ESTUDIO DEL MERCADOOBJETIVOS Y GENERALIDADES DEL ESTUDIO DE MERCADORatificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado.Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad.Conocer cules son los medios que se emplean para hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.Proponer una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado.DEFINICIONEl rea en que concluyen las fuerzas de la oferta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.ESTRUCTURA DE ANLISISLa recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no tendencioso. Los datos recopilados siempre deben ser informacin til. El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir como base para la toma de decisiones.Para el anlisis del mercado se reconoce cuatro variables fundamentales que son: Anlisis de oferta Anlisis de la demanda Anlisis de los precios Anlisis de la comercializacin

La investigacin de mercados tiene una aplicacin muy amplia, como en las investigaciones sobre publicidad, ventas, precios, diseo y aceptacin de envases, segmentacin y potencialidad del mercado, etc.Cul es el medio publicitario ms usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado?Cules son las caractersticas promedio en precio y calidad?Qu tipo de envase es el preferido por el consumidor?Qu problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores de artculos similares y qu caractersticas le pediran a un nuevo productor?

PASOS A SEGUIR EN LA INVESTIGACIN Definicin del problema Necesidades y fuente de informacin Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos Procesamiento y anlisis de los datos Informe

DEFINICIN DEL PRODUCTODebe hacerse una descripcin exacta del producto o los productos que se pretenda elaborar. Esto debe ir acompaado por las normas de calidad que edita la Secretara de Estado o Ministerio correspondiente.ANLISIS DE LA DEMANDADemanda: La cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado. La demanda se clasifica: Oportunidad Insatisfecha Satisfecha Saturada No saturada Necesidad Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios Demanda de bienes no necesarios o de gusto Temporalidad Continua Cclica o estacional Destino Bienes finales Bienes intermedios o industriales

FUENTES SECUNDARIASSe denominan fuentes secundarias aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras. Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes: Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga informacin de fuentes primarias y, por eso, son las primeras que deben buscarse. Sus costos de bsqueda son muy bajos, en comparacin con el uso de fuentes primarias. Aunque no resuelven el problema, pueden ayudar a formular una hiptesis sobre la solucin y contribuir a la planeacin de la recoleccin de datos de fuentes primarias.Existen dos tipos de informacin de fuentes secundarias: Ajenas a la empresa, como las estadsticas de las cmaras sectoriales, del gobierno, las revistas especializadas, etctera. Provenientes de la empresa, como es toda la informacin que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas de ventas. Esta informacin puede no slo ser til, sino la nica disponible para el estudio. MTODOS DE PROYECCINLos cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el presente. Para ello se usan las llamadas series de tiempo, pues lo que se desea observar es el comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo.Existen cuatro patrones bsicos de tendencia del mismo:1. La tendencia secular surge cuando el fenmeno tiene poca variacin en largos periodos, y puede representarse grficamente por una lnea recta o por una curva suave.2. La variacin estacional, que surge por los hbitos o tradiciones de la gente o por condiciones climatolgicas.3. Las fluctuaciones cclicas, que surgen principalmente por razones de tipo econmico.4. Los movimientos irregulares, que surgen por cualquier causa aleatoria que afecta al fenmeno.

MTODOS DE PRONOSTICO DE CORTO PLAZOExisten varios mtodos estadsticos para pronosticar a corto plazo, los ms utilizados son promedios (o medias) mviles y suavizacin exponencial.Estos mtodos son muy utilizados en programacin de la produccin, ya que slo son tiles para pronosticar el siguiente periodo.No se utilizan en la Evaluacin de Proyectos, puesto que aqu es necesario realizar pronsticos de demanda y oferta, al menos cinco aos hacia el futuro.FUENTES PRIMARIASLas fuentes primarias de informacin estn constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, de manera que para obtener informacin de l es necesario entrar en contacto directo; sta se puede hacer en tres formas: Observar directamente la conducta del usuario. Es el llamado mtodo de observacin, que consiste en acudir a donde est el usuario y observar la conducta que tiene. Este mtodo se aplica normalmente en tiendas de todo tipo, para observar los hbitos de conducta de los clientes al comprar. No es muy recomendable como mtodo, pues no permite investigar los motivos reales de la conducta. Mtodo de experimentacin. Aqu el investigador obtiene informacin directa del usuario aplicando y observando cambios de conducta. Por ejemplo, se cambia el envase de un producto (reactivo) y se observa si por ese hecho el producto tiende a consumirse ms (o menos); es decir, se llama mtodo experimental porque trata de descubrir relaciones causa-efecto. En dicho mtodo, el investigador puede controlar y observar las variables que desee. Acercamiento y conservacin directa con el usuario. Si en la evaluacin de unproducto nuevo lo que interesa es determinar qu le gustara al usuario consumir y cules son los problemas actuales que hay en el abastecimiento de productos similares, no existe mejor forma de saberlo que preguntar directamente a los interesados por medio de un cuestionario.

MUESTREOExisten dos tipos generales de muestreo: el probabilstico y el no probabilstico. En el primero, cada uno de los elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser entrevistado, y en el muestreo no probabilstico, la probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio muestral. Medicin e Interpretacin.Mientras los resultados del estudio de mercado sean para aplicarse a un rea mayor y el estudio se haya hecho en un rea pequea, se incrementar la imprecisin de la inferencia. En tanto que si se realiza un estudio de mercado en un rea muy extensa, pero slo se quiere influir en un mercado local, entonces se habrn desperdiciado muchos recursos econmicos sin sentido.Las escalas que se usan para medir en ciencias sociales son: Nominal Ordinal Intervalos ProporcionalEstratificacin de encuestasNo es aconsejable considerar ms de tres estratos al aplicar encuestas, slo por cuestiones prcticas. El investigador, basado en su experiencia, elegir el tipo de factores y el nmero de estratos que considere ms conveniente para lograr una buena cuantificacin del mercado por medio de encuestas.Procedimientos No Probabilsticos de Muestreo.A continuacin se describen tres de los principales tipos de muestreo no probabilstico que existen y sus aplicaciones ms importantes: Muestreo de estratos o cuotas En este tipo de muestreo el encuestador est en libertad de seleccionar, antes de la encuesta, un estrato determinado de la poblacin, segn convenga a sus objetivos, ya sea estratos de ingresos, educacin, edad u otros. Su ventaja es que el cuestionario es ms directo y su aplicacin menos costosa que si se emplea un muestreo probabilstico. Tal vez por estas razones es el tipo ms utilizado en evaluacin de proyectos. Muestreo de conveniencia de sitio En este procedimiento se acude a un sitio determinado, donde se supone que estar presente el encuestado que interesa al investigador. Por ejemplo, si desea saber la opinin autorizada sobre un nuevo libro de medicina, no se preguntara en la calle a toda persona; primero, si es mdico, se le aplicara el cuestionario, si no se acudira a sitios donde se sabe de antemano que hay mdicos. Muestreo de bola de nieve En este tipo de muestreo, los informantes iniciales se localizan o seleccionan al azar, pero los informantes posteriores se obtienen por referencia de los primeros y es til al estudiar caractersticas escasas en la poblacin; de hecho, con este tipo de muestreo se localizan subpoblaciones especficas, aunque stas sean muy reducidas, como ocurre en el caso de productos industriales.

OFERTAOferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de oferentes (productores) est dispuesto a poner a disposicin del mercado a un precio determinado.TIPOS DE OFERTAEn relacin con el nmero de oferentes se reconocen tres tipos: Oferta competitiva o de mercado libre Oferta oligoplica (del griego oligos, poco) Oferta monoplicaCMO ANALIZAR LA OFERTAAqu tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar datos de fuentes primarias y secundarias.Entre los datos indispensables para hacer un mejor anlisis de la oferta estn: Nmero de productores Localizacin Capacidad instalada y utilizada Calidad y precio de los productos Planes de expansin Inversin fija y nmero de trabajadores.

PROYECCIN DE LA OFERTAAl igual que en la demanda, aqu es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que de cada una de las terceras variables analizadas, como pueden ser el PIB, la inflacin o el ndice de precios, se obtenga el coeficiente de correlacin correspondiente.Para hacer la proyeccin de la oferta se tomar aquella variable cuyo coeficiente de correlacin sea ms cercano a uno.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONESCuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en el proyecto, es muy importante mostrar las estadsticas y polticas que en ese momento sigue el gobierno federal al respecto.En general, se pueden presentar las siguientes situaciones: La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se importaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho producto. En este caso, el mercado queda totalmente libre al nuevo productor. La empresa fabricar un producto que se importa parcialmente o que est dentro de la lista de acuerdos de intercambio econmico del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), del cual Mxico es miembro. Aqu es importante analizar la tendencia de las importaciones del producto. Si se nota una tendencia decreciente de las importaciones, puede ser por los siguientes factores: No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se importa. Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o mejores condiciones de competitividad en lo que se refiere a calidad y precio, y se prefiere al productor nacional. La poltica del gobierno es reducir paulatinamente esas importaciones, independientemente de que los artculos respectivos se produzcan o no en el pas.Por otro lado, si la tendencia es creciente en las importaciones, esto puede deberse a alguna de las siguientes causas: El artculo es indispensable para el pas y nadie ha logrado producirlo, por falta de tecnologa o por cualquier otra causa. Hay productores nacionales que no logran producir al mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez importa ms. La empresa pretende fabricar un artculo de gran exportacin. Aqu el anlisis sera igual que el de un mercado interno; esto es, hay que determinar una demanda potencial, pero en el exterior. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o irregularidades. Aqu cabra un anlisis ms profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos mercados en el interior.

DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHASe llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los aos futuros, sobre la cual se ha determinado que ningn productor actual podr satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo.CLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHACuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial se obtiene con una simple diferencia, ao con ao, del balance oferta-demanda, y con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o insatisfecha en el futuro.Sin embargo, para la mayora de los miles de productos existentes no se cuenta con suficientes datos de oferta y demanda. En las estadsticas slo aparece un dato como unidades productivas, y esto puede interpretarse como oferta y demanda, aunque en realidad son ambas cosas. Esto conduce al problema de no poder calcular la demanda insatisfecha, ya que slo se tiene una curva y no dos.Para muchas personas sera lgico el hecho de que no poder calcular una demanda insatisfecha en forma numrica implica que sta no existe y, al no existir, el estudio del nuevo proyecto deber detenerse, pues no hay mercado por satisfacer. Por supuesto, esta forma de pensar es totalmente errnea. Si no se cuenta con datos estadsticos para hacer el clculo de una demanda insatisfecha, esto no quiere decir que tal demanda no existe. Si la situacin lucra sta, el problema sera cmo convencer a los escpticos de que en realidad s hay mercado para su producto.

ANLISIS DE LOS PRECIOSCantidad monetaria a la que los productores estn dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda estn en equilibrio. Tipos de precios Internacional: Es el que se usa para artculos de importacin-exportacin. Regional externo: Es el precio vigente slo en parte de un continente. Por ejemplo, Centroamrica en Amrica; Europa Occidental en Europa, etc. Regional interno: Es el precio vigente en slo una parte del pas. Por ejemplo, en el sureste o en la zona norte. Rigen normalmente para artculos que se producen y consumen en esa regin; si se desea consumir en otra, el precio cambia. Local: Precio vigente en una poblacin o poblaciones pequeas y cercanas. Fuera de esa localidad, el precio cambia. Nacional: Es el precio vigente en todo el pas, y normalmente lo tienen productos con control oficial de precio o artculos industriales muy especializados. Cmo determinar el precio La base de todo precio de venta es el costo de produccin, administracin y ventas, ms una ganancia. La segunda consideracin es la demanda potencial del producto y las condiciones econmicas del pas. La reaccin de la competencia es el tercer factor importante a considerar. El comportamiento del revendedor es otro factor muy importante en la fijacin del precio. Finalmente hay que considerar el control de precios que todo gobierno puede imponer sobre los productos de la llamada canasta bsica. COMERCIALIZACIN DEL PRODUCTOLa comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.Canales de distribucin y su naturalezaUn canal de distribucin es una ruta que toma un producto para pasar del productor a los consumidores finales.Existen dos tipos de productores claramente diferenciados: los de consumo en masa y los de consumo industrial:1) Canales para productos de consumo propioa) Productores- consumidoresb) Productores- minoristas consumidores.c) Productores-mayoristas-minoristas-consumidoresd) Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.2) Canales para productos industriales.a) Productos-usuario industrialb) Productos-distribuidor industrial-usuario industrialc) Productos-agentes-distribuidor-usuario industrial.

COMO SELECCIONAR EL CANAL MS ADECUADO Cobertura del mercado. Control sobre el producto CostosFinalmente, en esta parte del estudio deber hacerse una breve descripcin de la trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la empresa pierde la responsabilidad sobre l, aunque este punto sea el consumidor final.CONCLUSIONEn conclusin este parte del libro nos brinda las bases y partes que debe tener el estudio de mercado. Ya que en un proyecto es uno de los ms importantes y complejos que debemos realizar. Esto se centra ms la atencin sobre el cliente que es el consumidor y la cantidad de producto que este demandara.Ya que cada proyecto requiere de este estudio ya que tenemos que hacer estrategias comercialmente para definir nuestros precios.Por ultimo este estudio nos brinda las estrategias para la atencin al cliente y adems la posibilidad de dar un producto que demandara en la sociedad.