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EL VENDEDOR DE HOY,EL ÉXITO DEL MAÑANA

C ualquiera que se dedique a las

ventas en cualquiera de sus

formas (re p resentante, vende-

d o r, comercial, consultor) entenderá de

qué hablamos. A diferencia de otro s

países y mercados, en el nuestro, la fi-

gura del vendedor está infravalorada. A

pesar de ser una figura vital en el org a-

nigrama de cualquier negocio, más en

los tiempos que vivimos, el comerc i a l ,

en la mayoría de los casos, es tratado

como una mera máquina de traer clien-

tes, aún en las condiciones más desfa-

vorables, sin las herramientas y apoyo

suficientes y sin tener en cuenta lo com-

plicado e importante que es hacer clien-

tes. Si bien cualquier directivo siempre

dirá que los vendedores son una parte

muy importante de su negocio, de puer-

tas para dentro, la realidad es que po-

cas veces es así.

Por otra parte, y de cara al mercado y

los clientes, como comentábamos al

principio, la venta está sujeta a multi-

tud de ideas preconcebidas sobre lo que

es y debe ser un vendedor. Desgracia-

damente, muchos de los tópicos a los

que la profesión está sujeta son ciertos.

Esto se debe a que la formación que re-

ciben muchos aspirantes a vendedores

en sus empresas es deficiente y está ba-

sada en conceptos erróneos o caducos.

Muchos directores de empresa y direc-

t o res comerciales comparan la venta

con la caza o la guerra. Para unos, el

AutorÓscar Serrano y Enrique Sobreviela.Director comercial y directorde operaciones de SDS training,respectivamente.

Nuestro país es un país de tópicos y esto es

así en casi todos los ámbitos, incluido el

empresarial. Dentro del mundo de la

empresa, puede que una de las profesio-

nes más rodeada de tópicos y falsos

dogmas sea la de comercial.

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vendedor es el cazador que debe aco-

rralar a una presa y, dejándole sin sali-

da, la abate con un argumento certero

y sin objeción. Para otros, la fuerza de

ventas son los soldados de trinchera dis-

puestos a todo para eliminar al enemi-

go. Pe ro estas creencias están muy ale-

jadas de lo que debe ser, hoy día, un

c o m e rcial. Tal vez en otros tiempos es-

to fuese así, pero, actualmente, el mer-

cado es muy diferente y nuestros clien-

tes tan distintos como lo somos cada

uno de nosotros, ya que no debemos

olvidar que todos somos clientes. El

cliente nunca debe ser acosado y, por

su puesto y en ningún caso, el cliente

es el enemigo a batir.

Si tenemos que hacer una comparación

para definir al vendedor idóneo en los

tiempos que vivimos, ésta sería la del

p e s c a d o r. El vendedor debe ser un pes-

cador de clientes: con gran conocimien-

to de ese mar que es el cambiante mer-

cado; con paciencia, reconociendo muy

bien las querencias, pre f e rencias y mo-

tivaciones de los clientes; al igual que

un pescador, debe contar con las herra-

mientas adecuadas al tipo de pesca a

re a l i z a r. No se pescan tiburones con una

rama y un hilo. Y de eso somos re s p o n-

sables los directivos.

La política de ventas debe sufrir un cam-

bio si queremos triunfar. Ese cambio de-

be empezar por proveer a nuestros co-

m e rciales de una formación real, lejos

de elaboradas técnicas extraídas del

mundo anglosajón, demasiado teóricas

que, en muchas ocasiones, son de difí-

cil aplicación en nuestro día a día. Una

formación acorde con los tiempos in-

ciertos que pasamos, en los que es vi-

tal hacer nuevos clientes y mantener los

que ya tenemos. La competencia es

grande y la información ilimitada. Co-

mo clientes, hoy día todos tenemos ac-

ceso a gran cantidad de ofertas, no nos

faltan pro v e e d o res. Por eso, si vende-

mos, no nos vale con hacerlo bien, te-

nemos que ser los mejores.

En una empresa encontramos diversas

actitudes, que podemos agrupar en dos

áreas:

- Actitud con la propia empresa. Aquí

encontramos a los propietarios y a los

a r rendatarios. Un buen comercial, in-

cluso cualquier empleado, debe sentir-

se propietario de la empresa. Alguien

que se siente así transmitirá una ima-

gen positiva de la organización y gene-

rará confianza en la otra parte de ma-

nera que el proceso de la venta continúe

de manera natural.

Por el contrario, alguien que simplemen-

te se siente que está de paso en la or-

ganización, sin ese apego que diferen-

cia al arrendatario del pro p i e t a r i o ,

generará menor confianza y transmiti-

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rá menos emocionalmente el mensaje

al re c e p t o r. La clave está en sentirte par-

te de algo, sentir que la empresa, de al-

guna manera, es tuya.

- El otro área es la actitud con los que

te rodean. En este caso, también pode-

mos dividir las actitudes en dos tipos.

Los engrasantes y los oxidantes. Al re-

ferirnos a engrasantes estamos pensan-

do en aquellos que con sus comporta-

mientos, su forma de comunicarse, su

interés por los problemas y situaciones

de los demás, etc. hacen del trabajo al-

go agradable y fácil.

Esta forma de comportarse no es sólo

con los compañeros del trabajo, los

mandos o colaboradores, también se

transmite a los clientes e incluso pro-

v e e d o res. Un comercial que en una vi-

sita genera algo tan sencillo como el

agrado personal del interlocutor tiene

mucho camino recorrido.

Competencias claves en el trabajo co-

mo la colaboración y cooperación, el

trabajo en equipo, el liderazgo, la for-

mación o la comunicación interperso-

nal tienen su nacimiento en lo que

aquí denominamos comportamientos

engrasantes.

Frente a esto, está el comportamiento

oxidante. Aún sin darse cuenta, los pro-

fesionales que muestran este tipo de

comportamiento no facilitan la comu-

nicación, no generan vínculos superio-

res a la mera relación profesional. El

comportamiento del oxidante dificulta

la profundización en las relaciones, es

decir no “apetece estar con él”.

La cuestión es: ¿cómo se puede llegar

a tener en la empresa una fuerza de

ventas, propietaria y engrasante? La

respuesta es sencilla y compleja a la vez:

se necesita una correcta selección y una

continua atención y formación. Esta

formación debe buscar el desarro l l o

personal y profesional basado en la mo-

dificación de competencias, y en la in-

teriorización de conductas adecuadas.

“La política de ventas

debe sufrir un cambio

si queremos triunfar.

Ese cambio debe

empezar por proveer

a nuestros comerciales

de una formación real,

acorde con los tiempos

inciertos que pasamos,

en los que es vital

hacer nuevos clientes

y mantener los que

ya tenemos”