Objetivos

Análisis de las Funciones del Distribuidor

Jerarquización de los Canales

Consideración de las restricciones

Elección del Canal

ProductoMercado

Criterios

Limitaciones

ELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Figura 3 Distribución Comercial, 2004 Tercera Edición. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 133

ANALISIS CUANTITATIVO DEL MODELO DE DECISION

Este análisis ayuda a determinar la efectividad o deficiencia del modelo de canal que se ha elegido, en cuanto a costos.

COSTOS DIRECTOS INDIRECTOS

Distribución Costos fijos _________________________ _______________________ Comisiones _________________________ _______________________ Descuentos _________________________ _______________________ Empaque _________________________ _______________________ Transporte _________________________ _______________________ Personal _________________________ _______________________ Inventarios _________________________ _______________________ Cartera de clientes _________________________ _______________________

Promoción Demostraciones _________________________ _______________________ Entrenamiento _________________________ _______________________ Anuncios _________________________ _______________________ Desarrollo de La plaza _________________________ _______________________

Almacenes Costos fijos _________________________ _______________________ Personal _________________________ _______________________

Servicio Material _________________________ _______________________ Personal _________________________ _______________________ Transporte _________________________ _______________________

Totales_________________________ ______________________

Marketing Mix, Segunda Edición, Isaac Dorfsman Figueroa Ed Jit Press pag. 130

* Estrategia de aplazamiento * Externalización (outsourcing)

* Distribución intensiva * Distribución selectiva

* Distribución exclusiva

* Estrategia convencional

* Estructura coordinada

* Estrategia de presión

* Estrategia de aspiración

Figura 7 Distribución Comercial, 2004 Tercera Edición. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 70

DirectaIndirecta

Mixta

Coberturade

Mercado

Verticalesvs.

Horizontales

Estrategiay

Comunicación

Criterios del fabricante para seleccionar miembros del canal(Intermediarios)

Criterios de los Intermediarios para seleccionar proveedores

Solidez o fortaleza financiera

Cobertura del mercado y rendimiento de las ventas

Reputación del Intermediario

Capacidad directiva

Productos o servicios comercializados

Publicidad y promoción de ventas

Programas de formación

Estructura, equipamiento e instalaciones

Pedidos e historia de pagos

Servicios ofertados

Voluntad de cooperación en programas conjuntos

Voluntad para la transmisión de información

Aceptación de devoluciones, mercancía dañada o que no vendida

Rapidez en la atención a las reclamaciones

Honestidad y reputación

Listado de precios con los oportunos descuentos

No existencia de mínimos en cuanto al tamaño de los pedidos

Cooperación en la comunicación (publicidad y promoción)

Buena formación del equipo comercial

Empatía y estabilidad de la fuerza de ventas

Variedad de productos que componen su línea

Promociones

Créditos concebidos

Descuentos por volumen de compra (rappels)

Figura 4 Distribución Comercial, 2004 Tercera Edición. Enrique Diez de Castro Ed Mc Graw Hill pag. 136

PLAN DE DISTRIBUCIÓN

Después de analizar la información para elegir un canal, se debe elaborar una lista de consideraciones importantes para elaborar el Plan de Distribución, tomando en cuenta las siguientes variables:

a) Consumidores Número, localización, nivel socioeconómico, sexo, profesión, etc. Nacionales o extranjeros Dispersión geográfica Hábito de compra y consumo

b) Producto o servicio Tipo de producto(bienes de consumo o de capital) Marca, envase, etiqueta Presentación: Tamaños Caducidad o producto perecedero Frecuencia de uso Mantenimiento, servicio y garantía requerida Precio y margen de utilidad

c) Competencia Canales empleados y sus características Políticas de comercialización Política de precios, márgenes, comisiones, crédito Penetración geográfica y participación de mercado

d) Intermediarios Reputación comercial Solvencia económica Contactos en la localidad Capacidad de almacenamiento y financiamiento Actividades promociónales y publicitarias

e) Diversos Condiciones económicas de la localidad Disposiciones legales Responsabilidades de los intermediarios Derecho territorial Franquicias y licencias existentes

4. Marketing Mix, Segunda Edición, Isaac Dorfsman Figueroa Ed Jit Press pag. 126