utilizan los siguientes medios:

dentro o fuera del empaque correo impresos volantes casa por casa.

REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTASESTE TIPO DE ESTRATEGIAS SE UTILIZA PARA MOTIVAR LA LEALTAD DE LOS CONSUMIDORES A UNA MARCA DETERMINADA.

Reducción de precios: Este tipo de estrategia proporcional ofrece a los

consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto.

Ventajas: Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos

clientes y un gran incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio.

Los compradores compran cantidades adicionales de producto.

Ayudan a disminuir en cierta medida un retraso en la venta de un tamaño del producto.

Se puede controlar fácil mente.

Desventajas Una frecuencia demasiado alta abarata la imagen del producto. Ofrecen una rebaja en el precio cuando los compradores están

dispuestos a pagar su precio normal Crea un incremento en los costos en las ventas de corta

duración

Ofertas: son sinónimo de reducción de precios y de compras de dos o más productos al mismo tiempo por un periodo especial.

Ejemplo: 2x1 3x2 Compre uno y reciba otro gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requiere de un empaque especial en el que están unidos los productos o de una bolsa con información necesaria acerca del producto y de la oferta.

Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores: La frecuencia con que se compra el producto El porcentaje de consumidores que han probado el producto

MuestrasSon una estrategia de promoción de ventas en la que el producto

en si es el principal incentivo. Tres maneras de planear para estrategia promocional de

muestras:1. Intensiva2. Selectiva3. Analítica

Ventajas:1. Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.2. Aumento rápido de las ventas por el conocimiento del

producto3. Estimulación del deseo inmediato de compra4. Posicionamiento rápido del producto

Desventajas:1. Es muy costosa2. No es adecuada para artículos de baja rotación y

utilidades pequeñas.3. Hay productos que por sus características no

pueden ser promovidos de esta forma

Factores que se deben considerar:1. Deben conocerse la temporada en que se utiliza el

producto que se esta promoviendo. Las muestras deben de distribuirse en la época de mayor uso.

2. Las muestras pueden agotar las existencias de algunos productos cuya rotación sea muy rápida o de productos en los que tradicionalmente los comerciantes tienes un inventario bajo.

3. También es necesario evaluar un tamaño de la muestra que debe distribuirse para lograr una demostración convincente.

4. Las muestras deben identificar claramente el producto de que se trate.

5. Un producto nuevo o aquel que tenga un elevado índice de compra son los mejores candidatos para una promoción con muestras.

6. Cuando más pronto perciba el cliente los atributos del producto, este será indiscutiblemente un éxito si se le promueve con muestras.

7. El producto ligero, compacto y no perecedero es el ideal para hacer una promoción con muestras.

8. Las muestras gratis deben marcarse como tales para evitar que sean vendidas por personas sin escrúpulos.

• Muestras dentro del empaque

• Muestras de puerta en puerta. Este método se emplea en artículos de gran volumen.

• Muestras por correo: la entrega de muestras por correo es especialmente adecuada para productos ligeros y de tamaño reducido

• Muestras en las tiendas: este método requiere gente para ofrecer las muestras a los clientes y reportar a la empresa un mensaje de ventas. Lo más frecuente es repartir las muestras mediante una unidad de exhibición que ostente un anuncio que a compradores a tomar una muestra.

CONCURSOS Y SORTEOSLos concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que

el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo e inversión mínimos. Con esto la marca logra un mayor reconocimiento entre el público consumidor. Los concursos y los sorteos siempre deben contar con reglas.

Las funciones de los concursos pueden ser analizadas por sus objetivos:

o Promover los beneficios de los productos mediante un concurso.

o Conocer nuevos usos para el producto. o Nuevos nombres o frases. o Familiarizar el nombre. o Nueva publicidad. o El mercado masivo o selectivo. o La utilización del producto.

Sembrado de premios.El sembrado de premios consiste en determinar con anticipación

la fecha y el lugar en que se entregara el premio, y quizá hasta la persona que ganara el premio, aun que en realidad esto último es completamente al azar

PatrociniosRelación comercial entre un suministrador de fondos, de recursos

o de servicios, y una persona, u organización.

Para que el patrocinio funcione se requiere de:1. Políticas de participación: Tipo de evento Número de participantes Estrategia de mercado2. Que el patrocinio sea parte del programa promocional3. Conocer y aprovechar al máximo los beneficios del patrocinio.4. Continuidad y congruencia: Reforzamiento Evitar la entrada de la competencia5. Evaluar y medir el patrocinio. Entre las principales variables

para este fin figuran: Imagen y antecedentes Auditorio meta Promoción y venta Presupuesto

Estrategias para los comerciantes y distribuidoresSus objetivos son:

Obtener la distribución final Incrementar el número y tamaño de los pedidos Fomentar la participación del canal en las promociones al

consumidor Incrementar el trafico en el establecimiento

Exhibidores en el punto de ventaVentajas: Ayudan a incrementar las ventas de los productos Hacen más fácil para los consumidores y

comerciantes recordar el producto e identificarlo entre los de la competencia

Cuanto más atractivo sea el exhibidor y mejor su posición dentro de la tienda habrá más estimulación de compra.

Para diseñar un exhibidor es necesario: Que sean atractivos Que se adapten al tipo de decoración de las

tiendas Que su diseño y atractivo sean capaces de

competir con los exhibidores de la competencia. Que informe acerca del producto para que la

decisión de la compra sea más rápida Que den la impresión de que el producto es

valioso

Desventajas: No se puede estimular a los consumidores si los exhibidores no

están dispuestos adecuadamente. Algunos exhibidores no se adecuan al gusto de los

consumidores La base para medir la efectividad es el nivel de tráfico en las

tiendas. Cuando más personas pasen por un atienda se puede esperar

más venta

Principios del diseño de exhibidores Armonía. Contraste Énfasis Proporción

La planeación de la exhibición:1. Selección de la mercancía.2. Selección del tema3. Unificación del tema.4. Bosquejo del diseño de la exhibición

Calendario de la planeación de la exhibición:

Se deba hacer una lista de acontecimientos regulares de promoción

Se elabora otra lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta.

Se hace una lista de mercancías nuevas y de los precios especiales concedidos por los diversos fabricantes.

Elaborar una lista combinada que incluya fechas de toda la información que aparezca en las distintas líneas.

Presupuestos Vitrinas o aparadores:a) Aparadores cerrados: este tipo de aparador se encuentra

separado completamente del interior del establecimiento por un entrepaño completo colocado en el fondo de aparador.

b) Aparadores semicerrados: su estilo, permite que el cliente alcance a ver el interior de la tienda por encima de la marca.

c) Aparadores abiertos: no tiene fondo lo que permite que el cliente vea directamente al interior de la tienda.

Los diversos usos de vitrinas y aparadores son:a) Vitrinas para ocasiones especiales: se usan para exhibir la

mercancía relacionada con el evento que se celebra.b) Vitrinas de ofertas especiales. Su función es exhibir

mercancía rebajada o en venta de liquidación.c) Vitrinas de mercancía relacionada. Son aparadores que

exhiben mercancías que tienen algo en común.

d) Vitrinas para líneas de producto. Es posible que una tienda venda por departamentos una linea completa de mercancías.

e) Vitrinas masivas. Se llena a la vitrina de mercancía y se presta muy poca atención a la forma en que se colocan los artículos.

Selección de una mercancía de una vitrina.

f) Mercancía de interés. Para artículos que se vendan bien

g) Mercancía de atractivo visual. Deben ser atractivos, de temporada o ser de interés especial para los clientes.

h) Mercancía de temporada. Cosas nuevas y son mercancías muy valiosas.

Exhibiciones en el interior de la tiendaMedio efectivo en la venta de productos no preempacados, pues

el comprador ve directamente la mercancía. Compradores impulsivos por: Poner la mercancía a la vista Darle atractivo Hacerla accesible.

Diferentes clases de exhibiciones:

a) Al descubierto. Son abiertas al público.b) Vitrina cerrada: se ve el artículo pero no puede tocarlo.c) Isla (también conocida como góndola): son mesas repletas de

mercancías seleccionadas en oferta especial.d) Exhibición de cabecera: exposición de mercancías situadas al

final de un pasillo de mercancías.e) Exhibición de plataforma: se elevan a los artículos ofrecidos

por encima de los demás.f) Vitrinas de nicho: están dentro de un mostrador o anaquel no

se puede tocar.g) Fondo exterior: a la vista de los compradores y un tema de

decoraciones y mercancías relacionadas.

Demostradores.Son los recursos humanos proporcionados por los fabricantes.

Algunos son permanentes y la mayoría va de tienda en tienda

Existen dos tipos de demostradores: El que muestra cómo funciona, enseña cómo utilizarlo y señala

las propiedades del producto. El que distribuye ala producto entre la clientela.

Relaciones públicasEs una función de mercadotecnia a la administración que se

ocupa de la información que generan las buenas relaciones entre la empresa y los grupos de publico interesados en la empresa.

Los objetivos de las relaciones públicas son: Establecer una imagen positiva de la empresa en el público Promocionar un producto que ayude a la comunidad Mantener informado al personal interno de la situación de la

empresa Contrarrestar la imagen negativa de la empresa Mantener la buena relación de la empresa con su entorno

Las relaciones públicas se apoyan en:

Boletines de prensa: los boletines de prensa permite que una empresa logre una imagen positiva en los medios noticiosos.

Lanzamientos de productos

Aportaciones científicas Personal nuevo Actividades en beneficio a

la comunidad Programas ecológicos Nuevas instalaciones

Reportajes: la empresa invita a un reportero de un medio especifico a realizar un reportaje de un acto que la empresa desee dar a conocer al público. 

Boletines internos: se muestra los logros de la empresa y se les informa a los empleados de los acontecimientos de esta.

Entrevistas y conferencias de prensa: cuando surge un problema en la empresa o exista una innovación tecnológica que impactará al público y que se informa a la comunidad de lo acontecido.

  Patrocinio de eventos: la empresa esté presente en eventos

deportivos y culturales.

Prontuario de las leyes y reglamentos relacionados con la promoción y la publicidad.

1. Ley federal de radio, tv y cinematografía2. Reglamento de la ley general de salud en materia de

publicidad3. Reglamento de la Profeco4. Ley federal de juego y sorteos.