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Enseando a los clientes a decir Si!

Si usted puede lograr que su cliente establezca desde el comienzo de su conversacin con ustedel hbito de decir SI a una serie de preguntas, y logra mantener esta conducta de respuestasafirmativas a lo largo de toda su presentacin, cuando llegue el momento de la pregunta que

define la venta, el resultado ser predecible con un alto grado de certeza.

Este proceso tambin le permite determinar si est yendo en la direccin correcta, y dando en elblanco de la real necesidad del cliente.Estrategias comprobadas para que las objeciones de sus clientes trabajen para usted

Por ejemplo, en la venta de seguros de retiro el vendedor puede estar concentrndose en lacapacidad de su producto de generar recursos adicionales en abundancia por la alta rentabilidadde las inversiones de riesgo en mercados emergentes, cuando en realidad el cliente estbuscando una proteccin slida y segura que le permita conservar intactos sus ahorros con el pasode los aos y vivir una vejez sin sobresaltos. Esto puede hacer una gran diferencia en el cierre de

la venta si no ha respondido a la pregunta tcita que su cliente nunca ha formulado. Obviamenteel cliente no encontrar en su producto una solucin plena a su necesidad. Lo peor del caso esque su cliente nunca va a decirle esto, sino que simplemente seguir buscando en otra parte algoque encaje mejor con sus necesidades reales.

Se necesita ser un atento receptor de todo lo que diga el cliente, y hacer una presentacin comosi fuera un traje a su medida, con pausas en puntos especficos para permitir que el clientehable.Estructurar su presentacin de venta para que no slo demuestre los beneficios del producto oservicio, sino que tambin incluya una serie de preguntas que probablemente producirn "SI"como respuesta.

Un ejemplo del desarrollo de este proceso:"Sr. Martnez algo muy interesante de este auto es la capacidad de la cabina para absorber yresistir impactos, lo que ante un posible choque significa que la carrocera puede deformarsepero el interior se mantendr intacto, resguardando la seguridad tanto del conductor como de losacompaantes" (y aqu viene su pregunta SI): "Creo que esto le dar a usted una gran tranquilidadal saber que su familia va a viajar con usted mucho ms segura en su nuevo auto, no es cierto?".Y usted contina con otra caracterstica/ventaja/beneficio, y luego dice: "Sr. Martnez, Ustedsiente que esto es un beneficio real para usted y su familia?"Ahora tiene usted ya a su cliente en el hbito de responder SI a sus preguntas. Cundo usted llega

al momento adecuado de su presentacin, se hace ms sencillo para usted decir: "Entonces Sr.Martnez le parece que este es el auto que estaba buscando?"Cuando responde SI, simplemente restar completar los papeles de venta del auto.Por supuesto, la otra cara de esta situacin es cuando el Sr. Martnez dice "NO".No desespere cuando esto ocurra. Significa que usted ha omitido algo en su sondeo denecesidades/deseos/temores del cliente, por lo que tiene que, sin perder tiempo ni perder lacalma considerar los pasos que ha dado y las cosas que ha dicho y escuchado. Algo se ha perdidoque puede ser encontrado.

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Usted debe conseguir que el Sr. Martnez lo ayude. Para hacer esto simplemente usted va ahacerle una nueva pregunta. Cuando l conteste, usted va a decir con otras palabras las ventajasy beneficios, o va a explicarlas con mayor detalle. Este proceso tambin le da las estrategiascomprobadas para que las objeciones de sus clientes trabajen para usted y le den la oportunidadde asegurarse que usted conoce la real motivacin primordial de compra de su cliente.

Ejemplo:Usted le formula la pregunta al Sr. Martnez. l responde "No"Usted establece un franco y directo contacto visual y le dice: "Realmente piensa eso? (pausa)Por qu?". Ahora usted ha reorientado la conversacin hacia el Sr. Martnez, y le ha dado lachance de que le diga a usted que es lo que verdaderamente tiene en mente. Escchelocuidadosamente para estar seguro de entender su respuesta porque va a utilizarla parareplantear o explicar mejor su punto y seguir liderando el proceso hacia el SI."Entonces usted considera que esta caracterstica exclusiva de este modelo no sera para ustedun beneficio que le agregue valor porque___________?"

En este momento usted utiliza su excelente conocimiento del producto para explicarle de qumodo esa caracterstica va a satisfacer especficamente su necesidad. Luego usted dir:entonces que le parece esto ahora? Si l contesta "bien" o una respuesta similar, ustedcontina con su presentacin o directamente va al cierre. Si sigue manifestando desacuerdo,usted vuelve con: "En serio? (pausa) Por qu?" y repite el proceso hasta que llegue al centro dela verdadera objecin real, y entonces estar en condiciones de resolverla.

Patricio Peker