La revista de ACYEDE | Enero - febrero 201550

EmprEndEr, ¿Y dEspués?

Emprender y no morir en el intento. Encaminar

nuestro sueño, cuidar que el mismo se concrete y

crezca. Cuando comenzamos, la ilusión y el optimis-

mo son fuerza impulsora, fuente de la capacidad de

enfrentar adversidades y desafíos no siempre amiga-

bles. pero soñar y apasionarnos no son garantía que

arribemos a buen puerto. ¿Qué hacer para ser parte

de los que sobreviven? ¿Qué tomar en cuenta? Aquí

van algunas sugerencias:

� La especialidad: identifiquemos nuestra espe-

cialidad, lo que nos hace diferentes. por lo tanto,

evitar ser “todólogos”. se requiere conocer los

clientes que nos importan, la propuesta que nos

identifica, y renunciar a lo que no es parte de ese

camino. La especialización es fuente de diferen-

cia con otros, y da lugar a manejar precios desde

una mejor posición. se puede basar en procesos,

algún aspecto del producto o servicio, la entre-

ga, u otros. pero nunca en definiciones vacías

como: “buena atención al cliente”, o “calidad y

precio”, como ejemplos.

� dirigir: emprender implica hacer un poco de

todo. pero es importante no perder de vista los

aspectos claves de la gestión, y evitar que lo ope-

rativo nos distraiga y haga perder el foco. ser

emprendedor y tener habilidades directivas no

son sinónimos, por eso hay que formarse y nu-

trirse de conocimientos que nos hagan mejores

Por Lic. Néstor RabinovichConsultor en Ventas, Marketing y Creatividadrabinovichnestor@gmail.comwww.rabinovichasesor.com.ar

directivos. Además, busquemos delegar aquello

que podamos. recordemos que pensar es gratis,

no hacerlo es carísimo. por eso es definitorio que

la dirección pueda tener tiempos para verificar el

rumbo, y pensarse en la gestión cotidiana.

� Gestionar ventas: es un capitulo difícil, pleno

de prejuicios. pero es inherente al desarrollo de-

dicar tiempo a gestionar ventas, la planificación

de entrevistas, y sobretodo, disposición a tolerar

problemas y rechazos. Los amigos y familiares,

primeros compradores, se terminan rápidamen-

te. Luego se inicia el arduo trabajo de captación

de nuevos clientes. Ahí es donde el emprende-

dor debe poner en marcha una serie de actitu-

des, cualidades y habilidades para conquistar y

retener mercados concretos.

� Fijar precios: es una creencia arraigada que po-

ner precios bajos atrae a los clientes. pero de-

bemos pensar de otro modo. Los precios bajos

no fidelizan y además no dejan la utilidad que

necesitamos para crecer. por lo tanto se requie-

re aplicar una política de precios que maximice

Gestión para servicios

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los beneficios, segmentando según criterios que

permitan aprovechar oportunidades de merca-

do.

� Los números del negocio: es un gran déficit

entre emprendedores y empresarios el descono-

cimiento de los números claves del negocio. A

tal efecto, necesitamos de un tablero de gestión

simple, que no nos complique con datos inne-

cesarios, y permita una monitorización ágil de

la marcha del negocio. no se trata de encontrar

sistemas sofisticados que después no utilicemos,

sino de un conocimiento que nos permita tomar

decisiones para concretar nuestros sueños, que

encuentran en los números su plena radiografía.

� La pasión y la razón: la pasión es la energía que

mantiene vivo el emprendimiento y nuestro co-

razón, en la búsqueda de oportunidades y solu-

ciones a los desafíos del camino. pero la pasión,

a su vez, es origen de tropezar con la misma

piedra de modo insistente. Como dice el dicho:

“Tropezar no es malo, enamorarse de la piedra

sí”. demos lugar a la razón, los fríos números, y

las opiniones de los otros, que nos orienten en

la toma de decisiones.

� Formar equipos y redes: la era que vivimos, de

grandes cambios, velocidad de innovación, con

productos y servicios rápidamente perecederos y

de fácil imitación, nos obligan a constituir equi-

pos y redes para mejorar el desempeño. no es

tiempo de llaneros solitarios. La incertidumbre y

multiplicidad de variantes del contexto, así como

el cúmulo de información y conocimientos re-

queridos hoy para gestionar negocios, nos obli-

gan a una amplia red de intercambio.

� Emprender en familia: es usual compartir em-

prendimientos en familia, ámbito de mayor con-

fianza. simplemente, algunos consejos:

• diferenciar roles y tareas.

• Crear ámbitos de discusión de temas: no

mezclar.

• separar manejo de fondos personales de los

del negocio.

• Formarse y preparase para dirigir.

• mantener comunicación permanente.

• Atajar las diferencias a tiempo, antes que la

bola de nieve los consuma.

• no creerse inmunizado