el proceso de emprender
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EMPRENDERNO ES SOLO CUESTIÓN DE ACTITUD, SINO TAMBIÉN UN CONJUNTO DE CAPACIDADES… Y TODAS SE PUEDEN APRENDER
Presentación basada en el libro “La disciplina de emprender” de Bill Aulet
MITOS
Una sola persona es la que crea la empresa
Más fundadores = más probabilidades de éxito
Los emprendedores son carismáticos y que eso es clave del éxito
Los emprendedores deben ser buenos comunicando, seleccionando
y vendiendo Existe un gen emprendedor y que
sólo algunos lo tienenEn el MIT se crean desde el 2006
cerca de 900 empresas por año
DOS FORMASDE EMPRENDER
Lifestyle Local, regional La innovación no es necesaria Generalmente en un lugar físico Negocios familiares, poco capital
externo Crecimiento lineal
DOS FORMASDE EMPRENDER
I+D+I Globales o regionales Algún tipo de innovación que le
da una posible ventaja competitiva
Tiene empleos que no dependen de un lugar físico
Más propietarios Crecimiento exponencial
SEIS TEMAS
QUIÉN ES TU CLIENTE? QUÉ PUEDES HACER POR TU CLIENTE? CÓMO ADQUIERE TU CLIENTE EL PRODUCTO? CÓMO OBTIENES DINERO CON TU PRODUCTO? CÓMO DISEÑAS Y FABRICAS TU PRODUCTO? CÓMO CONSIGUES QUE TU EMPRESA SEA
ESCALABLE?
PASO 0
Tengo Una idea
Una tecnología Una pasión
Emprender no es un deporte individual
1. Segmentación del mercado
Hacer una lista de múltiples oportunidades de negocio potenciales
Investigar cada uno para saber cuales son mejores para la idea o tecnología
No hay solución perfecta, sino varias oportunidades para decidir
Para hacerlo hay que dedicarse a hablar con los clientes.
Usuario Final Aplicación
Ventajas Clientes referencia
Carácterísticas del mercado Socios/participantes clave
Tamaño del mercado Competencia
Activos complementarios requeridos
2. Seleccionar mercado inicial
Tes condiciones que definen un mercado1. Todos los clientes del
mercado compran productos similares
2. Compran con la misma frecuencia y las expectativas sobre el valor son similares
3. Se da el boca a boca entre los clientes de ese mercado
Geoffrey Moore: Inside the tornado
Criterios1. Cliente con alto poder adquisitivo?2. Se le puede llegar fácilmente al
cliente?3. Tiene el cliente una razón para
comprar?4. Se le puede ofrecer un producto
terminado?5. La competencia puede cerrarte el
paso?6. Si se domina este segmento, se puede
aprovechar para entrar en otros?7. Ese mercado se ajusta a los valores
pasiones y objetivos del equipo?
3. Trazar perfil usuario final
Paso inicial en búsqueda de lo específico. Sexo Edad Nivel en la empresa Salario Educación Historia Contexto PersonalidadConstruir empresa alrededor de las necesidades del cliente y no basarse en los intereses o capacidades
4. Tamaño total disponible del mercado inicial
Mide los ingresos anuales que tendrías si llegas al 100% de la cuota de mercado.
Análisis ascendente (contar narices)
Análisis descendente
5. Describir al personaje del M.I.
Nombre Cargo Edad Salario Educación Vida personal Experiencia Profesional
Asociaciones del sector Música Vida social Motivaciones Temores Prioridades
6. Caso de uso de vida últil del producto
Una representación visual permite ver como se adapta
el producto a la cadena de valor del cliente y que
barreras pueden surgir para su adquisición
No solo cómo lo usa el cliente
De forma visual una especificación permite: Saber qué es el proucto Conocer las ventajas que reciben
los clientes Al equipo estar en la misma
páginaNo es necesario hacerlo con muchos detalles o hacer un prototipo
7. Especificación de alto nivel del producto
8. Cuantificar la propuesta de valor
En dinero, hay que cuantificar la propuesta de valor y diagramarla
Se ahorra 50% de la materia prima Consume 60% menos energía Genera 10% más ingresos por
desarrolar un producto con desperdicios
Aumenta 30% sus ventas sin costos asociados
9. Identificar los próximos 10 clientes
Sal y haz entrevistas…Así validarás supuestos como la descripción del personaje y otros supuestos.
10. Definir la escencia
Lo que ofreces que no tienen tus competidores, que te protegerá
en el futuro y en lo que trabajarás continuamente para
mejorarNo se debería modificar, aunque
si se encuentra algo que los clientes valoren más y que haces
mejor, entonces adelante.
No es nada fácil y puede parecer abstracto
Propiedad Intelectual o la cultura?
La forma de crecer? El servicio al cliente? Llegar primero no es un valor
en si mismo Los proveedores exclusivos no
son una ventaja
11. Fijar la posición competitiva
Ser Único y relevanteValidar tu posición respecto de
otros competidores basándose en las dos principales prioridades del
personaje
Prioridad 1Pr
iorid
ad 2
alta
altabajaba
ja
12. Determinar la UTD del cliente
Papeles primarios Campeón
Usuario final Pagador primario
Otros papeles Influenciadores primarios y
secundarios Personas con poder de Veto Departamento de compras
Luego de saber quién toma la decisión hay que saber cómo lo hará Como lo conocen Cómo lo analizan Cómo lo adquieren
13. Proceso adquisición del cliente
14. Calcular el TAM de otros mercados
Valida con rapidez que hay un mercado más grande
Confirma a miembros del dequipo e inversores que hay potencial a
corto y largo plazo
15. Modelo de negocioDedica todo el tiempo que sea necesario, porque tiene un efecto determinante en la rentabilidadEl modelo de negocio puedes ser una forma de diferenciación con tus clientes Pago por uso Planes teléfono móvil Licencias Franquicias Tarifa por tiempo Publicidad
16. Política de precios
Cuanto valor recibe tu cliente por el producto y cuanto de eso puedes capturar para tu
empresa.
Los costos pueden ser irrelevantes para la estructura de precios.
Diferentes ipos de cliente pagarán diferentes precios dependiendo del momento en que
compren
17. Calcula el valor a largo plazo de un cliente adquirido
¿Puedes conseguir clientes con un costo considerablemente inferior al valor que te darán en todo el tiempo que sigan siendo tus cliente?
18. Proceso de ventas para adquirir clientes
Se suele subestimar el costo de conseguir cada cliente.
Este esquema te mostrará como entras al mercado
Comprender los detalles acerca de como compra el cliente hace que
puedas acortar el proceso de ventas y ser más efectivo
Dar a conocer Educar al cliente Organizar y procesar la venta Determinar el CAC
19. Costo deadquirir un cliente
Calculando bien el costo en conjunto con el VLP sabras si
funcionan los datos financieros de la empresa.
Hay que ser realistas
20. Identificar los supuestos clave
El comprador: Se levanta por el lado
derecho de la cama Comienza a caminar con el pie
izquierdo Se rasca la oreja con derecha
con la mano izquierda No usa facebook porque allí
están sus padres
21.Probar supuestos clave
Esto complementa la estrategia basada en la investigación primaria de mercado.
Si convergen la piezas se están ajustando para tener un primer producto inical que vender a los clientes
Los usuarios de teléfonos inteligentes de 24 a 35 años miran el tiempo antes de ver que ponerse
22. Definir el mínimo producto viable
El cliente obtiene valor al usar el producto
El cliente paga por el producto El producto es suficiente para
iniciar el ciclo de realimentción con el cliente, donde este puede yudar a mejorar el producto
23. Demostrar que los perros comen comida para perros
Recopilar datos para ver si los usuarios lo están usando como esperas, si lo recomendaránCon el tiempo puedes analizar tendencias y factores que expliquen los comportamientos
24. Desarrollar plan de producto
Es como calcular el tamaño del mercado, pero más amplio, puede
que tenga que calcularse más adelante.
Hay que planificar la entrada a los otros mercados
UNA EMPRESA ES MÁS QUE 24 PASOS