Universidad Fermín Toro

Vice – Rectorado Académico Decanato de Postgrado

Maestría en Gerencia Empresarial

Gerencia de Mercadeo

“Ensayo Características del Mercado”

Estudiantes : Ing. Jonathan Oviedo

C.I: 16.482.906

Asignatura : Gerencia de Mercadeo.

Grupo: 16D.

Noviembre, 2015

En el mundo de la publicidad, los términos mercado objetivo, público objetivo, grupo objetivo y mercado meta, así como los anglicismos target y target market, designan al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio. Tiene directa relación con el marketing y el merchandising. El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido un bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas. La empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede servir de forma más eficaz. Los empresarios para tener éxito deben asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado de exportación a la vez que determinan un mercado meta potencial, convencerse de que la dedicación a una estrategia a largo plazo puede dar resultados efectivos. El mercado consumidor es segmentado por límite de edad, sexo, nivel de renta entre otros factores de interés, esas características contribuyen a la existencia de mercados potenciales que los consumidores podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. La compañía debe por lo general buscar un mercado donde el número de competidores y su tamaño sean mínimos. No debe entrar a un mercado saturado de competidores, a menos que tenga ventaja competitiva sobre las empresas existentes. Ahora bien para definir el mercado meta es necesario mencionar los siguientes autores: Kotler y Armstrong , autores del libro "Fundamentos de Marketing" , consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y /o características comunes a los que la empresa u organización decide servir" . Stanton, Etzel y Walker , autores del libro "Fundamentos de Marketing" , definen el mercado meta como "el segmento de mercado al que una empresa dirige s u programa de marketing" . Otra definición de los mismos autores, dice que "un segmento de mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" . Para seleccionar un mercado meta, la empresa debe saber cuánto más o menos puede vender. Es importante ya que debido a la buena planificación de mercadotecnia la organización comienza con la decisión de sus metas de mercado, una vez que se establecen las metas, el siguiente paso en el proceso de planeación estratégica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de la organización, eso orienta a los clientes a relacionar las oportunidades de mercado con los recursos de la compañía. En el mundo globalizado el mercado meta es muy competitivo. En este mismo orden la segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores, uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa, es un proceso de agregación en donde se estudia un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes. El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Importancia de los Mercados Meta Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta los que pueda servir mejor y con mayor provecho. En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados óptimos cuando escogen con cuidado su(s) mercado(s) meta y además, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado meta. Su importancia se fundamente en que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, los canales de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado.

Criterios para la determinación del Mercado Meta

Según los autores Stanton, Etzel y Walker , consideran que existen cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un segmento como mercado meta:

Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.

Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la empresa u organización.

Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversión requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente rentable.

Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No es nada aconsejable que una empresa entre en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras empresas.

La primera etapa del proceso de selección de un mercado meta es definir, de manera específica, el mercado de clientes que podría tener una categoría determinada de productos. Determinar la necesidad de la segmentación otra tarea

importante del proceso de segmentación es determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos para poder dirigirse a él con programas especiales de marketing ,porque , después de todo , no todo los mercados deben ser segmentados .en general para que una segmentación se justifique debe existir diferencia en las necesidades o las demandas de los clientes , las variaciones de los productos deben tener costos eficientes (ser rentables ) y las diferencias aplicadas al producto deben resultar evidentes a los clientes.

En este mismo orden es oportuno mencionar que la empresa objeto de estudio se denomina “Construcciones Alque C.A.” la cual es una organización que abarca un amplio mercado, desde la construcción hasta los servicios de ingeniería, tal como lo mencionamos con anterioridad al segmentar el mercado y analizar las variables se lograron detectar oportunidades en un sector del mercado que comprende la consulta de ingeniería en campo de instalaciones dedicadas a la explotación de hidrocarburos, en este ámbito se presenta una escaza competencia debido a que las organizaciones prestadoras de servicios dedicadas a este tipo de industria, se dedican exclusivamente a la construcción y puesta en marcha de sistemas dejando una oportunidad a la empresas que prestan servicios de ingeniería bajo la figura de consultoras. El mencionado mercado meta, se transforma en el norte u objetivo principal que debe alcanzar la organización para su desarrollo y posicionamiento considerando que este segmento es mesurable, sustancial y propenso.

Para concluir podemos mencionar que el proceso de selección de un mercado potencial y la posterior segmentación, análisis y creación de su perfil con el objetivo de dirigirse a él en forma más adecuada con una mescla de marketing a la medida constituye el proceso de la selección no solo es continuo, sino que también puede ser a priori o post boc. La segmentación a priori ocurre cuando la empresa primero elige las variables de segmentación de mercado, como la edad o el ingreso, y después clasifica a los clientes en consecuencia la segmentación post boc implica estudiar los datos de los clientes actuales y, a continuación, segmentarlos para clasificarlos dentro de segmentos, o conglomerados, con base en las similitudes de las variables. La Necesidad De La Segmentación es determinar si es necesario dividir el mercado total en segmentos para poder dirigirse a él con programas especiales de marketing, no todo los mercados deben ser segmentados .en general para que una segmentación se justifique debe existir diferencia en las necesidades o las demandas de los clientes, las variaciones de los productos deben tener costos eficientes (ser rentables) y las diferencias aplicadas al producto deben resultar evidentes a los clientes.

Bibliografía

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Philip Kotler y Gary Armstrong, Prentice Hall, Págs. 255, 235 y 61.

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Págs. 18, 167 y 183.

[3]: Del libro: Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición, de Philip Kotler, Prentice Hall, Págs. 246, 287.

[4]: Del sitio web: MarketingPower.com, de la American Markering Asociation, Sección: Dictionary of Marketing Terms, URL de la Página Web: http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php? , Información obtenida el 28 de abril del 2006.